Satsningar på näthandel och distansarbete har lyfts fram som möjligheter för många företag under coronakrisen. Finlands näringsliv EK:s företagsenkät tyder på att företagen ännu inte bemästrar metoderna till fullo.
Hela 36 procent av företagen och företagsledarna som besvarade EK:s enkät uppskattar att distansarbete minskar deras försäljning till nya kunder. Fem procent upplever en främjande effekt.
En tredjedel uppskattar att distansarbete minskar försäljningen till existerande kunder. Fyra procent anser att det främjar försäljningen.
Det är svårt att exakt peka på de bakomliggande orsakerna och reda ut vad som beror på vad.
Svaren ger en bild av hur företagen och företagsledarna upplever situationen.
Försämrar kontakten till nya kunder
Distansarbete upplevs enligt ledande expert Jari Huovinen vid EK försämra kontakten till potentiella nya kunder.
- Det går mer naturligt att bygga upp förtroendet ansikte mot ansikte än på distans. Det kan vara svårare att komma igång konkret i nya kundförhållanden.
Distansarbete upplevs vara mest illa för försäljningen i stora företag, vilket enligt Huovinen är oroväckande.
- Problemen påverkar konkret försäljningen och känns senare av i nätverket av underleverantörer, säger Huovinen.
Handeln ser mest positivt på läget
Handeln ser mest positivt på försäljningen till nya kunder. Ändå upplever bara åtta procent av företagen inom handelsbranschen att distansarbete främjar försäljningen till nya kunder.
Är vi i Finland bättre eller sämre på distansarbete än i resten av världen?
Enligt verkställande direktör Mari Kiviniemi vid Finsk handel kan vi nog vår sak förhållandevis bra.
- Då vi jämför siffrorna och det som hänt i de övriga länderna har vi lyckats lite bättre. Det beror naturligtvis också på att vi inte varit tvungna att stänga samhället på samma sätt som de andra länderna.
Det är lätt att komma överens om ett möte i den virtuella världen
Frågan är hur man bygger upp förhållandet och förtroendet till en kund i den virtuella coronavärlden.
Bolaget Innofactor hjälper med att digitalisera företag och organisationer. Försäljningschef Jyrki Vepsäläinen säger att det nästan är lättare att komma överens om möten med folk nuförtiden, jämfört med hur det var före coronaviruset.
Men för att få något ut av mötet måste försäljaren vara bättre förberedd än tidigare.
Det inbegriper att vara insatt i kundens bakgrund och kanske göra förhandsintervjuer.
Försäljaren måste känna till kundens situation
Försäljning är försäljning och några stora hemligheter ingår inte i ett lyckat möte med en kund.
Ett faktum är dock att de första mötena har blivit kortare då folk enkelt går vidare till nästa virtuella möte. Följaktligen måste mötena vara välplanerade.
En stil där man går in oförberedd fungerar inte.
- Det räcker inte med att presentera den egna produkten, utan man måste kunna diskutera kundens situation och hur coronaviruset påverkar den, säger Vepsäläinen.
EK:s företagsenkät besvarades av 1232 företagare och företagsledare under tiden 16–18.11.2020.