Tarea I - Comportamiento Del Consumidor

UNIVERSIDAD ABIERTA ADULTOS - UAPA
Comportamiento Del Consumidor

Unidad I
Rayns Santos 02-1670
Comportamiento del Consumidor Pedro Emilio Ventura
Comportamiento del Consumidor

1.1. Definicin del comportamiento del consumidor.
Comportamiento del consumidor es el estudio del cundo, por qu, cmo, y donde las personas quieren comprar o no un producto. Combina elementos de la psicologa, la sociologa, la antropologa social y econmica. Intenta entender el proceso de decisin de compra, tanto individualmente como en grupo. Estudia las caractersticas de los consumidores individuales, tales como, la demografa y las variables de comportamiento en un intento de comprender las necesidades de las personas. Tambin trata de evaluar las influencias sobre el consumidor en grupos como la familia, amigos, grupos de referencia, y la sociedad en general. Para entender el comportamiento del consumidor se deben tomar en cuenta tres variables: Estmulos: Tales como anuncios, productos y necesidades fisiolgicas. Se generan estmulos sensoriales que llegan al consumidor. Respuesta: La actitud hacia determinado producto o servicio que se ha adquirido. Los estmulos no inciden directamente en las respuestas. Variables interpuestas: Estas actan entre el estmulo y la respuesta, consiste en influir, cambiar, reducir o modificar el efecto que las variables estmulo ejercen sobre las respuestas del consumidor. Muchas de las variables que inciden en los consumidores se pueden observar, pero otras no, por lo tanto es importante conocer el efecto de las variables no observadas en el comportamiento del consumidor el cual puede variar en circunstancias diversas.
Otras variables que influyen: Variables externas: Seis factores principales, a saber: cultura, subcultura, clase social, grupo social, familia y factores personales. Determinantes individuales: inciden en la forma en que el consumidor pasa por el proceso de decisin sobre un producto o servicio. Los estmulos no influyen directamente en los consumidores, sino que son modificados por factores internos como aprendizaje, personalidad, actitudes, procesamiento de informacin y motivos.
1.2.
Porqu debemos estudiar el comportamiento del consumidor

Ejemplo: un estudiante universitario completando esta asignatura porque as lo requiere la carrera y poder llegar a ser un psiclogo que busca entender las tendencias del consumidor. Qu preguntas se contestan al estudiar el comportamiento del consumidor? La lista puede llegar a ser ilimitada, pero considere la amplitud de reas involucradas en las preguntas siguientes: 1. Por qu escogi la escuela en la cual est estudiando? 2. Por qu compr su ropa en Abercrombie & Fitch, Old Navy, JCPenney, Benetton, C&A, o cualquiera de los miles de otras tiendas minoristas? 3. De qu manera distribuye las 24 horas de cada da entre estudiar, trabajar, ver la televisin, dormir, ejercitarse en un gimnasio, ver un deporte o participar en uno? 4. Normalmente cocina sus alimentos partiendo de cero, lo procesa en microondas o lo compra ya cocinado en un restaurante, para comrselo all o para llevrselo a la casa? Por qu compra ciertos tipos o marcas de alimentos ms a menudo? 5. Si pudiera elegir entre asistir a un evento deportivo, visitar un museo, ir a un concierto o pasar la velada con juegos y plticas por el internet en su computadora Cul escogera? 6. Cuando se grade y compre un automvil, planea comprar uno nuevo o uno usado? Qu modelo o marca ms probablemente escoger? 7. Qu anuncios le gusta y cules le disgustan? De qu manera influencian sus decisiones de compra? 8. Don sangre este ao? Da usted tiempo o dinero para ayudar a personas con problemas de salud o econmicos, o deja que estos problemas los resuelvan otras personas? 9. Vot en la ltima eleccin? Por quin y por qu? 10. En comparacin con otras personas que ganan los mismos ingresos que l/ella, ahorra ms o menos que ellos? Toma decisiones financieras
basadas en lo que le gusta ahora o en lo que posteriormente le proporcionar los rendimientos ms grandes? Comprender las razones que hacen que usted y otras las respondan de manera diferente es ms difcil. Aqu se presenta el reto que encaran los analistas, psiclogos y mercadlogos del consumidor al perseguir a un consumidor cada vez ms preciado. La capacidad de una empresa para atraer consumidores, satisfacerlos, retenerlos y venderles ms afecta de manera importante la rentabilidad de la empresa. Pensemos en la pregunta 6, si fuera un ejecutivo de Nissan o de Volkswagen, Cunto pagara por saber cmo responderan cada ao los millones de compradores de automviles nuevos del mercado? Ms all de resultados finales corporativos, observemos la pregunta 9 y piense en lo valioso que sera para u partido poltico o un candidato saber por qu una mayora de ciudadanos han votado de la forma en que lo han hecho. La relevancia de las preguntas hechas anteriormente vara de una organizacin a otra. Los empresarios de un negocio minorista se interesaran sobre la manera en que millones de consumidores contestaran la pregunta 7, pero esta informacin tambin puede ayudar a organizaciones no lucrativas a servir mejor al pblico. Saber la forma en que los consumidores utilizan su tiempo, como se indica en la pregunta 5, pudiera ayudar a empresas de ballet y a las organizaciones artsticas a una mejor promocin y posicionar sus ofertas. O bien, si la misin de una institucin de salud se enfoca a incrementar el suministro de sangre de la nacin o de reducir la incidencia de SIDA, podra concentrar su estudio del comportamiento del consumidor en responder a la pregunta 8. En conclusin, Investigar el comportamiento del consumidor es importante por: 1. Influye en las decisiones: el comportamiento influyen en muchas de las decisiones que se tomen. Conocer cmo se comporta el consumidor ayuda a decidir sobre la forma de comercializar el producto o servicio. 2. Es imprescindible para el xito a largo de un programa de mercadotecnia: Se debe buscar satisfacer los deseos y necesidades de los consumidores, aspecto primordial para el planteamiento de los objetivos de una compaa. 3. til para el anlisis de las oportunidades del mercado, es decir, se pueden conocer necesidades y deseos que no han sido satisfechos y con ello cubrir nuevos nichos de mercado.
4. Para la toma de decisiones gubernamentales: Los servicios de gobierno pueden mejorar si se conoce bien a los usuarios o destinatarios de estos. 5. La educacin del consumidor: Es importante conocer el comportamiento del consumidor para emprender programas educativos que le permitan al pblico mejorar la forma de decidir sobre un producto o servicio.
1.3.
Aplicacin del comportamiento del consumidor.

Las principales aplicaciones de las teoras comportamiento del consumidor son las siguientes: e informacin del
Estrategias De Marketing. Las estrategias y tcticas de marketing se basan en creencias explcitas e implcitas acerca del comportamiento del consumidor. Las decisiones basadas en supuestos explcitos y teora e investigaciones slidas tienen ms probabilidades de tener xito que las decisiones que se fundan exclusivamente en la intuicin. As, el conocimiento del comportamiento del consumidor puede ser una importante ventaja competitiva y reducir considerablemente las probabilidades de tomar malas decisiones. Polticas De Regulacin. La regulacin eficaz de muchas prcticas de marketing exige conocimientos amplios del comportamiento del consumidor por parte de los encargados de establecer dichas reglas, para que estas estn bien fundamentadas. Marketing Social. El Marketing social es la aplicacin de estrategias y tcticas de marketing para modificar o crear comportamientos, que tienen un efecto positivo en las personas a quienes estn dirigidas o a la sociedad en conjunto. Marketing social se ha usado para reducir el tabaquismo, aumentar el porcentaje de nios que reciben sus vacunas de manera oportuna, alentar comportamientos ecolgicos, reducir el comportamiento que plantean el peligro por contraer sida, promover el apoyo a obras benficas, etc. Personas (Consumidores) Informadas. Las grandes compaas invierten millones de dlares para influir en el pblico por medio de anuncios, empaques, caractersticas de los productos, presentaciones de ventas y entornos de las tiendas. Sin embargo, tambin estn presentes en muchos programas de televisin, en los productos que usted ve en las pelculas. Por eso es importante que los consumidores comprendan con precisin las estrategias y tcticas que se emplean.
1.4.
Estudio del comportamiento.

La falta de xito de alimentos recin lanzados es cada vez ms comn. En los pases de occidente, tal proporcin alcanza cerca de 65%, y algunos productos especficos pueden llegar a cifras de 85%. Ese resultado es provocado, principalmente, por la falta de entender e identificar los deseos y necesidades del consumidor del desarrollo de nuevos productos, o de alterar los ya existentes. Por tanto, envolver el consumidor, desde el inicio del proceso representa la clave para el xito. A travs de estudios del consumidor, se puede conocer e interpretar sus deseos y necesidades, identificando, tambin, los atributos del producto que son valorizados por el pblico consumidor, atendiendo as, sus expectativas. De este modo, se espera aumentar la probabilidad de xito de los productos lanzados al mercado y/o reformulados y, tambin, el mejor posicionado frente a los competidores del mercado. Quien se beneficia del estudio del comportamiento del consumidor? Por qu las personas estudian el comportamiento del consumidor? Las razones son varias dependiendo de los cuatro grupos que utilizan la informacin obtenida por cada uno de ellos. Directores de Marketing. Dicho estudio proporciona informacin crtica para los gerentes de marketing para el desarrollo de las estrategias y tcticas de marketing. Esta claro que los mercadolos necesita el punto de vista del consumidor para comprender que valora el consumidor; solo ellos pueden desarrollar, comunicar y proporcionar bienes y servicios apropiados. Los grupos gubernamentales. En los ltimos aos se ha hecho muy evidente la importancia de los principios de comportamiento del consumidor en la toma de decisiones gubernamentales. Ha repercutido en dos de las principales reas de actividad: Las polticas del gobierno que ofrecen servicios al pblico o que dan origen a decisiones que influyen en el comportamiento del consumidor. La concepcin de leyes que protejan a los consumidores o les ayuden a valorar los productos y servicios. Cada da se hace ms evidente que la prestacin de servicios pblicos por parte del gobierno puede mejorar de manera importante si se conocen bien a los usuarios o destinatarios de ellos.
Universidades. Es importante en el mundo acadmico por dos razones. Primero, los acadmicos difunden el conocimiento del comportamiento del consumidor cuando se imparten cursos sobre el tema. Segundo, los acadmicos generan conocimiento acerca del comportamiento del consumidor cuando llevan a cabo investigaciones enfocndose en como el consumidor acta, piensa y siente cuando adquiere, o desecha una oferta. El consumidor y la sociedad. Una mejor comprensin del comportamiento del consumidor puede ayudar a crear un mejor ambiente para el consumidor. Por ejemplo, las investigaciones indican que mientras mejor entendamos las diferencias que existen entre marcas mejor decisiones podemos tomar.

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