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ANCORAGEM E Disciplina de
Análise de AVERSÃO A Decisões Prof. Dr. Luciano PERDAS Rossoni ATENÇ ÃO! Nas perguntas a seguir, mantenha-se em silêncio. Não opine sobre o preço em voz alta. QUANTO VALE UM BONECO DO JIMMY PAGE?
https://forms.gle/ach94XweyGeD G35v5 https://forms.gle/CUrRTbMibTiD QUANDO VALE O BONECO?
Jimmy Page morou em Lençóis na https://www.navecriativa.com/jimmy-page-saiba-cu
Bahia entre 1994 e 2008. riosidades-sobre-o-periodo-que-o-musico-morou-na -bahia/ EXPERIMENTO TAJ MAHAL E CPF (NÃO VALE PONTO) Pegue os três últimos dígitos do seu telefone. Agora acrescente o número 1 na frente da sequência, de modo que você tenha quatro dígitos. Pense nesse número como um ano e escreva-o abaixo: https://forms.gle/hRLAZUvFKGoNfJ _________ R39 Qual foi mesmo o número que você anotou? __________ Agora, tente estimar o ano em que o Taj Mahal foi concluído. Isso foi antes ou depois da data formada pelo seu número? ( ) Antes ( )Depois
Sem consultar a internet, agora faça a
sua melhor estimativa do ano real em que o Taj Mahal foi concluído: TAJ MAHAL ____________ CPF Primeiramente, pegue uma folha de papel. Anote os três últimos números do seu CPF. Memorize o número formado até o fim do exercício. Agora, avalie cada um dos produtos que serão apresentados e anote quanto você acha que vale cada um em reais. Não compartilhe os preços que deu com os colegas. VINHO FRANCÊS LAFITE Charuto Cohiba, o preferido de Fidel Castro (caixa de 10 unidades). GRAVATA BORBOLET A LOUIS VUITTON SACHER-TORTE: TORTA PEQUENA DE CHOCOLATE. Caixa de Trufas belgas Godiva (caixa com 8) LAPISEIRA JAPONESA PENTEL GRAFHGEA R QUAL FOI O VALOR DADO POR CADA ALUNO INDIVIDUALMENT E? ANCORAGEM E AVERSÃO A PERDAS Objetivo da aula: apontar como nossas decisões podem ter como critério de definição de valor elementos totalmente arbitrários e como isso afeta nossas decisões. Além disso, na ausência de perdas, o valor que damos a alternativas são totalmente alterados, não obedecendo a critérios de utilidade marginal. Tópicos importantes: ancoragem, coerência arbitrária, aversão à perda, teoria dos prospectos. O que se espera do aluno: ser capaz de usar o conhecimento sobre a ancoragem e a aversão a perdas para maximizar resultados e melhorar a argumentação acerca de alternativas. ANCORAGE M O efeito de ancoragem é um viés cognitivo que descreve a comum tendência humana para se basear de forma intensa, ou de se "ancorar", a uma característica ou parte da informação recebida, quando em processo de tomada de decisão. Também conhecido como coerência arbitrária. Vídeo 1 Vídeo 2 O QUE ESSE EXPERIMENTO NOS ENSINA? Que somos fortemente influenciados pela informação disponível, especialmente nas circunstâncias em que temos poucos parâmetros de comparação. Que a primeira impressão tem uma forte influência nas demais impressões e tomadas de julgamento.
Que relativizamos e comparamos as coisas mesmo quando uma
das informações sobre elas seja totalmente arbitrárias.
O julgamento de algo ser barato, caro ou justo pode ter como
referência elementos totalmente aleatórios.
Que as leis de oferta e demanda no mundo real não seguem
aos pressupostos de racionalidade plena. UM BOM EXEMPLO: O MERCADO DE PÉROLAS NEGRAS AVERSÃO A PERDAS ESCOLHA ENTRE OS BOMBONS
https://forms.gle/TrX53LR81gQhJ https://forms.gle/sEaGY6Rex1oag 1MY7 7Gt7 ESCOLHA SOMENTE UMA ÚNICA UNIDADE DESSES BOMBONS PARA COMPRAR:
R$ 4,90 R$ 2,90 AGORA ESCOLHA NOVAMENTE UMA ÚNICA UNIDADE:
R$ 2,00 Grátis Se você escolheu no primeiro momento o bombom da Lindt e, no segundo momento, escolheu o bombom da Cacau Show, você não agiu muito diferente da grande maioria das pessoas, afinal pouquíssimas pessoas resistem a palavra QUAL SERÁ QUE FOI A Grátis! ESCOLHA NOS DOIS MOMENTOS DIFERENTES? POR QUE COISAS GRÁTIS SÃO TÃO SEDUTORAS? Segundo Ariely (2008), a maioria das transações apresentam aspectos NEGATIVOS e POSITIVOS, mas quando algo é grátis, esquece-se totalmente dos aspectos NEGATIVOS. Isso ocorre porque o grátis leva a uma carga emocionalmente positiva tão grande que tendemos a sobrevalorizar o que é oferecido. Coisas grátis levam a sensação de que não teremos perdas. E todo ser humano normal tem aversão a perdas. Segundo a teoria dos prospectos, nossa sensação de perda sempre é maior que a sensação de ganho na hora de avaliar o valor de qualquer opção. Com o Grátis, essa sensação de perda desaparece, alterando totalmente a regra de decisão. COMO O GRÁTIS E OS BRINDES NOS ENGANAM NO DIA-A-DIA ANCORAGEM Atividades (para ser feito E AVERSÃO A individualmente ou em duplas): PERDAS 1. Usando a ideia de ancoragem, (VALE desenvolva uma estratégia de vendas de PONTO) anéis de compromisso para uma pequena empreendedora que vocês estão dando consultoria. 2. Utilizando-se da ideia de aversão a perdas, ajude uma loja de roupas da Feira do Goiano a faturar ou vender mais. Referência da aula: Ariely, D. (2008). A falácia da oferta e da procura. In Ariely, D. Previsivelmente Irracional. São Paulo: Campus. p. 19-39 (Cap. 2). Ariely, D. (2008). O custo do custo zero. In Ariely, D. Previsivelmente Irracional. São Paulo: Campus. p. https://forms.gle/RA3n1Tq8uJq5FW dG7 41-53 (Cap. 3). EXPERIMENTOS EM SALA EXPERIMENTO JIMMY PAGE 2023.2 ENTRE OS QUE GOSTAM E NÃO GOSTAM EXPERIMENTO JIMMY PAGE 2023.1 CPF COMO ÂNCORA 2024.1 CPF COMO ÂNCORA 2023.2 CPF COMO ÂNCORA 2023.1 Pearson's r heatmap PEARSON'S R HEATMAP 2022.2 Descriptive Statistics Valid Missing Mean Std. Deviation Minimum Maximum LaVina 51 0 235.324 602.656 10.000 4000.000 Lafite 51 0 428.206 988.828 10.000 5000.000 Cohiba 51 0 2277.898 13973.780 5.000 100000.000 DonaFlor 51 0 109.812 227.008 10.000 1600.000 Microsoft 51 0 144.112 124.484 30.000 599.900 Logitech 51 0 87.937 73.531 15.000 300.000 Pentel 51 0 71.347 137.431 10.000 1000.000 FaberCaste 51 0 26.704 19.106 6.000 98.000 l Godiva 51 0 119.153 143.420 9.000 1000.000 Lieben 51 0 46.320 26.064 4.000 130.000
