Principios Del Marketing

Los 10 Principios del Marketing Moderno segn Philip Kotler
Philip Kotler es reconocido como la mxima autoridad mundial en marketing y es autor de las obras ms importantes escritas en este campo. Ha sido consultor de empresas como General Electric, General Motors, I M, !t"#, Honey$ell, ank o% !merica y Merck. Pues bien, Kotler, parte de la premisa de &ue el marketing tal como lo conocemos est acabado y tiene &ue e'olucionar a algo mucho ms acorde con nuestro tiempo, en el &ue la inmediate( de la in%ormaci)n y la segmentaci)n total han cambiado por completo nuestros hbitos de consumo. Kotler, para sustentar esta a%irmaci)n, se basa en los siguientes datos* +os anuncios en tele'isi)n cada 'e( tienen menos impacto en la audiencia. ,eg-n un reciente estudio, los anuncios tienen un retorno de ./ centa'os por cada d)lar in'ertido. #ambi0n la comunicaci)n tradicional por correo tiene cada 'e( una respuesta ms pobre y aun ms el telemarketing. 1on lo cual, cada 'e( es ms di%2cil &ue el lan(amiento de un nue'o producto tenga 0xito, ya &ue la resistencia de los consumidores est llegando a extremos &ue hacen &ue todas las premisas del marketing tradicional tengan &ue re'isarse. El 345 de las personas entre'istadas en el estudio comentado por Kotler, odia la publicidad y el marketing. El 645 de la gente, cambia de canal o abandona el tele'isor, durante las pausas publicitarias. El 345 de la gente desea &ue se limite la publicidad en general. 7n 895 de la gente, desea &ue se proh2ba la publicidad. 7n 985 de la gente estar2a dispuesta a pagar para &ue en las emisoras de tele'isi)n no se emitiese publicidad. 7n 645 estar2a dispuesto a comprar un producto &ue les ayude a eliminar la publicidad de sus pantallas.
! partir de esta premisa, &ue para 0l es una constataci)n incuestionable, plantea sus 10 Principios del nuevo marketing. :eamos.
Principio 8
Reconocer que el poder, ahora lo tiene el consumidor +a in%ormaci)n es ubicua ;est en todas partes al mismo tiempo< y los consumidores estn bien in%ormados acerca de la mayor2a de los productos y ser'icios sobre los &ue estn interesados, por lo &ue la 'enta debe basarse en el dilogo y el marketing en =conectar y colaborar>, contrario a como era hasta hace poco &ue se centraba en 'ender con un mon)logo y en centrar el marketing en =dirigir y controlar> al consumidor. ,e debe o%recer a nuestros clientes me?ores soluciones, experiencias ms satis%actorias y la oportunidad de tener una relaci)n a largo pla(o.
Principio /
Desarrollar la oferta apuntando directamente nicamente a tu mercado +a 0poca de un marketing para todos, recurriendo pre'alentemente a los medios de comunicaci)n masi'a, est dando paso a un marketing ms mirado y concentrado debido a la creciente segmentaci)n de los mercados.
Principio .
Dise ar las estrategias de marketing a partir de la propuesta de valor #oda la acti'idad de marketing deber estar dirigida a comunicar a los consumidores la propuesta de 'alor del producto, no sus caracter2sticas y %unciones, &ue es lo &ue se hace en una gran cantidad de acti'idades de comunicaci)n de marketing. Para conocer &u0 cosas consideran =propuestas de 'alor> nuestros clientes, Kotler aconse?a lo siguiente* Identi%icar las expectati'as de nuestros clientes o potenciales clientes. @ecidir por cuales 'alores 'amos a competir. !nali(ar la habilidad de nuestra organi(aci)n para dar esos 'alores a nuestros clientes. El mensa?e &ue debemos comunicar y 'ender, es acerca del 'alor &ue entregamos, no acerca de las caracter2sticas de nuestro producto. !segurarnos de &ue entregamos al mercado el 'alor prometido y de &ue con el tiempo 'amos me?orando y ampliando este modelo de 'alor.
Principio 9
!ocali"arse en c#mo se distri$u%e % entrega Kotler recomienda &ue nos preguntemos continuamente si podemos encontrar una %orma de rede%inir nuestra red de distribuci)n y entrega, para o%recer mucho ms 'alor al usuario. !lgunas empresas ya lo han hecho, es el caso de @ell a ni'el online y de Ikea en el mundo o%%line.
Principio A
Participar con&untamente con el cliente en la creaci#n de m's valor 1on el marketing transaccional ;iniciado en los aBos A4<, la empresa de%in2a y creaba 'alor para los consumidores. 1on el marketing relacional ;a partir de los C4 hasta hoy<, la empresa se centra en atraer, desarrollar y %ideli(ar a los clientes rentables. El nue'o marketing debe centrarse en colaborar con el cliente para &ue ?untos, creen nue'as y -nicas %ormas de generar 'alor. Para ello propone &ue se estable(ca un dilogo permanente con los clientes y con las comunidades de consumidores de nuestros productos y ser'icios, lo &ue se %acilita con Internet y los blog.
Principio 3
(tili"ar nuevas formas para alcan"ar al cliente conocido +a recomendaci)n bsica es la de no limitar las alternati'as a las ya conocidas y trilladas durante aBos y aBos. Do s)lo se debe recurrir a las nue'as '2as &ue o%rece Internet ;ne$sletter, banners, publicidad contextual Eal estilo !d,enseF, blog, %oros, comunidades online, y similares<, sino tambi0n a otras %ormas preFexistentes pero menos utili(adas, tales como la esponsori(aci)n, la publicidad experiencial, la aparici)n de los productos y ser'icios de la empresa en series de tele'isi)n, programas de entretenimiento y %esti'ales, y, sobre todo, la promoci)n directa en las calles.
Principio 6
Desarrollar m)tricas % anali"ar el R*+ ,Retorno de la inversi#nGundamentalmente se trata de crear una bater2a de indicadores %inancieros capaces de dar seguimiento y seBalar con su%iciente la relaci)n &ue se produce entre in'ersiones en marketingFimpacto en las 'entasFimpacto en los ingresos de la empresaFimpacto en la rentabilidad de la empresa. Esto permitir 'incular directamente la in'ersi)n en acti'idades de marketing con los ni'eles de rentabilidad &ue generan. Este en%o&ue de gesti)n, &ue se est a%ian(ando cada 'e( ms, es conocido en ingl0s como marketing metrics management.
Principio C
Desarrollar el marketing $asado en la alta tecnolog.a Para Kotler, el nue'o marketing debe, necesariamente, recurrir a los recursos &ue ponen en las manos de las empresas las nue'as tecnolog2as de la in%ormaci)n y la in%ormtica, con aplicaciones &ue 'ayan ms all de un 1HM o un EHP. ! este respecto, Kotler hace un seBalamiento importante a las aplicaciones tecnol)gicas para ser utili(adas en la direcci)n de las campaBas, en la gesti)n proyectos y de los productos y ser'icios, en especial por&ue se ha detectado &ue el principal escollo a la hora de implantar alta tecnolog2a es el desconocimiento de la existencia de la misma, por parte de los pro%esionales del marketing.
Principio I
!ocali"arse en crear activos a largo pla"o Kotler destaca la di%erencia entre una empresa orientada a bene%icios, respecto a una empresa orientada a conseguir la lealtad de los clientes. La empresa orientada a $eneficios reduce los costes, substituye personas por tecnolog2a, reduce el precio y el 'alor de los productos, consigue muchos clientes. La empresa orientada a la lealtad de los clientes in'ierte en acti'os de marketing, da poder a sus empleados utili(ando tecnolog2a, procura reducir el precio de los productos para premiar al cliente, indaga c)mo puede dar ms 'alor a su cliente, selecciona a los clientes &ue consigue.
Principio 84
Mirar al marketing como un todo Para Kotler, el marketing a%ecta a todos los procesos de una empresa y a partir de este criterio es &ue se debe considerar y aplicar. +as decisiones tomadas en marketing a%ectan a los clientes, a los miembros de la empresa y a los colaboradores externos. Juntos deben de%inir cul ser el mercado al &ue se dirige la empresa. Juntos han de descubrir cules son las oportunidades &ue aparecen en el mercado ;para ello Kotler propone pensar al menos en cinco nuevas oportunidades cada aBo<, y ?untos deben descubrir &ue capacitaci)n e in%raestructura sern necesarias para lle'arlo todo a cabo.

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