El Arte de Negociar y Persuadir

INTRODUCCIN
En un mundo altamente competitivo slo se tienen dos opciones: persuadir o ser

persuadido.
La persuasin hace la diferencia. Si no tenemos dinero, podemos persuadir a
alguien para que nos lo preste. Si queremos comenzar un negocio, podemos
convencer a nuestros futuros socios. En cambio, aunque tengamos una buena
idea o un buen producto, si carecemos del poder de convencer, no tenemos nada.
Si podemos aprovechar todos nuestros recursos al mximo tendremos asegurado
el xito. Sin embargo, muchas veces, estos recursos no los aplicamos
eficientemente y nos sentimos decepcionados por haber perdido una oportunidad
que, quizs, podra haber sido definitiva. Esto influye tanto en lo personal como en
lo laboral, puesto que una mejora en las habilidades para relacionarse repercute
dramticamente en todos los mbitos.
DESARROLLO:
Regla 1: Hable con todo el mundo: siempre que se inicia la construccin de un
negocio, es bueno hablar con todos porque lo prioritario es practicar.
Mantenerse activo, si el negocio no est creciendo rpidamente, aumentar la
produccin.
Regla 2: Visite ms gente: Utilizar las llamadas por telfono como herramienta
y no detenerse.
Regla 3: Visite ms gente: la causa del fracaso no son los clientes no
convencidos, sino los desconocidos. Visitar a clientes potenciales.
Regla 4. Utilice la ley de la media: Si se hacen las mismas cosas, de la misma
manera, siempre se obtendrn los mismos resultados. Las medias se hacen
con la cantidad de clientes que buscamos, cuantos clientes obtenemos,
quienes siguen comprando y quines no. Anotar resultados: llevar registro de
las medias y estadsticas en la actividad de ventas. Llevar cada nmero hace
que nos cambie la media constantemente segn vamos avanzando. Encuentre
el gran momento: cuando sepamos cmo funcionan las medias y sus

estadsticas, nos encontramos en el negocio de los nmeros.
Regla 5: Mejore sus medias: anotar los resultados sirve para mantenerse en
forma, saber dnde se debe mejorar y demostrar los xitos obtenidos.
COMO OBTENER EL S
En este captulo se desarrollan 4 fases que nos ayudarn a captar el inters de
nuestros clientes potenciales para lograr que este inters se transforme en un s.
El primer paso consiste en romper el hielo: Crear una relacin con los clientes,
dndoles informacin personal y conociendo ms de ellos. Construir una relacin
de confianza.
El segundo paso consiste en descubrir el botn caliente: Descubrir el factor
motivador, la razn por la cual el cliente potencial desear unirse a nuestro
negocio. No desperdiciar el tiempo con clientes sin aspiraciones. Los clientes con
respuestas dbiles suelen dar resultados pobres y robar tiempo. Los que tienen
prioridades y sueos tendrn xito.
Posteriormente viene el pulsar el botn caliente: Consiste en mostrar el plan. Al
compartir con ste el plan de negocio se refuerza un vnculo, lo cual sirve para que
se involucre y lo considere como algo personal.
El ltimo paso consiste en establecer un compromiso: es la suma de todos los
esfuerzos anteriores lo cual har que definitivamente el cliente potencial se sume
al negocio.
SEIS HABILIDADES ESTRATGICAS PARA PRESENTACIONES DE IMPACTO
Construir puentes: Consiste en agregar una pregunta al final de lo que dice la
otra parte, esto funciona en personas que dan respuestas cortas y sirve para
hacer ms interactiva la conversacin
Asentir con la cabeza: Transmite un mensaje positivo y a la vez demuestra
inters en lo que la otra parte dice.
Breves frases de nimo: Se utilizan para dar continuidad a lo que el interlocutor

nos dice, lo motiva a seguir respondiendo.
Cmo mantener el control visual: Para maximizar el control visual, utilizar un
bolgrafo para sealar la presentacin mientras se expresa verbalmente lo qu
ve el oyente. Mirar al cliente a los ojos por encima de la punta del bolgrafo y
sealar slo hacia donde nosotros miramos, as conseguiremos el mximo
impacto.
Efecto espejo: Hace que los dems se sientan cmodos, sirve para crear
confianza rpidamente y evitar conflictos pues expresa: soy igual que t y
estoy de acuerdo con tus puntos de vista.
Ir al mismo paso: Es el mtodo ms importante para mantener la confianza
generada. Jams hablar a mayor velocidad que el interlocutor, para no hacerle
sentir presionado.
SEIS TCNICAS PARA GENERAR IMPRESIONES POSITIVAS
El poder de la mano: Si se utiliza correctamente, confiere un poderoso grado
de autoridad y un dominio silencioso.
Existen tres gestos principales al dar la mano: palma hacia arriba (sumisin),
palma hacia abajo (dominio) y mano cerrada con ndice sealando
(agresividad).
El apretn de manos: Mantener la palma de la mano recta, en seal de
igualdad, y adecuar la presin que se ejerce a la que se recibe del interlocutor.
Practique con la mano izquierda: Al dar la mano siempre con la mano derecha
se pueden presentar inconvenientes como cuando tenemos algo en la mano
derecha, es mejor saludar con la mano izquierda y evitar el inconveniente.
Sonrisa: Sirve para demostrar a los dems que no representamos ninguna
amenaza. Cuanto ms frecuentemente se utilice, ms cerca se situarn los
dems, mayor contacto visual recibiremos.
Respeto territorial: Todos llevamos alrededor nuestro una burbuja de espacio
personal, cuyo tamao depende de la densidad de poblacin y de nuestra
cultura. Para equilibrar las diferencias tctiles culturales, debemos reflejar la
frecuencia de toques que recibimos.
Vestimenta: La ropa cubre un 90% de nuestro cuerpo y ejerce un efecto muy

poderoso sobre lo que los dems opinen en cuanto a nuestra honradez,
confianza, experiencia, autoridad, xito y categora social.
LOS SIGNOS EN EL LENGUAJE CORPORAL.
Cruzamiento de brazos: indica una actitud cerrada y objetiva. En esta actitud,
la persona suele recordar un 38% menos de informacin, ejercen menor
contacto visual, se sientan ms atrs y son ms crticos con el presentador.
Contacto mano cara: siempre indica connotaciones negativas: taparse la boca,
tirarse de la oreja, rascarse el cuello o tocarse la nariz tiende a significar
mentira; y frotarse los ojos, no ver lo que nos disgusta o en lo que no creemos.
Signos corporales positivos: Ladear la cabeza (inters); mano en la mejilla
(evaluacin positiva; la mano no sostiene la cabeza y normalmente el dedo
acaricia la sien); inclinacin delantera (inters), manos detrs de la cabeza (s
todas las respuestas; casi exclusivo de hombres).
CONCLUSIN:
El libro me gust ya que como futuros negociadores nos da herramientas muy
tiles sobre la construccin de un negocio y como atraer a las personas indicadas,
adems nos muestra como nuestro lenguaje corporal influye de manera
impresionante en los dems, y esto nos da o nos quita posibilidades de xito, lo
ms adecuado en esta etapa sera identificar los principales errores que
cometemos y teniendo este libro como gua corregirlos para lograr ser unos
negociadores eficientes y con un gran poder de persuasin.

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En un mundo altamente competitivo slo se tienen dos opciones: persuadir o ser

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