Qué Pasa Si Ellos Son Más Poderosos

Captulo 6
Qu pasa si ellos son ms poderosos?

Encuentre su MAAN: Mejor alternativa a un acuerdo negociado
De qu sirve hablar sobre los intereses, las opciones y los criterios si la otra parte est en
una posicin ms fuerte para negociar? Qu se puede hacer si la otra parte es ms rica,
tiene mejores conexiones, o ms personal o armas ms poderosas?
En toda negociacin ciertas realidades que son difciles de cambiar. Como respuesta al
poder, lo ms que cualquier mtodo de negociacin puede lograr es cumplir dos objetivos:
1- Protegerlo contra un acuerdo que usted debe rechazar.
2- Ayudarle a utilizar al mximo las ventajas que pueda tener, de manera que cualquier
acuerdo al que llegue satisfaga sus intereses lo mejor posible.
Protegerse.
Le preocupara por ejemplo, fracasar y no lograr acuerdo en un negocio importante en el cual
usted acepte con demasiada facilidad los puntos de vista de la otra parte, es decir, haber
llegado a un acuerdo tan fcilmente. Usted puede terminar aceptando un acuerdo que
debera haber rechazado.
Los costos de utilizar un mnimo:
Los negociadores tratan de protegerse contra un resultado como ese, definiendo con
anticipacin el peor de los resultados aceptables (su mnimo) donde no se aceptarn ningn
ofrecimiento por debajo del mnimo esperado.
Es ms fcil resistir las presiones y las tentaciones del momento cuando se tiene un mnimo
ya que su mnimo prefijado lo puede salvar de tomar una decisin que ms tarde lamentara.
La proteccin que de la adopcin de un mnimo implica costos.
Limita su habilidad para aprovechar la informacin que obtenga durante la negociacin, ya
que es una posicin que no se puede cambiar.
Este sentido implica cerrarse decidiendo de ante mano que nada de lo que la otra parte
pueda decir ha de llevarlo a subir o a bajar ese mnimo.
Un mnimo tambin inhibe la imaginacin. Reduce el incentivo para inventar una solucin a la
medida que podra conciliar los diferentes intereses de manera ms ventajosa tanto para
usted como para ellos, adems por naturaleza es rgido.
Una mnimo es difcil de cambiar y puede impedirle vender por varios aos si este es muy
elevado, y si por el contrario es muy bajo, puede que usted le sea ms favorable arrendar.
Existe alguna alternativa para el mnimo? Existe alguna medida para lograr convenios que
lo protejan tanto de aceptar un acuerdo que usted debe rechazar como de rechazar uno que
sera prudente aceptar?
Si existe, es el mtodo de MAAN (Mejor alternativa para negociar un acuerdo) la razn para
negociar es obtener algo mejor de lo que se obtendra sin negociar.
Conozca su MAAN. Cuando una familia decide el precio mnimo de su casa, la pregunta que
deben hacerse no es qu "deberan" obtener, sino qu deben hacer si despus de cierto
tiempo no han vendido la casa. La mantendrn en venta indefinidamente? La arrendarn,
la demolern, convertirn el lote en un parqueadero, dejarn que alguien viva en ella sin
pagar arriendo, con la condicin de que la pinten, o qu? Teniendo todo esto en cuenta,
cul de esas posibilidades es ms atractiva? Y cmo se comparan esas opciones con la
mejor de las ofertas que han recibido hasta el momento? Tal vez alguna de esas opciones
sea ms atractiva que vender la casa por $ 80 000. Por otra parte, quiz vender la casa por $
62 000 sea mejor que conservarla indefinidamente. Es poco probable que un mnimo
seleccionado arbitrariamente refleje realmente los mejores intereses de la familia.
Cules son los resultados? Cul es su MAAN?
Ese es el nico criterio que puede protegerlo de aceptar de aceptar trminos demasiado
desfavorables y de rechazar trminos que sera conveniente aceptar.
Su MAAN no es solamente un mejor criterio, sino que tiene la ventaja de ser lo
suficientemente flexible como para permitirle explorar soluciones imaginativas. En vez de
rechazar una solicitud que no se ajuste a su mnimo usted puede comparar una propuesta
con su MAAN y ver si satisface mejor sus intereses.
La inseguridad de un MAAN desconocido.
Si no ha pensado cuidadosamente en lo que har si no logra un acuerdo, usted est
negociando con los ojos cerrados.
Aun cuando su alternativa est determinada, es probable que usted tenga una visin
demasiado optimista sobre las consecuencias de no lograr un acuerdo.
Un error frecuente es ver la alternativa como un todo.
El problema consiste en que no se puede tener el conjunto de esas opciones; sino llega a un
acuerdo, debe seleccionar una sola de todos ellas.
El peligro ms grande es estar demasiado comprometido con un acuerdo. Como usted no ha
definido ninguna alternativa para obtener un acuerdo, es demasiado pesimista acerca de lo
que sucedera si las negociaciones fracasan.
El que usted llegue o no a un acuerdo en una negociacin, depende enteramente de lo
atractiva que sea la mejor alternativa.
Formule un sistema de alarma.
Para poder tener un sistema que lo alerte lo ms pronto sobre la posibilidad de que el
contenido de un acuerdo est demasiado cerca de lo que se considera atractivo, es til
identificar un acuerdo que sea menos que perfecto pero mejor que su MAAN.
Un sistema de alarma da un margen de reserva.
Protegerse contra un acuerdo desventajoso es una cosa. Utilizar sus ventajas para lograr un
buen acuerdo es otra.
Para lograrlo se debe enfocar nuevamente en el MAAN, ya que mientras mejor sea su
MAAN, mayor ser su poder.
La realidad es que el poder relativo de negociacin de dos partes depende primordialmente
de lo poco atractiva que sea la posibilidad de no llegar a un acuerdo.
Encuentre su MAAN.
Una exploracin vigorosa acerca de lo que usted podra hacer si no se logra un acuerdo,
puede fortalecer mucho su posicin. Las alternativas atractivas no estn ah esperando por lo
general hay que encontrarlas:
1- Inventar una lista de acciones que se podran realizar en caso de no llegar a un acuerdo.
2- Mejorar algunas de las ideas ms prometedoras y convertirlas en opciones prcticas.
3- Seleccionar, en forma tentativa, la mejor de estas opciones.
Usted tendr ms confianza durante el proceso de negociacin si sabe qu har en caso de
no lograr un acuerdo.
Mientras mayor sea su posibilidad de suspender las negociaciones, mayor ser la energa
con que usted puede presentar sus intereses y la base sobre la cual cree puede lograrse un
acuerdo.
La conveniencia de revelarle a la otra parte su MAAN depende de lo que usted opine sobre lo
que ella piensa. Si su MAAN es sumamente atractivo es importante que su otra parte lo
conozca.
Si ellos creen que usted carece de una buena alternativa cuando en realidad usted si la tiene,
entonces es casi seguro que debe hacrselos saber, pero si su mejor alternativa es peor de
lo que ellos creen, revelrselas debilitara su posicin en lugar de fortalecerla.
Tenga en cuenta el MAAN de la otra parte.
Tambin debe pensar en las alternativas de la otra parte, ya que mientras ms sepa usted
sobre sus opciones, mejor preparado estar para la negociacin. Si conoce sus alternativas,
podr estimar en forma realista lo que puede esperar de la negociacin.
Si ambas partes tienen un MAAN atractivo, es posible que el mejor resultado de la
negociacin para ambas partes sea no llegar a un acuerdo.
Cuando la otra parte es poderosa.
Si la otra parte tiene buenos fusiles, usted no querr que la negociacin se convierta en una
balacera. Mientras ms fuerte parezca ser la otra parte en cuanto a poder fsico o econmico,
ms le conviene a usted negociar con base en los mritos de la cuestin.
Un buen MAAN puede ayudarle a negociar con base en los mritos. Usted puede convertir
sus propios recursos en poder efectivo en la negociacin si encuentra y mejora su MAAN.
Utilice sus conocimientos, su tiempo, su dinero, su influencia y su ingenio para llegar a la
mejor solucin para usted independientemente del consentimiento de la otra parte.
Su MAAN no solo le permite determinar cul es su mnimo aceptable en un acuerdo, sino

que probablemente contribuir a mejorar ese mnimo, adems que logrando identificar el
MAAN se puede volver la manera ms efectiva para entenderse con un negociador
aparentemente poderoso.

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Qu pasa si ellos son ms poderosos?

Su MAAN no solo le permite determinar cul es su mnimo aceptable en un acuerdo, sino

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