FACULTAD CIENCIAS ECONMICAS Y

EMPRESARIALES
ADMINISTRACIN Y GERENCIA
ROJAS MARKET EIRL
CURSO: SISTEMA DE DECISIN GERENCIAL
ALUMNOS:
Alarcn Huaman Ronald Wilder
Mrquez alomino Eliza!e"# Carol
Ro$a% Huaman& C#ri%"ian 'ladimir
PROFESOR:
Carlo% (ranco del Car)io
SURCO-2008
PRESENTACION
Ro$a% Mar*e"+ con , locale% en la ciudad de Ica -Ro$a% ca%"ro.irre/na+ Ro$a% luren / Ro$a%
la an0o%"ura1+ e% una em)re%a l&der en la indu%"ria de %u)ermercado% con m% del 234 de
)ar"ici)acin en dic#o mercado5 Su )o%icin l&der %e lo0ro 0racia% al reconocimien"o de
%u% clien"e% )or o6recer d&a a d&a una .ariedad de )roduc"o% / un am!ien"e de com)ra
)lacen"ero+ 6undamen"almen"e de una e%merada a"encin a "ra.7% de la calidad de
)roduc"o% o6recido%5
La calidad / .ariedad de lo% m% de 83+333 "i)o% de ar"&culo% que .ende+ a%& como la
inno.acin )ermanen"e en %u% "ienda%+ lo #an #ec#o merecedor de al0uno% )remio%
nacionale%5
Ro$a% Mar*e" #a o!"enido )or cua"ro a9o% con%ecu"i.o% el )remio :Em)re%a eruana del
A9o;+ uno de lo% m% im)or"an"e% )remio% que %e o"or0an en nue%"ro )a&%< "am!i7n #a
lo0rado la de%i0nacin como la me$or em)re%a de la ciudad de ICA+ )or la munici)alidad
de ICA5
RESEA HISTORICA
Ra=l Ro$a% Ti"o 6und una )eque9a !ode0a !a$o la denominacin %ocial de :Comercial
Ro$a%; en el cen"ro de Ica en 8>>2 de%de en"once% el Sr R!"# R$%!& %e dedico a #acer de
%u "ienda una de la% me$ore% "ienda% de Ica+ a9o% ma% "arde con el lideraz0o de e%"e mi%mo
%e crea el 8? de $ulio del a9o @338 R$%!& M!r'(); que en la ac"ualidad e% el Mar*e" l&der
de la ciudad de Ica5
Ro$a% Mar*e" en un inicio em)ez %u% o)eracione% con in.en"ario% !a$o% con un )romedio
de @333 i"em%+ con"ando con "an %olo 2 "ra!a$adore% )ara a"ender a %u% clien"e% / una ca$a
re0i%"radora )ara realizar la% .en"a%5 En la ac"ualidad cuadru)lico la% re6erencia% de %u%
)roduc"o% lle0ando a mane$ar m% de A+333 i"em% / 83 ca$a% re0i%"radora%+ adem% cuen"a
con m% de 23 "ra!a$adore% a quiene% denominan :cola!oradore%;5
Ac"ualmen"e e%"a con%olidado como l&der del %ec"or con un 234 de )ar"ici)acin de
mercado5 El .alor 6undamen"al de R$%!& M!r'() e% El Cliente Es Nuestra Razn De
Ser+ / en e%"e .alor !a%a %u cul"ura or0anizacional5 EBceder la% eB)ec"a"i.a% de lo%
clien"e% 6ue %u me"a+ / de%de que eBi%"&a la !ode0a+ %e #an dedicado a la %a"i%6accin de lo%
0u%"o% / )re6erencia% del eBi0en"e con%umidor ique9o5
EL CRECIMIENTO DE ROJAS MARKET
De%de el @338 cuando inau0uran la "ienda Ro$a% mar*e" ca%"ro.irre/na+ u!icado en )leno
cen"ro de Ica +a "re% cuadra% de la )laza de arma%< %o!re un rea de .en"a% de @33 m@ %e
em)ieza comercializando )roduc"o% de a!arro"e% / ar"&culo% lim)ieza< /a en el a9o @33C %e
am)lia la %ala de .en"a% a ,33 m@ com)lemen"ando el rea de )ereci!le% -carne%+ )ollo%+
6ru"a%+ .erdura% / lc"eo%1+ 6ue a%& que )ara el a9o @332 %e com)ro un "erreno del co%"ado
)ara a%& am)liar la %ala de .en"a% en D33 m@+ /a )ara el a9o @33D lo% )rinci)ale% e$ecu"i.o%
de la em)re%a deciden iniciar %u )lan de eB)an%in / e% a%& como %e inau0ura Ro$a%
Mar*e" luren con una %ala de .en"a% de ,33 m@ en un lu0ar e%"ra"70ico con )la/a de
e%"acionamien"o incluido+ )re%en"ando un modelo de "ienda inno.ador !rindando de e%"a
manera un me$or %er.icio a %u% clien"e%+ / con"inuando con %u )lan de eB)an%in la
em)re%a %e encuen"ra e.aluando nue.o% "erreno% )ara con%"ruir una nue.a "ienda / de e%"a
manera e%)era acercar%e ma% a %u% clien"e%5
MISIN Y *ISION
*ISIN:
Ser la em)re%a l&der en el mercado minori%"a del de)ar"amen"o+ con )roduc"o% / %er.icio%
con al"o .alor a0re0ado que %a"i%6a0an la% nece%idade% / eB)ec"a"i.a% de %u% clien"e%5
MISI+N:
Sa"i%6acer / %u)erar la% eB)ec"a"i.a% de la% 6amilia% ique9a%5 De "al manera no%
com)rome"emo% a me$orar la calidad de .ida de nue%"ro% clien"e% !rindando )roduc"o% /
%er.icio% de calidad5
*ALORES:
En"re lo% .alore% de la em)re%a "enemo%E
E# C#,(-)(: E% lo ma% im)or"an"e )ara nue%"ra em)re%a+ e% )or ello que le )onemo%
muc#a a"encin al momen"o de a"enderlo )ara darle la ma/or %a"i%6accin en 6orma
in"e0ral / )ermanen"e5
N.(&)r! G(-)(: con"amo% con 0en"e mu/ re%)on%a!le+ incen"i.amo% %u de%arrollo+
)o"encial / em)rendedor5 Ello% %on nue%"ra 6or"aleza5
L! I--$/!0,1-: inno.amo% con"inuamen"e )ara re%)onder a lo% requerimien"o% del
mercado5
C!#,2!2 2( S(r/,0,$: nue%"ra 0en"e e%"a in%"ruida )ara la a"encin re%)ec"i.a de lo%
clien"e%+ a)licando calidad en "odo% nue%"ro% )roce%o% / !rindando un eBcelen"e
%er.icio5
O3JETI*OS
Lo% o!$e"i.o% e%"ra"70ico% !u%can un )lan de accin median"e el cul la or0anizacin
in"en"a lo0rar la% me"a%5
CUANTITATI*OS:
Aumen"ar nue%"ro mar0en de con"ri!ucin en 84
Lo0rar un .olumen de .en"a% de SF5 ,3G333+333 )ara el )re%en"e a9o5
Incremen"ar la )ar"ici)acin de mercado en un 234 )ara e%"e a9o5
De%arrollar una )ol&"ica de mar*e"in0 a0re%i.o+ realizando 8@ cam)a9a% en el
)re%en"e a9o5
Co!er"urar un D34 de e6ec"i.idad de .en"a% %e0=n .i%i"a% realizada%5
CUALITATI*OS:
Lo0rar )o%icionar la ima0en cor)ora"i.a de Ro$a% Mar*e"+ en la men"e del
con%umidor5
H)"imizar lo% recur%o% eBi%"en"e% de la manera que %e incremen"en la )roduc"i.idad
/ )or ende la% u"ilidade%5
Im)lemen"ar en una nue.a "ecnolo0&a con la 6inalidad de me$orar la 0e%"in
comercial+ lo0&%"ica / admini%"ra"i.a5
'u%car nue.o% clien"e %in de%cuidar la car"era de clien"e% /a e%"a!lecida+ a "ra.7% de
la creacin de nue.o% )roduc"o%5
De%arrollar una )ol&"ica de acercamien"o al clien"e+ iniciando un )roce%o de
6idelizacion5
Lo0rar %i%"ema"izar el rea de mar*e"in0 / .en"a%+ con re)or"e% adecuado%5
Genera nue.a% ru"a% de a!a%"ecimien"o lo0rando 6or"aleza de marca5
ESTRATEGIA
La e%"ra"e0ia 0lo!al de la em)re%a "iene como o!$e"i.o alcanzar e%"ndare% de
com)e"i"i.idad / 0e%"in+ de ni.el nacional+ con la 6inalidad de man"ener%e como lidere% en
el %ec"or5
ara lo0rar e%"e o!$e"i.o+ #an de6inido %u e%"ra"e0ia !a%ndo%e en cua"ro )ilare%E
i1 el clien"e e% nue%"ra razn de %er+
ii1 nue%"ra 0en"e e% lo m% im)or"an"e+
iii1 la inno.acin /
i.1 la calidad de %er.icio5
Acorde con la "endencia nacional+ Ro$a% Mar*e" #a ado)"ado como e%"ra"e0ia de
crecimien"o la a)er"ura de nue.a% "ienda% )ara a"ender a una ma/or can"idad de )=!lico
o!$e"i.o5
La e%"ra"e0ia de Ro$a% Mar*e" con%i%"e en la o6er"a de )roduc"o% de calidad+ am)lio %ur"ido
/ la am)liacin con%"an"e de ca"e0or&a% de .en"a%5
ESTRATEGIA COMERCIAL
T!r%()! 2( F,2(#,4!0,$-< Ro$a% Mar*e" e%"a e%"udiando la )o%i!ilidad de con"ar con un
)ro0rama de 6idelizacion de clien"e% a "ra.7% de una "ar$e"a+ que o"or0a )un"o% )or una
can"idad de"erminada de %ole% com)rado%+ que lue0o )ueden %er can$eado% )or )remio% o
)roduc"o%5
M!r0!& Pr$5,!&6 con el 6in de me$orar %u% mr0ene% de comercializacin+ Ro$a% Mar*e"
)re"ende de%arrollar marca% )ro)ia% )or ma% de 2 )roduc"o% en el cor"o )lazo+ "an"o
alimen"icio% -arroz+ az=car+ acei"e+ )ane"n+ en"re o"ro%1+ como no alimen"icio% -a%eo
)er%onal / de lim)ieza15 Su o!$e"i.o )ara el )rBimo a9o e% alcanzar el @4 del "o"al de %u%
.en"a%< aunque dic#a ci6ra e% con%iderada !a$a en com)aracin con la% 0rande% cadena%
nacionale%+ donde e%"a a%ciende a cerca del 245
R$%$ (& R$%!&< con el 6in de 6idelizar %u% clien"e%+ Ro$a% Mar*e" a)ro.ec#ara la !a$a
6idelidad de marca de lo% con%umidore% )ara diri0ir la% com)ra% a Ro$a% Mar*e" a)licando
la e%"ra"e0ia de di6enciacion que con%i%"e en que cada cier"o numero de "ic*e"% de .en"a+ %e
emi"ir un men%a$e a la% ca$era% -!a$o %i%"ema1 quien encendera una %irena ro$a5 E%"o
%i0ni6ica que el clien"e no )a0a )orque ro$o e% Ro$a%5 E%"a 6recuencia de )remio% %e
realizara en 6uncin al )romedio de "ic*e"%5
ORGANIGRAMA
G(r(-0,! G(-(r!#
A&(&$r7! L(8!#
G(r(-0,! 2( A29,-,&)r!0,1-
: F,-!-4!&
G(r(-0,! 2( C$9(r0,!#,4!0,1- G(r(-0,! 2(
O5(r!0,$-(&
O5(r!0,$-(&
J(;( 2( M!r'(),-8
J(;( 2( L$87&),0!
*(-)!&
C$r5$r!),/!&
C$-)!2$r G(-(r!#
J(;( 2( RRHH
T(&$r(r7!
J(;( 2( T,(-2!
C!&)r$/,rr(:-!
J(;( 2( T,(-2!
L.r(-
J(;( 2( T,(-2!
L! A-8$&).r!
MAPA ESTRAT<GICO
Mayor Rentabilidad
Fidelizar y Captar Nuevos Clientes
Aumentar el Trafico de Clientes
Desarrollo de Aprendizaje y Desarrollo
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Incremetar el Numero de
Campaas
Promocionales
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Capacitacin en Gestion
Comercial al Personal
Administrativo
Mejora de Procesos,
Tiempos y Movimientos
Reducir los Costos
Fijos
Renovar Euipos y
Muinarias
Transmitir los !"jetivos y
Metas al Personal
Administrativo y !perativo
Mejorar la Rapide# de
Atencion para la
$atis%accion del Cliente
Mejorar las
Ne&ociaciones con los
Proveedores
Ampliacion y
Remodelacion de
Tiendas
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Aumentar el numero de
tiendas
Fideli#ar Clientes Actuales
a Traves de una Tarjeta de
Fideli#acion
Aumentar las 'entas en
un ()*
C
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Generar Mayor Tra%ico
de Clientela en Nuestras
Tiendas
Aumentar la
Renta"ilidad del Ne&ocio
Incrementar la
Productividad de los
empleados
TA3LA 3ALANCEADA
FICHA DEL INDICADOR
er%)ec"i.a E%"ra"70icaE (inanciera
H!$e"i.o e%"ra"70icoE H)"imizar la ren"a!ilidad
Nom!re del indicadorE Ra"io de Ren"a!ilidad
(undamen"o del indicadorE EB)re%a el )orcen"a$e de u"ilidad
H!"enida duran"e un de"erminado )eriodo
Inidad de medidaE Ra"io
(rmula de clculoE Ra"io de Ren"a!ilidad J u"ilidad ne"a
.en"a% ne"a%
(uen"e de da"o%E De)ar"amen"o de Ren"a!ilidad
Da"o% Hi%"rico%E
@33DE 8D8 >235D K 833 J 85D 4
83+@DA+88>533

@33?E 8,2 A3A K 833 J 35A 4
8?+?@?+32@533
Me"a% )ro)ue%"a%E @33AE 85D 4
SELECCIN DE INICIATI*IAS


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+
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Perspective bjectivo $strat%!ico
Financiero
Aumentar las Ventas en un 50% x x x x
Reducir los Costos Fijos y Variables x x
Aumentar el Margen de Utilidad x x


Cliente
Fidelizar Clientes Actuales a Traes de una Tarjeta
de Fidelizacion x x x
!ncrementar el "umero de Cam#a$as
%romocionales x
Mejorar la Ra#idez de Atencion x x



%rocesos
!nternos
Aumentar el numero de tiendas x x x
Am#liacion y Remodelacion de Tiendas x x x
Renoar &'ui#os y Ma'uinarias x x
Mejorar las "egociaciones con los %roeedores x x x x




A#rendizaje
y
Crecimiento
Transmitir los (bjetios y Metas al %ersonal
Administratio y (#erati x x
Mejoras de #rocesos) Tiem#os y Moimientos x x x x
Ca#acitacion en *estion Comercial y
Administratia x x

PROYECTO DE 3ALANCED: RESUMEN= O3JETI*OS= INICIATI*AS
bjetivos $strat%!icos Indicadores &''( &'') &''* Iniciativas Presupuestos

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o
Aumentar las Ventas en un 50% Ventas Netas 10,268,119
17,727,05
2
25,210,08
4
Correcto manejo de las ventas, reduciendo
los costos fijos y aumentando nuestro
maren de !tilidad
50+000
Reducir los Costos ,ijos Costo "ijo 466#874 1,118,646 1,008#40$
Aumentar el margen de Utilidad %aren de !tilidad 6#8& 7#5& 8#5&





C
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+
,
Fidelizar Clientes Actuales a Traes de una Tarjeta de
Fidelizacion Numero de 'arjetas 0 0 5000
Ca(turar y fideli)acion Clientes, mediante
un valor *reado#
-0+000
!ncrementar el "umero de Cam#a$as %romocionales Numero de Cam(a+as $ 6 12
Mejorar la Ra#idez de Atencion 'iem(o ,romedio de *tencion - Cliente en Caja 5 min 5#5 min 4#5 min





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+
,
Aumentar el numero de tiendas Numeo de 'iendas 2 $ 4
.enerar %ayor 'rafico de Clientes
500+000
Am#liacion y Remodelacion de Tiendas /ala de Ventas en %etros Cuadrados 550 mts 1000 mts 2000 mts
Renoar &'ui#os y Ma'uinarias Numero de 01ui(os y ma1uinarias $0 45 70
Mejorar las "egociaciones con los %roeedores 2escuentos y 3ee4ee5s - Com(ras %ensuales 0& 2& 4&








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o

+
,
Transmitir los (bjetios y Metas al %ersonal
Administratio y (#erati (orcentaje de,ersonal 6dentificado 50& 60& 70&
%ejorar el nivel 6ntelectual y 7(erativo de
los miem4ros de la 7rani)aci8n
.00+000
Mejoras de #rocesos) Tiem#os y Moimientos ,roductividad 12& 8& 15&
Ca#acitacion en *estion Comercial y
Administratia ,orcentaje de ,ersonal 0ntrenado 40& 50& 60&




DATOS FINANCIEROS DE LA EMPRESA:
ROJAS MARKET EIRL
ESTADO DE GANANCIAS Y PERDIDAS AOS: 200> Y 200?
$-TAD D$ #ANANCIA- . P$RDIDA-
*l $1 de 2iciem4re del 2006
/&x#resado en "ueos 0oles1
V&"TA0 "&TA0 .0)2-3)..4+00
5&0C 6 R&7A8A0 0
9 C(0T( 5& V&"TA0 4)5-4)33:+00
/TI0IDAD 1R/TA -43)2;2+00
9 *A0T(0 5& A5M!"!0TRAC!(" 9;2-)3.2+00
9 *A0T( 5& V&"TA0 9.<0)0-2+00
/TI0IDAD ANT$- D$ IMP/$-T 2;.);53+00
9 !M%U&0T( A =A R&"TA -4)<0:+<0
/TI0IDA N$TA .-.)450+-0

3ALANCE GENERAL AOS: 200> Y 200?
1 A 0 A N C $ # $ N $ R A 0
*l $1 de 2iciem4re del 2007
/&x#resado en "ueos 0oles1
ACTI2
Activo Corriente
Caja y 7ancos 25).<4+00
Mercaderias 444)2;4+00
Total Activo Corriente .)02<);33+00
Activo No Corriente
!nmuebles Ma'uinaria y &'ui#o 5<:)5<0+00
5e#reciaci>n Acumulada 94-)330+00
Cargas di,eridas .50)05<+00
Total Activo No Corriente -00):.<+00
$-TAD D$ #ANANCIA- . P$RDIDA-
*l $1 de 2iciem4re del 2007
/&x#resado en "ueos 0oles1
V&"TA0 "&TA0 .:):2:)052+00
C(0T( 5& V&"TA0 9.-);4:)52;+00
/TI0IDAD 1R/TA .);24)524+00
*A0T(0 5& A5M!"!0TRAC!(" :3;)052+00
*A0T( 5& V&"TA0 ;;5)54<+00 9.)..3)-<-+00
/TI0IDAD ANT$- D$ PARTICIPACIN$- $ IMP/$-T 2.0)33;+00
Menos? %artici#aci>n de Trabajadores 3% 9.-)3:.+00
/TI0IDAD ANT$- D$0 IMP/$-T .4<)0.2+00
9 !M%U&0T( A =A R&"TA 953)20<+00
/TI0IDA N$TA .;5)303+00

TTA0 ACTI2 .)-25).02+00
PA-I2
Pasivo Corriente
%roeedores 2:0)3;3+00
Cuentas #or %agar diersas -04)<:5+00
7ene,icios 0ociales de los
Trabajadores <-):.;+00
Total Pasivo Corriente 42:)02-+00
TTA0 PA-I2 42:)02-+00
PATRIMNI
Ca#ital <3:).4;+00
Resultados Acumulados
Resultado del &jercicio 2.0)33;+00
TTA0 PATRIMNI -43)0:-+00
TTA0 PA-I2 . PATRIMNI .)-25).02+00
1 A 0 A N C $ # $ N $ R A 0
*l $1 de 2iciem4re del 2007
/&x#resado en "ueos 0oles1
ACTI2
Activo Corriente
Caja y 7ancos 25).<4+00
Mercaderias 444)2;4+00
Total Activo Corriente .)02<);33+00
Activo No Corriente
!nmuebles Ma'uinaria y &'ui#o 5<:)5<0+00
5e#reciaci>n Acumulada 94-)330+00
Cargas di,eridas .50)05<+00
Total Activo No Corriente -00):.<+00
TTA0 ACTI2 .)-25).02+00
PA-I2
Pasivo Corriente
%roeedores 2:0)3;3+00
Cuentas #or %agar diersas -04)<:5+00
7ene,icios 0ociales de los
Trabajadores
<-):.;+00
Total Pasivo Corriente 42:)02-+00
TTA0 PA-I2 42:)02-+00
PATRIMNI
Ca#ital <3:).4;+00
Resultados Acumulados
Resultado del &jercicio 2.0)33;+00
TTA0 PATRIMNI -43)0:-+00
TTA0 PA-I2 . PATRIMNI .)-25).02+00
IN(HRME DE LENTAS DEL AMHE @33D N @33?
INFRM$ D$ 2$NTA- D$0 A3 &''(
M$-
2$NTA-
N #RA2ADA-
2$NTA-
#RA2ADA-
I#2 TTA0
$N$R

-4)04.+00 545)4--+00 ..;)2;<+00 ::3)24.+00
F$1R$R

-4)<4:+00 542);0.+00 ..2)5;:+00 ::<);;5+00
MAR4

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A1RI0

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.:):2:)052+00
2)4:-)5:0+00 20):0;)-22+00
RESULTADOS DEL 3ALANCED SCORE CARD
Inno.acione% en )roduc"o%+ %er.icio% / )roce%o%
In.er%in requerida en recur%o% #umano% / %i%"ema% )ara 0enerar crecimien"o
%o%"enido
ro)ue%"a de .alor a lo% clien"e% que lle.a a 0enerar ma/ore% mr0ene%
Iden"i6icacin de lo% clien"e% me"a que 0eneran .alor
Clien"e% %a"i%6ec#o%
Generar .en"a% / clien"e% 6iele%5 A%&+ %e encuen"ra &n"imamen"e li0ada con la
)er%)ec"i.a de lo% )roce%o% nece%ario% )ara que lo% clien"e% queden %a"i%6ec#o%5
Iden"i6ica claramen"e qu7 "area% -ca)i"al #umano1+ qu7 "ecnolo0&a -ca)i"al de la
in6ormacin1 / qu7 en"orno -cul"ura or0anizacional1 %e nece%i"an )ara a)o/ar lo%
)roce%o%+ la creacin de .alor )roducir5