E.TRAINER COMUNICACIÓN EFICAZ

E.TRAI N ER COM UN I CACI ÓN EFI CAZ CON N LP VOLUM EN 1  t b sw e b . c o m , 2 . 0 0 0 COMUNI CACI ÓN EFI CAZ I CON NLP ____________________________________________  tbsweb.com COMUNI CACI ÓN EFI CAZ CON NLP VOLUMEN 1 1. I NTRODUCCI ÓN Y OBJETI VOS 2. CONCEPTOS BÁSI COS a. MODELO DE COMUNI CACI ÓN b. CLAVES DE ACCESO 3. PLAN DE TRABAJO 4. ESQUEMA DE REGI STRO DEL PLAN DE TRABAJO 5. BI BLI OGRAFÍ A RECOMENDADA Este documento acompaña a los asistentes APV y DMO que forman el e.trainer Comunicación Eficaz I . Los e.trainer aportan una nueva forma de integrar los modelos y estrategias de comunicación inter e intrapersonal propuestos por la NLP. APV tiene por objetivo facilitar la adquisición de habilidad en la detección de los predicados verbales. DMO, por su parte, permite prácticar la detección de las claves de acceso ocular. Prácticar con estos asistentes permite integrar estas habilidades propuestas por la NLP en su estrategia comunicativa personal. El equipo de profesionales que forma tbsweb.com desea que estas nuevas herramientas realmente promuevan un cambio positivo en los resultados que usted obtiene en su vida, mediante la adquisición de nuevas habilidades comunicativas. COMUNI CACI ÓN EFI CAZ I CON NLP ____________________________________________  tbsweb.com 2. CONCEPTOS BÁSI COS A. MODELO DE COMUNI CACI ÓN I N TROD U CCI ÓN La NLP se d e f i n e c o m o e l e st u d i o d e l a e st r u c t u r a d e l a e x p e r i e n c i a su b j e t i v a h u m an a. Se cen t r a en ex p l o r ar el m o d o en q u e l a p er so n a o r g an i z a l o q u e v e , o y e , si e n t e y c o m o c o n st r u y e y f i l t r a e l m u n d o e x t e r i o r a t r a v é s d e l o s se n t i d o s. T a m b i é n e x p l o r a c o m o d e sc r i b i m o s e so c o n e l l e n g u a j e y c o m o act u am o s, t an t o d e f o r m a i n t en ci o n ad a co m o n o i n t en ci o n ad a p ar a p r o d u ci r r esu l t ad o s La NLP a su m e u n m o d e l o p r a g m a t i co b a sa d o e n e l e x p e r i e n ci a . Se ce n t r a e n e l " co m o " l a m en t e p er ci b e y p r o cesa l a i n f o r m aci ó n y g en er a co n d u ct as La ap r o x i m aci ó n p r o p u est a p o r l a NLP p ar a l o g r ar u n a b u en a co m u n i caci ó n c o n l a q u e c o n se g u i r l o s o b j e t i v o s p e r so n a l e s, se b a sa e n a d q u i r i r l a h a b i l i d a d d e co m p r en d er y r eco n o cer có m o se r ep r esen t an el m u n d o y p i en san l as o t r as p e r so n a s, c u a l e s su m a p a d e l a r e a l i d a d , su s c r e e n c i a s, e x p e c t a t i v a s y v a l o r e s. La NLP p r o p o n e b u sc a r o b j e t i v o s c o m p a r t i d o s, enr iqueciendo los m ap as p er so n al e s p a r a a l b e r g a r p u n t o s c o m u n e s q u e f a c i l i t e n a l a s p e r so n a s l a a d a p t a ci ó n a l e n t o r n o . La NLP t i e n e c o m o o r i g e n e l d e sa r r o l l o d e u n m o d e l o q u e se c e n t r a so b r e e l p r o ceso y l a f o r m a d e co m u n i caci ó n , en l u g ar d e so b r e el co n t en i d o . La NLP se b a sa e n e l m o d e l a m i e n t o ( i m i t a c i ó n ) . Est a e st r a t e g i a p e r m i t e a p r e n d e r l o s e l e m e n t o s y f a c t o r e s q u e r e a l m e n t e su p o n e n l a d i f e r e n c i a e n e l á r e a d e act ividad hum ana m odelada EL M APA N O ES EL T ERRI T ORI O Cu a n d o n o s r e l a ci o n a m o s co n l o s d e m á s t e n d e m o s a cr e e r q u e t o d o s v e m o s e l m u n d o d e l a m i sm a m a n e r a y q u e c o m p a r t i m o s i d e a s y p e n sa m i e n t o s. Si n em b ar g o , co m o v er em o s m ás ad el an t e, cad a p er so n a h a cap t ad o d e f o r m a d i f e r e n t e e l e n t o r n o e n e l q u e se h a d e sa r r o l l a d o y d e b e a c t u a r , r e a l i za n d o d i f er en t es i n t er p r et aci o n es. Est e " m a p a " d e l m u n d o e s c o n si d e r a d o e l m u n d o COMUNI CACI ÓN EFI CAZ I CON NLP ____________________________________________  tbsweb.com r eal d e f o r m a i n co n sci en t e, p r o v o can d o p r o b l em as d e ad ap t aci ó n y / o r el aci ó n co n p er so n as co n q u e i n t er act u am o s y co n n o so t r o s m i sm o s. An t e s d e e st u d i a r e l m o d e l o d e c o m u n i c a c i ó n d e l a NLP, d e b e m o s t e n e r e n cu en t a q u e u n m odelo e s " u n a d e sc r i p c i ó n de com o algo f unciona" . No r e q u i e r e se r n e c e sa r i a m e n t e v e r d a d e r o . Un m o d e l o d e b e se r v a l o r a d o n o e n b a se a su e x a c t i t u d ( q u e e n c u a l q u i e r c a so se r ía d i f íc i l m e n t e e v a l u a b l e ) si n o e n l a v a l i d a d e s d e l o s r e su l t a d o s q u e p e r m i t e o b t e n e r a p a r t i r d e su u t i l i za c i ó n El m o d e l o d e c o m u n i c a c i ó n d e l a NLP d e sc r i b e c o m o l a m e n t e t r a b a j a y se e st r u c t u r a , e n o t r a s p a l a b r a s, c o m o l a s p e r so n a s u t i l i za n l a i n f o r m a c i ó n y e l co n o ci m i en t o , ap r en d en , se m o t i v an , i n t er act u an , se co m u n i can co n o t r o s pa r a c o n se g u i r l o q u e n e c e si t a n , e v o l u c i o n a n , u t i l i za n su s r e c u r so s y c a m b i a n , m o st r a n d o co m o e l l e n g u a j e e s u t i l i za d o co m o so p o r t e d e l a p e r ce p ci ó n y est r u ct u r aci ó n d e l a r eal i d ad . La s p e r so n a s par a p e n sa r u t i l i za m o s i m á g e n e s, p a l a b r a s, so n i d o s y sen saci o n e s c o n l a s c u a l e s e x p e r i m e n t a m o s y r e c o n o c e m o s l a r e a l i d a d . D e l m i sm o m o d o , a l u t i l i za r e l l e n g u a j e , y a se a p a r a p e n sa r o c o m u n i c a r n o s. e m p l e a m o s c o n c e p t o s y p a l a b r a s c o n l o s c u a l e s r e p r e se n t a m o s a l o s d e m á s n u e st r o s m a p a s o r e p r e se n t a c i o n e s i n t e r n a s, c o sa s dif er ent es par a cada p e r so n a , pues l a s cu a l e s p u e d e n si g n i f i c a r cada uno t iene dif er ent es e x p e r i e n c i a s y se r e p r e se n t a l a r e a l i d a d d e u n a f o r m a p e r so n a l . La NLP se ce n t r a e n l a r e p r e se n t a ci ó n m e n t a l q u e l a p e r so n a se h a ce d e l e n t o r n o a t r a v é s d e l o s si st e m a s d e p e r ce p ci ó n ( se n t i d o s) y so b r e co m o u sa e l l e n g u a j e ( v er b al y n o v er b al ) p ar a p r o cesar , co n ser v ar y r ecu p er ar l a i n f o r m aci ó n . Est a f o r m a d e act u ar p er m i t e r eco n o cer l as cl av es p ar a co m u n i car se ef i cazm en t e y m o d i f i car , si es p r eci so , el m ap a d e r ep r es en t aci ó n p r o p i o o d e o t r a p er so n a Un a de l a s p r e m i sa s i m p o r t a n t e s d e la NLP e s q u e l o s se r e s h u m a n o s i n t er act u am o s co n el m u n d o si n co n o cer r eal m en t e l o q u e es el m u n d o . Par a r e a l i za r e st a a d a p t a c i ó n e i n t e r a c t u a c i ó n c o n e l m u n d o l a s p e r so n a s se b a sa n en s u m o d el o d el m u n d o , co n st r u i d o a t r av és d e l a i n f o r m aci ó n cap t ad a p o r l o s se n t i d o s y q u e se e st r u c t u r a m e d i a n t e e l u so d e l l e n g u a j e . Est a d e f i n i c i ó n d e l m o d e l o p e r m i t e f o c a l i za r y a u n p r i m e r n i v e l d e e st u d i o . • ¿Si el ser h u m an o co n st r u y e su m ap a d el m u n d o a t r avés de los sen t i d o s, co m o f u n ci o n a el p r o ceso ? COMUNI CACI ÓN EFI CAZ I CON NLP ____________________________________________  tbsweb.com • ¿Qu e f e n o m e n o s t i e n e n l u g a r p a r a q u e l a r e p r e se n t a c i ó n i n t e r n a d e l a r eal i d ad , d i f i er a d e l a r eal i d ad m i sm a? PROCESO D E PERCEPCI ÓN D E LA I N FORM ACI ÓN La s p r i m e r a s l i m i t a c i o n e s so n d e o r d e n f ísi c o . Nu e st r o s se n t i d o s só l o p u e d e n ca p t a r u n a p a r t e ( i n t e r v a l o o u m b r a l ) d e l t i p o d e e st ím u l o p a r a e l q u e h a n e v o l u ci o n a d o . Po r e j e m p l o , l o s o j o s, só l o r e a cci o n a n a u n a p a r t e d e l e sp e ct r o l u m i n o so d ep r eci an d o l a i n f o r m aci ó n l u m i n o sa " i n f r ar r o j a" o " u l t r av i o l et a" El p r o ce so se i n i c i a c o n u n su c e so e x t e r n o q u e n o so t r o s e x p e r i m e n t a m o s a t r av és d e n u est r o s sen t i d o s f ísi co s: • Vi su a l : I n cl u y e l o q u e v e m o s o l a f o r m a e n q u e a l g u i e n n o s m i r a • Au d i t i v o : I n c l u y e so n i d o s, l a s p a l a b r a s q u e d e c i m o s o n o s d e c i m o s i n t er n am en t e, l as p al a b r a s q u e e sc u c h a m o s y l a m a n e r a q u e l a g e n t e n o s d i ce esas p al ab r as a n o so t r o s • Tact il : I ncluye el cont act o con algo o con alguien, l a p r e si ó n , la t em p er at u r a y l a t ex t u r a • Ol f a c t i v o : e st i m u l o s o l o r o so s p e r c i b i d a s p o r e l se n t i d o d e l o l f a t o • Gu st at i v o : est i m u l o s g u st a t i v o s p e r c i b i d o a t r a v é s d e l se n t i d o d e l g u st o ( * ) e n e l m a r co d e t r a b a j o d e l a N LP l os se n t i d os d e l t a ct o, ol f a t o y g u st o se a g r u p a n b a j o e l con ce p t o d e p e r ce p ci on e s ci n e st é si ca s Un a v e z l o s e st i m u l o s h a n si d o c a p t a d o s p o r n u e st r o s se n t i d o s y a n t e s d e r e a l i za r l a r e p r e se n t a c i ó n i n t e r n a d e l a i n f o r m a c i ó n o b t e n i d a , l o s e st i m u l o s p a sa n a t r a v é s d e l o s f i l t r o s d e p r o c e sa m i e n t o , q u e p r o d u c e n l a o m i si ó n , d i st o r si ó n y g en er al i zaci ó n l a i n f o r m aci ó n cap t ad a COMUNI CACI ÓN EFI CAZ I CON NLP ____________________________________________  tbsweb.com TI POS D E FI LTRO Om i si on e s : La s o m i si o n e s t i e n e n l u g a r cu a n d o se l e ct i v a m e n t e p r e st a m a m o s at ención a algunos a sp e c t o s de la exper iencia se n so r i a l y p e r c e p t i v a y o m i t i m o s o t r o s. Co n v i e n e t e n e r p r e se n t e q u e l a s o m i si o n e s n o so n e n sí m i sm a s n e g a t i v a s si n o q u e t i e n e n p o r o b j et i v o ev i t ar q u e l a m en t e co n s ci en t e d eb a m an ej ar u n ex ceso d e i n f o r m aci ó n p er ci b i d a d el en t o r n o . Si t o d a l a i n f o r m aci ó n p e r c i b i d a d e l e n t o r n o n o f u e se f i l t r a d a o m i t i e n d o u n a p a r t e , n o s b l o q u e r i a m o s. D i st or si on e s : Cu a n d o r e a l i za m o s i n f o r m aci ó n per cept ivo. cam bios sen so r i a l , La en e st a m o s d i st o r si ó n pueden n u e st r a exper iencia d i st o r si o n a n d o se r út iles el par a de p r o c e so planif icar o b j e t i v o s p e r so n a l e s c o n st r u y e n d o f u t u r o s p o si b l e s o n e g a t i v a s e n e l c a so d e t r a st o r n o s p si c o l ó g i c o s, o se n t i m i e n t o s d e c e l o s, e n g a ñ o s, c o n sp i r a c i o n e s d e l o s d e m á s e n su a u se n ci a , e t c. . . Ge n e r a l i z a ci ón : COMUNI CACI ÓN EFI CAZ I CON NLP ____________________________________________  tbsweb.com El e f e c t o d e f i l t r o d e l a g e n e r a l i za c i ó n t i e n e l u g a r c u a n d o l a p er so n a ex t r ae co n cl u si o n es p ar a co m p r en d er o i n t er p r et ar l a r e a l i d a d , a p a r t i r d e u n a , d o s o m á s e x p e r i e n c i a s. El p r o c e so d e g e n e r a l i za c i ó n se e n cu e n t r a e n l a b a se d e t o d o a p r e n d i za j e , y a q u e a p a r t i r d e l a i n t e g r a c i ó n d e u n e st i m u l o o inf or m ación se a b st r a e n los elem ent os " p e r m a n e n t e s" . Po r e j e m p l o , u n a v e z h e a si m i l a d o l a f u n c i o n a l i d a d d e u n a si l l a , m e se n t a r é e n c u a l q u i e r si l l a c u a n d o l o c o n si d e r e n e c e sa r i o a u n q u e la e st e t i c a , d i m e n si o n e s y forma de la si l l a dif ier an en o r m em en t e. Est a p r i m e r a c l a si f i c a c i ó n d e l o s f i l t r o s p e r m i t e e n t e n d e r p o r q u é d o s p e r so n a s n o act u ar án i g u al en l a m i sm a si t u aci ó n o f r en t e a l o s m i sm o est i m u l o s Ex i st e o t r o t i p o d e f i l t r o s m á s i n t e r n o s q u e a f e ct a n t a m b i é n a l a p e r ce p ci ó n y p r o c e sa m i e n t o d e l a i n f o r m a c i ó n c a p t a d a p o r l o s se n t i d o s. Est o s f i l t r o s so n l o s m et a - p r o g r am as, l o s v al o r es, l as cr een ci as y l as ex p ect at i v as Los m e t a p r og r a m a s So n f i l t r o s d e l i b r e - co n t e n i d o . e st i m u l o s a par t ir de Lo s m e t a p r o g r a m a s f i l t r a n l o s o m i si o n e s y d i st o r si o n e s. Lo s m e t a p r o g r a m a s se r ía n l a s e st r a t e g i a s d e f i l t r o e m p l e a d a s q u e per m it en m ant ener la pr opia ident idad y la " coher encia" del m odelo int er no del m undo Los v a l or e s So n e se n c i a l m e n t e un filt ro de evaluación. Lo s valor es so n d e c i si o n e s a c e r c a d e l m o d o e n q u e n o s h a c e n se n t i r n u e st r a s a cci o n e s. D e t e r m i n a n e l m o d o e n q u e d e ci d i m o s si n u e st r a s a c c i o n e s so n b u e n a s o m a l a s. Pr o v e e n l a f u e r za m o t i v a c i o n a l p r i m a r ía q u e so st i e n e n u e st r a s a c c i o n e s. Lo s v a l o r e s p e r so n a l e s se o r g a n i za n e n u n a j e r a r q u i a v e r t i c a l ( d e a r r i b a a a b a j o ) . El v a l o r m á s i m p o r t a n t e se si t u a a r r i b a , e l si g u i e n t e e n i m p o r t a n c i a p a r a n o so t r o s, d e b a j o d e é st e y a sí, su c e si v a m e n t e . Lo s v a l o r e s so n a q u e l l a s " c o sa s" e n l a s c u a l e s e st a m o s d e se a n d o i n v e r t i r t i e m p o , e n e r g ía y r e c u r so s, y a se a p a r a l o g r a r l o s o e v i t a r l o s. La e sca l a d e v a l o r e s p u e d e ca m b i a r e n f u n ci ó n d e l co n t e x t o , e s COMUNI CACI ÓN EFI CAZ I CON NLP ____________________________________________  tbsweb.com d eci r , l o q u e u n a p er so n a co n si d er a i m p o r t an t e en u n a r el aci ó n p er so n al , p u ed e n o ser l o en el ám b i t o p r o f esi o n al La s cr e e n ci a s So n co n v i cci o n e s d e q u e ci e r t a s co sa s so n ci e r t a s o r e a l e s. Pu e d e d e c i r se q u e l a s c r e e n c i a s so n g e n e r a l i za c i o n e s q u e h a r e a l i za d o l a p e r so n a so b r e e l e st a d o d e l m u n d o , so b r e si m i sm a y so b r e su s c a p a c i d a d e s. En e l m o m e n t o d e p r o d u c i r u n cam b i o a n i v el d e co n d u ct a, es f u n d am en t al d escu b r i r q u e cr een ci as d e cap aci d ad / i n cap aci d ad su st en t a l a p er so n a r el aci o n ad as co n l a co n d u ct o q u e se d e se a p o t e n ci a o e x t i n g u i r La s e x p e ct a t i v a s So n f i l t r o s co n co n t en i d o q u e sel ecci o n an l a i n f o r m aci ó n , d an d o p r i o r i d a d a a q u e l l a q u e e st á m á s e st r e ch a m e n t e r e l a ci o n a d a co n l a s n e c e si d a d e s, m e t a s, o b j e t i v o s o d e se o s, y a se a n c o n sc i e n t e s o i n sc o n sc i e n t e s. Un a v e z c o n c l u i d o e st e m e c a n i sm o d e f i l t r o s y p r o c e so s i n t e r n o s, p u e d e n u e st r a m e n t e e l a b o r a r u n a r e p r e se n t a ci ó n i n t e r n a d e l a r e a l i d a d . Re c u é r d e se q u e e n e st e m o d e l o , e l " m a p a " g e n e r a d o e n l a m e n t e n o e s " e x a c t o " a l t er r i t o r i o ex t er i o r . En cu al q u i er ex p er i en ci a est e p r o ceso de p er cep ci ó n f i l t r ad a i n t er v i en e " co n st r u y en d o " l a r ep r esen t aci ó n d e d i ch a ex p er i en ci a e n n u est r a m en t e. En l a r e p r e se n t a c i ó n i n t e r n a n o so l o se a l m a c e n a n " c o n st r u c c i o n e s" d e l a s per cepciones del ext er ior . Tam bién se alm acenan m apas de inf or m ación a c e r c a d e l e st a d o i n t e r n o e m o c i o n a l y d e l a f i si o l o g i a p e r so n a l . El r e su l t a d o d e t o d a e st a i n f o r m a c i ó n e s u t i l i za d o p o r l a m e n t e p a r a g e n e r a r e st r a t e g i a s y p au t as q u e f o r m an l a co n d u ct a ( d eb e en t en d er se aq u í el t ér m i n o co n d u ct a en su se n t i d o m á s a m p l i o , n o so l o l a s a c c i o n e s m á s e v i d e n t e s y o b se r v a b l e s) En r e su m e n ; l a p e r ce p ci ón se n sor i a l , l a r e p r e se n t a ci ón i n t e r n a , e l e st a d o i n t e r n o, l a f i si ol og í a y l a con d u ct a e x t e r n a , con st i t u y e n l os e l e m e n t os e se n ci a l e s p a r a com p r e n d e r a l a s p e r son a s . T o d o s e st o s COMUNI CACI ÓN EFI CAZ I CON NLP ____________________________________________  tbsweb.com e l e m e n t o s se encuent r an ín t i m a m e n t e r e l a c i o n a d o s, f or m ando un si st e m a d i n ám i co , cu al q u i er cam b i o en u n o d e e l l o s p r o d u c e c a m b i o s e n l o s o t r o s. D e sd e e l p u n t o d e v i st o p si c o f i si o l ó g i c o , d e b e t e n e r se e n c u e n t a q u e e st e si st e m a d i n á m i c o p r o p u e st o p o r l a NLP p r e se n t a u n p a r a l e l i sm o c l a r o c o n e l m o d o e n q u e e st á or g a n i z a d o e l Si st e m a N e r v i oso. Au n q u e l a NLP n o p r et en d e v al i d ar u n co n st r u ct o t eó r i co , est o n o q u i er e d eci r q u e su m o d el o se a i n c o h e r e n t e c o n e l " f u n c i o n a m i e n t o c i e n t íf i c o " d e l si st e m a n e r v i o so • El si st e m a n e r v i oso ce n t r a l , q u e co m p r en d e el cer eb r o y el b u l b o r a q u íd e o , d ó n d e c o n st r u i m o s i m á g e n e s d e l o q u e p er ci b i m o s y em i t i m o s • El si st e m a n e r v i oso p e r i f é r i co , d o n d e se si t ú a n l o s ó r g a n o s d e l o s se n t i d o s e n ca r g a d o s d e ca p t a r l a i n f o r m a ci ó n y e n v i a r l a a l ce r e b r o . • El si st e m a n e r v i oso a u t ón om o q u e c o n t r o l a t o d o s l o s ó r g a n o s y f u n c i o n e s q u e so n v i t a l e s p a r a e l b u e n f u n c i o n a m i e n t o y l a sa l u d d e l o r g a n i sm o COMUNI CACI ÓN EFI CAZ I CON NLP ____________________________________________  tbsweb.com B. CONCEPTOS BÁSI COS. CLAVES DE ACCESO • I n t r odu cción • Pr e dica dos v e r ba le s • M ov im ie n t os ocu la r e s • Fisio lo g ía I N T R O D U CCI Ó N Cu a n d o una p er son a se com u n i ca, se r el aci on a, est á r ev elan do i n f or m aci ón , d e f or m a i n con sci en t e, d e com o h ay q u e d i r i g i r se a el l a p ar a com u n i car se d e f or m a ad ecu ad a. obse r v a ble s pe r m it e n en la obtener con du ct a de in f or m a ción de Lo s in d ica d o r e s e x t e r n o s n u e st r o la in t e r locu t or , r e pr e se n t a ción y que e st a do in t e r n o de la pe r son a , r e cibe n e l n om br e de cla v e s de a cce so La s p e r s o n a s o f r e c e n e s t a i n f o r m a c i ó n a c e r c a d e s u " o r g a n i z a c i ó n i n t er n a" con l as p al ab r as q u e u t i l i zan , el u so d e su p r op i o cu er p o y los m ov im ien t os de los oj os El s e r h u m a n o t i e n d e a u s a r u n a p a r t e d e t e r m i n a d a d e s u s i s t e m a n eu r ológic o; v i su al , au dit iv a o ci n est ési ca ( est e últ im o si st em a ag r u p a l a i n f or m aci ón sen sor i al cap t ad a a t r av és d el t act o, el ol f at o y e l g u s t o ) m á s q u e o t r a . El m o d e l o d e l a N LP p r o p o n e c o m o o b j e t i v o d et ect ar el si st em a d e r ep r esen t aci ón d e n u est r o i n t er l ocu t or , con el ob j et o d e ob t en er i n f or m aci ón d e su s est r at eg i as y " m ap a" i n t er n o. Ev i d e n t e m e n t e , l a s p e r s o n a s g e n e r a n s u m a p a i n t e r n o c o n e l e m e n t o s d e l a s t r e s m o d a l i d a d e s. Si n e m b a r g o , e n l a m a y o r ía p r e d o m i n a u n o d e e l l o s . Cu a n d o s e e s t u d i a n l a s e s t r a t e g i a s d e l a s p e r s o n a s p a r a com p r en d er com o t om an l as d eci si on es, se n ecesi t a sab er cu al es su si st em a d e r ep r esen t aci ón p r i n ci p al , a f i n d e d i r i g i r el m en saj e con el " f or m at o" m ás ad ecu ad o y q u e en cu en t r e u n a m ay or r ecep t i v i d ad p or p ar t e d e n u est r o i n t er l ocu t or . Al p r e s e n t a r e l m o d e l o d e c o m u n i c a c i ó n d e l a N LP y a s e h a e x p u e s t o el con cep t o d e " si st em a d i n ám i co" p or el cu al , t al com o u n a p er son a or g an i ce su m odelo del m undo así d esar r ol l ar á su con d u ct a. Po r ej em p l o, u n a p er son a m u y or i en t ad a a p r ocesar i n f or m aci ón v i su al COMUNI CACI ÓN EFI CAZ I CON NLP ____________________________________________  tbsweb.com ( m ás r áp i d a y cam b i an t e) m an t en d r á u n a p ost u r a m ás er g u i d a ( " p ar a v er m ej or " ) , su t en si ón m u scu l ar ser á m ay or y t od os l os p r ocesos se en con t r ar án , r esp i r aci ón , com p ar at i v am en t e, los m ov im ien t os m ás acel er ad os; cor p or al es, et c. . . Si el a h abla, una la p er son a p r e d o m i n a n t e m e n t e v i su a l , se l e e n v ía u n m e n sa j e d e f o r m a m u y cal m ad a, l en t am en t e. . . p er d er em os su at en ci ón y con el l a, n u est r o obj et iv o. En e s t e d o c u m e n t o , s e d e s c r i b e n l o s m o d e l o s y e s t r a t e g i a s p r o p u e s t o s p o r l a N LP p a r a o b t e n e r i n f o r m a c i ó n a c e r c a d e l a s e s t r a t e g i a s i n t e r n a s d e p er cep ci ón y r ecu p er aci ón d e i n f or m aci ón , d e n u est r o i n t er l ocu t or . Es t a i n f o r m a c i ó n " d e c a l i d a d " p e r m i t i r á a d e c u a r n u e s t r o m e n s a j e p a r a con seg u i r l a m áx i m a r ecep t i v i d ad d e l a ot r a p er son a. P R E D I CA D O S V E R B A L E S Un a m an er a d e d et ect ar q u e si st em a r ep r esen t aci on al est á u t i l i zan d o n u est r o i n t er l ocu t or es p r est an d o at en ci ón a l os p r ed i cad os ( v er b os, ad v er b i os y ad j et i v os) si st em a q u e e m p l e a . Lo s p r e d i c a d o s p r e s u p o n e n u n r ep r esen t aci on al . f r ecu en t em en t e u t i l i zad o El si st em a r eci b e el r ep r esen t aci on al n om br e de " si st em a m ás de r ep r esen t aci ón p r i n ci p al " . El l e n g u a j e e s m u y r i c o , p o r e j e m p l o , l a s s i g u i e n t e s o r a c i o n e s i n d i c a n l o m i sm o: A. Su p r esen t aci ón h a si d o esp ect acu l ar . Ha sab i d o d ar l e el en f oq u e ad ecu ad o. Re a l m e n t e h a c o n s e g u i d o q u e l a d i r ecci ón v ea cl ar o el p r oy ect o. B . El t o n o d e s u d i s c u r s o h a s i d o m u y p o s i t i v o . Cr e o q u e ha ar m on i zad o p er f ect am en t e con lo que la d i r ecci ón q u e r ía e scu ch a r . C. S u s a r g u m e n t o s h a n s i d o s o l i d o s y b i e n e l a b o r a d o s . Te n g o l a se n sa ci ó n d e q u e l a d i r e c ci ó n se si e n t e có m o d a y con f i ad a con l a p r op u est a. COMUNI CACI ÓN EFI CAZ I CON NLP ____________________________________________  tbsweb.com ¿O b s e r v a a l g u n a d i f e r e n c i a e n t r e l a s t r e s o r a c i o n e s ? Co n algu n os m at i ces el m en saj e ( " l o q u e se d i ce" ) es el m i sm o, si n em b ar g o, el s i s t e m a r e p r e s e n t a c i o n a l ( " c ó m o s e d i c e " ) c a m b i a . La p r i m e r a o r a c i ó n u t i l i za el can al v i su al , l a seg u n d a el can al au d i t i v o y l a ú l t i m a el ci n est ési co Re c u r r i e n d o d e n u e v o a l c o n c e p t o d e s i s t e m a b i d i r e c c i o n a l , e s l ó g i c o su p on er que em plear án , las con p er son as m ay or con un p r op or ci ón m apa del m undo " m ás p r ed i cad os v er b al es. Del v i su al " m i sm o m od o l as p er son as m ás " au d i t i v as" y " ci n est ési cas" t en d er án a i n d i car su " si st em a p r op or ci ón r ep r esen t aci on al de p r ed i cad os p r i n ci p al " v er bales em plean do au dit iv os o una m ay or ci n est ési cos r esp ect i v am en t e. Si q u i er e op t i m i zar el p r oceso d e com u n i caci ón con su i n t er l ocu t or deber á em it ir el m en saj e en " su " can al p r i n ci p al . Ten g a p r esen t e q u e el p r oceso d e u t i l i zaci ón d e l os can al es en el ám bit o de la com u n i caci ón ef i caz, r equ ier e la ap l i caci ón de dos h ab i l i d ad es: 1 . Det ect ar el can al p r i n ci p al d e n u est r o i n t er l ocu t or 2 . Em i t i r e l m e n s a j e e n e l c a n a l d e t e c t a d o El a s i s t e n t e A PV , c o n t e n i d o e n e l e . t r a i n e r " Co m u n i c a c i ó n e f i c a z I " f aci l i t a l a ad q u i si ci ón d e com p et en ci a i n con sci en t e en l a d et ecci ón d e l a " n at u r al eza" d e l os p r ed i cad os v er b al es. El a s i s t e n t e A G R, c o n t e n i d o e n e l e . t r a i n e r " Co m u n i c a c i ó n e f i c a z I I " d e s a r r o l l a l a h a b i l i d a d d e a c o m p a ñ a r ( c o n o c i d o e n N LP c o m o " h a c e r r ap p or t " o " est ar en r ap p or t " ) a l a ot r a p er son a p ar a com p ar t i r su " m odelo del m u n do" . CL A V E S D E A CCE S O La s cl av es de acceso ( r eci b en est e n om br e las est r at eg i as que p er m i t en acced er al m ap a i n t er n o d e n u est r o i n t er l ocu t or ) i n d i can q u e si st em a r ep r esen t aci on al est á p r ocesan d o u n a p er son a, es d eci r , el t i p o d e i n f or m aci ón q u e est á u t i l i zan d o. La s c l a v e s d e a c c e s o s e b a s a n e n d o s p r e s u p o s i c i o n e s ; COMUNI CACI ÓN EFI CAZ I CON NLP ____________________________________________  tbsweb.com 1. Cu a l q u i e r su ceso en una par t e de un si st em a, af ect ar á n ecesar i am en t e a t od as l as p ar t es d el si st em a 2 . En l o s s e r e s h u m a n o s t o d a c o n d u c t a e s u n a t r a n s f o r m a c i ó n d e l o s p r ocesos n eu r ol óg i cos i n t er n os, p or t an t o, ap or t a i n f or m aci ón sob r e d i ch o s p r o c e s o s i n t e r n o s . En e s t e d o c u m e n t o s e d e s c r i b e n d o s e s t r a t e g i a s d e " a c c e s o " : • Lo s m o v i m i e n t o s o c u l a r e s • La f i s i o l o g í a L O S M O V I M I E N T O S O CU L A R E S Son u n ex cel en t e i n d i cad or con d u ct u al d e l os p r ocesos i n t er n os d e l as p er son as. Pe r m i t e n d et ect ar en que si st em a de r ep r esen t aci ón sen sor i al se est á r ep r esen t an d o l a i n f or m aci ón n u est r o i n t er l ocu t or . Cu a n d o u n a p e r s o n a e s t á p r o c e s a n d o i n f o r m a c i ó n lat er alm en t e. La s s i g u i e n t e s p a u t a s s o n m u ev e los oj os ap l i cab l es a l as p er son as d i e s t r a s . Re c u e r d e q u e e n p e r s o n a s c o n l a t e r a l i d a d i n v e r t i d a e s t e p at r ón se i n v er t i r á Las cl av es d e acceso o cu l ar p er m i t en o b t en er est r at eg i as y de r ecu p er aci ó n g en er aci ó n de i n f o r m aci ó n acer ca d e l as i n f o r m aci ó n de n u est r o i n t e r l o c u t o r . Al i g u a l q u e o t r o s i n d i c a d o r e s y e st r a t e g i a s f a c i l i t a n co m p r en d er e l m u n d o i n t e r n o d e l a o t r a p e r so n a . Visual construido Cómo te verías tu con el pelo verde? La persona está viendo en la mente una imagen de algo nuevo o, si es recordado, lo está viendo desde otra posición Visual recordado Cómo es el portal de tu casa? La persona está viendo en la mente una imagen de algo tal como es o como sucedio COMUNI CACI ÓN EFI CAZ I CON NLP ____________________________________________  tbsweb.com Auditivo construido Escucha a un amigo hablando en ruso... La persona está elaborando nuevos sonidos o "escuchando" discurso que no se ha producido del mismo modo en su experiencia Auditivo recordado ¿Cómo suena el timbre de tu casa? La persona esta "escuchando" experiencias auditivas del pasado Cinestésico ¿Qué sientes al tocar un ovillo de lana? La persona está accediendo a sensaciones, emociones o sentimientos Diálogo interno La persona está hablando consigo misma FI SI O LO GÍ A La f i s i o l o g í a d e n u e s t r o i n t e r l o c u t o r p r o p o r c i o n a i n f o r m a c i ó n s o b r e l a m odalidad en que se en cu en t r a la p er son a en un m om en t o d e t e r m i n a d o . En e l s i g u i e n t e e s q u e m a s e d e s c r i b e n l o s i n d i c a d o r e s m ás h ab i t u al es y l os est ad os p r op i os d e cad a m od al i d ad sen sor i al . Ex i s t e n o t r o s i n d i c a d o r e s f i s i o l ó g i c o s , s i n e m b a r g o l o s q u e p r e s e n t a n aqu í son los m ás f áci l m en t e ob ser v ab l es en una si t u aci ón de con v er saci ón o r eu n i ón . COMUNI CACI ÓN EFI CAZ I CON NLP ____________________________________________  tbsweb.com T A B L A D E CL A V E S F I S I O L Ó G I CA S P R O P I A S D E CA D A CA N A L RESPI RACI ÓN VI SUAL AUDI TI VO CI NESTESI CO Torácica y t ranquila y lent a y superficial diafragm át ica profunda rit m o regular, voz t ono baj o, profundo, ent onada y form a de hablar lent a y resonant e pausada Posición neut ra, Posición de la cabeza t ensión m oderada y con t endencia a baj ar, cabeza con una m usculos del cuello ligera inclinación relaj ados, hom bros lat eral baj os e incluso caidos hablan a ráfagas y VOZ deprisa, el t ono de voz es agudo y el sonido nasal Cabeza erguida, POSTURA hom bros alt os y t ensión m uscular alt a COMUNI CACI ÓN EFI CAZ I CON NLP ____________________________________________  tbsweb.com 4. PRESENTACI ÓN DEL PLAN DE TRABAJO En el siguiente cuadro se propone un plan de trabajo estructurado en 14 días que tiene por objetivo facilitar la adquisición de las habilidades incluidas en este e.trainer. Tenga presente que la NLP es un modelo “práctico y de aplicación real”, no un intento de explicación teórica de la comunicación. Para cada día se presenta un ejercicio de práctica en el entorno “real” y se propone un nivel a conseguir como objetivo en los asistentes APV y DMO. Se incluye tambien un esquema de registro para que pueda anotar sus experiencias y observaciones de cada uno de los ejercicios. Oblíguese a realizar un seguimiento por escrito de los ejercicios, le mantendrá alineado con su objetivo de realizar este plan de trabajo. Tenga presente que lo que se escribe se hace “más real” en el mundo, es un compromiso que usted “autoadquiere”. DI A 1 EJERCI CI O PROPUESTO Revise el esquema del modelo de comunicación NI VEL ASI STENTE APV 5 aciertos / 15 segundos 2 Adquiera conscientemente una fisiología de canal visual, observe las reacciones y su percepción 3 Adquiera conscientemente una fisiología de canal auditivo, observe las reacciones y su percepción 4 Adquiera conscientemente una fisiología de canal cinestesico, observe las reacciones y su percepción 5 En el mismo entorno, pase de unaa fisiologia a otra, calibre sus reacciones... 6 Detectar el canal de alguna persona que aparece en la TV, observando su postura... 7 Obtener información acerca del canal de otra persona en base a los predicados utilizados 8 Mientras habla con otra persona sencillamente observe si sus ojos permanecen estáticos o se mueven antes de contestar 9 Hoy haga algo de forma diferente, vuelva a casa por un camino diferente, cambie alguna pauta de su horario, etc... 10 APV 10 aciertos / 20 segundos APV 20 aciertos / 30 segundos APV 30 aciertos / 40 segundos APV 40 aciertos / 50 segundos APV 50 aciertos / 60 segundos DMO 1 movimiento 0 errores DMO 1 movimiento rápido DMO 2 movimientos media Escriba una descripción de un objetivo personal empleando un DMO lenguaje claramente visual, luego armonice sus predicados con 2 movimientos rápido el canal auditivo y finalmente sensiblemente cinestesico COMUNI CACI ÓN EFI CAZ I CON NLP ____________________________________________  tbsweb.com 11 Le he dado a todo lo que veo el significado que tiene para mí... DMO 3 movimientos medio 12 Actue como si fuese un pintor buscando un motivo, fíjese en la DMO luz, las texturas de los objetos, las sombras, las perspectivas, 3 movimientos rápido vistase con unos colores lo más vistosos posible 13 Actue como si fuese un locutor, elija una ropa que armonice DMO los colores, tonos medios, a lo largo del día perciba como el 4 movimientos medio sonido de su entorno cambia en función de la , llame por telefono 14 Hoy es su día cinestesico, vistase con ropa comoda, hagase un DMO masaje... a lo largo del día tome conciencia de su postura y 4 movimientos rápido relaje el cuello y los hombros de forma sistemática. (* ) Una de las premisas de los asistentes es que la persona debe centrarse en adquirir información suprimiendo las interferencias. La capacidad de captar e interpretar el contenido vendrá dada por la práctica con los asistentes. COMUNI CACI ÓN EFI CAZ I CON NLP ____________________________________________  tbsweb.com 4. ESQUEMA DE REGI STRO DEL PLAN DE TRABAJO EJERCI CI O 1 FECHA : Escriba aquí sus observaciones acerca del ejercicio realizado : NI VEL ALCANZADO CON EL ASI STENTE : EJERCI CI O 2 FECHA : Escriba aquí sus observaciones acerca del ejercicio realizado : NI VEL ALCANZADO CON EL ASI STENTE : COMUNI CACI ÓN EFI CAZ I CON NLP ____________________________________________  tbsweb.com EJERCI CI O 3 FECHA : Escriba aquí sus observaciones acerca del ejercicio realizado : NI VEL ALCANZADO CON EL ASI STENTE : EJERCI CI O 4 FECHA : Escriba aquí sus observaciones acerca del ejercicio realizado : NI VEL ALCANZADO CON EL ASI STENTE : COMUNI CACI ÓN EFI CAZ I CON NLP ____________________________________________  tbsweb.com EJERCI CI O 5 FECHA : Escriba aquí sus observaciones acerca del ejercicio realizado : NI VEL ALCANZADO CON EL ASI STENTE : EJERCI CI O 6 FECHA : Escriba aquí sus observaciones acerca del ejercicio realizado : NI VEL ALCANZADO CON EL ASI STENTE : COMUNI CACI ÓN EFI CAZ I CON NLP ____________________________________________  tbsweb.com EJERCI CI O 7 FECHA : Escriba aquí sus observaciones acerca del ejercicio realizado : NI VEL ALCANZADO CON EL ASI STENTE : EJERCI CI O 8 FECHA : Escriba aquí sus observaciones acerca del ejercicio realizado : NI VEL ALCANZADO CON EL ASI STENTE : COMUNI CACI ÓN EFI CAZ I CON NLP ____________________________________________  tbsweb.com EJERCI CI O 9 FECHA : Escriba aquí sus observaciones acerca del ejercicio realizado : NI VEL ALCANZADO CON EL ASI STENTE : EJERCI CI O 10 FECHA : Escriba aquí sus observaciones acerca del ejercicio realizado : NI VEL ALCANZADO CON EL ASI STENTE : COMUNI CACI ÓN EFI CAZ I CON NLP ____________________________________________  tbsweb.com EJERCI CI O 11 FECHA : Escriba aquí sus observaciones acerca del ejercicio realizado : NI VEL ALCANZADO CON EL ASI STENTE : EJERCI CI O 12 FECHA : Escriba aquí sus observaciones acerca del ejercicio realizado : NI VEL ALCANZADO CON EL ASI STENTE : COMUNI CACI ÓN EFI CAZ I CON NLP ____________________________________________  tbsweb.com EJERCI CI O 13 FECHA : Escriba aquí sus observaciones acerca del ejercicio realizado : NI VEL ALCANZADO CON EL ASI STENTE : EJERCI CI O 14 FECHA : Escriba aquí sus observaciones acerca del ejercicio realizado : NI VEL ALCANZADO CON EL ASI STENTE : COMUNI CACI ÓN EFI CAZ I CON NLP ____________________________________________  tbsweb.com 5. BI BLI OGRAFI A RECOMENDADA Si desea obtener más información acerca de los modelos y contenidos sobre los que se articula este e.trainer puede consultar las siguientes obras : • La com u n i ca ci ón e f i ca z ; RI BEI RO; Ed . Ur a n o , Ba r c e l o n a . • Ca m b i a r a d e n t r o. . . Ca m b i a r a f u e r a ; RET I NOFF & T ORO - LI RI A; Ed . Ma n d a l a , Ma d r i d • I n t r od u cci ón a l a PN L ; O´ CONNOR & SEYMOUR; Ed . Ur a n o , Ba r c e l o n a • Cu r so d e Pr a ct i t i on e r e n PN L ; CARRI ON; Ed . Ma n d a l a , Ma d r i d . Las dos primeras referencias presentan un estilo más ligero, si usted desea saber más sobre NLP pero no demanda explicaciones en profundidad o, sencillamente, no quiere dedicar tanto tiempo a estos contenidos, estos dos libros le serán de mucha utilidad. Si usted desea profundizar todo lo posible en el modelo de comunicación de la NLP, desde el punto de vista de fundamentos, ejemplos, conceptos teóricos relacionados, etc., las dos últimas referencias le facilitarán este tipo de información. “El único lugar donde el éxito aparece antes que el trabajo... ...es en el diccionario” COMUNI CACI ÓN EFI CAZ I CON NLP ____________________________________________  tbsweb.com