lOMoARcPSD|33426260

Ôn đàm phán - ổn đàm phán quốc tế

Quản trị Bán hàng (Trường Đại học Tài chính - Marketing)

Scan to open on Studocu

Studocu is not sponsored or endorsed by any college or university

Downloaded by Ng?c Trân (ngoctranvu2005@gmail.com)
 lOMoARcPSD|33426260

SECTION A:
Question 1: In low-context cultures. The majority of the information is
made_______.
A. pre-negotiation
B. negotiation
C. implicitly (ngấm ngầm không rõ ràng)
D. explicitly (rõ ràng, thẳng thắn) ( Trang 25 )
Question 2: China is known as a __________ culture that values relationships and
the harmony ___________and facework that nurture them.
A. collectivist/cooperation
B. collectivist/competition
C. individualist/cooperation
D. individualist/competition
Question 3: Japanese businessmen typically do not believe in
A. using first names unless in the very best interest of personal relationships
B. low context cultures and their informal downplay business status
C. business friendships and group decisions
D. any of the above
Question 4: Negotiation strategy is partly concerned with:
A. searching for a common goal
B. prolonging (gia hạn, kéo dài) the length of the negotiation
C. avoiding failure
D. ending the discussion
Question 5: Negotiation implies that both parties accept that the agreement
between them is:
A. subject to further dispute (cuộc tranh cãi, bàn cãi)
B. conditional
C. final and binding cuối cùng và ràng buộc
D. necessary
Question 6: One's negotiation objective should be:
A. Ideal
B. Personal
C. Social
D. Realistic
Question 7: To find the way to solve people problems, it is useful to think in terms of
basic categories below except:
A. Perception (sự am hiểu) nhận thức
B. Emotion
C. Communication
D. Relationship ( câu này trang 42 nha )
Question 8: Which statement is not true about how L'Oreal, a global brand, is
perceived in various world markets?
A. In individualistic cultures L'Oreal is viewed as a 'must have in order to be
successful'
B. In low power distance cultures L'Oreal is viewed as friendly.
C. In high uncertainty avoidance cultures L'Oreal is viewed as trustworthy.
D. In collectivistic cultures L'Oreal is viewed as prestigious (có uy tín) and
international.
Question 9: The negotiation strategy in which the focus of the negotiations is on the
objective problem rather than on the positions of the negotiators is

Downloaded by Ng?c Trân (ngoctranvu2005@gmail.com)

 lOMoARcPSD|33426260

A. Soft negotiation
B. Hard negotiation
C. Principled negotiation
D. Win-Win negotiation
Question 10: In __________, participants are friends, the goal is agreement.
A. Soft negotiation
B. Hard negotiation
C. Principled negotiation
D. Win-Win negotiation
Question 11: _________ often involves a higher degree of trust and the forming of a
relationship. It can also involve creative problem-solving that aims to achieve mutual
gains. It is also sometimes called win-win negotiation.
A. Integrative (thành một thể thống nhất) negotiation
B. Positional negotiation
C. Distributive (phân biệt) negotiation
D. Hard negotiation
Question 12: ________ bargainers (người mặc cả) conceive of negotiation as a
process of distributing a fixed amount of value.
A. Integrative
B. Positional
C. Distributive
D. Hard
Question 13: _________ use contentious strategies to influence, utilizing (tận
dụng) phrases such as "this is my final offer" and "take it or leave it." They make
threats, are distrustful of others, insist on their position, and apply pressure to
negotiate. They see others as adversaries (đối thủ) and their ultimate (tối thượng)
goal is victory.
A. Soft negotiators
B. Hard negotiators
C. Principled negotiators
D. Soft bargainers
Question 14: Individuals who bargain this way seek integrative solutions, and do so
by sidestepping commitment to specific positions __________ focus on the problem
rather than the intentions, motives, and needs of the people involved. They separate
the people from the problem, explore interests, avoid bottom lines, and reach results
based on standards (which are independent of personal will)
A. Soft negotiators
B. Hard negotiators
C. Principled negotiators
D. Soft bargainers
Question 15: Determining the issues to be negotiated is critical. What is the best
method to establish negotiation objectives?
A. To get the lowest price for the Government.
B. Developing three positions: minimum, most likely, and maximum objective.
C. To minimize the profit of the contractor.
D. Developing a schedule and cost that is most advantageous to the Government.
Question 16: What does BATNA mean?
A. Best Alternative to Negotiated agreement
B. Bad Alternative to Negotiating agreement
C. Best Alternative to No agreement

Downloaded by Ng?c Trân (ngoctranvu2005@gmail.com)

 lOMoARcPSD|33426260

D. Bad Alternative to No agreement

Question 17: Below are modes of conflict management except:
A. Compromise
B. Accommodative
C. Collaborative
D. Uncooperative
Question 18: One strategy for improving one's BATNA is to
A. discuss it with the counterparty
B. follow the "falling in love" rule
C. replace it with aspiration point
D. change it as a result of the progress of the negotiation
Question 19: The reservation point is mostly related to the
A. negotiator's target point
B. negotiator's BATNA
C. bargaining zone (ZOPA)
D. negotiator's opening offer
Question 20: Most commonly, third-party intervention takes the form of
A. power differential
B. pie-slicing
C. partnership
D. mediation or arbitration
Question 21: The goals of negotiation in international business are:
Get financial benefit
Question 22: Which of following is not a problem in cross-culture international
business negotiation:
Prepare for negotiation
Question 23: A negotiation is discussed in a tone that focuses attention on the need
to reach a satisfactory solution by
Joint problem-solving
Question 24: The final aim of negotiation is to
implement an agreement between two parties
Question 25: The decision-making process for those with______preferences is
objectively based on logic & analysis & for those with a preference for _____ there is
a greater emphasis in personal values involving social & human factors
thinking (T)/Feeling (F)
Question 26: People with a lot of ___ get along well with everyone
A.Whorfts
B.Loops
C.Arches
D. accidentals
Question 27: In ___participants are friends, the goals is agreement
A.Soft negotiation
B.Hard negotiation
C. Principled negotiation
D. Win - win negotiation
Question 28:Main benefit of BATNA
Good power
Question 29: Gì tượng trưng cho cái chết ở Trung quốc (china), đồng hồ là quà
tặng
Chọn Death (chắc đồng hồ là quà thì tượng trưng cho cái chết)

Downloaded by Ng?c Trân (ngoctranvu2005@gmail.com)

 lOMoARcPSD|33426260

Question 30: More cooperative and Creative behavior

Chọn A: Low masculine-low power distance
Question 31: Individualistic cultures is a must have to be successful
Chọn A ???
SECTION B (5 marks): Answer ALL questions.
Mini-case study
Negotiation Styles Countries: USA & Japan
A well-known US candy company was interested in selling its products overseas.
The company found a possible partner based in Tokyo. The Tokyo company seemed
to be perfect for the deal. After many phone calls between the two parties. a decision
was made to meet in Tokyo. The US company chose one of their businessmen, Mike
Waller. to represent it. He was the company's most persuasive negotiator.
Before Waller left the United States, he and the company lawyer worked together to
write a detailed contract for the deal. The contract was fifty pages long. The deal
would be advantageous for both firms. It promised big profits.
Waller left for Japan with the contract. He was pleased with his careful preparation.
He thought his future partners would be satisfied with his work and would be ready to
bargain about the details of the contract. He had studied their company interests and
was sure they would want to change a few conditions in the contract. He planned to
agree to those changes as concessions. He was certain the meetings would result in
good negotiations and a quick final agreement.
On the day of the meeting in Tokyo, Waller entered the boardroom with copies of the
contract for the Japanese businessmen at the meeting. He handed them each a
copy and began discussing the details. The representatives of the Tokyo firm did not
open the contract. They didn't discuss the contract at all, but instead spoke about
general business issues. They spoke about the proposed cooperation between the
two companies but they didn't make any promises.
Waller then went back to the United States. He felt extremely surprised and
disappointed. The Japanese had never asked him one question about the contract.
No agreements or commitments had been made. He wasn't even sure if there would
be another round of negotiations.

( đối tác Mỹ thì chuẩn bị kĩ càng về hợp đồng, các điều khoản, muốn đàm phán
nhanh chóng, còn phía Nhật nói chung về tình hình kinh doanh, lại còn không mở
hợp đồng. NB có nói về đề xuất hợp tác nhưng không đưa ra bất kì lời hứa nào dù
Mỹ thì trông mong sẽ kí kết được hợp đồng )
1. khoảng cách quyền lực loại
2. chủ nghĩa cá nhân và tập thể ( CÓ THỂ) bởi vì Mỹ và luật sư tự làm hợp
đồng, tự lường trước đc Batna của Nhật, chuẩn bị hết các điều khoản có sẵn,
… mà lại không cùng bàn trước với người Nhật rồi mới viết hợp đồng) => suy
nghĩ cá nhân không biết đúng sai
3. dài hạn và ngắn hạn ( KHẢ NĂNG CAO LÀ CÓ) Mỹ mong muốn kí hợp
đồng một cách nhanh gọn, có hiệu quả, có hệ thống nên đã chuẩn bị các
phương án, tài liệu, => văn hóa ngắn hạn. Nhật chưa xem hợp đồng, chỉ
muốn trao đổi những vấn đề chung, tìm hiểu chậm rãi đối tác của mình để
biết họ có đang tin cậy không, có thể xây dựng mối quan hệ lâu dài không =>
dài hạn
4. tự thỏa mãn và tự kiềm chế ( k biết)
5. sự tránh không chắc chắn : did’t make any promises
6. nam quyền … loại masculity

Downloaded by Ng?c Trân (ngoctranvu2005@gmail.com)

 lOMoARcPSD|33426260

Question 1: What are the cultural dimensions involved in this case?

Question 2: Why did Waller fail to reach an agreement?

high context low context

● Implicit information ● Explicit information

● Importance of rank, status, hierarchy ● Direct communication
● Common history and background ● All of the necessary information is
● Nuanced communication giao tiếp integrated in the exchange
sắc thái ● Exchanges are more direct
● Emotions are being transmitted ● Easy to enter
● Difficult to enter

Downloaded by Ng?c Trân (ngoctranvu2005@gmail.com)

 lOMoARcPSD|33426260

ĐỀ BÊN NGOÀI
1. As compared to unannounced negotiation, formal negotiation(So với thương
lượng không báo trước, thương lượng chính thức): is simpler

2. Informal negotiation involves(Đàm phán không chính thức liên quan): two people

3. Persuasion is an essential element of effective negotiation because it helps in

(Thuyết phục là một yếu tố thiết yếu của đàm phán hiệu quả vì nó giúp):
effecting agreements and solutions in the interest of all

Downloaded by Ng?c Trân (ngoctranvu2005@gmail.com)

 lOMoARcPSD|33426260

4. The final aim of negotiation is to: implement an agreement between two

parties (thực hiện thỏa thuận giữa hai bên)

5. A negotiation is discussed in a tone that focuses attention on the need to reach a

satisfactory solution by (Một cuộc đàm phán được thảo luận với giọng điệu tập
trung sự chú ý vào nhu cầu đạt được một giải pháp thỏa đáng bằng cách): joint
problem-solving

6. Negotiation strategy is partly concerned with: searching for a common goal

7. Negotiation implies that both parties accept that the agreement between them is
(Đàm phán ngụ ý rằng cả hai bên chấp nhận rằng thỏa thuận giữa họ là): final
and binding

8. One’s negotiation objective should be: realistic

9. In order to persuade others, facts should be discussed from the point of view of
a(Để thuyết phục người khác, các sự kiện nên được thảo luận từ quan điểm
của): second party

10. In negotiations, the interpretation of a cue requires skill because it may be

(Trong các cuộc đàm phán, việc giải thích một gợi ý đòi hỏi kỹ năng vì nó có thể
là): ambiguous (mơ hồ)

ĐỀ BÀI VỀ HIGH-LOW CULTURE

1. Children in low context cultures are often taught to: get to the point quickly

2. Which of the following is likely to be found more often in advertisements in low

context cultures: direct comparisons with competing products

3. Paying attention to literal meaning is more common in low context cultures (Chú ý
đến nghĩa đen phổ biến hơn trong các nền văn hóa bối cảnh thấp): True

4. In high context cultures, successful communication is more of the receiver's

responsibility (Trong các nền văn hóa bối cảnh cao, giao tiếp thành công là trách
nhiệm của người nhận): True

5. In high context communication, the vast majority of what is communicated comes

through the spoken or written word (Trong giao tiếp ngữ cảnh cao, phần lớn
những gì được truyền đạt thông qua lời nói hoặc chữ viết): False

6. Which of the following is NOT generally classified as being a low context culture
(Điều nào sau đây KHÔNG thường được phân loại là văn hóa bối cảnh thấp):
China

7. The types of relationships we have with others can impact whether or not we use
low context communication or high context communication (Các loại mối quan hệ
mà chúng ta có với những người khác có thể ảnh hưởng đến việc chúng ta sử
dụng giao tiếp theo ngữ cảnh thấp hay giao tiếp theo ngữ cảnh cao hay không):
True

Downloaded by Ng?c Trân (ngoctranvu2005@gmail.com)

 lOMoARcPSD|33426260

8. In low context cultures, speakers assume a great deal of common knowledge and
views (Trong các nền văn hóa bối cảnh thấp, người nói giả định rất nhiều kiến
thức và quan điểm chung): False

9. Which of the following should be considered when trying to make sense of

communicative intent in high context cultures (Điều nào sau đây nên được xem
xét khi cố gắng hiểu ý định giao tiếp trong các nền văn hóa bối cảnh cao): all of
these (body language facial expression etc)

10. In low context cultures, successful communication is more of the speaker's

responsibility (Trong các nền văn hóa bối cảnh thấp, giao tiếp thành công là trách
nhiệm của người nói): True

11. How might people from high context cultures regard directness (Làm thế nào
mọi người từ các nền văn hóa bối cảnh cao có thể coi trực tiếp): all of these
(rude, insulting etc)

12. Saying "yes" to someone in a high context culture does NOT necessarily signal
agreement with what is being said( Nói "có" với ai đó trong một nền văn hóa bối
cảnh cao KHÔNG nhất thiết là dấu hiệu đồng ý với những gì đang được nói):
True

13. Being able to recognize implied messages is more important in low context
cultures (Có thể nhận ra các thông điệp ngụ ý quan trọng hơn trong các nền văn
hóa có bối cảnh thấp): False

14. High context cultures favor (ủng hộ): circular indirect reasoning (gián tiếp)

15. Which of the following will you likely find in low context cultures: both a and b,
(directness facts)

16. In high context cultures, that majority of what is communicated is non-verbal:

True

17. Which of the following is potentially an important contextual cue in making sense
of communicative intent (Điều nào sau đây có khả năng là một gợi ý theo ngữ
cảnh quan trọng trong việc hiểu ý định giao tiếp): all of these (place,
relationship etc)

18. Our culture largely determines what we pay attention to and what we filter out in
our environment (Văn hóa của chúng ta quyết định phần lớn những gì chúng ta
chú ý và những gì chúng ta lọc ra trong môi trường của mình): True

19. Which of the following is NOT generally classified as being a high context
culture: Australia

20. In high context cultures, which of the following holds true in describing ideal
communication (Trong các nền văn hóa có ngữ cảnh cao, điều nào sau đây đúng
khi mô tả giao tiếp lý tưởng): form takes precedence over function (hình thức
được ưu tiên hơn chức năng)

Downloaded by Ng?c Trân (ngoctranvu2005@gmail.com)

 lOMoARcPSD|33426260

ĐỀ BÀI
1. A ______ style is the pattern of behaviour an individual develops in
response to conflict with others, such as differences of opinion (Phong
cách ______ là kiểu hành vi mà một cá nhân phát triển để đối phó với
xung đột với người khác, chẳng hạn như sự khác biệt về quan điểm.):
conflict management

2. Which statement is not true about how L'Oreal, a global brand, is

perceived in various world markets? In individualistic cultures
L'Oreal is viewed as a 'must have in order to be successful'.

3. Japanese businessmen typically do not believe in: using first names

unless in the very best interest of personal relationships

4. Guinness is a stout market leader in which region(s)? Answers #2 and

#3

5. ______ is a type of negotiation in which the buyer and seller of a

product dispute the price which will be paid and the exact nature of the
transaction that will take place in hope that they will come to an
agreement. Bargaining

6. Compared to North Americans and North Europeans who prefer short

negotiations and to 'get down to business' as soon as possible,
Japanese businessmen prefer(So với người Bắc Mỹ và Bắc Âu, những
người thích đàm phán ngắn và 'bắt tay vào kinh doanh' càng sớm càng
tốt, các doanh nhân Nhật Bản thích): all of the above

7. Business negotiations between which cultures usually result in more

cooperative and creative behaviour?( Đàm phán kinh doanh giữa nền
văn hóa nào thường dẫn đến hành vi hợp tác và sáng tạo hơn?):
When a business person from a low masculine culture meets a
business person from a low power distance culture.

8. What is the main benefit of having a good BATNA? it increases

negotiation power

9. Compared to feminine cultures, in masculine cultures conflict is usually

resolved through (So với các nền văn hóa nữ tính, trong các nền văn
hóa nam tính xung đột thường được giải quyết thông qua): fighting

10. Business negotiations between equals (low power distance) is not a

concept found in: all of the above countries

11. Compared to negotiators from low risk-avoidance countries,

negotiators from high risk-avoidance countries are likely to seek (So
với các nhà đàm phán từ các quốc gia có mức độ tránh rủi ro thấp, các
nhà đàm phán từ các quốc gia có mức độ tránh rủi ro cao có xu hướng
tìm kiếm): answers #1 and #2

Downloaded by Ng?c Trân (ngoctranvu2005@gmail.com)

 lOMoARcPSD|33426260

12. International marketers must know that when contemplating offering

gifts to their Chinese business counterparts or their families, clocks are
inappropriate because(Các nhà tiếp thị quốc tế phải biết rằng khi dự
tính tặng quà cho các đối tác kinh doanh Trung Quốc hoặc gia đình họ,
đồng hồ là không phù hợp vì): they are associated with death.

13. When meeting a devout Muslim businessman, one must not: hake
with the left hand as it is considered to be rude.

14. The main differences between bribery and lubrication are: all of the
above

15. Which one of the following statements is true? The German model of
organization is more like a well-oiled machine compared to the
British model of organization which resembles that of a village
market with no decisive hierarchy.

ĐỀ BÀI
1. One strategy for improving one's BATNA in negotiation is to: improve
your alternative options before going to the negotiation table

2. What is meant by the hidden table in a negotiation? Important parties

who are the real decision makers are not present at the
negotiation table

3. A negotiator's reservation point is a quantification of the

negotiator's(Điểm đặt trước của nhà đàm phán là sự định lượng của
nhà đàm phán) :BATNA

ÔN TẬP
DECISION MAKING PROCESS

- Negotiation goal: sign contract or establish a long term relationship?

- Negotiating attitude: win-win, win-lose
- Personal style: informal or formal?
- Communication: Direct or indirect
- Sensitivity to time
- Emotionalism: high or low
- Form of agreement: General or specific
- Building an agreement: Bottom up or top down
- Team organization: One leader or Group consensus
- Risk taking: high or low

Variables US JAPAN

Nature Control over nature harmony with nature

Time Present and short-time past and long-time

future orientation orientation

Downloaded by Ng?c Trân (ngoctranvu2005@gmail.com)

 lOMoARcPSD|33426260

Action Doing for sake of doing and being part of

success an organization

Communication low context high context

Space private space public space

Power equality emphasis hierarchy emphasis

Individualism high individualism low individualism

Competitiveness competitive cooperative

Structure low structure high structure

Formality informal formal

1. Distributive Negotiation (Win-Lose) for the 1st time nego but not willing to do
again in future => short term

operates under zero game

seller: a high as price as possible

buyer: a low as price as possible

get in4 from opponent and hide, keep secret yourself as much as possible

individual gain, not willing to create solution

· Distributive negotiation is also sometimes called positional or

hard-bargaining negotiation. It tends to approach negotiation on the
model of haggling in a market.

· In a distributive negotiation, each side often adopts an extreme

position, knowing that it will not be accepted, and then employs a
combination of guile, bluffing, and brinkmanship in order to cede as
little as possible before reaching a deal.

· Distributive bargainers conceive of negotiation as a process of

distributing a fixed amount of value

2. Integrative Negotiation (Win-Win)

parties cooperate => achieve maximum benefits by integrating their interests ( tích
hợp, kết hợp)

long term - short term

look at problem => search for alternatives => evaluate => reach a mutually
acceptable decision

Downloaded by Ng?c Trân (ngoctranvu2005@gmail.com)

 lOMoARcPSD|33426260

willing to create solution

joint and individual gain

· Integrative negotiation is also called interest-based, merit-based, or

principled negotiation. It is a set of techniques that attempts to improve
the quality and likelihood of negotiated agreement by providing an
alternative to traditional distributive negotiation techniques.

· While distributive negotiation assumes there is a fixed amount of value

(a "fixed pie") to be divided between the parties, integrative negotiation
often attempts to create value in the course of the negotiation ("expand
the pie").

· It focuses on the underlying interests of the parties rather than their

arbitrary starting positions, approaches negotiation as a shared
problem rather than a personalized battle, and insists upon adherence
to objective, principled criteria as the basis for agreement.

3. Negotiation Styles

· Accommodating

Individuals who enjoy solving the other party's problems and preserving personal
relationships. Accommodators are sensitive to the emotional states, body
language, and verbal signals of the other parties. They can, however, feel taken
advantage of in situations when the other party places little emphasis on the
relationship.

· Avoiding

Individuals who do not like to negotiate and don't do it unless warranted. When
negotiating, avoiders tend to defer and dodge the confrontational aspects of
negotiating; however, they may be perceived as tactful and diplomatic.

· Collaborating

Individuals who enjoy negotiations that involve solving tough problems in

creative ways. Collaborators are good at using negotiations to understand the
concerns and interests of the other parties. They can, however, create problems
by transforming simple situations into more complex ones.

· Competing

Individuals who enjoy negotiations because they present an opportunity to win

something. Competitive negotiators have strong instincts for all aspects of
negotiating and are often strategic. Because their style can dominate the
bargaining process, competitive negotiators often neglect the importance of
relationships.

· Compromising

Downloaded by Ng?c Trân (ngoctranvu2005@gmail.com)

 lOMoARcPSD|33426260

Individuals who are eager to close the deal by doing what is fair and equal for all
parties involved in the negotiation. Compromisers can be useful when there is
limited time to complete the deal; however, compromisers often unnecessarily
rush the negotiation process and make concessions too quickly.

4. Types of Negotiators

Three basic kinds of negotiators have been identified by researchers involved in

The Harvard Negotiation Project. These types of negotiators are: Soft bargainers,
hard bargainers, and principled bargainers.

· Soft. These people see negotiation as too close to competition, so they

choose a gentle style of bargaining. The offers they make are not in
their best interests, they yield to others' demands, avoid confrontation,
and they maintain good relations with fellow negotiators. Their
perception of others is one of friendship, and their goal is agreement.
They do not separate the people from the problem, but are soft on
both. They avoid contests of wills and will insist on agreement, offering
solutions and easily trusting others and changing their opinions.

· Hard. These people use contentious strategies to influence, utilizing

phrases such as "this is my final offer" and "take it or leave it." They
make threats, are distrustful of others, insist on their position, and apply
pressure to negotiate. They see others as adversaries and their
ultimate goal is victory. Additionally, they will search for one single
answer, and insist you agree on it. They do not separate the people
from the problem (as with soft bargainers), but they are hard on both
the people involved and the problem.

· Principled. Individuals who bargain this way seek integrative solutions,

and do so by sidestepping commitment to specific positions. They
focus on the problem rather than the intentions, motives, and needs of
the people involved. They separate the people from the problem,
explore interests, avoid bottom lines, and reach results based on
standards (which are independent of personal will). They base their
choices on objective criteria rather than power, pressure, self-interest,
or an arbitrary decisional procedure. These criteria may be drawn from
moral standards, principles of fairness, professional standards,
tradition, and so on.

5. Stages of Negotiation Cycles

· Before The Negotiation

Strategy : Increase Your Power-Control the Logistics-Encourage Cooperative

Behaviour

Gather Benchmark Data

Enhance Your BATNAs

Avoid Negotiation Terminology

Downloaded by Ng?c Trân (ngoctranvu2005@gmail.com)

 lOMoARcPSD|33426260

Schedule a Future Interaction

· During the Negotiation

Strategy : Convey the Proper Emotions-Demonstrate Your Power -Properly

Address the Terms

Show the Signs of Disappointment

Become Angry (When Appropriate)

Mention Your BATNAs

Avoid Disclaimers and Weak Language

Address all Relevant Terms

Rank Order the Terms

· Ending The Negotiation

Strategy : Anchor Your Offer -Frame Your Offer -Counter Their Offer

Make the First Offer

Request a High Precise Range

Separate Gains / Combine Losses

Create Visual Balance

Justify With Graphs

Ask Diagnostic Questions

Always Counter Their First Offer

Pause After They Make an Offer

- lower: america (châu mỹ), Swaziland (châu phi), australia ( châu UC) ,
germany ( Châu âu), scandinavia ( châu âu) => ( ÂU, Mỹ)
- High: Mexico, Brazil, India, China, Japan, Korea, and Saudi Arabia

Bài tập về CISG:

Downloaded by Ng?c Trân (ngoctranvu2005@gmail.com)

 lOMoARcPSD|33426260

XYZ company signed a contract to export Dried-Persimmons. The contract specified

that the dates should be Grade 2. But at the time of shipment, there were not enough
third-grade dates on hand for delivery. As a result, dates of higher quality, Grade 1,
were used as substitutes. The seller proudly marked the invoice, Dried-Persimmons
of Grade 2.
(1) Could the buyer refuse to accept the goods? Why or Why not?
(2) Write an email to buyer
(1)The buyer couldn’t refuse to accept the goods Based on CISG 1980 the article 35,
clause 2b, the good conform with the contract because they are fit with the particular
purpose expressly made known to the seller at the time of conclusion os the contract
because the seller already marked the invoice the term “ Dried-persimmons os
Grade 1 sold at the price of Grade 2”.

ESSAY QUESTIONS
1. What are the four characteristics of business negotiation ?
- The objective of business negotiation is to obtain financial interest
- The core of business negotiation is price
- Its principle is equality and mutual benefit
- Items of contract should keep strictly accurate and rigorous
2. Describe the concept of “interests” in negotiation.
Loosely defined, interests are the needs, hopes, fears, and desires that drive our
actions and underlie our positions in negotiation. We enter negotiations because we
have interests that we’re hoping to meet or have satisfied.

3. What should we consider when negotiating across cultures?

4. What is your MBTI? What should you be concerned about when negotiating
with different personalities?
5. Which stage is the most important in a negotiation process? Name the basic
principles for international business negotiations.
6. the concept of “ objective criteria”
Objective criteria are factual pieces of information, independent of the
parties in the negotiation, that are relevant to what should or should not
be agreed to in that negotiation
The Most Effective Objective Criteria are:
• obtained from as objective and credible a source as is possible and are
confirmable from multiple sources;
• clearly similar and relevant to the issue in question ;
• simple to work out and understand.
• in a form that is verifiable by the other side immediately or in advance; • up
to date ;
• persuasive not only to you, but to the other party, and to a neutral observer.

2. The primary principle of interest-based negotiations is to emerge or get a

good understanding of your and the other party’s interests and to develop or
invent creative options that will meet those interests. This approach increases
the chance of establishing a good relationship with the other party and
achieving outcomes that are mutually beneficial. Persuasive principles or
criteria of fairness and legitimacy are used to establish standards both parties

Downloaded by Ng?c Trân (ngoctranvu2005@gmail.com)

 lOMoARcPSD|33426260

can agree to. Having a good alternative to walk away from is equally
important. Finally, effective communication is absolutely critical.

3. We should research the information about the partner such as: dimension
of national cultures, this partner is in high or low context cultures…
4.

5. Pre-nego. the basic principles for international business negotiations:

- Gather your information
- Build relationship
- Know your BATNA and your opponent’s BATNA
- Listen
- Take care of your target
7. What is BATNA? HOW TO CREATE a strong BATNA for negotiation
success?
To explain what BATNA is, we could say that it is what we are going to do if we
cannot reach agreement and how good that option will be for us. We must also know
our counterpart's BATNA. By knowing that, we could have a better understanding of
what the ZOPA of this negotiation will be (Zone Of Possible Agreement). By knowing
our BATNA we could also define our "bottom line" or limit. In other words, the most
that we are willing to give or the least we are willing to take to reach a negotiated
agreement.
MBTI

Introvert (Hướng nội) Extrovert (Hướng ngoại)

Ưa thích phân tích thông tin một mình Ưa thích nói, thảo luận về thông tin
Prefer to analyze information alone Likes to talk and discuss information
believe

Thời gian thích hợp nhất cho một cuộc họp Sẵn sàng cho quá trình đàm phán mọi
là sau khi họ đã có cơ hội ở một mình The lúc
best time for a meeting is after they have Ready for the negotiation process
had a chance to be alone anytime

Ưa thích bắt đầu ngay quá trình đàm phán Ưa thích bắt đầu bằng những cuộc trò
với nội dung chính thay vì các cuộc trò chuyện thông thường
chuyện thông thường Prefer to immediately Favorites start with casual
start the negotiation process with the main conversation
content instead for casual conversations

Bài xích việc bị xen vào khi đang ở giữa quá Nói ra bằng lời những gì họ đang nghĩ
trình suy nghĩ hoặc khi đang nói Rejection of Say in words what they are think
being interrupted while in the middle of a
thought process or while speaking

Có thể không đề xuất ý kiến Thoải mái với việc đưa ra ý kiến
May not suggest opinions Feel free to give your opinion

Downloaded by Ng?c Trân (ngoctranvu2005@gmail.com)

 lOMoARcPSD|33426260

Sensing ( Giác quan) Intuition ( Trực giác)

Bị thuyết phục bởi các số liệu dựa trên thực Bị thuyết phục bởi các giả thuyết đằng
tế Convinced by fact-based figures sau các ý tưởng Be convinced by the
hypotheses behind the ideas

Ưa thích một phần trình bày thể hiện và thảo Ưa thích phần trình bày thể hiện bức
luận chi tiết thông tin Favorite a presentation tranh toàn cảnh Love the presentation
show and discuss in detail information that shows the big picture

Xác định ý tưởng khả thi hay không, có kỹ Đưa ra quyết định dựa trên khả năng,
năng để thực hiện hay không để đưa ra quyết sự đổi mới và kĩ năng lên kế hoạch
định Determine if the idea is viable or not, Make decisions based on ability,
have the skills or not innovation and planning skills

Mất niềm tin và hứng thú nếu phát sinh sai Mất hứng thú với một phần trình bày
sót trong quá trình trình bày Loss of trust and lộn xộn
interest if errors arise during the presentation Losing interest in a messy
presentation

Thinking ( Lý trí) Feeling ( Tình cảm)

Nhìn mọi việc và người một cách khách Nhìn mọi việc và người một cách chủ
quan Look at things and people quan
objectively Look at things and people subjectively

Được thúc đẩy bởi tính logic be motivated Mong muốn giúp đỡ người khác Desire to
by logic help people other

Tập trung vào những lý do hợp lý, chi phí Đề cao yếu tố con người, tài liệu tham
hiệu quả và tính khả thi của thực tế. khảo và thử nghiệm Emphasis on human
Focus on rational, cost-effective, and factors, references and experiments
practical reasons.

Judging (Nguyên tắc) Perceiving (Linh hoạt)

Có ý thức cụ thể về thời gian Có ý thức chung về thời gian

Have a specific sense of time Have a common sense of time

Ưa thích các công việc có thời Ưa thích các sự kiện, thông tin có mối liên
hạn Prefer jobs with deadlines hệ với nhau Interested in events, information
related to each other

Ưa thích các quyết định nhanh Đánh giá mọi sự kiện có thể xảy ra Evaluate
chóng Prefer quick decisions every possible event out

Ưa thích phần trình bày hiệu quả Ưa thích phần trình bày làm rõ thực tế
Love the effective presentation love the fact-clarifying presentation

Downloaded by Ng?c Trân (ngoctranvu2005@gmail.com)

 lOMoARcPSD|33426260

b. Nên và không nên làm gì khi đàm phán với các nhóm tính cách MBTI
Introvert (Hướng nội) Extrovert (Hướng ngoại)

SHO -Lựa chọn thời gian gặp mặt là sau -Tiến hành đàm phán trong một nhóm
ULD khi họ có thời gian riêng lớn người
-Tiến hành đàm phán trong các -Bắt đầu bằng những đoạn hội thoại
nhóm nhỏ đơn giản thường trước khi vào nội
-Bắt đầu ngay quá trình đàm phán dung chính
với nội dung chính -Dành thời gian thảo luận thêm thông
-Cho họ thời gian để phân tích và tin với họ
suy nghĩ Conduct negotiations in a large group
The meeting time selection is after of people
they have alone time Start with simple conversations usually
Conduct negotiations in small before entering the main content
groups Spend time discussing more
Start the negotiation process right information with them
away with the main content
Give them time to analyze and think

SHO -Nói nhiều về những thứ không liên Tiến hành quá trình đàm phán một
ULD quan đến nội dung chính cách cứng nhắc, căng thẳng
NOT -Ngắt lời họ Carry out the negotiation process in a
-Talk a lot about things unrelated to rigid, tense way
the main content
-Interrupt their words

Sensing ( Giác quan) Intuition ( Trực giác)

SHOUL -Chứng minh bằng những con số -Hiển thị bức tranh lớn
D thực tế, tính khả thi của ý tưởng và -Thể hiện tính đổi mới, sáng tạo
những người thực hiện nó. của ý tưởng, kỹ năng lập kế hoạch
-Trình bày chi tiết, sử dụng số liệu, của người thực hiện
đồ thị, bảng biểu -Show the big picture
-Prove by actual figures, the -Shows innovation, creativity of
feasibility of the idea and the people ideas, planning skills of
who implement it. implementers
-Present in detail, using data, graphs,
tables

SHOUL mắc quá nhiều sai lầm Trình bày lộn xộn, thiếu liên kết
D NOT Make too many mistakes Messy presentation, lack of links

Thinking ( Lý trí) Feeling ( Tình cảm)

SHOUL -Trình bày nó một cách logic -Đề cao yếu tố con người, các tài liệu
D -Thể hiện tính khả thi, hợp lý trong tham khảo đáng tin cậy cũng như các

Downloaded by Ng?c Trân (ngoctranvu2005@gmail.com)

 lOMoARcPSD|33426260

việc sử dụng chi phí thí nghiệm thành công.

-Present it logically -Sử dụng tình cảm của con người như
-Show feasibility, reasonable use sự chân thành
of costs -Emphasizes the human factor, reliable
references as well as experiments
successful.
-Use human emotions such as sincerity

SHOUL Giải thích vấn đề, ý kiến, nhìn sự Trình bày khô cứng
D NOT việc một cách chủ quan, cảm tính, Rigid, dry presentation
không có lý do chính đáng
Explain problems, ideas, look at
things in a subjective, emotional
way, without a reasonable reason

Judging ( Nguyên tắc) Perceiving( Linh hoạt)

SHOUL Trình bày ngắn gọn, cụ thể và Đưa ra, phân tích và đề xuất các giải pháp
D hiệu quả. Đặt thời hạn cụ thể cho mọi tình huống có thể xảy ra, phương
Brief, specific and effective án dự phòng
presentation. Set a specific Provide, analyze and propose solutions for
deadline all possible situations, contingency plans

SHOUL chần chừ, do dự trong việc Không bám sát thực tế

D NOT đưa ra quyết định Trình bày thông tin một cách kín đáo
procrastination, hesitation in Not sticking to reality
making a decision Present information discretely

BÀI TẬP TRÊN LỚP:

Bai 1: You are known as one of the leading culinary brands in Vietnam with more
than 200 restaurants nationwide. You are going to work with a business partner
named JBS Foods USA for an upcoming contract on frozen beef for your food chain
in Vietnam.
1. pre-negotiation (set your objectives, precisely what you want to achieve, seek
our precedence, create a series of tradables, and set your limit)
2. What kind type of negotiation is suitable in this case (face to face, email,
teleconference,..)Why?
3. write an email to have a quotation from JBS.

BÀI LỚP 02
Ex1. You are negotiating terms with a supplier of a critical component in your
manufacturing process. You receive 100 units monthly. Your project needs 150
units for the next 6 months and perhaps as many as 200 units ongoing after

Downloaded by Ng?c Trân (ngoctranvu2005@gmail.com)

 lOMoARcPSD|33426260

that. You’ve been satisfied with the supplier’s quality, however, there have
been two occasions where late deliveries have forced overtime to meet
customer commitments. An out of state vendor has offered you a 20%
discount for the 200 units per month for a one-year contract. Analyze the
power factors, set up your negotiation strategy, walk through a scenario with
your partners (observers).

Analyze the power factors

First, power is often defined as a lack of dependence on others. This kind of

power in negotiation corresponds to one’s BATNA, or best alternative to a negotiated
agreement. When an individual has a strong BATNA going into a negotiation, we are
less dependent on the opposing party to reach our needs than we would be if we
had a weak alternative or no alternative at all. In this case, we must have a BATNA

(Trong trường hợp này, vì chúng ta có hai bên, bên thứ nhất là người hợp tác với
chúng ta từ lâu, còn bên thứ hai là bên đề nghị hợp tác, do đó, chúng ta cần phải có
BATNA phù hợp với từng bên.)

There is a second form of power that we can bring to our negotiations: psychological
power. In fact, it’s possible to have a psychological sense of power even when we
lack objective power.

Bởi vì công ty thứ nhất đã từng giao hàng trễ cho phía công ty của mình, nên chúng
ta có thể sử dụng đó như một yếu tố tác động đến tâm lý của công ty thứ nhất. Còn
về công ty thứ 2, họ đề nghị hợp tác với chúng ta, nên chúng ta có quyền quyết định
hợp tác với họ hay không.

Because the first company used to deliver the goods late to our company, we can
use it as a factor affecting the psychological power of the first company. The second
company offered to cooperate with us, so we have the right to cooperate with them
or not.

Set up your negotiation strategy

The first stage is the pre-negotiation. In this stage, parties attempt to

understand each other’s needs and demands, which is done through information
gathering and informal meetings. Some things we should prepare are BATNA, price,
quantity, quality about goods.

- Research as much relevant information as possible about the partner such as:
their needs and demands, credibility,..
- Set objectives: including Specific, measurable, achievable, relevant,
timebound
- Seek precedence:
- Create series of tradables:
- Set limits
- Set up BATNA:
- Develop a series of “What if” scenarios

Downloaded by Ng?c Trân (ngoctranvu2005@gmail.com)

 lOMoARcPSD|33426260

The second stage is face-to-face negotiation. In this stage, the parties

evaluate the alternatives presented by the other party and select those that are
compatible with their own expectations.

The last stage is post-negotiation. In this stage, parties have agreed to most
of the issues and are to agree on contract language and format and signing the
contract.

Giai đoạn đầu tiên là tiền đàm phán. Trong giai đoạn này, các bên cố gắng hiểu nhu
cầu và đòi hỏi của nhau, điều này được thực hiện thông qua việc thu thập thông tin
và các cuộc họp không chính thức. Một số thứ chúng ta nên chuẩn bị là BATNA, giá
cả, số lượng, chất lượng hàng hóa.

Giai đoạn thứ hai là đàm phán trực tiếp. Trong giai đoạn này, các bên đánh giá
các phương án do bên kia đưa ra và chọn những phương án phù hợp với kỳ vọng
của mình.

Giai đoạn cuối cùng là hậu đàm phán. Trong giai đoạn này, các bên đã đồng ý
với hầu hết các vấn đề và thống nhất về ngôn ngữ và hình thức hợp đồng và ký kết
hợp đồng.

Walk through a scenario with your partners

Đối với công ty thứ nhất:

Trước tiên, chúng ta sẽ lấy lý do là do họ cung cấp hàng trễ nên cần một cuộc đàm
phán để giải quyết chuyện này.

Sau đó, chúng ta sẽ nói rằng vì có một công ty khác đang đề nghị giảm giá cho họ
với mức chiết khấu là 20%, nên do đó, họ cần phải giảm giá cho các lần cung cấp
tiếp theo, với mức chiết khấu là 17%, và lượng hàng chúng ta lấy từ họ sẽ tăng lên
150 trong vòng 6 tháng tiếp theo, sau đó sẽ là 200. Nếu họ đồng ý, chúng ta sẽ ký
hợp đồng với công ty thứ nhất và bỏ qua đề nghị của công ty thứ hai.

Nếu công ty thứ nhất không đồng ý, chúng ta sẽ đàm phán với công ty thứ hai.

Vì công ty của chúng ta chỉ cần 150 đơn vị trong 6 tháng tới và 200 sau đó, vì thế,
trước hết chúng ta sẽ đưa ra đề nghị là trong 6 tháng đầu chỉ lấy 150 đơn vị, và mức
chiết khấu có thể giảm xuống 15%, sau đó chúng ta có thể nhận nguồn cung cấp là
200, với mức chiết khấu trở về ban đầu là 20%.

For the first company:

First, we will use the reason that they deliver the goods late, so we need to have a
negotiation with them to resolve this matter.

Then we will say that because there is another company offering them a 20%
discount, so they need to reduce the price for the next offers accordingly, with a
discount of 17%, and the volume we take from them will increase to 150 units in the
next 6 months, then perhaps as many as 200 units ongoing after that.. If they agree,
we will contract with them and ignore the proposal of the second company.

Downloaded by Ng?c Trân (ngoctranvu2005@gmail.com)

 lOMoARcPSD|33426260

If the first company does not agree, we will negotiate with the second company.

Because our company only needs 150 units in the next 6 months and 200 after that,
so.

We will first suggest that in the first 6 months we take 150 units, and the discount
can be reduced to 15%, then we can get a supply of 200, with a return discount of
20%.

Ex2. You receive an offer letter of 500MT of rice from a Singapore company for
400 USD/MT CIF Saigon Port Incoterm® 2010. Your company then asks the
seller to quote the FOB price and is confirmed at the price of 350 USD/MT FOB
Singapore Port Incoterm ® 2010.

Your colleague then negotiates with a forwarding agent for the shipping cost
Singapore-Saigon of = 30 USD/MT and with an insurance company with the
premium rate of 0.25%.

Identify which would be the most appropriate negotiation strategy (i.e.,

positional bargaining or principled negotiation) and style (i.e., competitive or
cooperative), and identify two possible negotiation tactics that could be used
in each scenario (Incoterm, the payment amount). What is your BATNA?

Bạn nhận được thư chào hàng 500 tấn gạo từ một công ty Singapore với giá 400
USD/MT CIF Cảng Sài Gòn Incoterm® 2010. Sau đó, công ty của bạn yêu cầu
người bán báo giá FOB và được xác nhận với mức giá 350 USD/MT FOB cảng
Singapore Incoterm ® 2010.

Đồng nghiệp của bạn sau đó thương lượng với một đại lý giao nhận về chi phí vận
chuyển Singapore-Sài Gòn = 30 USD/MT và với một công ty bảo hiểm với tỷ lệ phí
bảo hiểm là 0,25%.

Xác định đâu sẽ là chiến lược đàm phán phù hợp nhất (tức là thương lượng theo vị
trí hoặc đàm phán theo nguyên tắc) và phong cách (tức là cạnh tranh hoặc hợp tác)
và xác định hai chiến thuật đàm phán khả thi có thể được sử dụng trong mỗi tình
huống (Incoterm, số tiền thanh toán). BATNA của bạn là gì?

The most appropriate negotiation strategy suitable in this case is principled

negotiation because it has:

· Equality principle

· Cooperation principle

· Flexibility principle

· Positions-subjected-to-interests principle

· Depersonalizing principle (Separating the people from the problem)

Downloaded by Ng?c Trân (ngoctranvu2005@gmail.com)

 lOMoARcPSD|33426260

· Using objective criterion

Cooperative style, because in this case, parties cooperate to maximize

benefits by integrating their interests. Both parties involved in the negotiation process
jointly look at the problem, try to search for alternatives and try to evaluate them and
reach a mutually acceptable decision or solution.

● BATNA

Buyer:

Fixed price: $350/MT – 500MT FOB Singapore Port Incoterm 2010.

Total consignment’s price: 175.000USD

Freight cost: 30USD/MT =>15.000 USD for total

Insurance cost: 175.000x0.25%=437.5USD

Total price: 190.437,5USD

Seller:

Price: 400 USD/MT - 500 MT CIF Saigon Incoterm 2010

Total consignment’s price: 200.000USD

Total price: 200.000 USD

BATNA

Price: $350/MT

Quantity: 600MT

Term: FOB Singapore Port Incoterm 2010

Total consignment’s price: 210.000

Freight cost: 30USD/MT => 18.000 USD for total

Insurance cost: 210.000x0.25%=525 USD

Total price: 228.525USD

Ex3. You are the representative of the company, and you have to negotiate with
a partner about the upcoming contract, and somehow you figure that the
partner is an extrovert, so what do you need to do to succeed in this? He may
fall in the ESTJ and ENTJ personality

(Other characteristics may apply ESFP, ISFJ)…

We have 2 kind of MBTI personality he may fall: ESTJ and ENTJ

Downloaded by Ng?c Trân (ngoctranvu2005@gmail.com)

 lOMoARcPSD|33426260

ESTJ is similar:

E stands for Extrovert, Extroverts are often described as the life of the party. Their
outgoing, vibrant nature draws people to them, and they have a hard time turning
away from attention. They thrive off the interaction.

T stands for Thinking

With thinkers:

— Be brief and concise.

— Be logical; don’t ramble with no apparent purpose.

— Be intellectually critical and objective.

— Be calm and reasonable.

— Don’t assume that feelings are unimportant; they may have a different
value.

—Present feelings and emotions as additional facts to be weighed in a

decision.

J stands for Judging

With Judging:

— Planned and organized.

— Feel supported by structure, guidelines, and standardized methods.

— Dislike surprises and last-minute changes.

— May gain satisfaction from ticking off completed tasks on a list.

In case he has an “S” personality, we will gather facts and data from the past.

In case he has “N” personality, we will focus on intuition and the big picture in the
future.

2 trường hợp kia làm tương tự.

TÍNH CÁCH CÁ NHÂN MBTI

ENFJ - Người chỉ dạy

Người giàu năng lượng, có định hướng và có nhiều khả năng sâu bên trong. Vượt
trội nhờ khả năng chọn ra các giá trị và khả năng của người khác, những giá trị chia
sẻ từ tập thể và áp dụng nó cho một nhóm xã hội tập thể để tạo nên sự hài hòa. Đây
là nhóm không phổ biến chiếm khoảng 3% dân số thế giới.

Ưu điểm: Truyền động lực, cảm hứng cho những người xung quanh. Kỹ năng giao
tiếp tốt, trung thành, tận tâm. Quản lý tài chính tốt. Hài hước, vui

Downloaded by Ng?c Trân (ngoctranvu2005@gmail.com)

 lOMoARcPSD|33426260

vẻ, lạc quan, có nghị lực và có tinh thần cố gắng để đáp ứng nhu cầu của người
khác
Hạn chế: Nhạy cảm khi đối mặt mâu thuẫn. Có xu hướng điều khiển/ chi
phối người khác, yêu thương và bảo vệ thái quá. Hiếm khi chú tâm vào nhu cầu bản
thân, thường xuyên đổ lỗi cho bản thân. Khó có thể quyết định đúng hay sai với một
việc
Người nổi tiếng: Barack Obama

People are energetic, oriented and have many possibilities deep within. To excel
through the ability to pick out the values and abilities of others, shared values from
the collective and apply it to a collective social group to create harmony. This is an
uncommon group that makes up about 3% of the world's population.
- Advantages: Motivating, inspiring people around. Good communication skills, loyal,
dedicated. Good financial management. Funny, optimistic, energetic and has the
spirit to strive to meet the needs of others
Limitations: Sensitive in the face of conflict. Tendency to control/chi
dominating others, being overly loving and protective. Rarely focuses on their own
needs, often blames themselves. Hard to decide right or wrong with a thing
Celebrities: Barack Obama

ENFP- Người truyền cảm hứng

Là những người thông minh, nhiệt tình và rất có tố chất. ENFP giỏi nhiều thứ mà có
nhiều năng lực. Chính vì vậy, ENFP sở hữu khả năng tương tác tốt và linh hoạt với
mọi việc
Ưu điểm: Tràn đầy năng lượng và nhiệt tình trong đời sống cá nhân và công việc.
Sẵn sàng thử thách bản thân với những trải nghiệm mới.Rất giỏi điều hướng các
cuộc giao tiếp và truyền thông
Khuyết điểm: Cảm xúc mãnh liệt dẫn tới phản ứng mạnh mẽ trước những lời chỉ
trích, xung đột hay căng thẳng. Dễ bị căng thẳng và thiếu kiên nhẫn. Thường bị lơ
đãng, khó tập trung vào mục tiêu và công việc. Khả năng thực hành không giỏi
Người nổi tiếng: Walt Disney (Người sáng lập The Walt Disney Company)

They are intelligent, enthusiastic and very talented. ENFPs are good at many things
and have many abilities. Therefore, ENFP possesses good interoperability and
flexibility with everything
Strengths: Full of energy and enthusiasm in personal and professional life. Ready to
challenge myself with new experiences. Very good at navigating conversations and
media
Weaknesses: Intense emotions lead to strong reactions to criticism, conflict or
stress. Easily stressed and impatient. Often distracted, difficult to focus on goals and
work. The ability to practice is not good
Celebrities: Walt Disney (Founder of The Walt Disney Company)

ENTJ - Người điều hành

Là nhà lãnh đạo bẩm sinh với tố chất rất “văn phòng”. ENTJ thích giao tiếp với mọi
người và coi trọng sự nghiệp. Có phong thái đỉnh đạc và đi theo chủ nghĩa hoàn
hảo.
Ưu điểm: Rất tin tưởng vào khả năng của mình và không ngần ngại bày tỏ ý kiến.
Rất giỏi trong việc tiếp cận vấn đề toàn diện. Đầy nghị lực, có ý chí theo đuổi mục
tiêu đến cùng.

Downloaded by Ng?c Trân (ngoctranvu2005@gmail.com)

 lOMoARcPSD|33426260

Khuyết điểm: Khá cân nhắc và kiêu ngạo. Rất lý trí, chỉ tập trung vào kết quả mà bỏ
qua các yếu tố cảm xúc nên rất dễ làm tổn thương người khác. Thường thiếu kiên
nhẫn với những người có năng suất làm việc kém hơn
Người nổi tiếng:Napoleon Bonaparte (Napoleon I).

ENTJ - Operator
A natural leader with very "office" qualities. ENTJs love to communicate with people
and value careers. Has a top-notch demeanor and follows perfectionism.
Strengths: Very confident in his abilities and does not hesitate to express his opinion.
Very good at taking a holistic approach. Energetic, willing to pursue the goal to the
end.
Weaknesses: Quite deliberate and arrogant. Very rational, focusing only on results,
ignoring emotional factors, so it is easy to hurt others. Often impatient with less
productive people
Famous people: Napoleon Bonaparte (Napoleon I).

ENTP: Người có tầm nhìn xa

Là người thích tìm hiểu thế giới xung quanh nên họ khả năng hiểun con người dựa
trên trực giác rất tốt. Giao tiếp tốt, nhanh nhẹn và luôn tràn đầy ý tưởng
Ưu điểm: Rất nhanh nhạy, nảy ra ý tưởng mới mà không cần nỗ lực nhiều. Có
thể rất nhiệt tình và tràn đầy năng lượng nếu đam mê với công việc. Rất thích học
hỏi những điều mới và tích lũy kiến thức
Khuyết điểm: Thường nghĩ rộng, khó tập trung vào một chủ đề nhất định. Thích đưa
ra ý tưởng và không giỏi triển khai thực tế. Có thể nhanh chóng bị chán nản

ENTP: People with foresight

As people who like to learn about the world around them, they have a very good
ability to understand people based on intuition. Good communication, agile and
always full of ideas
Pros: Very responsive, comes up with new ideas without much effort. Have
You can be very enthusiastic and energetic if you are passionate about your work.
Love to learn new things and accumulate knowledge
Cons: Often thinks broadly, difficult to focus on a certain topic. Likes to come up with
ideas and not good at implementing them in practice. Can get bored quickly.

THOMAS EDISON

ENFJ: Người quan tâm

Họ là người có lòng nhân ái, ấm áp, nhiều năng lượng nhưng lại thích làm
việc độc lập. Thích lắng nghe và thấu hiểu người khác. ESFJ có những đặc
điểm khá giống với phụ nữ Việt Nam hiện đại
Ưu điểm: Rất trung thành và coi trọng nhiệm vụ được giao. Làm tốt với các vấn đề
thực tế. Nhạy cảm, biết cách kết nối với mọi người
Khuyết điểm: Thiếu quyết đoán, đôi khi còn cứng nhắc và cổ hủ. Rất nhạy cảm về
địa vị xã hội. Dễ nảy sinh tiêu cực khi nhu cầu không được đáp ứng. Có thể gây mất
thiện cảm khi luôn muốn điều khiển những người xung quanh
Người nổi tiếng: Sam Walton (người sáng lập Walmart)

ENFJ: People Who Care

They are kind-hearted, warm, full of energy but love to do things

Downloaded by Ng?c Trân (ngoctranvu2005@gmail.com)

 lOMoARcPSD|33426260

independent work. Likes to listen and understand others. ESFJs have special
characteristics quite similar to modern Vietnamese women
Strengths: Very loyal and takes the tasks assigned to them seriously. Do well with
practical problems. Sensitive, knows how to connect with people
Weaknesses: Indecisive, sometimes rigid and old-fashioned. Very sensitive about
social status. It is easy to get negative when the need is not met. It can cause
disliking when you always want to control the people around you
Celebrities: Sam Walton (Walmart founder).

ESFP: Người tình diễn

Là người yêu những trải nghiệm mới mẻ và thích làm trung tâm của sự chú ý. Có kỹ
năng giao tiếp tốt, là người lạc quan, có khiếu thẩm mỹ và nhận thức tốt. ESFP hòa
đồng và luôn tạo niềm vui cho mọi người. Thà dựa vào may mắn của họ hoặc yêu
cầu người khác giúp đỡ hơn dành nhiều thời gian cố gắng để hiểu một lý thuyết
phức tạp
Ưu điểm: Sẵn sàng ra ngoài khỏi an toàn để trải nghiệm những điều khó khăn. Kỹ
năng giao tiếp xuất sắc. Rất tin ý, dễ dàng nhận thấy sự thật, những thứ hữu hình và
sự thay đổi về thẩm mỹ.
Khuyết điểm: Khó thực hiện những nhiệm vụ đòi hỏi sự kiên nhẫn, tập trung
và tận tụy. Khả năng lập kế hoạch kém. Hay dồn bản thân vào tình huống tồi tệ khi
không đạt được việc như ý
Người nổi tiếng:Howard Schultz (Giám đốc điều hành Starbucks)

Someone who loves new experiences and likes to be the center of attention. Has
good communication skills, is an optimist, has good taste and perception. ESFPs are
sociable and always make everyone happy. Better to rely on their luck or ask others
for help than spend a lot of time trying to understand a complicated theory
Pros: Willing to get out of safety to experience hard things. Excellent communication
skills. Very confident, easy to see the truth, tangible things and aesthetic changes.
Cons: Difficulty performing tasks that require patience and concentration
and devoted. Poor planning ability. Or put yourself in a bad situation when you don't
get what you want
Celebrities: Howard Schultz (Starbucks CEO)

ESTJ - Người giám sát

Là người thực tế, họ rất cụ thể và luôn nhận trách nhiệm cao cả. Là người đại diện
cho những công dân tiêu biểu của xã hội, là người luôn nỗ lực hết mình để hoàn
thành nhiệm vụ và là người rất tận tâm với công việc. Khi bị căng thẳng đè nén họ
thường cô lập bản thân với mọi người
Ưu điểm: Rất nghiêm túc khi nhận nhiệm vụ và họ sẽ không từ bỏ đến cùng. Chung
thành, kiên nhẫn và đáng tin cậy. Thẳng thắn thích tạo ra trật tự, nội quy
Khuyết điểm: Phản ứng thái quá với những lỗi sai của người khác. Tập trung quá
nhiều vào địa vị xã hội. Đôi khi hơi cứng nhắc khi xem xét một
việc, quá đề cao quy ước
Người nổi tiếng: George W. Bush (cựu Tổng thống Mỹ)

ESTP - Người thực thi

Downloaded by Ng?c Trân (ngoctranvu2005@gmail.com)

 lOMoARcPSD|33426260

Là người thân thiện và rất thẳng thắn. Rất tinh trong việc nắm bắt động cơ của
người khác. Họ thường xuyên tạo năng lượng tích cực, tuy nhiên họ là người không
thích lý thuyết, không có trực giác tốt, không thích làm việc bị ràng buộc về giới hạn
Ưu điểm: Thiết thực, luôn trung thực và thẳng thắn. Có các kỹ năng kết nối và tương
tác xã hội tuyệt vời. Tinh thần thử nghiệm và đưa ra các ý tưởng mới
Khuyết điểm: Gặp khó khăn khi công việc cần kiên nhẫn và kiến thức lý thuyết.
Không nhìn nhận toàn diện nên thường bỏ lỡ những vấn đề lớn hơn. Không nghiêm
túc thực hiện quy tắc
Người nổi tiếng: James Buchanan (cựu
Tổng thống Mỹ)
He is friendly and very straightforward. Very good at grasping the motives of others.
They often generate positive energy, but they are people who do not like theory, do
not have good intuition, do not like to work within limits.
Pros: Practical, always honest and forthright. Have excellent networking and social
interaction skills. The spirit of experimentation and coming up with new ideas
Cons: Difficulty when the work requires patience and theoretical knowledge. Not
seeing the whole picture often misses the bigger issues. Not strictly follow the rules

Celebrities: James Buchanan (former )

U.S. president)

INFJ - Người che chở

Là người có trực giác cực tốt, họ là người thích mọi thứ được sắp xếp
một cách trật tự. Kiên nhẫn và thấu hiểu người khác, nổi bật trong những công việc
của riêng họ và họ thích làm việc độc lập. Họ là nhóm người rất tin tưởng và
bản thân
Ưu điểm: Làm việc rất chăm chỉ cho những gì họ tin tưởng. Sở hữu một trí tưởng
tượng sống động, sâu sắc. Giao tiếp linh hoạt, phong cách viết rất truyền cảm.
Quyết đoán
Khuyết điểm: Dễ bị tổn thương với các tình huống phê bình và xung đột. Khó tin
tưởng người khác. Nhiều khi bảo thủ và rất cứng đầu
Người nổi tiếng: Thomas Jefferson (cựu Tổng thống và tác giả của Tuyên ngôn Độc
lập Mỹ)

People with great intuition, they are the kind of people who like to have things
organized
neatly. Patient and understanding of others, excels in their own work, and they enjoy
working independently. They are a very trusting group of people
self
Pros: Work very hard for what they believe in. Possess a vivid, profound imagination.
Flexible communication, very inspiring writing style. Decisive
Cons: Vulnerable to critical situations and conflicts. Difficulty trusting others.
Sometimes conservative and very stubborn
Famous People: Thomas Jefferson (former President and author of the American
Declaration of Independence)

INFP - Người duy tâm

Downloaded by Ng?c Trân (ngoctranvu2005@gmail.com)

 lOMoARcPSD|33426260

Là người chu đáo, nhiệt tình, chịu khó lắng nghe và thấu cảm về con người. Thường
đặt ra tiêu chuẩn cao trong công việc. Là người linh hoạt, thoải mái và luôn hướng
cuộc sống đến những điều tốt đẹp
Ưu điểm: Đam mê và tràn đầy năng lượng, luôn muốn cống hiến hết mức. Luôn
hướng đến sự hài hòa. Tư tưởng thoáng và linh hoạt. Sáng tạo, dễ dàng thấu hiểu
các ý nghĩa bên trong
Khuyết điểm: Khó khăn khi làm việc với dữ liệu. Dễ bị quá mơ mộng và lý tưởng. Tư
tưởng cá nhân quá cao dễ dẫn tới bị cô lập
Người nổi tiếng: J.K. Rowling (tác giả của Harry Potter)

He is a caring, enthusiastic person who works hard to listen and empathize with
people. Often sets high standards at work. Being flexible, comfortable and always
directing life to good things
Strengths: Passionate and full of energy, always wanting to give the best. Always
aim for harmony. Open-minded and flexible. Creative, easy to understand the inner
meanings
Cons: Difficulty working with data. It is easy to get too dreamy and idealistic. Too
high a personal thought leads to isolation

INTJ - Nhà khoa học

Là người thiên về hoạch định chiến lược và suy nghĩ logic. Yêu cầu cao về tổ chức
và hệ thống, họ là những người có tư duy mạch lạc nên rất hợp làm lãnh đạo cho
những dự án mang tính đột phá. Họ có tiềm năng lớn đề đặt những điều tuyệt vời
Ưu điểm: Khả năng phân tích sau đó áp dụng trong thực tế tuyệt vời. Đầu óc nhanh
nhạy và linh hoạt. Giàu trí tưởng tượng và chiến lược. Tư tưởng thông thoáng,
quyết đoán trong công việc
Khuyết điểm: Có thể quá cầu toàn dẫn đến mâu thuẫn với những người xung quanh.
Không để tâm đến cảm xúc dễ dàng làm tổn thương người khác
Người nổi tiếng: Bill Gates, Vladimir Putin

A person who favors strategic planning and logical thinking. High requirements on
organization and system, they are coherent thinkers, so they are very suitable as
leaders for breakthrough projects. They have great potential to do great things
Pros: Great ability to analyze then apply in practice. Quick and flexible mind.
Imagination and strategy. Open-minded, decisive in work
Cons: Can be too perfectionist leading to conflicts with those around. Don't care
about feelings that easily hurt others
Celebrities: Bill Gates, Vladimir Putin

INTP - Nhà tư duy

Là người sống trong thế giới của những tiềm năng và giả thuyết, họ quý trọng kiến
thức hơn cả và yêu cầu cao trong việc thể hiện ý tưởng
Ưu điểm: Khách quan, trung thực và thẳng thắn. Giàu trí tưởng tượng và độc đáo.
Có tư tưởng thông thoáng và sẵn sàng chấp nhận những ý tưởng khác với họ. Rất
nhiệt tình với công việc họ quan tâm
Khuyết điểm: Dễ lơ đãng và bỏ qua các vấn đề xung quanh. Có thể không nhạy cảm
hoặc
bối rối khi nói đến đối phó với một tình huống cần cảm xúc. Thường nhút nhát trong
môi
trường tập thể.

Downloaded by Ng?c Trân (ngoctranvu2005@gmail.com)

 lOMoARcPSD|33426260

Người nổi tiếng: Albert Einstein, Isaac Newton

As people who live in a world of possibilities and hypotheses, they value knowledge
above all else and have high demands on the expression of ideas.
Strengths: Objective, honest and straightforward. Imagination and originality.
Open-minded and willing to accept ideas different from them. Very enthusiastic about
the work they care about
Cons: Easily distracted and ignores surrounding problems. May be insensitive or
Confused when it comes to dealing with an emotionally demanding situation. Often
shy in the lips
collective school.
Famous people: Albert Einstein, Isaac Newton

ISFJ - Người nuôi dưỡng

Là người sống rất tình cảm, họ thường có thế giới nội tâm vô cùng phong phú. Họ
thích thực hành hơn lý thuyết, có khiếu thẩm mỹ và cảm quan không gian rất phát
triển
Ưu điểm: Nhiệt tình, luôn sẵn sàng giúp đỡ và chia sẻ với người khác. Trung thành
và làm việc chăm chỉ. Rất tin ý, có thể nhận ra những dấu hiệu nhỏ nhất đặc biệt là
khi nói đến cảm xúc của người khác
Khuyết điểm: Quá cầu toàn dẫn đến bị quá tải trong công việc. Gặp khó khăn trong
việc tách biệt công việc và cuộc sống. Khó thích nghi với sự thay đổi. Nhút nhát
Người nổi tiếng: Jimmy Carter (cựu Tổng thống Mỹ)

Being very emotional people, they often have an extremely rich inner world. They
prefer practice to theory, have a very developed aesthetic sense and sense of space
Strengths: Enthusiastic, always ready to help and share with others. Loyal and hard
working. Very trusting, can pick up on the smallest signs especially when it comes to
other people's feelings
Cons: Too much perfection leads to being overloaded at work. Having trouble
separating work and life. Difficulty adapting to change. Shy
Celebrities: Jimmy Carter (former US President)

ISFP - Người nghệ sĩ

Là người chìm đắm trong thế giới của cảm xúc, họ thường bị lôi cuốn bởi cái đẹp và
luôn hướng tới hành động. Họ rất đáng mến và sâu sắc, có năng khiếu sáng tạo
nghệ thuật và thích giúp đỡ người khác và rất khiêm tốn
Ưu điểm: Nhạy cảm và dễ dàng liên hệ với người khác và nhận ra cảm xúc, trạng
thái của họ, Rất giỏi tạo xu hướng, nghĩ ra nhiều ý tưởng táo bạo và khác thường.
Cực kì đam mê với những công việc thu hút họ
Khuyết điểm: Gặp nhiều khó khăn khi tìm hiểu những vấn đề khoa học và nghiên
cứu. Dễ bị tiêu cực khi đối mặt với những xung đột và căng thẳng. Có thể có lòng tự
trọng thấp
Người nổi tiếng: Donald Trump

As people immersed in the world of emotions, they are often attracted by beauty and
are always driven to action. They are very lovable and insightful, gifted in artistic
creation and love to help others, and are very humble

Downloaded by Ng?c Trân (ngoctranvu2005@gmail.com)

 lOMoARcPSD|33426260

Strengths: Sensitive and easy to relate to others and recognize their emotions and
states, Very good at creating trends, coming up with a lot of bold and unusual ideas.
Extremely passionate about the work that attracts them
Cons: Difficulty understanding scientific and research issues. Easily negative in the
face of conflicts and stress. May have low self-esteem
Celebrities: Donald Trump

ISTJ - Người có trách nhiệm

Là người trầm lặng, họ ưa thích sự an toàn và cuộc sống bình yên. Họ trung thành
và đáng tin cậy bởi họ luôn giữ lời hứa. ISTJ là người rất tốn trọng sự thật nên họ
rất tôn trọng pháp lý, họ rất giỏi lập kế hoạch và sắp xếp kế hoạch
Ưu điểm: hiểu biết rộng, có khả năng làm việc ở nhiều lĩnh vực. Đề cao nghĩa vụ, đề
cao nghĩa vụ, rất có trách nhiệm trong công việc. Bình tĩnh thực tế và biết
cách sắp xếp mọi thứ
Khuyết điểm: Cứng đầu và rất khó chấp nhận một quan điểm khác. “Sách vở”, khó
hòa nhập với môi trường không quen thuộc hay không có cấu trúc. Không nhạy cảm
dễ làm tổn thương người khác
Người nổi tiếng: Jeff Bezos

As quiet people, they prefer safety and a peaceful life. They are loyal and trustworthy
because they keep their promises. ISTJs are very honest people, so they respect the
law very much, they are very good at planning and organizing.
Advantages: wide knowledge, ability to work in many fields. Uphold obligations,
uphold obligations, very responsible at work. Be realistic and know
how to arrange everything
Cons: Stubborn and difficult to accept another point of view. “Books”, difficult to
integrate into unfamiliar or unstructured environments. Insensitive, easy to hurt
others
Celebrities: Jeff Bezos

ISTP - Nhà cơ học

Là người luôn tìm hiểu xem mọi thứ vận hành thế nào. Họ rất mạo hiểm và có niềm
tin sắt đá với bản thân, đây là nhóm người sẵn sàng lao vào công việc, họ giỏi xoay
sở và đáng tin cậy
Ưu điểm: có xu hướng vui vẻ, tràn đầy năng lượng cá nhân. Giỏi đối phó với các
tình huống khủng hoảng. Rất linh hoạt và đa năng, không lo lắng quá nhiều về
tương lai. Có một trí tưởng tượng sống động, đặc biệt là khi nói về những vấn đề
thực tế hoặc máy móc
Khuyết điểm: Có thể trở nên rất thăng thừng và dễ nổi cáu nếu bị chỉ trích. Rất khó
tập trung vào một điều gì đó trong một thời gian dài. Thường không để ý đến cảm
xúc nên vô tình làm tổn thương người khác. Không thích cam kết
Người nổi tiếng: Tom Cruise

Someone who always finds out how things work. They are very adventurous and
have a strong belief in themselves, this is a group of people who are ready to go to
work, they are good at managing and reliable.

Downloaded by Ng?c Trân (ngoctranvu2005@gmail.com)

 lOMoARcPSD|33426260

Pros: tends to be cheerful, full of personal energy. Good at dealing with crisis
situations. Very flexible and versatile, don't worry too much about the future. Have a
vivid imagination, especially when it comes to practical or mechanical problems
Cons: Can become very pushy and irritable if criticized. It is very difficult to focus on
one thing for a long time. Often do not pay attention to emotions, so unintentionally
hurt others. Don't like commitment
Celebrities: Tom Cruise

Exercise 5
A well-known Chinese textiles company was interested in selling its products
overseas. The company found a possible partner based in Philadelphia, USA. The
US company seemed to be perfect for the deal. After many phone calls and emails
between the two parties, a decision was made to meet in Philadelphia, USA. The
Chinese company chose one of their managers, Mrs. Whang. She was the
company's best negotiator. She gained a lot of contracts.
Before Mrs. Whang went, she and the company lawyer worked together to
prepare a detailed contract for the deal. The contract was sixteen pages long. The
deal would be advantageous for both firms. It promised big profits. She sent the
contract's draft to The US company before she left China.
The other hand, her secretary collected information about the US company,
their CEO's family. So, her secretary prepared some silk scarfs for gifts to the US
company's members in the meeting. Especially, she took a precious jacket for gift to
the US company' CEO. All of its are product of her company. Her secretary bring
brochures, catalogues and samples for products that they offered.
Mrs. Whang went to the USA. She was pleased with her careful preparation.
She thought his future partners would be satisfied with her team's work and would be
ready to bargain about the details of the contract. She had studied their company
interests and made sure they would want to change a few items and conditions in
the contract. She set up her company's objectives. She was ready to agree to those
changes as concessions. She hoped the meetings would result in good negotiations
and a quick final agreement.
On the day of the meeting in Philadelphia, Mrs. Whang and her secretary
weared black suits and white shirts, entered the boardroom with copies of the
contract's draft for the US company at the meeting. She handed them each a copy.
The representatives of the US company prepared the contract's draft also. Both of
parties began introduction about their teams, said greeting, introduce their company
and told about their general objectives. After that, they began to discuss the contract
at all main items and conditions. The US company required reducing the price of all
products at least 10%, and they would to visit the Chinese factory as prequisite
conditions to sign the contract as the US Laws. They spoke about the proposed
cooperation between the two companies. The end, she gave them gifts her secretary
prepared and they took beautifule pictures. Mrs. Whang invited the US company's
CEO go to the Chinese company for visiting, and promised she will prepare video of
working conditions in their textiles factories. The US company promised they will
come to the Chinese company as soon as posible. The CEO's secretary of the US
company will contact to her later.

Downloaded by Ng?c Trân (ngoctranvu2005@gmail.com)

 lOMoARcPSD|33426260

Questions: What are the cultural dimensions involved in this case? How does
Mrs. Whang reach the agreement? What are the tactics of Mrs. Whang and CEO of
the US company?

Vế 1: Cách làm:

Rút ra được 6 khía cạnh. (Hofstede) và coi các khía cạnh này ảnh hưởng đến cách
đàm phán của các nhà đàm phán đến từ quốc gia đó và công ty trong quốc gia đó
như thế nào.

Ví dụ ko liên quan đến bài tập 5 ở trên . Vd USA: khía cạnh là Individualism : chủ
nghĩa cá nhân cao, nên là những nhà đàm phán khi đến bàn đàm phán họ quan tâm
nhiệm vụ, hoàn thành việc đàm phán với những mục tiêu điều khoản đặt ra hơn là
xây dựng mối quan hệ => dẫn chứng: ví dụ: người Mỹ sẽ dành ít thời gian để hỏi
thăm non tasking sound rồi dô thẳng vấn đề, trong khi đó người Nhật thì dành nhiều
thời gian để build mối quan hệ

=> chứng minh lấy được những key dữ liệu trong đề bài

Vế 2: Cách làm

- She defined this as a win-win negotiation.

- Ms. Whang sent the contract’s draft before leaving China.

- Her secretary collected information about our company and the CEO's family to
prepare the gifts.

- Secretary brings brochures, catalogues,samples for products.

- Set up the object and study the US company's interest being ready to agree to
charges.

- People: Separate the people from the problem

- Interests: Focus on interests, not positions

- Options: Generate a variety of possibilities before deciding what to do

- Criteria: Insist that the result be based on some objective standard.

Vế 3: Cách làm

USA CHINA

- Commitment - Promise

Downloaded by Ng?c Trân (ngoctranvu2005@gmail.com)

 lOMoARcPSD|33426260

- Recommendation - Commendation
- Warning - Self disclosure (tiết lộ)

What are the cultural dimensions involved in this case?

Power Distance:

Because in China, the Power Distance index is quite high, in this index, the
employees see their position compared to their bosses as quite large, and they
respect this distance, they often follow the orders. orders from your boss and respect
them.

Whang is influenced by Chinese culture, so the Power Distance factor is expressed

through:

“So, her secretary prepared some silk scarfs for gifts to the US company's members
in the meeting. Especially, she took a precious jacket for gift to the US company'
CEO.”

Individualism:

At China Company, the level of Ind is low, so the cooperation between Ms. Whang
and the lawyer was very successful in drafting a 16-page contract. At the same time,
she and her secretary worked together to prepare gifts to make the negotiation go
better.

Long Term Orientation:

The Long Term Orientation index in China is quite high, which is reflected in the
availability of the persistence to keep executing the long-term orientations.
Therefore, Ms. Whang always prepares her contracts carefully and is willing to invite
the CEO of US company to visit her company and prepare important files to preserve
this working relationship.

Uncertainty Avoidance:

The level of risk aversion in China is quite low, they are willing to accept change to
achieve success. Influenced by this, Ms. Whang always prepares conditions and
items ready to be willing to change from the partner's requirements.

How does Mrs. Whang reach the agreement?

- Mrs Whang use Intagrative negotiation:

+ She defined this is a win-win negotiation

- Mrs Whang apply Principled Negotiation:

+ She focusses on Interests: Because she had studied US company’s interestes as

well as she was ready to agree to those changes as concession.

+ She separates the people from the problem:

Downloaded by Ng?c Trân (ngoctranvu2005@gmail.com)

 lOMoARcPSD|33426260

· She went the contract’s draft before leaving China

· Her secretary collected information of US company and CEO family to prepare

the gifts

· Secretary brings brochures, catalogues, sample of products

+ She invents options for mutual gain

· Being ready to agree changes:

· She invited the CEO of US company to visit her factory

+ She insists on Using Objective criteria

· She had studied their company interests and made sure they would want to
change a few items and conditions in the contract. She set up her company's
objectives. She was ready to agree to those changes as concessions.

What are the tactics of Mrs. Whang and CEO of the US company?

- CEO of US company:

+ Promise: The US company promised they will come to the Chinese company as
soon as posible

+ Recommendation: The US company required reducing the price of all products at

least 10%

- Mrs. Whang:

+ Self disclosure: She prepare gifts, documents, objectives, BATNA

+ Promise: Mrs. Whang promised she will prepare video of working conditions in
their textiles factories

+ Recommendation: Mrs. Whang invited the US company's CEO to go to the

Chinese company for visiting.

Article 35
(1) The seller must deliver goods which are of the quantity, quality and description
required by the contract and which are contained or packaged in the manner
required by the contract.
(2) Except where the parties have agreed otherwise, the goods do not conform with
the contract unless they:

Downloaded by Ng?c Trân (ngoctranvu2005@gmail.com)

 lOMoARcPSD|33426260

(a) are fit for the purposes for which goods of the same description would ordinarily
be used; I. United Nations Convention on Contracts for the International Sale of
Goods 11
(b) are fit for any particular purpose expressly or impliedly made known to the seller
at the time of the conclusion of the contract, except where the circumstances show
that the buyer did not rely, or that it was unreasonable for him to rely, on the seller’s
skill and judgment;
(c) possess the qualities of goods which the seller has held out to the buyer as a
sample or model;
(d) are contained or packaged in the manner usual for such goods or, where there is
no such manner, in a manner adequate to preserve and protect the goods.
(3) The seller is not liable under subparagraphs (a) to (d) of the preceding paragraph
for any lack of conformity of the goods if, at the time of the conclusion of the contract,
the buyer knew or could not have been unaware of such lack of conformity

Điều 35
1. Bên bán có nghĩa vụ giao hàng đúng số lượng, chất lượng và miêu tả theo quy
định trong hợp đồng và được đóng gói bằng cách thức theo quy định trong hợp
đồng.
2. Trừ trường hợp các bên có thỏa thuận khác, hàng hóa không phù hợp với hợp
đồng, trừ khi chúng:
a. phù hợp với mục đích sử dụng thông thường của hàng hóa cùng loại;
b. phù hợp với bất kỳ mục đích sử dụng cụ thể nào mà bên mua đã cho bên bán biết
một cách rõ ràng hoặc ngầm định vào thời điểm giao kết hợp đồng, trừ trường hợp
hoàn cảnh chỉ ra rằng bên mua không hành động dựa trên sự tin tưởng đối với năng
lực và đánh giá của bên bán hoặc đối với bên mua thì hành động như vậy là không
hợp lý;
c. có chất lượng giống như mẫu hàng hóa mà bên bán giao cho bên mua;
d. được đóng gói bằng cách thức thông thường cho loại hàng hóa đó hoặc, nếu
không có cách thức đó, bằng cách thức phù hợp để bảo quản và bảo vệ hàng hóa.
3. Bên bán không chịu trách nhiệm theo quy định tại các điểm từ a đến d của khoản
trên về bất kỳ sự không phù hợp nào của hàng hóa nếu, vào thời điểm giao kết hợp
đồng, bên mua biết hoặc không thể không biết về sự không phù hợp đó.

Downloaded by Ng?c Trân (ngoctranvu2005@gmail.com)