Factores y estilos de negociacin, definicin de los factores

internos y externos de la negociacin

La negociacin es un proceso dinmico de comunicacin, verbal o no verbal, entre
dos o ms partes con el objeto de satisfacer intereses, es el desarrollo de la
comunicacin entre las partes en discrepancias que buscan llegar a un resultado
mutuamente aceptable sobre un asunto o asunto de preocupacin mutua, por el
que las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan lneas de conductas,
buscan ventajas individuales o colectivas o procuran obtener resultados que sirvan
a sus intereses mutuos, por ello se contempla generalmente como una forma de
resolucin alternativa de conflictos.

La negociacin es un proceso de intercambio de informacin y concesiones, a fin
de lograr un resultado o acuerdo satisfactorio. Tambin la negociacin es un
proceso en donde dos o ms partes tratan de obtener ventajas, a expensas de la
otra parte, a pesar de que la victoria no produzca un resultado satisfactorio para
ambos.

FACTORES INTERNOS DE LA NEGOCIACIN

La Habilidad social

Se refiere a los aspectos que como persona tenemos dentro de una sociedad es
decir, la influencia, comunicacin, liderazgo, canalizacin del cambio, resolucin
de conflictos, establecimiento de vnculos, colaboracin y cooperacin y
habilidades de equipo.

Empata

La empata es la comprensin de los dems, desarrollo de los dems, orientacin
hacia el servicio, aprovechamiento de la diversidad y comprensin social; la
negociacin es un catalizador del sentir de las personas que trabajan en el
desarrollo de la estrategia, y para cumplir apropiadamente con esta funcin vital
debe ser capaz de buscar a profundidad, aplicadamente, las causas y la
naturaleza de lo que sienten los dems.

Intuicin

La intuicin es algo que todos tenemos, hombres y mujeres, pero que no todos
desarrollamos ni usamos convenientemente. La intuicin es fundamental: nos
proporciona informacin adicional que no se puede ubicar en ninguna categora
lgica.




FACTORES EXTERNOS DE LA NEGOCIACIN

Informacin

El establecimiento de nuestros objetivos y los de la otra parte exige un volumen
considerable de informacin. La falta de informacin o la falta de certeza en la
informacin que poseemos de la otra parte es lo que crea la necesidad de
negociar. Por tanto, cuanta ms informacin se pueda recoger sobre la otra parte,
tanto mejor ser el acuerdo al que se llegue. Por otra parte, es importante analizar
la informacin que estamos dispuestos a dar a la otra parte y el momento y forma
de hacerlo, ya que, la mejor de las informaciones otorga a la persona que la posee
el mayor poder en una negociacin. As, brindar a la otra parte una informacin
seleccionada ser lo que defina sus expectativas en la direccin correcta.

Tiempo

Es un elemento importante en todo proceso de negociacin. Si podemos
manejarlo, lograremos controlar nuestra ansiedad y moldear nuestras alternativas.
Caben dos posibilidades al respecto:

a) Reduccin del tiempo disponible. El tiempo nunca es neutro. En algunos casos
trabaja a nuestro favor, en otros trabaja en contra. Analicemos con cuidado la
oportunidad de nuestras acciones.
b) Tratar de extender el tiempo disponible. Las postergaciones, suspensiones y
otras maniobras similares tienen como principal objetivo prorrogar el proceso
hasta agotarlo, o bien para esperar que situaciones externas influyan en el
desarrollo de la negociacin. En otras palabras, la contraparte puede esperar
una eleccin, una campaa periodstica o un nuevo arancel para posicionarse
mejor.

La demanda de ltimo minuto. Esta tctica se presenta cuando las partes han
terminado una larga y agotadora negociacin, estn por suscribir el contrato final y
surge una demanda pequea de poca importancia: Es algo pequeo pero no
podemos dejar de mencionarlo.

Demoras. Esperar, demorar y utilizar el tiempo en provecho propio puede lograr
concesiones del contrario; pero mal dosificado, el tiempo puede originar bloqueos.
Debemos tomar en cuenta las caractersticas de cada pueblo al evaluar esta
tctica. Lo que para una cultura es demora y espera injustificada puede ser
habitual para otra.

Grado de dominio

El poder es la posibilidad de ciertos individuos o grupos para influir sobre otros
individuos o grupos; el poder es la capacidad de un individuo de hacer que otra
persona realice una determinada accin, que no habra accedido de no mediar la
influencia del primero.
Las fuentes de poder son mltiples. Su origen se puede encontrar en:

a) Fuentes institucionales, como la ley y la jerarqua, las que distribuyen el
poder entre las personas.
b) La fuerza, la capacidad de coaccin, la presin y la coercin. Los grupos,
dotados de poder por la ley o por la accin como los sindicatos.
c) El influjo personal, que puede ser multiforme, se puede tratar de un influjo
psicolgico ("carisma"), de un influjo funcional (competencia, experiencia),
as como puede surgir de la capacidad de induccin de un individuo o de un
grupo, para demostrar y persuadir.
d) El poder remunerativo, es decir, las personas realizan determinadas
actividades por dinero, por ejemplo, un trabajador que construye un mueble
para su cliente, porque ste le pagar un determinado precio.

Entorno

Para llegar a un acuerdo, deberemos ser capaces de persuadir a nuestro
oponente y hacerle ver que el acuerdo que pretendemos alcanzar es tambin
beneficioso para l. Contribuir a la persuasin el ambiente fsico en el que se
desarrolla la negociacin, factores como el lugar en el que se negocia, la
disposicin de .mobiliario, la temperatura ambiente, etc. El lugar en el que se
desarrolla la negociacin puede ser tambin muy influyente

ESTILOS DE NEGOCIACIN

Negociacin competitiva

Es aquella en la cual el negociador trata de ganar a cualquier precio. El principio
que la orienta, es el de obtener la mxima ganancia o satisfaccin posible para
una de las partes, sin importar cul sea el sacrificio o costo que ello pueda
significar para la otra que interviene en la negociacin, es una estrategia basada
en la defensa de la propia posicin, donde las demandas inciales del negociador
exceden ampliamente, incluso su mejor expectativa real para resolver la disputa.

Es un proceso ms simple que el correspondiente a una negociacin colaboradora
y por eso se recurre a l cuando sta no es posible por falta de tiempo o de
voluntad de una o ambas partes, en general, este tipo de negociacin tiende a
provocar una escalada del conflicto antes que su resolucin y en muchos casos se
convierte en un proceso que conduce a irritaciones cuyas consecuencias pueden
ser mucho peor que los beneficios obtenidos por una pequea transaccin.
A esta negociacin tambin se le ha llamado negociacin de fuerza, dado que se
basa en el poder, entendido ste como un fenmeno que se presenta en la mente
de los sujetos que participan de una negociacin.




Negociacin distributiva o Colaborativa

La negociacin distributiva es aquella en la cual el beneficio de una parte se
traduce inmediatamente en prdida para la otra parte. Lo que gana una lo pierde
la otra. De all su tipo de suma cero y su denominacin: ganar-perder.
En la negociacin distributiva se maximiza el beneficio individual.
La habilidad negociadora reposa principalmente en una gran dosis de voluntad,
tenacidad, cierto tipo de engao y tcticas afines.

Negociacin colaborativa

Es aquella en la que se contrapone la negociacin basada en posiciones a otra
basada en intereses, este tipo de negociacin, tambin se le llama cooperativa, en
ella se tratan de identificar los intereses reales de las partes, conciliando los
comunes, si todo conflicto involucra por lo menos a dos partes la solucin no
puede surgir "a expensas de...". Ambos participantes buscan una solucin lo ms
satisfactoriamente posible para cada uno de ellos, en primer lugar, explorando
juntos las preocupaciones y aspiraciones de cada uno para que el conflicto se
resuelva por la simple mejora de la comunicacin o de lo contrario, identificando y
creando modos para que sus intereses puedan satisfacerse con el menor costo
posible para la otra, o eventualmente sin ningn costo, para ello, es indispensable
tener en cuenta la diferencia existente entre posicin e inters.


Negociacin razonada

Es la que se asienta en la buena fe, abriendo la comunicacin y la voluntad de
arribar a un acuerdo aceptable para ambas partes, teniendo en cuenta los valores
y los objetivos de cada una.

Negociacin tradicional

Bsicamente, es un proceso de regateo en el cual el nfasis se pone
exclusivamente en el reparto de aquello que se negocia, es presupuesto de este
modo de negociacin, que lo que uno gana lo pierde el otro.


Elementos que influyen en el xito de la negociacin personales y
comunicacin

Existen distintos elementos que influyen en la negociacin

LOS PERSONALES

En muchos mbitos de la vida las personas pueden demostrar su inteligencia pero
casi nunca en un nivel tan alto como en una negociacin, una negociacin a favor
siempre es un resultado especial, nada comparable con otras labores. En ella se
deben poner en funcionamiento muchas capacidades del ser humano.
Algunas capacidades personales con las cuales debe contar un buen negociador
son:

CARISMA

Aptitud para obtener el compromiso de los colegas y subordinados, inspirando su
confianza, dando sentido a su trabajo y motivndoles para conseguir los objetivos.
Aunque muchas ideas de negocio surgen de individuos en solitario, su xito radica
en la capacidad del emprendedor de crear e implicar a un equipo en el proyecto.

AUDACIA

La audacia es el atrevimiento o la osada. El trmino puede referirse a realizar algo
arriesgado, atrevido, temerario o imprudente. La audacia puede considerarse de
manera positiva o negativa. En su aspecto positivo, la audacia es una virtud que
lleva a una persona al convencimiento de que, pese a las posibilidades y riesgos,
puede alcanzar una determinada meta para alcanzar la audiencia la persona debe
tener caractersticas esenciales como las siguientes:
Dinmica: ser hbiles para expresarse, saber cundo callar, saber cundo
hablar.
Capacidad de persuasin: es la capacidad de convencimiento.
Mucha memoria, en caso se necesite exponer ejemplos o en el caso la
negociacin sea por dinero por si necesitas recordar cifras.
Atrevimiento, sin mostrarse irrespetuoso con el dems
Velocidad para responder y pensar.
Pensar con lgica.
Demostrar que sabemos as no sepamos mucho.

COMUNICACIN

Capacidad de escuchar y transmitir ideas de forma efectiva, empleando los
canales adecuados y ofreciendo informacin concreta que refrende sus
observaciones y conclusiones. ser capaces de transmitir su idea de negocios a
otros, pero la capacidad de comunicacin debe contemplar tambin el sentido
opuesto.
DELEGACIN

Capacidad de asegurar que cada miembro del equipo tiene la informacin y los
recursos necesarios para tomar decisiones y cumplir as sus objetivos. El
perfeccionismo y el excesivo celo llevan a muchos emprendedores a impedir que
sus colegas y subordinados colaboren realmente en sus proyectos. Y es que
delegar implica desprenderse de la ejecucin de pequeas partes, pero no de la
responsabilidad ltima.

RESPETO

Las relaciones de colaboracin duradera se caracterizan por un gran respeto por
la diversidad del otro. Dicho respeto no es una simple tolerancia o aceptacin de lo
diferente. Mucho menos, consiste en la utilizacin mutua de los recursos ajenos.
Se trata de un


MANEJO DE LA INTELIGENCIA EMOCIONAL

Saber manejar las siguientes habilidades:

a) Habilidad 1. Conciencia de uno mismo: Conciencia emocional, valoracin
adecuada de uno mismo y confianza en uno mismo;
b) Habilidad 2.Autorregulacin: Autocontrol, fiabilidad, responsabilidad, adaptacin
e innovacin;
c) Habilidad 3. Motivacin: Motivacin de logro, compromiso e iniciativa y
optimismo;
d) Habilidad 4. Empata: Comprensin de los dems, desarrollo de los dems,
orientacin hacia el servicio, aprovechamiento de la diversidad y comprensin
social; y
e) Habilidad 5. Habilidades sociales: Influencia, comunicacin, liderazgo,
canalizacin del cambio, resolucin de conflictos, establecimiento de vnculos,
colaboracin y cooperacin y habilidades de equipo
LOS DE COMUNICACIN

La comunicacin es un medio del cual dos o ms personas pueden intercambiar
frases a travs de un proceso en el cual se ven relacionados el emisor que es la
persona que enva el mensaje, el receptor que es la persona que lo recibe y que a
su vez se vuelve emisor, el cual lo mandan a travs de un canal por medio de
cdigos.

Existen dos aspectos en el comportamiento de la comunicacin, que determinan
cmo interactuamos por otras personas, as en cmo nos perciben.
1) Asertividad como la cantidad de control que se soporta en un intercambio
personal
2) Sensibilidad como el grado de importancia que uno pone para mantener la
relacin, es lo opuesto para cumplir el objetivo.

La manera ms fcil y sencilla para identificar la asertividad es, juzgando que tan
directa la persona es. Los comunicadores asertivos hablan sin rodeos, van al
grano. Hablan en trminos bien definidos y pierden poco tiempo en compartir su
punto de vista. En un extremo, los comunicadores asertivos pueden resultar
bruscos y abruptos. Los comunicadores directivos y persuasivos son, ambos,
comunicadores asertivos.

Los comunicadores no-asertivos son indirectos, le dan vueltas al asunto. Platican
generalmente de una manera lenta, cuidando de escoger las palabras correctas y
usualmente, toman mayor tiempo en llegar a donde quieren. Los comunicadores
analticos y relacionadores son comunicadores no-asertivos.

En cuanto al grado de Sensibilidad, los comunicadores sensibles estn orientados
a la gente, y los comunicadores insensibles a la tarea.

Los comunicadores sensibles permiten entrar a sus condiciones emocionales y
responden abiertamente a las preguntas que se les realizan. Cuando platicamos
con estas personas, es fcil detectar su estado de nimo. Los Relacionadores y
los Persuasivos son comunicadores sensibles.

Los comunicadores insensibles, como su nombre lo indica, son fros y
calculadores al comunicarse. La relacin no es lo importante, sino el asunto a
tratar. Los Analticos y Directivos son comunicadores insensibles.

Las distinciones ms obvias de los cuatro estilos de comunicacin son:
o Relacionador (asertivo): Considerado, Amigable, Agradable
o Persuasivo: Extrovertido, Convincente, Entusiasta
o Analtico: Serio, Metodolgico, Preciso
o Directivo: Eficiente, Independiente, Autoritario

Todo esto nos sirve en el proceso de negociacin, al entender en que estilo se
comunica preferentemente nuestra contraparte podremos ms fcilmente llegar a
entender el inters detrs de su posicin con la finalidad de llegar a una solucin
ganar-ganar.