PLAN DE NEGOCIOS - Ferreteria SOL DE CAJAMARCA

FERRETERÍA “SOL DE CAJAMARCA” S.R.L.
UNIVERSIDAD NACIONAL DE CAJAMARCA
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS, CONTABLES

Y ADMINISTRATIVAS
ESCUELA ACADÉMICO PROFESIONAL

CONTABILIDAD
PLAN DE NEGOCIOS
CURSO:
EMPRESAS Y NEGOCIOS
DOCENTE:
CPC LENNIN RODRIGUEZ CASTILLO
ALUMNO:
ENCALADA CARREÑO, Gissella
MIRANDA RODAS, Wagner Samuel
PRIETO ORTIZ, Lalo Gamaniel
GALLARDO RUIZ, Alex Orlando.
VASQUEZ LLANOS, Edwin Álvaro.
VILLEGAS GUEVARA, Henry
AÑO - CICLO:
5° - X
GRUPO:
“B”
Cajamarca – Perú
Febrero 2010
EMPRESAS Y NEGOCIOS 1
PLAN DE NEGOCIOS
EMPRESA DE COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS FERRETEROS RESUMEN
EJECUTIVO
El presente plan de negocios se enmarca dentro del negocio de comercialización de productos

ferreteros en la ciudad Cajamarca, cuyo objetivo es programar las acciones relativas al mejor
desenvolvimiento de las variables que conforman la mezcla de mercadotecnia y se pueda penetrar al
mercado.
El plan de marketing se elabora para aprovechar la oportunidad de negocio que brinda el mercado
como es la necesidad un producto con nuevas características para uso en la construcción.
A efectos de tomar algunas decisiones respecto a los clientes se consideran algunos factores que
influyen en la decisión de compra como son el precio, la calidad del producto, la imagen de la
empresa, la creatividad, la forma de exhibición de los productos, los catálogos y la forma de
comunicación.
I. ANÁLISIS DEL ENTORNO

En el presente capítulo se analizarán las variables del entorno y cómo éstas repercuten en el
funcionamiento de la empresa de comercialización. Posteriormente se analizarán las cinco fuerzas
de Porter para poder establecer que tan atractivo resulta ser este mercado y cómo se ubicaría la
empresa en relación a sus competidores.
1.1 Macroentorno
1.1.1 Entorno legal
Teniendo en cuenta la Ley General de Sociedades, la empresa que se quiere establecer
adoptará la organización legal y administrativa de Sociedad de Responsabilidad
Limitada (SRL). Esto implica que será persona jurídica la cual tendrá la capacidad de
asumir deberes y obligaciones independientemente de lo que corresponde a sus
titulares.
Así mismo, estará enmarcada dentro de las normativas referentes a la Ley del
Impuesto a la Renta y el Impuesto General a las Ventas (DL Nº 774). En cuanto a la
autorización y licencia de funcionamiento municipal, la empresa deberá tramitarla ante
la Municipalidad Provincial de Cajamarca. La licencia tiene una vigencia no menor a
un año, siendo de renovación automática en caso de no haber cambio de uso o
zonificación.
De acuerdo a lo mencionado se concluye que la empresa que se quiere organizar e

implementar cuenta con un cuerpo jurídico aplicable a las actividades a realizar, el
cual garantiza las condiciones de calidad de los productos ferreteros.
1.1.2 Entorno económico.

Las variables como PBI, Ingreso disponible y consumo están relacionadas
positivamente con la comercialización de productos ferreteros, ya que el crecimiento
porcentual de estas estimula a un mayor consumo de bienes normales. En este marco
se supone que los precios y la tasa inflacionaria se mantendrá en 2.5 % anual; y el
ingreso disponible irá mejorando hasta alcanzar el 5.3% de variación en el 2010.
Se estima que el consumo privado a nivel nacional, durante los últimos 4 años ha
estado creciendo moderadamente a una tasa promedio de 3.1% en términos reales, se
espera que se expanda el presente año en 4.5 %. Esta variable es un indicador
importante del nivel de bienestar de los hogares, lo cual refleja el efecto del
crecimiento económico sobre el bienestar macroeconómico. La comercialización de

productos ferreteros representa un rubro dentro de la industria de la construcción.
1.1.3 Entorno tecnológico

En cuanto al aspecto tecnológico el funcionamiento de la comercialización de
productos ferreteros no tendría problemas, por cuanto en este rubro existen
maquinarias y equipos para la comercialización, disponibles en el mercado nacional.
Básicamente la maquinaria son camiones tráiler, y camiones mas pequeños para
transportar las mercaderías, además de maquinas especiales como cargadores; grúas;
etc. Para manipular las mercaderías y equipo, que pueden ser computadoras, equipo de
protección personal para los trabajadores.
1.2 Microentorno
1.2.1 Competencia actual

La presencia de numerosas empresas comercializadoras de productos ferreteros en
toda la ciudad, por el motivo del boom de la construcción en Cajamarca, también
constituyen competencia los pequeños distribuidores ferreteros.
1.2.2 Competencia potencial

Los competidores potenciales, están dados por la existencia de instituciones que tienen
dentro de sus planes incentivar a las personas a tener su propio negocio para poder
sostener su hogar.
Así mismo existe la posibilidad que a futuro exista la presencia en Cajamarca de
corporaciones y empresas extranjeras de gran envergadura tales como SODIMAC;
ACE HOME CENTER; CASSINELLI; etc. Tal como esta sucediendo en el resto del
país.
1.2.3 Poder de los compradores
De acuerdo a lo mencionado líneas arriba el mercado de productos ferreteros es muy

diverso y extenso, en tanto que no hay todavía empresas que dominen la mayor parte
del mercado. Sin embargo, el mercado cuenta con una gran demanda lo cual hace que
los clientes no tengan un poder de negociación elevado. En lo que respecta a la
empresa que se quiere constituir, la calidad de los materiales y del producto final hace
que los productos sean claramente diferenciados; esto brindaría un alto poder de
negociación con los clientes. Sin embargo, es importante que la negociación con los
clientes sea altamente eficiente y cordial contando con un servicio especializado que
brinde un valor agregado óptimo a un precio accesible.
1.2.4 Poder de los proveedores

Los principales proveedores de productos ferreteros, son las empresas productoras
nacionales y extrajeras, tales como TEKNO; CPP; PAVCO VINDUIT; BELLOTA;
CELIMA; TREBOL; CEMENTOS PACASMAYO; BTICINO; ACEROS
AREQUIPA; SIDERPERU; etc. Con quien negociamos directamente para conseguir
precios cómodos por las ventas en volumen.
Los demás productos con menos demanda, o equipos más especializados son
adquiridos en concesión, como son BLACK & DECKER, DeWALT; STANDAR; etc.
1.2.5 Amenaza de negocios sustitutos
El negocio de la comercialización de productos ferreteros tiene muchos negocios
sustitutos, puesto que existen distribuidoras o representantes directos; como por
ejemplo; DINO que es representante exclusivo de CEMENTOS PACASMAYO; otro
caso es CUSCOY CAX representante de pinturas VENCEDOR además tenemos a
TABLEROS PERUANOS con muchos representantes y así podremos seguir
nombrando muchos casos más; Además estos productos se encuentran en toda la
ciudad y el mercado tiene el mismo acceso a ellos.
II. ESTUDIO DE MERCADO

En el presente capítulo se determinar las Objetivos del estudio, Fuentes de información,
Metodología, Resultados, Análisis del mercado, Estimación de demanda y cómo éstas repercuten
en el funcionamiento de la empresa de comercialización de productos ferreteros.
2.1 OBJETIVOS DEL ESTUDIO

 Conocer las necesidades del cliente respecto al uso del producto.
 Identificar la frecuencia de uso, características y cantidad.
 Establecer el segmento de mercado del negocio.
 Estimar la demanda potencial de productos ferreteros de nuestro mercado objetivo.
2.2 FUENTES DE INFORMACIÓN

Primarias:
 Visitas a páginas Web referidas a manualidades, guías, revistas que ayudaran a tener idea
sobre diseños, modelos y colores para comercializar el producto.
Secundarias:
 Cuadros estadísticos del INEI para conocer nuestra población.
 Visitas a páginas Web con el fin de conocer el mercado.
2.3 METODOLOGÍA
Se realizarán entrevistas personalizadas y encuestas a posibles compradores, para una
captación de información vital, que será valiosa para la comercialización de nuestro
producto.
2.3.1 Técnicas de Recolección de Datos:

Para la obtención de información se hizo uso de técnicas de recolección de datos
como: encuestas, entrevistas, visita a páginas web relacionadas con el tema.
2.3.2 Diseño Muestral

Población.- Esta conformada por los consumidores potenciales (Público en general)
de la zona urbana del distrito de Cajamarca, según el INEI, el número de habitantes
en el distrito de Cajamarca dentro del sector urbano para el año 2008, al cual va ha
ser dirigido nuestro producto es de 203472 personas. (N=203472).
Población meta:
En el actual plan la población meta según información brindada por el
Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI), la población en
la zona urbana y rural, para el año 2008 ha sido: 203,472, y el número
de clientes (constructoras) ha sido: 593.
CAJAMARCA: POBLACIÓN

GRANDES 2009
2009 PROVINCIA TASA DE
GRUPOS DEPARTAMENTO
CRECIMIENTO
DE EDAD TOTAL TOTAL %
%
TOTAL 1,498,834 203,472 100% 0,80%
Público en general 341,444 203,472 100%
FUENTE: INEI; Perú en c i f r a s, índices demográficos: C a j a ma r c a población
p r o y e c t a da
Cálculo de la muestra. Para determinar la muestra haremos uso efectivo

de la fórmula.
Z 2 pqN
n=
NE 2 + Z 2 pq
DETERMINACIÓN DE LA MUESTRA
Grado de Confianza α 0.95

Distribución Normal Estandarizada Z 1.96
Si tiene características de Interés p 0.50
No tiene características de interés q 0.50
Error E 0.05
Tamaño de la población N 203472
Elaboración Propia

n = (1.96)^2(0.5)(0.5)(203472)
(203472)(0.05)^2+(1.96)^2(0.5)(0.5)

n = 383
Por lo tanto “El Sol de Cajamarca SRL” debería aplicar un número total
de 383 encuestas para saber el grado de aceptación por parte de los
pobladores.
2.4 ANALISIS DEL MERCADO

En el análisis del mercado “SOL DE CAJAMARCA” S.R.L involucra diferentes fuentes de
información además del análisis de factores políticos y económicos, socioculturales y
tecnológicos, que están relacionados de alguna forma con nuestra empresa y que pueden
influir en la demanda y la oferta de nuestro producto.
2.4.1 FACTORES POLITICOS Y ECONOMICOS
a. LAS CUESTIONES POLITICAS NACIONALES Y LOCALES

Dentro de las políticas nacionales, la firma del TLC con los Estados Unidos
donde los comercializadores ferreteros de las zonas andinas del Perú no estarían
preparados para afrontar este tratado.
 Impuestos Estatales y Municipales: los pagos a la municipalidad
seríamos subsidiados; no se pagaría por fomentar la microempresa local con
productos ferreteros.
 Política Monetaria y el Nivel de Tasa de Interés: eso sería un tema del día
porque nuestra empresa va a funcionar la mitad con capital de los socios, la
otra parte con préstamos de terceros (cajas, bancos).
b. LAS CUESTIONES ECONÓMICAS

Crecimiento del producto bruto interno del distrito de Cajamarca. En el siguiente
cuadro se puede observar que el PBI de la Región de Cajamarca, sufre grandes
variaciones; lo cual, nos permite deducir que la comercialización e inversión en
Cajamarca es muy inestable y tiende a aumentar.
Variación Porcentual del PBI en la región Cajamarca 2002 - 2009

2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 Promedio
Cajamarca - 12.26 6.72 12.43 10.96 7.99 4.21 0.83 7.92
Perú - 7.95 2.85 6.66 -0.66 1.55 2.58 0.04 2.997
Fuente: INEI – dirección Nacional de Cuentas Nacionales.
Con información disponible al 31-08-2009.
Elaboración: Propia.
El precio de nuestro producto está dado en términos cuantitativos (unidades

monetarias), y es el valor que tienen en el mercado en un momento determinado,
dicho precio será acorde a los ingresos de cada familia.
2.4.2 FACTORES TECNOLÓGICOS

La tecnología e investigación para la comercialización de productos ferreteros
puede ser una de las amenazas posteriormente más agresivas; porque es un
producto establecido en el mercado.
Esta amenaza es la entrada de nuevas empresas ferreteras con empresas

nacionales, representantes de marcas extranjeras y fábricas (maquinaria de última
generación, mayor eficiencia, eficacia en la comercialización del producto) las
cuales necesitan menos trabajadores para su comercialización, esto generaría que
nuestra empresa quedaría rezagada y estaríamos obligados a innovar nuestra
tecnología para comercializar productos de mejor calidad.
2.5 ANÁLISIS DE LA DEMANDA
La demanda de los artículos ferreteros se analizará según el consumo histórico que ha tenido
esta gama productos en los últimos 4 años, para obtener estimaciones que permitan
determinar el mercado que atenderá el proyecto.
2.5.1 Demanda Histórica
2.5.1.1 Demanda Nacional.
Actualmente la producción nacional se ha visto perjudicada por los

innumerables problemas políticos, económicos y sociales por los que ha
pasado nuestro país en los últimos 4 años en los que la demanda nacional ha
aumentado dramáticamente en todos los tipos de tiendas ferreteras.
Por lo tanto se pronostica un aumento de la demanda de los productos en

general y sobre todo de los productos a tratar en el presente trabajo.
En los últimos años debido a la presencia de empresas mineras existiendo

un boom en la construcción en el departamento de Cajamarca y sobre todo
en la ciudad.
CUADRO N° 1
DEMANDA APARENTE ARTÍCULOS FERRETEROS (2010 - 2014)
COMERCIALIZACIÓN IMPORTACIÓN TOTAL
AÑOS
S/. S/. S/.
2010 515,000 5000 520000
2011 590,100 7900 598000
2012 675,218 12482 687700
2013 771,134 19721 790855
2014 878,324 31159 909483
Prom. 3429776 76262 3506038
Fuente: ELABORACIÓN PROPIA
En el Perú se tiene un consumo per-Cápita de 0.5 bolsa para el año 2009.

Esta tendencia ha ido creciendo desde la década de los 90; los expertos en
marketing señalan que el año 2025 se debe llegar a 0.58, per-Cápita, por lo
que nos da un horizonte de crecimiento de 15%.
El hábito de consumo en el mercado peruano en cuanto a productos

ferreteros, están bien marcados.
En el Área Geográfica en estudio, como en todo el Perú, se estila por lo

general consumirlos en construcciones de diversas índoles.
2.5.1.2 Demanda Local
En Cajamarca se tiene un ranking productos ferreteros, que es como sigue,

por parte de los consumidores locales:
CUADRO N° 2
CONSUMO DE PRODUCTOS FERRETEROS SEGÚN MARCAS
MARCA %
TEKNO 8
CPP 5
PAVCO VINDUIT 5
BELLOTA 6
CELIMA 7
TREBOL 5
CEMENTO
PACASMAYO 20
BTICINO 5
ACEROS
AREQUIPA 15
SIDERPERU 16
OTROS 8
Fuente: Cámara de Comercio y Producción de Cajamarca
LÍNEAS/
NOMBRE/ RAZÓN
PRODUCTO/ FORTALEZAS DEBILIDADES
SOCIAL
SERVICIO
- Cuenta con
certificados
de salubridad.
- Cerámicas - Precios elevados
- Años de
- Fierro en toda la linea
Ferretería Celis SRL experiencia.
-Cemento y de sus productos
- Tecnología Punta.
sanitarios
- Representante
exclusivo de
Celima Roca-
- Marketing.
- Cuenta con
certificados de - No cuenta con
- Pinturas defensa civil. la línea de fierro
Ferretería Olano – Artículos de - Cuenta con una de construcción
EIRL electricidad cadena de y acero
-Cemento, yeso Sucursales en el industrial.
norte del Perú.
- Atractiva
presentación.
- Precios
- Productos
- Cerámicas elevados.
Ferretería Soto Diversificado
- Pinturas - Tecnología
S.R.L.
- Cemento Media.
Distribuidora - Cadena grande - Cadena Regional
contando con 4
locales. - Almacenes
- ETERNIT - Cuenta con inadecuados.
Ferretera Ruiz. -Tubos certificados de - Ferretería
- Cemento defensa civil. Relativamente
- Años de nueva
experiencia.
- Uno de los
- Se dedica a
Representante
aceros de
- Cerraduras exclusivo de
construcción y
Ferretería Universal - Perfiles de Aceros Arequipa.
acero industrial.
EIRL. aluminio - Cuenta con
- Tecnología
- Herramientas certificados de
Media.
defensa civil.
-
- Ferretería
- Alta tecnología.
pequeña.
- Cuenta con
- No tan conocida.
certificados de
FEMATECO - Pinturas, esmaltes La ubicación de
salubridad.
- Protección su
- Años de
industrial establecimiento
experiencia.
no es adecuada.
-
Representante
exclusivo de
- Pinturas para
Pacasmayo.
pared: laca
- Cuenta con
- Disolventes:
DINO SRL certificados de - Sin información
aguarrás
salubridad.
- Cemento
- Alta credibilidad
en el mercado.
- Cadena Nacional
- Cadena nueva.
- Cemento SOL - Cuenta con
Cadena de - Falta de
- Cerámicos soporte técnico
Ferreterías posicionamiento
- Fregaderos, estandarizado.
PROGRESOL en el mercado
duchas, cañerías de - Años de
regional.
agua. experiencia.
De los productos ferreteros que se encuentran en el mercado se ha

establecido que en Cajamarca, la demanda de dichos productos está en
26.56%. Dato obtenido de la encuesta realizada.
CUADRO N° 3
DEMANDA DE PRODUCTOS FERRETEROS
TIPO CANTIDAD %
CEMENTO 50 26
FIERRO DE CONSTRUCCIÓN 25 13
SANITARIOS Y GRIFERIA 27 14
FIERRO INDUSTRIAL 32 18
MÁQUINAS Y HERRAMIENTAS 15 8
CERAMICAS 23 12
PINTURA 18 9
TOTAL 190 100
Fuente: Cámara de Comercio y Producción de Cajamarca
2.5.1.3 Variables que Afectan la Demanda
A. Precio.
Por existir una alta competencia el precio es una variable que afecta
en la demanda del producto. Además todo producto ferretero está
regido por la elasticidad precio.
B. Calidad.
La calidad de un producto influencia en el consumo del mismo, ya

que el producto, cuenta con prestigio de estándares de calidad.
2.5.2 Proyecciones de Demanda.
2.5.2.1 Demanda Proyectada para los Siguientes Cinco Años
La demanda proyectada se estimó de acuerdo al incremento de la

población. La misma que será proyectada para los siguientes años
tomando una estimación a través de la tasa de crecimiento (0.8 %).
Teniendo la tasa de crecimiento, se procede a realizar las proyecciones de
la demanda de productos ferreteros.
CUADRO Nº 4
DEMANDA PROYECTADA (BASE 2009: 203472)
PÚBLICO EN GENERAL TASA DE

AÑOS DE CAJAMARCA CRECIMIENT
(PROYECTADA) O
2010 219,750 0.8%
2011 237,330 0.8%
2012 256,316 0.8%
2013 276,821 0.8%
2014 298,967 0.8%
Fuente: Censo Poblacional y de Vivienda INEI 2005

Elaboración Propia
2.5.2.2 Cuantificación del Mercado Objetivo
A. Mercado Potencial
De acuerdo a lo obtenido por la investigación de mercados se obtiene

que nuestro producto, ferreteros, sea consumido por un 36% de la
población, este porcentaje se cuantifica en la siguiente tabla tomando
como referencia la población del distrito de Cajamarca en los próximos 4
años.
CUADRO Nº 5
B. MERCADO POTENCIAL (2010 - 2014)
Mercado
MERCADO
Disponible POSIBLE DEMANAD
AÑOS POTENCIAL
(Personas) DEMANDA FUTURA
2010 219,750 36% 79,110
2011 237,330 36% 85.439
2012 256,316 36% 93,274
2013 276,821 36% 99,656
2014 298,967 36% 107628
Fuente: Censo Población y Vivienda INEI 2005
El mercado disponible viene dado por nuestro mercado potencial 36%

porcentaje obtenido a través de la tabulación de la encuesta que
representa el porcentaje de personas que estaría dispuesto a demandar

productos ferreteros. (Cuadro Nº 5)
C. Demanda Dirigida
La demanda dirigida vendrá a ser el producto de nuestro mercado
disponible por el consumo promedio anual. Esto nos indicará la cantidad
que debemos comercializar para cada año proyectado.
CUADRO Nº 6
CUANTIFICACIÓN DE LA DEMANDA DIRIGIDA DEL
DISTRITO DE CAJAMARCA TOTAL Y ESTIMADA (2010 - 2014)
COMSUMO
DEMANAD DEMANADA
PROMEDIO
AÑOS
POR PERSONA DIRIGIDA
FUTURA
(unidades) (unidades)
2010 79,110 0.58 45884
2011 85.439 0.58 49555
2012 93,274 0.58 54099
2013 99,656 0.58 57800
2014 107628 0.58 62424
Fuente: Cuadro Nº 5
Elaboración Propia
D. Demanda Objetivo
Nuestra demanda objetivo se determina multiplicando la demanda
dirigida por la cuota de participación de mercado que queremos cubrir
como empresa 65% de la demanda insatisfecha, el cual representa la
meta que desean alcanzar los accionistas.
E. D
CUADRO Nº 7
F.
DETERMINACIÓN DEL MERCADO OBJETIVO
G.
H. DEMANADA CUOTA DE MERCADO
AÑOS
DIRIGIDA PARTICIPACIÓN OBJETIVO
I.
2010 45884 65% 29824
J. 2011 49555 65% 32211
2012 54099 65% 35164
2013 57800 65% 37570
2014 62424 65% 40576
K.
L.
M.
N.
O.
P.
E. Demanda Insatisfecha
De la encuesta aplicada, se obtuvo que el público en general el

30% no esta satisfecho con el producto y servicio brindado en
las empresas locales.
CUADRO Nº 8
DETERMINACIÓN DEL LA DEMANDA INSATISFECHA (2010 - 2014)
DEMANDA DEMANADA DEMANADA

AÑOS
FUTURA INSATISFECHA % INSATISFECHA
2010 79,110 30% 23,733
2011 85.439 30% 25,632
2012 93,274 30% 27,982
2013 99,656 30% 29,897
2014 107628 30% 32,288
Elaboración Propia
Para estimar la demanda insatisfecha de productos ferreteros

multiplicamos la demanda objetiva por el porcentaje de
personas que no se hallan satisfechas actualmente esto es 79110
* 0,3 = 23733; la misma forma de cálculo se utilizó para los
demás años
III. PLAN ESTRATÉGICO

En este capítulo se definirá el análisis FODA, la visión, misión, objetivos, y los objetivos
estratégicos inherentes a esta empresa.
Análisis FODA
a) Fortalezas
 Existencia de proveedores de productos ferreteros en Trujillo, Chiclayo, Chimbote,
Arequipa, Lima, y el extranjero.
 Manejo del conocimiento sobre gestión empresarial.
 Experiencia en la comercialización de productos ferreteros.
 El precio accesible de algunos productos promociones.
 Diferenciación del servicio, puesto que los productos en algunos casos son puestos en
el lugar de la obra.
b) Oportunidades:
 Se cuenta actualmente con tecnología moderna en cuanto a maquinas de transporte y
manipulación de las mercaderías, las que se encuentran con facilidad en la ciudad de
Lima u otra ciudad.
 Fijación en la mente (subconsciente) de la población, con respecto del buen servicio
brindado por la empresa.
c) Debilidades
 Capital de trabajo reducido, puesto que para este giro de negocio se necesita mucho
efectivo.
 No tener compromisos contractuales con los canales de distribución.
 Fácil de imitar.
d) Amenazas
 Empresas competidoras que ingresan al mercado con publicidad agresiva de sus
productos y mejoras en los canales de distribución.
 Reducción de precios por parte de la competencia en márgenes difíciles de superar.
 Posibilidad de ingreso corporaciones y de empresas extranjeras de gran envergadura
 Competencia desleal por parte de comercializadores informales de la ciudad de
Cajamarca.
Misión
“Comercializar productos de calidad más exigente, que brinde a la población de Cajamarca
un servicio de calidad; utilizando materiales seleccionados bajo condiciones óptimas,
operando con responsabilidad social”.
Visión
“Ser la empresa Cajamarquina líder en la comercialización de productos ferreteros de alta
calidad a nivel nacional e internacional”.
Objetivos estratégicos
 Establecer alianzas estratégicas con los diferentes proveedores del país, para colocar
nuestro producto por toda la ciudad.
 Innovar nuestro servicio de comercialización, buscando ofrecer nuevos productos y
servicios.
 Posicionar a la empresa, como líder en la comercialización de productos ferreteros en la
región Cajamarca, promocionando la calidad y el acabado del producto.
 Obtener utilidades netas anuales por encima del promedio del mercado regional de
productos ferreteros.
Estrategias
Competitivas
La estrategia empresarial o genérica será por diferenciación, utilizando básicamente
en mayor proporción (y de acuerdo al tipo de producto final) productos de primera
calidad proveniente de los centros industriales más reconocidos del país y del mundo.
De crecimiento
La comercialización de productos ferreteros y otros productos como:
Cerámicos, pinturas, herramientas eléctricas, perfiles, estructuras y acabados en
general.
IV. PLAN DE MARKETING

Luego de haber desarrollado el análisis del entorno, el estudio de mercado y haber concluido
la existencia de potenciales clientes, y el plan estratégico “El Sol de Cajamarca” S.R.L.
pretenderá dar a conocer el nombre de la empresa, el producto que ofrece.
4.1 El concepto del producto

El plan de negocios está orientado a la comercialización de productos ferreteros; es decir, a la
comercialización de productos ferreteros, que se usaran para construcción y terminados.
Estos productos generalmente se utilizaran en la construcción de edificios y acabados, que

transmiten la creatividad y buen gusto. Los productos ferreteros son los que darán mayor
presentación a su vivienda y esta manera tendrá una mejor calidad de vida.
4.2 Objetivos del plan de marketing

El fin básico de nuestra campaña publicitaria es lograr que los potenciales compradores de
nuestros productos ferreteros, respondan favorablemente a la oferta de la empresa; es decir,
que los demandantes potenciales realmente lo sean.
Sin embargo definir los objetivos en términos exclusivos de ventas es incorrecto ya que son
muchos los aspectos que influyen en la realización de las ventas. Por ello resulta más correcto
determinar los objetivos de la publicidad en términos de comunicación.
Los principales objetivos de nuestra campaña van a ser cualitativamente los siguientes:
 Comunicar la aparición nuestro producto (ferreteros).
 Crear una imagen de la empresa.
 Dar a conocer y apoyar nuestras promociones de ventas.
 Crear una preferencia de marca.
 Animar a cambiar el modelo del producto.
 Describir los beneficios de nuestros productos ferreteros.
Cuantitativamente los objetivos de nuestra campaña:
 Dar a conocer a la población objetivo la calidad de los productos ferreteros. Que al final
de año el 65% de la población objetivo conozca nuestro producto.
 Conseguir que un 45% de los clientes (constructoras) objetivo haya adquirido nuestro
producto.
La confirmación o no de estos proyectos se hará a través de encuestas a finales de año a

nuestra población objetivo.
4.3 Estrategias de marketing

4.3.1 De posicionamiento
La forma para desarrollar la estrategia de posicionamiento, es a través del slogan:
“SOL DE CAJAMARCA”
4.3.2 De la mezcla comercial
PRODUCTO
Nuestro producto es de las mejores marcas que se encuentran en el mercado y calidad
en diversos modelos y colores.
Nuestros productos serán comercializados en cajas con partes transparentes para poder
visualizar el diseño y el color de los mismos.
PRECIO
La determinación del precio de nuestros productos se fijará con un margen menor que
al de la competencia, por lanzamiento de nuestro producto; este precio nos permite
cubrir nuestros costos y obtener un margen de ganancia para el proyecto.
PLAZA
Tipos de Sistemas de Comercialización.
Nuestros productos serán comercializados de forma directa e indirecta a nuestros

compradores o consumidores finales; tratando de colocarlos de esta manera en toda la
ciudad.
GRAFICO 1. CANAL DE DISTRIBUCIÓN DE “SOL DE CAJAMARCA”
Tiendas
Mercados
Mayorista
Supermercado
s
“SOL DE CAJAMARCA” S.R.L.
Minorista
Minorista Consumidor
Final
PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD
Publicidad
Se ha tenido en cuenta publicidad en medios como:
 Internet a través de nuestra página web.
 Volantes.
 Radio y televisión.
Promoción de Ventas
“EL SOL DE CAJAMARCA S.R.L.” en el lanzamiento de su producto piensa hacer
una actividad social a la cual van a ser invitados los principales medios de
comunicación y autoridades para dar a conocer nuestro producto.
“EL SOL DE CAJAMARCA S.R.L.” pretende contratar a una personalidad

reconocida en el mundo artístico peruano para que sea la imagen de nuestro producto.
“EL SOL DE CAJAMARCA S.R.L.” realizará un descuento por volumen del 10% a
partir de S/100 y del 15 % por mas de S/. 200.00
PROYECTO DE LOGO:
4.4 Presupuesto de marketing
De acuerdo a los objetivos de marketing establecidos, estableceremos el presupuesto de

marketing en el periodo comprendido entre los años 2010 – 2014.
PRESUPUESTO DE MARKETING (en S/.)
ACTIVIDADES A REALIZAR 2010 2011 2012 2013 2014

Radio 980.00 980.00 980.00 980.00 980.00
Television 1,340.00 1,340.00 1,340.00 1,340.00 1,340.00
Periódico 900.00 900.00 900.00 900.00 900.00
Tarjetas 280.00 280.00 280.00 280.00 280.00
Volantes 300.00 300.00 300.00 300.00 300.00
Carteles Publicitarios 1,200.00 1,200.00 1,200.00 1,200.00 1,200.00
TOTAL 5,000.00 5,000.00 5,000.00 5,000.00 5,000.00
V. PLAN DE OPERACIONES
5.1 Localización y tamaño de la planta.
5.1.1. Macrolocalización:
En Cajamarca actualmente se ha incrementado la demanda de materiales de
construcción, ya que existen muchos proyectos mineros, proyectos municipales y
proyectos privados. De manera que si colocamos un negocio Ferretero en ésta ciudad
sería rentable.
MACROLOCALIZACIÓN DE COMERCIALIZACION
Área Distrito Provincia Departamento
Almacén Cajamarca Cajamarca Cajamarca
Ventas Cajamarca Cajamarca Cajamarca
5.1.2. Microlocalización:
Para la ubicación de nuestro local tomamos en cuenta varios factores importes como:
La forma en la que haremos llegar nuestros productos a nuestros clientes es decir si
nuestro punto de ubicación es el ideal para distribuir nuestra mercadería como la
cercanía con el mercado que interesa de nuestros productos.
La infraestructura del local tendría que ser amplio y cómodo para contar con un
almacén amplio y de fácil acceso. Contar con una tienda cómoda para tener una buena
exhibición, ya que si mostramos nuestros productos, mejores ventas podremos lograr.

Además tener todos los servicios públicos.
MATRIZ DE CRITERIOS DE SELECCIÓN PARA LA MICROLOCALIZACIÓN
Alternativas
Puntaje
Coeficiente de Puntaje 0 a 10
Factores
ponderación Vía de Vía de Baños del
Baños del Inca
Evitamiento Evitamiento Inca
Costo de
0.5 10 8 0.5 0.4
transporte
Infraestructura 0.4 45 40 0.365 0.275
Exhibición 0.15 9 5 0.135 0.075
Vías de ingreso a
0.05 8 10 0.04 0.05
almacén
Energía eléctrica
0.1 10 10 0.1 0.1
e Internet
Seguridad 0.1 9 5 0.09 0.05
Disponibilidad de
0.1 10 8 0.1 0.08
Mano de obra
Total 1 83 72 1.33 1.03
Criterios de selección de Alternativas.
La asignación de las ponderaciones a cada uno de los factores de ubicación se realizo por medio de
apreciación de los locales que consideramos para establecer nuestro local.
Se ha considerado el puntaje de calificación de cero a diez que es el puntaje máximo asignado.
Se especifica la importancia relativa de los factores que requiere conjuntar la alternativa de

localización, mediante un coeficiente de ponderación.
La suma de todos los factores contemplados representa la unidad (1) que es el 100% y se puede
expresar como se indica en la Matriz de Criterios de selección de alternativas de localización.
De acuerdo al puntaje alcanzado la alternativa seleccionada para la localización de la planta es en

Cajamarca en la vía de evitamiento con 1.33 de puntaje.
a. Mercado y Fuentes de Mercaderías:
Nuestro local quedara cerca del mercado potencial donde la mayor parte de
compradores de materiales de construcción se encuentran ubicados; además
será un lugar cercano donde nuestros proveedores provenientes de fuera
podrán tener acceso más rápido.
b. Infraestructura:
 Exhibición: Es un medio importante para mostrar a nuestros clientes
la calidad de nuestros productos y los precios competitivos.
 Vías de Ingreso a Almacén: Tener un almacén espacioso nos
brindara la facilidad de tener orden dentro de él y poder tener el stock
suficiente para cubrir la demanda.
 Energía Eléctrica, Internet y Combustible: Son servicios y
recursos importantes para llevar a cabo nuestras actividades.
 Seguridad: La seguridad es importante para éste tipo de negocio ya
que la mayor parte de las ventas se realizan en efectivo.
 Disponibilidad de Mano de Obra: La mayor parte del personal
necesario para realizar nuestras actividades proviene de la ciudad de
Cajamarca.
 En el siguiente cuadro se muestra la ubicación específica de
acuerdo a los resultados obtenidos.
5.1.3. Tamaño del Local:

Nuestro local cuenta con un área de 100 m2 de dos plantas ubicado en la Vía de
Evitamiento Norte 1510, éste local fue alquilado teniendo en cuenta nuestra inversión
en mercaderías que vamos a comercializar.
MICROLOCALIZACIÓN DE COMERCIALIZACIÓN
Área Planta Dirección Número Distrito

Almacén y tienda 1era Vía de Evitamiento 1510 Cajamarca
Norte
Oficinas 2da Vía de Evitamiento 1510 Cajamarca
administrativas Norte
5.1.4. Requerimiento de Inmuebles, Maquinaria y Equipo:
Para poder realizar nuestras actividades operativas de la Ferretería hemos creído

conveniente adquirir los siguientes inmuebles, maquinarias y equipos.
INVENTARIO DE INMUEBLES MAQUINARIA Y EQUIPO

TIENDA
PRECIO
DESCRIPCION CANTIDAD PRECIO TOTAL
UNITARIO
COMPUTADORA HP S5200LA 1 2,150.00 2,150.00
IMPRESORA EPSON LX300 1 700.00 700.00
ESCRITORIO DE MELAMINA 1 700.00 700.00
SILLA GIRATORIA 1 80.00 80.00
SILLAS DE MADERA 2 40.00 80.00
ANDAMIOS DE MADERA 3 120.00 360.00
ANDAMIOS DE METAL 2 100.00 200.00
VITRINAS DE MADERA 3 100.00 300.00
BALANZA DE METAL 1 60.00 60.00
TOTAL TIENDA S/. 4,630.00
ALMACEN
PRECIO
UNITARIO
ANDAMIOS DE MADERA 5 120.00 600.00
IMPRESORA EPSON LX300 1 700.00 700.00
PARIHUELAS DE MADERA 15 30.00 450.00
CAMION MITSUBICHI DE 5 TN. 1 30,000.00 30,000.00
TOTAL ALMACEN S/. 33,900.00
OFICINA
PRECIO
UNITARIO
LAPTOP HP DV4-2016Ia 1 3,099.00 3,099.00
IMPRESORA LASER HP 1 1,101.00 1,101.00
ESCRITORIOS DE MELAMINA 1 700.00 700.00
SILLAS GIRATORIAS DE METAL 2 80.00 160.00
SILLAS DE MADERA 3 40.00 120.00
ARCHIVADORES DE MELAMINA 2 210.00 420.00
TOTAL ALMACEN S/. 7,750.00
5.2 Objetivos operativos y estrategias operativas

Nuestros Objetivos que esperamos cumplir a corto, mediano y largo plazo.
PER SPEC TIVA OBJETIVOS OPERAT IVOS IN DI CAD OR ES ESTR ATEGIA OBJETIVOS
CP (1 AÑ O) M P (2 AÑ OS) LP (5 AÑ OS)
Inc remento de la t asa de c recimient o de las Adm inistrar bien los c os tos y la capac idad no 10,000.00 250000 50000
ventas utiliz ada
PERSPECTI VA FINAN C IER A

FINANC IER A IN C REM ENT AR EL VALOR D E LAS
U TILI DAD ES Porc ent ajes de ingresos procedentes de Form ación de relaciones fuertes c on los clientes . 20% 35% 50%
nuevos puntos de venta y nuev os clientes
Part icipacion del mercado en el segm ento de Identificac ion de neces idades futuras de los
IN CR EMENTO EN LA PARTIC IPAC ION las redes de c om unicac ión clientes en func ión a s us preferenc ias
4% 8% 10%
DEL MER C ADO
N úmero de clientes nuevos

C LIENTE 1% 2% 5%
Identificac ion de los nuev os segmentos de
I NC R EMEN TO EN LA SAT ISF ACC ION DEL clientes
C LIENTE Mejorar las condic iones de precio, relac iones Exc elente trato al c lient e por part e de la
e im agen organización de ventas ofreciendo promoc iones y
ofertas de los productos mas dem andados IN MED IATO IN MEDI ATO IN MEDIATO
R endim iento Identificac ión de las caus as fundamentales ,

MEJ ORAR LA C ALID AD D E PR OD UC TOS problemas y mejoram iento de la calidad.
A C OMER CI ALIZ AR
70% 80% 93%
Tiempo de entrega de los pedidos R eingenieria del proc eso de entrega de pedidos.
R EDU C IR LOS TIEM POS D E EN TR EGA A
LOS C LIEN TES
3 días 2 dias 1 dia
Entregas a tiem po R eingenieria del proc eso de entrega de pedidos
PROC ESO
C UM PLIR CON LAS FEC HAS D E
IN TER NO D EL
EN TR EGA ESPECIFI CAD AS.
C LIENTE
75% 90% 95%
Tiempo de respues ta de los s erv icios Mejoramiento del proces o de s ervicio al cliente .
MEJ ORAR LOS SEVIC IOS POSTERI OR ES
ALA VEN TA
IN MED IATO IN MEDI ATO IN MEDIATO
N úmero de m ejoras importantes de los Organización de produc tos prov enientes de
proces os de c om ercialización. produccción y c om pras para mejorar el proces o
MEJ OR AR LOS PROCESOS de produc ción. 1 3 5
ALIN EAR LAS METAS DE LOS Evaluaciones de s atis facción de los Participac ion de los empleados y program as de
EMPLEADOS Y D E ORGAN IZAC IÓN em pleados sugerencias para form ar s us equipos de trabajo
50% 70% 95%
D ESAR ROLLAR HABILIDADES PAR A LOS Porc ent aje de empleados capac itados en
Program a de capac itac ión de los em pleados
PR OCESOS adm inis tracion de procesos .
APR EN D IZAJE Y 50% 70% 90%
C RECI MIEN TO
H acer que los s upervisores ac tuen como
D OTAR D E AUT OR ID AD A LA FU ERZ A D E Porc ent aje de empleados en linea dot ados
entrenadores en lugar de cóm o tomadores de
T RABAJ O de aurtoridad para realizar los proces os
decis iones
35% 70% 95%
Porc ent ajes de proces os de

MEJ OR AR LAS C APAC IDAD ES DEL Mejorar la recolecc ión de datos en linea y fuera
com ercializ ac ión con retroalimentación en
SIST EMA DE INF OR M AC IÓN de linea
tiem po real.
20% 35% 90%
5.3 Diseño del producto
Los productos que vamos a vender son materiales de construcción sobre todo basados
en las necesidades de la construcción actual de nuestra ciudad. Los productos que
vamos a vender es un producto en función a la relación calidad-precio. Serán productos
de alta calidad a unos precios asequibles para basarnos en un gasto medio del
consumidor final. Además ofreceremos a nuestros clientes una serie de ventajas para
competir en el mercado y con un almacén el cual abastecerá en 24 horas a nuestros
clientes.
5.4 Diseño de procesos operativos
5.4.1 Identificación y mapeo de procesos operativos

Nuestros procesos operativos principales para la comercialización de productos
ferreteros son:
a) Proceso de Adquisición o compra de mercadería
b) Proceso de Venta de mercadería.
PROCESO DE COMPRAS O ADQUISICIONES DE MERCADERIA
PROVEEDOR ADMINISTRACIÓN ALMACEN CONTABILIDAD COMERCIALIZACION
1 1 1 1
ORDEN COMPRA ORDEN COMPRA ORDEN COMPRA ORDEN COMPRA
C1
C2
2 2
FACTURA
C1 FACTURA FACTURA
3 C1 C1
3
GUIA DE REMISION 3
GUIA DE REMISION
GUIA DE REMISION
C1
REGISTRO DE
4 COMPRAS
PROCESO DE VENTAS
CLIENTE ALMACEN CONTABILIDAD COMERCIALIZACION
1 1 1
ORDEN DE ORDEN DE ORDEN DE

PEDIDO PEDIDO PEDIDO
2
2
FACTURA
C1 FACTURA
C1
3 3 C2
GUIA DE
REMISION
C1 GUIA DE
REMISION
C1
C2 4
REGISTRO DE
VENTAS
5.4.2 Descripción de los procesos operativos
DESCRIPCIÓN DE LOS PROCESOS
PROCESO DESCRIPCIÓN
El requerimiento de todas las mercaderías
a) PROCESO DE necesarias para llevar a cabo nuestras
ADQUISICION DE actividades de comercialización se programa y
MERCADERIA planifica a través de un sistema adecuado de
documentación; luego de su abastecimiento
pasarán a ser inventariados.
b) VENTAS Es la venta propiamente dicha en el mismo

local de la ferretería, a cargo del área de
comercialización.
a. Actividades pre operativas
DESCRIPCIÓN DE LOS PROCESOS
PROCESO DESCRIPCIÓN
El encargado de almacén realiza inventarios

I. PROCESO DE
ADMINISTRACIÓN DE permanentes para poder realizar los pedidos de
INVENTARIOS
mercadería con un plazo anticipado, utilizando
el sistema de Justo a tiempo. Con el objetivo
de lograr un 0% de stock de seguridad.
Consiste en planificar por fechas, la entre8ga en
II. PROCESO DE buenas condiciones del producto y en el
DISTRIBUCIÓN momento adecuado al cliente que lo solicita.
El área de comercialización y marketing deberá

III. PRO promover y mostrar los tipos de productos que
CESO DE ofreceremos, en la cual se incluirá promociones y
CAPTACIÓN DE servicios pos venta de nuestro producto.
CLIENTES
VI. ORGANIZACIÓN Y RECURSOS HUMANOS
6.1 Estructura organizacional

La razón social de la empresa será “Sol de Cajamarca” teniendo la indicación Sociedad de
Responsabilidad Limitada (S.R.L.) que estará constituida básicamente con aportes de seis (6)
socios. El capital social estará representado por participaciones que está integrado por los
aportes de cada uno de los socios.
6.1.1 Tipo de estructura organizacional

En función de un conjunto de objetivos básicos establecidos oportunamente en su Estatuto se
establece una estructura orgánica que representa las relaciones de autoridad entre las diversas
áreas funcionales, lo cual se representa en el siguiente organigrama ideal:
Organigrama
“Sol de Cajamarca” S.R.L.
Gerente General
Administrador
Secretaría
delAdminis
Contabilidad y Comercialización y Marketing Logística

Finanzas
Caja Vendedores Almacén
Debemos mencionar que durante el horizonte de planeamiento solamente se considerará para

efectos de remuneraciones al Administrador y Gerente, un contador, una secretaria, un cajero,
un jefe de comercialización y marketing con dos (2) vendedores, jefe de logística y dos
almaceneros.
6.2 Requerimiento de personal y descripción de puestos
En el siguiente cuadro se muestra la descripción de cada uno de los puestos que ocuparían las
personas requeridas para trabajar en “Sol de Cajamarca” S.R.L.
Puesto FERRETERÍA “SOL DE CAJAMARCA”
Labor S.R.L. Núm. Perfil
El representante legal de la empresa. Profesional

Gerente
General
Coordinación y liderazgo. Iniciativa de liderazgo.

Planifica, organiza, dirige y supervisa la empresa. 1 Proactivo.
Ejecuta los acuerdos de la junta. Facilidad para manejar personal.
Extrovertido, trato amable, responsable.
Planear, organizar, dirigir y controlar. Conocer el negocio ferretero.
Administrador
Definir metas y establecer estrategias Alto grado de autoestima y responsabilidad

Desarrollar planes 1 Disposición para el manejo del negocio
Determinar que actividades deben realizarse Integridad y Honestidad
Motivar a empleados Principios de ética y práctica profesional
Concertación de citas. Secretaria Ejecutiva.
Secretaria
Recepción de llamadas telefónicas. Conocimiento y manejo de computación

1
Encargada de los útiles y materiales de oficina. Buena presencia, Emprendedora
Capacidad para adaptarse a los cambios
Analizar y registrar los hechos económicos. Profesional Exclusivo UNC Promo 2004
Contador
Destreza para diseñar y utilizar tecnología de información Liderazgo

1
Conocimientos legales y tributarios Experiencia mínima de 3 años
Formular, analizar y evaluar los EEFF. Conocedor del mercado Cajamarquino
Cobro de mercadería con tarjeta de crédito y efectivo Experiencia mínima de 1 año
Cajera
Servicio al cliente Disponibilidad de horario

1
Manejo de inventarios Conocimientos en computación
Cierre de caja e inspección de facturas Trabajo bajo presión
Comercializacion y
Promover la publicidad en el mercado Experiencia en agencias de marketing

Marketing
Inducir la imagen de la compañía Formación universitaria

Jefe de
Identificar nuevos clientes Tener un MBA

1
Experiencia con el rubro del negocio

Vendedor
Dar a conocer los productos Habilidad para convencer al cliente

2
es
Paciente, extrovertido y tolerante

Amplio conocimiento en productos ferreteros
Mantener la continuidad del abastecimiento Profesional en administración, contabilidad o carreras
afines.
Jefe de logística
Pagar precios justo, pero razonablemente bajos por la calidad

adecuada
1
Evitar deterioros, duplicidades, desperdicios, etc. Experiencia mínima de 3 años
Buscar fuentes de suministros, alternativas y buscar nuevos
productos Conocimiento en el CEO
Mantener costos bajos en el almacenamiento
Recepcionar los artículos ferreteros. Experiencia mínima de 2 años
Almacenero
Elaborar guías de remisión Estudio técnico

1
Emitir órdenes de compra Conocimiento de productos ferreteros
Registro de entradas y salidas de almacén Honesto, Honrado y Responsable
Traslado de la mercadería Licencia Profesional A3
Chofer
Conocimiento en mecánica automotriz Experiencia mínima de 3 años

1
Estudio de secundaria completa
Preferente Sexo masculino
Ayudante de
Cuidar la mercadería
EMPRESAS Y NEGOCIOS 35 Responsabilidad
chofer
Cargar y descargar los artículos ferreteros. Puntualidad

1
Estudio de secundaria completa
Edad entre 24 - 35 años
6.3 Administración de recursos humanos
Teniendo en cuenta que el personal de toda empresa constituye hoy en día el recurso más
importante, en ““El Sol de Cajamarca” orientaremos nuestro trabajo a la creación de un
ambiente excelente de trabajo donde el personal se sienta motivado en el desarrollo de sus
tareas y comprometido a hacer cada día su mejor esfuerzo para el logro de los objetivos
empresariales.
Trataremos al personal no como un recurso sino lo consideraremos como el socio

estratégico de nuestra organización empresarial, aplicando un liderazgo eficaz que
permita tener una administración efectiva. En tal sentido, se tendrá en cuenta los
siguientes aspectos para la administración de recursos humanos:
 Captación y selección del mejor personal

Se captará y seleccionará al personal que requiera ““El Sol de Cajamarca” para
brindar un buen servicio al cliente, a través de la presentación de Currículo Vital y
referencias personales (teléfonos o carta de presentación). Para los puestos
jerárquicos se tendrá en cuenta la experiencia en el ramo.
 Política de incentivos
Los incentivos de “El Sol de Cajamarca” se clasifican en “financieros” y “no
financieros”. Los “financieros” están referidos al otorgamiento de medio sueldo
adicional los meses de julio y diciembre.
Los “no financieros” serán los siguientes:
a) Reconocimiento públicos en las reuniones de retroalimentación plasmados en
un documento oficial por parte de la Gerencia.
b) Celebraciones sociales en fechas especiales, como el día del trabajo y el
aniversario de la empresa.
c) Reconocimiento por onomástico de los trabajadores, concretizado a través de
un obsequio especial a nombre de la empresa.
 Motivación del personal

Para lograr la motivación se tendrá en cuenta los siguientes factores:
a) La definición de los objetivos de ““El Sol de Cajamarca” para hacerlos sentir
identificados con la misión de la empresa; para ello es necesario manifestarles
lo que espera la empresa de ellos y la importancia de su colaboración.
b) Las reuniones de retroalimentación sobre el trabajo desarrollado de cada uno

de ellos permitirá un reconocimiento a su persona. Estas reuniones se
realizarán cada tres meses fuera del horario de trabajo.
c) Las personas que trabajen en “El Sol de Cajamarca” contarán con la
capacitación adecuada en su ramo, para lo cual se enviará a una persona por
año a cursos, talleres o seminarios que puedan presentarse.
 Política de Control de calidad
a) Cumplimiento con los requerimientos sanitarios del local de producción con la

finalidad que los servicios se realicen con la limpieza e higiene que requiere el
rubro de alimentos.
b) El personal de almacén debe cumplir con los requerimientos sanitarios como:
carné de sanidad, uniforme blanco, guantes esterilizados, aseo personal (cabello
corto, uñas cortas, zapatos cerrados), útiles de aseo.
 Política de Recursos Humanos
a) Cada trabajador laborará como máximo ocho horas diarias.

b) Todas las personas que trabajen en “El Sol de Cajamarca” contarán con
seguro médico (ESSALUD).
c) Todos los trabajadores estarán en planillas. El pago de remuneraciones será el
día establecido por la Gerencia General y se realizará puntualmente.
d) El tipo de contrato que firmará cada trabajador será como se describe en el
siguiente cuadro:
CONTRATOS
Puesto Contrato en la modalidad de:
- Gerente Plazo indeterminado
- Administrador Plazo indeterminado
- Contador Plazo determinado
- Secretaria Plazo determinado
- Cajera Plazo determinado
- Jefe comercialización Plazo indeterminado
y marketing
- Jefe de logística Plazo indeterminado
- Almacenero Plazo determinado

- Ayudantes de Plazo determinado
Almacén
- Chofer Plazo determinado
- Ayudantes de Chofer Plazo determinado
- Vendedores Plazo determinado
e) La jornada de trabajo para todos en “El Sol de Cajamarca” empieza a las 9

am – a 1pm, tarde: 3 – 5 pm.
f) El uso de los uniformes y artículos de protección es obligatorio para el
personal de almacén.
g) La comunicación y el trato entre cada una de las personas que trabajen en “El
Sol de Cajamarca” será informal, amical y respetuosa, aplicando una política
de puertas abiertas.
VII. PLAN CONTABLE Y FINANCIERO
7.1. Supuestos Básicos:
7.2. Aspectos Legales y Tributarios:
Ley General de Sociedades Nº26887

Ley y Reglamento de la Pequeña, Mediana y Micro Empresa,
Decreto Ley Nº 21262 y Decreto Legislativo Nº705.
Ley de Tributación Municipal Nº 776.
7.3. Presupuestos
PRESUPUESTO DE INVERSIONES
Inversión Tangible
Camión 30,000
Equipos de Computo 12,050
Mobiliario y enseres 4,230
46,280
Inversión Intangible
Estudio de mercado 1,000

Gastos de Organización 1,000
Gastos de Capacitación al Personal 700
Asistencia Técnica 500
Gastos de Puesta en Marcha 520
3,720
PRESUPUESTO DE
FINANCIAMIENTO
Tasa de periodo
Préstamo Cooperativa 20,000.00 Interés 12% años 5
Capital por aportes 100,000.00

120,000.00
Cuadro de Amortización del Préstamo en Soles

Conceptos 2010 2011 2012 2013 2014
Devolución del Préstamo -3,148 -3,526 -3,949 -4,423 -4,954
Intereses Financieros -2,400 -2,022 -1,599 -1,125 -594
TOTAL PAGOS ANUALES -5,548 -5,548 -5,548 -5,548 -5,548
TASA DE
PRESUPUESTO DE VENTAS (S/.) CRECIMIENTO: 15.00%

DETALLE 2010 2011 2012 2013 2014
VENTAS 520,000 598,000 687,700 790,855 909,483

TOTAL S/. 520,000 598,000 687,700 790,855 909,483
PRESUPUESTO COMPRA DE PROMEDIO

MERCADERIA ( S/. ) UTILIDAD 25%
DETALLE 2010 2011 2012 2013 2014

COMPRAS MERCADERIA 416,000 478,400 550,160 632,684 727,587
TOTAL M.P E INSUMOS S/. 416,000 478,400 550,160 632,684 727,587
PRESUPUESTO COSTOS INDIRECTOS ( S/. )
COSTOS 2010 2011 2012 2013 2014

Fijos Variables Fijos Variables Fijos Variables Fijos Variables Fijos Variables
SUELDOS (MOI) 35,400.00 35,400.00 35,400.00 35,400.00 35,400.00
ALQUILER INMUEBLE 6,600.00 6,600.00 6,600.00 6,600.00 6,600.00
REPARACIÓN Y MANTENIMIENTO 700.00 700.00 700.00 700.00 700.00
TOTAL C.I.F 42,000.00 700.00 42,000.00 700.00 42,000.00 700.00 42,000.00 700.00 42,000.00 700.00
PRESUPUESTO DE GASTOS DE VENTAS

DETALLE 2010 2011 2012 2013 2014
SUELDOS PERSONAL DE VENTAS 30,000.00 30,000.00 30,000.00 30,000.00 30,000.00
MARKETING 5,000.00 5,000.00 5,000.00 5,000.00 5,000.00
TOTAL 35,000.00 35,000.00 35,000.00 35,000.00 35,000.00
PRESUPUESTO DE GASTOS DE ADMINISTRACION

DETALLE 2010 2011 2012 2013 2014
SUELDOS-EJECUTIVOS 21,600.00 21,600.00 21,600.00 21,600.00 21,600.00
BENEFICIOS SOCIALES (GRATI, CTS VACACI) 7,200.00 7,200.00 7,200.00 7,200.00 7,200.00
CONTRIB. E IMPTOS. ADM. 2,106.00 2,106.00 2,106.00 2,106.00 2,106.00
SERVICIO ( Agua, Luz y Teléfono) 2,760.00 2,760.00 2,760.00 2,760.00 2,760.00
UTILES DE OFICINA 1,800.00 1,800.00 1,800.00 1,800.00 1,800.00
TOTAL 35,466.00 35,466.00 35,466.00 35,466.00 35,466.00
7.4 Flujo de caja y estados financieros proyectados
FLUJO DE CAJA PROYECTADO
0 2010 2011 2012 2013 2014

INGRESOS
Ingresos por Ventas 520,000 598,000 687,700 790,855 909,483
TOTAL INGRESOS 520,000 598,000 687,700 790,855 909,483

EGRESOS

INVERSIÓN

Inversión Tangible
Terreno
Instalaciones
Maquinaria y Equipo -30,000
Equipos de Computo -12,050
Mobiliario -4,230
Inversión Intangible
Estudio de Proyectos de Ingenieria -1,000
Gastos de Organización -1,000
Gastos de Capacitación al Personal -700
Gestión de Marca ( INDECOPI) 0
Asistencia Técnica -500
Gastos de Puesta en Marcha -520

COSTO DE VENTAS
mercaderia 416,000 478,400 550,160 632,684 727,587

GASTOS OPERATIVOS
Gastos de Ventas 35,000 35,000 35,000 35,000 35,000
Gastos Administrativos 35,466 35,466 35,466 35,466 35,466
Costos Indirectos 42,700 42,700 42,700 42,700 42,700
Impuesto a la Renta 0 1,324 6,832 13,164 20,441

TOTAL EGRESOS -50,000 529,166 592,890 670,158 759,014 861,193
EXCESO O DEFICIT -50,000 -9,166 5,110 17,542 31,841 48,290
FLUJO DE CAJA ECONOMICO -50,000 -9,166 5,110 17,542 31,841 48,290
FINANCIAMIENTO NETO
+ Préstamos 20,000
- Amortización Constante -3,148 -3,526 -3,949 -4,423 -4,954
- Intereses TEA = 12% -2,400 -2,022 -1,599 -1,125 -594
+ Escudo Fiscal (0.3 x i) -720 -607 -480 -338 -178
FLUJO DE CAJA FINANCIERO -30,000 -4,338 10,052 22,610 37,052 53,660
ESTADO DE GANANCIAS Y PERDIDAS PROYECTADO
PERIODO
RUBROS 2010 2011 2012 2013 2014
INGRESOS POR VENTAS
Ventas 520,000.00 598,000.00 687,700.00 790,855.00 909,483.25

Ventas Netas 520,000.00 598,000.00 687,700.00 790,855.00 909,483.25
COSTOS
Costo de Ventas 416,000.00 478,400.00 550,160.00 632,684.00 727,586.60

- Costo de Mercaderia 416,000.00 478,400.00 550,160.00 632,684.00 727,586.60
Costos de Operación 113,166.00 113,166.00 113,166.00 113,166.00 113,166.00

- Gastos Administración 35,466.00 35,466.00 35,466.00 35,466.00 35,466.00
- Gastos de Ventas 35,000.00 35,000.00 35,000.00 35,000.00 35,000.00
- Costos Indirectos 42,700.00 42,700.00 42,700.00 42,700.00 42,700.00
Total Costos 529,166.00 591,566.00 663,326.00 745,850.00 840,752.60
Gastos Financieros 2,400.00 2,022.22 1,599.10 1,125.21 594.45
Utilidad antes de Impuestos -11,566.00 4,411.78 22,774.90 43,879.79 68,136.20
Participación de los Tarbajadores 10% 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
Impuesto a la Renta (30%) 0.00 1,323.54 6,832.47 13,163.94 20,440.86
Utilidad Neta -11,566.00 3,088.25 15,942.43 30,715.85 47,695.34
7.5 Evaluación financiera: criterios de evaluación
VPNE -28,856 VPNF 1,676

TIRE 14.82% TIRF 40%
B/C E 1.12 B/C F 2.47
Periodo Rec 0.57 Periodo de Rec 0.29

VAC 50,000 VAB 56,012
VAC 30,000 VAB 74,229
CONCLUSIONES
El proyecto abarcará en primera instancia La Ciudad de Cajamarca y luego abarcará los distritos
vecinos.
Para la ubicación del local comercial, se consideran los siguientes elementos:

Cercanía al mercado.
Requerimientos de infraestructura como son: caminos de acceso, energía eléctrica, agua; a si

como las condiciones socioeconómicas, entre ellas la eliminación de desechos, disponibilidad
de mano de obra, etc.
El local comercial, residuos tóxicos, por lo que no condensa el ambiente, por tanto no se genera
efectos negativos sobre el clima. Los efluentes gaseosos y sólidos en suspensión serán medidos
mensualmente según lo estipula DIGESA y presentados según la normativa vigente,
controlándose en todo momento los parámetros controladores.
Analizamos el mercado con estudio de encuesta para evaluar la demanda de los productos
ferreteros, haciendo un sondeo en la ciudad de Cajamarca para determinar el grado de
aceptación y expectativas de los posibles clientes y consumidores finales.
Determinamos los costos de operaciones e ingresos anuales que se obtendrá durante el periodo
de desarrollo del proyecto y su respectiva evaluación financiera
Identificamos y posicionamos nuestro producto diferenciándolo de la competencia,

determinando diferentes alternativas para escoger cual era la mejor zona geográfica, el tipo de
maquinaria utilizada, el tipo de financiamiento que requiere y las diferentes alternativas con que
cuenta este proyecto.
La evaluación económica del proyecto a través de los indicadores del VAN y la TIR, concluye
con la rentabilidad del proyecto. Para el primer caso el valor es positivo y para el segundo caso
la tasa es superior a la tasa de descuento del proyecto.

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FERRETERÍA “SOL DE CAJAMARCA” S.R.L.

UNIVERSIDAD NACIONAL DE CAJAMARCA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS, CONTABLES

ESCUELA ACADÉMICO PROFESIONAL

El presente plan de negocios se enmarca dentro del negocio de comercialización de productos

I. ANÁLISIS DEL ENTORNO

De acuerdo a lo mencionado se concluye que la empresa que se quiere organizar e

1.1.2 Entorno económico.

crecimiento económico sobre el bienestar macroeconómico. La comercialización de

1.1.3 Entorno tecnológico

1.2.1 Competencia actual

1.2.2 Competencia potencial

1.2.3 Poder de los compradores

De acuerdo a lo mencionado líneas arriba el mercado de productos ferreteros es muy

1.2.4 Poder de los proveedores

II. ESTUDIO DE MERCADO

2.1 OBJETIVOS DEL ESTUDIO

2.2 FUENTES DE INFORMACIÓN

2.3.1 Técnicas de Recolección de Datos:

2.3.2 Diseño Muestral

Cálculo de la muestra. Para determinar la muestra haremos uso efectivo

Grado de Confianza α 0.95

2.4 ANALISIS DEL MERCADO

2.4.1 FACTORES POLITICOS Y ECONOMICOS

a. LAS CUESTIONES POLITICAS NACIONALES Y LOCALES

b. LAS CUESTIONES ECONÓMICAS

Variación Porcentual del PBI en la región Cajamarca 2002 - 2009

El precio de nuestro producto está dado en términos cuantitativos (unidades

2.4.2 FACTORES TECNOLÓGICOS

Esta amenaza es la entrada de nuevas empresas ferreteras con empresas

2.5 ANÁLISIS DE LA DEMANDA

2.5.1 Demanda Histórica

2.5.1.1 Demanda Nacional.

Actualmente la producción nacional se ha visto perjudicada por los

Por lo tanto se pronostica un aumento de la demanda de los productos en

En los últimos años debido a la presencia de empresas mineras existiendo

En el Perú se tiene un consumo per-Cápita de 0.5 bolsa para el año 2009.

El hábito de consumo en el mercado peruano en cuanto a productos

En el Área Geográfica en estudio, como en todo el Perú, se estila por lo

2.5.1.2 Demanda Local

En Cajamarca se tiene un ranking productos ferreteros, que es como sigue,

Distribuidora - Cadena grande - Cadena Regional

De los productos ferreteros que se encuentran en el mercado se ha

Fuente: Cámara de Comercio y Producción de Cajamarca

2.5.1.3 Variables que Afectan la Demanda

La calidad de un producto influencia en el consumo del mismo, ya

2.5.2 Proyecciones de Demanda.

2.5.2.1 Demanda Proyectada para los Siguientes Cinco Años

La demanda proyectada se estimó de acuerdo al incremento de la

PÚBLICO EN GENERAL TASA DE

Fuente: Censo Poblacional y de Vivienda INEI 2005

2.5.2.2 Cuantificación del Mercado Objetivo

De acuerdo a lo obtenido por la investigación de mercados se obtiene

B. MERCADO POTENCIAL (2010 - 2014)

El mercado disponible viene dado por nuestro mercado potencial 36%

representa el porcentaje de personas que estaría dispuesto a demandar

De la encuesta aplicada, se obtuvo que el público en general el

DEMANDA DEMANADA DEMANADA

Para estimar la demanda insatisfecha de productos ferreteros