Distribuidora Las Dunas Sac. - Proyectos

PLAN DE MEJORA EMPRESARIAL
Contenido Confidencial -Uso Interno Contenido Confidencial -Uso Interno

Descripcin de la empresa
Distribuidora Las Dunas SAC. es una empresa que se dedica a la distribucin y
venta de bebidas no alcohlicas, de Corporacin Lindley SA. bajo las marcas de
Corporacin Inca Kola del Per S.R.L. y de The Coca-Cola Company (TCCC).

2
Visin
Operar con excelencia para ser
la opcin preferida de clientes y
consumidores, logrando un
crecimiento rentable y sostenible
y generando valor a nuestros
pblicos de inters

3
Misin
Ser la empresa regional lder en
la distribucin y venta de bebidas
no alcohlicas.
4
Valores

Integridad, en lo que pienso digo y hago.
Servicio, a cabalidad con amabilidad.
Compromiso, con mi trabajo, mi equipo, mi empresa.
Respeto, a las personas sin distinciones.

5
Objetivos Empresariales
La Distribuidora Las Dunas SAC as como C. Lindley comparten los mismo compromisos y
objetivos ya que cree firmemente en un crecimiento sostenible, donde el desarrollo econmico
est equilibrado con un desarrollo ambiental y social, generando valor a todos los grupos de
inters.

Talento comprometido.
Infraestructura moderna.
Productividad.
ptimo servicio al mercado.
Sustentabilidad.
6
Razones para realizar el plan de mejora
7
Falta de inters (motivacin) en los trabajadores.
Mejora urgente con el rea de distribucin.
Capacitacin de atencin al cliente tanto para el rea de ventas
como de distribucin.
Mejoramiento de la competencia.
No hay adecuado proceso de seleccin del personal.
Mala comunicacin entre reas, jefaturas y nivel jefe-subordinado.
Organigrama de la empresa
8
GERENTE GENERAL
ADMINISTRADOR
FINANZAS COMPRAS DISTRIBUCION LOGISTICA MARKETING RR.HH. VENTAS
JEFE DE FINANZAS OL (2) SUPERVISOR DE DISTRIBUCION JEFE DE ALMACEN ASISTENTE DE MKT JEFA RR.HH. JEFE DE VENTAS
ASISTENTES (3) TRANSPORTISTA (14) ASISTENTE DE LOGISTICA ASISTENTA RR.HH. SUPERVISOR DE VENTAS (3)
COBRANZA (1) REPARTIDORES (70) SUPERVISOR DE PATIO (4) PREVENTISTAS (26)
OPERARIO DE MONTACARGA (4) MERCADERISTAS (6)
ARMADORES OC (15) VENTA AL PASO (1)
VENTA MAYORISTAS (1)
VENTA DIRECTA(1)
BIDON EXPRESS (1)
REPARTO (2)
ORGANIGRAMA
9
Gerencia(1): La imagen de la empresa toma las ltimas decisiones en coordinacin con el
administrador.

Administrador(1): Planifica, ejecuta, es el encargado de dar los vistos buenos o aprobacin
de las operaciones de todas las reas, evala las propuestas de todas las reas en comn.

reas:

1. Finanzas(5): Sistema financiero, clientes que cuentan con crditos, compras de materiales
de oficina e implementos para la empresa, pagos a proveedores, pagos de planilla,
cuentas con bancos, giros cuenta de crditos, prstamos a los trabajadores (adelantos).
2. Compras(2): Solicitar los productos para las ventas, estos se generan por semana a travs
de proyectados de compras de ellos depende bastante el almacenamientos de los
almacenes ya q si no tenemos un proyectado adecuado de compras (basado en lo de las
ltimas semanas y las ventas de lo del aos pasado y a su vez acciones tcticas de la
empresa).

Organigrama.
10
3. Distribucin (1 supervisor, 14 transportistas, y 5 auxiliares de reparto por cada unidad de
transporte): Distribuir de entregar a cada cliente los productos en ptimas condiciones
siguiendo los pasos de una buena distribucin.
4. Logstica (Almacn).
1 jefe de logstica: dirige las operaciones logsticas en almacn, le hace seguimiento al
personal asignado.
1 asistente de logstica: se encarga de las facturaciones y procesos documentarios dentro
del almacn.
4 supervisores de patio controlan las labores de los montacargistas y armadores de OC.
Controla y verifica los productos llegados por los trileres enviados por Corporacin
Lindley.
4 operarios de montacargas: se encargan de movilizar los productos por pallets ya sea
por almacn o hacia las unidades de distribucin.
15 armadores: se encargan de agrupar los productos basados en las rdenes de compra
generadas, para posteriormente agrupar estos hacia las unidades de reparto.
Organigrama.
11
5. Marketing (1): Se encarga de manejar el material publicitario POP, activos publicitarios
(sombrillas, mesas, sillas, equipos de frio, entre otros) reparte, encargado de llevar el
material a la fuerza de venta o donde se requiera.
6. RR.HH. (1 Jefa de RR.HH. y 1 asistente de RR.HH.): Se encargan de solicitar personal para
las reas que lo necesiten y se encargan de velar el bienestar de los trabajadores en la
empresa.

Organigrama.
12
7. Ventas.

1 jefe de ventas. se encarga de llevar los controles de ratios de las ventas a su vez se
encarga de controlar y revisar el trabajo de todos los miembros de las fuerzas de ventas.
Es quien asume la responsabilidad de los resultados de las ventas.
3 supervisores de campo. Se encarga de planificar dirigir a la fuerza de ventas para
cumplir los objetivos pactados.
26 preventistas. Se encargan de ofrecer toda la gama de productos y exhibir los
productos conforme a lo estipulado por Lindley, a la vez se encarga de colocar los activos
de la compaa en los PDV.
6 mercaderistas. Se encargan de exhibir adecuadamente los productos dentro de lo PDV
bajo los estndares exigidos apoyando al trabajo de Preventistas.

Organigrama.
13
Bidn express se encarga de vender a domicilio bidones retornables de agua San Luis.
Venta directa. Es una pequea bodega dentro de la empresa que se encarga de vender a
los clientes que necesitan los productos en ese momento al precio de costo.
Venta al paso. Se encarga de realizar la ventas en los PDV de la calle (carretillas, cafetines
de colegio, kioskos, etc) a su vez tambin cumple la funcin de vender productos para
eventos (kermesse, tmbolas, etc )
Venta mayorista. se encarga de vender a los clientes mayoristas de la ciudad, esta
persona se encarga de enviar el producto a crdito para cobrarlo en una cantidad de da
estipulado, son pedidos de mayor cantidad.
Entorno de la empresa Micro-entorno.
14
Proveedores.- En este caso existen complicaciones con C. Lindley, ya que no se est
coberturando la cantidad adecuada de clientes, y esto se visualiza con las constantes
llamadas de quejas emitidas por los clientes por la no cobertura de sus negocios, como
tambin la baja cobertura de la totalidad de la gama de la cartera de productos.

Clientes.- Cuenta con un 65% de la participacin de mercado de la regin, lo cual distingue la
aceptacin generada por el pblico. Los clientes se estn avocando ms a generarse ms
mrgenes de ganancias, que el ofrecer productos de calidad y alta rotacin, debido a que se
busca ms el logro econmico a corto plazo, que los procesos sostenibles a largo plazo,
generando en ellos una prdida de sus clientes potenciales debido a que la clientela actual
est buscando ya productos de calidad y con responsabilidad social.
Entorno de la empresa Micro-entorno.
15
Mercado.- El mercado es accesible, ya que nos encontramos en un territorio donde el clima
ayuda al consumo de los productos vendidos por la empresa, a su vez el mercado est
sufriendo muchos cambios en los ltimos periodos, debido a las iniciativas por parte de los
competidores, y las nuevas exigencias que solicitan nuevas variedades y precios ms
asequibles.

Competidores.- Nuestros competidores en los ltimos aos han ido copiando e innovando
productos, con los cuales han ido quitndonos participacin de mercado, abaratando sus
precios a niveles no adecuados con tal de poder adquirir un pedazo cada vez ms grande
del mercado.
Entorno de la empresa Macro-entorno.
16
Econmico.- Se ha visto una alza de precio en los insumos, por efecto, una alza a la vez en
los costos de produccin y venta de los productos, pero no se ha visto perjudicada en su
participacin de mercado, ya que la clientela esta fidelizada con el producto, y en la
actualidad existe un mayor poder adquisitivo por parte de la poblacin.

Poltico.- No se ha visto perjudicado ni beneficiado ya que las polticas de estado no han
afectado a la compaa.

Legislacin.- No se ve ley alguna que impida la distribucin de los productos que se
comercializan.
Entorno de la empresa Macro-entorno.
17
Tecnolgico.- Las nuevas herramientas tecnolgicas estn colaborando en el desarrollo de
nuevas formas de produccin, distribucin, venta, y otros, lo cual se est aprovechando para
ampliar las expectativas de ventas.

Socio-Cultural.- La delincuencia perjudica enormemente la distribucin y venta los productos
en la actualidad, ya que Ica como regin se ha vuelto muy insegura.

Demogrfico.- La llegada de ms personas provenientes de las otras partes del pas, por el
crecimiento de las exportaciones en la regin, significa un crecimiento muy grande en el
grupo de consumidores.
Factores Internos.
18
Fortalezas.
1. Respaldo de contar con la marca lder del mercado a nivel mundial.
2. Productos hechos con la ms alta calidad y con los estndares solicitados.
3. Fuerte publicidad que asegura la venta de los productos, financiada por CLSA y TCCC.
4. Tratados comerciales los cuales son gestionados y financiados por CLSA.
5. Financiamiento seguro en cualquier entidad bancaria, ya que cuenta con el respaldo de CLSA y
TCCC.
6. Cuenta con activos (Exhibidores, anaqueles, MVM, EEFF, material POP) para colocacin en los PDV, a
diferencia de la competencia.
7. Se cuenta con 65% de participacin de mercado en la regin.
Debilidades.
1. Falta de capacitacin al personal de ventas y de distribucin.
2. La imagen del personal de ventas y distribucin (vestimenta) no es la adecuada a comparacin de la
competencia.
3. Unidades de transportes en mal estado por antigedad.
4. Personal de reparto de dudosa procedencia (delincuentes o menores de edad).
5. Cuenta con muchas personas en el rea administrativa, generando gastos innecesarios para la
empresa.
6. Baja remuneracin, lo cual impide la captacin de buenos elementos.
7. Falta de comunicacin entre las reas, esto distorsiona los pilares de ventas.
.
Factores Internos.
19
MATRIZ EFI
IMPORTANCIA CALIFICACION RESULTADO
Respaldo de contar con la marca lder del mercado a nivel mundial. 0.10 4 0.40
Productos hechos con la ms alta calidad y con los estndares solicitados. 0.08 4 0.32
Fuerte publicidad que asegura la venta de los productos, financiada por CLSA y TCCC. 0.10 4 0.40
Tratados comerciales los cuales son gestionados y financiados por CLSA. 0.05 3 0.15
Financiamiento seguro en cualquier entidad bancaria, ya que cuenta con el respaldo de CLSA y TCCC. 0.08 3 0.24
Cuenta con activos (Exhibidores, anaqueles, MVM, EEFF, material POP) para colocacin en los PDV, a
diferencia de la competencia. 0.01 4 0.04
Se cuenta con 65% de participacin de mercado en la regin. 0.03 3 0.09
Falta de capacitacin al personal de ventas y de distribucin. 0.10 1 0.10
La imagen del personal de ventas y distribucin (vestimenta) no es la adecuada a comparacin de la
competencia. 0.10 1 0.10
Unidades de transportes en mal estado por antigedad. 0.01 2 0.02
Personal de reparto de dudosa procedencia (delincuentes o menores de edad). 0.09 1 0.09
Cuenta con muchas personas en el rea administrativa, generando gastos innecesarios para la
empresa. 0.09 1 0.09
Baja remuneracin, lo cual impide la captacin de buenos elementos. 0.08 2 0.16
Falta de comunicacin entre las reas, esto distorsiona los pilares de ventas. 0.08 2 0.16

1 2.36
EMPRESA DEBIL INTERNAMENTE
Factores Externos.
20
Oportunidades.
1. Crecimiento econmico de la regin, debido a las aperturas de grandes industrias.
2. Crecimiento poblacional, el cual significa mayores transacciones para la compaa.
3. Apertura de CC., sobre todo autoservicios (supermercados, hipermercados), los que generan
grandes volmenes de venta.
4. Mayor cantidad de eventos en la regin (como eventos gastronmicos entre otros), los cuales
generan oportunidades adicionales de venta.
5. Crecimiento de los negocios del canal tradicional (bodegas entre otros).
Amenazas.
1. Restructuracin de las leyes que competen al sector de bebidas, como sucede en otros pases de la
regin.
2. La regin se encuentra en una zona altamente ssmica, lo cual puede generar prdidas tanto por la
rotura de los envases de los productos, como en las ventas.
3. El local de la distribuidora se encuentra cerca al rio Ica, teniendo como amenaza la posibilidad de
una inundacin del establecimiento en los meses de verano.
4. El local de la distribuidora se encuentra en una zona de alto riesgo delictivo, por lo cual se generan
asaltos constantes a la empresa.
5. Aumento en los precios de los combustibles.
6. Crecimiento de una cultura naturista, la cual va en contra de los productos que se comercializan.
7. Crecimiento de la variedad de productos que ofrece la competencia.
8. Alza en los precios de los insumos, lo cual encarece el producto.
9. Incursin de nuevos inversionistas para la distribucin y venta de los productos.
Factores Externos.
21
MATRIZ EFE
IMPORTANCIA CALIFICACION RESULTADO
Crecimiento econmico de la regin, debido a las aperturas de grandes industrias.
0.14 4 0.56
Crecimiento poblacional, el cual significa mayores transacciones para la compaa.
0.20 4 0.80
Apertura de CC., sobre todo autoservicios (supermercados, hipermercados), los que generan
grandes volmenes de venta. 0.10 4 0.40
Mayor cantidad de eventos en la regin (como eventos gastronmicos entre otros), los cuales
generan oportunidades adicionales de venta.
0.03 3 0.09
Crecimiento de los negocios del canal tradicional (bodegas entre otros).
0.08 3 0.24
Restructuracin de las leyes que competen al sector de bebidas, como sucede en otros pases de la
regin. 0.01 2 0.02
La regin se encuentra en una zona altamente ssmica, lo cual puede generar prdidas tanto por la
rotura de los envases de los productos, como en las ventas. 0.10 1 0.10
El local de la distribuidora se encuentra cerca al rio Ica, teniendo como amenaza la posibilidad de
una inundacin del establecimiento en los meses de verano. 0.03 2 0.06
El local de la distribuidora se encuentra en una zona de alto riesgo delictivo, por lo cual se generan
asaltos constantes a la empresa. 0.10 1 0.10
Aumento en los precios de los combustibles. 0.01 2 0.02
Crecimiento de una cultura naturista, la cual va en contra de los productos que se comercializan. 0.09 1 0.09
Crecimiento de la variedad de productos que ofrece la competencia. 0.04 2 0.08
Alza en los precios de los insumos, lo cual encarece el producto. 0.04 2 0.08
Incursin de nuevos inversionistas para la distribucin y venta de los productos. 0.03 2 0.06

1 2.70
EMPRESA FUERTE EXTERNAMENTE
Matriz Interna y externa: EFI-EFE
22
4 3 2 1
2
3
1
Resultado total de la MEFI
R
e
s
u
l
t
a
d
o

t
o
t
a
l

d
e

l
a

M
E
F
E

2.36
2.70
Matriz Interna y externa: EFI-EFE
23
INVERTIR
INTENSIVAMENTE
PARA CRECER
DESARROLLARSE
SELECTIVAMENTE
Y COSNTRUIR CON
SUS FORTALEZAS
COSECHAR DESINVERTIR
INVERTIR
SELECTIVAMENTE
Y CONSTRUIR
DESARROLLARSE
SELECTIVAMENTE
PARA MEJORAR
COSECHAR O
DESINVERITR
INVERTIR
SELECTIVAMENTE
Y CONSTRUIR
DESARROLLARSE
PARA MEJORAR
Fuerte
Alto
Medio
Bajo
Promedio Dbil
FODA.
24

ANALISIS INTERNO
A
N
A
L
I
S
I
S

E
X
T
E
R
N
O

MATRIZ FODA

FORTALEZAS
Respaldo de contar con la marca lder del
mercado a nivel mundial.
Fuerte publicidad que asegura la venta de los
productos, financiada por CLSA y TCCC.
Productos hechos con la ms alta calidad y con
los estndares solicitados.
Financiamiento seguro en cualquier entidad
bancaria, ya que cuenta con el respaldo de CLSA y
TCCC.
DEBILIDADES
Falta de capacitacin al personal de ventas y de
distribucin.
La imagen del personal de ventas y distribucin
(vestimenta) no es la adecuada a comparacin de
la competencia.
Personal de reparto de dudosa procedencia
(delincuentes o menores de edad).
Cuenta con muchas personas en el rea
administrativa, generando gastos innecesarios
para la empresa.
OPORTUNIDADES

Crecimiento econmico de la regin,
debido a las aperturas de grandes
industrias.
Crecimiento poblacional, el cual
significa mayores transacciones para
la compaa.
Apertura de CC., sobre todo
autoservicios (supermercados,
hipermercados), los que generan
grandes volmenes de venta.
Crecimiento de los negocios del
canal tradicional (bodegas entre
otros).

- Aprovechar nuestro amplio mercado para
brindar nuestros productos as generando
mayor posicionamiento.
- Aprovechar la publicidad sin costo que nos
brinda para atraer a clientes potenciales,
desarrollar y promover nuestros productos y la
distribuidora.
- Realizar seguimiento al personal de ventas para
que ample su cobertura de clientes en las
zonas asignadas.
- Tratar de captar y fidelizar a futuros clientes
potenciales, basndonos en el respaldo de la
marca lder y los productos de la ms alta
calidad.

- Realizar convocatorias de trabajo especificando
las caractersticas principales a necesitar en el
rea solicitada., conjunto de capacitaciones
constantes.
- Dar mayor importancia a la vestimenta del
personal, con colores distintivos que represente
a la empresa y as diferenciarnos de la
competencia, conjunto con una poltica de
incremento de personal para cubrir el
crecimiento poblacional.
- Personal de reparto plenamente identificado
(fotochecks con sus datos y vestimenta acorde),
para poder brindar una imagen adecuada de la
marca.
- Implantar la estructura administrativa e idear
una estrategia con RRHH para que todo el
personal contribuya con el xito de la empresa
y poder fidelizar a nuestro cliente interno.
FODA.
25

ANALISIS INTERNO
A
N
A
L
I
S
I
S

E
X
T
E
R
N
O

MATRIZ FODA

FORTALEZAS
Respaldo de contar con la marca lder del
mercado a nivel mundial.
Fuerte publicidad que asegura la venta de los
productos, financiada por CLSA y TCCC.
Productos hechos con la ms alta calidad y con
los estndares solicitados.
Financiamiento seguro en cualquier entidad
bancaria, ya que cuenta con el respaldo de CLSA y
TCCC.
DEBILIDADES
Falta de capacitacin al personal de ventas y de
distribucin.
La imagen del personal de ventas y distribucin
(vestimenta) no es la adecuada a comparacin de
la competencia.
Personal de reparto de dudosa procedencia
(delincuentes o menores de edad).
Cuenta con muchas personas en el rea
administrativa, generando gastos innecesarios
para la empresa.
AMENAZAS
La regin se encuentra en una
zona altamente ssmica, lo cual
puede generar prdidas tanto por
la rotura de los envases de los
productos, como en las ventas.
El local de la distribuidora se
encuentra en una zona de alto
riesgo delictivo, por lo cual se
generan asaltos constantes a la
empresa.
Crecimiento de una cultura
naturista, la cual va en contra de
los productos que se
comercializan.
Alza en los precios de los insumos,
lo cual encarece el producto.

- Solicitar financiamiento para implementar y
actualizar la seguridad y la infraestructura en la
distribuidora, a su vez obtener un seguro en
caso de desastres naturales, ya que estos
generan muchas prdidas para la empresa.
- Contratar una empresa de seguridad privada e
implementar un circuito de cmaras realmente
adecuado para la distribuidora, ya que los
servicios actuales han sido de mal nivel.
- Aprovechar los productos de esencias naturales
(nctares), para no perder a ese mercado en
pleno ascenso.
- Utilizar proveedores que proporcionen los
productos al precio tratado, manteniendo
siempre la calidad de los estndares de la
empresa.

- Mantener satisfechos a los empleados con
planes de incentivos, motivacin y
capacitaciones constantes as gana la empresa y
mientras tanto ellos se sienten en una
comunidad corporativa, en una institucin con
una infraestructura slida y segura, con los
estndares solicitados por INDECI.
- Controles en ingreso y salida del personal,
generar una estricta poltica de
confidencialidad.
- Capacitacin sobre los productos al personal de
reparto, ellos son la ltima imagen dentro del
circulo de la venta y deben ser capaces de
resolver cualquier duda de los clientes.
- Realizar un anlisis de valoracin del personal,
de ser necesario realizar un corte de personal si
es que se ve excedente en esto.

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