Tácticas para La Etapa de Iniciación

TÁCTICAS PARA LA ETAPA DE INICIACIÓN
 Preguntar: Se usan a lo largo de toda la negociación, pero es importante

obtener información tan pronto como sea posible.
O Preguntas seguras y manejables, generales, abiertas o conducentes; son

preguntas que fomentan cooperación.
O Preguntas tendenciosas: Pueden llegar a ser vistas como antagonistas y

conflictivas; sugieren un punto de vista preconcebido que tienden a crear
resistencia y efectos destructivos. Ej: ¿No cree usted que…?
O Preguntas hipotéticas (supuestas): Ayudan a proponer una solución mutua.

Ej: “Si usted hace x yo haré y
 Comenzar por asuntos grandes o pequeños: Iniciar por el grande

fomenta reduce la ansiedad, iniciar por los pequeños fomenta la
participación y voluntad.
 Resolución tentativa: Confirmar al inicio que el objetivo es un acuerdo
total y que cada asunto o tema es tentativo hasta que el asunto completo
sea tratado, dando flexibilidad de encontrar soluciones y compensaciones al
final.
 Hacer la primera oferta: Nunca hacer la primera oferta a menos que sea
inevitable, a través de ella se obtiene información y si hay estancamiento el
que tenga más necesidad será quien inicie. Ser el segundo no es tan
importante como para alterar el tono.
 Comenzar alto o bajo: La posición inicial debe ser la mejor valorada o
posible que pueda respaldar de manera razonable, nunca podrá ser mejor
que su inicio. La postura se relaciona con el papel en la transacción
(vendedor, comprador, pagador, etc.)
 Posturas extremas: Es una táctica diseñada para forzar a la otra parte a
hacer un movimiento; reír es una reacción apropiada ante ella, otra táctica
es preguntar el por qué.
 Renuencia: Poco entusiasta a negociar, prevista para hacer creer que no
hay necesidad real de hacer lo que la otra parte desea, la parte que la usa
espera que el otro tome acciones o haga ofertas para aumentar el interés y
las probabilidades.
 Presión: Decirle a la otra parte que ofrezca algo mejor, si se cae se
negociará contra sí mismo. Debe responderse con una contraoferta.
 Primera y última oferta: Sólo se puede usar si se tiene el poder de la
situación. No necesariamente se debe rechazar, una oferta es buena si
siempre y cuando cumpla con sus propios requerimientos.
 Equiparación: Moverse en dirección opuesta de la oferta de la contraparte
a la misma distancia del objetivo. Cuando se utiliza 2 o 3 veces se la
contraparte tendrá indicio del objetivo y esto no es muy bueno ya que el
objetivo principal es retener información. Es buena medida para
mantenerse flexible al no acercarse demasiado al objetivo.
 Evasión: Reacción conductual ante una oferta hecha por la otra parte,
prevista para que la otra parte haga un movimiento. Una reacción apropiada
es no hacer nada, el silencio y espera deberán forzar a dejar la evasión, si
la otra parte en verdad piensa que su oferta es irracional deberá pedir
fundamentos.
 Bloqueo: Acto de ignorar todo excepto una parte de una pregunta o
propuesta, dar respuesta general a una pregunta cerrada o contestar una
pregunta diferente a la que se hizo.
 El tipo bueno, el tipo malo: Suele ser empleada por un equipo de
negociadores o usarse para referirse a alguien que no está en la
interacción. Una buena reacción es sonreír al tipo malo, tratar con el tipo
bueno y jugar con lo que hay sobre la mesa.
 Contraofertas: Las posturas se establecen en las ofertas iniciales, una vez
fijadas los movimientos son concesiones. Se puede ajustar sobre la mesa y
relacionarlo con un acuerdo que haya hecho la contraparte con algo
querido. O, dar algo para recibir algo a cambio.
Tacticas para la etapa de intensificación
 Intensificación: Etapa de donde el impulso de un punto o asunto ha

aumentado, las partidas están muy involucradas y las ofertas se acercan a
objetivos.
 Distracción: Ataque al punto más débil de la otra parte para distraer la
atención de las fortalezas de la propuesta cuando se sabe que puede estar
bien respaldada. La reacción debe ser reconocer la fortaleza y no dejarse
engañar.
 Asociación: Presentar otro punto de negociación que esté relacionado con
el asunto sobre la mesa, utilizar un asunto menor pero muy relevante para
la contraparte.
 Paciencia: Postergar una decisión, no preguntar, o pedir tiempo; si se
llegó a un punto muerto en el asunto es mejor dejarlo a un lado y seguir
después, pero no para el final porque sería fracaso en la gestión.
 Extrapolación: Proporcionar suficiente información para que los miembros
de la otra parte saquen sus propias conclusiones sin realmente responder a
una pregunta de forma directa. Útil porque la conclusión es de ellos.
 La presión intensa: Versión fuerte de la usada en iniciación; sostener que
se ha puesto lo mejor de sí o que la otra parte no ha dado lo mejor de sí
para hacerla ceder. Para responder a ella no hay que hacer concesiones,
se puede pedir ayuda, información o razones.
 Solicitar: Pedir explicación y respaldo de porque debe aceptarse la
petición. Si la otra parte no quiere trabajar, entonces se debe de pedir la
postura honesta.
 Intimidación: No involucrar a bravucones en la discusión ni ceder ante
uno, permanecer tranquilo, bajar la voz poco a poco, guardar silencio y
retirarse.
 Autoridad limitada: Una parte puede alegar una autoridad limitada para
hacer que el otro se dé por vencido. La respuesta es intentar por todos los
medios negociar con alguien que tenga autoridad superior o equivalente.
 Ira: Usada para inducir concesiones de la otra parte. Hay que permanecer
clamado, proceder igual que si no hubiera ira, bajar la voz y a veces es
apropiado hacerse el ofendido. Si es verdadera será conveniente descansar
un rato.
 Amenazas: Intentos por usar el poder de forma agresiva usadas para
precipitar una concesión unilateral y sin retribución por la otra parte; debe
evaluarse si la persona que amenaza tiene el poder de cumplirla o no. Una
vez cumplida la amenaza se perdió el poder.
 Amenazas disfrazadas: Ej: “Yo nunca olvido una cara” o “Yo siempre
pago mis deudas” son tácticas de intimidación diseñadas para que la otra
parte ceda primero.
 Transferencia: Intento por pasarle el problema a otra persona Ej: “Es
problema de usted.” No debe aceptarse ya que encontrar una solución es
tarea mutua.
 Concesiones intensificadas: No hacer concesiones a menos que sean
solicitadas. Se puede contar con alguna concesión supuesta si se necesita,
pero debe retirarse si la contraparte no la acepta. No hay que enfatizar en
concesiones sino en objetivos.
 Repartir la diferencia: En esta táctica se maneja la cantidad como el
nuevo punto de inicio de otra parte.
 Igualación: La otra parte respalda una postura, entonces respaldar su
posición alternativa de igual forma.
 Estrechamiento: Táctica de resolver los diferentes asuntos
secuencialmente de manera que se estreche el desacuerdo a un asunto.
 Intervalo: Tiempo para pensar, enfriar los pensamientos, considerar las
contraofertas o respaldar la negativa a la contraoferta.
 Persistencia/ Paciencia: A menudo después de mostrarse persistente y
paciente en una postura respaldada, hay objeción de la contraparte en la
mínima parte de la propuesta; se debe modificar la propuesta para que sea
del agrado de ambas partes

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 Preguntar: Se usan a lo largo de toda la negociación, pero es importante

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 Intensificación: Etapa de donde el impulso de un punto o asunto ha

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