Etapele Vanzarii Prin Telefon

Etapele vânzării prin telefon
Costin Ghiauru
By PresenterMedia.com
•Ce o sa câştigi după acest curs
 VEI
AFLA CUM SĂ NU PIERZI PESTE 33% DINTRE CLIENŢI ÎN PRIMELE 15
SECUNDE;
 VEI INVĂŢA METODA PRIN CARE CAPTEZI ATENŢIA CLIENŢILOR;
 VEI
AFLA CARE SUNT ÎNTREBĂRILE CARE AU IMPACT IMEDIAT ŞI CREAZĂ O
LEGĂTURĂ CU CLIENTUL;
 VEI
AFLA CARE ESTE DIFERENŢA DINTRE UN VÂNZĂTOR “DE DUZINĂ” ŞI UNUL
PROFESIONIST;
 VEI
INVĂŢA CUM SĂ TRECI INCREDIBIL DE UŞOR DE CELE MAI DES ÎNTÂLNITE
OBIECŢII, GEN:”NU AM BANI”, “E PREA SCUMP”, “MĂ CONSULT CU SOŢIA”,
“NU AM ÎNCREDERE ÎN VOI”, “COMAND DE PE SITE”, “MĂ MAI GÂNDESC”;
•Ce pierzi dacă nu aplici!
DACĂNU PARTICIPI ACTIV LA ACEST CURS NU VEI ŞTI CUM SĂ
ABORDEZI CLIENŢII ASTFEL ÎNCÂT SĂ LE CREEZI O PRIMĂ
IMPRESIE EXCELENTĂ;
NUVEI ŞTI CE SĂ ÎI RĂSPUNZI CLIENTULUI ATUNCI CÂND ÎŢI

SPUNE: OK, INTERESANT, O SA VĂ CONTACTEZ EU CÂND FAC
ROST DE BANI.”, AFIRMAŢIE CARE ESTE EGALĂ CU “HAI PA”;
NUVEI ŞTI SĂ ÎŢI FOLOSEŞTI CEL MAI DE PREŢ INSTRUMENT PE

CARE ÎL AI ŞI DE CARE PROBABIL NU EŞTI 100% CONVINS CĂ
FACE DIFERENŢA;
•Ce pierzi dacă nu aplici!
NU VEI ŞTI SĂ TRECI DE UN “NU” CATEGORIC DAT DE CLIENTUL TĂU;
NUVEI ŞTI 3 DINTRE CELE MAI EFICIENTE TEHNICI DE VÂNZARE

FOLOSITE DE CEI MAI BUNI AGENŢI DE VÂNZĂRI PRIN TELEFON;
NUVEI ŞTI CE SĂ FACI CU CLIENŢII CARE NU AU CE SĂ FACĂ ACASĂ ŞI

DOAR TE REŢIN LA TELEFON PENTRU CĂ HOBBY-UL LOR ESTE
VORBITUL, NU ŞI CUMPĂRATUL;
ETAPELE VÂNZĂRII PRIN TELEFON
INTRODUCERE
CUNOAŞTERE
VÂNZARE
FINALIZARE
•PROGRAM ZIUA I
Adică ce facem MARTI 
09:30 am Etapa de introducere
11:15 am Pauză
11:30 am Etapa de cunoaştere a clientului
13:15 am Pauză de masă

•PROGRAM ZIUA II
Ce facem MIERCURI 
09:30 am Etapa de vânzare
11:15 am Pauză
11:30 am Etapa de finalizare + tratare obiecţii
13:15 am Pauză de masă

INTRODUCERE
Cea mai importantă etapă a vânzării
FII DIFERIT DE CEILALŢI!!! FII TU ÎNSUŢI!!!
VERBAL
7%
PARAVERBAL
38%
NONVERBAL
55%
C(h)arismă = PARAVERBAL + NONVERBAL folosite

NATURAL
INTRODUCERE
A NU SE FOLOSI LA LOCUL DE MUNCĂ

INTRODUCERE
Cum doreşti să fii privit?

INTRODUCERE
NU UITA: UN DIAMANT STRĂLUCEŞTE ÎN NOROI!

INTRODUCERE
• Exemplu de introducere eficientă:
AGENT: Bună ziua (pauză)
CLIENT: Bună ziua
AGENT: Am plăcerea cu dl/dna PRENUME NUME CLIENT?
CLIENT: Da
AGENT: Numele meu este PRENUME NUME AGENT si vă sun din partea
companiei Top Shop - Studio Moderna, companie de unde aţi cumpărat în
trecut produse. (pauză)
CLIENT: Da
AGENT: V-am sunat să vă mulţumim că sunteţi clientul/a noastră, vă daţi
seama că degeaba nu v-am sunat astăzi, am ceva pentru dumneavoastră şi
tocmai de aceea haideţi să stăm de vorbă câteva minute.
ATENŢIE: Speech-ul va fi adaptat în funcţie de stilul propriu şi de oferta în
curs!!!
CUNOAŞTERE
Locul 2 ca importanţă şi decide cum se desfăşoară următoarele etape!
ÎNCEPE ETAPA CU O ÎNTREBARE!

CUNOAŞTERE
ASCULTARE ACTIVĂ
• Aveţi dreptate şi mie mi s-a întâmplat şi nu o singură dată. Când
s-a întamplat?
• Într-adevăr aveţi dreptate vorbesc des cu persoane care sunt în
aceeaşi situaţie.
ASCULTARE REFLEXIVĂ
• Dumneavoastră aveţi dureri de spate puternice de câteva luni.
Am înţeles bine?
LASĂ-L SĂ VORBEASCĂ !!!

ASCULTĂ-ŢI CLIENTUL !!!
CUNOAŞTERE
SCOPUL ETAPEI DE CUNOAȘTERE:
Identificarea nevoii legate de
PRODUSUL FOCUS
CUNOAŞTERE
STRUCTURA ÎNTREBĂRII:
MOTIV -> ÎNTREBARE

CUNOAŞTERE
MOTIVE:
Domnule X, atunci o să încep cu o întrebare, …
Domnule X, o să încep cu o întrebare mai

personală, poate să fie cazul dumneavoastră
sau poate nu …
CUNOAŞTERE
ÎNTREBĂRI:
STRUCTURA: SUNTEȚI ÎN SITUAȚIA DE... ?
Exemple:
La dumneavoastră în casă, se gătește mai
des sau mai rar?
Cât de mulțumit sunteți de perna de acasă?
În acest moment, faceți sport?
CUNOAŞTERE
ÎNTREBĂRI:
DUPĂ PRIMA ÎNTREBARE -> ADRESEAZĂ
ÎNTREBĂRI SUPLIMENTARE:
EXEMPLU: În acest moment faceți sport?
DA / NU
Care este motivul?
Vreau să ajung în formă / Nu am timp
CUNOAŞTERE
CONSTRUIEŞTE O DISCUŢIE CU CLIENTUL TĂU.

NU-ŢI STRICA VOCEA AIUREA,
IMPLICĂ-ŢI CLIENTUL!!!
NU TE OPRI LA UN SINGUR RĂSPUNS AL
CLIENTULUI, OBŢINE INFORMAŢII
SUPLIMENTARE
Ex: Ce vă place să gătiţi?
REACŢIONEAZĂ LA CEEA CE SPUNE!

DACĂ E NEVOIE, IMPROVIZEAZĂ!
VÂNZARE
DACĂ TURUI PRODUSE EŞTI DOAR UN
INFORMARE
NU FUNCŢIONEAZĂ PENTRU CĂ AVEM UN
CARE NU POATE REŢINE CONŞTIENT MAI MULT

DE 10 SECUNDE DE INFORMAŢIE!!!
VÂNZARE
Tipuri de oameni de vânzări:
1. Împingătoru’ de produs
VÂNZARE
2. Supravânzătorul
VÂNZARE
3. Profesionistul
VÂNZARE
FEEDBACK:
Aţi auzit de produsul X care face Y?
DA => Ce v-a plăcut la X?
NU => 3 beneficii apoi:

“V-ar ajuta în….. să ……?” Da? Cum anume?
LEGAŢI BENEFICIILE DE CE AŢI AFLAT IN ETAPA DE

CUNOAŞTERE
VÂNZARE
ÎNTREBĂRI DE CONŞTIENTIZARE
A NEVOII
• Cum v-aţi simţi domnule X-ulescu dacă aţi reuşi să vă

amelioraţi considerabil durerile de spate în 5 săptămâni?
(2 săptămâni termenul de livrare + 3 săptămâni perioada
de utilizare)...
• Cum v-aţi simţi dacă veţi ajunge la forma dorită în 6 luni?
• Cum v-aţi simţi dacă veţi avea energie în fiecare

dimineaţă?
FINALIZARE
“Atunci domnule/ă X-ulescu dacă tot am vorbit

astăzi şi mi-aţi spus că… atunci sunt pregătit să
vă preiau comanda şi normal am nevoie de
răspunsul dumneavoastră / haideţi sa facem
comanda!”
DA sigur -> simulare de comandă + comandă

DA nesigur -> Observ că sunteţi încă nehotărât.
De ce anume?
NU -> Vă mulţumesc pentru sinceritate şi pentru
că acest produs nu vi se potriveşte vreau să vă
întreb dacă … (ex. cunoaşteţi pernele noastre
Dormeo?)
OBIECŢII
NU AM BANI / TREBUIE SĂ VORBESC CU … OBIECŢII NECLARE
• D(ezamorsează) tensiunea: “ Aveţi CLARIFICĂ OBIECŢIA!!!
dreptate domnule client. Lipsa banilor o
resimţim cu toţii”. • Este scump: La ce vă referiţi când
“ Întradevăr familia este foarte spuneţi ca este scump?

importantă” • Trebuie să mă mai gândesc – Să
• I(zolează) obiecţia: înţeleg că doriţi să vă gândiţi dacă să
Nu am bani => “Dacă în acest moment aţi luaţi pachetul. - DA Ce anume ar
fi avut banii necesari aţi fi comandat? trebui să vă spun acum ca
Trebuie să vorbesc cu soţia => “Dacă în dumneavoastră să îl luaţi?
acest moment soţia dumneavoastră ar fi
fost de acord aţi fi comandat? • Trebuie să mă uit pe Internet – Ce
Acesta este singurul motiv care vă informaţii ar trebui să găsiţi pe
împiedică să comandaţi? Internet ca dumneavoastră să îl
• DA sigur (orice răspuns care incepe achiziţionaţi?
cu DA) -> T(ratează) obiecţia
• DA nesigur: Observ că încă sunteţi
nehotărât. De ce anume?
OBIECŢII
DA SIGUR => Domnule/Doamnă X-ulescu chiar

aveţi nevoie de …? DA! Cum v-ar ajuta dacă l-aţi
avea?
ÎNTOTDEAUNA VORBEŞTE DESPRE CLIENT, NU
DESPRE PRODUS!!!
NU NEGOCIA ÎN BANI SAU CADOURI!!!

NEGOCIAZĂ ÎN BENEFICII!!!
ŞI NU UITA SĂ FII NATURAL (+) TOT TIMPUL!!!
•NU UITA!
Vă mulţumesc!
Contact:
FACEBOOK: Costin Ghiauru
E-mail: costin.ghiauru@gmail.com

Etapele Vanzarii Prin Telefon

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Etapele Vanzarii Prin Telefon

Încărcat de

Informații document

Descriere originală:

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Etapele Vanzarii Prin Telefon

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Etapele vânzării prin telefon

 VEI INVĂŢA METODA PRIN CARE CAPTEZI ATENŢIA CLIENŢILOR;

NUVEI ŞTI CE SĂ ÎI RĂSPUNZI CLIENTULUI ATUNCI CÂND ÎŢI

NUVEI ŞTI SĂ ÎŢI FOLOSEŞTI CEL MAI DE PREŢ INSTRUMENT PE

NU VEI ŞTI SĂ TRECI DE UN “NU” CATEGORIC DAT DE CLIENTUL TĂU;

NUVEI ŞTI 3 DINTRE CELE MAI EFICIENTE TEHNICI DE VÂNZARE

NUVEI ŞTI CE SĂ FACI CU CLIENŢII CARE NU AU CE SĂ FACĂ ACASĂ ŞI

09:30 am Etapa de introducere

11:30 am Etapa de cunoaştere a clientului

13:15 am Pauză de masă

09:30 am Etapa de vânzare

11:30 am Etapa de finalizare + tratare obiecţii

13:15 am Pauză de masă

C(h)arismă = PARAVERBAL + NONVERBAL folosite

A NU SE FOLOSI LA LOCUL DE MUNCĂ

Cum doreşti să fii privit?

NU UITA: UN DIAMANT STRĂLUCEŞTE ÎN NOROI!

ÎNCEPE ETAPA CU O ÎNTREBARE!

LASĂ-L SĂ VORBEASCĂ !!!

SCOPUL ETAPEI DE CUNOAȘTERE:

Identificarea nevoii legate de

MOTIV -> ÎNTREBARE

Domnule X, o să încep cu o întrebare mai

CONSTRUIEŞTE O DISCUŢIE CU CLIENTUL TĂU.

REACŢIONEAZĂ LA CEEA CE SPUNE!

NU FUNCŢIONEAZĂ PENTRU CĂ AVEM UN

CARE NU POATE REŢINE CONŞTIENT MAI MULT

Tipuri de oameni de vânzări:

Tipuri de oameni de vânzări:

Tipuri de oameni de vânzări:

Aţi auzit de produsul X care face Y?

DA => Ce v-a plăcut la X?

NU => 3 beneficii apoi:

LEGAŢI BENEFICIILE DE CE AŢI AFLAT IN ETAPA DE

• Cum v-aţi simţi domnule X-ulescu dacă aţi reuşi să vă

• Cum v-aţi simţi dacă veţi ajunge la forma dorită în 6 luni?

• Cum v-aţi simţi dacă veţi avea energie în fiecare

“Atunci domnule/ă X-ulescu dacă tot am vorbit

DA sigur -> simulare de comandă + comandă

“ Întradevăr familia este foarte spuneţi ca este scump?

DA SIGUR => Domnule/Doamnă X-ulescu chiar

NU NEGOCIA ÎN BANI SAU CADOURI!!!

S-ar putea să vă placă și