REGLA 1. No critique, no condene ni se queje.

La crtica es intil porque pone a la otra persona en la defensiva, y por lo comn hace que trate
de justificarse, tratando adems de censurar a su oponente. La crtica es peligrosa, porque
lastima el orgullo y despierta su resentimiento. En lugar de censurar a la gente, tratemos de
comprenderla. Tratemos de imaginarnos por qu hacen lo que hacen. "No juzgues si no
quieres ser juzgado" Nuevo Testamento. Cuando tratamos con la gente debemos recordar que
no tratamos con criaturas lgicas. Tratamos con criaturas emotivas, criaturas erizadas de
prejuicios e impulsadas por el orgullo y la vanidad. "No hablar mal de hombre alguno y de
todos dir todo lo bueno que sepa" Benjamn Franklin.

REGLA 2. Demuestre aprecio honrado y sincero.
Slo hay un medio para conseguir que alguien haga algo, y es el de hacer que el prjimo quiera
hacerlo (beneficio propio), que le sea productivo. "Todo lo que usted y yo hacemos surge de
dos motivos: el impulso sexual y el deseo de ser grande" Dr. Sigmund Freud. "El impulso ms
profundo de la naturaleza humana es el deseo de ser importante" Dr. John Dewey. Muchas
personas que enloquecen o se suicidan encuentran en ese estado ese sentido de su
importancia que no pudieron obtener en el mundo de la realidad. Ahora imagnese los
milagros que usted y yo podremos lograr si damos al prjimo una honrada apreciacin de su
importancia. "Considero que el mayor bien que poseo es mi capacidad para despertar
entusiasmo entre los hombres, y que la forma de desarrollar lo mejor que hay en el hombre es
por medio del aprecio y el aliento. Nada hay que mate tanto las ambiciones de una persona
como las crticas de sus superiores. Yo jams critico a nadie. Creo que se debe dar a una
persona un incentivo para que trabaje. Por eso siempre estoy deseoso de ensalzar, pero soy
remiso para encontrar defectos. Si algo me gusta, soy caluroso en mi aprobacin y generoso en
mis elogios" Charles Schwab. Con frecuencia damos tan por sentada la presencia de nuestro
cnyuge que nunca le manifestamos nuestro aprecio. Alimentamos los cuerpos de nuestros
hijos, amigos y empleados; pero muy raras veces alimentamos su propia estima. La diferencia
entre la apreciacin y la adulacin es muy sencilla: Una es sincera y la otra no. "Pasar una sola
vez por este camino; de modo que cualquier bien que pueda hacer o cualquier cortesa que
pueda tener para con cualquier ser humano, que sea ahora. No la dejar para maana, ni la
olvidar, porque nunca ms volver a pasar por aqu." Dale Carnegie. "Todo hombre que
conozco es superior a m en algn sentido. En ese sentido, aprendo de l". Emerson. Haz a los
dems lo que quieras que ellos te hagan a ti (Mt 7:12)

REGLA 3. Despierte en los dems un deseo vehemente.

El nico medio del que disponemos para influir sobre el prjimo es hablar acerca de lo que l
quiere, y demostrarle cmo conseguirlo. "La accin surge de lo que deseamos
fundamentalmente y el mejor consejo que puede darse a los que pretenden ser persuasivos,
ya sea en los negocios, en el hogar, en la escuela o en la poltica es ste: primero, despertar en
la otra persona un franco deseo. Quien puede hacerlo tiene al mundo entero consigo. Quien
no puede, marcha solo por el camino" Dr. Henry A, Overstreet. "Si hay un secreto del xito,
reside en la capacidad para apreciar el punto de vista del prjimo y ver las cosas desde ese
punto de vista as como del propio" Henry Ford. Si un vendedor puede demostrarnos que sus
servicios o sus productos nos ayudarn a resolver nuestros problemas, no tendr que
esforzarse por vendernos nada. Los pocos individuos que sin egosmo tratan de servir a los
dems tienen enormes ventajas. No hay competencia contra ellos. "El hombre que se puede
poner en el lugar de los dems y que puede comprender el funcionamiento de la mente ajena,
no tiene por qu preocuparse por el futuro". Owen D. Young. La evidencia afirma el xito de la
persuasin.

SEIS MANERAS DE AGRADAR A LOS DEMAS
REGLA 1. Intersese sinceramente por los dems.
Se pueden ganar ms amigos en dos meses si se interesa uno en los dems, que los que se
ganaran en dos aos si se hace que los dems se interesen por uno. El individuo que no se
interesa por sus semejantes es quien tiene las mayores dificultades en la vida y causa las
mayores heridas a los dems. De esos individuos surgen todos los fracasos humanos. Durante
aos me he preocupado por conocer los cumpleaos de mis amigos. El inters, lo mismo que
todo lo dems en las relaciones humanas, debe ser sincero.

REGLA 2. Sonra.
Las acciones dicen ms que las palabras, y una sonrisa expresa: "Me gusta usted. Me causa
felicidad. Me alegro tanto de verlo". Hablo de una verdadera sonrisa, que alegre el corazn,
que venga de adentro, que valga buen precio en el mercado. Tiene usted que disfrutar cuando
se encuentra con la gente, si espera que los dems lo pasen bien cuando se encuentran con
usted. Si est solo, silbe, tararee o cante. Proceda como si fuera feliz y eso contribuir a
hacerlo feliz. Todo el mundo busca la felicidad, y hay un medio seguro para encontrarla.
Consiste en controlar nuestros pensamientos. La felicidad no depende de condiciones
externas, depende de condiciones internas. No es lo que tenemos o lo que somos o donde
estamos o lo que realizamos, nada de eso es lo que nos hace felices o desgraciados. Es lo que
pensamos acerca de todo ello. "Casi todas las personas son tan felices como se deciden a
serlo" Abraham Lincoln. "El hombre cuya cara no sonre no debe abrir una tienda" Proverbio
chino. El valor de una sonrisa: No cuesta nada, pero crea mucho. Enriquece a quienes reciben,
sin empobrecer a quienes dan. Ocurre en un abrir y cerrar de ojos, y su recuerdo dura a veces
para siempre. Nadie es tan rico que pueda pasarse sin ella, y nadie tan pobre que no pueda
enriquecer por sus beneficios. Crea la felicidad en el hogar, alienta la buena voluntad en los
negocios y es la contrasea de los amigos. Es descanso para los fatigados, luz para los
decepcionados, sol para los tristes, y el mejor antdoto contra las preocupaciones. Pero no
puede ser comprada, pedida, prestada o robada, porque es algo que no rinde beneficio a nadie
a menos que sea brindada espontnea y gratuitamente. Porque nadie necesita tanto una
sonrisa como aquel a quien no le queda ninguna que dar.
REGLA 3. Recuerde que para toda persona, su nombre es el sonido ms
dulce e importante en cualquier idioma.
Jim Farley descubri al principio de su vida que el comn de los hombres se interesa ms por
su propio nombre que por todos los dems de la tierra. Haga el esfuerzo por aprender los
nombres de pila (preste atencin). El nombre pone aparte al individuo; lo hace sentir nico
entre todos los dems. La informacin que damos, o la pregunta que hacemos, toman una
importancia especial cuando le agregamos el nombre de nuestro interlocutor.

REGLA 4. Sea un buen oyente.
Anime a los dems a que hablen de s mismos. Le hice pensar que yo era un buen conversador
cuando, en realidad, no haba sido ms que un buen oyente. "La persona que slo habla de s,
slo piensa en s, la persona que slo piensa en s misma carece de toda educacin" Dr.
Nicholas Murray Butler. Recuerda que la persona con quien habla usted est cien veces ms
interesada en s misma y en sus necesidades o problemas que en usted y sus problemas.

REGLA 5. Hable siempre de lo que interese a los dems.
Hablar en trminos de los intereses de la otra persona es beneficioso para las dos partes.

REGLA 6. Haga que la otra persona se sienta importante y hgalo
sinceramente.
Qu hay en l que se pueda admirar honradamente? Trate siempre de que la otra persona se
sienta importante. "Haz al prjimo lo que quieras que el prjimo te haga a ti". Jess de
Nazaret. Todos queremos la aprobacin de todos aquellos con quienes entramos en contacto.
Queremos que se reconozcan nuestros mritos. Queremos tener la sensacin de nuestra
importancia en su pequeo mundo. No queremos escuchar adulaciones baratas, sin
sinceridad, pero anhelamos una sincera apreciacin. Para que la vida de una persona cambie
totalmente puede bastar que alguien la haga sentir importante. Hbleles a las personas de
ellos mismos y lo escucharn por horas.

LOGRE QUE LOS DEMS PIENSEN COMO USTED
REGLA 1. La nica forma de salir ganando en una discusin es evitndola.
Por qu demostrar a un hombre que se equivoca? Has de agradarle con eso? Por qu no
dejarle que salve su dignidad? No te pidi una opinin. No le haca falta. Por qu discutir con
l? Hay que evitar siempre el ngulo agudo. Slo hay un modo de sacar la mejor parte de una
discusin: evitarla. "Si discute usted, pelea y contradice, puede lograr a veces un triunfo; pero
ser un triunfo vaco, porque jams obtendr la buena voluntad del contrincante" Benjamn
Franklin. Piense, pues, en esto Qu prefiere tener: una victoria acadmica, teatral, o la buena
voluntad de un hombre? Muy pocas veces obtendr las dos cosas. "El odio nunca es vencido
por el odio sino por el amor" y un malentendido no termina nunca gracias a una discusin sino
gracias al tacto, la diplomacia, la conciliacin, y un sincero deseo de aprecio del punto de vista
de los dems. "No debe perder tiempo en discusiones personales, la persona que est resuelta
a hacer lo ms que pueda, y menos todava debe exponerse a las consecuencias, incluso a la
ruina de su carcter y la prdida de su serenidad. Cede en las cosas grandes sobre las cuales no
puedes exhibir ms que derechos iguales; y cede en las ms pequeas aunque te sean
claramente propias. Mejor es dar paso a un perro, que ser mordido por l al disputarle ese
derecho. Ni aun matando al perro se curara de la mordedura" Abraham Lincoln. Para impedir
que un desacuerdo se transforme en una discusin: Acepte el desacuerdo (Cuando dos socios
siempre estn de acuerdo, uno de ellos no es necesario.); quizs este desacuerdo es su
oportunidad de corregirse antes de cometer un grave error. Desconfe de su primera
impresin instintiva. Controle su carcter. Primero escuche, dele a su oponente la oportunidad
de hablar, djelo terminar. Busque las reas de acuerdo, exponga antes que nada los puntos y
reas en que estn de acuerdo. Sea honesto; busque los puntos donde puede admitir su error,
y hgalo, disclpese por sus errores, eso desarmar a sus oponentes y reducir la actitud
defensiva. Prometa pensar y analizar con cuidado las ideas de sus oponentes; y hgalo en
serio, sus oponentes pueden tener razn. Agradezca sinceramente a sus oponentes por su
inters. Posponga la accin de modo que ambos bandos tengan tiempo de volver a pensar en
el problema (sugiera otra reunin). Cuando dos personas gritan, no hay comunicacin, slo
ruido y malas vibraciones.

REGLA 2. Demuestre respeto por las opiniones ajenas.
Jams diga a una persona que est equivocada. No empiece nunca anunciando: Le voy a
demostrar tal y tal cosa. Hace que quien lo escucha quiera librar batalla con usted, antes de
que empiece a hablar. Si va usted a demostrar algo, que no lo sepa nadie. Hgalo sutilmente,
con tal destreza que nadie piense que lo est haciendo. "Se ha de ensear a los hombres como
si no se les enseara, y proponerles cosas ignoradas como si fueran olvidadas" Alexander
Pope. Si alguien hace una afirmacin que a juicio de usted est errada -s, aun cuando usted
sepa que est errada- es mucho mejor empezar diciendo: Bien, escuche. Yo pienso de otro
modo, pero quiz me equivoque. "A veces notamos que vamos cambiando de idea sin
resistencia alguna y sin emociones fuertes, pero si se nos dice que nos equivocamos nos enoja
la imputacin, y endurecemos el corazn" James Harvey Robinson. "Nuestra primera reaccin
a la mayora de las proposiciones que omos en boca del prjimo es una evaluacin o un juicio,
antes que una comprensin" Carl Rogers. "Ponte rpidamente de acuerdo con tu adversario"
No hay que discutir con el cliente, cnyuge o adversario. No le diga que se equivoca, no lo haga
enojar; utilice un poco de tacto y diplomacia.



REGLA 3. Si usted est equivocado, admtalo rpida y enfticamente.
Si sabemos que de todas maneras se va a demostrar nuestro error, no es mucho mejor ganar
la delantera y reconocerlo por nuestra cuenta? No es mucho ms fcil escuchar la crtica de
nuestros labios que la censura de labios ajenos? Diga usted de s mismo todas las cosas
derogatorias que sabe est pensando la otra persona, o quiere decir, o se propone decir, y
dgalas antes de que l haya tenido una oportunidad de formularlas, y le quitar la razn de
hablar. Cuando tenemos razn, tratemos pues de atraer, suavemente y con tacto, a los dems
a nuestra manera de pensar; y cuando nos equivocamos -muy a menudo, por cierto, a poco
que seamos honestos con nosotros mismos- admitamos rpidamente y con entusiasmo el
error. "Peleando no se consigue jams lo suficiente, pero cediendo se consigue ms de lo que
se espera".

REGLA 4. Empiece en forma amigable.
"Si vienes hacia m con los puos cerrados -dijo Woodrow Wilson- creo poder prometerte que
los mos se apretarn ms rpido que los tuyos, pero si vienes a m y me dices: "Sentmonos y
conversemos y, si estamos en desacuerdo, comprendemos por qu estamos en desacuerdo, y
precisamente en qu lo estamos", llegaremos a advertir que al fin y al cabo no nos hallamos
tan lejos uno de otro, que los puntos en que diferimos son pocos y los puntos en que
convenimos son muchos y que si tenemos la paciencia, la franqueza y el deseo necesario para
ponernos de acuerdo a ello llegaremos." "Una gota de miel caza ms moscas que un galn de
hiel". Tambin ocurre con los hombres que si usted quiere ganar a alguien a su causa, debe
convencerlo primero de que es usted un amigo sincero. Dijo Lincoln. La suavidad y la amistad
son ms poderosas que la furia y la fuerza.

REGLA 5. Consiga que la otra persona diga "S, s", inmediatamente.
Cuando hable con alguien, no empiece discutiendo las cosas en que hay divergencia entre los
dos. Empiece destacando -y siga destacando- las cosas en que estn de acuerdo. Siga
acentuando -si es posible- que los dos tienden al mismo fin y que la nica diferencia es de
mtodo y no de propsito. Cuando una persona ha dicho No, todo el orgullo que hay en su
personalidad exige que sea consecuente consigo misma. El orador hbil obtiene "desde el
principio una serie de Ses", como respuesta. Discutir no da beneficios, es mucho ms
provechoso e interesante mirar las cosas desde el punto de vista del interlocutor y hacerle
decir "s, s" desde un principio. Mtodo socrtico: obtener una respuesta de "s, s". Haca
preguntas con las cuales tena que convenir su interlocutor. Segua ganando una afirmacin
tras otra, hasta que tena una cantidad de "ses" a su favor. Segua preguntando, hasta que por
fin, casi sin darse cuenta, su adversario se vea llegando a una conclusin que pocos minutos
antes habra rechazado enrgicamente. Quien pisa con suavidad va lejos.

REGLA 6. Permita que la otra persona sea quien hable ms.
Casi todos nosotros, cuando tratamos de atraer a los dems a nuestro modo de pensar,
hablamos demasiado, lo cual es un error. Dejemos que hable la otra persona. Si estamos en
desacuerdo con ella, podemos vernos tentados a interrumpirla. Pero no lo hagamos. Es
peligroso. No nos prestar atencin mientras tenga todava una cantidad de ideas propias que
reclaman expresin. La verdad es que hasta nuestros amigos prefieren hablarnos de sus
hazaas antes que escucharnos hablar de las nuestras. Rochefoucauld, el filsofo francs, dijo:
"Si quieres tener enemigos, supera a tus amigos; si quieres tener amigos, deja que tus amigos
te superen".

REGLA 7. Permita que la otra persona sienta que la idea es de ella.
No sera ms sagaz hacer sugestiones y dejar que los dems lleguen por s solos a la
conclusin? Al hombre hay que ensearle como si no se le enseara y proponerle lo
desconocido como olvidado (Alexander Pope). Dejar que la otra persona sienta que la idea es
suya. "La razn por la cual los ros y los mares reciben el homenaje de cien torrentes de la
montaa es que se mantiene por debajo de ellos. El sabio que desea estar por encima de los
hombres se coloca debajo de ellos; el que quiere estar delante de ellos se coloca detrs".

REGLA 8. Trate honradamente de ver las cosas desde el punto de vista
de la otra persona.
Recuerde que la otra persona puede estar equivocada por completo. Pero ella no lo cree. No la
censure. Qu pensara, cmo reaccionara yo si estuviera en su lugar? Al interesarnos en las
causas es menos probable que nos disgusten los efectos. El buen xito en el trato con los
dems depende de que se capte con simpata el punto de vista de la otra persona. "Se coopera
eficazmente en la conversacin cuando uno muestra que considera las ideas y sentimientos de
la otra persona tan importantes como los propios. El modo de alentar al interlocutor a tener la
mente abierta a nuestras ideas, es iniciar la conversacin dndole claras indicaciones sobre
nuestras intenciones, dirigiendo lo que decimos por lo que nos gustara or si estuviramos en
la piel del otro, y aceptando siempre sus puntos de vista".

REGLA 9. Muestre simpata por las ideas y deseos de la otra persona.

Frase mgica que sirva para detener las discusiones y para eliminar malos sentimientos, crear
buena voluntad y hacer que se le escuche atentamente:"Yo no lo puedo culpar por sentirse
como se siente. Si yo estuviera en su lugar, no hay duda de que me sentira de la misma
manera." La especie humana ansia universalmente la simpata.


REGLA 10. Apele a los motivos ms nobles.

Por lo comn la gente tiene dos razones para hacer una cosa: una razn que parece buena y
digna, y la otra, la verdadera razn. A fin de modificar a la gente apelemos a sus motivos ms
nobles.


REGLA 11. Dramatice sus ideas.

No basta con decir una verdad. Hay que hacerla vvida, interesante, dramtica.
"Si no puedo dibujarlo, es que no lo entiendo". Albert Einstein .

REGLA 12. Lance, con tacto, un reto amable.

"La forma de conseguir que se hagan las cosas -dice Charles Schwab- es estimular la
competencia. No hablo del estimulo srdido, monetario, sino del deseo de superarse". "Todos
los hombres tienen temores, pero los valientes los olvidan y van adelante, a veces hasta la
muerte, pero siempre hasta la victoria" Lema de la Guardia Real en la antigua Grecia. Eso es lo
que encanta a toda persona que triunfa: el juego. La oportunidad de expresarse. La
oportunidad de demostrar lo que vale, de destacarse, de ganar. El deseo de sobresalir. El
deseo de sentirse importante.

SEA UN LIDER

El trabajo de un lder consiste, entre otras cosas, en cambiar la actitud y conducta de su gente.
Algunas sugerencias para lograrlo:

REGLA 1: Empiece con elogio y aprecio sincero. Siempre es ms fcil escuchar cosas
desagradables despus de haber odo algn elogio.

REGLA 2: Llame la atencin sobre los errores de los dems indirectamente.

REGLA 3: Hable de sus propios errores antes de criticar los de los dems. No es tan difcil
escuchar una relacin de los defectos propios si el que la hace empieza admitiendo
humildemente que tambin l est lejos de la perfeccin. Admitir los propios errores, aun
cuando uno no los haya corregido, puede ayudar a convencer al otro de la conveniencia de
cambiar su conducta.

REGLA 4: Haga preguntas en vez de dar rdenes. Hacer preguntas no slo vuelve ms
aceptables las rdenes, sino que con frecuencia estimula la creatividad de la persona a quien
se le pregunta.

REGLA 5: Permita que la otra persona salve su propio prestigio. Sin pensar jams que herimos
el orgullo del prjimo. Aun cuando tengamos razn y la otra persona est claramente
equivocada, slo haremos dao si le hacemos perder prestigio. "No tengo derecho a decir o
hacer nada - escribi A. De Saint Exupry- que disminuya a un hombre ante s mismo. Lo que
importa no es lo que yo pienso de l, sino lo que l piensa de s mismo. Herir a un hombre en
su dignidad es un crimen.

REGLA 6: Elogie el ms pequeo progreso y, adems, cada progreso. Sea "caluroso en su
aprobacin y generoso en sus elogios". "El elogio es como la luz del sol para el espritu
humano; no podemos florecer y crecer sin l. Y aun as, aunque casi todos estamos siempre
listos para aplicar a la gente el viento fro de la crtica, siempre sentimos cierto desgano
cuando se trata de darle a nuestro prjimo la luz clida del elogio" comento el psiclogo Jess
Leir. Las capacidades se marchitan bajo la crtica; florecen bajo el estmulo.

REGLA 7: Atribuya a la otra persona una buena reputacin para que se interese en mantenerla.

REGLA 8: Aliente a la otra persona. Haga que los errores parezcan fciles de corregir.

REGLA 9: Procure que la otra persona se sienta satisfecha de hacer lo que usted sugiere.