När man vill få någon att gå med på ett förslag lönar det sig att försöka fiska fram ett nej i stället för ett ja.
Det här menar affärsmannen Chris Voss som jobbat som FBI:s ledande gisslanförhandlare i 24 år. Numera är han affärsman och författare till boken Möts aldrig halvvägs: Förhandla som om det gällde livet.
Voss besökte Helsingfors i veckan och höll en presentation på företagsevenemanget Nordic Business Forum i torsdags.
Ställ din fråga på rätt sätt
Chris Voss menar att de flesta människor är tveksamma till att svara ja på en fråga om den som frågar kräver eller ber något av svararen.
Att fråga en person ”har du en stund att prata?” leder ofta till ett nej, eftersom frågan väcker många nya frågor: Hur länge är några minuter? Vad ska vi prata om? Är det brådskande eller viktigt?
Enligt Voss är det i stället bättre att fråga ”är det en dålig tid att prata nu?” Det vill säga ställa en vad han kallar för nej-orienterad fråga.
Chansen för att personen svarar med att det inte är en dålig tid är nämligen stor.
Och även om personen svarar att det är en dålig tid att prata, föreslår hen allt som oftast en annan tid som passar bättre, säger Voss.
– Om jag svarar nej känner jag mig tryggare, jag känner att jag har skyddat mig. Jag har inte gått med på något som kan vara negativt för mig. Att säga ja orsakar däremot ångest.
Voss konstaterar att det i många kulturer kan anses som otrevligt att svara nej eftersom det kan ses som ett avslag.
Då gäller det att formulera frågan rätt.
– När en person känner att den svarar nej utan att det är en direkt avvisning funkar det här bra. Jag har använt metoden flera gånger.
Visa förståelse och empati
Nästa steg i att få någon att gå med på ditt förslag är att knyta an till personen du vill något av och visa att du verkligen förstår personen.
Då känner sig personen hörd och det får hen att öppna upp sig.
– Om du känner dig genuint hörd av mig sker en neurokemisk reaktion i din hjärna. Det är oxytocin och serotonin som utlöses. Då knyter du an till mig och är mer ärlig med mig och då kräver du också mindre av mig. Oxytocin kan liknas vid ett slags sanningsserum, säger Chris Voss.
Användbar metod i vardagen
Chris Voss lär ut sin förhandlingsteknik till alla som jobbar för honom. De använder sedan metoden överallt i vardagen – på jobbet och hemma.
– Jag använder också själv det här i alla möjliga situationer.
Voss ger ett exempel från sin jobbvardag och beskriver en situation där han var tvungen att ge dåliga nyheter till en kollega.
Voss och kollegan arbetade på ett projekt som Voss hade godkänt. Två dagar efter godkännandet insåg han ändå att projektet var helt fel.
Det var en söndag när han fick insikten och de måste åtgärda saken den dagen. Då skickade Voss ett sms med två rader: ”Är det en dålig tid att prata? Du kommer inte gilla vad jag har att säga”.
Kollegan svarade direkt: ”Ja, det är en dålig tid. Jag kan prata med dig, jag är i ett Zoom-samtal.”
– Då hade jag plötsligt ett avtalat möte med honom och hans odelade uppmärksamhet.
Fungerar ändå inte varje gång
Syftet med den andra raden i Voss sms var att få kollegan att känna sig lättad.
– Vad jag hade att säga kunde ändå inte vara lika hemskt som han redan fantiserat fram när han läste mitt meddelande.
Chris Voss betonar att situationen han beskriver var helt och hållet hans fel. Kollegerna och han hade jobbat länge med projektet.
– Han skulle ha haft rätt att vara arg på mig. Men då jag använde mina förhandlingskunskaper för att få honom att vilja lösa problemet snabbt, lyckades vi lösa det hela på mindre än 20 minuter.
Voss säger ändå att hans förhandlingsteknik inte fungerar varje gång. Han liknar oddsen med en kväll i ett kasino.
– Vill du spela vid bordet där du vinner 15 procent av tiden eller 75 procent av tiden? I det bättre scenariot vinner du inte alltid, men oftare än i det sämre bordet.
Har du lyckats bra med en förhandling någon gång? Berätta i kommentarsfältet!