CUPRINS

PrefaNa
Capitolul 1
Comportament -psihism -comunicare
1.1.
1.2.
1.3.
1.4.

Comunicarea
Comunicarea
Comunicarea
Comunicarea

prin imagini
verbala (limbajul)
-precondiNie in structurarea sistemului psihic uman
-o perspectiva fundamental umana

1.5. Comunicarea in psihologia experimentala

1.6. Psihologia si neurofiziologia comunicarii
1.7. Comunicarea emoNionala
Capitolul 2
Anatomia sociala a comunicarii
2.1. ImplicaNiile si scopurile regulilor ca parte componenta a interrelaNionarii
umane
Capitolul 3
Aspecte psihologice ale comportamentului aparent in psihologia comunicarii
Capitolul 4
Radiografierea interrelaNiilor umane
4.1. Comunicarea
4.2. Comunicarea
4.3. Comunicarea
4.4. Comunicarea
4.5. Comunicarea
Capitolul 5

si
si
si
si
si

relaNiile
relaNiile
relaNiile
relaNiile
relaNiile

intre prieteni
de cuplu, de convieNuire
parinNi -copii
profesionale
medic-pacient

Comunicare -negociere -diplomaNie

5.1. Tipuri de utilizare a teoriei trebuinNelor
5.2. Stilul negociatorului
5.3. TIPOLOGII -Negocierea de grup tipurile lui Belbin
5.4. Analiza triunghiulara
5.5. Factorii psihologici in negociere
5.6. Negocierea si diferenNe culturale
5.7. Psihologie si diplomaNie: perspective actuale
Capitolul 6

Comunicarea umana ca discurs persuasiv

6.1. Mituri in discursul politic
6.2. Comportamentul politic asimilat grupurilor
6.3. lintele comunicarii politice
Capitolul 7
Comunicarea -intre terapie si interrelaNie
Capitolul 8
Surse externe pentru comunicarea umana
8.1. Explorarea carierei profesionale ca sursa de intercomunicare
8.2. ExerciNii pentru realizarea negocierilor (Sugestii)
Summary
BIBLIOGRAFIE

P R E F A l A
In familie, in colectivitaNi, acasa singuri ori la negocieri oamenii transmit id
ei, ganduri,
sentimente, isi cunosc semenii si isi respecta problemele cotidiene comunicand.
Sistem cu ,,intrari si iesiri" comunicarea - inNeleasa ca parte componenta a vie
Nii psihice,
dar si sociale, de fapt trebuie prezentata ca necesara sine que non pentru relaN
iile umane.
Prietenia, relaNiile de cuplu, mariajul, interrelaNiile sef-subalterni, profesor
/elev-student
etc. fac obiectul materialului prezent alaturi de incercarea noastra de a identi
fica variabile
si itemi structurali ale comunicarii, in care pot apare si tensiuni, incordari,
conflicte.
Deschiderea umana generica spre informare, spre cunoastere se constituie actualm
ente
intr-o condiNie obligatorie a surselor de satisfacNie, entuziasm, bucurie, ajuto
r mutual fenomen
ce deNine in subsidiar o aserNiune extrem de cunoscuta si de actuala, mai ales i
n
perioade de profunde ,,asezari" socio-economice : INFORMAlIA reprezinta PUTEREA.
Convinsi fiind de complexitatea problemelor legate de comunicare am incercat doa
r o
prezentare succinta a aspectelor importante din interrelaNiile umane privite pri
ntr-o
radiografiere a componentelor psihofiziologice ale activitaNii de tip comunicati
v. Totodata
am prezentat regulile structurate in timp, in situaNii deosebite de comunicare,
dar mai ales
am propus spre percepere si inNelegere studenNilor din facultaNile de profil, da
r si de
interes larg tip public-relations un set minimal de anatomice secNionari ale ach
iziNiilor
teoretice si practice ale activitaNii de negociere.Lucrarea sugereaza posibile ,
,chei" in
domeniul larg al comunicarii, in ideea consolidarii sanataNii mentale, ,,chei" i
n metodica
de interrelaNionare in spaNii culturale si tradiNii diferite ca si grile de eval
uare-autoevaluare
intr-un efort de exercitare a legaturilor in familie, in activitatea profesional
a, in negocieri,
in prietenie.
Pentru a veni in sprijinul celor care lucreaza cu publicul, pentru viitorii spec
ialisti in
comunicare, pentru viitorii dascali ori manageri, pentru perceperea interrelaNii
lor din
presa etc. speram sa fi reusit sa dam un ajutor simbolic pentru a nu inventa bar
iere de
izolare, ori de singuratate.
Eforturile de adunare si selectare a materialelor din ce in ce mai numeroase, in

lumea
stiinNifica si nu numai, au fost considerabile, dar ele au fost concretizate dat
orita feedbackului permanent, pe care il realizam cu studenNii de la facultaNile UniversitaNii
din
Bucuresti. De aceea, acestora Nin sa le mulNumesc.
In activitatea cadrelor didactice, a dascalilor care lucreaza in invaNamantul un
iversitar,
fiind si cazul autoarei, sunt momente cand sprijinul UniversitaNii devine hotara
tor. Am
fost onorata si de aceasta data sa primesc direct sau indirect susNinerea morala
atat de
necesara din partea Conducerii UniversitaNii din Bucuresti si a FacultaNii de Ps
ihologie si
StiinNele EducaNiei.

In acelasi timp, acest material nu ar fi prins contur daca nu as fi fost incuraj

ata de
decanatul FacultaNii de Litere al UniversitaNii.
Nu pot sa nu menNionez munca de migala si de raspundere pe care a efectuat-o con
stant
tanara doctorand Mirela Zivari, careia ii mulNumesc si pe aceasta cale, particip
and, parNial,
la elaborarea unor paragrafe, capitole din lucrare ca si la tehnoredactare.
Fie ca interrelaNiile noastre cu tanara generaNie - dornica de cunoastere si afi
rmare in plan
profesional sa primeasca inca un crampei din experienNa adunata in timp si sa co
ntribuie
efectiv la cresterea ei.
Autoarea
Capitolul 1
COMPORTAMENT -PSIHISM - COMUNICARE
RelaNiile dintre oameni sunt deosebit de complexe si importante; ele reprezinta,
de fapt,
Nesatura, canavaua, pe care se aseaza insasi viaNa, structura reusitelor, miraco
lelor sau
dezastrelor umane. Trasaturi si insusiri, fapte omenesti (bune sau rele), privir
i si gesturi toate
pot crea un COD, un MODEL, un STIL de comunicare interumana.
Comunicarea, inNeleasa in sensul sau larg, ca act tranzacNional, inevitabil in s
ituaNii de
interacNiune, devine esenNiala, fundamentala atat pentru viaNa personala cat si
pentru cea
sociala a individului. Astfel, noNiuni precum comunicare", limba", limbaj" sunt
polisemice, ele comportand o pluralitate de sensuri. Acest fapt provine nu numai
din
complexitatea intriseca a fiecarei noNiuni, ci si din aceea ca ele constituie ob
iectul de
investigaNie al mai multor discipline stiinNifice : lingvistica, psihologia, soc
iologia,
semiotica, cibernetica etc. Aceste discipline aduc propriile lor perspective de
abordare,
care nu sunt intotdeauna identice sau macar complementare. Lamurirea sensului
psihologic si etimologic al acestei noNiuni se impune, ca o necesitate, mai ales
daca luam
in consideraNie ancorarea lor intr-un sistem de interdisciplinaritate.
Astfel, in limba latina, verbul comunico-are" provine din adjectivul munis-e" a ca
rui
semnificaNie era care isi face datoria, indatoritor, serviabil". Cuvantul a dat n
astere, prin
derivare, unei familii lexicale bogate din care menNionam pe immunis-e" = scutit
de
sarcini, exceptat de la o indatorire (de ex. : imun" inseamna exceptat de la cont
ractarea
unei boli, care nu face boala).
Dupa Antoine Meillet (citat de M.Dinu, Op.cit,1994),

communise", inseamna

care isi

imparte sarcinile cu altcineva". In latina clasica insemna, ca si sensul urmasul

sau actual
care aparNine mai multora sau tuturor". Comunicus" a dat ulterior nastere verbului
communico", patrunzand in romaneste pe filiera franceza, odata cu valul de neolog
isme
romantice din ultimul secol si jumatate (Ibidem).

Comunicarea ca act, sistem, cod sau mijloc sta la baza organizarii si dezvoltari
i sociale,
influenNand raporturile pe orizontala si verticala intre oameni - intervenind ch
iar in
aspiraNiile lor intime, dar si in cunoasterea realitaNii.
In acest sens se accepta de catre diversi specialisti ideea dupa care, capacitat
ea de a-si
formula si transmite gandurile in termeni verbali, este definitorie pentru om. M
ai mult
decat orice deprindere ori abilitate, posibilitatea comunicarii prin limbaj arti
culat
reprezinta o trasatura universal si specific umana.
Conceptele legate intre ele in vederea deslusirii funcNiilor si interpretarilor
comunicarii
sunt : limba, limbaj, mesaj, activitatea creierului etc.
In analiza unitaNii dintre limba si gandire trebuie evidenNiate doua aspecte. Pe
de-o parte,
limba are ca funcNie principala exprimarea gandirii, iar pe de alta, gandirea nu
se poate
realiza decat in forme lingvistice. Se impune abordarea conceptului comunicare" d
intr
o larga perspectiva psihologica, cu puternice nuanNe sociale.
Dezvoltandu-se solidar, gandirea a pornit de la un nivel primitiv, cand, confuza
si greoaie,
se asocia unei limbi nesistematice, pentru a ajunge la stadiul in care poate emi
te idei si
judecaNi generale, ajutata de o limba tot mai abstracta si, in acelasi timp, mai
sistematica.
Intrucat legatura sine qua non intre limba, gandire si limbaj nu ne propunem sa
fie
dezvoltata in acest material, sugeram doar cateva jaloane in abordarea lor, dar
toate
noNiunile se vor raporta la cel mai general liant, care este : comunicarea.
Posibilitatea transpunerii totale a gandirii si trairilor noastre in limbaj se v
ede pusa sub
semnul indoielii, de contradicNia dintre varietatea infinita a acestora si numar
ul limitat de
elemente ale codului, cu ajutorul caruia mesajele sunt transmise interlocutorulu
i (cateva
zeci de foneme, cateva zeci de mii de cuvinte, dintre care doar circa 2000 sunt
folosite
curent).
M. Zlate (1994) arata ca inca din 1969 Claude Flament[1] nota pentru noi exista
comunicare, cand exista schimb de semnificaNii". Se reNine noNiunea de schimb, d
ar se
precizeaza conNinutul acesteia, semnificaNiile putand fi transmise atat prin mij
loace
verbale, cat si non-verbale.
Norbert Sillamy (1965) insista asupra caracterului de feed-back al comunicarii.
Cand
informaNia este transmisa, se produce o acNiune asupra receptorului si un efect

retroactiv
asupra persoanei emitente. Anzieu si Martin (1969) atrag atenNia asupra elemente
lor
componente ale comunicarii ca si asupra orientarii ei. Astfel, comunicarea const
ituie
ansamblul proceselor psihice si fizice prin care se efectueaza operaNia de punere
in
relaNie a unei persoane sau mai multora, cu alta sau cu mai multe, in vederea at
ingerii
unor obiective"[2].
Pentru deceniile IV-VI ale secolului nostru, multitudinea de informaNii a determ
inat o
posibila sistematizare privind actul comunicarii, intre care importante ar fi ur
matoarele :

 relaNia dintre indivizi sau dintre grupuri ;

schimbul, transmiterea si receptarea de semnificaNii;
modificarea voita sau nu a comportamentului celor angajaNi in procesul comunicar
ii.
InNelegerea in acest mod a comunicarii o intalnim si in unele lucrari mai recent
e. Baylon
si Mignot (1991) noteaza: prin a comunica si comunicare, noi inNelegem punerea in
relaNie a spiritelor umane sau, daca preferam, a creierelor umane"[3].
Actul comunicarii se realizeaza prin intermediul imaginilor, noNiunilor, ideilor
, avand un
conNinut informaNional faciliteaza manifestarea conduitelor umane afective, prod
ucand
consonanNa sau disonanNa psihica, efecte de acceptare sau refuz, concordanNa sau
neconcordanNa a trairilor noastre. Cu ajutorul comunicarii se pot transmite treb
uinNe,
aspiraNii, imbolduri spre acNiune, fapt care ne arata existenNa unui conNinut mo
tivaNional.
Ca acNiune generic umana, comunicarea iniNiaza, declanseaza sau chiar stopeaza
activitaNile, se evidenNiaza rezistenNa la efort - componenta a conNinutului vol
iNional al
psihicului uman. Global, se accepta ca toata existenNa noastra psihica este impl
icata in
comunicarea specific umana.
Lingvisti, psihologi si sociologi au fost tentaNi de sistematizarea demersului c
omunicarii,
dar si de implicaNiile acestui act, proces sau sistem de coduri.
Diversele clasificari ale mijloacelor de comunicare se refera la:
a)
b)
c)
d)
e)
f)

mijloace
mijloace
mijloace
mijloace
mijloace
mijloace

lingvistice;
paralingvistice;
non-verbal-vocale;
non-vocale;
extralingvistice;
vocale

Combinarea conNinuturilor si mijloacelor comunicarii, de la manifestarile vocale

, tonul
vocii, gesturi si pana la informaNiile privind trasaturile bio-psiho-sociale ale
celui care
emite, conduce la perceperea unui anumit specific al ei.
Este nevoie sa diferenNiem alte doua noNiuni strans legate intre ele si extrem d
e importante
pentru comunicare: limba si limbajul.
Limba reprezinta totalitatea mijloacelor lingvistice (fonetice, lexicale si gram
aticale) ce
dispune de o organizare ierarhica, potrivit unor reguli gramaticale, dobandite s
ocial

istoric. FaNa de individul uman, care reprezinta un summum de insusiri si partic

ularitaNi
individuale, limba este un dat obiectiv, nedepinzand de existenNa in sine a indi
vidului, ci
de existenNa colectivitaNii umane, a unui popor sau a unei naNiuni. Limba este u
n castig
extraindividual, iar comunicarea poate fi inNeleasa ca liant al vieNii psihice,
intr-o societate
umana.
Limbajul este definit, cel mai adesea, ca fiind activitatea psihica de comunicar
e intre
oameni, cu ajutorul limbii. Dupa Sillamy (1965), limbajul este o activitate verb
ala, el
reprezinta comunicare prin intermediul limbii; este una dintre formele activitaN
ii
comunicative umane.
Credem ca minimum doua diferenNieri existente intre limba si limbaj ar putea fi
subliniate:
In timp ce limba este un fenomen social, care apare la nivelul societaNii, limba
jul este un
fenomen individual.
Singularizarea limbajului se realizeaza atat in plan fiziologic prin particulari
taNile
aparatului fonator, cat si in plan psihologic, prin manifestari individuale. In
limbaj se
percep diferenNieri personale, chiar daca materialul limbii este acelasi; de ase
menea,
asezarea cuvintelor in fraza si selectarea lor pentru emiterea unor judecaNi si
raNionamente
fac din actul comunicarii un coeficient personal".
Daca acceptam ca limba este un fenomen extraindividual, atunci limbajul este mij
locit de
vehicularea ei. Limbajul presupune transformarea elementelor limbii in elemente
proprii,
iar pentru aceasta este necesara constientizarea laturii fonetice, grafice si se
mantice a
cuvintelor. Cu ajutorul limbajului, subiectul uman trece de la structuri semanti
ce simple
(cuvinte izolate) la structuri semantice complexe (propoziNii, fraze, texte).
Preocupat de vasta problematica inscrisa in ecuaNia comunicare-limba-limbaj, Val
er
Mare (1985) considera ca intre comunicare si limba exista relaNii de coincidenNa
parNiala a
sferelor lor, noNiunile de mai sus avand si elementele proprii. Limbajul depases
te limitele
comunicarii propriu-zise, desfasurandu-se intr-un fel sau altul cand nu are loc
comunicarea interumana (limbajul continua sa fiinNeze chiar si atunci cand subie
ctul nu
comunica exterior cu nimeni). Totodata, comunicarea depaseste limitele limbajulu
i verbal,
angajand o serie de comportamente specifice umane (imitaNia, contaminarea, repet
iNia).

De comun acord cu autorul mai sus citat, subliniem faptul ca distincNia intre co
nceptele
abordate, desi reala, este totusi relativa, acestea fiind indisolubil legate int
re ele. Limbajul
odata elaborat, finisat, intervine prin verigile sale interne in desfasurarea tu
turor formelor
de activitate umana, inclusiv in procesul comunicarii non-verbale.
Rolurile comunicarii apar cel mai bine in evidenNa cand le raportam la scopurile
pe care
aceasta le indeplineste. De Vito (1988) stabileste ca scopuri esenNiale ale comu
nicarii:
descoperirea personala - care consta in raportarea la alNii si obNinerea de elem
ente
pentru propria noastra evaluare;

 descoperirea lumii externe - expliciteaza concret relaNiile exterioare ale obiec

telor si
evenimentelor inNelese cu ajutorul comunicarii;
stabilirea relaNiilor cu sens - ne arata ca prin comunicare capatam abilitatea d
e a stabili
si menNine relaNii cu alNii, deoarece in mod obisnuit ne place sa ne simNim iubi
Ni si
apreciaNi de alNii;
schimbarea atitudinii si comportamentelor - presupune ideea de comunicare, mai a
les
cea realizata prin intermediul mass-media, careia ii este proprie schimbarea ati
tudinii si
comportamentelor noastre si ale altora;
joc si distracNii - comunicarea inNeleasa ca mijloc de destin-dere, de a face gl
ume etc.
Autorul conchide, aratand ca acestea nu sunt singurele scopuri ale comunicarii,
dar pe
acestea le considera cele mai importante.
Limbajul, fiind o conduita de tip superior, restructureaza profund activitatea s
i
dezvoltarea tuturor celorlalte mecanisme psihice, mediati-zandu-le, indiferent d
aca ele
sunt constiente sau inconstiente.
Sub influenNa limbajului, percepNia capata sens si semnificaNie, se imbogaNeste,
devine
observaNie; reprezentarile cand sunt evocate cu ajutorul cuvintelor devin genera
lizate. La
un nivel mai profund, in absenNa limbajului, nu putem vorbi de formarea noNiunil
or,
judecaNilor si raNionamentelor; nu este posibila activitatea de tip problem-solvi
ng".
Cu ajutorul formularilor verbale avem garanNia memorarii de lunga durata. Omul
verbalizand, reuseste sa transforme imaginile, sa defineasca motivele si sa isi
ierarhizeze
scopurile. VoinNa definita ca un proces de autoreglaj verbal, contribuie la form
area
personalitaNii, iar in mod global, subiectul uman, cu ajutorul limbajului, comun
ica idei,
stari, dorinNe, adica transmite semnale si coduri.
Mai frecvent, clasificarile comunicarii, efectuate dupa numeroase criterii se re
fera la
existenNa urmatoarelor tipuri de comunicare: comu-nicare interpersonala (desfasu
rata
intre doua persoane) si comunicare de grup, divizata in intragrupal si intergrup
al.
Comunicarea poate genera cercetari, idei, contradicNii, dar si sinteze. In mod o
bisnuit,
clasificarea comunicarii se refera la: comunicarea non-verbala si comunicarea ve
rbala.

O Comunicarea non-verbala dupa cum reiese chiar din denumirea ei, se realizeaza
prin
intermediul unor mijloace - altele decat vorbirea. Mai amplu si mai bine investi
gate sunt:
corpul uman, spaNiul sau teritoriul, imaginea. Acest fel de comunicare interuman
a la care
vom reveni in partea a doua a lucrarii recurge la o serie de modalitaNi: aparenN
a fizica,
gesturile, mimica, expresia feNei.
In legatura cu aparenNa fizica o mare importanNa o are imbraca-mintea persoanei
care
furnizeaza informaNii (adecvate sau false) despre individ. Imbracamintea devine
un mijloc

instituNionalizat, realizand apropiere sau indepartare de alNi subiecNi umani ca

nd are un
anumit
In distanNa sociala, 125-210 cm, cu un maximum de 210-360 cm, vocea este plina s
i
distincta, mai intensa decat ar fi in distanNa personala;
In distanNa publica, 360-750 cm, si cu un maximum de peste 750 cm, discursul est
e
formalizat, interlocutorul facand gesturi stereotipe si putand deveni un simplu
spectator,
uneori comunicarea fiind asimilata cu un spectacol.
1.1. COMUNICAREA PRIN IMAGINI
ViaNa moderna a adus odata cu transformarile sociale, economice si culturale o s
erie de
mijloace lingvistice de comunicare: afise, fotografii, ilustraNii, benzi desenat
e,
cinematograful, televiziunea.
Comunicarea prin imagini, desi omniprezenta creeaza un paradox: desi mai puNin
interactiva intrucat se exercita intr-un singur sens, ea este mult mai eficienta
pentru ca se
adreseaza si afecteaza un numar mare de persoane.
O mare importanNa in aceasta forma de comunicare, la care vom reveni in partea a
doua a
lucrarii o are mesajul lingvistic care insoNeste imaginea completand-o sau expli
citand-o.
Contextul are si el o importanNa deosebita pentru ca el intervine in validarea s
emnificaNiei
imaginii.
Multiplicarea si omniprezenNa comunicarii prin imagini este considerata de unii
autori ca
reprezentand un fenomen de adevarata regresiune culturala" pentru acest sfarsit d
e secol
si mileniu. Se considera ca acest fenomen al imaginii ar impiedica dezvoltarea a
ltor
forme de comunicare, pierzandu-se uneori la anumite categorii de populaNie gustu
l pentru
lectura, gustul pentru perceperea unor lucrari muzicale, gustul pentru executare
a unor
modalitaNi artistice (sculptura, pictura).
1.2. COMUNICAREA VERBALA (LIMBAJUL)
Limbajul este unul dintre mijloacele cele mai specific umane, cel mai frecvent f
olosit in
comunicarea interumana. El a fost definit de aceea ca fiind un vehicul ce transpo
rta
intenNii, atitudini, un simplu mijloc de transmisie a informaNiilor care circula
fara
rezistenNa de la un sistem cognitiv la altul" (Beauvonis, Gliglione, 1981).
Limbajul este mai mult decat un mijloc de transmisie, el este si un mod aparte d
e
conduita a individului (conduita verbala) care implica activitaNi diverse: vorbi
re,

ascultare, schimb de idei, reNinerea de mesaje sonore, reproducerea sau traducer

ea
lor. De asemenea, conduita verbala se subsumeaza unei familii mai largi de condu
ite:
conduite simbolice (desen, gesturi, scris, alte coduri). (M.Zlate, 1994).

Este acceptat ca limbajul ca facultate inerenta si specifica speciei umane const

ituie
tocmai expresia si realizarea conduitelor verbale (Bronckart, 1988).
De aceea, global, studiul limbajului presupune investigarea unor aspecte cum ar
fi:
perceperea limbajului, inNelegerea discursului, memorizarea propoziNiilor si a t
extelor,
achiziNia si elaborarea limbajului.
ContribuNii remarcabile in acest domeniu au adus o serie de cercetatori preocupa
Ni atat de
investigarea achiziNiei lingvistice cat si de fenomenul de socializare a copiilo
r (Wallon,
Vigotski, Luria, Piaget, Lorenz K., Broadbent D., Chomsky N.).
Problemele emisiei vocale, a perceperii si inNelegerii sunt cel puNin la fel de
importante ca
psihologia limbajului si problema achiziNiei si structurarii treptate a limbajul
ui in cadrul
comunicarii interumane.
1.3. COMUNICAREA - PRECONDIlIE IN STRUCTURAREA SISTEMULUI
PSIHIC UMAN
Teoria comunicarii reprezinta o perspectiva de baza in inNelegerea activitaNii u
mane, din
perspectiva istorica si socio-economica.
Din acest punct de vedere se impun doua observaNii paradoxale:
prezentarea teoriei comunicarii inNeleasa ca perspectiva funda-mentala si genera
la, faNa
de care, surprinzator, a determinat eforturi si investiNii foarte mici in acest
domeniu de
cercetare. O inNelegere adecvata a limbajului si procesului de elaborare a limba
jului ar
presupune adoptarea explicita a unei perspective in teoria comunicarii;
cand perspectiva comunicarii a devenit mai obisnuita si mai populara inNeleasa c
a un
aspect integrativ al tendinNelor generale de cercetare din ultimele doua-trei de
cade s-a
impus o clarificare atat a conceptului comunicare, cat si teoria comunicarii, at
at ca
deschidere sociala, cat si ca dezvoltare dinamica a complexitaNii conceptelor ta
ngente.
Comunicarea constituie o precondiNie bazala pentru toate corespondenNele si lega
turile
sociale. Nici un sistem social, organizat dupa legitaNile unei societaNi nu se p
oate stabili si
menNine, ori schimba fara relaNii de tipul comunicarii interumane. Numai partici
pand la
activitaNile de comunicare omul poate deveni fiinNa sociala -fapt care a fost de
monstrat de
numeroase si adecvate cercetari care au obNinut validarea unor itemi in foarte m
ulte
planuri si in foarte multe moduri de abordare a sistemului psihic uman.

1.4. COMUNICAREA - O PERSPECTIVA FUNDAMENTAL UMANA

In explicitarea acestei aserNiuni vom Nine cont nu doar de faptul ca omul si sis
temele
sociale nu ar exista fara comunicare, dar si de implicaNiile unei abordari difer
enNiate.

Daca ne-am imagina ca omul poate fi conceput ca un organism complet lipsit de

capacitaNi de comunicare, am putea realiza aproape concomitent absurditatea aces
tei
supoziNii autiste: subiectul uman nu ar fi capabil sa participe si sa se priceap
a sa devina
membru al unei asociaNii sau organizaNii sociale.
Daca am incerca sa definim concepte cum ar fi: individ social", sistem social",
societate", am descoperi ca factorul decisiv ar fi prezenta sau absenNa dispoziNi
ei spre
comunicare a participanNilor la sistemul respectiv. Pentru o persoana membra a u
nei
societaNi sau uniuni particulare, a unui sistem social sau grup, criteriul funda
mental al
comunicarii este daca acel membru poate fi centrat" (focalizat) pe cunoasterea
importanNei sistemului de comunicare. Cu alte cuvinte, subiectul ar trebui sa di
spuna de
capacitaNi de a se angaja in activitatea de comunicare cu alNi membri ai grupulu
i.
DorinNa fireasca de a castiga aceasta capacitate, perspicacitate de a ne inNeleg
e pe noi
insine si pe colegii nostri ca indivizi umani este similara efortului pe care il
face
societatea - ca sistem social - de a ne inconjura, de a ne proteja prin adoptare
a unei
perspective comunicaNionale si necesitatea de dezvoltare a teoriei privind comun
icarea
interumana.
Intr-o perspectiva istorica, teoriile privind comunicarea, au la baza inNelegere
a societaNii
ca non-statica, in dezvoltare, cu numeroase schimbari dependente in timp de rela
Niile
economice.
Perspectiva comunicaNionala si teoriile privind comunicarea sunt necesare pentru
a
concepe societatea ca fiind bazata pe comunicare si interacNiune. Perspectivele
importante
ale societaNii: comunicaNionala, istorica, economica nu se suplinesc ori se inlo
cuiesc una
pe alta, ele nu sunt reciproc exclusive ori competitive.
InNelegerea istorica vizeaza incercarea de a reconstitui perceperea comunicarii
si a
sistemelor interacNionale care au existat de-a lungul diferitelor epoci social-i
storice. De
aceea, Ninem sa aratam ca motivul sublinierilor din perspectiva istorica are la
baza
inNelegerea sistemelor de comunicare interumana ca obiect al schimbarilor intr-o
societate,
al modificarilor sociale. Ca atare, dezvoltarea limbajului scris, arta tiparitur
ilor, ori
televiziunea - toate demonstreaza cum schimbarile in sistemele de comunicare pot
promova si susNine schimbari sociale extraordinare. Societatea umana nu poate fi
inNeleasa si ilustrata in dezvoltarea ei doar din perspectiva comunicarii, dupa

cum,
omiterea ori neglijarea acestei perspective ar duce in mod necesar la o inNelege
re
inadecvata.
In aceeasi proporNie cu perspectiva istorica, perspectiva comunicaNionala este,
de
asemenea, una generala.
Abordarea istorica ne ajuta sa inNelegem situaNiile de viaNa ale unui subiect la
fel ca
situaNia unei familii, a unei comunitaNi locale, a unui oras, a unei organizaNii
, a unei
naNiuni sau culturi.

Intr-o maniera similara noi putem concepe subiectul uman ca pe un membru al unor
sisteme de comunicare si, in acelasi timp, participant la diferite acte ale comu
nicarii.
Familia poate fi analizata din perspectiva tiparelor de comunicare existente in
familie, tot
asa cum aceste tipare se stabilesc in familie si mediul social. O societate poat
e fi descrisa
prin intermediul sistemelor de comunicare care au contribuit la dezvoltarea ei Blakar
Rolv (1985) considera ca un criteriu important pentru evaluarea gradului de dezv
oltare
democratica intr-o anume societate, se refera la accesibilitaNile fara discrimin
ari ale
membrilor ei faNa de o serie de facilitaNi de comunicare. Pe aceeasi linie, auto
rul mai sus
menNionat afirma ca interrelaNiile dintre superputeri nu pot fi complet inNelese
fara
perspectiva comunicarii. Acceptarea Chinei alaturi de SUA si Rusia, ca superpute
re, a
determinat complicarea si largirea metodelor si mijloacelor de comunicare inters
tatala,
internaNionala.
Cu toate aceste argumente, o serie de psihologi si sociologi observa ca teoriile
comunicarii nu au fost elaborate din perspectiva unor discipline conexe ale caro
r studii sau extins doar separat. De aceea este dificil de identificat motivele acestei re
lative
neglijari a domeniului comunicarii sub aspect teoretic si metodologic, cu atat m
ai mult cu
cat faptul comunicarii reprezinta un fenomen si proces socio-uman foarte complex
.
Psihologii au facut in mod tradiNional cele mai multe eforturi pentru inNelegere
a
interrelaNiei dintre fenomenul limbaj, procesul de elaborare si realizare a limb
ajului in
legatura lui indisolubila cu gandirea. Ca atare, ei s-au ocupat mai puNin de com
unicarea
propriu-zisa. Studiile empirice si teoretice privind comunicarea pot influenNa i
nNelegerea
adecvata a procesului de elaborare a limbajului si oricum, ar putea determina ad
optarea
mai sigura a unei perspective comunicaNionale in cercetari viitoare.
[1] C.Flament in "Psychologie experimentale", vol.IX "Psychologie sociale", P.Fr
aisse,
J.Piaget, PUF, 1969, lectura selectiva.
[2] M.Zlate, "Fundamente ale psihologiei", partea III, Ed. Hyperion, Bucuresti,
1994, p.8.
[3] Ibidem, op.cit
1.5. COMUNICAREA IN PSIHOLOGIA EXPERIMENTALA
Studiile de psihologie experimentala privind comunicarea au permis intocmirea un
ui
tablou de ansamblu, complex si sistematizat pentru fenomenele care fac parte din
acest

set de activitate umana -neinsemnand ca metodele, scopul si efectele sunt defini

tiv
elucidate.
Studiul comunicarii presupune metodologic cel puNin doua aspecte principale:
O abordarea globala a comunicarii intr-un grup;

O neglijarea detaliilor in procesele si mecanismele comuni-caNionale cu avertiza

rea
posibilei segmentari a procesului global.
Exista neindoielnic o interacNiune intre diversii factori care influenNeaza proc
esele si
contextul social care influenNeaza comunicarea. Chiar daca rezultatele obNinute
in
psihologia experimentala au valoare parNiala, comunicarea poate fi studiata. In
astfel de
cercetari, factorii care influenNeaza comunicarea au doar o importanNa relativa.
Ansamblul
de structuri factoriale reprezinta in schimb nivelul la care trebuie abordata in
teracNiunea
factorilor care determina reNele de comunicare. O serie de cercetatori din decen
iul 5-6 al
secolului nostru au sugerat abordarea structurii comunicarii atat din perspectiv
a
grupurilor de munca cat si a grupurilor de discuNii.
Metodele folosite ca si problemele comunicate in studiul comunicarii ne arata ca
aceasta
este una din constituentele vieNii sociale, ea este in mod necesar prezenta in g
rup.
Comunicarea apare aproape concomitent cu apariNia schimbului de informaNii.
Prin natura sa sociala comunicarea are o situaNie intermediara in secvenNele: sc
op,
mijloace, efecte. Comunicarea este chiar un fenomen circular, efectele ei modifi
cand
situaNia iniNiala care determina chiar procesul de interrelaNionare.
ConsecinNele metodologice ale teoriei comunicarii din perspectiva reNelelor de
comunicare" se refera la:
O Limitarea sau restrangerea fenomenului comunicarii conform cu emisia vocalizat
oare;
O Limitarea sau determinarea decupajului temporal al proceselor de comunicare;
O Limitarea sau determinarea efectelor comunicarii.
Dupa cum usor se poate observa in acord cu Scheriff si Fraisse comunicarea intre
doi
subiecNi este conceputa in funcNie de numarul de unitaNi emise foniatric, la car
e se adauga
segmentul temporal.
Procesul comunicarii presupune descompunerea ansamblului in unitaNi comunicaNion
ale
si segvenNierea unitaNilor abordate de fiecare membru al grupului sau de grup in
ansamblu.
Unitatea de comunicare este mesajul sau discursul transmis de o persoana prin
intermediul unui emiNator.
In cercetarile de psihologie experimentala se Nine cont de izomorfismul intre st
ructura si
mecanismele de comunicare, prezent in reNelele de comunicare. Ca atare, procesel

e de
comunicare sunt inNelese ca fenomene intermediare care se diversifica conform cu
anumite situaNii, care la randul lor definesc scopuri diferite sau care cer comu
nicari de
intensitaNi" diferite.

Studiile privind conducerea (leadership) au pus adesea problema cercetarii fenom

enului
de comunicare. Teoria comunicarii nu poate fi decat o conexiune de relaNii invar
iante
intre situaNii si
Fig. 1. Tipuri de reNele liniare
Fig. 2. Tipuri de relaNii circulare
scopuri sociale pe de o parte, iar pe de alta parte o relaNie intre mijloacele c
apabile sa
asigure realizarea scopurilor in situaNii diferite. Faucheux, Moscovici au const
atat ca
grupurile au tendinNa de comunicare centralizata, iar structura centralizata est
e cea mai
puternica situaNie limita.
Exista o orientare generica in psihologia experimentala de a determina raporturi
le,
categoriile si situaNiile de tip comunicare.
Categoriile comunicaNionale sunt definite in funcNie de raporturile stabilite in
tre
persoanele aflate in intercomunicare.
Dupa Bales clasificarea comunicarii (inclusiv a mimicii care transmite aspecte
comunicaNionale) are la baza o construcNie logica si psihologica privind grupul.
Categoriile de comunicare si ale stilului de comunicare sunt raportate la emiNat
orul care
se manifesta sau intra intr-un proces de comunicare.
Categoriile de comunicare sunt:
O EmiNatorul - manifesta solidaritate, da ajutor, ofera recompense si ridica mor
alul
(statutul) altora;
O EmiNatorul manifesta scaderea tensiunii, vorbeste, rade, glumeste, exprima sat
isfacNie.
O EmiNatorul isi manifesta acordul, accepta pasiv, se supune.

O EmiNatorul da o sugestie, o direcNie, implicand autonomia altuia.

O EmiNatorul da o parere, face o evaluare, o analiza, exprima chiar o dorinNa sa
u un
sentiment.
O EmiNatorul da o orientare, o informaNie, repeta, clarifica si confirma.
O EmiNatorul cere o orientare, o informaNie, o confirmare.
O EmiNatorul cere o opinie, o evaluare, o analiza, expresia unui sentiment.
O EmiNatorul cere o sugestie, o direcNie, o cale posibila de acNiune.
O EmiNatorul isi manifesta dezacordul, refuza pasiv, reNine ajutorul.
O EmiNatorul manifesta o tensiune, cere ajutor, se retrage dintr-o discuNie.
O EmiNatorul manifesta antagonism, influenNeaza negativ statutul altuia, dar se
afirma el
insusi.
1.6. PSIHOLOGIA SI NEUROFIZIOLOGIA COMUNICARII
Comportamentele verbale constituie unul dintre cele mai importante segmente ale
activitaNilor sociale umane. EvoluNia umana din punct de vedere cultural a fost
posibila
pentru ca oamenii au reusit sa vorbeasca, sa asculte, sa scrie si sa citeasca.
FuncNia de baza a comunicarii verbale este prezentata si obiectivata prin efecte
le ei faNa
de un alter-ego, de alNi semeni, de alNi subiecNi. Cand noi spunem ceva unui sbu
iect, cand
vorbim cu cineva noi aproape intotdeauna ne asteptam ca aceasta convorbire sa in
duca
ori chiar sa convinga persoana sa se angajeze cu noi intr-un fel de comunicare.
Altfel
spus, ne asteptam sa percepem o reacNie. Adesea se poate considera ca noi suntem
in mod
evident avantajaNi de un astfel de comportament el devenind un mod de comunicare
, mai
ales cand noi cerem un obiect, solicitam o informaNie, ori cerem ajutor intr-o a
cNiune, ori
ne includem in rezolvarea de probleme.
In alte ocazii subiectul transmite, intreaba, solicita ceva in vederea unui schim
b social":
puNin mai multa atenNie sau participarea unei alte persoane in convorbire, in co
nversaNie.
Chiar o conversaNie neinteresanta, ori care lancezeste nu este lipsita de raspun
s pentru ca
ea devine o forma de comunicare care determina cealalta persoana sa ne priveasca
sau
eventual sa ne raspunda ceva.
S-au facut extrem de multe aprecieri, se construiesc ipoteze si teorii ca si pos
ibile
explicaNii in legatura cu dezvoltarea, complexitatea si marimea creierului in do
rinNa de a
se explica abilitatea umana de a percepe cuvinte si relaNii, de a planifica unel

e conduite si
de a inNelege avantajele unor consecinNe in plan psiho-neuro-fiziologic.

In acord cu Heilman K.M., Satz P. (1983), Kerestesz A. (1983), Kolb B. (1985), g

eneric
se accepta ca datorita structurii speciale a gurii, a buzelor, a faringelui si c
orzilor vocale
ca si a mecanismului complex care le controleaza funcNionalitatea, specia umana
are
capacitatea de a emite cu precizie si de a vocaliza emisii complexe de sunete. I
ndividul
uman dupa parcurgerea unei mari perioade de timp a devenit capabil sa auda, sa a
sculte,
sa recunoasca si sa reNina aceste emisii vocalizatoare. Se poate admite ca limba
jul uman
isi are radacinile adanci intr-o serie de activitaNi organizate in comun, intre
mai multe
persoane.
Se crede ca istoriceste o persoana dintr-un trib vedea un animal si transmitea v
estea
celorlalNi membri ai tribului, la inceput mimand sunetele pe care le scotea anim
alul
respectiv; asa ca treptat oamenii au capatat abilitatea vocala de a descrie anim
alele,
numarul lor, dispunerea lor in vecinatate, precum si alte detalii. Astfel, aceas
ta forma de
transmitere incipienta devine o forma avantajoasa de comunicare. Aceasta forma d
e
comunicare a presupus cresterea capacitaNii de transmitere verbala si de crester
e a
complexitaNii vorbirii.
Autori precum Carlson R.Neil (1991), Damasio (1981), Levine & Sweet (1983), Miln
er
(1977), Heilman (1984), ca sa ne oprim doar la o mica parte din cei care se ocup
a de
interrelaNia: dezvoltarea vorbirii pentru comunicare -dezvoltarea creierului uma
n
sunt unanimi in a aprecia ca aceste doua componente ale sistemului psihic uman a
u mers
constant impreuna iar concomitenNa lor este absolut necesara existenNei lor sepa
rate.
Limbajul ca mod si forma de comunicare interumana trebuie sa fie invaNat. Daca u
n nou
nascut care aspira la umanitate" este transportat undeva, departe de lumea civili
zata si
dupa mai mulNi ani este readus in societate, el nu va putea invaNa sa vorbeasca,
va incerca
in cel mai bun caz sa comunice prin semnale acustice nearticulate, ori prin gest
uri
necoordonate, de asemenea neinvaNate, nedeprinse de la adult prin acNiune si imi
taNie. In
acest caz, mecanismele vorbirii din acel creier nu-si vor intra in uz, nu vor pu
tea fi
folosite.
Nu ne propunem in acest material sa elucidam problema mutaNiilor in seria lunga
a
dezvoltarii creierului si vorbirii, dar vom menNiona ca autorii consacraNi ai do
meniului

au abordat acest aspect in demersul lor privind comunicarea umana.

Unii autori cred ca asemenea mutaNii, care nu au aparut brusc, au condus la comp
licarea
structurii neuronale, iar o mutaNie favorabila la un copil poate determina un co
mplex de
abilitaNi verbale superioare parinNilor lui. Copilul respectiv ar putea deveni a
pt sa
foloseasca nu doar un limbaj rudimentar, vorbit de un trib de exemplu, si probab
il, chiar
ar putea inventa cuvinte care sa exprime relaNii si pattern-uri pe care ulterior
le va
recunoaste, cuvinte care ar fi adoptate si acceptate de trib. Ceea ce ar trebui
remarcat este
de ordin mult mai general decat simpla folosire a cuvintelor de catre populaNiil
e tribale,
anume ca evoluNia culturala chiar in cazul limbajului neevoluat (rudimentar) s-a
r
constitui intr-un stagiu al evoluNiei circuitelor neuronale care participa in pr
oducerea si
recunoasterea vorbirii.

Producerea si inNelegerea vorbirii presupune un efort de sinteza din partea noas

tra privind
accepNiile comunicare, legaturi cu limbajul, vorbire, note specifice etc. Pe de
alta parte,
neurofiziologia limbajului si implicit a comunicarii umane ne obliga la prezenta
rea macar
succinta a mecanismelor neuronale ale creierului.
Cele mai complete observaNii in neurofiziologia limbajului si vorbirii umane au
fost
obNinute prin studierea efectelor leziunilor produse in creier la subiecNii la c
are s-a
incercat studierea comportamentului verbal. In acelasi timp, consideram ca trebu
ie sa
aratam ca pe langa studiul comportamentului subiecNilor care au suferit interven
Nii
chirurgicale care aveau depistate tumori craniene, infecNii meningiale sau care
au suferit
accidente vasculare cerebrale -abordarea funcNiilor creierului ca sistem prezint
a insa o
serie de dificultaNi, fapt care a determinat numerosi psihologi, neurofiziologi
sa utilizeze,
inca, animale de laborator.
O serie de neajunsuri privind cunoasterea funcNionalitaNii celulei nervoase, rol
ul debitului
sanguin in irigarea unor zone ale creierului, circuitele de supleere sanguina cu
implicaNii
pentru redobandirea capacitaNii de a vorbi, scrie, sunt relativ rezolvate prin a
pariNia si
dezvoltarea tomografiei computerizate (TC). ApariNia tomografiei computerizate
reprezinta un castig care a revoluNionat nu numai medicina ci si microdomenii de
studiu
ale fiinNei umane printre care anatomia si fiziologia comportamentelor verbale.
Deficitul de vorbire, de comunicare interumana, tulburari in sfera gandirii, vor
birii,
inNelegerii ca si studiul bolnavilor psihici (in special a celor bolnavi de schi
zofrenie)
constituie o poarta deschisa spre misterele" creierului uman, raspunzator de o se
rie
intreaga de disfuncNionalitaNi in comunicare.
Astfel de date minuNioase, obNinute de neurofiziologi ajuta demersurilor neurops
ihologiei
si ale psihologiei cognitive sa inNeleaga specificul proceselor de vorbire, scri
ere si citire la
subiectul normal.
In prezent, se accepta ca inNelegerea vorbirii incepe ca proces la nivelul siste
mului auditiv
care este nevoit sa detecteze si sa analizeze sunete. Regiunea din creier consid
erata cea
mai importanta pentru inNelegerea vorbirii este aria WERNICKE. Aceasta arie
identificata de Karl Wernicke la 1874 ca raspunzand de blocarea porNiunii poster
ioare si
inferioare din lobul temporal stang este interesata" in funcNionalitatea inNelege
rii si
elaborarii vorbirii - prin transformarea notelor perceptive si de gandire in ele

mente de
semnificaNie a cuvintelor (afazia Wernicke).
Persoanele cu afazia Wernicke nu pot comunica, au un deficit de elaborare a vorb
irii,
dar si un deficit de inNelegere a acesteia. Acestia nu pot sa scrie si sa citeas
ca, nu au cum
sa comunice semenilor lor.
In urma cu peste o suta de ani, Wernicke era convins (unii cercetatori au acelas
i crez
stiinNific si in prezent) ca girusul temporal superior din lobul temporal este o
porNiune
absolut necesara pentru formarea unei categorii aparte de memorie: memoria imagi
nilor
auditive" ale cuvintelor. Se impartaseste ideea ca un pattern neuronal este trans
mis

sistemului motor din lobul frontal care ar determina miscarile muschilor care pr
oduc
vorbirea. Aria Wernicke blocata face incapabil subiectul uman de a inNelege cuvi
ntele
care i se spun si daca ar incerca singur sa le produca, lipsa unor tipare auditi
ve adecvate il
va impiedica sa elaboreze semnificaNia ori inNelesul cuvintelor.
Distrugerea sau blocarea ariilor corticale de asociaNie auditive si vizuale dete
rmina o serie
de efecte si deficite neuronale - fapt care ne sugereaza concluzia potrivit care
ia aria
Wernicke joaca un rol deosebit si special in gandire, la fel ca si in percepNia
auditiva si
vorbire.
Pe langa aria Wernicke la nivelul creierului mai exista o zona care are o import
anNa
deosebita in inNelegerea si elaborarea vorbirii. Aceasta zona este aria Broca lo
calizata in
lobul frontal stang si care este raspunzatoare de procesul de articulare a cuvin
telor, de
elaborare a lor si de inNelegere a constructelor gramaticale. Regiunea in care a
fost
identificata aria Broca cuprinde formaNiunile neuronale care alcatuiesc cortexul
motor
primar care controleaza miscarile implicate in vorbire (emitere si elaborare). D
in aceasta
cauza aria Broca ar conNine memoria segmenNilor de miscare musculara, fiecare di
n
aceste secvenNe fiind legata cu o secvenNa omoloaga auditiva din partea posterio
ara a
creierului.
Damasio & Damasio (1980, 1985) reiau predicNiile lui Wernicke si ajung la conclu
zii
interesante nu doar in plan teoretic dar mai ales de orientare practica si metod
ologica.
Intre acestea enumeram:
O daca lobul temporar este intact, subiectul este capabil sa inNeleaga vorbirea;
O daca lobul frontal este intact, subiectul este capabil sa elaboreze, sa produc
a in mod
spontan vorbirea fluenta;
O daca se intrerupe legatura neuronala directa intre aria Wernicke si aria Broca
persoana
nu este capabila sa repete cuvintele; activitatea lobului parietal inferior este
intrerupta iar
axonii aflaNi in substanNa alba din subcortex nu mai fac legatura intre cele dou
a arii.
Fig. 3. Aria Wernicke

Fig. 4. Aria Broca

DeterminaNi de multitudinea tulburarilor aparute in procesul comunicarii verbale
, dar si
de nuanNarea extrem de fina a raporturilor dintre vorbire-scriere-citire-inNeleg
ere,
numerosi specialisti au dezvoltat si diferenNiat cercetarile in domenii de grani
Na:
psihofiziologie, psihoneurofiziologie, neurochirurgie etc.
Neil R.Carlson(1991) sistematizeaza datele existente pornind de la unele iniNial
e si pana
la cele mai recente. Una din concluziile autorului sus menNionat se refera la
inseparabilitatea zonelor Wernicke si Broca.
Aria Wernicke si Broca, prin interconexiunile lor in substanNa alba trecand prin
lobul
parietal inferior, joaca un rol special in inNelegerea limbajului si elaborarea
lui. Acest bloc
neuronal este absolut necesar pentru recunoasterea cuvintelor rostite (limbajul
vorbit),
inNelegerea si elaborarea structurii gramaticale si articularea cuvintelor. Se i
nNelege ca
aceste arii nu pot funcNiona izolat: recunoasterea cuvintelor este o latura, un
aspect al
procesului iar inNelegerea o alta latura. In acelasi timp, trebuie inNeleasa si
cealalta parte a
comunicarii: articularea cuvintelor este partea procesului, exprimarea fluenta s
e
realizeaza cand articularea este posibila. Comunicarea inseamna, de fapt, un blo
c verbal,
un bloc auditiv, un bloc de percepere a miscarilor (secvenNe motrice), un bloc d
e
percepere vizuala (cand apare scris/cititul) dar si un fel de supervizor al inNe
legerii care
depinde de existenNa memoriei. Aceste elemente mnezice se refera la denumiri de
obiecte, acNiuni dar si la relaNiile complexe din realitate. Cu alte cuvinte,, c
and noi
denumim un obiect ori un fenomen secvenNe neuronale diferite din creier particip
a la
realizarea imaginii lui, la inNelegerea semnificaNiei pe care o conNine, intr-un
fel spunem
ce stim despre utilizarea lui si in alt mod este implicata memoria in pronunNare
a lui.
Reprezentarea corticala a perceperii, inNelegerii si integrarii cuvintelor
Prezentam, dupa datele lui Neil R.Carlson (1991), un tabel al tulburarilor de ti
p afazic
raportate la vorbire-inNelegere-scriere.

1.7. COMUNICAREA EMOlIONALA

In mod obisnuit noi putem recunoaste sentimentele semenilor nostri prin intermed
iul
vazului si auzului; putem vedea expresiile faciale si asculta tonul vocii ca si
insiruirea
cuvintelor in propoziNii si fraze.
Cercetarile lui Ekman (1980), Ekman & Friesen(1971, 1985) au aratat ca, de fapt,
nu
toata comunicarea umana se transmite efectiv prin intermediul vorbirii si a cuvi
ntelor
scrise. Oamenii comunica emoNiile si sentimentele lor prin nuanNari in tonul voc
ii, in
expresii faciale, gesturi si postura.
Unele cercetari tind sa confirme ipotezele lui Darwin conform carora expresiile
faciale
ale emoNiilor sunt folosite ca si cand ar fi innascute. Se considera ca exista u
n repertoriu
tipic pentru specia umana folosit prin intermediul expresiilor faciale cu microsi macro
miscari. Membrii unor triburi izolate din Noua Guinee studiaNi de Ekman si Fries
en au
demonstrat ca dispun de capacitatea de a recunoaste unele expresii emoNionale af
isate
facial de occidentali. Acesti locuitori nu au avut nici o problema in recunoaste
rea si
producerea expresiilor faciale ca: tristeNe, dezgust, bucurie si teama. Pentru c
a acestia
foloseau expresii identice sau similare pentru situaNii la care nu au fost efect
iv expusi,
Ekman si Friesen ajung la concluzia ca expresiile faciale fac parte din tiparele
comportamentale neinvaNate anterior.
Oamenii din alte culturi folosesc diferite si variate cuvinte pentru a exprima c
oncepte
particulare; elaborarea acestor cuvinte nu dezvolta, nu amplifica zestrea de ras
punsuri
innascute dar ele pot fi invaNate.

Cercetari minuNioase recente nu au reusit inca sa determine daca alte mijloace d

e
comunicare emoNionala (cum ar fi tonul vocii, miscarile mainii etc.) sunt invaNa
te,
dobandite ori daca sunt parNial innascute.
Studiile lui Bryden si Ley (1983) au aratat ca emisfera dreapta joaca un rol mai
important
in inNelegerea, decodificarea starilor emoNionale decat in emisfera stanga. Cu a
lte cuvinte,
studiile lor si ale colegilor lor conchid in acest sens ca fiecare emisfera prim
este in mod
direct informaNii din partea opusa a mediului si emisferele cerebrale schimba in
formaNii
prin intermediul corpului calos. In mod vizibil, informaNiile dintre cele doua e
misfere
(transcomisurale) nu sunt la fel de precise si amanunNite precum cele care au fo
st direct
recepNionate.
Spre exemplificare, dorim sa aratam ca fiecare emisfera primeste informaNii audi
tive
pentru fiecare ureche, proiecNiile opuse, laterale fiind mai bogate decat fiecar
e dintre ele
separat. Cand stimulii specifici sunt prezentaNi in direcNia campului vizual sta
ng ori
urechea stanga, emisfera dreapta primeste informaNii mai conturate decat cele da
te de
emisfera stanga, mai diferenNiate.
Studiile de psihofiziologia comunicarii urmaresc atat evidenNierea funcNionalita
Nii
specifice a celor doua emisfere cerebrale cat si legatura dintre exteriorizarea
vocala,
emoNionala, faciala si expresivitate ca si mecanismele neuronale implicate.
Revizuirea unor studii mai vechi arata ca recunoasterea cuvintelor ori a insirui
rii literelor
intr-un cuvant, rolul emisferei stangi este mai mare decat a celei drepte (Bryde
n si Ley,
1989) stiut fiind ca emisfera stanga este raspunzatoare de funcNionalitatea verb
ala a
procesului comunicarii. Alte rezultate accentueaza rolul diferenNierilor dintre
cele doua
emisfere cerebrale aratand rolul emisferei drepte in perceperea si detectarea im
aginilor
vizuale si a emisferei stangi in percepNia si recunoasterea imaginii auditive.
Ley si Bryden studiaza modalitaNile diferenNiale de comunicare emoNionala interu
mana. Ei
prezinta subiecNilor imagini de persoane in ipostaze diferite cu expresivitate f
aciala
variata, iar pe o scala inscriu expresii faciale: negative, de indiferenNa si po
zitive.
Autorii au prezentat imaginile in acelasi timp pentru campul vizual drept si cam
pul vizual
stang. Dupa fiecare prezentare ei aratau aceeasi imagine umana sau una diferita
in centrul
campului vizual -in care se stie ca acNiunea ambelor emisfere cerebrale este sin

ergica si
rugau subiecNii sa spuna daca le-a fost prezentata aceeasi expresie emoNionala.
S-a
observat ca la prezentarea de catre experimentator a imaginilor de tip indiferen
Na
( subjects - neutral") ori de expresivitate medie performanNele emisferelor cerebr
ale erau
aproximativ aceleasi. Cand experimentatorii prezentau subiecNilor expresii facia
le
puternice rolul emisferei drepte era de mai mare acurateNe.
Aceiasi autori au studiat diferenNele fiziologice in perceperea tonului vocii partea
procesului de comunicare. Ei au prezentat simultan subiecNilor diferite mesaje v
erbale pe
un ton variind de la tristeNe la bucurie, la fiecare din urechi, intreband subie
cNii despre
participarea mesajului prezentat la o ureche si rugandu-i sa relateze conNinutul
verbal al
emoNiei. Cei mai mulNi dintre subiecNi au detectat cu mai multa acurateNe conNin
utul verbal

al mesajului cand acesta era prezentat in partea stanga si era mai bine detectat
tonul
emoNional al vocii cand era prezentat in partea dreapta. Rezultatele sugereaza c
a in
audierea unui mesaj emisfera dreapta evalueaza expresivitatea emoNionala a vocii
, iar
emisfera stanga evalueaza si apreciaza inNelesul si semnificaNia cuvintelor.
ObservaNii empirice sugereaza ca oamenii cand vad imagini care redau emoNiile pr
in
miscari ale muschilor faciali in mod obisnuit partea stanga a feNei capata mai m
ulta
expresivitate. Sackheim si Gun (1978, 1985) au taiat in doua jumataNi fotografii
ale
oamenilor care aveau intiparite
Fig. 5. Expresii faciale tipic pentru indiferenNa
pe faNa diverse emoNii. Pregateau fiecare din imagini in oglinda, partea dreapta
si partea
stanga si le prezentau subiecNilor impreuna. Ei au gasit ca jumatatea stanga a i
maginii era
mai expresiva decat cea dreapta, dovedindu-se ca emisfera dreapta este raspunzat
oare de
expresivitatea mai accentuata, mai fidela decat stanga datorita controlului moto
r realizat
incrucisat (decusaNia piramidelor).
Observand in mod natural oamenii in parcuri si
985)
conchid ca partea stanga a faciesului reflecta
ionale,
fapt confirmat, intre altele, de analizarea in
ate
prezentand subiecNi care spun povestiri triste

restaurante Moscovitch si Olds (1

mult mai puternic expresiile emoN
laborator a imaginilor video film
ori umoristice.

Cercetatorilor si specialistilor domeniului de anatomofiziologie le-a devenit cl

ara si
profitabila inca de multa vreme, ipoteza conform careia apariNia unei leziuni sa
u tulburari
neuronale pregateste terenul pentru studierea atat a implicaNiilor psihopatologi
ce dar mai
ales a cunoasterii mecanismului normal de funcNionare a zonei respective. Pacien
Nii cu
tulburari neurologice, cu accidente ori disfuncNionalitaNi in emisfera dreapta s
au stanga au
reprezentat tentaNii de studiu pentru neuropsihologie, neurochirurgie etc.
IniNiate de Babinski (1914), continuate de Goldstein (1948) si mai recent de Kol
b B.,
Whishaw I.Q. (1985), Kertesz (1988), studii de acest gen din clinicile de neurol
ogie arata
ca fiind alterata partea stanga a creierului unui subiect, emisfera dreapta disp
une de
posibilitaNi de recunoastere mai reduse si, in consecinNa, subiecNii exprima tri
steNe sau
suparare. Cand partea dreapta este afectata, persoana poate fi apta sa recunoasc
a deficitul

verbal dar nu izbuteste sa reacNioneze verbal.

Afectarea emisferei drepte, in special aria posterioara reduce capacitatea de re
cunoastere
a emoNiilor exprimate de o alta persoana.
Scholes, Watson et al. (1975, 1983) au prezentat pacienNilor care aveau leziuni
pe partea
dreapta sau stanga din zona temporo-parietala propoziNii cu un conNinut neutru.
Aceste

propoziNii erau exprimate pe rand cu un ton al vocii care exprima bucurie, trist
eNe,
indiferenNa. S-a observat ca pacienNii cu emisfera dreapta afectata dispuneau de
o mai
redusa capacitate de a aprecia emoNiile care au fost exprimate. In acelasi sens,
De Kosky,
Heilman, Bowers & Valenstein (1981) au facut numeroase cercetari care au intarit
cunostinNele privind capacitatea de recunoastere a emoNiilor.
Recunoasterea vizuala si auditiva a emoNiilor reprezinta o disponibilitate mai d
egraba a
emisferei drepte decat a funcNionalitaNii emisferei stangi. Bowers, Bowers si He
ilman
(1981) aratau ca recunoasterea diferitelor expresii emoNionale si a variatelor i
postaze
mimico-faciale desi au baze anatomice diferite intra, de fapt, in sarcinile baza
le ale
emisferei drepte.
Buck si Duffy (1981), preluand cunostinNele mai vechi, considera ca funcNionalit
atea din
emisfera stanga, in mod obisnuit, nu afecteaza capacitatea de expresivitate emoN
ionala. O
persoana cu afazie Wernicke isi poate modula vocea in funcNie de stare, de dispo
ziNia
afectiva. Chiar persoane cu afazie de tip Broca cu deficit de tip prosodic (pros
odie =
expresia supernuanNata a tonului vocal, ritmului si accentelor vocale) pot sa ra
da si sa isi
exprime emoNiile prin tonul vocii doar cand emite cuvinte fara rol sintactic. Co
ncluzia
autorilor sus-menNionaNi este foarte clara: persoanele care au emisfera dreapta
afectata
dispun de o gama mai restransa de expresii emoNionale. Pe aceeasi linie, Morrow,
Kim,
Boller, Urtunski (1985) s-au ocupat de pacienNii care aveau leziuni in emisfera
dreapta
aratand ca tendinNa de deschidere" a raspunsurilor emoNionale nu se reduce doar l
a
expresivitatea faciala (experienNe de evaluare a controlului motor faNa de stimu
lii
emoNionali care ofera raspunsul la nivelul conductibilitaNii pielii). Studiind p
acienNii cu
diferite tipuri de tulburari neurologice, Ross E.D. (1981) sugereaza ca inNelege
rea si
expresivitatea emoNiilor este realizata de circuitele neuronale din emisfera dre
apta intr-o
maniera similara modului in care emisfera stanga realizeaza inNelegerea si expre
sivitatea
vorbirii. MenNionam ca de fapt cercetarile lui Ross aduc similaritaNi importante
in
fiziologia emisferelor cerebrale privind diverse tipuri de informaNii.
Fig. 6. ReacNii de raspuns caracteristice pentru stimulare pozitiva

Fig. 7. ReacNii de raspuns caracteristice pentru stimulare negativa.

FaNa de aceste cercetari si sugestii teoretico-metodologice propunem cateva scur
te
concluzii:
1. Aria Wernicke dispusa in cortexul de asociaNie auditiva al emisferei stangi a
re un rol
foarte important in perceperea (observarea si inNelegerea) cuvintelor si elabora
rea
semnificaNiei vorbirii.
2. Aria Broca asezata in lobul frontal stang are un rol foarte important in arti
cularea
cuvintelor si realizarea inNelesului constructelor gramaticale.
3. InNelesul cuvintelor -ca activitate funcNionala este localizat in circuitele
neuronale care
se gasesc in creierul uman.
4. Afectarea - lezarea creierului poate determina o varietate de tulburari de sc
ris, citit,
inNelegere. Studierea acestor tulburari ajuta investigaNiilor de descoperire a f
uncNionalitaNii
creierului atat in comportamentele normale cat si in cele patologice.
5. Expresivitatea si decodificarea sensului emoNiilor care sunt parte a procesul
ui
complex de comunicare (alaturi de vorbit, scris, citit) reprezinta un mod import
ant de
transmitere a informaNiilor realizata prin mecanisme neuronale specializate la n
ivelul
speciei umane si dispuse in emisfera dreapta.
Capitolul 2
ANATOMIA SOCIALA A COMUNICARII
InterrelaNiile sociale sunt prezente in micro- sau macrosisteme sociale, in grup
urile de
munca, in comportamente pe care oamenii le desfasoara impreuna pentru atingerea
unor
scopuri, dar in toate subiectul uman indeplineste un rol. Sunt autori, psihologi
si sociologi
care vorbesc despre o analogie intre jocuri si situaNii sociale, acestia fiind d
e parere ca
aceste caracteristici sunt similare, chiar daca exista si suficient de multe dif
erenNieri.
Similaritatea in interrelaNionare sociala (care ar cuprinde jocurile si situaNii
le sociale) se
refera la faptul ca exista scopuri si surse de satisfacNie. In cadrul jocului, f
ie la copil care
isi creeaza singur regulile, la adolescenNi sau tinerii care joaca football, la
adulNii care au

tentaNia sa joace Monopoly ori criket se petrec o serie de schimbari - toate alc
atuind
trepte in atingerea scopurilor: in toate formele acestea se construieste o relaN
ie, o legatura.
Atat in activitatea de munca cat si in joc, partenerii, fie ei profesori, medici
, pacienNi,
jucatori de popice ori de golf, joaca diferite roluri ca subiecNi dar si ca part
icipanNi intr-un
grup (de joaca, in familie, de coechipier). De asemenea, cele mai multe jocuri a
u nevoie
de condiNii speciale: teren sportiv, reguli, dotari, iar relaNiile interumane re
alizeaza
adevarate "trasee" caracteristice faNa de prieteni, familie etc.
Regulile pe care trebuie sa le respecte jucatorii de football, de oina sunt indi
vidualizate si
absolut necesare pentru toNi, altfel activitatea respectiva nu este posibila: el
e sunt
explicate, percepute, inNelese, exersate si fixate spontan ori la antrenamente,
evoluand
diferit in Nari si culturi diferite de-a lungul unor mari perioade de timp.
In mod similar relaNiile sociale formeaza un tot, un complex in care marele cast
ig al
comportamentului uman este existenNa regulilor; comportamentul devine posibil to
cmai
datorita regulilor. Unele sunt cunoscute si tacit respectate, nerespectarea alto
ra atragand
sancNionarea legala (de exemplu incestul), altele aspira la a fi universal cunos
cute si sa
prinda viaNa indiferent de cultura, sex, rasa, origine sociala si materiala: reg
ulile privind
drepturile omului. Unele reguli - absolut necesare interrelaNiei umane au chiar
prin
structura, scopul si efectele lor o influenNa directa asupra comunicarii, indife
rent daca
aduc sau nu sancNiuni morale, legale, penale.
Credem, de comun acord cu o serie de psihologi si sociologi, ca regulile si abil
itaNile
capatate prin respectarea aplicarii acestora reprezinta cheile de interacNiune u
mana,
ele sunt responsabile de succesul ori esecul nostru intercomunicaNional.
Cunoasterea regulilor de comportare sociala in familie, la locul de unca, in pri
etenie, in
mariaj etc. are ca rezultat cunoasterea umana mai profunda. Regulile reprezentan
d
comportamente ale unei vecinataNi pe care oamenii le considera ca ar trebui sau
nu
aplicate unor situaNii particulare, unor relaNii deosebite, apar, si se institui
e fie in cabinetul
medicului care consulta, in afaceri, la cumparaturi, in prietenie etc.
Regulile care apar si se instituie in interrelaNionare sunt de obicei de tip inf
ormal, sunt
extrem de diferite si se suprapun peste alt tip de reguli: cele pe care le impli
ca legea, cele

pe care le presupune eticheta si cele instituite de morala.

# Incercand sa exemplificam, dorim sa aratam ca in multe Nari referindu-ne la le
ge - este
interzisa casatoria intre fraNi sau alte grade de rudenie. Legile pot determina
interrelaNiile
umane, dar nu se pot ocupa de fiecare tip de comportament individual in parte, o
ri de
modalitaNile de manipulare umana.
# Eticheta constituie un summum de reguli. Regulile etichetei sunt similare cu r
egulile
de interrelaNie, intercomunicare umana dar au funcNia de a ne ajuta sa evitam of
ensele,
jignirile etc. -ele regleaza tiparele de conduita in situaNii particulare.

# Moralitatea este implicata in interrelaNionarea umana ca multe din regulile de

comunicare, altele nu sunt aprobate, altele nu sunt respectate (de exemplu, conf
idenNa).
Oricum, gradul de aprobare ori de dezaprobare morala este mai mic decat cel impl
icat in
regulile tradiNionale si acest fapt are la baza credinNa umana ca distrugerea re
gulii nu este
deloc benefica pentru ecuaNia relaNionare-comunicare. Regulile in genere apar du
pa unele
principii generale: "incercare si eroare" (principiul prezent atat la animal cat
si la om)
atingerea scopurilor prin aplicarea unor forme de tip "problem-solving".
Regulile de interrelaNionare umana pot fi deja elaborate, oamenii le propaga in
interiorul
grupului si devin puternice, ele ajungand sa exercite un control al comportament
ului
uman. Uneori regulile nu sunt urmate, nu sunt respectate: convenienNele nu sunt
respectate de tineri, exista femei necasatorite care nasc totusi copii, se meste
ca guma in
faNa altora etc. Regulile nu sunt simple convenienNe, acestea se refera la un ob
icei, poate fi
ceva arbitrar, trecator.
Regulile sunt in schimb restrictive, si chiar daca acest aspect trezeste nemulNu
miri,
efectele globale sunt benefice, ele fac posibil comportamentul si comunicarea. D
e
exemplu: trebuie mers pe o anumita parte a drumului, in sensul de mers al soferu
lui, sau
nu este permis sa se vorbeasca intr-o sala de concert in timpul execuNiei muzica
le propriuzise
etc.
Permisivitatea comunicarii umane este data de "constructele sociale ale realitaN
ii"
(M.Argyle si Monica Henderson, 1985). Aceste constructe care guverneaza intr-un
sens
larg toate activitaNile noastre sunt:
folosirea limbajului;
jocurile cu regulile lor;
folosirea unor elemente de curtoazie;
respectarea "instituNiei" casatoriei;
utilizarea de raNionamente;
luarea deciziilor in grup;
vanzari sau cumparari de bunuri;
trimiterea in judecata a persoanelor care comit acte periculoase;
pornirea unui razboi pentru motive intemeiate.

O serie de specialisti intre care si antropologi au incercat explicaNii ale regu

lilor sociale
obisnuite, comune care au la baza legatura cu grupul, cu societatea si mai ales
a

interrelaNiilor intre femeie si barbat, intre tineri si batrani, intre culturi d

iferite, intre medic
si pacient, intre vanzator si cumparator.
Generic s-a stabilit ca regulile pot evolua treptat, odata cu evoluNia societaNi
i, ca oamenii
nu se gasesc permanent intr-un singur fel de relaNii, iar regulile pe care le re
specta sau pe
care nu le respecta oamenii sunt diferenNiate; unele reguli pot fi inNelese dar
nerespectate
de oameni, chiar daca au semnificaNie universala, iar absenNa lor ar face viaNa
si
comunicarea imposibila.
Intr-o mare proporNie, regula se suprapune cu deprinderea sociala. Daca regula e
ste
definita drept un comportament pe care oamenii doresc sau nu sa-l indeplineasca,
deprinderea, ca abilitate sociala, in interrelaNia umana ii ajuta pe oameni sa s
e ghideze in
aplicarea regulilor.
Deprinderile, abilitaNile sociale pot fi detectate, descoperite prin compararea
unor stiluri
de comportament de tip succes/insucces social.
Se pare ca abilitaNile sociale nu au un mecanism total elucidat chiar daca sunt
cercetari
numeroase efectuate in domeniu. De exemplu, aspectele cele mai subtile din comun
icarea
non-verbala, ori regulile intreNinerii unei conversaNii nu sunt foarte clar expl
icitate, desi in
mod practic exista chiar unele performanNe reusite.
S-a scris despre faptul ca regulile constituie cheia deprin-derilor efective in
interrelaNionarea umana. In comunicare, regulile sunt totodata cheia inNelegerii
relaNiei
umane, sunt o trasatura a legaturilor umane. In atingerea scopurilor, in avertiz
area
dificultaNilor obisnuite intre oameni, existenNa regulilor inseamna ca subiectul
identifica
pericolele si este posibil sa gaseasca o soluNie la problema.
Regulile ne ajuta sa descoperim scopurile relaNionarii. Intr-o prietenie este ne
voie de
schimb de informaNii, de inNelegere, de afecNiune, de ajutorare. Regula intr-un
mariaj se
poate baza pe prietenie, pe unii itemi caracteristici dar trebuie sa conNina pas
trarea
intimitaNii, care constituie chiar rasplata vieNii in doi. In relaNiile de munca
, regula
principala poate fi centrarea pe conducerea eficienta a instituNiei, a afacerilo
r etc.
Regulile pot clarifica scopurile interrelaNiei, dar pot diferenNia comportamente
si evidenNia
deosebiri. Un exemplu il constituie obiceiurile privind curtoazia si casatoria c
are difera in
Australia faNa de Africa, in Narile arabe faNa de Marea Britanie, la musulmani f

aNa de
catolici.
Devine evident ca aceasta concluzie este posibil sa fiinNeze in plan cultural regula de
interrelaNionare fiind aplicabila mai ales in raport de cultura unui grup etnic,
al unui popor.
Argyle si Henderson (1985) au transmis prin colaboratori, femei si barbaNi, ches
tionare
traduse dupa caz, in Italia, Hong-Kong, Japonia si Marea Britanie. S-au obNinut
chestionare completate de catre 300 de japonezi, 280 persoane din Hong-Kong, 230
din
Italia, 180 din Marea Britanie. Apoi autorii au studiat numarul si importanNa re
gulilor
care apar in interrelaNii in Narile mai sus menNionate. S-a observat ca japonezi
i apreciaza

regula ca pe ceva foarte important, care trebuie respectat, aproape la fel si in

Hong-Kong,
iar in culturile europene aceste credinNe sunt foarte diferite de alte zone de p
e glob.
Aprofundand cercetarile transculturale, autorii mai sus menNionaNi cred ca exist
a totusi
unele reguli care se pot aplica in culturi diferite (europene, asiatice, african
e).
Cu titlul de exemplu redam cele patru reguli de baza pentru o interrelaNie, regu
li care trec
peste diferenNele culturale si aspira la un caracter de universalitate. Acestea
se refera la:
1. necesitatea de a respecta intimitatea altuia, singuratatea si secretele;
2. necesitatea de a privi interlocutorul in ochi in timpul conversaNiei;
3. obligativitatea de a nu discuta cu alta persoana tot ce are caracter confiden
Nial;
4. obligaNia de a nu critica in public alta persoana.
In acelasi timp menNionam ca sunt o serie de reguli care sprijina interrelaNia u
mana si care
se refera la respectarea diferenNelor culturale in plan atitudinal, in planul op
Niunilor. Se
pare ca regulile privind respectarea intimitaNii si confidenNialitaNii sunt comu
ne unor
popoare si culturi diferite; sunt pattern-uri transculturale care subliniaza var
iabilitatea
umana. Unii respecta confidenNialitatea, dar au un mod diferit de a se exprima e
moNional,
de a nu-si ascunde autodezvaluirea, cer sfaturi; fapt care in alte zone de pe gl
ob nu este
permis. Regulile la japonezi tind sa devina ceva obisnuit care sa Nina de struct
ura lor: ei
nu fac promisiuni, nu fac juraminte, nu sunt preocupaNi sa se imbrace elegant, n
u se
adreseaza pe numele de botez (in special in relaNiile de munca).
O a doua diferenNa se raporteaza la deosebirile intre sexe. S- au stabilit asema
nari in
modul de percepere, inNelegere si respectare a regulilor dupa cum s-au stabilit
si
diferenNieri. Sunt diferenNe intre barbaNi si femei, privind modul in care fieca
re dintre sexe
abordeaza problema prieteniei si a regulilor legate de acest sentiment. Sunt deo
sebiri intre
femei si barbaNi care se refera la relaNiile lor cu rudele, la "deschiderea" in
relaNionarea
umana si mai ales la respectarea intimitaNii. Dar nu constituie un motiv de difr
erenNiere
relaNiile pe care le stabilesc atat femeile cat si barbaNii cu vecinii, cu parin
Nii si sefii.
Femeile din orice cultura considera ca este mai important sa-si exprime emoNiile
(frica,
anxietatea), sa dezvaluie sentimente si probleme personale si sa aprecieze posib
ilitaNile de
a avea succes. In acelasi timp femeile opereaza cu reguli care reduc intimitatea
; ele cred

ca este important sa te uiNi in ochii interlocutorului in timpul conversaNiei si

susNin aceasta
regula ca fiind mult mai importanta decat o apreciaza barbaNii.
BarbaNii aproba mai puternic regulile care stabilesc relaNiile cu rudele, interc
omunicarea si
o fac mult mai puternic decat femeile.
A treia diferenNa se refera la varsta. DiferenNe majore nu s-au gasit insa intre
persoane de
varste apropiate (18-25 ani) chiar la sexe diferite. DiferenNe importante au fos
t reliefate

intre doua grupe de varsta, din culturi diferite, de sexe diferite, sensul deose
birilor
generate de varsta variind in funcNie de particularitaNile culturale.
Persoanele mai tinere susNin cu mai multa forNa necesitatea respectarii regulilo
r legate de
intimitate, de exemplu in Japonia si Hong-Kong. Grupuri de persoane mai in varst
a
considera ca nu este firesc sa-si dezvaluie sentimentele si problemele personale
, ca nu e
normal sa expui in public aspectele vieNii intime ori sa ceri sfaturi personale.
Specific pentru persoanele varstnice din Italia si Marea Britanie ar fi respecta
rea regulilor
privind imbracamintea eleganta si realizarea unei "bune impresii".
Investigatorii din Marea Britanie care au administrat chestionare in cele patru
culturi
(Marea Britanie, Italia, Japonia, Hong-Kong) au sesizat o foarte mare discrepanN
a intre
regulile susNinute de tineri si subiecNii varstnici, in timp ce japonezii au dat
raspunsuri
foarte apropiate, indiferent de varsta si sex.
DiferenNele de varsta sunt sesizate in cadrul studiilor longitudinale, sau sunt
diferenNe din
perspectiva istorica la grupurile de persoane de aceeasi varsta, dar plasate dif
erit in timp.
In genere, intr-o relaNie noi suntem obisnuiNi sa vedem ceva faNa de care oameni
i au un
consens comportamental sau sunt prezente faNete care se potrivesc in interrelaNi
a
respectiva. Apoi, in timp ce anumite reguli aplicate transcultural, in culturi d
iferite sunt
specifice unor relaNii individuale, alte reguli traverseaza culturile si au mai
puNina
specificitate de aplicare in diferite Nari si culturi.
Non-identitatea comportamentelor de raspuns faNa de anumite reguli in unele Nari
de pe
glob a creat dificultaNi si neinNelegeri in judecaNile oamenilor de afaceri din
Narile vestice.
Aceasta pentru ca regulile se invaNa in timp, in fiecare cultura in mod diferit,
iar setul de
conduite interpersonale funcNioneaza cu eficienNa intr-o anumita cultura faNa de
anumite
valori. ConfidenNialitatea este perceputa si respectata diferit in Anglia ori in
Japonia, ca si
obiceiul de a critica oamenii in public; la unele popoare cel care are o astfel
de conduita
este considerat ca o persoana fara caracter, iar in altele doar ca nu se poate a
vea incredere
in persoana respectiva.
In cultura japoneza se da o atenNie deosebita controlului emoNiilor in public. S
e considera
si devine regula, model, ca este ideal de a prezenta lumii o faNa fara expresii

emoNionale,
mai ales in situaNii de mare anxietate. Acestea chiar au devenit reguli componen
te ale
codului din Japonia de a nu se putea citi pe faNa unui japonez stressul, anxieta
tea sau
supararea.
In culturile europene aceste reguli chiar daca au existat au fost prescrise. Nu
se mai fac
eforturi in acest sens decat in situaNii particulare: afaceri, misiuni deosebite
, spionaj.
2.1. IMPLICANIILE SI SCOPURILE REGULILOR CA PARTE COMPONENTA
A INTERRELAlIONARII UMANE

Japonezii in mod special sunt invaNaNi sa-si controleze in public nu doar emoNii
le negative
(anxietatea, supararea), dar si pe cele puternic pozitive (bucuria). De aceea se
spune ca
este mai greu sa identifici adecvat expresiile emoNionale pe faNa japonezilor in
tr-un set de
percepNii faciale, non-verbale decat sa identifici itemii emoNionali pe faNa unu
i englez sau
italian. Totodata, in cultura japoneza studiile au aratat o preocupare deosebita
pentru
relaNiile de munca. Regulile care guverneaza interrelaNiile care se stabilesc in
tre oameni
sunt mai numeroase si cu stricteNe respectate decat cele privind comportamentul
intim.
Exista reguli dupa care subiecNii se preocupa ca autoprezentarea sa fie realizat
a intr-o
lumina cat mai favorabila, fapt care este acceptat pentru relaNiile dintre sef s
i subaltern
si nu pentru alt gen de interrelaNionare. In culturile vestice exista tendinNa u
nui egalitarism
in relaNiile de serviciu intre sef si subaltern, ambele categorii de oameni spun
andu-si pe
nume, ceea ce nu este admis in Japonia, unde accentul este pus pe relaNiile de t
ip ierarhic.
In cultura japoneza si chineza grija pentru dezvoltarea psihofizica in copilarie
incepe cu
formarea unor trasaturi caracteriale sub semnul "CHOWA" ori "WA" care inseamna
armonia in atitudini, expresii faciale, in conduita.
Armonia interpersonala este urmarita ca mod de deschidere interrelaNionala, ince
pand cu
gradiniNa si scoala, regasindu-se in universitaNi, concerne ori firme importante
. Japonezii
sunt invaNaNi de la varste mici sa afiseze concomitent cu armonia faciala reNine
rea si
interiorizarea conflictelor. In antiteza, aceiasi Argyle si Henderson (1985) ara
tau ca in
culturile estice si latino-americane se pune acentul pe importanNa menNineri
interrelaNionarii, fenomen realizat prin reducerea relaNiilor dezagreabile sau e
stomparea
conflictelor. Deprinderile sociale din Narile latino-americane se concentreaza n
u atat pe
oprirea expresiilor de conflictualitate, cat pe reducerea importanNei lor, si a
interiorizarii
lor.
Ca atare, se poate spune ca regulile componente ale conduitei de comunicare uman
a au
funcNii majore:
O ele regleaza comportamentul de estompare a potenNialelor surse de conflict car
e pot
distruge. Asemenea reguli funcNioneaza mai ales pentru menNinerea relaNiei decat
pentru
scopuri, Ninte specifice.
O regulile susNin un schimb de recompense care motiveaza pe indivizi sa ramana i
n

legatura, in relaNie.
Am incercat o prezentare foarte succinta a regulilor care guverneaza populaNiile
si am
incercat o diferenNiere a lor, a raspunsurilor persoanelor din culturi diferite.
Desigur ca
excepNiile din conduitele japonezilor ar putea fi amplu exemplificate, mai ales
ca ele au
traversat relaNii de tip formal, de schimbare de ritualuri, de modificari recipr
oce, dar si
accentuarea interrelaNiilor cu vecinii, a interrelaNiilor intre soNi, totul capa
tand o
specificitate in tiparele regulilor care traverseaza interrelaNii si culturi deo
sebite.
Capitolul 3

ASPECTE PSIHOLOGICE ALE COMPORTAMENTULUI APARENT IN

PSIHOLOGIA COMUNICARII
Socotim necesar sa precizam ca observaNia, ca metoda folosita in psihologie asa
cum
mulNi tind sa considere, devine o insusire care are la baza exclusiv funcNia ved
erii. In
realitate, observaNia consta in concentrarea tuturor simNurilor - a mecanismelor
, respectiv
a analizatorilor, prin care omul ia contact de modificarile survenite in mediul
extern sau
intern - pe o durata mai lunga, asupra unui obiect sau fenomen, in scopul de a-i
determina
structura sau particularitaNile de comportare. Este adevarat ca vederea ocupa un
loc amplu,
deosebit de important, in procesele de observare. ObservaNia ca metoda nu se lim
iteaza la
vedere ci implica si auz, miros, uneori pipait iar alteori chiar simNul gustului
. In plus,
dirijarea sistematica, convergenta a acestor mecanisme de cunoastere presupune a
tenNie,
iar integrarea intr-un tablou unitar a elementelor furnizate de aceste cai difer
ite este
condiNionata de participarea gandirii.
Datorita caracterului ei complex, cunoasterea care se bazeaza pe observaNie nu s
e
limiteaza la aspectele de suprafaNa, direct sesizabile. Astfel, cu ajutorul meca
nismelor
gandirii (judecata, raNionamentul, de tip analitic sau sintetic, inductiv sau de
ductiv)
patrunde dincolo de acestea, dezvaluind laturi noi, anterior necunoscute. Credem
ca este
necesar sa insistam asupra acestei "interpretari" - cu ajutorul gandirii - a dat
elor realitaNii
ea trebuind sa se efectueze cu multa prudenNa, sub controlul riguros al datelor
concrete,
altfel se poate ajunge usor la concluzii si interpretari gresite, exagerate.
Dupa aceste sumare consideraNii asupra observaNiei ca act de cunoastere in gener
al, sa
vedem cum poate fi utilizata sau ce elemente ne poate furniza ea cu referire la
subiectul
uman.
Desigur, baza observarii o vor constitui elementele de suprafaNa care sunt cel m
ai usor de
determinat: aspectul fizic si manifestarile de comportament sub variatele lor fo
rme:
mersul, mimica, gesturile, vorbirea, imbracamintea etc.
3.1. ASPECTUL FIZIC sau conformaNia corporala a indivizilor si particularitaNile
lor de
structura psihica, respectiv de conduita sociala. Astfel de legaturi exista, far
a nici o
indoiala, intr-un fel sau altul, conformaNia fizica se repercuteaza asupra activ
itaNii psihice
si asupra comportamentului individului, chiar daca aceste influenNe sis mecanism

ele lor
nu au ajuns inca sa fie cunoscute cu precizie. Trebuie spus insa, pe de alta par
te, ca
particularitaNile conformaNiei corporale nu sunt exclusiv definitorii, ci reprez
inta numai
una dintre numeroasele surse de influenNa asupra structurii psihice si asupra co
nduitei
oamenilor. In cele ce urmeaza vom incerca sa prezentam principalele legaturi din
tre
aspectul fizic si insusirile psihice ale oamenilor pe care observaNia le confirm
a adesea.
In cadrul acestei abordari elementele referitoare la aspectul fizica si comporta
mental pot
fi imparNite in doua mari grupe: a) simptomatica stabila si b) simptomatica labi
la.
A) SIMPTOMATICA STABILA cuprinde toate datele care pot fi obNinute prin
observare sau chiar prin masurarea corpului subiectului in stare de nemiscare, c
um ar fi:

inalNimea, greutatea, largimea umerilor, circumferinNa toracica, circumferinNa a

bdominala,
lungimea si grosimea mainilor si picioarelor, circumferinNa si diametrele cranie
ne etc.
Aceste marimi corporale nu sunt analizate in mod independent, ci in stransa core
laNie, in
cadrul unor grupari ca: tipul constituNional si fizionomia.
Tipul constituNional reprezinta un anumit mod de imbinare a caracteristicilor fi
zice
cu cele psihice, in asa fel incat din cunoasterea unora sa poata fi deduse celel
alte.
Printre tipologiile mai larg utilizate se numara cea a lui Kretschmer. Aceasta d
istingea, la
extreme, tipurile astenic si picnic, iar ca forma intermediara tipul atletic.
Fig. 8.
La tipul astenic predomina, fizic, dezvoltarea pe verticala, in sensul ca dimens
iunile
transversale ale corpului (circumferinNa toracica, "laNimea umerilor" etc.) sunt
mai reduse,
in raport cu inalNimea, decat la majoritatea oamenilor. De asemenea, greutatea e
ste
inferioara celei normale la inalNimea respectiva. Astfel, inaintea oricaror masu
ratori,
poate fi considerat drept astenic orice individ care, in urma simplei evaluari v
izuale,
apare ca (relativ) inalt, subNire, slab ("fusiform"), cu mainile si picioarele s
ubNiri, uneori
cu o usoara deformare a coloanei vertebrale ("adus de spate").
Pe plan psihic, facand abstracNie de aspectele care si-ar putea avea originea in
pregatirea
scolara, nivelul de cultura, profesie, condiNiile materiale si sociale ale dezvo
ltarii etc., la
tipul astenic pot fi invalnite una sau mai multe dintre urmatoarele particularit
aNi:
inclinaNie catre domeniile de cunoastere care presupun un nivel ridicat de abstr
actizare, ca:
filosofia, matematica, logica etc.; cedare facila a tentaNiei de a specula cu ab
stracNiuni;
tendinNa, uneori suparatoare, de a generaliza prea repede sau excesiv, de a emit
e sentinNe
ce nu admit replica; sensibilitate deosebita pentru eticheta si tot ceea ce Nine
de forma
exterioara a relaNiilor dintre oameni; inclinaNie in toate manifestarile, de a N
ine seama mai
mult de forma, in dauna fondului, meticulozitate, minuNiozitate, uneori chiar pe
danterie in
lucru; predilecNie pentru atitudine critica negativa, manifestata prin scepticis
m, inerNie sau
opoziNie faNa de ideile formulate de alNii, uneori sarcasm si chiar cinism; un "
simN" acut al
onoarei si demnitaNii; manifestari de egoism, ambiNie, ascunzand adesea un compl
ex de
inferioritate generat de imobilitatea in a stabili si intreNine relaNii cordiale

cu oamenii;
atitudine de intransigenNa, de refuz al concesiilor sau compromisurilor; viaNa a
fectiva
saraca sau subordonata raNiunii.
Tipul astenic ar fi inclinat spre maladii ca tuberculoza sau, din punct de veder
e
neuropsihic, schizofrenia.

Tipul picnic se caracterizeaza, fizic, prin preponderenNa dimensiunilor transver

sale faNa
de cele longitudinale, infaNisandu-se privirii ca (relativ) scund, gras, uneori
chiar rubicond,
cu maini si picioare scurte "pline". Se susNine ca din punct de vedere neuropsih
ic ar fi
predispus spre maladii cu caracter ciclic (ciclotimie). De altfel, toate manifes
tarile sale
cunosc o continua alternanNa de maxime si minime. Pe plan psihic, la acest tip p
ot fi
intalnite insusiri ca: vioiciune, mobilitate mare, optimism, umor, spontaneitate
in gesturi
si vorbire, locvacitate; capacitatea de a stabili usor contacte, dar si o anumit
a
superficialitate in relaNiile sociale (promisiuni facute cu usurinNa, nerespecta
rea
"cuvantului dat", nepunctualitate etc.); lipsa de ambiNie, uneori si de tact; te
ndinNa de a
neglija principiile, de a inclina catre concesii si compromisuri; toleranNa exce
siva faNa de
subalterni; inNelegere rapida a realitaNii, cu deosebire sub aspectele ei de sup
rafaNa, spirit
practic, iniNiativa.
Tipul atletic bine proporNionat din punct de vedere al conformaNiei fizice, cons
tituie si din
punct de vedere psihologic o treapta intermediara intre tipurile extreme menNion
ate mai
sus. La acest tip se intalneste, de regula, inclinaNia catre activitaNi care rec
lama un volum
mare de miscari, precum si un mare consum energetic, cum sunt majoritatea ramuri
lor
sportive, dar si activitaNile ce se desfasoara pe spaNii mari, caracterizate pri
n schimbari
rapide de situaNie si care solicita decizie prompta, prezenNa de spirit, energie
si
indemanare in miscari etc. Acest tip intruneste o serie de insusiri ca: echilibr
u emoNional,
trairi afective de tip astenic (buna dispoziNie, optimism - dar fara aspectele d
e jovialitate
specifice tipului picnic), incredere in sine, bazata pe aprecierea lucida, reali
sta a
propriilor posibilitaNi etc.
Desigur, in realitate se intalnesc foarte rar indivizi care sa corespunda intrutotul tabloului
de insusiri fizice si psihice specific tipurilor notate mai sus. La fel de adeva
rat este insa si
faptul ca cei mai mulNi indivizi se apropie mai mult de unul sau altul dintre ac
este tipuri.
De aceea, cunoasterea tipurilor faciliteaza identificarea particularitaNilor psi
hice ale
indivizilor pe care ii observam.
Tot in cadrul simptomaticii stabilite intra, dupa cum am mai notat si fizionomia
inNelegand
prin aceasta aspectul feNei, dar si al capului omului, particularizate prin
raporturile de amplasare si de marime dintre diferitele detalii anatomice: frunt
ea, nasul,

barbia, pomeNii obrajilor, ochii, maxilarele etc. Sub aspect strict anatomic, ac
estea
constituie obiectul somatometriei - un domeniu al stiinNelor medicale.
In mod evident, fizionomiile oamenilor prezinta foarte mari diferenNe. Se ridica
intrebarea:
exista o legatura intre particularitaNile anatomice ale feNei si insusirile psih
ice ale omului?
In aceasta privinNa exista o serie intreaga de afirmaNii, supoziNii dar si de sp
eculaNii al
caror caracter stiinNific este greu de verificat. Printre lucrarile care revendi
ca o baza
stiinNifica se numara si cele aparNinand medicului italian Lombroso. Acesta, dup
a studii
efectuate pe un mare numar de cazuri, formuleaza concluzia ca fizionomia crimina
lului
prezinta unele semne distinctive - degenerative, morbide sau indicand oprirea de
zvoltarii
neuropsihice intr-unul dintre stadiile primare. Nu vom lua insa in discuNie aces
te lucrari,
pe care le-am menNionat, numai pentru interesul lor istoric, deoarece este greu,
daca nu
imposibil, de acceptat ideea ca pentru o serie de oameni a caror fizionomie prez
inta

anumite particularitaNi, crima ar reprezenta o fatalitate, un fel de destin de n

einlaturat.
Este bine cunoscut faptul ca factorii sociali - cum sunt mediul material, educaN
ia primita,
sistemul tradiNiilor si al credinNelor, opinia publica, climatul cultural etc. joaca un rol cel
puNin la fel de important ca si factorii ereditari-biologici in determinarea ins
usirilor
psihice ale omului. De aceea, tendinNa de a atribui comportamentului antisocial
cauze
exclusiv biologice este, din punct de vedere stiinNific, cel puNin riscanta, dac
a nu direct
exagerata.
Dar respingerea unor concluzii care reprezinta viciul unilateralitaNii nu inseam
na ca
problema relaNiilor dintre detaliile fizionomice si insusirile psihice ale omulu
i este cu
desavarsire lipsita de obiect. Problema ramane deschisa, impunandu-se ca in cerc
etarea ei
sa se Nina seama de faptul ca structura si dinamica psihica constituie rezultatu
l
interacNiunii unui foarte mare numar de factori. Nu vom ocoli problema eventuale
lor
semnificaNii psihologice ale fizionomiei. Considerand ca aspectele statice pe ca
re le
include aceasta sunt revelatoare numai in corelaNie cu aspectele dinamic-expresi
ve ale
feNei (cu mimica) ne vom ocupa de fizionomie cu referire la simptomatica labila.
B) SIMPTOMATICA LABILA include toate aspectele dinamice ale corpului,
respectiv cele care prezinta schimbari importante de la un moment la altul:
a) pantomima ("Ninuta", mersul, gesturile)
b) mimica (expresiile feNei)
c) modificarile vegetative
d) vorbirea
Pentru interpretarea psihologica a acestor elemente, nu pot fi date criterii fix
e, deoarece
in determinarea particularitaNilor dinamice ale corpului intervin si multe "impo
nderabile"
a caror sesizare depinde de instituNia si experienNa celui ce observa, dar si de
"expresivitatea" celui care transmite, comunica.
Fiecare om, la primul contact cu o persoana necunoscuta, realizeaza, in cursul u
nui
proces care la inceput este pur intuitiv si numai treptat devine constient, o cu
noastere a
insusirilor psihice ale persoanei respective - uneori destul de aproape de reali
tate -si in
funcNie de care isi adapteaza aproape automat propriile manifestari (gesturi, ex
presii etc.).
Aceasta cunoastere se realizeaza la inceput pe baza elementelor exterioare care

sunt cel
mai usor de sesizat: statura, Ninuta, mersul, gesturile, fizionomia si mimica, e
xprimarea
etc. Se formeaza astfel asa-numita "prima impresie", care constituie cel mai imp
ortant
(pentru ca este cel mai utilizat) element de reglare reciproca a comportamentulu
i
oamenilor. De aceea, o prima condiNie pentru a ajunge la cunoasterea mai sigura
a
oamenilor consta in nevoia de a acorda doar un credit limitat primei impresii si
de a apela,
ori de cate ori este necesar, la observarea lucida, sistematica, de a realiza o
veritabila
comunicare.

Inainte de a ne referi la fiecare element in parte, socotim utile cateva recoman

dari
generale cu privire la modul de observare si apreciere a simptomaticii labile:
3.2. COMPORTAMENTUL EXTERIOR al fiecarui individ constituie o rezultanta a
doua categorii de factori, unii reflectand ceea ce "este" el cu adevarat, iar al
Nii ceea ce el
"ar vrea sa fie". A doua categorie reprezinta imaginea sau "poza" pe care fiecar
e om
cauta sa o apere sau sa o impuna lumii exterioare -si chiar lui insusi - ca arat
and
adevaratul lui mod de a fi. Exista in fiecare om tendinNa fireasca de a cauta, i
n societatea
semenilor sai, sa apara in "lumina" cea mai buna, sa apara, sub anumite aspecte,
ceva
"mai mult" sau "altfel" decat este de fapt (mai inteligent, mai capabil, mai "im
portant"
etc.). Aceasta duce la intensificarea voita a unor trasaturi sau la estomparea a
ltora. Poate
ca nu ar fi exagerat sa se spuna ca mai mult sau mai puNin constient, fiecare om
se
comporta, nu numai in relaNiile cu ceilalNi oameni, ci chiar faNa de sine, ca si
cum ar juca
un "rol", cel al lui insusi. Rezultatele sunt desigur diferite: la unii indivizi
se realizeaza o
larga suprapunere intre structura reala si cea dorita. "Poza", daca se poate vor
bi de ea,
este in mare masura conforma realitaNii si, ca urmare, in comportament nu mai ap
are
nimic distonant sau artificial. De regula, o reacNie, cu cat este mai rapida, ma
i apropiata
de limita spontaneitaNii, cu atat este mai "adevarata". In schimb, la alNi indiv
izi exista un
decalaj, o lipsa, mai mica sau mai mare, de suprapunere intre structura reala si
cea
reflectata prin "poza", ceea ce da nastere unui comportament forNat, mascat. In
legatura cu
aceasta poate fi amintit faptul, bine cunoscut, ca la originea unor comportament
e
patologice se afla decalajul sau distanNa excesiva dintre aspiraNii si posibilit
aNile reale; se
afla o inadvertenNa de lungime de unda, de multe ori programate genetic.
Reiese de aici necesitatea ca observaNiile asupra comportamentului oamenilor sa
fie
mereu supuse analizei cu scopul de a discerne ceea ce este adevarat de ceea ce r
eprezinta
numai o aparenNa. Dar aparenNele nu trebuie sa fie pur si simplu desconsiderate,
pentru ca
si ele au o anumita valoare de cunoastere. "Rolul" pe care, constient sau nu, si
-l asuma
unii oameni in relaNiile cu semenii lor "spune" si el destul de multe lucruri de
spre
structura lor reala: tendinNa de subestimare, sau supraestimare a propriilor pos
ibilitaNi,
aprecierea data celor din jur, anumite trasaturi de caracter etc.
O alta condiNie importanta in observarea si valorificarea pe planul cunoasterii,
a
comportamentului oamenilor rezida in permanenta confruntare si coroborare a

concluziilor desprinse din analiza manifestarilor izolate. De pilda, o concluzie

formulata
in urma observarii unei anumite manifestari trebuie sa fie considerata ca adevar
ata numai
daca este confirmata si de analiza altor reacNii sau acte de conduita, de note o
bNinute din
utilizarea unor metode psihologice verificate.
In cele ce urmeaza nu vom da criterii fixe pentru interpretarea diverselor parti
cularitaNi
ale simptomaticii labile, dar vom trece in revista sursele de elemente semnifica
tive si
cateva dintre principalele concluzii posibile. I. Pantomima reprezinta ansamblul
reacNiilor la care participa intreg corpul si care cuprinde: 1. Ninuta, 2. mersu
l, 3. gesturile.
1. Ninuta sau atitudinea exprima, printr-o anumita poziNie a corpului dar si pri
ntr-un
anumit conNinut psihic, raspunsul sau reacNia individului intr-o situaNie data:
faNa de unul

sau mai mulNi indivizi, efectul unei solicitari, modul de a astepta confruntarea
cu un
anumit eveniment.
Cel mai adesea, poziNia generala a corpului este edificatoare pentru trairea psi
hica a
individului in momentul respectiv, astfel:
Atitudinea caracterizata prin: umerii "cazuNi", trunchiul inclinat in faNa, capu
l aplecat in
jos, mainile intinse moi de-a lungul corpului denota in mod frecvent fie starea
de
oboseala -ca urmare a unei solicitari anterioare sau, uneori, ca expresie a unui
fenomen
maladiv - fie o stare depresiva, in urma unui eveniment neplacut. De exemplu, ab
senNa
critica facuta unui individ de catre cineva care exercita asupra lui un ascenden
t - parinte,
sef etc. -este de obicei primita in aceasta atitudine. PoziNii corporale asemana
toare pot
indica: modestie, lipsa de opoziNie sau de rezistenNa faNa de evenimentele (nepl
acute),
asteptare, atitudine defensiva, un nivel scazut al mobilizarii energetice, trist
eNe etc.
La extrema cealalta, pieptul bombat, capul sus, umerii drepNi, picioarele larg d
epartate,
mainile evoluand larg pe langa corp denota cel mai adesea siguranNa de sine, ten
dinNa
dominatoare, atitudine "marNiala", atitudine de provocare.
O condiNie importanta pentru descifrarea semnificaNiei pe care o are atitudinea
consta in
cunoasterea situaNiei, a contextului in care se plaseaza ea, pentru ca o aceeasi
"Ninuta"
poate avea semnificaNii deosebite in situaNii diferite. In plus, ea trebuie core
lata si cu alte
elemente semnificative. De pilda, o atitudine "marNiala" la un individ de statur
a mica
poate denota un complex de inferioritate, tot asa dupa cum, la alNii, atitudinea
defensiva
poate constitui numai masca unei intenNii rauvoitoare.
Intre extremele menNionate mai sus pot exista o infinitate de nuanNe, sesizarea
lor
depinzand de modul in care ele sunt corelate cu ansamblul. In orice caz, este im
portant sa
se reNina ca prin Ninuta sau atitudine nu trebuie sa se inNeleaga numai o anumit
a poziNie a
corpului in sine, ci modul particular in care se imbina o serie de elemente ca:
statura si
constituNia corporala, forma si poziNia capului, poziNia trunchiului si a umeril
or,
amplasarea mainilor si picioarelor, direcNia si expresia privirii etc., toate co
municand o
secvenNa din structura psihologica a persoanei studiate.
3.3. MERSUL furnizeaza, de asemenea, numeroase indicaNii asupra insusirilor psih
ice

ale oamenilor.
Principalele criterii prin prisma carora poate fi categorisit mersul sunt: vitez
a,
elasticitatea si fermitatea. Pe baza acestora se disting urmatoarele tipuri de m
ers: lent si
greoi; lent si nehotarat, timid; rapid, energic, suplu si ferm. Aceste tipuri de
mers au
semnificaNii psihologice distincte.
In general, se poate spune ca mersul reprezinta unul dintre semnalele importante
ale
dinamicii neuropsihice. Mersul rapid denota o mobilitate mare pe plan neuropsihi
c, tot
asa dupa cum mobilitatea redusa, neuropsihica se exprima, printre altele si prin
tr-un mers
lent. Desigur, prin calificativele "rapid" si "lent" utilizate aici se inNeleg c
aracteristicile

naturale ale mersului si nu nivelurile de viteza ce pot fi imprimate mersului in

mod
voluntar (corelaNia se pastreaza insa pana la un punct si, in acest ultim caz, c
hiar daca este
determinata voluntar, viteza sporita a mersului corespunde unui tempo psihic mar
it si
invers).
Totodata, mersul exprima fondul energetic de care dispune individul. DimineaNa,
cand
omul este odihnit dupa somnul de noapte, mersul este mai vioi si mai elastic dec
at in cea
de a doua jumatate a zilei. Aceste diferenNe sunt resimNite si subiectiv atunci
cand
oboseala acumulata in timpul zilei este mai accentuata. De asemenea, diminuarea
resurselor energetice ale organismului, ca urmare a unor stari maladive, se trad
uce si prin
modificarea ampla a caracteristicilor mersului.
In sfarsit, mersul constituie si un semn al coloraturii afective a trairilor ind
ividului. Buna
dispoziNie, optimismul, increderea in sine au drept corespondent mersul rapid, v
ioi, ferm,
cu pasi largi, in vreme ce tristeNea, starile depresive determina un mers lent,
cu pasi mici.
Chiar in vorbirea curenta se intrebuinNeaza expresia "mers abatut". La randul lo
r, emoNiile
determina perturbari ale mersului. Astfel, la unii indivizi simpla senzaNie ca s
unt urmariNi
cu privirea de catre cineva este suficienta pentru a le perturba automatismul me
rsului si ai
face, de pilda, sa se impiedice. Starile emoNionale deosebit de puternice, socur
ile, pot
avea ca efect incapacitatea, momentana sau de durata mai lunga, de a merge.
In continuare, menNionam cateva dintre semnificaNiile psihologice posibile ale
principalelor tipuri de mers pe care le-am denumit mai sus.
Mersul lent si greoi (la definirea lui ca atare Ninandu-se seama si de sexul si
varsta
individului) indica o redusa mobilitate motorie -si adesea chiar mintala (in spe
cial cand
este insoNit de vorbire si gesturi lente, aspecte care apar mai frecvent la cons
tituNiile mai
masive). Daca acest gen de mers este observat la un individ aparNinand constituN
iei
astenice, el poate constitui fie expresia, fie efectul unei stari maladive. Iar
la persoanele
de varsta inaintata el constituie o caracteristica naturala, semnificand scadere
a ampla a
resurselor de energie psiho-fizica.
Dintre tipurile temperamentale, acest tip de mers se intalneste mai frecvent la
flegmatic intrunind
in plus caracteristica unor reduse modificari de viteza si ritm, chiar atunci ca
nd
astfel de modificari ar fi obiectiv necesare. Este vorba de categoria de oameni
care se
spune ca "nu-si ies din pas, orice s-ar intampla!".

Mersul lent, nehotarat, timid indica dupa cum se poate deduce chiar din termenii
utilizaNi pentru definirea sa, in special lipsa de incredere in sine datorita un
ei emotivitaNi
excesive. In legatura cu aceasta, este util ca prin confruntarea cu alte date, s
a se precizeze
daca starea de emotivitate reprezinta o caracteristica structurala a individului
sau ea este
legata de o anumita conjunctura (de exemplu, constiinNa unei stari de inferiorit
ate datorita
nepregatirii, comiterii unei greseli in activitate etc. - in raport cu cerinNele
situaNiei date).

Acest tip de mers indica, in mod sistematic si fara nici un dubiu, amplasarea in
dividului
pe poziNii defensive - din motive ce ar urma sa fie clarificate prin alte mijloa
ce, daca
situaNia o cere.
Dintre tipurile temperamentale, cel melancolic intruneste in mod frecvent caract
eristicile
acestui tip de mers.
Mersul rapid, energic, suplu si ferm se intalneste la adultul tanar, sanatos, di
spunand de
insemnate resurse energetice si care manifesta o deplina incredere in posibilita
Nile sale
(cel puNin in legatura cu atingerea scopului concret pe care il urmareste in mom
entul
respectiv). El indica, de asemenea, echilibrul emoNional, promptitudinea in deci
zii si
perseverenNa.
Acest tip de mers este caracteristic tipului sanguinic. Daca insa proprietaNile
menNionate
apar exagerate, este probabil ca individul in cauza sa aparNina structurii coler
ice.
In continuare, o alta categorie de manifestari care intra in sfera pantomimei o
constituie
gesturile.
3.4. GESTURILE reprezinta, alaturi de mers si de modificarile poziNiei corpului
ca atare,
unul dintre cele mai vechi mijloace de exprimare a reacNiei organismului la o mo
dificare
survenita in mediul exterior sau interior. Rolul lor este acela de a restabili e
chilibrul cu
mediul sau de a realiza echilibrul cu mediul exterior sau interior. Altfel spus,
rolul
gesturilor consta in incercarea de a restabili echilibrul cu mediul sau de a rea
liza
echilibrul pe o treapta noua, superioara -actul de comunicare fiind in acest caz
un COD
sintetic de informaNii utile.
Gesturile pot fi imparNite in trei mari diviziuni: instrumentale, retorice si re
active.
a) Gesturile instrumentale sunt cele prin intermediul carora se efectueaza o anu
mita
activitate. Dintre mana si picior, rolul instrumental mai amplu revine mainii. D
esigur,
piciorul deNine si el un rol inferior celui al mainii. Datorita funcNiei instrum
entale la care a
fost supusa pe parcursul a milioane de ani, mana a ajuns sa intruneasca particul
aritaNi
anatomo-fiziologice care fac din ea un instrument de execuNie neegalata, in univ
ersul
cunoscut, sub raportul varietaNii utilizarii: apucare, tragere, impingere, ridic
are, coborare,
lovire, rotire, rasucire etc., un instrument al variaNiei energiei puse in acNiu
ne, un

instrument al preciziei etc. Nici una dintre masinile create de om nu a atins, i

n ceea ce
priveste multilateralitatea funcNiilor, perfecNiunea mainii. Dar, oricat de dezv
oltata, mana
ramane un instrument pus in acNiune de o serie intreaga de mecanisme psihice. De
aceea,
observarea gesturilor instrumentale, in special a celor efectuate cu ajutorul ma
inilor,
poate pune in lumina multe dintre particularitaNile mecanismelor psihice care st
au in
spatele lor. Pantomima in genere transmite, comunica, dar gesturile au "registre
" speciale
si decoduri specializaNi de percepere si inNelegere.
Exista gesturi instrumentale generale si specifice:

* Gesturile instrumentale generale sunt cele la care recurg practic toNi oamenii
aparNinand aceluiasi mediu material-social-cultural pentru satisfacerea diversel
or lor
trebuinNe: activitaNile casnice si gospodaresti, nutriNia, ingrijirea copiilor,
scrisul si cititul
etc. Iar specifice sunt cele implicate in exercitarea activitaNilor profesionale
, diferite de la
o profesie la alta.
Dintre gesturile instrumentale, cele specifice au valoarea de cunoastere cea mai
ridicata,
dar posibilitatea utilizarii acestei surse de cunoastere este limitata, la ea ne
avand acces
decat oamenii de aceeasi profesie, cu cei supusi observarii. De aceea, la oameni
i
aparNinand altor categorii profesionale, observaNia va viza sfera gesturilor ins
trumentale
generale.
Oricat de variate, gesturile instrumentale generale pot fi analizate prin prisma
unui numar
redus de criterii: viteza, frecvenNa, intensitatea, amplitudinea, planul de efec
tuare,
precizia si, in stransa legatura cu cea din urma, eficacitatea. Nu vom insista a
supra
modului de utilizare a semnificaNiei acestor criterii. Notam totusi ca dintre el
e cele mai
bogate in semnificaNii psihologice sunt: viteza si precizia, respectiv eficacita
tea. Viteza
gesturilor instrumentale reprezinta, la fel ca si mersul, o expresie a dinamicii
neuropsihice,
cu cat gesturile sunt mai rapide, cu atat ele semnifica o mobilitate neuropsihic
a mai mare.
De aceea, promptitudinea declansarii, precum si viteza efectuarii gesturilor com
une incepand
cu mancatul si terminand cu scrisul - reprezinta unii dintre cei mai importanNi
indici pentru identificarea tipului temperamental, viteza cea mai mare intalnind
u-se la
tipul coleric, iar cea mai mica la tipul flegmatic. Totusi, trebuie sa se Nina s
eama ca viteza,
mare sau mica, reprezinta si un efect al exerciNiului. Cu cat practica exercitar
ii unor
gesturi instrumentale, chiar generale, este mai mare, cu atat viteza efectuarii
lor este mai
mare.
Spre deosebire de viteza, edificatoare mai mult pentru dinamica neuropsihica, pr
ecizia
gesturilor instrumentale dezvaluie aspecte de conNinut ale activitaNii psihice,
furnizand
indicaNii cu privire la insusiri ca: spiritul de observaNie, memoria motorie, in
teligenNa
practica (sau concreta), atenNia sau, pentru a denumi toate acestea cu un singur
cuvant,
indemanarea (abilitatea in a opera cu obiecte). Dar, trebuie sa se aiba in veder
e, la fel ca
si in cazul vitezei, ca exerciNiul joaca si el un rol in atingerea unui anumit n
ivel de
precizie.

Concluzii psihologice mai bogate pot fi apoi obNinute din analiza raportului din
tre viteza
si precizia gesturilor instrumentale. Astfel:
* Gesturile rapide, dar de o precizie mediocra denota in general o stare de
hiperexcitabilitate - care constituie o caracteristica "naturala" a temperamentu
lui coleric.
La alte tipuri temperamentale, aceasta stare poate fi semnul fie al unei ridicat
e tensiuni
emoNionale, fie al unei puternice iritaNii.
* Gesturile prompte, sigure si precise denota calm, stapanire de sine, incredere
in sine,
prezenNa de spirit etc.

* Gesturile lente, dar sigure si precise denota meticulozitate, grija pentru ama
nunte,
tendinNa de a neglija dimensiunea temporala a activitaNii in favoarea calitaNii.
Aceasta
categorie de insusiri poate fi intalnita mai frecvent la temperamentul flegmatic
. Mult
exagerate, luand forma pedanteriei, respectiv caracterul unei manii, ele pot apa
rea insa si
la alte tipuri temperamentale, de pilda la melancolic.
* Gesturile variate ca viteza, dar sistematic lipsite de precizie denota totdeau
na
neindemanare, inapoia acesteia putand sta cauze diferite: lipsa de interes pentr
u
activitatea respectiva, nivel scazut de mobilizare energetica, lipsa de exerciNi
u, lipsa de
simN practic (nivel scazut al inteligenNei practice).
O categorie speciala de gesturi instrumentale o reprezinta cele implicate in scr
is. In mod
sigur, scrisul are si anumite semnificaNii psihologice. Nu vom insista insa asup
ra lor
intrucat problema - deosebit de complexa si cu aspecte inca insuficient clarific
ate depaseste
cadrul lucrarii de faNa.
* Gesturile retorice sunt cele care, fie insoNind, fie inlocuind vorbirea, au dr
ept scop sa
convinga interlocutorul sau, ceva mai mult, sa provoace acestuia o anumita stare
emoNionala sau afectiva.
Limbajul gesturilor reprezinta cel mai vechi sistem de comunicare, el aparand pe
scara
animala cu mult inaintea vorbirii. El a servit -si continua sa o faca - la comun
icarea in
special a emoNiilor: frica, mania, veselia, tristeNea etc. Dezvoltarea vorbirii
nu a scazut cu
nimic din importanNa gesturilor ca mijloc de comunicare, cea mai buna dovada fii
nd acea
ca adesea abia gesturile care insoNesc un anumit mesaj verbal precizeaza sensul
in care
trebuie sa fie interpretat acesta.
Ca urmare a celor spuse mai sus, semnificaNiile gesturilor retorice sunt tot asa
de
numeroase si variate ca si cele ale vorbirii propriu-zise. Din acest motiv, nu v
om putea
oferi prea multe criterii pentru analizarea si interpretarea lor.
O serie de concluzii psihologice pot fi desprinse in primul rand din caracterist
icile de
ordin formal ale gesturilor, cum sunt: frecvenNa, amplitudinea, energia, planul
de
efectuare etc. Astfel:
* Gesturile rare, "moi", de mica amplitudine (stranse pe langa corp) pot sa deno
te:
atitudine defensiva, teama; nivel scazut al mobilizarii energetice, ca urmare a
oboselii, a
unei stari depresive, sau a unei stari maladive, stare de indiferenNa, plictisea
la, apatie;

apartenenNa individului la tipul temperamental melancolic; tendinNa la izolare e

tc.
GesticulaNia bogata, impetuoasa, larga (uneori, de o amplitudine periculoasa pen
tru cei
din jur) este caracteristica tipului constituNional picnic, iar dintre tipurile
temperamentale,
colericului si, in masura mai mica, sanguinicului. Ea poate sa denote: stare emo
Nionalafectiva
de tip stenic sau hiperastenic (buna dispoziNie, veselie, volubilitate, jovialit
ate,
mergand pana la euforie); nivel ridicat de mobilizare energetica; elan, inflacar
are pentru o

idee sau o cauza, vadind totodata tendinNa de a-i antrena, de a-i castiga si pe
cei din jur la
cauza respectiva etc.
* Gesturile repezi, violente efectuate indeosebi pe direcNia "inainte", in speci
al cand
insoNesc vorbirea cu tonul ridicat, pot denota: stare de iritaNie, dorinNa de af
irmare proprie,
de dominare; exercitarea constienta a autoritaNii etc.
Pe de alta parte, gesturile pot fi interpretate prin prisma semnificaNiei, a con
Ninutului lor
semantic. Unele gesturi semnifica, de pilda, acNiuni. Astfel, efectuarea gesturi
lor specifice
unor acNiuni (spargerea lemnelor, saparea cu casmaua, cositul etrc.) este sufici
enta pentru
a evoca insesi activitaNile respective. Alte gesturi exprima emoNii: frica, spai
ma, oroare
etc. sau chiar sentimente: dragoste, ura, dispreN, ingamfare etc.
Gesturile reprezinta un limbaj direct, in sensul ca inNelegerea lor nu este depe
ndenta de
noNiuni, respectiv de cuvinte. Ele sunt usor de inNeles pentru ca inapoia lor se
afla un
"exerciNiu" de milioane de ani. Dar, tocmai datorita numeroaselor semnificaNii p
e care le
pot avea gesturile, interpretarea lor in scopul cunoasterii oamenilor este intru
catva dificila.
De aceea, in cele ce urmeaza vom descrie numai cateva dintre elementele de cunoa
stere
pe care le poate oferi observarea atenta a gesturilor retorice.
Raportul dintre exprimarea verbala si cea prin gesturi este edificator pentru
posibilitaNile de exprimare ale individului. Exista oameni care, pentru ca nu ga
sesc cu
usurinNa cuvintele necesare pentru ceea ce vor sa spuna recurg mai degraba la ge
sturi.
Aceasta denota anumite dificultaNi in sfera conceptualizarii, respectiv a gandir
ii. La alNii,
in schimb, predomina limbajul verbal-noNional, gesticulaNia fiind redusa la mini
mum.
Aceasta denota ca mecanismele intelectuale superioare pe care le presupune limba
jul
verbal sunt mai bine dezvoltate decat cele care asigura exprimarea directa, prin
gesturi,
fapt care ar trebui cunoscut anterior selecNiei pentru anume profesii prin teste
de
aptitudini speciale.
Varietatea si coloratura afectiva a gesturilor este in mare masura edificatoare
pentru
fondul de emoNii si sentimente ale individului. Astfel, observarea atenta a gest
urilor
retorice ale oamenilor poate aduce importante precizari cu privire la tipurile c
arora ei le
aparNin: inert, apatic, amorf, emotiv-depresiv, emotiv-activ, nervos, pasionat e
tc.
Caracterul spontan sau "elaborat" al gesturilor, in masura in care poate fi sesi
zat, ne

sugereaza "secvenNe" privind sinceritatea individului, gradul in care el este co

nvins de
ceea ce spune si ne trimite la abordarea mult mai complexa a atitudinilor.
* Gesturile reactive sunt constituite din acele miscari ale corpului si membrelo
r
efectuate ca raspuns la diferite solicitari sau situaNii neasteptate cu care est
e confruntat
individul. Spre deosebire de miscarile efectuate ca raspuns la solicitarile sau
situaNiile
asteptate, care, putand fi gandite sau pregatite, intra in mod firesc in sfera g
esturilor
instrumentale, cele reactive nu sunt elaborate constient, ele servind, in marea
majoritate a
cazurilor, unor scopuri de aparare.

La fel ca si mersul sau celelalte categorii de gesturi, manifestarile reactive p

ot fi analizate
prin prisma unor criterii ca: promptitudinea declansarii, viteza de desfasurare,
numarul
(frecvenNa), amplitudinea, intensitatea etc. In funcNie de acestea, gesturile re
active sunt
edificatoare pentru dinamica neuropsihica, resursele energetice si in special
caracteristicile reactivitaNii emoNionale, de la manifestarile extreme de tipul
hipostenic
(blocajul, incapacitatea de a acNiona etc.), pana la cele extreme de tipul hiper
stenic
(avalansa de miscari, acNiunile haotice, fenomenele de pronunNata iritaNie). Toa
te acestea
ne arata rolul deosebit de important al cunoasterii psihismului uman in dinamica
.
3.5. MIMICA reprezinta ansamblul modificarilor expresive la care participa parNi
le
mobile ale feNei: ochii, sprancenele, fruntea, gura, maxilarele, obrajii. Nu exi
sta insa nici
o indoiala ca la expresivitatea feNei concura, chiar fara voia individului, si o
serie de
elemente statice aparNinand fizionomiei[1] respectiv simptomaticei stabile, cum
sunt:
culoarea parului si a feNei, culoarea ochilor, conformaNia feNei, profilul in an
samblu,
profilul frunte-nas, profilul nas-gura-barbie, forma maxilarelor etc.
Fig. 9.
Fig. 10.
Expresivitatea feNei depinde cel mai mult de elementele mobile, astfel incat noN
iunile de
mobilitate si expresivitate sunt cu referire in mimica - aproape sinonime.
In privinNa raporturilor dintre particularitaNile anatomice ale feNei si trasatu
rile psihice ale
individului exista, dupa cum am mai notat, o serie intreaga de supoziNii si teor
ii a caror
justeNe este greu de verificat. De aceea, vom arata numai cateva dintre raportur
ile care, cu
mare prudenNa, pot fi luate in considerare:
* Legatura dintre dezvoltarea inteligenNei si conformaNia frunNii. Exista tendin
Na de a
se considera ca fruntea lata (sau inalta) constituie semnul unei bune dezvoltari
intelectuale. Aceasta legatura nu este confirmata prin studii riguroase somatome
trice si
psihologice. Avand insa in vedere faptul ca pana in prezent nu exista un sistem
de
masurare axacta a inteligenNei, observaNia in cauza nu poate fi nici acceptata,
dar nici
respinsa din capul locului. Ea poate fi considerata mai mult ca o ipoteza care i
si asteapta

confirmarea sau infirmarea. Trebuie subliniat insa ca laNimea frunNii nu va pute

a suplini
niciodata acea dimensiune a inteligenNei care se castiga prin instruire si efort
permanent
de cunoastere.
* Legatura dintre capacitatea voliNionala si forma barbiei si maxilarelor. De ob
icei,
barbia "patrata", ferm conturata, si usor proeminenta, insoNind maxilare puterni
ce, de
asemenea, bine conturate, sunt considerate drept semne ale unei voinNe
Fig. 12
puternice; si invers, barbia mica, rotunda, retrasa, insoNind maxilare puNin pro
eminente ar
constitui semne ale unei reduse capacitaNi voliNionale. Observarea atenta a
comportamentului oamenilor confirma uneori aceasta legatura, dar, desigur, ea nu
trebuie
sa fie absolutizata.
Legatura dintre dezvoltarea parNilor superioara si inferioara a feNei si latura
instinctual-emoNionala a vieNii psihice
Se pare ca raportul, intre aspectul dezvoltarii, dintre partea superioara si cea
inferioara a
feNei este edificator pana la un punct pentru latura instinctual-emoNionala si c
ea raNionala
in cadrul activitaNii psihice. Astfel, dezvoltarea mai ampla a parNii superioare
concretizata
prin frunte inalta, ochi mari, privire mobila, vie, nari inguste, buze subNiri a
r
indica, in cadrul vieNii psihice, preominarea activitaNii cognitive, a raNiunii
in special
daca individul aparNine tipului constituNional astenic.
In schimb, dezvoltarea mai ampla a parNii inferioare a feNei, rotunda dar mare,
carnoasa in
special cand individul aparNine tipului consti-tuNional picnic, ar denota predom
inarea in
cadrul vieNii psihice a laturii instinctual-emoNionale. Se presupune astfel ca i
ndivizii
intrunind aceste caracteristici acorda un loc insemnat in cadrul preocuparilor l
or,
transferandu-le uneori chiar in scopuri (ascunse) ale acNiunilor lor, placerilor
legate de
nutriNie (mancare, bautura), relaNiile sexuale etc.

Departe de a fi absolutizate, aceste legaturi trebuie sa fie considerate mai mut

l ca
niste asocieri posibile sau, mai precis, ca niste ipoteze care inca nu au fost p
e deplin
verificate.
Expresivitatea feNei este asigurata insa in special de elementele mobile: ochii,
sprancenele,
fruntea, gura, maxilarele etc.
In cadrul mimicii, un rol esenNial revine privirii, aceasta reprezentand intruca
tva "cheia
expresiei feNei". Astfel, daca pe fotografia unui actor - interpretand un person
aj intr-un
film sau o piesa de teatru - se aseaza o mica bucata de hartie astfel incat sa m
ascheze
ochii, expresia feNei lui devine aproape imposibil de descifrat.
Expresiile feNei sunt extrem de variate: mirare, nedumerire, interogare, inNeleg
ere,
melancolie, tristeNe, veselie, manie, severitate etc. Acestea sunt detectate ca
modalitaNi de
comunicare internaNionala in special in funcNie de modul in care se imbina desch
iderea
ochilor, direcNia privirii, poziNiile succesive ale sprancenelor, miscarile buze
lor etc. Ca
atare, vom exemplifica aceste "esenNe" care ajuta la "descifrat" oamenii astfel:
a) Gradul de deschidere a ochilor este in mare masura edificator pentru "situaNi
a" in
care se afla individul: pe de o parte pentru atitudinea (acceptarea sau respinge
rea) pe care
el o ia faNa de informaNiile cu care este confruntat, iar pe de alta parte pentr
u marimea
fluxului informaNiilor respective. Astfel, ochii larg deschisi pot denota: nesti
inNa, absenNa
sentimentului de culpa sau de teama, atitudine receptiva, de interes pentru nout
atea pe
care o conNin informaNiile, act de cautare, "inNelegerea" noutaNii pe care o adu
c
informaNiile etc. Iar deschiderea mai redusa a ochilor poate denota: atitudine d
e
neacceptare, de rezistenNa faNa de informaNiile primite; suspiciune, tendinNa de
a descifra
eventualele ganduri ascunse ale interlocutorului, tendinNa de a ascunde, stare d
e
plictiseala etc.
Fig. 13
In general, se poate vorbi de un raport direct proporNional intre gradul de desc
hidere a
ochilor si cantitatea informaNiilor recepNionate sau emise de catre individ: cu
cat cantitatea
informaNiei primite sau emise (de pilda, in cursul explicarii pentru o alta pers
oana) este
mai mare, cu atat ochii sunt mai larg deschisi.

Cele spuse mai sus pot usura inNelegerea unor expresii utilizate in limbajul cot
idian:
"privire inteligenta", "privire lucida" sau, dimpotriva, "privire opaca" etc. As
tfel de
expresii denota ca asa-zisului "bun simN" nu i-a scapat legatura dintre activita
tea cognitiva
si privire. Se spune in popor ca "ochiul este oglinda sufletului". Aceasta expre
sie poate fi
considerata drept o fericita metafora, prin care se sintetizeaza multe adevaruri
psihologice.
Printre altele, se exprima aici reflectarea prin privire a rezultatului si, impl
icit, pana la un

punct, a calitaNii travaliului intelectual. Individul care inNelege, care "price

pe despre ce
este vorba", denota aceasta, fara voia lui, si prin privire. Este greu de descri
s asa-numita
"privire inteligenta". Desigur, se poate spune ca ea consta in ochii larg deschi
si, mobili,
"patrunzatori". Dar, ce anume permite sa se aprecieze ca o privire este patrunza
toare si
alta nu, este dificil de precizat. Se poate presupune insa ca, alaturi de altele
, si aceasta
insusire a privirii depinde in parte de gradul de deschidere a pupilei - judecan
d dupa
unele experienNe, efectuate cu ajutorul unor fotografii, care au aratat ca senza
Niile de
placere sau neplacere, provocate de imagini, se traduc si prin dilatarea, respec
tiv
contractarea, pupilei. Ca urmare, "privirea opaca", specifica celei care "nu inN
elege despre
ce este vorba", s-ar explica prin fixitate, deschidere mica si lipsa de mobilita
te a pupilei.
b) DirecNia privirii joaca, de asemenea, un rol important in determinarea expres
iei feNei.
Nedumerirea, efortul de rememorare sunt insoNite de obicei de asa-numita "privir
e in gol".
Privirea in jos sau in laturi poate semnifica atitudine de umilinNa, sentiment a
l vinovaNiei,
rusine etc. Privirea in sus, peste capul interlocutorului, denota de regula lips
a de respect
pentru acesta. Si, in sfarsit, ochii indreptaNi ferm catre interlocutor susNinan
d fara
dificultate privirea acestuia denota sinceritate, atitudine deschisa, hotarare s
au, in alte
situaNii asprime, atitudine critica, dojana, iar uneori provocare.
Fig. 14
In stransa legatura cu direcNia, este necesar sa se ia in considerare:
c) Mobilitatea privirii. Exista oameni carora privirea le "fuge" in permanenNa,
in toate
direcNiile, neputand-o fixa si susNine pe cea a interlocutorului. De regula, oam
enii din
aceasta categorie se caracterizeaza prin lipsa de fermitate, tendinNa de a-si as
cunde
gandurile, intenNiile, iar uneori prin sentiment al vinovaNiei sau lasitate. La
extremitatea
cealalta, privirea fixa, imobila, denota o anumita lipsa de aderenNa, de contact
cu
realitatea sau, in unele cazuri, atitudine de infruntare a interlocutorului.
In general, "interpretarea" privirii joaca un rol insemnat in cunoasterea struct
urii si
atitudinii oamenilor din jur. Astfel, prima modalitate a oamenilor de a lua cont
act unii cu
alNii consta in "intalnirea" sau asa-numitul "joc al privirilor". De regula, atu
nci cand doi
oameni se privesc, coborarea sau intoarcerea privirii in alta parte la unul dint

re ei
semnifica retragerea acestuia pe poziNii defensive. De aceea, in studierea
comportamentului oamenilor este necesar sa se acorde o atenNie deosebita priviri
i, in
special modului de "a susNine" privirea interlocutorului.
Deoarece enumerarile detaliilor de care depinde expresivitatea feNei sunt mult p
rea
numeroase, nu insistam asupra lor. Vom da in schimb cateva recomandari generale
referitoare al interpretarea mimicii in ansamblu.

Mimica saraca, respectiv faNa caracterizata printr-o redusa varietate si mobilit

ate a
muschilor faciali si implicit a expresiilor denota in genere apartenenNa individ
ului la tipul
temperamental flegmatic. Ea constituie semnul unei reduse reactivitaNi, chiar al
unei
anumite inerNii emoNionale si afective. In unele cazuri, mimica deosebit de sara
ca
semnifica o structura psihica elementara, amorfa.
Fig. 15
Mimica predominant depre/siva, caracterizata prin expresie meditativa data de mu
schii
feNei "cazuNi" ("Omega melancolic") denota fie apartenenNa la tipul temperamenta
l
melancolic, fie faptul ca individul se afla sub influenNa unui eveniment neplacu
t.
Fig. 16
Mimica mobila si, de aceea, bogata constituie de regula semnul unor trairi emoNi
onale si
afective de tipul stenic (veselie, buna dispoziNie etc.), specifice tipului temp
eramental
sanguin.
Fig. 17
Mimica excesiv de mobila denota, de regula, o anumita inconstanNa sau instabilit
ate a
echilibrului trairilor psihice. InsoNita si de alte manifestari ca logoree (verb
alizare
deosebit de rapida, cu un debit bogat, tendinNa de a vorbi mult, cu pierderea fr
ecventa a
"firului") sau o gestica ampla si rapida, ea se intalneste frecvent la indivizii
colerici, dar si

la cei pasionaNi. In forme mai accentuate, aceasta poate constitui semnul unei t
ulburari cu
caracter patologic a activitaNii neuropsihice.
Fig. 18
Modificarile vegetative reprezinta, de asemenea, alaturi de mimica si pantomima,
o
sursa importanta de date cu privire la structura si starea psihica a individului
. In aceasta
sfera intra toate particularitaNile acelor funcNii vegetative despre care se sti
e cu precizie ca
se afla insa o stransa corelaNie cu activitatea psihica. Se poate spune ca intrun fel sau
altul toate funcNiile vegetative sunt tributare activitaNii neuropsihice, tot as
a cum cea din
urma reflecta influenNa fiecarei funcNii vegetative. Dar, investigarea celor mai
multe
funcNii vegetative reclama mijloace complexe de laborator si numai o parte dintr
e ele sunt
accesibile observaNiei psihologului. Unele sunt relativ accesibile observaNiei s
i ele se
numar printre cele mai importante. Acestea sunt: respiraNia, pulsul, reacNiile v
asomotorii
si secretorii (deduse din rapiditatea si amploarea
Fig. 19. Sistemul nervos vegetativ si organele "Ninta"
modificarilor culorii feNei, din procesele de transpiraNie etc.), ca si funcNion
alitatea
gastrica, funcNionalitatea aparatului urinar, funcNionalitatea musculaturii, a s
fincterelor
toate tradand modificari obiectivate la "distanNa! Percepute de un observator at
ent si
experimentat.

Modificarile de ordin vegetativ sunt edificatoare in special pentru trairile emo

Nionalafective
si, in stransa legatura cu aceasta, pentru capacitatea de autocontrol a individu
lui.
Astfel, in cazul unei trairi emoNionale deosebit de puternice, pot fi intalnite
modificari
vegetative ca: tulburari respiratorii (respiraNie "agitata", neregulata, eventua
l cu spasme
etc.), cresterea ampla a pulsului (dedusa din cresterea frecvenNei respiratorii
sau, uneori,
din perceperea directa a zgomotului contracNiilor cardiace); modificari ample al
e culorii
feNei (treceri rapide de la eritem/inrosirea feNei/ la paliditate sau invers), u
scarea gurii,
modificarea vocii (datorita tulburarii contracNiilor muschilor ce fac parte din
aparatul
fonator); pusee, sudorale (momente de transpiraNie abundenta alternand cu altele
de
"uscaciune" excesiva); tremur generalizat; spasme gastrice sau intestinale (even
tual
insoNite de varsaturi); frisoane, "clanNanitul" dinNilor; balbaiala sau mutism;
pierderea
controlului sfincterelor (cu evacuari involuntare sau mai des decat in mod obisn
uit de
materii fecale sau urina); criza de plans cu lacrimare; senzaNia de "nod in gat"
; pierderea
controlului mersului, scaderea sensibila a preciziei in gesturi etc.
Desigur, trairile emoNionale intrunind toate modificarile vegetative notate mai
sus sunt
deosebit de rare. De aceea, pentru a conchide ca un om se afla intr-o anumita st
are
emoNionala nu este necesar sa se astepte intrunirea tuturor acestor modificari s
au semne.
Caracterul astenic (de exemplu, spaima; sau stenic - de exemplu iritaNia), precu
m si
intensitatea trairii emoNionale pot fi deduse din numarul si amploarea modificar
ilor
vegetative. De asemenea, este important de subliniat faptul ca o stare emoNional
a, chiar
puNin intensa se tradeaza" totdeauna printr-unul sau mai multe dintre semnele
menNionate.
Dar aceste semne pot scapa observatorului neatent sau neexperimentat. De aceea,
pentru
a sesiza starea emoNional-afectiva a oamenilor care, dintr-un motiv sau altul co
nstituie
obiectul interesului nostru, este necesara o exersare deosebita a atenNiei, perf
ecNionata in
mod continuu prin capatarea deprinderii de a observa, de a ierarhiza informaNii
date, de a
le aseza" intr-un stil de conduita psihologica.
Vorbirea poate fi de asemenea analizata si valorificata din punct de vedere psih
ologic.
Analizarea ei trebuie sa vizeze concomitent: a) analiza formala si b) analiza se
mantica
(aspectele legate de semnificaNiile termenilor utilizaNi).

a) Analiza formala distinge in special insusirile de ordin fizic ale verbalizari

i, cum sunt:
intensitatea medie a sunetelor (sonoritatea); fluenNa, debitul sau viteza, inton
aNia,
pronunNia (si in legatura cu aceasta, eventualele defecNiuni de limbaj). Aceste
insusiri nu
sunt lipsite de semnificaNie psihologica. Astfel:
Intensitatea medie a sunetelor constituie un indice al fondului energetic
ividului,
dar si al unor insusiri ca: hotararea, autoritatea, calmul, increderea in
Ca urmare,
vocea puternica, sonora denota energie, siguranNa de sine, hotarare etc.,
me ce vocea
de intensitate sonora scazuta indica lipsa de energie, eventual oboseala,
ranNa,
emotivitate, nehotarare etc.

al ind
sine.
in vre
nesigu

FluenNa - respectiv caracterul continuu sau discontinuu al vorbirii - constituie

un indice
direct al mobilitaNii proceselor cognitive, al vitezei de conceptualizare, de id
eaNie.
Vorbirea fluenta (continua, curgatoare) denota usurinNa in gasirea cuvintelor, a
termenilor convenabili pentru exprimarea ideii dorite, ceea ce presupune, printr
e altele,
rapiditate si precizie in desfasurarea activitaNii cognitive (implicand diverse
aspecte din
procesele de gandire, memorie, mergand pana la atenNie si imaginaNie), precum si
un
tonus neuropsihic ridicat. Dimpotriva, vorbirea lipsita de fluenNa (discontinua,
intrerupta frecvent de pauze) denota dificultaNi de conceptualizare, respectiv d
ificultaNi in
gasirea cuvintelor adecvate demersului. Desigur, nu este vorba aici de situaNiil
e de
necunoastere a problemei in discuNie, in care orice individ poate prezenta o anu
mita lipsa
de fluenNa in expunere, ci de acelea in care este evident ca lipsa de fluenNa re
prezinta o
caracteristica a individului. DificultaNile de conceptualizare ce reies de aici
pot avea cauze
multiple: tonus neuropsihic scazut (lipsa de dinamism, oboseala instalata precoc
e),
desfasurare lenta a activitaNii psihice in general si a celei cognitive in speci
al, reactivitate
emoNionala (lipsa de incredere in sine, teama), dificultate in elaborarea decizi
ilor.
O forma speciala a lipsei de fluenNa o reprezinta asa-numita vorbire in salve". A
ceasta se
caracterizeaza prin grupuri de cuvinte rostite precipitat, dar cu pauze relativ
mari intre ele,
prezentand de regula si multe aspecte de incoerenNa - cel puNin din punct de ved
ere
gramatical. Aceasta denota adesea o reactivitate emoNionala crescuta.
Debitul sau viteza exprimarii constituie cel mai adesea o caracteristica tempera
mentala.
Astfel, in vreme ce colericul vorbeste mult si repede, flegmaticul se exprima fo
losind un
debit deosebit de redus. Pe de alta parte, debitul depinde de gradul de cunoaste
re a
obiectului discuNiei, de relaNia afectiva in care se afla individul care vorbest
e cu
interlocutorul sau. Astfel, cu cat cunoasterea obiectului este mai ampla, cu ata
t debitul va
fi mai mare. De asemenea, debitul este mai mare atunci cand relaNia dintre indiv
izii intre
care se poarta discuNia are caracteristicile unor afinitaNi intre persoane. Rela
Nia de
respingere, unilaterala si cu atat mai mult bilaterala, se caracterizeaza in pri
mul rand prin
reducerea sau chiar suspendarea comunicarii verbale dintre indivizii in cauza.
In aprecierea caracteristicilor intre fluenNa si debit. Astfel, debitul scazut,
respectiv viteza

de exprimare redusa nu inseamna numaidecat si lipsa de fluenNa. Vorbirea poate f

i fluenta
si atunci cand viteza de exprimare este mica, tot asa dupa cum lipsa de fluenNa
poate fi
intalnita si in condiNiile exprimarii cu un debit ridicat.
IntonaNia are, de asemenea, multe componente psihice. Cea mai importanta ar pute
a fi
considerata capacitatea sau tendinNa exteriorizarii pe plan social a trairilor e
moNionalafective.
Astfel, intonaNia bogata in inflexiuni este caracteristica indivizilor cu un fon
d
afectiv bogat si care in acelasi timp tind, constient sau mai puNin constient, s
a-si
impresioneze (afectiv) interlocutorii. In schimb, intonaNia plata, monotona, sar
aca in
inflexiuni poate denota fie un fond afectiv sarac, fie anumite dificultaNi sau i
nhibiNii in
comportamentul social precum: incapacitatea exteriorizarii propriilor sentimente
,
dificultaNi in stabilirea de contacte cu oamenii din cauza timiditaNii etc. In l
ectura cu
voce tare, intonaNia saraca, neadaptata semnelor de punctuaNie, denota lipsa de
exerciNiu

in materie de scris-citit. Dar chiar si in vorbirea libera intonaNia reflecta pa

na la un punct
gradul de cultura si de educaNie al individului.
PronunNia depinde pe de o parte de caracteristicile neuropsihice, iar pe de alta
parte de
nivelul de cultura generala si profesionala a individului. Ca tipuri se disting:
pronunNia
deosebit de corecta (reflectand o grija pentru corectitudine mergand pana la ped
anterie),
pronunNie de claritate si corectitudine medie, pronunNie neclara, neglijenNa. Me
nNionam
spre exemplificare: eliminarea din unele cuvinte a unor sunete, contopirea intrun sunet
confuz a sfarsitului unor cuvinte, coborarea tonului si pronunNarea neclara a sf
arsiturilor
de fraza.
Cel mai frecvent, forme defectuoase de pronunNie pot fi intalnite la temperament
ele
extreme, la colerici si la melancolici. Astfel, colericii din pricina grabei def
ormeaza
unele cuvinte, iar pe altele chiar le elimina, mananca" din vorbire, inlocuindu-l
e cu
gesturi sau prin expresii de mimica.
Pe de alta parte, la melancolici se constata adesea scaderea sensibila a sonorit
aNii si
contopirea in sunete confuze a unor sfarsituri de cuvinte sau de fraza.
In stransa legatura cu pronunNia trebuie sa fie luate in considerare eventualele
particularitaNi sau chiar defecNiuni de limbaj. Acestea pot servi pe de o parte
la
identificarea vocii, in absenNa imaginii interlocutorului (in comunicaNiile tele
fonice etc.);
iar pe de alta parte, ele pot da si unele indicaNii asupra trasaturilor sale psi
hice. De
exemplu, in cazul manifestarilor de balbaiala se poate presupune, fara mari risc
uri de a
gresi, ca individul respectiv se caracterizeaza si printr-o reactivitate emoNion
ala sporita.
b) Analiza semantica vizeaza o alta latura a vocabularului si anume semnificaNii
le
termenilor utilizaNi. In legatura cu aceasta, pot fi supuse analizei: structura
vocabularului,
cantitatea de informaNie si nivelul de abstractizare a termenilor, adecvarea lor
la
conNinutul sau obiectul comunicarii, coerenNa in judecaNi si raNionamente, plast
icitatea si
expresivitatea termenilor.
Prin structura se inNelege in linii mari numarul si varietatea termenilor. Un vo
cabular
bogat si variat denota, abstracNie facand de nivelul cunostinNelor generale sau
profesionale,
interes pentru cunoastere, precum si o anumita capacitate intelectuala, respecti
v

posibilitatea de a inNelege si rezolva mai usor situaNiile intalnite in viaNa sa

u activitate.
Cantitatea de informaNie reprezinta o dimensiune a vocabularului reflectand frec
venNa
de utilizare a termenilor. Cu cat vocabularul este constituit din termeni comuni
, de larga
utilizare, cu atat cantitatea sa de informaNie este mai ridicata. In stransa leg
atura cu
cantitatea de informaNie se afla nivelul de abstractizare al termenilor. In gene
ral, nivelul
de abstractizare este cu atat mai ridicat cu cat cantitatea de informaNie este m
ai mare.
Desigur, toate cuvintele abstractizeaza" realitatea, dar nu in masura egala. Astf
el, in
vreme ce unele cuvinte redau proprietaNi concrete, larg cunoscute, ale lucrurilo
r, altele se
refera la insusiri sau relaNii mai puNin evidente care, stabilite pe baza de stu
dii speciale, se
plaseaza in mod firesc la un nivel mai ridicat de abstractizare. Nivelul de abst
ractizare
furnizeaza si el o serie de indicaNii asupra calitaNii instrumentelor" intelectua
le cu care

opereaza individul, precum si asupra

etc.,
obNinute cu ajutorul lor.

produselor" - judecaNi raNionamente, teorii

Adecvarea la conNinut reprezinta masura in care termenii utilizaNi sunt potriviN

i pentru a
exprima cele dorite. Se intampla ca unii oameni, din dorinNa de a impresiona pe
cei din
jur, sa foloseasca termeni de circulaNie mai redusa, dar fara a le cunoaste prec
is
semnificaNia. Aceasta denota nu numai o informare insuficienta asupra problemei,
dar si
infumurare, atitudine de supraestimare a propriilor posibilitaNi. De o atare ati
tudine poate
fi vorba insa si in cazul in care astfel de termeni sunt utilizaNi, chiar corect
, in locul altora
cu aceeasi semnificaNie, mai cunoscuNi, si care tocmai de aceea sunt consideraNi
mai
banali.
Un alt aspect al exprimarii il constituie coerenNa in judecaNi si raNionamente,
respectiv
in gandire. Orice manifestare verbala a omului, oricat de scurta, reprezinta, in
dependent
de conNinutul comunicarii, si o mostra a modului sau de a judeca, a felului in c
are
interpreteaza datele realitaNii. Pana la un punct, modul de a judeca este depend
ent de
pregatirea scolara si profesionala, de educaNia primita, de suma influenNelor so
ciale ce sau exercitat asupra individului etc. In acelasi timp insa prin aceasta se dezval
uie si o parte
din insusirile intelectuale proprii structurii sale. Drept criterii pentru aprec
ierea coerenNei
in gandire pot fi folosite: precizia in judecaNi si raNionamente (cu deosebire i
nlanNuirea
dintre premise si concluzii), originalitatea in aprecierea oamenilor si diversel
or
evenimente, cunoasterea si aplicarea regulilor gramaticale in vorbire si scris e
tc.
Plasticitatea si expresivitatea termenilor sunt noNiuni intrucatva inrudite. De
cele mai
multe ori, pentru a exprima un lucru este necesar sa se aleaga intre mai multe e
xpresii
verbale, asemanatoare ca semnificaNie, dar cu nuanNe diferite. Alegerea nu este
niciodata
intamplatoare pentru ca, chiar fara voia individului, ea este determinata in mar
e masura
de atitudine faNa de realitatea luata in considerare: acceptarea sau respingerea
,
minimalizarea sau supraaprecierea etc. Pe de alta parte, se stie ca oamenii se d
eosebesc
mult sub raportul capacitaNii de exprimare: in vreme ce unii pot spune multe, cu
ajutorul
unor cuvinte puNine, dar bine alese, alNii, chiar cu preNul a numeroase cuvinte
spun in
realitate foarte puNin. Astfel, prin plasticitate si expresivitate, din punct de
vedere

psihologic, se inNeleg acele insusiri ale limbajului care reflecta capacitatea i

ndividului de
a reda nu numai realitatea ca stare, ci si atitudinea sa faNa de ea, intr-un mod
susceptibil
de a provoca si la cei din jur aceeasi rezonanNa afectiva. Din plasticitatea si
expresivitatea
termenilor se pot deduce: nivelul intelectual, bogaNia fondului lexical, raportu
l in care se
plaseaza individul cu lumea in general, caracteristicile sale de ordin afectiv e
tc.
Tot in cadrul simptomaticii labile intra apoi ticurile, reacNii stereotipe ce se
repeta des, de
multe ori fara stirea si in orice caz fara voia individului, ce pot aparea fie n
umai intr-una
din categoriile menNionate (pantomima, mimica, gesturi, vorbire), fie ca o manif
estare
complexa, imprumutand elemente din mai multe categorii. Uneori, ticurile dezvalu
ie
anumite particularitaNi psihice ca nervozitate, emotivitate etc. Totdeauna insa
ele ajuta la
particularizarea cunoasterii oamenilor, facilitand evocarea lor. Se intampla chi
ar ca un
detaliu in aparenNa neinsemnat, cum este un tic, o data reamintit, sa fie sufici
ent pentru
evocarea unei serii intregi de insusiri sau fapte la un om.

In continuare, notam o alta sursa de date cu privire la insusirile psihice ale o

amenilor,
care insa nu se mai incadreaza in ceea ce am denumit mai sus simptomatica stabil
a
sau simptomatica labila. Este vorba de aspectul vestimentar.
Imbracamintea constituie un indiciu asupra starii materiale a individului, dar d
incolo de
aceasta ea are si multiple semnificaNii psihologice. Astfel, ea reflecta preferi
nNele estetice,
gustul celui ce-o poarta, dar in mare masura si ideea pe care acesta si-o face" d
espre sine,
respectiv cea pe care ar dori ca lumea sa si-o faca despre el. Desigur, imbracam
intea
standard, de serie mare, confecNionata din Nesaturi comune si intr-o gama redusa
mare,
confecNionata din Nesaturi comune si intr-o gama redusa de modele, nu ingaduie p
rea
multe concluzii cu privire la simNul estetic al individului ce o poarta, alegere
a fiind
determinata, in mod evident, in primul rand, de criterii materiale.
Principalele aspecte ale imbracamintei care au o semnificaNie psihologica sunt:
croiala,
imbinarea culorilor, ordinea, curaNenia, concordanNa sau discordanNa faNa de moda
zilei"
etc.
Croiala neobisnuita, culorile stridente si cu atat mai mult imbinarile frapante
de culori,
precum si tendinNa exagerata de a fi in pas cu moda, denota o oarecare superfici
alitate, o
concepNie despre lume si viaNa care pune prea mult preN pe aspectul exterior al
oamenilor
si lucrurilor. Aceasta nu inseamna insa ca la polul opus intalnim insusiri psihi
ce pozitive.
Dimpotriva, atunci cand imbracamintea este neglijata, murdara, vadind absenNa or
icarei
preocupari de estetica si ordine, concluziile de ordin psihologic sunt cel puNin
la fel de
severe ca si in primul caz. Anume, se poate vorbi de: mentalitate inapoiata, con
cepNie
rudimentara despre lume si viaNa, lipsa de respect sau chiar atitudine de sfidar
e a
normelor si uzanNelor sociale.
Este adevarat ca nu haina il face pe om", dar la fel de justificat se poate spune
ca haina
il exprima pe om, mai mult decat acesta isi poate da seama. De aceea, dintre ele
mentele
supuse observaNiei in vederea cunoasterii insusirilor psihice ale oamenilor nu p
oate lipsi
imbracamintea -cu precizarea ca nici in acest caz concluziile nu trebuie sa fie
absolutizante.
[1] Baudet Pierre, Visage et Caractere, (Prosopologie), Ed.6, E.S.F., Paris, 196
3 Piterit,
Theodor, Physik und Physiognomik, Germania, 1938.
CAPITOLUL 4

RADIOGRAFIEREA INTERRELAlIILOR UMANE

Incercand sa dam o definiNie a comunicarii, a fost nevoie sa prezentam concepte,
teorii,
ipoteze, alternative psihoneurofiziologice si nu avem pretenNia unei abordari ex
haustive.
Daca dorim sa patrundem in adancime, in interrelaNiile umane pentru a inNelege s
copul,
mijloacele, felurile comunicarii umane ne simNim datori sa prezentam, macar succ
int,

aceasta radiografie a relaNiilor, cu regulile lor, cu exemplificari pentru o pos

ibila adecvare
a conduitelor umane.
Regulile pe care le-am prezentat generic in paginile anterioare ca modusuri de r
aspuns
guverneaza acNiunile, opNiunile, atitudinile noastre si chiar se insera in viaNa
noastra
intima.
Dificultatea de patrundere a interrelaNiilor umane in complexitatea si dinamicit
atea lor ne
obliga la o sistematizare a domeniilor in care se resimte efectul regulilor form
ale sau
informale, traversand varste, culturi, medii sociale diferite, capatand nuanNe d
eosebire la
femei si barbaNi. Ca atare, noi incercam sa facem o secvenNiere a fenomenului co
mplex
care este COMUNICAREA si care este prezenta atat in relaNiile de munca, in relaN
iile
intime dintre prieteni, in relaNiile dintre soNi, relaNii de familie etc.
Aceste secvenNe se refera la:
* Comunicarea si relaNiile intre prieteni
* Comunicarea si relaNiile cuplului
* Comunicarea si relaNiile de convieNuire
* Comunicarea si relaNiile dintre soNi
* Comunicarea si relaNiile intrafamiliale (parinNi-adolescenNi)
* Comunicarea si relaNiile profesionale (sef-subordonat)
* Comunicarea si relaNiile profesor-elev
* Comunicarea si relaNiile medic-pacient
* Comunicarea si relaNiile cu vecinii.
4.1. COMUNICAREA SI RELAlIILE INTRE PRIETENI
DicNionarele definesc prietenul drept persoana care susNine o alta persoana, ori
o ajuta
direct, incurajand-o, avand intre ele relaNii de bunavoinNa reciproca".
Prietenia nu se stabileste si nu se dizolva in cele mai multe culturi de pe glob
printr-un
ceremonial deosebit, asa cum ar fi casatoria.
Prietenia ca interrelaNie umana nu depinde de legaturile profesionale, nu se rap
orteaza la
sisteme de obligativitate si nici nu este impusa ca in cazul relaNiilor de comun
icare pe
care le avem cu rudele. Prietenii sunt persoane care se simpatizeaza unul pe alt
ul si se
bucura sa fie impreuna in anumite ocazii sa rezolve anumite acNiuni. Prietenia e
ste

totalmente voluntara ca atitudine a unei persoane faNa de alta si de aceea nici

regulile nu
sunt foarte stricte privind cine sunt prieteni si ce realizeaza impreuna.
Ca sa putem enunNa unii itemi de esenNa privind o posibila comunicare interumana
,
modalitaNile prin care se distinge prietenia si ce anume o susNine dorim sa acce
ntuam
unele aspecte psihosociale.
Prietenia capata aspecte variate care difera in funcNie de varsta, sex si statut
socioprofesional.
Oamenii par sa stie ce inseamna prietenia, ea este perceputa ca un fapt
obisnuit, veche de cand lumea, iar studiile efectuate au ajutat la diferenNieri
si apropieri
conceptuale si practice.
Raspunsurile la chestionare privind inNelesul conceptului prietenie - ca mod de
interrelaNionare umana variata de la o cultura la alta. Astfel, prietenii sunt o
ameni care se
plac, sunt cei a caror companie le ofera satisfacNii, sunt cei care isi impartas
esc activitaNile
si interesele, sunt cei care se ajuta si se inNeleg, sunt cei in care ai increde
re, sunt cei pe
care te poNi baza oferindu-Ni un suport emoNional, sunt cei in compania carora t
e simNi
relaxat, confortabil. Prietenia are grade diferite de intimitate: de la simple cu
nostinNe"
pana la prietenul cel mai bun intim". De obicei avem multe cunostinNe", mai puNini
prieteni apropiaNi", iar prieteni intimi" si mai puNini, clasificare in care raman
e
discutabil nivelul de apropiere intre parteneri.
DiferenNele de apreciere a prieteniei sunt in funcNie de sex, de zona in care ne
formam
prietenii (activitate profesionala, rude, familie).
BarbaNii sunt prieteni cu cei care intreprind ceva impreuna: acNiuni, afaceri, p
lacerea
jocurilor sportive etc.
Femeile apreciaza prietenia dupa modul in care sunt ajutate emoNional si sunt as
igurate ca
se pastreaza secretele, confidenNele.
Incercand sa patrundem in acest domeniu delicat al comunicarii afective, prieten
ia este
influenNata si depinde de o serie de itemi individuali ai partenerilor aflaNi in
aceasta
ecuaNie benefica dar si de alNi itemi extraindividuali. Putem menNiona ca studiu
l
prieteniei poate fi adancit de psihologi cand ea este abordata drept un concept
socio-uman
care are la baza o reNea invizibila care se Nese intre parteneri. Rolurile, impo
rtanNa si
efectele reNelei nevazute in ochiurile" careia se gasesc prietenii sunt foarte va
riate.
Legaturile sunt planificate in cadrul reNelei, iar comportamentul trebuie sa fie

macar
tolerant pentru ca relaNiile sa se consolideze.
Efectele reNelelor
> Exista mult mai multe
unt mai
dense;

ciocniri" in reNelele care stau la baza prieteniei cand s

> Exista o mai mare presiune in ideea de a se conforma prieteniei, de a arata ma

i multa
conformitate la grup;
> Perechile de prieteni, cuplurile de indragostiNi, soNi si soNii rezista impreu
na daca
ambele persoane se distribuie in aceeasi reNea;
> SubiecNii pot ajuta propria reNea daca include amabilitaNi, ajutor specializat
in plan
medical, rezolvarea unor probleme concrete;
> Sanatatea mentala a subiecNilor intr-o reNea densa este mai buna decat a altor
a, parNial
pentru ca ei au optat pentru prietenie, care este in acelasi timp sursa de ajuto
rare psihosociala;
> Ideile care se difuzeaza pot fi foarte diferite: filme, noutaNi, moda, politic
a,
medicamente, planuri profesionale etc.
Dupa Duck, S.W. si Lea, M. (1982), intalnirile regulate ale prietenilor au la ba
za dorinNe,
intenNii, ganduri similare, cadouri reciproce: unii vor sa fie utili, alNii pot
sa arate ca pot fi
amabili, la baza fiind o atracNie individuala si nu doar aparenNa fizica mai ale
s abilitate si
competenNa sociala. Aceasta abilitate sociala este parte componenta a atracNiei
personale
care a fost in multe cercetari abordata, dar accen-tuandu-se doar perspectiva at
racNiei
fizice a fot trecuta cu vederea.
Intalnirile obisnuite ale prietenilor si interdependenNa constituie un alt pas i
mportant in
dezvoltarea prieteniei ca si activitaNile care se realizeaza cu ajutorul persoan
elor pe care le
consideram prietene. ActivitaNile considerate caracteristice pentru prieteni inc
lude
participari la petreceri, conversaNii intime, dansul, plimbari, invitaNii la res
taurant sau
cafenea, jocul de carNi si tenisul.
Pe langa diferenNierile si posibilitaNile variate de abordare teoretico-metodolo
gica a
conceptului prieteniei in cadrul acNiunii de comunicare interumana mai putem ada
uga
teoria echitaNii" ca rezultat al cercetarilor in univers, cu balanNe si schimbari
relative, ori
cu schimbari calculate si anticipate. InterrelaNia umana bazata pe prietenie pre
supune,
conform studiilor lui Argyle & Furnham, Amy Campbell (1986), C.Gilligan (1982),
Walster E.H. & G.W.Walster (1988), urmatoarele:
SubiecNii din ecuaNia prietenie se simt mult mai bine daca ei constata ca sentim
entele lor
sunt utile in relaNia respectiva, sunt meritate;

 Cei care descopera ca sunt intr-o relaNie inechitabila si comunicarea lor devine
disfuncNionala incearca refacerea echilibrului prin:
> intarirea echitaNii reale
> reinstalarea echitaNii psihice

> ruperea relaNiei.

Walster & Walster (1978, 1982, 1988) ne sugereaza ca macar tacit partenerii afla
Ni in
comunicare prin intermediul prieteniei evalueaza costurile si beneficiile aceste
i relaNii si
in funcNie de potenNialul satisfacerii afective relaNia se stinge, este continua
ta, se
cimenteaza.
Prietenia nu reprezinta doar modalitaNi de
e, in grup
ori mers la plimbare, mers la cumparaturi,
upune cel
puNin de doua ori in viaNa in doua etape o
starii de bine,
detectarea agenNilor stresori si reducerea

petrecere a timpului liber in compani

mers la biserica, vizite etc. Ea pres
influenNa benefica asupra sanataNii,
lor.

a) Prima perioada a vieNii cand prietenia este benefica este adolescenNa. In ace
st interval
de timp prietenii adevaraNi ajuta efectiv fetele ori baieNii in varsta de 18-20
de ani sa
capete experienNa pe multiple planuri, inclusiv in alegerea partenerului in viit
oarea
casatorie. Autorii accepta ca prietenia in aceasta perioada este un factor al fe
ricirii si al
starii de bine, de confort psiho-social.
Subiectul uman nu are posibilitatea permanenta, sigura de a traversa doar evenim
ente
pozitive in timpul vieNii. Din aceasta cauza, prietenia este fermentul de neinlo
cuit al vieNii
adulte.
b) A doua perioada in care prietenia poate interveni efectiv este varsta maturit
aNii,
accentul este pus mai ales pentru femei. Cele care nu au rude au nevoie in aceas
ta
perioada de prieteni care sa ocupe golurile afective si sociale. Acum, cand prie
tenia nu
poate suplini casatoria, femeile doresc, de obicei, ca prietenii sa fie cei care
fac orice
pentru ele, care au calitaNi superioare rudelor, care le asculta si au soluNii i
n orice domeniu.
Opusa acestei relaNii privita ca stare de bine este singuratatea, care este cons
iderata cea
mai obisnuita si stresanta condiNie a vieNii umane.
Oamenii se simt singuri, unii percep singuratatea in condiNii si ocazii speciale
, dar o
recepteaza diferit daca ne raportam la sex, varsta, nivel cultural si material.
Femeile se simt singure in proporNie mai mare decat barbaNii, ele au o nevoie ma
i
stringenta de a vorbi, de a comunica, de a avea prieteni. Persoanele care au dep
asit 50-60
de ani[1] si destul de mulNi tineri intre 15-24 de ani se simt singuri, La fel,
intr-o proporNie

semnificativa un studiu din Marea Britanie gaseste ca persoanele vaduve si divor

Nate se
simt singure, orbii si persoanele handicapate, nu pot comunica. Singuratatea est
e resimNita
cand oamenii se imbolnavesc, atunci cand sunt intr-o societate cu strainii, dupa
moartea
unei rude sau a unui prieten apropiat, de sarbatorile Craciunului sau de revelio
n.
Pentru a depasi" singuratatea dorind sa reia comunicarea, studiile arata ca cei m
ai mulNi
oameni singuri se duc sa stea de vorba cu un prieten ori un vecin (mai ales cei
tineri); se
duc la plimbare, cei mai in varsta prefera sa se uite la televizor ori sa citeas
ca, femeile

incep sa se ocupe de hobby-urile lor, barbaNii prefera sa mearga la restaurant s

au la
cafenea.
Tinerii care se simt singuri[2] sunt tristi, depresivi, anxiosi, suparaciosi, em
otivi, cu
cenzura interna severa, cu autoaprecieri scazute, devin ostili faNa de grup.
Spre deosebire de tineri, oamenii in varsta au invaNat" sa fie singuri, mai ales
daca au un
nivel cultural ridicat, ei se angajeaza in diverse activitaNi: isi gasesc ocupaN
ii, se uita la
televizor, citesc ori se implica in activitaNi artistice.
Studii numeroase au aratat ca anumite deprinderi sociale imperfecte conduc la si
nguratate,
dintre care cea mai importanta este absenNa unei capacitaNi de a stabili relaNii
de prietenie
intr-o maniera agreabila. Cei singuratici, de regula, nu au un tipar de autodezv
aluire,
comunica puNin, sunt izolaNi si tind sa devina eficienNi prin redusa transmitere
verbala ori
prin semne non-verbale (faNa si vocea); le scade capacitatea cognitiva, sunt mai
pasivi si
mai puNin insistenNi; au un coeficient redus de incredere in alNii si, global, a
titudine
negativa faNa de oameni corelata cu un concept inadecvat privind prietenia,
nerealizand ca starea de bine la care aspira individul presupune obligaNii si lo
ialitate[3].
Accentuand ideea ca prietenia nu se conduce dupa legi si reguli formale ca in ca
zul
mariajului, subiecNii intervievaNi sunt constienNi ca exista un cod" nescris de r
eguli, care
respectate, determina respectarea ei.
Reguli pentru prieteni
1. OferiNi-va voluntar, din timpul liber, cand este nevoie de ajutor;
2. RespectaNi condiNiile particulare de viaNa ale prietenului:
3. PastraNi confidenNele;
4. AveNi incredere unul in celalalt;
5. SprijiniNi-va prietenul (prietena) in lipsa acestuia;
6. Nu va criticaNi unul pe altul in public;
7. ArataNi-va sprijinul afectiv;
8. UitaNi-va in ochii celuilalt in timpul conversaNiei;
9. StraduiNi-va sa-l faceNi fericit in timp ce sunteNi unul in compania celuilal
t;
10. Nu fiNi gelos (geloasa) si nu ii criticaNi alte relaNii, alte persoane cunos
cute;
11. FiNi toleranNi unul faNa de celalalt;

12.
13.
14.
15.
16.
17.

ImpartasiNi vestile (noutaNile) privind succesul;

SolicitaNi sfaturi personale;
Nu fiNi pisalog (pisaloaga);
AngajaNi-va in glume sau ironii decente faNa de prieten(a);
CautaNi sa rasplatiNi datoriile, favorurile si complimentele;
DezvaluiNi-va sentimentele ori problemele personale in compania prietenului.

Aceste reguli, care se doresc doar o intenNie in consolidarea prieteniei si adan

cirea
comunicarii interumane, Nintesc doua arii speciale:
a) un set din acestea se refera la rasplata, recompensa
iteriu
omniprezent( ex., ajutorul intre prieteni);

morala si materiala" - cr

b) un alt set de reguli se refera la cauza obisnuita a pierderii prieteniei (ex.

, gelozia, lipsa
confidenNialitaNii).
4.2. COMUNICAREA SI RELAlIILE DE CUPLU, DE CONVIElUIRE
Relativ acceptata ideea conform careia subiectul uman transmite, recepNioneaza p
rin
diferite moduri verbale si non-verbale este raportata de doua-trei decenii la fe
nomene
extrem de frecvente in existenNa umana, perene si oricand specifice. Unul din ac
este
fenomene este dragostea care nu este studiata doar de psihologi si sociologi, ci
si de mulNi
alNi specialisti.
Punct de interes si de atracNie din perspectiva practica, ea devine teoretico-me
todologic
un generator" de idei, accepNii, confruntari, soluNii pentru convieNuire si comun
icare
umana.
Boala delicioasa", necesara si familiara, dragostea este un fenomen extraordinar,
complex presupunand existenNa a doua persoane (cuplu) care vin in aceasta ecuaNi
e cu
structura lor intima, cu aspiraNiile si expectaNiile lor, cu dorinNa de a fi imp
reuna cu un alt
semen.
MulNi dintre noi am suferit, nu am gasit explicaNii, am rupt relaNii, am necajit
colegi,
parinNi, am intrerupt comunicarea sau am comunicat afectiv prin descarcari puter
nice,
nejustificate considerand ca suntem indragostiNi.
A fi indragostit, a fi iubit, a iubi pe cineva, a nu fi impartasita dragostea, s
unt tot atatea
posibilitaNi si ipostaze ale comportamentului uman, sunt perspective din care no
i
incercam sa influenNam atitudinile noastre, chiar sistemul de autoevaluare.

InterrelaNiile umane bazate pe prietenie pe care le-am prezentat succint anterio

r sunt
influenNate si nu pot fi separate de dragoste, de mariaj, de convieNuirea in fam
ilie.
In relaNia, atitudinea sau sentimentul de prietenie trebuie inserata simpatia, p
referinNa
pentru o persoana, dragostea ca atracNie heterosexuala si relaNionarea intre par
teneri
(comunicare afectiva).
Dragostea face obiectul tot mai multor studii in ultimele decenii ale secolului
XX,
intrucat ea nu mai este apanajul literaNilor, al poeNilor si nu doar al indragos
tiNilor, este
studiata intre evenimentele pozitive ale vieNii, dar nu singurul -care pot deter
mina pentru
om stari de fericire, de mare bucurie, o stare de bine.
Investigand 100.000 americani - femei si barbaNi -Freedman J.L. (1978) incearca
sa
gaseasca ierarhizarea conceptului a fi indragostit" si constata ca este plasat pe
locul II
ca importanNa pentru femeile singure, dupa prieteni si impliniri sociale" locul I
; iar
pentru barbaNii singuri acelasi concept este ierarhizat pe locul III dupa prieten
i si
impliniri sociale" si "activitate profesionala".
M.Argyle & M.Henderson (1985) incearca un studiu in Marea Britanie si gasesc ca
dragostea" sau a fi indragostit" este evenimentul hotarator al fericirii atat pent
ru
femeile cat si pentru barbaNii de toate varstele din esantion.
Factorii care ar contribui la fenomenul
de a
impune altora o buna impresie:

a te indragosti" sunt similari cu dorinNa

a) sa araNi simpatie si iubire celeilalte persoane;

b) sa ai sentimente si concepte de referinNa similare cu cealalta persoana;
c) sa fie o atracNie fizica reciproca.
In timp ce Z. Rubin (1976) identifica factorii atasamentului romantic incercand
sa
masoare dragostea romantica", Pope, Walster & Walster (1986) sunt diferenNieri ps
ihosociale
intre" dragostea patimasa" si legaturile de dragoste, de prietenie care rezista
de-a
lungul vieNii, camaraderia".
Rubin apud I.Mitrofan & N. Mitrofan (1994) indica drept factori importanNi ai
comportamentului romantic (dragostea romantica): atasamentul, susNinerea emoNion
ala,
intimitatea.
Autorii sus-menNionaNi considera
simNita

dragostea patimasa" ca o dorinNa vie puternic re

faNa de o persoana, de a fi iubita de acea persoana, este sentimentul ca fara el

sau ea nu
putem trai, separarea (desparNirea) ar putea provoca trairea unor sentimente de
chin, de
reale necazuri dar cu anticiparea dorinNei de reunire imperioasa, reunire care e
ste
perceputa ca un sentiment de extaz, de euforie, pace si mulNumire sufleteasca.

Pe de alta parte, camaraderia reprezinta afecNiune prieteneasca si atasament put

ernic faNa
de cineva. Este limitativ si periculos metodologic sa abordam indragostiNii ca f
iind doar
adolescenNii si tinerii casatoriNi; fenomenul exista si la persoane casatorite d
ar si la cuplul
de varstnici.
Spre deosebire de Dragostea patimasa" care este o floare rara si fragila, afecNiu
nea
camaradereasca este mult mai rezistenta si poate rezista intreaga viaNa.
E.Walster & G.Walster (1978) au concluzii mult mai optimiste dupa studierea unor
fenomene privind dragostea, patima, romantismul si camaraderia la trei tipuri de
cupluri:
a) cuplul care rezista in timp pe baza de prietenie
b) cuplul de logodnici
c) femei intre 60-80 de ani.
Autorii au gasit ca raporturile intre dragoste si prietenie se pastreaza la un n
ivel relativ de
sinceritate faNa de un nivel mediu care exista in ambele tipuri de trairi, intro perspectiva
de timp mai mare.
Argyle & Henderson (1985) trec in revista extrem de multe cercetari privind drag
ostea si
incearca sugestii pentru reguli bine motivate si susNinute de deprinderi (abilit
aNi) de tip
interrelaNionare.
Fara sa dorim incorsetarea partenerilor, enumeram regulile pentru diferite tipur
i de
cupluri ca moment de meditaNie pentru subiecNi indiferent de varsta si sex, dar
si ca model
de posibila abordare a unei problematici pentru care inca nu fiinNeaza modele vi
abile,
psihoterapii acceptate de persoane cu probleme intime in acest delicat sector al
vieNii
psihice.
Reguli pentru cuplurile care rezista in timp
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

AdresaNi-va unul altuia pe numele de botez;

RespectaNi unul altuia viaNa particulara (intima);
ManifestaNi incredere reciproca;
FiNi punctuali;
UitaNi-va in ochii interlocutorului in timpul conversaNiei;
Nu va criticaNi unul pe altul in public;
SprijiniNi-va partenerul mai ales in absenNa acestuia;

8. PastraNi secretele;
9. ArataNi-va interesul faNa de activitatea psihica a celuilalt;
10. FiNi corecNi si credinciosi unul faNa de celalalt;
11. TransmiteNi vestile bune;
12. OferiNi-va unul altuia cadouri cu ocazia aniversarilor;
13. ToleraNi-va unul altuia prietenii;
14. OferiNi cadouri, recompense si favoruri;
15. ImaginaNi surprize placute celuilalt.
Uneori persoanele care alcatuiesc astfel de cupluri si care rezista in timp au e
xpectaNii mai
mici, alteori mai mari in cuplurile de logodnici ori in cuplurile de casatoriNi.
Cei care convieNuiesc fara sa fie casatoriNi se apropie ca expectaNii si comport
ament de
cuplurile de tip camaraderie, iar relaNiile din astfel de cupluri pot fi similar
e, uneori cu
alte conduite de tip agresiv, conflictual.
Tiparele de conduita in cupluri sunt de asemenea foarte dinamice, observandu-se
o
evoluNie spre nou, deschidere si iniNiativa personala in detrimentul altor condu
ite, dupa
anii 1950.
BarbaNii care atrag datorita aspectului fizic sunt mai insistenNi si cu abilitaN
i sociale.
Femeile care atrag datorita aspectului fizic sunt, in genere, mai puNin competen
te si mai
puNin pricepute social; ele nu au nevoie de abilitaNi speciale pentru ca se acce
pta de obicei
ca iniNiativele faNa de ele le au barbaNii.
S-a constatat ca tinerii, ori persoanele din cuplurile desfacute prin divorN, su
nt in situaNia
de a accepta compromisuri. Pe de o parte ei au nevoie de autonomie si independen
Na
omului singur, pe de alta parte doresc intimitate sexuala si companie afectiva c
a in cadrul
casatoriei. ConvieNuirea, care are la baza obisnuinNa pare sa fie singura forma
care ofera o
combinaNie a calitaNilor individuale diferite ale celor doi parteneri.
In perioada 1930-1945, intr-o serie de Nari nordice si vest-europene, se practic
a asanumita
"casatorie de proba" ( trial marriage") intalnita mai ales in randul femeilor
singure, mai mari de 25 de ani sau dintre cele divorNate. In Anglia, femeile cu
situaNie
materiala modesta spunea despre ele ca sunt casatorite, ele fiind doar intr-un c
uplu de
convieNuire. Oricum, dupa Newcomb, M.D. (1981), Rosenblatt P.C. si Bud L.G. (197
5),
se considera ca exista o crestere evidenta, statistic, in ultimii 20 de ani a pr
ocentajului de
cupluri care au convieNuit inaintea casatoriei in Marea Britanie.

Pe populaNie studenNeasca americana, Hill,Rubin & Peplau (1976) gasesc 45% dintr
e
cuplurile premaritale dupa doi ani de convieNuire desfiinNate, gasesc ruperea re
laNiilor.
Exista in astfel de cupluri lipsa unor angajamente privind mariajul, dar si inve
stiNii de
timp, de bani, frica de a pierde relaNia ca si constientizarea nerespectarii uno
r reguli
tradiNionale (chiar incalcarea lor). Statistic, se rezista 15-26 de ani intr-o a
stfel de
convieNuire cu reguli puNine, dar cu altele cerute de non-conformismul parteneri
lor.
Reguli pentru convieNuire
1. ArataNi-va unul altuia incredere;
2. RespectaNi-va intimitatea;
3. OferiNi-va ajutor afectiv (emoNional);
4. AdresaNi-va unul altuia pe numele de botez;
5. FiNi corecNi si credinciosi unul altuia;
6. ContribuiNi la cheltuielile casei (apartamentului);
7. AjutaNi alte persoane cand sunt bolnave;
8. ManifestaNi-va interesul pentru activitatea zilnica a celuilalt;
9. Nu va criticaNi unul pe altul cand sunteNi impreuna in public;
10. PriviNi-va in ochi, unul pe altul, in timpul conversaNiei;
11. AparaNi cealalta persoana in absenNa ei (lui);
12. FiNi tolerant unul cu prietenii celuilalt;
13. CereNi sfaturi personale;
14. PastraNi secretele;
15. ComunicaNi partenerului sentimentele si problemele personale;
16. ScrieNi felicitari si oferiNi cadouri partenerului in ziua de nastere;
17. Nu fiNi pisalogi;
18. ImpartasiNi partenerului parerile personale despre religie, politica, concep
Nia de viaNa;
19. InformaNi-va partenerul despre intenNiile de perspectiva;

20. ComunicaNi-va zilnic programul de activitaNi personale.

Cu sau fara existenNa regulilor, oamenii se vor indragosti, vor suferi, vor fi f
ericiNi, se vor
casatori, vor avea copii si ciclurile afective si biologice ale vieNii nu vor de
veni fixe. In
toate etapele pe care le traverseaza subiectul uman este prezenta o participare
afectiva,
sociala, biologica si, oricum, are loc o comunicare psihologica. DiferenNele mar
i in
explicarea dragostei, a camaraderiei, a implicaNiilor casatoriei si a responsabi
litaNilor de
rol si statut in familie fac din aceasta boala" ceva necesar. Atasamentul intrafa
milial,
nevoia de prietenie, nevoia de a comunica intre sexe si varste diferite nu elimi
na aspectul
istoric al dragostei si casatoriei.
Indisolubil legat de aspectul psihosocial al dragostei, mariajului si intemeieri
i familiei
este cel biologic, dar nu crucial. Se spune ca abilitatea (capacitatea, deprinde
rea) pentru
dragostea sexuala poate fi invaNata inca din copilarie. De aceea, atasamentul in
tim,
prietenia, cooperarea intre parinNi si copii este un model bazal pentru compor-t
amentul
sexual ulterior al tinerei generaNii. Casatoria inseamna un tip social de relaNi
i, inseamna o
interrelaNionare foarte intensa, este o interrelaNie sexuala, care imbraca mai m
ulte aspecte
ale vieNii tinzand sa devina permanenta. Desi mariajul a decazut ca popularitate
, in Marea
Britanie 92% din persoane sunt casatorite!
Nu ne propunem o prezentare a rolurilor femeii si barbatului intr-un mariaj, nic
i a
etapelor acestui "contract". Dorim sa subliniem ca diferenNieri exista atat din
perspectiva
psiho-sociala (rol si statut), din perspectiva istorica si biologica (accepNia e
galitaNii intre
sexe, drepturi si implicaNii pentru familie si copii). Mai sunt semnalate difere
nNieri in
conduita cuplului cand sunt diferenNe foarte mari de educaNie, de instruire (mai
ales cand
nivelul instrucNiei femeii il depaseste pe cel al barbatului). In toata aceasta
etapa a vieNii
care este casatoria au fost studiate cupluri casatorite - fericite, cupluri casa
torite nefericite,
probleme care determina acestea, cauzalitatea conflictelor maritale,
deficienNele in comunicarea intrafamiliala de multe ori generata de violenNa,
infantilism, lipsa unor modele solide de conduita parientala.
Generic putem afirma ca soNii si relaNiile dintre ei in cadrul casatoriei sunt a
bordate prin
prisma familiei in timp ce relaNiile de cuplu intre tineri, intre persoane divor
Nate, intre
persoane varstnice, intre persoane necasatorite sunt abordate din perspectiva ba
lanNei:
expectaNii - dorinNe - posibilitaNi.

Reguli pentru ambii soNi

1.
2.
3.
4.

ArataNi-va suportul afectiv;

ComportaNi-va corect, fiNi credinciosi;
CreaNi o atmosfera armonioasa de familie;
RespectaNi intimitatea partenerului;

5. PastraNi cu stricteNe secretele;

6. Nu intrerupeNi legaturile sexuale cu soNul (soNia);
7. OferiNi cadouri, complimente, favoruri;
8. SprijiniNi-va soNul (soNia) chiar cand este absent (a);
9. VorbiNi cu partenerul (a) despre problemele sexuale;
10. ComunicaNi partenerului (ei) sentimentele intime;
11. InformaNi partenerul despre programul zilnic;
12. ArataNi toleranNa faNa de prietenii soNului (soNiei);
13. Nu va criticaNi partenerul (a) in public;
14. CereNi sfaturi personale pentru a va flata partenerul;
15. VorbiNi cu partenerul despre viaNa, moarte, religie, politica;
16. PriviNi partenerul in ochi in timpul convorbirii;
17. DezvaluiNi soNului (soNiei) problemele financiare;
18. ComunicaNi cu partenerul prin mijloace verbale si non-verbale;
19. ArataNi-va afecNiunea pentru partener in public;
20. AjutaNi-va material soNul(soNia).
Reguli adaugate pentru soN
Reguli adaugate pentru
soNie
* ArataNi-va amabila chiar cand sunteNi
suparata.
* Cand nu va inNelegeNi cu soNia cercetaNi
familia acesteia;
* ManifestaNi interes deosebit pentru
activitaNile cotidiene ale soNiei;
* ConsideraNi-va responsabil pentru
* Nu fiNi pisaloaga;
* ArataNi-va amabila chiar
cand sunteNi suparata.

problemele de regie ale casei;

* OferiNi-va sprijin material dupa ce v-aNi
desparNit.
[1] Rascanu R., "Singuratatea este o boala?", 1987.
[2] Cumming,E. & D.M.Schneider, 1982, MORI -Anglia.
[3] W.Jones, R.Hausson & C.Cutrona, 1984.
4.3. COMUNICAREA SI RELAlIILE PARINlI -COPII
In toate societaNile au existat si vor exista legaturi intre parinNi si copii, m
amele se ocupa
in special de copii la varste mici, in toate societaNile copiii vor considera pa
rinNii
responsabili de necesitaNi, reusite si insuccesele lor. RelaNiile intre parinNi
si copii
presupun un mecanism deosebit, filtrat social, ele au la baza statuarea comunica
rii in care
se realizeaza un model, un pattern de conduita. In cadrul acestor relaNii parinN
ii incearca
si de multe ori mulNi dintre ei reusesc sa socializeze copiii, contribuie la mod
ificarea si
perfecNionarea stilului de interrelaNionare din copilarie; ambele parNi ale ecua
Niei au nevoie
de deprinderi, abilitaNi sociale pentru facilitatea intercomunicarii.
Exista desigur studii privind forma si marimea familiilor, exista studii privind
familiile
dezorganizate, influenNa divorNului asupra atmosferei si formarii trasaturilor p
sihosociale
ale minorilor, sunt numeroase cercetari privind copiii adoptaNi, privind copiii
aflaNi in
plasament familial, privind cupluri cu sau fara copii - pentru a enumera doar ca
teva din
cele mai frecvente preocupari in domeniu.
Studii mai de fineNe s-au axat pe investigarea unor aspecte, speciale in interre
laNia parinNicopii,
incluzand raportul satisfacNie-conflict, relaNiile frate-sora, relaNiile cu mama
,
relaNiile cu tata, adolescenNa ca perioada a schimbarilor relaNionare; variaNii
culturale in
statuarea relaNiilor parinNi-copii.
Binecunoscuta realitate psihologica potrivit careia interrelaNia are obligatoriu
la baza
comunicarea este abordata si in acest tronson de studiere a relaNiilor parinNi-c
opii.
Daca in timpul copilariei parinNii sunt cei care iniNiaza efectiv copilul in sta
bilirea
relaNiilor in familie, extinse apoi la grupul de joaca, in timpul adolescenNei p
arinNii nu mai
reusesc sa supravegheze minorii decat cu mare dificultate. In copilarie procurar
ea de
jucarii, alimentaNia, curaNenia, conversaNia reprezinta apanajul exclusiv al adu
ltului. In
adolescenNa, tinerii aspirand la un alt statut decat cel de copil" se impotrivesc
dorinNei
parinNilor de a nu intarzia, de a avea grija deosebita pentru studiu, de a nu in
tra in relaNii

cu persoane rau intenNionate, periculoase, de a nu-si crea si adopta modele facil

e".
ParinNii vorbesc si transmit enorm copilului in perioada micii copilarii, ei inv
aNa efectiv sa
vorbeasca, sa participe la dialog. Copiii pun intrebari la care parinNii incearc
a sa raspunda,

ei ar trebui sa ofere raspunsuri cat mai adecvate dezvoltarii psihice a copilulu

i. In
adolescenNa, centrul de greutate al comunicarii se deplaseaza de la nivelul excl
usiv al
familiei la nivelul grupului de colegi si prieteni. In perioada furtunoasa, frum
oasa si
tumultuoasa, plina de mari inegalitaNi psihosociale, tanarul devine un veritabil
participant
la dialog, de multe ori fara sa comunice nimic adultului si cel mai adesea parin
Nilor.
De exemplu, daca parinNii intreaba un adolescent despre compania lui, ei dorind
sa-si
arate de fapt afecNiunea, conversaNia ar putea arata cam asa:
Parintele (mama ori tata):
Adolescentul: Afara",

Unde ai fost?",

De unde sosesti acum?"

De afara"

Parintele: Ce mai faceNi voi cand va intalniNi?"

Adolescentul: Nimic"
Parintele:

Ai facut bine ca ai iesit cu prietenii la discoteca?"

Adolescentul: Nu" .
Astfel putem afirma ca adolescenNii devin "experNi" in a nu transmite nimic, in
a nu
comunica.
Unii parinNi incearca sa inveNe copiii de la varste mici sa munceasca, sa faca o
activitate si
nu doar sa primeasca totul drept cadou"; sa faca unele acNiuni pentru a se deprin
de cu
respectul pentru munca.
Psihologii studiind aceste activitaNi pe care unii parinNi incearca sa le includ
a in structura
conduitei copiilor si mai ales a adolescenNilor atat ca un mod de comunicare mai
profunda
intre cele doua generaNii - apreciindu-le schimb de idei in cadrul relaNiei pari
nNi-copii.
De fapt, adolescenNii ajutaNi astfel din copilarie ori pubertate isi dezvolta ra
dacinile
relaNionarii de mai tarziu: mama si fiica pot avea relaNii mai intime, de priete
nie adevarata,
tata si fiul pot discuta mai deschis perspective viitoare, interese comune - sun
t in micro"
tiparul prieteniei parinNi/copii.
Regulile cele mai simple se invaNa si se respecta in familie, se reflecta in com
portamentul
din grup (scoala, prieteni, strada) si reintra in circuitul de comunicare intraf
amiliala care
sta la baza relaNiilor intime (inclusiv sexuale) si de munca - daca au fost iniN
iate prin
conversaNie si supravegheate de adult.

Rapaport R., Rappaport M. (1977), Strelitz, Z. & Kews, Pilling,D. & Pringle(1978
),
Argyle M. & Henderson M. (1985) finiseaza caNiva itemi pentru o posibila comunic
are
in perioada adolescenNei, din ambele sensuri: de la parinNi catre adolescenNi, s
i de la
adolescenNi spre parinNi, itemi cuprinsi in cateva reguli generale.

O serie de studii audizeaza abilitaNile parentale de conduita, regulile ca si dr

epturile
parinNilor in speranNa decelarii efectelor asupra educaNiei, asupra cresterii si
statuarii unor
stiluri, moduri de comportament. In fond, mulNi autori scriu despre binomul accep
tare respingere"
ca fiind cel mai important in interrelaNia parinNi-copii (inclusic adolescenNi).
REGULI PENTRU
PARINTI
REGULI PENTRU
ADOLESCENTI
Respectati intimitatea
adolescentului
Respectati intimitatea
parintilor
Dati sfaturi dar si exemple
de comportare
Pastrati confidentele,
secretele
Aratati afectiune fata de
adolescent
Nu intrati in relatii
sexuale cu parintii
Incurajati ideile (cautarile)
adolescentului
Luati in considerare
drepturile parintilor
Demonstrati ajutorul
emotional (afectiv)
Fiti politicosi cu parintii,
mai ales cand sunteti in
public, in grup
Pastrati secretele
incredintate
Sprijiniti dorintele lor in
absenta
Nu fiti exagerat de
posesiv
Oferiti cadouri si felicitari
pentru ziua lor de nastere
Incercati sa tratati
adolescentul ca pe un
tanar adult responsabil
Priviti in ochi parintii in
timpul conversatiei
Uitati-va in ochii lui in
timpul conversatiei
Vorbiti cu parintii despre
probleme sexuale si
moarte
Oferiti adolescentului
cadouri si felicitari de ziua
nasterii
Invitati prietenii in casa
Sprijiniti adolescentul
cand nu este prezent (in
absenta)

Discutati cu parintii
despre politica si religie
Vorbiti cu adolescentul
despre probleme sexuale
si moarte
Consultati-va cu parintii
in problemele personale
(intime)
Abordati cu adolescentul
problemele de politica si
religie
Respectati aprecierile si
evaluarile parintilor chiar
daca sunt demodate
Considerati-va responsabil
de comportamentul
adolescentului
Nu va criticati parintii in
public
Nu criticati aspru alegerile
prietenilor adolescentului
Acceptati supravegherea
generala (si grija)

parintilor
Aceste drepturi parentale circumscriu instituNiei conduitei parintesti", comunica
rii
intre 2 segmente diferite ca varsta, statut si rol social, nivel de informare si
cultura se
refera generic la:
1. Dreptul de a decide unde si cu cine sa locuiasca minorul;
2. Dreptul de a hotari in legatura cu educaNia si obligaNia, indatorirea de a se
ocupa de
educaNia minorului;
3. Dreptul de a pedepsi in limite rezonabile;
4. Dreptul si obligaNia de a proteja si apara minorul;
5. Dreptul de a administra proprietatea minorului;
6. Dreptul de a consimNi sau refuza consimNamantul pentru tratamente medicale al
e
minorului;
7. Dreptul de a consimNi sau refuza in legatura cu adopNia;
8. Dreptul de a consimNi sau refuza consimNamantul la casatoria unui minor intre
16 si 18
ani;
9. Dreptul de a se comporta intr-un litigiu ca aparator al intereselor copilului
;
10. Dreptul de mostenire a proprietaNii dupa deces. (apud M.Argyle & M.Henderson
,
1985).
FluctuaNiile inerente sociale, economice induc modificari si diferenNieri cultur
ale in
aparatul" psiho-moral de conduita, de comunicare intre parinNi si copii, care con
Nine
abilitaNi, capacitaNi de interrelaNionare dar si nevoia permanenta de a cunoaste
evoluNia
sociala si individuala a copilului, puberului, adolescentului. Acesta cu atat ma
i mult cu
cat se accepta ca profesia" de parinte este extrem de dificila, de solicitanta si
dinamica.
In secolul 19 se considera ca pentru viaNa subiectului uman, copilaria reprezint
a un
segment deosebit de important, fapt reflectat in multitudinea abordarilor, studi
ilor,
scrierilor, domeniilor; in secolul 20 aprecierea importanNei a trecut pe palieru
l
adolescenNa (intre copilarie si viaNa adulta) -fenomen complex care, de multe or
i s-a
asociat, limitativ, cu rebeliune", criza de identitate" etc. In culturi diferite s
tudiile unor
autori ca: Jodelet,D. (1989); Gergen, K.J. & Davis, K.E. (1985) au aratat drept
cea mai
importanta achiziNie in dezvoltarea copilului: structurarea motivaNiei pentru
independenNa si comunicarea ulterioara a adolescentului. Totodata, cercetari per
tinente

ocupandu-se de implicaNiile acceptare -respingere conchid in legatura cu deficit

ul de
interacNiune, intercomunicare - ca una din situaNiile posibile. Sintetic, aborda
rea afecNiunii
(dragoste parinteasca), petrecerea unui volum de timp considerabil impreuna cu m
inorul,
tratarea acestuia cu delicateNe, aplicarea flexibila a balanNei recompenselor ma
i degraba
decat a critica si a fi ostil determina o buna imagine a parinNilor in accepNia
copiilor.
Daca, dimpotriva, copiii sunt respinsi de parinNi (reacNiile sunt diferite tata/
fiu, mama/fiica)
ei au mai multe sanse sa evolueze la pubertate si adolescenNa spre: delincvenNa,
agresivitate, conduite nevrotice, conduite atipice (schizofreniforme).
In consecinNa, sansele lor sunt mai reduse de a vira" spre conduite civilizate, d
e a fi
prietenosi, de a avea capacitaNi de comportament civilizat, de a fi cooperanNi,
de a purta
de grija altora.
Incepute din perspectiva sociometrica, studiile privind reacNiile copilului, ado
lescentului
in procesul de intercomunicare cu adultul, cu parinNii, cu familia s-au diversif
icat.
Cercetarile lui Glueck si E.T.Glueck (1950), H.G.Elder (1962), T.Smith (1983), R
iskin J.
& E.Faunce (1976), F.F.Schachter (1983),Blok J. & Morrison A. (1981), Freedman,
J.
(1978) etc., capata contur in zone diferite de pe glob, in culturi si grupuri so
cioeconomice
variat structurate.
Se degaja cateva idei principale pentru stilul in comunicare parinNi/copii, pent
ru
inNelegerea profunda a perioadei adolescenNei:
O Pentru adolescent este apreciata ca benefica supravegherea democratica". Este
de preferat o abordare permisiva, egalitara a adolescentului faNa de una autorit
ara, de
respingere; in alte condiNii minorii nu ezita sa spuna ca parinNii uita ca au fos
t si ei tineri"
si nu isi cunosc limitele".
OComportamentul parinNilor caracterizat prin caldura afectiva, rasplata acordata
pentru merite. Aceasta are consecinNe favorabile in achiziNionarea de catre adol
escent a
unor itemi structurali ai personalitaNii lui, a independenNei de a avea o identi
tate, autoevaluarii
etc.
OIn familiile cu dezvoltare normala adolescenNii sunt mult mai cooperanNi, sunt
veseli, invaNa sa spuna glume, sa rada Ni sa se bucure[1]. S-a constatat ca aces
ti
adolescenNi invaNa cu mai multa uNurinNa sa stocheze Ni sa distribuie informaNia
, faNa de

adolescenNii cu tulburari de comportament la al caror viraj parinNii si grupul a

sista de
multe ori fara sa stie cum si de ce sa intervina.
4.4. COMUNICAREA SI RELAlIILE PROFESIONALE
Se stie ca satisfacNia muncii este strans legata de satisfacNia vieNii, una fiin
d afectata de
cealalta[2] .

Daca in dragoste si prietenie partenerul si relaNia este mai importanta decat tu

insuNi
(insaNi), in relaNia de munca banii si bunurile (marfurile) sunt mai importante
decat itemul
afecNiune [3].
De exemplu: relaNia sef-subaltern este o relaNie de inegalitate, cu sarcini orie
ntate,
direcNionate si formale; este mai mult de tip concurenNial si ostilitate decat d
e cooperare
si prietenie, totusi lucratorii fac eforturi sa se comporte si sa comunice in mo
d cooperant
si prietenos.
Alte relaNii de munca, intre care menNionam pe aceea intre profesor si elev (stu
dent) este
inegala, dar de cooperare si chiar foarte intensa.
Beneficiile si conflictele acestora difera in funcNie de tipul relaNiei de munca
, de tip
profesional.
RelaNiile in grupurile de lucru sunt diferite de cele de acasa (din familie) sau
cu prietenii.
Ele se bazeaza pe cooperare in grupuri organizate si ierarhie, care difera de co
ntactele
sociale care nu conNin doar contactele din pauzele de cafea sau dejun - cunoscut
e uzaul ca
partea infor-maNionala a muncii.
Oamenii vin la lucru pentru a presta munca si a fi platiNi pentru ea; ei coopere
aza cu alNi
oameni, descopera ca sunt asemanatori cu unii din ei si incep sa se angajeze in
activitaNi
extraprofesionale.
Ierarhia are un mare efect in relaNiile dintre oameni si in felul in care ei com
unica unii
cu alNi. Sugeram cateva coordonate:
1. Statut egal in interiorul grupului de lucru.
Oamenii pot coopera si ajuta reciproc, dar pot de asemenea sa devina rivali la p
romovare,
avansare. In asemenea grupuri relaNiile colaterale, comunicarea cu grupuri cu ac
elasi
statut este mai mare si mai usor de stabilit.
2. Oameni cu statut diferit - relaNiile sunt mult mai dificile, in special daca
unul este sef
direct si celalalt subaltern. Daca nu muncesc in acelasi domeniu sau institut lu
crurile pot
fi simple, insa in relaNiile in care unul din parteneri are putere asupra celuil
alt, se creeaza
in mod obisnuit o anumita distanNa intre ei.
DiferenNierile se pot referi la urmatorii itemi:
SEXUL:
a) BarbaNii sunt mult mai implicaNi in grupuri, femeile in relaNiile intime asa
cum am mai

subliniat anterior. Femeile sunt mai interesate de partea sociala a relaNiei de

munca mai
mult decat barbaNii si aceasta este una din principalele surse ale satisfacNiei
in munca
pentru ele, in parte datorata poate naturii muncii femeii (profesori, asistente
medicale,

secretare etc.). Probabil de aceea satisfacNia in munca a femeii este, de obicei

, mai mare
decat a barbaNilor.
VARSTA:
a) Pentru tineri, importanta este socializarea pentru munca, care incepe din sco
ala si
important este ca ei sa inveNe de la cineva, sa fie direcNionaNi cum sa munceasc
a in calitate
de membri ai unui colectiv si sub indrumarea unui sef.
Pentru cei in varsta, mai ales faNa de cei care nu au avut succes sau cei ale ca
ror
principale cuceriri (impliniri) au ramas la un nivel inferior, la acestia contac
tele sociale
sunt mult mai importante decat munca insasi.
Oamenii petrec o mare parte din timpul lor la serviciu cu persoane diferite sau
cu acelasi
tip de statut. De aceea, studii si observaNii pertinente disting mai multe nivel
uri de
intimitate[4] .
O colegi de serviciu (de munca) -aceasta colaborare relativ superficiala si orie
ntata din
punct de vedere al sarcinilor de munca poate fi, totusi, placuta si deseori chia
r asa este; e
vorba de o serioasa colaborare in munca deasupra cerinNelor formale ale muncii.
O membri ai unui grup strans, foarte apropiaNi -au ocazia sa faca glume, sa part
icipe la
unele jocuri in pauze, sa ia parte la dineuri si la un "pahar" in cluburi sau ca
ntine - sunt
pretexte de a manifesta euforie si placere. Aceste interacNiuni sunt obisnuite (
uzuale) intre
membri ai grupurilor de lucru apropiate.
O "prieteni de munca" (de serviciu) - diferiNi de prieteni in sens uzual. Acesti
a nu se
invita acasa, nu sunt antrenaNi in activitaNi in timpul liber, dar se inNeleg bi
ne in rezolvarea
unor probleme de serviciu, in desfasurarea unor activitaNi pur sociale sau in mu
nca, sau in
ambele situaNii.
O "prieteni sociali" - prieteni in adevaratul sens al cuvantului dobandiNi in ca
drul
relaNiilor de serviciu. Ei sunt diferiNi de prietenii cunoscuNi prin intermediul
vecinataNii sau
a petrecerii timpului liber.
Reguli pentru colegii de munca (serviciu)
1. AcceptaNi amabil sa imparNiNi cu celalalt sarcinile cu care a fost coplesit.
2. RespectaNi singuratatea si secretele celorlalNi.
3. FiNi cooperant cu privire la imparNirea mijloacelor fizice de munca (lumina,
temperatura, zgomot).
4. ArataNi-va sa ajutaNi atunci cand vi se cere.

5. PastraNi secretele (confidenNele) ce vi se incredinNeaza.

6. LucraNi, fiNi cooperanNi chiar daca simNiNi ceva neplacut.
7. Nu va denigraNi superiorii.
8. AdresaNi-va colegilor de munca pe numele de botez.
9. CereNi sfatul si ajutorul atunci cand este nevoie.
10. PriviNi-va colegii de munca in ochi in timpul conversaNiei.
11. Nu fiNi exagerat de preocupaNi sa aflaNi date despre viaNa particulara a cel
orlalNi.
12. RasplatiNi datoriile, favorurile si complimentele oricat de mici ar fi.
13. Nu va angajaNi in raporturi sexuale (intime) cu colegii de munca.
14. FiNi gata sa va inlocuiNi colegul cand lipseste.
15. Nu va criticaNi colegul in public.
* RelaNia sef-subaltern
Aceasta este una dintre cele mai importante si de baza dintre relaNiile sociale.
Seful poate fi desemnat din afara grupului de lucru sau din interiorul sau, de r
egula cel
care are mai multa experienNa sau care stie mai mult despre organizare si conduc
ere,
despre sarcinile de munca din domeniul respectiv.
Formal, seful are oarecare putere in a recompensa (rasplati) sau a pedepsi. Totu
si si
subalternii au putere, se pot asocia, uni in sindicate sau mici grupuri care le
confera o
putere colectiva faNa de care seful ramane dependent neputand sa-i concedieze pe
toNi,
obligat fiind sa le satisfaca cererile.
Exista in aceasta relaNie un schimb de ajutor sau alte recompense intre superior
i (sefi) si
subordonaNi.
Seful se afla in poziNia de a ajuta subalternii sa castige bani, sa ii promoveze
si intr-un fel
sa le ridice nivelul de trai. Ii poate ajuta si in munca promovandu-le si inNele
gandu-le
interesele, direcNionandu-le recompensele in vederea obNinerii unor performanNe
in
activitate. Subalternii isi ajuta seful facand o treaba buna la locul de munca.
Conducatorul unui grup de lucru activeaza de obicei in acelasi spaNiu, uneori in
aceeasi
incapere cu subalternii pastrand contactul cu acestia sub forma unor sedinNe sap
tamanale
dar mai ales la locul de munca, exemplu dupa pauzele de cafea.

Cele mai multe interacNiuni intre superior si subordonat sunt iniNiate de sef: i
nteracNiuni cu
privire la munca, comentarii asupra rezultatelor subordonaNilor, recomandari, su
gestii
pentru rezolvarea unor probleme. Dar subordonatul poate lua si el aceasta iniNia
tiva: fie
are nevoie de sfaturi sau lamuriri, fie raporteaza progresele inregistrate, face
sugestii si
"plangeri" daca problemele sunt des ignorate de sef.
AtribuNiile sefilor:
*
*
*
.
*

indatoriri oficiale, de ceremonial.

iniNiaza, procedeaza la concedieri, angajari.
reprezinta legatura cu alte organizaNii, grupuri pe plan intern si in exterior

verifica si afla ce se intampla in interiorul grupului pe care-l conduce si in

afara lui,
citeste rapoarte.
* informeaza cu anumite probleme pe subalterni.
* transmite, reprezinta grupul faNa de terNi.
* acNioneaza pentru imbunataNirea anumitor situaNii, supervizeaza acNiuni, deciz
ii,
activitaNi.
* rezolva urgenNele si situaNiile limita.
* autorizeaza expedieri, diferite proiecte, propuneri.
* negociaza cu sindicatele, salarii sau alte probleme.
Spre deosebire de relaNia de prietenie, aceasta dintre superior si subordonat ne
apare ca
superficiala, foarte inegala, si uneori ostila si de concurenNa. In ea sunt prez
ente 2
"tabere" nevoite sa comunice intre ele.
Superiorul ne apare ca o foarte slaba sursa de satisfacNie, dar ca o sursa major
a de
conflict[5].
Care este sursa de conflict dintre sef si subaltern?
1. Teama si ostilitatea unor angajaNi faNa de superiori - datorate unui tratamen
t necinstit,
teama de a nu fi pedepsiNi. Probabil ca problema fundamentala este ca superiorii
au
puterea de decizie: de a pedepsi sau de a dispune de recompense.
2. Pe de alta parte, satisfacNia in munca, absenteismul si revenirea la munca su
nt
profund afectate de relaNia cu superiorul, de masura in care acesta din urma il
poate "Nine
in sah".

3. Superiorii influenNeaza starea sanataNii subordonaNilor in funcNie de atitudi

nea pe care o
au faNa de acestia, cat de preocupaNi sunt de problemele lor. Pe scurt, cele mai
importante
surse de satisfacNie in munca sunt:
Structura de iniNiere -planificarea muncii, instruirea, antrenarea, controlul si
corectarea ca si motivarea, stimularea subordonaNilor.
ConsideraNia - preocuparea faNa de problemele si nevoile subordonaNilor, stabili
rea unui
climat de lucru cald si de susNinere si sprijinire, de rezolvare a tuturor probl
emelor in si cu
ajutorul grupului.
Ambele surse trebuie sa existe, dar sa nu depaseasca un anumit echilibru pentru
a nu
scadea eficienNa.
Cum trebuie superiorii sa dea ordine fara sa reduca satisfacNia muncii?
Raspuns: Intr-un stil democratic -convingator, in sensul de a motiva oamenii pri
n
explicarea si argumentarea necesitaNii rezolvarii problemei sa le permita subord
onaNilor sa
participe la decizii si sa foloseasca tehnica discuNiilor in grup si deciziile d
e grup[6].
* Reguli pentru superiori (sefi):
1.PlanificaNi si repartizaNi eficient munca.
2.NineNi la curent subalternii cu deciziile care ii afecteaza, ii intereseaza di
rect. 3.
RespectaNi singuratatea si secretele celorlalNi.
4. PastraNi confidenNele.
5. ConsultaNi subordonaNii in problemele care ii afecteaza.
6. IncurajaNi avansarea subordonaNilor.
7. OferiNi sfaturi subalternilor.
8. LuptaNi pentru interesele subalternilor daca este necesar.
9. Nu fiNi gelos, invidios pe abilitaNile subalternilor.
10.Nu daNi ordine fara explicaNii.
11.ArataNi consideraNie faNa de problemele subalternilor.
12.PriviNi subordonatul in ochi cand ii vorbiNi.
13.Nu va criticaNi subalternii in public.

14.Nu va vizitaNi subalternii neanunNaNi.

15.Nu va supravegheaNi prea indeaproape subordonaNii.
16.Nu va angajaNi in raporturi intime cu subordonaNii.
17.RasplatiNi datorii, favoruri si complimente.
18.Nu discutaNi problemele financiare personale cu subordonaNii[7].
* Reguli pentru subordonaNi:
1.Nu ezitaNi sa puneNi intrebari cand ordinele (dispoziNiile) sunt neclare.
2.UtilizaNi-va iniNiativa daca este posibil.
3.ExpuneNi-va si aparaNi-va ideile proprii.
4.ReclamaNi intai la seful ierarhic si apoi duceNi-va la alNii.
5.RespectaNi singuratatea si secretele altora.
6.FiNi indatoritor si amabil.
7.Nu fiNi prea supus.
8.AcceptaNi critica.
9.PastraNi secretele si confidenNele care vi se incredinNeaza.
10.FiNi gata sa acceptaNi ordinele.
11.Nu spuneNi lucruri dezaprobatoare la adresa sefului. 12.PriviNi-va superiorul
in ochi in
timpul conversaNiei.
13.AscultaNi instrucNiunile superiorului.
14.Nu va vizitaNi seful neanunNat.
15.Nu va criticaNi superiorul in public.
C o n c l u z i i :
b RelaNia superior-subordonat in munca este vazuta de majoritatea oamenilor ca p
lina de
conflicte si ca oferind puNina satisfacNie.

b Superiorul poate avea o considerabila influenNa asupra sanataNii si satisfacNi

ei daca sunt
intrebuinNate corect abilitaNile si talentul sau de manager.
b Superiorul are puterea de a recompensa si a pedepsi ceea ce face din aceasta i
nterrelaNie
ca ea sa nu fie foarte apropiata, sa nu se formeze legaturi permanente.
b Barierele create de diferenNele de putere si de statut pot fi reduse prin util
izarea unor
capacitaNi ale superiorului dar mai ales printr-o atitudine de preocupare, de in
teres pentru
ceilalNi.
Un om se comporta in raport cu imaginea pe care o are despre sine. Atitudinea lu
i
reprezinta exteriorizarea unei concepNii, care nu este altceva decat o reflectar
e a propriei
lui persoane. Este transpunerea in plan obiectiv a imaginii despre lumea sa inte
rioara,
despre propriile trairi si sentimente. Intre aceste doua lumi, cea obiectiva si
subiectiva si
forul interior al subiectului nu se poate stabili decat o legatura de intercondi
Nionare;
ambele se influenNeaza reciproc.
Lumea materiala, prin transformarile si fenomenele ei impregneaza puternic lumea
interioara a subiectului.
In acelasi timp, forul uman intern schimba realitatea, insesi imaginile pe care
si le
formeaza despre anumite procese si fenomene.
Intercomunicarea, stabilirea de relaNii sociale, de legaturi puternice este o ar
ta, este - daca
putem afirma -"arta de a reusi in viaNa!".
4.5. COMUNICAREA SI RELANIILE MEDIC-PACIENT
Alta relaNie importanta, in plan profesional, este acea interacNiune care se sta
bileste intre
medic si pacient. Cele mai multe vizite la medic se fac pentru diagnostic, trata
ment si
remedii farmacologice, dar, de multe ori oamenii merg la cabinetul medical pentr
u
probleme afective si sociale.
Cercetarile mai vechi au aratat ca oamenii s-au indreptat spre un "medic al fami
liei"
caruia ii aduceau la cunostinNa probleme emoNionale, sociale, personale, dar si
medicale;
"medicul de familie" trebuind sa se ocupe ca un terapeut si de "suflet" si de du
reri fizice.
S-a constatat ca in special merg la medic pentru sfaturi si indrumare medico-psi
holsociala,
persoane divorNate, persoane singure sau separate de puNin timp. Medicul devine
adesea
confident chiar in mai mare proporNie decat psihologul, pentru bolnavii cardiaci

[8].
Astfel ca interrelaNia medic-pacient, in care se realizeaza comunicarea pe coord
onate
deosebit de sensibile, fiind legata de durere, boala, moarte etc. este mult mai
mult decat
acNiunea de stabilire a diagnosticului si tratamentului pentru bolnavii somatici
.

SubiecNii au tentaNia sa clasifice obisnuit medicii si consultaNiile, dihotonic

in "buni/rai",
"buna/slaba". Dar chiar in acest caz se realizeaza un comportament complex, cons
ultaNia
medicala fiind un act complex in care apar oamenii cu structura lor, cu atitudin
i,
cunostinNe, expectaNii dintre cele mai diferite. In toate secvenNele actului med
ical sunt
prezente trasaturile intime, emoNionale ale fiecarui participant in ecuaNia "med
ic-pacient".
Daca profesorului ii sunt necesare cunostinNe de psihologie si pedagogie pe care
sa le
individualizeze si sa le adapteze la structura psihica a elevului (studentului)
de o anumita
varsta (cat si a grupei,
clasei la care preda), medicului ii sunt necesare solide cunostinNe de psihologi
e medicala
si clinica pentru adecvarea conduitei lui la tipologia pacientului. DiferenNele
sunt foarte
mari: oamenii difera in atitudinile lor cand se prezinta la medic, dupa varsta,
sex, nivel
cultural, nivel socio-material etc.
In interacNiunea medic-pacient se stabileste o "reNea" dinamica pentru ca ambii
participa
la diagnoza si tratament, in anamneza si in convorbire ambele presupunand grade
diferite de intimitate.
Cu atat mai mult ne asteptam sa existe un "cod" al regulilor de respectat atat d
e catre
medic, dar si de pacient. Cele mai importante si selectate au fost sinteze de
"comportament asteptat".
* Reguli pentru medici
1. AscultaNi cu rabdare pacientul.
2. GasiNi explicaNii, totdeauna, foarte clare.
3. AcordaNi sfaturi de medicina preventiva;
4. ComportaNi-va franc si onest.
5. PastraNi informaNiile pacientului in stricta confidenNialitate.
6. RespectaNi dorinNele pacientului.
7. Nu va criticaNi pacienNii in public.
8. ArataNi-va sprijinul afectiv (emoNional).
9. PriviNi pacientul in ochi in timpul convorbirii.
10.RespectaNi intimitatea pacientului.
11.Nu va angajaNi in raporturi intime (sexuale) cu pacienNii.

12.Nu folosiNi juraminte si promisiuni in compania pacientului.

13.Nu va arataNi supararea, stresul ori anxietatea in faNa pacientului.
14.Nu pretindeNi pacienNilor ajutor material.
15.IncercaNi sa alcatuiNi diagnostice limpezi, clare.
16.PrezentaNi-va in faNa pacientului in lumina cea mai favorabila.
Desi regulile de conduita ale medicului pentru intercomunicare (intre medic si p
acient)
inclus orientari generale privind desfasurarea anamnezei, ele incurajeaza atat i
ntimitatea
(ex.: "fii franc!", "fii onest!" si "corect", "stabileste contact vizual" etc.),
dar si protejarea
ei prin pastrarea confidenNei, respectarea problemelor personale.
* Reguli pentru pacient
1. Intreaba medicul daca este ceva neclar.
2. Ofera medicului informaNiile necesare.
3. Respecta cu grija instrucNiunile medicului.
4. Fii foarte onest in aceasta relaNie.
5. Asigura-Ni igiena si curaNenia corporala in vederea examinarii medicale.
6. Nu consuma in mod inutil timpul medicului.
7. Nu pretinde lucruri nerezonabile in bugetul de timp limitat al medicului.
8. Fii apropiat si "deschis" faNa de medic.
9. Respecta intimitatea medicului.
10.ExpuneNi problemele o singura data.
11.Priveste medicul in ochi, in timpul convorbirii.
Aceste reguli, general orientative pentru pacient au, de asemenea, scopul de a a
juta in
centrarea pe problematica specifica solicitand intervenNia medicului pentru prom
ovarea
si protejarea, in acelasi timp, a intimitaNii in acest sistem de comunicare: med
ic -pacient.

[1] Rascanu Ruxandra, "Psihologia comportamentului deviant", Editura UniversitaN

ii
Bucuresti, 1994, p.23-28.
[2] T.Keon & B.McDonald, 1982.
[3] Sabini, J. & Silver, M., 1982; Fiske, S.T. & Taylor, S.E., 1984.
[4] J.Turner & H.Giles, 1981; L.Mann, 1980.
[5] Ermaine, F. -"Les visages du chef", Paris.
[6] J.M.F. Jaspars & D.Pendleton, 1983; M.Henderson & M.Argyle, 1986.
[7] Apud Campbell, 1978; Cohen, 1978; Piliavin, 1978; Walster & Gallagan J., 198
4.
[8] J.M.F. Jaspars, 1983.
Capitolul 5
COMUNICARE -NEGOCIERE - DIPLOMAlIE
Teoria negocierii aparNine domeniului sociologiei si psihologiei sociale, mai ex
act
segmentului care studiaza comportamentul uman in diferite situaNii sociale si mo
dul in
care oamenii vor sa apara in faNa semenilor lor. In viaNa sa sociala, fiecare in
divid se
prezinta pe sine si activitatea sa, cauta sa orienteze si chiar sa controleze im
presiile
semenilor sai, joaca un rol si are un statut, foloseste o serie de tehnici pentr
u a obNine
succese raportate la motivaNiile sale. Cu toate acestea, contrar intenNiilor pe
care le are, pe
parcursul contactelor sale sociale individul va fi analizat de colectivitate, ca
re va trage
unele concluzii in funcNie de atitudinea, mentalitatea si comportamentul emoNion
al al
acestuia.
Din punctul de vedere al individului care se prezinta in faNa unei colectivitaNi
, se intalnesc
situaNii diferite, legate fie de dorinNa acestuia de a-i face pe ceilalNi sa gan
deasca despre el
la superlativ, fie dorinNa de a-i convinge ca el ii apreciaza in mod deosebit, f
ie alte situaNii
referitoare la modul in care individul este tratat de societate. Comportamentul
uman si,
mai ales, perceperea acestuia stau la baza teoriei negocierilor, al caror final,
deznodamant
il determina[1].
Deoarece oamenii sunt aceia care realizeaza negocierile si pentru ca tot ei le a
preciaza
prin subiectivismul gandirii lor, consideram ca prin negocieri trebuie sa inNele
gem un
proces in care toNi cei implicaNi pot fi castigatori. Iata un exemplu: doi fraNi
se cearta
pentru un mar, fiecare din ei considerand ca, daca acesta va fi imparNit, i se c
uvine o
bucata mai mare si refuzand categoric imparNirea lui in mod egal; parintele inte
rvine si
sugereaza ca unul din fraNi sa taie marul in doua bucaNi cum crede el de cuviinN
a, urmand
ca fratele sau sa-si aleaga primul bucata; propunerea este acceptata de amandoi,
fiecare

considerandu-se castigator. Orice dorinNa care implica satisfacNie, ca si orice

necesitate ce

trebuie satisfacuta - atata timp cat ele nu depind exclusiv de individ - se tran
sforma intrun
proces de negociere", iar succesul negocierii este diferit in funcNie de
comportamentul uman, de reacNiile si conduitele individuale.
O definiNie a negocierilor sau reNete prescrise (fixe) nu pot exista atata timp
cat ele sunt
instrumente la indemana oamenilor, iar oamenii au trasaturi, comportamente si ab
ilitaNi
diferite. In lipsa reNetelor universale cunoasterea comportamentului uman devine
esenNiala,
alaturi de informaNiile acumulate anterior. ToNi participanNii la o negociere fa
c anumite
presupuneri. O parte din succes va fi asigurat de corectitudinea propriilor pres
upuneri si
de capacitatea de a anticipa presupunerile partenerilor.
Negocierea porneste de la faptul ca fiecare parte are nevoi si interese directe
sau indirecte
pe care vrea sa si le satisfaca. Intotdeauna cand partenerii au avut in vedere i
n mod tacit
dorinNele reciproce, negocierea s-a incheiat cu succes si contactele au putut co
ntinua;
atunci insa cand nevoile unei parNi au fost ignorate si negocierea a reprezentat
un simplu
joc cu invingator si invins, rezultatele acesteia - in special cele de negociere
si
satisfacerea nevoilor - imbraca forma unor tranzacNii care de regula trebuie sa
fie
reciproc avantajoase. Negocierea este o tranzacNie ale carei condiNii nu au fost
fixate.
Daca, spre exemplu, preNul este fix si nu poate fi modificat, cum este cazul van
zarilor in
magazine, vanzatorul si cumparatorul nu vor avea de negociat. In acest caz cumpa
ratorul
este acela care hotaraste daca va cumpara la preNul oferit sau va merge sa cumpe
re din
alta parte, de la alt magazin.
Comportamentul uman poate determina evoluNia negocierii prin alterarea relaNiei
de
cooperare sau prin conflictul produs pe parcursul procesului. Aceste stari vor e
volua in
funcNie de compor-tamentul negociatorilor, care la randul sau este funcNie de na
tura
umana si de poziNia subiecNilor ce participa la negociere. Negocierea presupune
in cadrul
interrelaNiei un set de concesii reciproce repetate pana la atingerea echilibrul
ui, pe care
fiecare il apreciaza in funcNie de informaNiile de care dispune si de nevoile sa
le.
Clasificarea negocierilor prin prisma comportamentului uman si a tipului de inte
rese ce
intra in joc ne conduce la concluzia ca exista doua mari categorii de negocieri:
personale
si colective. Daca urmarim comportamentul unui negociator care trateaza vanzarea
casei
sale, in care s-a nascut si a crescut, in raport cu comportamentul aceleiasi per

soane in
cazul cand negociaza produse ale muncii colective, vom descoperi unele diferenNe
de
comportament cu implicaNii directe asupra rezultatului negocierilor ca si asupra
propriilor
trairi.
DiferenNe de comportament vom intalni nu numai funcNie de relaNia dintre negocia
tor si
obiectul negocierii, dar si funcNie de raportul dintre negociator ca membru al s
ocietaNii si
societatea insasi. Foarte interesante din acest punct de vedere sunt negocierile
dintre
sindicate si conducere sau patronat.
Negocierea are drept obiectiv principal realizarea unui acord de voinNa, a unui
consens si
nu a unei victorii. In negociere exista parteneri si nu adversari. Ambii partene
ri trebuie sa
incheie procesul de negociere cu sentimentul ca au realizat maximul posibil din
ce si-au

propus. De aceea, negocierea trebuie definita ca un amplu proces cooperant. Deoa

rece
acest proces este realizat de oameni, iar acestia sunt purtatorii factorilor ind
ividuali,
emoNionali proprii, vom prezenta cateva idei privind relaNia dintre cooperare si
negociere
prin prisma personalitaNii partenerilor.
Negocierea poarta amprenta distincta a comportamentului uman, deoarece este un p
roces
realizat chiar de oameni. Rolul determinant al comportamentului este dat de fapt
ul ca
scopul principal al negocierilor consta in satisfacerea unor nevoi, necesitaNi u
mane, relaNia
dintre scop si mijloace fiind elocventa in cazul negocierilor. Astfel, negociere
a ajunge sa
fie inNeleasa ca metoda de intercomunciare umana.
Sunt autori care considera comunicarea interumana drept obiect de studiu de o im
portanNa
mult mai mare decat aceea a studierii altor sfere ale comportamentului uman. Pat
runderea
si inNelegerea sistemului de comunicare deschid si inlesnesc drumul autocunoaste
rii si a
celor din jur, fiind in masura sa clarifice ierarhizarea oamenilor in societate
dupa criterii
de valoare.
Istoria si evoluNia studierii sistemului de comunicare interumana au cunoscut ma
i
multe perioade principale cu aproximaNie delimitate in: perioada clasica (500 i.
H. - 400
d.H.); perioada Evului mediu si a Renasterii (400-1600); perioada moderna (16001900);
la aceasta se adauga, bineinNeles, perioada contemporana, care, in mod regretabi
l, nu pare
a avea o contribuNie importanta la dezvoltarea teoriei sistemului de comunicare,
ce
devine tot mai incert si mai rezervat, oricum contradictoriu in accepNia unor ce
rcetatori
avizaNi.
S-a apreciat ca perioada clasica ar fi evoluat circa 900 de ani de la apariNia d
emocraNiei
in Grecia antica, fuzionand cu perioada medievala in secolul al V-lea. Desi inte
resul
omului pentru cunoasterea naturii comunicarii s-a manifestat cu mult inainte de
statuarea
unor principii, religii, metode, nu sunt dovezi ale existenNei in aceasta perioa
da a unor
preocupari stricte avand ca obiect sistemul de comunicare. Voiculescu, D. (1991)
considera ca in accepNia lui Aristotel, teoria comunicarii umane a fost elaborat
a de Corax
din Siracuza. Aceasta pare a se fi intamplat in secolul V i.H. cand cetaNenii di
n Siracuza
au rasturnat conducerea tiranica si au stabilit reguli de convieNuire democratic
e. Cu
aceasta ocazie, Corax a scris cartea "Arta retoricii", in care arata cetaNenilor

diferite
moduri concrete de comunicare in cadrul unor procese de recuperare a averilor. M
ai
tarziu Tisias definea retorica drept "stiinNa si arta de a convinge".
Desi cu date doar in parte acceptate de a fi certe se crede ca in etapa respecti
va, studiul
comunicarii a devenit de interes central, datorita faptului ca, in sistemul poli
ticodemocratic, cetaNenii puteau sa faca parte din conducerea societaNii, cel care r
eusea sa
convinga prin modul sau de comunicare putea deveni lider politic. Cu 5 secole in
ainte de
Hristos retorica ar fi inclus, pe langa comunicarea in sfera juridica, pe aceea
din sfera
politica. O cuvantare avea, in scoala lui Antiphon, sase etape: introducerea, ex
punerea de
motive, prezentarea argumentelor, probele, dovezile, concluziile. Ulterior s-au
pus bazele
dezvoltarii teoretice a cuvantarilor cu caracter juridic, politic si ceremonial.

Istoria filosofiei considera ca studiul comunicarii s-ar fi dezvoltat de pe timp

ul lui Platon
si Isocrate. Platon a introdus retorica in viaNa academica greaca, la concurenNa
cu filosofia.
Dupa cum afirma un mare analist al epocii respective, "retorica era specifica ce
lei mai
inalte culturi grecesti". Se considera insa ca retorica nu ar fi o stiinNa, ea n
eurmarind
cunoasterea a ceea ce este corect sau incorect, ci perceperea slabiciunilor uman
e in
vederea atingerii scopurilor propuse. Platon a fost acela care a abordat pentru
prima data
retorica drept stiinNa a comunicarii si a emis teoria conform careia comunicarea
umana
parcurge cinci etape si anume: studiul cunoasterii (conceptualizarea), studiul s
ensului
cuvintelor (simbolizarea), studiul comportamentului uman si al modurilor de abor
dare a
vieNii (clasificarea), studiul aplicarii practice (organizarea) si studiul instr
umentelor de
influenNare a oamenilor (realizarea).
Tot un filosof grec, Isocrate - autor al lucrarii "Antidosis" - a conceput retor
ica drept
teorie generala a comportamentului uman si ca expresie a celei mai inalte cultur
i
[2]
umane .
Retorica a fost dezvoltata in continuare de Aristotel, studentul lui Platon si c
ontemporan
cu Isocrate. Celebra sa lucrare "Rethorike" cuprinde in cele trei parNi ale sale
, aspecte
deosebit de pragmatice referitoare la sistemul de comunicare interumana din care
s-au
inspirat civilizaNiile ulterioare.
In jurul anului 100 i.H. apare un prim model al sistemului de comunicare aparNin
and
primilor filosofi romani. Acest model cuprindea cinci "acte": primul se numea "i
nvenNia"
si se referea la decizia asupra a ce era de spus; al doilea era "stilul", prin c
are se alegeau
cuvintele cele mai adecvate pentru a exprima ce era de spus; al treilea era "ang
ajamentul"
prin care se organiza ceea ce era de spus in parNi distincte; al patrulea era "m
emoria", prin
care se pastrau pana la prezentarea conNinutului, stilul si organizarea discursu
lui; al
cincilea era "livrarea", respectiv rostirea mesajului. In aceasta perioada apare
si distincNia
dintre teoria si practica comunicarii; teoria reprezenta retorica iar practica
reprezenta oratoria.
Perioada medievala si renascentista nu a adus, de asemenea, elemente noi. In ace
asta
perioada, caracterizata prin haos si framantata de razboaie si dominaNii straine
, ideile erau

mai mult scolastice, iar preceptele clasice se originau in teologie, retorica, l

ogica.
Sistemul de comunicare umana a continuat sa trezeasca interesul diversilor speci
alisti, iar
in mod practic au aparut noi tipuri de activitaNi, cum ar fi retorica prin scris
ori si prin
discursuri - care anticipeaza o serie de alte castiguri si rezultate in domeniu.
Acelasi autor, Voiculescu, Dan (1991) aprecia ca perioada moderna s-ar fi desfas
urat pe
o durata de aproximativ 300 de ani si ar fi fost fertila pentru teoria comunicar
ii umane,
dupa anul 1600 comunicarea reaparand in centrul vieNii social-politice. In aceas
ta
perioada, caracterizata prin mai multa ordine, a fost elaborata o bogata literat
ura a teoriei
si practicii in domeniul comunicarii umane.

Aproximativ in aceasta perioada au aparut statele naNionale, iar regimurile demo

cratice au
lasat deschisa calea libertaNii de exprimare. In general s-au dezvoltat universi
taNile,
literatura, publicaNiile. Astfel a reaparut interesul pentru studierea teoriei c
omunicarii
umane.
S-a observat ca aceasta teorie relativ coerenta in perioada clasica a fost fragm
entata si
dispersata in perioadele medievala si renascentista.
In acelasi timp o analiza detaliata a evoluNiei teoriei comunicarii in epoca mod
erna in
Anglia, considerata atunci ca promotor al gandirii economice, a condus la identi
ficarea a
patru direcNii de abordare: clasica (aceea care urmareste recuperarea experienNe
lor
grecesti si romane in perioada clasica); psihologica-epistemologica (care se ref
era la
reintegrarea doctrinei clasice in condiNiile teoriei moderne a comportamentului
uman);
beletristica (urmarind dezvoltarea standardelor universale de analiza critica a
simbolurilor); elocuNionista (care priveste problema folosirii vocii si a gestur
ilor in
comunicarea orala).
In secolul al XIX-lea, secol de sfarsit al epocii moderne, literatura in domeniu
l
comunicarii era destul de saraca. La intersecNia dintre filosofie - arta si comu
nicare
menNionam totusi contribuNii in sfera transmiterii mesajului - lucrarea lui Henr
y Innes,
"The Rhetorical Class Brok" (1834) ori in sfera deontologiei, cartea lui John St
ewart Mill,
"On Liberty of Thought and Discussion" (1859); cea a lui Herbert Spencer, "Philo
sophy
or Style" (1871) etc.
EvoluNia teoriei privind comunicarea umana parcurge o perioada de peste 2000 de
ani
pentru a intra in secolul nostru cu o serie de necunoscute si inca dintre cele d
efinitorii:
Cum acNioneaza starile ulterioare emoNionale asupra comunicarii? Care este rapor
tul
care se formeaza intre raNiune si comportament, motivaNiile si interdependenNele
acestora
cu sistemul comunicarii? Toate aceste intrebari - subiecte asteapta inca a fi el
ucidate,
pentru o mai buna cunoastere de sine si pentru ca acNiunile raNionale sa prevale
ze asupra
manifestarilor primare instinctuale din comportamentul uman.
Teoria comunicarii umane a fost folosita in negocieri inca de la apariNia ei, at
at in plan
socio-politic cat si pe plan economic. In tranzacNiile internaNionale, desi proc
esul
negocierilor este finalizat prin comunicari scrise, comunicarea verbala are un r
ol

primordial atat din punct de vedere al spaNiului pe care il ocupa (etapa de sele
cNie,
tratativele propriu-zise, perioada de redactare a clauzelor contractuale, aspect
ele de
derulare, activitatea post-negociere etc.), cat si din punctul de vedere al conN
inutului
(elementele esenNiale ce fac obiectul negocierilor se stabilesc prin dialog dire
ct).
In afaceri, negocierile se desfasoara de regula dupa principiul "faNa in faNa" l
a masa
tratativelor. Prin comunicarea verbala sunt realizate o serie de procese cum ar
fi:
obNinerea de informaNii, transmiterea de informaNii, elaborarea unor propuneri,
exprimarea
unor opinii, stabilirea dezacordului, cu efectele sale de blocare a negocierilor
sau de
amanare a acestora etc.

Problema esenNiala a negociatorilor din intreaga lume este ca dupa tratativele r

ealizate
prin comunicare verbala simt nevoia unor negocieri. Dupa epuizarea parNiala sau
totala a
unor subiecte clarificate la masa tratativelor, uneori se schimba circumstanNele
, fapt ce
determina reconsiderarea unor poziNii exprimate anterior. In acest moment apar s
ituaNii in
care un partener se declara convins ca hotararea a fost adoptata intr-un fel, ia
r celalalt
partener - ca s-a decis de comun acord altfel. Problema care se pune este daca a
ceste
omisiuni sau neinNelegeri sunt neintenNionate.
Un grup internaNional specializat a facut in acest sens un experiment. S-au into
cmit doua
grupe de negociatori a cate trei membri. Ei au negociat timp de trei ore conform
unei
teme stabilite. La cinci minute dupa terminarea negocierilor, organizatorii au r
eluat in
faNa negociatorilor opt aspecte de pe parcursul tratativelor punandu-le doua int
rebari:
daca aspectul a fost discutat; daca s-a cazut de acord asupra acestuia. Raspunsu
rile au fost
uimitoare: 70% dintre negociatori au raspuns afirmativ la prima intrebare, dar n
umai 30%
la a doua. Rezultatul acestui experiment conduce la doua concluzii: in negocieri
le verbale
este necesara repetarea si sublinierea aspectelor convenite; orice acord negocia
t verbal
trebuie confirmat in scris in cel mai scurt timp posibil.
Un aspect elementar al stiinNei negocierilor este acela de a sti cand sa te opre
sti. In toate
negocierile exista un asa-numit "punct critic", dupa care relaNiile pot deveni
necontrolabile si distructive. Un bun negociator va sesiza in cadrul procesului
cooperant
apropierea punctului critic si va sti sa se opreasca inaintea atingerii acestuia
.
Cercetari recente au demonstrat ca personalizarea stilului constituie pasul cel
mai
important al procesului de negociere. Aceasta personalizare are doua etape, si a
nume:
stabilirea propriului stil si evaluarea avantajelor si dezavantajelor ce deriva
din folosirea
stilului respectiv. Avand in vedere ca motivaNiile sunt acelea care determina st
ilul, ca
motivele in sine sunt de natura personala, persoana cea mai indicata sa determin
e stilul
este negociatorul insusi. In sprijinul realizarii unei analize obiective, care s
a aiba drept
rezultat o determinare reala a stilului, este bine ca negociatorul sa aiba in ve
dere trei
motivaNii frecvent intalnite: dorinNa de a repeta succese, necesitatea de a conv
ieNui, dorinNa
de a fi puternic si de a domina.
In general, pe tot parcursul vieNii sale omul traieste bazandu-se pe prezumNii.

Ele exista si
sunt necesare. In procesul de negociere nici nu este posibila daca partenerii nu
si-au
format prezumNiile, atat pe cele proprii cat si, orientativ, pe cele ale partene
rului. Atat
procesul de negociere, cat si prezumNiile care se fac in desfasurarea acestui pr
oces sunt
determinate de faptul ca orice comportament uman are la baza satisfacerea unor n
ecesitaNi,
cu alte cuvinte are anumite motivaNii. Conform parerilor profesorului Abraham Ma
slow,
ar exista sapte categorii de apreciere, referitoare la realizarea de sine, de cu
noastere si
inNelegere, estetice.
NecesitaNile fiziologice sunt comune tuturor oamenilor, ele urmaresc satisfacere
a unor
nevoi biologice. Dupa satisfacerea nevoilor homeostatice si chiar in procesul sa
tisfacerii
acestora apare o alta categorie de necesitaNi, respectiv de stabilitate si sigur
anNa. Daca
aceste doua categorii de necesitaNi sunt satisfacute, omul isi doreste sa fie ad
mirat si

inconjurat de afecNiune. Lipsa de admiraNie si afecNiune, care se manifesta prin

respingerea omului de cei apropiaNi, de societate, prin sentimentul de a nu apar
Nine lumii
in care traieste, poate sta la baza unor mari tragedii individuale. Daca si a tr
eia categorie
de necesitaNi este satisfacuta, urmeaza dorinNa de a fi stimat si apreciat de co
munitatea
umana. Ca un corolar al acestor necesitaNi, apare cea a realizarii de sine, prin
prisma
capacitaNilor individuale. In orice persoana normala apare pe o anumita treapta
a
dezvoltarii sale necesitatea de a cunoaste si a inNelege cat mai mult din univer
sul in care
traieste si chiar din faNa graniNelor acestuia. Prin necesitaNile estetice se in
Neleg atat cele
legate de frumosul aparent, dragostea de natura, cat mai ales de frumosul intrin
sec, cum
ar fi, de exemplu, dorinNa de corectitudine si echilibru.
Se accepta ca trebuinNele si satisfacerea lor sunt numitorul comun al negocierii
. Daca
oamenii nu ar avea trebuinNe nesatisfacute, ei nu ar negocia niciodata. Negocier
ea
presupune ca atat negociatorul cat si partenerul sau doresc ceva. Acest lucru es
te adevarat
chiar daca scopul celor doi este de a menNine un status quo. Este nevoie de doua
parNi
motivate de trebuinNe pentru a demara o negociere.
Diferitele domenii ale negocierii pot fi imparNite pe trei mari niveluri:
Interpersonal - negociere intre indivizi;
Inter-organizaNional, excluzand statele - negociere intre organizaNii;
InternaNional - negocieri intre state.
Trebuie reNinut ca organizaNiile de orice fel nu pot acNiona prin ele insele, in
dependent de
oameni. Se pot identifica doua niveluri active ale trebuinNelor: nivelul trebuin
Nelor
organizaNiei si acela al trebuinNelor personale ale negociatorului. Indivizii, p
rin
identificare, deseori depasesc graniNele structurii propriei lor trebuinNe si me
ntal devin
parte a unui grup care acNioneaza la nivel organizaNional. Ca o consecinNa, in a
numite
cazuri, o trebuinNa mai puNin bazala (de exemplu stima) va devansa o trebuinNa a
flata la un
nivel inferior in piramida trebuinNelor (de exemplu securitatea): marea majorita
te a
oamenilor nu doreste razboi, dar identificarea acestora cu naNiunea le permite s
a se lase
convinsi sa participe la un conflict, si prin aceasta sa-si puna propria securit
ate in pericol.
5.1. TIPURI DE UTILIZARE A TEORIEI TREBUINlELOR
Teoria trebuinNelor este aplicabila la toate nivelurile de abordare. Urmatoarele

tipuri de
utilizari sunt clasificate in funcNie de gradul de control pozitiv pe care in mo
d normal il
putem avea intr-o situaNie particulara. Un negociator are un control mai mare as
upra
activitaNii sale faNa de trebuinNele adversarului, decat in situaNia in care il
lasa pe oponent
sa se ocupe de propriile sale trebuinNe. Rezulta, astfel, 6 tipuri de negociator
i, in funcNie
de utilizarile teoriei trebuinNelor in negociere:
1. Negociatorul care lucreaza pentru trebuinNele adversarului;

2. Negociatorul care il lasa pe oponent sa lucreze pentru trebuinNele sale;

3. Negociatorul care lucreaza pentru trebuinNele amandurora;
4. Negociatorul care acNioneaza impotriva propriilor trebuinNe;
5. Negociatorul care acNioneaza impotriva trebuinNelor oponentului;
6. Negociatorul care acNioneaza impotriva trebuinNelor amandurora.
Aceasta tipologie arata modul in care un negociator abordeaza procesul de negoci
ere.
TIPURI DE TREBUINlE. Pornind de la piramida trebuinNelor a lui A. Maslow,
Berelson si Steiner au alcatuit propria lor lista de trebuinNe (adaptand-o pe ce
a iniNiala):

Prin combinarea acestor tipologii si niveluri rezulta o matrice cu 126 de cuburi

separate,
fiecare dintre ele reprezentand un mod specific de interacNiune intre negociator
i, aflat la
intersecNia dintre un nivel de abordare, un tip de negociator si un tip de trebu
inNa.
(Fundamentals of negociating, 1988. Gerard I. Nierenberg)
[1] Apud Goffman, Erving, 1959.
[2] Apud Voiculescu, Dan, 1991.

5.2. STILUL NEGOCIATORULUI

Stilul reprezinta comportamentul, acNiunile observabile si cuantificabile; aspec
tele
neobservabile direct, dar care stau la baza comportamentelor, adica motivele, ne
voile,
atitudinile; conduita complexa ce presupune exprimarea in termeni comportamental
i a
unor atitudini si trairi interioare, rezultat al unei motivaNii.
Stilul de negociere se refera la conduita parNilor adverse pe parcursul desfasur
arii
procedurii de discuNie stabilite intre ele, prin intermediul reprezentanNilor, i
n vederea
ajungerii la un acord acceptabil.
5.2.1. Aspecte componente ale stilului de negociere
1. Aspectul expresiv - cognitiv - afectiv, interiorizat, orientativ: temeiuri de
percepere a
situaNiilor conflictuale si de opNiune pentru un curs sau altul al negocierilor.
Are rolul de: a genera acNiuni, a justifica post-factum un curs ales al negocier
ilor.
2. Aspectul instrumental, activ, orientat spre soluNionarea problemelor: urmares
te
atingerea unor parametri de eficacitate si eficienNa, este stilul in acNiune, ca
re, in final ii
confera specificul in raport cu stilurile alternative posibile.
5.2.2. Stilul ocolitor.
Acest stil este caracterizat prin capacitatea redusa de a-si impune interesele s
i prin
cooperarea redusa cu oponentul. Raspunsul este unul de genul "ascunderea capului
in
nisip". Desi evitarea poate oferi o oarecare reducere a stresului creat de rigor
ile
conflictului, in realitate nu schimba situaNia, asa ca eficienNa sa este limitat
a. Acest tip de
reacNie este recomandabila atunci cand:
. este vorba de ceva neinsemnat sau lipseste informaNia;
. oponentul este foarte puternic si foarte ostil.
5.2.3. Stilul indatoritor.
Semnul distinctiv al acestui stil este cooperarea cu cealalta parte in scopul in
deplinirii
dorinNelor acesteia si nesusNinerea interesului propriu. Daca oamenii vad in sti
lul
indatoritor al negociatorului un semn de slabiciune, nu se prevesteste nimic bun
pentru
viitoarele interacNiuni. Poate fi o reacNie eficace atunci cand problema este ma
i importanta
pentru cealalta parte sau cand doriNi sa construiNi o relaNie de bunavoinNa.
5.2.4. Stilul competitiv.
Acest stil se caracterizeaza prin tendinNa de a maximiza impunerea interesului p
ropriu si
de a minimiza raspunsul cooperant. Procedand astfel, acest tip de negociator are
tendinNa

de a incadra conflictul in termeni stricNi de castig / pierdere. Prioritatea abs

oluta este
acordata obiectivelor, faptelor sau procedurilor proprii.
Este recomandabila aceasta abordare atunci cand:
. persoana dispune de multa putere si este sigura de realitatea faptelor;
. situaNia este realmente de tipul castig-pierdere;
. nu se mai preconizeaza o intalnire cu oponentul in viitor.
5.2.5. Stilul concesiv.
Acest stil combina doze intermediare de impunere a interesului propriu si de coo
perare.
El insusi este un compromis intre cooperarea pura si curtenia pura. Acest tip de
negociator spera sa obNina un rezultat satisfacator mai mult decat sa-si maximiz
eze
castigurile, sperand ca acelasi lucru se intampla si pentru oponent. Compromisul
pune
accent pe determinarea regulilor de schimb reciproc. Din acest punct de vedere,
el
conNine samanNa conflictului procedural, in plus faNa de obiectul negocierii, or
icare ar fi el.
Compromisul nu da intotdeauna conflictului raspunsul cel mai creativ. Nu este fo
losit
acest stil in rezolvarea conflictelor care izvorasc din asimetria puterii, parte
a cea mai
slaba avand puNine de oferit parNii mai tari. Dar el este o reacNie inNeleapta l
a conflictele
rezultate din insuficienNa resurselor si o buna poziNie de retragere cand alte s
trategii
esueaza.
5.2.6. Stilul colaborativ.
In cadrul acestui stil, atat impunerea interesului propriu cat si cooperarea sun
t maximizate
in speranNa obNinerii unui acord integrativ, care sa satisfaca interesele ambelo
r parNi.
Accentul se pune pe o soluNie de tip castig -castig, in care nu se pleaca de la
prezumpNia
ca cineva trebuie sa piarda ceva. Dimpotriva, se presupune ca soluNionarea confl
ictului
poate aduce ambele parNi intr-o situaNie mai buna. In mod ideal colaborarea decu
rge ca un
fel de practica in rezolvarea problemelor. Acest stil probabil ca funcNioneaza c
el mai bine
cand conflictul nu este intens si cand fiecare parte deNine informaNii utile cel
eilalte. Desi
stilul colaborativ poate lua timp si exerciNiu pentru a fi eficace, el reuseste
adesea sa
sporeasca realizarile si productivitatea.
5.3. TIPOLOGII - Negocierea de grup tipurile lui Belbin (criteriu: rolul fiecaru
ia in
cadrul negocierii de grup)
Meredith Belbin a analizat caracteristicile celor noua roluri pentru echipa de n
egociatori.

Se considera ca este cu atat mai inalta, cu cat cele noua tipuri sunt mai bine r
eprezentate.
In cazul echipelor mai mici, este posibil sa fie alesi indivizi care combina mai
multe
caracteristici.

1. COORDONATORUL. Acest tip este descris ca fiind dominant, dar nu agresiv. El a

re
incredere in alNi indivizi si valorizeaza datoria, vrea sa faca totul cat mai bi
ne (conform
regulilor). Este orientat spre latura practica a lucrurilor si este mai puNin cr
eativ, inovativ.
Este obiectiv si precaut. Poate fi ales datorita detasarii si calmului sau.
2. MODELATORUL (SHAPER). Modelatorul este o persoana dinamica, se straduieste
sa-si promoveze propriile idei, isi cauta suporteri in echipa, ii place acNiunea
si rezultatele
imediate. Modelatorului ii displac constrangerile formale (regulile si proceduri
le), are
multa energie creativa. El are tendinNa de a fi nerabdator si intolerant. Modela
torul vrea
sa-si puna ideile in practica si poate fi un bun lider. Nu-I este teama sa ia de
cizii
nepopulare, daca acest lucru este necesar in atingerea scopurilor.
3. INOVATORUL. Inovatorul este o persoana care are multe idei, are o autostima i
nalta.
Ideile sale par a fi mult mai importante decat oamenii. Inovatorul nu este frecv
ent o
persoana practica si poate fi nevoie ca ideile sale sa fie temperate de catre ce
ilalNi membri
ai echipei.
4. EVALUATORUL. Evaluatorul tinde sa joace rolul "avocatului diavolului", este s
erios,
obiectiv si prevazator. Ii place sa combata ideile altora si poate parea dispreN
uitor. Este un
tip util in cadrul negocierilor care implica preluarea unor riscuri inalte.
5. IMPLEMENTATORUL. Dispune de simN practic, ii place rigoarea, traduce teoria i
n
practica. Nu agreeaza schimbarile rapide si care il forNeaza sa se adapteze. Est
e mai puNin
eficient in situaNii care necesita imaginaNie si flexibilitate.
6. MUNCITORUL DIN ECHIPA (the Team, Worker). Omul de echipa cauta armonie,
este preocupat de sentimentele si buna dispoziNie a membrilor grupului. Stie sa
delege
sarcini, intareste coeziunea grupului.
7. CAUTATORUL RESURSELOR (The Resource Investigator). Este orientat spre
relaNiile umane. El manifesta o curiozitate nestinsa faNa de tot ceea ce-l incon
joara. Are
tendinNa de a fi impulsiv si de a renunNa la sarcina in curs in favoarea alteia
care il
intereseaza pe moment mai mult. Cautatorul de resurse cauta varietatea si compet
iNia. Are
nevoie sa fie reorientat din exterior catre ceea ce este important pentru grup.
Este un bun
negociator.
8. "TERMINATORUL" (The Completer of Finisher). Acest tip de individ tinde a fi m
ai
tensionat si a avea o dorinNa intensa de a termina o acNiune in modul cel mai bu
n. Este
atent la detalii, isi respecta programul. Un terminator extrem poate acNiona imp
otriva
incheierii acNiunii deoarece intotdeauna exista o imbunataNire care poate fi fac
uta. Nu
poate delega sarcini deoarece alte persoane nu au aceleasi standarde ca si el.
9. SPECIALISTUL. Acest tip este deschis ca fiind preocupat de obNinerea de cunos
tinNe

specializate. Deciziile luate pe baza cunostinNelor pe care le poseda sunt dintr

e cele mai
bune. Desi isi apara si isi dezvolta domeniul de cunoastere, manifesta prea puNi
n interes
faNa de alte domenii. Nu mulNi oameni sunt atat de perseverenNi (tenacitate si p
regatire)

incat sa devina specialisti, dar cei care devin sunt foarte valorosi. Deciziile
care se
bazeaza pe cunostinNele lor sunt, in general, corecte.
5.4. ANALIZA TRIUNGHIULARA
(The Triangular analysis)
Luptatorul hotarat (The Sturdy battler). "Luptatorul" traieste intr-o lume perce
puta ca
fiind a straduinNei, a rivalitaNii si a disputei, a obiectivelor care trebuie at
inse si a puterii
care trebuie obNinuta. El va ridica probleme, va face presiuni pentru a obNine r
ezultate,
este puternic orientat spre sarcina. In relaNiile cu ceilalNi, ceea ce conteaza
este puterea si
slabiciunile lor, cine pierde si cine castiga. Luptatorul cauta sa domine dand o
rdine,
lansand ameninNari si oferind preocupari. El este orientat spre dobandirea puter
ii si
principala lui teama este legata de pierderea puterii. Lumea lui conNine oameni
care sunt
"cu noi", care vor fi susNinuNi si oameni care sunt "impotriva noastra", care tr
ebuie daNi la
o parte cu orice preN. Luptatorul manifesta suspiciune si uneori dispreN faNa de
care sunt
percepuNi "moi" sau "sentimentali". Regulile sau legile sunt considerate "elasti
ce" pentru
atingerea scopului. Are o puternica tendinNa de a-i manipula pe cei din jur.
Prietenul suportiv (The Friendly Helper). Acest individ traieste intr-o lume a a
rmoniei si
a bunavoinNei. El are nevoie de armonie, in acest scop fiind dispus sa faca conc
esii sau
compromisuri. El manifesta grija faNa de oameni fiind cald si incurajator in rel
aNiile cu
ceilalNi. Ii apreciaza pe cei din jur in funcNie de prietenia si sprijinul sau r
aceala pe care le
manifesta. Teama sa este de a nu fi placut de catre ceilalNi sau de a fi depasit
de atmosfera
ostila. Cineva care are un scor mediu pe aceasta scala poate fi un membru valoro
s al
echipei deoarece ii incurajeaza pe ceilalNi. Un scop prea inalt pe aceasta scala
poate fi
disfuncNional deoarece el va neglija realizarea sarcinilor in favoarea relaNiilo
r suportive.
Tipul logic (The Logical Thinker). Tipul logic tinde sa fie introvertit, el trai
este intr-o
lume a logicii, a adunarii faptelor si datelor, a evaluarii critice a fiecarei a
lternative
inainte de a lua o decizie. El judeca oamenii in termeni de "sclipitor" si "pros
t". Nu ii
ajuta pe cei din jurul sau decat daca acest lucru face parte din planul sau. Tip
ul logic
absoarbe toata informaNia si tot sprijinul din jurul sau, fara a oferi ceva pe g
ratis. Pentru a
obNine ceva de la ei uneori este necesara negocierea.
5.5. FACTORII PSIHOLOGICI IN NEGOCIERE

Important in negociere este tendinNa partenerilor de a-si raNionaliza deciziile

lor, pentru asi
invinge sentimentele care ii condamna pentru decizia luata. ProiecNia -atribuire
a unei
motivaNii sau idei proprii altei persoane - se aplica cu predilecNie trasaturilo
r negative ale
personalitaNii. Deplasarea - o persoana isi revarsa nemulNumirea pe o alta perso
ana, care
nu reprezinta cauza nemulNumirii sale - funcNioneaza ca mecanism perturbator al
negocierilor. Trebuie aduse in discuNie si alte elemente ce pot influenNa direct
sau indirect
procesul negocierii:
Imaginea de sine - cunoscand cum un individ se priveste pe sine vom anticipa
comportamentul sau intr-o anumita situaNie;

 Statutul si rolul social.

John Fitzgerald Kennedy, un excelent negociator, afirma referindu-se la spectrul
negocierii ca "oamenii nu trebuie niciodata sa negocieze sub imperiul fricii si
in acelasi
timp oamenilor nu trebuie sa le fie frica sa negocieze. Personalitatea interlocu
torului
nostru, perspicacitatea si talentul de pertractare ale acestuia sunt toate eleme
nte in plus
care conduc la formarea spectrului negocierii.
Succesul unui negociator in faNa acestui spectru depinde de modul in care el reu
seste
evitarea oricaror fenomene de inhibare si folosirea din plin a propriilor resurs
e.
ExperienNa a demonstrat ca nu exista doi negociatori identici in ceea ce privest
e stilul de
negociere. Fiecare negociator este unic in felul sau, atat prin stilul de aborda
re a
procesului, cat si prin dispoziNia psihofiziologica a momentului. (Putem exempli
fica
aceasta diferenNiere cu doua stiluri opuse, si anume stilul rigid si cel concili
ant).
Cercetari recente au demonstrat ca personalizarea stilului constituie pasul cel
mai
important al procesului de negociere. Aceasta personalizare implica doua etape
importante:
Stabilirea propriului stil;
Evaluarea avantajelor si dezavantajelor ce deriva din utilizarea stilului respec
tiv.
In sprijinul realizarii unei analize obiective, care sa aiba drept rezultat o de
terminare reala
a stilului, este bine ca negociatorul sa aiba in vedere trei motivaNii frecvent
intalnite:
DorinNa de a reputa succese;
Necesitatea de a convieNui; are la baza dorinNa oamenilor de a fi acceptaNi, agr
eabili si
respectaNi de semenii lor;
DorinNa de a fi puternic si de a domina. Deoarece de multe ori puterea este rela
tiva sau
poate fi exercitata in sectoare limitate, se apeleaza la influenNa puterii, la s
istemul de
dominare si utilizare a acesteia prin manifestarile terNilor.
Personalizarea stilului constituie o etapa decisiva in procesul de negociere, fi
ind practic
etapa care determina toate succesele si insuccesele negocierilor.
Pregatirea negocierilor implica si o profunda examinare a propriei poziNii faNa
de parteneri,
prin prisma raportului intre a vorbi si a asculta. In acest sens este mult mai b

ine ca intr-o
negociere sa ne concentram in a asculta ce spune partenerul (inclusiv ce nu spun
e, dar
lasa sa se inNeleaga). De asemenea sunt deosebit de utile informaNiile referitoa
re la
activitatea de ansamblu a partenerului si la succesele sau insuccesele acestuia
in negocieri
anterioare. In ultimii ani, pregatirea negocierilor a cunoscut unele tehnici, di
ntre care s-au
impus "mesele rotunde" - in care numarul ideilor emise creste atunci cand discuN
ia este
in contradictoriu, de aceea se mai numeste "furtuna creierelor", fiind uzitata i
n faza de

pregatire a negocierilor de anvergura -si "conferinNele" - cu participanNi ce nu

sunt
experNi in anumite domenii, scopul acesteia fiind in general legat mai mult de t
eoria
comunicarii.
Ca principiu, negocierilor dau castig celui care gandeste mai bine si mai ales c
elui care
gandeste vizionar. Desigur ca spontaneitatea, capacitatea de a reacNiona prompt
si
abilitatea de a improviza sunt calitaNi importante in procesul de negociere.
Exista un raport direct proporNional intre experienNa negociatorului si timpul a
fectat de
acesta procesului de pregatire a viitoarei negocieri. Aceasta va include in mod
obligatoriu:
Schema simpla dar concisa;
Scopul propus si modul de acNiune;
SupoziNiile fiecaruia asupra celor ce si-a propus partenerul si a cailor sale po
sibile de
acNiune.
Elaborarea planului are trei mari avantaje:
Planul scris ne va permite ca pe parcursul negocierilor sa urmarim devierile de
la
strategia originara si sa ne reorientam in structurarea acesteia pentru rundele
urmatoare de
tratative;
Negocierea pe echipe presupune ca intregul grup sa urmeze planul unic elaborat;
Sinteza problematicii si evitarea unor contradicNii in exprimare.
Pregatirea negociatorului va include o serie de aspecte, ca de exemplu:
Posibilitatea unor afaceri legate intre ele si care sa acorde satisfacNie ambelo
r parNi;
Stabilirea unor limite minime si maxime in cadrul carora negociatorul sa poata p
endula;
Analiza relaNiilor anterioare cu partenerul si tragerea unor concluzii generale
de
comportament;
Posibilitatea si gradul de influenNa ale unor terNe forNe;
Anticiparea modului si atmosferei de negociere;
ObNinerea tuturor informaNiilor posibile, atat inaintea cat si in timpul negocie
rilor;
Elaborarea unei strategii proprii pentru scenarii diferite;
Stabilirea metodelor si tehnicilor celor mai adecvate strategiilor elaborate.

Este bine ca la incheierea procesului de negociere sa ne punem cateva intrebari:

Care dintre prezumNiile facute s-au dovedit adevarate in timpul negocierilor si
care nu?
Ce a fost bine gandit in elaborarea strategiei si ce a fost gresit?
Tactica aleasa a funcNionat sau, daca nu, care ar fi fost mai adecvata?
In cazul negocierilor intre organizaNii vom descoperi doua categorii de motivaNi
i:
a) cele ale organizaNiei;
b) cele personale ale negociatorului sau ale echipei de negociatori care reprezi
nta
organizaNia respectiva.
In foarte puNine situaNii motivele individuale se identifica total sau parNial c
u motivele
organizaNiei pe care o reprezinta negociatorul. Un efect al identificarii motive
lor
individuale cu cele colective ar fi o situaNie ideala, un model social perfect.
Sentimentul ca negociezi in nume propriu, pentru o cauza de al carei efect nu be
neficiezi,
confera procesului de negociere un profund caracter subiectiv. Acest subiectivis
m este
confirmat si de tehnicile diferite pe care un negociator le foloseste in relaNia
cu partenerul
sau. Dintre aceste tehnici menNionam:
negociatorul acNioneaza in favoarea partenerului sau;
negociatorul il determina pe partener sa acNioneze in favoarea propriilor sale m
otive;
negociatorul acNioneaza pentru satisfacerea motivelor sale, dar si ale parteneru
lui;
negociatorul acNioneaza impotriva propriilor sale motive;
negociatorul acNioneaza impotriva motivelor partenerului sau;
negociatorul acNioneaza atat impotriva motivelor sale cat si ale partenerului sa
u.
PoziNii subiective va avea negociatorul si faNa de rezultatele negocierilor. De
regula,
acesta va fi tentat sa creada ca rezultatele obNinute de el reprezinta maximum o
btenabil in
unitatea de timp in care s-a desfasurat procesul de negociere. Opinia sa subiect
iva,
caracterul ei subiectiv fiind conferit atat de faptul ca negociatorul, judecandu
-se pe sine,
implica sentimente si emoNii proprii care prin definiNie distorsioneaza adevarul
obiectiv,
cat si de faptul ca concluzia sa se bazeaza pe informaNiile pe care le-a deNinut
inaintea si
pe parcursul negocierilor.
Rezolvarea conflictelor prin actul negocierii are multe aspecte in comun cu rezo
lvarea de
probleme, amandoua implicand o incercare de a face faNa discontinuitaNile si de

a diminua

dificultaNile, pentru ca progresul sa poata avea loc. In sens psihologic, atat r

ezolvarea
conflictelor, cat si rezolvarea problemelor Nin de
VARINTE DE NEGOCIERE
incercarea de a face faNa incongruenNei, nepotrivirilor dintre ceea ce este si c
eea ce ar
putea fi. O asemenea incongruenNa invadeaza activitatea umana si este esenNiala
funcNionarii umane, motivandu-ne sa incercam sa atingem noi obiective. Bruner su
sNine
ca tocmai gradul de incongruenNa inglobat in sarcini este cel care determina lim
ita
superioara pana la care vom fi motivaNi sa le stapanim - sa invaNam activ. Mc Vi
cker Hunt
se refera la rolul acesteia in motivaNia intrinseca, adica la proprietaNile moti
vaNionale ale
sarcinilor.
Luarea deciziilor in situaNii conflictuale este si mai mult complicata de nenuma
rate
variabile exterioare. Hilgard si Atkinson subliniaza ca astfel de decizii iau in
considerare
nevoia omului de a uita de griji, gradul de autocontrol al fiecaruia, nevoia de
prieteni sau
nevoia de a eluda responsabilitaNi. Raspunsurile noastre la deciziile dificile p
ot maladaptative.
Janis si Mann identifica urmatoarele 4 posibilitaNi:
evitarea defensiva
ezitarea defensiva
schimbarea neconflictuala

 aderarea neconflictuala.
Cand decidem ce e de facut in faNa unei situaNii conflictuale trebuie sa cantari
m riscurile
implicate. Sturner arata ca oamenii difera prin modul in care trateaza riscurile
, in privinNa
volumului analizei si acNiunii la care se angajeaza. El a clasificat astfel de c
omportamente
dupa cum urmeaza:
comportament de ascundere, atat analiza cat si acNiunea sunt la un nivel scazut
comportament de evitare - analiza superioara, dar acNiune slaba
comportament impulsiv - acNiune bogata, analiza de nivel scazut
comportament de risc calculat - analiza si acNiune de nivel ridicat.
Rezolvarea cu succes a conflictelor depinde adesea de voinNa partenerilor de neg
ociere de
a-si modifica atitudinile si opiniile. VoinNa schimbarii atitudinilor depinde de
o intreaga
varietate de factori:
deoarece atitudinile pe care le avem deservesc multiple funcNii, orice apel pers
uasiv
trebuie indreptat catre Ninta corespunzatoare, in plus, atitudinile care ne defi
nesc sunt
probabil si cele mai intransigente.
Limita pana la care oamenii se simt in siguranNa daca au atitudini diferite de a
le restului
grupului.
Nelson-Jones accentueaza cat de important este sa asculNi ceea ce spune celalalt
in
realitate. Acest lucru nu este chiar atat de explicit cum ar putea parea, deoare
ce, in
discuNiile cu incarcatura emoNionala, oamenii ascund adevaratele sensuri intr-un
limbaj
profund codificat. Doar un receptor abil poate descifra acest cod. El subliniaza
importanNa
urmaririi comportamentului non-verbal, principalul vehicul de exprimare a sentim
entelor.
Capacitatea de a raspunde celorlalNi cu empatie este importanta in negociere, de
oarece
orice nepotrivire in comunicare poate exacerba neinNelegerile. Adevarata inNeleg
ere poate
fi atinsa atunci cand fiecare participant raspunde celuilalt in termenii cadrulu
i de referinNa
intern al aceluia - ceea ce inseamna ca ei isi recunosc reciproc punctele de ved
ere.
A fi obiectiv este unul din cele mai dificile aspecte ale negocierii - sa separi
sentimentele
interpersonale de problemele puse in joc. Este nevoie de efortul constient de a
face
distincNia intre sentimentele noastre faNa de persoanele implicate, si sentiment
ele faNa de

problemele in discuNie. Daca reusim, negocierea devine mai simpla.

Gandirea divergenta joaca un rol important in rezolvarea creativa a conflictelor
, deoarece,
pe langa faptul ca ne ajuta sa apreciem punctele de vedere ale celorlalNi, ne fa
ciliteaza
generarea de soluNii care in primul moment nu par rezonabile.
REZUMAT

1. Climatul.
Perioada critica in formarea climatului:
este foarte scurta;
atmosfera creata in aceasta perioada este durabila si de cele mai multe ori impo
sibil de
imbunataNit ulterior;
atitudinea parNilor poate fi calda sau rece, de colaborare sau defensiva;
ritmul de desfasurare a negocierilor va fi alert sau letargic;
chiar daca s-a stabilit un climat pozitiv, acesta se poate deteriora ulterior.
2. Procesul crearii climatului.
contactul vizual, poziNia si gesturile;
situaNia in care soseste negociatorul;
experienNa anterioara in negocieri.
3. InfluenNarea climatului.
climatul optim - cordial, de colaborare, vioi, propice afacerilor;
aducerea gandirii si comportamentului parNilor la un numitor comun;
mesajele non-verbale: infaNisarea (poate conduce la incredere sau nesiguranNa, r
elaxare
sau tensiune, discuNii constructive sau letargice), imbracamintea, contactul viz
ual,
expresia feNei si gesturile, mirosul.
perioada de "topire a gheNii" - permite adaptarea parNilor.
4. Miscarile de deschidere
ofera informaNii despre caracterul, intenNiile si atitudinile celorlalNi;
experienNa si metodele vor fi aratate de aspectele non-verbale, prin atitudine,
expresie si
perioada de topire a gheNii;
stilul - modul in care discuta in perioada de deschidere;
comportament cordial si colaborativ pentru a da partenerului sansa de a se adapt
a
acestuia.

5. Concentrarea.
concentrarea este la nivel inalt in preliminariile negocierilor;
concentrarea iniNiala slabeste foarte rapid dupa aceste momente;
ceva mai tarziu, descresterea este mai puNin accentuata;
declinul continua catre final, cand va reveni la cote inalte;
aceasta reimprospatare a concentrarii va fi doar pentru scurt timp;
orice prelungire a intalnirii va fi la un nivel negativ al concentrarii, deci ne
productiva.
6. Ordinea intervenNiilor.
nu trebuie sa existe semne de dominaNie din partea nici unei parNi;
se are in vedere modul in care se vorbeste, cat se vorbeste, cine vorbeste mai t
are si cine
controleaza discuNiile.
7. Increderea.
elemente care pot indeparta neincrederea: deschiderea, credibilitatea, integrita
tea morala;
deschiderea personala include atat calitaNile umane, cat si cele de afaceri.
deschiderea trebuie sa fie credibila;
integritatea trebuie vazuta in sensul ca fiecare parte va parasi negocierile res
pectand cele
hotarate acolo.
8. Starea fizica.
sanatate;
aer proaspat;
temperatura potrivita.
9. Comunicarea.
cand cele doua parNi se intalnesc, fiecare are in minte o reprezentare a situaNi
ei de fapt;

 daca atmosfera este tensionata, negociatorii se vor centra pe justificarea propr

iilor
acNiuni si nu vor asculta punctul de vedere al celorlalNi, nu-l vor inNelege si
nu-l vor
aprecia;
un blocaj de comunicare serios poate conduce fie la blocarea negocierilor, fie l
a o
confruntare;
atunci cand fiecare parte a castigat mai multa informaNie, se pot castiga noi su
prafeNe
comune si o mai buna inNelegere a situaNiei;
pe masura ce transmitem si recepNionam mai multa informaNie, avem o imagine din
ce in
ce mai completa a punctelor de vedere comune;
bariere posibile: ce se spune nu poate fi auzit (zgomot, lipsa concentrarii, sur
zenie,
distorsiuni in timpul transmiterii), ce se aude nu poate fi inNeles (educaNie, c
unostinNe
tehnice, vocabular), ce este inNeles nu poate fi acceptat (atitudini, sentimente
, experienNa
anterioara, prejudecaNi), vorbitorul nu poate descoperi ca ascultatorul a inNele
s / auzit /
acceptat ( ascultatorul e concentrat doar pe miscarile pe care le va face);
elemente necesare imbunataNirii comunicarii: crearea unor condiNii optime, ordon
area
perfecta in timp a fazelor negocierii, pregatirea si prezentarea efectiva a info
rmaNiilor,
ascultarea efectiva, depasirea barierelor unei a doua limbi;
impactul personal al negociatorului: vocea, elementele non-verbale, tacerea, mat
eriale
vizuale ajutatoare.
10. SelecNia si organizarea echipei.
dimensiunea grupului;
controlul echipei;
gama expertizelor;
modificarea echipei.
11. Liderul echipei.
trebuie sa fie de acelasi calibru cu liderul echipei celorlalNi;
stilul de lucru al acestuia - trebuie sa reflecte stilul organizaNiei.
12. SusNinerea echipei.
modul in care liderul isi prezinta colegii;

 fiecare mutare sa fie susNinuta de colegii celui care o iniNiaza;

este important atat sprijinul verbal, cat si cel non-verbal.
13. Stilurile de negociere.
orientarea se poate centra pe subiectul negocierii sau pe persoanele implicate i
n
negociere sau pe ambele;
se poate pune accentul pe flerul personal sau pe stilul birocratic.
14. DiferenNele de cultura.
persoane din Nari diferite au moduri diferite de a evalua lucrurile, au atitudin
i si
experienNe diferite;
un negociator competent trebuie sa-si dezvolte un stil adecvat propriilor aptitu
dini,
inclusiv ale propriei culturi;
trebuie sa fie constient de punctele sale slabe si forte si sa le exploateze la
maximum;
diferenNele culturale sunt si condiNii esenNiale pentru inNelegerea valorilor ad
optate de
negociatori.
5.6. NEGOCIEREA SI DIFERENlE CULTURALE
Oameni din Nari diferite se deosebesc prin valori, atitudini si experienNa. Ei a
u forNe si
slabiciuni diferite unii faNa de ceilalNi.
Dupa parerea mea un negociator competent trebuie sa isi creeze un stil potrivit
propriilor
sale forNe - inclusiv celor caracteristice culturii din care provine. El nu ar t
rebui sa incerce
sa urmeze stilul unei alte culturi, nu ar trebui sa urmeze un stil in care alNi
oameni au forNe
pe care el nu le are, un stil care va duce la evidenNierea slabiciunilor lui nat
urale, mai
degraba decat la evidenNierea forNelor lui.
El trebuie sa devina constient de forNele lui si sa isi exerseze priceperea in a
le exploata.
Trebuie, de asemenea, sa fie constient ca alNi oameni lucreaza altfel. Este impo
rtant a le
respecta modul de lucru diferit fara a fi servil in faNa lor. De exemplu, un det
aliu despre
modul in care arabii comunica unii cu ceilalNi este faptul ca la ei contactul fi
zic este
diferit de cel al locuitorilor Europei de Vest: o unire a degetelor, sau chiar c
ontact facial.
Dar, negociatorii arabi sunt increzatori faNa de occidentalii care adopta aceste
gesturi. Ei
respecta cealalta parte atunci cand aceasta, respectand tradiNiile arabe, isi pa
streaza
propriile politeNuri.

DiferenNele dintre culturile naNionale nu numai ca influenNeaza acest comportame

nt de
suprafaNa, dar condiNioneaza totodata valorile fundamentale deNinute de negociat
ori.
Fiecare persoana aduce la masa de negocieri anumite presupuneri de care, desi ad
anc
inradacinate, e posibil sa nu fie constient.
In ceea ce urmeaza incercam sa scoatem la iveala unele dintre aceste presupuneri
si
practici fundamentale. Una dintre cele mai semnificative distincNii se poate fac
e intre
concepNii despre negociere ale americanilor si ale europenilor.
Americanii. Stilul de negociere american este probabil cel mai influent din lume
. Este
stilul care domina literatura si pe care mulNi oameni incearca sa-l copieze. Est
e
caracterizat inainte de toate de personalitaNi debordante care transmit instanta
neu
sinceritate si caldura, personalitaNi care sunt increzatoare si sigure pe ele si
care au
usurinNa de a trece imediat la o conversaNie exuberanta. Negociatorul intra in c
amera de
negocieri increzator si vorbind afirmativ.
In cadrul culturii americane respectul este asociat succesului economic. Exista
o tradiNie
bine definita: "wheeler-dealing", care se refera la preocuparea de a obNine simb
olurile
succesului material.
Negociatorul american, incepand negocierile cu entuziasm, apreciaza aceasta atit
udine de
urmarire a castigului economic. ForNele lui sunt mari in special in fazele de to
cmeala ale
negocierii. El se misca natural cu rapiditate in aceste faze ale negocierii. Mod
ul in care el
"joaca" presupune ca si alNi negociatori ar trebui sa fie guvernaNi de aceleasi
reguli. Ii
admira pe cei care sunt experNi in a se descurca in procesul de tocmeala si pe c
ei care
joaca dupa aceleasi reguli ca si el. El insusi este expert in a folosi anumite t
actici pentru
obNinerea de avantaje si se asteapta ca si ceilalNi sa aiba acelasi profesionali
sm.
Cu acest tip de atitudine, concentrat pe procesul de tocmeala, negociatorul amer
ican este
interesat de "pachete". Un vanzator se asteapta ca cel ce cumpara sa fie capabil
sa faca un
bilanN al pachetului pe care il solicita; pe de alta parte, cumparatorul se aste
apta ca
vanzatorul sa ofere un pachet clar. Si folosesc intenNionat cuvantul "pachet", d
eoarece
cuprinde ceva despre ideea de produs si ceva mai mult despre forma in care acest
produs
este prezentat.

Sunt deci patru caracteristici pe care le-am identificat in legatura cu abordare

a
negociatorului american:
exuberanNa;
profesionalism;
abilitate de a se tocmi;
interes pentru pachete.

ParNial, aceste caracteristici pot fi descoperite in istoria americana, la pioni

erii care cautau
o noua forma de a trai, riscand enorm prin largirea frontierelor, fiind serios i
nfluenNaNi de
instinctele comerciale ale locuitorilor evrei.
Germanii. Stilul de negociere german arata cu totul diferit. In special pregatir
ea pentru
negocieri a germanilor este absolut superba. Negociatorul german identifica inNe
legerea
pe care spera sa o faca. El identifica forma exacta a acelei inNelegeri. Identif
ica
problemele care considera ca ar trebui sa fie cuprinse in negociere. Apoi pregat
este o
oferta rezonabila acoperind cu grija fiecare chestiune a inNelegerii.
In timpul negocierii, el va arata elementele si oferta clar, ferm si afirmativ.
Nu este
deschis compromisului in mod semnificativ. Tiparul negocierii este surprinzator
de
asemanator cu anumite interpretari ale caracterului german: direct, sistematic,
bine
pregatit, inflexibil si nedispus sa faca compromisuri.
Este un stil de negociere foarte puternic atunci cand este practicat de negociat
ori pricepuNi.
ForNele lui ies la iveala in special in faza de oferta a negocierii. Odata enunN
ate, ofertele
par sa capete un grad de sfinNenie, asa ca partea de tocmeala este micsorata.
Cum se poate face faNa? Din punct de vedere al procedurii este de preferat ca ce
alalta
parte sa se asigure ca explorarea si declaraNiile proprii sa aiba loc in faza pr
emergatoare
inaintarii acestor oferte. Ei pot astfel sa-si prezinte perspectivele, dar trebu
ie sa faca acest
lucru transant, avand in vedere ca negociatorului german este atat de bun la a s
e pregati si
se misca cu atata naturaleNe si viteza in faza de ofertare.
Francezii. Negociatorii francezi sunt recunoscuNi pentru trei caracteristici pri
ncipale in
inNelegerile internaNionale: multa fermitate, insistenNa de a folosi limba franc
eza la
negocieri si un stil de negociere fara doar si poate lateral. Adica, prefera sa
faca o
inNelegere schiNata, apoi o inNelegere de principiu, apoi sa stabileasca titulat
ura, si asa mai
departe, acoperind pe rand intreaga largime a inNelegerii; aceasta contrastand c
u modul de
abordare pas cu pas al americanilor. Si, la fel ca de Gaule, ei au o mare capaci
tate de a
castiga spunand non".
Englezii. Sunt vazuNi de celelalte naNionalitaNi ca fiind:
amatori, spre deosebire de profesionalistii americani;
mai degraba prost pregatiNi decat bine pregatiNi;

 draguNi, prietenosi, sociabili, agreabili;

flexibili si receptivi la iniNiative.
Nord europeni. Nord europeanul abordeaza negocierile mult mai tacut decat americ
anii
sau germanii. Exista o anumita reticenNa in modul in care se implica din punct d
e vedere

social la inceputul negocierilor. Este tacut, vorbeste incet si poate fi cu usur

inNa coplesit
in aceasta faza.
Este foarte deschis in declaraNiile pe care le face si este dispus sa ajute imed
iat cealalta
parte sa obNina informaNii despre poziNia pe care o adopta. Este totodata foarte
bun in a
recunoaste posibilitaNile creative si in a ajunge la decizii creative.
Finlandezii si norvegienii se incadreaza in acest tipar; suedezii se incadreaza
si ei dar sunt
influenNaNi intr-un mai mare grad de americani si de birocraNia suedeza. Danezii
tind sa
aiba un stil scandinav si unul german.
Motivele ce stau la baza acestor caracteristici, in orice caz pentru Narile scan
dinave, nu
sunt greu de inNeles: morala crestina, stabilitatea politica, economiile bazate
pana nu de
mult in principal pe agricultura si pescuit. ForNa nord-europeanului sta in fran
cheNea lui si
in deschiderea pe care o are in fazele de explorare ale negocierii, care ii dete
rmina
abilitaNile creative din faza urmatoare. Nu se plaseaza pe acelasi nivel cu amer
icanii si
germanii in ceea ce priveste abilitatea de a face oferte, nici cu americanii in
privinNa
capacitaNii de a se tocmi, dar poate fi incapaNanat.
Pentru a-l putea influenNa, asteptaNi-va ca el sa exploreze, sa fie flexibil si
creativ.
Mediteranienii. Cultura mediteraniana este in primul rand mai calduroasa. Salutu
rile si
aspectele sociale degaja caldura, sunt utilizate cu exuberanNa posturile si gest
urile. Este
dificil a fixa discuNiile la nivelul anumitor inNelegeri sau la nivelul anumitor
faze de
negociere.
In unele regiuni, anumite inNelegeri trebuie sa fie unse", aceasta problema a unge
rii"
este o tema centrala in culturile anumitor Nari mediteraneene. Este privita ca o
practica
normala si nu are caracterul repulsiv (ca pentru nord-europeni) de mita".
Abordarea negocierii in aceste culturi trebuie sa reNina tipurile de educaNie pe
care le-am
deosebit; si, totodata, sa Nina seama de nevoia de a unge". Cum nici o companie
occidentala respectabila nu doreste sa fie asociata cu ideea de mita, este neces
ar ca
aceasta sa-si asigure o agenNie locala si sa aiba grija ca acea agenNie sa se po
ata descurca
cu ungerea".
Comunistii. Abordarea comunista este in mod obisnuit una birocratica, uneori cu
tonuri
politice. Aspectul birocratic duce la un grup de oameni care sunt implicaNi in n

egociere.
Ei au obligaNii faNa de bugete, proceduri si obiective care in mod normal ar fi
necunoscute
negociatorului care provine dintr-o alta cultura si a caror semnificaNie este gr
eu de
apreciat de catre negociator.
Metodele, la fel ca si Nelurile sunt birocratice. Trebuie urmate protocoalele, s
istemele,
regulile si procedurile birocratice.

In unele Nari
nu este
neobisnuit ca
conformitatea
it nici
cazul in care
melor
economice. In

comuniste acest lucru este impus de catre sistemul politic in care

in echipa de negociere sa aiba un reprezentant care sa verifice
si performanNele celorlalNi membri ai echipei. Nu este de dispreNu
comunitatea, in forma statului, isi asuma responsabilitatea proble
plus, interesele membrilor comunitaNii - muncitori de rand -cer ca

performanNele celor care pot influenNa succesul economic sa fie verificate.

In aceasta situaNie negociatorii au o preocupare de securitate necunoscuta celor
din
societatea vestica. Abilitatea lor de a-si pastra slujbele depinde de succesul p
e care il au
de la o negociere la alta, de rapoartele facute pe baza acestor negocieri, pe na
tura, forma
si forNa comportamentului lor in timpul negocierilor.
Cum se poate face faNa? AnticipaNi:
trafic preliminar dificil, probabil incluzand anumite specificaNii;
schimbari de forma dupa ce inNelegerea incepe sa fie discutata;
eforturi puternice de a reduce treptat preNurile care le-au fost oferite (un pro
ces de
reducere a preNurilor este diferit de tocmeala";
utilizarea dispozitivelor birocratice cum ar fi falsificarea proceselor verbale
ale unei
intalniri;
achitari de datorii detaliat prezentate in scris si nevoia de a continua negocie
rile pentru
proiectarea acestor achitari;
nevoia de a avea semnaturile tuturor celor care au participat intr-un fel sau al
tul la
negociere -si de obicei cel puNin una in plus.
Orientul mijlociu. Negociatorul din Orientul Mijlociu vine dintr-o tradiNie a de
sertului
o tradiNie tribala in care comunitaNile sunt apropiate si compacte, o tradiNie i
n care
ospitalitatea este forNa care guverneaza. Timpul este neesenNial: increderea est
e
importanta, iar vizitatorul trebuie sa castige aceasta incredere. Profetul Moham
ed a fost
razboinic si contra-atacul este mai respectat decat compromisul.
ConsecvenNa tiparului negocierii pune accent pe primele faze ale negocierii. Asp
ectele
sociale - o forma extinsa a crearii de climat / spargerii gheNei - dureaza foart
e mult. In
timpul fazei dominante sociale" unele aspecte ocazionale ale explorarii intra in
discuNie desi
uneori incident. Din aceasta discuNie vasta, sociala si usor comerciala poate ap

area
respectul reciproc si pot iesi la iveala relaNii acceptabile de posibilitaNi com
erciale. Apoi,
dintr-odata inNelegerile pot fi incheiate.
Dar, inainte de aceasta fiNi pregatiNi pentru intarzieri si intreruperi. Usa sta
tot timpul
deschisa si chiar cand negocierile au atins un punct critic, o a treia persoana
le poate

intrerupe venind sa discute o cu totul alta problema. BineinNeles ca va fi binev

enit si
intampinat in cea mai buna tradiNie araba.
Negociatorul european lipsit de experienNa se poate dezechilibra in urma acestei
pierderi a
terenului castigat. El trebuie sa-si dezvolte capacitatea de a se adapta la aces
t tipar, de a
accepta lipsa relativa a importanNei timpului si de a fi capabil, la un moment d
at, sa
conduca discuNia inapoi si sa recastige teren.
Tiparul este deci unul care pune accent pe formarea climatului si pe faza de exp
lorare
despre care am discutat in procesul de negociere. In mod eficient, acest tipar t
radiNional
oriental poate impiedica serios fazele de ofertare si de tocmeala in drumul catr
e o
inNelegere.
Tiparul tradiNional a fost in unele puncte inlocuit de revoluNia petroliera, cu
tot mai mulNi
arabi fiind expusi tiparelor americane de educaNie si influenNa si preluand abor
darea
americana bazata pe oferta si tocmeala.
Indienii. Indienilor le place sa se tocmeasca - o tocmeala tipica pieNei -si se
simt privaNi
daca negocierile nu includ un ritual potrivit de tocmeala.
Chinezii. Negociatorul chinez se distinge prin: preocuparea pentru faNada", speci
alizare,
suspiciune faNa de occidentali. Problema faNadei" este cea mai importanta. Negoci
atorul
chinez trebuie sa fie vazut negociind cu o persoana care are o poziNie cheie si
autoritara, o
persoana a carei carte de vizita directoriala este prezentata elegant, o persoan
a care are o
masina scumpa si sofer imbracat intr-o uniforma corespunzatoare. El nu trebuie s
a fie
forNat sa piarda din imagine prin a fi nevoit sa-si retraga spusele ferme din ti
mpul
negocierilor, iar noi nu ne putem menNine faNada impunatoare in cazul in care re
tragem o
afirmaNie ferma pe care am facut-o. InNelegerea finala trebuie sa ii permita sa
isi menNina sau
de preferat sa-si imbunataNeasca - imaginea perceputa de catre cunostinNele lui.
Specializarea inseamna ca la negociere vor fi nenumaraNi experNi - expertul tehn
ic,
financiar, expertul de distribuNie si alNi trei experNi. Acest lucru duce inevit
abil la
negocieri tergiversate, fiecare expert stabilindu-si si pazindu-si faNada in tim
pul
negocierilor; si cunosc un explorator care aloca o zi umana ca timp de negociere
pentru
fiecare 10.000 lire pe care spera sa-i faca din afacere.

E o regula utila. Inseamna, de exemplu, ca pentru a negocia o afacere de 100.000

lire sunt
desemnaNi doi oameni pe o perioada de o saptamana, sau o echipa de cinci oameni
pe o
perioada de o luna pentru o afacere de 1.000.000 lire.
Chinezii sunt suspiciosi cu occidentalii. Le displac in special incercarile occi
dentalilor de
a-i conduce spre discuNii politice. Chinezii accepta mai bine interesul pentru f
amiliile lor.
Un cadou pentru fiu (un mic dar in care a fost pus un gand, nimic ostentativ) es
te preNios,
in contrast cu un pranz de afaceri luxos, care este inutil.

Orice cultura are o abordare diferita si analizand o serie de culturi, am identi

ficat o serie
de modalitaNi diferite de a aborda negocierea.
Sugeram ca negociatorii din fiecare cultura sa isi dezvolte forNele naturale, ma
i degraba
decat sa adopte abordari care le vor evidenNia inevitabil slabiciunile.
Cand intalnesc alta cultura, ei ar trebui sa respecte si sa promoveze (fara a fi
subiectivi)
obiceiurile de negociere ale acelei culturi.
NEGOCIERI INTERNAlIONALE - PARTICULARITAlI NAlIONALE ALE
NEGOCIATORILOR
TIPURI DE NEGOCIATORI SI MODALITAlI DE ABORDARE A ACESTORA
(in relaNiile comerciale)

NEGOCIERI INTERNAlIONALE - TIPOLOGIA NEGOCIATORILOR

Un mic studiu experimental intreprins (R.Rascanu, 1995) intre subiecNii angajaNi

in
diplomaNie, negocieri din Nara noastra, ne arata un apetit deosebit pentru inter
relaNia
umana in cadrul colectivelor umane specifice pentru misiuni diplomatice. In mome
ntul
scrierii calitaNilor necesare in munca de diplomat, subiecNii au clasificat tras
aturile
necesare acestei deosebit de solicitante activitaNi ca fiind extrem de complexe
si intr-o
dinamica specifica. Pe primul plan au asezat nevoia de informare cu seriozitate
asupra
problemelor complexe din Nara respectiva, apoi necesitatea statuarii unui set de
relaNii, de
schimburi de idei intre diplomaNi; "deschiderea" spre problematica socio-cultura
la a zonei
in care se desfasoara activitatea dar si a Narii din care provine diplomatul res
pectiv, rolul
de "negociator" al diplomatului care sa dovedeasca fermitate dar si flexibilitat
e, adecvata
la problemele diplomaNiei, capacitatea de a lua decizii profunde, bine gandite,
respectarea
si motivarea unor conduite de loialitate faNa de Nara, spirit constructiv si non
conflictogen
in relaNiile din micro-colectivitateta in care isi desfasoara activitatea, tact
psihologic in
toate ocaziile, rabdare, toleranNa si in ansamblu capacitaNi pentru o buna coope
rare.
5.7. PSIHOLOGIE SI DIPLOMAlIE: PERSPECTIVE ACTUALE

De regula, psihologii s-au enumerat printre umanitaristii, atat ca formaNie stii

nNifica dar si
eforturi pe linia unor "castiguri" in plan psihocomportamental.
In mod direct, mai rar, dar de cele mai multe ori in maniera indirecta practicie
niipsihologi
au gasit soluNii si au rezolvat dificile probleme concrete - de cele mai diferit
e
tipuri. Cei care si-au dublat permanent abilitaNile datorita "castigurilor" stii
nNelor de
graniNa s-au impus in domenii dintre cele mai delicate - de la neuropsihologie p
ana la
diplomaNie.
In istoria diplomaNiei ca practica, activitate, ca arta ori ca stiinNa, nu sunt
menNionate in
mod expres nume de mari psihologi ori sociologi care sa fi influenNat sau sa fi
contribuit
efectiv la statuarea unei decizii la nivel de stat, naNiune, la nivel internaNio
nal. Cu toate
acestea, acei lideri care au dispus de cunostinNe solide de psihologie politica,
de
psihologie sociala, ori de psihologia comunicarii au fost feriNi de grave gresel
i, de erori cu
implicaNii nefaste asupra umanitaNii. Perceperea si inNelegerea unui minimum de
cunostinNe - informaNii de psihologie la nivelul diplomaNiei pare in prezent un
fenomen
implicat in formarea celor din domeniu, dar nu trebuie uitat ca doar comprehensi
bilitatea
psihosociala nu este suficienta. Negociatorii, diplomaNii se preselecteaza si se
lecteaza
datorita unui set de deprinderi, de atitudini, de motivaNia intrinseca raportata
la acest
domeniu -si se formeaza cu multe eforturi personale de filtrare in conduita, in
gandire, in
decizii, in acte voluntare etc.
Negocierile si diplomaNia au evoluat de la simple rezolvari practice de probleme
avand
drept beneficiari eroi anonimi care se pierd in negura timpurilor pana la sofist
icate
incadrari epistemiologice in prezent.
Observarea comuna care se impune este ca negocierea inrudita cu diplomaNia (teor
etic si
practic) au deprins si au impus oamenilor "exerciNiul rabdarii", "tactica de a i
nvinge cu
armele adversarului", cu "balanNa puterii", cu "influenNe voalate" etc. Ambele (
diplomaNia
si negocierea) de fapt presupun tactici si strategii care pot influenNa nu doar
domeniul
politic internaNional ci prin politica externa (cu negocieri ample de baza) pot
modifica in
timp chiar soarta umanitaNii.
In secolul 20, in jurul anului 1956 diplomatul suedez Dag Hammarskjold introduce
a intrun
dicNionar politic termenul de "diplomaNie preventiva", gandind probabil (dupa sf
arsitul

celui de al doilea razboi mondial) ca ar fi cazul ca statele, ca naNiunile, omen

irea sa
previna conflictele si nu sa astepte apariNia unor neinNelegeri chiar minore pen
tru a
declansa razboaie. Poate ca in perioada "Razboiului Rece", poate ca si in prezen
t cand
unele transformari sociopolitice pot influenNa decizii si tratative pasnice, psi
hologii si
sociologii pot sa schimbe si sa influenNeze (in bine?) conduite, atitudini indiv
iduale,
decizii etc.
Conceptul de "diplomaNie preventiva" s-ar putea spune ca pentru mult timp si pen
tru
multe persoane a ramas un simplu termen intr-un dicNionar. Aceasta intrucat mult
e
conflicte s-au agravat, nu au fost escaladate multe agresiuni intre state, intre
naNiuni, iar
"balanNa puterii" intre marile superputeri nu a insemnat un echilibru securizant
de forNe

din moment ce razboaie precum cel din Suez, Liban, Vietnam, Nigeria, Afganistan,
Iran
nu au fost in nici un plan castigate pentru omenire, ori pentru politica secolul
ui nostru.
Cooperarea si conflictele nu sunt studiate doar in cazul diplomaNiei ori a psiho
logiei
politice, ele sunt noNiuni de baza in orice sistem psihologic.
De aceea, apare cu mult mai curios in prezent faptul ca situaNiile anormale din
politica,
neavand de cele mai multe ori explicaNii "la vedere", nu beneficiaza de studii s
i de aportul
psihosocial al experNilor in domeniu, ele degenereaza in razboaie denumite "noi
conflicte"
precum cel din Balcani din fosta Iugoslavie, ori cel din zona Marilor Lacuri din
Africa.
Chiar daca epoca "razboiul rece" s-a sfarsit si marile puteri percep prezentul c
a o
destindere, ca o relaxare necesara mutuala, asistam unor forme noi si sofisticat
e de
percepere a democraNiei, a sistemelor si normelor de raportare intre state. In a
celasi sens,
se descriu influenNe pana la degenerarea in razboaie a conflictelor datorate inN
elegerii
nenuanNate a religiilor, a culturilor care creeaza identitaNi interne de tip tra
nscultural (ex.
Nigeria).
De aceea, au si aparut "soli" ai diverselor state si naNiuni care sub drapelul "
ajutoarelor
umanitariste" nu pot stinge nemulNumirile naNionale (interne), in aria respectiv
a iscanduse
de multe ori noi conflicte, de data aceasta internaNionale, iesind la iveala vio
lenNe
difuze, dar perceptibile, de multe ori firesti pentru anumite contexte psiho-soc
io-culturale
si spirituale.
Chiar daca nu este meritul exclusiv si efectiv al psihologilor si sociologilor,
specialistii
incepand cu anii 1990 (cand Razboiul Rece a luat sfarsit) au aratat ca inmulNire
a formelor
de democraNie in state cu tradiNii si culturi diferite, ca si formele de economi
e de piaNa
care pot genera global efecte pozitive pentru sistemul internaNional. In acelasi
timp mult
discutata si disputata globalizare pare sa fi contribuit mai degraba la mobiliza
rea in alt
plan in macro religioasa (de exemplu a musulmanilor) si la accentuarea exagerata
a unor
identitaNi spirituale si culturale decat sa fi determinat apropieri intre ele.
Incercarile de dezvoltare recenta intr-un sistem cosmopolit a unor state de tip
"postnaNional"
la nivel mondial s-au dovedit a fi grave greseli pentru cei care si-au "acordat"
acest privilegiu al iniNiativelor.

Faimoasa viziune privind "the global village" a lui McLuhan pare a fi contrazisa
de
dezvoltarea unor puternice zone (locale) religioase si cu identitate etnica in m
ulte regiuni
de pe glob. (apud Jan Eliansson, 2000).
Acestea desi par fenomene de strict interes politic au la baza inNelegerea sau e
ludarea
unor axiome psihologice, de aceea isi gasesc rostul in prezentul material.
Sunt glasuri de politicieni care vorbesc in prezent despre "razboiul total" ("to
tal war") pe
care il descriu drept rezultanta prevalenNei factorului etnic in strategiile int
erne care ar
contribui (fara indoiala) la apariNia acestui fenomen inspaimantator care ar dor
i - ca o

expresie extrema - "purificarea etnica". Pentru acest "total ware" s-ar gasi si
ingredientele
necesare: populaNii civile amestecate, apariNia unor actori de tip militarist di
n non-state,
arii de mari conflicte ca si diversificarea si inmulNirea tuturor tipurilor de a
rme in mai
toate regiunile de pe glob. Din 1990 in astfel de conflicte interne pe planeta a
u avut de
suferit mai mult de 10 milioane de persoane civile.
Cu atari schimbari de optica politica si diplomatica din securitatea internaNion
ala
metodele tradiNionale care incearca sa estompeze crizele sunt sfidate, vorbinduse chiar de
"crisis management". Psihologii ar trebui sa se faca mai bine si clar auziNi in
legatura cu
prevenirea conflictelor care devine o problema practica si nu doar un "puzzle" d
e rezolvat
la scoala.
Componenta a securitaNii generale, securitatea mediului nemaifiind strict proble
ma
politicienilor si a superputerilor lumii preocupa din ce in ce mai mulNi si mai
diversi
specialisti. De aceea, s-au si propus si statuat o serie de concepte si de metod
e relevante
in acest sens. In glasul milioanelor de victime si al posibilelor distrugeri tot
ale a
societaNilor umane in conflicte interne se disting posibile cai de urmat pentru
a nu se
ajunge la un dezastru general. Acestea ar putea fi:
valorificarea si imbunataNirea timpurie a avertismentelor si acNiunilor de prein
tampinare
a acestora;
dobandirea si perfecNionarea unor deprinderi de mediere in conflicte pentru inst
aurarea
pacii oriunde pe glob;
facilitarea reconcilierilor dupa conflicte si negocieri.
Toate acestea nu sunt doar "arme" si metode strategice ale diplomaNiei; ele pot
fi si sunt
cunoscute de psihologi care le pot expune cu succes in condiNiile actuale de per
manente si
dinamice schimbari sociale-economice mondiale.
Vor exista conflicte intre state si pe viitor, cu siguranNa. In consonanNa cu sc
himbarile din
mediul internaNional, ne vom axa pe "noile" conflicte interne. Voi expune cateva
opinii
asupra prioritaNilor care trebuie avute in vedere pentru imbunataNirea colaborar
ii dintre
diplomaNie si psihologie in scopul prevenirii conflictelor.
Pentru a controla violenNa trebuie acNionat din timp
Orice conducator si adepNii sai are intotdeauna posibilitatea de a alege inainte

de a
recurge la violenNa. Daca se fac presiuni din exterior la locul si la timpul pot
rivit, se poate
obNine un rezultat pozitiv, chiar decisiv in oprirea escaladarii conflictului.
Exista diverse ocazii pentru a intreprinde o acNiune preventiva de-a lungul desf
asurarii
unui conflict. Succesele acNiunilor preventive sunt adesea greu de dovedit, ceea
ce ridica
obstacole in calea vinderii acestei idei. Totusi, se pot aminti cateva cazuri di
n ultimii ani:
eforturile intense de instaurare a pacii in America Centrala care au culminat la
inceputul

anilor '90, tranziNia politica din Namibia, si, recent, reglementarea pe cale pa
snica a
drepturilor rusilor care traiesc in Statele Baltice.
Odata conflictul izbucnit, escaladarea violenNei este factorul cel mai dificil d
e controlat.
Apar temeri pentru securitate, cursele inarmarilor cresc in intensitate si se in
mulNesc
atacurile asupra civililor. In acest moment, exista puNine sanse de compromis si
reconciliere, datorita perceperii adversarului ca pe un demon.
Razboiul civil nu inseamna numai suferinNa umana, deoarece atunci cand conflictu
l isi
mai pierde din intensitate sau i se pune capat, acNiunile de ajutorare si reabil
itare fizica se
fac cel mai adesea cu un cost enorm de resurse.
De aceea prevenNia violenNei este imperios necesara, ceea ce a dus la cautarea u
nor
sisteme care sa identifice semnalele ce apar inaintea declansarii violenNei, asa
cum se
procedeaza in caz de foamete, inundaNii si cutremure. Chiar daca aceste semnale
sunt
ambigue, ele dau factorilor de decizie posibilitatea de a evita o criza iminenta
, de a-i
schimba direcNia si de a o atenua. Guvernele pot apela la organismele ONU si cel
e
regionale pentru consultari, iar conducatorii din cele doua tabere conflictuale
pot fi
identificaNi si contactaNi.
PuNine conflicte izbucnesc din senin. Dovezi ale violenNei iminente se aduna pre
cum norii
de furtuna. Stim acum ca genocidul in Ruanda din 1994 poate fi considerat orice
altceva,
numai neprevazut nu. AgenNiile ONU si cele non-guvernamentale au tot trimis rapo
arte
care semnalau starea de tensiune in crestere si discursurile extremiste. In acea
sta
privinNa este important sa existe un proces de invaNare. Rapoartele ONU si cele
intocmite de diferite comisii care au abordat rolul ONU si al altor actori exter
ni in
catastrofa din Ruanda precum si in masacrul din Srebrenita, din fosta Iugoslavie
dintr-o
perspectiva critica trebuie sa constituie importante puncte de referinNa pentru
viitor.
Exista o dilema fundamentala legata de raspunsul la semnalele de violenNa iminen
ta pe
care trebuie sa le inNelegem mai bine. De ce dovezile unui conflict pe cale sa i
zbucneasca
si ale unei catastrofe umane iminente sunt adesea respinse? De ce nu suntem oare
pregatiNi sa vedem ceea ce ne sare in ochi inainte ca orice acNiune umanitara sa
se
transforme intr-o operaNiune militara de mare amploare? Cu alte cuvinte, cum pot
fi
ajutaNi politicienii sa ia decizii mai raNionale, avand in vedere ca aceste deci

zii sunt cele

mai dificile si trebuie de regula luate in momente de stress maxim? Merita sa st
udiem
dinamica percepNiei in aceasta privinNa pentru ca, de exemplu, semnele de criza
adeseori
sunt estompate de alte evenimente mai spectaculoase pe plan mondial.
Descoperirile si experienNa acumulata in domeniul psihologiei ar putea juca un r
ol mult
mai important si concret in constientizarea sporita a mecanismelor relevante. Ps
ihologii
ar putea avea o contribuNie deosebita in corelarea semnalelor de criza si acNiun
ea
preventiva.
Desi Carta ONU se bazeaza pe experienNa conflictelor interstatale din Al Doilea
Razboi
Mondial, nu face nici o diferenNa intre diferitele ameninNari la pace si securit
ate. Prin

urmare, aceasta Carta a dovedit o aplicabilitate surprinzator de larga la confli

cte interne.
Dag Hammarskjold chiar spunea candva ca ONU reprezinta "o organizaNie vie, capab
ila
sa-si adapteze obiceiurile constituNionale in funcNie de diverse nevoi".
Articolul 33 din Carta ONU reprezinta o colecNie de soluNii de pace si un catalo
g de
masuri care pot fi luate. Negociere, investigaNie, mediere, conciliere, arbitraj
,
reglementare pe cale juridica si apelul la agenNii regionale, toate acestea cons
tituie
masuri care pot fi aplicate cu acelasi succes in cazul conflictelor interne. Din
varii
motive, incluzand respectul politic faNa de statele membre si lipsa de mijloace,
ONU s-a
dovedit pana in prezent incapabil sa-si indeplineasca sarcina de mediator al rez
olvarii
conflictelor pe cale pasnica.
Astfel, toleranNa internaNionala faNa de suferinNa pe scara larga a civililor ti
nde sa se
diminueze pe zi ce trece. Solidaritatea nu se opreste in mod automat la graniNa,
ci se
extinde si asupra celor care au nevoie de ea.
ImportanNa normelor
Data fiind cruzimea razboaielor civile, la fel ca si rolul factorului etnic in i
zbucnirea
conflictelor, eforturile de aparare a drepturilor omului au capatat o importanNa
tot mai
mare. Inca de la inceput, ONU a adoptat principiul ca aceasta protecNie trebuie
sa se
realizeze prin respectarea sistemelor universale de norme.
In lumina marii complexitaNi a conflictelor interne din ziua de azi, adaptarea u
nor masuri
speciale pentru protecNia minoritaNilor in timpul desfasurarii conflictelor si a
corduri de
pace este pe deplin justificata.
Medierea si problema conducerii defectuoase
Atunci cand scapa "spiridusul din sticla" si violenNa pe scara larga incepe sa s
e manifeste,
parNile conflictuale sunt forNate sa apuce pe calea negocierii.
In acest punct apar iarasi limitari si dileme. Caracteristicile razboaielor civi
le le fac mai
dificil de rezolvat decat razboaiele intre state. In primul rand, unii dintre ac
torii implicaNi
in razboaie locale ar putea sa obNina un profit de pe urma razboiului si atunci
sunt
interesaNi in continuarea acestuia. Exemple in acest sens putem gasi in Europa s
i in Africa.
In al doilea rand, este foarte probabil ca parNile angajate intr-un conflict nu
vor renunNa la

scopurile lor incompatibile. In aceste condiNii, conducerea defectuoasa - numita

de unii
"patologica" Ninand seama de anumite exemple contemporane binecunoscute, este un
factor care ingreuneaza serios ajungerea la un compromis. Aceasta conducere a ri
dicat
imprevizibilitatea si suferinNa la nivele coplesitoare uneori.
Acordurile de pace trebuie respectate

Exista numeroase obstacole in pastrarea caii pasnice dupa negocierea unui acord.
Discursurile in favoarea razboiului si ideile ca dusmanul vrea sa puna stapanire
pe Nara,
pot continua sa existe. DistanNa dintre frica si un dram de incredere pare sa fi
e extrem de
mare. "Noi" si "ei" se afla uneori la distanNe astronomice.
DemocraNia este adeseori considerata un mediu favorabil si un instrument in apla
narea
conflictelor. Totusi, tranziNia politica si economica reprezinta pietre de incer
care in calea
stabilitaNii. Exista numeroase exemple din diferite parNi ale lumii, care demons
treaza ca in
stadiile incipiente ale democratizarii, considerentele etnice si religioase sunt
cele care au
dus la apariNia loialitaNii si mobilizarii politice. Un exemplu tipic ar fi fost
a Iugoslavie.
Atunci cand se organizeaza alegeri, dupa incheierea unui acord politic, partidel
e trebuie
sa fie convinse ca invingatorul in alegeri nu se va folosi de victorie pentru a
acapara totul.
Conflictele interne mocnesc ani de zile, iar societaNile deja devastate de razbo
i sunt
adesea susceptibile la violenNa. Daca nu se acNioneaza asupra principalelor cauz
e ale
razboiului, violenNa va izbucni iar si iar. De asemenea, daca nu se procedeaza l
a
dezarmare pe baza unui acord de pace, armamentul va fi continua sa fie Ninut la
indemana
in caz de noi conflicte.
In perioada de dupa cel de-al doilea razboi mondial s-au incheiat o serie de aco
rduri de
pace. Unele dintre ele ar fi putut foarte bine sa fie scrise in nisip. UNITA din
Angola a
pornit iar razboiul dupa alegerile din 1992, iar Khmerii Rosii au incalcat Acord
urile de
Pace de la Paris dupa ce iniNial le semnasera in 1992. De asemenea, regimul Haby
arimana,
inainte de genocidul din Ruanda, a refuzat sa implementeze prevederile Acorduril
or
Arusha.
In lumina acestor experienNe, psihologii pot fi de mare ajutor in ajunge la o ma
i buna
inNelegere a modului in care sistemul de recompense si pedepse acNioneaza in caz
ul
implementarii tratatelor de pace.
Reconcilierea reprezinta un scop pe termen lung
Durata mare in timp a conflictelor este un motiv suficient pentru a insista in g
asirea unor
strategii de reconciliere.
Concluzii: pentru o cultura a prevenNiei

A lasa armele din maini, a da la o parte diferenNele si a reconstrui sisteme pol

itice si
economice nu este lucru usor. Prevenirea conflictelor este pe atat de dificila p
e cat este de
necesara.
S-a sugerat ca in multe privinNe, cum ar fi valul de naNionalism si importanNa p
roblemelor
minoritaNilor, situaNia actuala este similara cu cea de dupa Primul Razboi Mondi
al. Ni se
aminteste ca un conflict este un fenomen uman fundamental, lucru estompat de cat
re
caracterul abstract de teorie a jocului al Razboiului Rece.

Astazi pacea si securitatea nu mai sunt doar chestiuni reglementate exclusiv int
re state ci
au devenit o parte a unui context social. Conflictele interne sunt adesea cauzat
e de nevoi,
valori si aspiraNii. Identitatea individului si a grupului intra in scena, iar m
iza o constituie
consecinNele frustrarilor economice si sociale.
Sfarsitul Razboiului Rece si natura conflictelor interne au facut ca relaNia din
tre
diplomaNie si psihologie sa fie mai comprehensiva si revelanta. Psihologia si al
te stiinNe
sociale sunt necesare nu numai pentru a rafina metode si practici ci si pentru a
descrie si
conceptualiza noul mediu de securitate.
Limbajul este principalul instrument de lucru al diplomatului si poate fi folosi
t pentru a
da asigurari, a convinge sau a constrange. Cuvintele pot fi puternice, ambigui s
au pline de
violenNa. Nu degeaba zice o vorba inNeleapta: "Fara limbaj nu e exista nici poez
ie, nici
razboi". Intr-un context de mediere multi-cultural, valoarea limbajului nu poate
fi
considerata ca de la sine inNeleasa. Psihologia poate avea o contribuNie majora
in a lamuri
modul diferit de interpretare a unei situaNii de criza in cadrul unei culturi sa
u a alteia.
Pe scurt, din perspectiva diplomaNiei, am dori sa sugeram patru domenii priorita
re
pentru a avansa graniNele cunoasterii in arii de interes reciproc pentru psiholo
gie si
diplomaNie.
In primul rand, datorita naturii greu de manipulat a conflictelor si posibilitaN
ii izbucnirii
violenNei la scara larga, este nevoie urgenta de gasirea unor metode de prevenir
e a ei.
Abilitatea noastra de a preveni conflicte violente in viitor Nine, nu in mica ma
sura, de
imbunataNirile pe care trebuie sa le facem in corelarea semnelor de violenNa imi
nenta cu
acNiunea intreprinsa din timp. Trebuie sa stim mai multe despre factorii psiholo
gici, si nu
numai, care-i constrang deciziile si opiniile publice pentru a fi capabil sa ras
punda cat
mai pozitiv la semnale de violenNa iminenta.
In al doilea rand, democraNia, drepturile omului si pluralismul sunt bazele univ
ersale
pentru o dezvoltare pasnica a societaNii noastre. Totusi, aceste valori sunt con
testate in
multe parNi ale lumii. Psihologia a jucat un rol hotarator in cunoasterea fenome
nelor care
pot duce la conflicte violente. Am dori sa sugeram ca ar trebui sa se puna accen
t si pe
nevoia de a ne extinde inNelegerea din perspectiva inversa, cum ar fi condiNiile
propice

rezolvarii conflictului si obNinerii unei dezvoltari susNinute a pacii si democr

aNiei.
In al treilea rand, in timp ce diplomaNia prin tradiNie s-a preocupat in special
de graniNele
geografice, conflictele din ziua de azi ne obliga sa Ninem seama de "graniNele i
nterioare"
ale oamenilor. Intr-o lume din ce in ce mai diversa, trebuie sa construim o cale
a pacii
care sa puna de acord co-existenNa etniilor cu un sentiment fundamental de prote
cNie
fizica. Conducatorii slabi s-au dovedit foarte abili in a exploata, crea si intr
eNine o
atmosfera de nesiguranNa. Una dintre cele mai mari provocari ale secolului XXI v
a fi, fara
indoiala, acceptarea si absorbirea diversitaNii culturale si religioase in si in
tre societaNile
noastre.

In al patrulea rand, implicarea internaNionala in prevenNie necesita un grad ina

lt de acNiune
trans-culturala si abilitaNi. Masura in care inNelegem modurile si condiNiile de
negociere in
diverse contexte culturale trebuie dezvoltata, astfel incat sa fie identificate
cai de a
incuraja parNile sa respecte acordurile.
Prevenirea conflictelor este in mod clar in interesul nostru, dar trebuie intari
t grupul
suporterilor sai. Ideile comune - "mituri pozitive si edificatoare" sunt benefic
e si pot fi
chiar necesare in toate comunitaNile umane ca baza pentru consens si supravieNui
re.
Contribuind la construirea unei imagini pozitive a ONU, singurul forum universal
abilitat
sa aiba grija de viitorul nostru comun am reusi sa intarim structurile de cooper
are si
susNinere a pacii in intreaga lume.
A venit vremea sa mergem inainte si sa recurgem la o abordare mai sistematica pe
ntru a
preintampina frica de raspandirea violenNei si de a reduce frica in toate regiun
ile
globului. Trebuie sa cream o "cultura a prevenNiei". SavanNi, politicieni si dip
lomaNi,
precum si cei din mass-media si afaceri, sunt suporteri naturali ai unei asemene
a culturi.
Capitolul 6
COMUNICAREA UMANA CA DISCURS PERSUASIV
Acest capitol a fost elaborat de Drd. Mirela Zivari
Nu este clar inca daca discursul politic propriu-zis a aparut odata cu afirmarea
retoricii
sau odata cu inventarea politicii in sine, desi problema este fara indoiala, in
mod ironic,
una caracteristica oricarui homo sapiens sapiens care se respecta. Si daca un ho
mo faber
ne-ar vorbi de prima posibilitate, in timp ce un homo politicus si-ar respecta c
u stricteNe
Egoul, gasindu-l in cea de a doua.
Ce trebuie sa faca un discurs? Daca el isi propune sa-i convinga pe toNi, el e c
u siguranNa
ratat. Daca isi va propune sa fie cea mai frumoasa incercare lingvistica rostita
vreodata, el
va fi lamentabil ca si eficienNa. Iar daca nu-si propune nimic, este chiar posib
il sa iasa
bine. (apud O. Henry)
"Trebuie sa le vorbesc - ei nu gandesc ca mine - ei gandesc invers decat mine eu va
trebui sa ma prefac, intr-un fel, ca gandesc la fel ca ei".
Nu este obligatoriu ca aceasta sa fie secvenNa exacta a raNiona-mentului implica
t, dar

elementele sale constitutive nu pot fi altele. MotivaNia este arareori o usurinN

a si o placere
deosebita de a Nine discursuri - cand se intampla, oratorul este un caz special,
cu mari
sanse de a reusi oricum.
In rest, obiectivul oricarui orator improvizat este sa pastreze atenNia publicul
ui sau printr
o disimulare a propriului interes pentru bunastarea generala sau printr-o tactic
a adoptata
pe moment, in funcNie de diferitele reacNii ale ascultatorilor. De aceea, discur
surile cele
mai complicate si de aceea supuse celor mai multe studii sunt "cele fara public"
, unde

avantajul relaxarii aparente este devansat de absenNa feed-back-ului general, el

ement
crucial in reglarea nivelului paratextual implicat. Exista si in acest sens unel
e posibilitaNi
de manipulare evidente, precum si altele subliminale. De exemplu, pentru discurs
ul
radiofonic, intrebarile, invocaNiile si exclamaNiile retorice sunt redundante, p
entru ca sunt
realmente adresate "nimanui", atata timp cat la un moment dat nu poate fi determ
inat un
adversar evident, iar aceste procedee au fost concepute cu precadere pentru conf
runtarile
directe. In schimb, este profitabila "tactica Churchill", care rezida in utiliza
rea, in acelasi
text, a multor elemente sloganice - originale, evident - alcatuindu-se o concent
rare de
fraze care raman in memorie asociate numelui celui ce le-a rostit.
O alta tactica utila, mai ales in situaNiile limita este aceea a "gentlmanului"
- anume, a
oferi ascendentul moral unui inamic potenNial, eventual celui care a invins deja
, mai intai
cu scopul de a te menNine in lupta, prin realinierea argumentelor in asa fel inc
at sa accepNi
pierderea unei batalii, dar nu a razboiului, apoi, pentru a schimba in mod subti
l poziNia
faNa de admiratorii adversarului, in asa fel incat acesta sa piarda mult din spr
ijinul lor
daca ataca imediat pe acelasi subiect in faNa caruia i se pare ca a castigat.
In campaniile electorale, limbajul ia forma discursurilor politice si a sloganur
ilor, fiecare
din acestea vizand castigarea unei parNi cat mai mari a electoratului; astfel, u
n procent
destul de mare din voturi se datoreste calitaNilor oratorice ale candidatului si
modalitaNii
de realizare a discursului.
In cartea "L`os a moille", Pierre Dac afirma urmatoarele: "un discurs politic bu
n nu
trebuie sa vorbeasca despre nimic, dar sa lase impresia ca vorbeste despre toate
". Ceea ce
intereseaza la un discurs politic nu este doar conNinutul sau, ci intr-o mare ma
sura si
forma care imbraca ideile.
Psihologia celor ce asculta. E un talent sa stii sa asculNi - e mai mare talentu
l celor care
mai mult asculta decat vorbesc. Vechi de cand lumea, obiceiul de a alege are la
baza
aprecierea meritului aparent. Dintre toNi paunii, o pauniNa alege evident mereu
pe cel cu
coada mai frumoasa, indiferent de calitaNile genetice cu adevarat importante pe
care
oricum nu le poate verifica. Acest ritual s-a transferat in mod perfid in viaNa
politica.
Coada paunului este discursul, oricat de multe si de colorate artificii ar atasa
un

candidat campaniei sale.

Singurele efecte care detaseaza publicul general de aceste reguli sunt efectul d
e
obisnuinNa si efectul de fronda, pe care le vom trata separat, pentru ca, ele in
dica
participarea de mare fineNe a structurii sociale moderne in chiar formarea ei.
Primul efect se manifesta evident mai ales la publicul in varsta, insa regula nu
are nimic
de-a face cu acest criteriu. Cu cat unei persoane i se supun atenNiei mai multe
argumente
intr-un anumit domeniu - inevitabil ele se vor repeta - aceasta tinde sa le acor
de mai
puNina atenNie si sa pastreze in mod rigid drept corecta ultima secvenNa care, l
a un moment
dat, i-a atras atenNia in mod pozitiv. Este clara, aici, importanNa pe care o ar
e originalitatea
intr-un discurs cu unele sanse.

Efectul de fronda are in mod fatal o pondere mai mare in randul tinerilor si, cu
toate ca de
regula nu are consecinNe negative (se traduce in refuzul de a vota), uneori se i
ndreapta in
proporNii mari impotriva a tot ceea ce pastreaza un parfum invechit; totusi el n
u va fi prea
des un curent pozitiv "pentru" ceva - prin definiNie, este un curent "contra".
Psihologia "adjectivului posesiv". O categorie aparte a discursului politic mode
rn - intrun
stat democratic -este cea a "realegerii". Se refera, evident, la acea categorie
de
personaje din arena politica, pentru care lupta este de a pastra si nu de a cast
iga, printre
care nu sunt rare noNiunile de "guvernul meu" sau "ministerul nostru", in opoziN
ie cu
"senatorii vostri" si "moNiunile dumitale".
Avand avantajul unor realizari deja implinite si dezavantajul ratarilor mult mai
mediatizate, ca intotdeauna, un potenNial "reales" are de optat, cand isi constr
uieste atat
discursul, cat si publicul Ninta, intre a se lauda sau a o lua de la capat. De e
xemplu, daca
se afla in faNa unor oameni neutri politicianul isi poate permite sa riste o uso
ara lauda de
sine de tipul "uite ce am facut eu pentru ceilalNi" -ceea ce nu e tocmai etic di
n partea lui,
insa adesea se intampla ca acest punct sa fie negativ, caci imediat ce apare un
declansator
(banuiala, acuzaNie) lauda provoaca o reacNie in lanN dezastruoasa.
Statul totalitar. Cel mai autentic discurs politic este cel dintr-un stat totali
tar. In orice stat
relativ democratic, discursul este adesea inlocuit sau eclipsat de polemica. El
ramane
"coada paunului", dar, prin efectul de obisnuinNa nu mai este un discriminant ab
solut. In
statul totalitar, ideea nu mai este efect pe termen scurt, de aceea, pierzandu-s
i caracterul
electiv, discursul devine propagandistic. Scopul oratorului nu este sa reveleze,
ci sa
acopere, sa motiveze publicul sau sa inchida ochii - sa recunoastem, o sarcina m
ult mai
dificila. Textul se adreseaza tuturor, si, in plus, el este considerat ratat atu
nci cand macar
un ascultator nu a fost convins pe deplin, oarecum, sau macar "facut atent". Evi
dent, un
discurs, in aceasta configuraNie, trebuie sa conNina destul entuziasm pentru a-i
pacifica pe
revoltaNi, transformandu-i in mod natural in adepNi si eroi ai "doctrinei", dar
indeajuns de
puNina "doctrina" pentru a nu-i deranja pe pacifisti, care au un anumit prag de
toleranNa
faNa de lucrurile cu care sunt impacaNi, dar nu de acord.
Discursul este cel mai frumos mod de a-i manipula pe oameni, atunci cand esti co
nvins
de la inceput si fara nici o ezitare ca nu crezi un cuvant din ce ai de gand sa

spui. "Daca
se intampla sa crezi cu adevarat ca adevarul este acolo si ca singura menire a
discursului este sa-l prezinte intr-o maniera eleganta, atunci fie esti orator,
fie esti
pierdut".
Comunicarea umana reprezinta o strategie directa si eficienta de influenNare soc
iala a
comportamentului politic al indivizilor, prin impactul direct pe care il are asu
pra
atitudinilor si credinNelor.
Mc. Guire considera ca impactul persuasiv al comunicarii parcurge la nivelul con
stient al
individului 4 procese: atenNia, inNelegerea, acceptarea, reNinerea si, in final,
efectul se
observa in comportamentul politic al individului.

Exemplu: obiectivul discuNiei candidatului politic pe un post radio sau TV este

sa
determine la ascultatori un comportament de votare. Chiar daca receptorul este a
tent la
comunicare, impactul persuasiv este mic daca nu inNelege argumentele sursei din
cauza ca
sunt prea complexe (esec de inNelegere) sau daca nu accepta concluziile candidat
ului
(esec de asteptare). Presupunem ca auditoriul a fost convins, deci a acceptat me
sajul
electoral, dar daca schimbarea atitudinala nu este durabila si de profunzime oam
enii isi
schimba opinia indusa chiar inainte de ziua alegerilor.
InformaNia primita implica un proces de prelucrare cognitiva, analiza critica a
mesajului,
corelarea experienNei anterioare a individului, referitoare la candidat, cu argu
mentele
conNinute in mesaj. Calea indirecta a procesarii informaNiei din cadrul mesajulu
i persuasiv
urmeaza un procedeu euristic, cel al credibilitaNii sursei.
Mesajul candidatului poate fi acceptat chiar si in lipsa unei motivaNii logice d
aca
individul capata credibilitate si prezinta atractivitate. Prin increderea acorda
ta de alegatori
si totodata competenNa acestora, candidatul este investit cu credibilitate. Efic
ienNa
mesajului este mai mare cu cat nivelul de educaNie, statutul social, inteligenNa
si
competenNa profesionala atribuie candidatului vor creste. Si, ca urmare a apreci
erii
acordate acestuia, mesajul va fi considerat ca deNine informaNii pertinente, ade
varate.
O alta competenNa necesara este sinceritatea care se poate pune in evidenNa deoa
rece:
Comunica ceea ce stie;
Este dezinteresat faNa de rezultatele demersului comunicativ;
Lipseste intenNia de persuasiune;
Apara o poziNie opusa propriului interes.
In funcNie de informaNiile pe care le deNine despre candidat, inainte de a ascul
ta mesajul
persuasiv (opiniile exprimate anterior, competenNa, trasaturile de caracter) aso
ciate cu
situaNia din momentul discursului (lipsa de sinceritate) alegatorul isi va const
rui o
reprezentare a candidatului de la care va astepta un anume un anume comportament
politic. Eficacitatea mesajului politic depinde de confirmarea sau nu a acestor
asteptari.
Cand candidatul este atractiv (aspect fizic, personalitate, charisma, conduita)
schimbarea

atitudinala a alegatorului este determinata de procesele de identificare cu surs

a, pe baza
sentimentelor admirative pe care le incearca, deoarece opinia este determinata d
e
sentimente.
Schimbarea comportamentului politic daca nu este integrata in sistemul de valori
si
credinNe al alegatorului, fiind dependenta de durata legaturii afective stabilit
e intre
candidat si alegator, va putea fi oricand revocata. Contactele directe sau prin
mass-media
fac sa creasca atractivitatea si durabilitatea relaNiei.

Oamenii se lasa influenNaNi de cei asemanatori lor, avand atitudini si comportam

ente
similare lor. Dar, se lasa influenNaNi si de cei cu trasaturi si comportamente d
iferite de ale
lor, in masura in care sunt cele pe care nu le au si ar dori sa le aiba (complem
entaritatea
generand atractivitate).
Ceea ce convinge alegatorul de bunele intenNii este chiar imaginea pe care o pro
iecteaza,
cu cat este mai dinamic cu atat este mai convingator. Comunica energie, entuzias
m,
autoritate prin aspectul sau propriu-zis, cat si prin stilul si viteza mai mare
a discursului.
Dinamismul discursului va determina auditoriul sa-l accepte ca fiind credibil.
Mesajul devine mai persuasiv daca se asociaza la receptor cu emoNii pozitive. Es
te
posibil sa devina eficient daca se asociaza cu emoNii negative, prin inducerea f
ricii. Daca
la informaNiile despre experienNe concrete si strategiile de evitare se adauga a
rgumente
emoNionale asociate cu instrucNiuni exacte, complete despre evitarea situaNiei d
ificile se va
obNine drept efect modificarea comportamentelor indivizilor in sensul dorit, pri
n
inducerea fricii.
De exemplu: "Noi nu ne vindem Nara!"
Cat de diferit trebuie sa fie mesajul de opiniile alegatorilor pentru a putea co
nvinge?
O sursa foarte credibila determina schimbarea opiniilor alegatorilor chiar daca
prezinta
poziNii diferite de ale receptorului.
Receptorul implicat emoNional intr-un anume tip de mesaj nu va putea fi schimbat
in
comportamentul sau chiar si de sursa credibila.
Sa se prezinte argumente pro sau contra in discurs?
Aducand numai argumente pro, autorul isi apara discursul prin susNinere, elimina
nd
situaNiile de contrazicere.
Aducand atat argumente pro si contra discursul se va apara prin respingere.
Papageorgis in 1961 susNinea apararea prin respingere a discursului, evitand "ef
ectul
tigrului de hartie". Discursul in care se aduc numai argumente pro-atitudini ale
gatorului
intareste atitudinea receptorului doar aparent, pentru ca nu-l protejeaza pe ind
ivid de a
face faNa unui discurs-atac ulterior cu argumente contra, pe care prima sursa le
-a evitat si,
evident, la care receptorul isi va schimba atitudinea.

Este foarte importanta si calitatea mesajului, generata de noutate si validitate

a opiniilor
sursei (elementele noi ale discursului sa nu fie repetate prea des pentru a evit
a in acest fel
saturarea receptorului si a da un caracter plauzibil mesajului).
Mesajul ce susNine atitudinile receptorului determina raspunsuri cognitive in fa
voarea
ideilor candidatului. Cand auditoriul este supus unui mesaj contra-atitudinal si
i se

sugereaza poziNia pe care trebuie sa o susNina atrage cresterea rezistenNei la p

ersuasiune si
tendinNa de pastrare a comportamentului iniNial.
Auditoriul informat, prin mesaj, ca atitudinile candidatului atractiv si credibi
l sunt altele
decat ale lui, va dezvolta un dezechilibru cognitiv care genereaza presiuni psih
ice ce intra
in contradicNie cu credinNele sale.
Cu cat calitatea argumentelor conNinute de mesaj genereaza mai multe idei favora
bile
(pozitive) la auditoriu, cu atat efectul persuasiunii creste si schimbarile atit
udinale si
comportamentale vor fi mai mari. De altfel, se poate ajunge la aspectul "malefic
" al
persuasiunii: propaganda.
6.1. MITURI IN DISCURSUL POLITIC
In lucrarea sa "Mituri si mitologii politice" Raoul G. Prardet identifica patru
mituri
fundamentale "de care orice discurs politic, din orice zona geografica si istori
ca poate
dispune, pentru ca exista o mare capacitate mobilizatoare a mitului, nascut dint
r-o
realitate politica fracturala: produs al realitaNii sociale si producator de rea
litate sociala".
Bulversarile politice din ultimele doua secole ale istoriei europene au fost ins
oNite de o
uimitoare efervescenNa mitologica: denunNarea unei conspiraNii malefice tinzand
sa
supuna popoarele dominaNiei forNelor obscure si perverse; imaginea unei varste d
e aur
pierdute, a carei fericire se cuvine sa o regasim sau ale unei RevoluNii salvato
are ce ar
permite umanitaNii sa intre in ultima faza a istoriei sale si i-ar asigura pentr
u totdeauna
domnia dreptaNii; apelul la stapanul salvator, restaurator al ordinii sau realiz
ator al unei
mari varietaNi colective.
Claude Levi-Strauss sesizeaza ca elementele ce construiesc povestirea sunt grupa
te in
serii identice, sunt structurate in asociaNii permanente. Astfel, mitul Salvator
ului, al
conducatorului
providenNial apare intotdeauna asociat simbolurilor purificarii: eroul care mant
uie, cel
care elibereaza, zdrobeste raul. El e intotdeauna asociat luminii - aurul, soare
le urcand pe
cer, stralucirea privirii -si verticalitaNii - spada, sceptrul, arborele secular
, muntele. De
asemenea, motivul conspiraNiei malefice va fi pus intotdeauna in relaNie cu o so
listica a
murdariei - este asimilat animalelor respingatoare, se taraste, se furiseaza, ra
spandeste
otrava.

CONSPIRAlIA. Mitologia complotului are in centrul ei imaginea inspaimantatoare a

OrganizaNiei. Insusirea ei de capetenie e secretul. Complicii sunt legaNi prin j
uramantul
tacerii si o pedeapsa cumplita ii va lovi daca vor trada. De exemplu: dupa mai m
ulte
saptamani de criza politica cauzata de refuzul lui Victor Babiuc de a demisiona
din
funcNia de ministru al Apararii, o parte a presei a explicat toata aceasta stare
prin faptul ca
Babiuc era mason.

Oricare ar fi natura si motivaNia aparenta a conspiraNiei - complotul iezuit sau

masonic,
complotul vanzarilor de arme sau al savanNilor lumii - pentru cei ce o conduc ea
inseamna
satisfacerea unei nepotolite voinNe de putere, implinirea acelui vis al unificar
ii lumii sub
aceeasi autoritate deplina.
Oricare ar fi denumirea, natura sau motivaNia conspiraNiei ea se inscrie intr-un
climat
psihologic si social de nesiguranNa, frica, angoasa.
O specialitate incontestabila si aproape exclusiva a discursului politic specifi
c crizelor de
orice natura este diversiunea. Mecanismul este usor de redat, insa punerea ei ap
licare
presupune antrenarea multor factori. Se construieste un discurs amplu, agresiv,
incriminant la adresa cuiva; acest discurs (aparNinand de regula nu-se-stie-cui)
este
preluat si amplificat de mai toata mass-media, nascandu-se curente pro sau contr
a. In
acest an electoral al romanilor mitul Complotului este deocamdata cel mai prezen
t in
discursul politic.
SALVATORUL. Accentul se pune pe mediocritatea personajului si a destinului sau e
ste
mediocru prin locul natal, prin mediul social caruia ii aparNine, mediocru prin
viaNa sa
particulara - este de parere R. Gitardet. R.G. Schwarzenberg afirma ca in cazul
acesta
"simplitatea nu mai este doar deliberata, ea devine ostentativa". MulNimile sunt
astfel
motivate, obligate chiar sa se identifice cu el. Mecanismul de identificare a un
ui destin
individual cu destinul colectiv este principiul care troneaza discursul politic
al
Salvatorului. El are autoritate, Max Weber identifica trei tipuri de autoritate
si de
legitimitate. Autoritatea tradiNionala se bazeaza pe uzanNa si obicei, ca acea a
seniorului
sau a monarhului ereditar. Autoritatea legal-raNionala, bazata pe instituNii, pe
un statut,
este cea a guvernatorului intr-un stat modern. Nu ne supunem persoanei ci funcNi
ei cu
care ConstituNia l-a investit. In fine, exista autoritatea charismatica a Salvat
orului, a
Profetului si chiar a Demagogului. Exista un timp al asteptarii si al chemarii un timp in
care se formeaza si se raspandeste imaginea unui Salvator - apoi un timp al prez
enNei
Salvatorului, ca in final timpul amintirii, in care figura sa, proiectata in tre
cut se va
modifica in conformitate cu "capriciile" memoriei, cu mecanismele sale selective
, cu
refularile si exagerarile sale. Poate parea paradoxal, dar mulNi dictatori, extr
emisti politici,
prin intreNinerea bine gandita a cultului personalitaNii au luat infaNisarea Sal
vatorului. La

noi, mitul Salvatorului a fost concretizat in asteptarea americanilor, cel puNin

pana in anii
`56. Dupa 1960 a capatat o aliura ironica, de contra mit. Traumele acestei mitol
ogii
supravieNuiesc si azi, in supraevaluarea ori subevaluarea Occidentului, suprapus
pe un alt
mit zonal, nascut odata cu statele moderne: cel al sincronizarii europene.
Salvatorul poate lua si imaginea Protectorului: el are misiunea sa calmeze lucru
rile, sa se
instaleze increderea, sa infranga ameninNarile raului. Este suficient sa privim
afisele
candidaNilor la primarii si sa ne dam seama dupa sloganul inclus ("Impotriva dez
ordinii si
saraciei") ca acest mecanism este funcNional.
VARSTA DE AUR. Reprezinta persistenNa unui ritm de viaNa, intimitate protectoare
a

unui grup social inchis, solidar, strict ierarhizat. Sunt viziuni ale unui preze
nt si ale unui
trecut definit in funcNie de ceea ce as fost sau de ceea ce se considera a fi fo
st. Cu o
periodicitate (mai mult sau mai puNin exacta) de patru ani - in campaniile elect
orale revine
in discursul politic invocarea perioadei interbelice, un fel de "good old times"
ale
deschiderii culturale, ale civilizaNiei, ale democraNiei, ale simNului civic. Ca
ndidaNii la
primaria capitalei isi fac o datorie de onoare din a promite ca Bucurestiul va d
eveni iarasi
"Micul Paris" - un alt mit cu tonalitate nostalgica, pana la pateism de duzina.
UNITATEA. "Tot ceea ce este imparNit tinde spre unificare" (apud. J. de Maistre)
. EsenNa
cu adevarat nobila a omului se confunda cu necontenitul efort de a impune o voin
Na unica
si ordonata. Putem vorbi astfel de existenNa unei UnitaNi (NATO, UE) catre care
unii
aspira, avand convingerea unor avantaje, iar alNii se Nin cu incapaNanare deopar
te,
puternica lor individualitate permiNandu-le acest lucru. In funcNie de aceste do
ua tendinNe
exista, desigur, si doua tipuri de discurs politic: unul centrat pe argumentarea
nevoii de
unitate, altul accentueaza dezavantajele aderarii la aceste organisme.
Fara a avea pretenNia ca am fi epuizat toate aspectele discursului politic putem
concluziona cu precizarea ca discursul politic este poate cea mai ampla desfasur
are de
forNa intelectuala, un balet mai mult sau mai puNin elegant de adevar si minciun
a, de
persuasiune si manipulare, de dezvaluire si ocultare ce continua sa seduca si sa
fascineze.
.2. COMPORTAMENTUL POLITIC ASIMILAT GRUPURILOR
Omul, in lupta pentru supravieNuirea sa, se asociaza cu semenii in acelasi efort
constant
care il obliga sa transforme realitatea, sa indeparteze pericolul si sa-si model
eze comportamentele
care conduc la satisfacerea proiectelor sale. Doar factorii individuali nu pot s
a
duca ei singuri la inNelegerea personalitaNii politice si a acNiunilor ei specif
ice pe motiv ca
nu exista factori exclusiv individuali si ca individul nu poate fi decat in situ
aNie. Este
necesara studierea individului in realitatea cotidiana, alaturi de alNi indivizi
. Chiar factorii
biologici sau psihologici care intervin in declansarea unui comportament sunt pr
odusul
unui mediu care a modelat individul.
Mediul social in care acNioneaza indivizii funcNioneaza ca o reNea de simboluri
care se
integreaza la diverse niveluri, din ce in ce mai profund in individ, fiind la fe
l de

semnificative atat interacNiunea compor-tamentelor indivizilor car si realitatea

sociala
(apud Levy Strauss, 1965).
Indivizii sau grupurile sociale au posibilitatea de a alege grupul de apartenenN
a din care
vor face parte. Indivizii in cadrul grupului adera la scopuri si interese comune
, la
ideologii general acceptate. Puterea politica intra in relaNii cu grupurile stat
istice si are
interes ca acestea sa se incadreze in forme instituNionale, astfel organizaNiile
pot fi
cunoscute, controlate si eventual asociate la acNiunile mecanismelor puterii pol
itice, incat
efectele acNiunii lor urmand a fi echilibrate de mecanismele puterii pentru a nu
perturba
radical evoluNia societaNii.

In cadrul grupului fiecare individ incearca sa-si impuna imaginea personala valo
rizata
care ii poate asigura un status legitim superior celorlalNi, determinand supuner
ea grupului
de indivizi de care are nevoie. In acest fel se manipuleaza sisteme de reprezent
ari sociale
ca intr-un joc de putere, Ninand cont de procesele psihologice individuale, de r
elaNiile
dintre indivizi, precum si de ierarhiile de putere si statut ce definesc structu
ra grupului.
A aparNine grupului inseamna a-Ni delimita poziNia in raport cu membrii grupului
cat si
faNa de celelalte grupuri dominante/dominate, ceea ce indica locul atribuit sau
castigat
intr-un sistem de relaNii. Schimbarile atitudinale ale celorlalNi faNa de indivi
d, chiar si
modificarile sale comportamentale alimenteaza temeri ce declanseaza mecanisme
defensive ale Eului (disocierea, proiecNia) pentru a apara poziNia ameninNata. A
construi, a
adopta si chiar a inlocui un comportament politic (in cadrul grupului) implica e
xistenNa
unor obiecte imaginare, investite inconstient, a care Ninem si faNa de care ne r
aportam.
Obiectul poate fi si un subiect uman. Ei isi vor ajusta comportamentele politice
in funcNie
de un scenariu imaginar, colectiv, dar, bineinNeles, avantajos. Din inconstient,
socialul se
presupune ca traverseaza intra-psihicul si il structureaza. Mecanismele defensiv
e sunt
moduri de parcurgere intre realitatea psihica a individului si realitatea social
a (catre
ceilalNi) prin proceduri de deplasare a obiectelor.
Eul foloseste mecanisme defensive pentru asi menNine integritatea, in condiNiile
schimbarilor comportamentale in cadrul grupului, Eul fiind instanNa de mediere i
ntre
narcisism si realitatea externa.
Eul ideal este narcisic.
Eul ideal transforma modelele de identificare in reprezentari valorizante despre
sine.
In cadrul mulNimilor, comportamentul politic al indivizilor se niveleaza, se uni
formizeaza
si se omogenizeaza. Astfel, indivizii nedecisi, cu un comportament nespecific is
i sporesc
forNa, iar oamenii decisi isi diminueaza comportamentele in mulNime.
Indivizii al caror prestigiu personal este cunoscut si admirat iau fraiele condu
cerii,
manipuland luarea deciziilor, normele de grup, comportamentele indivizilor, uzan
d de
increderea pe care o au oamenii in el si de mecanismul de repetare a argumentelo
r prin
forNa autoritaNii sale.

Dupa P. Veyne ("Le pain et le cirque", 1993) intr-o situaNie politica instabila
interacNiunea
intre subiecNi, ca si aceea intre subiecNi si conducatori poate crea un efect de
"bulgare de
zapada" care va reusi sa schimbe regimul politic. S-au identificat in schimbarea
structurilor de putere politica urmatoarele gradiente:
La inceput exista un nucleu de revoluNionari animaNi de reprezentarea unei socie
taNi mai
bune. Ei se dovedesc indispensabili in derularea evenimentelor, asigurand partic
ipanNii in
faza de inceput, in care cei mai prudenNi evita sa se angajeze. Iar, mai tarziu,
sunt capabili
sa-si asume funcNiile de conducatori, in masura in care integritatea indiscutabi
la le
permite sa faca promisiuni care din partea altora ar fi lipsite de credibilitate
.

 Urmeaza un aflux de indivizi animaNi de motivaNii diferite. Unii dintre ei astea

pta ajutor
imediat sau poziNie de prim plan in societatea post-revoluNionara. AlNii se anga
jeaza doar
atunci cand a fost trecut pragul dincolo de care acNiunea incepe sa aiba eficaci
tate.
Grupurile mari tind sa-si piarda identitatea si importanNa, individul fiind dorn
ic sa-si
orienteze comportamentul intr-un grup de interes care ii reprezinta cel mai bine
interesele.
Orice grup de interes se poate transforma in grupul de presiune, cand utilizeaza
unilateral
forNa comportamentelor indivizilor spre aparatul instituNionalizat (guvernamenta
l) spre a
face sa reuseasca aspiraNiile si revendicarile sale. InteracNiunea individului c
u socialul
(sub diverse forme si in diverse situaNii) formeaza atitudini si modeleaza
comportamentele politice. Schimbarile politice radicale nu determina restructura
rea
sistemului de valori individual ce impune resocializarea politica, in sensul ado
ptarii
noilor norme si comportamente.
Dupa J.M. Strate ("The Sovereign as Protector: the FuncNional Priority of Defens
e", 1991)
schimbarile structurilor de putere politica - mai ales cele care se produc rapid
si aduc
elemente atat de noi, incat par contradictorii si bulversante - pot provoca mani
festari
agresive generate ca masura de protecNie psihica la modificarile ce vor fi impus
e, firesc,
de noile schimbari. Astfel, conflictul intre grupurile umane genereaza energia
fundamentala necesara modificarilor comportamentale. Deoarece se accentueaza
componenta afectiva, indivizii se identifica cu liderul, care devine personifica
rea
idealurilor comune (identificare infantila cu tatal conform teoriei freudiene) a
versiunea se
va rasfrange spre exteriorul grupului, devenind Ninta ostilitaNilor.
Dupa H. Markuse ("The Cognitive Perspective in Social Psychology", 1985) individ
ul
este emoNional legat de grupul caruia aparNine, avand constiinNa ca face parte d
in acesta.
PercepNiile individuale se schimba deoarece indivizii grupului fac parte din ace
lasi camp
cognitiv. Schimbarile radicale la nivelul sistemului politic, perioadele de criz
a sociala
provoaca sentimente de frustrare la un numar mare de persoane. Frustrarea fiind
o
condiNie necesara si suficienta a agresivitaNii, energia psihica mobilizata in a
tingerea unui
obiectiv (greu de atins) este inhibata si se creeaza o stare de tensiune "instig
are la
agresivitate" care va suprima cauza frustrarii. Cum incarcatura agresiva, in gen
eral, nu
poate fi defulata asupra agentului frustrant, deoarece individul dezvolta tendin
Ne de
favorizare a propriului grup - denumita sociocentrism - va apare o deplasare a

comportamentului agresiv spre alta Ninta cu rol de "Nap ispasitor". Acestea vor
fi outputurile
percepute ca vulnerabile si "altfel" decat in-groupul de care subiecNii sunt leg
aNi
emoNional.
6.3. lINTELE COMUNICARII POLITICE
Comunicarea politica inNeleasa ca ansamblul mijloacelor prin care se urmareste
atragerea sau menNinerea fidelitaNii publicului alegator faNa de un "simbol" pol
itic.
Intreaga masa a cetaNenilor cu drept de vot este vizata de toNi reprezentanNii p
olitici, de
unde putem concluziona: comunicarea politica are cel mai larg public dintre form
ele de
comunicare similare.

Chiar daca se adreseaza majoritaNii alegatorilor, omul politic nu isi poate perm
ite sa
adopte mereu acelasi mesaj, ci trebuie sa-si adapteze discursul politic, operand
cateva
segmentari in cadrul marelui grup Ninta pe care il vizeaza.
Este cu atat mai necesara sensibilizarea acelor grupuri recunoscute pentru dezin
teresul
manifestat faNa de "politica", ceea ce il pune pe omul politic intr-o situaNie d
ificila: pe de o
parte trebuie satisfacuNi cei avizaNi de mesaje electorale, pe de alta parte tre
buie infranta
reticenNa celor care inclina sa le respinga, din suspiciune sistematica sau dezi
nteres total.
Exista, prin urmare o categorie de cetaNeni care nu acorda importanNa mesajului
politic.
Intr-o clasificare bipolara, cetaNenii "pasivi" pot atinge pana la 90% din total
ul
electoratului, plasandu-i pe cei "activi" intr-o minoritate aproape nesemnificat
iva.
Se pot distinge diverse grade de partizanat politic. Cea mai simpla dihotomie a
electoratului, in funcNie de gradul de aderare la doctrina unui partid, ar putea
fi:
"convinsi", "ostili" si "ezitanNi". O alta clasificare face deosebirea intre "de
votaNi",
"distanNi" (ambii fac parte dintr-un "nucleu dur", unul favorabil, celalalt osti
l), "nesiguri",
"potenNiali" (care au o solida predispoziNie de a vota pe altcineva, dar pot fi
cuceriNi), la
care se adauga "ezitanNii absoluNi", care se abNin in general de la vot din cauz
a dubiului si
"neparticipanNii voluntari".
AdepNii abordarii populiste, potrivit careia scopul liderului politic este satis
facerea
nevoilor celorlalNi, studiaza originile sociale si psihologice ale necesitaNilor
care dau
nastere unor asteptari de la mass-media si de la alte surse, asteptari care aduc
modele
diferenNiate de expunere la mesajele politice. Un sondaj realizat in 1988 a viza
t motivele
pentru care alegatorii urmareau tribunele electorale televizate. In urma analize
i datelor au
fost identificate opt mobiluri de baza care pot corespunde celor 5 tipuri de ast
eptare si
celor 5 roluri asumate de alegatorii supusi campaniei.

Se poate constata ca motivaNia de a-si forma o parere pentru a vota este relativ
izolata si
ca se desprind doua categorii de atitudini:
"observaNia generala"
"gustul pentru competiNie".
Un rol deosebit de important o au asa-numiNii "FORMATORI DE OPINIE", dintre ei
"notabilitatea" este doctorul, invaNatorul, preotul, etc. Intr-o societate care
poseda si
este structurata ierarhic, aceasta din urma are o influenNa deosebita - mulNi al
egatori se
decid in funcNie de indemnurile sale. "PERSONALITATEA PILOT" "aparNine mai degra
ba
lumii vedetelor de consum, fie din lumea cantecului sau a cinematografului, a li
teraturii
sau a afacerilor, ea este o stea care va lumina candidatul sau. "EXPERNII" sunt
profesionistii mass-media (ziaristi, specialisti in sondaje, consultanNi) care c
omenteaza
evenimentele incercand sa reflecteze opinia publica sau sa prevada evoluNia aces
teia.
Daca influenNa notabilitaNilor, a personalitaNilor pilot si a experNilor se exer
cita vertical, de
sus in jos, influenNa ghidului de opinie este orizontala. El este aproape ca noi
toNi. De
obicei, este specialist intr-un domeniu, este deosebit de sensibil la informaNii
le care au
legatura cu profesia sa, este intotdeauna informat si se expune indeosebi la mas
s-media;
are numeroase contacte interpersonale cu cei carora le este ghid, dar si cu alNi
lideri de
opinie. El aparNine aceluiasi grup ca si cei pe care ii influenNeaza, iar acest
grup se
recunoaste in el insusi, el reprezinta oglindirea grupului, ii impartaseste norm
ele si
valorile. Astfel, el ajuta membrii unei colectivitaNi sa se regaseasca, sa se de
sprinda de
masa anonima. Ghidul de opinie joaca si rolul de intermediar intre mass-media si
grup,
precum si unul de intarire mai degraba decat de schimbare a opiniilor grupului.
In cazul categoriilor de public delimitate, campania trebuie sa decida intre a s
e adresa
tuturor sau numai unora. Se va alege dintre strategiile nediferenNiate (este viz
ata
totalitatea consumatorilor potenNiali, fara deosebire, cu acelasi mesaj), difere
nNiata
(adoptarea pentru fiecare segment izolat a unei strategii politice diferite de c
ea adoptata
pentru celelalte categorii) sau concentrata (mobilizarea intregului effort pentr
u una sau
doua categorii ori segmente de alegatori potenNiali).
Daca exista mijloacele necesare vor fi cumulate strategiile nediferenNiate -cu a
jutorul
mass-mediei care se adreseaza tuturor, al afiselor si manifestarilor politice -s
i cele

diferenNiate, cu ajutorul mass-mediei care permite fixarea Nintelor: curierul pe

rsonalizat,
reviste de specialitate. Iar abilitatea suprema va consta in cumularea celor dou
a strategii
pe acelasi suport cu scopul de a sensibiliza publicul cu aceeasi tema, in acelas
i timp in
totalitate si in parte.
Etimologic, termenul "AFIS" presupune existenNa unei instiinNari, de obicei impr
imata,
expusa public, prin care se anunNa ceva, prin care se dau informaNii in legatura
cu viaNa
politica si culturala. Afisul poate fi considerat si un gen de arta grafica cu f
uncNie
mobilizatoare, de informare, de reclama, de instructaj, etc.

Pentru ca un afis sa aiba succes trebuie sa fie conceput Ninandu-se cont de gust
ul,
preferinNele clasei careia se adreseaza; si cum masa electoratului nu este omoge
na,
creatorii unui afis vor fi tentaNi sa-si valorifice potenNialul imaginativ, cuno
stinNele legate
de impactul afisului la public, realizand o "medie" a electoratului in funcNie d
e varsta, sex,
profesie, experienNa profesionala, culoare politica, etc. Astfel, afisul elector
al nu trebuie
sa fie ceva comun, sa iasa din tiparele unui afis obisnuit (care doar informeaza
despre un
anume eveniment), trebuie ca prin mesajul pe care il transmite sa convinga, prac
tic, sa
influenNeze opinia alegatorului.
Trebuie Ninut cont de faptul ca electoratul, cel direct interesat de afisele ele
ctorale, nu
percepe un afis ca atare, ci prin acest proces de percepNie el extrage si preluc
reaza
informaNiile transmise. Ca in fiecare proces de percepNie contactul cu un afis e
lectoral se
face in patru faze: detecNia - este sesizata, constientizata prezenNa afisului;
discriminarea afisul
este desprins de fond, facandu-se astfel remarcat; identificarea - asamblarea tu
turor
informaNiilor intr-un tot unitar; interpretarea - momentul in care se stabileste
semnificaNia
afisului.
Este bine cunoscut faptul ca amplasarea afiselor nu trebuie sa fie aleatoare, el
e vor fi
prezentate in locuri aglomerate, cu trafic intens, la o inalNime de 160-180 cm inalNimea
la care ele sunt asezate poate creste in funcNie de dimensiunea afisului - cele
care au
dimensiuni mai mari de 2/2 m sunt amplasate la inalNimi mai mari de 2 m.
De asemenea, un rol deosebit il reprezinta unghiul de privire, practic poziNia u
nui afis, in
funcNie de cea a subiecNilor, pentru ca ele trebuie descoperite cu usurinNa in c
ampul vizual.
Un factor important in perceperea si fixarea afisului politic este contrastul fo
rmal formele
spaNiale care prezinta in structura lor obiectiva contraste evidente stimuleaza
puternic atenNia si pot pune in miscare procesul perceptiv. Contrastele formale
pot fi:
simultane si succesive de lumina si culoare. Cel simultan se poate realiza fie i
ntre
reclama si fondul spaNial general pe care se gaseste, fie intre forma si fondul
propriu
structurii reclamei. Un contrast simultan semnificativ pentru eficacitatea recla
mei apare
in legatura cu miscarea privirii. In mod normal citirea unui text se efectueaza
miscand
privirea de la stanga spre dreapta. Daca o reclama este in asa fel conceputa in
pagina
incat schimba direcNia normala a privirii, determinandu-i o orientare verticala,

ea si-a
asigurat posibilitatea declansarii atenNiei. Cand pe o pagina plina de inserate
o reclama
ocupa in lungime verticala intreaga pagina iar pe orizontala abia 1/7 sau 1/8, e
a domina
intreaga pagina. Iar cand contrastul intern al acestui tip de reclama (dintre fo
rma si fondul
propriu) este puternic, se poate obNine un efect aproape tot asa de mare ca si a
tunci cand
s-ar folosi intreaga pagina.
Contrastul intern al reclamei (dintre fond si forma) se realizeaza mai ales cu a
jutorul
culorilor. Contrastele de culoare evidente si cu o pronunNata valoare atenNional
a sunt:

O importanNa deosebita pentru reclama vizuala - afis - o are acNiunea de la dist

anNa a
culorilor contrastante, astfel combinaNiile in ordine descrescatoare sunt - de l
a cea mai
buna pana la cea mai slaba.
In general, scrisul de culoare intunecata ce apare pe fondul deschis (sau alb) c
reeaza o
posibilitate de percepere mult mai mare decat gruparea lor inversa.
Hollingworth, Ninand seama de direcNia obisnuita a cititului, e de parere ca lat
ura stanga a
unei suprafeNe plane este cea mai potrivita pentru afise electorale, in vreme ce
in ziare
locul cel mai bun il formeaza spaNiile laterale - partea stanga la paginile din
stanga si
latura dreapta la paginile din dreapta.
In categoria procedeelor intrinsece, pe care le poate utiliza creatorul de afis
electoral, cu
scopul de a menNine interesul, menNionam:
. Noutatea - o situaNie noua are o nota de necunoscut, ce poate actualiza nu num
ai un
interes in legatura cu situaNia ca atare, ci desteapta si tendinNa generala a cu
riozitaNii.
Pentru a da reclamei un caracter de noutate si neobisnuit se folosesc, de pilda,
telegramele - care este asociata fie cu o veste neobisnuita fie cu evenimente de
o
importanNa colectiva sau individuala deosebita. Reclama mai poate imbraca uneori
si
forma scrisorilor particulare -fara menNiunea firmei - pentru a asigura citire c
onNinutului
ei.

Noutatea nu reprezinta scopul publicitaNii ci numai mijlocul de prezentare al un

ui produs
comercial; daca se uita acest lucru, reclama poate interesa prin noutatea formei
sau a
organizarii ei interne, in timp ce interesul pentru obiectul prezentat trece pe
locul 2.
. Aspectul cromatic - orice culoare are o anumita tonalitate afectiva datorita:
factorilor
fiziologici senzoriali, asociaNiilor pe care le realizeaza.
Rosul si portocaliul sunt considerate culori activante si adeseori iritante. Ver
dele si
albastru sunt culorile linistei, pasivitaNii, calmului. Rosul excita, albastrul
inhiba. Care
sunt culorile care atrag atenNia?
Experiment: preferinNa pentru culori
Wissler a studiat preferinNa pentru culori la ambele sexe:
. Gravura si ilustraNia - Gale ajunge la concluzia ca marimea si intensitatea at
enNiei
indreptata spre reclame a fost intai in legatura cu cuvintele directe (ce descri
u obiectul
reclamei), apoi cu imaginile directe si indirecte si, in al treilea rand cu cuvi
ntele indirecte
(care nu erau in conexiune cu obiectul reclamei).
Repetand acest experiment observa ca:
valoarea cuvintelor directe creste
valoarea tuturor imaginilor descreste

 valoarea cuvintelor indirecte ramane staNionara.

Constata ca femeile au fost atrase mai mult decat barbaNii de gravuri si de cara
cterul
indirect al cuvintelor si imaginilor.
Daca incercam o comparaNie intre eficacitatea practica a factorilor capabili sa
stimuleze
voluntar si involuntar atenNia, constatam ca cei dintai au o prioritate faNa de
cei din urma.
Strong, in urma a doua experimente constata ca valoarea atenNionala a factorilor
care
stimuleaza voluntar atenNia este mult mai mare decat a celorlalNi involuntari. K
onig
considera ca reclamele cu o capacitate excitativa medie, sau chiar redusa au un
impact
mai mare uneori datorita factorilor intrinseci, care ajuta la rapida lor intipar
ire.
Reclamele pot fi structurate in diverse marimi, legatura configuraNionala a date
lor ei
interne poate fi "tare" sau "slaba", poate avea la baza unul sau altul dintre st
imuli, insa
determinantele caracteristice ale configuraNiei trebuie sa fie prezente pentru c
a sa existe
posibilitatea unei bune engramari. Rolul deosebit al dispoziNiei personale in pe
rceperea
reclamelor il releva K. Marbe - daca procesul perceptiv se desfasoara in condiNi
i optime,
reclama are sansa sa provoace, prin mecanisme centrale, reacNia de aderare la pr
odusul
promovat.
ConfiguraNia obiectiva a reclamei, organizata in funcNie de aceste principii gen
erale, se
realizeaza prin unificarea elementelor formei si a conNinutului interior. Unitat
ea astfel
alcatuita are o valoare nu numai perceptiva ci si afectiva si reprezentativa. Un
itatea in
forma reclamei se realizeaza prin armonia, proporNia, simetria, calitatea si can
titatea
liniilor si prin valorile calitative ale nuanNelor cromatice si acromatice.
Ce simbolizeaza linia ca element constitutiv al formei?
Linia dreapta fina-cenusie exprima delicateNe, cea fina neagra precizie, iar cea
plina
soliditate.
Linia verticala simbolizeaza graNia, simplitatea si uneori taria.
UsurinNa, repausul, linistea se exprima prin linia orizontala
Efortul, activitatea, miscarea prin linia diagonala-oblica.
Linia curba e uneori mai placuta decat cea dreapta; ea exprima usurinNa si manga
ierea,
simbolizand miscari similare celor executate de membre.

 Liniile inchise - triunghiul, patrulaterul - exprima calitaNi deosebite: triungh

iul reprezinta
vioiciunea si e recomandabil in reclama luminoasa, a bauturilor alcoolice si a p
roduselor
muzicale. Patratul, imbinare intre verticala si orizontala, da impresia atotpute
rniciei si
soliditaNii. Dintre patrulatere cel ce reprezinta "linia de aur" - raportul 3:5
- a lui ZeisingFechner are o valoare deosebita datorita impresiei placute pe care o lasa.

Aceste aspecte calitative ale formei - in funcNie de linii - se intregesc cu ton

alitaNile
afective ale nuanNelor acromatice si cromatice. Albul exprima seninatate, purita
te, veselie;
cenusiul simbolizeaza sobrul, delicatul, subtilul si linistea; negrul e "culoare
a"
melancoliei, depresiei, insa in combinaNie cu alte culori exprima concentrare si
tarie.
NuanNele cromatice se impart dpdv. al tonalitaNii lor afective in: active-iritan
te - rosul,
portocaliul, galbenul si purpuriul -si calmante - verdele, albastrul, indigo-ul
si violetul.
Valoarea reprezentativa - reclama trebuie sa se apropie cat mai mult posibil de
calitaNile si
atmosfera generala a obiectului real. Pentru aceasta e nevoie sa se Nina seama d
e valoarea
perceptiva si afectiva a elementelor sale formale. Cu diagonale si cu rosu sau g
alben nu
se poate reda impresia de repaus si liniste, dupa cum nu e cu putinNa ca prin or
izontale si
albastru sa se creeze o atmosfera de efort si activitate.
Se cere ca frazele reclamei sa fie scurte si semnificative, iar cuvintele sa pos
ede o
tonalitate fonica. Cand literele cuvintelor sunt bine nuanNate si desparNite ele
se citesc cu
usurinNa.
R. W. Schulte stabileste, pe baza experimentala, o scara a culorilor, imparNita
in cinci
clase, in care se cuprind o mulNime de nuanNe cromatice dupa valoarea lor percep
tiva si
aperceptiva.
IlustraNia si gravura, ce insoNesc textul isi ating scopul numai atunci cand sun
t pozitive si
nu activeaza complexe dezagreabile sau sugestii negative.
In general, in reclama trebuie sa se realizeze:
Configurarea tuturor elementelor constitutive in jurul unui punct focal. In cazu
l
obiectelor cunoscute, numele acestora ocupa centrul, iar in alte cazuri dorinNa
pe care e in
stare sa o satisfaca obiectul e in centrul campului vizual - celelalte elemente
fiind

subordonate acestora. Intensitatea si marimea caracterelor tipografice ca si sat

uraNia
culorilor utilizate trebuie sa mearga descrescand de la centru spre periferie.
Configurarea tuturor factorilor constitutivi ai fondului si formei in vederea cr
eierii unui
efect unic.
Procesul de analiza cognitiva al afisului electoral. Nu este indiferent daca in
afisul
electoral se aseaza mai intai partidul, candidatul sau sau trebuinNa pe care e c
apabil s-o
satisfaca acest candidat.
Konig prezinta succesiunea optima a elementelor:
IlustraNia si (sau) cuvantul semnificativ;
Textul reclamei (candidatul);
Partidul.
Aceasta ordine isi are explicaNia in tendinNa Eului de a actualiza odata cu apar
iNia unei
trebuinNe sau dorinNe si dispoziNiile cognitive ale situaNiilor care au satisfac
ut-o sau ar fi in
stare s-o faca. Daca odata cu actualizarea dorinNei apare si numele candidatului
capabil s
o satisfaca, organismul "cauta" acNiunea de a ajunge in posesia obiectului, in v
reme ce
apariNia intamplatoare a obiectului nu are capacitatea de a crea cu necesitate o
dorinNa.
PROCESUL DE ENGRAMARE - eficienNa in timp a campaniei prin afis
electoral e in
funcNie de legile memoriei. ReNinerea si reproducerea depind de intensitatea, re
cenNa si
frecvenNa cu care a survenit stimulul perceptiv.
Ritmul usureaza cu 40-50 % invaNarea unui text.
Intai un afis se trece cu vederea, a 2-a oara se remarca dar nu se citeste, a 3a oara se
citeste dar nu se gandeste asupra lui, a 4-a oara se reflecta puNin asupra faptu
lui, a 5-a
oara se vorbeste despre el cu prietenii, a 6-a oara apare gandul de a face o inc
ercare, iar a
7-a oara se ia hotararea: apropiere sau respingere.
Persoanele si faNa umana se memoreaza mai usor decat obiectele; obiectele mai us
or
decat acNiunile; forma se recunoaste cu mai multa usurinNa decat culoarea, iar c
uloarea
este evocata mai fidel decat numerele.
Modificarile din structura unei afis electoral trebuie sa fie de asa natura inca
t sa nu
schimbe cu nimic unitatea teleologica a acesteia.

Capitolul 7
COMUNICAREA - INTRE TERAPIE SI INTERRELAlIE

Multitudinea cunostinNelor acumulate la nivelul diferitelor stiinNe si disciplin

e privind
comunicarea, deprinderea si consolidarea regulilor de interacNiune umana ii ajut
a pe
subiecNi sa-si adecveze relaNiile cu semenii lor, chiar sa dispuna de o mai buna
inNelegere
si mai profunda a stilului lor de a intra in legatura cu alNii.
In mod obisnuit metodele din psihologia sociala, psihologia clinica, psihoterapi
e se
centreaza pe intervenNia in cazul de non-comunicare, de relaNii negative, de rel
aNii
compromise, inadecvate, in cazuri de nenorociri si implicaNii asupra psihicului
uman. Asa
s-au structurat metode si mijloace de intervenNie psihoclinica, in cazuri de mar
iaj nefericit,
in familiile in care copii devin "problema" pentru parinNii lor. Cu oarecare tra
diNie se
utilizeaza consilierea si psihoterapia de catre psihologi, psihiatri, sistem soc
ial, se
incearca "sfatul genetic", terapie individuala premaritala, terapie de familie e
tc.
Din deceniul 8 al secolului XX, specialistii evaluand modalitaNile practic infin
ite de
distorsionare a interrelaNiei umane, de "viraj" spre destructurarea familiei si
a rolului
parinNilor in cresterea si educarea copiilor s-au indreptat ca si in medicina sp
re prevenirea
tulburarilor psihosociale la nivel individual si grupal.
In acest sens putem spune ca au aparut si s-au perfecNionat metode care se refer
a atat la
individ cat si la cuplu, la familie - cu scopul de a oferi modele pentru dobandi
rea
abilitaNilor care sa permita subiecNilor prevenirea ori minimalizarea problemati
cii. S-au
efectuat numeroase studii privind consolidarea relaNiilor armonioase de tip nonstresant prin
identificarea ori adecvarea unui nivel inalt de satisfacNie si competenNe.
In paralel, aceleasi studii ca si altele anume imaginate au cautat sa pregateasc
a subiecNii
pentru inNelegerea vieNii, a dificultaNilro ei, ca si a schimbarilor din cadrul
existenNei
umane - care pot traversa casatoria, interrelaNiile de serviciu etc.[1].
In prezent exista numeroase manuale si tratate care doresc sa sugereze subiectul
ui uman
cum sa inveNe singur sa se protejeze (teach -yourself manuals) si astfel sa prev
ina stresul
intrafamilial. Exista, de asemenea, metode care isi propun sa imbogaNeasca pe su
biect cu
dovezi de auto-cunoastere cu metode pentru o mai buna cunoastere a cuplului, a f
amiliei,
cu sfaturi pentru practicienii care sugereaza soluNii privind prietenia, intemei
erea familiei,
consiliere in probleme religioase, respectarea vecinataNii, consolidarea simpati
ilor etc.

Chiar daca majoritatea acestor persoane care dau sfaturi nu pot efectua terapii
si
consiliere bazate pe reguli bine fondate stiinNific, trebuie preluat ajutorul pe
care il dau
direct, sugerand subiecNilor prezentarea la psihoterapeut.
Aceste metode opereaza, de fapt, in planul interrelaNiei intime ajutand totodata
la
deprinderea unor capacitaNi de invaNare in plan profesional si de abilitare chia
r in
interiorul relaNiei.
Intre metodele de invaNare si tratament pentru relaNiile de tip intercomunciare,
enumeram:
psihoterapia,

 deprinderea abilitaNilor sociale,

sfat pre-marital,
sfat marital,
terapie comportamentala maritala,
terapie de familie,
maximizarea interrelaNiilor de cuplu,
auto-ajutorarea pentru parinNi singuri, persoane divorNate etc.
In prezentul material noi nu insistam si nu detaliem aceste metde, desi ele sunt
extrem de
importante atat in stabilirea contactului, a comunicarii, cat mai ales a alatura
rii sau
estomparii anxietaNii, a ostilitaNii, a conflictelor interumane.
Comunicarea verbala sau non-verbala, cu reguli sau fara reguli constientizate de
partenerii "ecuaNiei", flexibila ori cu dificultaNi percepute de ambele parNi, o
perand
indiferent de sex, varsta, cultura, nivel socio-material - este apanajul vieNii
umane fiind in
aceeasi masura apta sa degenereze in conflicte, in stres ori chiar in autism (in
cazurile
patologice).
De aceea, studii extrem de laborioase au formulat ipoteze si metode de intervenN
ie in
"invaNarea" interrelaNiei umane. Interesant este faptul ca incercarile de cunoas
tere umana
merg paralel cu strategiile de intervenNie si tratament a relaNionarii umane def
ectuoase sau
insuficiente. Ceea ce se prezinta frecvent in ultimii ani in acest domeniu al ps
ihologiei
este dorinNa specialistilor de a clasifica, ordona, ajuta, sintetiza modalitaNil
e de relaNionare
ca si regulile de prevenire a impactului intre parteneri, in cuplu, in familie.
Noi am
prezentat in paginile anterioare un set de reguli pentru stabilirea unor bune re
laNii in
familie, in activitatea profesionala, intre prieteni, intre vecini etc.
Din perspectiva terapiei si prevenirii conflictelor in cadrul comunicarii dorim
sa
menNionam cautarile psihologicilor si sociologilor care se refera generic la:
a) Reguli privind schimbul de idei, informaNii si intimitate;
b) Reguli privind conflictul - ambele tipuri de reguli presupunand confruntarea
si
declinarea (evitarea) responsabilitaNilor la comunicarea umana.
Atunci cand membrii familiei sunt capabili sa se asculte unii pe alNii, sa se in
trebe si sa
comenteze asupra subiectelor in raport cu care doresc sa se inNeleaga, sa se fol

oseasca de
cuvinte pe care le asteapta sau sa se pronunNe pentru a obNine consens informaNi
onal, ei
pot conlucra si interacNiona optim, astfel incat fiecare sa fie stimulat in a se
dezvolta si a
resimNi satisfacNie[2].

Prin intermediul analizei comunicarii in microgrupul familial se pot constata ev

entuale
incoerenNe in modul in care rolurile familiale sunt asumate si exercitate. Astfe
l, se pot
structura configuraNii defectuoase ale rolurilor conjugale[3], prin hipertrofia
sau hipotrofia
rolurilor de sex (amplificarea sau diminuarea unor comportamente specifice
masculinitaNii si feminitaNii), inversarea rolurilor de sex prin dezvoltarea uno
r
comportamente maritale de substituNie reciproca ("travestiul psihosocial conjuga
l"),
desincronizarea rolurilor conjugale, incompletitudinea rolurilor maritale si par
entale.
In relaNiile conjugale si familiale, membrii microgrupului isi pot asuma in dife
rite
conjuncturi diverse stari ale eu-lui, uneori impietand asupra raporturilor norma
le de
echilibru in cadrul structurii familiei. Astfel, putem constata, prin intermediu
l
comunicarilor pe care si le adreseaza, existenNa unor incoerenNe in maniera de a
-si juca
rolurile.
Metodele comportamentale de rol ale soNilor (parinNilor) sunt de cele mai multe
ori
preluate din familiile lor de origine, de la propriii lor parinNi. Stilurile de
comunicare si de
acNiune ale acestora explica in mare masura comportamentul comunicaNional al cop
iilor,
deveniNi adulNi si parinNi la randul lor, prefigurand asa-numita "matrice a scen
ariului de
viaNa"[4]
.
Pe parcursul dialogului familial, se utilizeaza toate modalitaNile de comunicare
posibile:
inNelegerea, dezaprobarea sau impunerea, supunerea sau concilierea, intelectuali
zarea sau
"celebrizarea", indiferenNa sau neutralitatea, uneori detasarea sau neimplicarea
. Fiecare
din aceste posibilitaNi pot sa alterneze situaNional la fiecare din membrii fami
liei, dar pot
deveni si dominante prin frecvenNa lor, adevarate tipare de comunicare proprii u
nuia
sau altuia din membrii familiei.
Clasificari si sistematizari moderne apreciaza ca stilul comuni-caNional al unei
persoane
poate fi mofil, deschis, utilizand adecvat toate modalitaNile de comunicare, sau
rigid,
folosind predominant un tip (de ex., stilul dominator-autoritar, sau stilul subm
isiv-supus).
In general, puNini oameni sunt inclinaNi sa acNioneze permanent pe o singura cal
e, desi
exista persoane structurate astfel incat sa utilizeze predominant una.

Pentru majoritatea terapeuNilor familiei, comunicarea este cea mai importanta pr

oblema[5] ,
esenNa terapiei constand in invaNarea "deprinderilor" de a comunica[6].
In acelasi sens, V.Satir considera ca exista cinci cai de care indivizii umani s
e folosesc
pentru a comunica: concilierea, dezaprobarea, rezonabilitatea, irelevanNa mesaju
lui,
concordanNa.
Ameliorarea comunicarii intrafamiliale, asa incat sa devina satisfacatoare si se
curizanta
pentru nevoile tuturor membrilor familiei constituie un obiectiv central al tera
piilor
familiale. In cadrul practicarii acestor terapii este necesar ca terapeutul sa f
ie preocupat si
de propriul mod de comunicare cu pacienNii, intrucat poate emite el insusi, inco
nstient,
duble mesaje[7].

Modul in care membrii familiei se aranjeaza intre ei in spaNiul terapeutic (stau

in picioare,
stau jos, se misca), reflecta considerabil gradul de incordare sau relaxare, cal
itatea si
intensitatea starilor lor emoNionale, natura comunicarilor.
In ultimele decenii psihoterapia de familie nu isi propune numai o insanatosire
a tiparelor
de comunicare defectuoase, ci si o estetizare a acestora, in sensul stimularii a
rmoniei
interpersonale a nucleului familial. Pentru aceasta trebuie identificate mai int
ai stilurile de
comunicare care predomina in familie ca si semnificaNiile lor pentru echilibrul
si
dezvoltarea acesteia.
[1] A.Goldstein, 1981; J.Broderick, J.Friedman & E.Carr, 1981; H.Hahlwey, D.Reve
nstorf
& L.Schindler, 1982.
[2] I.Mitrofan & N.Mitrofan, 1993.
[3] I.Mitrofan, 1989.
[4] C.Steiner, apud I.Holdevici, I.P.Vasilescu, 1987; apud I.Mitrofan, N.Mitrofa
n, 1994.
[5] I.Perez, 1968.
[6]Schnalbe & Mill, 1976.
[7] V.Satir, 1975.
Capitolul 8
SURSE EXTERNE PENTRU COMUNICAREA UMANA
Faptul ca omul poate contribui personal la orice situaNie de comunicare este un
lucru
deosebit. El are idei, sentimente, o valoare ca om si reacNii, raspunsuri senzor
iale, motrice
pe care le scoate la iveala in momentul in care simte ca e bine sa efectueze o a
cNiune, sa ia
o decizie.
In timp ce pentru marea majoritate a situaNiilor de comunicare exista o componen
ta
personala, mare parte din ceea ce spune subiectul va trece dincolo de personalit
atea sa.
Foloseste in conversaNie informaNii pe care le-a obNinut de la alNii. Cand discu
ta politica
impreuna cu un prieten, se poate referi la ceva citit in ziar, la comentarii fac
ute de alNii in
prezenNa sa, sau la o discuNie auzita la radio. La serviciu, cand are de facut u
n raport de
activitate poate sa expuna informaNii adunate de la colegi.

Cand vorbeste despre ideea ca o femeie sa aiba un loc de munca, egal cu al barba
tului,
poate sa-si susNina argumentele cu ajutorul unor articole citite sau din experie
nNa altora.
Incepe cu sine -cu ceea ce gandeste, simte si stie. Apoi isi depaseste experienN
a personala
imbogaNind-o cu idei de la alNii, cu surse externe.
Scopul acestui paragraf este sa ne ajute sa descoperim bogaNia de informaNii din
jurul
nostru, informaNie care reprezinta un conNinut potenNial pentru comunicare si sa
ne
incurajeze, sa continuam si sa ne extindem sursele de informaNii.
InformaNia luata din surse externe devine mijloc de comunicare. Asculta-te dar a
sculta si
de alNii. Incearca sa utilizezi formulari ca: "Dl profesor a spus azi in clasa "
sau "Un
hipnotizator in spectacolul lui a spus ca va " sau "Autorii carNii Casatorie liber
a
considera ca ".
Sugestii:
ScrieNi patru comentarii pe care le-aNi facut recent sau pe care le-aNi auzit si
care
menNioneaza o a treia persoana ca sursa de referinNa.
................................................................................
...........................
................................................................................
...........................
................................................................................
...........................
Surse externe va pot furniza foarte multe tipuri de informaNii, incluzand fapte,
realitaNi,
adevaruri, exemple, opinii, idei si sentimente.
* Realitatea este o informaNie incontestabila de genul "Filmul incepe la ora 8",
"Primul
semestru se termina pe 20 decembrie", "La magazinul lui Matache se vinde carne d
e vita".
RealitaNile sunt verificabile.
Sugestii:
Asculta-te pe tine insuNi. Ce adevaruri (realitaNi - fapte) ai transmis altora,
realitaNi ce tu
insuNi le-ai aflat din surse externe? Noteaza-le mai jos, consemnand si sursa.
................................................................................
...........................
................................................................................
...........................
................................................................................

...........................
* Povestirea face parte in mod natural din comunicarea zilnica. Asculta povestil
e pe care
le spui despre alNii. De asemenea, fii atent la povestirile pe care unii oameni
le spun

despre alNii. Descrie pe scurt trei astfel de povestiri ("I-am spus unui prieten
o povestire
despre vremea cand tata isi cauta de lucru").
* Studiul de caz tinde sa faca parte din viaNa noastra profesionala. De exemplu,
un
reprezentant sindical incercand sa selec teze noi membri ar putea prezenta studi
ul de caz
al unui muncitor particular care a beneficiat de susNinerea colectivului. O pers
oana care
cere marirea de salariu pentru unul dintre muncitori ar putea da exemplul activi
taNii
persoanei respective in acel post din perioada cand aceasta a fost concediata pa
na in
momentul respectiv.
Sugestii:
PuteNi sa va gandiNi la unul din momentele in care dv. aNi fost subiectul unui s
tudiu de caz
ori aNi prezentat cazul altcuiva? DescrieNi-l la exemplul de deprindere a interc
omunicarii.
................................................................................
...........................
................................................................................
...........................
................................................................................
...........................
* Discutand conNinutul de idei cu alNii, ii folosiNi pe ceilalNi sa va ajute in
clarificarea
gandurilor, sa va ofere noi puncte de vedere si sa va ajute sa va desfasuraNi id
eile in
continuare. Nu aveNi in vedere o lupta, ci incercaNi sa impartasiNi si altora mo
dul propriu
de a privi astfel incat amandoi sa fiNi castigatori in aceasta interacNiune.
* Discutarea de opinii incepe de obicei prin afirmaNii care indica faptul ca nu
a fost luata
inca decizia finala, ca nu v-aNi format inca o opinie de neclintit. ApreciaNi ac
este afirmaNii
astfel: "Stii, incep sa cred ca a te casatori nu mai e de nici un folos", "Nu in
Neleg ce-or fi
vazand ai mei in meditaNie. Cred ca e pierdere de timp", "De ce or fi vrand cu t
oNii sa-I
voteze pe Republicani anul acesta? Nu e oare numai un necaz in plus?".
AfirmaNiile exprimand nehotarare incurajeaza de obicei explorarile ulterioare.
Sugestii:
Ce idei aNi urmarit impreuna cu alNii in ultimele zile?
ScrieNi cateva dintre acestea pentru exerciNiul propus de comunicare.
................................................................................
...........................
................................................................................
...........................
................................................................................

...........................

Sugestii:
Discutand aceste idei, v-aNi referit si la opiniile altora? Pentru fiecare idee
inscrisa mai
sus, se inregistreaza si informaNii utilizate in discuNie, informaNii culese din
surse externe:
un articol de ziar, o conversaNie cu un prieten, o carte.
MenNionaNi corect informaNia si sursa.
................................................................................
...........................
................................................................................
...........................
................................................................................
...........................
* Sentimente
Sentimentele celorlalNi, ca si ideile lor, pot deveni subiect de comunicare. De
exemplu,
vorbind cu o persoana recent divorNata, ai putea face comentariul: "Ar trebui sa
citiNi O
femeie singura". Autorul vorbeste despre frica si singuratatea prin care aceasta
a trecut
cand a trebuit sa Nina tot menajul singura. Apoi ne spune cum s-a impacat cu ace
ste
sentimente. Cred ca veNi gasi felul ei de a fi relaxant si in stare sa va ajute.
Sau, intr-o
discuNie meditativa despre a trai impreuna cu cineva si a fi casatorit, aNi pute
a sa va
referiNi la experienNa unui prieten intr-un astfel de comentariu: "Radu a convie
Nuit cu
Paula inainte de casatorie. El spune ca e o diferenNa considerabila, ca fiind ca
satorit are
un sentiment de securitate pe care nu l-a simNit niciodata pana atunci. De aseme
nea, pare
a fi mult mai legat de Paula. Se pare ca se simte intr-adevar responsabil pentru
fericirea
ei". Trecand de bariera propriei experienNe, poNi vorbi cu sensibilitate si spir
it de
observaNie despre sentimente pe care nu le-ai avut niciodata.
Sugestii:
GandiNi-va la conversaNiile mai recente.
V-aNi referit vreodata la sentimentele unei alte persoane?
DaNi trei exemple pe care vi le amintiNi.
* ConversaNia sau prezentarea formala
Ce se intampla cand nu mai avem nimic de zis intr-o convorbire? Trebuie indemana
re
pentru a incheia o conversaNie sau o prezentare in mod frumos, elegant ca si atu

nci cand
incepem o conversaNie, primul pas este sa ne dam seama ce vrem de la ascultatori
.
Respectiva apreciere ne va sugera in ce mod trebuie sa incheiem.
Daca dorim un raspuns imediat (un sfat, reacNii la o propunere, un acord) putem
incheia
sugerand un feed-back: pui o intrebare, propui un vot, dai o lista la semnat. Da
ca nu vrei

decat ca ceilalNi sa plece cu un bagaj de cunostinNe, poNi sa termini cu un rezu

mat al
ideilor principale. Daca vrei sa dai un sfat ascultatorilor, poNi sa inchei cu o
reluare a
argumentelor urmata de o concluzie puternica trasa din prezentare ( ex.: "Marea
majoritate a cazurilor de moarte este cauzata de fum si nu de flacari; cea mai m
are parte a
cazurilor de intoxicare se intampla noaptea in timpul somnului; mare parte a mor
Nilor au
drept cauza panica". "Un sistem de detectare a fumului ne avertizeaza de la prim
a apariNie
a focului si ne da timp sa ne adapostim. De aceea, va sfatuiesc sa cumparaNi chi
ar azi un
astfel de sistem de alarma").
Sugestii:
Subiectul va decide sa incheie conversaNia sau prezentarea in mod ferm. Incearca
menNinerea unui ritm susNinut - sa laNi gandurile si vocea sa se stinga intr-o s
oapta, - ori
poNi sa inchei abrupt, in stilul "Asta-I tot, baieNi!".
Cand termini o conversaNie normala, intre cunoscuNi, iNi trebuie aceeasi pricepe
re, abilitate.
Cum termini o convorbire telefonica? Spunand brusc: "Ei, acum trebuie sa plec. T
e sun
mai tarziu", sau incerci sa o "dregi" spunand ceva de genul "Draga F., iNi mulNu
mesc ca ai
stat sa-mi asculNi necazurile in noaptea asta. Intr-adevar mi-ai fost de ajutor.
Voi face cum
mi-ai spus. Voi vorbi maine cu instructorul si ii voi cere o amanare. Te sun mai
ne si-Ni
spun ce-am rezolvat".
Profesorii se opresc brusc la sfarsitul orei sau incearca sa faca un rezumat cu
ceea ce s-a
rezolvat in timpul lecNiei si prezinta programul pentru ora urmatoare?
Cand va duceNi la psiholog, la doctor, la un potenNial patron, cum va sugereaza
ca
intalnirea a luat sfarsit? Psihologul spune oare: "Gata?". Cum are loc desparNir
ea? "StiNi
cand veNi mai vedea respectiva persoana?".
Se spune ca pentru a termina o conversaNie sau o prezentare iNi trebuie puNina
agresivitate[1]. Trebuie sa fii gata sa intrerupi relaNia verbala, sa fii concis
. Astfel, vei lasa
puncte nerezolvate.
Trebuie sa-Ni aduni curajul si energia sa faci ultimul pas: sa termini prezentar
ea si
conversaNia astfel incat atat tu cat si ascultatorii sa stie ce ai incercat sa r
ezolvi si ce se va
intampla mai departe.
Ca atare, credem ca pentru a te exprima bine iNi trebuie pregatire, capacitate i
n

concentrare si experienNa practica pentru ca sa poNi lua in mod constant decizii

despre ce
si cum ai vrea sa spui ceea ce ai de transmis.
Daca ai putea sa-Ni formezi un plan foarte clar in minte (inainte de a deschide
gura) exista
sansa ca ideile sa curga fluent.

Pe de alta parte, daca inca din start esti confuz, probabil ca vei deveni agitat
si nervos
incercand sa-Ni prezinNi ideile. Planificand mental ideile si sentimentele comun
icarea va
deveni mai lejera si mai eficienta.
Sugestii:
Urmatoarele activitaNi pe care vi le sugeram pot fi desfasurate in afara orelor
de program.
Cu aprobarea profesorului, familiei, sefului de birou etc., alegeNi pe cele mai
interesante
si mai folositoare.
# DuceNi-va la o petrecere, la o scoala, facultate, discoteca etc., sau oriunde
oamenii se
intalnesc pentru prima oara. AscultaNi cum isi incep conversaNia. FaceNi o lista
cu "moduri
de incepere a unei conversaNii". ConfruntaNi aceasta lista cu cele ale colegilor
, separandule
pe acelea care sunt eficiente si de ce si care credeNi ca sunt ineficiente si de
ce.
# PriviNi o emisiune de varietaNi. ObservaNi cum isi incheie programul fiecare a
ctor. Face
o plecaciune? Isi ridica braNele? Spune "mulNumesc"? Termina cu un cuvant de bun
ramas
sau se retrage treptat.
PregatiNi o scurta prezentare cu titlul "Cum sa-Ni iei ramas bun cu tact?".
# PriviNi o conversaNie la televizor. AscultaNi cum gazdele isi prezinta oaspeNi
i. Cum incep
conversaNia si cum trec de la un oaspete la altul.
AlcatuiNi o lista cu tehnicile observate. GasiNi un mijloc, un criteriu de a le
organiza si
categorisi in cadrul unei prezentari clare si concise.
# ObservaNi-va profesorii, sefii din cadrul activitaNii profesionale.
Cum folosesc gesturile sau miscarea pentru a ilustra sau a sublinia ceea ce vor
sa spuna?
Folosesc materiale vizuale?
PregatiNi o scurta prezentare cu titlul "Tehnici non-verbale care sporesc efectu
l unei
activitaNi".
FiNi atenNi la modul cand voi insiva folosiNi tehnicile non-verbale.
# UrmariNi o demonstraNie de tipul "Cum sa

?" (o demonstraNie cu prezentarea unei

reNete de bucatarie, o lecNie de yoga la TV etc.). Oare fiecare pas urmeaza in m

od logic?
Au existat momente de nelamurire? De ce?
ScrieNi o scurta evaluare a eficacitaNii demonstraNiei.

# PregatiNi o scurta prezentare in care comunicaNi cuiva cum sa faca ceva (cum s
a
replanteze plantele, cum sa ia pulsul). Sau, explicaNi ceva ce NineNi neaparat c
a ceilalNi sa
priceapa (cum ajunga "sa fii meditativ", ce inseamna "analiza tranzacNionala" et
c.).

ConstruiNi cel puNin trei aspecte pentru a vedea reacNia ascultatorului.

CitiNi-va prezentarea in faNa colegilor.
# VorbiNi colegilor despre o decizie importanta recenta. FiNi atenNi la modul cu
m selectaNi
punctele pe care vreNi sa le atingeNi si cum le organizaNi. Pentru obisnuinNa, i
nainte de
prezentare verificaNi sirul gandurilor, al ideilor.
8.1. Explorarea carierei profesionale ca sursa de intercomunicare
ActivitaNile sugerate sunt destinate sa va ajute sa exploraNi relaNia dintre pri
ceperile avute
in vedere si profesii variate. SelectaNi-le pe cele mai interesante si mai folos
itoare.
Sugestii:
# DescoperiNi cum sunt asamblate reportajele de stiri (priviNi stirile nopNii in
mai multe
randuri, intervievaNi pe cineva de la postul de radio local sau de la staNia TV,
vorbiNi cu
studenNii de la Departamentul Stiri din Facultatea de Jurnalistica sau de la o a
lta facultate
apropiata, si/sau imprumutaNi carNi de la biblioteca.
PregatiNi o scurta prezentare pentru colegi, intitulata: "Cum se realizeaza un r
eportaj de
stiri?".
# ObservaNi (si daca este posibil, vorbiNi cu oricare dintre urmatorii: seful un
ui restaurant,
o stewardesa ori un steward, un recepNioner.
Cum intampina pasagerii, clienNii? Cum incearca sa reNina numele oamenilor? Au f
raze
standard folosite tot timpul? Cum incearca sa-i faca pe clienNi sa se simta bine
?
ScrieNi un paragraf in care sa va rezumaNi observaNiile.
# GasiNi materiale in care se afla interviuri pentru un post (citiNi in carNi, v
orbiNi cu un
director de personal, de exemplu). Ce sfaturi gasiNi despre modul cum sa incepi
un
interviu, cum sa prezinNi o informaNie despre tine insuNi in mod clar, eficient,
si cum sa
inchei in mod elegant interviul?
SpuneNi colegilor ce aNi remarcat. Sau gasiNi un partener pentru a prezenta o gl
umainterviu
in faNa colegilor de facultate.
# VorbiNi cu cineva care practica designul (duceNi-va la Departamentul Arta din
facultate
sau consultaNi cartea de telefon pentru a gasi informaNii despre specialisti gra
ficieni). Ce
principi de organizare urmareste aceasta persoana cand aranjeaza materialul? Ace
ste

principii, sunt ele similare sau diferite de cele ale organizarii ideilor?
DesenaNi un poster care infaNiseaza principiile esenNiale in design si arataNi-l
e colegilor.

# VorbiNi cu bibliotecarul facultaNii sau al bibliotecii orasenesti despre cum e

aranjata
biblioteca. Ce principii de organizare urmareste? RealizaNi o diagrama a bibliot
ecii si
prezentaNi-o colegilor, explicand ce, cum si de ce este asa organizata.
# VorbiNi cu managerul unui super-magazin despre modul cum aranjeaza mancarea in
rafturi. Cum decide organizarea?
ExplicaNi colegilor cum este organizat un magazin (spune-i cum sunt grupate marf
urile,
ce vedeNi mai intai cand intraNi in magazin etc.).
# AflaNi cum decide un arhitect privind forma unei case. De ce sunt camerele ara
njate
intr-un anumit mod?
FaceNi o lista de intrebari pe care arhitecNii si le pun inainte de a se hotari
asupra
designului unei case, si discutaNi lista impreuna cu prietenii si colegii pentru
a incerca un
pattern mental de depistare a structurarii gandirii si ulterior pentru a benefic
ia de o
comunicare eficienta.
O serie de activitaNi sunt proiectate pentru a va da sansa sa priviNi cariera pr
ofesionala
drept relaNie in dinamica.
SelectaNi cele mai interesante si utile activitaNi profesionale.
Sugestii:
# VorbiNi cu persoane care sunt in activitate profesionala. DiscutaNi despre mod
ul in care
funcNionarii, colegii ii ajuta sa aiba incredere in ei insisi si in munca lor.
Li se dau sporuri de salariu? Sunt promovaNi pe scara ierarhica? Primesc prime?
Se fac
periodic evaluari?
RezumaNi concluziile in cateva randuri.
# VorbiNi cu instructori: un profesor, un pilot care ii antreneaza pe alNii, o a
sistenta sefa
etc.
Cum isi invaNa studenNii, subordonaNii, colegii astfel incat acestia sa deprinda
si ei tainele
meseriei? Se poate ca ei sa fie pusi in situaNia sa observe si abia ulterior sa
lucreze sub
supraveghere.
AlcatuiNi un set de "puncte de sprijin" in construirea independenNei personale.
OferiNi cate
un exemplar colegilor si discutaNi punctele de sprijin impreuna.
# VorbiNi cu unii din prietenii vostri care au vechime apreciabila in munca desp

re modul
in care pot fi evitate conflictele la locul de munca.

Exista o cutie pentru sugestii? Se fac intalniri periodice in care oamenii isi e
xpun
problemele? Sefii le asculta doleanNele?
IntrebaNi prietenii care sunt cele mai bune metode pentru rezolvarea conflictelo
r. Ce va
sugereaza ei?
ScrieNi unui Departament de control fictiv sugerand o metoda specifica de rezolv
are a
conflictelor.
Unii autori consacraNi[2] afirma: "Dupa cum te descurci in postura de comunicato
r se vede
si cate Neluri ai in viaNa, la cate cursuri esti inscris, ce profesii ai avut, c
e speranNe de
viitori ai, ce oameni Ni-au fost prieteni, ce tip de persoana ai decis sa ceri i
n casatorie".
Prin aceasta parte a materialului nostru Ni s-a cerut sa priveste indeaproape la
tine si la
ceilalNi, sa identifici ce vrei si de ce ai nevoie in procesul comunicarii cu ce
ilalNi, si sa te
angajezi in activitaNi variate care sa te ajute sa-Ni imbunataNesti capacitatea
de a
comunica. Speram sa inchei acest exerciNiu cu mai multa incredere in tine ca per
soana
care comunica, cu un mai mare simN al controlului asupra "destinului" in diverse
situaNii
de tip comunicativ, si cu o mai buna apreciere a complexitaNii in procesul comun
icarii
umane.
Speram ca si dupa ce va trece mult timp de la parcurgerea materialului, veNi con
tinua sa
apreciaNi satisfacNia personala si beneficiile care se pot trage din comunicarea
efectiva.
La fel, ca nu veNi pregeta niciodata sa incercaNi sa va exprimaNi sau sa asculta
Ni si sa
raspundeNi celorlalNi. Daca apreciaNi in mod real felul cum comunici - daca intr
-adevar
vreNi ca oamenii sa inNeleaga ce vreNi sa spuneNi; daca va intereseaza intr-adev
ar oamenii
si ce vor ei sa spuna - atunci veNi afla efortul, concentrarea si riscul pe care
il presupune
si pe care il merita o comunicare eficienta.
Sugestii:
# Timp de o saptamana citiNi articolele cu sfaturi dintr-un ziar cunoscut. Cate
dintre
raspunsurile la scrisori sugereaza schimbari specifice in comportament ca mod de
a
analiza problemele? Cate probleme par a fi in legatura cu nevoile (interacNiunii
) personale:
adeziune, afectivitate, control, dezvaluirea sinelui; cate articole despre indep
endenNa si
egalitate? SelectaNi 3 scrisori si raspunsuri care va intereseaza, citiNi-le in
faNa colegilor si

discutaNi despre nevoile ascunse in spatele problemei si eficacitatea soluNiilor

sugerate.
# VorbiNi cu cel puNin 6 persoane despre motivele terminarii unei relaNii: paras
irea unui
post, terminarea unei relaNii romantice, plecarea de acasa, incheierea unei prie
tenii,
abandonarea scolii, schimbarea psihologului.
Care dintre motivele menNionate par sa aiba legatura cu nevoile interpersonale s
i cu
problemele de comunicare? RezumaNi descoperirile voastre si prezentaNi concluzii
le in
faNa colegilor de facultate, de birou etc.

# FiNi atenNi la ce cred ceilalNi despre casatorie, prietenie, dragoste.

CautaNi poezii, felicitari, carNi, benzi comice, tratate de filosofie si psiholo
gie. SelectaNi
trei afirmaNii despre prietenie, dragoste sau casatorie si prezentaNi-le colegil
or.
ComparaNi aceste afirmaNii cu informaNiile teoretice despre "relaNii satisfacato
are".
# IntervievaNi persoane care traiesc in azilul de batrani. VorbiNi-le despre pie
rderea
senzaNiei de utilitate si pierderea independenNei la batraneNe.
AflaNi cum lupta ei sa-si pastreze independenNa? Ce se intampla cand devin mai p
uNin
independenNi? Ce fel de relaNii au cu ceilalNi?
DiscutaNi ceea ce aNi obNinut cu alte persoane apropiate.
# CitiNi una din carNile "Jean Cristophe" de R.Rolland, "Tom Jones" de Fiedling,
"Hiroshima - mon amour" de Simone de Beauvoire. Intr-o expunere orala sau scrisa
expuneNi liniile directoare ale autorilor in ceea ce priveste dragostea, sacrifi
ciul, prietenia
in lumina caracteristicilor unei relaNii complete a unei intercomunicari.
# ParcurgeNi: "Doamna Bovary" de G.Flaubertg, "Romeo si Juieta" de W.Shakespeare
,
"Don quijote de la Mancha" de M.Cervantes, "Anna Karenina" de L.N.Tolstoi. Rezum
aNi
principalele idei intr-o lista de linii directoare pentru lupta dintre bine si r
au, pentru ideea
de sacrificiu, pentru emblema femeii cu atitudini diferite. DiscutaNi aceste pun
cte
principale cu prietenii, cu colegi, comparandu-le cu sugestiile proprii.
# CitiNi una din operele "Faust" de Goethe, "Casa inimilor sfaramate" de G.B.Sha
w sau
"Sonata Kreutzer" de Tolstoi.
SubliniaNi ideile importante din aceste carNi si alcatuiNi o lista cu modalitaNi
le care ne arata
ca cineva se preocupa de succesele, insuccesele, reusitele, dezamagirile si bucu
riile
noastre - se preocupa de soarta unei persoane. Cand e cazul, daca puteNi "traduc
eNi" ideile
abstracte in acNiuni si fapte prin care ne dam seama ca o persoana Nine la alta.
[1] Mayer & Quellet, 1991; Judd C.M., Smith E. % Kidder L.H., 1991.
[2] J.Collins, 1992; Cialdini, 1988; Moscovici S., 1985; Perez J.A., 1986.
8.2. EXERCIlII PENTRU REALIZAREA NEGOCIERILOR (SUGESTII)
Acesta este folosit pentru a demonstra aserNiunea lui Chomsky, conform careia oa
menii
care comunica trec dintr-o structura de profunzime intr-o structura de suprafaNa
,
eliminand sau omiNand unele elemente ale mesajului transmis, adaugand unele info
rmaNii

sau stimuli noi la mesajul original, distorsionand sau schimband inNelesul unor
parNi din
mesajul care se intenNioneaza a fi transmis.
ExerciNiul are 4 etape.

ETAPA nr. 1. O fotografie este aratata grupului (pentru 2 sau 3 minute). Partici
panNii
trebuie sa descrie cu cat mai multe amanunte imaginea respectiva. CerinNa este c
a ei sa
realizeze aceasta sarcina cu un grad de acurateNe cat mai ridicat. In mod normal
ei uita sa
menNioneze unele elemente, adauga altele si distorsioneaza inNelesul unor caract
eristici
ale imaginii respective.
ETAPA nr. 2. Examinatorul spune cu voce scazuta o fraza unui participant, care t
rebuie
sa o repete persoanei din apropierea lui si se continua in acest fel pana cand u
ltimul
participant o transmite cu voce tare intregului grup. Membrii grupului compara p
rima
declaraNie (fraza iniNiala) cu ultima.
Concluzia care se desprinde ar fi urmatoarea: "comunicarea pura (primara) nu est
e
imposibila, dar este foarte dificila".
ETAPA nr. 3. Operatorul fara sa spuna nimic, strange mana intr-un mod lipsit de
energie
unuia din participanNi ("peste mort"). Acestuia i se cere apoi sa comunice impre
siile sale
celorlalNi din grup care analizeaza diferite presupuneri, supoziNii culturale in
legatura cu
acest mod de a strange mana.
Usoara strangere de mana (de tip "peste mort")
ParticipanNii completeaza spaNiile libere din tabel.

ETAPA nr.4. Grupul examineaza o lista de semnale nonverbale, potenNiale inNelesu

ri
culturale, impactul lor asupra procesului de negociere.
Semnale
nonverbale
PotenNiale inNelesuri
culturale
Impactul asupra
negocierii
1. Expresii
faciale
Poate insemna ca Acest semnal nonverbal
NemulNumire
SatisfacNie
Consternare
persoana este:
Sceptica sau
Sarcastica sau ..
Aroganta sau
..
poate conduce la:
ReacNia de aparare
ReacNii emoNionale
Suparare
Altele:
2. Gesticularea
Subliniere
Punctare
Pumni inclestaNi
Altele:
Incearca sa vorbeasca
pentru a se face corect
inNeles
Suparare sau .
InsolenNa sau
RezistenNa
Lupta
Intrerupere a
negocierilor
3. Tonalitatea
Nivel scazut
Nivel ridicat
Ton foarte
scazut
Altele:
Sigur pe sine sau .
EmoNionat sau .
Reticent sau ..
Neincredere
Retragere
AtenNie
4. PoziNia
corpului
Asezat pe
marginea Nervozitate sau
Tensiune
scaunului
Picioarele ExpectaNie sau . Argumente noi
incrucisate
Balansarea Iritare sau
.. Contraargumente

picioarelor
Altele:
Altele (se completeaza de catre grup)
1. Expresii faciale
NemulNumire
SatisfacNie
Consternare
Altele:

2. Gesticularea
Subliniere
Punctare
Pumni inclestaNi
Altele:
3. Tonalitatea
Nivel scazut
Nivel ridicat
Ton foarte scazut
Altele:
4. PoziNia corpului
Asezat pe marginea scaunului
Picioarele incrucisate
Balansarea picioarelor
Altele:
Poate insemna ca persoana este:
Sceptica sau
Sarcastica sau ..
Aroganta sau
..
Incearca sa vorbeasca pentru a se face corect inNeles
Suparare sau .
InsolenNa sau
Sigur pe sine sau .
EmoNionat sau .

 Reticent sau ..
Nervozitate sau
ExpectaNie sau .
Iritare sau ..
Acest semnal nonverbal poate conduce la:
ReacNia de aparare
ReacNii emoNionale
Suparare
RezistenNa
Lupta
Intrerupere a negocierilor
Neincredere
Retragere
AtenNie
Tensiune
Argumente noi
Contraargumente
Altele (se completeaza de catre grup)
EXERCIlIUL NR. 2
O serie de scurte exerciNii sunt folosite pentru a reliefa diferenNele culturale
in percepNii.
a) ParticipanNii privesc o fotografie semnificand "EvoluNia unei negocieri" si l
i se cere:
Sublinierea principalelor mesaje nonverbale exprimate de subiecNi;

 Analiza acestora din diferite perspective culturale (cum ar interpreta variatele

mesaje un
japonez, un latino-american, un nord-american, un african, un european, etc.).
b) Grupul priveste o schiNa si fiecarui membru i se cere sa descrie schiNa vazut
a intr-un
mod complet neutru (figura unui om de exemplu). Dupa un timp ei isi exprima in m
od
liber parerile si impresiile legate de desen.
Urmeaza o discuNie despre:
1. impactul prejudecaNilor in procesul de negociere;
2. importanNa unei prime impresii atunci cand intalnim pe cineva cu care urmeaza
sa
negociem;
3. sursele ideilor preconcepute in relaNionarile interculturale.
c) O negociere simulata in legatura cu tema "In favoarea sau impotriva avortului
"
este organizata folosind in acest scop un grup format din 6 persoane (3 pentru u
n punct de
vedere si 3 impotriva).
IniNial fiecarui negociator i se face o "instruire confidenNiala" si inaintea in
ceperii
procesului de negociere el isi revede inca o data "notiNele" pe care trebuie sa
le urmeze in
timpul negocierii. Se observa apoi comportamentele pe care le adopta negociatori
i.
Instruirea iniNiala facuta negociatorilor
Echipa nr. 1
Negociatorul 1: exprima nonverbal suparare.
Negociatorul 2: exprima nonverbal tristeNe.
Negociatorul 3: exprima nonverbal frustrare.
Echipa nr. 2
Negociatorul 4: exprima nonverbal sentimente de simpatie.
Negociatorul 5: exprima nonverbal acordul si sprijinul.
Negociatorul 6: exprima nonverbal asertivitatea.
Intreaga scena a negocierii este discutata, ulterior, in cadrul seminarului.
d) Fiecare membru al grupului primeste un set de trei fotografii (4,5,6) si cons
emneaza
semnificaNia gesturilor pe o foaie de hartie, timp de 20 de minute dupa cum urme
aza.

PercepNiile culturale - pentru fiecare imagine data se cer 3 interpretari cultur

ale diferite
asupra a ceea ce se intampla.
ReacNiile culturale: explicaNi-va reacNiile dvs.
ParticipanNii se intalnesc in echipe de cate 3 si isi comunica percepNiile si re
acNiile
culturale consemnate.
e) Un incident critic
Fiecare membru al grupului priveste o imagine (fig.7) in care este exemplificat
un anume
incident si raspunde in scris la urmatoarea problema: "Presupunand ca un inciden
t
deosebit a avut loc si ca tocmai dvs. SunteNi responsabil pentru acest lucru, ce
fel de
reacNii nonverbale aNi putea avea pentru a-I linisti pe cei din jur".
Grupul analizeaza 5 semnale critice nonverbale (si variaNiile lor culturale) car
e sunt
folosite in timpul procesului de negociere:
Semnale da/nu
Semnale contradictorii
Semnale de atac
Semnale de aparare
1. Semnale da/nu
Moduri culturale de exprimare a semnalelor nonverbale
Nu
1.
2.
3.
4.
Da

miscarea orizontala a capului dintr-o parte in cealalta

miscarea capului intr-o parte si inapoi
degetul aratator se misca intr-o poziNie laterala
altele

1. miscarea verticala a capului

2. miscarea capului (pendul) dintr-o parte in alta

3. miscarea degetului aratator sus/jos

4. altele
2. Semnale contradictorii
Sunt notate moduri diferite cultural de exprimare a semnalelor contradictorii:
Zambind si "transpirand de incordare" in acelasi timp;
Gesturi controlate si o respiraNie accelerata;
In momentul prezentarii unei noi persoane se agita si are manifestari necontrola
te;
Vorbind cu voce scazuta si zambind in acelasi timp;
Privirea darza si capul plecat;
Altele:
3. Semnale de atac
Ce credeNi despre urmatorul comportament:
Cineva care se amuza zgomotos si timp indelungat;
O persoana care adopta o atitudine foarte degajata;
Cineva care strange mana timp indelungat cand intalneste pe cineva cunoscut.
Grupul examineaza diferenNele existente in limbajul nonverbal intre elementele c
ulturale
de tip "demonstrativ" si de tip "rezervat".
4.Semnale de aparare
Semnale non-verbale ce pot fi folosite ca "mijloace de protecNie":
"mascarea" in spatele cuiva;
asezarea unei piese de mobilier intre tine si o alta persoana;
privesti intr-o alta direcNie incercand sa eviNi privirea celuilalt;
acoperirea feNei cu mana sau cu un alt obiect (o carte sau un instrument de scri
s);

 manifestarea unui amuzament continuu;

asezat "picior peste picior" sau cu mainile incrucisate;
frecarea mainilor.
Scop: Determinarea nivelului de atracNie interpersonala prin informaNii tip "can
titatea de
comunicare" utilizata.
DirecNii:
1. AlegeNi 4 persoane cu care sa interacNionaNi dupa un model standard (colegi,
prieteni,
etc.);
2. Folosind diagrama de mai jos inregistraNi orice contact pe care il aveNi cu f
iecare
persoana pe o perioada cuprinsa de la 3 pana la 5 zile. Dumneavoastra sunteNi re
prezentat
de cercul din mijloc.
3. TrasaNi sageNi catre cercurile celorlalNi de fiecare data cand incepeNi conve
rsaNia.
MarcaNi sageNile cu o linie care se intersecteaza pentru fiecare moment cand ace
stia incep
conversaNia cu dvs.

ABORDAREA SITUAlIILOR CONFLICTUALE

SCOP
1. Identificarea strategiilor de abordare a situaNiilor conflictuale.
2. InNelegerea faptului ca percepNiile diferite asupra "realitaNii" duc la confl
ict.
INDICAlII
1. FaceNi o lista a conflictelor in care aNi fost implicat(a) saptamana trecuta.
2. IdentificaNi scopurile dvs in fiecare conflict.
3. ScrieNi scopurile pe care le avea cealalta persoana in fiecare situaNie.
TIPURI DE CONFLICTE
SCOP
1. Identificarea diferenNelor dintre cele 3 tipuri de conflicte: pseudo-conflict
, conflict
propriu-zis si ego-conflict.

2. Descrierea comportamentelor utilizate in fiecare tip de conflict.

INDICAlII
1. Pentru fiecare tip de conflict daNi un exemplu din experienNa personala sau d
in
observaNiile facute asupra oamenilor aflaNi in conflict.
2. DescrieNi comportamentele comunicative pentru fiecare tip de conflict.
DIREClII
1. PSEUDOCONFLICTUL
Descrierea pseudo-conflictului
Comportamentele comunicative folosite de fiecare participant -------------------------------Finalul conflictului
2. CONFLICTUL PROPRIU-ZIS
Descrierea conflictului propriu-zis
Comportamentele comunicative folosite de fiecare participant -------------------------------Finalul conflictului
3. EGO-CONFLICTUL
Descrierea ego-conflictului
Comportamentele comunicative folosite de fiecare participant -------------------------------Finalul conflictului
INTREBARI
1. Carui tip de conflict i-aNi gasit cel mai greu un exemplu?

2. Care este tipul de conflict care persista in relaNiile dvs interpersonale?

3. Cum afecteaza comportamentele comunicative finalul conflictelor?
4. Ce s-ar fi putut face pentru a schimba finalul (daca acesta nu mulNumeste par
ticipanNii)?
ETAPELE CONFLICTULUI
SCOP
1. Recunoasterea conflictului in etapele iniNiale (frustrarea constienta).
2. Identificarea comportamentelor comunicative utilizate in fiecare etapa a conf
lictului.
INDICAlII
1. GandiNi-va la un conflict recent si urmariNi-i evoluNia in fiecare etapa.
2. Daca este un conflict care nu a fost rezolvat, plasaNi evoluNia conflictului
in etapa
curenta si analizaNi cateva soluNii posibile pentru conflict.
3. IdentificaNi comportamentele comunicative pe care dvs si partenerul dvs le-aN
i folosit in
fiecare etapa.
DIREClII
1. CondiNii anterioare: "Care era sursa conflictului? Ce tipuri de comportamente
comunicative au fost utilizate?".
2. Etapa frustrarii constiente: "Cand si cum aNi devenit constient(a) de conflic
t? Ce tipuri
de comportamente comunicative au fost folosite?".
3. Rezolvare: "Exista soluNii. Daca da, care sunt acestea? Daca nu, care sunt ca
ile prin
care conflictul ar putea fi rezolvat? Ce tipuri de comportamente comunicative au
fost
utilizate?".
4. UrmariNi daca i: "S-a finalizat conflictul? Mai pastraNi vreun resentiment? D
aca da, care
sunt strategiile care va pot ajuta sa va controlaNi resentimentele? Ce tipuri de
comportamente comunicative au fost folosite?".
ANALIZA CONFLICTULUI DE COMUNICARE[1]
SCOP
Constientizarea comportamentului comunicaNional nonasertiv/asertiv si agresiv in
situaNii
de conflict.

INDICAlII
Indica pe o scala de la 1 la 7 gradul in care fiecare din urmatoarele declaraNii
descrie
conflictul comunicaNional.
1
2
3
4
5
6
7

=
=
=
=
=
=
=

niciodata
foarte rar
rar
uneori
adesea
foarte des
intotdeauna

1. Combin ideile cu ceilalNi creand noi soluNii pentru conflict.

2. Ma feresc de subiecte care ar putea fi surse de conflict.
3. Insist cu putere asupra poziNiei mele pentru a fi acceptata in timpul unui co
nflict.
4. Incerc sa gasesc soluNii care combina o varietate de puncte de vedere.
5. Ma feresc de situaNii dezagreabile.
6. Cedez la ideile altor persoane.
7. Caut calea de mijloc care sa satisfaca atat nevoile mele cat si pe cele ale a
ltor persoane.
8. Evit persoana pe care o suspectez ca doreste sa discute o neinNelegere.
9. Minimalizez importanNa unui conflict.
10. Construiesc o soluNie integrala din problemele aparute intr-o situaNie confl
ictuala.
11. Imi accentuez un punct pe care il fac prin a lovi pumnul de masa cand insist
asupra
faptului ca celelalte persoane gresesc.
12. Ma cert insistent pentru poziNiile si nevoile mele.

13. Ridic vocea cand incerc sa-I determin pe ceilalNi sa-mi accepte poziNia.
14. Caut sa satisfac mutual soluNii creative ale conflictelor.
15. Pastrez tacerea despre parerile mele pentru a evita neinNelegerile.
16. Manipulez argumentele pana cand ceilalNi imi accepta ideile.
17. Sunt dispus sa cedez intr-o mica masura daca cealalta persoana imi va lua ne
voile in
considerare.
18. Imi declar parerile cu toata puterea.
REZULTAT
Comportament nonasertiv (35 puncte sau peste inseamna ca folosesti acest stil ad
esea;
13 puncte sau mai puNin semnifica utilizarea sa foarte rar): itemii 2 -, 5 -, 6
-, 8 -, 9 -, 15 -.
Comportament asertiv - itemii: 1 -, 4 -, 7 -, 10 -, 14 -, 17.
Comportament agresiv -itemii: 3 -, 11 -, 12 -, 13 -, 16 -, 18.
INTREBARI
1. Ce stil de comunicare utilizaNi predominant in situaNii de conflict?
2. Ce stil utilizaNi cel mai puNin?
3. In ce relaNii tinzi sa folosesti stilul asertiv/nonasertiv si agresiv?
4. Cat de mulNumit esti de rezultatele acestui chestionar?
5. Ce crezi ca poNi face sa-Ni schimbi stilul de comunicare daca nu esti mulNumi
t?
[1] Apud Wilmot, W.; Hocker, J.; Clairmont, L. (1991), "Conflictul Interpersonal
:
Manualul Instructorilor", Dubuque, IA, Brown.
Summary
The title: Psychology and Communication
The author: Ruxandra Rascanu
Abstract

This book tries to present a lot of phenomena regarding the relationships, the
neuropsychology in the field of communication, the types and the nature of the
communication.
Including a special attention the author presents psychosocial structures in thi
s complex
activity and the different items of the cooperation: political spectrum and nego
tiations.
The work described various categories of the rules between: professor / students
, adults /
children; physicians / patients; couple for surveying; couple of lovers; the rel
ations
husband / wife and the rules from the organizations (workers).
Also it is a presentation of the particular events resulted from the balance: mo
tivation /
efficiency in the human communication.
The book represents a strong signal regarding the non-communication which is
appreciated the very special disease, versus cancer and SIDA. The author pleads
for the
effects which must be possible in each levels of interventions: in work, in play
, in
creation, generally, in the human activities.
BIBLIOGRAFIE
1. ALEXANDRESCU, I. - "Persoana, personalitate, personaj", Iasi, Junimea, 1998.
2. ALLPORT, G.W. -"Structura si dezvoltarea personalitaNii", Bucuresti, EDP, 198
1.
3. ANZIEU, D.; CHABERT, C. - "Les methodes projectives", Paris, PUF, 1983.
4. ARGYLE, M.; HENDERSON MONICA -"The Anatomy of Relatioship", London,
Penguin & "Books, Cox & Wymay Ltd.", 1985.
5. BANDLER, R. -"Using Zour Brain For A Change", Andreas, St. Andreas Conival
Real People Press, Utah, 1985.
6. BANDURA A. -Social Learning Theory, Pretine Hall, 1977.
7. BANDURA, A. -"Principles of Behavior modification", N.Y., Holt, Reinehart and
Winston, 1969.
8. BARRY, J. - "The Psychology of Human Communication", University of London
Press Ltd, 1980.
9. BARUS M.J. - Crize: abordare psihosociala clinica, Ed. Polirom, Iasi, 1998.
10. BAUDOSIN, J. -Introducere in sociologia politica, Ed. Academiei, Timisoara,
1999.
11. BAYLON, CH.; MIGNOT, X. -"La communication", Paris, Ed. Nathan, 1991.

12. BEAUVOIS, J.L.; GHIGLIONE, R. -"L`homme et son langage", Paris, PUF, 1981.
13. BEAUVOIS, J.L.; ROULIN, J.L.; TIBERGHIEN, G. -"Manuel d`etudes pratiques de
psychologie, Paris, PUF, 1990.
14. BERNSTEIN, D.A.; ROY, E.J.; SRULL, T.K.; WICKENS, C.D. - "Psychology",
Boston, Houghton Miffin Company, 1988.
15. BERTALANFFY, L.VON -"General Theory of System Application to Psychology in
the Social Sciences-Problems and Orientation", Paris Mouton UNESCO, 1968.
16. BINDRA D. - Annals of Theoretical Psychology, N.Y., 1986.
17. BINDRA, D. -"Cognition, Its Origin and Future in Psychology", in Annals of
Theorethical Psychology, I, N.Y., 1984.
18. BOURHIS R. - Stereotipuri, discriminare si relaNii intergrupuri, Ed. Polirom
, Iasi,
1997.
19. BRESSON, F. -"La psychologie cognitive et le probleme de l`explication en
psychologie", in: Richelle, M.; Seron, X. (dir.), - "L`explications en psycholog
ie", Paris,
PUF, 1985.
20. BRESSON, F.; JODELET, F.; MIALARET G. C. - "Language, communication et
decision", "Traite de psychologie experimentale", Paul Fraisse et Jean Piaget, P
UF, Paris,
1965, vol. VIII.
21. BRONCKART, J.P.; PAROT, F.; VAUCLAIRE, J. - "Les fonction de
communication et de representation chez l`animal", in "La psychologie", Paris, G
allimard,
Encyclopedie de la Pleiade, 1986.
22. BUFFINTON SERED, J. - "Oral Communication", Glencoe Publishing Co,
California, 1978.
23. CASSAGNE, J.M; MARCHAND, P. - "Les theories de la communication",
"L`approche de la psychologie sociale", Cinem Action, 63, 1992.
24. CHELCEA S. - Memorie sociala si identitate naNionala, Ed. INI, Bucuresti, 19
98.
25. CLASTRES P. - Societatea contra statului si studii de antropologie politica,
Ed.
Ararat, bucuresti, 1995.
26. COHEN, D. -"Psychologists on Psychology Ask Paperbaks, London, Cox & Wyman
Ltd, Reading, 1985.
27. CORRAZE, J. - "Les communications non-verbales", Paris, PUF, 1980.

28. CORSINI, R.J. - "Encyclopedia of Psychology", N.Y., John Wiley & Sons, 4 vol
,
1984.
29. DAVIES J. - Biological Perspectives on Human Conflict, T.R. Gurr, N.Y., 1980
.
30. DE VITO, J.A. - "Human Communication", "The Basic Course", N.Y., Harper &
Row Publishers, 1988.
31. EASTON D. - A system Analisys of Political Life, N.Y., 1985.
32. EASTON D. - Analyse du systeme politique, Paris, 1989.
33. ERICKSON, E.H. -"Insight and Responsibility", N.Y., Norton, 1964.
34. EYSENCK, M.W.; KEANE, M.T. -"Cognitive Psychology", London, Lawrence
Erlbaum Associates, Publishers, 1990.
35. FARR, R.M. - "Les representations sociales", in Moscovici, S. (dir.), "Psych
ologie
sociale", Paris, PUF, 1988.
36. FESTINGER, I.; KATZ, D. -"Les Methodes de recherche dans les sciences social
es",
Paris, PUF, 1963.
37. GABRIEL THOVERON - Comunicarea politica azi, Ed. Antet, 1998.
38. GARY HAMEL, PRAHALAD C.K. - Competing for the Future, Harvard Business
School Press, 1995.
39. GARY JOHNS - Comportament organizaNional, Ed. Economica, Bucuresti, 1998.
40. GHIGHIONE, R.; MARCEL BROMBERG -Discours politique et television: la
verite a l`heure, Paris, 1998.
41. GHIGLIONE, R. -"L`homme communicant", Paris, Armand Colin, 1986.
42. GHIGLIONE, R.; BONNET, C.T.; RICHARD, J.F. (Eds.) -"Traite de psychologie
cognitive". Cognition, representation, communication. Paris, Dunod, 1990.
43. GIB AKIN -Varieties of Managerial Learning, Organizational Dynamics, N.Y., 1
982.
44. GILBERT, P., GILLOT, CLAUDINE - Management des apparences et magie du
verbe, "Le Journal des psychologues", nr.110, 1993.
45. GIRARDET, R. - Mituri si mitologii politice, Instit. European, Iasi, 1997.

46. GOGUELIN, P. - Cent ans du management: auteurs et acteurs, "Le Journal des
psychologues", nr.94, 1992.
47. GOLEMAN, D. - "Perspectives sur la psychologie, la realite et l`etude de la
conscience", in Walsh, R.N.; Waughian, F.E. (Ed.). Au-dela de l`ego, Paris, Tabl
e Ronde,
1984.
48. GOLEMAN, D. -"Working with Emotional Intelligence", Great Britain by Clays L
td,
St. Ives plc, 1999.
49. GOLU, M -"Principii de psihologie cibernetica", Bucuresti, Ed. StiinNifica s
i
Enciclopedica, 1975.
50. GRAHAM, G. -"How to Change Your Life", Real Option Press, 1990.
51. HOLDEVICI, IRINA - "Auto-sugestia si relaxarea", Ed. Ceres, Bucuresti,
Caleidoscop, 1995.
52. IURGEN HABERMAS - Sfera publica si transformarea ei structurala, Ed. Univers
,
Bucuresti, 1998.
53. JAVEAU, C. - "L`enquete par questionaire", Bruxelles, Edition de l`Universit
e de
Bruxelles, 1985.
54. LAZARUS, R.S.; FOLKMAN, S. - "The handbook of behavioral medicine", N.Y.,
Guilford, 1982.
55. LE SAGET, MERYEM -Le manager intuitif. Une nouvelle force, Paris, Dunod,
1992, reed. 1993.
56. LYMAN W. PORTER; LAWRENCE E. McKIBBON - Management Education and
Development: Drift or Thrust into the 21st Century, McGraw-Hill, 1988.
57. MARE, V. - "Comunicare si limbaj", Revista de Psihologie, 1, 1985.
58. MARKUSSE H. - The Cognitive Perspective in Social Psychology, Random House,
N.Y., 1985.
59. MAGUREANU V. -Studii de sociologie politica, Ed. Albatros, Bucuresti, 1997.
60. MCMAHAN, F.B.; MCMAHON, J.W. - "Psychology the hybrid science", Chicago,
The Dorsey Press, 1986.
61. MICLEA, M. - "Psihologia cognitiva si inteligenNa artificiala", in Radu, I.
(coord.) "
Introducere in psihologia contemporana", Cluj-Napoca, Sincron, 1991.

62. MOSCOVICI, S. (coord.) -"Psihologie sociala", Paris, PUF, 1988.

63. MOSS, R.H. - "Human adaptation", Coping with life crises, Lexington, Heath,
1976.
64. NECULAU, A. -"Personalitatea - o construcNie sociala", Revista de Psihologie
, 1,
1988.
65. NECULAU, A. (coord.) - "Comportament si civilizaNie", Ed. StiinNifica si
Enciclopedica, Bucuresti, 1987.
66. NECULAU, A. (coord.) - Psihologia campului social: reprezentari sociale, Soc
.
StiinNa si Tehnica, Bucuresti, 1995.
67. NUTTIN, R.J. - "Theorie de la motivation humaine. Un besoin d`un projet d`ac
tion",
Paris, PUF, 1980.
68. PIAGET, J.; CHOMSKY, N. - "Teorii ale limbajului. Teorii ale invaNarii", Buc
uresti,
Ed. Politica, 1988.
69. POPESCU-NEVEANU, P. - "Personalitatea si cunoasterea ei", Bucuresti, Ed.
Militara, 1969.
70. RASCANU RUXANDRA -Introducere in psihologie aplicata, Ed. Ars Docendi,
Bucuresti, 2000.
71. RASCANU, RUXANDRA -"Psihologia comportamentului deviant", E.U. Bucuresti,
1994.
72. SACKEIM, A.H.; WEBER, L.S. - "Functional Brain Asymetry in the Regulation of
Emotion, implication of Stress", in Geltberg, Land Sh. Brezuits (eds.) Handbook
of Stress,
N.Y., Free Press, 1982, 183-199.
73. SCHWARTZERBERG, R.G. - Statul spectacol, Ed. Scripta, Bucuresti, 1995.
74. SFEZ, L. -"La communication", Paris, PUF, 1992.
75. STERNBERG, R.J. -"Beyond QI: A Triarhic Theory of Human Inteligence", N.Y.,
Cambridge University Press, 1986.
76. STRATE J.M. - The Sovereign as Protector: the Functional Priority of Defense
,
American Political Science Association, N.Y., 1981.
77. SCHIOPU, URSULA - "Cea de a patra stare de constiinNa si analiza tranzacNion
ala, in
discuNie", Revista de Psihologie, 1, 1993.

78. SCHIOPU, URSULA (coord.) -"DicNionar de psihologie", Bucuresti, Ed. Babel,

79. VOICULECU, D. -"Negocierea - o forma de comunicare in relaNiile interumane",
Ed.
StiinNifica, Bucuresti, 1991.
80. WARREN BENNIS - On Becoming a Leader, Addison-Wesley Publishing Company,
Inc., 1995.
81. WILIHOITE F. - Equal Opportunity and Primate Particularism, Journal of Polit
ics,
1997.
82. WINSTON S. CHURCHILL - The Price of Greatness is Responsibility, Finest Hour
80, Third Quarter, 1993.
83. WINSTON S. CHURCHILL - The War Situation: House of Many Mansions,
Broadcast, London, 1999.
84. ZLATE, M. -"Omul faNa in faNa cu lumea", Bucuresti, Ed. Albatros, 1988.
85. ZLATE, M. -"Psihologia transpersonala: analiza critica", Revista de Psiholog
ie, 3,
1985.