Monografia Textil de Punto

Estructura, estrategia y resultados de la Industria Textil de Punto en el Uruguay en la última década
Agradecimientos
Agradecemos la colaboración y el tiempo dedicado de cada uno de los

empresarios entrevistados y, muy especialmente, al Sr. Jorge Rey por su valiosa
colaboración desde el comienzo de nuestra investigación monográfica.
Agradecemos, también, a nuestro tutor Prof. Francisco De León, por guiarnos
en el desarrollo de nuestro trabajo.
Dedicamos este trabajo a

Nicolás y Enrique
Horacio Lafande, María Noel Prat
Marcelo y Juan Cruz
Carlos Filgueiras
Virginia Puig
1
Abstract
En el presente trabajo se analiza la industria textil de punto uruguaya para el

período 1997-2006, con el fin de detectar la estructura, estrategias y resultados
de la misma. Se estudia los aspectos vinculados al mercado que abarcan
(oferta, demanda, fuerzas competitivas, etc.), así como también los factores
principales de las empresas que lo componen (insumos utilizados, modos de
producción, canales de distribución y venta, etc.). Adicionalmente, se considera
los factores de la coyuntura gubernamental y económica.
Dada la fuerte segmentación entre empresas de la industria, en muchos casos
se ha dividido el análisis en dos categorías; empresas que abastecen el
mercado local y empresas que abastecen el mercado internacional, extrayendo
las conclusiones para cada uno de los grupos.
Por último, se ofrece conclusiones sobre las perspectivas del sector.
2
Índice
Capítulo I Introducción .............................................................................. 6

1.1 Objetivo de la investigación.................................................................... 6
1.2 Enfoque metodológico ........................................................................... 7
1.3 Contenido del trabajo ...........................................................................11
Capítulo II Industria Textil Industria Textil .................................................13

2.1 Historia………… .....................................................................................13
2.2 Definición de la Industria Textil .............................................................15
2.3 Sectores dentro de la Industria Textil.....................................................16
2.3.1 Lavado………......................................................................................16
2.3.2 Cardado…….......................................................................................16
2.3.3 Peinado…….. .....................................................................................17
2.3.4 Hilado……….. .....................................................................................17
2.4 Entorno Internacional ...........................................................................19
2.5 Entorno Nacional ..................................................................................25
Capítulo III Evolución del Sector Textil de Punto ........................................27

3.1 Reseña Histórica...................................................................................27
3.2 Descripción General ..............................................................................29
3.3 Sub sectores de la Industria Textil de Punto ...........................................31
3.4 Definición de un proceso productivo tipo................................................34
Capítulo IV Condiciones Básicas de la Oferta..............................................38

4.1 Materias Primas ....................................................................................40
4.1.1 Fibras Naturales.................................................................................41
4.1.1.1 Lana……… ......................................................................................41
4.1.1.2 Algodón…. ......................................................................................44
4.1.1.3 Seda………. .....................................................................................46
4.1.2 Fibras Sintéticas ................................................................................47
4.1.3 Evolución de la Materias Primas en su conjunto ...................................49
4.2 Mano de Obra ......................................................................................51
4.3 Sindicalización ………………………………………………………………………………….57
4.4 Tecnología…… ......................................................................................58
4.5 Electricidad…… .....................................................................................63
4.6 Calidad del producto .............................................................................64
4.7 Localización….. .....................................................................................65
4.8 Canales de distribución .........................................................................65
Capítulo V Condiciones Básicas de la Demanda ..........................................67

5.1 Productos Sustitutos .............................................................................67
5.2 Estacionalidad ......................................................................................68
5.3 Características de la Demanda del Mercado Local y Externo ....................70
5.3.1 El Mercado Local................................................................................70
5.3.2 El Mercado Externo ............................................................................72
5.3.3 La Demanda Total .............................................................................72
3
Capítulo 6 Estructura de mercado..............................................................75

6.1 Nota preliminar.....................................................................................75
6.2 Introducción…. .....................................................................................75
6.3 Elementos de la estructura de mercado .................................................76
6.3.1 Cantidad de compradores y vendedores ..............................................76
6.3.2 Porcentaje de participación de mercado compradores y vendedores .....78
6.3.3 Concentración ...................................................................................80
6.3.4 Dimensión… ......................................................................................80
6.3.5 Diferenciación de los productos ..........................................................82
6.3.6 Barreras a la entrada y a la salida .......................................................83
6.3.7 Integración vertical ............................................................................86
6.3.8 Diversificación ...................................................................................87
6.3.9 Estructuras de costos .........................................................................87
6.3.10 Determinación de los precios ............................................................87
6.4 Distintas Estructuras de Mercado ...........................................................88
6.4.1 Competencia perfecta ........................................................................88
6.4.2 Competencia imperfecta.....................................................................88
6.4.2.1 Monopolio…………………………………………………………………………………..88
6.4.2.2 Competencia monopolística .............................................................89
6.4.2.3 Oligopolio. ......................................................................................89
6.4.2.4 Firma dominante y segmento competitivo ........................................90
6.4.3 Análisis de la estructura del mercado de la industria textil de punto ......91
6.4.3.1 Análisis de la estructura del mercado local........................................91
6.4.3.2 Análisis de la estructura de las empresas que abastecen al mercado
internacional………… ....................................................................................92
Capítulo VII Políticas de gobierno, normas legales e impositivas..................94

7.1 Políticas de gobierno.............................................................................94
7.2 Normas impositivas...............................................................................94
7.3 Normas legales.....................................................................................96
7.4 Barreras Aduaneras ..............................................................................98
Capítulo VIII Estrategia de las empresas....................................................99

8.1 Cinco Fuerzas Competitivas de Porter ....................................................99
8.2 Estrategias Competitivas Genéricas......................................................103
8.2.1 Liderazgo general en costos .............................................................104
8.2.2 Diferenciación..................................................................................105
8.2.3 Enfoque o alta segmentación............................................................106
8.2.4 Una situación estratégica negativa: el “posicionamiento a la mitad” ....107
8.3 Análisis estructural y estrategias del sector uruguayo............................108
8.3.1 Introducción ....................................................................................108
8.3.2 Características generales de las estrategias del sector........................108
8.3.3 Análisis de las empresas por estrategia .............................................109
8.3.3.1 Estrategia de Liderazgo de Costos..................................................109
8.3.3.2 Diferenciación...............................................................................110
8.3.3.3 Enfoque o segmentación ...............................................................112
8.3.3.4 Caso de empresa que utiliza una estrategia mixta ...........................114
4
8.4 Estrategias de las empresas de acuerdo a la segmentación del sector

(mercado local – mercado internacional).....................................................115
Capitulo IX Resultados de la Industria .....................................................117
9.1 Introducción…. ...................................................................................117
9.2 Avances tecnológicos ..........................................................................117
9.3 Calidad……….. ....................................................................................118
9.4 Rentabilidad.... ...................................................................................119
9.5 Competitividad ...................................................................................120
Capítulo X Conclusiones ..........................................................................122

10.1 Análisis FODA ...................................................................................122
10.1.1 Características Generales................................................................122
10.2 Análisis FODA para el sector textil de punto........................................124
10.2.1 Consideraciones iniciales ................................................................124
10.2.2 Empresas que apuntan mayoritariamente al mercado local ...............125
10.2.3 Empresas que apuntan mayoritariamente al mercado internacional...126
10.3 Análisis final. ....................................................................................127
10.3.1 Desarrollo de producto ...................................................................127
10.3.2 Materias Primas .............................................................................128
10.3.3 Mano de Obra................................................................................128
10.3.4 Tecnología.....................................................................................129
10.3.5 Precio…….. ....................................................................................129
10.4 Perspectivas del Sector textil de punto ...............................................130
10.4.1 Empresas que abastecen al mercado local .......................................130
10.4.2 Empresas que abastecen al mercado internacional...........................131
Anexos
Anexo 1: Entrevista Alvico S.R.L. ...............................................................133
Anexo 2: Entrevista Exlan S.A. ..................................................................139
Anexo 3: Entrevista Filaner S.A. ................................................................147
Anexo 4: Entrevista Hipertex S.A. ..............................................................155
Anexo 5: Entrevista Manos del Uruguay .....................................................161
Anexo 6: Entrevista Textil del Sur..............................................................171
Anexo 7: Entrevista Twins.........................................................................181
Cuadros…………………................................................................................ 188
Bibliografía………….....................................................................................198
5
Capítulo I Introducción
1.1 Objetivo de la investigación
El presente trabajo propone abordar la industria textil de punto uruguaya,

analizando la evolución de su estructura, estrategia y resultados durante los
últimos diez años (período 1997-2006).
En nuestro país observamos que la industria textil de punto ha sido, en cierta

medida, ignorada en sus peculiaridades, por haber sido considerada integrada a
la industria textil en general.
Cuando pensamos en productos de la industria textil, asociamos telas,

pantalones, camisas, sacos que en su mayoría son productos de la industria
textil plana exclusivamente. Este sector ya ha sido analizado en el trabajo
monográfico realizado por las Cras. Gabriela Pérez y Natalia de Armas (2002),
en su análisis de la industria de la vestimenta.
Nosotros nos enfocaremos sobre el sector textil de punto, el cual se asocia a

productos como buzos, camperas, sweters, ruanas, etc. La característica
fundamental de estos productos es que son tejidos. Estos pueden ser realizados
a mano o a máquina, en fibras naturales o sintéticas.
La industria de textil de punto en el Uruguay tiene una larga trayectoria,

desarrollando exportaciones importantes, consiguiendo logros considerables en
mercados como EEUU, Argentina, Brasil, Francia, Inglaterra e Italia.
Es una industria que posee un valor agregado muy importante ya que utiliza
mano de obra intensiva.
6
A nivel de calidad, Uruguay ha conseguido un gran nivel, produciendo y

desarrollando productos para algunas marcas de reconocido prestigio (Etiqueta
Negra, Lacoste, Zara, Ralph Lauren, Club House, Benson & Tomas, etc.).1
Sin embargo, a pesar de los logros, esta industria no tiene una identidad
propia.
Por otra parte observamos diferentes posiciones sobre el futuro del sector, no
sólo en nuestro país sino también en el mundo. La entrada de Asia emergente
en el mercado parece hacer tambalear las viejas estructuras, que necesitan
cambios ante una nueva competencia.
Esta suma de situaciones motivó el análisis de esta industria, haciendo especial

hincapié en la estructura que presentan estas empresas en nuestro país y las
diferentes estrategias que desarrollan para alcanzar sus metas.
1.2 Enfoque metodológico
Este trabajo monográfico esta cimentado en un instrumento de la economía

industrial: el enfoque de la Organización Industrial denominado Paradigma
“Estructura, conducta y performance”.
Este enfoque, “Estructura, conducta y performance” (ECP), fue desarrollado en

el período 1939- 1959, por autores como Edward Mason y Joe Bain entre otros.
Es un esquema de análisis de mercado que expone la causalidad de los factores
como idea central. Propone que cada sector industrial se caracteriza por su
estructura, la conducta o estrategia de las empresas que lo conforman y su
correspondiente performance. Estos aspectos (Estructura, Conducta y
Performance) tienen una fuerte vinculación entre si, y a la vez están sujetos a
factores exógenos al funcionamiento del mercado.
1
Entrevista con el Sr. Jorge Rey. Filaner S.A; Entrevista con el Sr. Santiago Lavadle. Textil del Sur; Entrevista con el Sr.
Rodolfo Gioscia. Manos del Uruguay; Entrevista con el Sr. Gregorio Mitnik. Twins S.A.
7
El Paradigma nos permitió identificar el Sector de la Industria textil de Punto,

partiendo de las condiciones Básicas de la Oferta y la Demanda, teniendo en
cuenta la Estructura de mercados identificados (nacional e internacional), la
cual influye y es influida por las distintas conductas o Estrategias empresariales,
arribando a los resultados de esta industria.
Las Condiciones Básicas de la Oferta incluyen un análisis de las materias primas

por su diversidad, de la mano de obra por ser intensiva y de alto valor
agregado, de la tecnología por su vincualción con la capacidad y tipo de
producción, y de otros aspectos como los canales de distribución, localización
de la misma y calidad del producto.
En las condiciones básicas de la Demanda, analizamos el papel que juegan los

productos sustitutos en esta industria, la estacionalidad de la misma y un breve
análisis del mercado local e internacional.
Para determinar la Estructura de Mercado, primero reconocimos la existencia de

dos mercados (internacional y local). A partir de ahí analizamos la dimensión de
los mismos, el número de vendedores y su concentración, basados
principalmente en la investigación de campo realizada.
La conducta o estrategia de las empresas fue relevada en las distintas

entrevistas, encontrado en esta industria cuatro distintas estrategias
competitivas. Se tomó en cuenta el análisis de fijación de precios, investigación
y desarrollo, la elección del producto y su comercialización.
La performance o resultados se refiere a la rentabilidad de las empresas, dónde

no pudimos obtener datos exactos. No obstante utilizamos como referencia el
análisis de los avances tecnológicos, la calidad de los productos, y la
competitividad a nivel local e internacional.
8
Figura 1.1 Esquema Básico: Estructura - Conducta – Performance
CONDICIONES BÁSICAS
OFERTA DEMANDA
Materias primas Elasticidad precio
Tecnología Sustitutos
Sindicalización Estacionalidad
Durabilidad del producto Tasa de crecimiento
Relación peso-valor Métodos de compras
Canales de distribución Tipos de marketing
Localización
ESTRUCTURA
DE MERCADO
Nº de vendedores y compradores
Diferenciación de productos
Dimensión
Barreras a la entrada POLITICAS
Estructuras de costos DE GOBIERNO
Integración vertical
Diversificación
Impuestos
Subsidios e incentivos
Barreras aduaneras
Controles de precios
CONDUCTA Política anti-trust
Política macroeconómica
Fijación de precios
Promoción
Investigación y desarrollo
Inversiones fijas
Tácticas legales
Colusiones
Fusiones
Elección del producto
RESULTADOS
Eficiencia asign. Recursos

Eficiencia operativa
Calidad del producto
Progreso técnico
Rentabilidad
Equidad
Fuente: Carlton y Perloff (1990), Scherer y Ross (1990).
9
El desafío más grande de esta investigación sin duda fue la falta de

información. Lamentablemente la industria textil de punto no es reconocida
como sector propiamente dicho y sus delimitaciones son un poco confusas.
Los trabajos más cercanos en el tiempo sobre el sector son dos: “La industria
de prendas de tejido de punto en Uruguay”, un informe elaborado para el
Punto Industrial Uruguayo (P.I.U.) por el Cr. Julio Franco en octubre de 1991, y
“Estudio de necesidades, objetivos e instrumentos de capacitación en la
industria textil” elaborado por Equipos Consultores Asociados, para la Fundación
Textil del Uruguay en mayo de 1996. Desde esa fecha hasta el momento, no se
han realizado estudios del sector, a pesar de los cambios importantes que ha
atravesado.
La información obtenida del Instituto Nacional de Estadística arroja resultados
parciales, así como los datos obtenidos de diferentes organismos.
Ante esta realidad, consideramos de suma importancia la investigación de

campo, para la obtención de datos reales y actuales. Nos basamos en visitas
guiadas a distintas fábricas, para poder comprender el funcionamiento del
sector desde lo más básico, ya que el mismo presenta ciertas peculiaridades.
Las entrevistas se convirtieron en el pilar de esta monografía.
El Punto Industrial Uruguayo, que es la agrupación de empresas textiles de

punto, fue de gran ayuda para llegar a los actores más importantes de este
sector. De las 15 fábricas que se encuentran asociadas, se entrevistaron a las
seis más representativas. También se entrevistó a una empresa de porte
mediano que no esta afiliada al P.I.U. Toda la información recababa fue un
aporte invalorable, pero lo que más nos llamó la atención es la perspectiva
distinta de cada una de las entrevistas, encontramos algunos puntos en común
pero muchas respuestas encontradas.
La información obtenida a partir de los datos relevados, se contrastó con las

diferentes teorías económicas.
10
1.3 Contenido del trabajo
El presente trabajo de investigación monográfico se desarrolla en 10 capítulos.

El contenido de cada uno de ellos es el siguiente:
Capítulo I Introducción
Capítulo II Industria Textil

Se hace una breve reseña de la Industria Textil, su nacimiento y evolución a
nivel mundial, identificando los distintos sectores que la componen y analizando
la realidad que atraviesa en el entorno internacional, con un continente asiático
que esta presentando un empuje muy importante. Se estudia, además, la
Industria Textil en nuestro país.
Capítulo III Evolución del Sector Textil de Punto

Se hace una pequeña reseña histórica del surgimiento del sector textil de punto
en el Uruguay, analizando su evolución. Se definen los sub sectores dentro de
esta industria, acotando el objeto de estudio de este trabajo monográfico. Se
define un proceso productivo tipo del sector que analizaremos.
Capítulo IV Condiciones Básica de la Oferta

Se realiza un análisis de la estructura de costos de la Industria textil de punto,
haciendo hincapié en distintos aspectos que, a nuestro entender, son
importantes para la comprensión de esta industria: materias primas, mano de
obra, sindicalización, tecnología, electricidad, calidad del producto, localización
y canales de distribución.
Capítulo V Condiciones Básicas de la Demanda

Se analiza la importancia de los bienes sustitutos, la estacionalidad y las
características de la demanda del mercado local e internacional.
11
Capítulo VI Estructura del Mercado

Se analizan elementos de mercado tales como número de vendedores y
compradores, su participación en el mercado, diferenciación de productos,
concentración, dimensión, barreras a la entra y salida, estructura de costos,
determinación de los precios, etc., a los efectos de desentrañar la estructura de
mercado que presenta la industria textil de punto en el Uruguay.
Capítulo VII Políticas de gobierno, normas legales e impositivas

Se analiza la existencia de políticas de gobierno con respecto a este sector, las
diferentes normas legales e impositivas que rigen en el mismo y la existencia de
barreras aduaneras a los productos del sector.
Capítulo VIII Estrategias de las empresas

Se identifican las distintas estrategias competitivas adoptadas por las empresas
del sector, utilizando como referencia las estrategias definidas por Porter.
Capítulo IX Resultados
Se estudian aspectos tales como avances tecnológicos, competitividad, calidad
y rentabilidad del sector.
Capítulo X Conclusiones
A través de la matriz FODA se analiza el sector textil de punto, desagregando
las empresas que apuntan al mercado local de las que tienen como objetivo el
mercado internacional, presentando las conclusiones finales de nuestra
investigación.
12
Capítulo II Industria Textil
2.1 Historia
La industria textil en el Uruguay nace frente a la conjunción de dos factores, la

necesidad de industrializar las cuantiosas cantidades de lana sucia que se
producía, y la demanda internacional por el refinamiento de la misma.
No obstante la industria textil, se desarrolla en nuestro país en forma tardía, en
comparación con otros países de América Latina.
En 1897 se instala la fábrica textil “La Victoria” de Lorenzo y José Salvo, y en

1905 se instala la primera hilandería, proporcionando el impulso necesario a la
naciente industria textil.
Entre 1900 y 1913 la producción de esta industria creció de forma sostenida a
una tasa anual del 39%. Para esta época, la industria textil contaba con un
total de 1408 obreros y representaba el 6% de la industria manufacturera del
2
país.
La primera guerra mundial impulsa nuestros productos textiles a nuevos
mercados, satisfaciendo Uruguay necesidades del mercado europeo y también
de algunos países de América. El mercado local también creció frente a la
merma de las importaciones por los problemas bélicos.
Finalizada la guerra, Europa retoma lentamente el mercado que no estaba
abasteciendo y nuestra industria textil pierde presencia en el mercado
internacional. Un obstáculo muy grande fueron las tempranas leyes sociales
sobre jornada, salario y seguro de obreros que pusieron a Uruguay en clara
desventaja frente a la mano de obra europea. Con la conjunción del escaso
crédito y el costo elevado de las maquinarias, nuestro país pierde
competitividad en el mercado internacional.
2
Camou, María Magdalena; Maubrigades, Silvana. La evolución de la industria textil uruguaya. Programa de Historia
Económica y Social. Facultad de Ciencias Sociales. Universidad de la República O. del Uruguay. p.4
13
Es a partir de 1930 que la industria textil se ve impulsada nuevamente ante la

sustitución de importaciones de productos textiles, y las políticas de gobierno
de protección a la industria nacional.
En 1936 Campomar y Soulas, la empresa textil más importante del país,
contaba con 2000 obreros trabajando en sus plantas. En el Censo Industrial de
ese mismo año aparecen 100 establecimientos textiles con un total de 5835
obreros.3
Durante la Segunda Guerra Mundial, al proteccionismo que gozaba la industria
textil, se le suma la nueva demanda del mercado europeo. Ingresan a nuestro
país capitales extranjeros acompañados de nuevas tecnologías.
En este período se inicia la expansión más importante de esta industria,
comenzando su exportación de lana lavada, hilados, tejidos y en pequeña
escala tops.
En 1951 la misma se ve incentivada por un nuevo impulso proteccionista, en
parte propiciado por una devaluación de nuestra moneda con respecto a la
libra, favoreciendo tanto al sector algodonero como al lanero no exportador.
En cambio el sector exportador se vio beneficiado a partir de 1949 por la
aplicación de un tipo de cambio diferencial para la exportación de los tops.
La crisis del sector textil comienza con el estancamiento en la producción de

lana entre la década del cincuenta y sesenta. No obstante, se generaron
importantes cambios en la estructura de las exportaciones bajo el amparo de
políticas de reintegro a las exportaciones, aumentando la importancia relativa
de los tops, tejidos e hilados.
La industria textil nació y se impulsó mediante la aplicación de políticas

gubernamentales de estímulo. A finales de la década del ochenta, se eliminan
las protecciones y se aplica la rebaja de aranceles al sector textil acompañando
el proceso de apertura que asumió el modelo económico vigente. Es aquí dónde
la industria textil uruguaya empieza a competir en igualdad de condiciones.
3
Camou, María Magdalena; Maubrigades, Silvana. Op. Cit. p 5.
14
A mediados de la década del ochenta la industria textil ocupaba el tercer lugar

en importancia con un 9% dentro de la industria manufacturera nacional.
2.2 Definición de la Industria Textil
La industria Textil es una de las industrias más antiguas mundialmente, aunque

en nuestro país su desarrollo fue tardío.
Es una industria muy amplia y se divide por sectores asociados a diferentes
procesos sobre la materia prima. Si bien la industria textil nació en nuestro país
ante un exceso de lana, actualmente se desarrolla no por la materia prima
nacional, sino que existe una gama de materias primas que se importan en
admisión temporaria, abriendo así el abanico de productos que podemos
ofrecer al mundo.
Según nos explicó el Sr. Jorge Rey de Filaner S.A., en Uruguay se pueden
identificar cuatro grandes áreas dentro de la industria textil: tejido plano, tejido
de punto, cordelería y tejido de cardado.
Tejido Plano: proceso por el cual se entrelazan hebras dispuestas a lo largo

(urdimbre) con otras que van en ángulo recto a las primeras (tramado)
pasando por encima o por debajo de éstas. El producto final que se obtiene es
la tela de diferentes texturas, colores y diseños.
Tejido de Punto: proceso por el cual un solo hilo se va enganchando

mediante puntos para formar un tejido. El producto final son buzos, chalecos,
camperas, medias, etc.
Tejido Cardado: proceso por el cual la lana cardada se teje. El producto final
son frazadas, mantas y alfombras.
15
Cordelería: proceso por el cual se trenzan hilos con diferentes materias

primas, distintos diseños y colores. El producto final son cordones, cintas y
elásticos.
2.3 Sectores dentro de la Industria Textil
Los distintos sectores dentro de la industria textil se encuentran diferenciados

por la materia prima que utilizan y el producto que se obtiene.
2.3.1 Lavado
Materia prima: lana sucia
Producto: lana lavada
El lavado es el primer proceso que tiene la lana como materia prima y su

importancia radica en que condiciona su comportamiento en los posteriores
procesos.
En primer lugar, se clasifican los distintos lotes de lana según su finura,
resistencia, color y largo de la mecha. La lana se somete a una sucesión de
baños con agua caliente y productos químicos, que eliminan las impurezas
naturales o adquiridas de las fibras. Tras cada lavado se enjuaga con agua fría
y se prensa para escurrir. El secado se realiza mediante corrientes de aire
caliente que reduce el contenido del agua a menos del 15%.
La lana lavada contiene no más de 0.5% de cuerpos grasos, las impurezas
minerales son casi ínfimas y las materias vegetales se eliminarán en el cardado
y peinado.
2.3.2 Cardado
Materia prima: lana lavada
Producto: mecha cardada
El verbo cardar significa “separar”, las fibras entre sí y de sus impurezas.
16
El principal objetivo del cardado es organizar las fibras y ponerlas paralelas. En

este proceso se eliminan la mayor cantidad de las impurezas naturales como
ser hierbas, pajas, semillas y cardos.
La lana lavada pasa a través de cilindros de distintos tamaños girando a
diferentes velocidades. Las fibras pasan por distintas púas de acero que
separan las hebras y eliminan la mayor parte de impurezas. Se obtiene la
mecha cardada que va a las peinadoras. Esta mecha se caracteriza porque sus
hebras son pesadas y están formadas por fibras cortas y desordenadas, lo que
da a los tejidos, la apariencia de ser gruesos y de superficie difusa.
2.3.3 Peinado
Materia prima: Mecha cardada
Producto: Tops
En el peinado la mecha cardada pasa a través de una serie de peines muy finos
mediante los cuales se paralelizan las fibras y se separan las inferiores a 30
mm. Las fibras son peinadas hasta formar la mecha de lana peinada llamada
tops.
2.3.4 Hilado
Materia prima: Tops
Producto: Hilado
El hilado es un proceso que consiste en la transformación del tops, en un hilo

continúo cohesionado y manejable, llamado hilado.
El tops se puede recibir en forma de bumps o bobinas a los cuales se le extraen
muestras para su control. Las distintas fibras se clasifican, según su finura y su
largo, en distintas calidades. Estas fibras se preparan para la hilatura mediante
múltiples pasajes por máquinas que, mediante doblajes y estiros van
produciendo una mecha adecuada para hilar. Una vez obtenida la hebra
deseada se enrollan en bobinas, y los hilos son librados de sus últimas
imperfecciones.
17
Figura 2.1 Esquema de la Industria Textil: sectores y áreas
Lana Sucia
Cordelería
Lavado
Hilados
Sintéticos
Cardado
Tejido Cardado
Peinado
Otros Hilados
Tops Naturales
Tejido de Punto
Hilado
lana
Tejido Plano
Fuente: Elaboración propia con datos extraídos de la entrevista con el Sr. Jorge Rey de Finaler S.A.
18
2.4 Entorno Internacional
La Industria Textil se ha manejado históricamente al margen de las normas del

libre comercio establecidas por el GATT (Acuerdo General sobre Aranceles
Aduaneros y Comercio).
Es una industria que se caracteriza por tener cuotas obtenidas en acuerdos
bilaterales, abarcando distintos países. Las cuotas son “restricciones
cuantitativas aplicadas en forma discriminatoria y negociada de forma bilateral,
por lo que difieren de país en país en cuanto a productos y grados de
restricciones”.4
Desde 1974 y hasta 1994, la industria textil se rigió por el Acuerdo Multifibras
(AMF) del GATT. Este acuerdo preveía la aplicación selectiva de restricciones
cuantitativas, cuando un brusco aumento de las importaciones de un
determinado producto causara, o amenazara causar, un perjuicio grave a la
rama de producción del país importador. El Acuerdo Multifibras constituía una
importante desviación de las normas básicas del GATT y, en particular, del
principio de no discriminación.5
La característica más destacada eran los contingentes, que estaban en conflicto
con la preferencia general del GATT por los aranceles aduaneros, en vez de
restricciones cuantitativas. Había también excepciones del principio del GATT de
igualdad de trato para todos los interlocutores comerciales, ya que se
especificaban las cantidades que el país importador aceptaría de los distintos
países exportadores.6
A partir de 1995 y hasta el 2004 la industria textil se administró por el Acuerdo
de Textiles y el Vestido (ATV) de la Organización Mundial de Comercio (OCM).
El ATV fue un instrumento transitorio, para que los productos comprendidos,
principalmente los hilados, tejidos, artículos textiles confeccionados y prendas
de vestir, se integraran progresivamente a las normas del GATT de 1994.
Planteó un programa de liberalización de las restricciones cuantitativas
existentes, hasta que dejaran de existir los contingentes, con un mecanismo de
4
Condo, Arturo; Jekins, Mauricio; Figueroa, Luis; Obando, Luis; Morales, Luis; Reyes, Luis. El Sector Textil Exportador
Latinoamericano ante la Liberación del Comercio. CLACDS 1605. Febrero, 2004. p 12.
5
Organización Mundial de Comercio. Acuerdo Multifibras. 1974.
6
Organización Mundial de Comercio. Entender la OMC: Los Acuerdos. Textiles: vuelta al sistema central.
19
salvaguardia específico de transición cuando las importaciones ponían en

peligro la rama de producción nacional.7 Estas “salvaguardias de transición” no
eran iguales a las medidas de salvaguardia normalmente autorizadas en el
marco del GATT, ya que podían aplicarse a las importaciones procedentes de
países exportadores específicos. Ahora bien, el país importador había de
demostrar que su rama de producción nacional estaba sufriendo un perjuicio
grave o estaba bajo la amenaza del mismo. Debía demostrar asimismo que el
perjuicio tenía dos causas: el aumento de las importaciones del producto de
que se tratara de todas las procedencias, y un incremento brusco y sustancial
de las importaciones procedentes del país exportador específico en cuestión. La
restricción de salvaguardia podía aplicarse por mutuo acuerdo, tras la
celebración de consultas, o de manera unilateral.8
En el 2005 llega a su fin el ATV pasando la industria textil, a regirse por las
normas de libre comercio. Tras la liberación de cuotas se produce una
revolución en los mercados, creándose un nuevo mapa de producción textil.
En este nuevo mapa encontramos a China como principal productor y
exportador, seguidos por otros países asiáticos como India, Bangladesh,
Pakistán e Indonesia que están incrementando su producción.
En Latinoamérica se destaca México como principal productor, seguido de
Honduras, El Salvador, Guatemala, Nicaragua, Costa Rica y República
Dominicana.
A su vez se pueden distinguir bloques económicos formados por distintos países
que responden a políticas comerciales similares.
ASEAN (Asociación de las Naciones del Sudeste Asiático) está compuesto por
Brunoi, Camboya, Indonesia, Laos, Malasia, Myanmar, Filipinas, Singapore,
Tailandia y Vietnam.
Sur de Asia está compuesto por Afganistán, Bangladesh, India, Nepal,
Pakistán y Sri Lanka.
ICC o CBI (Iniciativa de la Cuenca del Caribe) está compuesto por Aruba,
Bahamas, Barbados, Belice, Costa Rica, Dominica, Republica Dominicana, El
7
Organización Mundial de Comercio. Acuerdo sobre los Textiles y el Vestido. 1994.
8
Organización Mundial de Comercio. Op. Cit.
20
Salvador, Granada, Guatemala, Guyana, Haiti, Honduras, Jamaica, Monteserrat,

Antillas, Nicaragua, Panamá, St. Kitts, Santa Lucía, San Vicente, Trinidad y
Tobago e Islas Vírgenes.
Para analizar lo que está ocurriendo en este nuevo mapa que se está formando
tomaremos como ejemplo a EEUU, como uno de los principales países
importadores de productos textiles.
Tomamos las importaciones de productos textiles de los últimos diez años
clasificándolas por país / bloque económico, según su importancia.
Figura 2.2 Principales Proveedores de productos textiles de EEUU

Participación Porcentual
Año: 1997
Taiwan Canada Korea, South Otros

4% 4% 20%
5% Otros
Hong Kong ICC
8%
ASEAN
Sur de Asia
China
Mexico
Mexico ICC Hong Kong

11% 14% Taiwan
Canada
China Korea, South

ASEAN
11% Sur de Asia 12%
11%
Fuente: Elaboración propia. Datos extraídos de OTEXA
En el año 1997 el ICC encabezaba la lista de proveedores con el 14% de

participación, seguido por ASEAN con 12%, Sur de Asia, México y China en
igual medida con el 11%, según nos muestra la figura 2.2.
La figura 2.3 nos muestra los porcentajes de participación en el 2005 luego de

finalizado el ATV, encontramos a China liderando con 26%, ASEAN con 14%,
Sur de Asia con 13%, ICC con 11% y finalmente México con un 8%.
21
Figura 2.3 Principales Proveedores de productos textiles de EEUU

Participación Porcentual
Año:2005
Korea,
South
Hong Kong Canada 2% Taiwan
3% 2% China
Mexico 4% China
26%
8% Otros
ASEAN
Sur de Asia
ICC
Mexico
ICC Hong Kong
11% Canada
Korea, South
Otros Taiwan
Sur de Asia 17%
13% ASEAN
14%
Fuente: Elaboración propia. Datos extraídos de OTEXA
China liberó su producción de las restricciones del ATV, y generó una verdadera
explosión en sus exportaciones de textiles. Este país durante años fue visto
como una amenaza para el mundo textil, pero nadie había previsto que el
torrente de prendas “made in china”, inundara los mercados con tal ímpetu,
que tuviera que ser contenido a riesgo de acabar con industrias nacionales.
"Bastaron dos o tres meses para que los porcentajes de crecimiento de las
importaciones superaran el 1.500% y el 2.000% en algunos productos".9 El
Consejo Intertextil Español, es una de las organizaciones que solicitaron a la
comisión europea la activación de las cláusulas de salvaguardia destinadas a
evitar el hundimiento de una industria local. Estas cláusulas fueron activadas en
Europa mediante la negociación de un nuevo sistema de cuotas y licencias que
extiende la protección hasta el 2007, en cambio EEUU utilizo el sistema de
cuotas pero de forma unilateral y su nueva política se extenderá hasta el
2008.10
9
Barciela,Fernando. “El textil europeo se ha utilizado como moneda de cambio" Entrevista: Adriá Serra. El País
Negocios. 4-09-05
10
IBLNEWS, Agencias. China va a proteger los derechos de su industria textil. 9-06-05
22
No obstante la activación de salvaguardias, las cuotas que se fijaron en Europa

fueron desbordadas a tan solo dos meses y medio de ser fijadas. Se produjo un
hacinamiento de mercadería china, esperando en los puertos de Europa una
licencia para poder entrar al mercado europeo.11
Europa apunta actualmente a los segmentos de mercado que China no alcanza,

buscando la calidad, las series bajas, la proximidad y la velocidad de suministro.
Los productos chinos apuntan a una franja de consumo media o baja, en
calidad y precio.12
De forma no tan marcada, pero a un ritmo muy importante, ascienden el Sur de

Asia y ASEAN, con un crecimiento sostenido basado principalmente en los bajos
costos de mano de obra.
México junto con la ICC, que llegaron a liderar las importaciones de productos
textiles a EEUU, sufrieron a partir del 2002 una baja importante en sus
exportaciones.
México en el 2001 se situó como 4° exportador textil a nivel mundial y primer

abastecedor de EEUU, verificando el sector textil una exportación total de
10102 millones de dólares.13 Este país tiene como ventajas competitivas una
mano de obra calificada, relativamente barata, un tipo de cambio subvaluado,
una estabilidad macroeconómica importante, y una ubicación geográfica
destacable. En cambio juega con desventajas en etapas intermedias, como la
transformación de fibras, y la dependencia de importar materias primas que no
se encuentran dentro de su producción o recursos naturales. No es fuerte en
toda la cadena de producción y eso lo debilita.14
Tanto México como el ICC, se ven beneficiados por acuerdos bilaterales con
EEUU que representa un cuantioso mercado.
11
Europa Press. Los 25 flexibilizan las cuotas a los textiles chinos para dar salida a las mercancías. El mundo.es. 24-08-
05
12
Barciela, Fernando. Loc. Cit.
13
Secretaría de Economía de México. Competitividad Textil. www.economia.gob.mx
14
Secretaria de Economía de México. Loc. Cit.
23
Mirando más cerca, encontramos al MERCOSUR, mercado en el cual nuestro

país está inserto. El mercado textil del MERCOSUR tiene una dimensión de U$S
17 mil millones de dólares anuales. Las industrias del sector textil - vestimenta
representan el 14% del Producto Industrial en Paraguay y Uruguay, el 11% en
Argentina y el 5% en Brasil. Su peso es inversamente proporcional al grado de
industrialización de los países de la región.15
Brasil incorporó a su tejido industrial, todas las actividades del complejo textil.
En ese país se producen fibras naturales (algodón, seda, yute y ramio) y
artificiales (nylon, poliéster y acrílico). También cuenta con industrias
productoras de insumos químicos (pigmentos y colorantes), máquinas y equipos
especializados para la industria textil. Prácticamente toda la producción está
orientada a satisfacer el mercado interno del país, registrándose pocas
empresas que exportan su producción. El predominio del mercado interno
brasileño, se explica por las grandes dimensiones del mismo y un elevado nivel
de protección mediante medidas para – arancelarias, que lo mantuvo cautivo.
Argentina reprodujo, aunque en menor escala, el proceso de internalización de

la oferta de textiles y vestimenta, y de sus insumos y materias primas,
verificado en Brasil. Este país produce tanto fibras naturales como artificiales.
Las actividades de hilado, tejido y confección de prendas de vestir concentran
aproximadamente el 60% del valor agregado por la industria textil argentina.
Paraguay posee una fuerte producción de fibras de algodón (entre 150 y 200
mil toneladas anuales), una reducida actividad de hilanderías y tejedurías y un
parque productor de vestimenta. Gran parte de la producción de algodón, es
exportada dado que, en condiciones normales, la industria textil no consume
más del 5% de la fibra producida.
15
Miranda, Isabel. El sector textil- Vestimenta en el MERCOSUR. www.neticoop.org.uy 15-06-04
24
2.5 Entorno Nacional
La industria textil, poseía una contribución considerable a la industria

manufacturera nacional, que ha ido cambiando en el correr de los últimos años.
En el año 2003 representaba el 6% del valor bruto de producción (ver figura
2.4).
Figura 2.4 Valor Agregado Bruto según división de Actividad de la Industria

Manufacturera
Año 2003
ELABORACION DE PRODUCTOS
ALIMENTICIOS Y BEBIDAS.
22% FABRICACION DE PRODUCTOS DIVERSOS
35% DERIVADOS DEL PETROLEO Y DEL CARBON.
FABRICACION DE SUSTANCIAS Y DE
4% PRODUCTOS QUIMICOS.
FABRICACION DE PRODUCTOS TEXTILES.
ELABORACIÓN DE PRODUCTOS DE TABACO.

5%
6% CURTIEMBRES Y TALLERES DE ACABADO;
FABRICACIÓN DE PRODUCTOS DE CUERO.
11% 17%
OTRAS SECCIONES
Fuente: Elaboración propia. Datos extraídos de INE Encuesta de Actividad Económica 2003
La industria textil ocupaba el 4° puesto en 1997 dentro de la industria

manufacturera, con un valor agregado bruto de 1.763 millones de pesos
constantes (base=2001). En el año 2000, su producción había caído a 995
millones, registrando una perdida del 43% en solo tres años. En el 2003, la
producción registró un crecimiento acelerado, superando los valores de 1997,
16
con 4.087 millones de pesos uruguayos constantes (base=2001).
La fabricación de productos textiles se encuentra dividida en tres grandes

clases:
171 Hilandería, tejeduría, acabado de productos textiles, lavaderos y
fabricación de tops.
172 Fabricación de otros productos textiles con tejidos no producidos en la
misma unidad excepto prendas de vestir.
16
I.N.E. Encuesta de Actividad Económica 1997-2003 deflactado por el Índice de Precios de Productos Nacionales –
Industria Manufacturera Base 2001.
25
173 Fabricación de tejidos de punto como buzos, chalecos, camisetas,

medias y similares.
Figura 2.5 Valor Agregado por Clases de fabricación de productos textiles en

Uruguay Período 1997 – 2003
en dólares
200.000
180.000
160.000
140.000
120.000
171
100.000
172
173
80.000
60.000
40.000
20.000
0
1.997 1.998 1.999 2.000 2.001 2.002 2.003
Fuente: Elaboración propia. Datos extraídos de I.N.E. Encuesta de Actividad Económica 1997 -2003
El análisis de estas clases lo realizaremos en dólares, ya que son fuertemente

exportadoras.
En la figura 2.5 vemos la disminución de la producción que han sufrido las tres
clases.
La clase 171 es la predominante dentro del sector textil, pues contiene,
productos como lana lavada y tops que se exportan a distintos destinos. Esta
clase registró una caída muy importante (62%) y una de las posibles
explicaciones es el incremento de la exportación de lana sucia ante la
exportación de tops, teniendo un valor agregado muy inferior.
La clase 172, además de no tener gran incidencia en la producción textil
nacional, registró una caída del 78% en el período analizado.
Por último la clase 173, que es en la que vamos a basar nuestro análisis,
decreció en el período pero registra una reestructura interesante que muestra
un fuerte repunte de un sector de la misma.
26
Capítulo III Evolución del Sector Textil de Punto
3.1 Reseña Histórica
La Industria Textil de Punto se identifica con los tejidos de malla, en los cuales
se forma una rejilla entrelazando un hilo mediante agujas manuales o
automáticas en una serie de lazadas unidas entre sí.
En nuestro país podemos observar que “el flujo migratorio de la primera mitad
del siglo XX y el surgimiento de la industria del tejido de punto van de la
mano”.17
“En la década del 30 empezaron a llegar inmigrantes (…) polacos, que venían
de un país con un centro de tejido de punto muy importante e instalaron varias
industrias textiles de punto, acompañados de italianos y españoles que también
traían la escuela de sus conocimientos”.18 “Los inmigrantes de esta época
estaban compuestos en su mayoría por profesionales, industriales y técnicos,
artesanos especializados, empleados y trabajadores de clase media, con buenos
niveles de educación, llevados a emigrar no por causas económicas, sino por el
ascenso del nacional-socialismo y la amenaza de su expansión en la Europa de
la pre-Guerra”.19 Fue así como las industrias textiles de punto nacieron con
patrones muy específicos de organización empresarial, teniendo la familia un rol
muy importante e implicando en algunos casos el inicio de una tradición familiar
industrial”.20
“En Brasil en la década del 50 no había lana suficiente por lo cual se había
encontrado un mercado muy amplio. En Rivera había un centro muy importante
de distribución. Las grandes industrias textiles uruguayas que desaparecieron
como la Aurora, Campomar y otras, tenían una capacidad productiva instalada
17
Schonebohm, Dieter. El Tejido de Punto: una industria de inmigrantes. Universidad de la República. Facultad de
Ciencias Sociales. 1994. p 6
18
Entrevista Sr. Gregorio Mitnik. Twins S.A
19
Schonebohm, Dieter. Op.Cit. p 19
20
27
como para abastecer 8 o 10 veces al Uruguay. Toda esa mercadería se iba de

contrabando a Brasil, empleaban 600 o 700 personas trabajando para ellas”.21
Las posibilidades de colocar la producción en un mercado interno no eran muy
buenas y es así como el tejido de punto se abrió al mercado exterior, tanto a
nivel regional como continental. A partir del año 1980 las exportaciones de
prendas de tejido de punto cobraron una creciente importancia. Durante esta
década esta industria registró una división muy importante, pudiendo separar
un grupo de empresas medianas y grandes técnicamente avanzadas, que se
posicionaron como principales exportadoras; y un número de micro y pequeñas
empresas cuya producción estaba orientada fundamentalmente al mercado
local.22
En 1979 se fundó la Asociación de Fabricantes de Prendas de Tejido de Punto
denominada Punto Industrial Uruguayo (P.I.U.) con la presencia de 15 socios
fundadores. Hasta el año 1984 se registró un fuerte incremento de las
empresas del sector, llegando a ser 64 empresas exportadoras. A principios de
1995 los integrantes habían caído a 46, con una fuerza de trabajo de alrededor
de 8000 personas.
De los 46 fabricantes agrupados en el P.I.U. en 1995, 16 producían prendas
tejidas a mano, mientras el resto lo hacía de forma industrial. Casi todas las
empresas empleaban más de una materia prima (lana, algodón, fibras sintéticas
y pelos finos).23
“En la década del 90, con la globalización empezaron a desaparecer algunas
empresas”24, por lo que el mercado oferente comienza a reducirse. Eso redunda
en que el período analizado (1997-2006) muestre un descenso en el número de
empresas del sector.
21
Ibid
22
Schonebohm, Dieter. Op.Cit. p 5-6
23
Schonebohm, Dieter. Op. Cit. p. 13-16
24
28
3.2 Descripción General
El sector textil de punto no ha escapado a la evolución que registró la industria

textil a nivel mundial con el desarrollo creciente de las economías asiáticas y la
finalización de cuotas del ATV en el 2005, que cambian las reglas de
competencia y los distintos mercados a los cuales se puede aspirar.
En Uruguay la industria textil se agrupa bajo la división 17 para el Instituto

Nacional de Estadística (INE). El sector textil de punto se encuentra inserto en
esta división bajo el grupo 173 descrito como “Fabricación de tejidos de punto
como buzos, chalecos, camisetas, medias y similares”.
La figura 3.1 muestra la evolución de la industria textil de punto en pesos

constantes (base 2003). De acuerdo a la misma, puede observarse un
crecimiento importante desde 1997 a 2007, pero este crecimiento reflejaría la
realidad del sector si las empresas volcaran su producción mayoritariamente al
mercado interno. Dado que una gran parte de la producción textil de punto se
hace en vistas a la exportación, para detectar el crecimiento real del sector es
necesario expresarlo en dólares, tal como se muestra en la figura 3.2. Para ello
cconstruimos un índice tomando el valor agregado de producción del grupo
173, y lo expresamos en dólares mediante el tipo de cambio promedio de cado
año. Este nuevo índice sobre la evolución del sector se condice con la realidad
que manejan las diferentes empresas entrevistadas.
29
Figura 3.1 Índice de la Evolución del Valor Agregado Bruto de la Industria Textil
de Punto en pesos constantes 2003
400
377 377 377
350
314
300
250 242
200
150
120
100 95
100
81 83
50
31
0
1.997 1.998 1.999 2.000 2.001 2.002 2.003 2004 2005 2006 2007
Fuente: Elaboración propia. Datos extraídos de INE Encuesta de Actividad Económica 1997-2003. Los datos 2004 -2007
son estimados en base a los porcentajes de crecimiento manifestados en las entrevistas.
Figura 3.2 Índice de la Evolución del Valor Agregado Bruto de la Industria Textil de
Punto en dólares
100
100
90
79
80
72 72
69
70
61
60
55
51
49
50
40 38
34
30
20
10
0
1.997 1.998 1.999 2.000 2.001 2.002 2.003 2004 2005 2006 2007
Fuente: Elaboración propia. Datos extraídos de INE Encuesta de Actividad Económica 1997-2003. Los datos 2004 -2007
son estimados en base a los porcentajes de crecimiento manifestados en las entrevistas. Los pesos uruguayos fueron
convertidos a dólares a T/C promedio anual.
La producción del sector ha caído considerablemente hasta el 2002, momento

que coincide con la gran crisis económica uruguaya y la desestabilización de la
30
región. A partir del 2003 se ve un aumento en la producción del sector, pero

aún con las proyecciones del 2007, no alcanza el nivel obtenido en 1997.
La producción proyectada para 2007 en dólares con respecto a 1997 decreció
un 28%, aún cuando la producción por empresa se mantuvo, e incluso en
algunos casos aumentó. Actualmente el P.I.U. nuclea 15 socios, “ahora somos a
duras penas once socios que van quedando y éramos 34, así que eso les da
una pauta de cómo venimos”.25
“Es un rubro muy importante para el Uruguay porque en algunos momentos,
Uruguay se destacó mucho por su tejido de punto, especialmente en el período
90 – 95. Yo me acuerdo que Estados Unidos estuvo por cuotificar a Uruguay
por los volúmenes que estábamos vendiendo de tejido de punto. El sector de
tejido a mano triplicaba al de máquina, aunque el de máquina era más
importante que el de hoy, tal vez estábamos hablando de una exportación de
30 a 40 millones de dólares al año y hoy estamos en los 12 o 14 millones, diez
años más tarde”.26
A su vez a través de distintas entrevistas constatamos la existencia de un

mercado informal muy importante que abastecería aproximadamente más del
50% del mercado interno, con bocas de distribución principalmente en las
ferias.
3.3 Sub sectores de la Industria Textil de Punto
El tejido de punto se puede subdividir en cuatro sectores diferenciados.

Básicamente esta clasificación se da en cuanto a las máquinas utilizadas y el
tipo de productos que se pueden lograr.
25
Entrevista Sr. Gregorio Mitnik. Twins S.A.
26
Entrevista con el Sr. Jorge Sposto. Exlan S.A.
31
Medias
Es un sector muy específico con un producto bien diferenciado del resto de la
producción de tejido de punto. Incluso los empresarios no se reconocen dentro
del P.I.U.27 a pesar de ser textiles de punto.
Máquinas Rectilíneas y Circulares

Es el sector más desarrollado dentro del Uruguay y la producción es
sumamente variada. Nosotros nos vamos a acotar a los NCM28 6110 (Sweters,
pullovers, cardigans, chalecos y sous pull), 6117 (Complementos de prendas de
vestir), 6102 (Abrigos chaquetones, capas, anoraks y cazadoras para mujeres),
6104 (Prendas y complementos (accesorios) de vestir de punto), 6114 (Demás
prendas de vestir de tejido de punto) y 6505 (Gorros).
La elección de estos NCM no fue arbitraria, sino que fue seleccionada en base a
un muestreo de la producción de las empresas entrevistadas.
Seanless
Este sector en realidad esta diferenciado por la introducción de una nueva
tecnología, con un funcionamiento similar a las máquinas circulares, pero que
en nuestro país se asocia a productos de ropa interior. La empresa que se ha
desarrollado con mayor ímpetu es Prili S.A. consiguiendo grandes logros en
mercados como México.
Tejido a mano
Este sector es puramente artesanal y, si bien el I.N.E. obtiene datos sobre su
peso, en este trabajo no lo vamos a poder diferenciar de tejido rectilíneo, ya
que los productos son los mismos, sólo difiere la forma de fabricación. De las
empresas entrevistadas, dos de ellas (Manos del Uruguay y Exlan S.A.) trabajan
básicamente con tejido a mano.
27
Punto Industrial Uruguayo
28
Nomenclatura Común del Mercosur
32
Figura 3.3 División de la Industria Textil de Punto en base a la formas de

producción en porcentajes
Valores de Producción Nacional Año 2004
8%
13%
Producción Maquinas Rectilíneas y Circulares

Medias
Seanless
Tejido a mano
15%
64%
Fuente: Elaboración propia. Datos extraídos de I.N.E. Informe Especial sobre la Clase 173 desglosado por productos.
Dada la amplitud de los diferentes sectores y las grandes diferencias que

existen entre ellos, fue necesario dejar fuera del análisis de nuestro trabajo
parte de la producción realizada con máquinas rectilíneas, circulares y tejida a
mano. Los productos considerados en este análisis son los siguientes: NCM
6110, 6117, 6102, 6104, 6114 y 6505 (Sweters, pullovers, cardigans, chalecos,
sous pull, abrigos, chaquetones, capas, anoraks, cazadoras para mujeres,
gorros, complementos de prendas de vestir, gorros).
De acuerdo a los datos de los productos referidos, encontramos que los

volúmenes de importación, exportación y producción son los que se ofrecen en
la figura 3.4.
Figura 3.4 Composición de la oferta y demanda global de la Industria Textil de

Punto Clase 173 (excepto medias y ropa interior)
en miles de dólares Año 2004
Producción Producción
formal Informal Consumo
Importaciones Estimada Exportaciones Interno
5.626 13.189 7.374 11.441 14.748
Fuente: Elaboración propia. Datos de Importaciones y Exportaciones extraídos de Aduanas, Lucía, Gráficos de evolución
por NCM con respecto al año 2004. www.aduanas.gub.uy. Datos de Producción Nacional extraídos de I.N.E. Informe
Especial sobre la Clase 173 desglosado por productos.
La Estimación de Producción Informal se realizó teniendo en cuenta porcentajes de venta en plaza expresados en
distintas entrevistas. Importaciones + Producción formal + Producción informal – Exportaciones= Consumo Interno.
(considerando Producción informal = 0,5 Consumo interno)
33
El sector de la Industria Textil de Punto es muy peculiar, casi todas las fábricas
establecidas se dedican a la exportación de su producción (11 de 15 empresas
afiliadas al P.I.U.). El mercado interno, aparentemente, se alimenta en un 50%
del sector informal.
3.4. Definición de un proceso productivo tipo
Recorrimos tres fábricas en las cuales pudimos apreciar procesos de producción

muy diferentes. Se puede decir que las variantes de los procesos están
fuertemente relacionadas a la tecnología que poseen. La tecnología, la cual se
amplia en el capitulo IV, da matices de producción diferentes sosteniendo un
proceso productivo distinto.
Como excepción de los procesos debemos destacar la estructura de trabajo de
Twins S.A. que optó por dividir el trabajo en equipos (corte, armado, remallado
y terminaciones). De esta manera evalúa la productividad del grupo, logrando
una calidad superior y un sentimiento de pertenencia a la empresa muy fuerte.
Dentro del sector de la industria textil de punto que hemos seleccionado, y

teniendo en cuenta la muestra de empresas que se tomaron para la
investigación de campo, vemos que el proceso productivo si bien varía según la
empresa, mantiene ciertos patrones y terminologías que hemos de definir.
34
Figura 3.5 Definición de un proceso Tipo de Producción de la Industria Textil de

Punto
Hilado Tejeduría Planchado
Remallado Armado Corte
Terminaciones Planchado Pegado de

grifas
Empaquetado Control de
Calidad
Fuente: Elaboración propia en base a distintas entrevistas realizadas, con la guía de Sr. Nicolás Fernández de Alvico
S.R.L.
Hilado
Es el proceso en el cual se transforman las fibras en un hilo continuo, y
mediante torsión se le asigna un título (grosor del hilo). Sólo tres empresas del
total de las entrevistadas, tienen un proceso de hilado propio.
Teñido
Este proceso puede ubicarse antes o después del armado. Generalmente se
encuentra antes, tiñendo el hilado crudo para obtener la gama de colores
deseada. Pasando después al proceso de tejeduría.
Con respecto al teñido debemos tener en cuenta que depende del color
utilizado, el hilado puede quedar más grueso e incluso adoptar la sensación de
ser más duro, verificando una variabilidad en el proceso de tejeduría.
Hipertex S.A. tiene un proceso distinto, tejen todas sus prendas en color crudo
y una vez armadas las mismas, las tiñen con el color deseado.
35
Tejeduría
En este proceso, la tecnología empleada es fundamental. Se puede dividir en
tres grupos: las máquinas manuales, las máquinas automáticas y las máquinas
computarizadas.
Las máquinas manuales y las automáticas tejen lo que se denomina un paño,
que no es más que una tela rectangular hecha a medida. Luego ese paño va a
ser cortado teniendo en cuenta las diferentes piezas necesarias para
confeccionar una prenda. Una prenda esta compuesta por lo menos de 5 piezas
distintas.
En cambio las máquinas computarizadas a partir de la década del 90, tienen la
capacidad de tejer cada pieza de la prenda en forma menguada, o sea con la
forma final, ahorrando de esta manera materia prima y minimizando el proceso
de corte.
Por otro lado en el tejido a mano ya tenemos piezas menguadas (con forma).
Planchado
Los paños o las piezas son planchadas mediante vapor para evitar que se
enrosquen. Además hay hilados que tienden a encoger cuando se planchan
variando sus medidas.
Corte
En el caso de obtener paños se cortan las diferentes piezas mediante moldes,
tratando de optimizar el rectángulo de tela.
En el caso de piezas menguadas el proceso de corte se ve reducido al corte de
cuellos, hombros y el frente de cardigans y camperas.
Armado y remallado
En el caso de piezas que son cortadas con tijera (de un paño) el armado se
hace en máquinas overlock (cose en cadena con tres hilos o más y al mismo
tiempo corta el borde).
Las piezas con forma son armadas en remalladora (cose formando una cadena
con un solo hilo).
36
Armar en remalladora implica un trabajo de mejor calidad, una dedicación de

tiempo superior con un respectivo costo mayor.
El remallado del cuello existe en ambos procesos de armado, y consiste en
pegar el cuello a la prenda.
Terminaciones
Las terminaciones siempre son hechas a mano, involucrando gran cantidad de
personal. Acabado de cuello, terminación de costuras a mano y un primer
control de la prenda, son las tareas principales de este proceso.
Planchado
Se plancha la prenda pronta para darle la medida final, y arreglar las costuras
de forma que la prenda tenga una presentación prolija.
Pegado de grifas
La grifa es la etiqueta que lleva el nombre de la marca y el talle de la prenda,
se pega mediante máquina de coser.
Control de Calidad
La totalidad de las empresas entrevistadas manifestaron realizar ellas mismas el
control de calidad, teniendo personas especializadas para el mismo.
Básicamente consiste en verificación de medidas, posibles enganches de la
prenda, marcas de roces, costuras falladas, etc.
Empaquetado
Se colocan los códigos de barras en caso que requiera, se embolsa y se empaca
para entregar al cliente.
37
Capítulo IV Condiciones Básicas de la Oferta
La Oferta se define en economía como la cantidad de bienes o servicios que los

productores están dispuestos a ofrecer a un precio dado en un momento
determinado.
En la Industria Textil de Punto hemos encontrado algunas diferencias en la

estructura de costos, con respecto a la industria manufacturera uruguaya en
general. Algunas de estas diferencias están relacionadas a ciertas
particularidades propias de este sector
En la Figura 4.1 mostramos la estructura de costos que tiene la industria

manufacturera basado en los datos proporcionados por el I.N.E. en la encuesta
de actividad económica del 2003, dónde la materia prima y materiales es el
factor más importante porcentualmente (63%), seguido por la mano de obra
que implica un 10%.
Figura 4.1 Estructura de Costo de la Industria Manufacturera

en porcentajes año 2003
4% Materias primas y materiales
10%
Envases
8%
Energía Electrica
2%
Fabricación por terceros
Mantenimiento
4%
1% Alquileres
2%
1% 63% Honorarios y comisiones
3%
2% Publicidad
Gastos varios
Remuneraciones
Activo fijo
Fuente: Elaboración propia en base a datos extraídos del Instituto Nacional de Estadística. Actividad Económica 2003.
Valor del Consumo Intermedio por componentes, Remuneraciones, Valor de Otros gastos de consumo Intermedio y
Valores de Activo Fijo 2003. www.ine.gub.uy
En la Figura 4.2 mostramos la estructura de costos que representa al Sector

Textil de Punto. Las variables seleccionadas tienen el mismo criterio en ambas
figuras para facilitar su comparación.
38
Figura 4.2 Estructura de costos de la Industria Textil de Punto

en porcentajes año 2003
7% Materias Primas y materiales

Envases
34% Energía Electrica
23%
Fabricación por terceros
Mantenimiento
Alquileres
Honorarios y comisiones
Publicidad
Gastos varios
Remuneraciones
1%
13% 3% Activo fijo
1% 3% 3% 3% 9%
Fuente: Elaboración propia en base a datos extraídos del Instituto Nacional de Estadística. Actividad Económica 2003.
Valor del Consumo Intermedio por componentes, Remuneraciones, Valor de Otros gastos de consumo Intermedio y
Valores de Activo Fijo 2003. www.ine.gub.uy
La materia prima y materiales pasan de un 63% en la industria manufacturera

en general, a solo el 34% en la textil de punto. En cambio la mano de obra que
generalmente representa el 10% del costo, en la industria textil de punto
alcanza el 23%, mostrando el alto valor agregado de mano de obra intensiva
que caracteriza a este sector.
Otra variable relevante corresponde a Activos Fijos pues utiliza una tecnología
muy específica. Según datos del I.N.E. pasa de un 4% a un 7% en la estructura
de costos.
La fabricación de productos por terceros que representa el 9%, son los

denominados trabajos a fasón que realizan otras empresas, ya que parte del
proceso productivo se realiza en talleres como el remallado.
Mantenimiento, alquileres y honorarios, comisiones y servicios personales

ocupan cada uno un 3%.
39
4.1 Materias Primas
En las distintas entrevistas constatamos que las materias primas utilizadas en

este sector no presentan dificultades de abastecimiento. La misma “no es una
limitación (…) ni en cuanto al origen ni la composición”.29
Del análisis que se hace en profundidad de este capítulo, podemos enumerar

las siguientes conclusiones:
La lana es por excelencia la primera materia prima utilizada por el sector,

si bien en su mayor parte es importada (52%). (Véase pág. 41)
Uruguay es un país productor de lana, sin embargo por la calidad de la
misma y su alto micronaje, no es la adecuada para el mercado actual,
importándose en grandes cantidades. (Véase pág. 42)
Las empresas entrevistadas con perfil exportador utilizan en la
fabricación un 95% de fibras naturales (lana y algodón). (Véase pág. 50)
Existe una empresa importante que exporta productos tejidos en fibras
100% sintéticas. (Véase pág. 50)
Para la producción que abastece el mercado local se utiliza casi
exclusivamente fibras sintéticas. (Véase pág. 50)
Las exportaciones de prendas fabricadas con fibras naturales tienen
como destino nichos de mercado de un mayor poder adquisitivo.
Podemos inferir que el mercado uruguayo no accede a prendas de fibras
naturales por un tema de costos, reflejando la pobreza relativa del
consumidor uruguayo.
29
Entrevista con el Sr. Santiago Lavalde. Textil del Sur.
40
En la producción nacional, encontramos que existen cuatro grupos de materias

primas que son las más utilizadas. De las distintas entrevistas, se pudo detectar
que la distribución porcentual de las mismas, discriminadas en nacionales e
importadas, es la que se presenta en el siguiente cuadro:
Figura 4.3 Relación de origen de las Materias Primas según entrevistas en

porcentajes
Lana Algodón Seda Sintéticos

Nacional 48 0 0 0
Importado 52 100 100 100
Total 100 100 100 100
Fuente: Elaboración propia en base a datos de las distintas entrevistas.
4.1.1 Fibras Naturales
Las fibras naturales son aquellas extraídas de la naturaleza ya sea mediante

procesos manuales o mecánicos.
Se pueden agrupar en tres categorías: fibras de origen animal (lana, seda),
fibras de origen vegetal (algodón, lino) y las de origen mineral (acrílico).
4.1.1.1 Lana
La lana es una fibra suave y rizada que se obtiene principalmente de la oveja.

También existen otros animales a partir de los cuales se obtiene lana, tales
como: la alpaca, el camello, el guanaco, la cabra de cachemira, el conejo de
angora, la llama, la vicuña, la cabra mohair y el yak.
Químicamente, la lana es una fibra de proteína llamada queratina, que se

caracteriza por su finura, elasticidad y aptitud para el afieltrado. Estas
características se deben a que la superficie externa de las fibras que la forman
está constituida por escamas muy pequeñas, abundantes y puntiagudas que
41
sólo están fijas por su base y encajadas a presión.30
El valor de la lana en el mercado depende de su finura y de la longitud de la

fibra. También se considera su resistencia, elasticidad, cantidad de rizo y su
uniformidad.
Alrededor del 40% de la producción mundial de telas de lana se obtiene de

ovejas merinas y un 43%, de variedades cruzadas. El 17% restante procede en
su mayoría de variedades especiales de oveja y otros animales tales como el
camello, la alpaca, las cabras de Angora, Cachemira y Mohair, la llama, la
vicuña, el yak y el guanaco.31
La producción de lanas uruguayas en el 2004 se ubica mayoritariamente en el

rango de 28 a 29,4 micras (47,7 % del total), seguido de las de 27,9 micras
32
(21,5%) y las de 29.5 a 31.4 micras (8,2%).
Las preferencias del consumidor han ido evolucionando y según The Woolmark
Company33, el peso de los tejidos por metro cuadrado se redujeron entre un 30
y un 40%. Esto significa que el mercado está prefiriendo lanas más finas y más
blancas, de micrones bajos. “Un problema del Uruguay es el micronaje de la
lana, el mundo va para lanas mucho más finas. La lana fina tiene una gran
ventaja, que es la suavidad, la prenda puede ser más liviana. Pero, también, la
lana fina tiene una desventaja, que larga mucho pelo”.34
La importación de lana e hilados de lana se ha incrementado en los últimos

años, en concordancia con las nuevas tendencias de mercado, alcanzando su
punto máximo en el 2003 con un total de U$S 35.411.000 que representaban
12.667 toneladas.35
30
Lanas Naturales de Animal. Todo Telas Chile. www.todotelas.cl
31
Todo Telas Chile Loc. Cit.
32
Trifoglio, José Luis. Lanas que se valorizan más. SUL N° 24 31-05-06
33
The Woolmark Company es una organización australiana cuya misión es obtener la excelencia en lana brindando
licencias de calidad. www.wool.com
34
Entrevista con el Sr. Rodolfo Gioscia. Manos del Uruguay.
35
Dirección Nacional de Aduanas. Importaciones/ Exportaciones por Capítulo. www.aduanas.gub.uy
42
Figura 4.4 Evolución de la Importación de Lanas en el Uruguay

en miles de dólares
40.000
35.000
30.000
25.000
20.000 Import. Lana
15.000
10.000
5.000
0
1.996 1.997 1.998 1.999 2.000 2.001 2.002 2.003 2.004 2.005 2.006
Fuente: Elaboración propia en base a datos extraídos de Dirección Nacional de Aduanas. Lucia Consultas Públicas.
Estadísticas. Exportación/Importación de un capítulo. Capitulo 51 en dólares. www.aduanas.gub.uy
Figura 4.5 Evolución de la Importación de Lanas en el Uruguay

en toneladas
14000
12000
10000
8000
Import. Lana
6000
4000
2000
0
1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
Estadísticas. Exportación/Importación de un capítulo. Capitulo 51 en toneladas. www.aduanas.gub.uy
43
En el período 1999-2000 se nota una disminución brusca en las cantidades

importadas. Sin embargo se recuperó rápidamente estacionándose a partir del
2003, en un volumen aproximado de 12.500 toneladas.
Se puede constatar una fuerte variación en los precios de la tonelada de lana

importada, que responden a diferentes variables como oferta y demanda
mundial. Es un precio sobre el que Uruguay no tiene ninguna incidencia. En los
últimos diez años ha variado entre U$S 1.97 y U$S 2.86 por kilo.
Entre los principales proveedores de lanas se encuentra Chile, Brasil, Argentina,

China, Perú, Italia, Australia, Nueva Zelanda y Reino Unido.
Respecto al consumo interno de lana sucia de origen uruguayo, no existen

datos certeros en los cuales podamos basarnos. El procedimiento que establece
el S.U.L. para determinar las cantidades anuales de consumo de la misma se
apoya en estimaciones fictas que sustituyen una carencia real de información.
Según las distintas respuestas obtenidas en las entrevistas se utiliza en

promedio un 48% lanas uruguayas y 52% lanas importadas.
4.1.1.2 Algodón
El algodón es una planta malvácea cuyo fruto es una cápsula que contiene de
15 a 20 semillas envueltas en una borra muy larga y blanca.36 La fibra que se
utiliza en la industria crece alrededor de las semillas de la planta. La misma es
utilizada para hacer telas suaves y permeables.
El algodón es un sembrado muy valorado porque solamente el 10% de su peso

es perdido en su procesamiento.
La producción de algodón se inicia en Uruguay en la década del 40 por una

serie de pequeños productores. Durante el 90 se desarrolla en Paysandú un
nuevo empuje a la producción algodonera mediante productores mecanizados.
36
Diccionario enciclopédico “Larousse moderno”. Buenos Aires. 1991.
44
Aún cuando existen plantaciones de algodón en Uruguay, éstas cubren tan solo
37
el 1% de la demanda interna de algodón.
Figura 4.6 Evolución de las Importaciones de Algodón en el Uruguay

30000
25000
20000
15000
10000
5000
0
1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2.005 2006
Figura 4.7 Evolución de las Importaciones de Algodón en el Uruguay

en toneladas
8000
7000
6000
5000
4000
3000
2000
1000
0
1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
37
Proyecto SICA. Banco Mundial. Breve panorama de la situación del algodón en los países del CAN y MERCOSUR.
Ecuador.2003
45
Las importaciones de algodón cayeron hacia el 2002 para luego repuntar

situándose en U$S 16.619.000 en el 2005.
Luego del 2002 las importaciones crecieron a un ritmo promedio del 36%,
representando en el 2005 un total de 4.587 toneladas de algodón (Figura 4.7).
Los precios en el período analizado han variado considerablemente en una

franja entre U$S 2,81 y U$S 4,28 el kilo, estableciéndose un precio promedio de
U$S 3,55 el kilo.
Los países proveedores de esta materia prima son básicamente Brasil y

Argentina.
4.1.1.3 Seda
La seda es una fibra con la que se tejen telas de alta calidad y extraordinaria
resistencia. Se hila a partir de los hilamentos que se extrae de los capullos del
llamado gusano de seda. Es por excelencia la fibra más suntuosa.
Uruguay no produce seda, importando la totalidad de lo que consume. Las

importaciones no presentaron grandes cambios en el período 1997 – 2001.
En 2002 las importaciones se incrementaron en un 161% con la incorporación

de China como proveedor.
Los precios de esta fibra han tenido fluctuaciones a lo largo del período, pero el
promedio es de U$S 15,60 el kilo.
Con respecto a los principales proveedores son básicamente dos Italia y China.
Italia tiene una historia de casi diez años como proveedor, aunque
recientemente está perdiendo posición frente a una China bastante reciente.
Este último ofrece una baja en el precio cercana al 22% con respecto a sus
competidores, situando el precio de la tonelada en U$S 12,18.
46
4.1.2 Fibras Sintéticas
Las fibras sintéticas son hebras largas y finas, que se producen en fábricas y
laboratorios mediante síntesis químicas, a través de un proceso denominado
polimerización. Surgen a partir del siglo XIX con el objeto de encontrar un
sustituto a la costosa seda.
La producción de fibras sintéticas para uso textil se realiza a partir de materias

primas accesibles como por ejemplo el carbón, alquitrán, amoniaco y petróleo.
La manipulación química de estos materiales permite obtener resinas sintéticas
que, tras su hilado y solidificación, resultan elásticas, ligeras y muy resistentes
tanto al desgaste como a la presencia de ácidos u otros agentes externos. La
incorporación de un colorante al polímero permite teñir el material antes de su
hilado, lo que se traduce en un óptimo nivel de estabilidad cromática en la
fibra, que, además de no desteñir, elimina la necesidad de recurrir a posteriores
38
operaciones de fijado del tinte.
Las fibras sintéticas implicaron grandes cambios en la economía textil, ya que

los países altamente industrializados, que antes estaban obligados a importar
algodón y lana como materia prima para sus textiles, pasaron a fabricar sus
propias fibras a partir de recursos disponibles.
Los tejidos de fibras sintéticas tienen alta resistencia, poseen gran elasticidad,
soportando muy bien el desgaste. En mezclas, las fibras sintéticas tienen
tendencia al pilling, no transpiran y desarrollan electricidad estática.
Uruguay no produce fibras sintéticas, importándolas en su totalidad de países

como China, Brasil, Taiwán, Argentina, India e Italia.
Las importaciones de fibras sintéticas al 2005 representaban U$S 20.425.000.
38
Enciclopedia Universal Espasa Calpe. Fibras sintéticas
47
Figura 4.8 Evolución de las Importaciones de Sintéticos en el Uruguay

30000
25000
20000
15000
10000
5000
0
1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
Figura 4.9 Evolución de las Importaciones de Sintéticos en el Uruguay

en toneladas
7000
6000
5000
4000
3000
2000
1000
0
1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
48
Con respecto a su evolución vemos que, a partir del 2002, las importaciones de
fibras sintéticas crecen a una tasa sostenida cercana al 85% durante dos años
consecutivos, hasta estabilizarse en el 2005 en 5.674 toneladas (Figura 4.9).
Esta evolución se relaciona con la fuerte caída en los precios que registraron los
sintéticos. En el período analizado el precio descendió un 62%, fijándose en
U$S 2,97 el kilo (en promedio) en el 2006.
Entre los principales proveedores se destacan China, Brasil, Taiwán y Argentina.

Es interesante la evolución que han tenido los distintos proveedores de estas
fibras. México lideró junto a Brasil por un período prolongado. En el año 2001,
China, a pesar de la distancia, comienza a tomar un papel importante, junto
con el sudoeste asiático.
4.1.3 Evolución de la Materias Primas en su conjunto
Analizamos cada una de las distintas fibras utilizadas de forma individual, ahora
veremos que sucedió con la evolución entre ellas.
La Figura 4.10 nos permite visualizar los distintos porcentajes de cada una de
ellas importadas por año, donde vemos que la lana mantiene el mayor
porcentaje en la producción. El algodón tuvo una participación buena en 1997,
para luego ir perdiendo peso con el correr de los años. Los sintéticos han ido
cobrando importancia en los últimos años.
La evolución de los precios puede ser parte de la explicación para el aumento

del uso de fibras sintéticas, pues las mismas alcanzaron el valor de la lana y del
algodón en el 2004.
49
Figura 4.10 Evolución de las Materias Primas Importadas en toneladas
14000
12000
10000
8000
Lana
Algodón
Sintéticos
6000
4000
2000
0
1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
Estadísticas. Exportación/Importación de un capítulo. Capitulo 51, 52 y 54 en toneladas. www.aduanas.gub.uy
Si consideramos que la proporción de lana uruguaya empleada es 48% nacional

y 52% importada, y bajo el supuesto que esta relación fue constante en el
período analizado (1997 -2006), podemos decir que el total del consumo de
lana es en promedio, 6 veces superior al consumo de algodón y 7 veces
superior al consumo de sintéticos.
En las entrevistas observamos como la materia prima se segrega según el

destino de la producción. Las empresas entrevistadas con perfil exportador
utilizan casi en un 95% fibras naturales; en cambio las empresas entrevistadas
que abastecen el mercado local utilizan 100% fibras sintéticas.
Registramos una empresa que trabaja con ambos mercados que teje sólo en
sintéticos importados de Europa (Hipertex S.A.).
50
4.2 Mano de Obra
La mano de obra es un factor clave dentro de la industria textil, debido a la

intensidad y calidad que requiere, recordemos que representa el 23% de la
estructura de costos del sector.39 En todas las entrevistas ha sido un factor en
el cual todos han hecho particular hincapié.
Del estudio detallado que se presenta en este capítulo, podemos enumerar las
siguientes conclusiones:
La industria textil de punto en el Uruguay tiene una muy fuerte

vinculación con la familia, siendo en su mayoría empresas familiares.
(Véase pág. 52)
En el período analizado (1997-2003) los puestos de trabajo cayeron un
26%. (Véase pág. 52)
La figura de “trabajador a domicilio” es muy importante, implicando en el
2000 el 20% de la totalidad de los puestos de trabajo. (Véase pág. 53)
La modalidad de trabajador a domicilio fomenta en cierta forma la
informalidad, porque habría pequeños talleres que funcionan dentro de
un hogar, en el cuál trabajan los padres e hijos, lo cuál dificulta su
localización. (Véase pág. 53)
Más del 85% del personal ocupado en esta industria son mujeres.
(Véase pág. 54)
Un obrero en el año 2003 percibía un sueldo promedio de U$S 200.
(Véase pág. 54)
Contratar un obrero uruguayo equivale en costos a contratar cuatro
asiáticos, con lo cual nuestra mano de obra deja de ser competitiva a
nivel internacional. (Véase pág. 55)
No hay personal capacitado en el mercado, lo cual implica que cada
empresa se vea obligada a capacitar a sus propios empleados. (Véase
pág. 36)
39
I.N.E. Actividad Económica 2003.
51
La industria textil de punto en el Uruguay esta muy identificada con la empresa

familiar, de hecho cuatro de las empresas entrevistadas se originaron como
empresas familiares. Esto le da al sector una fuerte característica de dirección
familiar, dónde “las personas canalizan sus problemas y demandas laborales
(horario, sueldo, problemas familiares) a nivel personal”.40
Lamentablemente la evolución de los puestos de trabajo está procesada por el

I.N.E. sólo hasta el 2003. Pero nos permite visualizar la caída que se verifica
hacia la crisis del 2001, y su lenta recuperación (Figura 4.11). En el período
analizado se perdió un 26% de los puestos de trabajo existentes en 1997.
Figura 4.11 Evolución de los Puestos de Trabajo en la Industria Textil de Punto
2.500 2.282
2.000
1687
1.637
1.463 1416
1.500 1.318
1207
Puestos de trabajo
1.000
500
-
1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003
Fuente: Elaboración propia en base a datos extraídos de Actividad Económica 1997 – 2003 I.N.E. www.ine.gub.uy
Durante la década del 70, frente a un nivel de desempleo general, reaparecen

formas de trabajo textil neoartesanal. Fundamentalmente se encuentran
trabajadores informales domiciliarios que trabajan a destajo para distintas
empresas. Esta modalidad de trabajadores a domicilio se encuentra aún en
vigencia y es una modalidad muy común, cuando una zafra implica un mayor
40
52
nivel de trabajo. En el 2000 esta forma de trabajo de “trabajadores a domicilio”

representaba el 20% del total del personal empleado (Figura 4.12).
Figura 4.12 Distribución de los puestos de Trabajo en la Industria Textil de Punto

Año 2000
1%
16%
Obreros
Trabajadores a Domicilio
Empleados
Otros
20%
63%
Fuente: Elaboración propia en base a datos extraídos de Actividad Económica 2003 I.N.E. www.ine.gub.uy
De las empresas entrevistadas dos tienen el 80% de su fuerza laboral

contratada bajo la modalidad de trabador a domicilio. El resto de las empresas,
a excepción de una, reconocen terciarizar procesos “que son talleres que
trabajan” para la empresa.41 Fundamentalmente se encuentran los procesos de
remallado y terminaciones.42
En cuanto a la contratación de “talleres”, los entrevistados señalaron haber
tenido dificultades ante B.P.S. con la contratación de empresas unipersonales
(con personal en planilla). B.P.S. toma tal vínculo, como si fuesen dependientes
directos de la empresa textil, obligando a las mismas a tenerlos en su planilla
de trabajo tributando como trabajadores a domicilio. Lo que llevó a que se
rescindieran los contratos de esas unipersonales que funcionaban como
talleres.43
B.P.S. define al trabajador a domicilio, como “aquellos trabajadores que
desarrollen su actividad fuera del establecimiento del empleador o dador de
trabajo y se encuentren registrados como “trabajadores a domicilio”, están
comprendidos en lo establecido por el Art. 44 del Decreto 113/96 de 27.3.96.
Asimismo las empresas deberán tributar la tasa de aporte unificado por trabajo
a domicilio que se sitúa en un 32,50%. Este aporte unificado tiene como
41
42
Entrevista con el Sr. Jorge Rey. Filaner S.A.
43
Ibid
53
finalidad el pago a estos trabajadores de la licencia, salario vacacional y el

aguinaldo.44
Al parecer, habría talleres pequeños y tejedores individuales que en su gran
mayoría trabajarían de forma informal alimentando el mercado local.
Otra característica importante a destacar es el porcentaje de mujeres

trabajando en esta industria. Más del 85% de la mano de obra de este sector,
está concentrada en mujeres. La explicación a esta peculiaridad se remontaría
a la década del veinte, en dónde se contrató mano de obra femenina para
abaratar los costos (percibían un 45% del salario masculino)45, también se
observa una transmisión de conocimiento de madres a hijas. Si bien
actualmente la diferencia de sueldos entre hombres y mujeres no es
significativa debido a la fuerte lucha de los sindicatos y consejos de salarios,
igualmente el porcentaje de mujeres se ha mantenido muy alto.
Analicemos que ha ocurrido con las remuneraciones de la mano de obra del

sector en el período analizado:
Las remuneraciones en términos reales han descendido un 21.35% en el mismo

período según nos muestra la figura 4.13, registrando la mayor pérdida en los
años 2001-2002.
La remuneración promedio de un obrero de la industria textil (incluyendo

salario, aguinaldo, licencia, salario vacacional y aportes a la contribución social)
equivalía a U$S 200 mensuales en el año 2003.
44
Materia Gravada y Asignaciones Computables. B.P.S. Versión 7. Diciembre 2004. p 60
45
Camou, María Magdalena; Maubrigades, Silvana. La evolución de la industria textil uruguaya. Programa de Historia
Económica y Social. Facultad de Ciencias Sociales. Universidad de la República O. del Uruguay. P.14
54
Figura 4.13 Evolución del promedio de Remuneraciones reales en la Industria

Textil de Punto en pesos constantes año 2002
2.003 5.513
2.002 5.176
2.001 7.755
Remuneraciones reales
2.000 7.206
1.999 7.156
1.998 7.010
0 1.000 2.000 3.000 4.000 5.000 6.000 7.000 8.000 9.000
Fuente: Elaboración propia en base a datos extraídos de Actividad Económica 1998 - 2003 I.N.E. www.ine.gub.uy
Históricamente Uruguay mantuvo la reputación de tener una mano de obra cara

debido a las leyes sociales que se promulgaron tempranamente.46 Pero
analicemos nuestros costos con los principales productores textiles de punto.
Figura 4.14 Comparativo de Costos de Mano de Obra en dólares por hora

Año 2000
País Sueldos Prestaciones Total
India /Pakistán 0,43 0,17 0,60
China 0,48 0,27 0,75
CBI 1,10 0,99 2,09
Uruguay 2,05 0,30 2,35
México 1,20 1,18 2,38
Italia / España 7,50 3,00 10,50
Fuente: Elaboración propia en base a datos extraídos de Actividad Económica I.N.E. y Secretaría de Economía de
México.
La figura 4.14 nos muestra los costos de mano de obra calculados en dólares
por hora, discriminando los sueldos de las prestaciones.
46
Camou, María Magdalena; Maubrigades, Silvana. Op. Cit. p.4
55
Los costos que mantienen China, India y Pakistán son muy ventajosos,
eflejándolo a la hora de determinar el precio final. Mantener a un obrero
trabajando en Uruguay equivale a tener cuatro obreros trabajando en la India.
Históricamente la mano de obra textil uruguaya se caracteriza como taylorista

por el grado de división de tareas, el carácter repetitivo y lo poco calificado del
47
mismo. Sin embargo la introducción de nuevas tecnologías ha ido cambiando
esta tendencia en algunos procesos como ser tejeduría, empezando a requerir
menos volumen de mano de obra pero con una mayor capacitación.
En cuanto a la capacitación de la misma, todos los entrevistados manifestaron

la carencia de personal calificado disponible en el mercado, capacitándolos ellos
mismos. “Prácticamente nosotros capacitamos a la gente en la empresa, a los
operarios, tejedores, remalladoras, no hay gente con formación en la calle,
entonces los creamos nosotros. Tomamos aprendices, empiezan cinco y quedan
dos o tres y así vamos capacitando”.48
Uruguay no ofrece capacitación en los oficios de está industria, por esa razón
hay carencia de personal idóneo para tareas básicas como, tejeduría,
overlockistas, remalladores, planchadores, devandadoras, cortadoras y
terminaciones. La única forma de actualizarse, que posee un trabajador de la
industria textil de punto, es mediante el ingreso a nuevas empresas, ya que
formalmente no existe un lugar en donde pueda especializarse y conocer
nuevas tecnologías.49
También hay una necesidad de “jerarquizar” el trabajo textil, que no es
socialmente reconocido.50
47
Camou, María Magdalena; Maubrigades, Silvana. Op. Cit. p 11
48
49
Equipos Consultores Asociados. Estudio de las Necesidades, Objetivos e Instrumentos de Capacitación en la Industria
Textil. Montevideo 1996. p.6
50
Equipos Consultores Asociados. Op. Cit. Apéndice N°2.
56
4.3 Sindicalización
Los sindicatos son asociaciones de trabajadores para la defensa de sus

intereses sociales, económicos y profesionales relacionados con su actividad
laboral o con respecto al centro de producción o al empleador con el que estén
relacionados contractualmente.
El Art. 57 de nuestra Constitución reconoce la promoción por parte del gobierno
de la creación de sindicatos gremiales y la libertad sindical es tomada como un
derecho humano básico.
En 1943 en Uruguay empiezan a funcionar los Consejos de Salarios, que si bien
no constituían sindicatos propiamente dichos, contaban con un poder de
negociación similar marcando un fortalecimiento del poder de los obreros frente
condiciones de trabajo y nivel de salarios.
Los sindicatos están fuertemente respaldados en nuestra legislación a través
del Convenio Internacional de Trabajo Nº 98, la Declaración sociolaboral del
MERCOSUR y una serie de leyes nacionales.
Los obreros de la industria textil de punto cuentan con sindicalización unida a la
industria textil en general. Hasta el año 1996 se firmaron convenios anuales
entre el sindicato textil y las empresas. Dichos convenios establecían
condiciones de salarios, y también otras condiciones de trabajo y beneficios
(Día del Textil, regímenes de licencia especiales, etc.) Posteriormente a esa
fecha, no se realizaron nuevos convenios hasta el 2005, cuando resurgen los
consejos de salarios controlados y asesorados por el gobierno, a través del
Ministerio de Trabajo y Seguridad Social. Por último, cabe agregar que el
sindicato textil en Uruguay no posee un poder de negociación relevante.
Sólo dos empresas de las entrevistadas reconocen tener empleados
sindicalizados, con un porcentaje del 25% y 50% sobre el total del personal. 51
Por otra parte, las empresas de la industria textil de punto se encuentran

sindicalizadas de forma independiente de la industria textil en general. Dicho
sindicato es el “Punto Industrial del Uruguay” (P.I.U.)
51
Entrevista con el Sr. Jorge Rey. Filaner S.A y Entrevista al Sr. Mario Wolff. Hipertex S.A.
57
4.4 Tecnología
La tecnología se define como el conjunto ordenado de conocimientos y los

correspondientes procesos que tienen como objetivo la producción de bienes y
servicios, teniendo en cuenta la técnica, la ciencia y los aspectos económicos,
sociales y culturales involucrados.52
La tecnología generalmente se asocia directamente con máquinas (Activo Fijo)
y tal vez esta sea la idea más común, pero es solo una definición acotada del
alcance que tiene la palabra.
Del análisis de este capítulo podemos extraer las siguientes conclusiones:

La tecnología en este sector incrementa la productividad, optimiza los
tiempos de producción y la utilización de materia primas. (Véase pág.59)
Depende de la tecnología empleada la variedad de puntos y estructuras
de puntos que se pueden lograr, mejorando el nivel de calidad. (Véase
pág. 60)
Una característica muy importante es que al incorporar mejor tecnología,
requiero de mayor mano de obra para los procesos de corte, armado,
remallado y terminaciones. (Véase pág. 61 )
Todas las máquinas de tejer que se encuentran en el mercado son
importadas de Japón (Shima Seiki) o Alemania (Stoll y Universal).
(Véase pág. 60)
Hay una carencia real de un service especializado y en general cada
empresa se encarga de importar los repuestos que necesita de origen.
(Véase pág. 61)
El parque industrial de las empresas exportadoras data de la década del
90 hasta el 2006. (Véase pág. 60)
El parque industrial de las empresas orientadas al mercado local son más
viejas, de la década del 50 – 80 aprox. (Véase pág. 60)
Todas las empresas realizaron alguna innovación tecnológica en los
últimos dos años. (Véase pág. 60)
52
Enciclopedia Wikipedia.
58
En general al evaluar la inversión en una nueva tecnología se apunta a

comprar máquinas usadas. (Véase pág. 60)
Todas las empresas exportadoras afirman que la innovación y desarrollo
es fundamental para su supervivencia, Uruguay desarrolla grandes
cantidades de puntos, estructuras de puntos y combinaciones de colores.
(Véase pág. 62)
El nivel de formación de los diseñadores y programadores en general no
es universitaria ni técnica, sino que son idóneos que se formaron en la
empresa con el apoyo de la misma. (Véase pág. 62)
La tecnología ha pasado a ser un factor de competitividad clave pues la

introducción de cambios tecnológicos permite incrementar la productividad pero
sobre todo ampliar la gama de productos que se pueden fabricar.
En este sector podemos diferenciar cuatro tipos de máquinas: las manuales, las
automáticas, las computarizadas y las computarizadas posteriores al 90.
Las máquinas manuales, son fronturas de un metro de largo con un carro que
se desliza de forma manual, requiriendo así una persona constantemente por
máquina. Obtienen una producción de carácter artesanal con piezas
menguadas.
Las máquinas automáticas, son de la década del 20 al 70, dependiendo de la

máquina se programa con una serie de cartones, cadena o cintas sin requerir
una persona por máquina. Obtienen una producción de paños.
Las máquinas computarizadas de la década del 70 al 90, tienen una mesa de

diseño especial dónde se programa un modelo, grabándolo en una cinta de
cassette, que luego se carga en la máquina. Obtiene también una producción
de paños pero permite mayor variedad de puntos que las máquinas
automáticas.
59
Las máquinas computarizadas posteriores al 90, son programadas por medio de

computadoras con programas especiales. Obtienen una producción de piezas
menguadas. Las últimas innovaciones son las multi galgas que permiten tejer
hilados gruesos y finos en la misma máquina, obteniendo una diversidad mayor
en los puntos y sus combinaciones.
Entre las empresas entrevistadas, se encuentran básicamente tres marcas:

Shima Seiki de origen japonés (3 empresas), Stoll (2 empresas) y Universal (1
empresa), ambas de origen alemán.
De las empresas exportadoras sólo una tiene máquinas de la década del 80, la
mayoría son de la década del 90 y unas pocas posteriores al 2000. En cambio
las empresas que abastecen al mercado local tienen máquinas más viejas
(automáticas o computarizadas anteriores al 90) y son de marca Universal.
No obstante la década de las máquinas, todas las empresas realizaron alguna
innovación tecnológica en los últimos dos años. Las empresas en general a la
hora de evaluar una inversión apuntan a una máquina usada. “(la tecnología)
del 93 en adelante no avanzó mucho con respecto a las del 2000, no es visible
en cuanto al rendimiento de la máquina y la productividad, rinden lo mismo
tienen la misma versatilidad, lo único que cambió es la electrónica interna de la
máquina. Por otro lado hubo una oferta muy grande de máquinas usadas
debido a todas las industrias que cerraron a nivel mundial”.53
“En realidad la maquinaria nueva en Uruguay es absolutamente prohibitiva por
un tema de amortización, si yo compro una máquina de 4 a 6 años anda en los
40 o 45mil dólares, y esa misma máquina nueva anda arriba de los 100 mil
dólares, a los tres años esa máquina vale la mitad de su precio y es imposible
amortizarla en ese período de tiempo, sumado a todos los problemas que
existen en Uruguay para conseguir crédito. Tampoco es fácil conseguir créditos
a nivel internacional por los antecedentes del Uruguay por la crisis del 2002,
entonces creo que la alternativa de comprar máquinas usadas con un cierto
avance tecnológico es la clave del Uruguay”.54
53
Entrevista con el Sr. Gregorio Mitnik. Twins S.A
54
Entrevista con el Sr. Jorge Sposto. Exlan S.A.
60
Encontramos sólo una empresa que adquiere máquinas nuevas utilizando el

beneficio tributario de la canalización del ahorro. “Nosotros hacemos un
proyecto de inversión, la declaramos promocionada, hacemos canalización del
ahorro y la descontamos de la renta dos veces. Entonces si vos haces la cuenta
de lo que te rinde una maquina nueva, que durante cinco años no tenés ningún
problema ves que es beneficioso”.55
El service es realizado en general en la propia empresa, y los repuestos se

tienen que importar de origen. En cuanto al service que da el mercado, la
calificación en general es de malo – bueno.
Los aspectos positivos de la innovación tecnológica pueden ser varios:

Los avances en investigación y desarrollo (I+D) y los cambios
tecnológicos afectan al empleo modificando cantidades y calificaciones.
La tecnología contribuye a acortar tiempos en los procesos productivos.
Rejuvenece los sectores industriales estimulando la creatividad y
motivación de los empleados, facilitando la detección de ideas
convertibles en productos.
Permite a las empresas una mayor flexibilidad de sus sistemas
productivos y una mejor adaptación a los cambios.
Además la originalidad, exclusividad y complejidad de la innovación disminuirán
el riesgo de imitación y protegerán la ventaja de coste.56
En la industria textil de punto, innovar en tecnología no significa

necesariamente que reduzcan la cantidad de personal, sí cambia el número de
tejedores y su calificación, pero se agrega personal en los otros procesos. “En
este sector lo que sucede es que no existe una maquinaria que suplante al
empleado, salen más prendas y necesitamos más gente para armar”.57
55
Entrevista con el Sr. Jorge Rey. Filaner S.A
56
Bueno Campos, Eduardo; Morcillo Ortega, Patricio. Fundamentos de Economía y Organización Industrial. 1994. p.77-
79
57
61
Por otro lado el cambio tecnológico permite obtener productos diferentes,

“innovamos al agregar máquinas nuevas que te permiten hacer cosas
nuevas”.58
Según el Índice de Adelanto Tecnológico (IAT), Uruguay entra en la

clasificación de seguidores dinámicos correspondiente a países en desarrollo
que poseen conocimientos especializados superiores a los del grupo más
rezagado, con un IAT de 0,343. Nuestro país destina diez veces menos recursos
para I+D que el promedio mundial y un tercio del promedio latinoamericano.59
En la experiencia de las empresas entrevistadas, encontramos que para todas

las empresas exportadoras, la inversión en I+D es considerado un factor clave
para su supervivencia y competitividad.
60
“En realidad aquí es todo desarrollo”.
“Presentamos hilados nuevos, colores, puntos nuevos, combinaciones de
puntos nuevos, combinaciones de hilados con distintas mezclas. A partir de eso
hacemos distintas presentaciones baby suéteres”.61
“Innovación: trabajamos mucho en técnicas nuevas de programación.
Yo considero que innovar es por ejemplo el catálogo 2007 -2008 que son tres
tomos, tenemos diferentes propuestas de hilados nuevos, cambiamos toda la
presentación, cambiamos el formato de los catálogos, además desarrollamos
62
cerca de 190 tipos de puntos y estructuras distintos”.
Los diseñadores y los programadores que actualmente están trabajando en la
industria textil de punto no tienen en su mayoría una capacitación universitaria
o técnica, si son idóneos con muchos años de experiencia que se actualizan
asistiendo a ferias que dictan los parámetros de moda.
58
Ibid
59
PNUD. Desarrollo Humano en Uruguay 2005. Resumen. Parte II. 2005. p. 5-9
60
61
Entrevista con el Sr. Rodolfo Gioscia. Manos del Uruguay.
62
62
4.5 Electricidad
En la industria textil de punto vimos que la electricidad tiene un peso del 3% en

la estructura de costos.
Con respecto a costos de electricidad, Uruguay es competitivo, aunque no llega
al nivel de China, si bien es más económico que centroamérica.
Figura 4.15 Costos de Electricidad en U$S cent por Kw - H
18
17,14
16
14,21
14
12 11,72 11,7
10
8,11 8,04
8
6,84
6
5,07
Mexico Guatemala Honduras Nicaragua Costa Rica El Salvador Uruguay China
Fuente: Condo, Arturo; Jekins, Mauricio; Figueroa, Luis; Obando, Luís; Morales, Luís; Reyes, Luís. El Sector Textil
Exportador Latinoamericano ante la Liberación del Comercio. CLACDS 1605. Febrero, 2004. UTE www.ute.com.uy
En cuanto a la calidad del servicio, Uruguay ha pasando por crisis energéticas

que obligan a subir las tarifas y reducir el consumo a nivel país.
Todas las empresas utilizan la electricidad como fuente de energía principal.
Encontramos tres empresas que utilizan gas natural para aquellos procesos que
requieren calor como el planchado.
Algunos manifestaron que es una fuente de energía cara por lo que han
adaptado sus horarios de producción a los de tarifas reducidas ofrecidas por
U.T.E.63
63
Entrevista con el Sr. Nicolás Fernández. Alvico S.R.L.
63
4.6 Calidad del producto
La calidad de un producto es difícil de definir pues tiene dos significados: por

un lado que las propiedades y características (implícitas o establecidas) del
producto satisfagan las necesidades del cliente, pero además está la percepción
que tiene el cliente del producto.
En el área textil hay acreditaciones específicas de calidad que permiten
controlar la producción, que favorecen el acceso a mercados exigentes. De las
entrevistas, descubrimos que en Uruguay no se realizan controles externos de
calidad.
A nivel internacional la empresa de control de calidad más reconocida es

Woolmark Company, institución australiana que nació en 1964 y que, en la
actualidad, expide certificaciones en más de 60 países acerca de la calidad de
más de 300 millones de prendas. Es símbolo de calidad mundial, que identifica
productos fabricados con lana virgen, que han salvado pruebas muy exigentes y
que evalúa su adecuación al uso. Woolmark Company administra tres marcas
que garantizan diferentes calidades. La marca Woolmark garantiza que el
producto es 100% lana, WoolmarkBlend garantiza que el producto tiene más
del 50% lana; y WoolBlend que tiene entre 30 y 50% de lana en su
composición.
El S.U.L. administra y controla en Uruguay las licencias The Woolmark Company

que acreditan la calidad de las prendas de lana. En nuestro país hay empresas
de tejido de punto que tienen estas licencias certificando la calidad de sus
productos. Una empresa entrevistada (Twins S.A.) manifestó que tuvo las
licencias pero que ya dejaron de ser un instrumento de venta.
Todos los entrevistados dedicados a la exportación, hicieron hincapié en los

exigentes controles de calidad que efectúan en el proceso por empleados
especializados. A su vez algunas empresas manifestaron que la calidad
alcanzada responde a las altas exigencias de sus clientes.
64
Una empresa mencionó a un agente que efectúa el control de calidad para sus
clientes.64
En cambio las empresas que se dedican exclusivamente al mercado local, no
poseen controles de calidad tan exigentes, teniendo en cuenta la relación
beneficio – costo.65
4.7 Localización
De las empresas entrevistadas, dos se manejan con trabajadores a domicilio,

agrupados en distintas localidades del interior del país, teniendo su base en
Montevideo.
Cuatro están establecidas en la ciudad de Montevideo, y una en la ciudad de
Libertad.
El sector informal en un 90% se encontraría disperso en distintos puntos en el
interior del país.
4.8 Canales de distribución
Tenemos que hacer una distinción entre las empresas exportadoras y las de
producción nacional.
En la exportación se maneja la figura del “agente” de distintos países. El agente
es una persona que se dedica a ofrecer los productos de las empresas
uruguayas a sus distintos clientes en un país determinado.66 Es un
intermediario de las transacciones que une la oferta nacional con la demanda
mundial.
Algunas empresas apuestan al trato directo con los clientes, visitándolos
directamente en el país de origen o coordinando visitas de sus clientes a la
planta en Uruguay.67
64
65
Entrevista con el Sr. Nicolás Fernández. Alvico S.R.L.
66
67
Entrevista al Sr. Mario Wolff. Hipertex S.A.
65
Una empresa comercializa su marca propia a través de convenios con Free

Shops ubicados en distintos puntos del mundo.68
En la comercialización a nivel local es común ver la figura del vendedor para el
interior y el trato directo con los clientes (Marcas) en Montevideo.69
Algunas empresas tienen un Show-room en Montevideo para promocionar sus
productos y vender saldos de exportación.70
Las empresas que se dedican al mercado local venden directamente a sus
clientes o con puntos de venta en las ferias.
El trabajo a fasón es muy importante abarcando una gran parte del mercado
interno, un mayorista provee del hilado y los productos se canalizan a través de
ellos hacia todo el país.
68
Entrevista con el Sr. Santiago Lavadle. Textil del Sur
69
Ibid
70
Entrevista al Sr. Mario Wolff. Hipertex S.A.
66
Capítulo V Condiciones Básicas de la Demanda
La demanda se define como la cantidad de un bien o servicio que los agentes

económicos están dispuestos a adquirir a un precio y condiciones dadas en un
momento determinado, ya sea que actúen racionalmente o se muevan bajo la
influencia del medio.
5.1 Productos Sustitutos
Los productos sustitutos son aquellos que satisfacen de manera similar las
necesidades de los agentes económicos.
El alcance del análisis de esta monografía fue definido en el capítulo III
abarcando una serie de productos pertenecientes a la industria textil de punto
(sweters, pullovers, cardigans, chalecos, sous pull, abrigos, chaquetones,
capas, anoraks, cazadoras para mujeres, gorros, complementos de prendas de
vestir). Aún cuando podemos encontrar estos productos realizados en
diferentes fibras, todos son exclusivamente tejidos, ya sea a mano o en
máquina.
Es difícil definir un producto sustituto e incluso en muchas entrevistas, los

diferentes entrevistados no pudieron identificar fácilmente uno, alegando en
más de una oportunidad la inexistencia del mismo.
Sin embargo, observando el mercado debemos dividirlo en dos: local e
internacional.
En el mercado local, podemos apreciar como productos sustitutos el mismo
producto (Ej. buzo) pero en vez de encontrarlo tejido, lo vemos confeccionado
en alguna tela plana (las más habituales son la telar polar, jogging y algodón).
Los buzos tejidos en acrílico, que son los que se comercializan en nuestro
mercado, tendrían como sustituto el buzo polar y el buzo jogging.
67
En esta franja estamos comparando calidades similares (media – baja) dónde la

diferencia por uno u otro esta dado por el precio y la moda.
Hacia mitad de la década de los 90 en el mercado local, nació la moda de la
tela polar, alcanzando su punto máximo entre los años 2000 - 2002.
Aparecieron en el mercado, buzos, conjuntos deportivos y camperas
confeccionadas en este material. Manteniendo siempre en cuenta las diferentes
calidades, la tela polar cumplía la función de abrigo, a un precio levemente
inferior al acrílico.
Los distintos entrevistados concuerdan en que la competencia que se presentó
en esos años, se debe a un fenómeno de moda y no por un precio levemente
inferior.
Actualmente en el mercado local en comparación, se observan mayor cantidad
de prendas tejidas, que las sustitutas (confeccionadas en tela plana).
En cuanto a las diferencias de precios, tomando como referencia un buzo de
hombre de calidad media – baja en tela polar, oscila alrededor de $350 y un
buzo similar en acrílico $ 400.71 Vemos que el polar es un 12% menor en
precio, para calidades similares.
Si nos ubicamos en una calidad media –alta, la industria textil de punto deja de
tener productos sustitutos y en caso de que aparezcan, se rigen estrictamente
por el factor moda.
Por último, las empresas que trabajan con un mercado local manifiestan que
actualmente los productos sustitutos compiten solo en las prendas de niños.
En el mercado externo directamente no existe un producto sustituto.
5.2 Estacionalidad
La estacionalidad es el comportamiento de una variable, (por ejemplo las

ventas), que se repite en una misma época dentro de un período y que se da
regularmente en todos los periodos.
71
Precios tomados de Grandes Tiendas Montevideo. Buzo Polar de Hombre y Buzo de Hombre tejido en acrílico.
68
La industria textil de punto, tiene actividad durante todo el año por las
diferentes fibras que utilizan, (acrílico, algodón) pero hay una fuerte
estacionalidad dada por las prendas de invierno.
Debemos separar la industria según el tipo de mercado al cual apuntan.

Las empresas que exportan, dependiendo de sus diferentes mercados tienen
diferentes estacionalidades.
En cambio en el mercado local, la estacionalidad es más fácil de identificar con
la producción de la “zafra de invierno” que se ubica entre febrero y junio, en
este período se fabrica el 76% de la producción anual.
Figura 5.1 Estimación de producción de Alvico S.R.L. para el año 2007 en

cantidad de prendas
Mes Cantidad de prendas
Enero 2.000
Febrero 2.000
Marzo 5.000
Abril 6.000
Mayo 6.000
Junio 5.000
Julio 4.500
Agosto 2.500
Septiembre 1.500
Octubre 1.000
Noviembre 1.000
Diciembre 2.000
Total 38.500
Fuente: Elaboración propia en base a datos proporcionados por Alvico S.R.L. sobre la proyección de su producción.
Entrevista con el Sr. Nicolás Fernández.
Según nos explico la empresa Alvico S.R.L., la cual se dedica exclusivamente a

producción local, durante el año hay dos zafras. La “zafra de invierno” que es la
importante, comienza suavemente en diciembre hasta mitad de julio,
presentando dos picos marcados que se identifican con el día de la madre en
mayo y el día del padre en julio. Julio y agosto son meses en dónde se dedican
a liquidar saldos de la temporada de invierno.
69
El 68% de la producción se concentra en tan solo cinco meses (Marzo – Julio).

Existe una temporada de verano muy breve entre los meses de septiembre a
noviembre que no es significativa.
5.3 Características de la Demanda del Mercado Local e

Internacional
En cuanto a las características de la demanda de mercado, no existe

información oficial por la amplitud de la misma.
El análisis que realizaremos se basa en conclusiones sacadas de nuestra
investigación de campo.
La característica más importante es que el mercado está segmentado
claramente en: Local e Internacional. Encontramos empresas abocadas en su
totalidad a la exportación y otras que producen en su totalidad para el consumo
local. Esta segmentación de las empresas y también de sus productos, nos
obliga a una división en el análisis considerando cada uno de los segmentos por
separado.
5.3.1 El Mercado Local
De la totalidad de la producción nacional alrededor del 44% se destina al

mercado local.
Aparentemente más del 50% del mercado local es abastecido por empresas
informales.
Recordemos que analizamos en el capítulo III que el volumen del consumo
interno estimado correspondiente al año 2004, era de 14.748 miles de dólares.
Este mercado, esta abastecido básicamente de tres fuentes: las importaciones,
y la producción nacional (formal y no formal).
70
Figura 5.2 Porcentajes de contribución al Consumo Interno Estimado

año 2004
12%
Prod. No formal
Importaciones
Prod. Formal
50%
38%
Especial sobre la Clase 173 desglosado por productos.
La Estimación de Producción Informal se realizó teniendo en cuenta porcentajes de venta en plaza expresados en
distintas entrevistas. Importaciones + Producción + 0.5 Consumo Interno – Exportaciones= Consumo Interno
Dado que la producción no formal está destinada a consumidores finales de

medio – bajo poder adquisitivo podemos concluir, que al menos el 50% de la
demanda interna esta realizada por individuos pertenecientes a esas clases.
Generalmente esta producción esta compuesta de prendas relativamente
clásicas, de fibras sintéticas y dónde la calidad no es una exigencia. Se
comercializa básicamente en puestos de venta en las diferentes ferias y expos
del país.
Una de las empresas entrevistadas se dedica a la producción de este tipo de
prendas para nivel medio - bajo.
Las otras tres empresas que venden un porcentaje considerable en el mercado
interno, trabajan con productos de marca (Manos del Uruguay, Club House,
Burma, Lacoste) que abarcan la clase media – alta de la sociedad. Son
productos que interpretan la moda, ofreciendo una gama de colores de
temporada, dónde se encuentra gran variedad de fibras y calidades muy
buenas. La comercialización se da mediante tiendas ubicadas principalmente en
Shoppings.
71
5.3.2 El Mercado Internacional
El 56% restante de la producción nacional se exporta a distintos países del

mundo.
Por lo que pudimos apreciar de las distintas entrevistas, la demanda de
nuestros productos desde el mercado internacional proviene de nichos de
mercado, casas prestigiosas y diseñadores que buscan prendas exclusivas de
diseños elaborados y con una exigencia muy alta en cuanto a calidad (Etiqueta
Negra, Lacoste, Ralph Lauren, Zara, Benson & Tomas).72
5.3.3 La Demanda Total
Es bastante difícil esbozar una curva de la demanda de los productos textiles de

punto por la escasez de datos oficiales.
No obstante construimos un índice que intenta reflejar la misma. Este índice
está compuesto por la producción nacional y las importaciones de los textiles de
punto.
Lamentablemente no hay datos de producción nacional anterior al 2002
proporcionados por el I.N.E., es por eso que el período de análisis se acota a
los años 2002 -2007.
Para la estimación de la demanda total se tomaron sólo los datos oficiales, la

producción informal quedó afuera de la gráfica por la dificultad de estimarla a
través de los años. Para confeccionar el índice de demanda total de productos
textiles que se grafica en la figura 5.3, se tomó como fuente el informe especial
elaborado por el I.N.E. sobre los productos analizados para nuestro trabajo
monográfico. Luego le sumamos las importaciones extraídas por nomenclatura
de los productos analizados tomando como base el año 2002.
De acuerdo al índice construido, podemos inferir que la demanda total del

mercado posee una tendencia creciente a partir del año 2003.
72
Entrevista con el Sr. Jorge Rey. Filaner S.A, Entrevista con el Sr. Santiago Lavadle. Textil del Sur. Entrevista con el Sr.
Rodolfo Gioscia. Manos del Uruguay. Entrevista con el Sr. Gregorio Mitnik. Twins S.A.
72
Figura 5.3 Índice de Demanda Total de los Productos Textiles de Punto

Base año 2002
250
216 216
200
183
150
130
Demanda Total
100
100 92
50
0
2002 2003 2004 2005 2006 2007
Estadísticas. Exportación/Importación de un capítulo. Capitulo 61 en dólares. www.aduanas.gub.uy . Datos de
producción nacional extraídos de Informe especial sobre la clase 173 I.N.E. La producción del 2005 – 2007 es estimada
en base a datos extraídos de las entrevistas. www.ine.gub.uy
Sin embargo, debemos aclarar que en los años 2002-2003 se verificó la

producción más baja del período analizado en esta monografía (1997 -2006),
por lo tanto es coherente que este índice sea creciente.
Teniendo en cuenta las opiniones registradas en distintas entrevistas, si

tomamos el período 1997 – 2006, extraemos como conclusión que la
recuperación observada a partir del 2003, no llega a alcanzar el nivel que, de
acuerdo a los entrevistados, se registraba en 199773. Basados en estas
opiniones podemos deducir que la demanda total no ha sido creciente en el
período global analizado (1997-2006).
73
73
Figura 5.4 Distribución de la demanda total: Producción Nacional e

Importaciones en miles de dólares
60.000
50.000
40.000
33.416 33.416
26.066 Importaciones
30.000
Prod. Nacional
18.530
20.000
16.669 13.610
10.000 18.820 18.820

18.072
12.841
7.462 8.486
0
2002 2003 2004 2005 2006 2007
Estadísticas. Exportación/Importación de un capítulo. Capitulo 61 en dólares. www.aduanas.gub.uy . Datos de
producción nacional extraídos de Informe especial sobre la clase 173 I.N.E. La producción del 2005 – 2007 es estimada
en base a datos extraídos de las entrevistas. www.ine.gub.uy
De acuerdo a la figura anterior podemos ver que, en la composición de la

demanda total para el período 2002-2007, la producción nacional ha crecido en
menor grado que las importaciones, implicando estas últimas un 60% de la
demanda total. En base a este dado, sumado a opiniones de algunos
entrevistados, parecería que algunos productores nacionales se están volcando
a la importación por resultarles más rentable.74
74
Entrevista con el Sr. Santiago Lavadle. Textil del Sur
74
Capítulo VI Estructura de mercado
6.1 Nota preliminar
En este capítulo analizaremos las principales características vinculadas a la

estructura de mercado del sector textil de punto uruguayo. De acuerdo a los
datos recabados en nuestra investigación, encontramos que el sector se
encuentra segmentado en dos grupos:
• Empresas que apuntan al mercado local
• Empresas que apuntan al mercado internacional
6.2 Introducción
La estructura de mercado comprende diversos aspectos. Según Dornbusch los

más característicos son:
• el número de compradores y vendedores existentes en el mercado,
• su concentración,
• la existencia de barreras a la entrada o a la salida,
• el grado de diferenciación del producto
• y la diversificación de la empresa.
Uno de los criterios más utilizados para clasificar los tipos de mercado
existentes es el que hace referencia al número de participantes que hay en él.
Podría afirmarse que cuanto más grande sea el número de participantes más
competitivo será el mercado.
75
Otros criterios de clasificación han sido la existencia de barreras a la entrada o

salida, que afecta directamente a la estructura del mercado. Cuanto mayor es la
barrera a la entrada menos atomizado estará el sector.
Estas barreras pueden ser una expresión de actitudes empresariales para
proteger una situación privilegiada.
Otro criterio es el poder de mercado de una empresa, que implica la capacidad

que tiene de modificar las relaciones con el mercado. Esto es así dado que
controla una cuota del mercado bastante alta como para marcar pautas de
conducta. Para medir este poder de mercado, podemos utilizar el grado de
concentración.
Adicionalmente, los acuerdos entre empresas, inciden en la competencia

pudiendo transformarla en algunos de los modelos. Un claro ejemplo de estos
acuerdos es la constitución de cárteles que puede llevar al mercado a
convertirse en un monopolio, producto de las negociaciones entre los
integrantes que implican por ejemplo fijación de un precio común. Si el cártel
es respetado, el consumidor no puede adquirir otro producto más barato
porque no hay en el mercado.
6.3 Elementos de la estructura de mercado
6.3.1 Cantidad de compradores y vendedores
La cantidad de compradores define la demanda del mercado y la cantidad de

vendedores define la oferta del mercado, podría decirse que cuantos más
integrantes convivan en el mercado más competitivo será este.
En el sector textil de punto hallamos los siguientes datos:
76
Empresas que abastecen al mercado local:

Al ser productos del consumo masivo, la cantidad de compradores locales
representa el conjunto de todos los sectores socio - económicos del Uruguay.
Respecto a la cantidad de vendedores, de acuerdo a los datos proporcionados
en las entrevistas y estimaciones de las mismas, encontramos 3 empresas
grandes (que también se dedican a la exportación: Manos del Uruguay,
Hipertex S.A. y Textil del Sur Ltda..) que abastecen a un sector medio – alto del
mercado, 20 empresas de tamaño mediano que abastecen en su mayoría el
sector medio – bajo (Ej. Alvico S.R.L.), y habría unos 340 talleres75 o pequeñas
empresas no formales cuyos productos se destinan a consumidores finales de
poder adquisitivo medio – bajo.
Con respecto a la importación de prendas de tejido de punto, en el año 2002 se
verificaron más de 200 empresas importadoras. Se observan 2 empresas
grandes (Lolita S.A. y Grupo Zara Uruguay S.A.) que representan el 24% de las
importaciones (superiores a los U$S 1.100.000), 8 empresas medianas que
representan el 36% del total de importaciones (superiores a los U$S 1.600.000)
entre las que se destacan Grandes Tiendas Montevideo y Chic Parisien, y 190
pequeñas y medianas empresas que importaron el 40% restante.
Empresas que abastecen al mercado externo:

Respecto a la cantidad de compradores, al dedicarse las empresas a cubrir
nichos de mercado específicos y de alta calidad (marcas internacionales), los
consumidores finales pertenecen a la clase media – alta mundial.
Respecto a la cantidad de vendedores, según datos que surgen del análisis de
los DUAS76 (año 2004), existen 66 empresas que realizaron exportaciones de
los productos que esta monografía engloba.
75
Estimación de talleres= Estimación de 1700 empleados no formales en el 2006, con un promedio de cinco
empleados por taller.
76
DUA – Documento Único de Aduana
77
6.3.2 Porcentaje de participación de mercado compradores y

vendedores
a. Empresas que abastecen al mercado local – No pudimos recabar datos que

permitan cuantificar la participación de cada empresa particularmente
considerada, por lo que presentamos la composición de la estructura de
mercado agrupada en las siguientes categorías: (Ver Figura 6.1)
• Empresas productoras formales que abarcan, aproximadamente, un

12% del mercado interno, dentro de las cuales se encuentran cuatro de
las entrevistadas (Manos del Uruguay, Textil del Sur Ltda., Hipertex S.A.
y Alvico S.R.L.)
• Empresas importadoras, que abarcan el 38% del mercado.
• Pequeñas empresas informales que abarcan el 50% restante.
Figura 6. 1 Estructura del Mercado Local en porcentajes de participación en el

consumo interno
Año: 2004
12%
38%
Productores formales
Productores informales
Importadores
50%
Especial sobre la Clase 173 desglosado por productos. Ver Figura 3.4 en página 33.
b. Empresas que abastecen al mercado externo – Considerando que la

estructura del mercado internacional está fuera del objeto de nuestra
investigación, ofreceremos la participación de cada una de las empresas
uruguayas exportadoras, tomando en cuenta valores del año 2004.
78
De las figuras 6.2 y 6.3 podemos inferir que existen dos empresas que
acaparan el 32% de las exportaciones nacionales. Sin embargo, a pesar de
resaltar sobre el resto, no tienen un carácter dominante dentro del sector. Hay
un grupo de 9 empresas que acaparan el 48% del mercado, seguida por un
20% restante compuesto por 56 pequeñas y medianas empresas.
Figura 6.2 Contribución de las empresas a las exportaciones de productos

textiles de punto
Año 2004
20% EXLAN S.A.

20%
HIPERTEX S.A.
TWINS S.A.
3% MANOS DEL URUGUAY
3% FILANER S.A.
ANZATEX LTDA.
DISTRILAN LTDA.
KNITWEAR BENEDYKT S A
12%
4% LA SUIZA S A
4% TEXTIL DEL SUR LTDA
5% 11% URULAN S.R.L.
5% OTRAS
6% 7%
Fuente: Elaboración propia. Datos extraídos del programa Transaction para las importaciones de los NCM 6110, 6117,
6102, 6104, 6114 y 6505. Gentileza del Sr. Jorge Rey Filaner S.A
Figura 6.3 Exportaciones de los NCM 6110, 6117, 6102, 6104, 6114, y 6505
según empresa en dólares
Año 2004
Empresa Exportaciones Anuales

EXLAN S.A. 2.592.026
HIPERTEX S.A. 1.451.304
TWINS S.A. 1.311.330
MANOS DEL URUGUAY 841.431
FILANER S.A. 781.802
ANZATEX LTDA. 586.172
DISTRILAN LTDA. 583.181
KNITWEAR BENEDYKT S A 494.901
LA SUIZA S A 463.075
TEXTIL DEL SUR LTDA 432.626
URULAN S.R.L. 416.733
OTRAS (56 empresas) 2.419.929
Total Exportaciones 12.374.510
Fuente: Elaboración propia. Datos extraídos del programa Transaction para las importaciones de los NCM 6110, 6117,
6102, 6104, 6114 y 6505. Gentileza del Sr. Jorge Rey Filaner S.A
79
6.3.3 Concentración
Existe concentración cuando una empresa o un grupo de empresas ejerce un

poder de mercado lo suficientemente alto como para manipular a los
adversarios económicos que se mueven en el mismo.
Una empresa o un grupo de empresas posee poder de mercado cuando tiene la

capacidad de lograr modificar las condiciones del mercado a su favor. Para
poder manipular las condiciones en que se mueve el mercado, la empresa o
grupo económico debe lograr controlar el 60% de la oferta o sea abastecer el
60% de la demanda.
a. Para el mercado local se puede observar que el mismo no está concentrado

por varios motivos: i) si analizamos por grupos (productores formales,
productores no formales e importadores) ninguno alcanza el 60% del mercado
requerido por la definición de concentración ii) cada uno de los grupos esta
compuesto por un conjunto de empresas no organizadas entre si.
b. Para las empresas que abastecen el mercado internacional tampoco existe

una concentración pues ninguna de ellas sobrepasa el 20% de las
exportaciones totales. Tampoco se registra una asociación de empresas para la
venta.
6.3.4 Dimensión
La dimensión de una empresa es una apreciación relativa que depende del

mercado en que la misma se encuentra y del criterio que queramos usar para
determinarla. Refiere a la capacidad estructural de la misma para producir a
determinado nivel.
Los factores que miden la dimensión de una empresa, son básicamente: la

cantidad de personal, la totalidad de ventas y los activos fijos que poseen entre
otros.
80
Para el sector textil uruguayo tomamos como factor para medir la dimensión la
cantidad de personal. No consideramos conveniente el factor de activos fijos
debido a la diversidad tecnológica77 encontrada en las distintas empresas y la
alta variabilidad de sus costos. Con respecto a las ventas totales como factor,
no tenemos datos cuantificables, obteniendo sólo datos parciales de algunas
empresas, lo cual nos imposibilitó clasificar la dimensión de las mismas.
En el caso del sector textil de punto uruguayo (tanto a nivel local como
internacional), y de acuerdo a los datos de personal contratado recabados en
las entrevistas, ofrecemos los datos relevados en la figura 6.4.
Figura 6. 4 Cantidad de personal empleado por las empresas entrevistadas del

sector
No.
Empresa Empleados Porcentaje
Manos del Uruguay 450 26,48%
Exlan S.A. 395 23,24%
Hipertex S.A. 250 14,70%
Twins S.A. 90 5,30%
Filaner S.A. 60 3,53%
Textil del Sur 35 2,05%
Alvico SRL 18 1,05%
Total entrevistado 1298 76,35%
Total formal estimado 1700 100%
Fuente: Elaboración propia en base a entrevistas realizadas.
Tomando en cuenta la cantidad de personal contratado, podemos inferir que

existen cuatro dimensiones en este mercado.
El primer escalón formado por las empresas de mayor dimensión (superior a

100 empleados) de las cuales entrevistamos 3 (Manos del Uruguay, Exlan S.A.
e Hipertex S.A.). Según los entrevistados este escalón esta formado sólo por
éstas empresas.
El segundo escalón esta formado por empresas de mediana dimensión (entre

30 y 100 empleados). De esta franja son reflejo Twins S.A., Filaner S.A. y Textil
del Sur Ltda.
El tercer escalón se constituye por empresas chicas (entre 10 y 30 empleados)
77
Véase Capítulo IV Condiciones Básicas de la Oferta.Tecnología. Págs. 53 -57
81
tal como Alvico S.R.L.
Según opiniones aportadas en distintas entrevistas habría que considerar la

existencia de un cuarto escalón de micro empresas (entre 1 y 10 empleados)
integrado por pequeños talleres, entre los que se encontrarían la mayoría de las
empresas no formales.
6.3.5 Diferenciación de los productos
La diferenciación consiste en incorporar al diseño o imagen del producto

alguna característica o atributo que haga que los consumidores lo consideren
algo único. La importancia de la diferenciación radica en que los consumidores
reconozcan al producto como algo diferente a lo que ya se ofrece en el
mercado. Existen dos tipos de diferenciación:
a. Diferenciación horizontal – Consiste en la diferenciación a través de

gustos y preferencias de los consumidores.
b. Diferenciación vertical – Consiste en la diferenciación a través de la
calidad del producto (y su relación con el precio)
Para el caso de las empresas textil de punto, observamos los siguientes

elementos:
Para el caso de las empresas que abastecen el mercado local – Predomina la

diferenciación del tipo vertical, ya que la diferenciación se da a través de la
distinta calidad de los productos, traducida en sus respectivos precios de venta.
El 88% del mercado no realiza desarrollo de producto, por ende, no es posible
afirmar que exista una diferenciación de producto importante.
Para el caso de las empresas que abastecen el mercado internacional –

Predomina la diferenciación de producto, basada en factores como:
• un alto desarrollo del producto
82
• la atención personalizada a los diferentes clientes que brinda la

empresa
• los altos niveles de calidad alcanzados
• la exclusividad de los productos
• la creación de tendencias e interpretación de la moda.
Dado el carácter exclusivo de sus productos finales, y la alta especificidad de

los mismos, es posible afirmar que existe en este mercado una alta
diferenciación del producto.
6.3.6 Barreras a la entrada y a la salida
Algunos autores indican que las barreras de entrada/salida son los costos en los
que debe incurrir un empresario para entrar/salir a un sector. El autor Bain
define las barreras a la entrada/salida como las medidas que tratan de impedir
u obstaculizar que ingresen al mercado nuevos competidores del mismo
producto o salgan los actuales integrantes. Otros autores prefieren asimilar las
barreras de entrada al costo que debe superar una empresa para entrar en un
sector o rama de actividad. En cualquier caso, una barrera de entrada exigirá
que tanto las empresas establecidas como las candidatas a introducirse en el
sector se esfuercen en ser más eficientes.
Básicamente, las barreras de entrada se sustentan en las ventajas competitivas

de las empresas establecidas y se utilizan en contra de los competidores
potenciales.
En el sector industrial en general podemos encontrar como barreras de
entrada:
• Economías de escala – A mayor volumen de producción se genera

una disminución en el costo unitario. Para el caso de las empresas
entrantes, resulta una barrera si existen empresas de gran porte.
83
• Diferenciación de productos – Resulta una barrera para las

empresas entrantes cuando dificulta que las mismas puedan posicionar
su producto, dado que existen otras en el mercado que acaparan los
gustos o preferencias de los consumidores (moda, calidad, servicio,
etc.)
• Requisitos de capital – Resulta una barrera cuando la inversión en

capital (activo fijo o capital de trabajo) es importante.
• Acceso a los canales de distribución - Cuanto más limitados sean

los canales de distribución o estén más controlados, más difícil será
entrar al sector.
• Política gubernamental – El gobierno puede poner trabas de

distinta índole (impositivas, legales, requisitos sanitarios, etc.) que
limiten o impidan el ingreso de nuevas empresas al sector.
Para el caso de las empresas textiles de punto (ver figura 6.5):
Empresas que abastecen el mercado local – No existen importantes barreras a

la entrada de nuevos competidores. El único factor que operaría como barrera
son los requisitos de capital (capital fijo y de trabajo) aunque, dado que es
posible ser competitivo en el sector con maquinaria usada (y de costos no
demasiado elevados), este factor tiene una mediana incidencia
Empresas que abastecen el mercado internacional – Existen importantes

barreras a la entrada de nuevos competidores nacionales, debido a los altos
costos iniciales, el alto know how necesario para el desarrollo de productos y
para establecer vínculos con los clientes.
84
Figura 6.5 Nivel de incidencia de barreras a la entrada para el sector textil

de punto uruguayo
BARRERAS A LA Empresas que abastecen Empresas que abastecen

ENTRADA el mercado local el mercado internacional
Economía de escala Baja incidencia Baja incidencia
No existe economía de Se trabaja con pequeñas

escala importante demandas exclusivas
donde el volumen no es
importante
Diferenciación de Baja incidencia Alta incidencia

producto
Se trabaja con productos Se satisfacen demandas
básicos exigentes y a medida
Requisitos de capital Mediana incidencia Alta incidencia
La tecnología que se La tecnología requiere una

emplea es usada y se inversión importante. Se
consigue en el mercado trabaja con máquinas
local importadas
Acceso a los canales de Baja incidencia Alta incidencia

distribución
La producción se canaliza Es muy difícil poseer los
tanto a través de contactos necesarios para
mayoristas como de llegar a los exclusivos
pequeños puntos de venta clientes
Política gubernamental Nula incidencia Nula incidencia
No existen impedimentos Idem

específicos para el sector
Como barrera de salida podemos mencionar los “costos hundidos” que son
aquellos que no se pueden recuperar una vez que la empresa sale del sector.
Hay activos que no se pueden “reciclar” en otro sector y no son fáciles de
85
liquidar ya que no tienen utilidad más que para la elaboración de determinado

producto, como el caso de determinada tecnología específica.
Para el sector textil de punto uruguayo:
Empresas que abastecen el mercado local – Las barreras a la salida no son
importantes, ya que existe demanda de maquinaria en el mercado local, pues
las empresas adquieren tecnología usada por no acceder a la que se ofrece en
el mercado internacional.
Empresas que abastecen el mercado internacional – Las barreras a la salida son
importantes ya que hay probabilidad de altos “costos hundidos”, al no haber
demanda local para la tecnología que emplean.
6.3.7 Integración vertical
Integración vertical refiere a la incorporación de eslabones a la cadena de valor

que tiene la empresa.
Hay tres tipos de integración vertical:
• Integración vertical hacia delante: la empresa crea subsidiarias para
incorporar el proceso de distribución o venta de sus productos, tanto para los
consumidores finales como para su propio consumo.
• Integración vertical hacia atrás: la empresa crea subsidiarias para
incorporar los procesos referentes obtener las materias primas utilizadas en la
fabricación de sus productos.
• Integración vertical compensada: la empresa establece subsidiarias que
le suministran las materias primas a la vez que distribuyen los productos
terminados.
Para el caso de las empresas entrevistadas, encontramos que dos de ellas

presentan una relativa integración vertical (Exlan S.A. e Hipertex S.A.). No es
una integración de empresas en si misma, pero si es una adicción de procesos
anteriores a su cadena de valor.
Exlan S.A. tiene incorporado el proceso de hilandería y teñiduría, para producir
el hilado que emplea como materia prima de sus productos finales.
86
Hipertex S.A. tiene la capacidad de hilar y teñir, aunque lo que realiza

efectivamente es el teñido de prendas.
6.3.8 Diversificación
La diversificación refiere a la capacidad de la empresa para dedicarse a otras

actividades además de la principal.
De las empresas entrevistadas encontramos que Filaner S.A., Exlan S.A. y
Manos del Uruguay incorporan como actividad la exportación de hilados. Textil
del Sur incorporó la importación de productos terminados. Manos del Uruguay
incorporó la venta de artesanías uruguayas.
6.3.9 Estructuras de costos
En el capítulo 4 vimos la estructura de costos del sector textil de punto en

general, analizamos la incidencia de cada uno de los factores componentes de
la misma (Ver figura 4.2), con datos extraídos del I.N.E. año 2003.
En el grupo de empresas que abastecen al mercado internacional, observamos

una mayor inversión en controles de calidad, diseño de producto, presentación
del mismo, comercialización y una mayor inversión en activos fijos que en las
empresas que abastecen al mercado local.
6.3.10 Determinación de los precios
En el caso de las empresas que abastecen al mercado internacional, las mismas

determinan sus precios en base al análisis de su estructura de costos, más una
utilidad, sin verse acotados por un precio de mercado, ya que cada demanda es
específica. Existe un proceso de negociación en la mayoría de los casos, en el
87
cual ambas partes se ponen de acuerdo para la determinación del precio, pero
no representa variaciones significativas en el mismo.
En el caso de las empresas que abastecen al mercado local, si bien cada

empresa analiza su estructura de costos, las mismas no determinan sus precios
en base a ella, ya que son en general tomadoras de precio, quedando la
utilidad supeditada al precio existente de mercado.
6.4 Distintas Estructuras de Mercado78
6.4.1 Competencia perfecta
Las características principales de la competencia perfecta son:

Atomización del mercado: gran cantidad de productores y compradores
Homogeneidad en el comportamiento de las empresas
Información veraz, transparente y completa en el mercado
Libre entrada y salida al mercado
Productos no diferenciados
Agentes económicos independientes
Libre movilidad de los factores de producción
Las empresas son tomadoras de precio
6.4.2 Competencia imperfecta
6.4.2.1 Monopolio
Las características principales del monopolio son:
• Existencia de un solo oferente en el mercado el cual determina el precio

de venta.
78
Cátedra de Economía Aplicada. Selección de Lecturas 3. Facultad de Ciencias Económicas y Administración.
88
• Fuertes barreras a la entrada

• Precio de venta siempre superior al costo marginal.
Según Dornbusch, Fischer y Schmalenssee los monopolios existen por tres

motivos: En primer lugar hay algunos monopolios naturales, en los cuales sólo
existe una empresa que minimiza los costos. En segundo lugar, el monopolista
tiene el control de una fuente de materias primas o de algún conocimiento
técnico especial. En tercer lugar, el estado concede derechos de monopolios a
una única empresa.
6.4.2.2 Competencia monopolística
Tiene rasgos del monopolio como de la competencia perfecta. Cada empresa

produce una artículo que los compradores consideran diferente de los artículos
de los demás vendedores, sin embargo hay competencia porque se ofrecen
productos que son parecidos pero no sustitutos perfectos. En pocas palabras, la
competencia monopolística es la competencia perfecta más la diferenciación del
producto. Está diferenciación de los productos, les resulta más rentable ya que
les permite subir los precios respondiendo a los diferentes gustos y deseos de
los compradores.
6.4.2.3 Oligopolio
Un oligopolio es una industria en la que la mayoría de las ventas es realizada

por unas pocas empresas, cada una de las cuales es capaz de influir en el
precio de mercado por sus propios actos.
En esta estructura de mercado, los productos pueden ser diferenciados o ser
aproximadamente idénticos. Existen algunas barreras a la entrada, pero las
mismas no son tan altas como para impedir el ingreso al mismo.
89
6.4.2.4 Firma dominante y segmento competitivo
Las características principales de esta estructura de mercado son:
Existe una empresa que es más grande que las otras a causa de sus
menores costos de producción
Las empresas del segmento competitivo son tomadoras de precio, la
firma dominante fija los mismos
No pueden ocurrir nuevas entradas al segmento competitivo, el
número de empresas es fijo.
La empresa dominante conoce la curva de demanda de la industria.
Todas las empresas producen un producto homogéneo, por lo que hay
un solo precio en el mercado.
Con un precio establecido la empresa dominante puede proyectar
cuanto va a producir el segmento competitivo
Figura 6. 6 Principales Tipos de Mercado
Principales Estructuras de Mercado

Competencia Imperfecta
Competencia
Características Competencia
Perfecta Oligopolio Monopolio
Monopolística
Número de
Muchos Muchos Pocos Uno
oferentes
Barreras a Si (ninguna
No No Normalmente
la entrada entrada)
Diferenciación No (un
No Si Quizá
del producto producto)
Fuente: Cátedra de Economía Aplicada. Selección de Lecturas 3. Facultad de Ciencias Económicas y Administración.
Fischer, Dornbusch y Schamlenssee “Economía”
90
6.4.3 Análisis de la estructura del mercado de la industria textil de

punto
Para realizar el análisis de la estructura de mercado del sector textil de punto, y

tal como hemos venido trabajando, dividiremos el mismo según el mercado que
abastecen las empresas.
6.4.3.1 Análisis de la estructura del mercado local
De acuerdo a nuestro estudio y teniendo en cuenta las distintas estructuras de

mercado existentes, concluimos que la estructura del mercado local de la
industria textil de punto, se asemeja más a la de competencia perfecta, por
presentar las siguientes características:
• El mercado local está atomizado por la presencia de un gran número de

pequeños oferentes. Detectamos 3 categorías de empresas
(importadores, no formales y productores formales), que implican un
total de 563 empresas vendedoras.
• Ninguna de las tres categorías presenta asociaciones entre las empresas
que las componen, ni cuenta con empresas destacadas que puedan
influir en las condiciones de oferta del mercado (agentes económicos
independientes).
• Las empresas son tomadoras de precio. La formación de precios obedece
al libre juego de la oferta y la demanda.
• No se verifica una importante producción diferenciada, existiendo una
alta uniformidad de la misma. El producto es, en general, homogéneo.
• Los compradores están bien informados de los precios de los
vendedores, dada la competencia de los distintos comercios que
publicitan sus precios.
91
• Se verifican escasas barreras a la entrada al sector. No existen altos

costos iniciales para acceder a la tecnología necesaria, ni altos requisitos
de conocimientos previos para desarrollar la producción básica.
• Se verifican escasas barreras a la salida. No hay altos costos hundidos,
ya que es posible vender la maquinaria por existir una constante
demanda interna de maquinaria usada.
• Existe libre movilidad de los factores de producción (materias primas,
tecnología, mano de obra). Los productores tienen fácil acceso y
disponibilidad a los mismos.
• Existen en el mercado gran cantidad de compradores.
• Encontramos en el mercado local una relativa homogeneidad en el
comportamiento de las empresas por cada una de las tres categorías
arriba mencionadas.
Aunque el sector no cuenta con empresas perfectamente competitivas, o sea,

empresas que puedan vender la cantidad deseada a un precio dado de
mercado, el sector textil de punto cumple con los principales supuestos del
modelo estructural referido.
6.4.3.2 Análisis de las características de las empresas que abastecen

al mercado internacional
Debido a que está fuera del alcance de nuestro trabajo monográfico, no

analizaremos la estructura del mercado mundial. Adicionalmente, las empresas
exportadoras uruguayas no compiten en el mercado masivo internacional por
abastecer a pequeños nichos del mismo. Por estos motivos, nos limitaremos a
brindar las características que poseen estás empresas:
• Las empresas que abastecen al mercado internacional, comenzaron a

exportar muy tempranamente con respecto a la región79, lo que
consolidó mecanismos de exportación sencillos, que generaron una
79
Entrevista con el Sr.Gregorio Mitnik. Twins S.A.
92
buena comunicación con el exterior que se mantiene hasta el día de

hoy80.
• Productos altamente diferenciados. Las empresas satisfacen demandas
exigentes y exclusivas, con diseños originales y hechos a pedido.
• Inexistencia de productos sustitutos.
• Poder de fijación de precios. Las empresas determinan sus precios en
base a estudios pormenorizados de costos, fijando sus márgenes de
ganancia.
• Altas barreras a la entrada. La inversión en activo fijo de estas empresas
es importante ya que utilizan máquinas importadas de modelos
recientes. Adicionalmente por el alto nivel de desarrollo de la producción,
es necesario poseer conocimientos adecuados y específicos.
• Altas barreras a la salida. Existen altos costos hundidos ya que no es
posible colocar la maquinaria en el mercado local, debido a la
inexistencia de demanda de las mismas.
• El 56% de las exportaciones se nuclea en el 7% de las empresas
exportadoras (5 empresas). Dentro de estas, encontramos a Exlan S.A.,
Hipertex S.A., Twins S.A., Manos del Uruguay y Filaner S.A.
80
93
Capítulo VII Políticas de gobierno, normas legales e

impositivas
7.1 Políticas de gobierno
Durante las entrevistas los diferentes actores reconocieron la necesidad de

políticas de gobierno en cuanto a la industria textil de punto.
La inexistencia de las mismas sobre la industria manufacturera en general, es
una idea que prevalece en todos los entrevistados.
En lo referente al sector en particular, opinan que éste no es muy visible para el
gobierno, aún cuando haya alcanzado volúmenes de exportaciones
importantes.81 Reconocen que hay un desconocimiento del sector muy grande
por parte del gobierno, al punto de que muchas veces no se conocen aspectos
básicos, como la diferencia entre textil de punto y textil plano.82
Es un sector que utiliza mano de obra intensiva y, a través del P.I.U., un grupo
de empresarios, está intentando que el mismo se visualice como sector que
vale la pena promover por su alto valor agregado.
7.2 Normas impositivas
La industria textil de punto no cuenta con ninguna exoneración tributaria

particular.
De las empresas instaladas en nuestro país, la gran mayoría exporta toda o casi
toda su producción correspondiéndoles, en ese caso, una devolución de tributos
que varía según la N.C.M. al cual pertenezcan.
81
Entrevista con el Sr. Santiago Lavalde. Textil del Sur
82
Ibíd.
94
El Decreto 523/001, en su Anexo I, fija la devolución de impuestos indirectos y

en su Anexo II la devolución de tributos para la exportación de productos
identificados con ciertas N.C.M.
La industria textil de punto está comprendida en el Anexo II con los NCM 6101
al 6117. El porcentaje de devolución de tributos oscila entre de 1.75% al 3%,
dependiendo del tipo de producto y la fibra utilizada. Para aquellos productos
que poseen materia prima importada como principal componente, se establece
una devolución del 2%.
El mismo decreto (523/001) al final del Anexo II plantea también una
devolución de tributos sobre el façón que es del 1.5%.83
A través de la Resolución con fecha 12/8/03 algunos productos
correspondientes al capítulo 61 de la N.C.M, obtienen una devolución de
tributos del 6%, corresponden a los productos compuestos por lana.
Estas devoluciones de tributos se gestionan a través de la D.G.I. obteniéndose
certificados de créditos. Según testimonios este reintegro, se paga al año de la
exportación con certificados que se otorgan a los 5 o 6 meses.84
Anteriormente a este decreto la devolución de impuestos era del 9% del valor
de la exportación, ahí si era considerado como un beneficio considerable en la
estructura de costos.85
De acuerdo a los bajos porcentajes variables de reducción impositiva y,
adicionalmente, de acuerdo a lo afirmado por los entrevistados respecto a este
punto, podemos concluir que la incidencia es bastante escasa como para influir
sensiblemente en la estructura de costos del sector.
Respecto a los beneficios vinculados a la incorporación de nueva tecnología,
algunas empresas utilizan el Decreto 508/003, el cual actualiza el beneficio de
la canalización del ahorro. Este Decreto permite a las empresas que incorporan
nueva maquinaria, exonerar de ganancia de IRIC por un importe equivalente al
50% de la inversión financiada con fondos propios o utilidades del proyecto.
Además, permite diferir ganancias por un importe equivalente al 50% de la
inversión financiada con cualquiera de los referidos fondos. Las ganancias
83
Façón: caso en el cual sólo se teje la prenda sin colocar la materia prima.
84
85
Datos aportados por el Sr. Jorge Rey. Filaner S.A.
95
diferidas deben incluirse en las declaraciones de IRIC dentro de los 5 años

después de efectuada la inversión. Este beneficio abarca el ejercicio en el que
se realiza la inversión y los 2 siguientes.86
7.3 Normas legales
Con respecto a la normativa correspondiente al B.P.S., la industria textil de

punto no cuenta con ninguna normativa especial, pero queda contemplada en
las exoneraciones y reducciones de alícuotas que se le aplican a la industria
manufacturera en general.
A partir del 01.06.01, por imperio del Art. 18 de la Ley 17.345 de 29.5.01 y el
Decreto 200/01 de 31.05.01, los tributos de la industria manufacturera
sufrieron los siguientes cambios:
Se reduce a 0% la tasa de aporte patronal jubilatorio.

Se disminuye en 2,5% el aporte patronal del seguro por enfermedad.
Considerándose a los efectos del cálculo del complemento de cuota mutual,
como efectivamente abonada la reducción resultante.
Esta disminución no es de aplicación en los casos de seguros convencionales.
En cuanto a los aportes patronales, cuando coexisten diferentes actividades

dentro de la misma empresa, se discriminan las retribuciones en tres
categorías:
Ciclo industrial (Literal A): Comprende las retribuciones que se originan en

el desempeño de tareas directa y exclusivamente vinculadas al ciclo industrial
manufacturero, que abarca desde la recepción de la materia prima hasta la
entrega del producto terminado, teniendo la tasa máxima de reducción de
aportación patronal (0%).
86
Cra. Isabel Hounie. Claves sobre incentivos fiscales a la inversión. Beneficios fiscales a la inversión luego de las
recientes modificaciones. CPA/Ferrere. www.cpa.com.uy
96
No industrial (Literal B): Comprende las retribuciones que se originan en

tareas no incluidas en el giro industrial, por lo que no tienen ninguna rebaja en
cuanto a los aportes patronales (12,5%).
Mixta (Literal C): Comprende las retribuciones que se originan en empresas

que desarrollan actividades industriales y no industriales. Por ejemplo:
remuneraciones del personal de administración y ventas de una empresa que
vende tanto los productos manufacturados propios, como productos adquiridos
a terceros, ya terminados. Estas empresas obtienen una exoneración parcial de
los aportes patronales. (entre 0% y 12,5%).
El decreto 211/03 de 28.05.03, dispuso que cuando un mismo sujeto desarrolle

más de un giro (coexistiendo actividades comprendidas y no comprendidas en
la reducción), exista una clara diferenciación en sus actividades empresariales y
un sistema de registración contable independiente para cada una de ellas; el
porcentaje resultante entre los ingresos por ventas de bienes o servicios de
actividades manufactureras con respecto a los ingresos por ventas totales,
podrá determinarse considerando a cada giro por separado.87
Ante la reforma tributaria varios empresarios nos mostraron su preocupación,

pues esta exoneración y reducción de alícuota del seguro por enfermedad sería
derogada, debiendo aportar el 7,5% sobre las remuneraciones nominales
correspondiente a aportes patronales y el 5% por aporte patronal sobre el
seguro por enfermedad. Algunas empresas manifestaron estar preparando sus
costos de la temporada 2007 incluyendo esta nueva normativa. Otras tienen
una visión muy negativa al respecto, opinando que incluir este aumento en sus
costos implica dejar de ser competitivo a nivel mundial.
87
Materia Gravada BPS. Versión 7. pag 73-76
97
7.4 Barreras Aduaneras
En nuestro país no existen barreras aduaneras para los productos de la

industria textil de punto. El mercado nacional se ha visto inundado de prendas
de origen asiático a costos realmente muy bajos que repercuten negativamente
en las empresas que se dedican a producir para el mercado local.
El arancel que tienen los productos terminados de la industria textil de punto,
para ingresar a nuestro país es 20% si el origen es extra – MERCOSUR o el 0%
si el origen es MERCOSUR (6110, 6117, 6102, 6104, 6114 y 6505). En el caso
del NCM 6114 posee un precio mínimo de U$S 7 el kilo.88
El arancel máximo permitido por la OMC es del 35%.
Se observan importaciones de prendas terminadas en el rango de 2 a 3 dólares
(Valor CIF)89, que expresados en producción nacional no cubre siquiera el
costo de materia prima.
Varios entrevistados nos manifestaron la necesidad de la intervención del
gobierno con una política de proteccionismo hacia este sector de la industria.
88
Datos suministrados por la empresa Guillermo Jaume Despachantes de Aduana
89
Datos extraídos del análisis de importaciones del NCM 6110. Año 2002.
98
Capítulo VIII Estrategia de las empresas
8.1 Cinco Fuerzas Competitivas de Porter
Michael E. Porter en su libro “Estrategia Competitiva, Técnicas para el Análisis

de los Sectores Industriales y de la Competencia”, afirma que la situación de la
competencia en un sector industrial, depende de cinco fuerzas competitivas
básicas. La acción conjunta de estas fuerzas determinan la intensidad
competitiva, así como la rentabilidad del sector industrial, y la fuerza o fuerzas
más poderosas son las que gobiernan y resultan cruciales desde el punto de
vista de la formulación estratégica. Es decir que, según Porter, la capacidad de
una organización para competir en un mercado está determinada por los
recursos técnicos y económicos de la misma, así como por cinco fuerzas que
amenazan el objetivo de ésta. Porter dice que el gerente estratégico debe
analizar dichas fuerzas y proponer un programa para influir o defenderse de
ellas. El propósito es encontrarle a la organización un nicho lucrativo y
defendible.
Las cinco fuerzas son las siguientes:
8.1.1 Amenaza de ingreso de nuevos competidores:
La amenaza de ingreso en un sector industrial se compone de las barreras al

ingreso y la reacción de los competidores existentes. El mercado o segmento
no es atractivo dependiendo de si las barreras de entrada son fáciles o no de
franquear por nuevos participantes que puedan llegar con nuevos recursos y
capacidades, para apoderarse de una porción del mercado. Para una
organización será más difícil competir en un mercado o segmento donde los
competidores estén muy bien posicionados, sean numerosos y los costos fijos
sean altos. En cuanto a las textiles de punto del Uruguay, a lo largo de estos
últimos años muchas firmas han ido cerrando, quedando las que mejor
99
soportaron las crisis económicas. Las que están instaladas al día de hoy son las
más fuertes y mejor posicionadas.
Adicionalmente, la entrada de productos importados desde el continente

asiático representa una amenaza fuerte para el sector. Esta amenaza afecta,
sobre todo, a las empresas que abastecen el mercado local, siendo su influencia
menor para las empresas que abastecen demandas específicas en mercados
internacionales
8.1.2 Poder de negociación de los compradores (clientes):
A mayor organización de los compradores mayores serán sus exigencias en

materia de reducción de precios, de mayor calidad y servicios y por
consiguiente la industria tendrá una disminución en los márgenes de utilidad.
En el mercado internacional del sector textil de punto, es muy difícil que los
clientes se asocien entre sí ya que las empresas uruguayas se dedican a cubrir
pequeños nichos de mercados, es decir, no se apunta a la producción serial,
sino a la calidad y exclusividad. En el mercado local, si bien se apunta a una
producción seriada, los clientes representan firmas de pequeño tamaño no
asociadas, por lo que su poder de negociación no afecta la rentabilidad.
8.1.3 Poder de negociación de los proveedores:
Los proveedores pueden ejercer su poder de negociación sobre las empresas

que participan en un sector industrial, amenazando con elevar los precios o
reducir la calidad de los productos. Un proveedor es poderoso si su sector está
dominado por pocas empresas, bien organizadas gremialmente, con fuertes
recursos y puedan interponer sus condiciones de precio y tamaño de pedido.
Podría ser más peligroso si los suministros son claves para las firmas del sector
comprador. En Uruguay el problema de las materias primas no preocupa a los
empresarios ya que existe una gran cantidad de oferta de las mismas tanto
100
para las adquiridas en el mercado local como en el internacional. Por ende, no

representa una amenaza para ninguna de las empresas del sector.
8.1.4 Amenaza de productos sustitutos :
Un mercado o segmento no es atractivo si existen productos sustitutos reales o

potenciales. Es aún peor si los sustitutos están más avanzados
tecnológicamente o pueden entrar a costos más bajos. Para el caso de las
industrias textiles de punto del Uruguay, existe una gran diferencia sobre esta
amenaza, si se la analiza desde la perspectiva de las empresas que abastecen
al mercado local o externo. Consiste en una amenaza para las primeras y una
amenaza casi lejana o inexistente para las segundas.
8.1.5 Rivalidad entre los competidores:
Cuando uno o más competidores sienten la presión o ven la oportunidad de

mejorar su posición se da la rivalidad entre competidores. En el sector textil de
punto, la competencia entre las empresas con producción destinada a la
exportación, es casi inexistente porque todas apuntan a nichos de mercados
distintos (requerimientos exclusivos de distintas firmas internacionales). Entre
las empresas que se dedican a la producción para el mercado interno, se
percibe una rivalidad moderada. La misma se traduce en la fijación de los
precios de venta (los cuales algunas empresas bajan sin hacer los análisis
adecuados), afectando a la rentabilidad del sector.
101
Figura 8.1 Las cinco fuerzas competitivas de Porter
R iesgo d e n u ev o s
co m p etid o res
C o m p etid o res
P o d er d e d e la In d u stria P o d er d e
n ego ciacio n d e Rivalidad entre
n ego ciació n d e
lo s p ro v eed o res em pres as ac tuales lo s co m p rad o res
A m e naz a de
Pro duc to s S us tituto s
C u a d ro V - 1 : L a s 5 fu e rz as co m p etitiv a s d e M ich ae l P o rte r

Fuente: Porter, M. “Estrategia Competitiva, Técnicas para el Análisis de los Sectores Industriales y de la Competencia”
8.1.6 Las cinco fuerzas para el caso de las empresas textiles de punto en el
Uruguay
Debido a las diferencias sustanciales que existen entre las empresas que
apuntan al mercado local y las que apuntan al mercado externo, el impacto de
cada una de las fuerzas varía de acuerdo a dicha división. Teniendo en cuenta
este factor, ofrecemos el análisis del sector en el siguiente cuadro.
102
Figura 8.2 Incidencia de las amenazas para el sector textil de punto uruguayo
FUERZA Empresas que abastecen al Empresas que abastecen al

mercado local mercado externo
Amenaza de ingreso de Alta incidencia Nula incidencia

nuevos competidores Respecto a los Los nichos de mercado no
importadores, quienes son atractivos para nuevos
adquieren productos competidores
asiáticos de bajo costo y
creciente calidad
Poder de negociación Baja incidencia Mediana incidencia
de los compradores Los consumidores finales Las condiciones de venta
no se encuentran se negocian con cada
asociados para demandar cliente en particular
grandes volúmenes
Poder de negociación Baja incidencia Baja incidencia
de los proveedores Hay abundante oferta de Hay abundante oferta de
insumos. insumos.
Amenaza de productos Mediana incidencia Nula incidencia
sustitutos Los mismos productos Se trabaja con nichos de
confeccionados en tejidos mercado muy específicos
planos poseen costos ofreciendo productos
menores exclusivos pactados con el
cliente
Rivalidad entre Mediana incidencia Nula incidencia
competidores No está basada en el Los volúmenes de
tamaño de las empresas producción específicos y los
sino en estrategias nichos particulares con los
particulares en cuanto a que trabajan las empresas
fijación del nivel de precios no son atractivos para los
competidores nacionales
Fuente: Elaboración propia (se han empleado cuatro niveles de incidencia. De mayor a menor, los mismos son: alta,
mediana, baja y nula)
8.2 Estrategias Competitivas Genéricas
Por estrategia competitiva se entiende el hecho de “emprender acciones

ofensivas o defensivas para crear una posición defendible en el sector
industrial, para enfrentarse con éxito a las cinco fuerzas competitivas y obtener
103
así un rendimiento superior sobre la inversión de la empresa”90 En base a esta

definición, se señalará tres estrategias genéricas en los apartados siguientes.
8.2.1. Liderazgo general en costos
Consiste en instrumentar un conjunto de políticas orientadas que permitan

producir grandes volúmenes en forma eficiente, apoyándose en el know how
para lograr la mayor reducción de costos posibles. Esto implica la
implementación de rígidos controles de costo, control de gastos indirectos,
minimización de costos en áreas como I + D, servicio, fuerza de ventas,
publicidad, entre otras.
El objetivo de esta estrategia, es lograr que la empresa obtenga rendimientos

mayores al promedio en su sector. Esto implica que, dada una fuerte
competencia y una natural tendencia a la baja de los precios de venta, la
empresa pueda mantener una porción de utilidad mayor a la de sus
competidores en ese proceso. Esto protege a la empresa contra compradores y
proveedores poderosos, ayuda a plantear barreras de ingreso a nuevas
empresas, dada la economía de escala y posiciona favorablemente la
producción frente a productos sustitutos. Por ende, dicha estrategia protege a
la empresa de las 5 fuerzas señaladas.
Los riesgos más importantes vinculados a esta estrategia son:
• Demasiada confianza en la experiencia, que puede verse obstaculizada,

por ejemplo, con un cambio tecnológico
• Fácil poder de imitación de los competidores
• Incapacidad de detectar cambios
• Inflación de los costos
90
PORTER, M., “Estrategia competitiva”, pág. 56, Compañía Editorial Continental, México, 1996
104
8.2.2. Diferenciación
Consiste en presentar como diferente una o varias características del producto

o servicio que ofrece la empresa, de tal modo que sea percibido en el mercado
como único. Existe más de un método de diferenciación, entre los cuales,
podemos señalar:
• diseño o imagen de marca

• tecnología
• características particulares
• servicio al cliente
La diferenciación crea una posición defendible ante las cinco fuerzas

competitivas si logra un rendimiento mayor al promedio de su sector.
En primer lugar, proporciona un aislamiento contra la rivalidad competitiva,

dada la fidelidad de la clientela a una marca, servicio, o el elemento
diferenciador y aumenta las utilidades, lo que evita tener que buscar estrategias
de liderazgo en costos. Asimismo, la visualización del producto como “único”,
genera barreras de ingreso a nuevos competidores. Quita, adicionalmente,
poder de compra a los compradores, dado el carácter único del producto. Esto
reduce sensiblemente la posibilidad de competencia de productos sustitutos.
La diferenciación, a menudo, lleva aparejadas dos consecuencias. La primera es

la baja participación en el mercado, ya que el producto debe ser percibido como
exclusivo para poder ser diferenciado. En otras ocasiones la diferenciación tiene
como contrapartida la creación de productos de alto costo, ya que la
exclusividad exige costos más elevados.
Los riesgos asociados más importantes son:
• La falta de lealtad de los consumidores, debido a excesivas diferencia de

precios con los productos sustitutos
• Decaimiento de la necesidad del consumidor por el elemento
diferenciador
105
• Imitación de los competidores, lo cual hace que el producto pueda

perder su cualidad o cualidades diferenciadas.
8.2.3 Enfoque o alta segmentación
Consiste en centrarse sobre un grupo particular de compradores, en un

segmento de la línea del producto o en un mercado geográfico. Toda estrategia
del enfoque está construida para servir muy bien a un objetivo en particular. Se
piensa en servir a un pequeño segmento con la mayor efectividad y eficacia. El
resultado de esta estrategia es lograr la diferenciación para ese objetivo
reducido y lograr costos inferiores para servir a éste. Básicamente, consiste en
“recortar” el mercado y, en ese “micro-universo”, desempeñar una o ambas
estrategias de las ya reseñadas. De este modo, la empresa logra rendimientos
mayores al promedio.
Los riesgos asociados a esta estrategia son:
• Pérdida del diferencial de costo respecto a los competidores

• Los competidores encuentran sub-mercados dentro del mercado objetivo
estratégico, y ponen fuera de foco a la empresa concentrada en el
segmento
A modo de resumen visual de las tres estrategias antes reseñadas, ofrecemos

el siguiente cuadro.
106
Figura 8.3 Las tres estrategias genéricas
Ventaja Estratégica
Exclusividad percibida Posición de bajo costo

por el cliente
Objetivo Todo un DIFERENCIACIÓN LIDERAZGO GENERAL EN

mercado COSTOS
estratégico
Sólo un ENFOQUE O ALTA SEGMENTACIÓN

segmento
particular
Fuente: Elaboración propia en base al texto de M. Porter “Estrategia competitiva”
8.2.4. Una situación estratégica negativa: el “posicionamiento a la mitad”
Lo inverso a lo visto anteriormente se da en el caso de una empresa que, por

haber fallado en alguna de sus estrategias, se encuentra “posicionada en la
mitad” o, dicho de otro modo, sin definir claramente una línea o dirección
estratégica. Quedar posicionada de este modo, implica riesgos y perjuicios para
la empresa.
En primer lugar, tiene casi garantizados beneficios bajos, porque sus clientes
exigen precios menores o porque debe sacrificar sus utilidades a modo de
poder competir. Pierde, adicionalmente, negocios de margen elevado por su
falta de enfoque en sus objetivos. En términos de cultura organizacional, esta
situación fomenta una cultura borrosa, conflictiva y nociva en términos de
motivación.
Por estos motivos, la empresa “posicionada a la mitad” debe tomar una

decisión estratégica (o bien liderazgo en costos, diferenciación, o enfoque) En
general, es difícil salir de “la mitad”, dado el mercado competitivo y los
107
problemas organizacionales internos, pero la empresa debe definirse por una de

estas alternativas. No debe intentar o ensayar varias al mismo tiempo, ya que
seguirá en la misma situación caótica y sus competidores seguirán siendo más
competitivos, lo cual puede perjudicar gravemente (e, incluso, hacer perecer) a
la empresa.
8.3. Análisis estructural y estrategias del sector uruguayo
8.3.1 Introducción
Se ha detectado en el sector textil de punto uruguayo las siguientes tendencias

en cuanto a lineamientos estratégicos de las empresas
• Para el caso de Hipertex S.A., Alvico S.R.L., empresas

Importadoras y No formales, poseen una estrategia predominante de
“liderazgo en costos”
• Manos del Uruguay y Exlan S.A., poseen una estrategia
predominante de “diferenciación”
• Para el caso de Twins S.A. y Filaner S.A, ambas poseen una estrategia
predominante de “enfoque o segmentación”
• Se ha detectado una empresa (Textil del Sur Ltda.) que utiliza una
estrategia mixta, combinando “diferenciación” y “enfoque o
segmentación”
8.3.2 Características generales de las estrategias del sector
De acuerdo a nuestro estudio de campo, determinamos que no existe una única

estrategia llevada a cabo por el sector en el Uruguay. Por este motivo,
procederemos a analizar, primariamente, las empresas (o grupos de empresas)
que emplean cada una de las estrategias.
108
Posteriormente, dada la segmentación del sector (mercado local – mercado

internacional), ofreceremos los resultados para cada uno de los segmentos
detectados.
8.3.3 Análisis de las empresas por estrategia
8.3.3.1 Estrategia de Liderazgo de Costos
Hemos observado que las empresas que han optado, en general, por la
estrategia de LIDERAZGO EN COSTOS son las siguientes.
• Alvico S.R.L. – Apunta exclusivamente al mercado local, abasteciendo a

todo el país, produciendo prendas estándar, de bajo costo, destinado a
clientes que trabajan con consumidores finales de medio o bajo nivel
adquisitivo. La estrategia de liderazgo en costos le permite producir un
gran volumen de prendas seriadas que distribuye en diversos puntos de
venta. No apuntan al desarrollo, ofreciendo productos básicos, de fácil
colocación, que producen a escala. En palabras de Nicolás Fernández,
socio de la firma: “ofrecemos productos terminados. No diseñamos;
seguimos tendencias (…) Apuntamos a una producción serial. Cuanto
más sencillo y más cantidad es mejor (…) Intentamos no hacer cosas
complicadas” En otros términos, su estrategia se basa en apostar al
producto ya conocido o no diferenciado, ya que resulta de fácil y barata
hechura, teniendo en cuenta, además, que la empresa cuenta con
tecnología antigua respecto a otras empresas del sector.
• Hipertex S.A. – Apunta tanto al mercado local como internacional. Su
estrategia consiste en producir un gran volumen de prendas básicas con
marca propia, apostando a la calidad del producto, procurando
estándares de costos en relación a su público objetivo, que son clientes
que trabajan con consumidores finales de clase media. Eso le permite
salir al mercado determinando sus propios precios. Si bien Hipertex S.A.
109
también apunta al desarrollo (35 prendas nuevas por temporada) las

variaciones en los productos son mínimas (a veces, tan sólo el color) por
lo que dicho desarrollo no posiciona a la firma en plan de una estrategia
de diferenciación. En palabras de Mario Wolf, Gerente General de la
firma: “La marca sola no vende. Debo complementar con otros factores
como precio, calidad (…)” En este sentido, el gran volumen de
producción, sumado a la calidad del producto final, constituyen las dos
piezas fundamentales de su estrategia competitiva, permitiéndole a la
empresa competir en precio, pero también en calidad en relación a los
competidores que utilizan la misma estrategia.
• Importadoras - Su estrategia apunta a competir con la producción
nacional con productos similares. Básicamente para que la importación
sea rentable los costos totales de los productos finales deben ser lo más
bajos posibles para competir en el mercado local.
• Empresas no formales – Constituyen un 50% de las empresas que

apuntan al mercado local y todas ellas desarrollan como estrategia
básica el liderazgo en costos, ya que sus productos se dirigen a
comercios que trabajan con consumidores finales de medio – bajo poder
adquisitivo.
8.3.3.2 Diferenciación
estrategia de DIFERENCIACIÓN son las siguientes.
• Manos del Uruguay – Apunta tanto al mercado externo como el

interno, pero la estrategia aplicada a ambos es básicamente la misma.
Define como su principal ventaja competitiva “el diseño y el desarrollo
del producto” si bien no es ese el único elemento diferenciador. Manos
del Uruguay, además de apuntar a la confección de productos de alta
calidad, utiliza como parte de su estrategia el hecho de que todas sus
110
prendas son hechas “a mano” y por “artesanas” uruguayas, lo que le da

a la marca una relación directa con la idea de trabajo nacional de
calidad. A ese respecto, Rodolfo Gioscia, Gerente Comercial de Manos
del Uruguay afirma: “en el mercado local estamos haciendo esfuerzos
por reposicionar la marca. Ofrecemos calidad de producto, productos
diferentes, no lo standard, sino calidad, exclusividad e identidad
nacional”. Asimismo, el elemento diferenciador que representa “lo
artesanal” de sus productos, hace que no posea casi competidores a
nivel de mercado local, salvo por algunas firmas con las que, a nivel
internacional, comparte los mismos clientes. Sin embargo, su apuesta a
la diferenciación trae aparejada la competencia de Oriente a raíz del
liderazgo en costos y creciente perfeccionamiento en calidad de este
último, lo que hace que muchos compradores pierdan la “lealtad a la
marca” y prefieran productos importados. Asimismo, otra competencia
relacionada a la oferta de productos importados, es la proveniente de
ciertas casas de ropa a nivel local “Zara”, “Victoria Ortiz”, etc., las cuales
compiten directamente con Manos del Uruguay porque, además de
apuntar a un público de similar nivel adquisitivo, ofrecen una gama de
productos más completa.
La estrategia de diferenciación, también pude visualizarse en las metas
de la empresa a nivel internacional, lo que implica no sólo un
perfeccionamiento de la marca sino la ampliación del mercado al cual
apuntan. Manos del Uruguay se propone “pensar en las oportunidades
de desarrollar más la marca para que algún día Manos pueda tener
clientes externos con la marca, con sistema de franquicias”
• Exlan S.A. – Apunta casi exclusivamente al mercado internacional91,

produciendo prendas con un alto componente de desarrollo y un fuerte
control de calidad, lo cual hace que tanto sus costos como el precio de
venta final sea superior al del promedio del sector. Estos altos costos, a
pesar de generar una barrera para ingresar a determinados mercados
91
La firma posee sólo un punto de venta en el mercado local por lo que no es significativo desde el punto de vista
estratégico.
111
latinoamericanos, hace que cuenten con altos estándares que hagan el

producto aceptable para los grandes mercados internacionales, que son
a los que apunta la firma. En palabras de Jorge Sposto, Gerente
Comercial de Exlan S.A.: “Producimos productos diferenciados que se
defienden bastante del consumo (…) No podemos vender a países como
Argentina, Brasil, Chile, y muy poco en México, porque tenemos una
estructura de costos muy grande que cubrir para la exportación, y no
porque seamos caros; estamos armados para un mercado desarrollado
(…) Se nos exige por parte del cliente que recibe nuestros productos
estructuras de control de calidad, supervisores especiales (…) Cumplir
con todas esas reglamentaciones implica un mínimo de costos que
tenemos que cubrir”
En cuanto a sus ventajas competitivas, destaca los elementos
diferenciales respecto a su competidores, los cuales consisten en
“rapidez muy grande de desarrollo de producto”, lo que permite innovar
dentro de los parámetros y exigencias del mercado, al mismo tiempo que
su “alta flexibilidad” permite que la empresa pueda desarrollar productos
a modo de acoplarse a los vertiginosos ritmos de la exigencia del cliente,
de la moda y convertirse en “creadores de tendencias”. Estas dos
características, sumada a los altos estándares de calidad, es lo que
permite que los productos de la empresa sean vistos como diferentes por
los diversos clientes con los cuales ella trabaja.
8.3.3.3 Enfoque o segmentación
estrategia de ENFOQUE O SEGMENTACIÓN son las siguientes:
• Twins S.A. – La empresa apunta mayoritariamente al mercado

internacional (Argentina, México, Brasil, Chile y EEUU). Su estrategia
consiste en apuntar a determinados nichos segmentando el mercado a
determinado grupo de clientes con los cuales trabaja en conjunto para
112
realizar el desarrollo del producto. En cuanto al mercado internacional,

Gregorio Mitnik, dueño de la empresa, afirma: “atacamos nichos que los
chinos no pueden llegar y nuestros clientes nos compran por ese mismo
motivo, de trabajar con partidas menores. Poco volumen y productos
específicos para ellos y que no se los vendemos a otros”. En lo referente
al mercado local, afirma que, por ejemplo: “en el mercado local le
vendemos a Club House, y el producto es sólo para ellos, no se lo
ofrecemos a nadie más”.
Esta estrategia de segmentación de mercado, le permite crear, para los
clientes específicos con los que trabaja, productos diferenciados ya sea
por su desarrollo o calidad, al mismo tiempo que, al no contar con
competidores para esa estrecha porción de mercado, anula los efectos
de una estrategia rival basada en liderazgo en costos.
• Filaner S.A. - La empresa apunta exclusivamente al mercado

internacional (Francia, EEUU, Inglaterra, Italia, México, Brasil, Argentina
y China). La estrategia de segmentación le permite enfocarse en pocos
clientes particulares y ofrecerles pequeños volúmenes de productos muy
específicos y de alta calidad, muchas veces, productos que otras
empresas no están dispuestas a producir, ya sea porque no cuentan con
el know how necesario o porque los bajos volúmenes demandados no le
son redituables. Sin embargo, Filaner S.A está adaptada a este “nicho de
mercado” con el cual trabaja, y dentro del cual apunta, muy
especialmente, a un alto desarrollo de producto. En palabras de Jorge
Rey, dueño de la empresa: “la ventaja competitiva de nosotros es que
tenemos un conocimiento técnico muy grande del rubro, entonces
podemos ofrecer un desarrollo de producto a medida y con técnica
correcta, haciendo lotes pequeños de producción manejables para
determinados nichos” En cuanto a posicionamiento de mercado, Jorge
Rey afirma que ellos se encuentran posicionados en el mercado objetivo:
“cada vez nos vamos segmentando más hasta que queda la cúspide de
la pirámide, que son diseñadores que compran 4 prendas por modelo.
Hace 15 años le vendíamos a las tiendas, después a los diseñadores
113
después, entre los diseñadores, a los que arman las líneas colección,
cada vez te vas segmentando más.” Sin embargo, este proceso de alta
segmentación, cuando se especifica en demasía, es visto como un riesgo
para la propia empresa. En ese sentido, la meta de Filaner S.A. consiste
en mantener su segmentación, sin llegar a la “cúspide de la pirámide” o,
dicho de otro modo, un pequeñismo grupo de compradores que
demandan una baja cantidad de prendas muy exclusivas. Otro problema
que enfrenta la empresa en esta estrategia, es la de China que, a lo
largo de los años, ha refinado su calidad y desarrollo, subiendo en “la
pirámide”, obligando a la empresa a una “huída hacia arriba en la
pirámide”, a sabiendas de que la cúspide es un lugar no demasiado
ventajoso.
8.3.3.4 Caso de empresa que utiliza una estrategia mixta
Para el caso del sector uruguayo, sólo una de las empresas entrevistadas
(Textil del Sur Ltda.) apunta a dos de las tres estrategias genéricas antes
mencionadas. Dadas las características de la firma, consideramos que no
corresponde ubicarla en el tipo de empresas “posicionadas a la mitad” ya que,
el volumen y la capacidad de la empresa, parecería permitirle desarrollar dos
líneas de acción bien definidas. Dicha estrategia mixta está compuesta por las
siguientes dos líneas.
a. Diferenciación – Consiste, básicamente, en producir prendas calificadas,

con un alto componente de desarrollo, alta calidad y costo, destinado a
público de muy buen nivel adquisitivo. Adicionalmente, incorpora el
desarrollo de una marca: Benson & Tomas, que es una línea náutica que
cuenta con locales de venta en distintos free shop (Uruguay, Argentina,
Ecuador, etc.) En palabras de Santiago Lavalde, Director Comercial: “no
sólo invertimos en innovación a nivel tecnológico. Estamos
permanentemente innovando a nivel de producto. Debemos ser la
114
fábrica que más muestras hace a nivel productivo. Hacemos unas 300 o
400 muestras por año de productos diferentes”
b. Enfoque o segmentación – Por otra parte, la empresa trabaja con marcas
exclusivas, realizando diseños específicos y “complicados” que nadie más
quiere hacer, ya sea por lo dificultoso o porque la demanda de esos
productos es demasiado escasa. Trabaja con “nichos” puntuales de
mercado, trabajando en conjunto con el cliente en cuanto al desarrollo, o
proponiéndoles a estos últimos sus propios desarrollos.
8.4 Estrategias de las empresas de acuerdo a la segmentación

del sector (mercado local – mercado internacional)
Considerando que el sector textil de punto se encuentra fuertemente

segmentado en dos grupos (empresas que abastecen al mercado local y
empresas que abastecen al mercado internacional), y de acuerdo al análisis
particularizado que efectuamos en la sección anterior, ofrecemos a continuación
un cuadro con las estrategias de las empresas (o grupos de empresas),
desagregados en los mercados a los cuales apunta.
Si bien en el sector textil de punto no hay una única estrategia que predomine,
vemos que las empresas que abastecen en el mercado local, utilizan como
estrategia liderazgo en costos (más del 88% del mismo entre importadores, no
formales y formales – Ver pág. 78). Por otra parte, las empresas que abastecen
en su mayoría al mercado internacional utilizan estrategias de diferenciación y
segmentación (de acuerdo a datos de las empresas entrevistadas por lo menos
un 47% del mercado utilizan estas estrategias - Ver pág 79)
115
Figura 8.4 Resumen de las estrategias utilizadas por las empresas del sector
según el mercado que abastecen
Estrategia en mercado Estrategia en mercado

local internacional
HIPERTEX S.A. Liderazgo en costos Liderazgo en costos
ALVICO SRL Liderazgo en costos --------------------
IMPORTADORES Liderazgo en costos --------------------
NO FORMALES Liderazgo en costos ----------------------
MANOS DEL URUGUAY Diferenciación Diferenciación
EXLAN S.A. --------------- Diferenciación
FILANER S.A. -------------- Segmentación
TWINS S.A. Segmentación Segmentación
TEXTIL DEL SUR LTDA. Segmentación – Segmentación –

Diferenciación Diferenciación
116
Capítulo IX Resultados de la Industria
9.1 Introducción
No es fácil recabar datos a fin de determinar los resultados del sector debido,
fundamentalmente, a dos factores. El primero de ellos, es la escasez de
investigaciones respecto al mismo, sumada a una inadecuada desagregación de
los datos oficiales del sector textil de punto, el cual suele presentarse
conjuntamente con el sector textil en general. El segundo, es la reserva que
han mostrado los entrevistados al ser interrogados respecto a este punto.
Por lo tanto, si bien podemos estimar algunos resultados o tendencias, no
podemos arrojar datos precisos que indiquen cifras o porcentajes globales de
resultados del sector.
Lo que se ofrece a continuación son los principales factores o indicadores de los
cuales se puede deducir los resultados que ha obtenido el sector en los últimos
años, así como su grado de atractividad.
9.2 Avances tecnológicos
a. Empresas que abastecen al mercado local:
Estas empresas, utilizan maquinaria usada de las décadas del 50 al 80, en su

mayoría de la marca Universal (procedencia alemana). Aunque en el último año
algunas empresas han realizado renovaciones tecnológicas, las mismas
corresponden a máquinas usadas que ya se encontraban disponibles en el
parque industrial uruguayo. La producción a la que se puede acceder con
dichas máquinas, es relativamente de baja calidad, lo cual trae aparejado
productos poco diferenciados a bajo precio que no permiten amortizar grandes
cambios tecnológicos. Para el mercado local, un “gran cambio tecnológico”
implicaría la compra de una máquina computarizada anterior a la década del
90, que oscila entre 10.000 y 25.000 dólares. Con estas restricciones
117
tecnológicas, las empresas que trabajan en este mercado se ven obligadas a

optar por la estrategia de liderazgo en costos, ya que las restantes estrategias
exigen una capacidad tecnológica que no está a su alcance.
b. Empresas que abastecen al mercado internacional
Estas empresas utilizan maquinaria cuya antigüedad ronda entre la década del
90 hasta 2006, marcas Shima Seiki, Stoll y Universal. Los empresarios buscan
constantemente nuevas tecnologías que les permita incrementar el desarrollo
de sus productos (nuevos puntos, estructuras de puntos, mejora de calidad,
optimización de tiempos de producción, rendimiento de materias primas). A la
hora de elegir la nueva tecnología, pueden acceder a máquinas de última
generación, utilizando los beneficios fiscales (canalización del ahorro). En estas
empresas un gran cambio tecnológico implica la compra de una máquina multi
galga que ronda entre los 120 mil y 160 mil dólares.
9.3 Calidad
a. Empresas que abastecen al mercado local
Este tipo de empresas no hacen hincapié en la calidad de la producción, porque

su estructura de costos no se lo permite, lo que tratan es de priorizar su
relación costo – beneficio.
b. Empresas que abastecen al mercado internacional
En estas empresas el nivel de calidad de la producción es alto. Esto implica

esfuerzos de desarrollo, así como también el perfeccionamiento de los más
mínimos detalles de cada una de las etapas de producción, comercialización y
distribución.
118
9.4 Rentabilidad
Si bien el sector textil de punto resulta rentable, no se puede indicar un

porcentaje fijo de rentabilidad, debido a la poca información que hay en el
sector, sumado a que los empresarios entrevistados fueron muy reservados a la
hora de brindar esa información. De todos modos, puede identificarse los
factores que influyen en la variabilidad de la rentabilidad del sector.
a. Para el caso de las empresas que apuntan al mercado local:
Como concluimos en el capítulo 6, estamos en una estructura de mercado que

se asemeja a la competencia perfecta. Por ende deducimos que las empresas
que componen este mercado poseen una baja rentabilidad. A su vez en el
capítulo 8, concluimos que las empresas que desarrollan su actividad en el
mercado local, tienen una estrategia de liderazgo en costos, lo cual contribuye
a mantener los márgenes de rentabilidad.
Otro de los motivos que nos lleva a concluir la baja rentabilidad, es la
estacionalidad que tiene el sector y que fue analizada en el capítulo 5. La
producción fuerte de la mayoría de las empresas, se realiza durante cinco
meses del año (marzo a julio), permaneciendo las empresas abiertas todo el
año, soportando los costos fijos.
b. Para el caso de las empresas que apuntan al mercado externo:
Lo que podemos concluir es que para las empresas que trabajan con el
mercado externo, los márgenes de ganancia son mayores que para las
empresas dedicadas al mercado local.
Como vimos en el capítulo 8, estas empresas desarrollan productos
diferenciados con gran valor agregado, lo cual supone un nivel de rentabilidad
lo suficientemente alto, como para que dicho desarrollo resulte atractivo para el
empresario. Adicionalmente otros indicadores de alta rentabilidad son, la
119
constante inversión por parte de las empresas en desarrollo de producto, la

innovación tecnológica y la capacitación de empleados.
Por último, cabe destacar como otro indicador de rentabilidad, el hecho de que
la mayoría de las empresas entrevistadas poseen una amplia trayectoria
histórica, que data de varias generaciones, llegando algunas a tener más de 50
años en el mercado.
9.5 Competitividad
El sector textil de punto uruguayo posee una dualidad con respecto a la

competitividad. Por un lado es un sector competitivo a nivel internacional,
mientras que a nivel local no lo es.
A nivel internacional, encontramos que las empresas uruguayas que apunan

hacia la exportación, son competitivas por, al menos, los siguientes factores:
• La existencia de nichos de mercado que no son atractivos para las

grandes empresas internacionales
• La capacidad de fabricar productos con alto desarrollo en pequeños lotes
• El know how respecto a tejeduría, diseño y negociación con el cliente
• La capacidad de cumplir en tiempo y forma con los plazos establecidos,
punto muy importante, considerando que los clientes con los que
trabajan son grandes empresas internacionales de alta exclusividad y
que, dado los pequeños nichos de mercado que abarcan, la continuidad
con los clientes constituye un factor de vital importancia.
A nivel local, encontramos que las empresas productoras no son competitivas,

por los siguientes factores:
• El gran volumen de prendas importadas que actualmente representa el

38% del consumo a nivel local.
• La baja rentabilidad obtenida a nivel local hace que la producción textil
de punto no resulte atractiva.
120
• El gran volumen de empresas productoras no formales (50% del

consumo interno) cuyos costos son inferiores a los de las empresas
productoras formales.
Por otra parte, encontramos otras empresas productoras en el mercado

local, que son competitivas porque apuntan a mercados de compradores
con alto nivel adquisitivo, produciendo productos diferenciados que logran
competir con los productos exclusivos provenientes del exterior por poseer
altos estándares de calidad.
121
Capítulo X Conclusiones
10.1 Análisis FODA
10.1.1 Características Generales
FODA es una técnica sencilla que permite analizar la situación actual de una
organización, estructura o persona, con el fin de obtener conclusiones que
permitan superar esa situación en el futuro. La técnica del diagnóstico FODA
permite también conocer el entorno y los elementos que están alrededor de la
organización que la condicionan.
Esta herramienta ha sido usada en las empresas para obtener el marco general
en que operan y es considerada una de las técnicas de la planificación
estratégica.
La idea de implementar un diagnóstico FODA para determinada organización,

es reconocer en principio los elementos internos y externos que afecta tanto
de manera positiva como negativa al sector como un todo y que permite definir
cómo los elementos pueden ayudar o retrasar el cumplimiento de metas.
El diagnóstico FODA permite identificar la situación actual, que esta constituida

por dos niveles; la situación interna y la situación externa.
La situación interna esta constituida por factores o elementos que forman parte
de la misma organización, en tanto que la situación externa se refiere a los
elementos o factores que están fuera de la organización; pero que se
interrelacionan con ella de manera positiva o negativa.
En el diagnóstico FODA, se analiza la situación interna y la externa.
122
La situación interna se conforma de dos elementos principales:
LAS FORTALEZAS: Son los elementos positivos que posee la organización,

estos constituyen los recursos para la consecución de sus objetivos. Ejemplos
de fortalezas son: objetivos claros y realizables, constitución adecuada,
capacitación obtenida, motivación, seguridad, conocimientos, aceptación,
decisión, voluntad, etc.
LAS DEBILIDADES: Son los factores negativos internos que posee la

organización y constituyen las barreras u obstáculos para la obtención de las
metas u objetivos propuestos. Ejemplo de debilidades son los siguientes:
carencia de objetivos, falta de recursos para la acción, falta de motivación, mal
manejo de situaciones, mal manejo de recursos, desorden, fallas en la
capacitación.
Las fortalezas y debilidades refieren tanto a las capacidades fuertes como

débiles de las organizaciones (productos, distribución, comercialización y
ventas, operaciones, investigación e ingeniería, costos generales, estructura
financiera, organización, habilidad directiva, etc.)
La situación externa se conforma de dos elementos principales:
LAS OPORTUNIDADES: Son los elementos del ambiente que la organización

puede aprovechar para el logro efectivo de sus metas y objetivos. Pueden ser
de tipo social, económico, político, tecnológico, etc. Algunos ejemplos serían:
afiliación, apoyo de otras organizaciones, oferta de capacitación, paz social,
tecnología apropiada, etc.
LAS AMENAZAS: son los aspectos del ambiente que pueden llegar a constituir
un peligro para el logro de los objetivos. Entre estas tenemos: falta de
aceptación del medio, antipatía de otros hacia lo que se hace, malas relaciones
interpersonales, competencia, rivalidad, falta de apoyo y cooperación.
123
De acuerdo a lo dicho anteriormente puede graficarse la matriz de la siguiente

manera:
Figura 10.1 Matriz FODA
+ -
ELEMENTOS INTERNOS FORTALEZAS DEBILIDADES
ELEMENTOS EXTERNOS OPORTUNIDADES AMENAZAS
Con la información obtenida en el análisis FODA, podemos definir acciones

futuras como también tener una idea de nuestra situación actual, y obtener
otras utilidades tales como:
• Información para la toma de decisiones.

• Datos para plantear objetivos más concretos y realizables.
• Conocimiento de los recursos de la empresa y los que puede obtener del
ambiente.
• Reconocer las ventajas y desventajas de las diferentes opciones y
alternativas posibles.
• Un marco para la definición de prioridades.
• Definir el inicio de un proceso de planificación estratégica.
10.2 Análisis FODA para el sector textil de punto
10.2.1 Consideraciones iniciales
Debido a la segmentación que hemos observado en el sector, y a los efectos de

que el análisis FODA pueda dar cuenta de los elementos internos y externos
que juegan un papel fundamental en la estrategia de las empresas,
124
consideramos realizar el análisis, partiendo de una sub división de dos tipos de

empresas:
a. Empresas que apuntan mayoritariamente al mercado local

b. Empresas que apuntan mayoritariamente al mercado internacional
10.2.2 Empresas que apuntan mayoritariamente al mercado local
De acuerdo al trabajo de campo realizado en base a entrevistas detectamos

que la matriz FODA correspondiente a las empresas que abastecen
mayoritariamente al mercado local presenta las siguientes características:
Figura 10.2 FODA para empresas que apuntan mayoritariamente al mercado local
+ -
Fortalezas Debilidades
Capacidad para incrementar el volumen Instalaciones antiguas

de producción
Escasez de recursos financieros
Buena red de comercialización adecuados
Elementos
Service interno Dificultad para innovar la maquinaria
Internos
Capacidad de adaptación ante Escasez en investigación y desarrollo
fluctuaciones de la demanda
Producción estacional
Producción con marca propia
Capacitación interna del personal

Oportunidades Amenazas
Buena demanda del mercado local Ingreso de productos sustitutos a bajo

costo
Nichos de mercado incipientes
Ingreso de Asia al mercado
Elementos
Cargas fiscales pesadas por el alto valor
agregado del producto
Externos
Cambio en las políticas impositivas
Escasez de mano de obra calificada
Ingreso de productos terminados no

formalizados
Falta de reconocimiento del sector textil

de punto por parte del gobierno.
125
10.2.3 Empresas que apuntan mayoritariamente al mercado

internacional
De acuerdo al trabajo de campo realizado en base a entrevistas detectamos

que la matriz FODA correspondiente a las empresas que abastecen
mayoritariamente al mercado internacional presenta las siguientes
características:
Figura 10.3 FODA para empresas que apuntan mayoritariamente al mercado

internacional
+ -
Fortalezas Debilidades
Gran capacidad de desarrollo de Acotado volumen de producción para

producto satisfacer grandes demandas
internacionales
Excelente capacidad de desarrollo para
demandas específicas Dificultades económicas para incorporar
tecnología de punta
Capacitación interna del personal
Elementos Elevados costos unitarios de producción
Alta calidad de los productos
Internos
Capacidad de influir e interpretar
tendencias en la moda
Trato comercial personalizado y

dinámico con los clientes
Agilidad en la producción
Celeridad en la exportación
Perfeccionamiento en el nicho de
mercado en el cual se trabaja
Oportunidades Amenazas
Incremento de la demanda del mercado Costosos controles de calidad y

europeo seguridad requeridos por los clientes
Elementos
Demanda de marcas exclusivas Creciente poder de negociación de
internacionales clientes
Externos
Canales informáticos de Escasez de mano de obra calificada
comercialización (Internet)
Cambio en las políticas impositivas
Altas barreras a la entrada de nuevos
productores nacionales Políticas económicas adversas en los
tipos de cambio
126
Oportunidades (cont.) Amenazas (cont.)
La procedencia uruguaya de los

productos no es reconocida en el
exterior (“made in Uruguay”)
Elevado costo de fletes
Cargas fiscales pesadas por el alto valor

agregado del producto
Altas subvenciones de los gobiernos

asiáticos a su producción
Pérdida de credibilidad crediticia a nivel

internacional posterior a la crisis del
2002
Falta de protección al sector
Aumento de la calidad de los

competidores asiáticos, segmentando
los nichos de mercado a los que
apuntan las empresas uruguayas
10.3 Análisis final
Tras la elaboración de las matrices FODA, procederemos al análisis de sus

principales componentes, de modo de arribar a las conclusiones de nuestro
trabajo monográfico.
10.3.1 Desarrollo de producto
En lo que refiere a las empresas que comercializan sus productos

mayoritariamente en el mercado local, si bien su estrategia no apunta al
desarrollo e innovación, se ha detectado que existe voluntad de incorporar
desarrollo de producto.
En lo que refiere a las empresas que abastecen al mercado internacional, las

mismas cuentan con un importante know how en lo referente a desarrollo de
producto. Este factor genera un alto valor agregado lo cual hace que nuestra
127
producción sea atractiva para clientes exclusivos internacionales.

Adicionalmente, es el desarrollo de producto, unido a la capacidad de cumplir
con demandas “complicadas” o poco rentables para otras empresas, lo que
configura un nicho de mercado que las firmas del sector saben aprovechar. Se
trabaja mucho en desarrollo de productos, puntos e hilados nuevos,
interpretando las tendencias de la moda internacional. Se hace mucho hincapié
en mantener los estándares de calidad alcanzados ya que es un factor para
mantener los clientes.
10.3.2 Materias Primas
Las empresas que abastecen al mercado local (que en su mayoría apuntan a

consumidores finales de nivel adquisitivo medio-bajo), utilizan mayoritariamente
materia prima sintética importada que adquieren en el mercado local, la cual es
adquirida a menor costo que las fibras naturales.
Las empresas que abastecen al mercado internacional, las cuales desarrollan

productos diferenciados, utilizan en su mayoría fibras naturales (lana, algodón,
lino, cashmir, alpaca, etc.). La lana es la principal materia prima utilizada por el
sector, siendo en su mayor parte importada, dado que el alto micronaje de las
lanas uruguayas no condice con los requerimientos de las tendencias actuales
de la moda internacional.
Por último cabe destacar que las materias primas ya sean sintéticas o naturales,
no representan un problema para las empresas del sector textil de punto.
10.3.4 Mano de Obra
Tanto las empresas que abastecen al mercado local como el internacional,

hacen un uso intensivo del factor mano de obra, siendo en su gran mayoría
mujeres. Un problema que enfrentan las empresas es la dificultad de encontrar
128
personal capacitado dada la escasez del mismo en el mercado. Sin embargo,

superan dicha dificultad capacitando al personal en el ámbito interno de la
empresa, lo cual implica mayores costos.
Una modalidad de contratación observada es la del trabajador a domicilio, la

cual fomenta dos situaciones. Por un lado contribuye a la producción de tejido a
mano (a bajo costo) realizada por mujeres en diversos puntos del país, y por el
otro, forma fomenta la informalidad, surgiendo pequeños talleres que funcionan
dentro de hogares.
10.3.4 Tecnología
Depende de la tecnología empleada la variedad de puntos y estructuras de

puntos que se pueden lograr. Esto influye directamente en la capacidad de
desarrollo de producto y la mejora en el nivel de calidad.
Una característica muy importante de este sector, es que la incorporación
tecnológica no supone una reducción de mano de obra sino que, por contrario,
requiere una cantidad mayor de la misma ya que los procesos de corte,
armado, remallado y terminaciones se realizan a mano. Por otro lado
observamos que cada empresa se encarga de importar los repuestos que
necesita de origen, realizando ellos mismos sus propios services.
Encontramos que el parque industrial de las empresas que abastecen al
mercado local, data de la década del 50 – 80 aproximadamente, mientras que
el de las que abastecen al mercado internacional, data de la década del 90
hasta el 2006.
10.3.5 Precio
Las empresas que abastecen al mercado local son básicamente tomadoras de

precio, mientras que las empresas que abastecen al mercado internacional
129
tienen la capacidad de fijar los mismos, los cuales pueden variar levemente a
través de los procesos de negociación con sus clientes.
10.4 Perspectivas del Sector textil de punto
De acuerdo a lo desarrollado en nuestro trabajo monográfico, expondremos a

continuación las perspectivas que a nuestro entender tendrá el sector dadas las
condiciones actuales. En relación a las diferencias que se han explicitado en
nuestra investigación, dividiremos las perspectivas para cada uno de los
segmentos detectados.
10.4.1 Empresas que abastecen al mercado local
Teniendo en cuenta la baja rentabilidad que registran estas empresas, la

escasez de desarrollo de producto (que no permite aumentar la rentabilidad) y,
considerando la estacionalidad de esta industria (lo que eleva el peso relativo
de los costos fijos), podemos inferir que el nivel de producción descenderá en
los próximos años.
Para el caso de las empresas productoras formales que utilizan como estrategia
principal el liderazgo en costos, las mismas enfrentan serias dificultades de
competitividad en relación a los grandes volúmenes de productos importados,
de similar calidad e inferior costo. Esto puede derivar en dos situaciones; o bien
llevando al cierre a una porción de las empresas, o bien provocando una fuerte
reestructuración de las mismas en relación a sus costos y estrategias. Con
respecto a la posibilidad de dicha reestructuración, cambiar de estrategia y
pasar a apostar a la diferenciación, requiere una importante inversión en
tecnología y desarrollo de producto que no está al alcance de la mayoría de
ellas, por lo que es probable que muchas no puedan subsistir.
Para el caso de las empresas productoras formales que utilizan como estrategia
principal la diferenciación, si bien enfrentan la competencia de la importación,
130
los elementos diferenciadores del producto contrarrestan, en parte, los efectos

negativos de la misma. Además, el nicho de mercado al que apuntan
(consumidores finales de nivel adquisitivo medio-alto) requiere cierto nivel de
calidad y desarrollo que, muchas veces, los productos importados no poseen.
Por estos motivos, estas empresas posiblemente mantengan su nivel de
producción.
Para el caso de las empresas productoras no formales (las cuales utilizan como
estrategia el liderazgo en costos), las mismas dejan de ser competitivas cuando
se enfrentan a productos terminados importados cuyo costo es, en algunos
casos, igual al de la materia prima de la producción nacional.
Por último, y por lo antedicho, es posible inferir que las empresas importadoras
aumentarán su participación en el mercado.
10.4.2 Empresas que abastecen al mercado internacional
El horizonte que se vislumbra para estas empresas es más positivo. Teniendo

en cuenta las fortalezas de las mismas, tales como la capacidad de desarrollo
de producto, altos estándares de calidad y elevado know how, están
capacitadas para competir en nichos específicos del mercado internacional. Una
importante debilidad que poseen, son los altos costos que implica producir en el
país. Este escenario puede derivar, al menos, en dos situaciones; o bien las
empresas se reestructuran de manera de incrementar su eficiencia bajando sus
costos, o bien se reconvierten cambiando su giro y apostando más fuertemente
a sus fortalezas, transformándose en fábricas de muestras para producir en
países con menores costos. Asimismo, ambas posibilidades están al alcance de
las empresas, ya que las mismas tienen el potencial como para llevarlas a cabo.
131
ANEXOS
132
Anexo 1: Entrevista Alvico S.R.L.
A. Datos básicos
1) Nombre de la empresa. Persona de contacto
Nombre de la empresa: ALVICO SRL.

Persona de con*tacto: Nicolás Fernández
2) ¿Hace cuántos años que funciona su empresa?
Como sociedad limitada un año aproximadamente.
3) En que sector de la industria textil de punto ubica ud. su empresa? Cómo es a su

juicio la clasificación del Sector?
Máquina rectilínea.
B. Insumos
B.1. Materias primas
4) Cuáles son sus principales materias primas (naturales o sintéticas)?
Trabajamos todo con sintético, con algunas excepciones.
5) De donde obtienen la materia prima? La importan o se abastecen del mercado

local? Cuáles son su principales proveedores?
La materia prima se compra toda en plaza, en las distintas lanerías que trabajan
sintéticos. En el caso de trabajos a fasón la materia prima la proveen los propios
clientes.
6) Han tenido problemas de escasez de la misma? Que han hecho en esos casos?
No hemos tenido escasez por la forma en que trabajamos. Lo que puede llegar a
ocurrir es la escasez o falta de algún color de moda.
B.2. Tecnología
7) Que tipo de maquinaria utilizan? Está todo el proceso automatizado?
Utilizamos máquinas UNIVERSAL de la década del 70, la más vieja es una STOLL del
año 55 y una Universal computarizada. Todas son automáticas, de las máquinas que
trabajan con cartones.
133
8) De qué marca son sus máquinas? Los repuestos y el service son fáciles de
conseguir?
Mantenimiento lo hacemos nosotros y los repuestos los compramos a Rauhut.
9) De cuándo data la última innovación tecnología que implementó?
Incorporamos el año pasado una máquina computarizada UNIVERSAL, que la pagamos

a 10.000 dólares y se la compramos a una fábrica que cerró.
10) Cuándo va a renovar una maquina apunta a adquirir una nueva o una usada?
Maquinas usadas siempre, que es lo que encontramos en el mercado local. Una nueva
es imposible por el costo, no la desquitamos nunca.
11) Cuánto destina a Innovación y desarrollo? Considera que es un factor

importante?
Nosotros prácticamente no diseñamos, nos basamos en prendas clásicas fáciles de

hacer que no tienen mucho desarrollo. Seguimos las tendencias que muestra el
mercado y sacamos algunas de nuestras prendas de revistas extranjeras.
B.3. Mano de obra
12) Cuántas personas ocupan en el proceso de producción? Están sindicalizadas?
Tenemos trabajando en el taller a unas 18 personas (entre las que están adentro y
afuera). No están sindicalizadas.
13) Porcentaje por sexo y por área de trabajo.
90% son mujeres.
14) Contrata personal que trabaja a domicilio? Cuántos?
50% personal a domicilio (sobre todo ahora, que anexamos máquinas familiares)
50% en el taller
15) Que grado de capacitación tienen sus empleados?
El que le damos nosotros. Nosotros capacitamos. Preferimos que los empleados no

vengan de otros talleres, sino que tratamos de enseñar nosotros mismos dentro de lo
que podemos. He tenido que hacer un poco de todos los procesos y les enseñamos.
16) Qué porcentaje de sus costos implican las remuneraciones con sus cargas
sociales respectivas?
Aproximadamente un 35%
17) Han tenido algún problema en reubicar personal con el avenimiento de

maquinarias nuevas o los han podido reinsertar en otros sectores?
No tuvimos problemas respecto al personal.
134
B.4. Otros insumos
18) Qué fuentes de energía utiliza? Qué porcentaje de sus costos implica?
Es un costo alto. Trabajamos de acuerdo a la tarifa de UTE. Gastamos unos 10.000

pesos por mes.
19) ¿Cómo influye el tipo de cambio?
Mujica dijo que la mejor forma de que el tipo de cambio no influya es que no convenga
traer. En el año 2002, los feriantes no salieron a Argentina, sino que compraron acá,
porque no les servía traer. Si el TC fuera alto, comprarían acá.
20) Describa un proceso tipo de la industria

El proceso de producción es el siguiente: se recibe la materia prima, hay que hacer
una muestra para al cliente para que vea si va a poder venderlo. Luego se va a la
parte de tejeduría donde ese tejido pasa por el planchón para luego poder ser cortado
(sacar deformaciones), se corta, se arma la prenda, se le da la terminación o se le
pega el cuello, y luego las camperas necesitan un cierre, etc.
C. Mercado
C.1. Características del mercado
21) ¿Cuáles son las principales características del mercado oferente textil de punto
(empresas de igual tamaño y participación, un grupo predominante, etc.)
Mi competencia es la gente que trabaja para mercado local. En Libertad, en Canelones

hay talleres. En Libertad hay bastante gente porque hay muchos que trabajan en sus
casas y que abastecen el mercado local.
Por otro lado el año pasado nos perjudicó a todos las liquidaciones de Tiendas
Montevideo. Prendas que, como se supone, entran por derecha pero no sé si es tan
así, porque a los precios esos no llegamos ni siquiera por fabricación propia y porque
una campera, por ejemplo, sale a doscientos y pico de pesos al público y nosotros no
llegamos a venderla a ese precio ni por mayor. Otro problema, además es que las
casas hicieron una liquidación muy temprana y eso obligó a que todo el mundo
empezara a liquidar (las ferias, las Expo) porque todo el mundo se empezó a quedar
con mercadería. Cuando pasa eso, así sea para recuperar, tenés que vender igual,
entonces mucha gente dejó de fabricar temprano.
22) Cómo determinan sus precios? (son tomadores del resto del mercado o utilizan
sus propias determinaciones)
Lo determinamos nosotros, de acuerdo a los costos. En general, el precio es casi el

mismo por tipo de prenda (buzo, saco, campera, etc.) Puede variar un poco por los
detalles pero los procesos son los mismos.
135
Ahora bien, no a todos los clientes les cobramos lo mismo. De un cliente a otro, puede
haber 20 pesos de diferencia en una prenda. Depende de si vende él mismo o si tiene
que pelear los precios con otros proveedores.
23) Cómo lo afecta la legalidad / ilegalidad del mercado local?
Mucho, hay mucha informalidad en el mercado local.
24) Qué porcentaje de ilegalidad cree que existe en su sector?
No tengo datos, aunque creo que es más de un 50%.
25) Cuales con sus principales competidores en el mismo? Qué productos sustitutos
identifica?
Las empresas que trabajan en la informalidad.
C.2. Estrategias competitivas
26) Cuales son sus ventajas competitivas?
Mucho volumen de producción (aunque deberíamos tener más) y una buena

terminación en los productos.
27) Cuales son sus fortalezas y debilidades?
Debilidades: La maquinaria es antigua, aunque también tiene la ventaja de que el

mantenimiento lo puedo hacer yo, cosa que abarata los costos. Además, no me
conviene ahora renovar porque gasto en una nueva máquina y hago lo mismo que
hago ahora.
28) Cuáles son sus oportunidades y amenazas?
Oportunidades: Poder vender con marca propia. Es una oportunidad que ofrece el
mercado y que aún no aprovechamos, pero a eso apuntamos.
C.3. Oferta
29) Qué tipo de productos ofrecen (diseños, puntos y texturas, etc)?
Ofrecemos productos terminados. No diseñamos, seguimos tendencias.
30) Quién se encarga de los diseños, Uds. mismos o el cliente ya lo define?

Hay parte que definen los clientes, hay parte que definimos nosotros.
31) Tienen un producto diferenciado o apuntan a la producción serial?
Apuntamos a una producción serial. Cuanto más sencillo y cantidad es mejor. Por
ejemplo, ahora que se usan prendas bordadas con canutillos, no me conviene hacerlas
en mi empresa, sino mandarlos afuera. Intentamos no hacer cosas complicadas.
136
C.4. Demanda
32) A que mercado apunta su producción? Tienen mercado internacional?
A todo el país. Mercado local.
33) De qué sectores proviene la demanda dentro del mercado local? Y en el mercado
externo?
No manejo venta a cliente final, pero lo que produzco va todo para clase media para
abajo. Va en tema de precio. Lo que yo vendo no llega a Shoppings que es donde
compra otro público.
34) Cuáles son las principales características que producen variaciones en la

demanda de sus productos? Qué papel juega la moda?
C.5. Canales de distribución
35) Que canales de distribución utilizan? Lo hacen uds. mismos o lo tercerizan?
La gran mayoría nosotros.
C.6. Comercialización / Política con deudores
36) ¿Cómo comercializa sus productos en el mercado local? ¿E internacional?

Vendemos a distribuidores y mayoristas, también tenemos algunos clientes en expos y
ferias, pero mucha de nuestra mercadería va a parar a arenal grande.
37) ¿Cuál es el plazo de pago que les da, en promedio, a sus deudores comerciales?
Se hace una cadena. Es muy flexible. El primer mes bancás todo vos, y luego te pagan
cuando pueden. Es la manera de poder trabajar y por la que trabajamos, y por la que
podemos vender a gente a un precio más barato en comparación de talleres informales
que venden más barato. Con cada cliente se va haciendo una cuenta semanal.
38) Que papel juega Internet en su comercialización de productos?

No tiene importancia.
C.7. Financiamiento / relación con proveedores
39) Con qué financiamiento cuenta? Cree que es suficiente?
Ninguna, porque acceder a un crédito no es fácil.
40) ¿Qué plazo de plazo le dan, en promedio, sus acreedores?
137
C.8. Otros
41) Quiénes hacen el control de calidad? Uds o contratan empresas que se dediquen a
ello?
Nosotros. Estamos buscando hacer una reestructuración en el taller, tanto a nivel

locativo como de personal.
D. Marco legal
42) Que tipo de impuestos pagan? Obtienen algún tipo de subsidio o exoneraciones
de parte del gobierno?
Todo, DGI y BPS.
E. Influencias externas (sociales, políticas, etc.)
43) Cómo les afecta o ayuda el MERCOSUR?
No nos influye.
44) Cómo lo afectó la crisis que atravesó el país en el 2002?
No estábamos trabajando bajo esta sociedad, pero fue positiva para el sector porque
en cierta forma se cerraron las fronteras y se produjo acá. No entró tanta mercadería
de Argentina porque como el dólar estaba alto no convenía, entonces los mismos
producían acá.
138
Anexo 2: Entrevista Exlan S.A.
A. Datos básicos
1) Nombre de la empresa. Persona de contacto.
Nombre de la empresa: EXLAN S.A.

Persona de contacto: Jorge Sposto
Esta empresa funciona desde 1980, unos 16 años. Es una sociedad anónima con perfil
familiar. Mi señora maneja el local de venta al público.

juicio la clasificación del Sector ?
En el año 97´ nos hemos verticalizado “conceputalmente”, o sea , Exlan es una

empresa que ofrece tejido de punto terminado, yo como encargado del sector
comercial la defino como una empresa de desarrollo de producto de tejido de punto.
B. Insumos
Naturales, lana, algodón, lino, cashimr, seda, alpaca, todas naturales.

Nacionales e importadas, digamos que 50 y 50. En el mercado local, nos abastecemos

de las principales hilanderías del mercado y a nivel internacional de Bélgica, Francia,
Perú, España.
Por ahora no. Hay períodos que escasea por ejemplo la alpaca pero por problemas
muy puntuales que no nos ofrecen problemas. Igual conseguimos siempre.
B.2. Tecnología
Nosotros empezamos como una empresa de tejido artesanal, de tejido a mano, luego
empezamos a trabajar con máquinas manuales en el año 90, y a partir del 97 nos
reestructuramos y nos quedamos con el Exlan artesanal nuevamente. Hace cuestión
de dos años o más incorporamos maquinaria Stoll alemana. Podemos producir entre
139
10 y 14 mil prendas y en maquinaria electrónica anda en 4 mil unidades, pero también

sub contratamos.
conseguir?
La marca es Stoll. El service no es muy bueno, en general es malo a pésimo ya que

hay muy pocas máquinas en el mercado, depende mucho del origen de la maquinaria
o de los países vecinos que tengan una estructura bien montada.
La última adquisición la compramos hace tres meses. Apostamos continuamente a la

evolución.
10) Qué porcentaje de sus maquinarias se ubican en cada franja: anteriores al 60,
70, 80, 90, nuevas?
Hay dos máquinas que son del año 92 y hay tres máquinas incluyendo la que
compramos hace tres meses que son del 98 al 2000.
11) Cuando va a renovar una maquina apunta a adquirir una nueva o una usada?
En realidad la maquinaria nueva en Uruguay es absolutamente prohibitiva por un tema

de amortización, si yo compro una máquina de 4 a 6 años anda en los 40 o 45mil
dólares, y esa misma máquina nueva anda arriba de los 100 mil dólares, a los tres
años esa máquina vale la mitad de su precio y es imposible amortizarla en ese período
de tiempo, sumado a todos los problemas que existen en Uruguay para conseguir
crédito. Tampoco es fácil conseguir créditos a nivel internacional por los antecedentes
del Uruguay por la crisis del 2002, entonces creo que la alternativa de comprar
máquinas usadas con un cierto avance tecnológico es la clave del Uruguay.

importante?
Es la principal inversión nuestra. El problema es donde colocar el dinero, en máquinas,

en productos, en marketing, en páginas web, en que? Porque la innovación tecnológica
hoy por hoy no sólo es comprar máquinas. Tratamos de analizar las posibilidades de
producción que hay en la plaza, las une, las estructura, crea sus estructuras virtuales y
si hay algo que falta lo compramos para poder cubrir ese paso que no existe. Y bueno
ahí se arma un producto que mientras el producto se vende, esa estructura virtual
funciona, al mismo tiempo se van creando otras para las próximas temporadas. El
tema conceptual, el poder trabajar con el know how implica en el fondo saber hacer
sumar todas esas cosas para poder lograr algo diferente. Nosotros no somos
diseñadores, somos interpretadores de la moda. Se necesita el concepto de diseño
pero también tenemos que saber interpretar la moda y seguirla.
B.3. Mano de obra
140
En trabajadores a domicilio andamos en las 350, y dentro de Exlan tenemos 45

desarrollando diversas tareas. No se encuentran sindicalizados.
Entre un 80% y 90 % son mujeres.
Tenemos 350 trabajadores a domicilio todas en nuestra planilla, son todas mujeres.
Tratamos de contratar gente capacitada, pero hoy por hoy hay una carencia muy
grande de gente capacitada y estamos optando por tomar gente con conocimientos
específicos para enseñarles determinadas tareas. Me gustaría ser más técnico para
formarlos y poderles dar cursos, pero aquí se aprende mucho por la variedad de tareas
que hacemos, tenemos casos de personas que ayudan a la implementación de páginas
web y entró pegando grifas. Nuestra encargada de producción entró pegando grifas
hace doce años.
No se los podría decir exactamente porque no lo tengo analizado.
B.4. Otros insumos
18) Qué fuentes de energía utiliza? Qué porcentaje de sus costos implica? Considera
que es cara?
Estamos utilizando para toda la parte del calor, energía a gas y en general para la
parte industrial. Eléctrica para todo lo que no sea producción.
19) Su estructura de costos la plantea en dólares o pesos? Por qué? Cómo influye el
tipo de cambo actual?
En general en dólares pero con esto que está pasando con el dólar y de esta política
cambiaria que lleva este gobierno, es muy difícil tomar decisiones en base a este dólar
actual.
20) Describa un proceso tipo de su industria
Compramos la fibra, hacemos el hilado, lo teñimos, lo tejemos, lo confeccionamos, lo

terminamos, lo vendemos, lo embalamos y lo cobramos.
141
C. Mercado
Es un rubro muy importante para el Uruguay porque en algunos momentos, Uruguay

se destacó mucho por su tejido de punto, especialmente en el período 90 – 95. Yo me
acuerdo que Estados Unidos estuvo por cuotificar a Uruguay por los volúmenes que
estábamos vendiendo de tejido de punto. El sector de tejido a mano triplicaba al de
máquina, aunque el de máquina era más importante que el de hoy, tal vez estábamos
hablando de una exportación de 30 a 40 millones de dólares al año y hoy estamos en
los 12 o 14 millones, diez años más tarde. El tejido de punto debería se importante
para Uruguay y no lo es, por gran responsabilidad por parte del gobierno y también de
los empresarios. No se cual de cual es mayor la responsabilidad. Es difícil conocer
como es el rubro textil en el Uruguay, de donde se saca la información, que estructura
tiene cada empresa, que puede hacer cada empresa, a donde se vende o que se
puede fabricar. Si yo soy un importador americano y quiero venir a comprar a
Uruguay, no sé! En general hay como miedo a dar información, a hablar de su
estructura, las empresas que han quedado so empresas fuertes, empresas a veces con
una base importante económica y están para cubrir su información y cuidar su trabajo.
No es un gremio a nivel industrial que se tenga una buena relación entre los
empresarios.
Es una mezcla, somos por un lado tomadores de precio y por otro lo determinamos
nosotros mismos. Producimos productos diferenciados que se defienden bastante del
consumo, entonces tenemos más capacidad para manejarlo, pero en general somos
tomadores de precio porque si bien partimos de un precio x siempre debemos esperar
lo que se nos ofrece. No podemos por ejemplo vender a países como Argentina, Brasil,
Chile y muy poco en México porque tenemos una estructura de costos muy grande que
cubrir para la exportación, y no porque seamos caros, estamos armados para un
mercado desarrollado. Tenemos tintorería, tintoreros, máquinas de tintorería, tenemos
máquinas de desarrollo de colores, no es sólo tejeduría. Además de que se nos exige
por parte del cliente que recibe nuestros productos, estructuras de control de calidad,
supervisores especiales, nos inspeccionan y nos piden que pintemos los pisos,
coloquemos alarmas, sistemas de emergencia, cambiar las puertas y cumplir con todas
esas reglamentaciones implica un mínimo de costos que tenemos que cubrir.
23) Cómo lo afecta la no formalidad del mercado local?
Es un tema muy importante debido a la importancia que tiene ese sector en Uruguay.
Técnicamente no nos afectaría demasiado porque andaremos entre el 5 y 8 por ciento
de facturación en plaza. Pero creo que de cualquier manera sería una ayuda
importante si estuvieran reglamentados para colocar los excedentes de exportación.
142
24) Qué porcentaje de no formalidad cree que existe en su sector?
Al parecer es muy importante, como empresa tenemos a nuestro alrededor

“supermercados” de no formales en todos los barrios, así que saquen la cuenta de
cuantos más o menos hay.
Una rapidez muy grande de desarrollo de producto, alta flexibilidad y no tenerle miedo
a seguir los requerimientos de mercado, o sea que es lo que el mercado necesita. Es
una pregunta muy interesante para hacerse cuando uno va a vender: que quieren?
Que necesitan?
Como fortaleza el desarrollo de producto y como debilidad el aparato productivo, por el

tema laboral y la inversión de tecnología de punta.
Oportunidades son relativas a lo que uno pueda llegar, las oportunidades están, hay
que encontrarlas, hay que saberlas buscar y hacer un esfuerzo para llegar, pero creo
que hay muchas. Amenazas, innumerables. Creo que si uno saca la cuenta de lo
riesgoso del negocio, las amenazas del mercado y saca las cuentas… no hace nada,
sobretodo en un país que es básicamente tomador de precio, que está al final de los
destinos de todas las aerolíneas internacionales. El empresario debe hacer lo que
puede sin tomar en cuenta o esperar mucho del gobierno, estar informado sí, pero no
sentarse a esperar algo del gobierno.
28) Cuales son sus metas en cuanto a posicionamiento de mercado, a calidad,

competitividad?
Las metas nuestras son mantener los relacionamientos con los clientes, tener un
esquema comercial dinámico, nuestro producto no es sólo el sweter, es todo lo que
está incorporado a la cadena de producción. Hay muchos negocios de por medio
además del sweter que lo vamos a desarrollar de acuerdo a lo que encontremos o no
interesante para hacerlo en el mercado. Y en lo posible llegar lo más adelante en la
cadena de comercialización. Muchas veces dependemos de marcas que nos compran a
un precio y lo venden a cinco o seis veces más del valor FOB. Lo entendemos,
sabemos que las marcas tienen una gran inversión en publicidad y difusión, pero lo
que queremos es llegar un poquito más al último paso. Nosotros vendemos sólo a
marcas por ahora.
143
C.3. Oferta
Nosotros hacemos una presentación de producto, es muy raro que el cliente pregunte
donde están hechos, que máquina lo tejió, ellos dicen me gusta, cuanto vale y cual es
su capacidad de producción. Puede ser que para ellos seamos muy caros y nunca nos
vaya a comprar un producto terminado, entonces le preguntamos cual es el producto
intermedio que le serviría, que puede ir desde el hilado, el know how. También puede
pasar que quieran una producción muy grande y no podamos llegar. Después esta el
cliente que quiere precio, producción, calidad y es muy ajustado, ya que puede ser que
mañana el cliente crezca y quiera un nivel de producción más grande a precios más
bajos, que nosotros no podamos llegar. Entonces lo que nunca hacemos es cerrar los
canales comerciales, si bien hay que mantener los que tenemos hay que buscar nuevos
constantemente. Nosotros mantenemos la facturación todos los años con cuentas
nuevas. Es un juego muy dinámico y delicado del mercado.
Nosotros no ofrecemos diseño, no ofrecemos colecciones de sweters, ofrecemos guías

de productos. Acompañamos al diseñador a ferias, a presentaciones internacionales
para interpretar la moda y son ellos los que crean. Lo que al final nos convierte en
cierta manera en creadores de tendencias, porque el límite entre lo nuevo y la
tendencia anterior no es muy grande, si pequeñas cosas que se reciclan, se ajustan, se
moldean, se agregan, son cambios lentos de una temporada a otra.
C.4. Demanda
A todos los que nos quieran comprar. En cada uno de los mercados hay un nicho para
el producto, no hay ningún preconcepto en venta. Nosotros se lo vendemos a todo
aquél que lo pueda comprar por obvio que suene. El mercado internacional es muy
amplio, no hay límites y menos con el tema de Internet.

Exlan es una empresa que se reestructura todos los años, las tendencias de modas es
el parámetro más importante al comienzo de la temporada, en base a una buena
interpretación de la tendencia de moda uno va a tener mayor recepción con los
clientes. La interpretación de la moda es fundamental. Nosotros lo que hacemos es lo
que vemos que no hay, ese nicho que nadie cubre, es decir lo que no vemos ya sea
porque es muy complicado o porque otros no lo pueden hacer.
33) Cuánto creció/ decreció su producción con respecto al año 2003?
Nosotros hemos tenido un crecimiento promedio, hemos tenido años muy altos y años
más bajos. Nos gustaría que nuestro crecimiento fuera un poco más prolijo. Los
resultados son mejores en los años normales que en los años de mucha venta. Los
crecimientos violentos han sido malos para nosotros.
144
34) Cuánto proyecta producir en el año 2007?
Tenemos el objetivo de no bajar de los dos millones de dólares. También nos gustaría
pasar de los dos millones a los dos millones y medio, pero como vender mucho no
significa una buena rentabilidad, nuestro objetivo es obtener una rentabilidad no
inferior al diez por ciento, y estamos siempre por debajo.
35) Que canales de distribución utilizan? Lo hacen uds. mismos o lo terciarizan?
Tenemos agentes y contactos directos. Pero somos muy respetuosos y éticos en el

manejo del contacto. Cuando el agente trabaja lo mantenemos, pero no es exclusivo
queremos que el agente se lo gane con esfuerzo.
36) ¿Cómo comercializa sus productos en el mercado local?
En el mercado local ,sólo contado.
Es parte del proceso de negociación. Queremos que sea a la vista con carta de crédito,
pero tenemos gente que paga un porcentaje de seña y luego liquida en el embarque.
Pero en general a la vista.
Por ahora poca, pero pretendemos seguir desarrollando para obtener una buena
página web, seguimos creyendo que el contacto directo es el mejor, pero para
mercados remotos, Internet puede ser un buen acercamiento.
Tenemos una buena línea de crédito, muy flexible, no tenemos nada que decir con
respecto al financiamiento bancario, tenemos un muy buen crédito local gracias a
varios años de haber cumplido con nuestros compromisos y haber sido muy puntuales
en los pagos. Tenemos incluso un banco de crédito internacional que es importante y
lo honramos al máximo ya que es muy importante para nosotros debido a la baja
rentabilidad en nuestras exportaciones contar con financiamiento.
Depende puede ser de 30 a 120 días.
145
C.8. Otros
41) Quiénes hacen el control de calidad? Uds o contratan empresas que se dediquen
a ello?
Lo hacemos nosotros mismos, de todos los productos, es básico el control de calidad

en nuestro esquema de producción.
42) Cuántos egresados de Facultad o UTU tienen?
Por ahora tenemos una Ingeniera Química con un convenio con el LATU, incluso del
centro de diseño.
D. Marco legal
43) Que tipo de impuestos pagan? Obtienen algún tipo de subsidio o exoneraciones
de parte del gobierno?
Todos, menos los aportes patronales del 12,5%. Tenemos unas devoluciones de
impuestos indirectos que la están por derogar hace años.
Absolutamente prescindible.
Fue un momento muy difícil, si bien no nos afecto desde el punto de vista operativo,
del crédito, por no trabajar con los bancos que cerraron, y tener una buena relación
con nuestro banco y cumplió con sus compromisos de pago, pero desde el punto de
vista de la imagen de Uruguay hacia el exterior fue malísimo. Perdimos todos los
créditos internacionales, las avaluadoras de crédito, los seguros de exportación de
exportación de Europa, hasta el día de hoy nos siguen considerando un zona de riesgo.
Para mi lo único que me dio satisfacción fue que apostando a la producción me salvé.
46) Cómo afectó la caída del Acuerdo ATV en el 2005 su mercado internacional?
Fue una gran interrogante de que era lo que iba a pasar, a nosotros no nos ha
afectado por ahora, yo estoy esperando que China empiece a comprar. Ya le estoy
vendiendo. China es entre un competidor y un cliente. Depende como lo mires. China
no tiene mucho conocimiento a fondo de moda de producto, que lo van a tener, pero
por ahora lo tienen que pagar, entonces si nosotros podemos venderle ese know how
y cobrárselo, es algo bueno. No hay límite financiero para una empresa China, tienen
plata y quieren aprender, lo que los hace un buen cliente.
146
Anexo 3: Entrevista Filaner S.A.
A. Datos básicos
Nombre de la empresa: Filaner S.A.

Persona de contacto: Jorge Rey
La empresa como tal funciona desde el año 97, o sea nueve años, pero anteriormente
estaba con otra empresa que éramos socios con EXLAN. Empecé en el sector en el año
1981.

Dentro de tejido de punto me ubico en la producción rectilínea.
B. Insumos
El 95% de nuestras fibras son naturales, como alpaca, lana, baby alpaca y algodón.
Seda trabajamos muy poco.

local? Cuáles son sus principales proveedores?
La materia prima usualmente la hilamos acá a partir de fibras importadas o fibra

nacional o traemos los hilados mayoritariamente de Perú o Italia. Sino importamos
fibras de Perú las mezclamos con las uruguayas, e hilamos acá que hay bastantes
calidades.
El 70% de nuestra materia prima es importada.
Como países Perú e Italia son nuestros principales proveedores.
No hemos tenido problemas de abastecimiento de materia prima.
B.2. Tecnología
Si en todo el proceso utilizamos maquinas rectilíneas electrónicas, controladas por

computadora.
147
conseguir?
Todas nuestras máquinas son Shima Seiki, de origen japonés. Cada vez que se rompe
algo nosotros tenemos un stock de repuestos y hay que importarlos específicamente
desde Japón. El representante en Uruguay prácticamente no tiene ningún repuesto.
La última máquina la trajimos en diciembre de 2005 y compramos una máquina nueva.

Ahora estamos comprando otra que es el modelo nuevo de Shima que aún no salió en
Japón, somos los primeros que la traemos.
70, 80, 90, nuevas?
Del 80 creo que tenemos una máquina que no la usamos, del 90 tenemos un 50% de
las máquinas y el resto 50% son del 2000 en adelante.
Yo he comprado máquinas usadas alguna vez, pero la verdad es que hice la cuenta y
no nos conviene. Nosotros hacemos un proyecto de inversión, la declaramos
promocionada, hacemos canalización del ahorro y la descontamos de la renta dos
veces. Entonces si vos haces la cuenta de lo que te rinde una maquina nueva, que
durante cinco años no tenés ningún problema ves que es beneficioso.

importante?
Nosotros trabajamos mucho en Innovación y desarrollo de productos nuevos y de

puntos nuevos.
Innovación: trabajamos mucho en técnicas nuevas de programación.
Yo considero que innovar es por ejemplo el catalogo 2007 -2008 que son tres tomos,
tenemos diferentes propuestas de hilados nuevos, cambiamos toda la presentación,
cambiamos el formato de los catálogos, además desarrollamos cerca de 190 tipos de
puntos y estructuras distintos.
A su vez innovamos al agregar máquinas nuevas que te permiten hacer cosas nuevas.
Por ejemplo la máquina que vamos a incorporar te permite tejer galga 12 y 6 con la
misma aguja, nos da un rango de 7 a 14 galgas, es como tener una maquina multi -
galga.
La máquina nueva es inversión en tecnología, el catalogo 2007 -2008 es inversión en
conocimiento.
Tenemos una chica egresada del centro del diseño, tenemos modelista y
programadores. Nosotros los formamos mucho en la empresa, de acuerdo a nuestras
necesidades. En cuanto a la base académica en realidad no te garantiza nada.
B.3. Mano de obra
148
Ahora tenemos 60 personas trabajando con nosotros y están sindicalizadas pero el

porcentaje de afiliación es bajo, creo que son 15 afiliados en total.
En confección tenemos 37 personas, 10 en tejeduría, 5 en desarrollo del producto, 3

en generales y 5 en administración.
Hombres son 10 sobre 60 trabajadores.
Realmente yo la contrataba, talleres de remallados para hacer el armado de la prenda,

terminaciones, etc. pero ahora tuvimos problemas con BPS por los contratos con
unipersonales y los toman como dependientes, así que rescindimos con casi todos y
nos quedamos con dos talleres que emplean 10 personas más o menos.
El BPS no te acepta la relación por más que estén formalizados y te obliga a tenerlos
como trabajador a domicilio y tributa distinto como construcción, le pagas $30 de una
prenda y tenés que aportar $ 25.
Prácticamente nosotros capacitamos a la gente en la empresa, a los operarios,

tejedores, remalladoras, no hay gente con formación en la calle, entonces los creamos
nosotros. Tomamos aprendices, empiezan cinco y quedan dos o tres y así vamos
capacitando.
El 51% de los costos mensuales operativos de la empresa, sin tomar en cuenta el

material, por prenda.
Nosotros no tenemos aporte patronal en BPS pero a partir de julio del año que viene
pasamos a tener un 7.5%

En este sector lo que sucede es que no existe una maquinaria que suplante al
empleado, salen más prendas y necesitamos más gente para armar.
B.4. Otros insumos
Utilizamos energía eléctrica y de los costos operativos representa un 5%. Ahora

estamos planeando pasar a gas una parte de la empresa. Considero que si es caro.
La estructura de costo nuestra es en dólares a tipo de cambio $23,5.
149
Tenemos el hilado como materia prima, se teje cada una de las prendas menguadas
con forma, en la espalda, en la delantera y las mangas. Por prenda tengo que hacer
entre cinco y seis programas. Se plancha cada una de las partes, después se arma, se
coloca el cuello, se hacen las terminaciones de las costuras y se vuelve a planchar. Se
plancha dos veces una como paño y otra al final de la prenda. Se etiqueta, se embolsa
y se empaca.
El proceso de corte, con nuestras máquinas es realmente muy poco, a veces aparece
en los cardigan o en las bajadas de hombros y se sufija con overlook.
C. Mercado
El mercado de punto en Uruguay esta dado por Hipertex que es Burma que teje en
acrílico, teje en crudo y tiñe prendas. También hay en el mercado de prendas de
productores informales, fábricas chicas, talleres y tejedores individuales.
Los formales como yo exportamos todos porque con el nivel de costos nuestros no
podemos competir, no podemos ofrecer acá más barato que las ferias o los chinos que
traen a dos dólares.
Los más grandes son Hipertex S.A., Textil del Sur, Twins y Anzatex.
Nosotros determinamos nuestros precios, porque los mismos productos los pueden
hacer en otro lado más barato seguro.
No me afecta directamente pero es una cadena porque si no hubiera ilegalidad en el

mercado local, contrabando técnico y todas las cosas que traen de China, de repente
otros trabajarían más, se elevaría el nivel de precios y de repente yo podría abastecer
a determinadas marcas.
De informalidad, contando las cosas que entran subfacturadas, te diré que el

porcentaje es elevado.
identifica?
Productos sustitutos no tengo. Principales competidores podría ser Uruland el único.
150
La ventaja competitiva de nosotros es que tenemos un conocimiento técnico muy

grande del rubro, entonces podemos ofrecer un desarrollo del producto a medida y con
técnica correcta, haciendo lotes pequeños de producción manejables para
determinados nichos, podemos tener una buena comunicación con el exterior, el
mecanismo de importación / exportación es sencillo, es un país abierto al mundo. La
admisión temporaria es una ventaja muy importante.
Debilidades tenemos montones, tenemos todo el peso de la estructura del estado, las
cargas fiscales son muy pesadas porque es un rubro que tiene un alto valor agregado.
El TLC no sé si es una oportunidad porque para nosotros depende de la norma de

origen que coloque EEUU. A nosotros el TLC como el de Perú nos complica la vida,
porque para nuestro sector el cambio de origen lo dan las fibras. Yo parto de la lana
fibra y llego al sweater. Si yo parto de un hilado peruano y lo tejo acá y lo exporto a
EEUU no sale con origen uruguayo sino peruano. Entonces el TLC a nosotros nos
obliga a encerrarnos en nuestras materias primas, estamos acotados en la calidad de
la lana (merino, finura, etc.). No necesariamente el TLC es una oportunidad depende
de cómo salga. La lana nuestra nos daría solamente para hacer un determinado tipo de
hilado que es grueso y no sabes si va a ser un producto aceptable o no.
El TLC con Jordania tiene más flexibilidad o con Israel.
El beneficio que tendríamos de acá al 2008, nosotros ya subimos los precios y el
beneficio que tendríamos, si de un año a otro estamos subiendo los precios un 10% en
dólares, el beneficio de acceso que tendríamos ya lo licuaríamos con el “atraso
cambiario”, no le llames atraso pero llámale inflación en dólares.
La principal amenaza es China, no hay como darle. Estamos seriamente pensando en
dejar acá una fábrica de muestras y creo que a la larga vamos acá a fabricar muestras
para producir en China.
Ahora la calidad de China ha mejorado muchísimo.
Se terminan oficios que después no se pueden pasar para otra industria que fue lo que
pasó con el textil plano.
Ahora sucede que esta saliendo toda la lana sucia para China, porque China lo que
fomenta es la importación de sucia y quiere peinarla allá a la lana, entonces dejó de
comprar tops, quiere comprar más sucia. Los topistas no pueden pagar los precios que
paga China por la lana sucia entonces los productores ya no tienen que esquilar con
Tally – Hi, porque importan lana sucia, entonces se está perdiendo hasta el avance en
las mejoras que se han hecho en la producción.
Los peinadores traen la lana merino de argentina o de otro lado y la peinan acá, pero
Argentina ha puesto detracciones para las exportaciones de lana sucia para que se
peine en Argentina y no en el exterior. El gobierno uruguayo no está dispuesto a poner
detracciones, es mucho mejor que pongan un mecanismo compensatorio en la
exportación. Entonces si exportas lana sucia no recibís nada, si exportas tops recibís un
porcentaje, es un subsidio.
Para mi la gran amenaza acá es el crecimiento de la región sudeste asiática y lo que
representa para la vestimenta. Hay una amenaza real y no creo que duremos diez
años, al menos que cambien las cosas radicalmente. Con una política adecuada a nivel
macro, a nivel de gobierno yo pienso que tiene solución. De repente si el gobierno
estima poner un subsidio, así como hizo con los forestales, con las zonas francas, es
151
un subsidio para equilibrar. Si la dejas competir en el mundo, seguro que no hay más
tejido de punto en el Uruguay.

competitividad?
A gatas mantener lo que tenemos hasta ahora. Nosotros ya estamos posicionados en

el mercado, cada vez nos vamos segmentando más hasta que queda la cúspide de la
pirámide, que son diseñadores que compran 4 prendas por modelo. Antes hace 15
años le vendíamos a las tiendas, después a los diseñadores, después entre los
diseñadores a los que arman las líneas collection, cada vez te vas segmentando más,
hasta que después te queda un segmento que es muy chiquito por el nivel de precio.
Nosotros no queremos irnos arriba porque es el peor mercado, vender cuatro prendas
de cada uno, nos interesa ir un poquito más abajo, pero nos obliga el nivel de costos
que tenemos. Además China se fue refinando en su calidad y su desarrollo, entonces
fue creciendo en la pirámide y nosotros nos vimos obligados a subir en la pirámide. A
gatas vamos a ir dónde nos mande el mercado, en calidad ni que hablar que hay que
tener una muy buena calidad, en cuanto a competitividad en la medida que es posible.
Vamos a hacer el razonamiento al revés con este mercado, cómo lo vamos a producir,
y no yo tengo una fabrica y apunto a un mercado, yo tengo este mercado y voy a ver
qué hago yo para abastecer ese mercado, la fábrica no tiene nada que ver.
31) Qué está haciendo para alcanzarlas?
C.3. Oferta
32) Qué tipo de productos ofrecen (diseños, puntos y texturas, etc?
Nosotros ofrecemos los hilados, los puntos, las estructuras, las texturas y los colores.
La presentación nuestra es muy buena pero nos cuesta mucho, en cuanto a plata y
trabajo de desarrollo.
El cliente en realidad define los diseños en si, los modelos, pero en realidad casi todos
están basados en nuestras estructuras, puntos e hilados.
Apuntamos a un producto diferenciado.
C.4. Demanda
Apuntamos al mercado internacional en nuestra totalidad.
36) Qué porcentaje de facturación tienen dentro del mercado local?
No tenemos participación en le mercado local.
152
externo?
Nosotros exportamos a Francia, EEUU, Inglaterra, Italia, México, Brasil, Argentina y

China.

Sabes que no hay muchas variaciones en nuestro sector por la moda, porque tenemos
toda la gama de galgas y no tenemos problemas de este tipo, siempre tenemos
demanda.
El 2006 con respecto al 2004 crecimos un 50% y con respecto al 2007 no vamos a
crecer.
Nosotros vendemos a las marcas y las marcas a las tiendas y las tiendas al cliente.
Nosotros vamos y presentamos nuestros productos, o enviamos todos los tapes a los
agentes. Siempre trabajamos con agentes, en cada país que trabajamos hay un
representante de ventas que es el que maneja todos los clientes, y el representante
tiene todo el material de lo que nosotros ofrecemos.
El 50% es a la vista y el otro 50% es con carta de crédito a 60 y 90 días.

Ahora ninguna, a futuro no lo sé.
Nosotros no trabajamos con bancos, hacemos las inversiones cuando tenemos el

dinero sino no las hacemos.

Generalmente 60 días.
153
C.8. Otros
46) Quiénes hacen el control de calidad? Uds. o contratan empresas que se dediquen
a ello?
Hay muchos clientes del exterior que compran a través de un agente acá que hace él
el control de calidad.
No tenemos muchos, tenemos dos de UTU y dos del Centro de Diseño.
D. Marco legal
48) Que tipo de impuestos pagan? Obtienen algún tipo de subsidio o

exoneraciones de parte del gobierno?
Lo único que tenemos en una devolución de impuestos indirectos cuando se exporta

que se cobra sobre el código arancelario del producto. El rango va desde el 1.75%
hasta 6%.
Después pagamos todos los impuestos y aportes patronales vamos a tener a partir del
año que viene.
En realidad no estamos exonerados de nada, estamos a régimen general.
El MERCOSUR ayuda, de por si no le hemos dado mucho corte pero puede ser un
mercado interesante. En el MERCOSUR el origen esta dado por el salto de capitulo en
cambio de lo que hablábamos con EEUU.
A nosotros nos vino bárbaro, porque teníamos cotizado todo a un dólar 16 y después
cobramos con un dólar a 30. Pero eso es porque somos 100% exportadores.
Todavía esta afectando y va a afectar, pero no se cómo.
154
Anexo 4: Entrevista Hipertex S.A.
A. Datos básicos
Nombre de la empresa: Hipertex S.A.

Persona de contacto: Mario Wolf
Más de 50 años.
3) En que sector de la industria textil de punto ubica ud. su empresa? Cómo es a

su juicio la clasificación del Sector?
En el sector de maquinas rectilíneas
B. Insumos
100 % sintético.

Se importa toda la materia prima de Europa, usamos un sintético de alta calidad.
No. El único problema que puede haber es un tema de precios, que cuando suben en
Europa también lo hacen en la región.
B.2. Tecnología
Maquinaria japonesa de proceso casi totalmente automatizado. Solo se realizan

reemplazos de piezas manualmente (por ejemplo agujas).
conseguir?
La dificultad en la obtención de repuestos se da únicamente por la distancia en la cual

se encuentran (Japón y Alemania), pero en general la respuesta es buena.
155
Hasta el año pasado se incorporó maquinaria.
70, 80, 90, nuevas?
Todas de los años 90 o más recientes.
Últimamente usadas. La diferencia de precios es apreciable y el país actualmente no da

para realizar inversiones mayores.

importante?
Depende de lo que se venda en el momento y lo que se requiera. Nosotros en esta

colección sacamos 35 nuevos modelos
B.3. Mano de obra
250 personas. Más o menos el 50 % está sindicalizada.
85% mujeres y 15% hombres.
No usamos la modalidad de trabajador a domicilio.
Nivel de capacitación bajo. No se encuentra personal capacitado en la oferta de trabajo

por lo que se capacitan en la fábrica misma.
Para que tenga una idea el año pasado dejamos de producir más por no encontrar
personal idóneo y capacitar en la fábrica requiere de un tiempo que no teníamos.
Un porcentaje alto.

No. Al contrario la incorporación de nueva tecnología en el tejido de punto

normalmente requiere contratación de nuevo personal, porque ud. tiene más prendas
para terminar.
156
B.4. Otros insumos
Electricidad y gas para los procesos de calor.
Toda la contabilidad está en pesos.
Hilado, tejido, teñido, confección.
C. Mercado
Las empresas que están en el mercado manejan diferentes marcas no propias con las
que salen a la venta. No es el caso de esta empresa que produce su propia marca.
En general se arma una colección determinando los precios a traves del análisis de los
costos. Sin embargo han existido excepciones como el fenómeno que se dio en el
2002.
La no formalidad afecta al mercado desde dos puntos de vista: desde la producción no

regular (empleados trabajando fuera de BPS y cobrando importes distintos del laudo)
y por otro lado la venta en condiciones no reglamentarias como es el caso de las
ferias. También considero que el contrabando es una forma de no formalidad, ya sea
el que entraría por bolsos como el que ingresaría por aduana sub-facturado.
Creo que es mayor el porcentaje de no formalidad que de formalidad.
26) Cuales son sus principales competidores en el mercado?
A nivel internacional el ingreso de China a la OMC.
157
Creo que ninguna. La marca por más que tenga su trayectoria sola no vende. Debo
complementar con otros factores como el precio y la calidad.
El sector del tejido de punto sabe exportar, vendiendo a grandes marcas en todo el
mundo. La debilidad proviene de la falta de protección de parte de las autoridades de
gobierno hacia el sector, beneficiando al sector externo a los que importan.
TLC era una oportunidad y no se dió.

competitividad?
Sirve apostar a un mercado externo que genera más seguridad que el interno, pese a
que las ganancias puedan ser menores.
C.3. Oferta
Nosotros ofrecemos productos terminados, los diseños son nuestros en todos los casos
a diferencia de otras empresas.
Como ya le dije los diseños se definen en la propia empresa.
Las dos cosas. Si no existieran los seriales los costos se dispararían pero hay de los
dos. En esta colección nosotros sacamos 35 modelos nuevos y en cada colección
tratamos de innovar.
C.4. Demanda
Vendemos en el mercado local y también vendemos mucho en Brasil y Argentina.
158
externo?
La empresa esta mejor posicionada a nivel externo, que a nivel interno. La demanda
viene de un sector medio a medio –alto de la sociedad.

La moda y el color son todo.
Hubo un crecimiento lógico después de la crisis. El 2004 subió en ventas un 30% con
respecto al 2003 y los años siguientes 2005-2006 se mantuvieron a ese nivel, no
crecimos más.
En el 2007 espero mantener el nivel de producción que obtuve el año pasado. Como ya
les comenté el año pasado mi producción fue menos a la deseada por falta de mano
de obra. No encontramos en el mercado mano de obra capacitada, aún cuando
captamos personal de fábricas que cierran, no hay gente joven que ingrese al sector y
capacitar lleva mucho tiempo.
Utilizamos un vendedor para el interior que no es exclusivo por los costos, y en

Montevideo tenemos un show room de venta. Los clientes de Montevideo los
atendemos directamente nosotros. Con respecto a los clientes del exterior muchos
vienen hasta nuestro show room para ver la colección completa y ya cerrar el negocio.
Otros nos implica viajar a Brasil o Argentina básicamente, pero la venta se puede decir
que es directa.
Está implícita en la respuesta de la pregunta 41.
Al exterior vendemos con carta de crédito aunque también tenemos algunos clientes
con crédito abierto, en promedio tendremos unos 90 días. En el mercado interno el
plazo no puede ser largo, hablamos de 15 a 20 días, máximo 25. En algunas ocasiones
hemos realizado alguna venta con un plazo mayor pero cobrando un mínimo interés.
Ninguno.
159
Trabajamos con recursos propios, sin financiamientos.
Idem
C.8. Otros
a ello?
Tenemos personal propio que realiza el control de calidad.
No le sabría decir con certeza, tenemos programadores y diseñadores egresados de

UTU, pero no abundan, es mayor la cantidad de idóneos.
D. Marco legal

Pagamos todos los impuestos, no tenemos subsidios.

Con el MERCOSUR cayó la cuotificación que tenían nuestros productos en la región, De
todas formas los países a los que nosotros exportamos no tienen la solidez y seguridad
que tienen EEUU por ejemplo.
Espantoso, porque vendemos mucho en Brasil y Argentina, atravesamos la crisis de

Brasil, la mezclamos con la de Argentina y rematamos con la nuestra.
A nosotros no nos afectó porque vendemos a Brasil, Argentina y Mexico. Por ejemplo
Mexico tiene un arancel de 500% para los productos que vienen de China.
160
Anexo 5: Entrevista Manos del Uruguay
A. Datos básicos
Nombre de la empresa: Manos del Uruguay (en adelante “Manos”)

Persona de contacto: Rodolfo Gioscia
Manos del Uruguay tiene 38 años de vida. Comenzó en 1968 como una organización
sin fines de lucro con un fin de social, de acción social, que le da oportunidades de
trabajo a mujeres del medio rural. Ese era el fin al inicio y es el fin ahora, sigue siendo
una organización sin fines de lucro. Lo que se busca es promover el trabajo de la
mujer en el interior, que se radique en su propio medio porque cuando no hay empleo
lo que ocurre es que la gente termina viniendo a la capital a vivir en condiciones muy
duras. Para eso la organización se arma de la siguiente manera: hay 17 cooperativas
de producción que nuclean a 350 artesanas socias que son las dueñas de manos. Esa
cifra se triplica en momento de zafra de exportaciones. Después hay una central de
servicios en Montevideo que es donde se realiza toda la gestión comercial, de
marketing, de administración y finanzas, de planificación de la producción. La
producción se hace en el interior; aquí se hace la planificación y el control de calidad
final y los locales de venta al público se gestionan también desde acá. Para que Manos
pueda cumplir con esa función social, tiene que cumplir con una gestión empresarial.
Es una sociedad civil, pero para poder cumplir con todos esos fines sociales, la
asociación tiene que generar valor, es la única manera. Es la única empresa que es sin
fines de lucro. Tiene 38 años y desde hace treinta y pico de años hay un proyecto de
INIC para colaborar con el desarrollo de manos en sus inicios, y en el 98 fui a
Washington porque invitaban a Manos por ser un micro-proyecto exitoso, auto
sustentable. Tiene que generar valor, si tiene una política comercial.
Para que comprendan un poco más la estructura de Manos, podría explicarles el

funcionamiento de esta manera. El organigrama de Manos es así: hay una Comisión
Directiva que está integrada por 4 representantes de las Cooperativas que se reúnen
en asamblea. Ellas son jefas, yo son el Gerente General y hay gerentes por área. Las
Cooperativas tienen bastante autonomía. Por ejemplo, yo no puedo ir a una
Cooperativa y despedir a una artesana; la artesana es dueña, no es una empleada. Es
más, la presidente de Manos no puede ir a una Cooperativa y despedir a una artesana,
salvo que sea de su Cooperativa. Esta autonomía insume que funcione adecuadamente
el tema de la comunicación de las pautas de producción, que son comunicadas por el
Gerente General, ya que es importante tejer lo que los clientes están demandando. Si
tú estás en una cooperativa, el encargado de producción te manda una ficha técnica,
suéter con tales características, por ejemplo, con una fecha de entrega, y te lleva la
materia prima, toda. Se te paga por prenda y te vamos a buscar o lo mandás. La
cooperativa no tiene que comprar materia prima, se tiene que preocupar por producir.
Toda la logística y la capacitación se maneja centralizada.
3) En que sector de la industria textil de punto ubica ud. su empresa ? Cómo es a su

161
Nos dedicamos a elaborar tejido de punto artesanal (dos agujas o maquina manual de
tejer) pero también se trabaja con telar manual, tejido plano artesanal y teñido
artesanal. En algunos casos hacemos el hilado también. Lo que buscamos es artesanal
pero de alta calidad, para poder entrar en los nichos de mercado que buscan eso.
Donde hay tecnología no podemos llegar pero por el lado de la calidad en lo artesanal
sí.
Además de la línea textil, otra de nuestras líneas para los locales de venta del Uruguay
es el desarrollo de la artesanía en otros materiales, madera, cuero, que se desarrolla
directamente con los artesanos.
B. Insumos
Lana es la principal, aunque también, en menor medida, trabajamos con algodón,

importamos la mayor parte de Brasil y a veces importamos lino, alpaca, mohair, seda.
Pero la lana uruguaya es la más importante. A veces compramos merino superfino
para clientes especiales pero lo conseguimos en el Uruguay. Lo que se necesite lo
hacemos a pedido.

La lana, en un 80%, es obtenida del mercado local. Trabajamos, mayoritariamente,

con lana del grupo Laneras Trinidad, Santa María y del grupo Ex – Otegui. También
utilizamos lana criolla de otros proveedores
El algodón es obtenido de Perú y Brasil
La alpaca es obtenida de Perú.
La seda es obtenida de Oriente o vía Inglaterra, pero son hilados de lujo que se van en
un porcentaje menor (dentro del 20% restante)
Problemas en cuanto a materia prima no. Lo que sí hay que decir es que la materia
prima es relativamente cara, se consigue más barata con proveedores chinos, la misma
lana del Uruguay. Otro problema del Uruguay es el micraje de la lana, el mundo va
para lanas mucho más finas. La lana fina tiene una gran ventaja, que es la suavidad, la
prenda puede ser más liviana. Pero, también, la lana fina tiene una desventaja, que
larga mucho pelo, si vos tenés un buzo de lino superfino le pasás la mano y se te caen
pelotitas porque además de más fina es más corta y se sale más. La lana en sí tiene
dificultades, no es lo mejor, si me quiero comprar algo para andar por ahí, lo que hace
Manos no es lo mejor porque uno necesita algo más liviano que te puedas poner y
sacar. Lo que buscamos y lo que la industria a nivel internacional busca en la lana es
un producto premium. Si yo le vendo a Ralph Lauren y lo compran y saben que es un
producto 100% lana, saben que se hace pelolitas, saben todo, pero el que lo va a
pagar paga la manualidad, el toque de la lana, se exige en un mundo en donde todo
es artificial que tengas algo natural.
162
B.2. Tecnología
La tecnología de producción de Manos es muy básica. En cuanto a proceso logístico

requiere otros temas, pero para la producción en sí consiste en tejer a dos agujas, o
en telar manual (que además es lo que específicamente buscan los clientes) Para los
diseños se recurre a veces a un programa de computación, para tener claro los
cálculos, para que luego la tejedora tenga un prototipo, una ficha técnica y trabaje.
B.3. Mano de obra
350 en las Cooperativas y socias, que son las dueñas de Manos. Esa cifra se triplica en
momentos de zafra de exportación. Y 100 funcionarios incluyendo locales en
Montevideo y Punta del Este.
Las trabajadoras se reúnen en un total de 17 Cooperativas de producción en todo el
interior del país. Cada Cooperativa puede tener varias ubicaciones, en general una o
dos. Las tejedoras se reúnen a tejer en el local y hay una encargada de producción
que además efectúa el control de calidad.
Esta última es una líder muy fuerte en cada grupo. Las tejedoras tienen horario de
trabajo, planillas, etc. Luego les proporcionaré una lista, pero hay en todo el país,
Paysandú, Tambores, Santa Lucía, San José, Sauce. Para formar una cooperativa se
deben contactar con la Comisión Directiva de Manos, presentar una propuesta y llegar
a un acuerdo para formar una cooperativa y trabajar para Manos. El tema es encontrar
un grupo importante de gente en determinado lugar. Y gente calificada, lo cual es
tema complicado, no es tejer nada más.
Respecto a tejedoras: 100% mujeres

Respecto a vendedores y otros: Sin datos
Las tejedoras no son trabajadoras a domicilio, tejen en la cooperativa.
Manos tiene contadores, auditores, y se hacen cursos para las encargadas de las
Cooperativas y la encargada de administración. Se realizan también cursos sobre
gestión de negocios, para que tengan una idea más clara de dónde está Manos en el
mundo y como funciona la relación con los clientes.
También se dictan talleres para las manualidades en sí, para mejorar un punto, etc.
Uno de los temas de Manos ha sido siempre el desarrollo cultural de la mujer en el
medio rural y ahora hay un proyecto que se llama Link All que es en vinculación con la
Unión Europea y que en el Uruguay lo coordina Manos y la Facultad de Ingeniería. El
proyecto consiste en llevar la informática como unidades remotas en América Latina.
Nosotros tenemos dos o tres cooperativas que tiene su computadora con Internet,
para integrarse en su propia comunidad. Por ejemplo, en Tambores no hay Internet,
entonces la persona que va recurre gratuitamente a Internet. Hay un aspecto social
163
muy importante atrás, pero para llegar a eso tenemos que ser una organización
eficiente desde el punto de vista de mercado.
Hay un departamento técnico donde se hacen pruebas y se elabora un estándar. Se

toman pruebas y se determina cuántas horas de trabajo lleva cada modelo. Luego la
artesana lo teje y le pagan 10 horas. Si le lleva 11 horas, le pagan 10, y si le lleva 9, le
pagan 10 también. El estándar se fija acá, la cooperativa le factura a Manos y la
cooperativa le paga a la artesana.
La remuneración de cada artesana es en pesos uruguayos, aunque también lo

pensamos en dólares. Una artesana cobra más o menos 1,2 dólares la hora. Puede
llegar a ganar 300 o 400 dólares y tiene seguro de paro si no hay zafra. Pero la
tejedora tiene que cumplir para ganar. Puede llegar a ganar 2000 o 3000 pesos (no
siempre se llega a ganar 400 dólares) pero en el interior (por ejemplo en Tambores) se
hace mucho más que en la capital con esa cantidad. El lugar donde trabajan es
amigable, no es un lugar donde hay alguien con un látigo. Además, la alternativa a ese
trabajo es no trabajar. Esto es lo que muchas veces lo que le decimos a las
autoridades, que es que si se acaba Manos en Tambores, no hay empleo, porque esa
gente nunca va a tener nada porque es la realidad (una empresa de software no va a
contratar a una señora de 50 años que tiene escuela) Otro tema importante es el
sentido de pertenencia que es muy fuerte. Esa cosa de “esa prenda que se vendió a
500 dólares la hice yo”. Claro, siempre está la fantasía, lo que me pagan y lo que
ganan, que es inevitable, y es inevitable que tejiendo a mano no se vaya a tener un
ingreso alto en ninguna parte del mundo. La artesana tiene algo que la contiene, que
le da beneficio, pero el mundo real es ese. Si vos creés que tejiendo para Ralph Lauren
vas a tener un buen nivel de vida, no, no vas a poder. Hoy los costos de mano de obra
de Manos nos están alejando del mercado, yo estoy muy preocupado, si no estoy
preocupado por el tipo de cambio me preocupa el costo obligatorio de mano de obra.
Tenés que tener un mínimo que se iguale el interior con Montevieo y Manos lo cumple.
Nosotros llegamos a tener 0,5 de dólar la hora y ahora estamos en 1,3 de costo. Se
paga muy bien comparado con otros países. Por ahí la artesana se queda con un poco
menos, porque la Cooperativa se queda con parte para pagar la luz, etc., pero el tema
es que la mano de obra es un comodity, y el cliente dice, a mí en Uruguay me cuesta
tanto, en otro país tanto
C. Mercado
A nivel local hay algún competidor local, que incluso le importamos a los mismos
clientes (Ralph Lauren), pero el competidor principal es Oriente.
Somos los únicos que trabajamos con tejido de punto artesanal, aunque existe otra
empresa pequeña.
164
A nivel internacional nosotros no determinamos los precios.

En el mercado local tenemos un determinado orbe que está sujeta a nuestra estructura
de costos. Los márgenes de Manos son muy bajos. Si te ponés a mirar en el mercado
local formal, normalmente son cosas importadas y vos fijate que tienen mucha
variedad y poca cantidad, porque pueden ir a un modisto y comprar poco de cada
cosa. Para manos es un problema grave, porque como el mercado es muy chico, yo
saco un desarrollo nuevo para el mercado local y cuántos tengo que hacer para
amortizar el costo de desarrollo, las horas de la diseñadora, etc. Entonces una
producción de 300 prendas, está bueno para el mercado local, pero para amortizar un
desarrollo no es nada. El margen del producto (no el margen bruto) es otra cosa. Hay
un montón de imponderables que los licuás entre 200 prendas.
La ilegalidad es considerable, incluso a nivel de comercio establecido, aunque no en

todos los casos.. Pesa, además el factor que nuestro país no tiene un alto nivel
adquisitivo en general y la gente no dispone de recursos para comprar a precios altos.
Además el mercado informal ofrece algo menos de calidad pero muchísimo menos
precio.
El entrevistado no tiene datos estimados.
identifica?
Dejando de lado el mercado informal, Zara, Victoria Ortiz, y todas las tiendas para
mujer de nivel medio alto que ofrecen también suéteres son nuestros principales
competidores. Manos llegó a vender a Zara hace unos años pero es imposible llegar a
los precios de Zara.
Hay que tener en cuenta que Manos está muy enfocada a un público femenino y que,
en comparación con las tiendas competidoras, no ofrece todos los productos de
vestimenta. Por ejemplo, si una mujer está en Zara puede vestirse de pies a cabeza,
en Manos no, no ofrecemos toda la línea, y muchas veces la compra se define no sólo
en los productos aislados, sino en la oferta de diversos productos que el cliente puede
ver y combinar.
El diseño, el desarrollo del producto, lo cual genera mucho valor agregado para que
vengan y se interesen desde el exterior, pero esto tiene un límite. Por ejemplo, vos
sabés que si vas a comprar en el lugar más “lindo” te va a salir más caro. Pero todo no
se justifica con la calidad, la elasticidad famosa está y cada vez más el costo de
Uruguay nos está alejando de las posibilidades. El tema no es que a vos si te cuesta
tanto, comprás 10000, y si te cuesta tanto comprás 500, el tema es que quizás no te
compran más, porque yo soy un cliente de EEUU y tengo que hacer todo un tema
administrativo para comprar 4 prendas, porque como sos caro no te puedo comprar
más. Uruguay desaparece del mapa con TLC o sin TLC. En EEUU podés entrar con todo
lo que quieras, pero te sale 5 veces más caro.
165
Nosotros tenemos, además, en EEUU un negocio que es muy bueno que es con
nuestra marca, que es la venta de hilado para el mercado de tejer, o sea, gente que
compra para tejer. Pero no piensen en las lanerías de Uruguay; un kilo de lana sale
100 dólares. En EEUU si querés hacer un suéter te sale 100 dólares. Entonces te
conviene comprarlo hecho. La gente que compra lana está comprando un hobbie, está
comprando horas de trabajo haciendo algo que no tiene nada que ver con lo que hace
todos los días, hablan, charlan, y tienen hilados exclusivos, prendas exclusivas, y lo
regalan a alguien. Eso es con la marca Manos del Uruguay. En Internet encontrarán
diversos lugares que lo venden. Ahí el posicionamiento de Manos es alta calidad con un
fin social, “estás ayudando a mujeres cuando compras tal cosa”. Cuando el negocio es
venderle a grandes marcas, Manos lo que ofrece es confiabilidad y calidad. La calidad
incluye calidad de producto y servicio.
En el mercado local, estamos haciendo esfuerzos por reposicionar la marca, ofrecemos

calidad de producto, productos diferentes, no lo estándar, sino calidad, exclusividad e
identidad nacional. En tejido de punto y artesanía también. En esto último, lo que
hacemos es desarrollar productos que la gente quiera. No es que el artesano venga y
diga vendelos, no. Manos da ciertas directivas de desarrollo de artesanía, pero no en
cooperativas, sino independientes.
Fortalezas: Implícitas en las preguntas anteriores
Manos tiene tres debilidades para todos los mercados:

a. Estrictamente hablado, Manos tiene demasiadas ineficiencias por
cumplir con su misión social. Es un costo que hay que pagar.
Adicionalmente, durante muchos años, el Gobierno nos dio exoneración
impositiva para palear parcialmente esos costos pero, a partir de marzo
de este año, no tenemos más exoneración, pagamos IVA, renta y
patrimonio
b. No hay economía de escala y al depender tanto de seres humanos la
variabilidad de la calidad es un factor de gran peso. Es complicado
dedicarse a esto, porque la variabilidad y la calidad es un problema.
Cuando trabajás a mano la prenda puede variar de peso más o menos
100grs, lo cual significa un costo Pero cuando hay nichos por algo es. Si
fuera negocio ya habría 50 metidos en esto. Es un negocio interesante
para nicho de mercado, nivel alto, calidad alta. Apostar a precio
imposible.
c. Los costos del país.
Oportunidades: Perfeccionamiento en el nicho de mercado en el cual trabajamos.
Amenazas: El problema que tenemos acá, más allá de la calidad es que no es lo

mismo Made in Italy que Made in Uruguay, lo que pasa por la mente del consumidor es
otra cosa y eso es lo que importa. Así como pasaba con China. China está visto ahora
como algo más decente. China ya es una realidad global tan importante que no es
visto como algo lejano sino normal. Pero en el tejido de punto artesanal, que es una
disciplina que genera muchas fuentes de trabajo a China le interesa. Entonces está
166
muy subvencionado. Además la mano de obra es muy barata. Las condiciones han
mejorado un poco pero son bajas y esa es la realidad.
Hay otros temas también, que parecen de sentido común más que nada. El cliente no
quiere problemas. Ahora estamos trabajando con Banana Republic que nos vino a
hacer una auditoria y nos aprobaron, todo lo que tiene que ver con los temas de
seguridad respecto a los trabajadores. Ellos dicen, “me encanta lo que es esto”, pero
cuando llega el momento en que están los diseñadores, gerentes de líneas, gerentes
de compras, es otra cosa. Los gerentes de compra de esas empresas ganan mucha
plata porque si yo te ahorro un dólar yo estoy pagando mi sueldo. En las compañías
muy grandes, el problemas que tenés es que el que toma las decisiones no es el dueño
entonces la mentalidad del gerente es, ¿me voy a complicar con Uruguay? Si me va
mal, si me entregan tarde, o si el costo se me va para arriba, me van a echar.
Entonces voy a China, porque si me equivoco en China, todos se equivocan en China.
Soy uno más.
Otro problema. Por ejemplo, voy a París, voy a una tienda, les encanta el producto, y
piensan, ¿negocios con Uruguay, que acá nadie hace?, ¿yo me voy a jugar a hacer un
negocio con Uruguay? Cuando no hay cultura de trabajar con un país nuevo, el dueño
se la juega, pero el gerente no. La marca Uruguay no es muy valiosa, somos caros y
no percibidos como valiosos. En EEUU, en el sector textil, Uruguay está bien visto.
Otro problema más. Se consigue lo mismo a mucho menos precio. En China se
consigue a menos del 50 % porque lo que hay que tomar en cuenta son los subsidios,
porque la persona no paga ni luz, porque están generando empleo y en un país de
1300 millones de personas el empleo es un tema serio. Entonces los costos que tenés
en esas economías a veces no los sabés. Asumís alguna cosa, pero a veces nos hemos
llevado sorpresas porque nos enteramos que la materia prima es más cara que el
precio.
Los productos que vendemos y que nuestros clientes venden a 300 dólares, se hacen
en poca cantidad porque tienen menos clientes. Ralph Lauren tiene buzos a 90 dólares,
que la mayoría hace China y algunos Uruguay y luego más caros, que hace menos, ya
que no serían exclusivos si todo el mundo tuviera uno.
Además Uruguay no puede apuntar a grandes cantidades porque no tiene capacidad.

competitividad?
Como empresario quiero pensar en las oportunidades de desarrollar más la marca para
que algún día Manos pueda tener mercados externos con la marca, con sistemas de
franquicias. El mercado europeo también es una oportunidad importante. Pero hay que
tener en cuenta que ellos acceden a tejidos de punto no tanto más caro que el nuestro
y con flete cero que viene de Europa Oriental, y es de buena calidad. Para Manos es
un desafío llegar a ese mercado.
Lograr aumento en la capacidad de producción, cosa que se nos ha dificultado.
C.3. Oferta
El tema de la oferta de diseños, puntos, hilados, etc. es muy importante. Nosotros

tenemos un 60% de mercado de facturación que es exportación y nosotros
167
desgraciadamente no podemos exportar con nuestra marca. Nosotros le vendemos a

Ralph Lauren, Victoria Secret, entonces uno puede pensar que en Manos somos
fasoneros y sí, somos fasoneros en la exportación, pero nosotros abastecemos a esos
clientes por el desarrollo de producto que hacemos. Desgraciadamente no aparece
porque ellos son los clientes. Nosotros una prenda FOB de unos 30, 40 dólares en
Nueva York está a 400. En este momento hay dos diseñadoras de manos en Nueva
York. Vamos todos los años a una feria en Florencia que es la más importante en
hilados y tendencias y es donde va la moda y vamos 5 o 6 veces por año a EEUU a
visitar a los clientes, entonces cuando vamos les presentamos hilados nuevos, colores,
puntos nuevos, combinaciones de puntos nuevos, combinaciones de hilados con
distintas mezclas. A partir de eso hacemos distintas presentaciones baby suéteres.
Se trabaja en común con los diseñadores de estas empresas para ir desarrollando

productos. Ellos nos mandan, en función de todo lo que presentamos, un spec. Vamos
a hablar claramente respecto a la ropa, todos tenemos cuello, dos brazos, etc., esto no
se trata de poner satélites en órbita, entonces los specs son el cuello más alto, más
bajo, las mangas con caída, la carta de diseño de la combinación de puntos, de la
combinación de colores. Hay un trabajo impresionante, y ahí está la clave de Manos,
en el desarrollo, flexibilidad y la rapidez para cumplir porque si te hago un buzo, te
hago una muestra y te la entrego tarde no es eficaz. A veces hay proyectos “extraños”,
porque no son cosas muy masivas, nosotros somos muchos más ágiles que China,
aunque China apunta a todo el mercado, ha mejorado mucho la calidad y tiene una
capacidad de producción virtualmente ilimitada, tanto industrial como artesanal, y
además está subvencionada y además trabaja en condiciones verdaderamente
complicadas pero en lo nuestro, el punto de desarrollo es imprescindible, nosotros no
estamos y me mandan un buzo, me lo cotizan y haceme tres mil. No apuntamos a eso.
No es que el cliente me trae el diseño, se lo hago y listo. No es a lo que apuntamos
nosotros ni tampoco a lo que apuntan nuestros clientes, porque para eso lo hacen en
otro lado más barato. Lo que sí es que hay una cuestión que es de sentido común.
Ustedes, por ejemplo, son de una empresa importante de EEUU y yo vengo de
Uruguay, entonces yo les presento mis proyectos. Ustedes son los diseñadores. Nunca
van a aceptar un diseño que viene hecho, porque ustedes están ganando su sueldo,
eso es sentido común. Entonces introducen cambios. Aparte en muchos casos son
clientes de punta en lo que es moda. Ralph Lauren es un poco más clásico pero no son
todos los clientes así.
De acuerdo a lo que les acabo de comentar, evidentemente Manos apunta al

desarrollo. No podemos apuntar a producción serial ya que no podemos competir.
C.4. Demanda

Mercado nacional e internacional.
El 60% de la facturación son exportaciones, básicamente EEUU, aunque también

trabajamos, en menor medida, para Canadá y Argentina. A Europa no hemos podido
entrar.
168
El 40% restante.
externo?
Femenino en su mayoría, de clase media alta.
Mercado nacional: A través de tiendas propias en Montevideo y Punta del Este y a

través de venta a otras tiendas.
Mercado internacional: A través de marcas internacionales, con cuya grifa salen los
productos.
Existe difusión de nuestros productos en internet, tanto vinculado a fabricación de

prendas y venta de lana.
C.8. Otros
ello?
La Cooperativa hace el primer control de calidad, y luego lo hace Manos. Dependiendo

las características de la Cooperativa, se ve los proyectos que se le mandan, porque
quizás tiene demasiadas artesanas aprendiendo, etc. Eso se coordina desde acá.
D. Marco legal

Tenemos exoneraciones a nivel de aportes patronales.

Además, como les dije antes, durante muchos años, el Gobierno nos dio exoneración
impositiva para palear parcialmente esos costos pero, a partir de marzo de este año,
no tenemos más exoneración, pagamos IVA renta al patrimonio. La exoneración venía
por sucesivos decretos que exoneraba a Manos de pagar todo tributo nacional por ser
una institución cultural (ante la DGI y fisco no pagaba nada) hasta el 1ro. de marzo.
No sé en qué va a terminar esto. Los que van a perder son los artesanos. Pero esto no
es de este gobierno. Si los costos se elevan no vamos a poder vender al exterior, y las
señoras no van a conseguir trabajo, y las hijas de esas señoras se van a venir a
Montevideo.
169
No nos influyó.
F. Solicitud de información
34) Podría proporcionarnos datos para crear estadísticas del sector en cuanto a
ventas, discriminación de las mismas, compras de materia prima, estructura de costos
y detalle de MO?
Puedo adelantarles que, para el caso de exportaciones, en unidades, estamos

exportando unas 50000 prendas y unos 65000 kilos de hilado
Los años 2004 y 2005 han sido muy buenos en exportaciones.
170
Anexo 6: Entrevista Textil del Sur
A. Datos básicos
Nombre de la empresa: Textil del Sur.

Persona de contacto: Santiago Lavalde (Director Comercial)
Es una empresa familiar en segunda generación. Como “Textil del Sur”, la empresa
tiene 14 años.
3) En que sector de la industria textil de punto ubica ud. su empresa ? Cómo es a su

juicio la clasificación del Sector ? (esquema)
Nosotros nos dedicamos al sector de tejido de punto exclusivamente.

Respecto a algunos aspectos generales del sector, la cadena textil está formada por
tres sectores grandes, entre los cuales están la AITU (Asociación de Industrias Textiles
del Uruguay), donde están los que hacen lanas y telas y la Cámara de Vestimenta que
se dedica a todo lo que es tejido plano y tejido de punto. De textil de punto no hay
mucha información. Yo fui presidente de la Cámara por cuatro años y es un sector que
por un tema, principalmente, de la gestión de la gremial, no tiene información especial.
En Uruguay no hay estadísticas de muchos sectores, además en el sector de tejido de
punto habría mucha informalidad. Es un sector específico, muchas veces estamos en
tratativas con gobiernos que van pasando y nos vemos enfrentados al problema de
que los que están en los cargos respectivos, por ejemplo, Directores de Industria, no
conocen aspectos básicos, como la diferencia entre punto y plano. No es un sector
muy visible pero, de todos modos, históricamente ha exportado mucho y tuvo una
época. Además tiene muchas personas empleadas en lo que tiene que ver en tejido de
mano, gente del interior. Es un sector que usa mano de obra intensiva. Se está
tratando que, a nivel de gobierno, se visualice como sector que vale la pena promover
porque tiene valor intensivo y agregado.
Vinculado a esto, para tener un panorama general del sector, hay que ver también el
contexto político y económico en el que está inmerso desde hace unos años ya. En
cuanto a las medidas del gobierno, desde el tema de los aportes patronales hasta el
del tipo de cambio, apuntan a no impulsar los sectores productivos. Por ejemplo, los
aportes patronales de los importadores bajan del 12,5% al 7,5% y los de la industria
aumentan del 0% al 7,5% y son cosas que no tienen sentido, son señales muy
negativas. De ese tipo de cosas hay miles. Imaginate que al Gobierno Central le digan
que los aportes patronales pasan del cero al siete y medio; se generaría un déficit que
no lo podría mantener y creen que las empresas pueden absorber ese tipo de aumento
en los costos de un día para el otro. Uruguay, además, hace tres años que tiene un
tipo de cambio fijo y hay una inflación en dólares que es insoportable. Cuando más
valor agregado aportás, menos competitivo sos, y a los sectores que más afectan son
los nuestros porque son los que más agregan valor, por un tema de cadena de valor:
en cada etapa del proceso productivo tenés una “mochila” del Estado que se te va
colgando y no podés correr. Cuanto más valor agregás, más “mochila” tenés puesta y,
lamentablemente, había alguna sensación de que eso iba a cambiar pero pasaron dos
171
años y las señales son peores. Respecto al tema de los aportes patronales, es un costo
indirecto para subsidiar a la seguridad social, que no tiene ninguna justificación y
ahora la aumentan. Otro tema es el costo de la energía, que aumentó un 80%, por
más que la energía no es un componente importante del costo. El precio es absurdo,
es una de las más caras de América, porque en el costo de la energía hay un
componente de impuesto escondido, como en el costo de los combustibles, como en el
costo de los seguros de accidentes de trabajo que son un monopolio del Banco de
Seguros, entonces todo conspira. Esta empresa no es la misma que en el año 2001, en
el año 2001 no podíamos exportarle nada a nadie y hoy podemos exportar bastante,
pero cada vez menos porque el Estado no se reformó, el Estado es cada vez más
grande, la deuda es cada vez peor, y respecto al tipo de cambio, estamos teniendo un
grave atraso cambiario. Por eso no hay inversión en Uruguay, porque la inversión va
asociada a la rentabilidad, la inversión lo que paga es el riesgo, es la mentalidad de
cualquier inversor. En Uruguay no hay inversiones, tenemos un clima fantástico, no
hay problemas sociales, pero no hay inversión porque no hay rentabilidad. Los que
estamos acá lo sufrimos todos los días, los que analizan venir, no vienen. Vienen a
comprar frigoríficos, compran carne, pero no compran una industria con 150
empleados. El caso de Botnia es especial porque ahí es una zona franca, el Estado no
lo afecta y además está el tema de la madera que es un sector promovido y hay un
montón de condiciones ambientales. Pero el tema de inversión, de venir a Uruguay a
poner una industria y generar fuentes de trabajo no hay, porque no hay rentabilidad,
porque el peso del Estado es insoportable y las otras variables económicas son
contraproducentes. Para los Argentinos estamos carisimos. La gente se olvida. En el
2000 estábamos convencidos que no valía la pena importar a 1 dólar como se
importan hoy prendas a 1 dólar porque no había quién las comprara, porque
estábamos todos fundidos y sin empleo. Hoy, en 2006, hay pensar en importación, en
la competencia. Este sector, como es un sector con mucho valor agregado, es un
sector que sufre estas cosas.
Por último, hay algo que es bueno aclarar respecto al tipo de cambio. Desde nuestro
sector no estamos pidiendo una devaluación, sólo pedimos que el tipo de cambio
coincida con la realidad. Creo que un tipo de cambio bajo no favorece a nadie. A los
deudores en dólares les va a pasar lo que en el 2002, el tipo de cambio estaba a 11
pesos y nadie podía pagar la deuda. No se trata del valor del tipo de cambio, se trata
de producir y que el país crezca, es la única manera de poder pagar la deuda.
B. Insumos
Utilizamos materias primas de cualquier origen y de cualquier composición. Trabajamos

con mecha 100% lana hecha en Uruguay, también cashemire hecho en Italia,
compramos a mayoristas acá o importamos los hilados, traemos de Brasil, Argentina,
España, Italia. Usamos mucho el tema de Admisión Temporaria. Para nosotros no es
una limitación la materia prima ni en cuanto al origen ni la composición. Nuestra
empresa desarrolla productos exclusivos con mucho valor agregado para marcas
internacionales con exigencia de moda. Vamos comprando y desarrollando y
fabricando lo que nos exige el mercado.
172

Importamos o nos abastecen del mercado local. En Uruguay compramos a Paylana y, a

nivel internacional, tenemos proveedores en Brasil, en Argentina y en Italia. En varias
ocasiones tenemos que mandar teñir la materia prima de acuerdo a los colores
requeridos, ya que nosotros no teñimos. No tenemos hilandería ni tintorería, pero
teñimos nosotros mismo únicamente en el caso del algodón, ya que es un producto
específico que teñimos para nosotros en tintorerías industriales.
No. Por ahí hay problemas puntuales respecto a la falta de una determinada
composición o color pero no hay escasez.
B.2. Tecnología
Utilizamos maquinaria de la firma Universal o Stoll, dependiendo del programa que

utilicemos. El proceso está automatizado, pero nosotros hacemos nuestros programas.
Tenemos un programador y diseñamos el software (incluso se desarrolló acá un
software que mejoró la gestión del trabajo de las “Universal” que antes trabajaban con
cintas y ahora trabajan con PC).
Respecto a la antigüedad de las máquinas, las Universal son de la década del 80, y las
Stoll son más nuevas (década del 90) y tienen su propio software.
conseguir?
Como les decía, las marcas que utilizamos son Universal y Stoll.
En cuando a los repuestos, con Universal no hay problemas. A pesar de que son
máquinas viejas, en Uruguay hay 200 o 300 máquinas, razón por la cual hay repuestos
y mecánicos. En cuanto a las Stoll, son máquinas que, en general, no se rompen pero,
si pasa eso, es relativamente sencillo conseguir repuestos porque la fábrica tiene un
buen servicio.
La maquinaria Stoll tiene un representante en el Uruguay; el Sr. Rahaud pero él no da
service así como tampoco representa trabas ni una especie de “monopolio” respecto a
la obtención de repuestos.. Respecto a service, se encuentra relativamente fácil en el
mercado.
Compramos las Stoll hace un año y nos ha costado bastante dinero. Son máquinas
usadas; comprar nuevo implica unos 120.000 dólares y aumenta, quizás, solamente el
10% de la producción en una etapa del proceso, e invertir tanto dinero para procesos
específicos no resulta redituable.
Nuestras máquinas datan, el 50% de los 80 y el 50% de los 90.
Hay que tener en cuenta, además, que para comprar nueva maquinaria hay que ver
cuál es la situación general del país. Cuando una va a comprar una máquina apunta a
aumentar la producción, pero las condiciones generales de la economía y las señales
173
que han venido del gobierno no han sido muy alentadoras para tomar decisiones en la
inversión en la industria.
B.3. Mano de obra
Unas 35 personas, sin contar los procesos que tenemos tercerizados.

El personal no está sindicalizado pero por ninguna razón en especial. Las personas
canalizan sus problemas y demandas laborales (horario, sueldo, problemas familiares)
a nivel personal. En ese sentido, hay una muy buena relación.
El 90% son mujeres, sólo en tejido trabajan hombres, esto sin contar los procesos
tercerizados, que son talleres que trabajan para nosotros. Son empresas que trabajan
para otras empresas. Nosotros no tercerizamos en la informalidad, sino que
tercerizamos en empresas que existen y trabajan para terceros.
Sí. Tenemos muchos grupos de tejido en el interior, principalmente en San José y

Libertad, aunque también hay en otros lugares. También tenemos talleres en
Montevideo de botones, de ojales, además de los procesos tercerizados.
En general están capacitados para las tareas. Son muy buenos manejando las
máquinas a las cuales se dedican y tratamos que la gente sea multiuso. Las
capacitamos acá en la empresa; es muy difícil que alguien venga de otra fabrica con el
know how que nosotros necesitamos. No es que hagan las cosas mejor o peor, es que
nosotros tenemos una manera de trabajar y necesitamos adaptar un poco a la gente.
También tenemos gente que ha llegado acá sin experiencia previa y la hemos
adiestrado de cero.
No lo sé porque estamos, justamente, en un proceso de estudio de costos y este dato

no lo tengo disponible ahora, pero en la industria se calcula que es entre un 20% y un
30%
15) Han tenido algún problema en reubicar personal con el advenimiento de

No hemos tenido problema porque en este sector, justamente, se da que cuando vos
comprás una maquina, no sacás gente sino que agregás gente. Vos comprás una
máquina de tejer, tenés mas tela que hay que planchar, cortar, armar y es muy difícil
sacar gente. En todo proceso industrial una máquina implica personas pero no siempre
sustitución de personas. La remalladora es una persona en la máquina, el corte es otra
persona, etc. No es como en otras industrias en las que hay una máquina que hace los
174
ploteos y los tizadores ya no existen más, etc. Esas cosas en punto no pasan. Es otra
de las razones por las que es un sector bastante especial.
B.4. Otros insumos
Utilizamos energía eléctrica, pero tampoco tengo datos de porcentaje de costos. De lo

que sí estoy al tanto es que pagamos unos 1000 dólares por mes, cifra que no resulta
significativa en el costo total.
C. Mercado
La industria más grande acá es Hipertex, que es Burma. Después hay tres o cuatro
empresas que son similares en tamaño a la nuestra y que están en condiciones de
exportar y hacer productos diferentes. Estas son Anzatex, Filaner, ESLAN y Tweens.
Después, todo lo demás son empresas que se dedican a básicos. Por último, Manos del
Uruguay es un capìtulo aparte.
Los determinamos nosotros tal cual surgen de los costos. Cada prenda tiene un costo y
nosotros somos bastante “caros”. Son productos calificados. Lo que producimos no es
caro comparativamente pero es caro porque tiene mucho desarrollo, materia prima, no
escatimamos, buscamos primero el producto y después calculamos el costo. No somos
tomadores de precio ni a nivel local ni internacional, porque esto no es un comodity, e
influyen otras variables del sector, como pueden ser las marcas, y nosotros tenemos
marcas que nos permiten, al mismo sweter, venderlo al doble aunque sea el mismo.
Con nuestra marca fijamos los precios nosotros, en lo que tiene que ver con los duty
frees, los free shops de frontera, que es nuestro negocio. Como les decía, fijamos
nuestros precios pero, obviamente, sabemos que si hay otro competidor, nuestros
clientes van a comparar, pero nosotros nos dedicamos a hacer lo que el cliente
específicamente quiere, y ahí es un poco más complicado cotejar y comparar el tema
de los precios. Lo que hacemos nosotros a nuestros clientes, en muchos casos, son
cosas que no se las quiere hacer nadie. Por ese motivo tenemos algunas ventajas
relativas al precio, o por el desarrollo, o por ahí porque el producto tiene un
componente de look, de cosas que son intangibles que van en el valor agregado.
Muchas veces, además, el cliente acepta pagar un “sobreprecio” por cuestiones de
confiabilidad, servicio, etc.
La informalidad es parte de nuestra competencia. Nosotros ahora estamos pensando

en competir a través de importaciones. Es facilísimo, es el mejor negocio de todos. Hoy
traés un contenedor de China con 10.000 prendas a 20.000 dólares ylas multiplicás por
tres o por cuatro... es brillante. Nosotros lo estamos por hacer. Podemos ganar más
175
con ese negocio que produciendo nuestros productos. Cuando vos empezás a ver la
interna de los negocios con Oriente, te das cuenta de que es absurdo ciertos aspectos
del hecho de fabricar. Más vale tener un depósito, tener 3 empleados de depósito, 2
administrativos y ya está.
Dentro de lo que vemos en plaza, más del 50% es informal. Cuando se habla de
contrabando se habla de ropa, lo que se vende en la feria, ese es el más visible, el
mayor de todos, y el mejor negocio. Todos piensan que pueden abrir un puesto, una
boutique, que saben de moda y compran ropa.
identifica?
No hay competidores directos, todos tenemos nuestros clientes, incluso compartimos

clientes y nos ponemos de acuerdo en algunas cosas. Yo tengo buena relación con
todos. El hecho de haber estado en la gremial también te acerca. Además tenemos
proyectos en común y es bastante abierta la relación. Después hay una cantidad de
talleres de plaza que nos copian los modelos, pero son las reglas del juego.
Uruguay en tejido de punto no tiene ventajas comparativas. Trabajamos en nichos

puntuales y las ventajas competitivas las tenemos que ir generando con la innovación,
productos, desarrollo, pequeñas cantidades, trabajar para marcas exclusivas. El
producto y el servicio es nuestra ventaja.
Nuestra empresa trabaja en la estrategia de “nicho país” para otros nichos más
específicos o calificados. Trabajamos con marcas internacionales como Lacoste, Levis,
Diesel, que son marcas de diseño de vanguardia y trabajamos con marcas argentinas
que tienen exigencia de producto como Rapsodia o Etiqueta Negra que tienen mucho
desarrollo. Hacemos cosas complicadas que nadie más quiere hacer. Utilizamos
sintéticos también. No es un problema para nosotros. Hacemos lana, algodón,
armamos colecciones dentro de tejido de punto. Le resolvemos al cliente sus
necesidades. Ellos vienen con las fotos, con las muestras, con ideas y nosotros le
entregamos la prenda en la bolsa con el código de barras. Por supuesto, también
intervenimos en cuestiones relativas a diseño y otros aspectos.
Fortalezas: No visualiza.
Debilidades: Trabajar de esta manera (en nichos) te quita productividad. Los costos se
te disparan, sobre todo, en lo que tiene que ver en la mano de obra y se pierde un
poco el punto de equilibrio por el tema de cantidad..
Oportunidades: No visualiza
Amenazas: El propio Estado, por el hecho de que no toma en cuenta la relevancia del
sector. Por ejemplo, aquí se habla de fomentar las exportaciones de carne y de
176
combustible, ya que entre las dos son la mitad de las exportaciones totales. Las
exportaciones de textiles, de lana, de vestimenta por ejemplo, de lana sucia aumentó
un 80%, pero los tops bajaron un 30, y, textil y punto bajaron, porque son los
primeros sectores que señalan los problemas. Nosotros ya sabemos lo que vamos a
vender en marzo y abril del año que viene, ya sabemos lo que vamos a vender, y ya
sabemos que tenemos problemas, que estamos fuera de precio, pero esto no es un
problema de las empresas porque las empresas, las que existen, son flacas, son
rápidas, ya están reconvertidas, ya tienen los clientes, ya tienen los productos, ya
tienen los mercados. Del 2003 al 2005 exportábamos bárbaro y ahora exportamos
menos a pesar de que mejoramos y seguimos invirtiendo. A pesar de eso ganamos
menos porque no tenemos condiciones de contexto. Vos cuando estas en un contexto
de país en el que no podés trabajar, por más que vos hagas esfuerzos, no podés. Hay
un punto de quiebre donde ya no te dan más los números. Vamos en ese camino. Con
el tipo de cambio a $26 en el 2009, que es lo que tienen proyectado, olvidate. No se
trata sólo del tipo de cambio, y tampoco el tipo de cambio es un speech exclusivo del
exportador. En el 2002, cuando se cortaron las exportaciones, no por el tipo de cambio
sino por la incertidumbre, todos los talleres chicos, que tejían en el fondo de la casa,
todo funcionaba, no dabas abasto y no había gente para trabajar, hoy todavía falta
gente para trabajar, porque toda esa gente le vendía a Argentina y es mentira que el
tipo de cambio favorece a los exportadores; favorece al país y a los sectores
productivos. Ademas, sumado a que tenés un tipo de cambio que está fuera de
equilibro, tenés un Estado que te está colgado del pescuezo y, entonces, con las dos
cosas no podés.

competitividad?
Ahora nuestra estrategia está basada en nuestra marca, en los canales alternativos
como los duty free. Tenemos unos acuerdos de largo plazo, algunos proyectos
bastante ambiciosos a nivel internacional y estamos diversificando la cartera de
clientes en Argentina, en Brasil, en México. O sea, todo esto más duty free, más
mercado local, es un poco nuestra estrategia. Hoy, tal como están las condiciones, no
vamos a tomar ninguna decisión respecto a inversión o aumento de personal, salvo el
aumento del 10 a 15% natural por la flotación de la producción pero no vamos a tomar
decisiones de inversión porque no hay ninguna razón para tomarlas. Nos vamos a
basar en una estrategia de negocios más comerciales que industriales. La estrategia es
que la empresa tenga dos patas: una pata industrial y otra comercial.
Desarrollo de las estrategias que les comentaba.
C.3. Oferta
No tenemos limitaciones en cuanto a tejido de punto. Trabajamos desde tejido a mano

hasta hebras muy finas, prendas estampadas, pintadas, bordadas, también con tela.
177
Los diseños los hacemos nosotros, tenemos una persona encargada de diseño, yo
intervengo mucho en los diseños de la marca nuestra y trabajamos muy en conjunto
con los clientes, no es una decisión exclusiva de ellos ni nuestra. Hay marcas
internacionales que eligen diseños nuestros, diseños que de repente los ves en las
vidrieras de las mejores marcas y son modelos que salieron de acá. También hay cosas
que nos traen ellos y nosotros las adaptamos.
Nosotros nos dedicamos especialmente a trabajar en temas de investigación, desarrollo
y diseños.. No sólo invertimos en innovación a nivel tecnológico, estamos
permanentemente innovando a nivel de producto; debemos ser la fábrica que más
muestras hace a nivel productivo. Hacemos unas 300 o 400 muestras por año de
productos diferentes y tenemos nuestra propia marca que se llama BERGSON &
TOMAS que es una marca de línea náutica que tiene nuestro desarrollo de imagen, de
producto, y a partir de la cual tenemos un acuerdo con los aeropuertos en los free
shop de Uruguay, Argentina, Ecuador, Armenia. En este tema tenemos un convenio
bastante amplio, una línea de productos basada en lo que es desarrollo, incluso en lo
que refiere a la estética del propio local de venta y bueno, en ese tipo de cosas
estamos permanentemente invirtiendo, ya que es parte del “éxito” de nuestra firma.
Claramente apostamos a la diferenciación.
C.4. Demanda
Trabajamos tanto a nivel de mercado local e internacional.
Mercado local: 50%

Mercado internacional: 50%
externo?
Sobre todo trabajamos para marcas que están en los shoppings que son nuestros
clientes. No es fasón, nosotros les vendemos el producto terminado. Las marcas tienen
una matriz de producción, y luego consiguen los productos que no producen ellos,
zapatos, prendas de punto, etc. Como les decía, trabajamos para marcas, no
trabajamos para tiendas multimarca ni supermercados.
En cuanto al público al cual van destinada nuestras prendas (o sea, consumidor final)
trabajamos tanto para público femenino y masculino, pero apuntamos a un público
calificado.

A nivel nacional, es un tema de demanda interna y a nivel internacional hay variables

económicas estructurales como la competitividad. Por ejemplo, Brasil aprecia el real y
te dicen en la televisión que, por eso, nosotros nos mantenemos igual en tipo de
cambio y somos más competitivos en Brasil y están todos de acuerdo. Lo que no
178
saben, es que cuando vos vas a Brasil, vos no competís con el brasilero, vos competís
con el chino, con el indio, el argentino, el turco. Lo que importa es cómo evolucionó tu
competitividad respecto a los otros que van a venderle, no frente a Brasil. Vos no
competís con Brasil, competís con el resto del mundo. Esto es preocupante, porque te
das cuenta de que estás parado frente a gente que no tiene conocimiento de cómo
funciona el mundo real.
Marcas, canales alternativos con nuestra marca.
Nosotros nos contactamos con los clientes; tenemos cierto nombre en plaza. Nos
conocen y es fácil acceder a los clientes. Tenemos un vendedor que trabaja el interior
y yo manejo lo que son los clientes de plaza en Montevideo. A nivel internacional, viajo
yo o vienen los clientes.
Exterior: Carta de Crédito con pago del 50% al hacer el pedido y 50% al hacer el
embarque. No damos opciones porque ya tuvimos problemas en el 2000 y 2002.
Plaza: 50% porciento al hacer el pedido (aceptamos diferido) y luego 30 o 60 días.
Somos bastante flexibles dependiendo del tipo de cliente.
Ninguno porque no comercializamos por ese medio. Tenemos una página web como
imagen institucional y la idea es armar algo con nuestra marca en internet, una especie
de venta on line, pero queremos hacerlo con muy buen nivel y lleva mucho tiempo y
desarrollo.
A nivel bancario 0 e intentamos no pedir financiamiento bancario.
Respecto a nuestros acreedores, el financiamiento oscila entre los 90 y los 180 días.
C.8. Otros
ello?
179
Se hace internamente. Tenemos un control para cada proceso. Nosotros tenemos un

estándar alto, controles precisos y la gente que ha venido de afuera a controlar sabe
menos que los que controlan acá. Por eso no contratamos empresas para eso y
preferimos hacerlo a nivel interno.
D. Marco legal

Pagamos todos los impuestos. No hay subsidios. El único que teníamos, respecto a
aportes patronales, ya no existe.
Funciona como mercado de libre comercio, nada más. No es para despreciarlo, pero no
es hoy una unión aduanera.
Nos afectó pero también nos hizo bien, porque lo que te mata te fortalece, porque
hicimos unos cuantos cambios gracias a ella y nos sirvió a la larga. Después de la
crisis, comparativamente, es una empresa mucho más sana que antes.
No nos afectó porque no estábamos exportando a Europa.
180
Anexo 7: Entrevista Twins
A. Datos básicos
Nombre de la empresa: Twins S.A.

Persona de contacto: Gregorio Mitnik
Esta es una empresa familiar que tiene 30 años.

Se ubica en el sector rectilíneo. Estamos nucleados en una asociación que se llama

Punto Industrial Uruguayo (P.I.U.). Allí ahora somos a duras penas 11 socios que van
quedando y éramos 34, así que eso les da una pauta de cómo venimos.
B. Insumos
Las materias primas principales son lana, tanto peinada como cardada. Trabajamos
algo de algodón y mezcla de algodón y sintético.

Importamos en admisión temporaria de Italia y compramos también de Paylana. El

porcentaje de importación es aproximadamente un 65% mientras que un 35% se lo
compramos a Paylana.
No, hay abundancia. A pesar de que en Italia han ido cerrando muchos hilanderos
pero para nosotros no ha sido problema.
B.2. Tecnología
Son todas Shima. Algunas llegadas en marzo. Seguimos apostando hasta ahora y por
el momento pensamos en no traer más. Tratamos de tener lo último no sólo en la
parte de tejeduría sino en la parte de confección que es muy importante por toda la
mano de obra que tienen incorporada nuestros productos. Toda la parte de
producción sigue siendo artesanal.
181
conseguir?
Nosotros tenemos todas Shima. Los repuestos son fáciles de conseguir, el service es
bueno.
La última adquisición es de marzo de 2006.
70, 80, 90, nuevas?
Son del año 93 en adelante. Tenemos 15 en total, 3 las compré después del 2000 y
las otras las compré antes.
Últimamente también incorporamos unas usadas ya que del 93 en adelante no avanzó

mucho con respecto a las del 2000, no es visible en cuanto al rendimiento de la
máquina y la productividad, rinden lo mismo tienen la misma versatilidad, lo único que
cambió es la electrónica interna de la máquina. Por otro lado hubo una oferta muy
grande de máquinas usadas debido a todas las industrias que cerraron a nivel mundial.
Nosotros compramos en Francia algunas de las usadas.

importante?
En realidad aquí es todo desarrollo. Esta empresa fue modificando su política y desde
hace 4 años lo que hacemos es desarrollar el producto para el cliente. Nosotros nos
presentarnos al cliente con nuestro potencial técnico y decirle que es lo que ustedes
quieren. Todo esto por el desarrollo de las marcas. Ahora no hay solo sweters como
marca, el sweter es uno de los componentes de la marca junto con pantalones,
camperas, camisas, etc. Entonces hay una coherencia entre el diseño de los sweters
con lo que es la marca. El cliente en ocasiones no sabe mucho técnicamente,
entonces ese aporte lo hacemos nosotros. Desarrollamos de acuerdo al diseño básico
del cliente muestras que enviamos a veces por mail, o cartas color.
B.3. Mano de obra
Trabajan 90 personas de forma libre sin estar sindicalizadas, como ocurre en la gran
mayoría de las empresas de tipo familiar.
Son más o menos un 70% mujeres y un 30% hombres. En confección son

prácticamente todas mujeres mientras que en tejeduría sólo hombres. En la parte
gerencial, la gerente de fábrica es una mujer pero los encargados son sólo hombres.
182
No. Trabajamos con talleres.
Cuando recién empezamos había mucha gente con experiencia y había mucha gente
capacitada, pero ahora han ido desapareciendo, por lo tanto hemos ido entrenando
aquí en la fábrica al personal. Últimamente como cerraron 4 empresas hemos tomado
gente de ellas.
Un 50 % sin tomar en cuenta la materia prima.
B.4. Otros insumos
18) Qué fuentes de energía utiliza? Qué porcentaje de sus costos implica? Considera
que es cara?
Electricidad y gas natural. En realidad depende de que tipo de maquinaria estemos

utilizando para la terminación. En cuanto al costo implica el 2,2% o 2,3%, no
considero que es cara.
La planteamos en dólares. Todos los meses sacamos de la contabilidad el gasto total

que lo dividimos en 6 o 7 rubros que son los que más nos interesan pero todo pasado
a dólares. La venta en plaza también la hacemos en dólares a no ser en el único local
de venta que tenemos aquí mismo que vendemos en pesos.
Con esta política cambiaria, mi experiencia me dice que van a terminar desapareciendo
todas las empresas del sector, en Europa pasó exactamente igual. Más o menos en la
década del 90 la libra esterlina se quedó sobrevaluada por el resto de las monedas
europeas aunque todavía no estaba el euro y desapareció la industria textil de
Inglaterra, la conquistó Italia que como devaluaba dos por tres y ajustaba sus
deficiencias con la moneda exportaba toda su industria y luego que se pasó al euro y
en la medida que éste se fue fortificando, las empresas cerraron de a miles en Italia.
Para ponerles un ejemplo en una ciudad del norte de Italia había 4000 textiles, hoy no
queda ninguna. Todo esto es además por el fenómeno de China, a medida que China
va ingresando a la Comunidad Económica Europea, van cerrando todas las industrias.
E incluso no sólo en la industria textil sino en los fabricantes de las maquinarias de la
industria.
Compramos el hilado, tejemos, luego confeccionamos con mucha mano de obra……
183
C. Mercado
En la década del 30 empezaron a llegar emigrantes que venían de Europa, por ejemplo
los polacos, que venían de un país con un centro de tejido de punto muy importante
de Europa, y se instalaron varias industrias textiles de punto, acompañados de
Italianos y Españoles que también traían la escuela de sus conocimientos, y todo
quedó sobredimensionado y se exportaba mucho a Brasil. En Brasil en la década del
50 no había nada de lana por lo cual se había encontrado un mercado muy amplio. En
Rivera había un centro muy importante de distribución. Las grandes industrias textiles
que desaparecieron como la Aurora, Campomar y otras, tenían en maquinaria una
capacidad productiva instalada como para abastecer 8 o 10 veces al Uruguay. Toda
esa mercadería se iba de contrabando a Brasil, empleaban 600 o 700 personas
trabajando para ellas. Después vino el MERCOSUR y eso nos ayudo, por lo tanto
quedamos vendiendo para Brasil y Argentina pero de manera oficial. Luego en la
década del 90, con la globalización empezaron a desaparecer algunas empresas.
Negociamos, como consecuencia de que atacamos nichos que los chinos no pueden
llegar, y que nuestros clientes nos compran por ese mismo motivo de trabajar con
partidas menores, poco volumen y productos específicos para ellos y que no se los
vendemos a otros, nos permite pelear los precios. Pero hay un precio predeterminado
en el mercado que es conocido por lo cual negociamos pero con muy poquito.
23) Cómo lo afecta la no formalidad del mercado local?
No me afecta.
No sé, pero hablando con un señor que suministra agujas al mercado local que es un
insumo indispensable me dice que es importante en un entorno del 50% ya que sus
clientes le compran y la facturación es a nombre personal la mayoría de los casos no
existe ninguna razón social, esto estaría concentrado en Libertad y en talleres que
venden en ferias. Al parecer lo que hacen es fabricar en sus casas o talleres y si ven
que no les sirve dejan sus máquinas paradas en sus casas y traen de Argentina para
vender en las ferias y luego comenzar a producir si es que les es más conveniente.
184
El desarrollo de producto, tener alguna maquinaria adecuada para poder enfrentarme

con los que no trajeron. Por ejemplo esta última máquina que trajimos en marzo hay
un más en Argentina y creo que están entrando dos más a Brasil.
Las debilidades macro es el valor del dólar, francamente no creo que duremos más de
dos años, salvo que tengamos algún cambio que no tiene que ser exclusivamente
cambiario sino al parecer están hablando de alguna devolución de impuestos o algún
beneficio, pero por el momento no tenemos nada.
La fortaleza es el personal, la mayoría de esas 90 personas, unas 60, hace muchos
años que están, son muy buenas y están acostumbradas a los cambios de maquinarias
y de producción que les hemos pedido.
Uno de los problemas mayores es conseguir el personal, nos esta siendo difícil renovar
el personal, cuando hay una persona que se está por jubilar ya nos empezamos a
preocupar dos años antes y comenzamos a buscar un reemplazo.

competitividad?
Nosotros trabajamos en un nicho de medio a medio alto y tratamos de no bajar de ese

nivel, trabajamos con marcas, por ejemplo después de la crisis del 2002 que Argentina
se había caído y Brasil había caído dos años antes, comenzamos a trabajar con Zara
España y terminamos de trabajar el año pasado porque ya no nos daban los costos,
arrancamos con un tipo de cambio de 28 y terminamos con casi 23. Casi nunca
mercado femenino, mayormente masculino.
C.3. Oferta
Nosotros ofrecemos nuestra fábrica y nuestros conocimientos y ellos nos dicen que
tipo de prenda quieren, empiezan a esbozar por medio de Internet y luego
comenzamos a mandar muestras, y así llegamos al producto. Prácticamente no
trabajamos con muestrario de puntos, es mínimo por esto que les digo que llegamos al
producto junto con el cliente.
185
Es un producto diferenciado tanto a nivel internacional como local. Por ejemplo en el

mercado local le vendemos a Club House y el producto es sólo para ellos no se lo
ofrecemos a nadie más.
C.4. Demanda
La gran mayoría un 92% a exportación el resto mercado local. Le vendemos a México,

Brasil, Argentina, Chile y Estados Unidos.

Las devaluaciones. Por ejemplo en enero del 99 cuando devaluó Brasil, nos quedamos
de la noche a la mañana sin ningún cliente, no le podíamos pedir demasiada lealtad a
los clientes porque nos habíamos vuelto muy caros para ellos.
Nosotros todavía no llegamos a la cantidad de unidades y de facturación que teníamos

en el 2002, estamos cerca pero por debajo.
En este momento no estamos pensando en aumentar, sino que lo que queremos es

colmar nuestra capacidad de producción. Nosotros llegamos a hacer 110.000 prendas
al año y ahora andamos en las 90.000.
35) Que canales de distribución utilizan? Lo hacen uds. mismos o lo terciarizan?
Tenemos agentes en Estados Unidos, en Brasil, tenemos una persona que atiende los
clientes Argentinos. En general hay que tener agentes locales ya que están mejor
informados que nosotros.
A esta altura son unos 90 días. La carta de crédito se usa cada vez menos se usa
mucho el seguro de crédito del Banco de Seguros.
Facilita los vínculos con los clientes, agiliza las comunicaciones pero no la utilizamos
como medio de venta directa. Nuestros clientes no llegan por la página de Internet ya
que vendemos por mayor, lo que hacemos es comunicarnos con Internet es agilizar
todo el trámite con el cliente que ya tenemos.
186
Trabajamos con el Banco República y utilizamos sus líneas de créditos.

Con Italia entre 60 y 120 días.
C.8. Otros
a ello?
Lo hacemos nosotros mismos
En estos momentos uno. Pero no porque no quiera sino porque no hay.
D. Marco legal
42) Que tipo de impuestos pagan? Obtienen algún tipo de subsidio o de

Todos, estamos exonerados de los aportes patronales hasta la reforma. Tenemos un

reintegro a los productos de lana de un 6% que se paga al año de la exportación con
certificados que se otorgan a los 5 o 6 meses y nosotros los utilizamos para pagarle al
BROU. Y tenemos un reintegro de un 1,8%
Para nuestro sector no nos agregó mucho ya que teníamos el CAUCE y el PEC.
Muchísimo porque nuestros clientes fundamentalmente en ese momento eran

Argentina y Brasil y tuvimos muchos problemas hasta que encontramos a ZARA que
nos ayudo a salir adelante.
En realidad no me afectó demasiado ya que el mercado que cubrimos nosotros es

ínfimo al lado de los volúmenes de China.
187
Cuadro 1:
Encuesta de Actividad Económica. Cuadro 1. Año 2003 I.N.E.
ENCUESTA DE ACTIVIDAD ECONÓMICA - AÑO 2003

Cuadro N° 1
VALOR BRUTO DE PRODUCCIÓN, VALOR AGREGADO BRUTO, REMUNERACIONES Y NÚMERO DE PUESTOS DE TRABAJO
OCUPADOS, SEGÚN CLASE DE ACTIVIDAD .
DIVISIÓN VALOR VALOR

DESCRIPCIÓN SECCIÓN, DIVISIÓN, GRUPO Y CLASE
GRUPO BRUTO DE AGREGADO
CLASE PRODUCCIÓN BRUTO
INDUSTRIAS MANUFACTURERAS.
142.469.159.862 42.647.623.451
15 ELABORACIÓN DE PRODUCTOS ALIMENTICIOS Y BEBIDAS.
61.402.414.674 14.560.880.934
16 ELABORACIÓN DE PRODUCTOS DE TABACO.
3.482.799.193 2.194.087.786
17 FABRICACIÓN DE PRODUCTOS TEXTILES.
8.421.649.640 2.431.325.722
18 FABRICACIÓN DE PRENDAS DE VESTIR Y TEÑIDO DE PIELES.
2.076.216.168 758.068.450
19 CURTIEMBRES Y TALLERES DE ACABADO; FABRICACIÓN DE PRODUCTOS DE
CUERO. 9.192.075.394 1.791.329.701
20 PRODUCCIÓN DE MADERA Y PRODUCTOS DE MADERA EXCEPTO MUEBLES.
1.441.680.090 612.548.917
21 FABRICACIÓN DE PAPEL Y DE PRODUCTOS DE PAPEL.
2.964.490.367 1.041.891.979
22 ACTIVIDADES DE ENCUADERNACIÓN, IMPRESIÓN, EDICIÓN Y
REPRODUCCIÓN. 3.410.922.822 1.474.373.143
23 FABRICACIÓN DE PRODUCTOS DIVERSOS DERIVADOS DEL PETRÓLEO Y DEL
CARBÓN. 20.621.189.349 7.353.007.136
24 FABRICACIÓN DE SUSTANCIAS Y DE PRODUCTOS QUÍMICOS.
13.521.240.847 4.820.331.492
25 FABRICACIÓN DE PRODUCTOS DE CAUCHO Y PLÁSTICO.
3.530.838.239 1.128.795.374
26 FABRICACIÓN DE OTROS PRODUCTOS MINERALES NO METÁLICOS.
2.249.648.517 832.416.366
27 INDUSTRIAS METÁLICAS BÁSICAS.
1.387.636.653 456.280.511
29 CONSTRUCCIÓN DE MAQUINARIA EXCEPTUANDO LA MAQUINARIA
ELÉCTRICA. 1.076.450.778 430.520.782
30 FABRICACIÓN DE MAQUINARIA DE OFICINA, CONTABILIDAD E INFORMÁTICA.
5.744.641 564.355
31 FABRICACIÓN DE MAQUINARIA Y APARATOS ELÉCTRICOS N.C.P.
690.973.368 314.943.211
32 FABRICACIÓN DE EQUIPOS Y APARATOS DE RADIO, TELEVISIÓN Y
COMUNICACIÓN. 13.215.441 3.941.866
33 FABRICACIÓN DE INSTRUMENTOS MÉDICOS, ÓPTICOS Y DE PRECISIÓN.
676.742.509 325.865.192
34 FABRICACIÓN DE VEHÍCULOS AUTOMOTORES, REMOLQUES Y
SEMIRREMOLQUES. 1.400.225.699 447.878.362
35 FABRICACIÓN DE OTROS TIPOS DE EQUIPO DE TRANSPORTE.
1.076.117.210 363.408.249
36 FABRICACIÓN DE MUEBLES; INDUSTRIAS MANUFACTURERAS N.C.P.
1.523.141.527 509.419.978
ENTE : Instituto Nacional de Estadística.

NOTA 1 : No incluye personal proporcionado por otras empresas.
Las diferencias que puedan presentarse en las unidades, se deben a problemas de redondeo
NOTA 2 : Datos revisados a Abril 2006.
188
Cuadro 2:
Valor Agregado por clases de fabricación de productos textiles. Encuesta
Actividad Económica. Cuadro 1. I.N.E.
Año 1.997 1.998 1.999 2.000 2.001 2.002 2.003

Clase
864.686
171 1.827.961 1.023.792 794.292 834.443 1.447.588 2.062.882
57.037
172 159.197 70.108 68.111 61.079 69.826 104.355
165.217
173 230.982 201.632 169.039 162.786 176.314 264.087
- 0 - 0 0 0 0
Total de la Industria
1.086.940
Textil 1.762.978 1.122.060 911.795 995.127 2.123.596 4.087.299
Tipo de cambio 9,45 10,472 11,34 12,106 13,323 21,263 28
171 en dólares 193.435 97.765 70.043 68.928 64.902 68.080 73.095

172 en dólares 16.846 6.695 6.006 5.045 4.281 3.284 3.698
173 en dólares 24.443 19.254 14.906 13.447 12.401 8.292 9.357
Cuadro 3:
Construcción del índice de Evolución del valor agregado bruto de la industria
textil de punto en dólares y pesos constantes (año 2003)
Clase 1.997 1.998 1.999 2.000 2.001 2.002 2.003 2004 2005 2006 2007
165.217
173 230.982 201.632 169.039 162.786 176.314 264.087 343.313 411.976 411.976 411.976
Indice 79,48 86,61 88,4 94,03 100 125,38 168,11
173 pesos constantes 2003 183.584 174.633 149.430 153.068 57.037 221.062 443.957 577.144 692.572 692.572 692.572
T/C promedio 9,45 10,472 11,34 12,106 13,323 21,263 28,222 28,701 24,473 23,5 23,5
173 en U$S 24.443 19.254 14.906 13.447 12.401 8.292 9.357 11.962 16.834 17.531 17.531
173 en dólares en % 100 79 61 55 51 34 38 49 69 72 72
189
Cuadro 4:
Informe Especial elaborado por el I.N.E. para la rama 173, descripción por
productos año 2004. Cantidad producida y valor de la misma. Datos
expresados en miles.
Descripción General Medida Cant. Producida Valor Producción
ACCESORIOS DE LANA EXPORTACION UNIDAD 9.904 3.363
ACCESORIOS DE LANA PLAZA UNIDAD 16.132 5.178
BUFANDAS EXPORTACION UNIDAD 1.679 318
BUFANDAS PLAZA UNIDAD 14.195 5.347
BUZOS ,SACOS Y CHALECOS DE ALGODON UNIDAD 757 566
BUZOS ,SACOS, CHALECOS DE LANA EXPORTACION UNIDAD 7.123 2.760
BUZOS ALGODËN Y MEZCLA EXPORTACION UNIDAD 53.217 19.998
BUZOS DE LANA EXPORTACION UNIDAD 19.392 13.822
BUZOS LANA Y MEZCLA EXPORTACION UNIDAD 25.846 16.968
BUZOS LANA Y MEZCLA PLAZA UNIDAD 9.089 3.584
BUZOS SACOS Y CHALECOS (SINTETICO)EXP. UNIDAD 3.225 947
BUZOS SACOS Y CHALECOS DE ALGODON Y MEZCLA EXP. UNIDAD 7.223 3.307
BUZOS SACOS Y CHALECOS LANA Y MEZCLA EXP. UNIDAD 33.218 12.996
BUZOS SACOS Y CHALECOS( SINTETICO)PLAZA UNIDAD 90 23
BUZOS Y CHALECOS DE LANA UNIDAD 2.702 2.271
BUZOS Y SACOS LANA EXPORTACION A MANO UNIDAD 35.558 42.058
BUZOS Y SACOS LANA EXPORTACION A MAQUINA UNIDAD 61.890 39.162
BUZOS, SACOS ALGODËN PLAZA UNIDAD 4.768 3.852
BUZOS, SACOS LANA EXPORTACION UNIDAD 12.713 13.630
BUZOS, SACOS LANA PLAZA UNIDAD 14.590 12.697
BUZOS, SACOS T CHALECOS LANA UNIDAD 16.473 9.946
BUZOS, SACOS T CHALECOS LANA Y MEZCLA UNIDAD 829 646
BUZOS, SACOS Y CHALECOS TEJIDOS CON FIBRA SINTETICA UNIDAD 10.951 2.386
BUZOS, SACOS Y CHALECOS DE LANA PLAZA UNIDAD 2.707 528
BUZOS, SACOS, CHALECOS ALGODËN Y MEZCLA UNIDAD 2.197 999
BUZOS, SACOS, CHALECOS DE ALGODËN UNIDAD 1.666 2.454
BUZOS, SACOS, CHALECOS DE LANA UNIDAD 1.777 3.047
BUZOS, SACOS, CHALECOS FIBRA SINTETICA UNIDAD 3.222 1.311
BUZOS, SACOS, CHALECOS Y CAMPERAS ALGODËN Y MEZCLA UNIDAD 6.994 2.702
BUZOS, SACOS, CHALECOS Y CAMPERAS EN LANA 100% UNIDAD 2.933 809
BUZOS, SACOS, CHALECOS Y CAMPERAS EN LANA Y MEZCLA UNIDAD 10.290 4.550
BUZOS, SACOS, CHALECOS Y CAMPERAS FIBRA SINTETICA UNIDAD 20.233 7.375
CONJUNTO TEJIDOS DOS PIEZAS UNIDAD 4.942 2.204
MEDIAS DAMA EXPORTACION DOCENA 1.314 271
MEDIAS DAMA PLAZA DOCENA 151.816 35.295
MEDIAS DE SEÐORA DOCENA 125.000 24.234
MEDIAS DE TODO TIPO PAR 104.325 3.392
MEDIAS TODO TIPO EXPORTACION PAR 106.084 4.632
MEDIAS TODO TIPO PLAZA PAR 360.708 10.815
PONCHOS DE LANA UNIDAD 952 498
PONCHOS Y RUANAS EXPORTACION UNIDAD 11.861 5.626
PONCHOS Y RUANAS PLAZA UNIDAD 5.439 5.432
PRENDAS TEJIDAS ACRILICO EXPORTACION UNIDAD 131.992 40.326
PRENDAS TEJIDAS ACRILICO PLAZA UNIDAD 160.774 50.162
PRENDAS TEJIDAS FAZON UNIDAD 5.354 879
Resto de Línea 0 13.234
ROPA INTERIOR DE PUNTO DOCENA 15.236 10.754
ROPA INTERIOR DE PUNTO EXPORTACIËN DOCENA 263 144
ROPA INTERIOR TEJIDO PUNTO EXPORTACION UNIDAD 460.324 37.871
ROPA INTERIOR TEJIDO PUNTO PLAZA UNIDAD 365.988 20.131
RUANAS ACRILICO UNIDAD 3.903 1.190
RUANAS ACRILICO EXPORTACION UNIDAD 764 229
SACO DE SINTETICO Y ALGODËN UNIDAD 123 116
SACOS DE LANA UNIDAD 860 853
SACOS LANA Y MEZCLA PLAZA UNIDAD 762 549
190
Cuadro 5:
Informe Especial elaborado por el I.N.E. para la rama 173. Descripción por
productos año 2004. Cantidad exportada y su valor de exportación, cantidad
de ventas en plaza y su valor. Datos expresados en miles.
Descripción General Q Exportada Valor Exp. Q Plaza Valor Plaza
ACCESORIOS DE LANA EXPORTACION 9.474 3.241 0 0
ACCESORIOS DE LANA PLAZA 0 0 10.294 3.534
BUFANDAS EXPORTACION 741 126 0 0
BUFANDAS PLAZA 0 0 9.926 3.893
BUZOS ,SACOS Y CHALECOS DE ALGODON 720 538 0 0
BUZOS ,SACOS, CHALECOS DE LANA EXPORTACION 2.475 998 1.459 309
BUZOS ALGODËN Y MEZCLA EXPORTACION 49.519 19.998 0 0
BUZOS DE LANA EXPORTACION 21.301 14.323 0 0
BUZOS LANA Y MEZCLA EXPORTACION 19.617 16.968 0 0
BUZOS LANA Y MEZCLA PLAZA 0 0 7.999 3.584
BUZOS SACOS Y CHALECOS (SINTETICO)EXP. 3.225 947 0 0
BUZOS SACOS Y CHALECOS DE ALGODON Y MEZCLA EXP. 7.163 3.307 0 0
BUZOS SACOS Y CHALECOS LANA Y MEZCLA EXP. 33.218 12.996 0 0
BUZOS SACOS Y CHALECOS LANA Y MEZCLA PLAZA 0 0 632 158
BUZOS SACOS Y CHALECOS( SINTETICO)PLAZA 0 0 90 23
BUZOS Y CHALECOS DE LANA 2.567 2.158 0 0
BUZOS Y SACOS ALGODËN EXPORTACION A MAQUINA 20 32 0 0
BUZOS Y SACOS ALGODËN PLAZA 0 0 396 97
BUZOS Y SACOS LANA EXPORTACION A MANO 29.506 37.998 0 0
BUZOS Y SACOS LANA EXPORTACION A MAQUINA 59.081 32.507 0 0
BUZOS Y SACOS LANA PLAZA 0 0 1.873 667
BUZOS, SACOS ALGODËN PLAZA 0 0 3.132 2.476
BUZOS, SACOS LANA EXPORTACION 12.270 14.698 0 0
BUZOS, SACOS LANA PLAZA 0 0 8.318 7.614
BUZOS, SACOS T CHALECOS LANA 17.678 10.569 0 0
BUZOS, SACOS T CHALECOS LANA Y MEZCLA 829 646 0 0
BUZOS, SACOS Y CHALECOS TEJIDOS CON FIBRA SINTETICA 10.805 2.390 0 0
BUZOS, SACOS Y CHALECOS DE LANA PLAZA 0 0 2.707 528
BUZOS, SACOS, CHALECOS ALGODËN Y MEZCLA 12 2 1.378 537
BUZOS, SACOS, CHALECOS DE ALGODËN 1.572 2.313 0 0
BUZOS, SACOS, CHALECOS DE LANA 1.653 2.582 0 0
BUZOS, SACOS, CHALECOS FIBRA SINTETICA 0 0 3.339 1.215
BUZOS, SACOS, CHALECOS Y CAMPERAS ALGODËN Y MEZCLA 0 0 8.193 2.602
BUZOS, SACOS, CHALECOS Y CAMPERAS EN LANA 100% 0 0 2.681 730
BUZOS, SACOS, CHALECOS Y CAMPERAS EN LANA Y MEZCLA 0 0 5.027 2.102
BUZOS, SACOS, CHALECOS Y CAMPERAS FIBRA SINTETICA 0 0 11.652 3.712
CONJUNTO TEJIDOS DOS PIEZAS 99 36 3.945 1.427
MEDIAS DAMA EXPORTACION 3.919 11.605 0 0
MEDIAS DAMA PLAZA 0 0 139.561 31.951
MEDIAS DE SEÐORA 5.568 608 103.478 19.986
MEDIAS DE TODO TIPO 0 0 110.418 3.754
MEDIAS TODO TIPO EXPORTACION 100.034 4.384 0 0
MEDIAS TODO TIPO PLAZA 0 0 404.335 12.496
PONCHOS DE LANA 904 473 0 0
PONCHOS Y RUANAS EXPORTACION 11.908 5.684 0 0
PONCHOS Y RUANAS PLAZA 0 0 4.051 4.654
PRENDAS TEJIDAS ACRILICO EXPORTACION 148.436 42.923 0 0
PRENDAS TEJIDAS ACRILICO PLAZA 0 0 171.397 45.146
PRENDAS TEJIDAS FAZON 0 0 7.549 1.264
Resto de Línea 0 9.277 0 6.632
ROPA INTERIOR DE PUNTO 0 0 17.617 11.485
ROPA INTERIOR DE PUNTO EXPORTACIËN 1.440 5.613 0 0
ROPA INTERIOR TEJIDO PUNTO EXPORTACION 378.417 30.573 0 0
ROPA INTERIOR TEJIDO PUNTO PLAZA 0 0 281.914 15.846
RUANAS ACRILICO 0 0 3.325 1.435
RUANAS ACRILICO EXPORTACION 670 211 0 0
SACO DE SINTETICO Y ALGODËN 117 110 0 0
SACOS DE LANA 817 810 0 0
SACOS LANA Y MEZCLA PLAZA 0 0 762 549
191
Cuadro 6:
Análisis de las Importaciones y Exportaciones por NCM estudiado para el
año 2004. Datos extraídos de los gráficos de evolución por NCM. Programa
Lucía (Aduanas). Importes expresados en dólares.
6110110000 6110120000 6110190000 6110200000 6110300010

Mes Importación Exportación Importación Exportación Importación Exportación Importación Exportación Importación Exportación
Ene-04 18.320 52.235 11.834 86.121 123.994 47.989 60.129
Feb-04 34.247 119.884 25.439 82.619 32.303 45.496 119.515
Mar-04 59.889 79.700 99 236.074 29.355 195.360 319.929
Abr-04 11.038 90.496 47.380 113 130.620 27.977 305.779 305.779
May-04 40.810 105.630 45.723 1.000 91.861 1.730 250.489 355.048
Jun-04 11.761 387.448 15.000 5.146 68.316 60.871 40.469 203.502 105.701
Jul-04 7.813 763.633 1.883 148.012 98.821 43.175 51.146 44.780 395.781
Ago-04 1.416 880.767 23 114.584 139.425 8.400 35.961 541.995
Sep-04 22 774.665 5.381 130.313 77.212 46.952 325.464
Oct-04 6.054 1.164.895 42.626 78.856 97.438 82.449 74.924 285.885
Nov-04 8.821 391.295 57 90.672 152.547 136.787 31.768 263.195
Dic-04 6.488 95.242 31.124 842 98.997 124.422 54.818 30.465
206.679 4.905.890 1.883 329.865 5.339 495.844 1.350.061 736.244 1.337.818 3.108.886
6110300020 6110900000 6505900000 6117100010 6117100090

Ene-04 18.182 28.028 5.048 28.240 7.674 95 776 0 6.608 0
Feb-04 7.300 6.242 1.998 21.021 5.627 10.453 1.008 2.897 7.018 3.100
Mar-04 26.901 94.332 8.232 13.102 1.938 158 1.449 5.119 976
Abr-04 15.008 22.278 281 43.536 2.203 940 1.206 27.849 2.920
May-04 25.402 16.097 472 20.311 2.979 178 15.423 33.208 2.251
Jun-04 14.501 22.044 84 7.847 16.447 156 18.362 1.842 3.994
Jul-04 506 32.340 1.595 7.020 3.880 105 24.541 2.438 4.487
Ago-04 25.221 58.290 3.083 485 38.682 41.103 0 7.070 2.049 3.908
Sep-04 74.838 131.461 3.369 79.803 3.522 0 22.960 2.691 3.367
Oct-04 4.414 101.273 27.494 9.480 71.260 651 41.857 1.716 2.418
Nov-04 65.142 39.742 2.802 102.312 31.118 372 2.178 1.176 4.016
Dic-04 70.100 52.160 4.760 27.746 29.628 2.094 4.500 2.547 21
347.515 604.287 31.724 104.986 365.022 187.092 4.344 142.443 94.261 31.458
6117200000 6117800090 6117900000 6114300000 6114100000

Ene-04 554 8.439 203 14.660 100.117 420
Feb-04 1.139 6.221 112 30.654 70.674
Mar-04 5.673 5.153 557 348 66.932 14.649 25
Abr-04 1.440 357 1.861 0 59.231 48.671
May-04 3.801 1.735 0 310 43.623 33.194
Jun-04 720 508 9.506 1.003 38.955 2.429
Jul-04 3.090 3.111 2.666 31.059 23.190
Ago-04 2.262 2.203 30.764 463
Sep-04 4.758 1.578 29.808 28.002
Oct-04 13.407 7.501 50.398 21.012 13.028
Nov-04 13.385 19.493 30.721 3.591 19.063
Dic-04 1.237 10.426 2.498 266 41.658 2.101 89 2.433
3.397 0 59.360 69.299 4.807 658 468.463 348.093 509 34.549
6114200000 6104330000 6104410000 6104420000 6104430000

Ene-04 12.413 4.487 1.365 2.098 374 371
Feb-04 12.862 0 1.994 2.758 106 296
Mar-04 16.403 0 987 864 1.765 3.581 3.593
Abr-04 36.387 0 280 0 6.580 72
May-04 12.115 0 3.407 746 1.189 267 612
Jun-04 9.626 0 135 1.990 0 171 1.003
Jul-04 23.371 0 10 3.029 0 3.146 0
Ago-04 57.990 0 227 32 12.069 1.383 1.263 0
Sep-04 46.617 0 96 7.918 288 18.341 0
Oct-04 37.808 3.917 202 22.947 13.628 8.100
Nov-04 35.962 10.822 972 13.441 152 4.523 4.321
Dic-04 1.426 81.129 334 178 12.947 12.947 14.370 761
302.980 100.355 9.633 96 178 32 81.087 17.724 66.350 19.129
192
6104440000 6104510000 6104520000 6104530000 6104590000

Ene-04 1.486 1.227 0 28
Feb-04 220 616 326 1.872 1.195 0 0
Mar-04 2.763 2.041 2.820 5.580 3.180
Abr-04 1.532 7.691 792 2.526 5.529 709
May-04 236 820 7.615 66 9.643 808
Jun-04 31 8.021 763 3.408 694 9.046 206
Jul-04 98 2.213 1.798 2.836 3.440 38
Ago-04 1.136 14.790 36 979 144 999 2.393
Sep-04 634 3.165 11.645 456 626 162
Oct-04 1.783 466 6.151 11.684 608 1.859
Nov-04 2.333 8 4.426 4.145 1.514 251
Dic-04 9.384 58 84 3.978 8.987 1.701 2.888 1.076
20.150 14.790 1.344 26.284 25.971 5.280 57.546 29.681 12.178 1.238
6104620000 6104630000 6104690000 Total General

Mes Importación Exportación Importación Exportación Importación Exportación Importación Exportación
Ene-04 46.783 2.426 1.642 35 259.951 419.611
Feb-04 18.207 4.767 3.124 22 242.046 423.657
Mar-04 70.163 19.355 12.979 1.662 706.058 571.870
Abr-04 60.424 43.265 3.806 315 669.350 567.869
May-04 19.530 8.353 6.791 137 545.007 598.135
Jun-04 13.843 12.305 7.009 30 364.759 718.203
Jul-04 52.250 9.593 3.801 25 209.360 1.558.396
Ago-04 37.249 549 7.524 40.368 452 7.252 334.798 1.724.677
Sep-04 88.673 572 9.704 15.591 88 503.644 1.390.777
Oct-04 516.359 18.520 9.763 1.920 835.481 1.962.942
Nov-04 84.129 111 25.019 11.103 686 524.009 1.029.181
Dic-04 54.470 31.694 3.085 3.821 432.429 476.431
1.062.080 1.232 192.525 119.062 9.193 7.252 5.626.892 11.441.749
Cuadro 7:
Resumen de los cuadros 2, 4 y 5 de la Encuesta de Actividad Económica para
la industria manufacturera y la industria textil de punto. Año 2003. I.N.E.
ENCUESTA DE ACTIVIDAD ECONÓMICA - AÑO 2003

Cuadro N° 4
VALOR DEL CONSUMO INTERMEDIO POR COMPONENTES , SEGÚN CLASE DE ACTIVIDAD (Cuatro dígitos CIIU rev. 3)
DESCRIPCIÓN SECCIÓN, DIVISIÓN,

GRUPO Y CLASE
Componentes
Materias primas
y Fabricación
Envases
Energía Alquileres
materiales Electrica por terceros Mantenimiento
72.918.166.320 2.724.553.377 3.453.634.976 1.032.261.984 2.143.565.149 999.403.588
Fabricación de tejidos de punto como
buzos, chalecos, camisetas, medias y
similares. 170.454.138 7.020.903 12.918.706 41.701.472 13.831.122 14.568.911
Honorarios y Gastos
Publicidad
comisiones varios Remuneraciones Activo fijo
4.885.365.202 2.011.050.485 9.647.186.490 11.228.465.304 5.032.075.342
Fabricación de tejidos de punto como
buzos, chalecos, camisetas, medias y
similares. 12.231.911 2.608.003 62.379.237 115.530.812 35.030.933
193
Cuadro 8:
Importaciones del NCM 6110 realizadas en el 2002 en dólares. Datos
extraídos del programa Transaction.
Importador Total Importado %

G.ZARA URUGUAY S.A. 564.831 12,48%
LOLITA S.A. 535.260 11,83%
CUITAL S.A. 292.238 6,46%
MAC DONNELL S.A. . 244.208 5,40%
LIGHTNING BOLT S.A. 237.557 5,25%
ODALER S A 199.395 4,41%
GRANDES TIENDAS MONTEVIDEO SA 188.309 4,16%
LOS 4 ASES S A 170.973 3,78%
BRIWEL S.A. 155.697 3,44%
CHIC PARISIEN S.A. 122.104 2,70%
LEOPOLDO GROSS Y ASOC. S.A. 96.334 2,13%
TELSI LTDA 82.108 1,81%
MESILAR S.A. 72.526 1,60%
POLYTEX S.A. 61.408 1,36%
HARRINGTON S.A. 61.398 1,36%
BARSOL S A 57.314 1,27%
TEXTIL UNIVERSAL S.A. 49.194 1,09%
HENDERSON Y CIA S.A. 43.874 0,97%
INDUTOP S.A. 40.644 0,90%
NIRFOX SOCIEDAD ANONIMA 34.711 0,77%
VIRELCOR S A 34.194 0,76%
MAGDALENA S.A. 33.393 0,74%
TED BODIN URUGUAY SA 33.158 0,73%
DARLAG SOCIEDAD ANONIMA 31.575 0,70%
NOBLEPORT SA 31.172 0,69%
GIUCCI SCHMIDT JORGE 30.972 0,68%
VOTORAN S A 30.573 0,68%
ALMIRNO S A 30.526 0,67%
MARTEX S.A. 28.900 0,64%
ALTERNATIVA S R L 27.381 0,60%
POLAKOF Y CIA. LTDA. 24.786 0,55%
LUNA BLU S A 24.683 0,55%
LONIS S.A. 22.902 0,51%
CARMINEL S.A. 21.887 0,48%
MICAR LTDA. 21.679 0,48%
RIDYBELL S A 20.255 0,45%
TEXSKIN S R L 19.837 0,44%
KANZAZ LTDA 19.255 0,43%
LA OPERA S.A. 18.808 0,42%
MEG LTDA 18.039 0,40%
PADEGOLD S.A. 17.694 0,39%
3 STRIPES S.A. 17.317 0,38%
DERYS S A 16.640 0,37%
FLOYD S.R.L. 16.452 0,36%
MULTIFER SOCIEDAD ANONIMA 15.791 0,35%
ROTIMAR S A 15.787 0,35%
KALUTTI S.R.L. 15.249 0,34%
CALESA S.A. 14.587 0,32%
TA TA S.A. 14.465 0,32%
POLO R.L. LTDA. 14.345 0,32%
AZULER S A 14.106 0,31%
VIDERSO SOCIEDAD ANONIMA 14.006 0,31%
LETRIX S.A. 13.498 0,30%
VILPAX S A 13.122 0,29%
PINKI LTDA 12.967 0,29%
194
METAS S.R.L. 12.732 0,28%

A Y G LTDA 12.517 0,28%
MARESIA SOCIEDAD ANONIMA 12.501 0,28%
NEFEL S A 11.685 0,26%
FARA S.A. 11.349 0,25%
MADISTAR S A 11.345 0,25%
LOVILAM S A 10.942 0,24%
AVANCINI LUIZ TIAGO 10.925 0,24%
RBK URUGUAY S.A. EN FORMACION 10.768 0,24%
ERLIN S.A. 10.761 0,24%
FERDEX SOCIEDAD ANONIMA 10.198 0,23%
LINISUR S A 10.184 0,23%
CACHIGUANGO GRAMAL LUIS ALFREO 9.076 0,20%
GIOVANNA S.A. 8.773 0,19%
DOMMA SOCIEDAD ANONIMA 8.190 0,18%
LIDEL S.A. 7.882 0,17%
ENULCOR S A 7.753 0,17%
CUENCA S.A. 7.704 0,17%
MARKESOL SOCIEDAD ANONIMA 7.650 0,17%
UNSTAR SA 7.508 0,17%
DALTIKO S.A. 7.287 0,16%
INTERLADY S A 7.225 0,16%
TRAPEL S A 7.001 0,15%
BAMILAND S A 6.540 0,14%
MELACOR SOCIEDAD ANONIMA 6.357 0,14%
CANING S S R L 6.308 0,14%
FORLADY S.A. 6.285 0,14%
CYCLON S A 6.200 0,14%
DEMARCO BAEZ MAURICIO ANDRES 6.076 0,13%
TARCO URUGUAY S A 6.004 0,13%
BENDOW S.A. 5.859 0,13%
COSMETICOS AVON DE URUGUAY S.A 5.794 0,13%
IBERTEL S.A. 5.737 0,13%
LUVYNET S A 5.398 0,12%
NIKE ARGENTINA S.A. SUC URUGUA 5.377 0,12%
DIFESUR S A 5.370 0,12%
BRONIA S.A. 5.331 0,12%
SUNFER S A 5.287 0,12%
ELYMAR S.R.L. 5.269 0,12%
SCHNUR HNOS. 4.986 0,11%
LORNILCO S A 4.874 0,11%
KIMPO URUGUAY S A 4.809 0,11%
BINFRAL SOCIEDAD ANONIMA 4.768 0,11%
NUVO COSMETICOS S A 4.731 0,10%
DIMITRIO DI PASCA JUAN 4.705 0,10%
TUFIC ACLE S.A. 4.698 0,10%
GERALER SA 4.645 0,10%
PEICER LTDA. 4.574 0,10%
SOSA MOLINA ROSSANA ELIZABETH 4.422 0,10%
100 EMPRESAS PEQUEÑAS 103.498 2,29%
Total Importaciones NCM 6110 Año 2002 4.525.944 100,00%
195
Cuadro 9:
Extracto de las importaciones de NCM 6110 realizadas en el año 2002.

(datos extraídos del programa Transaction)
DUI FECHA ORIGEN CIF CANT.COMER. VALOR UNIT. IMPORTADOR

33333 05/04/02 BRASIL 2.400,00 8.000,00 0,30 AZULER S A
87786 11/10/02 BRASIL 1.750,00 5.000,00 0,35 GRANDES TIENDAS MONTEVIDEO SA
29442 25/03/02 BRASIL 4.006,80 7.560,00 0,53 IBERTEL S.A.
51797 30/05/02 BRASIL 5.355,08 7.204,00 0,74 POLYTEX S.A.
40018 26/04/02 BRASIL 3.412,50 4.200,00 0,81 AZULER S A
20785 28/02/02 BRASIL 17.000,00 20.000,00 0,85 CHIC PARISIEN S.A.
25271 13/03/02 BRASIL 5.224,61 5.902,00 0,89 VOTORAN S A
38176 19/04/02 INDIA 6.584,98 6.235,00 1,06 KALUTTI S.R.L.
33938 08/04/02 CHINA 2.799,80 2.448,00 1,14 GRANDES TIENDAS MONTEVIDEO SA
67464 22/07/02 CHINA 3.566,23 3.003,00 1,19 DOMMA SOCIEDAD ANONIMA
39017 24/04/02 BRASIL 16.142,18 11.236,00 1,44 LIGHTNING BOLT S.A.
12183 04/02/02 CHINA 25.622,29 16.158,00 1,59 LOS 4 ASES S A
27214 19/03/02 BRASIL 8.082,80 5.000,00 1,62 LOVILAM S A
28354 20/03/02 BRASIL 11.685,46 7.012,00 1,67 NEFEL S A
36323 15/04/02 BRASIL 4.896,20 2.932,00 1,67 AVANCINI LUIZ TIAGO
40306 26/04/02 BRASIL 3.679,00 2.200,00 1,67 ENULCOR S A
26500 15/03/02 CHINA 54.816,62 32.748,00 1,67 LOS 4 ASES S A
18516 22/02/02 BRASIL 5.816,14 3.045,00 1,91 MAGDALENA S.A.
14955 14/02/02 BRASIL 10.184,00 5.092,00 2,00 LINISUR S A
72318 12/08/02 BRASIL 6.724,00 3.200,00 2,10 AZULER S A
25983 14/03/02 BRASIL 7.451,76 3.505,00 2,13 POLAKOF Y CIA. LTDA.
103737 05/12/02 BRASIL 10.263,06 4.798,00 2,14 CUITAL S.A.
196

14313 08/02/02 BRASIL 4.644,82 2.010,00 2,31 GERALER SA
29000 22/03/02 BRASIL 12.608,10 5.453,00 2,31 PINKI LTDA
102463 02/12/02 BRASIL 6.957,83 2.959,00 2,35 ODALER S A
29346 22/03/02 ARGENTINA 7.713,55 3.263,00 2,36 TELSI LTDA
11361 31/01/02 BRASIL 14.430,24 6.072,00 2,38 ODALER S A
28644 21/03/02 BRASIL 24.388,80 10.162,00 2,40 MAC DONNELL S.A. .
99496 21/11/02 BRASIL 8.459,74 3.492,00 2,42 ODALER S A
3674 10/01/02 HONG KONG 24.683,37 9.862,00 2,50 LUNA BLU S A
35389 12/04/02 CHINA 8.141,94 3.222,00 2,53 TEXTIL UNIVERSAL S.A.
44585 09/05/02 CHINA 9.748,40 3.840,00 2,54 VIRELCOR S A
15572 15/02/02 BRASIL 5.118,60 2.010,00 2,55 ODALER S A
50735 27/05/02 CHINA 7.524,36 2.784,00 2,70 LOS 4 ASES S A
29395 22/03/02 ARGENTINA 7.148,54 2.631,00 2,72 DALTIKO S.A.
37749 18/04/02 BRASIL 28.361,39 10.175,00 2,79 BRIWEL S.A.
38858 24/04/02 CHINA 8.049,46 2.800,00 2,87 LONIS S.A.
15871 15/02/02 BRASIL 68.808,31 23.918,00 2,88 CUITAL S.A.
25359 13/03/02 BRASIL 106.360,02 36.542,00 2,91 BRIWEL S.A.
12247 04/02/02 BRASIL 19.132,12 6.564,00 2,91 ODALER S A
29346 22/03/02 ARGENTINA 35.449,75 11.996,00 2,96 TELSI LTDA
32811 04/04/02 HONG KONG 10.198,45 3.372,00 3,02 FERDEX SOCIEDAD ANONIMA
26288 15/03/02 CHINA 8.644,00 2.800,00 3,09 VIRELCOR S A
33126 05/04/02 HONG KONG 10.050,86 3.168,00 3,17 ROTIMAR S A
42502 03/05/02 CHINA 8.885,23 2.683,00 3,31 LOLITA S.A.
34957 11/04/02 CHINA 6.669,76 2.009,00 3,32 VILPAX S A
36355 15/04/02 BRASIL 10.157,25 3.039,00 3,34 TELSI LTDA
25359 13/03/02 BRASIL 11.446,29 3.415,00 3,35 BRIWEL S.A.
15871 15/02/02 BRASIL 50.603,31 14.725,00 3,44 CUITAL S.A.
26507 15/03/02 ARGENTINA 7.379,73 2.129,00 3,47 NIRFOX SOCIEDAD ANONIMA
35379 11/04/02 CHINA 15.812,68 4.544,00 3,48 DARLAG SOCIEDAD ANONIMA
12838 05/02/02 BRASIL 14.606,40 4.110,00 3,55 ODALER S A
38417 23/04/02 CHINA 14.803,92 4.140,00 3,58 LOS 4 ASES S A
38530 23/04/02 BRASIL 14.339,45 3.986,00 3,60 FLOYD S.R.L.
75436 23/08/02 CHINA 29.991,37 8.287,00 3,62 CHIC PARISIEN S.A.
29397 22/03/02 CHINA 15.919,54 4.395,00 3,62 CHIC PARISIEN S.A.
26518 18/03/02 CHINA 10.071,33 2.720,00 3,70 LOLITA S.A.
23943 11/03/02 BRASIL 18.883,86 5.096,00 3,71 CUITAL S.A.
42520 03/05/02 CHINA 20.999,94 5.660,00 3,71 LOLITA S.A.
35600 12/04/02 CHINA 18.279,11 4.896,00 3,73 LOS 4 ASES S A
84320 27/09/02 CHINA 11.839,45 3.150,00 3,76 LOLITA S.A.
197
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Trifoglio, José Luis. Lanas que se valorizan más. SUL N° 24 31-05-06
199

Monografia Textil de Punto

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Estructura, estrategia y resultados de la Industria Textil de Punto en el Uruguay en la última década

Agradecemos la colaboración y el tiempo dedicado de cada uno de los

Dedicamos este trabajo a

En el presente trabajo se analiza la industria textil de punto uruguaya para el

Capítulo I Introducción .............................................................................. 6

Capítulo II Industria Textil Industria Textil .................................................13

Capítulo III Evolución del Sector Textil de Punto ........................................27

Capítulo IV Condiciones Básicas de la Oferta..............................................38

Capítulo V Condiciones Básicas de la Demanda ..........................................67

Capítulo 6 Estructura de mercado..............................................................75

Capítulo VII Políticas de gobierno, normas legales e impositivas..................94

Capítulo VIII Estrategia de las empresas....................................................99

8.4 Estrategias de las empresas de acuerdo a la segmentación del sector

Capítulo X Conclusiones ..........................................................................122

1.1 Objetivo de la investigación

El presente trabajo propone abordar la industria textil de punto uruguaya,

En nuestro país observamos que la industria textil de punto ha sido, en cierta

Cuando pensamos en productos de la industria textil, asociamos telas,

Nosotros nos enfocaremos sobre el sector textil de punto, el cual se asocia a

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A nivel de calidad, Uruguay ha conseguido un gran nivel, produciendo y

Esta suma de situaciones motivó el análisis de esta industria, haciendo especial

1.2 Enfoque metodológico

Este trabajo monográfico esta cimentado en un instrumento de la economía

Este enfoque, “Estructura, conducta y performance” (ECP), fue desarrollado en

El Paradigma nos permitió identificar el Sector de la Industria textil de Punto,

Las Condiciones Básicas de la Oferta incluyen un análisis de las materias primas

En las condiciones básicas de la Demanda, analizamos el papel que juegan los

Para determinar la Estructura de Mercado, primero reconocimos la existencia de

La conducta o estrategia de las empresas fue relevada en las distintas

La performance o resultados se refiere a la rentabilidad de las empresas, dónde

Figura 1.1 Esquema Básico: Estructura - Conducta – Performance

Eficiencia asign. Recursos

Fuente: Carlton y Perloff (1990), Scherer y Ross (1990).

El desafío más grande de esta investigación sin duda fue la falta de

Ante esta realidad, consideramos de suma importancia la investigación de

El Punto Industrial Uruguayo, que es la agrupación de empresas textiles de

La información obtenida a partir de los datos relevados, se contrastó con las

1.3 Contenido del trabajo

El presente trabajo de investigación monográfico se desarrolla en 10 capítulos.

Capítulo II Industria Textil

Capítulo III Evolución del Sector Textil de Punto

Capítulo IV Condiciones Básica de la Oferta

Capítulo V Condiciones Básicas de la Demanda

Capítulo VI Estructura del Mercado

Capítulo VII Políticas de gobierno, normas legales e impositivas

Capítulo VIII Estrategias de las empresas

Capítulo II Industria Textil

La industria textil en el Uruguay nace frente a la conjunción de dos factores, la

En 1897 se instala la fábrica textil “La Victoria” de Lorenzo y José Salvo, y en

Es a partir de 1930 que la industria textil se ve impulsada nuevamente ante la

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A mediados de la década del ochenta la industria textil ocupaba el tercer lugar

2.2 Definición de la Industria Textil

La industria Textil es una de las industrias más antiguas mundialmente, aunque

Tejido Plano: proceso por el cual se entrelazan hebras dispuestas a lo largo

Tejido de Punto: proceso por el cual un solo hilo se va enganchando

Cordelería: proceso por el cual se trenzan hilos con diferentes materias