Fidelizacion King Kong

Comportamiento
del Consumidor
Una Visin del Norte del Per
Volumen II
Eduardo Amors
INTRODUCCION
En este presente documento, se muestran los trabajos de investigacin concluidos por los
estudiantes de Comportamiento del Consumidor del sptimo ciclo de la carrera de
Administracin de Empresas durante el semestre 2008 I, con la asesora y direccin del
profesor del curso, que al igual que la anterior publicacin es el compilador de este trabajo.
Para mi como profesor, asesor, coinvestigador y compilador de las investigaciones de mis
estudiantes, me hace sentir muy orgullosos ver como siguen elervando da a da su nivel
acadmico, as como observo que se estn convirtiendo en investigadores en constante
bsqueda de la verdad, la afirmacin de los valores y el servicio a la sociedad, a la luz de la
revelacin divina, que es uno de los principios de la Universidad Catlica Santo Toribio de
Mogrovejo de Chiclayo. Hemos visto que poco a poco la metodologa de la investigacin
planteada por nuestra universidad, ya est dejando una huella muy profunda en ellos y han
tomado conciencia que es pilar para su formacin como personas y profesionales.
Este compendio, al igual que el anterior, va ha ser de mucha utilidad para los estudiantes de no
slo del Per sino de todo el mundo, pues ya he recibido muchos comentarios de lugares
lejanos a nuestro pas, ya que muestra como compramos, que es lo que tienen que ofrecer las
empresas que quieren ingresar a nuestro mercado para ser exitosas y a su vez satisafacer las
necesidades de un pas que cada da se est convirtiendo en un gran consumidor y ms
exigente.
Agradezco, como siempre, el apoyo de todas las autoridades que hacen posible que nuestras
publicaciones lleguen a manos de la mayor cantidad de personas en el mundo.
INDICE
Caicay Reyes, Jos Luis: ANLISIS DE LA LEALTAD DE MARCA DEL CAF
ALTOMAYO EN LA CIUDAD DE CHICLAYO
Chimoy Reyes, Gladys: ANLISIS DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE
CONSUMIDORES DE PRODUCTOS GENERICOS EN BOTICAS INKA FARMA DEL
SEGMENTO B EN LA CIUDAD DE CHICLAYO
Dejo Aguinaga, Liliana del Milagro: INFLUENCIA DE LA CULTURA REGIONAL EN
LOS HBITOS DE CONSUMO DE LOS INSUMOS PARA MANUALIDADES EN EL
SECTOR DE MUJERES EN EL SEGMENTO B ENTRE LOS 20 Y 45 AOS
PERTENECIENTES A LA CIUDAD DE CHICLAYO.
Daz Collazos Karin Lizet; DETERMINACIN DE LA LEALTAD DE MARCA DE LA
PANADERA PANOTTI S.R.L EN LA CIUDAD DE CHICLAYO
Espinoza Flores, Sofa Alejandra: ANLISIS DEL COMPORTAMIENTO DE
COMPRA DE LECHE EN BOLSA DE LAS AMAS DE CASA, ENTRE 20 Y 50 AOS.
CHICLAYO 2008
Fustamante Fernndez, Emerson: ANLISIS DEL PERFIL DEL CONSUMIDOR DE
CIGARRILLOS DE JOVENES UNIVERSITARIOS ENTRE 18 25 AOS DE EDAD
DE LA CIUDAD DE CHICLAYO
Garca Snchez Carmen Edith: ANLISIS EN LA LEALTAD DE MARCA HACIA
LOS SUPERMERCADOS DE CHICLAYO, EN EL PERIODO 2008
Guevara Alvarado, Anilda Maribel: DETERMINACIN DE LA LEALTAD DE LA
MARCA DE ARROZ EMBOLSADO VALLENORTE EN EL SEGMENTE A-B DE LA
CIUDAD DE CHICLAYO
Huapaya Tantachuco Gabriela: ANLISIS DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA
DE LOS JVENES UNIVERSITARIOS DE AMBOS SEXOS EN LAS TIENDAS DE
ROPA UBICADOS EN LA CALLE ELAS AGUIRRE DE LA CIUDAD DE CHICLAYO
Izquierdo Espinoza Rafael Antonio: DIAGNSTICO DEL PROCESO DE
FIDELIZACIN DEL CLIENTE DEL PRODUCTO KING KONG DE LA EMPRESA
SAN ROQUE EN LA CIUDAD DE CHICLAYO - LAMBAYEQUE
Lazo Ramos, Judith Lorena: DETERMINACION DEL PERFIL DEL TURISTA
INTERNACIONAL QUE VISITA EL MUSEO TUMBAS REALES DE SIPAN DE LA
CIUDAD DE LAMBAYEQUE
Llontop Hernndez Valeria Tamara: ANLISIS DEL PERFIL DE LOS
CONSUMIDORES DEL SERVICIO QUE BRINDA LA EMPRESA CINEPLANET DE
LA CIUDAD DE CHICLAYO
Montes Secln Paola: ANLISIS DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LOS
ESTUDIANTES MATRICULADOS EN EL SEMESTRE ACADMICO 2008-I DE LA
UNPRG Y DE LA USAT AL ELEGIR SUS CUADERNOS UNIVERSITARIOS.Chiclayo
2008
Alejandra Rivasplata Puican: IMPACTO DE LA PUBLICIDAD TELEVISIVA EN LA
INTENCIN DE COMPRA DE YOGURT GLORIA LIGHT.
EN JVENES
UNIVERSITARIOS.
Romero Zuloeta Dennis Ernesto: ANLISIS DEL COMPORTAMIENTO DE LOS
CONSUMIDORES DE SERVICIOS EN EL SECTOR TURISMO, EN LA MODALIDAD
DE AVENTURA, CULTURAL, ECOLGICO Y RELIGIOSO EN LA CIUDAD DE
CHICLAYO
Salazar Ruiz Rino Renzo: ANLISIS DEL COMPORTAMIENTO DEL TURISTA
NACIONAL QUE VISITA LA CIUDAD DE FERREAFE
Saldaa Snchez, Marcela: DETERMINACIN DE LA LEALTAD DE MARCA DE
LOS PRODUCTOS SAPOLIO EN LAS AMAS DE CASA EN EL SEGMENTO B EN
LA CIUDAD DE CHICLAYO.
Vassallo Cruz, Wilfredo Alberto: ANLISIS DEL COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR DE SERVICIOS EDUCATIVOS UNIVERSITARIOS EN EL
SEGMENTO C ENTRE ESTUDIANTES ESCOLARES DE QUINTO DE SECUNDARIA
DE LA CIUDAD DE CHICLAYO
Vasquez Elera, Sarita Emilia: DIAGNOSTICO DEL PERFIL DEL CONSUMIDOR DE
LOS SUPERMERCADOS DE LA CIUDAD DE CHICLAYO - MUJERES DEL
SECTOR B
ANLISIS DE LA LEALTAD DE MARCA DEL CAF ALTOMAYO EN LA CIUDAD DE

CHICLAYO
Caicay Reyes, Jos Luis
RESUMEN
El presente trabajo de Investigacin, tiene como finalidad analizar la lealtad de marca
para el Caf Altomayo en la Ciudad de Chiclayo; de esta forma tambin se busco
analizar el posicionamiento que posee este producto, analizar la imagen y publicidad, el
precio y la variedad de ellos para lo cual se realizaron encuestas a 40 personas de la
poblacin, con el fin de obtener los datos precisos que puedan responder a los
objetivos propuestos y al problema planteado, de la misma manera podremos saber si
existe lealtad de marca hacia el Caf Altomayo y propondr algunas recomendaciones
de ser necesario y se pueda llegar a ms clientes.
El presente trabajo de investigacin nos muestra que la marca se encuentra en una
posicin agradable en algunos sectores de la Ciudad de Chiclayo, ya que los
consumidores, prefieren este producto, por el prestigio que la empresa tiene no solo a
nivel local sino a nivel nacional pero aun as los consumidores prefieren otro tipo de
marca y esto se debe al sabor desigual del caf.
PALABRAS CLAVE: Lealtad, Consumidor, Publicidad.
ABSTRACT
The present work of Investigation has as purpose analyzed the loyalty of brand for the
Altomayo Coffee at Chiclayo City; also, on that way we look for analyze the position that
the product own, the image and advertising, the prize and the variety for which they
were realized you poll 150 persons of the population, in order to obtain the precise
information that could answer to the proposed aims lenses) and the raised problem, of
the same way we will be able to know if loyalty of brand exists for The Center and I will
propose some recommendations of being necessary to improve the service and it could
satisfy better the client. This research work also contains bibliographic data which I will
support throughout the process of the investigation and at the end I will be able to help
the deduction of my goals and to the development of my problem. I think that this work
in general, I will serve in their personal lives as future administering since the company
to work I will have to apply all kinds of resources to ensure brand loyalty.
KEY WORDS: Loyalty, Costumer, Advertising
INTRODUCCIN
El presente trabajo de investigacin busca analizar el grado de lealtad de marca que
tienen los consumidores hacia el Caf Altomayo en la ciudad de Chiclayo.
Este informe contiene en primer lugar el resumen ejecutivo que es una breve sntesis
del trabajo de investigacin detallando cada parte de el, seguidamente tenemos la
introduccin que es un enunciado del trabajo presentado, luego trata sobre el cuerpo
del artculo, constituido por los antecedentes, situacin problemtica, el problema, la
justificacin, los objetivos, las variables, el diseo metodolgico, el marco terico;
seguido por la discusin, las conclusiones, las fuentes bibliogrficas y los anexos que
viene a ser la encuesta realizada en el investigacin.
La metodologa utilizada para esta investigacin ha consistido en recopilar una muestra
de 40 personas; utilizando una de las tcnicas de recoleccin de datos como es la
encuesta, por ser la que ms se adapt a la presente investigacin.
PLANTEAMIENTO DE LA INVESTIGACION
ANTECEDENTES
Por el momento no se ha encontrado ninguna investigacin pasada referida al tema
propuesto.
SITUACION PROBLEMTICA
Hoy en da, las personas buscan productos de mejor y de buena calidad, esto
representa una de las principales particularidades en todos los sectores de
comercializacin de productos y es precisamente esta calidad lo que distingue a las
empresas de renombre. La lealtad de marca es un componente del valor de marca, la
cual se refiere a aquellas personas que tienden a adquirir siempre la misma marca
cuando van de compras porque se sienten identificadas o satisfechas con ellas. Por
ende, surge la necesidad de realizar un estudio que nos muestre los principales
factores que intervienen en los compradores para elegir determinadas marcas (en este
caso el gusto por el caf Altomayo) y ser leales con ellas en el cual todos puedan
sentirse cmodos cubriendo todas sus expectativas de compra.
FORMULACION DEL PROBLEMA

Existe lealtad de marca con respecto al Caf Altomayo por parte de las familias
chiclayanas, dado que es un producto regional?
OBJETIVOS
Objetivo General: Analizar la lealtad de marca del caf Altomayo en la ciudad de
Chiclayo.
Objetivos Especficos:
Determinar el ndice de favoritismo del Caf Altomayo.
Conocer la publicidad e imagen del producto.
Identificar las variables que influyen al momento de adquirir el producto citado.
METODOLOGIA
Tipo de Investigacin
Recoleccin de Datos :
La siguiente investigacin es del tipo descriptiva.

Fuentes primarias (encuestas)
Fuentes secundarias (libros)
VARIABLES
Variables
Subvariables
Indicadores
Altomayo Tipo clsico
Altomayo suave
Producto
Altomayo Tipo descafeinado

Altomayo tipo gourmet
Altomayo tipo especial
En envase de vidrio
Envase
En envase de plstico
En sobre
LEALTAD
DE
MARCA
S
Publicidad y
No
Promocin
Porque
S/. 3.50 a S/. 6.00
Precio
S/. 6.00 a S/. 10.00

S/. 10.00 a S/. 13.33
S/. 13.33 a S/. 14.5
Si
Innovacin
No
Porque
JUSTIFICACION
La lealtad, por definicin es una accin de permanencia. El concepto define una

conducta consistente de apego, eleccin o preferencia hacia algo o hacia alguien. Hay
varias circunstancias que, presentndose, desencadenan conductas leales. Entonces
la lealtad encuentra sus inicios en distintas fuentes entre las cules destacan las
actitudes que el individuo leal ha desarrollado hacia algo, las percepciones, los hbitos
(costumbres) y la influencia del grupo (presin o persuasin) en una persona.
La lealtad es entonces un tipo de conducta humana, bastante compleja ya que se basa
en uno o alguna combinacin de los factores anteriormente indicados. En el caso de
una marca, la lealtad hacia una marca debe ser entonces una conducta de compra
consistente nacida de una estrategia que genere una respuesta (el propsito general es
la generacin de una conducta de compra repetitiva).
Pero, antes de llevar a cabo estrategias de lealtad que generen este tipo de reaccin
conviene preguntarse. Realmente los clientes son leales?; Realmente los clientes
desean ser leales?; Existe un ciclo de duracin de la lealtad?
MARCO TEORICO
(Philip Kotler, 2001), Define que una marca es un nombre, trmino, signo, smbolo o
diseo, o una combinacin de los anteriores, cuyo propsito es identificar los bienes y
servicios de un vendedor o grupo de vendedores y diferenciarlos de los de la
competencia.
En esencia, una marca identifica a la parte vendedora o fabricante. Una marca es un
smbolo todava ms complejo, pues puede comunicar hasta seis niveles de
significado:
Atributos: Una Marca trae a la mente ciertos atributos.
Beneficios: Los atributos deben traducirse a beneficios funcionales y emocionales.
Valores: La marca tambin dice algo de los valores del producto.
Cultura: La marca podra representar cierta cultura.
Personalidad: La marca puede proyectar cierta personalidad.
Usuario: La marca sugiere el tipo de consumidor que compra o usa el producto.
(Arellano Cueva Rolando, 2000), Dice que tambin la marca se define como un
elemento de diferenciacin del producto frente a sus competidores, La Asociacin de
Marketing dice que una marca es: Un nombre, un sonido, un diseo, un smbolo o toda
combinacin de todos esos elementos, que sirven para identificar los bienes y servicios
de una empresa y lo diferencian de sus competidores.
Componentes de la marca
Como se observa en la definicin, la marca puede estar compuesta de varios
elementos, siendo los ms importantes el nombre de marca, el logotipo y el Isotipo.
Nombre de marca: El Nombre de marca es aquella parte que puede ser vocalizada.
Puede corresponder a una palabra existente o a una palabra creada especialmente
para el producto.
Logotipo: EL Logotipo o emblema comercial es la parte de la marca que no
necesariamente es vocalizada.
Isotipo: es la forma usual para presentar el nombre de la marca.
Tipos de marcas
Tipos de marcas segn su funcin:
Marca de comercio: La marca de comercio es la marca que identifica a un producto
especfico de una empresa. Un ejemplo, Altomayo, que identifica al caf de
caractersticas especiales producido por Altomayo Per.
Marca empresa: Conocida tambin como nombre de la empresa, es la identificacin
oficial que la empresa tiene. (Altomayo Per)
Marca de procedencia: La marca de procedencia es una marca adoptada por algunas
regiones para evidenciar el lugar de procedencia de los productos.
Marca de garanta: La marca de garanta es una marca que asignan algunas entidades
y asociaciones para hacer autentica la calidad especfica de un producto.
Tipos de marca segn su sitio legal:
Marca registrada: Es la marca que ha sido aceptada por el organismo nacional
encargado del registro de marcas.
De esta manera la empresa protege legalmente su propiedad sobre la marca de
manera integral.
Marca inscrita: Es la marca que ha sido presentada al organismo de registro, pero no
ha sido todava registrado oficialmente como propiedad de la empresa.
Marca no registrada: La marca no registrada es la que se usa sin tener registro oficial.
Dado que no existe obligacin legal de registrar una marca, una empresa puede usarla
en sus productos siempre y cuando no haya una oposicin de otra empresa que
plantee que ello va contra sus intereses.
Estrategias de marca
Marca nica: Como su nombre lo indica, la estrategia de marca nica consiste en tener
una sola marca en la empresa para todos los productos que esta genera. De esta
manera la empresa minimiza los costos de una marca puesto que todo nuevo producto
de la firma se beneficia de la imagen que sta ha creado con su marca nica.
Multimarcas: Algunas empresas prefieren utilizar marcas completamente
independientes para cada uno de sus productos. De sta manera cada producto tiene
su personalidad y procesionalmente diferente, permitiendo as gran flexibilidad a la
empresa. Esto permite por ejemplo que una empresa tenga dos o ms productos
competidores en el mismo mercado, lo que aumenta la contabilidad de los jefes de
producto y desincentiva la entrada de nuevos competidores del mercado.
Familia de marcas: Una estrategia intermedia de marca nica y multimarcas, es la
estrategia de marcas de familia.
En este caso la empresa asigna una marca a cada grupo de productos que tienen una
relacin especfica y que pueden presentar de manera similar al mercado (lnea de
productos).
Marcas declinables: La utilizan las marcas declinables es igualmente una estrategia de
tipo mixta. Se trata as de una marca de base a partir de la cual se derivan las marcas
de productos especficos.
Debe sealar las ventajas del producto: Una marca debe sealar algunas de las
caractersticas o ventajas del producto de esta manera la marca transmitir, adems de
la identificacin del producto un mensaje publicitario permanente para el pblico.
Debe ser corta: Una marca corta es mucho ms fcil de recordar, tal como lo
demuestra la mayora de marcas exitosas Pepsi, Alacena.
Debe ser fcil de pronunciar: Sin duda una marca fcil de pronunciar ser mencionada
mayor cantidad de veces que una difcil de hacerlo.
No debe ser genrica: La ley no permite como marca un nombre genrico del mismo
producto. As, no se puede registrar la marca Chocolate para un chocolate puesto que
se trata de un producto genrico (sin embargo, si se podra registrar esta marca).
Debe ser estable en el tiempo: Una marca debe pensarse para durar muchos aos. No
deber ligarse esta a productos de moda o pasajeros (a menos que se desee
estrictamente una duracin muy corta).
RESULTADOS
1. Cunto tiempo lleva consumiendo el caf Altomayo?
Menos de un mes
Entre uno y seis meses
Entre seis y un ao
Ms de un ao
TOTAL
40.0%
15
11
6
8
40
37.5%
35.0%
27.5%
30.0%
25.0%
20%
20.0%
15%
15.0%
Menos de un mes
Entre seis y un ao
Ms de un ao
10.0%
5.0%
0.0%
Menos de
un mes
Entre uno y Entre seis y Ms de un

seis meses
un ao
ao
Este cuadro nos muestra que solo 15 personas (un 37.5%) llevan consumiendo el caf
Altomayo menos de un mes (mayormente porque la publicidad es un buen conductor
para la compra) mientras que solo 11 personas (27.5%) lo estn consumiendo con
regularidad (mnimo 6meses.)
2. Con qu frecuencia compra caf Altomayo?
Una vez a la semana

Dos o mas veces a la semana
Quincenalmente
Una vez al mes
TOTAL
23
6
6
5
40
FRECUENCIA DE COMPRA
12.5%
Quincenalmente
Una vez al mes
15.0%
Quincenalmente
15.0%
Dos o mas veces a la

semana
Una vez a la semana
Una vez a la
semana
57.5%
0.0% 10.0 20.0 30.0 40.0 50.0 60.0 70.0

%
%
%
%
%
%
%
El siguiente cuadro demuestra que el 57.5% solo compran el caf Altomayo una vez a
la semana (no es compra reiterativa) y luego el porcentaje de compra baja
sustancialmente a un 15% por periodos quincenales.
3. En comparacin con otras alternativas de caf, Altomayo es:

Mucho mejor
Algo mejor
Mas o menos igual
Algo peor
Mucho peor
3
6
9
11
3
No lo se
TOTAL
40
OTRAS ALTERNATIVAS
Mucho mejor
7.5%
Algo mejor
Mucho mejor
15.0%
Algo mejor
Mas o menos igual
22.5%
Algo peor
Mas o menos igual

27.5%
Algo peor
Mucho peor
Mucho peor
7.5%
No lo se
No lo se
0.0% 5.0% 10.0
%
20.0%
15.0
%
20.0
%
25.0
%
30.0
%
El 27.5% de personas encuestadas alegan que el caf Altomayo es algo peor

en comparacin con otros tipos de cafs lo cual no es una buena caracterstica;
le sigue de cerca el 22.5% que dice que el sabor es mas o menos igual que
otras marcas.
4. Ha recomendado usted caf Altomayo a otras personas?

Si
No
TOTAL
16
24
40
RECOMENDACION
70.0%
60.0%
60.0%
50.0%
40.0%
40.0%
Si
No
30.0%
20.0%
10.0%
0.0%
Si
No
El 60% de personas encuestadas nunca ha recomendado el caf Altomayo (puede

ser porque no les agrado el sabor o aroma).
5. Qu aspectos toma en cuenta al escoger el producto?
Tamao
Precio
Calidad
Sabor
TOTAL
7
16
12
5
40
ASPECTOS DEL PRODUCTO

12.5%
Sabor
Calidad
Precio
40.0%
Precio
Tamao
17.5%
Tamao
0.0%
Sabor
30.0%
Calidad
10.0%
20.0%
30.0%
40.0%
50.0%
El 40% de las personas asumieron que el precio es la primera razn para comprar el
caf Altomayo seguido de su calidad (30%) y dejando a ultimo lugar el sabor.
6. Cul es la cantidad de dinero que destina al consumo de caf?
De S/. 3.50 a S/.6.00

De S/. 6.00 a S/ 10.00
Mas de S/.10.00
TOTAL
7
14
19
40
CANTIDAD DE DINERO
47.5%
50.0%
40.0%
35.0%
30.0%
20.0%
De S/,3,50 a S/,6,00
17.5%
De S/,6,00 a S/,10,00
Mas de S/,10,00
10.0%
0.0%
De S/,3,50 a
S/,6,00
De S/,6,00 a
S/,10,00
Mas de
S/,10,00
Casi la mitad de encuestados (el 47.5%) coincidieron que destinan ms de S/.10.00

mensuales al consumo del caf Altomayo (ya que otras marcas cuestan como
promedio S/.15.00).
7. Influye la publicidad en la compra del producto?
Siempre
A veces
Nunca
TOTAL
24
10
6
40
INFLUENCIA DE PUBLICIDAD
60.0%
Siempre
Siempre
A veces
A veces
25.0%
Nunca
15.0%
Nunca
0.0%
10.0%
20.0%
30.0%
40.0%
50.0%
60.0%
70.0%
Este cuadro nos demuestra que ms de la mitad de las personas encuestas afirman
que siempre la publicidad es un buen conductor para sus futuras compras.
8. Qu tipos de envase prefiere?
Vidrio
Plstico
Sobre
TOTAL
26
10
4
40
TIPO DE ENVASE
70.0%
65.0%
60.0%
50.0%
Vidrio
40.0%
Plastico
25.0%
30.0%
20.0%
Sobre
10.0%
10.0%
0.0%
Vidrio
Plastico
Sobre
Por ltimo, un rotundo 65% prefiere la mayora de veces los envases de vidrio mientras
que solo el 25% prefiere los envases de plstico.
ANALISIS Y DISCUSION DE RESULTADOS
Despus de haber conseguido los resultados de las encuestas realizadas se

llego a saber que no existe Lealtad de Marca hacia el caf Altomayo ya que las
personas compran espordicamente esa marca.
Por otra parte se tambin se supo que estos productos son mas consumidos
en periodos semanales (para probarla por primera vez, por publicidad u otras
razones).
Poseen una buena imagen para la vista del consumidor y ofrecen una buena
publicidad.
CONCLUSIONES
Se puede observar que la marca se encuentra en una posicin agradable en

algunos sectores de la Ciudad de Chiclayo, ya que los consumidores, prefieren
este producto, por el prestigio que la empresa tiene no solo a nivel local sino a
nivel nacional.
Los consumidores adquieren el producto por sus caractersticas ms

resaltantes como son el precio y su calidad.
La frecuencia de compra que se le da al caf Altomayo por parte de los

consumidores chiclayanos, es semanalmente, siendo la publicidad, un buen
conductor para la realizacin de la compra pero esto deja en claro que slo lo
compran una vez y raramente vuelven a reiterar su compra.
De acuerdo a los resultados obtenidos, se puede afirmar que no existe Lealtad

de Marca hacia el caf Altomayo en algunos sectores de la Ciudad de
Chiclayo.
RECOMENDACIONES
Se debe mantener la lealtad de los consumidores creando campaas de

consumo.
Crear nuevos segmentos de publicidad para que los consumidores, adquieran

con mayor frecuencia el producto.
Mayor estrategia de comunicacin que resalte los valores del producto.
BIBLIOGRAFIA
Arellano, Rolando. Comportamiento del

Aplicaciones prcticas para Amrica Latina
Arellano, Rolando. Comportamiento del Consumidor. Enfoque Amrica Latina.
Kotler, Phillip. "Direccin de Marketing. La edicin del milenio" ED. Prentice

Hall, Mxico, 2001.
Consumidor
Marketing.
ANEXO
Encuesta sobre Lealtad de marca del caf Altomayo en la ciudad de Chiclayo
1. Cunto tiempo lleva consumiendo el caf Altomayo?
Menos de un mes
Entre seis y un ao
Ms de un ao
(
(
(
(
)
)
)
)
2. Con qu frecuencia compra caf Altomayo?
Una vez a la semana

Dos o ms veces a la semana
Quincenalmente
Una vez al mes
(
(
(
(
)
)
)
)
3. En comparacin con otras alternativas de caf, Altomayo es:
Mucho mejor
Algo mejor
Ms o menos igual
Algo peor
Mucho peor
No lo s
(
(
(
(
(
(
)
)
)
)
)
)
4. Ha recomendado usted caf Altomayo a otras personas?
S
No
( )
( )
5. Qu aspectos toma en cuenta al escoger el producto?
Tamao
Precio
Calidad
Sabor
(
(
(
(
)
)
)
)
6. Cul es la cantidad de dinero que destina al consumo de caf?
De 3.50 a 6.00
De 6.00 a 10.00
Ms de 10.00
( )
( )
( )
7. Influye la publicidad en la compra del producto?
Nunca
A veces
Siempre
( )
( )
( )
8. Qu tipos de envase prefiere?
Vidrio
Plstico
Sobre
( )
( )
( )
ANLISIS DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE CONSUMIDORES DE PRODUCTOS

GENERICOS EN BOTICAS INKA FARMA DEL SEGMENTO B EN LA CIUDAD DE
CHICLAYO
Chimoy Reyes, Gladys
RESUMEN
El propsito de este trabajo ha sido cumplir los objetivos propuestos al inicio de la
investigacin, teniendo como objetivo principal analizar el comportamiento de compra de
consumidores de productos genricos en Boticas InkaFarma de la ciudad de Chiclayo.
As mismo el de determinar las variables internas y externas del comportamiento del
consumidor y poder conocer cual es el comportamiento de compra que tienen los
consumidores de productos genricos en Boticas InkaFarma de la ciudad de Chiclayo.
Considero que la importancia de este proyecto radica en que me permitir conocer cual es el
comportamiento de compra del consumidor de productos genricos en Boticas InkaFarma de la
ciudad de Chiclayo, y as tambin servir como modelo para futuras investigaciones.
Palabras claves: Consumidor, Comportamiento de compra
ABSTRACT
The intention of this work has been to fulfill the objectives proposed at the beginning of the
investigation, having as primary target to analyze the behavior of purchase of consumers of
generic products in the InkaFarma pharmacys of the city of Chiclayo.
Thus also I have identified the internal and external tools of the behavior of the consumer and to
also determine the behavior of purchase of generic product consumers in InkaFarma
Pharmacies of the city of Chiclayo.
I consider that the importance of the project is in which will allow me to know is the behavior of
purchase of the generic product consumer in the InkaFarma Pharmacys of city of Chiclayo, and
thus also will serve like model for future investigations.
Key words: Consumer, Behavior of purchase
INTRODUCCION
El comportamiento del consumidor es aquella parte del comportamiento de las personas y las
decisiones que ello implica cuando estn adquiriendo bienes o utilizando servicios para
satisfacer sus necesidades, por ello la importancia del siguiente trabajo de investigacin.
El presente trabajo est estructurado en cuatro partes, antecedentes, marco terico, resultados
y discusin de resultados; donde los antecedentes me refiero a trabajos hechos acerca de este
rubro ,los objetivos a los cuales se piensa llegar al concluir la investigacin, la justificacin del
trabajo, la metodologa empleada para llegar a los objetivos y el marco conceptual en donde se
fundamenta el anlisis al cual quiero llegar; tambin los resultados y discusin es la
contrastacin de la informacin obtenida de las encuestas con el marco terico de la
investigacin y como ultima parte se tiene a las conclusiones y recomendaciones generales de
la investigacin.
PLANEAMIENTO DE LA INVESTIGACION
ANTECEDENTES
Anlisis del comportamiento de compra de consumidores de productos genricos en Boticas
Arcngel de la Ciudad de Chiclayo
Autora: Mara Carolina Guarniz Cava
Analizo el comportamiento de compra de consumidores de productos genricos en Boticas
Arcngel de la ciudad de Chiclayo.
As tambin determino las variables internas y externas del comportamiento del consumidor y
determino tambin el comportamiento de compra de consumidores de productos genricos en
Boticas Arcngel de la ciudad de Chiclayo.
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Situacin Problemtica
Como sabemos las empresas se adecuan de acuerdo a las influencias que determinan los
consumidores y a los niveles de respuestas existentes segn el grado de participacin en la
compra por parte de estos ya que el procedimiento no ha de ser igual en todos, debido que
hallaremos diferentes tipos de comportamiento y a su vez diferentes herramientas para evaluar
o calificar al consumidor. Actualmente, se puede apreciar que la creciente competitividad y
globalizacin de los mercados crece cada da ms; por lo que hace que, cada vez, sea ms
importante que la empresa preste una adecuada atencin al comportamiento del consumidor
puesto que las diferentes decisiones que tome la empresa le darn a su cliente la atencin que
requiere y lo convierta en el protagonista y principal elemento de referencia a la hora de
orientar el rumbo y funcionamiento de la empresa.
Problema
Cul es el comportamiento de compra de consumidores de productos genricos en
Boticas Inka Farma del segmento B de la ciudad de Chiclayo?
Objetivos
Objetivo General
Analizar del comportamiento de compra de consumidores de productos genricos en Boticas
InkaFarma del segmento B de la ciudad de Chiclayo
Objetivos Especficos
Determinar las variables Internas del comportamiento de compra de consumidores de
productos genricos de Boticas InkaFarma del segmento B de la ciudad de Chiclayo.
Determinar las variables Externas del comportamiento de compra de consumidores de
productos genricos de Boticas InkaFarma del segmento B de la ciudad de Chiclayo.
Determinar el comportamiento de compra de consumidores de productos genricos en
Boticas InkaFarma del segmento B de la ciudad de Chiclayo
Justificacin
Por medio del problema que se ha planteado, se podr conocer los factores que influyen en el
comportamiento de compra, los cuales son conocimientos muy importantes para poder realizar
pronsticos sobre respuesta del mercado en la cadena de boticas InkaFarma en cuanto a sus
productos nuevos que brindaran en el mercado o para evaluar el posicionamiento o percepcin
de productos existentes en el mercado. Este trabajo se realizara con la finalidad de identificar
los principales factores de influencia en la conducta del comprador y a la vez estos nos llevaran
a identificar los factores de influencia en el comportamiento del consumidor como resolucin de
problemas, para la satisfaccin de necesidades. La gente usualmente percibe las cosas que
necesita o desea y bloquea la percepcin de estmulos desfavorables o ingratos, la forma en
que los productos son percibidos es lo ms importante para su xito que las caractersticas
reales que posea. Los productos que son percibidos favorablemente, como es obvio, tienen
mejores posibilidades de ser comprados.
Metodologa
Tipo de Estudio: La metodologa a seguir es DESCRIPTIVA.
Tcnicas de Recoleccin de Datos
T. de gabinete: se aplicar a travs del fichaje
El fichaje se aplic utilizando como instrumento: las fichas bibliogrficas, fichas textuales
y fichas de resumen.
Anlisis de texto: comentarios de los textos documentados, a travs de las citas de
documentacin.
T. de campo:
Encuesta: Se realizara al pblico consumidor, evaluando la eficiencia del personal que
labora en la empresa.
Poblacin:
La poblacin de estudio sern los consumidores que compran sus productos en Boticas Inka
Farma del segmento B de la ciudad de Chiclayo, de la cual se analizara una muestra
representativa.
Muestra:
n=
Pqz2
e2
Donde:
p = probabilidad de xito = 0. 5
q = probabilidad de fracaso = 1 p = 0. 5
z = 1. 96 al 95% de confianza
e = margen de error del trabajo = 5% = 0. 05
Por consiguiente se aplicar la encuesta a 96 de los clientes que realicen sus compras en los
boticas Inka Farma de la ciudad de Chiclayo
Operacionalizacin de variables
VARIABLES INTERNAS
Motivaciones
Actitudes
Comportamiento
Aprendizaje
Estilos De Vida
Percepcin
Expectativas
Entorno tecnolgico
VARIABLES EXTERNAS
Entorno cultural
Medio ambiente
Clase social
Grupos de referencia
La familia
Influencias personales
MARCO TEORICO
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Segn Arellano (2002) el anlisis de los consumidores debe estar en la base del mercadeo
moderno y en la adecuacin de sus estrategias. Estas estrategias guan los esfuerzos de los
profesionales del marketing para ofrecer productos especficos a segmentos especficos de
consumidores.
Para Kotler (1996) el punto de partida para comprender al comprador es el modelo de estmulo
- respuesta. Los estmulos ambientales y mercadotcnicos entran en la conciencia del
comprador, las caractersticas del comprador y el proceso de decisin conducen a ciertas
decisiones de compra. La funcin del mercadlogo consiste en comprender qu sucede en la
conciencia del comprador entre la llegada del estmulo externo y las decisiones de compra del
mismo.
Principales factores que influyen en la conducta del consumidor:

Estmulos
mercadotcnicos
Otros
estmulos
Caractersticas
del consumidor
Proceso de decisin
del consumidor
de
Decisin del
consumidor
Producto
Econmicos
Cultural
Reconocimiento
problemas
Precio
Tecnolgicos
Social
Investigacin
Eleccin de marca
Plaza
Polticos
Personal
Informacin
Eleccin
distribuidor
Promocin
Culturales
Psicolgico
Evaluacin
Momento
compra
Decisin
Monto de la compra
Eleccin del producto
del
de
Conducta posterior a
la compra
VARIABLES EXTERNAS: que proceden del campo econmico, tecnolgico, cultural,

medioambiental, clase social, grupos sociales, familia e influencias personales.
a) Entorno econmico: situacin de la economa
la
b) Entorno tecnolgico: innovaciones en toda la categora de productos

c) Entorno cultural: conjunto de valores, ideas, comportamientos, creencias, normas y
costumbres propio de cada sociedad
d) Medio ambiente: utilizacin de productos reciclados.
e) Clase social: es una influencia muy importante, puesto que existen una serie de variables que
inducen a orientar el consumo con relacin a las posibilidades econmicas o, en algunos
casos, por encima de ellas.
f) Grupos de referencia: personas con los que el individuo se relaciona.
g) La familia: importante en la toma de decisiones.
h) Influencias personales: que son ejercidas por otras personas.
Kotler (1996) distingue los siguientes factores:
Factores culturales:
Cultura: es el determinante fundamental de los deseos y conducta de una persona. El nio
que crece dentro de una sociedad aprende un conjunto de valores fundamentales,
percepciones, preferencias y conductas, a travs de un proceso de socializacin que involucra
a la familia y a otras instituciones clave.
Subcultura: cada cultura est formada por pequeas subculturas que proporcionan una
identificacin y socializacin ms especfica para sus miembros. Entre las subculturas se
incluyen nacionalidades, religiones, grupos raciales y regiones geogrficas.
Clase social: todas las sociedades humanas exhiben una estratificacin social que algunas
veces toma la forma de un sistema de clases en el cual sus miembros desempean
determinados papeles que no les permiten cambiar de clase, y con frecuencia la estratificacin
adquiere la forma de clases sociales, que son relativamente homogneas y sufren divisiones
en una sociedad ordenada en forma jerrquica y cuyos miembros comparten valores, intereses
y comportamientos similares. Se han identificado siete clases sociales, que tienen varias
caractersticas. Las personas pertenecientes a cada clase social tienden a comportarse en
forma ms similar que las personas de dos clases sociales diferentes.
1. Las personas ocupan una posicin inferior o superior, de acuerdo a su clase social.
2. La clase social de una persona est indicada por diversas variables, como ocupacin,
ingresos, riqueza, educacin y orientacin de los valores, ms que por una sola variable.
3. Durante su vida, los individuos pueden moverse de una clase social a otra, hacia arriba o
hacia abajo.
Factores psicogrficas:
Grupos de referencia: son todos aquellos que tienen influencia directa o indirecta en las
actitudes y en la conducta de la persona. Los grupos que someten a una influencia directa se
denominan grupos de membresa, y son aquellos a los que pertenece la persona y con los que
tiene interaccin. Algunos de ellos son grupos primarios, con los que la interaccin es
definitivamente continua como son la familia, los amigos, los vecinos y los compaeros de
trabajo; estos grupos tienden a ser informales. Una persona pertenece tambin a grupos
secundarios, como grupos religiosos, profesionales y sindicales, los cuales tienden a ser ms
formales y cuya interaccin continua es menor.
La familia: constituyen los grupos de referencia primarios que ms influyen en la conducta del
consumidor. La familia de orientacin est formada por los padres. Una persona recibe de sus
padres orientacin religiosa, poltica y econmica, as como un sentido de ambicin personal,
autoestima y amor. Una influencia ms directa en la conducta diaria de compra es la familia de
procreacin, esto es, el cnyuge e hijos. La familia es la organizacin consumidor - compra
ms importante de la sociedad. La influencia de los miembros de una familia puede variar con
diferentes subdecisiones que se toman dentro de la categora de producto.
2. Factores personales:
Edad y etapa del ciclo de vida: la gente compra distintos bienes y servicios a lo largo de su
vida. El consumo est moldeado por las etapas del ciclo de vida familiar. Por otro lado, los
adultos experimentan ciertas transiciones o transformaciones a medida que transcurre su vida

(etapas psicolgicas del ciclo de vida).
Etapa del ciclo de vida familiar
Patrn de compra o conducta
Etapa de la soltera: jvenes y

solteras que no viven con sus Pocas cargas financieras. Lderes de opinin en cuanto a modas.
padres
Gozan de mejor posicin econmica que la que tendrn en un
Parejas recin casadas: jvenes
futuro cercano. Tienen el ndice ms alto de compra y el promedio
y sin hijos
ms alto de compra de artculos duraderos
Lo importante para ellos son las compras para el hogar.
Hogar establecido I: con hijo Insatisfechos con la posicin financiera y con la cantidad de
dinero ahorrado. Interesados en nuevos productos. Les gustan
menor de menos de 6 aos
los artculos que se anuncian.
Mejor posicin financiera. Algunas esposas trabajan. Menos
Hogar establecido II: su hijo
influidos por la publicidad. Compran paquetes de mayor tamao,
menor es de 6 aos o ms
cierran tratos de unidades mltiples.
Hogar establecido
maduras casadas
dependientes
III: parejas Posicin financiera an mejor. Ms esposas trabajan. Algunos

con hijos hijos obtienen empleo. Difciles de influir con la publicidad. Alto
promedio de compra de artculos imperecederos.
Hogar vaco I: parejas maduras, Poder adquisitivo de bienes inmuebles. Muy satisfechos con la
sin hijos que vivan con ellos, el posicin financiera y el dinero ahorrado. No estn interesados en
productos nuevos.
jefe de familia an trabaja
Hogar sin hijos II: parejas en la
tercera edad, sin hijos que vivan Corte drstico en los ingresos. Conservan su casa.
en casa, el jefe de familia jubilado
Sobreviviente solitario, que an Su ingreso an es bueno, pero es probable que vendan su casa.
trabaja
Sobreviviente solitario, jubilado
Tiene las mismas necesidades mdicas y de productos que el

otro grupo de jubilados; reduccin drstica de sus ingresos.
Demanda especial de atencin, afecto y seguridad.
Ocupacin: se tratan de identificar los grupos ocupacionales que tienen inters arriba del
promedio respecto a sus productos y servicios.
Circunstancias econmicas: las circunstancias econmicas consisten en los ingresos
disponibles para gastar (nivel, estabilidad y patrn de tiempo), ahorros y propiedades
(incluyendo el porcentaje de liquidez), capacidad de crdito y actitud ante gastos y ahorros.
Estilo de vida: la gente proveniente de una misma subcultura, clase social y an la misma
ocupacin puede tener estilos de vida muy diferentes. El estilo de vida de una persona es su
patrn de vida en el mundo, expresado por sus actividades, intereses y opiniones.
Variable demogrfica
9 Geogrfico: el mercado es dividido en regiones, en zonas rurales y urbanas, en barrios
comerciales y residenciales, etc.
9 Sexo: es muy utilizado en mercados tales como el textil, productos cosmticos, cigarrillos,
relojes de pulsera, joyas, etc.
9 Edad: las necesidades cambian con la edad y en funcin del ciclo familiar, ej. De aplicacin:
mercado del turismo, de los juguetes.
9 Renta: es el criterio de segmentacin mas corrientemente utilizado, se encuentra en la

mayora de los mercados.
9 Otros: segn los mercados son pertinentes los siguientes criterios: tamao y composicin de
la familia, talla del individuo, nivel cultural, oficio o profesin, ciclo de vida de la familia.
VARIABLES INTERNAS: que son principalmente de carcter psicolgico, y podran ser, la
motivacin, la percepcin, la experiencia, caractersticas personales y las actitudes.
a) Motivaciones: expresin psicolgica de las necesidades, al dar cuenta de las razones por las
que necesita algo.
b) Actitudes: predisposicin a actuar o no actuar de una determinada manera frente a un
determinado objeto o bien.
c) Comportamiento: manera de actuar del individuo en la sociedad.
d) Aprendizaje: cambio en la conducta o comportamiento del individuo como resultado de la
experiencia.
e) Estilos de vida: conjunto de ideas y actitudes que diferencian un grupo social de otro y
caracterizan las relaciones de los individuos que lo componen con su entorno.
Factores psicolgicos
Motivacin: una persona tiene muchas necesidades. Algunas de estas son primordiales,
surgen de estados fisiolgicos de tensin, como el hambre, la sed o la incomodidad. Otras
necesidades son psicolgicas, surgen de estados psicolgicos de tensin, como la necesidad
de ser aceptado, de estimacin o de dependencia. Una necesidad se convierte en motivacin
cuando surge a un nivel suficiente de intensidad.
Percepcin: una persona motivada est lista para actuar. La percepcin de la situacin
influye en la forma de actuar de una persona motivada. Todos percibimos un objeto o estmulo
a travs de sensaciones, esto es, estmulos que se reciben por los cinco sentidos. Sin
embargo, cada persona atiende, organiza e interpreta esta informacin sensorial en forma
individual. La percepcin se define como el proceso mediante el cual un individuo selecciona,
organiza e interpreta la informacin que recibe, para crear una imagen del mundo con
significado. La percepcin depende no slo de la ndole del estmulo fsico, sino tambin de la
relacin del estmulo con el ambiente que lo rodea (idea Gestalt) y de las condiciones internas
del individuo. Pueden surgir diferentes percepciones del mismo estmulo debido a tres
procesos de percepcin:
1. Atencin selectiva: el verdadero desafo consiste en explicar cules estmulos sern
percibidos. Algunos de los descubrimientos en este sentido son:
Es ms probable que la gente note los estmulos relacionados con una necesidad presente.
Es ms probable que la gente advierta los estmulos que espera.
Es ms probable que la gente advierta los estmulos cuyas desviaciones son considerables
en relacin con la dimensin normal del estmulo.
2. Distorsin selectiva: toda persona tiende a adecuar la informacin que recibe a la que ya
existe en su mente. La distorsin selectiva describe la tendencia de la gente a tergiversar la
informacin, de acuerdo con sus propias ideas. La gente interpreta la informacin de manera
que sta apoye en lugar de contradecir sus conceptos previos.
3. Retencin selectiva: la gente olvidar mucho de lo que aprendi, ya que tiende a retener la
informacin que apoya sus actitudes y creencias.
Aprendizaje: el aprendizaje denota los cambios en la conducta de un individuo que son
producto de la experiencia, ya que la mayor parte del comportamiento humano es aprendido. El
aprendizaje de una persona se genera mediante la interaccin de inducciones, estmulos clave,
respuestas y reforzamientos. Una induccin se define como un fuerte estmulo interno que
impulsa a la accin, la induccin se convierte en motivacin cuando se dirige hacia un estmulo
objeto reductor de induccin especfico. Las claves son estmulos menores que determina
cundo, dnde y cmo responde la persona.
Creencias y actitudes: la gente adquiere sus creencias y actitudes a travs del aprendizaje
y stas, a su vez, influyen en su conducta de compra. Una creencia es el pensamiento
descriptivo que una persona tiene acerca de algo. Estas creencias pueden basarse en
conocimiento, opinin o fe y pueden o no tener una carga emocional. Una actitud describe las
evaluaciones cognoscitivas, favorables o desfavorables, de una persona, sus sentimientos y
sus tendencias de accin hacia algn objeto o idea
Variable conductual
Tasa de utilizacin del producto: La empresa pueda adaptar el acondicionamiento de los
productos a las necesidades de los pequeos, medianos y grandes usuarios.
9 Estatuto del usuario- puede distinguirse entre usuarios potenciales, no usuarios, primeros
usuarios, usuarios regulares o irregulares.
9 Estatuto de fidelidad- los consumidores de productos de compras repetitivas pueden ser
agrupados en consumidores fieles incondicionales, fieles no exclusivos y no fieles. Sensibilidad
a un factor de marketing- algunos grupos son especialmente sensibles a una variable mkg,
como el precio o las ofertas especiales.
Motivos de compra y variable de uso del consumidor:
Para Rolando Arellano (2002) la motivacin es la bsqueda de satisfaccin de la necesidad,
que generalmente se centra en la relacin de actividades especficas tendientes a disminuir la
tensin producida por la necesidad.
Los motivos pueden clasificarse de acuerdo con distintos criterios contrapuestos o
complementarios, como los que se indican a continuacin.
a) Fisiolgicos o psicolgicos:
Los motivos fisiolgicos se orientan a la satisfaccin de necesidades biolgicas o corporales,
tales como el hambre o la sed. Los psicolgicos se centran en la satisfaccin de necesidades
anmicas, como el saber, la amistad, etc.
b) Racionales o emocionales:
Los motivos racionales se asocian generalmente a caractersticas observables u objetivas del
producto, tal como el tamao, consumo, la duracin, el precio, etc. Las emocionales se
relacionan con sensaciones subjetivas, como el placer o el prestigio que se espera que se
deriven del bien o servicio adquirido.
c) Primarios o selectivos:
Los motivos primarios dirigen el comportamiento de compra hacia productos genricos, tales
como un televisor, una comida, etc. Los selectivos, contemplan a los anteriores y guan la
eleccin entre marcas y modelos de los productos genricos o entre establecimientos en los
que se venden.
d) Conscientes e inconscientes:
Los motivos conscientes son los que el consumidor percibe que influyen en su decisin de
compra, mientras que los inconscientes son los que influyen en la decisin sin que el
comprador se de cuenta de ello. El comprador puede no ser consciente de algunos motivos
porque no quiere enfrentarse a la verdadera razn de su compra.
e) Positivos o negativos:
Los motivos positivos llevan al consumidor a la consecucin de los objetivos deseados,
mientras que los negativos lo apartan de las consecuencias no deseadas. Los motivos
positivos ejercen un predominio en las decisiones de compra, pero en algunos casos, los
motivos negativos son los que ms influyen.
RESULTADOS (Anexos)
DISCUSIN
Objetivo General:
Analizar del comportamiento de compra de consumidores de productos genricos en
Boticas InkaFarma del segmento B de la ciudad de Chiclayo
Boticas InkaFarma tiene muy bien establecido como es que se da el comportamiento de sus
clientes pues conocen perfectamente que el consumidor se siente satisfecho con lo que le
brindan tales como promociones, descuentos, pero sobre todo el trato, es decir, la atencin
personalizada que recibe.
Con ello podemos decir que el comportamiento de compra de los consumidores es alto debido
a la frecuencia con la que acuden a dicha botica en la Figura N 1 vemos que 19 acuden al mes
y 5 van a realizar sus compras al da esto demuestra que la gente acude concurrentemente a
esta botica. En cuanto a los lugares que acuden a comprar productos genricos la mayora
manifest que acuden a boticas porque les pareca que era ms confiable y otros lo hacan en
dispensarios (Figura N 7)
Por ultimo encontr que la importancia que le suelen dar a al adquisicin de productos es el
beneficio que este le genera expresado por 19 encuestados y 3 lo hacan por tradicin debido a
que la mayora de sus familias acuda a comprar siempre en boticas InkaFarma.
productos genricos de Boticas Inka Farma del segmento B de la ciudad de Chiclayo.
Las variables internas son aquellas en las que el individuo se siente motivado por diversos
factores tales como: la motivacin, la percepcin, el comportamiento, el aprendizaje, los estilos
de vida, las expectativas y por ultimo la actitud.
Dentro de estas variables pude constatar que la mayora de personas encuestadas como lo
podemos observar en la Figura N 3 en la cual obtuve que los clientes se suelen a esta botica
porque le motiva el solo hecho que ofrezca precios accesibles a sus bolsillos representado por
16 personas; as como la calidad (8 personas) y la imagen que esta botica representada por 7
encuestados; en cuanto a las percepciones los encuestados dijeron que lo que ellos reciben al
momento de acudir a boticas InkaFarma reciben un buen trato el cual lo podemos constatar en
la Figura N 9 esto es lo que ellos reciben continuamente por parte del personal lo cual es algo
que les agrada porque se sienten conformes ,as como el hecho de recibir una atencin
personalizada segn lo que manifestaron 7 personas de los 40 clientes encuestados.
En cuanto al comportamiento los clientes declararon que al momento de realizar una compra
de un determinado producto genrico no tienen muy bien definido que producto comprar esto lo
podemos observar en la Figura N 2 mientras que 5 personas explicaron que siempre saben
que producto genrico adquirir al momento de la realizar sus compras. Otra de las variables
internas es el aprendizaje la cual lo establecido como la preferencia que tienen los clientes de
boticas InkaFarma en la Figura N 6 nos dicen que acuden a esta botica por las mejores ofertas
representada por 15 personas y 12 dijeron que la prefieren por la mejor atencin que ofrece.
Adems los estilos de vida es una de las variables internas que tambin pude constatar pues
sabemos que existen diversos estilos de vida los cuales no solo esta establecido por el ingreso
sino tambin por la manera en la que suelen comprar; en cuanto a esto pude identificar que la
mayora de los clientes de boticas InkaFarma tienen estilos de vida variados los cuales se ven
influenciados por otros, asimismo uno de los estilos que pude observar es que al momento de ir
a realizar una compra lo suelen hacer con su familia tal como vemos en la Figura N 5 y otros
que lo hacen siempre sealado por 3 personas.
En las expectativas que es lo que mas debe de interesarle a esta botica los clientes
manifestaron que las excelentes promociones es algo que ellos valoran y prefieren porque as
pueden adquirir otros productos que tambin encuentran en esta botica, as como la
comprensin que reciben por parte del personal que labora en esta botica (Figura N 8)
Por ultimo encontramos a las actitudes pude observar que la mayora de los clientes muestran
una buena actitud debido a la calidad del servicio que reciben, tal como el hecho de que el
personal se preocupe por responder a cada una de sus dudas.
Las variables externas que encontr dentro del comportamiento fueron: entorno econmico el
cual esta establecido por el ingreso con el que cuenta cada consumidor para poder satisfacer
sus principales necesidades dentro de los cuales esta cubrir los gastos por salud; alimentacin
y vestimenta (Figura N 12).
En el entorno tecnolgico pude encontrar que la mayora de los clientes dijo que esta botica si
cuenta constantemente con tecnologa que le permite no solo poder realizar las consultas con
la mayor rapidez sino tambin que las ventas se podrn efectuar ms rpidamente lo cual
como sabemos evitara el malestar del consumidor por tener que esperar tanto.(Figura N 13)
Otra variable es la de grupos de referencia la cual en la Figura N 11 nos dice que son los
amigos los que ms influyen al momento de realizar una determinada compra, as como que
sigue las recomendaciones por parte de los compaeros de trabajo Figura N 10 para tambin
realizar sus compras.
Como pude constatar los consumidores de boticas InkaFarma siempre estn influenciados por
otros lo cual hace que el consumidor reciba informacin de otros con respecto a lo que la
botica ofrece.
Boticas Inka Farma del segmento B de la ciudad de Chiclayo
El comportamiento de compra de los consumidores de productos genricos es frecuente
debido a que concurren mensualmente o al da a realizar las compras de sus productos,
asimismo lo hacen por la atencin personalizada que reciben por parte del personal ,as por la
comprensin que tienen de las personas que los atiende.
Tambin de la importancia que le suele dar el consumidor a los productos cuando lo adquieren,
as mismo que la mayora se ve influenciada por otros tales como compaeros de trabajo en
cuanto a que reciben recomendaciones de ellos para realizar sus compras, sin embargo los
que mas influyen son los amigos para que realice sus compras en boticas InkaFarma.
Adems se ha podido determinar que con respecto a los estilos de vida la mayora de los
consumidores suele ir a comprar con su familia con la intencin de que todos sepan que
medicamentos que va a adquirir para determinada enfermedad.
Una de los motivos por el cual prefieren ir a comprar a boticas InkaFarma es por que ofrecen
mejores ofertas y mejor atencin con respecto a otras boticas segn manifestaron los
encuestados.
CONCLUSIONES
Conclusin a nivel de Objetivo General
Analizar del comportamiento de compra de consumidores de productos genricos en
El comportamiento de compra de consumidores de productos genricos en la botica
InkaFarma de la ciudad de Chiclayo se da de forma concurrida por la atencin y sobre todo por
los promociones y descuentos que estos ofrecen a sus clientes en genera logrando as la
fidelizacin del cliente que es lo que mas le importa a esta botica ,es decir la acogida que tiene
no solo por la atencin sino tambin porque se caracteriza por vender a precios bajos; de
calidad y sobre todo que la venta de sus productos son confiables porque no alteran ninguno
de ellos.
Conclusin a nivel de Objetivos Especficos
En Boticas InkaFarma de la ciudad de Chiclayo las variables internas del comportamiento del
consumidor es que ellos se sienten motivados a realizar sus compras por los bajos precios que
esta botica ofrece.
Asimismo que la mayora acude a realizar sus compras con la familia como un habito o mejor
como un estilo de vida ya establecido por ellos mismos.
En cuanto a las expectativas manifestaron que las excelentes promociones y la comprensin
son lo que ellos siempre esperan recibir por parte de la botica en lo primero y del personal en
lo segundo.
Los consumidores dijeron que ellos siempre reciban de boticas InkaFarma un buen trato asi
como una atencin personalizada que era algo que a ellos les agradaba debido a que con ello
se sentan cmodos de acudir a esta botica porque siempre iban a recibir un buen trato y
comprensin.
En Boticas InkaFarma de la ciudad de Chiclayo dentro de las variables externas encontr que
la mayora siempre opta por tener influencia por parte de otros al momento de adquirir un
determinado producto. As como la recomendaciones de otros para poder realizar sus compras.
Adems de que el ingreso mensual que tienen les sirve solo para poder cubrir sus necesidades
bsicas dentro de los cuales esta la salud que es lo ms primordial para ellos pues cubren las
necesidades de su familia.
Los consumidores tambin manifestaron que boticas InkaFarma cuenta con constante
tecnologa para poder atenderlos al momento que acuden a comprar a dicha botica.
El comportamiento de compra se da de manera efectiva ya que los consumidores siempre
realizan las compras de diferentes productos en la Botica satisfaciendo sus necesidades y
sintindose satisfecho por la compra que efecta en ella y por la atencin que reciben.
RECOMENDACIONES
Que a pesar de que los resultados dieran positivos con respecto al comportamiento de
compra de consumidores de productos genricos de Boticas InkaFarma no deberan descuidar
la calidad de producto y la rapidez en la atencin que brindan ya que son factores muy
importantes para asegurar al cliente o consumidor.
Los trabajadores de Boticas InkaFarma deben de tratar de conocer lo que quiere el cliente lo
que este desee acerca de un determinado producto o productos que le sean necesarios para
que as los mantengan satisfechos
BIBLIGRAFIA
Arellano Cueva, Rolando (2002), Comportamiento del consumidor: enfoque Amrica latina,
Mc Graw-Hill Interamericana
Kotler, Philip. (1996) Direccin de mercadotecnia. Anlisis, planeacin, implementacin y
control. Prentice Hall, 8 edicin,
Rivera Camino, Jaime; Arellano Cueva, Rolando; Molero Ayala, Vctor (2000), Conducta del
consumidor: estrategias y tcticas aplicadas al marketing. ESIC Editorial, Madrid.
ANEXOS
Figura N 1
Frecuencia con la que acude a Boticas InkaFarma
19
20
Al dia
15
10
10
A la semana
Al mes
De 3-6 meses
5
0
Se encuesto a un total de 40 clientes que acuden asiduamente a Boticas InkaFarma

encontrando que la mayora va a adquirir sus productos genricos y otros al mes.
Figura N 2
Adquisicin de producto genrico
20
16
Si
15
10
No
10
Generalmente
Siempre
5
0
Se encuesto a un promedio de 40 clientes los cuales manifestaron que cuando van a realizar
una compra no tienen determinado que producto genrico van a adquirir, seguido por algunos
que dijeron generalmente saben que productos van a comprar.
Figura N 3
Motivos de compra
7
Imagen
Marca
Calidad
16
10
15
Precio
20
De los 40 encuestados la mayora manifest que el precio que ofrece boticas InkaFarma es
algo que los motiva a ir a comprar a dicha botica seguida por la marca en cuanto a medicinas.
Figura N 4
Importancia de la adquisicion de productos
Tradicion ; 3
Beneficio ; 19
Beneficio
Nacionalidad; 5
Nacionalidad
Duracion ; 13
Tradicion
10
Duracion
15
20
Se encuesto a 40 clientes de los cuales 19 dijeron que lo que ms le importa para adquirir un
producto es el beneficio que puede obtener tales como descuentos o promociones; mientras
que para 3 personas lo importante es la tradicin porque es all donde siempre acude gran
parte de la familia.
Figura N 5
Realizacion de compras
Si; 18
20
Si
15
Aveces ; 10
No ; 9
10
No
Aveces
Siempre ; 3
Siempre
Se encuesto a 40 clientes; dentro de los cuales 18 personas dijeron que si acuden a comprar
con su familia a boticas InkaFarma; y solo 3 personas siempre acuden con su familia a realizar
las compras.
Figura N 6
Preferencia
15
Mejores of ertas
Mejor inf raestructura
12
Mejor atencion
Mejores precios
10
15
De los 40 encuestados manifestaron que las mejores ofertas que ofrecen boticas InkaFarma
hacen que la prefieran y por lo tanto acudan a all a realizar sus compras; 12 personas dicen
que es la atencin lo que hace que la prefieran.
Figura N 7
Lugares de compra
Postas; 7
Dispensarios;
5
Postas
Dispensarios
Farmacias ; 12
Farmacias
Boticas; 16
10
15
Boticas
20
De los 40 encuestados dijeron 16 personas que ellos solan acudir a comprar sus productos
genricos a boticas manifestaron que era mas confiable acudir a comprar a ellas porque no
corran el riesgo de que les venda un producto ya vencido o adulterado.
Figura N 8
Expectativas
18
20
Comprension
12
15
10
Buena atencion
Buenos precios
Excelentes
promociones
Se encuesto a 40 personas de las cuales 18 de ellas dijeron que lo que ellos esperaban de
esta botica era las excelentes promociones que brinda as como la comprensin que reciben
por parte del personal que labora en esta botica esta cantidad esta representada por 12
personas.
Figura N 9
Percepciones
Buen trato ; 14
Pulcritud; 9
Promociones;
Atencion 10
personalizada;
7
0
10
Buen trato
Pulcritud
Promociones
Atencion personalizada
15
De los 40 encuestados; 14 dijeron que lo que ellos reciben por parte de boticas InkaFarma es
un buen trato; seguido por atencin personalizada que era lo que a ellos les agradaba;
mientras que a la pulcritud era algo que solo 7 personas perciban.
Figura N 10
Recomendaciones
Vecinos ; 8
Compaeros
de trabajo; 21
Vecinos
Compaeros de trabajo
Amigos; 5
Amigos
Familia; 6
Familia
10
20
30
Se pudo encuestar a 40 clientes quienes dijeron que escuchan las recomendaciones de sus
compaeros de trabajo (21 personas) para realizar una determinada compra; 5 personas
seguan las recomendaciones de sus amigos para poder realizar una compra.
Figura N 11
Influencias
Amigos; 13
14
12
Vecinos; 10
Hijos; 9
Esposo(a); 8
10
Amigos
Hijos
Vecinos
Esposo(a)
4
2
0
De los 40 encuestados; dice que las personas que influyen en la realizacin de una compra son
los amigos (13 personas); y es la esposa en poca proporcin la que influye en las compras que
efecta en la compra de productos genricos (8personas).
Figura N 12
Ingreso mensual
6
7
1501-1800
1201-1500
13
14
1051-1200
750-1050
10
15
De los 40 encuestados; 14 personas manifestaron que ganan entre 750-1050 con lo cual
pueden cubrir sus necesidades ms prximas.
Figura N13
Tecnologa
Constantement
e; 18
Siempre ; 6
Constantemente
Siempre
No ; 12
No
Si
Si; 4
Se encuesto a 40 clientes de los cuales 18 dijeron que InkaFarma constantemente cuentan con
la debida tecnologa para poder efectuar tanto las consultas as como la venta de productos
genricos
INSTRUMENTO DE RECOLECCIN DE DATOS CUESTIONARIO

ENCUESTA PARA DIAGNOSTICAR EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE
CONSUMIDORES DE PRODUCTOS GENERICOS EN BOTICAS INKA FARMA DEL
SEGMENTO B EN LA CIUDAD DE CHICLAYO
Instrucciones: Marca con una aspa ( X ) la respuesta que creas conveniente.
1
Con que frecuencia suele acudir a

boticas InkaFarma
Al da
A la semana
Al mes
De 3-6 meses
Cuando va a realizar una compra

tiene determinado que producto
genrico adquirir
Que es lo que lo motiva a comprar en
boticas InkaFarma
Para usted que es lo que mas
importante para adquirir un producto
Si
No
Generalment
e
Siempre
Precio
Calidad
Marca
Imagen
Duracin
Nacionalidad
Beneficio
Tradicin
3
4
Usted suele acudir a realizar sus

compras con su familia
Si
No
A veces
Siempre
Que brinda boticas InkaFarma que

hace que usted la prefiera.
Mejores
precios
Mejor
atencin
Mejores ofertas
Que tipo de lugares suele acudir a

comprar sus productos genricos
Boticas
Farmacias
Mejor
infraestructur
a
Dispensarios
Que es lo que usted espera al

momento de realizar su compra en
boticas InkaFarma
9 Que recibe usted al momento de
acudir a boticas InkaFarma
Buena
atencin
Comprensin
Buenos
precios
Excelentes
promociones
Atencin
personalizada
Promociones
Pulcritud
Buen trato
10 Toma en cuenta las recomendaciones

de otros para realizar sus compras.
Quin le recomend?
Familia
Amigos
Compaeros
de trabajo
Vecinos
Quien influye para que realice sus

compras en boticas InkaFarma
12 Cuanto es lo que gana mensualmente
para
poder
cubrir
con
sus
necesidades
13 Cree usted que boticas InkaFarma
cuenta con la debida tecnologa
Amigos
Hijos
Vecinos
Esposo(a)
750-1050
1051-1200
1201-1500
1501-1800
Si
No
Siempre
Constantemente
11
Postas
INFLUENCIA DE LA CULTURA REGIONAL EN LOS HBITOS DE CONSUMO DE LOS

INSUMOS PARA MANUALIDADES EN EL SECTOR DE MUJERES EN EL SEGMENTO B
ENTRE LOS 20 Y 45 AOS PERTENECIENTES A LA CIUDAD DE CHICLAYO.
Dejo Aguinaga, Liliana del Milagro
RESUMEN
La presente investigacin se ha realizado con la finalidad de conseguir los objetivos planteados
en el mismo, donde se encuentra como objetivo principal el Identificar de que manera influye la
cultura regional en los hbitos de consumo de los insumos para manualidades en el sector de
mujeres entre los 20 y 45 aos.
De la misma manera se pretende definir las caractersticas de la cultura regional de
Lambayeque y analizar los hbitos de consumo de los insumos para manualidades.
PALABRAS CLAVE
Cultura regional, hbitos de consumo.
ABSTRACT
This research has been conducted with the aim of achieving the goals formulated in it, and it
has as main objective to identify the way that influences the regional culture in the consumption
habits of the inputs for crafts in the field of women among 20 and 45 years.
In the same way it is intended to define the characteristics of Lambayeque regional culture and
analyze consumer habits of inputs for crafts.
KEYWORDS
Regional culture, consume habits.
INTRODUCCIN
En el mercado variante en el que nos encontramos inmersos es necesario conocer las
necesidades del cliente para poder satisfacerlas y tener un punto sobre la competencia. Para
poder conocer esas preferencias y necesidades es necesario hacer un sondeo, y a partir de ah
proyectarnos; guiando todos nuestros esfuerzos (tanto en la compra, como en la produccin y
en la venta), para poder tener xito en nuestro posicionamiento en el mercado y, lo ms
importante, el posicionamiento en la mente de los clientes. Muchas veces notamos que el
comportamiento de las personas de un lugar es distinto al de personas de otras ciudades, esto
se debe a que el entorno juega un papel trascendental en los hbitos de consumo.
Por lo que el presente trabajo de investigacin busca analizar la influencia de la cultura regional
en los hbitos de consumo de los insumos para manualidades en el sector de mujeres en el
segmento B entre los 20 y 45 aos pertenecientes a la ciudad de Chiclayo.
PLANIFICACIN DE LA INVESTIGACIN
Antecedentes
Trabajo de investigacin: Anlisis del comportamiento de compra de los consumidores de
shampoo segmento b entre las edades de 18 a 28 aos en la ciudad de Chiclayo
Autor: Castellanos Daz, Maria Esperanza
Trabajo de investigacin: Anlisis del comportamiento de compra de consumidores de
productos genricos en Boticas Arcngel de la Ciudad de Chiclayo
Autor: Guarniz Cava Mara Carolina
Trabajo de investigacin: Determinacin del comportamiento del
consumidor de las
mujeres al momento de la eleccin de los detergentes en la ciudad de Chiclayo
Autor: Luna Victoria Menacho, Estefani
Trabajo de investigacin: Anlisis del comportamiento del consumidor con los servicios
brindados en la peluquera Lux
Autor: Renzzo Balladares Carolina
Trabajo de investigacin: Anlisis del perfil del consumidor de hamburguesas en la ciudad
de Chiclayo
Autor: Villar Oviedo Elkia
En la sociedad mundial existen muchas empresas que ofrecen distintos bienes y servicios de
todo tipo y por ende mucha mas competencia que obliga al productor a ser mas eficiente y
satisfacer de mejor manera los gustos de los consumidores para que pueda garantizar xito
con la venta de sus productos. A pesar que en el mbito de las manualidades las competencias
en nuestro departamento no sean muchas, existe la batalla directa con toda la industria
importadora que reduce el mercado al cual esta dirigido la venta de los productos.
Es por ello que debe saber organizar sus recursos para resultar ms atractiva al gusto del
consumidor, por lo que debe valerse de todos los medios necesarios que le ayuden a mejorar
su produccin, lo cual debe ir siendo trabajado de la mano con la idea de satisfacer las
necesidades del cliente. Vemos que los productos que se venden en una ciudad son distintos a
los de otras ciudades, es por ello que el problema de la investigacin se ha formulado: De qu
manera influye la cultura regional en los hbitos de consumo de los insumos para
manualidades en el sector de mujeres en el segmento B entre los 20 y 45 aos, de la ciudad de
Chiclayo?
Formulacin Del Problema
De qu manera influye la cultura regional en los hbitos de consumo de los insumos para
manualidades en el sector de mujeres en el segmento B entre los 20 y 45 aos pertenecientes
a la ciudad de Chiclayo?
Objetivo General y Especficos
Objetivo general
o Identificar de que manera influye la cultura regional en los hbitos de consumo de los
insumos para manualidades en el sector de mujeres entre los 20 y 45 aos.
Objetivos especficos
o Definir las caractersticas de la cultura regional de Lambayeque
o Analizar los hbitos de consumo de los insumos para manualidades.
Metodologa
La presente investigacin es del tipo descriptiva, para la recoleccin de la informacin se va a
aplicar una encuesta indicativa que nos de una referencia de los gustos y preferencias de las
clientas, adems se realizarn visitas y entrevistas a administradores y dueos de empresas de
este sector. Se emplear bibliografa, lincografa y journals relacionada con el tema.
Justificacin
Se ha considerado importante el estudio de este tema, ya que mediante el mismo se puede ver
no slo las preferencias de las clientas por un producto preciso. Sino tambin las motivaciones
y necesidades que las inclinan a elegir un producto de otro; lo cual es de vital importancia en la
informacin que debe manejar una empresa para que sepa guiar su produccin hacia la
satisfaccin de esas necesidades. Se ha centrado en ese margen de edad porque es el pblico
que presenta ms inclinacin al consumo de estos productos.
MARCO TERICO
Influencias culturales sobre el comportamiento del consumidor

Las personas frecuentemente compran productos por lo que stos significan y no por lo que
hacen. Las alternativas de consumo sencillamente no pueden comprenderse sin considerar el
contexto cultural en el que se realizan: la cultura es el lente a travs del cual las personas ven
los productos.
Vemos que la cultura en la que vivimos crea los significados para los productos cotidianos, y
cmo estos significados se difunden a travs de una sociedad para llegar a los consumidores.
La cultura es la personalidad de la sociedad1.
Con dicha definicin se seala, que as como cada individuo tiene una manera de pensar y
comportarse que define su personalidad, los grandes grupos sociales tienen una personalidad
que los diferencia del resto. Es decir, los grandes grupos sociales tienen maneras de pensar y
comportarse que los hacen nicos y diferentes de otros grupos, de la misma forma que la
personalidad caracteriza a cada individuo.
El concepto de cultura se ha ampliado tanto que puede correr el reisgo de abarcalo todo y, por
lo tanto, no tener ningn sentido. Estaramos ante la nada2.
La cultura, un concepto crucial para la comprensin del comportamiento de consumo, puede
ser considerada como la personalidad de la sociedad, e incluye ideas abstractas, como los
valores y los aspectos ticos, as como objetos materiales y servicios. La cultura es la
acumulacin de significados, rituales, normas y tradiciones compartidos entre los miembros de
una organizacin o sociedad3.
ARELLANO, Rolando. (2002) Comportamiento del Consumidor. Mxico: MC Graw-Hill
Interamericana
2
Cuadrado Garca, Manuel (2002) El consumo de servicios culturales. ESIC Editorial. Madrid.
3
Michael R. Solomon. (1997) Comportamiento del Consumidor. Prentice Hall Hispanoamericana, S.A.
Mxico
Irnicamente, los defectos de la cultura sobre el comportamiento del consumo son tan
poderosos y tienen tanto alcance que esta importancia es difcil de comprender o de apreciar.
La cultura de un consumidor determina las prioridades generales que damos a diferentes
actividades y productos. Adems, determina el xito o el fracaso de los productos y los
servicios especficos. Un producto que ofrece beneficios similares a los que desean los
integrantes de una cultura en cualquier poca tiene una mayor oportunidad de lograr
aceptacin en el mercado.
La cultura es la suma de los valores, costumbres y creencias que sirve para regular el
comportamiento de una sociedad especfica4.
El concepto de cultura se ha ampliado tanto que puede correr el reisgod e abarcalo todo y, por
lo tanto, no tener ningn sentido. Estaramos ante la nada.
Toda actividad cultural, tiene, desde una perspectiva amplia, tres posibles consumidores o
audiencias; el propio autor, los compaeros de profesin y el pblico. En este sentido el
consumidor inicial de la obra es el propio artista quien crea para expresar belleza, emociones y
otros ideales estticos, y posteriormente henerar intercambios con otros pblicos: los
compaeros de profesin y especialistas del medio, que le podrn procurar un determinado
reconocimiento; y los asistentes, que le permitirn obtener resultados econmicos.
La relacin entre el comportamiento del consumo y l cultura es una calle de doble sentido. Por
un lado, los productos y servicios que concuerdan con las prioridades de una cultura que en
determinado momento tienen una mejor oportunidad de lograr la aceptacin de los
consumidores, y por otro lado, el estudio de nuevos productos e innovaciones en el diseo de
productos culturales predominantes de ese periodo5.
Figura6: Tres posibles consumidores de una actividad cultural.
Consumidor 1: El
autor
Objetivo Bsico: La
Consumidor 2:
Compaeros y
profesionales
Objetivo bsico:
Consumidor 3: El
Pblico
Objetivo Bsico:
Resultados
econmicos
Grupos de referencia del consumidor7

Un grupo puede ser definido como dos o ms personas que interactan para lograr sus
objetivos individuales o mutuos (Shiffman y Kanuk).
Esta definicin incluye:
4

Interamericana
5
Mxico
6
7
Arbail Chicoma, Claudia. Anlisis del Perfil del Consumidor del Patio de Comidas del Centro
Comercial Real Plaza. Chiclayo (2007)
Un grupo ntimo o ms formal.

Pueden existir relaciones sociales muy remotas, donde las personas de un grupo no son
conscientes de influir en las tomas de decisiones de otros (modelos de funciones).
Grupos de referencia
Tipos de grupos de referencia
Existen mltiples formas de clasificar grupos. Nosotros vamos a seguir la propuesta de Assael
(1999):
Grupos de pertenencia. El consumidor es miembro de un grupo concreto (como por ejemplo
un club de ftbol.
Primarios o secundarios. Cuando la persona tiene un contacto regular con ciertos individuos
(amigos o familia) hablamos de grupo primario. Los miembros de los grupos secundarios tienen
menos contacto entre ellos (club de tenis).
Formales o informales. Segn la estructura, podemos clasificar los grupos en formales (roles
muy especficos de los miembros (explcitos)) o informales (roles implcitos).
Grupo de rechazo. Cuando un individuo ha pertenecido a una asociacin y posteriormente
ha rechazado los valores de esta (un partido poltico por ejemplo).
Grupo disociativo. El individuo considera que se debe evitar a un grupo concreto.
Grupo de aspiracin. En este caso, el individuo aspira a formar parte de un club (un
estudiante que quiere ser parte de una asociacin).
Previsor. Aquellos grupos con los que un individuo espera unirse en un futuro y, en muchos de
los casos, con los que el individuo tiene contacto directo.
Simblico. Grupo que el individuo admira pero al cual no le es posible acceder. Existe una
relacin entre compra de un producto vinculado al grupo simblico y sensacin de proximidad a
este (comprar la camiseta de su equipo favorito).
La cultura influye y se refleja en la conducta del consumidor. El investigador de mercados
debe definir la orientacin del valor del consumidor y determinar los smbolos que reflejan tales
valores.
CARACTERISTICAS DE LA CULTURA8
Universalidad. Para que un rasgo se considere cultural, es necesario que sea compartido y
aceptado por todos o por la mayora de los miembros de una sociedad. Adems cuando se
afirma que la mayora, pero no necesariamente todos los miembros de una sociedad, los
comparten, debe sealarse que quienes no comparten determinados rasgos culturales por lo
general no pueden expresarlos, con el riesgo de ser rechazados de manera abierta.
Naturalidad. La cultura es un tema acerca del cual no se discute y se acepta como natural.
Generalmente las personas ni siguieren conocen las razones por las cuales siguen sus
normas, reglas o costumbres. En general, la persona slo se da cuenta de que su forma de
actuar no es completamente natural cuando se encuentra frente a miembros de otra cultura
y observa comportamientos distintos de los suyos.
Utilidad. Si bien el individuo no tiene una idea completamente clara de las razones de su
comportamiento cultural, la cultura en s es un medio para satisfacer mejor las necesidades
8
Mxico
de la sociedad. La razn ms importante de la existencia de la cultura es la funcin que

cumple como gua de comportamiento adecuado.
Dinmica. Como la cultura cumple una funcin estrictamente prctica, cambia conforme
cambian las razones que condicionaron su aparicin, y cuando dejan de ser necesarias, se
convierten en un estorbo para la satisfaccin de las necesidades de una parte de la sociedad.
Producto del aprendizaje. Como caracterstica final de la cultura, cabe sealar que sta no es
innata, sino aprendida mediante la socializacin, es decir, las personas no nacen con una
cultura, sino que se culturizan en el medio donde se desarrollan.
La cultura no es esttica, sino que evoluciona constantemente, integrando las viejas ideas con
las nuevas. Un sistema cultural est integrado por tres reas funcionales9.
Ecologa. Es la forma en la que un sistema se adapta a su hbitat. Esta rea es definida por la
tecnologa utilizada para obtener y distribuir los recursos.
Estructura social. Constituye la manera en que se mantiene el orden de la vida social. Esta
rea incluye a los grupos domsticos y polticos que dominan en la cultura.
Ideologa. Consiste en las caractersticas mentales de una poblacin y su modo de relacionarse
con su ambiente y grupos sociales. Esta rea gira en torno a la creencia de que los integrantes
de una sociedad poseen una perspectiva mundial comn, es decir, comparten ciertas idas
sobre los principios de orden y justicia. Tambin comparten un ethos, el cual est integrado por
una serie de principios estticos y morales.
Aunque cada cultura es diferente, cuatro aspectos parecen ser los responsables de gran parte
de estas diferencias10.
Distancia del poder. Corresponde a la manera en que las relaciones interpersonales se forman
cuando se perciben diferencias de poder.
Evitacin de la incertidumbre. Es el grado en el cual las personas se sienten amenazadas por
situaciones ambiguas y tienen creencias e instituciones que las ayudan a evitar esta
incertidumbre.
Masculinidad/feminidad. Es el grado en el que los papeles sexuales estn claramente
definidos. Las sociedades tradicionales generalmente poseen reglas ms estrictas sobre los
comportamientos aceptables de hombres y mujeres, como quin es el responsable de ciertas
tareas dentro de la unidad familiar.
Individualismo. Representa el grado en el que se valora el bienestar del individuo en
contraposicin a la conveniencia del grupo. Las culturas difieren en la importancia que otorgan
al individualismo en comparacin al colectivismo. En las culturas colectivistas, las personas
subordinan sus metas personales a los objetivos de una comunidad. En contraste, los
consumidores que pertenecen a culturas individualistas dan mayor importancia a las metas
personales y los individuos cambian su pertenencia a un grupo cuando las exigencias de ste
se vuelven demasiado costosas. Mientras que una sociedad colectivista destaca los valores
como la autodisciplina y la aceptacin de la posicin en la vida, las personas que pertenecen a
las culturas individualistas enfatizan el disfrute personal, la excitacin, la igualdad y la libertad.
Formas De Cultura11
Clifford Geertz, The INterpretation of Cultures (New York: Basic Books, 1973); Marvin Harris,
Culture, People and Nature (New York: Crowell, 1971); John F. Sherry, Jr., The Cultural perspectiva In
Consumer Research, en Advances in Consumer Research 13. Editor Richard J Lutz (Provo, UT:
Association for Consumer Research, 1985): 573-575
10
Geert Hofstede, Cultures Consequences (Beverly Hills, CA:Sage, 1980)
11
Formal. La cultura formal se transmite de padres a hijos. Inconscientemente, mediante la

observacin de las formas de vida comunes. Sin duda, sta es la forma ms importante de
transmisin cultural y la que marca al individuo el resto de su vida. Esta transmisin se
fortalece a travs de algunas instituciones sociales, como iglesias y clubes.
Informal. La cultura informal se transmite de manera cotidiana por elementos externos a la
familia, como los medios de comunicacin, las amistades, los contactos en la calle, etc. Debe
ponerse especial nfasis en la importancia de los medios de comunicacin como la televisin y
la radio, que rpidamente han logrado acercar pueblos, regiones e, incluso, naciones distintas
en lo que se refiere a cultura.
Tcnica. La cultura tcnica la transmiten los profesores de las escuelas, quienes, como
encargados de la sociedad para ese fin, han recibido una formacin tcnica especfica. En
efecto, la labor de las instituciones de enseanza tiene dos variantes: una de transmisin de
informacin tcnica y otra de transmisin de cultura. La primera se refiere al aprendizaje de
conocimiento aplicable a resultados materiales directos. A su vez, la segunda se refiere a la
enseanza de una manera de comportarse, la cual se ensea en cursos formales y como
complemento en la transmisin de los conocimientos tcnicos.
Los integrantes de una cultura comparten el mismo sistema de significados; han aprendido a
aceptar una serie de creencias y prcticas que dirigen su existencia. Los agentes de
socializacin como los padres, los amigos y los maestros ensean estas creencias a los
miembros de una cultura, el proceso de aprendizaje de las creencias y los comportamientos
aprobados por la cultura propia se denomina inculturacin12.
Valores fundamentales. Cada cultura posee una serie de valores que imparte a sus miembros.
Un valor es una creencia permanente que en algunas condiciones es preferible a la creencia
opuesta13. En muchos casos los valores son universales.
Sistemas de valores. Lo que distingue a las culturas es la importancia relativa, o clasificacin
de valores. Esta serie de clasificaciones constituye el sistema de valores de una cultura14. Cada
cultura se caracteriza por el apoyo que sus miembros dan al sistema de valores. No todas las
personas de una cultura apoyan de manera similar dichos valores y, en algunos casos, los
valores incluso pueden parecer contradictorios. Sin embargo, es posible identificar una serie
general de valores fundamentales que definen una cultura.
Normas. Los valores son ideas muy generales sobre metas buenas y malas. De estos valores
se originan las normas, las cuales son reglas que dictan lo que es correcto e incorrecto,
aceptable e inaceptable. Algunas normas denominadas normas en vigor, como la regla de que
la luz verde del semforo indica siga y la roja significa alto, se deciden de manera explcita.
Sin embargo, muchas normas son mucho ms sutiles y se denominan normas subyacentes, las
cuales estn impregnadas en una cultura y slo se descubren a travs de la interaccin con
otros integrantes de esa cultura. Entre las normas subyacentes se encuentran las siguientes15:
Una costumbre es una norma transmitida desde el pasado y que controla los
comportamientos bsicos, como la divisin del trabajo en una casa o la prctica de ceremonias
especficas.
Una norma moral es una costumbre con un fuerte sentido moral y frecuentemente implica un
tab o un comportamiento prohibido, como el incesto o el canibalismo.
12
Mxico
13
Richard W. Pollay. measuring The Cultural Values Manifest, en Adversiting Current Issues and
Research in Adversiting (1983): 71-92
14
Milton Rokeach, The Nature Of Human Values (New York: Free Press, 1973)
15
George J. McCall y J.L. Simmons, Social Psychology: A Sociological Approach (New York: Free
Press, 1989)
Las convenciones son normas relativas al comportamiento en la vida diaria. Estas reglas se
ocupan de las sutilezas del comportamiento de consumo, incluyendo la manera correcta de
amueblar la casa, usar la ropa, etc.
Los tres tipos de normas subyacentes funcionan para definir por completo el comportamiento
culturalmente apropiado.
Cada cultura desarrolla historias y prcticas que ayudan a sus integrantes a comprender el
mundo. Cuando examinamos estas actividades en otras culturas, parecen extraas o incluso
inestructurables.
Para apreciar lo primitivos que son los sistemas de creencias, tanto que algunas consideran
como irracional o supersticioso que continen influyendo en nuestra supuestamente sociedad
racional y moderna. Los mercadlogos que comercializan alimentos saludables, cosmticos
contra el envejecimiento, programas de ejercicio y casinos frecuentemente argumentan que
sus productos poseen propiedades mgicas que harn desaparecer la enfermedad, el
envejecimiento, la pobreza o simplemente la mala suerte. Asimismo, muchos individuos usan
ropas u otros artculos que, segn creen, les traern buena suerte.
En inters en lo oculto tiende a ser popular cuando los miembros de una sociedad se sienten
abrumado o impotentes. Los remedios mgicos simplifican sus vidas al proporcionarles
respuestas fciles.
Cada sociedad posee una serie de mitos que definen su cultura. Un mito es una historia que
contiene elementos simblicos y que expresa las emociones y los ideales compartidos de una
cultura. La historia frecuentemente cuenta algn tipo de conflicto entre dos fuerzas opuestas y
su desenlace sirve como una gua moral para las personas. De este manera, un mito reduce la
ansiedad porque proporciona a los consumidores guan de accin para desenvolverse en su
mundo. Dentro de la cultura, los mitos tienen las cuatro funciones siguientes que estn
relacionadas entre s16:
1. Metafsica. Ayuda a explicar los orgenes de la existencia.
2. Cosmolgica. Enfatiza que todos los componentes del universo integran un mismo
panorama.
3. Sociolgica. Mantiene el orden colectivo al autorizar el cdigo social que siguen los
miembros de una cultura.
4. Psicolgica. Proporciona los modelos de conducta personal.
Los mitos se encuentran en toda la cultura popular moderna. Aunque las personas
generalmente equiparan los mitos con los antiguos griegos o romanos, los mitos modernos
estn incorporados en muchos aspectos de la cultura moderna popular, incluyendo los libros de
historietas, las pelculas, las festividades y hasta los comerciales.
Un ritual consiste en una serie de mltiples comportamientos simblicos que ocurren en una
secuencia fija ya que se repiten peridicamente. Los rituales pueden ocurrir en distintos
niveles. Algunos rituales reafirman valores culturales o religiosos muy difundidos, mientras que
otros se presentan en grupos pequeos o incluso en aislamiento.
Muchas empresas deben su existencia a su habilidad para proporcionar a los consumidores
artefactos rituales, o artculos utilizados para llevar a calo los rituales.
OPERACIONALIZACIN DE VARIABLES
Variables
16
Josepch Campbell, Myths, Dreams, And Religion (New York: E.P, Dutton, 1970)
Variables
Dimensiones
Tradicin
Cultura regional
Supersticin
Costumbre
Medio
Caractersticas del producto
Frecuencia de compra
Tipo de pago
Hbitos de consumo
Lugar de compra
Expectativas satisfechas
Indicadores
Qu determina su
preferencia en la compra?
Adquiere estos productos
en fechas festivas?
Los productos que elige
son...?
Peridicos
Publicidad
Tarjetas
Modelo
Precio
Semanal
Quincenal
Mensual
Cada 6 meses
Nunca
Contado
Crdito
Supermercados
Catlogos
Tienda
Internet
Si
No
Motivaciones
Actitud
Recreacin
Incentivar el arte
Pasatiempo
Buena
Mala
Marco Muestral Y Muestra

1.96
3.8416
0.5
0.25
0.08
0.0064
300
(3.8416 * 0.25 * 300)

=47.9784 = 48
[(3.8416 + 0.25)] + [0.006 * (300 - 1)]
RESULTADOS
Interpretacin: Podemos notar que del total de la poblacin encuestada 26 mujeres son
casadas y 21 son solteras, no existe mucha diferencia de ambos estados; entonces podemos
decir que quienes adquieren estos insumos no son necesariamente mujeres de un estado
determinado.
Interpretacin: El 56% de las mujeres encuestadas son trabajadoras independientes (dgase

amas de casa, pequeas empresarias o estudiantes), y el 44% son trabajadoras dependientes.
Interpretacin: Notamos que la mayora de las encuestadas se enteraron de la venta de este

tipo de productos por publicidad y tarjetas, y un sector menor se enter por peridicos.
Interpretacin: En este grfico observamos que el 56% de las encuestadas se dejan llevar por
el precio ms que por el modelo, a pesar de no ser mucha la diferencia existente entre ambas,
ya que la preferencia por el modelo es de un 44%.
Interpretacin: En cuanto al tiempo que se demoran en adquirir el producto vemos que la

mayora adquiere los insumos cada 6 meses siendo su porcentaje de 31%, seguido por
quienes lo consumen mensualmente con un 27% de encuestadas. Luego vemos que quienes
lo adquieren quincenalmente son un 19% seguido por 15% que lo adquieren semanalmente. Y
quienes lo adquieren anualmente solo son un 8% del total de la muestra.
Interpretacin: Este grfico nos muestra que las personas en su mayora con un 44% no le
toman mucha importancia a la fecha en la que adquieren los productos seafecha fetsiva o no,
quienes si lo toman en cuenta son un 35% y los que no compran en fechas festivas son un
21%.
Interpretacin: En este notamos que la mayora de las encuestadas se dejan llevar por el
entorno, siendo un 37% de la muestra. Seguidas por quienes se dejan llevar por los amigos
con un 23%, luego vemos que el factor influyente es la moda con un 21% y la familia con
menos participacin con un 19%.
Interpretacin: Vemos que el 87% de la muestra paga al contado al momento que adquiere el
producto y que slo el 13% pide pagar a crdito.
Interpretacin: Notamos que la mayora de encuestadas adquieren los insumos en tiendas,

seguidas por aquellas que los adquieren en catlogos, luego quienes compran en
supermercados y al final quienes compran por internet.
Interpretacin: EL 50% de las encuestadas repiten algunas veces los mismos productos, pero
el 21% de ellas no repiten nunca los mismos productos, en contrario de el 19% de ellas que
siempre compran los mismos, y hay un menor porcentaje de 10% de quienes elijen un producto
nuevo y los dem los repiten.
Interpretacin: Al 92% de las encuestadas le ha satisfecho sus expectativas la compra del

producto, y solo a un 8% de la muestra no le ha satisfecho.
Interpretacin: Del total de encuestadas se ha podido observar que el 40% de ellas compran
estos insumos para manualidades con la idea de incentivar el arte, un 33% lo hacen como
pasatiempo seguidas por un 27% que compran estos productos por recreacin.
Interpretacin: Y en el caso en que haya una variacin en los precios, aunque la mayora
estara dispuesta a pagar el mismo precio, el porcentaje de encuestadas es seguido por
quienes desean que baje el prcio de los productos, y el menor sector es de aquellas que si
estaran dispuestas a pagar menos de lo establecido.
DISCUSIN
Citando a Rolando Arellano cuando afirma que las personas frecuentemente compran
productos por lo que stos significan y no por lo que hacen es por ello que en el grfico nmero
4 se observa que el 56 % de las encuestadas se dejan llevar por el precio ms que por el
modelo, dndole ms relevancia al primer factor.
Los grandes grupos sociales tienen maneras de pensar y comportarse que los hacen nicos
y diferentes de otros grupos, de la misma forma que la personalidad caracteriza a cada
individuo; en este caso podemos comprobar las palabras de Manuel Cuadrado al ver que las
personas de nuestra regin tiene preferencia a adquirir sus productos en tiendas antes que en
supermercados o en internet. Rasgo que se mantiene constante en las encuestadas cuando
afirman en su mayora que adquieren estos insumos con idea de incentivar el arte, seguidas
por aquellas que solo lo hacen como un pasatiempo.
Cada cultura desarrolla historias y prcticas que ayudan a sus integrantes a comprender el
mundo, muchos individuo usan ropas u otros artculos que ellos creen puedan traerle suerte,
como indica George J. McCall tambin en algunos lugares no trabajan o adquieren productos
en fechas especficas el cual no es el caso de nuestra regin ya que al 44% de las
entrevistadas les es indiferente la fecha en que adquieren el productoa pesar que haya un 21
% de ellas que no compre en fechas festivas. Es por este mismo rasgo que el 50% de las
encuestadas repiten algunas veces los mismos productos, pero el 21% de ellas no repiten
nunca los mismos productos, en contrario de el 19% de ellas que siempre compran los mismos,
y hay un menor porcentaje de 10% de quienes elijen un producto nuevo y los dem los repiten.
George J. McCall
Michael Solomon nos dice que para que un rasgo cultural se considere cultural es necesario
que sea compartido y aceptado por todos o la mayora de los miembros de una sociedad, esto
se puede evidenciar en el grfico 8 que en nuestra muestra las encuestadas pagan al contado
al momento de adquirir un producto, es por esto que el pago en efectivo se puede tomar como
un rasgo cultural.
Existen tres formas de cultura, segn Manuel Cuadrado: la cultura formal que se trasmite de
padres a hijos; la informal que se transmite de manera cotidiana por elementos externos a la
familia como los medios de comunicacin y las amistades; y la tcnica que es transmitida por
los profesores de las escuelas. En este sentido entendemos que nuestra muestra encuestada
se encuentra situada en la cultura informal ya que el 37% de ellas se dejan llevar por las
decisiones del entorno, y aquellas que estn influenciadas dentro de la cultura formal son slo
el 19% de ellas, siendo ste el grupo minoritario.
CONCLUSIONES
Aspecto social de las consumidoras de insumos para manualidades en el sector de

mujeres en el segmento B entre los 20 y 45 aos pertenecientes a la ciudad de Chiclayo.
Las consumidoras de insumos para manualidades encuestadas son en su mayora mujeres
casadas y trabajadoras independientes, como amas de casa o pequeas empresarias motivo
por el cual le dan un mayor valor al precio que al modelo de las piezas que adquieren para
trabajar.
Preferencias de las consumidoras para adquirir el producto
Las consumidoras de insumos para manualidades en el sector de muejeres encuestado se
ubica dentro del grupo de la cultura informal ya que quienes influyen en mayor medida en su
eleccin del producto es el entorno, seguida por quienes se dejan llevar por los amigos.
Motivo de compra de insumos para manualidades
El factor motivante de compra por parte de este sector de mujeres es el incentivo del arte,
seguidos por el pasatiempo y la recreacin.
Actitudes de compra ante las fechas, por parte de los consumidores de insumos para
manualidades en el sector de mujeres en el segmento B entre los 20 y 45 aos
pertenecientes a la ciudad de Chiclayo.
La mayora de las encuestadas adquieren los productos en tiendas, mensualmente ya que
adquieren material necesario para este perodo de tiempo, no les interesa que fecha sea para
adquirir los productos que necesiten, pagan al contado y algunas veces adquieren los mismos
productos; satisfaciendo casi siempre sus expectativas.
Percepciones de los consumidores de insumos para manualidades en el sector de
mujeres en el segmento B entre los 20 y 45 aos pertenecientes a la ciudad de Chiclayo.
Lo que mas toman en cuenta las consumidoras es el precio, antes que el modelo. La
frecuencia de compra es mensual, y el pago al contado.
No se ve una influencia de la cultura regional muy marcada para el consumo de estos
productos ya que no se dejan llevar por la tradicin, por la supersticin o la costumbre.
RECOMENDACIONES
Se le recomienda a los proveedores de insumos para manualidades, seguir trabajando
como se ha hecho hasta ahora manteniendose siempre abastecidos para poder satisfacer las
necesidades del clientes y poder llegar a cubrir sus expectativas totalmente.
Fomentar el consumo por parte de estudiantes con horarios de atencin accesibles a ellas,
para que puedan cubrir un mayor segmento de la poblacin. As como con cursos de dictado
de talleres colectivos para atraer, y fidelizar a las mujeres de este sector.
BIBLIOGRAFA
Interamericana
CLIFFORD GEERTZ, The INterpretation of Cultures (New York: Basic Books, 1973); Marvin
Harris, Culture, People and Nature (New York: Crowell, 1971); John F. Sherry, Jr., The Cultural
perspectiva In Consumer Research, en Advances in Consumer Research 13. Editor Richard J
Lutz (Provo, UT: Association for Consumer Research, 1985): 573-575
CUADRADO GARCA, Manuel (2002) El consumo de servicios culturales. ESIC Editorial.
Madrid.
GEERT HOFSTEDE, Cultures Consequences (Beverly Hills, CA:Sage, 1980)
GEORGE J. McCall y J.L. Simmons, Social Psychology: A Sociological Approach (New York:
Free Press, 1989)
MILTON ROKEACH, The Nature Of Human Values (New York: Free Press, 1973)
MYTHS, Josepch Campbell Dreams, And Religion (New York: E.P, Dutton, 1970)
POLLAY. Richard W. Measuring The Cultural Values Manifest, en Adversiting Current
Issues and Research in Adversiting (1983): 71-92
SOLOMON. Michael R. (1997)
Hispanoamericana, S.A. Mxico
Comportamiento
del
Consumidor.
Prentice
Hall
Entrevista a la profesora Mariela Malca, docente de la Universidad especialista en temas

de cultura regional.
ANEXOS
ENCUESTA PARA MEDIR EL GRADO DE INFLUENCIA DE LA CULTURA REGIONAL EN

LOS HBITOS DE CONSUMO DE LOS INSUMOS PARA MANUALIDADES EN EL SECTOR
DE MUJERES EN EL SEGMENTO B ENTRE LOS 20 Y 45 AOS PERTENECIENTES A LA
CIUDAD DE CHICLAYO.
1.- Edad: ________
2. Estado Civil
S
3.- Ocupacin
Trabajador dependiente
Trabajador independiente
4.- Por que medio se enter de este producto?

Publicidad
Peridicos
Tarjetas
5.- Para adquirir el producto usted toma en cuenta

Modelo
Precio
6.- Cada que tiempo usted adquiere el producto.

Semanal
Quincenal
Mensual
Cada 6 meses
Anual
7.- Adquiere estos productos en fechas festivas?
SI
NO
NO INTERESA LA FECHA
8.- Qu determina su preferencia en la compra?

La moda
El entorno
Los amigos
La familia
9.- El tipo de pago al momento de adquirir el producto es:
Contado
Crdito
10.- El lugar donde adquiere el producto es:

Supermercados
Catlogos
Tienda
Internet
11.- Los productos que elige son?

Siempre los mismos
Algunas veces repito
Nunca repito
Elijo uno nuevo y los dems repito
12.- La compra del producto ha satisfecho sus expectativas
SI
NO
13.- Qu motivo su compra?

Recreacin
Incentivar el arte
Pasatiempo
14.- Estara dispuesto a pagar:

Mas de lo establecido
Menos de lo establecido
Mismo precio
DETERMINACIN DE LA LEALTAD DE MARCA DE LA PANADERA PANOTTI S.R.L EN

LA CIUDAD DE CHICLAYO
Daz Collazos Karin Lizet
Resumen
En el presente artculo ponemos al alcance a la comunidad acadmica se presenta un trabajo
acerca de la lealtad de la marca; en Comportamiento del consumidor; que tiene por objetivo
Determinar la lealtad de marca de la Panadera PANOTTI S.R.L. en la ciudad de Chiclayo. Este
caso se ha obtenido a travs de un estudio descriptivo y a travs de tcnicas de anlisis de
textos, encuestas, finalmente se concluye que la lealtad de marca en la empresa PANOTTIS
S.R.L. se encuentra en la fase de resolucin de problema limitado y que las promociones de la
lealtad de la marca de la panadera estn en los productos consolidados; y el grado de
innovacin de la empresa es media.
Palabras Claves:
Lealtad
Marca
Promocin
Innovacin
Abstract
In this article we put the scope to the academic community is a work about brand loyalty, in
Consumer Behaviour, which has as objective determine the brand loyalty the Bakery PANOTTI
S.R.L. in the city of Chiclayo. This work has been obtained through a descriptive study and
through technical and textual analysis and polls. Finally it is concluded that the brand loyalty in
the company PANOTTI S.R.L therefore is in Phase Limitate Problem and that the promotions
from the brand loyalty of the bakery products are consolidated; and the degree of innovation is
average.
Key Words:
Brand
Loyalty
Promotion
Innovation
INTRODUCCIN
El siguiente artculo desarrollar una investigacin en la Empresa PANOTTIS S.R.L en la
ciudad de Chiclayo, donde se trata el tema de Lealtad de la marca, plantendome la siguiente
interrogante Cmo se desarrolla la lealtad de marca de la Panadera PANOTTI S.R.L. en la
ciudad de Chiclayo?
Para responder a la interrogante planteada ha sido necesario realizar entrevistas a los clientes
de la empresa; identificando la fase de lealtad de marca de los clientes en la, adems se
identificar las promociones que la empresa tiene para poder fidelizar a sus clientes; tambin
se conocer el grado de innovacin que tiene la empresa para poder cubrir las necesidades de
sus clientes y as fidelizarlos con la empresa. Esto se desarrollar en base a informacin
recolectada de la empresa, informacin bibliogrfica, que me ayudara hacer la debida
confrontacin.
Este trabajo es importante, ya que estamos analizando empresas de nuestro departamento,
que nos ayudan a tener un contacto directo con los diferentes problemas que presentan estas;
adems entenderemos que para todo tipo de empresa los clientes es el principal punto para
que las ventas de la empresa aumente; el comportamiento de los clientes hacia los diferentes
productos o servicios que las empresas. Tambin es importante este trabajo de investigacin,
ya que puede dar luces a nuevos trabajos de investigacin.
Antecedentes
Bartola J. (2003); en su artculo Fideliza y Crecers, menciona que La fidelidad es algo ms
que un comportamiento de compra. La fidelidad es en realidad el compromiso del cliente con la
marca. S, influir en el comportamiento de compra es definitivamente el resultado deseado. Sin
embargo, la importancia de este resultado es menor si se compara con el comportamiento ms
indicativo de la fidelidad del cliente: clientes que comparten informacin, que responden a las
encuestas, que reaccionan ante las ofertas, que alertan sobre problemas en el producto o en el
servicio o, lo mejor de todo, se convierten en firmes defensores de los productos o servicios.
Esta combinacin de comportamientos son los que realmente define la fidelidad. Por lo tanto, el
verdadero valor de una moneda promocional reside en su habilidad para reconocer a los
clientes que defienden y se identifican con su marca.
Rondn F. (2004); en su artculo Precio versus lealtad hacia la marca en la eleccin de
compra; indica que con este papel intentamos analizar la importancia que tiene el precio as
como la lealtad a la marca en la eleccin de compra en productos de oso frecuente. Queremos
investigar cul de las dos variables citadas es ms importante en dicha eleccin. Para ello
hemos utilizado el logit multinomial jerrquico, modelizando en dos etapas la decisin del
consumidor, en el primer nivel decide s comprar una marca de distribuidor o de fabricante y en
el segundo elige la marca concreta.
Martn C. (2004); Formas de lealtad a la marca: identificacin emprica y determinacin de sus
principales caractersticas; seala que en funcin de la probabilidad de recompra y del grado
de compromiso adquirido con la marca, es pertinente distinguir entre diferentes formas de
lealtad; concretamente entre la verdadera lealtad, la lealtad espuria y la lealtad latente. En este
trabajo, el primer objetivo que nos hemos trazado es identificar empricamente esas formas de
lealtad. Realizada la correspondiente tipologa, como segundo objetivo procederemos a
caracterizar cada uno de esos tipos de lealtad y la no lealtad a partir, por un lado, de las dos
variables que la literatura interpreta como sus principales antecedentes - la satisfaccin y los
costes de cambio - y, por otro, de un grupo de factores relativos al grado de elaboracin del
proceso de eleccin entre marcas - la implicacin, la deliberacin y la diferenciacin - y de
ciertas caractersticas del consumidor - el riesgo, el gusto por el cambio y la experiencia -. A los
efectos de cubrir un ancho espectro de momentos de eleccin y tipos de respuesta del
consumidor hemos optado por el estudio de varias categoras de producto, especficamente
tres: la leche, el coche y el perfume.
Torres E. (2007), Cuadernos de Administracin; seala que numerosos estudios han evaluado
las caractersticas psicogrficas que influyen en la lealtad a la marca de producto y en la
fidelidad al supermercado. No obstante, ninguno de ellos ha evaluado conjuntamente las
caractersticas psicogrficas de ambos constructos. Preguntas acerca de por qu los
consumidores desarrollan diferentes actitudes y hbitos de compra hacia los supermercados y
hacia las marcas de producto han quedado sin responder. Para contestarlas, se propone y se
testea un modelo que evala las diferencias y similitudes en las causas psicogrficas de la
lealtad a la marca de producto y la fidelidad al supermercado. Esta investigacin predice y
encuentra que las caractersticas psicogrficas del consumidor influyen con distinta direccin y
fuerza en la lealtad a la marca de producto y en la fidelidad al supermercado. De las
caractersticas psicogrficas analizadas en esta investigacin, se encuentra que la aversin al
riesgo y la conciencia por la calidad de los productos incrementan la lealtad a la marca de
producto, mientras que la bsqueda de variedad y la conciencia por el precio la disminuyen. En
contraste, slo la aversin al riesgo influye en la fidelidad al supermercado (positivamente); se
discuten entonces las implicaciones de estos resultados para supermercadistas y productores.
Situacin problemtica
Uno de los mayores retos para los profesionales de Mercadeo es entender como construir el
concepto al valor de sus marcas; el mercado est invadido de productos genricos, marcas
competitivas y extensiones de lneas. En este ambiente, el mayor temor es que el concepto del
valor de la marca, que se define como la lealtad del consumidor a una marca establecida est
dejando de tener importancia.
A medida que los consumidores mejoran su calidad de vida, las marcas se convierten en un
factor dominante en el proceso de decisin del consumidor. Las marcas ofrecen a los
consumidores una forma ms rpida de identificar los productos y servicios que tienen alto
valor. Siete de cada diez consumidores americanos estn de acuerdo con la expresin: "Yo
siempre compro la misma marca sin realmente pensarlo". Pese a ello, muchos profesionales de
Mercadeo estn matando sus marcas con promociones, bajas inversiones en publicidad y
extensiones de lneas. Muy frecuentemente las promociones promueven que una marca se
vuelva genrica. En ese caso el mensaje al consumidor es: "Somos tan buenos como los otros
y adems somos ms baratos".
Problema
Cmo se desarrolla la lealtad de marca de la Panadera PANOTTI S.R.L. en la ciudad de
Chiclayo?
Objetivos
General
Determinar la lealtad de marca de la Panadera PANOTTI S.R.L. en la ciudad de
Chiclayo.
Especficos
Identificar la fase de lealtad de marca donde se encuentra ubicada la panadera
PANOTTI S.R.L.
Identificar las promociones que ofrecen a sus clientes la Panadera PANOTTI S.R.L.
Conocer el grado de innovacin que tiene la Panadera PANOTTI S.R.L. para
satisfacer a sus clientes.
Metodologa
Tipo de Estudio: Descriptivo

9
9
9
Tcnica de Anlisis de Textos, Comentarios de los textos documentados, tesis,

revistas, pginas Web; a travs de las citas de documentacin.
Encuestas
Entrevistas personal
Justificacin
En el mercado la competencia de las empresas ha ido creciendo, pero no ha sido capaz de dar
una respuesta satisfactoria a los requerimientos de la poblacin para lograr mayor equidad.
Debido a la incremento de la empresas competidoras, es cada vez ms importante que las
empresas logren mantener una base de clientes fieles, que les permita tener una ventaja
competitiva en el tiempo y les ayude a comprender mejor el proceso de decisin de los
consumidores. La lealtad de marca es una cualidad del valor de marca, la cual se refiere a
aquellas personas que tienden a adquirir siempre la misma marca cuando van de compras.
MARCO TERICO
Definiciones de lealtad a la marca:
Jacoby J. (1973); plante que hay distintos acercamientos al concepto de lealtad de marca,
por ejemplo, si se sigue el comportamiento de compra de un cliente en doce visitas al
supermercado y la secuencia de compra de marcas ABCD y E, es la siguiente:
AAABAACAADAAE, se le podra considerar leal a la marca A ya que es la que compra con
mayor frecuencia, aunque con relacin a la secuencia de compra no es muy estable. Es por
ello que la lealtad hacia la marca es ms que slo repeticin de la compra.
Aaker D. (1994); destac que la importancia de la lealtad de marca a menudo constituye el
ncleo del valor de marca, ya que si los clientes compran una marca determinada a pesar de
que los competidores ofrezcan atributos superiores como pueden ser mejores precios y mayor
conveniencia del producto, existira as un valor sustancial en sta quiz en sus slogans o en
sus smbolos. A medida que la fidelidad a la marca aumenta se reduce la vulnerabilidad de la
base de clientes a las acciones de la competencia.
Solomon M. (1996); la defini como la conducta en la cual algunas personas tienden a adquirir
siempre la misma marca cuando van de compras y este hbito responde a un acto de
conciencia en la eleccin del producto adquirido.
Schiffman y Kanuk (2001); indica que la lealtad de la marca resulta la prueba inicial de un
producto que se ve reforzada por la satisfaccin, conduce a compras de repeticin. Los
investigadores cognoscitivos creen que los consumidores dedican esfuerzo a un
comportamiento de solucin extensa de problemas relacionada con comparaciones, atributos y
marcas, que llevan a una fuerte preferencia de marca y a las compras de repeticin.
Consideran que el valor de marca es un factor importante para los directivos de marketing
porque conduce a la lealtad de marca y sta, a su vez, se traduce en un incremento de la
participacin en el mercado y en mayores ganancias.
Blackwell et al. (2002) consideran que el valor puede ser descrito como una forma de
satisfaccin global, que est determinada por cuatro antecedentes: beneficios, sacrificios,
preferencia y situacin personal. Su trabajo emprico aplicado al sector farmacutico propone
que el valor incide directamente en las intenciones de comportamiento de los individuos, siendo
el valor precursor de la repeticin de compra.
Se dice que los consumidores leales a la marca son de mayor edad, tienen mayor ingreso, y
tienen mayor percepcin del riesgo.
Fases de la curva de lealtad de marca
Resolucin de problema amplio

Eleccin de producto necesita gran cantidad de informacin de todos los productos
de la categora.
Atencin: precio-calidad, empaque, nombre de marca, contenidos, caractersticas
tcnicas, resultados obtenidos por otros usuarios, etc
Periodo de reflexin: individuo va a decidir con mucho detenimiento.
Probabilidad de recompra de la marca es muy baja.
Resolucin de problema limitado
Problema de menor dimensin que RPA.
Cantidad de informacin disminuye.
No atencin en empaque, nombre de marca, distribuidor, etc.
Atencin en caractersticas intrnsecas. Ej. Sabor - Alimentos
Fijacin en elementos principales.
Eleccin de productos con atributos que interesan. Ej. Reacondicionador.
Serie limitada de marcas.
Menos tiempo en compra.
La probabilidad de recompra se amplia.
Comportamiento de compra automtico
Decisin instantnea de compra sin fijarse en detalles y en otros productos de la
competencia.
Los nicos estmulos para la eleccin son aquellos que llevan a la recompra
automtica. Ej. El color rojo de los embases de la Coca Cola.
Marca paraguas suelen copiar estos estmulos.
La adecuada ubicacin del producto en los puntos de venta facilita la compra y el
tiempo de la misma.
Este proceso no es eterno.
Duda y abandono del producto
Disminucin en la lealtad de marca.
Tarde o temprano abandono de producto.
Abandono por:
o Cansancio o aburrimiento
o Incapacidad de marca por adecuarse a cambio. Ej. Kodak
o Aparicin de un producto mejor
o Descuido de marca
Alternativas:
o
o
o
o
o
Publicidad
Promocin
Anlisis de Mercado
Presencia punto venta
Servicio
Promocin en las fases de la lealtad de la marca

Etapa de crecimiento.
Promocin: En esta etapa deben continuarse los esfuerzos promocionales para
desarrollar la lealtad hacia la marca; pero, a medida que se incrementan las ventas,
los costos promocionales, considerados como un porcentaje de las ventas totales
deben disminuir. Una relacin descendiente entre los gastos de promocin y las
ventas debe constituir un aporte importante en el aumento de las utilidades.

Productos consolidados.
Promocin: Durante la etapa de consolidacin pueden ser necesarias fuertes
inversiones en publicidad para mantener la participacin del mercado. A medida que
aumenta la competencia, pueden emplearse promociones de ventas y de ventas
personales agresivas para mantener bien afianzado el producto.
Productos en declinacin
Promocin: Durante la fase de declinacin, la promocin pierde importancia. Sin
embargo, puede utilizarse alguna publicidad para disminuir el ritmo de la declinacin
y emplear incentivos de ventas - como los cupones o premios - para volver a obtener
la atencin de los compradores. El equipo de ventas comienza a cambiar su
insistencia hacia los productos ms rentables de la organizacin.
Estrategias de lealtad y retencin del cliente

Muchas estrategias de mercadotecnia ponen ms atencin en la retencin del cliente que en la
obtencin de nuevos, porque generalmente es menos costos conservar a los clientes actuales
que atraer nuevos. En los pases industrializados de Amrica del Norte, Europa y Japn, la
perdida de clientes puede ser desastrosa, porque existen cada vez menos consumidores
nuevos. Por tanto la lealtad del cliente basada en una satisfaccin genuina y continua es uno
de los activos ms grandes que puede desarrollar una empresa. Al mismo tiempo muchos
consumidores se vuelven ms demandantes, eligen probar productos nuevos, promocionados
de manera especial o por un nuevo minorista que entra en el mercado, en vez de mantenerse
leales hacia la marca de un producto o minorista.
Imgenes asociadas a marcas
La tecnologa y la competencia han provocado que la calidad de las diversas marcas de un

producto estn cada ves mas igualada por eso la necesidad de diferenciar unas marcas de
otras tiende a centrarse en las connotaciones irracionales centradas en la motivacin que
inspiran provocando el fenmeno que los socilogos llaman marquismo.
La publicidad dota a las marcas de una imagen aadida tras analizar los valores que priman en
la sociedad, los fabricantes si los apropian para que el comprador los interiorice de forma
consciente. Pretenden que la marca refleje su personalidad y que satisfaga sus deseos.
De este modo a menudo lo que se acaba comprando no es el producto en si, ni la marca
propiamente dicha si no su valor simblico, que nos concede la posibilidad de participar en un
mundo deseado.
Nombres de marcas
El nombre de las marcas es una estrategia de mercadotecnia que funciona frecuentemente

como heurstica, debido a que las personas adquieren preferencias hacia sus marcas favoritas
y pueden no cambiar de opinin durante el resto de su vida. Muchas personas compran la
misma marca cada ves que van a la tienda, este patrn importante se debe comnmente a la
inercia, por ello una marca se compra por habito simplemente porque se requiere menos
esfuerzo. Si surge otro producto que por alguna razn sea ms fcil de comprar el consumidor
no dudara en adquirirlo.
Este tipo de comportamiento cambiante no ocurre si existe una verdadera lealtad de marca es
una forma de comportamiento repetitivo de la compra que si refleja una decisin consiste en
continuar comprando la misma marca. As este concepto se refiere a un patrn de compra

duradero en el que ocurre una toma real de decisin. Para que exista lealtad de marca un
patrn repetitivo de compra debe acompaarse por una actitud positiva hacia la marca.
La lealtad de marca puede iniciarse por la preferencia del consumidor debida a razones
objetivas, pero despus de comprarla durante mucho tiempo y de que esta ha recibido mucha
publicidad tambin se puede producir un apego emocional porque la marca se incorpora al auto
imagen del consumidor o se relaciona con experiencias previas.
Las decisiones de compra que se toman con base a la lealtad de marca simplifican la seleccin
del producto y se pueden volver habituales.
Ventajas de la lealtad de marca
Entre las principales ventajas de la lealtad de marca se encuentran:
A mayor nivel de lealtad se es menos vulnerable a la actividad de la competencia, ya que si

surge un producto superior por parte de la competencia, los clientes fieles otorgarn a la
compaa el tiempo necesario para la mejora de su producto, por lo que las mejoras
pueden igualarse o superarse.
El costo de atraer nuevos consumidores se ha encontrado seis veces mayor que el costo
de retener a los actuales.
La lealtad representa una importante barrera de entrada para nuevos competidores.
Los consumidores leales son menos sensibles al precio incrementando as el margen de

ganancia de una compaa.
La lealtad de marca crea un apalancamiento comercial el cual consiste en un espacio

preferencial en los anaqueles.
Atraer nuevos clientes es ms fcil si existe una base de stos satisfechos que la
recomienden.
La lealtad de marca crea consumidores satisfechos, lo cual es muy importante ya que un

cliente no satisfecho le platica en promedio a dieciocho personas su mala experiencia.
Consumidor leal a la marca

sale H. (1999); estudios han demostrado que no existe el consumidor leal general, es decir,
no hay un consumidor que se a leal sin tomar en cuenta la categora de producto. La lealtad de
la marca es especfica del producto. Los consumidores sern leales a la marca en una
categora y manifestarn escasa lealtad a las marcas de otras.
A pesar de la naturaleza especfica del producto de lealtad a la marca, se pueden hacer
algunas generalizaciones en torno a aquellas personas que son leales a la marca:
El consumidor leal a la marca tiende a ser ms confiado con respecto a su eleccin.

Los consumidores leales a la marca perciben un nivel ms alto de riesgo en la compra
y utilizan la compra repetitiva de una sola marca como un medio para reducir el riesgo.
El consumidor leal a la marca es leal a la tienda; el consumidor que restringe el nmero
de tiendas que visita, limita, por ende, la oportunidad de ser desleal a las marcas que la
tienda vende. Por lo tanto, la lealtad a la tienda es un regulador de la lealtad a la
marca.
Los consumidores que pertenecen a un grupo minoritario tienden a ser ms leales a la
marca. Algunos estudios han puesto de relieve que tanto los consumidores
afroamericanos como los hispanoamericanos son ms leales a la marca. La lealtad
puede ser el resultado del deseo del consumidor de ir a lo seguro, al evitar as mayores
riesgos financieros en las compras.
Lealtad a la marca e involucramiento con el producto`

sale H. (1999); la lealtad a la marca significa que la lealtad representa involucramiento y, por
lo tanto, involucramiento con la compra. La lealtad de la marca se presenta en un nivel ms alto
cuando los consumidores estn involucrados personalmente con la marca y descubren que la
compra es riesgosa. En este caso la marca es una fuente de autoidentificacin propia.
La inercia, es decir, la compra repetitiva, sin involucramiento, de una marca representa la
compra habitual con un bajo nivel de involucramiento. En este caso, el consumidor no tiene
opiniones o sentimientos determinantes en torno a la marca. l basa sus compras en lo que es
ms familiar. La compra repetitiva de una marca no representa involucramiento; meramente
representa su aceptacin.
Factores que influyen en la lealtad a la marca de producto
La lealtad se puede manifestar de manera independiente tanto para categoras de producto o
servicio como para establecimientos y marcas. Este concepto ha sido concebido, entre otras
cosas, como repeticin de compra, preferencia, compromiso, concentracin de compras.
El presente estudio se centra en analizar la lealtad a la marca de producto y la fidelidad al
supermercado, es necesario mencionar que la lealtad a la marca de producto se ha definido
como un profundo compromiso a recomprar una marca de producto a travs del tiempo, a
pesar de influencias situacionales y esfuerzos de marketing orientados a causar el cambio de
marca de producto.
Un consumidor puede ser leal a una marca de producto o fiel al supermercado
independientemente de su frecuencia de compra o la frecuencia de compra de la categora de
producto o servicio. Adicionalmente, ambas definiciones permiten que un consumidor
manifieste lealtad o fidelidad a dos o ms proveedores de una misma categora.
Una de las inquietudes ms recurrentes en la literatura sobre marketing ha sido examinar
cules son los factores que influyen en la lealtad a la marca de producto y la fidelidad al
supermercado. Aunque algunos autores consideran que la satisfaccin del consumidor es un
elemento indispensable para conseguirlas plantea que sta no es suficiente, y que hay otros
factores que tienen injerencia. En concreto, es posible establecer tres tipos de factores que
influyen en la lealtad a la marca de producto y sobre la fidelidad al supermercado.
Los factores que influyen en la respuesta del consumidor son las caractersticas del
consumidor, la mezcla de marketing del proveedor (precio, comunicacin, producto,
distribucin, grado de diferenciacin y el entorno, competidores, factores culturales, polticos,
econmicos). Cabe preguntarse por qu los consumidores presentan distintas respuestas
frente a la mezcla de marketing de un proveedor (estacionamientos seguros, entregas a
domicilio, precio, sabores) y a un entorno (clima, economa, cultura) comn. Precisamente, las
caractersticas del consumidor (las caractersticas psicogrficas) podran influir en las etapas
del proceso de decisin del consumidor y afectar la lealtad a la marca de producto y la fidelidad
al supermercado
Conciencia por el precio
Los consumidores conscientes por el precio pueden presentar una mayor disposicin a ser
fieles con aquel supermercado que les ofrezca un menor costo por su canasta de compra. As
mismo, puede estar dispuesto a reducir el precio promedio pagado por sus productos
aprovechando promociones, ofertas y descuentos realizados por su supermercado habitual,
ms que efectuar una extensiva bsqueda y visita de diferentes supermercados, con los
respectivos costos que ello conlleva. En consecuencia, considerando el razonamiento
precedente, se propone que un consumidor ms consciente por el precio es menos leal a la
marca de producto y ms fiel al supermercado que un consumidor menos consciente por el
precio.
Conciencia por la calidad de los productos
En la literatura se ha planteado que los consumidores tienen un mayor grado de lealtad con
aquellas marcas de producto percibidas de mayor calidad, debido a que la calidad contribuye a
la satisfaccin de los consumidores, especialmente cuando se trata de consumidores
conscientes por la calidad de los productos.
Como por definicin la calidad de los productos es relevante para los consumidores
conscientes por la calidad de los productos, ellos sern ms propensos a establecer lealtad con
las marcas de productos percibidas de mejor calidad, de tal manera de asegurar esa calidad a
travs del tiempo.
Bsqueda de variedad
La lealtad al producto y la fidelidad al supermercado tienen un origen comn: la tendencia de

los consumidores a seguir una rutina. Desde este punto de vista, la bsqueda de variedad
funcionara como un obstculo para la formacin de la lealtad a la marca de producto y la
fidelidad al supermercado.
La insatisfaccin que les podra provocar a los consumidores buscadores de variedad la rutina
y monotona de la lealtad y la fidelidad, los llevara a buscar una mayor variedad de marcas de
producto y supermercados donde comprar. No ocurre lo mismo en el caso de los consumidores
que les satisface una rutina de compra, los cuales sern ms propensos a ser fieles a un
supermercado o leales a una marca de producto.
Relacin entre la conciencia por la calidad de los productos y la conciencia por el

precio.
Se ha planteado la existencia de una dependencia entre la conciencia por la calidad y la

conciencia por el precio. Para que un consumidor no sea sensible al precio, ste debe
asignarle mayor importancia a otros atributos. Es decir, en la medida que a los consumidores
les interese ms la calidad de los productos, mayor disposicin tendrn para pagar precios ms
elevados por ellos, y de tal manera asegurar la calidad de los productos comprados.
RESULTADOS
Grfico N01: Sexo de los clientes de la Empresa
Panottis EIRL
20; 37%
34; 63%
Femenido
Masculino
De todos los clientes encuestados de la empresa PANOTISS, segn el sexo existe 34 mujeres
que representan el 63% de los clientes encuestados y el 37% son varones.
Grfico N02: Caractersticas que determinan la compra en una Panadera

41%
45%
40%
35%
30%
25%
20%
17%
20%
15%
13%
9%
10%
5%
0%
Calidad
Infraestructura
Limpieza
Precio
Variedad de
producto
En el grfico se puede observar que de todos los clientes encuestados la caracterstica que
determinan la compra en una panadera es la variedad de producto que es para 41% de los
clientes; 20% de los clientes encuestados compran por la calidad del pan; 17% clientes por la
infraestructura del local; y en menores cantidades por la limpieza y el precio.
Grfico N03: Producto que ms se compra en esta panadera
80%
72%
70%
60%
50%
40%
30%
13%
20%
10%
0%
Pan
9%
Pan y postres
Pasteles
6%
Postres
El producto que ms se compra en esta panadera; partiendo de que en esta panadera se

realiza variedad de productos de pan; como se puede ver en el grfico el 72% de los
encuestados compran solo pan; el 13% compran pan y postres, el 9% pasteles y 6% postres.
Grfico N 04: Frecuencia de la compra de sus porductos en la
panadera PANOTTIS
69%
80%
60%
40%
11%
20%
20%
0%
2 veces a la semana
3-5 veces a la semana
Todos los das
En la grfica se puede observar que la frecuencia con que realizan sus compras es para el
69% de clientes todos los das; 20% lo hacen de 3-5 veces a la semana y para el 11%
frecuentan 2 veces a la semana a realizar sus compras en la panadera.
Grfico N 05: Tiem po que dem oran los clientes para realizar
sus com pras en la panadera PANOTTIS
61%
100%
30%
9%
50%
0%
1 minuto
2 a ms minutos
Automtico
El tiempo que demoran los clientes al momento de realizar sus compras es para el 61% 1
minuto, el 30% de los encuestados demoran de 2 a ms minutos en realizar sus compras y el
9% indican que lo realizan automtico.
Grfico N 06: Tipo de promociones existentes en la
Panadera PANOTTIS
16; 30%
38; 70%
Ofertas
Premios
En la Panadera PANOTTIS S.R.L. segn los clientes encuestados dicen que las promociones
que existen en la panadera para el 70% que son 38 clientes encuestados son premios y el
30% dice que existen ofertas.
Grfico N 07: Influencia de la publicidad de la
panadera PANOTTIS en los clientes
100%
100%
0%
No
En el grfico se puede observar que la publicidad no influye en los clientes para que se realice
las compras en esta panadera PANOTTIS S.R.L.
Grfico N 08: Diferencia de la panadera PANOTTIS de las

dems panaderas
72%
80%
60%
28%
40%
20%
0%
Nuevas presentaciones de sus productos
Variedad de pan y pasteles
Para los clientes encuestados la diferencia que existe entre la panadera PANOTTIS S.R.L. de
otras panaderas; es para 39 clientes la variedad de pan y pasteles que existe en la panadera
y para 15 personas dicen que se diferencia de otras por las nuevas presentaciones de sus
productos.
Grfico N 09: Envase preferido de los clientes para recibir

sus compras
13; 24%
41; 76%
Bolsa de papel
Bolsa plstica
Este grfico indica que el envase preferido al momento de recibir sus compras los clientes
prefiere la bolsa plstica que representa el 76% de los encuestados y el 24% prefieren la bolsa
de papel.
Grfico N 10: Envase que reciben los clientes al momento
de sus compras en la panadera PANOTTIS
54
60
40
20
0
Bolsa plstica
El envase que reciben todos los clientes de la Panadera PANOTTIS S.R.L; como se muestra
en el grfico es en bolsa plstica.
Grfico N 11: Opinin acerca de los empleados en la
empresa PANOTTIS
54%
54%
52%
50%
46%
48%
46%
44%
42%
Ayuda a encontrar el
producto que busco
Personal confiable y
conocedor
29 clientes encuestados que representa el 54%, opinaron que los empleados de la

PANADERA PANOTTIS S.R.L. Ayudan a encontrar el producto que buscan al momento de ir
a comprar; mientras que el 46% de los clientes encuestados opinan que los empleados tienen
un personal confiable y conocedor.
Grfico N 12: Factor que determ ina la com pra en la Panadera
PANOTTIS
61%
80%
60%
26%
13%
40%
20%
0%
Calidad
Lugar de venta
Precio
En el grfico se pude observar que para 33 que representa el 61% de los clientes encuestados
el factor que determina la compra en la panadera PANOTTIS S.R.L es el lugar de venta; para
14 (26%) clientes es la calidad del producto y para 7 clientes que son el 13% es el precio.
Grfico N 13: Cambiaran una marca por una de igual calidad, pero
de menor precio
39%
28%
40%
28%
30%
20%
6%
10%
0%
Completamente de acuerdo
De acuerdo
En desacuerdo
Indeciso
De los 54 clientes encuestados, se puede observar que 24 (39%) clientes estn de acuerdo en
cambiar de panadera por una de igual calidad pero de menor precio; 15 (28%) estn en
desacuerdo, 16 estn indecisos y el 6% estn completamente en desacuerdo.
ANLISIS Y DISCUSIN DE RESULTADOS.

La discusin de resultados de la presente investigacin se efecta teniendo en cuenta los
objetivos formulados previamente, los mismos que sern evaluadas contrastndose con la
informacin terica y el Instrumento de evaluacin, de manera que permita afirmar o negar
cada una de nuestras propuestas.
Para obtener mejores resultados la encuesta fue realizada en los horarios de compra de pan
que se hace en general por las maanas de 7.30 a 9 a.m. y en la tarde a partir de las 5p.m que
es donde el pan ya esta listo para consumirlo, hasta las 7pm; la encuesta fue realizada a 54
clientes de la empresa PANOTTIS S.R.L que se hizo en la puerta de la panadera cuando
terminaban de realizar sus compras. Como primer objetivo fue planteado para identificar la fase
de lealtad,
Identificacin de la fase de lealtad de marca donde se encuentra ubicada la panadera

PANOTTI S.R.L.
El concepto que nos dice Arellano R. (2002), que la lealtad de marca es la alta probabilidad de
recompra de un producto por un individuo; y tambin como lo define Schiffman y Kanuk (2001);
indica que la lealtad de la marca resulta la prueba inicial de un producto que se ve reforzada
por la satisfaccin, conduce a compras de repeticin
En la panadera para poder identificar la fase de la lealtad de la marca se realizaron las
primeras 5 preguntas que estn en la encuesta que se puede observar en los anexos de este
artculo. Para identificar fue necesario primero realizar la pregunta si anteriormente ha
comprado en esta panadera; donde obtuvimos como respuesta al 100% de los encuestados
que si haban realizado sus compras en la panadera. La segunda pregunta que se hizo fue los
factores que determinan la compra en la panadera; donde la gran mayora como se muestra
en el grfico N 02 fue que la variedad de productos en estos se mencionaron al pan, los
pasteles, postres; y tambin mencionaron que el lugar de la panadera dependa mucho de la
compra de los clientes como se muestra en la figura N 12. Tambin se pregunto cul de estos
productos compraban ms que se obtuvo como resultado que el pan como se puede observar
en el grfico N 03. Otra pregunta que se planteo fue la frecuencia con la que realizan sus
compras se obtuvo como resultado al 69% de los encuestados lo hacan todos los das; esto se
puede observar en el grfico N 04. Y como ltima pregunta se pregunto el tiempo que
demoran para realizar sus compras; a pesar que la gran mayora compra todos los das el
tiempo que se demora es de 1 minuto para la mayora que vienen ha ser el 61% de los
encuestados.; adems es necesario resaltar que se tena como alternativa en la pregunta del
tiempo que demoran el realizar sus compras, automtico; los cual indico que para muy pocos
sus compras eran automticas.
Teniendo en cuenta el marco terico del artculo y los resultados vistos anteriormente, se
puede definir que la fase de la lealtad de marca de la panadera PANOTTIS S.R.L. se
encuentra en la fase de resolucin de problema limitado; ya que realizan sus compras en la
panadera centrndose a lo que realmente van al pan y a sus caractersticas intrnsecas el
sabor. El tiempo es de 1 minuto demoran poco pero tampoco se puede decir que es de compra
automtica. Y la probabilidad de recompra es amplia tal es as que para la gran mayora sus
compras lo realizan todos los das en la panadera.
Identificacin de las promociones que ofrecen a sus clientes la Panadera PANOTTI
S.R.L.
Las promociones que la panadera PANOTTIS S.R.L. ofrece como se muestra en el grfico N
06 son las ofertas que segn los resultados obtenidos son los que ms realizan con frecuencia
que los premios solo lo realizan en fechas importantes como el da de la madre, navidad.
Las promociones dentro de la lealtad de la marca en la panadera PANOTTIS S.R.L estn en
productos en declinacin; ya que como lo menciona Blackwell et al. (2002) en esta etapa la
promocin pierde importancia. Sin embargo, puede utilizarse alguna publicidad para disminuir
el ritmo de la declinacin y emplear incentivos de ventas - como los cupones o premios - para
volver a obtener la atencin de los compradores. El equipo de ventas comienza a cambiar su
Dentro de las promociones de la lealtad de la marca tambin esta los productos consolidados,
aqu se puede decir que la panadera no tienen productos consolidados que se trata de invertir
en publicidad; ya que la panadera como lo muestra el grfico N 07 no invierte en publicidad.
Grado de innovacin que tiene la Panadera PANOTTI S.R.L. para satisfacer a sus
clientes.
Para poder determinar el grado de innovacin que existe en la empresa PANOTTIS, fue
necesario realizar las preguntas acerca de los empaques con las que se dan los productos, las
que reciben y las que desean recibir; para la gran mayora el 70% como se muestra en el
grfico N 09 es la bolsa plstica y el 30% prefieren la bolsa de papel. Al momento de adquirir
sus compras reciben en bolsa plstica. Adems se realiz una pregunta para poder identificar
que se diferencia esta panadera de otras, obteniendo como resultado la gran variedad de pan
que se da en esta; y para pocos fue las nuevas presentaciones de los productos esto se puede
observar en el grfico N 08. Se realiz una pregunta acerca de los empleados para poder ver
si estos estn capacitados para atender a sus clientes; la gran mayora de los encuestados
como se muestra en la figura N 11; dicen que lo empleados les ayudan a buscar el producto
que estn comprando.
Teniendo ya los resultados, se puede decir que el grado de innovacin de la panadera es
media, ya que como se ha descrito anteriormente si cumplen con lo que la gran mayora de los
encuestados requieren acerca del empaque; se diferencian por su variedad de productos,
cosas que otras panadera no lo realizan, sus empleados si se muestran atentos al momento
de atender a los clientes, mostrando que la empresa si se empea en capacitar a sus
empleados para la atencin adecuada de sus clientes; pero a pesar de esto tambin se ha
podido observar que muy poco realizan cambios en sus presentaciones, o si lo hacen la gran
mayora de los clientes no se dan cuenta de esto.
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
La fase de la lealtad de marca de la panadera PANOTTIS S.R.L. se encuentra en la

fase de resolucin de problema limitado; ya que realizan sus compras en la panadera
centrndose a lo que realmente van al pan y a sus caractersticas intrnsecas el sabor.
El tiempo es de 1 minuto demoran poco pero tampoco se puede decir que es de
compra automtica. Y la probabilidad de recompra es amplia tal es as que para la gran
mayora sus compras lo realizan todos los das en la panadera.
Las promociones de la lealtad de la marca tambin esta los productos en declinacin,
aqu se puede decir que la panadera no tienen productos consolidados, ya que la
panadera no invierte en publicidad.
El grado de innovacin de la panadera es media, ya que a pesar que cumplen con lo
que la gran mayora de los encuestados requieren acerca del empaque; se diferencian
por su variedad de productos, sus empleados si se muestran atentos al momento de
atender a los clientes; pero a pesar de esto tambin se ha podido observar que muy
poco realizan cambios en sus presentaciones.
Para que los clientes se encuentren fidelizados con la empresa. Se recomienda a la
empresa, que invierta en publicidad para que la panadera sea ms conocida y se
llegue a la fase del comportamiento de compra automtico; adems que la empresa
debe realizar ms promociones sin importar las fechas clebres que se da en nuestro
entorno, de manera que los clientes se sientan ms motivados para realizar sus
compras.
Bibliografa
Antecedentes:
Bartola J. (2003); en su artculo Fideliza y Crecers. MOTIVAZIONA 'Gente motivada, xito
empresarial' en: http://www.masterdisseny.com/master-net/fidelizacion/0012.php3
Rondn F. (2004); en su artculo Precio versus lealtad hacia la marca en la eleccin de
compra. Dialnet, en: http://dialnet.unirioja.es/servlet/articulo?codigo=897204
Martn C. (2004); Formas de lealtad a la marca: identificacin emprica y determinacin de sus
principales caractersticas. Dialnet, en:http://dialnet.unirioja.es/servlet/articulo?codigo=1143676
Torres
E.
(2007),
Cuadernos
de
Administracin.
En:
http://www.scielo.org.co/scielo.php?pid=S012035922007000100008&script=sci_abstract&tlng=
es
Marco terico:
Aaker, David. (1994), Gestin del Valor de la Marca, Capitalizar el Valor de Marca, Madrid,
Espaa: Daz de Santos, S.A.
Jacoby, Jacob y Kyner, David (1973), Brand Loyalty vs. Repeat Purchasing Behavior, Journal
of Marketing Research, vol.10, pp. 1-9.
Solomon R, Michael (1996), Consumer Behavior Buying, Having and Being, New Jersey, USA:
Prentice Hall. Pfouts, Ralph (1994),Five Recent Economic Revolutions. Atlantic Economic
Journal, vol.22, no.1, pp.22-24.
sale H. (1999); Comportamiento del consumidor. Editorial THOMSON. 6 edicin. Mxico.
Blackwell et al. (2002), Comportamiento del consumidor, Edit. THOMSON, 9 edicin. Mxico.
Schiffman y Kanuk (2001), Comportamiento del consumidor, Edit. PRENTICE HALL, 5 edicin.
Mxico.
ANEXO
.
INSTRUMENTO DE RECOLECCIN DE DATOS ENCUESTA
ENCUESTA SOBRE LEALTAD DE LA MARCA
Participantes: Clientes de la empresa PANOTTIS en la ciudad de Chiclayo.
Objetivo: Determinar la lealtad de marca de la Panadera PANOTTIS S.A.C en la ciudad de
Chiclayo.
I.
Datos Generales:
Edad: ----------------------Sexo: M ( )
F( )
II. Lealtad de Marca

1. Ha comprado Ud. anteriormente en la Panadera PNOTTIS?
Si ( ) Pasa pgta. 3
No ( )
2. Cules son las caractersticas que determinan su compra en una Panadera?

( ) Limpieza ( ) Infraestructura ( ) Variedad de productos ( ) Calidad ( ) Precio
( ) Empaque de los productos
3. Cules es el producto que ms compra en esta panadera?
( ) Pan
( ) Postres
( ) Pasteles
4. Con qu frecuencia realiza sus compras en la panadera PANOTTIS?

2 veces a la semana ( )
3-5 veces a la semana ( )
Todos los das ( )
5. Cunto tiempo Ud. demora en la realizacin de la compra en la Panadera

PANOTTIS
( ) 1 minuto
) 2 a ms minutos
) automtico
6. En qu panadera Ud. realiza sus compras?

El modelo
( )
El Padrino ( )
Don Julio
( )
Otro____________
7. Qu tipo de promociones existe en la Panadera PANOTTIS para que influya en

su compra?
Ofertas ( )
Descuentos ( ) Premios ( )
Otro__________
8. Se siente influenciado por la publicidad de la Panadera PANOTTIS para la

realizacin de sus compras?
Si ( )
No ( )
9. En cree Ud. que la Panadera PANOTTIS se diferencia de las dems panaderas?

Variedad de Pan y pasteles ( )
Nuevas presentaciones de sus productos ( )
Otros_________________
10. Respecto al envase al momento de recibir sus compras Cul es el que prefiere?
Cul es el que recibe?
Envase Preferido
a) Bolsa pltica
b) Bolsa de papel
c)No importa el envase
Envase Recibido
11. Qu opinin tienen acerca de los empleados que existe en la panadera:

Personal confiable y conocedor ( ) Ayuda para encontrar el producto que busca( )
No influye en la compra ( )
12. Cul es el factor que determina su compra en la Panadera PANOTTIS?
Precio ( )
Lugar de venta ( )
Calidad ( )
Marca ( )
Diseo ( )
Otro ( )
13. Estara dispuesto a cambiar de marca, por una de igual calidad pero de menor
precio?
ANLISIS DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LECHE EN BOLSA DE LAS AMAS

DE CASA, ENTRE 20 Y 50 AOS. CHICLAYO 2008
Espinoza Flores, Sofa Alejandra
RESUMEN
El objetivo principal de esta investigacin es el anlisis del Comportamiento de compra de
leche en bolsa de las amas de casa que oscilan entre las edades de 20 y 50 aos de edad.
Para lo cual se us como herramienta de recoleccin de datos una encuesta acerca de los
factores externos e internos que llevan a las amas de casa a comprar determinada marca de
leche en bolsa. La encuesta fue aplicada a 68 amas de casa de la ciudad de Chiclayo. La
principal conclusin a la que se lleg es que lo que ms influye en la decisin de compra es la
informacin nutricional de la leche y la marca ms consumida es La Preferida.
Conceptos claves: Factores internos, factores externos, comportamiento del consumidor
ABSTRACT
The principal objective of this investigation is the analysis of Behavior of buy of milk in bag of
the housewifes that they oscillate between the ages of 20 and 50 elderly years. For which an
opinion poll about the external factors and inmates served the purpose of collecting tool of data
itself that they take to the housewifes to buy given check mark of milk in bag. The opinion poll
was applied by 68 mistresses of house of Chiclayo's city. The principal conclusion that was
reached he is than it what else he influences the decision of buy information is nutritional of the
milk and the the more consumed check mark is La Preferida.
Key concepts: Internal factors, external factors, consumer behavior,
INTRODUCCIN
Todas las personas manifestamos, a la hora de comprar, ciertas actitudes que a veces pueden
concordar o no con la manera de ser de cada individuo. Algunas veces nos tomamos mucho
tiempo y esfuerzo al momento de comprar un producto, ya sea por la necesidad que tenemos,
por la importancia que le demos, por el uso o por el precio que nos vemos obligados a pagar;
pero otras veces adquirimos productos por un impulso que parece irracional o no controlado.
Talvez sea por esto que nos preguntamos cules son esos factores que nos empujan o nos
impulsan a actuar de determinada manera en las situaciones donde se realiza una compra.
Segn diversos autores principalmente existen dos tipos de factores que influyen
determinantemente en la decisin de compra de un producto, los internos y los externos. A la
hora de comprar, en ocasiones es la cabeza y el pensamiento el motor de la conducta, pero
otras veces son los impulsos primarios de apetencia, gusto o ganas los que nos motivan a
comprar.
El estudio del Comportamiento del Consumidor abarca a cada una de las personas que
forman la sociedad, puesto que, al fin y al cabo, todos somos consumidores en algn momento
de nuestra vida, por no decir todos los das... El Comportamiento del Consumidor estudia
cmo y por qu compran y consumen los consumidores. Este acto nos introducen dentro del
mundo de la economa, de la psicologa o la sociologa entre otros campos... (Rivera, 2000)
Cuando se trata de comprar productos para el hogar o de consumo masivo (como la leche),
son principalmente las amas de casa quienes que toman la decisin de comprar tal o cual
producto. Ms an, cuando se trata de productos como la leche que es bsica para la
alimentacin de cualquier nio, las amas de casa ponen mayor nfasis en consumir aquella
que le provea de ms vitaminas. Esta afirmacin se basa en la simple observacin de cuando
uno va a un supermercado, a un mercado o a una tienda y se da cuenta de que quienes estn
ah comprando, son mayormente las amas de casa, las mismas que se ven influenciadas por
una serie de factores que aqu clasificaremos en externos e internos.
El hecho de comprar leche en bolsa, resulta tal vez ms econmico que comprarla en lata o en
caja, siendo esto un atractivo para las amas de casa. Pero el precio es el nico factor que
influye en la decisin de compra de las amas de casa de este segmento?, a partir de all surge
la interrogante a esta investigacin.
Problema de Investigacin
Cul es el perfil de compra de leche en bolsa de las amas de casa, entre 20 y 50 aos,
durante el periodo Mayo- Julio 2008?
Objetivos
General:
Analizar el comportamiento de compra de leche en bolsa de las amas
de casa, entre 20 y 50 aos.
Especficos:
Analizar los factores externos que influyen en el comportamiento de
compra de leche en bolsa de las amas de casa.
Necesidades, motivaciones y deseos
Percepcin
Actitudes
Aprendizaje
Analizar los factores internos que influyen en el comportamiento de
compra de leche en bolsa de las amas de casa.
Cultura
Grupos Sociales
Econmicos
Lugar de compra
Justificacin
La investigacin a realizar es importante por los beneficios que de ella pueden obtener:
El investigador: que le permitir no slo ser promovido de la asignatura de

Comportamiento del Consumidor, sino tambin enriquecer su capital intelectual acerca
de los factores que influyen en el comportamiento de compra de leche en bolsa de las
amas de casa.
Futuros Investigadores: a los cuales la investigacin a realizar les servir de gua o

referencia, ya sea para investigaciones sobre el tema o afines.
Metodologa
Tipo de Estudio
Descriptivo
La metodologa utilizada estar acorde con el siguiente procedimiento. Se emplearn las
siguientes tcnicas:
Tcnica de Gabinete, donde se usar la denominada Tcnica de Anlisis de Textos

(Comentarios de los textos documentados, a travs de las citas de documentacin).
Tcnica de Campo, como tcnica de campo se aplicarn encuestas, teniendo como

instrumento la gua de encuesta.
Poblacin y muestra
Poblacin
La Poblacin meta esta formada por todos los alumnos registrados en el semestre acadmico
2008-I en la UNPRG que son 13 856 y en la USAT cuyo monto es de 5 458 estudiantes.
Muestra
Para el clculo de la muestra utilizare un margen de error del 10% y un grado de confiabilidad
del 90%. La muestra ser de 68 alumnos de la UNPRG y 67 alumnos de la USAT siendo un
total de 135 estudiantes.
Factores
Variables
Necesidades
Internos
Motivaciones
Deseos
Percepcin
Actitudes
Aprendizaje
Cultura
Externos
Grupos sociales
Factores
econmicos
Frecuencia de
compra
Lugar de compra
Momento de compra
Indicadores
Fisiolgicas
Seguridad
Pertenencia
Estima
Autorrealizacin
Fisiolgicas
Seguridad
Pertenencia
Estima
Autorrealizacin
Marcas
Caractersticas del
producto
Elemento Cognitivo
Elemento Afectivo
Experiencia previa
Valores, Creencias
Costumbres
De pertenencia
De referencia
Precio
Cada cunto?
Dnde?
Cundo?
MARCO TERICO
Concepto de Comportamiento del Consumidor

Segn ARELLANO, R. (2002), el concepto de comportamiento del consumidor significa
aquella actividad interna o externa del individuo o grupo de individuos dirigida a la satisfaccin
de sus necesidades mediante la adquisicin de bienes o servicios, se habla de un
comportamiento dirigido de manera especfica a la satisfaccin de necesidades mediante el
uso de bienes o servicios o de actividades externas (bsqueda de un producto, compra fsica y
el transporte del mismo) y actividades internas (el deseo de un producto, lealtad de marca,
influencia psicolgica producida por la publicidad).
Segn los siguientes autores RIVERA, J.; ARELLANO, R.; MOLERO, V. (2000), es necesario
diferenciar entre lo que es ser un cliente y un consumidor. Cuando se trata de definir el trmino
consumidor, es necesario diferenciar los conceptos implcitos en l, puesto que de su
delimitacin dependen las polticas de comunicacin empleadas. Por una parte vamos a
distinguir entre cliente y consumidor (o lo que es lo mismo, comprador y usuario), y por otro,
entre consumidor personal y organizacional. Cliente y consumidor suelen considerarse como
un trmino sinnimo, sin embargo a efectos de marketing, es importante la distincin entre
estos dos conceptos pues puede implicar el establecimiento de distintas polticas comerciales
para cada uno de ellos:
Cliente: es quien peridicamente compra en una tienda o empresa. Puede ser o no el
usuario final.
Consumidor: es quien consume el producto para obtener su beneficio central o utilidad.
Puede ser la persona que toma la decisin de comprar.
Roles que intervienen en la Compra
Una vez definidos los trminos cliente y consumidor, ser ms fcil entender la influencia en la
compra de distintas figuras, que pueden ser o no la misma. Los roles que intervienen en la
compra son:
Iniciador: es quin decide que alguna necesidad no est satisfecha y desencadenada el
proceso recompra.
Influenciador: tiene poder para orientar o para modificar la compra del producto.
Decidor: es quin autoriza la compra.
Comprador: es la persona encargada de realizar la negacin y/o compra.
Usuario: es la persona a la que est destinado el producto.
Factores que influyen en el Comportamiento del Consumidor
De acuerdo con, RIVERA, J.; ARELLANO, R.; MOLERO, V. (2000) en su libro Conducta del
Consumidor , destacamos lo siguiente:
Factores Internos
Necesidades, Motivaciones, Deseos:
Necesidad: es cuando se llega a un determinado nivel de carencia, es decir, cuando sta se
hace muy intensa, se transforma en necesidad.
Motivacin: viene a ser la bsqueda de la satisfaccin de la necesidad, que disminuye la
tensin ocasionada por ella.
Deseos: es una motivacin con nombre propio.
Percepcin:
Se define como una imagen mental que se forma con ayuda de la experiencia y necesidades.
Es resultado de un proceso de Seleccin, Interpretacin y Correccin de Acciones. Hace
referencia a lo siguiente: las sensaciones son la respuesta directa e inmediata a un estmulo
simple de los rganos sensoriales; la percepcin, es un paso adicional, pues ste estmulo se
transmite al cerebro, el cual interpreta la sensacin.
Actitud:
Es una idea cargada de emocin, que predispone a un tipo de accin frente a una situacin
especfica. La actitud es idea que un individuo tiene sobre un producto o servicio respecto a si
ste es bueno o malo (en relacin con sus necesidades y motivaciones), lo cual lo predispone a
un acto o de compra o de rechazo frente a dicho producto o servicio.
Aprendizaje:
Se puede definir como el conjunto de cambios de comportamiento que sufre el consumidor
como resultado de experiencias anteriores, y que afectan a su tendencia innata de respuestas
a diferentes estmulos. Se relaciona el aprendizaje con el Marketing; cuando se habla de la
Tendencia de respuesta a diferentes estmulos se hace referencia a los estmulos que recibe
el consumidor, tales como los productos existentes en el mercado, publicidad, servicios,
embalajes, precios y, en general todos aquellos elementos de mezcla del mercadeo. La
respuesta que se ver afectada por el aprendizaje ser la compra, el inters por el producto, la
memorizacin, el cambio de las actitudes frente a los mismos, la fidelidad a las marcas. En
conclusin el individuo aprende a consumir, de la misma manera que aprende todos los das de
su vida a comportarse socialmente.
Personalidad:
Es una variable individual que constituye a cada persona y la diferencia de cualquier otra,
determina los modelos de comportamiento, incluye las interacciones de los estados de nimo
del individuo, sus actitudes, motivos, mtodos, de manera que cada persona responde de
forma distinta ante las mismas situaciones.
Factores Externos
La Cultura:
La definicin del trmino cultura obliga a sintetizar una gran riqueza y variedad de conceptos,
como los valores, lenguaje, ideas, educacin, tecnologa, costumbres, entre otros, que ayudan
a los individuos a comunicarse, interpretar y evaluar como miembros de la sociedad, de sta
manera nos presenta dos definiciones de cultura que puede ser representativas: Primero la
define como un todo complejo que abarca conocimientos, creencias, artes, normas morales,
leyes, costumbres, otras capacidades y hbitos que el hombre adquiere por ser miembro de la
sociedad. Y la segunda como la forma caracterstica de vida de un grupo de personas, su plan
global de vida.
Las Clases Sociales:
Definimos la cultura como la personalidad de una sociedad; sin embargo, dado que las
caractersticas de dicha sociedad no son uniformes para toda la poblacin, si queremos
estudiar cmo se comporta el consumidor, es necesario segmentar la poblacin en distintos
grupos que tengan en comn elementos culturales, costumbres, nivel econmico o ideas; estos
segmentos de la poblacin son las clases sociales. Las clases sociales son divisiones dentro
de la sociedad que comprenden individuos que comparten valores, intereses y
comportamientos similares; las diferencias de estado socio econmico pueden llevar a formas
diferentes en el comportamiento del consumidor. Para las Ciencias Sociales y Polticas, la
clase social se identifica con la jerarqua o estrato social.
Los Grupos Sociales:
El grupo social se puede definir como un conjunto de personas que pertenecen a la misma
sociedad y comparten una interdependencia funcional (ideas y valores), sustituyendo a la
simple suma de individuos aislados. Es esta interdependencia la causa de la fuerte influencia
del grupo sobre la conducta de sus integrantes. As el autor define los grupos como:
Agregados: personas que se encuentran aproximadas entre s en un determinando

momento.
Categoras: aqu se incluyen las personas que comparten algunos atributos
particulares.
Grupos: personas que poseen sentido de afinidad a consecuencia de una interaccin
mutua.
Factores Demogrficos y Econmicos:
Comprende el estudio de poblaciones humanas en trminos de tamao, densidad, ubicacin,
edad, sexo, raza, ocupacin y otros estadsticos; y el mbito econmico tiene gran importancia
a la hora de vender un producto.
Modelo del Proceso de Decisin del Consumidor

BLACKWELL, R.; MINIARD, P.; ENGEL, J. (2002); indican que este proceso est comprendido
por las siete etapas las cuales representan un mapa de las mentes de los consumidores que
los mercadlogos y gerentes utilizan para guiar la mezcla de productos, la comunicacin y las
estrategias de ventas, a dems muestra en las actividades que ocurren cuando se toman
decisiones y muestra cmo interactan las diferentes fuerzas internas y externas y cmo
afectan la forma en que los consumidores piensan, evalan y actan; el propsito de este
modelo es analizar la forma en que los individuos revisan hechos e influencias para tomar
decisiones que les resulten lgicas y consistentes.
Etapa Uno: Reconocimiento De La Necesidad
Sabemos que el punto de partida de cualquier decisin de compra es una necesidad del
cliente, el reconocimiento de la necesidad o reconocimiento del problema, ocurre cuando un
individuo siente una diferencia entre lo que percibe como el ideal, en relacin con el estado real
de las cosas. Los consumidores compran cosas cuando creen que la capacidad de un producto
para resolver un problema vale ms que el costo de adquirirlo y, por tanto, hacen de
reconocimiento de una necesidad no satisfecha el primer paso en la venta de un producto; es
bueno saber que conforme los consumidores recorren distintas estopas de la vida, sus
necesidades y hbitos de compran cambian.
Etapa Dos: Bsqueda De Informacin
Una vez reconocida la necesidad los consumidores empiezan a buscar informacin y
soluciones para satisfacer sus necesidades no satisfechas; la bsqueda puede ser interna,
recuperando conocimientos de la memoria o quizs de tendencias genticas, o puede ser
externa, recolectando informacin de sus iguales, de la familia o del mercado.
La duracin y profundidad de la bsqueda est determinada por variables como la
personalidad, la clase social, los ingresos, el tamao de la compra, las experiencias anteriores,
las percepciones previas sobre la marca y la satisfaccin del cliente; si los consumidores estn
encantados con la marca del producto que normalmente utilizan, es probable que vuelvan a
comprarla con poco comportamiento de bsqueda, haciendo ms difcil que los productos
competitivos llamen la atencin; si ocurre lo contrario la bsqueda se ampla para incluir otras
alternativas.
Etapa Tres: Evaluacin De Las Alternativas Antes De La Compra
Aqu se evala las opciones alternativas que se han analizado en el proceso de bsqueda,
buscamos respuestas a las preguntas: Qu opciones tengo?, Cul es la mejor?, al
contrastar, comparar y seleccionar de entre varios productos y servicios. Los consumidores
comparan lo que saben respecto de diferentes productos y marcas con lo que ellos consideran
de mayor importancia y empiezan a reducir el campo de alternativas, antes de decidirse
finalmente a comprar una de ellas. Los consumidores utilizan evaluaciones nuevas o
preexistentes, almacenadas en la memoria, para seleccionar productos, servicios, marcas y
tiendas que lo ms probable es que resulten en satisfaccin por la compra y consumo. Como
resultado, los criterios de evaluacin se convierten en una manifestacin especfica del
producto, de las necesidades, valores, estilos de vida del individuo; los consumidores deben
tambin evaluar Dnde van a comprar el producto deseado?, aplicando criterios de
evaluacin relevantes a los puntos de venta de menudeo en los cuales comprarn; observan
atributos como cantidad, tamao, calidad y precio, posteriormente los cambios en estos
atributos pueden afectar sus elecciones de marca y producto.
Etapa Cuatro: Compra
Despus de decidir si compran o no, los consumidores se mueven a travs de dos fases:
Primera fase: pueden preferir un minorista de otro (o alguna otra forma de menudeo como
catlogos, ventas electrnicas por medio de la TV o PC o ventas directas). Segunda Fase:
involucra elecciones en la tienda, influidas por los vendedores, los despliegues del producto,
los medios electrnicos y la publicidad en puntos de compra.
Etapa Cinco: Consumo
Una vez realizada la compra y el productor en posesin del consumidor, puede ocurrir el
consumo; momento donde los consumidores consumen el producto ya sea de manera o
inmediata o posterior.
Etapa Seis: Evaluacin Posterior Al Consumo
Los consumidores experimentan una expresin de satisfaccin o de falta de satisfaccin. La
satisfaccin ocurre cuando las expectativas del consumidor coinciden con el desempeo
percibido; pero cuando las experiencias y el desempeo se quedan cortas en comparacin con
las expectativas viene la falta de satisfaccin.
Etapa Siete: Descarte
Los consumidores tienen varias opciones, incluyendo la disposicin en el acto, el reciclado o la
reventa del producto.
RESULTADOS
FACTORES INTERNOS
A) NECESIDADES
El Grfico 01 muestra los resultados en cuanto a las necesidades que llevan a las amas de
casa a consumir leche en bolsa, como vemos las necesidades que ms resaltan son las
fisiolgicas (cuyo enunciado fue: consumo leche en bolsa porque es bsica para la
alimentacin de mi familia), ya que 64 amas de casa respondieron que estaban de acuerdo, lo
que representa el 94% de las encuestadas. As mismo, la necesidad que menos lleva a las
amas de casa a consumir leche en bolsa es la necesidad de pertenencia (cuyo enunciado fue:
antes de elegir una leche en bolsa me fijo cual es la que compran mis dems amigas), ya que
los resultados se mostraron con mayor puntaje en la escala de en desacuerdo y totalmente en
desacuerdo.
B) EXPECTATIVAS
Como se observa en el Grfico 02, 32 amas de casa estn de acuerdo y 11 amas de casa
estn totalmente de acuerdo en que la leche en bolsa que consumen logra cumplir sus
expectativas y por lo tanto estn satisfechas con el producto. 12 amas de casa se mantienen
en posicin neutra, y 13 amas de casa estn en desacuerdo.
C) DESEOS
Para los deseos se propusieron dos preguntas que se muestran en los dos grficos siguientes,
respecto a las marcas:
En el grfico 03 se muestran las respuestas acerca de que si la marca es importante al

momento de elegir la leche en bolsa, a lo que 32 amas de casa estuvieron en desacuerdo
representando el 47% de las encuestadas. De otro lado 28 amas de casa estuvieron de
acuerdo, lo que representa el 41% de las encuestadas. Slo 8 amas de casa se mantuvieron
en una posicin neutra.
El grfico 04 muestra todas las marcas que son consumidas por las amas de casa y como se
observa la marca que ocupa el primer lugar es La preferida, seguida de Pura vida, por otro
lado se observa que las marcas menos consumidas son Multilac y Laive.
D) PERCEPCIONES
El grfico 05 muestra que 30 amas de casa estn de acuerdo y 18 amas de casa estn
totalmente de acuerdo en que la informacin obtenida de la leche en bolsa influye fuertemente
en su decisin al momento de comprar el producto.
A continuacin se muestran las caractersticas principales de la leche en bolsa en las que se
encuentran: la apariencia del producto, tamao, sabor, informacin nutricional, fecha de
vencimiento, ofertas, resistencia de la bolsa y consistencia de la leche. Tambin se puede
observar que la caracterstica a la que le dan el primer lugar es la informacin nutricional,
seguida del sabor de la leche y las caracterstica que menos les importa son las ofertas, segn
las amas de casa.
E) ACTITUDES
El grfico anterior muestra los resultados respecto al elemento cognitivo de las actitudes, es
decir a la informacin que se tiene del producto, 31 amas de casa estn de acuerdo y 7 estn
totalmente de acuerdo en que se informan de las caractersticas y beneficios de la leche en
bolsa, 21 estn en una posicin neutra y 9 estn en desacuerdo.
En cuanto el elemento afectivo de las actitudes, se muestra que 28 amas de casa estn en
desacuerdo, sumado a 17 que estn totalmente en desacuerdo con el hecho de comprar la
leche en bolsa slo por que su bolsa sea reciclable y mantenga el equilibrio del medio
ambiente.
F) APRENDIZAJE
Como se observa en el grfico 09, 41 amas de casa entre la escala de totalmente de acuerdo y
de acuerdo, opinan que la experiencia pasada influye fuertemente en su decisin de recompra,
pues solo 13 amas de casa estn en desacuerdo con esta posicin y 13 se mantienen neutras.
FACTORES EXTERNOS
A) CULTURA
Del grfico anterior se puede decir que 41 amas de casa de 68 encuestadas afirman que
compran leche en bolsa por costumbre, mientras que 18 la compran por observacin de los
dems, as mismo 9 afirman que la compran por influencia de la publicidad.
B) GRUPOS SOCIALES
De todas las amas de casa encuestadas, 35 dijeron que son ellas mismas las que toman la
decisin de comprar determinada marca de leche en bolsa, otras 21 afirmaron que su influencia
era de amigas y otras 12 eran influenciadas por la familia. El grfico siguiente muestra estas
cifras.
C) FACTOR ECONMICO
El precio promedio que estn dispuestas a pagar las amas de casa por la leche en bolsa es de
S/.2.50 a S/.3.00, luego en segundo lugar pagaran de S/.3.00 a S/.3.50, el ultimo lugar lo
ocupa de S/.4.00 a S/. 4.50.
D) FRECUENCIA DE COMPRA
El grfico 13 muestra que 24 amas de casa, osea la mayora compra leche en bolsa
semanalmente, 18 la compra mensualmente, 15 la compra cada dos das y slo 11
encuestadas compra leche en bolsa a diario.
E) LUGAR DE COMPRA
Como se observa en el grfico anterior la mayora compra leche en bolsa en los

supermercados de Chiclayo representado por 45 amas de casa, 18 amas de casa compran en
mercados y slo 5 compran en bodegas, debido a que en estas ltimas casi no se vende leche
en bolsa, sino en tarro o en caja.
ANLISIS Y DISCUSIN
Los Factores Internos del Comportamiento del consumidor estn conformados por las
Necesidades, para lo cual se tom la pirmide de las necesidades de Maslow en donde se
encuentran las necesidades fisiolgicas, seguridad, pertenencia, estima y autorrealizacin, de
la investigacin se obtuvo que la necesidad primordial que buscan satisfacer de las amas de
casa mediante el consumo de leche en bolsa, son las necesidades fisiolgicas, pues
consideran a la leche como un producto bsico en la alimentacin de su familia, y la necesidad
que menos satisfacen son las necesidades de pertenencia, pues las amas de casa no buscan
la aceptacin de sus amigas mediante el consumo de leche en bolsa. El siguiente factor interno
son los deseos, los cuales se expresan a travs de la orientacin de estas necesidades hacia
un producto o una marca especfica, en esta investigacin se ha mostrado que a pesar de que
la marca no constituye un elemento fundamental a la hora del consumo, la marca ms
escogida por las amas de casa es La Preferida seguida de Pura Vida. Las percepciones, que
son un proceso de seleccin e interpretacin de sensaciones, se mostr que la caracterstica
que es percibida como ms importante para las amas de casa es la Informacin nutricional de
la leche, ya que como se dijo es bsica para la alimentacin de la familia, las amas de casa
buscan que sta tenga las mayores protenas y vitaminas que mantendrn a su familia con
buena salud. Las actitudes estn conformadas por dos elementos: uno cognitivo (conjunto de
informacin, conocimientos del individuo respecto del producto) y uno afectivo (sentimientos
positivos o negativos hacia el producto), en cuanto al primer elemento, las amas de casa
responden afirmativamente respecto a que las caractersticas de la leche en bolsa influyen
fuertemente en su decisin de compra y al segundo elemento, el hecho que se les proponga
que la leche est elaborada con material ecolgico que mantiene en equilibrio del medio
ambiente, hace que no lo compren si es que no tiene todas las caractersticas que ellas
buscan, entonces el elemento afectivo no es predominante en este caso. El ltimo factor es el
aprendizaje, que se define como el conjunto de cambios de comportamiento como resultado de
experiencias anteriores, en esta investigacin se demostr que la mayora de amas de casa
basan su decisin de recompra de leche en la experiencia que han tenido en la compra
anterior, lo que quiere decir que el elemento aprendizaje est muy presente en las amas de
casa de la cuidad de Chiclayo.
Dentro de los Factores Externos del Comportamiento del consumidor se encuentran: La
cultura, en cuanto a este factores, la mayora de amas de casa estn influenciadas por la
costumbre de comprar leche en bolsa, luego en menor porcentaje por la observacin y por
ltimo por la influencia de medios de comunicacin, ya que no existe mucha publicidad de la
leche en bolsa. Los grupos sociales, estos pueden ser de pertenencia (familia, amigos, grupos
laborales, etc.) o de referencia (grupo simblico), al respecto, las amas de casa sealaron en
su mayora que son ellas mismas las que deciden que marca de leche en bolsa comprar, en
segundo lugar las dems amigas que son amas de casa y en tercer lugar por su familia. El
factor econmico se ve representado en que las amas de casa estn dispuestas a pagar por su
producto entre S/.2.50 a S/.3.00 como primera opcin y como segunda entre S/.3.00 y S/.3.50.
Otro factor importante es la frecuencia de compra a lo que contestaron en su mayora que
compran semanalmente y el ltimo factor que el lugar de compra, contestaron en su mayora
que compran leche en bolsa en los supermercados de la ciudad de Chiclayo.
CONCLUSIONES
9 Se puede concluir que la necesidad primordial que mueve a las amas de casa a consumir
leche en bolsa, es la Necesidad Fisiolgica, porque consideran que es bsica para la
alimentacin de su familia La necesidad que menos motiva la compra de las amas de casa
es la Necesidad de Pertenencia, porque no se dejan llevar por la marca que compran el
resto de sus amigas.
9 El 63% de las amas de casa de Chiclayo estn satisfechas con la leche en bolsa que
consumen, pues estn de acuerdo en que el producto satisface sus expectativas.
9 La marca no cumple un papel importante en la compra de leche en bolsa por parte de las
amas de casa, ya que el 47% de las amas de casa se mostro en desacuerdo con la
pregunta, sin embargo la marca ms consumida es La Preferida.
9 En cuanto a las caractersticas del producto ms importante para las amas de casa, esta es
la informacin nutricional seguida del sabor de la leche.
9 El elemento cognitivo afectan la decisin de compra de las amas de casa. El 56% de las
amas de casa manifiestan que se informan de las caractersticas y/o beneficios de la leche
en bolsa antes de su decisin de compra. Por otro lado, el elemento afectivo no influyen
mucho en la decisin de compra puesto que el 66% manifiesta que no es importante si la
bolsa es reciclable o que pueda contribuir con el equilibrio del medio ambiente, ms
importante son las caractersticas mismas de la leche.
9 El 61% de las amas de casa basan la recompra de determinada leche en bolsa en la
experiencia de la compra pasada.
9 Respecto a la cultura, el 60% de las amas de casa consumen leche en bolsa por costumbre,
seguida de la observacin a los dems con un 26% del total.
9 El 51% de las amas de casa toman por s solas la decisin de comprar la leche en bolsa,
luego en un menor porcentaje con 21% se ve influenciada por los amigos, mientras que la
familia influye menos con el 18%
9 El precio que estn dispuestas a pagar las amas de casa por una leche en bolsa oscila
entres S/.2.50 a S/. 3.00 con un 32%.
9 La frecuencia de compra se hace en su mayora (35%) semanalmente y el lugar de compra
ms concurrido son los supermercados.
Bibliografa
9
ARELLANO, R. (2002); Comportamiento del Consumidor: Enfoque Amrica Latina, Editorial

Mc Graw-Hill Interamericana, Mxico, (1)
ASSAEL, H, (1999), Comportamiento del consumidor, International Thomson Editores ,

Mxico, (6)
RIVERA, J.; ARELLANO, R.; MOLERO, V., (2000), Conducta del Consumidor: Estrategias
y Tcticas Aplicadas al Marketing, ESIC Editorial, Madrid, (1)
Facultad de Ciencias
Anexo 1: Modelo de Encuesta
Universidad Catlica
Santo Toribio de Mogrovejo
Administracin de Empresas
ENCUESTA APLICADA A LAS AMAS DE CASA SOBRE EL COMPORTAMIENTO DE

COMPRA DE LECHE EN BOLSA AO 2008
INSTRUCCIN: A continuacin se le presenta una serie de tems relacionados con el
comportamiento de compra de leche en bolsa y se le pide por favor responda con toda
sinceridad.
I. Factores Internos:
a. Marque con un aspa(x):
Totalmente
de acuerdo
tem
De
acuerdo
Neutro
En
Totalmente en
desacuerdo
desacuerdo
Compro leche en bolsa porque es bsica para la

alimentacin de mi familia
Compro leche en bolsa porque asegura que mis
hijos crezcan sanos y fuertes
Antes de elegir una leche en bolsa me fijo cual es
la que compran mis dems amigas
Elijo siempre una leche en bolsa mejor o de
mayor precio que la que compran mis amigas
La leche en bolsa logra cumplir sus expectativas
b. La marca cumple un papel importante al momento de elegir leche en bolsa?

Totalmente
de acuerdo
De acuerdo
Indiferente
En
desacuerdo
Totalmente
en desacuerdo
Si tu respuesta fue totalmente de acuerdo o de acuerdo, Qu marca compra?

( ) Gloria
( ) Laive
( ) Pura vida
( ) Multilac
( ) La Preferidad
( ) Soy vida ( ) Soal
( ) Otra
c. Marque el grado de importancia que le asigna a las siguientes caractersticas del

producto, siendo el nmero 1 el ms importante y el nmero 5 el menos importante
tem
1 2 3 4 5
Apariencia
Tamao
Calidad
Informacin nutricional
Fecha de vencimiento
Ofertas
Resistencia de la bolsa
d. Se informa bien de las caractersticas, beneficios de la leche en bolsa antes de

comprarla?
( ) S
( ) No
De marcar S, La informacin obtenida, influy fuertemente en su decisin de
compra?
Totalmente
de acuerdo
De acuerdo
Indiferente
En
desacuerdo
Totalmente
en desacuerdo
e. Si le dijeran que la bolsa que contiene la leche es ecolgica, es decir que est
elaborada respetando el equilibrio del medio ambiente, esto hara que la compre a
pesar de que no tenga todas las caractersticas que busca?
Totalmente
de acuerdo
De acuerdo
Indiferente
En
desacuerdo
Totalmente
en desacuerdo
f. La experiencia que ha tenido con la leche en bolsa que ha comprado a influido

fuertemente en su decisin de recompra?
Totalmente
de acuerdo
De acuerdo
Indiferente
En
desacuerdo
Totalmente
en desacuerdo
II. Factores Externos:

a. Compra leche en bolsa por:
( ) Costumbre
( ) Observacin de los dems (
comunicacin
Influencia
de
medios
b. Quin influye en su decisin de compra?

( ) Familia
( ) Amigas
( ) Otros: ____________________
c. Cunto estara dispuesta a pagar por la leche en bolsa?

( ) s/. 1.50 a 2.00
( ) s/. 2.00 a 2.50
( ) s/. 2.50 a 3.00
( ) s/. 3.50 a 4.00
( ) s/. 4.00 a ms
( ) S/. 3.00 a 3.50
d. Cada cunto compra leche en bolsa?

( ) Diario
( ) Cada 2 das
( ) Semanalmente
( ) Mensualmente
e. Dnde compra leche en bolsa?

( ) Bodega
( ) Mercados
( ) Otros
( ) Supermercados
de
ANLISIS DEL PERFIL DEL CONSUMIDOR DE CIGARRILLOS DE JOVENES

UNIVERSITARIOS ENTRE 18 25 AOS DE EDAD DE LA CIUDAD DE CHICLAYO
Fustamante Fernndez, Emerson
RESUMEN
El presente trabajo trata sobre el Perfil del consumidor de cigarrillos de jvenes universitarios
18 25 aos de edad en la ciudad de Chiclayo. El objetivo principal es conocer el perfil del
consumidor de cigarrillos en la ciudad de Chiclayo, la cual se ha logrado encuestando a los
universitarios entre las edades de 18 25 aos de las diferentes universidades de la ciudad de
Chiclayo, y as poder obtener la informacin necesaria para encontrar nuestros objetivos
propuestos. Adems dicha investigacin se ha logrado analizando los factores internos y
externos que influyen en consumidor
Dicho anlisis se contrastara con los resultados obtenidos por las encuestas aplicadas a los
consumidores en general.
Palabras Claves: Perfil consumidor- cigarrillo, jvenes.
Abstract
This paper deals with the "profile consumer of cigarettes for young academics from 18 to 25
years old in the city of Chiclayo." The main objective is to know the profile consumer of
cigarettes in the city of Chiclayo, which has been surveying college students between the ages
of 18 to 25 years in different universities in the city of Chiclayo, to be able to obtain information
needed to find our objectives. Besides such research has been analyzing the internal and
external factors that influence consumer
This analysis is contrasted with the results of the surveys applied to consumers in general.
Key words: Profile - consumer-smoking young.
INTRODUCCION
En el presente trabajo de investigacin, que se llevo a cabo en la ciudad de Chiclayo, a los
consumidores de cigarrillos, es decir, estudiantes universitarios entre las edades de 18 a 23
aos de edad. Para estudiar el perfil del consumidor se tienen que estudiar dos factores que
influyen en comportamiento del consumidor al momento de decidir que comprar
Los factores que influyen en esta decisin, son: los factores externos, donde la edad, la familia,
los grupos sociales, influyen en la decisin del consumidor de cigarrillos, esto se debe por
ejemplo, a que el ser humano tiende a imitar, ya sea a travs de los padres, amigos, etc.
Entonces tiende a comprar lo que el amigo compra. Pero estos factores no funcionan solos
sino que tienen que estar relacionados con los factores internos, dichos factores psicolgicos
como: la percepcin, motivacin, aprendizaje, actitudes tambin influyen en el consumidor, por
ejemplo: que le motiva al consumidor de cigarrillo fumar?
La importancia del presente trabajo: utilizarlo los empresarios que quieran conocer el mercado
de cigarrillos y tambin se pueda utilizar como referencia bibliogrfica para futuros estudios. A
continuacin desarrollaremos el tema.
Antecedentes
Titulo: CONSUMO DE TABACO EN ADOLESCENTES: FACTORES DE RIESGO Y
FACTORES PROTECTORES
Motivo: Trabajo de investigacin.
Autor: luisa Gonzlez Enrquez y Karen Berger villa
Ao: 2000
Lugar: Universidad de Concepcin Chile.
Se cita este trabajo ya que es un estudio de tipo analtico, cuali-cuantitativo se realiz con la
finalidad de establecer el consumo de tabaco en adolescentes y su relacin con factores de
riesgo y protectores tanto individuales, familiares como socioculturales de los jvenes que
cursaban, en el ao 2000.
Situacin Problemtica:
Como sabemos, hoy en da, el consumidor se caracteriza por tomar decisiones a menudo, se
podra decir a diario. Para ello es necesario, que, sobre todo, las empresas respondan a las
distintas necesidades, gustos y preferencias de los mismos. Pero es un hecho tambin, que no
todas las empresas se estn preocupando por ese aspecto, como por ejemplo saber qu es lo
que desea el consumidor, o averiguar cules son los productos que con frecuencia adquieren;
aspectos que son de suma importancia para que la empresa pueda atender a estas
necesidades del consumidor con mayor eficacia.
Dentro de estas deficiencias que muestra el empresario, se puede decir que se debe a
diferentes factores, ya sea por falta de dinero para invertir, o lo que es peor, por falta de
conocimiento. Por lo cual, para analizar mejor esta situacin nos enfocamos a los
consumidores de cigarrillos; en la ciudad de Chiclayo.
Problema:
Cul es el perfil del consumidor de cigarrillos de jvenes universitarios entre 18 25 aos de
edad de la ciudad de Chiclayo?
Objetivos:
Objetivo General:
Analizar el perfil del consumidor de cigarrillos de jvenes universitarios
entre 18 25 aos de edad de la ciudad de Chiclayo.
Objetivos especficos:
Determinar los factores externos que influyen en el comportamiento del
consumidor de cigarrillos de jvenes universitarios entre 18 25 aos de
edad de la ciudad de Chiclayo.
Determinar los factores internos que influyen en el comportamiento del

consumidor de cigarrillos de jvenes universitarios entre 18 25 aos de
edad de Chiclayo.
Metodologa:
La presente investigacin es de tipo descriptiva.
La recoleccin de datos ser mediante:
- Fuentes primarias: Encuesta a los consumidores.
- Fuentes secundarias: libros, pginas Web, etc.
Poblacin
Todos los, universitarios entre 18 25, consumidores de cigarrillo de la ciudad de Chiclayo.
Por consiguiente la muestra es la siguiente.
Muestra:
M=
Donde:
N= 5550
Z= 95%
E= 10%
p= 50%
q= 50%
M=
Z2. p. q.N
E 2 (N-1) + Z2 pq
N= Estimacin del numero total de clientes.

1.96 grado de confianza.
1.962 x 0.5x0.5x5550
0.1 x (5550-1) + 1.962x0.5x0.5
2
= 93
Por consiguiente se aplicara la encuesta a 93 jvenes universitarios consumidores de cigarrillos

entre 18 25 aos de edad.
Justificacin e Importancia:
Este tipo de estudio es importante no solo para los empresarios que se dedican a este rubro de
venta de cigarrillos, sino tambin para los supermercados, bodegas, tiendas y para el mismo
consumidor ya que as podrn facilitarse la toma de decisiones con respecto a su eleccin. Por
otro lado tenemos a la perspectiva de los consumidores de cigarrillos, ya que as se podrn
atender a sus gustos y preferencias con ms precisin, ya que como bien sabemos, no todos
van a tener las mismas preferencias a la hora de consumir cigarrillos. Notemos que el
consumidor juega un papel muy importante en este estudio, ya que el xito de la empresa que
se dedique a la venta de cigarrillos, mucho va a depender de ellos.
Operacionalizacin de variables:
VARIABLES
INDICADORES
RESPUESTA
Frecuencia de consumo
Diario
Interdirio
Semanal/ otro
Capacidad de compra
Capacidad de pago
Aspectos Externos
Unidad
Cajetilla chica
Cajetilla grande
Caja
S/. 1.00
S/. 3.50
S/. 5.00
Ms
Marca del producto

Hamilton
Lucky strike
Marlboro
Otros
Pequeos locales
Lugar de compra
Bodega
Supermercados
Otros
Totalmente de acuerdo
Influencia
Motivos de compra
De acuerdo
Ni de acuerdo ni en
desacuerdo
En desacuerdo
Totalmente en desacuerdo
Marca
Promociones
Publicidad
Suaves
Por variedad
Percepcin del producto
Aspectos Internos
De acuerdo
Ni de acuerdo ni en
desacuerdo
En desacuerdo
Aprendizaje del
Producto
De acuerdo
Ni de acuerdo ni en
desacuerdo
En desacuerdo
Actitud
De acuerdo
Ni de acuerdo ni en
desacuerdo
En desacuerdo
MARCO TERICO
Definicin de consumidor
Individuo que hace uso final de los bienes y servicios que produce la economa de un pas
para la satisfaccin de sus necesidades.
Definicin de Perfil del consumidor
Es el conjunto de rasgos peculiares, los cuales van a caracterizar a cada uno de los
consumidores.
Definicin del comportamiento del consumidor
Arellano (2002); nos dice que el comportamiento del consumidor, es aquella actividad interna o
externa del individuo o grupo de individuos dirigida a la satisfaccin de sus necesidades
mediante la adquisicin de bienes o servicios.
Kotler (1996); nos dice: El punto de partida para comprender al comprador es el modelo de
estmulo - respuesta. Los estmulos ambientales y mercadotcnicos entran en la conciencia del
comprador, las caractersticas del comprador y el proceso de decisin conducen a ciertas
decisiones de compra. La funcin del mercadlogo consiste en comprender qu sucede en la
conciencia del comprador entre la llegada del estmulo externo y las decisiones de compra del
mismo.
Factores influyentes en la conducta del consumidor segn Kotler.
Factores culturales
Cultura: Es el determinante fundamental de los deseos y conducta de una persona. El

nio que crece dentro de una sociedad aprende un conjunto de valores fundamentales,
percepciones, preferencias y conductas, a travs de un proceso de socializacin que
involucra a la familia y a otras instituciones clave.
Subcultura: Cada cultura est formada por pequeas subculturas que proporcionan
una identificacin y socializacin ms especfica para sus miembros. Entre las
subculturas se incluyen nacionalidades, religiones, grupos raciales y regiones
geogrficas.
Clase social: Virtualmente todas las sociedades humanas exhiben una estratificacin
social que algunas veces toma la forma de un sistema de castas en el cual sus
miembros desempean determinados papeles que no les permiten cambiar de casta, y
con frecuencia la estratificacin adquiere la forma de clases sociales, que son
relativamente homogneas y sufren divisiones en una sociedad ordenada en forma
jerrquica y cuyos miembros comparten valores, intereses y comportamientos
similares. Los cientficos sociales han identificado siete clases sociales, que tienen
varias caractersticas: Las personas pertenecientes a cada clase social tienden a
comportarse en forma ms similar que las personas de dos clases sociales diferentes.
Factores psicogrficas
Grupos de referencia: Son todos aquellos que tienen influencia directa o indirecta en
las actitudes y en la conducta de la persona. Los grupos que someten a una influencia
directa se denominan grupos de membresa, y son aquellos a los que pertenece la
persona y con los que tiene interaccin. Algunos de ellos son grupos primarios, con los
que la interaccin es definitivamente continua como son la familia, los amigos, los
vecinos y los compaeros de trabajo; estos grupos tienden a ser informales. Una
persona pertenece tambin a grupos secundarios, como grupos religiosos,
profesionales y sindicales, los cuales tienden a ser ms formales y cuya interaccin
continua es menor.
La familia: Constituyen los grupos de referencia primarios que ms influyen en la
conducta del consumidor. Una influencia ms directa en la conducta diaria de compra
es la familia de procreacin, esto es, el cnyuge e hijos. La familia es la organizacin
consumidor - compra ms importante de la sociedad.
Factores personales
Edad y etapa del ciclo de vida: La gente compra distintos bienes y servicios a lo largo
de su vida. El consumo est moldeado por las etapas del ciclo de vida familiar. Por otro
lado, los adultos experimentan ciertas transiciones o transformaciones a medida que
transcurre su vida (etapas psicolgicas del ciclo de vida).
Factores psicolgicos
Motivacin: Una persona tiene muchas necesidades. Algunas de estas son

biognicas, surgen de estados fisiolgicos de tensin, como el hambre, la sed o la
incomodidad. Otras necesidades son psicognicas, surgen de estados psicolgicos de
tensin, como la necesidad de ser aceptado, de estimacin o de dependencia. Una
necesidad se convierte en motivacin cuando surge a un nivel suficiente de intensidad.
Una motivacin (o induccin) es una necesidad que est ejerciendo suficiente presin
para inducir a la persona a actuar. La satisfaccin de la necesidad atena la sensacin
de tensin.
Percepcin: Una persona motivada est lista para actuar. La percepcin de la
situacin influye en la forma de actuar de una persona motivada. Todos percibimos un
objeto o estmulo a travs de sensaciones, esto es, estmulos que se reciben por los
cinco sentidos. Sin embargo, cada persona atiende, organiza e interpreta esta
informacin sensorial en forma individual. La percepcin se define como el proceso
mediante el cual un individuo selecciona, organiza e interpreta la informacin que
recibe, para crear una imagen del mundo con significado.
Aprendizaje: El aprendizaje denota los cambios en la conducta de un individuo que
son producto de la experiencia, ya que la mayor parte del comportamiento humano es
aprendido. El aprendizaje de una persona se genera mediante la interaccin de
inducciones, estmulos clave, respuestas y reforzamientos.
Creencias y actitudes: La gente adquiere sus creencias y actitudes a travs del
aprendizaje y stas, a su vez, influyen en su conducta de compra. Una creencia es el
pensamiento descriptivo que una persona tiene acerca de algo. Estas creencias
pueden basarse en conocimiento, opinin o fe y pueden o no tener una carga
emocional.
RESULTADOS
A continuacin se presentan los resultados obtenidos en el proceso de investigacin, encuesta
que fue aplicada a los consumidores de cigarrillos entre las edades de 18 25 aos de edad
de la ciudad de Chiclayo, en la cual se presentan todos los resultados procesados en grficos
frutos de la investigacin.
Los siguientes resultados se presentan a manera de que respondan cada objetivo especfico:
DETERMINAR LOS FACTORES EXTERNOS QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR DE CIGARRILLOS DE JVENES UNIVERSITARIOS ENTRE 18 25
AOS DE EDAD DE LA CIUDAD DE CHICLAYO.
GRAFICO N 1
PERSONAS ENCUESTADAS SEGN EL SEXO
Fuente: USAT
Investigacin: Emerson Fustamante.
En el primer grfico, podemos notar que un 25% de personas encuestadas pertenecen
al sexo femenino y un 75% al sexo masculino. Jvenes que gracias a su aportacin
como consumidores de cigarrillos, permiten dar un diagnostico al que se orienta el
presente estudio.
GRAFICO N 2
FRECUENCIA QUE CONSUMEN CIGARRILLOS LOS JVENES UNIVERSITARIOS DE LA
CIUDAD DE CHICLAYO
Fuente: USAT
En este grfico podemos notar que la mayora de jvenes que consume cigarrillo lo
hace semanalmente (32%), diario (10%). Estos resultados indican que el consumo de
cigarrillos en nuestra ciudad se da con frecuencia.
GRAFICO N 3
MARCA DE CIGARRILLOS QUE MAS CONSUME EL JOVEN UNIVERSITARIO
Fuente: USAT
En el presente grafico se observa, que la marca que ms consumen los jvenes
universitarios es Hamilton (52%), seguida de Lucky (29%).
GRAFICO N 4
CAPACIDA DE COMPRA DE CIGARRILLOS POR JOVENES UNIVERSITARIOS DE LA
CIUDAD DE CHICLAYO.
Fuente: USAT
En el presente grfico muestra la capacidad de compra que tiene el consumidor de
cigarrillos donde un 55% dice poder comprar cajetillas chicas, seguido de un 26% que
compra por unidad y el 8% de personas que respondieron que solo compran Cajetilla
grande.
GRAFICO N 5
CANTIDAD DISPUESTA A PAGAR POR CAJETILLA DE CIGARRILLOS
Fuente: USAT
El presente grfico nos muestra que tanto estn dispuestos a pagar los consumidores
de cigarrillos por una cajetilla. El 46% de estos esta dispuesto a pagar S/. 1.00; un
39% est dispuesta a pagar S/. 3.50 y un 15% est dispuesto a pagar de S/.5.00.
GRAFICO N 6
LUGARES QUE RECURREN LOS JOVENES A COMPRAR CIGARRILLOS
Fuente: USAT
En este grfico podemos ver que un 75% de jvenes encuestados, recurren a
Pequeos puestos como bodegas, mientras que por otro lado el 11% de estos jvenes
dicen recurrir a los supermercados a comprar sus cigarrillos.
GRAFICO N 7
Al momento de comprar el cigarrillo lo hace por sugerencia o recomendacin de
amigo, familiar, o compaero de estudios.
Fuente: USAT
En este grafico se observa que existen dos cubos con casi el mismo porcentaje, (30%;
32%) esto se debe que existen la misma cantidad de jvenes consumidores que opinan
que compran por sugerencias y los que no estn de acuerdo con dicha afirmacin.
DETERMINAR LOS FACTORES INTERNOS QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO

DEL CONSUMIDOR DE CIGARRILLOS DE JVENES UNIVERSITARIOS ENTRE 18 25
AOS DE EDAD DE CHICLAYO.
GRAFICO N 8
MOTIVOS POR EL CUAL EL JOVEN UNIVERSITARIO ELIGE COMPRAR CIGARRILLOS
Fuente: USAT
En este cuadro podemos observar cuales son los motivos ms relevantes por los que
estas personas suelen consumir cigarrillos. Tenemos a un 51% que consume por marca
otros 16% por variedad y promociones, un 11% que sienten que el precio importa y por
ltimo el 6% por la publicidad de sus respectivas marcas realizan en la tv, radio, etc.
GRAFICO N9
EL CIGARRILLO QUE USTED COMPRA CUMPLI CON SUS EXPECTATIVAS
Fuente: USAT
En el siguiente grafico se puede observar, que el 72% de jvenes consumidores de
cigarrillos estn de acuerdo que la marca de cigarrillos que consumen cumple con sus
expectativas y un 5% estn en desacuerdo con lo ya mencionado.
GRAFICO N 10
CUANDO USTED COMPRA EL CIGARRILLO LO HIZO POR MEDIO DE UN AVISO
PUBLICITARIO, PORQUE LOGRO LLAMAR SU ATENCIN.
Fuente: USAT
En el presente grafio se compara que el 33% de jvenes estn de acuerdo que por
publicidad compran cigarrillos y un 31% es indiferente a la publicidad. Y el 5% de los
encuestados estn total desacuerdo con respecto a la publicidad.
GRAFICO N 11
AL MOMENTO DE COMPRAR, USTED SE BASA EN EXPERIENCIAS ANTERIORES
Fuente: USAT
En este grafico se puede observar que la gran mayora de los jvenes encuestados
est de acuerdo (52%) cuando se les pregunta que se basan en experiencias
anteriores al momento de comprar cigarrillos. Y nadie (0%) de los encuestados est en
desacuerdo con lo dicho.
GRAFICO N 12
AL MOMENTO DE COMPRAR CIGARRILLOS, SABIENDO QUE ES DAINA, MUESTRA
BUENA ACTITUD
Fuente: USAT
Y como ultimo grafico, se observa que el 29% de los jvenes encuestados aceptan que
ellos muestran buena actitud al momento de comprar, sabiendo que es daino. y un
61% de esto se muestran indiferentes cuando se les plantea esta pregunta.
DISCUSIN DE RESULTADOS
Factores externos que influyen en el comportamiento del consumidor de cigarrillos de jvenes
universitarios.
Para el anlisis de los factores externos que influyen en el comportamiento de consumidor de
cigarrillos comenzaremos por considerar algunas repuestas obtenidas a travs de la encuesta
que se les aplico a dichos jvenes. Con las repuestas consideradas, analizaremos los factores
externos que influyen en dicho consumo.
Como ya hemos visto en teora, la edad es un factor externo que influye en el consumidor. Ya
que el mayor de porcentaje de fumadores lo tienen los adultos. Segn los resultados, los
jvenes universitarios tienden a consumir cigarrillos los fines de semana. Tambin se encontr
que en la ciudad de Chiclayo no existe una subcultura de fumar, esto se ve reflejado en la
baja frecuencia de consumo y compra. Tambin vemos en el grafico cuatro, la cantidad de
adquisicin de cigarrillos por parte de estos jvenes es muy escasa, su, mercado es muy
limitado, esto tiene lgica ya que tampoco hay costumbre de compra. Adems que no estn
dispuestos a pagar mucho dinero por una cajetilla de cigarrillo. La marca de cigarrillos que ms
consumen los encuestados es Hamilton. Esta marca de cigarrillo tiene una mayor influencia
comercial en el mercado, tal vez sea esta la razn por la que influya en jvenes chiclayanos
para comprarla.
Factores internos que influyen en el comportamiento del consumidor de cigarrillos de jvenes
universitarios.
Ahora bien con las respuestas consideradas analizaremos los factores internos que influyen en
el consumidor: Se sabe que para que exista una necesidad el sujeto debe experimentar la
carencia de algo, lo cual origina una motivacin, es decir la bsqueda por satisfacer dicha
necesidad. Por eso el motivo por el cual los jvenes universitarios compran cigarrillos es la
marca esto va asociado al precio y a la cantidad adquirida. Por ejemplo el caso de Hamilton (5
X 1 sol). Adems que segn ellos satisface sus necesidades y por ende sus deseos de fumar.
El consumidor algunas veces no es capaz de llegar a conocer un producto determinado, es
aqu donde entra la funcin del marketing, en el cual se da a conocer el producto haciendo uso
de los medios publicitarios como televisin, radio, afiches, internet, etc. Los avisos publicitarios
tienen una mayor acogida o influencia en los jvenes universitarios actualmente. Por eso es
que la familia, como veremos abajo, no tiene mucha influencia sobre estos jvenes
consumidores de cigarrillos. Pese al que el contacto de la persona es primero con su familia y
luego con sus amigos; el factor familia no tiene mucha influencia con los encuestados, pero
los amigos si, esto porque las personas tienden a imitar lo que sus amigos usan o consumen
para tener aceptacin en el grupo (grupos de referencias). Es decir, los amigos pueden ser otro
factor influyente en los jvenes consumidores de cigarrillo en la ciudad de Chiclayo. A parte de
la publicidad.
Como ya dijimos la satisfaccin previa del consumidor trae consigo la compra rutinaria de la
marca, para tal efecto el consumidor siente la escasa necesidad de evaluar marcas
alternativas. Por lo tanto, el hbito es una manera de asegurarla con la satisfaccin de una
experiencia pasada. Segn los resultados, los jvenes universitarios dicen estar de acuerdo
con que se basan en experiencias anteriores al momento de su compra. Se observa que los
consumidores al estar satisfechos con su marca de preferencia, mantienen el hbito de
compra.
Segn RODRGUEZ, La actitud se refiere a un sentimiento a favor o en contra de de un objeto
social, el cual puede ser una persona, un hecho social, o cualquier producto de la actividad
humana. En referencia de este concepto observamos que el consumidor sabiendo que el
cigarrillo es daino, se muestra indiferente al sentimiento de la actitud que toma al momento de
fumar.
CONCLUSIONES
En el anlisis del perfil de consumidor de jvenes universitario de cigarrillos entre 18
25 aos de edad, se encontr que en la ciudad de Chiclayo dichos jvenes
universitarios tienen una frecuencia de compra no muy alta, es decir, por ejemplo:
semanalmente una cajetilla cigarrillos de costo de S/1.00
Se obtuvo en el anlisis del perfil del consumidor de cigarrillos, que la mayora de los
jvenes estudiantes compran cigarrillos porque les motiva la marca que mas satisface
sus necesidades y por ende el deseo de fumar. Dichos jvenes tienden a consumir una
mayor cantidad de cigarrillos solo los fines de semana.
Se pudo encontrar tambin que los factores externos como los avisos publicitarios
tienen ms influencia en los jvenes consumidores de cigarrillos que otros como por
ejemplo el factor amigo o familia que influye menos al momento de elegir la marca
En dicha investigacin se obtuvo tambin que la los jvenes consumidores de
cigarrillos, compran o adquieren dicho producto por aprendizaje, es decir, que al
momento de comprar lo hacen por experiencias que han tenido en el pasado.. Y por
ltimo se obtuvo que los consumidores de cigarrillos se muestran indiferencia en su
actitud al momento de consumir cigarrillos sabiendo que son dainos para la salud.
RECOMENDACIONES
Todos los clientes no son iguales. Todas las empresas tienen una orientacin
particular para dirigirse a aquellos clientes que creen los adecuados. Entonces el
antes de que un producto entre al mercado a competir, la empresa debe conocer el
comportamiento de sus futuros clientes.
Existe motivos por lo que ciertos clientes son fieles a su marca de cigarrillos que
compran. Ante este conocimiento, se debe atraer siempre a clientes, que se puede
fidelizar. Los consumidores que compran a partir de una referencia personal tienen
predisposicin a una fidelidad constante que aquellos que pueden hacerlo a travs de
la publicidad.
La publicidad en un factor muy importante al momento de vender un producto, como
se vio en los resultados del presente trabajo, este factor es el ms influyente en el
comportamiento del consumidor. La idea que se pretende transmitir es que se invierta
mas en anuncios publicitarios al momento de competir en el marcado.
BIBLIOGRAFIA
ARELLANO Rolando (2002). Comportamiento del consumidor: enfoque Amrica
latina. Mc Graw-Hill Interamericana. Mxico. 457pp
Kotler Philip (1996). Direccin de mercadotecnia.
implementacin y control. Prentice Hall. Mxico. 800 pp
Rodrguez, A. (1991), Psicologa Social, Mxico: Trillas. ISBN.
Anlisis,
planeacin,
ANEXO
UNIVERSIDAD CATLICA
SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO
ENCUESTA
I.
Presentacin:
Los estudiantes de la Universidad Catlica Santo Toribio de Mogrovejo, de la carrera
profesional de administracin, solicitamos su colaboracin, confiando en que los datos
obtenidos, sern utilizados con fines estrictamente acadmicos.
II.
III.
Instrucciones:
Lea detenidamente cada tem y responda honestamente.
Marque con una equis dentro del parntesis la respuesta adecuada.
Utilice lapicero y escriba con letra legisle.
Asegrese de dar respuesta a todas las preguntas del cuestionario.
Datos Generales:
Sexo:
Masculino
Femenino
Edad: ______________________
IV.
1.
Aspectos externos del consumidor de cigarrillos:

Con qu frecuencia usted consume cigarrillo?
Diario
Interdiario
Semanal
Otros
2. Cul es la marca de cigarrillo que mayormente consume?

Hamilton
Lucky Strike
Marlboro
3. Cul es su capacidad de compra de cigarrillos?
Por unidad
Cajetilla chica
Cajetilla grande
Otros
Otros
4. Cunto est dispuesto a pagar por cajetilla de cigarrillos?

S/. 1.00
S/. 3.50
S/. 5.00
5. En qu lugar adquiere dicha marca de producto?
Bodegas
Supermercados
Otros
V.
Aspectos internos del consumidor de cigarrillos:
7. Cul es el motivo por el cual usted eligi comprar este cigarrillo?
Precio
Tamao
Marca
promociones
Por variedad
publicidad
Totalmente
de acuerdo
El cigarrillo que usted

compra
Cumpli con sus
expectativas
Cuando usted compra
el
cigarrillo lo hizo por
medio de
un aviso publicitario,
porque
Logr llamar su
atencin
Al momento de
comprar el cigarrillo lo
hace por sugerencia o
recomendacin de
amigo, familiar o
compaero de
estudios,...
Al momento de
comprar usted se basa
en experiencias
anteriores.
Al momento de comprar
ccigarrillos, sabiendo
que es daina, muestra
buena actitud.
De
acuerdo
Indiferente
En
desacuerdo
Totalmente
en
desacuerdo
ANLISIS EN LA LEALTAD DE MARCA HACIA LOS SUPERMERCADOS DE CHICLAYO,

EN EL PERIODO 2008
Garca Snchez Carmen Edith
RESUMEN
El objetivo general del presente trabajo de investigacin es el de analizar la lealtad de marca de
los consumidores de Chiclayo, en el periodo 2008.
A su vez se determinar en qu etapa del ciclo de vida se encuentra cada supermercado de la
localidad, adems el de identificar si las promociones influyen en la lealtad de marca. Tambin
el de identificar en qu escala de preferencia se encuentran los supermercados, identificar el
ciclo de innovacin de los consumidores; y por ltimo, identificar qu supermercado es el que
prefieren las personas de esta localidad en el periodo 2008.
Esta investigacin es de suma importancia ya que ayudar a determinar si existe una lealtad
de marca hacia los supermercados por parte de los consumidores, y a conocer la razn por la
que prefieren un supermercado especfico antes que la competencia, teniendo en cuenta los
factores de la lealtad de marca como las promociones e innovacin desde el punto de vista de
los consumidores. Y ayudar a determinar cul de los supermercados existentes en la
localidad es el ms competitivo.
Palabras Claves: Lealtad de marca, supermercados, consumidor.
ABSTRACT
The principal objective of this work is to analyze the brand loyalty of consumers of Chiclayo, in
the period 2008.
It will be decided in what stage of life cycle is every supermarket in the town, in addition to
identify whether promotions influencing brand loyalty. Also to identify what scale of preference
are supermarkets, identify the cycle of innovation for consumers and finally identify what is the
supermarket that people prefer of this town in the period 2008.
This project is of paramount importance since it will help determine whether there was a brand
loyalty of supermarkets by consumers, and also to know why we prefer a supermarket specific
rather than competition, taking into account the factors of loyalty branded as promotions and
innovation from the viewpoint of consumers. And help determine which of the existing
supermarkets in the town is the most competitive.
Key words: Loyalty brand, supermarkets, consumer.
INTRODUCCIN
El presente trabajo de investigacin busca analizar la lealtad de maraca de los consumidores
hacia los supermercados de Chiclayo en el periodo 2008; el cual se encuentra dividido de la
siguiente manera:
La primera parte habla sobre la planificacin de la investigacin el cual encierra la situacin
problemtica, los objetivos, justificacin, el marco referencial y la metodologa utilizada.
La segunda parte consta de los resultados y la discusin de stos, los cuales han sido vertidos
en cuadros estadsticos y grficos, despus de haber recolectado la informacin a travs de la
encuesta.
Y por ltimo se brinda las conclusiones y recomendaciones del trabajo de investigacin los
cuales servirn para conocer de manera especfica las caractersticas sobre la lealtad de
marca de cada supermercado y lo que se debe hacer para mantener la fidelidad del cliente.
ANTECEDENTES
Actualmente, en el departamento de Lambayeque existen diversas cadenas de
supermercados, los cuales se incrementaron en los ltimos aos, ya que grandes cadenas de
supermercados se descentralizaron de Lima hacia las ciudades, donde Chiclayo, por ser una
ciudad con gran actividad comercial, fue tomada en cuenta como una oportunidad de negocio,
y por lo tanto un mercado potencial. Debido a esto, la competencia es cada vez ms fuerte, en
la cual, los supermercados tratan de lograr la mayor captacin de clientes y obtener el mayor
porcentaje de participacin dentro del mercado lambayecano.
Para esto, es necesario tener en cuenta el tema de lealtad de marca que tienen los
consumidores hacia estos supermercados, los cuales no dejarn de consumir, por ms que la
competencia mejore sus promociones, o supere a este. Aqu debemos tener en cuenta las
estrategias que utilizan los supermercados para conservar la lealtad de los consumidores que
tienen hacia una determinada empresa. Y la reaccin que tiene el pblico ante las estrategias
de estas cadenas de supermercados.
Es por esto que nace mi inters en analizar la lealtad de marca hacia los supermercados de
Chiclayo en el periodo 2008, para determinar la reaccin de los consumidores ante las
estrategias que estas empresas realizan por preservar la lealtad de marca, y para conocer qu
supermercado es la que el cliente prefiere.
Problema de la Investigacin
Existe lealtad de marca de los consumidores hacia los supermercados de Chiclayo, en el
periodo 2008?
Justificacin
El tema planteado ayudar a determinar si existe una lealtad de marca hacia los
supermercados por parte de los consumidores, y a conocer la razn por la que prefieren un
supermercado especfico antes que la competencia, teniendo en cuenta los factores de la
lealtad de marca como las promociones e innovacin desde el punto de vista de los
consumidores.
El problema es de suma importancia, ya que al analizar la lealtad de marca de los
consumidores hacia los supermercados de Chiclayo, se podr tener un mayor conocimiento
sobre el ciclo de vida de cada supermercado, y saber a qu se debe dichas preferencias, las
cuales se tomarn en cuenta para conocer cul de los supermercados es el ms competitivo
dentro del mercado de Chiclayo.
Objetivos
Objetivo General
Analizar la lealtad de marca de los consumidores hacia los supermercados de Chiclayo, en
el periodo 2008.
Determinar en qu fase de la curva de formacin de lealtad de marca (ciclo de
vida) se encuentran los supermercados de Chiclayo.
Identificar si las promociones influyen en la lealtad de marca de los
supermercados.
Indicar en qu escala progresiva de preferencias se encuentran los
supermercados.
Identificar el ciclo de innovacin por los consumidores con relacin a los
supermercados de Chiclayo
Identificar preferencia de marca.
Metodologa
La investigacin a realizar se encuentra dentro del tipo de estudio descriptivo, debido a que se
har uso de diferentes fuentes de informacin como artculos de Internet y libros que abarquen
el tema lealtad de marca.
La poblacin est conformada por el pblico que consume en los diversos supermercados; y la
muestra se determina de la siguiente manera:
n = Pqz2
e2
Donde:
Por consiguiente se aplicar la encuesta a 96 personas que consumen en los diversos
supermercados.
Adems se utilizar como instrumento la encuesta, la que estar dirigida hacia estas 96
personas.
Las variables tomadas en cuenta son:
VARIABLE
DIMENSIN
Curva de formacin
de lealtad de marca
Promociones
LEALTAD DE
MARCA
Escala progresiva
de referencia
Ciclo de innovacin
SUBDIMENSIN
Resolucin del Problema Amplio
Resolucin del Problema Limitado
Comportamiento de Compra Automtico
Duda y Abandono del Producto
Estrategias en las promociones
Aceptadas
Neutrales
Rechazadas
Innovadores
Adoptantes tempranos
Primera mayora
Segunda mayora
Retardatarios
Recoleccin de Datos
Para la recoleccin de la informacin se utilizar la encuesta, la cual estar dirigida hacia los
consumidores de los diferentes supermercados.
La informacin que se obtendr en las encuestas ser redactada y presentada mediante
cuadros estadsticos.
MARCO TERICO
Marco Referencial
En el libro Comportamiento del Consumidor:Una visin del norte del Per (2007) hecha por
Eduardo Amors, se encuentran dos artculos relacionados con la lealtad de marca hacia los
supermercados.
El primer artculo Anlisis de la lealtad de marca entre los supermercados durante el periodo
de setiembre noviembre del 2007 en la ciudad de Chiclayo escrito por Sols Franco, se
analiz en cul de estos tres El Centro, El Sper y Kitmarket el consumidor prefera comprar,
estudio que determin que se le daba preferencia al supermercado El Centro con un 50% de
la poblacin; por sus precios bajos, seguidamente El Sper con un 34% por la variedad de
productos y ofertas; y por ltimo el supermercado Kitmarket con un 10%, por la atencin
personalizada.
Por ltimo, el segundo artculo Anlisis de la lealtad de marca para el Supermercado El
centro frente a la llegada de grandes competidores, en la ciudad de Chiclayo 2007 hecho por
Maria Ruiz, dicho estudio tuvo como objetivo principal determinar la lealtad de marca de los
consumidores hacia el supermercado El Centro, objetivo que como resultado, despus de la
aplicacin de una encuesta, de que la lealtad de marca es positiva, ya que la mayora de las
personas encuestadas mencionaron que es el supermercado donde ms frecuentan a pesar
de la llegada de nuevos competidores.
Bases Tericas Cientficas
Lealtad de marca
Arellano (2002) define lealtad de marca como un alta probabilidad de recompra de un producto
por un individuo.
Assael (1999) habla que lealtad de marca es una compra repetitiva, debido al involucramiento
con la marca, mientras que la inercia es una compra repetitiva sin compromiso.
La lealtad de marca representa una actitud favorable hacia la marca, que resulta en la compra
consistente de la marca por un tiempo.
Curva de probabilidad de recompra Ciclo de vida
Arellano (2002) seala la formacin de lealtad de marca se presenta mediante un curva
denominada curva de formacin de la lealtad de marca o curva de probabilidad de recompra, la
cual se observa una curva creciente, donde el nmero de compras que se ha hecho del
producto va aumentar la posibilidad de recompra del mismo. Sin embargo, nunca se podr
tener la seguridad total de que la prxima compra sea de ese mismo producto, puesto que
siempre existir riesgo de que el individuo compre otro, por lo que la curva es asintnica, es
decir, tiene en cuenta la unidad (100%) pero sin llegar a este lmite nunca.
Dentro de esta curva se pueden determinar cuatro fases:
Fase de Resolucin de Problema Amplio (RPA), fase en la que el consumidor necesita
gran cantidad de informacin sobre el producto antes de elegirlo, como el precio,
contenidos, caractersticas tcnicas, opiniones de otros usuarios, etc. Va a decidir con
mucho mayor detenimiento qu mercanca va a comprar y, sin duda, la probabilidad de
recompra de la marca es muy baja.
Ciclo de vida: Introduccin.
Fase de Resolucin de Problema Limitado (RPL), en esta fase, el consumidor despus de
haber realizado las primeras compras y recompras del producto, la decisin de compra
constituye un problema de menor dimensin comparado a la fase anterior. En esta etapa,
el individuo, se fija ms en la parte intrnseca y no simplemente en lo exterior.
Ciclo de vida: Crecimiento.
Fase de Comportamiento de Compra Automtico (CCA), en esta etapa, se ha logrado la
lealtad de marca, la decisin es instantnea y el consumidor demanda directamente la
mercanca sin fijarse en detalles o en otros productos competidores. Generalmente, el
principal elemento diferencial es la marca.
Ciclo de vida: Madurez
Fase de Duda y Abandono del Producto (DAP), en esta ltima fase se ve una disminucin
en la lealtad de marca, que llevar al abandono del producto y al cambio por otro diferente.
Las razones a las cuales se debe este abandono son: cansancio del cliente de usar una
misma marca, los productos no se adecan a los cambios ocurridos en el mercado,
aparicin de un nuevo producto, descuido del fabricante en la atencin del producto.
Ciclo de vida: Declinacin.
Promociones
Las promociones son estrategias para promover un producto nuevo y que sea reconocido por
los consumidores, pero siempre se debe tener en cuenta las etapas por las que el consumidor
podra pasar.
Al aplicar bien las estrategias, y una ves que el cliente le haya gustado el producto, es muy
probable que este lo compre automticamente, sin necesidad de las promociones.
Conocimiento y seleccin de marcas
Aqu, trata de que los consumidores normalmente tengan fidelidad a una gama de firmas entre
las cuales eligen comnmente, se puede ver que se trata de una escala progresiva de
preferencia, el cual pasa por un alto nivel de aceptacin de un producto, pasa por un nivel de
neutralidad, hasta un alto grado de rechazo.
Innovaciones
Innovacin es una idea, prctica, o artefacto material considerado como nuevo por la entidad
(consumidor) que los adopta. Existen tres categoras de motivacin, la de innovaciones
continuas (alteran en menor grado los hbitos de consumo bien arraigados), las innovaciones
dinmicas y continuas (alteran ms los hbitos de consumo de las personas que las anteriores)
y por ltimo las innovaciones discontinuas (establecen nuevos productos)
Arellano (2002), analiza el tema de innovacin desde el punto de vista del consumidor, e
identifica a 5 tipos de consumidores los cuales son los innovadores, los adoptantes tempranos,
los de la primera mayora, la segunda mayora y por ltimo los retardatarios.
Limitaciones de las medidas de comportamiento para determinar la lealtad
Assael (1999) al hablar sobre las, al estudiar la secuencia de compras despus de que un
consumidor cambi su marca regular, descubri cuatro patrones de compra: la reversin
(volver a consumir la marca original), conversin (permanecer leal a la nueva marca), vacilacin
(cambio al azar de una marca a otra) y por ltimo la experimentacin (pruebas sistemticas de
otras marcas)
Consumidor leal
El consumidor leal a la marca presenta las siguientes caractersticas:
Ms confiado con respecto a su eleccin.
Perciben un nivel ms alto de riesgo en la compra y utilizan la compra repetitiva de una
sola marca como un medio para reducir el riesgo.
Es leal a la tienda.
Los consumidores que pertenecen a un grupo minoritario tienden a ser ms leales a la
marca, ya que tienen el deseo de ir a lo seguro evitando de esta manera mayores riesgos
financieros en las compras.
Lealtad de marca e involucramiento en la compra
La lealtad de marca se presenta en un nivel ms alto cuando los consumidores estn
involucrados personalmente con la marca y descubren que la compra es riesgosa, este caso, la
marca es una fuente de autoidentificacin propia. Por el contrario, la inercia, la compra
repetitiva, sin involucramiento, de una marca representa la compra habitual con un bajo nivel
de involucramiento. En este caso, el consumidor no tiene opiniones o sentimientos
determinantes en torno a la marca, basa sus compras en lo que es ms familiar. La compra
repetitiva de una marca no representa involucramiento; meramente representa su aceptacin.
RESULTADOS OBTENIDOS
Para la presenta investigacin, se ha realizado una encuesta a 96 personas de la localidad de
Chiclayo. Los resultados obtenidos son los siguientes:
Grfico 1. A qu supermercado acudes con mayor frecuencia?
35.0%
33.3%
30.2%
29.2%
30.0%
El Centro
25.0%
El Sper
20.0%
Tottus
15.0%
Plaza Vea
10.0%
6.3%
Kymarket
5.0%
0.0%
1%
El Centro
El Sper
Tottus
Plaza Vea
Kymarket
Supermercados
El grfico 1 muestra que de las personas encuestadas, la mayora acude al Supermercado El

Centro representado en un 33%; en segundo lugar de preferencia se encuentra Plaza Vea
con un 30%; seguidamente con un 29% se encuentra el supermercado Tottus; un 6% el
supermercado El Sper y por ultimo se encuentra la supermercado Kymarket representado
solo por el 1%.
Grfico 2. A qu supermercado acudas antes de su llegada?
87.7%
100.0%
El Centro
80.0%
%
El Sper
60.0%
Kymarket
40.0%
10.5%
20.0%
0.0%
El Centro
El Sper
1.8%
Kymarket
Supermercados
El grfico 2 muestra que de las personas que actualmente acuden a los supermercados
Tottus y Plaza Vea (59%), anteriormente el 88% de stos acudan a El Centro, un 11%
acuda a El Sper, y un 2% a Kymarket
Grafico 3. A qu se debi dicho cambio?
45%
45%
40%
35%
30%
25%
20%
15%
10%
5%
0%
37%
Cansancio de ir
al Supermercado
18%
Mejor calidad en
otros supermercados
0%
Cansancio de ir
al Supermercado
Precio,
tecnologa
Otros
Precio,
tecnologa
Mejor calidad en
otros
supermercados
Otros
Factores
El grfico 3 muestra que el factor ms resaltante por el cual se debi el cambio de
supermercado fue en un 45% a que en los otros supermercados Tottus y Plaza Vea hay
mejor calidad, un 37% se debi al precio y a la tecnologa existente en estos nuevos
supermercados, y un 18% se debi a otros factores fuera de las alternativas dadas como por
ejemplo: uso de tarjetas, mejores empaques, mayores novedades, etc.
Grafico 4.Cul o cules son los factores que determinan tu compra en dicho
supermercado?
100%
120%
100%
80%
67%
%
60%
40%
37.5%
28%
20%
0%
16%
12.5%
6%
0%
0%
El Centro
38%38%
32%
25%
21%
18%
33%
4%
0% 0% 0%
El Sper
17%
7%
0%
0%
Plaza Vea
0%
Tottus
0% 0% 0% 0% 0%
Kymarket
Supermercados
Infraestructura
Precio
Calidad
Buen Servicio
Marca
Tradicion
El grfico 4 demuestra que los factores que determinan la compra de las personas encuestadas en el supermercado de su preferencia es, en el
Supermercado El Centro, con un 38% su marca y con un 28% la tradicin, la costumbre de realizar sus compras en este supermercado; en El Sper
podemos ver que los factores que influyen son el precio con un 33% y la tradicin con un 67%; en Plaza Vea los factores que ms influyen son la
infraestructura con un 25% y el precio con un 32%, en Tottus con un 38% tanto para el factor calidad y buen servicio brindado por este supermercado
determinan la compra; y por ltimo el factor que influye en la compra en el supermercado Kymarket es la tradicin representado en un 100%
Grafico 5. Qu caractersticas presenta el supermercado donde realizas tus

compras?
120%
100%
80%
% 60%
40%
20%
0%
100%
67%
44%
13%
22%
9% 6%
6%
El Centro
33%
0%
0% 0% 0%
El Sper
32% 29%
21%14%
4%
0%
38%
21%17%24%
0%
0%
Plaza Vea
Tottus
0% 0% 0% 0%
Kymarket
Supermercados
Mejora continua
de establecimiento
Ofertas
Mensajes publicitarios
novedosos
Servicio
Postventa
Anaqueles
ordenados
Otros
El grfico 5 muestra que la caracterstica ms resaltante para los encuestados dentro del supermercado El Centro es el de las ofertas representado en un
44%; un 67% respondi en el Sper como alternativa otros el cual especificaron fue de la cercana de sus hogares hacia este supermercado, un 32% en
la caracterstica de ofertas dentro del supermercado Plaza Vea, un 38% en la caracterstica de ofertas dentro de Tottus, y por ltimo un 100% en otros
dentro del supermercado Kymarket, el cual especifica que la cercana de su hogar con este supermercado.
Grafico 6. Realizan alguna promocin en el supermercado que

frecuentas?
100%
100%
80%
Si
60%
No
40%
20%
0%
0%
Si
No
El grfico 6 muestra que el 100% de los encuestados afirman que realizan promociones dentro del
supermercado de su preferencia, especificaron como descuentos, 2 x 1, incentivos con premios a los
buenos clientes, promociones para fiestas (da del padre, madre, fiestas patrias), etc.
Grafico 7. El supermercado cuenta con alguna tarjeta de la empresa

que ofrezca promociones?
99%
100%
80%
%
Si
No
60%
1%
40%
20%
0%
Si
No
El grfico 7 muestra que el 99% de los encuestados responden que el supermercado en la cual
realizan sus compras s cuentan con tarjeta de la misma empresa la cual ofrece promociones, y slo
el 1% respondi que no, el cual es realiza sus compras en el supermercado Kymarket.
Grafico 8. De esta lista de supermercados, en cules haz realizado

alguna compra?
100%
100%
88%
89%
77%
80%
66%
60%
%
23%
20%
0%
No
34%
40%
11%
Si
13%
0%
El Centro
El Super
Tottus
Plaza Vea
Kymarket
Supermercados
El grfico 8 muestra que de los encuestados el 100% ha realizado compras en el supermercado El

Centro, en el supermercado El Sper de las personas encuestadas el 77% ha realizado compras
ah y el 23% no; en Tottus el 89% de las personas encuestadas han realizado alguna compra y el
11% no; en Plaza Vea el 88% de los encuestados ha realizado compras en este supermercado y el
13% no; y por ltimo de las personas encuestadas el 34% ha realizado compras en este
supermercado y el 66% no ha visitado este supermercado.
Grfico 9. Enumere del 1 al 5 de acuerdo a su preferencia

90%
82%
80%
70%
66%
El Centro
60%
50%
40%
30%
El Super
42%
39%
29%
25%
26%
25%
20%
10%
0%
6%
1
1%
5%
2
Tottus
32%
27% 28%
9%
3%
2%
3
Plaza Vea
13%
11%
7% 4%
4
14%
Kymarket
2% 1%0%
5
El grfico 9 presenta que de las personas encuestadas, el supermercado de mayor preferencia es el

supermercado El Centro con un 39%, en segundo lugar se encuentra el supermercado Tottus con
un 42% de las personas encuestadas, en tercer lugar encontramos a Plaza Vea con un 32% de las
personas encuestadas, en cuarto lugar est el supermercado El Sper con un 66% de todas las
personas encuestadas, y por ltimo, en quinto lugar se encuentra el supermercado Kymarket con
un 82% de las personas encuestadas.
Grafico 10. Al aparecer los nuevos supermercados Tottus y Plaza

Vea, desde el primer momento que abrieron sus puertas, Hiciste
alguna compra ah?
54%
56%
54%
52%
50%
% 48%
46%
44%
42%
40%
Si
No
46%
Si
No
El grfico 10 muestra que de las personas encuestadas el 46% respondi que si realizaron sus
compras en estos supermercados al primer momento de abrir sus puertas, y el 54% respondi que
no.
Grafico 11. Cmo te animaste a realizar tus compras en estos supermercados (Tottus y
Plaza Vea)?
49%
50%
40%
30%
%
20%
10%
0%
Conocer
18%
14%
Recomendacion
3%
on
oc
er
ec
om
en
da
ci
on
Pr
es
tig
io
O
Po
b
li g
rq
ac
ue
io
no
n
en
co
nt
re
...
Prestigio
16%
Obligacion
Porque no encontre el producto
en el supermercadoa anterior
El grfico 11 muestra que de las personas que han realizado compras en estos supermercados el
49% asisti a stos por conocer, el 18% por recomendacin, el 16% por el prestigio que estos
supermercados tienen, el 14% porque no encontr el producto en el supermercado al que
frecuentaba, y slo el 3% por obligacin.
DISCUSIN A NIVEL DEL OBJETIVO GENERAL
Analizar la lealtad de marca de los consumidores hacia los supermercados de Chiclayo, en el
periodo 2008
S existe lealtad de marca en los supermercados de Chiclayo, y las preferencias de las personas
encuestadas ya estn definidas, sobretodo desde la llegada de los supermercados Tottus y Plaza
Vea.
DISCUSIN A NIVEL DE OBJETIVOS ESPECFICOS

Objetivo 1: Determinar en qu fase de la curva de formacin de lealtad de marca (ciclo de
vida) se encuentran los supermercados de Chiclayo.
Segn Arellano (2002) existen cuatro fases en la curva de probabilidad de recompra y son Fase de
Resolucin del Problema Amplio (RPA), Resolucin de Problema Limitado (RPL), Comportamiento de
Compra Automtico (CCA), y por ltimo Duda y Abandono del Producto (DAP). Segn los resultados
obtenidos podemos afirmar que:
- Supermercado Plaza Vea, se encuentra en la fase de RPA o de introduccin debido a que los
factores que influyen en los encuestados es el precio (32%) y la infraestructura del local (25%) las
cuales son caractersticas que se presentan dentro de esta etapa.
- Supermercado Tottus, se encuentra dentro de la etapa de crecimiento o RPL ya que los factores
que influyen son la calidad (38%) y el buen servicio 38%) factores que se encuentran dentro de
esta fase.
- Supermercado El Centro, la fase es que se encuentra es la de CCA o etapa de madurez ya que el
38% de los encuestados eligen comprar en este supermercado por la marca, y el 28% por la
tradicin, factores que se encuentran dentro de esta fase, no se fija en detalles.
De las personas encuestadas hay personas que han dejado de asistir a este supermercado por la
llegada de los nuevos supermercados a Chiclayo, pero eso no ha impedido que El Centro siga
siendo el preferido de la mayora de las personas encuestadas.
- Supermercado El Super, se encuentra entre la etapa de madurez y declinacin debido a que el
67% acude por la tradicin, pero hay personas de los encuestados que han dejado de asistir a este
supermercado debido a la llegada de los nuevos supermercados.
- Supermercado Kymarket, se encuentra entre la etapa de madurez y declinacin debido a que el
100% respondi que asisten a este supermercado por la tradicin, pero a su vez hay personas que
han dejado de asistir a este por la llegada de los supermercados Tottus y Plaza Vea.
Objetivo 2: Identificar si las promociones influyen en la lealtad de marca de los supermercados.
Segn Arellano, las promociones son estrategias para promover un producto y que sea reconocido
por los consumidores.
Segn lo analizado, las promociones si influyen la compra de los consumidores dentro de los
supermercados, sobretodo las ofertas y descuentos que ofrecen dichos supermercados ya que
incentivan a que el consumidor regrese a dicho supermercado y llegue a serle fiel y leal al
supermercado, tambin influye que las tarjetas de cada empresa de supermercados como Tarjeta
Vea, CMR, Tarjeta Punto, y la Tarjeta nica, ya que a travs de estas se ofrecen ofertas y premios.
Objetivo 3: Indicar en qu escala progresiva de preferencias se encuentran los supermercados.
Segn Arellano, la escala progresiva pasa por un alto nivel de aceptacin de un producto, pasa por
un nivel de neutralidad, hasta un alto grado de rechazo.
De acuerdo a lo investigado se puede ver que los supermercados que son aceptables son tres: en
primer lugar esta El Centro con un 39% de preferencia de las personas encuestadas, en segundo
lugar se encuentra el supermercado Tottus con un 42% de las personas encuestadas, y en tercer
lugar encontramos a Plaza Vea con un 32% de las personas encuestadas.
En cuanto a los supermercados que no son aceptados estn: el supermercado El Sper con un 66%
de todas las personas encuestadas el cual lo colocan en un cuarto lugar, y por ltimo, se encuentra el
supermercado Kymarket con un 82% de las personas encuestadas quienes lo colocaron en el quinto
lugar de preferencia.
Identificar el ciclo de innovacin por los consumidores con relacin a los
supermercados de Chiclayo
Innovacin es una idea, prctica, o artefacto material considerado como nuevo por la entidad
(consumidor) que los adopta.
Arellano (2002), analiza el tema de innovacin desde el punto de vista del consumidor, e identifica a 5
tipos de consumidores los cuales son los innovadores, los adoptantes tempranos, los de la primera
mayora, la segunda mayora y por ltimo los retardatarios.
Podemos ver, segn la investigacin que dentro de los encuestados encontramos a consumidores
innovadores, representado en un 49% debido a que respondieron que acudieron a los nuevos
supermercados por conocerlo, el 16% se encuentran dentro de los adoptantes tempranos debido a
que respondieron que asistieron por el prestigio que estos supermercados originaban, a su vez el
18% de las personas encuestadas pertenecen a la primera mayora debido a que asistieron a estos
supermercados por recomendacin, el 14% de las personas encuestadas pertenecen a tipo de
Objetivo 4:
innovadores denominados segunda mayora debido a que no encontr el producto en el

supermercado al que frecuentaba, y slo el 3% por obligacin, los cuales representan a los
innovadores denominados retardatarios.
Objetivo 5: Identificar preferencia de marca.
La preferencia de marca, o de tienda es la del Supermercado El Centro el cual el 33% de las
personas encuestadas asiste con mayor frecuencia a este supermercado.
CONCLUSIONES
La lealtad de marca existe en los supermercados de Chiclayo, ya que las personas
encuestadas tienen preferencia por un supermercado especfico.
El supermercado Plaza Vea se encuentra dentro del la etapa de introduccin, en la etapa de
crecimiento se encuentra Tottus, en la etapa de madurez se encuentra El Centro, y por
ultimo en la etapa de declinacin se encuentra El Sper y Kymarket
Las promociones influyen en la lealtad de marca sobretodo las ofertas, descuentos y las
tarjetas que ofrece promociones adicionales para el consumidor.
El Centro, Tottus y Plaza Vea se encuentra dentro de los supermercados aceptables de
acuerdo a la opinin de los consumidores, y El Sper y Kymarket se encuentra dentro de
los supermercados no aceptados por los consumidores.
El ciclo de innovacin de acuerdo a la llegada de los nuevos supermercados, predomina el
de innovador quien asisti a dichos establecimientos por conocer dichos supermercados.
La preferencia de marca es la del supermercado El Centro, ya que pese a la llegada de
nuevos supermercados sigue siendo el preferido para muchas de las personas encuestadas.
RECOMENDACIONES
Todos los supermercados para mantener la lealtad de marca de los consumidores deben de
mejorar constantemente ya sea en infraestructura, mejoramiento continuo del local, mayores
promociones y ofertas para que de esta manera los clientes puedan seguir confiando en
estos supermercados y realizar su recompra en dichos establecimientos elegidos.
BIBLIOGRAFA
1. ARELLANO, R. 2002. Comportamiento del Consumidor. Enfoque Amrica Latina. 1 Edic. Mc.
Graw-Hill Interamericana. Mxico. 457pp.
2. ASSAEL, H. 1999. Comportamiento del Consumidor. 6 Edic. Edit. International Thomson
Editores. Mxico. 684pp.
ANEXO N 1
ENCUESTA SOBRE LEALTAD DE MARCA HACIA LOS SUPERMERCADOS DE CHICLAYO EN
EL PERIODO 2008
PARTICIPANTES: Pblico General
OBJETIVO: Determinar, a travs de esta encuesta, si existe lealtad de marca en los supermercados
de Chiclayo.
La informacin proporcionada ser annima.
Responda a las preguntas con veracidad. Marca con un X la respuesta que crea conveniente
1. A qu supermercado acudes con mayor frecuencia?
El Centro
El Sper
Tottus
Plaza Vea
Kymarket
* Si tu respuesta fue Tottus o Plaza Vea responda la pregunta n 2 y 3, caso contrario pase a la
pregunta n 4.
2. A qu supermercado acudas antes de su llegada?
El Centro
El Sper
Kymarket
3.
A qu se debi dicho cambio?

Cansancio de ir al supermercado
Precio, tecnologa.
Mejor calidad en otros supermercados
Otros
Especifique:
________________________________________________________________________
4. Cul o cules son los factores que determinan tu compra en dicho supermercado?
Infraestructura
Precio
Calidad
Buen Servicio
Marca
Tradicin
5.
Qu caractersticas presenta el supermercado donde realizas tus compras?

Mejora continua del establecimiento
Ofertas
Mensajes publicitarios novedosos
Servicio Postventa
Anaqueles ordenados
Otros
Especifique:
__________________________________________________________________
6.
Realizan alguna promocin en el supermercado que frecuentas?

S
Especifique: _________________________________________
No
7.
El supermercado cuenta con alguna tarjeta de la empresa que ofrezca promociones?

S
No
8.
De esta lista de supermercados, en cules haz realizado alguna compra?

El Centro
El Sper
Tottus
Plaza Vea
Kymarket
Todos los
anteriores
9.
Enumere (del 1 al 5) de acuerdo a su preferencia

El Centro
El Sper
Tottus
Plaza Vea
Kymarket
10. Al aparecer los nuevos supermercados Tottus y Plaza Vea, desde el primer momento que
abrieron sus, Hiciste alguna compra ah?
S
No
11. Cmo te animaste a realizar tus compras en estos supermercados (Tottus y Plaza Vea)?
Por conocer
Por recomendacin
Por el prestigio
Por obligacin
Porque no encontr el producto
en el supermercado al cual
frecuento.
DETERMINACIN DE LA LEALTAD DE LA MARCA DE ARROZ EMBOLSADO VALLENORTE EN

EL SEGMENTE A-B DE LA CIUDAD DE CHICLAYO
Guevara Alvarado, Anilda Maribel
RESUMEN
En el presente artculo ponemos al alcance a la comunidad acadmica se presenta un trabajo acerca
de lealtad de marca del arroz embolsado Vallenorte en los segmentos A- B en la Ciudad de Chiclayo;
en Comportamiento del Consumidor; que tiene como objetivo determinar la lealtad de marca del arroz
embolsado Vallenorte en los segmentos A-B en la ciudad de Chiclayo. Este caso se ha obtenido a
travs de un estudio descriptivo y a travs de tcnicas de Anlisis de Textos y encuestas a clientes de
los principales supermercados de la ciudad de Chiclayo, finalmente se concluye que no existe lealtad
de marca en el arroz embolsado Vallenorte, pues se encuentra en la fase de Resolucin del Problema
Amplio donde la caracterstica que utiliza para seleccionar su compra es de precio seguida de la
calidad y el sabor del arroz, adems que de los que han comprado anteriormente el arroz embolsado
Vallenorte (22.92%) el 15.63% lo ha realizado slo 3 veces.
Palabras Claves
Lealtad de marca; Segmentos A-B; Arroz embolsado Vallenorte
ABSTRACT
In this article we put the scope to the academic community is a work about brand loyalty Vallenorte
bagging rice in segments A-B in the city of Chiclayo, in Consumer Behavior, which has as objective
determine the brand loyalty Vallenorte bagging rice in segments AB in the city of Chiclayo. This work
has been obtained through a descriptive study and through technical and textual analysis and polls to
the main supermarket customers in the city of Chiclayo Finally it is concluded that there isnt brand
loyalty in the rice bagging Vallenorte therefore is in Phase Problem Resolution where the
characteristic used to select their purchase is the price followed by the quality and taste of rice,
besides that of those who have previously purchased rice bagging Vallenorte (22.92%) 15.63% have
made just 3 times
Keywords
Brand royalty, segments A-B, Vallenorte bagging rice
INTRODUCCIN
El siguiente artculo desarrollar una investigacin arroz embolsado Vallenorte en la ciudad de
Chiclayo, donde tratar el tema de determinacin de lealtad de marca, plantendome la siguiente
interrogante Cul es la lealtad de marca del arroz embolsado Vallenorte en los segmentos A-B en la
ciudad de Chiclayo?
Para responder a la interrogante planteada ha sido necesario utilizar anlisis de texto como
encuestas a los clientes de los principales Supermercados en la Ciudad de Chiclayo; determinando la
lealtad de la marca del arroz embolsado Vallenorte, adems se Identificar la fase de la lealtad de
marca de arroz embolsado Vallenorte en los segmentos A-B de la ciudad de Chiclayo, as como el
grado de conocimiento y seleccin de la marca de arroz embolsado Vallenorte en los segmentos A-B
en la ciudad de Chiclayo por ltimo los criterios de valoracin para la marca del arroz embolsado
Vallenorte en los segmentos A-B en la ciudad de Chiclayo Esto se desarrollar en base a informacin
recolectada de los clientes, informacin bibliogrfica, que me ayudara hacer la debida confrontacin.
Este trabajo es importante, ya que se determinar la lealtad de la marca de arroz embolsado
Vallenorte que es respaldad por la empresa Agroindustrial Comolsa, adems de conocer que existe
lealtad de marca por le nmero de recompras que realiza el cliente, el tiempo de demora en que
realiza su compra as como los criterios que este utiliza para consumir una arroz embolsado.
Tambin es importante este trabajo de investigacin, ya que puede dar luces a nuevos trabajos de
investigacin.
PLANEACIN DE LA INVESTIGACIN
Antecedentes
Cebollada, J. (2003) en su artculo El poder de la marca en canales online y fsico. Un estudio de
la lealtad de marca en supermercados virtuales y fsicos; menciona que en este trabajo se
estudian las diferencias en el poder de las marcas en la tiendas virtuales y se comparan con las
tiendas fsicas. Se dan argumentos que generan dos hiptesis sobre la lealtad en ambos
entornos. Una es que la lealtad ser mayor en las tiendas virtuales y otra que esta diferencia es
mayor para las categoras de productos en las que predominan atributos sensoriales (que se
perciben por los sentidos, como el tacto o el olor). Se propone un modelo de eleccin que
depende del grado de lealtad (Colombo y Morrison, 1989) y se contrastan las hiptesis
empricamente. Con datos de 2003, se estima el grado de lealtad a las marcas y el grado de
lealtad en la categora en dos categoras de productos vendidos en la tienda virtual y fsica de una
de las principales cadenas de supermercados espaolas.
Labeaga, J. Lado, N. Martos, M. (2004) en su artculo Lealtad a la marca de distribuidor:
evidencias para el mercado espaol de detergentes; seala que La lealtad de los hogares juega
un papel muy importante en la eleccin de marca. En este artculo se examina la influencia de la
lealtad en el comportamiento de eleccin de marca en dos categoras de detergente, y la eleccin
dentro de cada categora. El objetivo que nos planteamos es ver si los hogares que tienen una
alta preferencia o lealtad por las marcas de establecimiento en una categora de detergentes
(delicada) tambin tendrn una alta preferencia por las marcas de establecimiento en otra
categora de detergentes (no delicada). El contraste emprico se realiza utilizando datos de
scanner de un panel de consumidores de ACNielsen, siendo el mbito territorial el mercado
espaol y el perodo muestral cubierto por el panel de Enero 1999 a Diciembre de 2000. Las
especificaciones que se proponen para estimar modelos de lealtad son los tradicionales modelos
de eleccin discreta logit binarios.
Labeaga, J. Lado, N. Martos, M. (2004) seala que la lealtad a la marca ha sido un tema central
en la literatura de marketing durante las ltimas dcadas y sigue siendo de gran actualidad, as lo
refleja el hecho que la medicin y valoracin de la fidelidad a las marcas sea de las mximas
prioridades de investigacin para los aos 2002-2004 para el Marketing Science Institute. Desde
los artculos seminales de Howard y Sheth, 1969 y Jacoby y Chestnut, 1978 sobre la definicin y
las diferentes medidas de la lealtad del consumidor, pasando por la contribucin de Aaker (1991),
donde se analiza el papel de la lealtad en el proceso de creacin de valor de marca, hasta el
artculo reciente de Chaudhuri y Holbrook (2001) examinando la forma en que la lealtad influencia
la cuota de mercado y los precios relativos, la importancia del tema no ha hecho ms que crecer.
La relevancia del estudio de la lealtad en la literatura de marketing refleja su importancia para las
empresas, donde la fidelidad de los clientes, representa importantes ventajas de marketing tales
como la reduccin en la motivacin de bsqueda de alternativas por los clientes, el favorable
boca odo y la mayor resistencia entre los consumidores leales ante estrategias competitivas
(Dick y Basu, 1994).
Formulacin del Problema
Cul es la lealtad de marca del arroz embolsado Vallenorte en los segmentos A-B en la ciudad
de Chiclayo?
Objetivos
General
Determinar la lealtad de marca del arroz embolsado Vallenorte en los segmentos A-B en la
ciudad de Chiclayo.
Especficos
Identificar la fase de la lealtad de marca de arroz embolsado Vallenorte en los segmentos
A-B de la ciudad de Chiclayo
Identificar el grado de conocimiento y seleccin de la marca de arroz embolsado Vallenorte
en los segmentos A-B en la ciudad de Chiclayo.
Identificar los criterios de valoracin para la marca del arroz embolsado Vallenorte en los
segmentos A-B en la ciudad de Chiclayo
Metodologa
Poblacin: Los clientes de los principales Supermercados de la ciudad de Chiclayo.
Muestra:
n=
pqz 2
e2
Donde:
p = Probabilidad de xito = 0.5
q = Probabilidad de fracaso = 1 p = 0.5
z = 1.96 al 95% confianza.
e = Margen de error del trabajo = 5% = 0.05
Por consiguiente se aplicara la encuesta a 96 clientes en los segmentos A-B que realizan
compras en los principales Supermercados de Chiclayo
La metodologa utilizada esta acorde con el siguiente procedimiento:
Tcnicas: Se emplearan las siguientes tcnicas:
a. Tcnica de Gabinete:
b.Tcnica de Campo:
Encuestas
Justificacin de la investigacin.
Delgado, M. (2000) menciona que como consecuencia del entorno socio-econmico actual,
caracterizado por una mayor incertidumbre de los mercados, una menor diferenciacin de los
productos y un incremento de las fuerzas competitivas, es cada vez ms elevado el nmero de
empresas que abogan por una proteccin de su cuota de mercado mediante la adopcin de
estrategias de lealtad de los clientes.
Por un lado, esto se explica por el reconocimiento, tanto acadmico como empresarial, de que la
lealtad est vinculada a los resultados de la empresa, lo cual afecta a su posicin de privilegio
frente al resto de competidores, ya que los consumidores leales se caracterizan por tener una
menor motivacin a cambiar de marca (Bern et al., 1996), una mayor disposicin a pagar ms
por la misma (Cavero y Cebollada, 1997) y porque difunden comentarios favorables sobre la
marca en el mercado, atrayendo as a nuevos consumidores.
Tambin se ha observado que con cada ao adicional de relacin entre una empresa y sus
consumidores, se hace menos costoso atender a dicha clientela dado los efectos de aprendizaje
que tienen lugar (Reichheld, 1993). Por otro lado, la lealtad contribuye a la duracin y menor
vulnerabilidad de los resultados de la empresa.
Por otro lado este trabajo me va a permitir, como futura profesional, saber realmente cuan
importante es la determinacin de la lealtad de marca de los consumidores; y en la necesidad de

las empresas por adoptar estrategias de fidelizacin.
Variables
Variable 1: Lealtad de Marca del arroz embolsado Vallenorte
Variables 2: Fases de lealtad de marca, grado de conocimiento y seleccin de la marca,
Valorizacin de la marca del arroz embolsado.
CATEGORA
DIMENSIONES
INDICADORES
Fase de resolucin de Problema Amplio
Fases de lealtad de
marca
LEALTAD DE
MARCA DEL
ARROZ
VALLENORTE
Fase de resolucin de Problema Limitado

Fase de comportamiento de compra automtico
Fase de duda y abandono del producto
grado de
conocimiento y
seleccin
Valorizacin de la
marca
Aceptada, neutral, rechazada

Precio, durabilidad. facilidad de uso, calidad,
garanta,
Servicio post venta, cultura de la empresa
MARCO TERICO
Qu es una marca?
Segn Kotler, P. (1996) es quiz la habilidad ms especfica de los mercadlogos profesionales
sea la capacidad para crear, mantener, proteger y ampliar marcas. La Asociacin Estadounidense
de Mercadotecnia define a la marca como un nombre, trmino, signo, o diseo, o combinacin de
lo anterior, que pretende identificar los bienes o servicios de un vendedor o grupo de stos, y
diferenciarlos de los de la competencia.
As una marca identifica al vendedor o al fabricante. Bajo la Ley de marcas, a un vendedor se le
garantiza los derechos exclusivos a perpetuidad para el uso de una marca. Esto difiere de otros
activos como patentes, y derechos reservaos que tienen fechas de expiracin.
En esencia, una marca es la promesa de un vendedor de entregar a los compradores, de manera
consistente, un conjunto especfico de caractersticas, beneficios o servicios. Las mejores marcas
suponen una garanta de calidad. Una marca segn Klotter, P (1996) puede transmitir hasta seis
niveles:
9
9
9
9
9
9
Atributos: una marca lleva primero a la mente ciertos atributos.

Beneficios: Una marca es ms que un conjunto de atributos. Los clientes no compran
atributos; compran beneficios. Los atributos necesitan traducirse en beneficios
funcionales y/o emocionales. El atributo de durabilidad podra traducirse en el beneficio
funcional. El atributo costoso podra traducirse en un beneficio emocional. El atributo bien
construido podra traducirse en el beneficio funcional y emocional.
Valores: Asimismo, la marca dice algo sobre los valores del productor.
Cultura: Adems la marca podra presentar cierta cultura.
Personalidad: La marca puede proyectar tambin una cierta personalidad. Si la marca
fuera una persona, un animal o un objeto. A veces quizs asuma la personalidad de una
persona bien reconocida real o de un vocero.
Usuario: La marca sugiere el tipo de consumidor que compra o utiliza el producto. Los
usuarios son aquellos que representan valores, cultura y personalidad del producto.
Lealtad de marca
Segn Arellano, R. (2002) la lealtad de la marca es la alta probabilidad de recompra de un
producto por un individuo.
Se puede representar la formacin de la lealtad de marca mediante una grfica en que se
presenta, por un lado, la probabilidad de recompra del bien, y por el otro, el nmero de veces o
ensayos que la persona ha comprado. La curva resultante es la curva de la probabilidad de
recompra.
0
Duda y abandono del
9
Comportamiento
Probabilidad de recompra
de
producto
compra automtico
7
Resolucin de Problema
Limitado
5
2
Producto
Resolucin de Problema
1
Competidor
Amplio
11
12
13
14
Nmero de recompras
Fuente: Arellano, R. (2002)

Para efectos analticos, se puede separar esta curva en cuatro fases: la primera, de los primeros
ensayos, es la llamada fase de Resolucin de Problema Amplio (RPA); la segunda, Intermedia o
Resolucin de Problema Limitado (RPL); la tercera la fase de Comportamiento de Compra
Automtico (CCA), y la cuarta, de la Duda y Abandono del Producto (DAP), y coincide con la primera
fase del producto sustituto.
Segn Arellano, R. (2002) el nmero de ensayos necesarios para pasar de una etapa a otra vara
segn el tipo de producto y el tipo de consumidor. As, pro ejemplo para algunos productos de poco
precio y de compra frecuente (como la pasta de dientes y los jabones), tal vez sea necesario seis,
siete o ms veces para llegar a definir una cierta de lealtad de marca. Para productos de mayor
precio y compra mucho menos frecuente (como automviles u artefactos elctricos para el hogar) tal
vez con dos o tres recompras se pueda llegar a una lealtad de marca. Por otro lado, la compra
individual o familiar tal vez requiera de mayor nmero de ensayos para lograr la lealtad, puesto que
las primeras compras se hacen sin mucha reflexin. En el caso de la compra empresarial, tal vez se
quiera lealtad ms rpidamente, pues las primeras compras se hacen con mucho ms cuidado
analizando a fondo las caractersticas del producto y del proveedor, de tal manera que una primera
compra ya asegura en gran parte la posibilidad de una compra repetida mayor.
Fase de Resolucin de Problema Amplio (RPA)
Arellano, R. (2002) menciona que, la primera fase, de resolucin de problema amplio (RPA),
se caracteriza porque para el individuo elija un producto, necesita una gran cantidad de informacin
sobre sus caractersticas y las de otro del mismo tipo existentes en el mercado. Podr su atencin en
aspectos muy diversos tales como precios, contenidos, caractersticas tcnicas, resultados obtenidos
por otros usuarios, etc.
Dada la gran cantidad de estmulos, la persona va a hacer muy sensible a un gran nmero de
ellos. Por ejemplo, le van a llamar mucho la atencin los colores del empaque, va a considerar
importante la relacin calidad-precio; va a ser sensibilizada por los beneficios que el producto
promete; etc. Esta primera etapa, probablemente, tambin conlleve un periodo de reflexin largo. El
individuo va a decidir con mucho mayor detenimiento que mercanca va a comprar y, sin duda, la
probabilidad de recompra de la marca es muy baja.
Fase de Resolucin de Problema Limitado (RPL)
Arellano, R. (2002) nos dice que, despus de que el individuo ha realizado las primeras
compras y recompras del producto, pasar entonces a la etapa de resolucin de problema limitado. El
nombre lo explica por s mismo, indica que la decisin de compra constituye un problema de menor
dimensin que el encontrado en fase anterior.
Esta fase se caracteriza porque la cantidad de informacin que necesita el comprador acerca
del producto disminuye. As, el individuo, probablemente, ya no se fije tanto en el embalaje, en la
marca o en el tipo de distribuidor del producto, sino que simplemente comience a poner mucho ms
atencin. En algunas caractersticas intrnsecas del mismo, por ejemplo, sabor y textura, en el caso
de productos alimenticios.
Al disminuir la cantidad de informacin requerida se reduce tambin el nmero de estmulos y
el consumidor se fija directamente en los elementos primordiales. Los criterios de evaluacin de estos
estmulos tambin disminuyen y se vuelven ms precisos. Es decir, la gente ya no slo compara los
costos que existen en el mercado, sino que tienen una cierta idea de cunto es lo que deben valer los
productos, y, dentro de ese rango, va a considerar si es adecuado o no el precio que esta pagando.
Lo mismo va a pasar con los elementos intrnsecos del artculo. El consumidor slo escoger entre la
gama de productos que tienen un atributo que le interesa. Por ejemplo, al escoger shampoo o
reacondicionador, elimina de su esquema de seleccin todas aquellas marcas que no contienen estas
caractersticas. El proceso de reflexin se hace bastante ms corto, puesto que el individuo
solamente seleccionar entre una serie limita de marcas, y usar igualmente una gama restringida de
importantes. El consumidor dedicar, entonces, menos tiempo a la realizacin de sus compras. La
posibilidad de recompra se ampla, y ser ms probable que el individuo vuelva a adquirir la misma
marca, con lo que ya entra en un proceso decisivo hacia la lealtad.
Fase de comportamiento de compra automtico (CCA)
Segn Arellano, R. (2002), una vez que se ha comprado varias veces seguidas el producto, el
individuo pasa a la fase de comportamiento de compra automtico. Este implica que se han trabajado
exitosamente las estrategias de las fases anteriores y se ha logrado la lealtad de marca. Se llama as
porque la decisin es instantnea y el consumidor demanda directamente la mercanca sin fijarse en
detalles y en otros productos competidores.
Los nicos estmulos utilizados para la eleccin son aquellos que llevan a la recompra
automtica. Por ejemplo, si el individuo identifica un artculo simplemente por el color, se dirigir sin
titubear hacia la seccin de los anaqueles que tienen las tajas del color deseado (la caja amarilla de
Kolynos y la caja roja de Colgate). Cualquier cambio brusco en stos estmulos podra eventualmente
hacer titubear al consumidor respecto a la compra. Estos valores distintivos de la marca son los que
se llaman equities (en ingls). Ellos son los aspectos que caracterizan los productos al punto de que,
si ellos estn presentes, el consumidor lo reconocer inmediatamente (aunque no haya otros

aspectos), y si ellos estn ausentes (aunque haya otros datos adicionales), el consumidor no los
identificar como originales. Este puede ser el color rojo de los envases de Coca Cola o la forma de la
tipografa de otros (la escritura de IBM), o el logotipo de otros (el smbolo de Nike). Es por ello que los
productos que quieren parecerse al lder slo tienen que copiar o acercarse al mximo a stos
equities, aunque en otros aspectos puedan ser totalmente diferentes.
Fase de Duda y Abandono del Producto (DAP)
Arellano, R. (2002) seala que, esta fase se caracteriza por una disminucin en la lealtad de
marca, que llevar indefectiblemente, en algn momento del tiempo (corto o largo plazo), el abandono
del producto y al cambio por otro diferente.
Las razones de la declinacin de esta lealtad pueden ser mltiples:
9
9
9
9
Cansancio del cliente, de usar una misma marca por periodos demasiados largos.
Incapacidad del producto de adecuarse a los cambios ocurridos en el mercado
(tecnologa, precio, costumbres, etc.)
Aparicin de un producto sustantivamente mejor en aquellos aspectos ms relevantes
para el consumidor.
Descuido del fabricante en la atencin del producto, generalmente, debido a una
confianza exagerada en su fuerza en el mercado.
Conocimiento y Seleccin de Marcas.

Segn Arellano, R. (2002), para efectos didcticos se ha tratado como si la lealtad de los individuos
fuera hacia una sola marca, lo normal es que los consumidores tengan fidelidad a una gama de
firmas entre las cuales eligen comnmente; se trata de una escala progresiva de preferencia, que va
desde un alto nivel de aceptacin de un producto, hasta un alto grado de rechazo, pasando por un
nivel de neutralidad.
Cada individuo tiene una determinada cantidad de marcas que rechaza, otras ante las cuales es
neutral (por las que no tiene ninguna preferencia especial) y unas cuantas con cierto grado de
positivo aceptacin. Podra tratarse de una sola marca que sea preferida muy especial respecto a las
otras, o tambin, lo que es muy comn, que dentro de determinados niveles de aceptacin existan
dos o tres firmas entre las cuales escoge indistintamente.
La forma de averiguar el grado de conocimiento de las marcas es mediante la presentacin al cliente
de una lista de ellas, junto con la pregunta De estas marcas, cules conoce usted?.
Conceptos importantes para valoracin de marcas segn el consumidor

Segn Kotler, P. (1996) para valorar una marca, un consumidor, tiene como base varios criterios de
decisin. Estos criterios son normas y especificaciones que se aplican al juzgar los productos y las
marcas. Definen las caractersticas preferidas de un producto/marca que busca en una compra y que
pueden ser de ndole objetiva o subjetiva.
Los criterios de valoracin cambian segn el cliente/consumidor. Sin importar cuantos criterios sean
evaluados, su importancia tiende a cambiar. De esta manera, si bien varios criterios son importantes
para el consumidor, algunos son determinantes como por ejemplo el caso de un televisor, influye: El
precio, durabilidad, facilidad de uso, calidad, garanta, servicio postventa, precio por servicio, nmero
de servicios, etc.
Incluso dentro de las marcas conocidas por el consumidor hay algunas que no consideraran por
varias razones:
Piensan que rebasan su capacidad econmica

No las considera acorde a sus motivos
No cuenta con suficiente informacin para evaluarlas
Las ha probado y rechazado

Esta satisfecho con su marca actual
Lo que el consumidor espera de su producto y servicios en trminos de rendimientos, prestaciones,

conveniencia y valor tiene un efecto determinante sobre los niveles de satisfaccin que reciba de la
empresa. Si sus expectativas son falsamente altas, nada de lo que haga la empresa lo satisfar. Por
tanto sino se espera mucho del producto nadie lo comprara.
En consecuencia, con el fin de mantener a los clientes contentos es necesario comprender y controlar
sus expectativas respecto a los productos y servicios.
RESULTADOS
Grfico N 1: Sexo de los Encuestados
84,38%
90,00%
80,00%
70,00%
60,00%
50,00%
15,63%
40,00%
30,00%
20,00%
10,00%
0,00%
Femenino
Masculino
De los 96 clientes encuestados 84.38% fueron del sexo femenino y 15.63% masculino, pues las
que realizan mayor compra de arroz son las de sexo femenino.
Grfico N 2: Sexo con Edad de los Encuestados en los Principales

Supermercados de Chiclayo
44,79%
45,00%
33,33%
40,00%
35,00%
30,00%
25,00%
20,00%
9,38%
6,25%
15,00%
5,21%
10,00%
1,04%
5,00%
0,00%
28-37
38-47
Femenino
48-57
Masculino
Del total de clientes encuestados el 45.83% se encuentran entre las edades de 28-37 aos, son
los que realizan la compra de arroz de stos el 44.79% son de sexo femenino; le sigue la edad de
38-47 aos con un 42.71%, siendo el 33.33% del sexo femenino.
Grfico N3: Nmero de Personas que han comprado arroz

Embolsado Vallenorte
77,08%
80,00%
70,00%
60,00%
22,92%
50,00%
40,00%
30,00%
20,00%
10,00%
0,00%
No
Si
De total de encuestados como se puede observar en el grfico n 2 slo el 22.92% de clientes en

los principales Supermercados de Chiclayo compran arroz embolsado Vallenorte, viendo una
clara falta de promocin del producto, y desconocimiento de sta en Chiclayo.
Grfico N 4: Caractersticas que guan la compra de arroz embolsado
47,92%
50,00%
45,00%
40,00%
35,00%
21,88%
30,00%
25,00%
20,00%
4,17%
15,00%
2,08%
10,00%
1,04%
5,00%
0,00%
Calidad
Empaque
Imagen
Precio
Sabor
De los 96 clientes encuestados, se puede visualizar en la tabla n 4 que un 42.76% de los clientes
al momento de realizar su compra se guan del precio del arroz a comprar, seguido de la calidad
con un 21.88%, el sabor con un 4.17%
Grfico N 5: Nmero de veces que ha comprado arroz embolsado Vallenorte

15,63%
16,00%
14,00%
12,00%
10,00%
5,21%
8,00%
6,00%
1,04%
4,00%
2,00%
0,00%
3 veces
4 veces
5 veces
6 veces
1,04%
Como se observa en el grfico n 5 de los 22.92% que han comprado anteriormente arroz
embolsado Vallenorte, las veces que lo han hecho ha sido en su mayora de 3 veces con un
15.63%, seguido de 4 veces con un 5.21%, luego un 1.04% 5 a 6 veces.
Tabla N 1 Tiempo de realizacin de compra de arroz embolsado con Nmero que han
comprado arroz embolsado Vallenorte
Ha comprado anteriormente el
arroz embolsado Vallenorte?
Cunto tiempo Ud. demora en la realizacin de la compra de arroz en el
Supermercado?
No
Si
Total general
1 minuto
29,17%
11,46%
40,63%
2 a ms minutos
46,88%
7,29%
54,17%
automtico
1,04%
4,17%
5,21%
Total general
77,08%
22,92%
100,00%
Del total de personas que si han comprado arroz embolsado Vallenorte anteriormente, se observa
en la tabla n 1 que demoran en la realizacin de su compra en su mayora 1 minuto con un
11.46%, seguido de 2 a ms minutos con un 7.29%
Grfico N 6: Tiempo de realizacin de compra de arroz embolsado
54,17%
40,63%
60,00%
50,00%
40,00%
30,00%
5,21%
20,00%
10,00%
0,00%
1 minuto
2 a ms minutos
automtico
Del total de encuestados como se observa en el grfico anterior, la demora de realizacin de la

compra fue de 2 a ms minutos con un 54.17%, seguido de 1 minuto con un 40.03% y
automticamente con un 5.21%
Grfico N 7: Compara denuevo arroz embolsado Vallenorte
11,46%
12,00%
6,25%
10,00%
8,00%
5,21%
6,00%
4,00%
2,00%
0,00%
Completamente deacuerdo
Deacuerdo
Desacuerdo
Del 22.92% que han comprado anteriormente arroz embolsado Vallenorte en la grfica n 7 se
puede observar que un 11.46% esta de acuerdo en volver a comprar el arroz Vallenorte, mientras
que un 6.25% esta en desacuerdo en volver a realizar la compra
Grfico N 8: Identificacin de Marca de arroz embolsado vallenorte

83,33%
90,00%
80,00%
70,00%
60,00%
50,00%
40,00%
11,46%
30,00%
4,17%
1,04%
20,00%
10,00%
0,00%
Completamente desacuerdo
Deacuerdo
Desacuerdo
El grfico muestra que del total de encuestados un 83.33% no se siente identificado con la marca
de arroz embolsado Vallenorte, slo un 11.46% est de acuerdo con la identificacin de la marca.
Grfico N 9: Grado de conocimiento de Marcas de arroz
80
100%
73%
80%
57%
55%
60%
40%
94%
38%
23%
20%
20%
0%
Aceptada
Vallenorte
Arroz Extra
Neutral
Costeo
Paisana
Rechazada
Cosecha Romero
Induamerica
Del grfico n 9 se observa que de los 96 clientes encuestados, dentro de las marcas conocidas
de arroz embolsado se encuentra Vallenorte, Arroz Extra, Costeo, Paisana, Cosecha Romero e
Induamerica; dentro de las marcas ms aceptadas en la mente del cliente son Arroz Extra con un
55% seguido de Costeo con un 42% y arroz Vallenorte 23% de aceptacin; en las macas
neutrales el arroz Paisana con un 73% seguido de Vallenorte con un 57%, e Induamarica con las
marcas rechazadas con un 94%
Grfico N 10: Marca que mayormente consumen
46,88%
50,00%
45,00%
40,00%
25,00%
35,00%
30,00%
15,63%
25,00%
20,00%
6,25%
6,25%
15,00%
10,00%
5,00%
0,00%
Arroz Extra
Cosecha Romero
Costeo
Paisana
Vallenorte
El grfico muestra que dentro de las marcas ms consumidas, del total de encuestados, un
46.88% respondieron que arroz Extra, seguido del arroz costeo con un 25%, Paisana con un
15.63% y Vallenorte con un 6.25%.
Grfico N 11: Caractersticas de empaquetado de arroz Vallenorte

46,88%
44,79%
50,00%
45,00%
40,00%
35,00%
30,00%
25,00%
8,33%
20,00%
15,00%
10,00%
5,00%
0,00%
Deacuerdo
Desacuerdo
Indeciso
Del total de encuestados un 46.88% esta de acuerdo con el empaquetado del arroz embolsado
Vallenorte, aunque tambin un importante 44.79% no esta de acuerdo con el empaquetado de la
marca.
Grfico N 12: Cambio de Marca de arroz embolsado por una de igual

calidad y menor costo
68,75%
70,00%
60,00%
50,00%
25,00%
40,00%
30,00%
4,17%
2,08%
20,00%
10,00%
0,00%
Deacuerdo
Desacuerdo
Indeciso
De los 96 clientes encuestados, respecto al cambio de marca con una de igual calidad y menor
precio se observa en la grfica que un 68.75% estn de acuerdo, slo un 25% est en
desacuerdo.
Tabla N 2: Tabla cruzada de compra de arroz embolsado Vallenorte comprado con criterio
de seleccin de marca de arroz embolsad
Ha comprado anteriormente el arroz embolsado
Vallenorte?
Cuando Ud. selecciona una marca Qu criterio
utiliza?
No
Calidad
Empaque
Facilidad de uso
Precio
Sabor
Valor agregado
Total general
Si
28,13%
8,33%
2,08%
22,92%
12,50%
3,13%
77,08%
Total general
9,38%
2,08%
2,08%
3,13%
2,08%
4,17%
22,92%
37,50%
10,42%
4,17%
26,04%
14,58%
7,29%
100,00%
Como se observa en la tabla N 2 de los que han comprado anteriormente el arroz embolsado
Vallenorte, un 9.38% utiliza el criterio de calidad para seleccionar su marca, mientras que un 4.17 el
valor agregado que la marca pueda darle al producto. Los que no han comprado anteriormente la
marca Vallenorte un 28.13% tambin hace hincapi en la calidad debido al segmente al cual se ha
dirigido la encuesta y un 22.92% selecciona por criterio de precio el arroz a consumir, seguido por el
sabor con un 12.50%, y el empaquetado con un 8.33%; haciendo un total de 37.50% del total que
utilizan el criterio de calidad, seguido de un 26.04% en el criterio de precio, el sabor con un 14.58%.
DISCUSIN
La discusin de resultados del presente artculo se efecta teniendo en cuenta los objetivos, las
mismas que sern evaluadas contrastndose con la informacin terica y el Instrumento de
evaluacin, de manera que permita afirmar o negar cada una de las propuestas.
Discusin a nivel de Objetivo General.
El Objetivo general planteado al inicio del artculo es el siguiente:
Objetivo 1: Determinar la lealtad de marca del arroz embolsado Vallenorte en los segmentos A-B
en la ciudad de Chiclayo.
De acuerdo a la bibliografa revisada y la encuesta realizada a los clientes de los principales
Supermercados de la ciudad de Chiclayo se determin la lealtad de marca del arroz embolsado
Vallenorte, identificndose que no existe una lealtad de marca de este arroz embolsado como
menciona Labeaga, J. Lado, N. Martos, M. (2004) analiza el papel de la lealtad en el proceso de
creacin de valor de marca, refleja su importancia para las empresas, donde la fidelidad de los
clientes, representa importantes ventajas de marketing tales como la reduccin en la motivacin de
bsqueda de alternativas por los clientes. As tambin se define como alta probabilidad de recompra
de un producto por un individuo.; pudindose observar en la Grfica 5 y tabla N 1; dnde slo un
22.92% de 96 encuestados ha comprado anteriormente la marca Vallenorte, adems que en su
mayora representado de un 15.63% ( del total de 22.92%) slo o ha comprado 3 veces, con ello
tambin demora en su mayora un 1 minuto (11.46%) y de 2 a ms minutos en realizar la compra del
arroz embolsado Vallenorte, lo ms resaltante que se puede ver en el grfico N 7 de la marca
Vallenorte es que de los 22.92% que han comprado anteriormente la marca Vallenorte un 11.46%
estara dispuesto a volver a comprar pero un 6.25% esta en desacuerdo; adems se puede observar
en la grfica n 8 que el 83..33% de encuestados no se siente identificado con la marca de arroz
embolsado Vallenorte.
Discusin a nivel de Objetivos Especficos:
Objetivo 1: Identificar la fase de la lealtad de marca de arroz embolsado Vallenorte en los segmentos
A-B de la ciudad de Chiclayo
Se ha logrado el cumplimiento de este objetivo con las grficas 3 y 4, teniendo como resultado que la
marca de arroz embolsado Vallenorte se encuentra en la Fase de Resolucin del Problema Amplio
(RPA), como seala Arellano, R. (2002) para efectos analticos, se puede separar esta curva en
cuatro fases: la primera, de los primeros ensayos, es la llamada fase de Resolucin de Problema
Amplio (RPA); la segunda, Intermedia o Resolucin de Problema Limitado (RPL); la tercera la fase de
Comportamiento de Compra Automtico (CCA), y la cuarta, de la Duda y Abandono del Producto
(DAP), y coincide con la primera fase del producto sustituto; la primera fase, de resolucin de
problema amplio (RPA), se caracteriza porque para el individuo elija un producto, necesita una gran
cantidad de informacin sobre sus caractersticas y las de otro del mismo tipo existentes en el
mercado. Podr su atencin en aspectos muy diversos tales como precios, contenidos,
caractersticas tcnicas, resultados obtenidos por otros usuarios, etc.; del total de encuestados slo
un 22.92% han comprado anteriormente arroz embolsado Vallenorte, los que no han comprado que
representa un 77.08%, las caractersticas que guan su compra es de 47.9% por el precio, seguido de
21.88% por su calidad y por ltimo el sabor con un 4.17%
Objetivo 2: Identificar el grado de conocimiento y seleccin de la marca de arroz embolsado
Vallenorte en los segmentos A-B en la ciudad de Chiclayo.
El cumplimento de este objetivo se ha logrado con las grficas 9 y 10, donde se ha podido identificar
que el arroz embolsado Vallenorte si se encuentra dentro de las marcas reconocidas por los
encuestados, tiene un grado neutral de aceptacin con un 57%, de aceptacin de un 23% y es
rechazado por un 20% de los encuestados; dentro de las marcas mas aceptadas esta el arroz extra
que tiene un porcentaje de 55% del total de encuestados luego el arroz Costeo con un grado de
aceptacin de 42%. Esto se ha podido medir tal como se lo dice Arellano, R (2002) Cada individuo
tiene una determinada cantidad de marcas que rechaza, otras ante las cuales es neutral (por las que
no tiene ninguna preferencia especial) y unas cuantas con cierto grado de positivo aceptacin. Podra
tratarse de una sola marca que sea preferida muy especial respecto a las otras, o tambin, lo que es
muy comn, que dentro de determinados niveles de aceptacin existan dos o tres firmas entre las
cuales escoge indistintamente. As tambin se obtuvo que la marca mayor consumida es Arroz Extra
con un 46.88%, seguido de arroz Costeo con un 25%
Objetivo 3: Identificar los criterios de valoracin para la marca del arroz embolsado Vallenorte en los
segmentos A-B en la ciudad de Chiclayo
El cumplimiento de este objetivo se ha podido realizar los grficos 11, 12 y la tabla n 2, y se ha
podido identificar que de los clientes encuestados el 46.88% est de acuerdo con el empaquetado
que tiene el arroz embolsado Vallenorte, pero an as un 44.79% est en desacuerdo, en el grfico n
12 se puede observar tambin que la una mayor proporcin representada con un 68.75% est
dispuesto a cambiar la marca por una de igual calidad y el mismo precio, as mismo el criterio que
utilizan los encuestados que han comprado anteriormente el arroz embolsado Vallenorte es el de
calidad con un 9.38% seguido del valor agregado con un 4.17%, en esto como indica Kotler, P.
(1996) para valorar una marca, un consumidor, tiene como base varios criterios de decisin. Estos
criterios son normas y especificaciones que se aplican al juzgar los productos y las marcas. Definen
las caractersticas preferidas de un producto/marca que busca en una compra y que pueden ser de
ndole objetiva o subjetiva.
CONCLUSIONES
9
No existe una lealtad de marca de este arroz embolsado pues slo un 22.92% de 96
encuestados ha comprado anteriormente la marca Vallenorte, adems que en su mayora
representado de un 15.63% (del total de 22.92%) slo o ha comprado 3 veces, con ello
tambin demora en su mayora un 1 minuto (11.46%).
La marca de arroz embolsado Vallenorte se encuentra en la fase de Resolucin del Problema

Amplio, pues slo un 22.92% ha comprado anteriormente esta marca, y las caractersticas
que guan la realizacin de su compra es el precio con un 47.97%, seguido de la calidad con
un 21.88% por ltimo el sabor con un 4.17%
El grado de conocimiento de la marca de arroz embolsado Vallenorte es neutral pues del total
de encuestados un 57% lo calificaron como una, marca ni positiva ni negativa, slo ha sido
aceptado por un 23%
Los criterios que toma en cuenta para realizar la compra los clientes que han comprado
anteriormente arroz embolsado Vallenorte es de Calidad con un 9.38% (del total de 22.92%),
seguido del valor agregado con un 4.17%; as tambin se conoci el un 46.88% est de
acuerdo con las caractersticas de empaquetado del arroz embolsado Vallenorte, adems que
un 68.75% est dispuesto a cambiar de marca por una de igual calidad pero de menor precio.
RECOMENDACIONES
9
Para lograr el crecimiento de la marca y la evolucin de las fases siguientes, se debe realizar
mayor promocin del producto, sealando los beneficios que tiene el arroz embolsado frente
a otras marcas a pesar del precio alto que tiene en comparacin de su competencia, pues
esta marca es reconocida en el mercado limeo, pero no en el mercado local (Chiclayo),
adems poder minorar precios por introduccin de la marca al mercado pues como se ha
observado el cliente esta dispuesto a cambiar de marca por una de igual calidad pero a
menos precio y es un criterio que gua la realizacin de su compra.
BIBLIOGRAFA
ARELLANO, Rolando, Comportamiento del consumidor Enfoque Amrica Latina. Mc Graw Hill,
Mxico, 2002.
KOTLER, Philip, Direccin de mercadotecnia. Anlisis, planeacin, implementacin y control.
Prentice Hall, Mxico, 1996
CEBOLLADA, Javier, El poder de la marca en canales online y fsico. Un estudio de la lealtad de
marca en supermercados virtuales y fsicos. Universidad pblica de Navarra, Espaa, 2003, en
lnea: http://www.epum2004.ua.es/aceptados/256.pdf
LABEAGA, Jos. Lado, Norma. Martos, Mercedes., Lealtad a la marca de distribuidor: evidencias
para el mercado espaol de detergentes. . Universidad Carlos III de Madrid. 2004, en lnea:
http://www.epum2004.ua.es/aceptados/243.pdf
DELGADO, Mara, Estado actual de la investigacin sobre la lealtad a la marca: una revisin
terica Departamento de Comercializacion e Investigacion de Mercados. Universidad de Murcia,
2000, en lnea: http://www.cepade.es/Ademas/revista30/art2.pdf
ANEXOS
CURSO: Comportamiento del Consumidor

INSTRUMENTO DE RECOLECCIN DE DATOS ENCUESTA
ENTREVISTA SOBRE LEALTAD DE MARCA DE ARROZ EMBOLSADO VALLENORTE EN LA
CIUDAD DE CHICLAYO
PARTICIPANTES: Clientes de los principales Supermercados de la ciudad de Chiclayo
OBJETIVO: Determinar la lealtad de marca del arroz embolsado Vallenorte en los segmentos A-B en
la ciudad de Chiclayo.
I.
Datos Generales:
Sexo:
Masculino (
Femenino (
Edad: ______
II. Lealtad de Marca
1. Ha comprado anteriormente el arroz embolsado Vallenorte?
(
) Si Pase a la Pgta. 3
( ) No
2. Cules son las caractersticas que te guan en la realizacin de la compra?

(
) Imagen
) Precio
) Sabor
) Calidad (
) Empaque
3. Cuntas veces ha comprado Ud. El arroz embolsado Vallenorte?

( ) 3veces
( ) 4 veces ( ) 5 veces ( ) 6 veces ( ) 7veces (

( ) 9 veces ( ) 10 a ms veces
) 8 veces
4. Cunto tiempo Ud. demora en la realizacin de la compra de arroz en el Supermercado?

( ) 1 minuto
) 2 a ms minutos
) automtico
5. Comprara Ud. denuevo el arroz embolsado Vallenorte?
6. Se siente identificado con dicha marca?
7. Qu marcas de arroz embolsado Ud. conoce?

Marcas de arroz conocidas
Aceptadas
Neutrales
Rechazadas
8. Cual es la marca que mayormente consume?

_____________
______________
________________
9. Cuando Ud. selecciona una marca Qu criterio utiliza?

( ) Facilidad de uso
) Precio ( ) Sabor (
( ) Valor agregado
) Calidad (
) Empaque
10. Estara dispuesto a cambiar de marca, por una de igual calidad pero de menor precio?
11. Le gusta las caractersticas de empaquetado que presenta la marca de arroz embolsado
Vallenorte?
ANLISIS DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LOS JVENES UNIVERSITARIOS DE

AMBOS SEXOS EN LAS TIENDAS DE ROPA UBICADOS EN LA CALLE ELAS AGUIRRE DE LA
CIUDAD DE CHICLAYO
Huapaya Tantachuco Gabriela
RESUMEN
El presente trabajo de investigacion tiene como objetivo analizar el comportamiento de compra de los
jovenes universitarios de ambos sexos hacia las tiendas de ropa ubicados en la calle Elas Aguirre de
la ciudad de Chiclayo, el cual se logr aplicando una encuesta a estudiantes de las diversas
universidades; llegando asi a la conclusion de que los jovenes hoy en dia suelen acudir a comprar su
ropa mensualmente, debido a que este es influenciado mayormente por los amigos, y opta por
comprar con el fin de poder ser aceptado al grupo social al que pertenecen y al mismo tiempo estar al
tanto de la moda.
A esto tambien se le agrega algunos factores motivacionales como son el precio que ofrecen estas
tiendas al cual los jovenes lo consideran como un factor influyente, ya suele ser accesible, pero ante
esta perspectiva, tambien se pudo determinar que si el ingreso de los jovenes aumentase, estos
optarian por acudir a otros centros comerciales de mayor categoria a comprar su ropa. A la vez se
encontraron otros factores que atraen a los jovenes a acudir a comprar a estas tiendas, como es la
calidad, la originalidad de las prendas, asi como tambien las marcas ofrecidas que otras tiendas no
suelen tener, cubriendo asi sus expectativas.
Pero tambien se ver que mayormente los jovenes al acudir a comprar su ropa a una determinada
tienda al cual el elige, no es influenciado por la publicidad que las tiendas suelen mostrar, por el cual
se debe tomar medidas cautelares por parte de estas para poder de un modo atraer nuevos
compradores y mantener a sus fieles clientes.
PALABRAS CLAVE: Motivacin, Actitudes, Expectativas, influencia de compra, Marcas, Publicidad.
ABSTRACT
The present work of investigation has the objective of analyze the behavior of purchase of the
university young men of both sexes towards the shops of clothes located in the street Elas Aguirre of
Chiclayo's city, which was achieved applying a survey to students of the diverse universities; coming
this way to the conclusion of which the young men nowadays are in the habit of coming to buy his
clothes monthly, due to the fact that this one is influenced mainly by the friends, and to choose to buy
in order to be able to be accepted to the social group to which they belong and at the same time be to
so much of the mode.
To this also him one adds some factors motivacionales since they are the price that these shops offer
whom the young men it consider to be an influential factor, already it is in the habit of being
accessible, but before this perspective, also it was possible to determine that if the revenue of the
young men was increasing, these to choose for coming to other malls of major category to buy his
clothes. Simultaneously they found other factors that attract the young men to come to buy to these
shops, since it is the quality, the originality of the articles, this way as also the offered marks that other
shops are not in the habit of having, covering this way his expectations.
But also one will see that mainly the young men when comes to buy his clothes to a certain shop who
it chooses, is not influenced by the advertising that the shops are in the habit of showing, for which it is
necessary to take measurements you will protect on the part of these for power of a way new buyers
attract and clients support his public inspectors.
KEY WORDS: Motivation, Attitudes, Expectations, influence of purchase, Marks, Public.
INTRODUCCIN
A traves del siguiente trabajo de investigacion se intenta conocer cual es el comportamiento de
compra que suelen tener los jovenes universitarios, hacia la tiendas de ropa ubicados en la Calle
Elias Aguirre de Chiclayo.
Al inicio se hace una breve descripcion sobre los antecedentes del estudio, el cual esta comprendida
con informacion de trabajados anteriores similares al tema a tratar, asi como tambien se presenta la
situacion problematica del comportamiento de compra en la actualidad, seguido con la formulacion de
problema, la operacionalizacion de variables, los objetivos, la metodologia, las fuentes de recoleccion
de datos, y la justificacion por el cual se realiza este trabajo de investigacion.
Luego se refuerza un poco la investigacion con el marco teorico, por el cual se han tomado una serie
de autores, que permitan aclarar algunos puntos sobre el comportamiento de compra del consumidor,
una vez hecho esto, se elabora una encuesta, por el cual pasamos al siguiente punto que son los
resultados.
Terminando asi en las conclusiones, recomendaciones, bibliografia utilizada, y los anexos.
Antecedentes.
DEL RAYO CASAS CAJICA SAMANTHA (2005) - IMPACTO DE LAS VARIABLES PSICOLOGICAS
EN MODELOS ECONOMICOS DE CONSUMO
Se dice que el ser humano toma muchas decisiones importantes, las cuales se dan en su vida diaria
sobre: que estudiar? que trabajar? que comprar?.
En cuanto a las decisiones de que comprar, se estudia el comportamiento del consumidor, para
identificar que actos individuales estan implicados en la obtencion y la utilizacion de bienes y
servicios. Es por ello, que a traves del tiempo se ha podido observar que las influencias del
comportamiento del consumidor tienen que ver las variables psicologicas, como los estados de animo
y las emociones, que hacen al consumidor en ocasiones realizar comprar impulsivas por influencia de
los medios.
En estas compras de productos impulsivos encontramos al: calzado y la ropa, ya que las personas
sienten deseos de obtenerlos en ese mismo momento.
RODRGUEZ VARGAS JUAN CARLOS (2005) - APROXIMACIN TERICA AL MODELO
PSICOECONMICO DEL CONSUMIDOR
La conducta del consumidor es el resultado de la accin conjugada de dos causas psicolgicas: el
deseo y la creencia. El consumidor es un ser hecho de deseos y apetitos que cree, con o sin razn,
en la utilidad agregada del deseo cuando se consigue. El precio, lo que cuesta lo que se desea en
trminos afectivos, viene determinado por la intensidad del deseo. En este sentido, la demanda refleja
la fuerza de las creencias, que son los mitos relacionados con una poca determinada. El consumo
flucta constantemente segn las formas en que estos mitos adquieren poder, ambicin y desafos, lo
que se ampla por la imitacin.
La produccin depende de la invencin y del trabajo, los cuales, a su vez, vienen determinados por
las necesidades. El capital es el resultado de la suma de beneficios que generan los deseos.
GRUPO APPEND (2005) - EL CONSUMIDOR Y LAS MARCAS DE ROPA
Se dice que la mayor parte de los consumidor de ropa tienden a ser jovenes, por el cual estan mas
identificados y atienden mas a las marcas en sus compras habituales, disminuyendo el porcentaje a
medida que aumenta la edad.
Por otro lado, hay una cierta cantidad de consumidor por el cual no saben concretar o no tienen una
marca preferida en cuanto a ropa se refiere.
SCHIFFAM LEON (2005) COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Los mercadologos deben estar siempre al tanto de las necesidades que demandan los consumidores
al momento de realizar una compra de ropa, ya que la mayoria de gente viste segun la imagen que
tiene de si misma, en el cual se incluyen sus percepciones de su pertenencia a una clase social.
Los miembros de clases sociales especificas difieren en cuanto a lo que cada grupo considera que
esta de moda o es de buen gusto. Por ejemplo, los consumidores de clase media-baja tienen una
marcada preferencia por las playeras, gorrar, etc. En cambio, los consumidores de clase alta suelen
comprar prendas de apariencia mas delicada. La clase social tambien es una variable importante para
determinar donde realizara sus compras el consumidor.
PORTILLA IDOIA (2006) LOS ADOLESCENTES ESPAOLES Y LAS MARCAS DE ROPA
Lindstorm, asegura que, para los adolescentes, las marcas con las que se adornan reflejan
absolutamente su forma de pensar y cmo quieren que los dems les vean. Usan las marcas para
diferenciarse de la multitud, pero tambin para encajar con sus amigos. Usan las marcas para
expresar su personalidad. Este autor considera que son absolutamente conscientes de la
importancia de la marca y sostiene que, para ellos, es una forma de definirse ya que as es como se
expresan a s mismos en todos los entornos en los que se mueven. La marca los identifica y los
define. Tambin los distingue del resto. Y esto es as hasta tal punto que en ocasiones parece
importar ms la marca que la propia ropa que llevan.
Hoy en dia para poder satisfacer las necesidades de nuestros clientes, lo primordial es conocer su
comportamiento, el cual nos va a permitir saber que buscan los consumidores al momento que van a
realizar sus compras y de esa forma otorgarles lo que estan buscando.
En la actualidad Chiclayo, ha experimentado hace tres aos un gran dinamismo econmico,
centrado en el rubro comercial y de servicios. El moderno centro comercial Real Plaza es uno
de los lugares que congrega nuevos comercios como restaurantes, polleras, snack, cines,
zapateras, establecimientos de comida rpida, pticas y tiendas de ropa, que antes slo se
encontraban en Lima, lo cual ha venido ser parte de la competencia para aquellas tiendas de
ropa que estn ubicados en las calles Elas Aguirre, San Jos, Balta, entre otros.
Es por ello, que ante la creciente oferta de las diversas tiendas de ropa, que se ha venido
generando en la ciudad, me enfocar en analizar cual es el comportamiento de compra de los
jvenes universitarios de ambos sexos hacia las tiendas de ropa que estn ubicadas en la
Calle Elas Aguirre de Chiclayo.
El cual le va a permitir saber a los empresarios de esa zona, que es lo que estan demandando su
clientela y hacia que marca de ropa tienden a preferir, para que de esa forma puedan ofrecerle y
cubrir sus necesidades.
Formulacin del problema
Cual es el comportamiento de compra de los jvenes universitarios de ambos sexos hacia las
tiendas de ropa ubicados en la calle Elas Aguirre de la Ciudad de Chiclayo?
Objetivos
General:
Analizar el comportamiento de compra de los jvenes universitarios de ambos sexos hacia las tiendas
de ropa ubicados en la calle Elas Aguirre de la Ciudad de Chiclayo
Especificos:
- Determinar las principales variables externas que influyen sobre el
comportamiento del
consumidor.
- Determinar las principales variables internas que influyen en comportamiento del consumidor.
Metodologa
Tipo de investigacin
El siguiente trabajo de investigacion es de tipo descriptivo, en el cual se analiza el comportamiento de
compra de los jovenes universitarios de ambos hacia las tiendas de ropa ubicadas en la calle Elias
Aguirre de Chiclayo, para el mes de mayo del 2008.
Poblacin y Muestra
- Poblacion:
La poblacion de este trabajo de investigacion son todos los jovenes universitarios que suelan recurrir
a comprar a las tiendas ubicadas en la calle Elias Aguirre de Chiclayo.
Para ello se ha determinado el numero total de universitarios pertenecientes de las diversas
universidades, que son un total de 168,410 estudiantes.
- Muestra:
1.96
0.5
0.08
N=
(1.96)2=3.842
(0.5)2=0.25
(0.08)2=0.006
168,410
(3.842*0.25*168410)
= 159.44
[(3.842+0.25)]+[0.006*(168410-1)]
N= 159
Recoleccin de datos
Etapa Exploratoria
En esta etapa se obtuvo informacin de fuentes primarias como secundarias para poder tener mayor
conocimiento del tema de estudio.
- Fuente Primaria:
Se elabor una encuesta, a fin de poder conocer cual es el comportamiento de compra de los jvenes
universitarios de ambos sexos hacia las tiendas de ropa ubicadas en la calle Elas Aguirre de la
Ciudad de Chiclayo.
- Fuente Secundaria:
Se hizo la revision de libros, revistas, tesis, internet, sobre temas de la conducta del comportamiento
del consumidor, como fuente para la elaboracion de la encuesta.
Etapa de recoleccion de datos definitivos.
- Fuente Primaria:
Se aplicaron las encuestas a los 159 estudiantes de diversas universidades a fin de poder conocer
cual es su comportamiento de compra que suelen tener hacia las tiendas de ropa ubicadas en la calle
Elias Aguirre de Chiclayo.
Operacionalizacion de Variables
VARIABLES
DIMENSIONES
Datos Personales
Gnero
Factores Internos
Motivo de compra
Expectativas
satisfechas
Percepcin
Actitudes
Frecuencia de
compra
Precio
Factores Externos
Lugar de compra
Marca de la prenda
Influencia
INDICADORES
Masculino
femenino
Totalmente deacuerdo
Deacuerdo
Ni deacuerdo/Ni
desacuerdo
Desacuerdo
Totalmente desacuerdo
Semanal
Mensual
Cada 3 meses
Cada 6 meses
Otros
20-50
50-100
100-150
150-200
200- ms
Fordan
La fabrica
Topy Top
Karoline
Ms ms
Rip curl
Soda
Roxy
Milk
Fordan
Otros
Amigos
Familiares
Compaeros de Trabajo
Justificacion
El siguiente trabajo de investigacion que se esta realizando es con el fin de permitir dar a conocer a
los empresarios que se dedican a la venta de ropa en la ciudad de chiclayo, el comportamiento de los
consumidores que acuden a estos locales, para que de esa forma puedan ofrecer los productos que
estos suelen demandar.
MARCO TERICO
Concepto de Comportamiento del Consumidor
El estudio del comportamiento del consumidor y el conocimiento de sus necesidades es una cuestin
bsica y un punto de partida inicial para poder implementar con eficacia las acciones de marketing
por parte de las empresas.
Se conoce como consumidor a aquella persona que consume un bien o utiliza un producto o servicio
para satisfacer una necesidad.
El comportamiento del consumidor es aquella parte del comportamiento de las personas y las
decisiones que ello implica cuando estn adquiriendo bienes o utilizando servicios para satisfacer sus
necesidades.
Por tanto, existen una serie de cuestiones que los directores de marketing deben plantearse a la hora
de estudiar al consumidor:
Qu compra? Supone analizar el tipo de producto que el consumidor selecciona de entre todos los
productos que quiere.
Quin compra? Determinar quin es el sujeto que verdaderamente toma la decisin de adquirir el
producto, si es bien el consumidor, o bien quien influya en l.
Por qu compra? Analizar cules son los motivos por los que se adquiere un producto basndose
en los beneficios o satisfaccin de necesidades que produce al consumidor mediante su adquisicin.
Cmo lo compra? Tiene relacin con el proceso de compra. Si la decisin de compra la hace de
una forma racional o bien emocional. Si la paga con dinero o con tarjeta...
Cundo compra? Se debe conocer el momento de compra y la frecuencia de la compra con
relacin a sus necesidades, las cuales son cambiantes a lo largo de su vida.
Dnde compra? Los lugares donde el consumidor compra se ven influidos por los canales de
distribucin y adems por otros aspectos relacionados con el servicio, trato, imagen del punto de
venta, etc.
Cunto compra? La cantidad fsica que adquiere del producto, o bien para satisfacer sus deseos o
bien sus necesidades. Ello indica si la compra es repetitiva o no.
Cmo lo utiliza? Con relacin a la forma en que el consumidor utilice el producto se crear un
determinado envase o presentacin del producto.
Factores que Influyen en el Comportamiento de Compra
Factores Personales
- Edad y etapa del ciclo de vida: la gente compra distintos bienes y servicios a lo largo de su vida. El
consumo est moldeado por las etapas del ciclo de vida familiar. Por otro lado, los adultos
experimentan ciertas transiciones o transformaciones a medida que transcurre su vida.
Factores Internos
Rivera, J; Arellano, R. y Molero, V (2000) consideran como elementos internos en el consumidor que
influyen en su decisin de compra:
- La carencia: se puede definir como una deficiencia fisiolgica no sentida por el cerebro, que si no
se satisface, hace peligrar la vida del individuo.
La carencia est relacionada con las funciones vitales, es innata. Est vinculada a la base del
planteamiento del producto, lo que implica la necesidad de definir de forma precisa la solucin que
ofrecen los productos que se lanzan al mercado.
- La necesidad: Cuando se llega a un determinado nivel de carencia es decir, cuando esta se hace
muy intensa, se transforma en necesidad. La carencia se transformara en necesidad dependiendo de
la resistencia de cada individuo y de sus experiencias respecto a la satisfaccin de determinadas
necesidades. Las necesidades existen en el individuo sin que haya ningn bien destinado a
satisfacerlas. Pueden ser modificadas por la cultura, pero no creadas ni anuladas.
El marketing acta sobre las necesidades creando productos para satisfacerlas; por lo tanto, debe
estar pendiente del mercado para detectar las nuevas necesidades que puedan surgir.
Sern las necesidades las que orienten los objetivos de la publicidad y comunicacin de la empresa.
- La motivacin: Es la bsqueda de la satisfaccin de la necesidad, la cual, generalmente, se centra
en la realizacin de actividades especficas tendientes a disminuir la tensin producida por la
necesidad. En otras palabras, la motivacin hace que el individuo salga al mercado a realizar
acciones que satisfaga sus necesidades.
- La percepcin: Es el proceso por el cual el individuo selecciona, organiza e interpreta las entradas
de informacin para crear una imagen llena de significado. Supone una codificacin de los estmulos
recibidos a travs de los sentidos.
- El aprendizaje: Es el conjunto de cambios de comportamiento que sufre el consumidor como

resultado de experiencias anteriores, y que afectan a su tendencia innata de respuestas a diferentes
estmulos.
- La personalidad: es una variable individual que constituye a cada persona y la diferencia de
cualquier otra, determina los modelos de comportamiento, incluye las interacciones de los estados de
animo del individuo, sus actitudes, motivos y mtodos de manera que cada persona responde de
forma distinta antes las mismas situaciones.
-Las Actitudes: Expresin de sentimientos internos que reflejan si una persona est predispuesta a
favor o en contra de un objeto dado. Se deduce de lo que se hace o se dice (no es observable
directamente).
Segn el Comportamiento del Consumidor: Predisposicin aprendida para comportarse en forma
favorable o desfavorable respeto de un objeto dado. Las Actitudes resultan de tres componentes:
a. Cognitivo. Consiste en los conocimientos de la persona, adquiridos mediante la experiencia directa
con el objeto y la informacin relacionada proveniente de varias fuentes. Son las CREENCIAS.
b. Afectivo. Emociones o sentimientos del consumidor sobre el objeto. Tiene naturaleza evaluativo
(favorable desfavorable). Se mide por escalas de respuesta afectiva.
c. Conativo-conductual. Probabilidad o tendencia de que un individuo emprenda una accin
especfica respecto del objeto de actitud. Puede incluir el comportamiento en si. Es la INTENCIN de
compra del consumidor. Se mide por escalas de intencin de compra.
Factores externos
- Cultura: es la suma de los valores, costumbres y creencias que sirve para regular el
comportamiento de una sociedad especfica. Los individuos realizan las compras en el ambiente
social de su cultura.
- Los grupos sociales: Son grupos compuestos por una cierta cantidad de personas de una misma
sociedad, que existe relaciones entre ellas, adems de compartir una serie de creencias y valores.
Las clases sociales se caracterizan por:
- Las personas dentro de una clase social tienden a comportarse de un modo similar.
- Esta determinada en funcin de la ocupacin, del ingreso, la riqueza, la educacin y el poder.
- Es continua ms que discreta, ya que los individuos son capaces de moverse a una clase social
ms alta o descender a una mas baja.
Proceso de Decision de Compra
- Reconocimiento de la necesidad: El proceso se inicia cuando una necesidad no satisfecha crea
tensin en el individuo.
- Eleccin de un nivel de participacin: El individuo selecciona un determinado nivel de
participacin; decide cuanto tiempo y esfuerzo dedicar a la satisfaccin de esa necesidad.
- Identificacin de alternativas: Una vez pasadas las 2 fases anteriores se tienen que identificar las
alternativas, tanto del producto, como de la marca, esto puede suponer un repaso en la memoria o
una bsqueda ms amplia.
- Evaluacin de alternativas: Una vez determinado todas las alternativas razonables, el consumidor
tiene que evaluar cada una de ellas antes de tomar una decisin, analizar las ventajas e
inconvenientes que le ofrece cada alternativa.
- Decisin: Despus de la bsqueda y evaluacin el consumidor tiene que decidir y la primera
decisin es si comprar o no comprar.
- Comportamiento posterior a la compra: El sentimiento del comprador despus de la adquisicin
del producto puede influir en la repeticin de las ventas o al descarte.
RESULTADOS OBTENIDOS
GRFICO N 01
Motivo porque recurre es por el precio accesible?
%
Motivacion
precio
80
73
70
60
53
50
45.91
40
33.33
30
20
12
10
0
7.55
20
12.58
1 0.63
1
Elaborado: Huapaya tantachuco Gabriela - VI ciclo- Usat 2008 I
Del siguiente grafico se puede percibir que los jovenes estan totalmente deacuerdo que el factor
precio es lo que los motiva a recurrir a las tiendas de ropa de la calle Elias Aguirre, teniendo asi un
45.91% de aceptacion, seguido del 33.33% que estan deacuerdo, un 12.58% que estan ni
deacuerdo/ni desacuerdo, un 7.55% desacuerdo, y un 0.63% en total desacuerdo.
Por tanto, se deduce que a medida que los precios tiendan a ser accesibles al bolsillo del consumidor,
estos tendern por acudir a ella.
GRFICO N 02
Motivo porque recurre por la originalidad de las prendas?
99
100
90
80
70
62.26
60
50
40
30
30
20
20
10
18.87
12.58
5 3.14
5 3.14
0
3
Motivacion
originalidad prendas

Del siguiente grfico podemos percibir, que el precio no es el unico factor que motiva a los jovenes a
comprar ropa en las tiendas de ropa ubicadas en la calle Elias Aguirre, sino que tambien la
originalidad de las prendas es lo que los motiva a comprar. Teniendo asi un 62.23% de jovenes que
estan deacuerdo, un 18.87% que estan totalmente deacuerdo, un 12.58 que estan ni
deacuerdo/nidesacuerdo, y un 3.14% que estan desacuerdo y totalmente desacuerdo.
GRFICO N 03
El motivo porque recurre es por la calidad de las prendas?
90
84
80
70
60
52.83
50
37
40
30
30
23.27
18.87
20
10
2 1.26
6 3.77
0
3
Motivacion
calidad de prendas

Del siguiente grfico, se puede percibir que el 52.83% de los jovenes universitarios estan deacuerdo
de que el factor que los motiva a comprar es la calidad de las prendas de ropa que venden las tiendas
de ropa ubicadas en la calle Elias Aguirre, ya que no se daan facilmente y tienen mayor duracion.
GRFICO N 04
Las prendas compradas logran cubrir sus expectativas?
80
72
70
60
50
45.28
40
27.04
30
20.75
20
10
43
33
3 1.89
5.03
3
Expectativas
cubiertas
Del siguiente grfico podemos percibir que los jovenes estan deacuerdo en que las prendas que
suelen comprar en las tiendas ubicadas en la calle Elias Aguirre logra cubrir sus expectativas, siendo
asi un 45.28% la mayoria. Ya que logran encontrar lo que buscan, en estas tiendas.
GRFICO N 05
Si su ingreso aumenta seguira recurriendo a estas tiendas u
optaria por otros centros comerciales de mayor categoria?
50
46
44
45
40
35
27.67
30
31
19.50
20
15
28.93
25
25
15.72
13
8.18
10
5
0
1
Sigue recurriendo
5
%
si su ingreso aumenta
Elaborado: Huapaya tantachuco
Gabriela - VI ciclo- Usat 2008 I
Del siguiente grfico podemos percibir que no siempre un aumento en el ingreso de una persona,
hara que sta deje de acudir a su tienda a la cual se siente familiarizado. Por tanto un 28.93% de los
jovenes esta totalmente deacuerdo en acudir a otras tiendas de mayor categoria, mientras que un
27.67% opina que esta en desacuerdo en optar por otros centros comerciales.
GRFICO N 06
Influyo en su compra algn aviso publicitario?
60
51
50
38
40
30
32.08
30
25
18.87
20
23.90
15.72
15
9.43
10
0
Influencia
publicitaria

Del siguiente grafico podemos percibir que la gran mayoria de los jovenes esta en desacuerdo en que
haya influido un aviso publicitario en su compra, siendo un 32.08%. Por lo tanto, las tiendas deben
mejorar este aspecto si quieren atraer o mantener a sus clientes.
GRFICO N 07
Con que frecuencia compra ropa?
16%
1%
5%
43%
35%
semanal
mensual
cada 3 meses
cada 6 meses
otro
Del siguiente grfico se puede percibir que la gran mayoria, un 43% de los jovenes tiende a comprar
ropa nueva mensualmente. Seguido del 35% que compra cada 3 meses, un 16% cada 6 meses, un
5% semanalmente, y un 1% no suelen tener un tiempo exacto de cuando adquirir nueva ropa. De lo
expuesto se puede deducir que los jovenes tienden a adquirir ropa constantemente ya que deacuerdo
al entorno que los rodea, implica que estos opten por estar a la moda para poder ser aceptado por su
grupo y a la vez dar una buena impresion.
GRFICO N 08
Cunto dinero gasta en ropa?
27.04
30.00
25.16
25.00
17.61
20.00
14.47
10.69
15.00
10.00
5.03
5.00
0.00
%
20-50
50-100
100
150
150-200
200-mas

Del siguiente grfico podemos percibir cuanto dinero suelen gastar en promedio los jovenes cada vez
que tienden a comprar ropa, y tenemos que un 27.04% suelen gastar s/150, seguido de 25.16% que
gasta entre 150-200, 17.64% entre 200-mas, 14.47% entre 50-100 y 5.03% entre 20-50.
GRFICO N 09
A que tiendas de ropa de la calle Elas Aguirre suele comprar?
8%
20%
13%
6%
13%
40%
Fordan
Ms Ms
La Fabrica
Topy Top
Karoline
Otros

Del siguiente grfico se puede percibir que de las tiendas ubicadas en la calle Elias Aguirre los
jovenes mayormente suelen acudir a Topy top, teniendo asi un 40% de jovenes que prefiere acudir a
comprar a esa tienda. Un 20% opta por ir a otros establecimiento tambien ubicado en la calle Elias
Aguirre, un 13% opta por ir a la Ms Ms y a la Fabrica, un 8% Fordan, y un 6% a Karoline.
GRFICA N 10
Qu marca de prenda de vestir suele comprar?
41%
42%
7%
Rip curl
3%
4%
Roxy
Soda
Milk
Fordan
3%
Otros

Del siguiente grafico podemos percibir las marcas que mayormente suelen comprar los jovenes
universitarios, la cual una de ellas la que mas destaca es Rip curl la cual un 42% de los jovenes
prefiere adquirir esa marca, seguida de marcas diversas con un 41%, un 7% prefieren la marca
Fordan, un 4% prefieren la marca Milk, esto mayormente por parte de las mujeres, asi como tambien
Soda con un 3% y Roxy.
GRFICA N 11
Quien influy en su decisin de compra?
17%
3%
51%
29%
Amigo
Familiar
C. Trabajo
Otro

Del siguiente grfico podemos percibir las personas que han influido en la decision de compra de los
jovenes universitarios, del cual la gran mayoria ha sido influenciado por amigos, teniendo asi un
porcentaje del 51%, seguido de los familiares con un 29%, otros 17% y 3% compaeros de trabajo.
Con respecto a otros, en este caso no a habido un influyente, por lo que los jovenes han tomado su
decision de comprar alguna prenda de vestir por cuenta propia.
DISCUSIN DE LOS RESULTADOS

En el siguiente captulo se realiza una discusin de los resultados obtenidos en funcin al objetivo
general y los objetivos especficos, para poder as realizar las conclusiones respectivas.
Discusin a Nivel Objetivo General.

Objetivo General: Analizar el comportamiento de compra de los jvenes universitarios de ambos
sexos hacia las tiendas de ropa ubicados en la calle Elas Aguirre de la Ciudad de Chiclayo
Se dice que el comportamiento del consumidor tiene que ver con el comportamiento que suele tener
la persona al momento de tomar una decision cuando estan adquiriendo un producto para satisfacer
sus necesidades, a ello se le agregan una serie de factores ya sean internos o externos que influyen
en la persona en su decision de compra, y por el cual tendra como consecuencia que la persona
tienda a adquirir o no el producto.
Es por ello que a travs de los resultados obtenidos se pudo conocer que en la decision de compra
de los jovenes universitarios, influyeron una serie de factores internos y externos que lo impulsaron a
comprar.
En cuanto a los factores internos, se encontro como factor influyente al precio, motivo por el cual los
jovenes suelen acudir a esas tiendas a comprar, ya que tiende a adecuarse al alcance del bolsillo del
consumidor, pero a la vez ante esta situacion se conocio tambien que en caso el ingreso de los
jovenes aumentase, la mayoria de ellos optarian por acudir a otros centros comerciales de mayor
categoria. A esto Arellano lo llama motivacion, el cual hace que el individuo salga al mercado a
realizar acciones que satisfaga sus necesidades.

Otro de los factores internos influyenes en el comportamiento de compra de los jovenes universitarios
es la calidad percibida de las prendas, las marcas ofrecidas, asi como tambien la originalidad, que
implican que el joven universitario, opte por adquirirlo ya que logra de ese modo cubrir con sus
expectativas. A todo esto Arellano en su libro de Comportamiento del consumidor se puede resumir
como una actitud cognitiva, ya que consiste en el conocimiento de la persona adquirido en la
experiencia directa con el objeto y la informacion proveniente de varias fuentes, ocasionara que la
persona opte de manera favorable o desfavorable a la adquisicion del producto.
En cuanto a los factores externos, se conoci que los jovenes universitarios suelen recurrir a compar
ropa mensualmente, gastndose en si un promedio de s/150 soles prefiriendo la mayoria en acudir a
comprar en la tienda Topy Top, e influidos mayormente por los amigos, motivo por el cual hace que el
joven opte por comprar con el fin de poder ser aceptado al grupo social al que pertenece y al mismo
tiempo estar al tanto de la moda. Por el cual Arellano suele definir a los grupos sociales como a una
cierta cantidad de personas de una misma sociedad, en el que comparten una serie de creencias y
valores.
Discusin a Nivel Objetivos Especficos.
Objettivo N 01: Determinar las principales variables externas que influyen sobre el
comportamiento del consumidor.
En cuanto a los factores externos, se conoci que los jovenes universitarios suelen recurrir a compar
ropa mensualmente, gastndose en si un promedio de s/150 soles prefiriendo la mayoria en acudir a
comprar en la tienda Topy Top, e influidos mayormente por los amigos, motivo por el cual hace que el
joven opte por comprar con el fin de poder ser aceptado al grupo social al que pertenece y al mismo
tiempo estar al tanto de la moda.
Por el cual Arellano suele definir a los grupos sociales como a una cierta cantidad de personas de
una misma sociedad, en el que comparten una serie de creencias y valores.
Objetivo N 02: Determinar las principales variables internas que influyen en comportamiento del
consumidor.
En cuanto a los factores internos, se encontro como factor influyente al precio, motivo por el cual los
jovenes suelen acudir a esas tiendas a comprar, ya que tiende a adecuarse al alcance del bolsillo del
consumidor, pero a la vez ante esta situacion se conocio tambien que en caso el ingreso de los
jovenes aumentase, la mayoria de ellos optarian por acudir a otros centros comerciales de mayor
categoria. A esto Arellano lo llama motivacion, el cual hace que el individuo salga al mercado a
realizar acciones que satisfaga sus necesidades.
Otro de los factores internos influyenes en el comportamiento de compra de los jovenes universitarios
es la calidad percibida de las prendas, las marcas ofrecidas, asi como tambien la originalidad, que
implican que el joven universitario, opte por adquirirlo ya que logra de ese modo cubrir con sus
expectativas. A todo esto Arellano en su libro de Comportamiento del consumidor se puede resumir
como una actitud cognitiva, ya que consiste en el conocimiento de la persona adquirido en la
experiencia directa con el objeto y la informacion proveniente de varias fuentes, ocasionara que la
persona opte de manera favorable o desfavorable a la adquisicion del producto.
Asi como tambien se pudo conocer a traves de los resultados que los jovenes cuando acuden a
alguna tienda de ropa a comprar estos no son influidos por la publicidad que suelen tener las tiendas,
y por tanto suele ser una desventaja para estas tiendas. Ya que segun Arellano la percepcion es un
proceso por el cual el individuo selecciona, organiza e interpreta la imagen y este a la vez ocasiona
una serie de estimulos en la persona.
CONCLUSIONES
A travs de los resultados obtenidos se pudo conocer que los jovenes universitarios, suelen
recurrir mayormente a comprar ropa mensualmente, debido a que este es influenciado
mayormente por los amigos, y opta por comprar con el fin de poder ser aceptado al grupo social
al que pertenecen y al mismo tiempo estar al tanto de la moda.
En cuanto a los resultados se pudo conocer, que lo que influye en los jvenes universitarios a
recurrir a comprar a las tiendas de ropa ubicadas en la calle Elas Aguirre, es por las marcas de
ropa que suelen ofrecer estas tiendas, ya que las otras tiendas de los alrededores no suelen
tenerla.
Se dio a conocer a la vez que en caso ascendiera su ingreso de los jvenes estos optaran por
recurrir a otros tiendas de ropa o centros comerciales de mayor categora.
Otro de los factores motivacionales por el cual los jvenes universitarios suelen acudir a estas
tiendas de ropa es la originalidad y la calidad de sus prendas que suelen ofrecer, logrando as
cubrir todas sus expectativas.
Los jvenes no consideraron ser influenciados por los avisos publicitarios que las tiendas suelen
ofrecer. Lo cual tiende a ser a la larga una desventaja, ya que no le permite atraer nuevos
clientes.
RECOMENDACIONES
Para mejorar la publicidad de las tiendas de ropa ubicadas en la calle Elas Aguirre y lograr que
estos influyan en los jovenes universitarios, se deben mostrar avisos publicitarios creativos, con el
fin de que pueda atraer inmediatamente al cliente y est dispuesto a comprarlo.
LIMITACIONES
La limitacin que se tuvo en el siguiente trabajo de investigacin es que al final no se pudo
conocer las percepciones que solan tener los jvenes universitarios hacia las tiendas de ropa
ubicadas en la calle Elas Aguirre de Chiclayo.
BIBLIOGRAFA
ARELLANO R. (2002) - Comportamiento del consumidor: enfoque Amrica latina - Mc Graw-Hill
Interamericana
DEL RAYO S. (2005) - Impacto de las Variables Psicologicas en Modelos Economicos de Consumo
UNIVERSIDAD
DE
LAS
AMERICAS
PUEBLAhttp://catarina.udlap.mx/u_dl_a/tales/documentos/lec/casas_c_sd/index.html - 02:14pm
GRUPO
APPEND
(2005)
El
Consumidor
y
las
Marcas
http://aulas.neumann.edu.pe/aulas/mod/resource/view.php?id=2075 - MADRID
PORTILLA I. (2006) Los Adolescentes Espaoles y
http://unav.es/fcom/cicom/2006/docscicom/4_PORTILLA_IZCO.pdf
las
Marcas
de
de
Ropa
Ropa
RIVERA J.; ARELLANO R.; MOLERO V. (2000)- Conducta del consumidor: estrategias y tcticas
aplicadas al marketing- ESIC Editorial, Madrid.
RODRGUEZ J. (2005) - Aproximacin Terica al Modelo Psicoeconmico del Consumidorhttp://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&db=zbh&AN=24127429&lang=es&site=ehost
-live
SCHIFFAM
L.
(2005)
Comportamiento
del
Consumidor
http://books.google.com.pe/books?id=Wqj9hlxqWIC&pg=PA399&lpg=PA399&dq=el+consumidor+y+la
s+marcas+de+ropa+&source=web&ots=C_wy6x8wD&sig=a_S03P2rKvMacm7HC912AbJMWEA&hl=
es#PPA399,M1 PEARSON EDUCACION
WEBB, R.; FERNNDEZ G. (2007) Anuario Estadstico Per en Nmeros 2007- Instituto Cunto Lima
ANEXOS
ENCUESTA
N:_____
La siguiente encuesta tiene el fin de conocer el comportamiento de compra de jvenes universitarios
de ambos sexos hacia las tiendas de ropa ubicados en la calle Elas Aguirre de la Ciudad de Chiclayo
I- Datos Personales:
Gnero:
1- Masculino
2- Femenino
II- Factores Internos:

DESCRIPCIN
1- El motivo por el cual recurre a estas tiendas es por el precio
accesible que suelen ofrecer.
2- El motivo por el cual se recurre a estas tiendas es por la
originalidad de las prendas.
3- El motivo por el cual recurre a estas tiendas es por la calidad de
las prendas
4- Las prendas de vestir que usted compra logra a cubrir sus
expectativas
TD
N/D
TD
5- Si su ingreso aumenta, seguira recurriendo a estas tiendas de

ropa a comprar u optara por otros centros comerciales de mayor
categora.
6- Influy algn aviso publicitario que lo atrajo a comprar a estas
tiendas
III- Factores Externos:

1- Con qu frecuencia tiende a comprar ropa?
1- Semanal
3- Cada 3 meses
5- Otro:__________
2- Mensual
4- Cada 6 meses
2- Cunto dinero esta dispuesto a gastar en comprar ropa?

1- 20-50
3-
100
5- 150-200
2- 50-100
4-
150
6- 200-ms
3- A que tiendas de ropa de la calle Elas Aguirre suele ir a comprar su ropa?

1- Fordan
3- La fabrica
5- Karoline
2- Ms Ms
4- Topy Top
6- Otros:_______________
4- Qu marca de prenda de vestir suele comprar?

1- Rip curl
2- Roxy
3- Soda
4- Milk
5- Fordan
6- Otros:___________
5- Quin influy en su decisin de compra?

1- Amigo
2- Familiar
3- Compaero de Trabajo
4- Otro:___________
DIAGNSTICO DEL PROCESO DE FIDELIZACIN DEL CLIENTE DEL PRODUCTO KING

KONG DE LA EMPRESA SAN ROQUE EN LA CIUDAD DE CHICLAYO - LAMBAYEQUE
Izquierdo Espinoza Rafael Antonio

RESUMEN
El presente trabajo trata sobre el diagnostico del proceso de fidelizacion del cliente del producto
King Kong de la empresa San Roque, en la ciudad de Chiclayo. El objetivo principal es diagnosticar
el proceso de fidelizacion del cliente del producto King Kong dentro la empresa, el cual se lograra
analizando el comportamiento y habito de compra del consumidor, analizando los factores que
influyen dicho comportamiento y analizando los criterios de valoracin para las marcas.
Dicho anlisis se contrastara con los resultados obtenidos por las encuestas aplicadas a los
consumidores en general.
ABSTRAC
The present investigation presents the dignosis of the fidelization process of the product named King
Kong produced by San Roque Enterprise, in Chiclayo City. The main objetive is to diagnose the
fidelization process of the King Kong product, analizing the consumers shopping behavior and
habits, analizing those factors to analice the mark valuement criteria.
The analysis will be compared with the results obtained from the questionnaires applied to final
consumers.
INTRODUCCIN
La satisfaccin del consumidor con respecto a una determinada marca, trae consigo, la compra
rutinaria de la marca. Para tal efecto, el consumidor siente la escasa necesidad de evaluar, si acaso,
las marcas alternativas. El reconocimiento de la necesidad conduce directamente a la compra. Por lo
tanto, el hbito es una manera de asegurar la satisfaccin de una experiencia pasada, adems de
simplificar la toma de decisiones, al reducir la bsqueda de informacin y evaluacin de la marca.
Para comprender el hbito es necesario saber los principios del aprendizaje del consumidor, ya que
la teora del aprendizaje centra su atencin en las condiciones que producen el comportamiento
consistente a travs del tiempo, el cual es el resultado de la lealtad a la marca.
La lealtad a la marca es una compra repetitiva, debido al involucramiento con la marca mientras, que
la inercia es una compra repetitiva sin compromiso
En cuanto a las marcas de poca importancia, si alguna resulta ser razonablemente satisfactoria, el
consumidor puede comprarla de nuevo, ya que no valen la pena el tiempo ni el esfuerzo de pasar por
todo el proceso para llegar a una decisin.
Antecedentes
No se encontraron antecedentes disponibles
Planteamiento del problema
San Roque es una empresa peruana fundada en el ao de 1920, afincada en el Norte del Per, en la
ciudad Evocadora de Lambayeque.
San Roque tiene como segmento, el sector dulces tradicionales, siendo una empresa lder en el
mercado Nacional con su producto "King Kong"; estos dulces son elaborados con insumos que
cumplen estrictas normas de calidad, siendo el principal insumo la leche fresca de vaca, producidas
en establos por ganado de alta calidad gentica.
King Kones San Roque, es considerado como un producto tradicional en virtud a las caractersticas,
ingredientes y procesos de produccin que an se mantiene hasta nuestros das.
Problema:
Cul es el diagnostico del proceso de fidelizacion del cliente del producto King Kong de la
empresa San Roque, en la ciudad de Chiclayo?.
Objetivos
Objetivo General
Diagnosticar el proceso de fidelizacion del cliente del producto King Kong de la empresa San
Roque en la ciudad de Chiclayo.
Objetivo Especifico
Analizar el comportamiento y hbitos de compra del consumidor
Analizar los factores que influyen en el comportamiento de compra del consumidor.
Analizar los criterios de valoracin para las marcas
Justificacin:
La marca es un nombre termino, smbolo, o diseo especial que permite identificar los bienes y
servicios de un vendedor o de un grupo de vendedores y diferenciarlos de la competencia. La marca
de un producto en si, se define como las percepciones que un consumidor mantiene a propsito de
un conjunto de ideas y sentimientos, la cual esta relacionada con la imagen que un individuo tiene de
si mismo.
Metodologa
Tipo de investigacin: Descriptiva
Fuentes internas : Entrevista
Fuentes externas: Libros, artculos, Internet
Operacionalizacion de variables
Variables
Hbitos
Dimensiones
Frecuencia
de consumo y
Indicadores
compra, de lugar
de compra
Clase social, Publicidad
Comportamiento
Factores
Exgenos
Factores
Endgenos
Seleccin
Criterios
de valoracin
de marcas
Precio, durabilidad.
facilidad de uso, calidad,
garanta,
Servicio post venta,
cultura de la empresa
Necesidades,
Motivaciones, Deseos
Marco Terico
La satisfaccin previa del consumidor con respecto a una determinada marca, trae consigo, la compra
rutinaria de la marca. Para tal efecto, el consumidor siente la escasa necesidad de evaluar, si acaso,
las marcas alternativas. El reconocimiento de la necesidad conduce directamente a la compra. Por lo
tanto, el hbito es una manera de asegurar la satisfaccin de una experiencia pasada, adems de
simplificar la toma de decisiones, al reducir la bsqueda de informacin y evaluacin de la marca.
Para comprender el hbito es necesario saber los principios del aprendizaje del consumidor, ya que
la teora del aprendizaje centra su atencin en las condiciones que producen el comportamiento
consistente a travs del tiempo, el cual es el resultado de la lealtad a la marca.
La lealtad a la marca es una compra repetitiva, debido al involucramiento con la marca mientras, que
la inercia es una compra repetitiva sin compromiso
En cuanto a las marcas de poca importancia, si alguna resulta ser razonablemente satisfactoria, el
consumidor puede comprarla de nuevo, ya que no valen la pena el tiempo ni el esfuerzo de pasar por
todo el proceso para llegar a una decisin.
La importancia estratgica de la lealtad de la marca queda demostrada por una de las marcas lderes
en el mundo, CoKe: Los ejecutivos estiman que el nombre de su marca insignia vale acerca de 100
millones de dlares. Esta cifra representa el valor de la marca en la mente del consumidor, conocida
como capitalizacin de la marca.
Pero como logro Coke alcanzar esta capitalizacin. Primero, la disponibilidad de la marca ha sido
extendida al proporcionar a los consumidores satisfechos la oportunidad de volverla a comprar.
Segundo, la marca utiliza smbolos como la botella en forma de reloj de arena, adems usa una lata
de color rojo y blanco, mismos que proporcionan el aprendizaje de los consumidores para asociar
dichos smbolos con la satisfaccin de la marca. Tercero, su publicidad constante refuerza las
asociaciones positivas mencionadas, y Cuarto, al establecer dicho aprendizaje, refuerzo y
capitalizacin, ahora es considerada como un icono.
Aprendizaje del consumidor:
Los consumidores aprenden de sus experiencias pasadas y su comportamiento futuro esta
condicionado por dicho aprendizaje. En efecto, el aprendizaje se puede definir como un cambio en el
comportamiento que ocurre como resultado de una experiencia pasada. A medida que los
consumidores obtienen experiencia en la compra, aprenden a distinguir no solo cuales son las
marcas que les gustan y cuales no, sino tambin diferencian cuales son las caractersticas de las
marcas que prefieren. Posteriormente ellos ajustan su comportamiento futuro en base a sus
experiencias pasadas.
Existen dos opiniones sobre el proceso del aprendizaje del consumidor, la del comportamiento y la
cognoscitiva. La escuela del comportamiento observa los cambios en las respuestas del individuo
como resultado a la exposicin a los estmulos.
Los psiclogos del comportamiento han desarrollo dos teoras:
a) El condicionamiento clsico: Contempla el comportamiento como una asociacin estrecha entre
un estimulo primario (xito social) y un estimulo secundario ( la marca de dientes, o de desodorante).
As mismo el estimulo secundario se empareja con el estimulo primario, mismo que provoca una
respuesta en particular. Como resultado del emparejamiento se forma una asociacin. Finalmente el
estimulo secundario provoca la misma reaccin que el estimulo primario.
b) El condicionamiento instrumental: Ve al comportamiento como una funcin de la evaluacin del
consumidor, segn el grado de influencia que tiene el comportamiento sobre la satisfaccin. Esto
conduce al refuerzo y al aumento de posibilidades que se efecten compras repetitivas.
El condicionamiento instrumental tambin requiere del desarrollo del vinculo entre un estimulo y una
respuesta. No obstante el individuo determina la repuesta que le de mayor satisfaccin. Es decir, no
es necesaria una conexin previa de estimulo respuesta, la respuesta dentro del control consciente
del individuo. As mismo el condicionamiento instrumental se puede ilustrar mejor mediante un
ejemplo: Supongamos que Pavlov ha provisto a sus perros con dos palancas en lugar de una sola, al
empujar una palanca, esta proporcionara comida, al empujar la otra producir corriente. Los perros
habrn aprendido a diferenciar entre ambas palancas, ya que el aprendizaje ocurre en el hecho de
que la misma accin implica una recompensa o un esfuerzo de manera repetitiva.
La escuela cognoscitiva, contempla el aprendizaje como un proceso de solucin de problemas y
centra su atencin en los cambios del escenario psicolgico del consumidor (sus actitudes y
beneficios deseados) como resultado del aprendizaje.
Refuerzo El condicionamiento instrumental se acerca ms, en comparacin con el condicionamiento
clsico, a la descripcin de cmo se forma el hbito en la compra del consumidor, ya que este tiene
control sobre su comportamiento de compra. El esfuerzo continuo (satisfaccin repetitiva), que resulta
del uso repetitivo del producto, aumenta la probabilidad de que el consumidor compre la misma
marca. Inicialmente, el consumidor pasa por un proceso para llegar a una decisin, pero con un
continuo refuerzo, la probabilidad de comprar la misma marca aumenta hasta que el consumidor
establezca el hbito y la compra se convierte en rutina.
Extincin y olvido: Las teoras del condicionamiento instrumental tambin nos ayudan a comprender
evento que conducirn al consumidor a dejar de comprar por habito, Si el consumidor ya no esta
satisfecho con el producto, entonces aparece el proceso de extincin, es decir, se presenta la
eliminacin del vinculo entre el estimulo y la recompensa esperada. La extincin dirige a la rpida
disminucin de probabilidades de que el consumidor vuelva a comprar la misma marca.
El olvido difiere de la extincin, en que el olvido sucede el estimulo ya no se repite o no se percibe. Si
un proceso no se usa o si su publicidad se detiene los consumidores pueden olvidarlo.
La escuela cognoscitiva describe al aprendizaje como un proceso ms complejo, no obstante los

conceptos se relacionan con el hbito, ya que la toma de decisiones complejas puede conducir a
compras rutinarias.
Dentro del condicionamiento clsico se plantea un ejemplo: La base de la campaa del vaquero de
Mariboro. En este caso, el vaquero es el estimulo primario o no condicionado. El sentimiento positivo
que evoca el vaquero (fuerza), es la respuesta no condicionada.
Los consumidores asocian los cigarros Marlboro con el vaquero a travs de la publicidad repetitiva, y
la proximidad entre el estimulo no condicionado y condicionado. Por tanto el estimulo se convierte en
un estimulo secundario condicionado, por que siempre provocara el mismo sentimiento positivo, como
lo hace el vaquero.
La campaa de Marlboro tuvo xito debido a su vnculo positivo, como resultado, el vaquero influyo
en los fumadores y les recordaba que deban volver a comprar. La compra es la respuesta
condicionada.
3.2 Aprendizaje Asociativo: Cuando los consumidores establecen un vnculo entre un estimulo no
condicionado y un estimulo condicionado, emprenden el aprendizaje a travs de la asociacin, si
tomamos como referencia los experimentos de Pavlov, dicho aprendizaje asociativo, se basa en la
proximidad entre el estimulo condicionado y el estimulo no condicionado, lo cual no exige
razonamiento alguno. Pero los consumidores rara vez actan de manera tan despreocupada. Ellos
atraviesan por un proceso de pensamiento al asociar al vaquero con Marlboro, este vinculo es mas
fuerte si los consumidores reconocen que esta asociado con sus necesidades. Por lo tanto, la
proximidad debe emparejarse con la importancia o con la necesidad de reconocimiento, si se intenta
que los consumidores establezcan una conexin fuerte entre el estimulo condicionado y no
condicionado.
Modelo de comportamiento habitual de compra:
Define como toda accin de compra, empieza primeramente con una intencin de compra, que luego
de de determinar todas las marcas posibles, se procede a la compra, despus de usar el producto, se
procede a una evaluacin postcompra, donde se evala si el producto satisfizo las necesidades del
consumidor.
En este punto puede suceder dos cosas, que a travs de un refuerzo, suceda una retroalimentacin,
en el cual el despertar de la necesidad se mantenga, si en caso sucediera una extincin, se volver al
proceso de toma de decisiones.
Funciones del habito: La compra por habito proporciona dos beneficios importantes para el
consumidor. Primero, reduce el riesgo, segundo, facilita la toma de decisiones. Cuando los
consumidores estn altamente comprometidos con el producto, el hbito es un medio para reducir el
riesgo de compra. La compra de la misma marca una y otra vez reduce el riego de fallas del producto,
as como de perdidas financieras con respecto a compras importantes. Con frecuencia, cuando la
informacin es limitada, los consumidores compran la marca mas popular, como la eleccin mas
segura. Algunos estudios mencionan tal lealtad de la marca como medio para reducir el riesgo.
El habito contra la toma de decisiones complejas La toma de decisiones complejas y el habito son
dos extremos de una seria continua. Los consumidores compran productos por hbito con mayor
frecuencia. Con cada compra sucesiva de la misma marca, las oportunidades de comprar de nuevo
aumentan hasta que existe un alto nivel de probabilidades de que los consumidores continen sus
compras repetitivas. A medida que aumenta la probabilidad de compra, se reduce el tiempo q
emplean los consumidores en la bsqueda de informacin y en la reflexin previa a la compra.
Introduccin del cambio a partir del hbito hasta la toma de decisiones. Generalmente los
consumidores compran la categora del producto lder en el mercado por hbito. Esto se debe a que
la mayora de los consumidores compran la marca lder para evitar el riesgo y la necesidad de buscar
informacin. La compra de la marca lder en el mercado es la manera segura de hacer una rutina del
comportamiento de compra.
Factores que influyen en el comportamiento de un consumidor:

Cultura, subculturas, clase social, grupos sociales, la familia, influencia personal y difusin de
innovaciones.
Es muy diversa la complejidad de los procesos de las decisiones de compra del consumidor. El
estado de dificultad en el proceso de decisin abarca tambin la solucin de problemas que tienen el
carcter de ser muy complicados.
Tipos de procesos de resolucin de problema:
a) Solucin comn de problemas: Cuando los consumidores compran una marca que han adquirido
antes, por lo regular buscan poco la informacin o no la buscan y toman rpidamente una decisin.
Son fieles a la marca y tienden a compran en una forma habitual, automtica y sin reflexionar.
b) Solucin limitada de problemas: Cuando los consumidores adquieren una nueva marca familiar de
una categora de productos, casi siempre buscan poco la informacin y dedican poco tiempo a la
eleccin.
c) Solucin exhaustiva de problemas: Cuando los consumidores compran en una desconocida
categora de productos, por lo que necesitan obtener abundante informacin y tardan ms tiempo en
decidir. Debe formarse una idea de la nueva categora y determinar los criterios de seleccin.
Se puede determinar cuatro tipos bsicos de actividades del proceso de compra:
a) Reconocimiento del problema: Estado ideal vs Estado real
b) Bsqueda y evaluacin de la informacin: Fuentes dominadas por los mercadologos vs Fuentes no
dominadas por los mercadologos.
c) Decisin de compra: Que comprar.
d) Comportamiento despus de la compra: Satisfaccin de las expectativas
Sin embargo, en ciertas situaciones de compra, algunas personas no realizan el proceso de compra.
Algunas no realizan el proceso de decisin previo a la negociacin. Pero hay que destacar que la
experiencia que un consumidor tenga de un producto es un factor determinante para que se convierta
en fiel a la marca y al establecimiento.
Conceptos importantes para valoracin de marcas segn el consumidor:
Para valorar una marca, un consumidor, tiene como base varios criterios de decisin. Estos criterios
son normas y especificaciones que se aplican al juzgar los productos y las marcas. Definen las
caractersticas preferidas de un producto/marca que busca en una compra y que pueden ser de
ndole objetiva o subjetiva.
Los criterios de valoracin cambian segn el cliente/consumidor. Sin importar cuantos criterios sean
evaluados, su importancia tiende a cambiar. De esta manera, si bien varios criterios son importantes
para el consumidor, algunos son determinantes como por ejemplo el caso de un televisor, influye: El
precio, durabilidad, facilidad de uso, calidad, garanta, servicio postventa, precio por servicio, nmero
de servicios, etc.
Incluso dentro de las marcas conocidas por el consumidor hay algunas que no consideraran por
varias razones:
Piensan que rebasan su capacidad econmica
No las considera acorde a sus motivos
No cuenta con suficiente informacin para evaluarlas
Las ha probado y rechazado
Esta satisfecho con su marca actual
Lo que el consumidor espera de su producto y servicios en trminos de rendimientos, prestaciones,

conveniencia y valor tiene un efecto determinante sobre los niveles de satisfaccin que reciba de la
empresa. Si sus expectativas son falsamente altas, nada de lo que haga la empresa lo satisfar. Por
tanto sino se espera mucho del producto nadie lo comprara.
En consecuencia, con el fin de mantener a los clientes contentos es necesario comprender y controlar
sus expectativas respecto a los productos y servicios.
Fidelidad a la marca
Existe un vnculo estrecho entre aprendizaje, el hbito y la lealtad a la marca. La lealtad a la marca
representa una actitud favorable hacia la marca, que resulta en la compra consistente de la marca por
un tiempo. El aprendizaje de los consumidores trae consigo que una marca pueda satisfacer sus
necesidades.
La satisfaccin del consumidor: Factores
Una amplia variedad de factores afectan a los niveles de satisfaccin de los consumidores. Existen
cuatro factores fundamentales, los cuales se relacionan con actividades de venta, con los servicios
post venta y con la cultura de la empresa
a) Los factores relacionados con el producto incluyen aspectos tales como el diseo del producto, la
familiaridad de los diseadores con las necesidades del consumidor, motivaciones que dirigen en el
trabajo, procesos de produccin y sistemas de control
b) En el rea de las actividades de venta se incluyen factores como el tipo de mensaje que la
empresa proyecta en su publicidad y programas, como se selecciona y controla su fuerza de venta,
sus intermediarios y su actitud.
c) Los servicios postventa incluyen cosas como garantas, repuestos, retroalimentacin, quejas, ya la
actitud de respuesta a los problemas planteados..
d) La cultura empresarial, cubre los valores intrnsecos, las creencias de la empresa, los smbolos y
sistemas tangibles e intangibles que la empresa utiliza para transmitir estos valores a los empleados
en todos sus niveles.
Poblacin y muestra
Definicin de la poblacin: La poblacin esta determinada por el numero de clientes estimados, que
adquieren el producto king kong San Roque. Esta estimacin es igual a 5550 clientes.
Tipo de muestreo: La muestra con la que se trabajara, ser la muestra no probabilstica, en el cual
utilizando un tipo de muestreo por juicio, ya que es menos costoso, conveniente, se gasta menos
tiempo, y las unidades de muestra son accesibles y rpidas.
Tamao de la muestra:
Muestra: Esta formada por el subconjunto de miembros de una poblacin.
M=
Z2. p. q.N
E 2 (N-1) + Z2 pq
Donde:
N= 5550
Z= 95%
E= 10%
p= 50%
q= 50%
N= Estimacin del numero total de clientes.

1.96 grado de confianza.
Unidad muestral= Numero total de clientes a encuestar 93

M=
1.962 x 0.5x0.5x5550
= 93
2
0.1 x (5550-1) + 1.962x0.5x0.5
Mtodos, Tcnicas e instrumentos de recoleccin de datos
Tcnica de gabinete: Donde usaremos la denominada
a) Tcnica de Fichaje: Cuyos instrumentos sern: Fichas bibliografitas, fichas textuales y fichas de
resumen En el caso de las fichas bibliograficas utilizaremos el sistema APA
b) Tcnica de anlisis de textos: Comentario de los textos documentados, a travs de cita de
documentacin:
Tcnica de campo: Como tcnica de campo se aplicara:
a) Encuesta: Con su gua de encuesta
Procesamiento y anlisis de datos: Los datos recogidos a travs de la aplicacin de las encuestas,
sern usados para llevar a cabo los resultados y las tabulaciones respectivas en Excel, a travs de la
aplicacin del mtodo de la escala de Likert, el cual tiene los siguientes puntajes.
Totalmente Deacuerdo
Deacuerdo
Indiferente
Desacuerdo
Totalmente en Desarcuerdo
RESULTADOS
Grafico 01
31
35
30
25
20
15
10
5
0
22
14
pa
ing
Ll
am
un
ye
ita
La
Va
qu
Si
pa
ye
q
ba
La
n
Sa
ue
Jo
se
qu
Ro
n
Sa
Br
10
C antidad
1)Con respecto a la marca King Kong, cual es la que conoce mas?
Variables
En el grafico 01 se puede observar que la marca que en mayor cantidad se consume, es la marca
San Roque con 31 veces (33,33 %) , la segunda marca con mayor consume es Lambayeque con 22
veces (23,65%) y la tercera marca con mayor consumo es Sipan con 14 veces ( 15,05%)
Grafico 02
Cantidad
2)Como llego a conocer esta marca?

70
60
50
40
30
20
10
0
59
57
46
32
Familia
Amigos
Radio
24
Television
Afiches
Variables
En el grafico 02 se puede observar que el medio que tiene mayor influencia en las personas en el
conocimiento un producto, en primer lugar es la familia con 59 veces, en segundo lugar los amigos
con 57 veces y en tercer lugar el medio publicitario televisin con 46 veces.
Grafico 03
31
35
30
25
20
15
10
5
0
22
14
in g
un
ye
pa
m
L la
qu
Va
La
mb
La
it a
n
pa
Si
ue
ay
eq
Jo
Sa
qu
Ro
n
Sa
se
Br
10
Can tid ad
3)Cual es la marca que mayormente consume?
Variables
En el grafico 03 se puede observar, que la marca mayormente consumida es San Roque, ya que
como se vio en el grafico 01, es la marca que en mayor cantidad se conoce.
Grafico 04
4)?Que tan a menudo consume esta marca de producto?

60
48
Cantidad
50
35
40
30
20
10
10
0
1 vez al dia
1 vez a la semana
1 vez al mes
Variables
En el grafico 04 se puede observar que la mayor propensin al consumo es 1 vez al mes, con 48
veces (51,61 %)
Grafico 05
Cantidad
5)La marca de dulce elegia, se ha vuelto un habito en su

comportamiento de compra?
60
50
40
30
20
10
0
50
17
Totalmente
Deacuerdo
Deacuerdo
Indiferente
13
4
Totalmente en
desacuerdo
Desacuerdo
Variables
En el grafico 05 se puede apreciar que las personas si estn deacuerdo en que la marca de dulce
elegida se ha vuelto un hbito en su comportamiento de compra con 50 veces (53,76%), estn
totalmente deacuerdo con 17 veces (18,27%), y en desacuerdo con 13 veces (13,97%)
Grafico 06
6)En que lugar adquiere dicha marca de producto?

45
50
Cantidad
40
32
30
16
20
10
0
Bodega
Supermercado
Otros
Variables
En el grafico 06 se puede observar, que el lugar donde las personas adquieren con mayor frecuencia
su marca de producto es el supermercado con 45 veces (48,38%)
Grafico 07
Cantidad
7)La marca de dulce usualmente elegida, satisface

todas sus necesidades?
60
50
40
30
20
10
0
55
23
Totalmente
Deacuerdo
15
Deacuerdo
Indiferente
Totalmente en
desacuerdo
Desacuerdo
Variables
En el grafico 07 se puede observar que la personas estn deacuerdo que la marca elegida satisface
todas sus necesidades con 55 veces (59,13 %).
Grafico 08
Cantidad
8)Se siente identificado con la marca de dulce, que

usualmente elige?
50
40
30
20
10
0
44
22
14
3
Totalmente
Deacuerdo
Deacuerdo
Indiferente
Totalmente en
desacuerdo
10
Desacuerdo
Variables
En el grafico 08 se puede observar que las personas estn deacuerdo en que si se sienten
identificadas con la marca de producto que usualmente eligen con 44 veces ( 47,31%), estn
totalmente deacuerdo con 22 veces (23,65%) y en deacuerdo con 10 veces (10,75%)
Grafico 09
9)Estaria dispuesto a cambiar de marca, por una de

igual calidad pero de menor precio?
Cantidad
40
32
25
30
20
10
18
10
0
Totalmente
Deacuerdo
Deacuerdo
Indiferente
Totalmente en
desacuerdo
Desacuerdo
Variables
En el grafico 09 se puede observar que en mayor cantidad las personas estn en desacuerdo sobre
el cambio de su marca elegida por otra marca de igual calidad pero de menor precio con 31 veces
(33,33%), estn totalmente en desacuerdo con 25 veces (26,88%) y deacuerdo con 18 veces
(19,35%)
Grafico 10
Cantidad
10)Con respecto al proceso de seleccion de marcas,

en que criterios se basa para llevar a cabo sus
compras?
100
80
60
40
20
0
89
85
28
17
Imagen
Precio
Sabor
Calidad
40
Empaque
Variables
En el grafico 10 se puede apreciar que los criterios en los cuales se basan las personas para llevar a
cabo sus compras son precio con 89 veces, sabor con 85 veces y empaque con 40 veces.
Grafico 11
11)La marca de producto elegida ofrece las garantias

de consumo necesarias?
Cantidad
80
59
60
40
22
12
20
0
Totalmente
Deacuerdo
Deacuerdo
Indiferente
Totalmente en
desacuerdo
Desacuerdo
Variables
En el grafico 11 se puede observar que las personas si estn deacuerdo en que la marca de producto
elegida ofrece las garantas de consumo necesarias con 59 veces (63,44%)
Grafico 12
Cantidad
12)El uso de medios publicitarios por parte de la

empresa, influyo directamente en la compra del
producto?
50
40
30
20
10
0
45
22
15
2
Totalmente
Deacuerdo
Deacuerdo
Indiferente
Totalmente en Desacuerdo
desacuerdo
Variables
En el grafico 12 se puede observar que las personas si estn deacuerdo en que el uso de medios
publicitarios influyo directamente en la compra del producto con 45 veces (48,34%), estn totalmente
deacuerdo con 22 veces (23,65%) e indiferente con 15 veces (16,12%)
Grafico 13
Cantidad
13)El servicio postventa que ofrece la empresa a

sus clientes es adecuado?
50
40
30
20
10
0
44
22
Totalmente
Deacuerdo
12
Deacuerdo
Indiferente
13
2
Totalmente
en
desacuerdo
Desacuerdo
Variables
En el grafico 13 se puede observar que las personas si estn deacuerdo en que la empresa ofrece un
servicio postventa adecuado con 44 veces (47,31%) , estn totalmente deacuerdo con 22 veces
(16,12%) y en desacuerdo (12,90%)
RESULTADO Y DISCUSIN
Anlisis del comportamiento y hbitos de compra del Consumidor
Para el anlisis del comportamiento y hbito de compra empezaremos por considerar algunas
respuestas obtenidas a travs de la aplicacin de la encuesta:
En el pregunta numero uno del cuestionario se obtuvo como respuesta que la marca mas conocido
respecto al producto king kong es la marca San Roque, En la pregunta numero tres se obtuvo como
resultado que la marca que mas se consume, es la marca San Roque.
En la pregunta numero cuatro se obtuvo como respuesta que los consumidores tienden consumir
dicha marca de producto una vez por mes. En la pregunta numero cinco se obtuvo como respuesta
que los consumidores estn deacuerdo que la compra de dicha marca se ha vuelto un habito dentro
de su comportamiento de compra.
En la pregunta numero siete se obtuvo como respuesta que las personas estn deacuerdo en que la
marca que eligen satisface totalmente sus necesidades, en la pregunta numero ocho se obtuvo como
respuesta que los consumidores si estn deacuerdo en que se sienten identificados con la marca de
producto.
En la pregunta numero nueve se obtuvo como respuesta que los consumidores estn deacuerdo
sobre el hecho de cambiar de marca, aunque esta sea de menor precio pero de una calidad igual.
Ahora bien con las respuestas consideradas, en primer lugar analizaremos el comportamiento de
compra: Observamos que los consumidores aprenden de sus experiencias pasadas y su
comportamiento de compra futuro esta condicionado por el aprendizaje, as basndonos en las
respuestas uno, dos, siete y nueve vemos que el aprendizaje podra generar un cambio en el
comportamiento de compra, si se obtuviera una mala experiencia pasada. As seria el caso de que
aunque los consumidores teniendo una preferencia de consumo mayor a la marca King Kong San
Roque, al obtener una mala experiencia de consumo con esta marca, las personas ya no estaran
deacuerdo en que esta marca satisface todas sus necesidades y empezaran a evaluar otras posibles
marcas substitutas.
Pero con la respuesta obtenida en la pregunta nueve, la cual dice que los consumidores estn en
deacuerdo sobre cambiar de marca, esto significa que existe una experiencia positiva respecto al
producto, lo que mantiene un comportamiento de compra estable.
En segundo lugar analizaremos el hbito: Observamos que la satisfaccin previa del consumidor trae
consigo la compra rutinaria de la marca, para tal efecto el consumidor siente la escasa necesidad de
evaluar marcas alternativas. Por lo tanto, el hbito es una manera de asegurarla satisfaccin de una
experiencia pasada, as partiendo de las respuestas como el de la pregunta siete en que los
consumidores estn deacuerdo sobre que el producto satisface sus necesidades y la pregunta cuatro
donde el periodo de compra es 1 vez al mes, se observa que al estar los consumidores satisfechos
con dicha marca, se mantiene el habito de compra de 1 vez al mes, siendo el lugar de compra mas
concurrido el supermercado.
Anlisis de los factores que influyen en el comportamiento de compra
Para el anlisis de los factores que influyen en el comportamiento de compra, empezaremos por
considerar algunas respuestas obtenidas a travs de la aplicacin de la encuesta
En la pregunta dos se obtuvo como respuesta que el medio que tiene mayor influencia en el
reconocimiento del producto, en primer lugar fue la familia, en segundo lugar los amigos y en tercer
lugar el medio publicitario televisin.
En la pregunta doce se obtuvo como respuesta que los consumidores si estaban deacuerdo sobre
que el uso de medios publicitarios influyo directamente en la compra del producto.
Ahora bien con las respuestas consideradas analizaremos los factores que influyen en el
comportamiento de compra: Se sabe que para que exista una necesidad el sujeto debe experimentar
la carencia de algo, lo cual origina una motivacin, es decir la bsqueda por satisfacer dicha
necesidad, pero al enfocarse dicha necesidad hacia un producto especifico se origina un deseo, por
el cual el sujeto tiende a orientar toda su fuerza en consecucin de dicho deseo, es decir en trminos
simples hablaramos de un carencia dirigida a un producto especifico con un grado de intensidad
determinado.
Tambin se sabe que por si solo un consumidor algunas veces no es capaz de llegar a conocer un
producto determinado, es aqu donde entra la funcin del marketing, en el cual se da a conocer el
producto haciendo uso de los medios publicitarios como televisin, radio, afiches, etc. En el uso de
medios publicitarios se debe tener en cuenta el contenido y el canal, ya que cada consumidor es
diferente de otro y la forma en que llega el mensaje puede ser distinta (compresin). Pero pese al uso
de medios publicitarios, el contacto de la persona primero con su familia y luego con sus amigos
tienen mayor influencia en la eleccin de la marca, como por ejemplo se sabe que en las familias los
hijos consumen lo que los papas compran, y en cuanto a los amigos, las personas tienden a imitar lo
que sus amigos usan para tener aceptacin en el grupo.
Por tanto con las respuestas obtenidas comprobamos que aunque los medios publicitarios puedan
influir directamente en la compra de una marca, son la familia en primer lugar y luego los amigos los
que determinan el comportamiento de compra.
Anlisis de los criterios de valoracin para las marcas
Para el anlisis de los criterios de valoracin para las marcas, empezaremos por considerar algunas
respuestas obtenidas a travs de la aplicacin de la encuesta:
En la pregunta 10 se obtiene como respuesta que los criterios en los cuales se basan las personas
para llevar a cabo sus compran son, en primer lugar el precio, en segundo lugar el sabor y en tercer
lugar el empaque
En la pregunta 11 se obtiene como respuesta que las personas si estn deacuerdo en que la marca
de producto ofrece las garantas de consumo necesarias.

En la pregunta 13 se obtiene como respuesta que las personas si estn deacuerdo en que la
empresa ofrece un servicio post venta adecuado
Ahora bien con las respuestas obtenidas, analizaremos los criterios de valoracin para las marcas: Se
sabe que existe un vnculo estrecho entre aprendizaje, el hbito y la lealtad a la marca. La lealtad a la
marca representa una actitud favorable hacia la marca, que resulta en la compra consistente de la
marca por un tiempo. El aprendizaje de los consumidores trae consigo que una marca pueda
satisfacer sus necesidades, pero en trminos generales la satisfaccin del consumidor esta
determinado por:
Los factores relacionados con el producto incluyen aspectos tales como el diseo del
producto (precio, sabor, empaque), la familiaridad de los diseadores con las necesidades
del consumidor, motivaciones que dirigen en el trabajo, procesos de produccin y sistemas de
control
En el rea de las actividades de venta se incluyen factores como el tipo de mensaje que la
empresa proyecta en su publicidad y programas, como se selecciona y controla su fuerza de
venta, sus intermediarios y su actitud.
Los servicios postventa incluyen cosas como garantas, repuestos, retroalimentacin, quejas,
y a la actitud de respuesta a los problemas planteados.
Sabemos que las respuestas obtenidas son los criterios en los cuales los consumidores en general se
basan para adquirir un producto, pero como hemos visto en el primer anlisis, una buena experiencia
juega un papel importante en la compra repetitiva del producto, lo que puede llevar que se cree un
hbito de compra. Pero para que exista una buena experiencia intervienen los datos visto en los
prrafos anteriores, se necesita un producto de un diseo atractivo, de buen precio, de buen sabor, y
que ofrezca garantas de consumo, as mismo se necesita de un buen servicio post venta en el cual el
consumidor pueda dar sus quejas y consejos.
CONCLUSIONES
Se obtuvo como resultado a partir del anlisis del comportamiento y habito de compra del
consumidor que la satisfaccin previa del consumidor trae consigo la compra rutinaria de la
marca, para tal efecto el consumidor siente la escasa necesidad de evaluar marcas
alternativas, y esta compra rutinaria se basa en el aprendizaje. Asimismo se identifico el
habito de consumo habitual que es igual a una vez al mes
Se obtuvo como resultado en el anlisis de los factores que influyen en el comportamiento de

compra que pese al uso de medios publicitarios, el contacto de la persona primero con su
familia y luego con sus amigos tienen mayor influencia en la eleccin de la marca, como por
ejemplo se sabe que en las familias los hijos consumen lo que los papas compran, y en
cuanto a los amigos, las personas tienden a imitar lo que sus amigos usan para tener
aceptacin en el grupo.
Por tanto con las respuestas obtenidas comprobamos que aunque los medios publicitarios puedan
influir directamente en la compra de una marca, son la familia en primer lugar y luego los amigos los
que determinan el comportamiento de compra.
Se obtuvo como resultado en el anlisis de los criterios de seleccin de marca, que los
criterios en los cuales se basan los clientes para eleccin de una marca son en primer lugar
precio, en segundo lugar sabor y por ultimo empaque, pero tambin los consumidores toman
en cuenta el servicio post venta que pueda ofrecer la empresa
RECOMENDACIONES
Todos los clientes no son iguales. Todas las empresas tienen una orientacin particular para dirigirse
a aquellos clientes que creen los adecuados. El xito del negocio depende de la fidelidad asumida por
los clientes.
Hay motivos y diferencias por lo que ciertos clientes no son nunca fieles a la empresa que la solicita,
Ante este conocimiento, se debe atraer siempre a clientes, que se puede fidelizar. Los consumidores
que compran a partir de una referencia personal tienen predisposicin a una fidelidad constante que
aquellos que pueden hacerlo a travs de la publicidad.
Una vez que la empresa ha identificado a aquellos clientes que deben mantener, tienen que ser
capaz de ello. Por lo general, esto implica la oferta de nuevos productos y servicios que respondan a
las necesidades, en continua evolucin de los clientes. Las empresas que no son capaces de
aprovechar el conocimiento que poseen de dichos clientes, para desarrollar el nuevo o servicio que
estos probablemente conseguir atraerlos
Resulta tentador utilizar nuevos productos para acceder a la totalidad de un mercado nuevo, sin
embargo, casi siempre es mas sensato seguir trabajando con los segmentos de clientes ya
existentes. Con el tiempo, la empresa adquiere conocimiento de las personas y puede tomar buenas
decisiones
BIBLIOGRAFA
Schiffman Len; Lazar Kanuk, Leslie, Comportamiento del Consumidor, Prentice Hall
Hispanoamericana
Blackwell, Roger D.; Miniard, Paul W.; Engel, James F, Comportamiento del Consumidor,
International Thomson Editores
Dubois, Bernard; Rovira Celma, Alex, Comportamiento del consumidor: Comprendiendo al

consumidor, Prentice Hall
Solomon, Michale R., Comportamiento del consumidor, Prentice Hall Hispanoamericana
Anexo
UNIVERSIDAD CATLICA
SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO
ENCUESTA
VI. Presentacin:
Los estudiantes de la Universidad Catlica Santo Toribio de Mogrovejo, de la carrera profesional
de administracin, solicitamos su colaboracin, confiando en que los datos obtenidos, sern
utilizados con fines estrictamente acadmicos.
VII. Instrucciones:
Lea detenidamente cada tem y responda honestamente.
Marque con una equis dentro del parntesis la respuesta adecuada.
Utilice lapicero y escriba con letra legisle.
Asegrese de dar respuesta a todas las preguntas del cuestionario.
VIII.Datos Generales:
Nombre: ______________________________________________________
Edad: ______________________
IV. Interrogantes:
Comportamiento del Consumidor:
1) Con respecto al producto king kong, cual es la marca que mas conoce?
( ) San Roque
( ) San Jos ( ) Lambayeque (
) Sipan
) La Vaquita
( ) Llampayec ( ) Bruning
2) Como llego a conocer esta marca?
(
) Familia
) Afiches
) Amigos
) Radio
) Televisin
3) Cual es la marca que mayormente consume?

( ) San Roque
( ) San Jos ( ) Lambayeque (
) Sipan
) La Vaquita
( ) Llampayec ( ) Bruning
4) Qu tan a menudo consume esta marca de producto?
(
) 1 vez al da
) 1 vez a la semana
) 1 vez al mes
5 La marca de dulce elegida, se ha vuelto un hbito en su comportamiento de compra

(
) Totalmente Deacuerdo
) Deacuerdo
) Totalmente en Desacuerdo
) Desacuerdo
) Indiferente
6) En que lugar adquiere dicha marca de producto?

(
) Bodega
) Supermercado
) Otros
7) La marca que usualmente ha elegido con respecto a dulces satisface totalmente sus
necesidades
(
) Deacuerdo
) Desacuerdo
) Indiferente
8) Se siente identificado con la marca de dulces que usualmente elige

(
) Deacuerdo
) Desacuerdo
) Indiferente
9) Estara dispuesto a cambiar de marca, por una de igual calidad pero de menor precio
(
) Deacuerdo
) Desacuerdo
) Indiferente
Criterios de seleccin de marcas:

10) Con respecto al proceso de seleccin de marcas, en que criterios se basa para
llevar a cabo sus compras?
(
) Imagen
) Precio
) Sabor
) Calidad (
) Empaque
11) La marca de producto de elegida ofrece las garantas de consumo necesarias

(
) Deacuerdo
) Desacuerdo
) Indiferente
12) El uso de medios publicitarios por parte de la empresa, influyo directamente en la compra del
producto
(
) Deacuerdo
) Desacuerdo
) Indiferente
13) El servicio postventa que ofrece la empresa para sus clientes es adecuado
(
) Deacuerdo
) Desacuerdo
) Indiferente
DETERMINACION DEL PERFIL DEL TURISTA INTERNACIONAL QUE VISITA EL MUSEO

TUMBAS REALES DE SIPAN DE LA CIUDAD DE LAMBAYEQUE
Lazo Ramos, Judith Lorena
RESUMEN
Con el siguiente trabajo de investigacin, quiero dar a conocer el comportamiento que tienen los
turistas extranjeros permitiendo identificar que condiciones o las circunstancias que tienen al
momento de visitar el museo Tumbas Reales de Sipn de la ciudad de Lambayeque. Para obtener
esta informacin, ser necesario realizar un trabajo de campo y utilizar los medios necesarios como
encuestas, entrevistas, entre otros; los cuales sern procesados a travs de cuadros y tablas
dinmicas para un mejor proceso. Con este tipo de metodologa, llegare a manifestar los resultados
de mi investigacin a travs de mis conclusiones.
PALABRAS CLAVES
Perfil
Turista
Museo
ABSTRAC
With the following work of investigation, I want to present the behavior that has the foreign tourists
allowing to identify that conditions or the circumstances that they have at the time of visiting the
museum Real Tombs of Sipn of the city of Lambayeque. In order to obtain this data, it will be
necessary to make a work of field and to use necessary means like surveys, interviews, among
others; which will be process through pictures and dynamic tables for a better process. With this type
of methodology, it will get to show the results of my investigation through my conclusions.
KEY WORDS
Profile
Tourist
Museum
INTRODUCCIN
El presente trabajo de investigacin que busca determinar el perfil del turista internacional que visita
el museo Tumbas Reales de Sipn, esta determinado por cuatro captulos que se describen a
continuacin.
En el primero se da a conocer el planteamiento de la investigacin que abarca antecedentes y la
situacin del problema para conocer algo de lo que ser la investigacin y basarnos en ello. Tenemos
tambin los objetivos que es a donde queremos llegar; a las variables que sirven para armar el diseo
de la encuesta y por ltimo la metodologa que har uso para el levantamiento de la informacin.
En el segundo captulo se menciona un marco referencial sobre algunas caractersticas que tiene el
turista, desde la influencia que tiene para visitar un lugar hasta su satisfaccin, que es el
comportamiento final que tiene un consumidor.
Como tercer captulo tenemos a los resultados como el propsito de esta investigacin, obtenidos de
las encuestas, instrumentos utilizados en la investigacin. Y se dar a conocer en grficos para mejor
observacin de los resultados.
Finalmente llegaremos a las conclusiones de nuestra investigacin, que estarn de acuerdo a los
objetivos planteados; si es necesario daremos algunas recomendaciones.
PLANEAMIENTO DE LA INVESTIGACIN
1.1. ANTECEDENTES
Desde su inauguracin en noviembre del 2002, museo Tumbas Reales de Sipn fue visitado por mas
de 600 mil personas.
El Museo Tumbas Reales de Sipn, en sus 4 aos de funcionamiento, ha sumado un nmero de
visitantes sin precedentes. Segn informa la agencia Andina, recibi a un total de 666 mil 400 turistas
nacionales y extranjeros. Walter Alva, director de la entidad precis que el complejo cultural,
inaugurado el 7 de noviembre del 2002, recibe un promedio de 160 mil visitantes por ao y
aproximadamente 450 visitantes diarios. Alva indic que el 2007 ser el ao del despegue de Sipn,
es decir del monumento mismo y de las poblaciones colindantes. Se instalarn redes de agua potable
y alcantarillado, se mejorar el ornato y se realizarn obras de infraestructura turstica.17
Per: Destino turstico de clase mundial
La importancia del turismo ha crecido significativamente durante la ltima dcada. En el 2003 se
convirti en la segunda actividad generadora de divisas ms importante del pas, superada tan solo
por la minera y ubicada por encima de importantes sectores como la pesca. En ese ao represent el
48,3% del total del Sector Servicios, principalmente por efecto de un mayor esfuerzo de promocin.
Como reflejo de ello se ha incrementado el nmero de turistas, con lo cual finalmente se llegar el
presente ao a la tan ansiada meta del milln de turistas y, por ende, continuar la expansin de las
divisas generadas por esta actividad.
El Sector Turismo asocia negocios relacionados, como los hoteles, restaurantes y otros tipos de
servicios, lo cual contribuye a generar un impacto positivo sobre el resto de actividades econmicas.
Sin embargo, el potencial del sector an es grande y por ello se requiere un anlisis adecuado de sus
caractersticas, de manera que sea posible disear polticas que permitan aprovechar al mximo las
ventajas comparativas de los recursos del pas.
El Per posee una gran cantidad de recursos tursticos que son la base del desarrollo del Sector
Turismo con miras al futuro. Entre los principales atractivos, que cuentan con la capacidad de atender
a todos los segmentos de mercado, se tienen innumerables restos arqueolgicos, manifestaciones
culturales prehispnicas, la valiosa cultura tradicional que se remonta a pocas del incanato, pasando
por el virreinato o etapa colonial y terminando en la Repblica.
De igual forma, el Per tiene una gran biodiversidad, un largo litoral costero, ros y lagos importantes
que ofrecen bellos paisajes. Finalmente se encuentra la importante gastronoma peruana, cuya
riqueza y calidad hacen que sea atractiva para los ms diversos visitantes y por ello ha ganado
reconocimiento a nivel internacional.
Los principales tipos de turismo realizados en el pas son el urbano (93%), que comprende los paseos
por diferentes ciudades y plazas. Un segundo tipo de turismo realizado es el cultural (70%); en este
se pueden realizar visitas a diversos tipos de manifestacin cultural como las iglesias y conventos,
museos, sitios arqueolgicos, entre otros. El turismo de naturaleza (47%) se refiere a lugares que
destacan por albergar especies y paisajes nicos; un claro ejemplo de estos lo constituyen las
reservas y parques naturales en diversos puntos del pas. Un cuarto tipo de turismo importante es el
de aventura, donde destacan actividades deportivas realizadas en ncash, Arequipa y Cusco. Otros
17
Noticias de la maana T NEWS 07/11/06. http://www.tnews.com.pe/not_am/nm071106.htm
tipos minoritarios se refieren a las visitas de comunidades andinas y a las aguas termales, muchas de
ellas ubicadas en el Cusco.
Incremento continuo de turistas

La llegada de turistas ha presentado desde 1990 una tendencia creciente, debido sobre todo a la
mayor tranquilidad econmica y social y al fomento del Gobierno a la actividad turstica. Este
incremento en el nmero de turistas ha originado un aumento del ingreso de divisas provenientes del
Sector Turismo, que ha registrado mejoras del orden del 12,6% anual para los ltimos dos aos, con
lo cual se lleg a alcanzar la cifra de US$ 923 millones.
Lugares ms visitados
Entre los lugares ms visitados del pas tenemos a la ciudad de Lima, dado que sirve como punto de
enlace con otras ciudades y es el principal lugar para las llegadas y salidas internacionales. Otro
motivo que lleva a Lima a convertirse en el lugar ms visitado es que los viajes de negocios muchas
veces estn ligados a este destino. Quienes salen de vacaciones se inclinan por la visita a la ciudad
del Cusco, principalmente a la ciudadela de Machu Picchu; otros destinos interesantes son Puno,
Arequipa, Ica y Tacna, todos ellos ubicados al Sur del pas. Tanto el Norte del pas como la selva no
cuentan an con una afluencia masiva de turistas extranjeros.
Principales visitantes
Los estadounidenses encabezan el ranking de los turistas que ms visitan el Per. En el 2003
arribaron al pas 203.072, y para el presente ao se tiene proyectado que dicha cifra alcance los
247.000 visitantes. En segundo lugar se encuentran los chilenos, quienes usualmente arriban al pas
por motivos de negocios. Cabe resaltar que entre los turistas provenientes de Estados Unidos y Chile
se encuentra el 40% del total de turistas que arriban al pas. Otros grupos que nos visitan
masivamente son los bolivianos, seguidos de los ecuatorianos, ingleses y franceses,
respectivamente. Adems, los meses en los que el Per recibe la mayor cantidad de turistas son julio
y agosto, periodos de vacaciones para los pases del hemisferio norte.
Perfil del turista extranjero
El gasto total per capita de los turistas extranjeros en el Per es en promedio US$ 718. A su vez, el
gasto diario promedio asciende a US$ 78. Los turistas que ms gastan son aquellos que vienen al
Per por vacaciones por diversin y ocio, seguidos por los que vienen por negocios. Asimismo,
quienes vienen con la finalidad de visitar a familiares son los que menos gastan, debido al ahorro en
alojamiento y alimentacin.
Por otro lado, los turistas que en promedio gastan ms son los espaoles, seguidos por los ingleses y
los que menos gastan son los turistas procedentes de Ecuador, seguidos de los de Chile. Los
menores de edad son los turistas que gastan menos ya que no tienen ingresos propios, por lo general
viajan con su familia y dependen de sus padres. En cuanto a los restaurantes, los que mayor acogida
tienen entre los turistas, como es de esperar, son los de comida peruana, que son visitados por el
79% de los extranjeros, seguidos por los de pescados y mariscos (41%) y parrillas (37%). Menores
preferencias presentan los restaurantes de comida italiana (30%), comida china (23%) y comida
internacional (22%).
Los turistas eligen al Per como destino de sus viajes generalmente por motivo de vacaciones,
recreacin u ocio (61%). Estos son los motivos principales entre turistas ingleses, franceses,
alemanes e italianos. Un segundo motivo de visita al pas es por negocios, razn manifestada por el
19% de los turistas, en especial los provenientes de Sudamrica. Menor porcentaje tienen quienes
visitan a familiares o amigos; este grupo de turistas responde por el 10% del total. Cuando se
analizan las razones que conducen al turista a visitar el Per, se observa que son las
recomendaciones de familiares y amigos (65%) las que lo inclinan a realizar la visita, lo que da cuenta
de la buena experiencia que la gente se lleva luego de su visita. Esto genera nuevos turistas. El
segundo aspecto en importancia es el deseo visitar el Per desde hace algn tiempo (62%).
La mayora de los visitantes al Per (63%) lo hicieron por primera vez. Esta caracterstica es mayor
an entre los que vinieron con motivos vacacionales (81%), en contraste con los primeros, los turistas
de negocios y los visitantes de familiares y amigos que manifestaron haber visitado el Per en una
anterior oportunidad.
De los turistas extranjeros que visitaron nuestro pas en el ltimo ao, se puede observar que el 27%
proviene de Sudamrica, el 32% viene de Europa y el 27% de Norteamrica, mayoritariamente de
Estados Unidos, pas que representa el 22% del total de turistas extranjeros. La poblacin masculina
representa a la mayora de turistas provenientes del exterior (66%). Por otro lado, las mujeres suelen
visitar el Per en grupo.
En lo que respecta a edades encontramos dos grupos bien marcados: quienes vinieron de
vacaciones tienen de 15 a 34 aos de edad, mientras que los turistas que vienen por motivos de
negocios o para asistir a convenciones se encuentran en un rango de edad entre 35 y 44 aos.
En referencia al nivel de educacin que poseen los turistas, un 82% tiene educacin superior; por el
lado de los ingresos anuales, la cuarta parte de los turistas extranjeros perciben entre US$ 15 mil y
US$ 35 mil, y la quinta parte de los mismos se encuentran en el rango entre US$ 35 mil y US$ 60
mil.18
1.2. SITUACIN PROBLEMTICA
Turismo, actividad multisectorial que requiere la concurrencia de diversas reas productivas
agricultura, construccin, fabricacin y de los sectores pblicos y privados para proporcionar los
bienes y los servicios utilizados por los turistas. No tiene lmites determinados con claridad ni un
producto tangible, sino que es la produccin de servicios que vara dependiendo de los pases; por
ejemplo, en Singapur, una actividad turstica importante son las compras, pero no el entretenimiento;
en Londres, tanto el entretenimiento (teatro, cine, conciertos, museos y monumentos) como las
compras son entradas importantes para el sector del turismo.
El 4 de marzo de 1993 la Comisin de Estadstica de las Naciones Unidas adopt las
recomendaciones de la Organizacin Mundial del Turismo (OMT) sobre las estadsticas del turismo.
La definicin aceptada oficialmente es: "El turismo comprende las actividades de personas que viajan
a (y permanecen en) lugares fuera de su medio normal durante ms de un ao consecutivo por
motivos de ocio, negocios u otros propsitos".
Los museos del pas exhiben la riqueza del arte y de los objetos arqueolgicos peruanos. Los ms
importantes son: el Museo de Arte, el Museo Arqueolgico Rafael Larco Herrera, el Museo de la
Nacin y el Museo del Congreso.
El departamento de Lambayeque resulta interesante y atractivo al turista, en lo que se refiere a
cultura, lugares como: El Museo Tumbas Reales del Seor de Sipn, el Museo Brning, las ruinas y
complejos arquitectnicos. Adems, otros lugares como la Cruz de Chalpn, El Seor Cautivo de
Monsef, Tinajones, el Bosques de Pomac, el Zoo Criadero Brbara Dachile, debiendo ser
promovidos por la regin. Lambayeque, ha contribuido mucho en el desarrollo de nuestro turismo,
debido a que a muchos turistas les ha llamado la atencin conocer ms nuestro legado cultural, lo
que nos a pena es la indiferencia en la que vivimos, para con lo nuestro, y sin embargo otros cuanto
daran por tenerlo.
Segn el estudio Nivel de Satisfaccin del Turista Extranjero 2007, elaborado por Prom-Per, el 98%
de los visitantes del exterior que visitaron las ciudades de Chiclayo, Huaraz y Arequipa, se sinti
satisfecho tras su visita. Trujillo y Tacna registraron un altsimo nivel de satisfaccin, de 97%,
mientras que Puerto Maldonado obtuvo 96%.
18
Gua de Inversiones en el Sector Turismo (Versin Resumida). Enero 2005. Preinversin
www.proinversion.gob.pe/RepositorioAPS/0/0/jer/PUBLICACIONES/documentos/turismo%20gc.pdf
Finalmente, Prom-Per seal que el estudio Perfil del Vacacionista Nacional 2007 determin que en
el primer semestre de este ao Lima se erigi como el principal emisor de turistas internos, con
1533.666 viajeros. Le siguieron Arequipa con 103.080, Trujillo (79.259), Chiclayo (40.871) y
Huancayo (31.576). Fuente: El Comercio de Lima
1.2. Problema
Cul es el perfil del turista internacional que visita el museo Tumbas Reales de la ciudad de
Lambayeque?
1.3. Objetivos
Objetivo General
Determinar el perfil del turista internacional que visita el museo Tumbas Reales de la
ciudad de Lambayeque.
Identificar que medios de comunicacin o conocimientos lo llevaron a visitar el museo

Tumbas Reales de la ciudad de Lambayeque.
Analizar las percepciones y/o expectativas tuvo el turista durante su visita por el
museo.
Determinar que caractersticas socioculturales y econmicas tienen los turistas

extranjeros para su decisin en la visita al museo.
Identificar que motivos atraen a los turistas a visitar el museo Tumbas Reales de la
ciudad de Lambayeque.
Identificar el grado de satisfaccin del turista internacional que ha visitado el museo

Tumbas Reales de la ciudad de Lambayeque.
1.4. Justificacin e importancia

La investigacin es relevante, debido a que me va a permitir a m como estudiante, a otros alumnos
de la USAT y otras universidades y por supuesto a la sociedad, acerca del entorno turstico. Dentro
de la perspectiva de la Escuela Profesional de Administracin de Empresas, permitir evaluar un
sector, que merece proyectarse con muchos conocimientos acerca de lo que le gusta y se merece el
turista extranjero y poder ser reconocidos en el medio, con un valor agregado para seguir creciendo
como lo estamos haciendo hasta ahora en este servicio, que es muy importante para el presente y
futuro del pas.
1.5. Operacionalizacin de variables
VARIABLES
SUB VARIABLES
PERFIL DEL
TURISTA
INTERNACIONAL
QUE VISITA EL
MUSEO TUMBAS
REALES DE SIPAN
DE LA CIUDAD DE
LAMBAYEQUE
DIMENSIONES
Expectativas
Actitudes
FACTORES
INTERNOS
Percepciones
Motivo
Satisfaccin
FACTORES
EXTERNOS
Transporte
Frecuencia
Temporalidad
Influyente
Publicidad
INDICADORES
De acuerdo
Ni en acuerdo ni desacuerdo
Desacuerdo
De acuerdo
Desacuerdo
De acuerdo
Desacuerdo
De acuerdo
Desacuerdo
De acuerdo
Desacuerdo
Movilidad Propia
Transporte pblico
Agencias de Viaje
Mensual
Cada 6 meses
Al ao
< 7 das
de 7 a 15 das
de 16 a 30 das
Ms de 30 das
Usted
Esposo/a
Ambos
Hijos
Toda la familia
Comentario de
Familiares o amigos
Anuncios por
Internet
Peridicos o radio
Gasto Disponible
Aspectos
geogrficos
Aspectos
demogrficos
Menos de 500
de 500 a 1000
de 1000 a ms
Edad
Sexo
Pas
2.6. Metodologa
La metodologa que se va aplicar es importante porque nos permitir seguir la ruta y la bsqueda de
informacin que permita confirmar o negar nuestros objetivos, los que estn acordes con tcnicas que
faciliten la obtencin de datos, para ello he definido diversos aspectos que a continuacin
proponemos:
Tipo de estudio
El estudio que voy a realizar se encuentra dentro del tipo de estudio aplicado, dentro de una
modalidad descriptiva, ya que para llegar a las conclusiones de mi investigacin, estas
debern estar basadas en un trabajo de campo.
Mtodos y Tcnicas de Recoleccin de Datos

Los mtodos y tcnicas utilizados sern los siguientes:
Mtodo: El utilizado ser el Aplicada y descriptivo.
Tcnicas: A emplearse las siguientes:

Tcnica de Campo; aplicando:
Instrumentos: Entrevista y encuesta.
MARCO TEORICO
Antiguamente las empresas solo se encargaban de crear necesidades y vendrselas al pblico,
tomando al consumidor como una persona netamente influenciable sin poder de toma de decisiones,
pero conforme ha ido avanzando el tiempo y evolucionando las teoras del consumidor sta
concepcin ha sufrido un cambio radical, ya que las empresas se han orientado ya no a la venta
masiva de productos, sino a crear bienes y servicios en base a las necesidades del consumidor, para
lo cul requieren estudiar su comportamiento frente a las opciones de compra, pero sabemos
realmente en que consiste el comportamiento del consumidor? Pues bien el comportamiento del
consumidor es bsicamente un proceso mental de decisin, aqu el individuo analiza sus necesidades
y alternativas de solucin a las mismas ya sea en base a experiencias pasadas o a nuevas opciones;
y tambin una actividad fsica, esto se debe a que el cliente despus de elegir el lugar de compra y el
servicio o producto procede al acto mismo de adquirirlo (comprar).
De sta forma el comportamiento del consumidor es la actividad interna (deseo de un producto,
lealtad hacia una marca, influencia psicolgica producida por la publicidad) o externa (bsqueda de
un producto, compra fsica, transporte del mismo) del individuo o grupo de individuos dirigida a la
satisfaccin de sus necesidades mediante la adquisicin de bienes o servicios.
Dicho de manera simple, el comportamiento del consumidor se ha pensado como el estudio sobre por
qu y de qu manera consumen las personas sumado a por qu y de que manera compran. As los
consumidores solo pagarn por productos o servicios que satisfagan sus necesidades.
Ahora bien, dentro del comportamiento del consumidor resulta importante diferenciar todas las
personas involucradas en el proceso de bsqueda, evaluacin o adquisicin del producto, bien o
servicio, donde tenemos:
El consumidor: individuo que usa o dispone finalmente un producto o servicio determinado.

El cliente: persona que compra o consigue el producto
Los influenciadores: son aquellas personas que informando de las cualidades de un bien o
producto, o induciendo la compra del mismo dirigen, directa o indirectamente, el proceso de
adquisicin del mismo.
Los decidores: son las personas que toman la decisin de comprar una determinada
categora dentro de un conjunto de alternativas existentes.
Tambin es necesario definir los factores que influyen en el comportamiento del consumidor, que
para su mayor entendimiento se han dividido en:
Factores Internos:
Personalidad y auto concepto: ofrecen al consumidor una estructura para que despliegue un
patrn constante de comportamiento.
Motivacin: reconocimiento de las necesidades que se tienen.
Actitud: predisposicin para actuar de determinada forma frente a un bien o servicio.
Decisiones previas (experiencia): compras anteriores satisfactorias no originarn el proceso
de toma de decisiones.
Estilos de vida: conjunto de creencias y costumbres del individuo que le hacen inclinarse
hacia un bien o servicio (gustos y preferencias).
Factores Externos:
Cambios en la situacin econmica: una variacin en los ingresos de una familia establecer
nuevas decisiones de gasto o restricciones del mismo.
Cambios en las tendencias culturales: la aparicin de nuevas tendencias culturales har que
el individuo busque adecuarse a ellas.
Cambio de las caractersticas familiares: depende de la etapa en el ciclo de vida por el cual
este atravesando la familia, por ejemplo el nacimiento de un nio provocar nuevas
necesidades
Modificacin en los grupos referenciales: cambios en el comportamiento y normas del grupo.
Publicidad
Arellano (2002), nos dice que la publicidad es una tcnica que tiene como objetivo fundamental
informal al pblico sobre la existencia de bienes o servicios a travs de medios de comunicacin
para as poder acceder al producto.
Adems hace uso de numerosas disciplinas tales como la psicologa, la sociologa, la estadstica,
la comunicacin social, la economa y la antropologa a fin de recordar (para crear imagen de
marca) y /o persuadir para producir, mantener o incrementar las ventas.
La publicidad no es lo mismo que marketing (el conjunto de funciones comerciales que conlleva
la transferencia de mercancas del productor al consumidor) o relaciones pblicas (el esfuerzo
sistemtico para crear una pblica impresin favorable o imagen de alguna persona, grupo, o
entidad). En muchos casos, sin embargo, es una tcnica o instrumento empleado por uno o
ambos.
La publicidad puede ser muy simple, un fenmeno local e incluso de barrio o puede ser muy
compleja, al agrupar sofisticadas investigaciones y campaas multimediales que abarquen todo el
planeta. Puede ser diversa segn el pblico al que va dirigida. De hecho, por ejemplo, la
publicidad destinada a los nios plantea algunas cuestiones de carcter tcnico y moral
significativamente diferentes de las planteadas por la publicidad dirigida a adultos con madurez.
A causa del impacto que la publicidad ejerce sobre los medios que dependen de ella para obtener
ingresos, a los publicitarios se les ofrece la oportunidad de ejercer una influencia positiva sobre
las decisiones referentes al contenido de los medios. Esto pueden hacerlo sosteniendo las
producciones de excelente calidad intelectual, esttica y moral de inters pblico en general.
Percepciones
Es la forma en que el individuo observa el mundo que lo rodea, basndose as en un proceso
mediante el cual un individuo selecciona, organiza e interpreta para entender el mundo en forma
coherente y con significado.
Schiffman en Comportamiento del consumidor, nos da a conocer diversas investigaciones han
demostrado que algunos factores bsicos de la percepcin son biolgicos y en la mayora de los
casos cumplen funciones adaptativas. Sin embargo otros estudios han demostrado que la
percepcin es el resultado de la ampliacin y/o readaptacin de las capacidades perceptivas
innatas. No obstante, son ms los estudios que han arrojado datos ambiguos y poco
representativos.
La percepcin presenta una evidente flexibilidad, dado que puede ser modificada por nuestra
experiencia. En este sentido juegan un papel muy importante los criterios de aprendizaje.
Arrellano (2002) nos da el ejemplo siguiente, la sensacin que tenemos de un perfume es la
misma, siempre y cuando, nuestro olfato opere uniformemente, es decir, que no sufra
alteraciones funcionales de alguna consideracin. Pero si ese perfume se asocia a situaciones o
impresiones particulares, con una importante carga emocional o cognitiva, es probable que
adquiera otro significado en trminos de la percepcin que se tenga del mismo.
Si bien es cierto no todos los estmulos que llegan mediante los sentidos son percibidos, sino que
existe un proceso perceptivo que permite al individuo seleccionar, organizar e interpretar los
estmulos, con el fin de adaptarlos.
9
Distorsin es de la Percepcin:
Efecto Halo: se trata de generalizaciones realizadas a partir de un estmulo que puede ser
particularmente favorable o des favorable, en lugar de tomar en cuenta otros estmulos tambin
presentes. Es por ello que la evaluacin de un producto puede ser determinada por unos pocos
estmulos.
Estereotipos: es asignar al objeto caractersticas propias del contexto o grupo en el cual se
encuentra inserto.
Actitudes
Rivera, J; Arellano, R; Molero, V. (2000), la define como una expresin de sentimientos internos
que reflejan si una persona est predispuesta a favor o en contra de un objeto dado. Se deduce
de lo que se hace o se dice (no es observable directamente).
favorable o desfavorable respeto de un objeto dado.
Howard (1993) nos recalca que cuando las empresas buscan informacin para realizar sus
estrategias comerciales acuden a los consumidores, a travs de encuestas, estudios sobre
comportamiento, gustos, actitudes etc., ya que son ellos el objeto de su trabajo.
As pues hablaremos de la actitud como una de las variables internas estudiadas con el fin de
llegar a conocer mejor cmo se comporta el consumidor. Se puede definir como una conjuncin
de procesos motivadores, perceptivos y cognoscitivos que conforman un estado dinmico que
predispone al individuo a responder de forma positiva o negativa ante un hecho, acto o situacin;
es la forma de pensar y sentir hacia algo antes de pasar a la accin.
9
Componentes
Cognoscitivo: Consiste en los conocimientos de la persona, adquiridos mediante la experiencia

directa con el objeto y la informacin relacionada proveniente de varias fuentes. Son las
CREENCIAS.
Afectivo: Es la parte emocional de la actitud; se podra decir que se asemeja al gusto.
De comportamiento Conductual: Probabilidad o tendencia de que un individuo emprenda una
accin especfica respecto del objeto de actitud. Puede incluir el comportamiento en si. Es la
INTENCIN de compra del consumidor. Se mide por escalas de intencin de compra.
Necesidades.
Arellano (2002) define a las necesidades como un proceso en el cual interviene el deseo del
individuo de cubrir la brecha entre lo que se tiene actualmente y lo que se quisiera tener. En tal
sentido, es la diferencia o distancia que hay entre la situacin actual y la situacin deseada por el
individuo.
Esto se da solo cuando existe un estado de carencia la cual estimula al organismo a reconocerla,
y a esto se le llama necesidad.
Es de mucha importancia para efectos del marketing ya que la inexistencia de un producto en un
mercado implica una necesidad de contar con ese elemento en la poblacin. As pues puede
surgir esta necesidad ms no ocurre en la realidad.
Un claro ejemplo de su clasificacin es la teora de Maslow, donde se interpreta que se tienen q
satisfacer primordialmente las necesidades primarias, sino se pone en peligro la vida del
individuo. De ser as se pasa a un segundo nivel y as sucesivamente.
Las necesidades segn Maslow, son las siguientes:
9
Necesidades de tipo fisiolgicas: estas concierne a las siguientes:

N. de Movimiento.
N. de Respiracin.
N. de Alimentacin.
N. de Sed Hambre.
N. de Eliminacin.
N. de temperatura adecuada.
N. de descanso o reposo.
N. de Sexo.
Necesidades Secundarias
N. de anticipacin.
N. de afiliacin.
N. de respeto.
N. de autorrealizacin.
Motivacin.
Es satisfacer esa necesidad provocada por la carencia de algo al llegar a un determinado nivel
mnimo. Es as que una misma motivacin puede satisfacer diversas necesidades, o viceversa.
Engel (2003) nos dice que no basta con que exista una necesidad para que se produzca la
compra del producto que lo satisface. En realidad, los clientes a menudo no son conscientes de
las necesidades que tienen. Y aunque as fuera, el reconocimiento de las necesidades conduce
por si solo a la accin de compra.
El posible comprador ha de tener no solamente una necesidad, sino tambin un motivo, que es la
fuerza que la impulsa de la necesidad a la compra, de modo que cada necesidad (o tipo de
necesidades a la compra, de modo corresponder a diferentes tipos de motivaciones.)
Satisfaccin
La satisfaccin del consumidor es la principal meta de una empresa al ofrecer sus productos.
Philip Kotler (2005) lo define como el estado de nimo de una persona que resulta de comparar
el rendimiento o resultado que se percibe de un producto con sus expectativas.
Matemticamente lo podemos expresar como la diferencia entre el resultado obtenido con el uso
y experiencia del producto-servicio, menos las expectativas previas acerca de dicho uso y
experiencia.
En este caso se dice que el consumidor est satisfecho cuando el resultado de la resta es
positivo y que est insatisfecho cuando es negativo.
La clave para entender la satisfaccin del consumidor radica en comprender que lo importante es
la percepcin de lo recibido, la cual est dominada por las expectativas. A su vez, estas se
determinan por la experiencia previa del consumidor, las referencias de los amigos o familiares, la
informacin y promesas que emanan de la empresa y su entorno competitivo, as como de las
diferentes necesidades individuales.
Rivas (1997) dice que resulta intuitivo pensar en que para mejorar la satisfaccin del consumidor
se debe implementar medidas como mejorar la calidad del producto (en el cual tambin hay que
considerar el precio), los servicios complementario de entrega, instalacin, financiamiento, entre
otros.
Aqu queremos insistir en otro aspecto quiz no tan intuitivo, pero muy importante: el manejo
correcto de las expectativas de los consumidores: Parker (2002) dice que debemos balancear la
sobrepromesa, que quiz genere prueba pero no repeticin de compra al quedar los
consumidores insatisfechos y la infrapromesa, que logra consumidores satisfechos aunque
quiz muy pocos, sin lograr la necesaria masa crtica de clientes para operar a largo plazo.
Para medir la satisfaccin del consumidor recurrimos a la investigacin de mercados, brazo
cientfico del marketing, la cual ha desarrollado diversos instrumentos de medicin tanto
cualitativos como cuantitativos.
RESULTADOS
Los resultados de la presente investigacin, se muestran gracias a las tcnicas de recoleccin de
datos como la encuesta y la colaboracin de los turistas internacionales que visitaron el museo
Tumbas Reales de Sipn y se presenta de la siguiente manera.
GRAFICOS: FACTORES INTERNOS
GRAFICO N 01: SEGN SEXO
100
80
60
57
43
50
0
FEMENINO
MASCULINO
Total
Fuente: Museo Tumbas Reales de Sipn

Elaboracin: Lorena Lazo Ramos
En el grfico n 01 podemos observar que del total de nmeros encuestados, el 43% fueron de sexo
femenino con un total de 60 personas; mientras que del sexo masculino fueron un total de 80
personas con el 57%.
GRAFICO N 02: SEGN EL PAIS

Total
45
45
40
35
30
25
20
15
10
5
0
32
22
18
13
EE.UU
CANADA
10
ESPAA
13
7
CHILE
12
20
16
14
ALEMANIA
BOLIVIA
ECUADOR

En el presente grafico n 02, encontramos que la mayor totalidad de los visitantes fueron de EE.UU
con 45 entrevistados, seguido del pas de Bolivia con 22 visitantes, y tambin a ecuador con 20
entrevistados. Estos fueron los pases con mayor nmero de visitantes al museo durante la entrevista.
GRAFICO N 03: La percepcin que tuvo del museo es buena

100
85
80
61
55
60
39
40
20
0
Totalmente de De acuerdo Ni de acuerdo Desacuerdo Totalmente en
desacuerdo
acuerdo
ni en
desacuerdo
Total

En cuanto a percepcin que tuvieron los visitantes del museo, el 61% afirmo que esta totalmente de
acuerdo que percibieron buena la visita, y el otro 39% tambin estaban de acuerdo con que la
percepcin de la visita era buena.
GRAFICO N 04: La visita a familiares y amigos fue el motivo de

68
mi viaje
70
60
49
50
50
36
40
30
20
10
0
10
4
Totalmente de
acuerdo
De acuerdo
Ni de acuerdo ni
en desacuerdo
Desacuerdo
Totalmente en
desacuerdo
Total

Referente al motivo de la visita a familiares y amigos, solo 15 personas afirmaron que si vinieron por
este motivo, lo que representa un 11% del total. Mientras que el 5% afirma ni en acuerdo ni en
desacuerdo, lo cual puede significar que vinieron por otras razones y de paso visitar a familiares y
amigos.
GRAFICO N 05: Vacaciones es mi principal motivo de la visita

al museo
90
80
70
60
50
40
30
20
10
0
85
61
25
18
5
12
13
Totalmente De acuerdo Ni de acuerdoDesacuerdo Totalmente

de acuerdo
ni en
en
desacuerdo
desacuerdo
Total

En el grfico n 5 podemos observar que un alto porcentaje de los visitantes vienen por motivos de
vacaciones o recreacin, as tenemos al 61% que afirman que estn totalmente de acuerdo que este
es su motivo de visita, mientras que el 18% afirman que estn de acuerdo que este es el motivo de
visita.
GRAFICO N 06: Culturizarme fue el motivo de mi visita

60
50
al museo
60
43
36
40
30
19
20
14
10
0
Total
26
Totalmente de
acuerdo
De acuerdo
15
11
Ni de acuerdo
ni en
desacuerdo
10 7
Desacuerdo
Totalmente en
desacuerdo

En cuanto al motivo de la cultura, tambin obtuvimos un porcentaje relativamente alto. El 43% afirmo
que estn totalmente de acuerdo que este es su motivo del viaje, mientras que un 14% afirmo que
estn de acuerdo con que la cultura es su motivo de la visita.
GRAFICO N 07: Los negocios son siempre mi motivo de

visita
120
106
100
76
80
60
40
25
Total
18
5
20
0
4 3
Totalmente de De acuerdo Ni de acuerdo Desacuerdo Totalmente en

desacuerdo
acuerdo
ni en
desacuerdo

En el presente grfico podemos notar que solo un18% de los entrevistados, afirman que estn
totalmente de acuerdo que visitan el museo por motivos de negocio y un 4 % que solo estn de
acuerdo.
GRAFICO N 08: Los estudios acadmicos me motivaron a

visitar el museo
50
50
36
40
26
30
20
10
34
20
10
14
24
19
0
Totalmente de
acuerdo
De acuerdo
Ni de acuerdo Desacuerdo Totalmente en

ni en
desacuerdo
desacuerdo
Total

En el presente grfico podemos observar que solo un 7% de los encuestados esta totalmente de
acuerdo que su motivo de visita fueron estudios acadmicos; un 14% estn de acuerdo que este fue
su motivo de visita.
GRAFICO N 09: La visita al museo logro cubrir mis

expectativas
80
74
60
53
50
36
40
16 11
20
0
0 0
0 0
Totalmente De acuerdo
Ni de
Desacuerdo Totalmente
de acuerdo
acuerdo ni en
en
desacuerdo
desacuerdo
Total

El grfico n 09 muestra que gran nivel de la visita que hicieron los turistas, logro cubrir sus
expectativas; solo un 14% afirman ni en acuerdo ni en desacuerdo, porque quiz esperaban mas de
la visita.
GRAFICO N 10: Fue una buena experiencia la visita al

museo
100
80
84
60
60
56
40
40
20
0
0
Totalmente de
acuerdo
De acuerdo
Ni de acuerdo ni
en desacuerdo
Desacuerdo
Totalmente en
desacuerdo
Total

En el presente cuadro n 10, muestra que la totalidad de los entrevistados, tuvieron una buena
experiencia al visitar el museo Tumbas Reales.
GRAFICO N 11: Despus de visitar el museo me siento

totalmente satisfecho
70
60
50
40
30
20
10
0
62
55
44
39
23
Total
16
0 0
0 0
Totalmente De acuerdo Ni de acuerdo Desacuerdo Totalmente

en
de acuerdo
ni en
desacuerdo
desacuerdo

En cuanto a la satisfaccin que tuvieron los visitantes, el 44% afirmo que esta totalmente de acuerdo
con la satisfaccin de su visita; mientras que un 39% estn de acuerdo con que se sienten totalmente
satisfechos con la visita. Tenemos solo un 16 % que no estn ni de acuerdo ni en desacuerdo con la
satisfaccin de su visita.
GRAFICO N 12: Volvera a visitar el museo Tumbas Reales de
60
50
Sipn
63
70
56
40
45
Total
40
30
21
15
20
10
0
0
Totalmente de
acuerdo
De acuerdo
Ni de acuerdo ni
en desacuerdo
Desacuerdo
Totalmente en
desacuerdo

El grfico n 12 muestra que gran parte de los entrevistados, volveran con seguridad a visitar el
museo; otra parte que conforman el 15%, afirman que no estn ni de acuerdo ni en desacuerdo para
volver a visitar el museo.
GRAFICO N 13: Recomendara este destino

100
80
85
61
60
55
39
40
Total
20
0
0 0
0 0
0 0
Totalmente De acuerdo
Ni de
Desacuerdo Totalmente
de acuerdo
acuerdo ni en
en
desacuerdo
desacuerdo

En este grfico tenemos que todos afirman que recomendaran este destino. Un 61% lo hace
totalmente de acuerdo y el 39% afirman que estn de acuerdo.
GRAFICOS: FACTORES EXTERNOS
GRAFICO N 14: Cul es su nivel de instruccin?

100
80
80
57,1
60
30
40
20
30
21,4
21,4
0
Primaria
Secundaria
Total
Universidad
Post grado

En cuanto a los factores externos de los visitantes, tenemos en el grfico n 14 su nivel de instruccin.
El 21.4% era del nivel secundaria, el 57.1% tenia nivel de instruccin universitaria y otro 21.4% tenia
un post grado.
GRAFICO N 15: Cul es su nivel de ingresos?

80
65
46,4
60
30
40
25
21,4
20
17,9
20
14,3
0
Menos de $1000 De $1000 2000 De $2000 3000 De $3000 4000
Total

En cuanto al nivel de ingresos el mas alto porcentaje era de 46.4%, y alcanzaban un nivel de ingresos
a partir de $2000 3000, otro 21.4% tienen un nivel de ingresos menores a los $1000, seguido de un
17.9% que alcanzan un poder adquisitivo de $1000 2000; y solo un 14.3% alcanza un poder
adquisitivo a partir de $3000 4000.
GRAFICO N 16: Qu medios publicitarios le
sirvieron para visitar el museo Tumbas Reales de
70
60
50
40
30
20
10
0
Sipn?
60
42,9
40
28,6
20
10 7,1
Familiares Anuncios
o amigos
TV
5 3,6
Diarios
14,3
3,6
Revistas
Agencias
en
de viaje
Internet
Total

El grfico n 16 muestra que el mayor medio de informacin utilizado por los turistas era los anuncios
en Internet con un 42%, seguido de los familiares y amigos y las agencias de viaje con un 28.6% y
14.3% respectivamente.
GRAFICO N 17: Cunto dinero est Usted
dispuesto a invertir para conocer el museo
Tumbas Reales de Sipn?
60
60
50
40
30
50
42,9
35,7
30
21,4
20
10
0
Menos de $500 De $500 a 1000 De $1000 a ms
Total

El grfico n 17 nos muestra cuanto dinero esta dispuesto a gastar el turista para visitar el museo. El
42.9% estaba dispuesto a gastar de $500 a 1000, el 35.7% estaba dispuesto a gastar menos de
$500, mientras que el 21.4% estaba dispuesto a gastar de $1000 a mas.
GRAFICO N 18: Qu tiempo de anticipacin

tuvo para planear el viaje?
200
153
150
100
100
50
20 13,1
35
42
22,9
56
27,5
36,6
0
M enos de
De 15 das
De 1 a 3
M as de
15 das
a un mes
meses
tres meses
Total
General
Total

El tiempo de anticipacin que mas tomaron la mayora de turistas encuestados era de tres meses a
mas con el 36.6%, luego los de 1 a 3 meses con el 27.5%, seguido de los que tuvieron de 15 das a
un mes con el 22.9% y por ltimo los que tomaron menos de 15 das con el 13.1%.
GRAFICO N 19: Quines influyeron en la visita

al museo Tumbas Reales de Sipn?
80
60
60
42,9
40
40
22
20
18
15,7
28,6
12,9
0
Su Esposo/a
Ambos
Total
Sus Hijos
Toda la Familia

En cuanto a la influencia que tuvieron los turistas para su viaje, el 42.9% fue influenciado por el
esposo/a, el 28.6% fue influenciado por toda la familia, el 15.7% fue influenciado por ambos
(esposo/a) y por ltimo influenciaron los hijos con el 12.9%
GRAFICO N 20: Quines conformaron el grupo de

viaje?
50
45
40
35,7
32,1
30
20
50
26
18,6
19
13,6
10
0
Solo
Total
Con su pareja
Con amigos o Toda la
parientes
Familia
(padres e
hijos)

El grfico n 20 muestra quienes conformaron el grupo de viaje. El 37.5% lo conformaron amigos y
parientes, el 32.1% lo conformaron la pareja de esposos, el 18.6% lo conforman toda la familia, y por
ltimo el 13.6% viajaban solos.
GRAFICO N 21: Qu medios de transporte utiliz
para venir al museo Tumbas Reales de Sipn?
78
80
62
60
55,7
44,3
40
20
0,0
Movilidad Propia
Transporte
Pblico
Agencias de
Viaje y Turismo
Total

El medio de transporte que mas utilizaron para la visita fueron las agencias de viaje y turismo con el
55.7%, y los que utilizaron el transporte pblico obtuvieron un 44.3%
GRAFICO N 22: Qu actividades realiza cuando
visita un sitio como el museo?
60
50
40
50
52
37,1
38
35,7
27,1
30
20
10
0
Observar sus
costumbres
Probar la
comida del lugar
Tomar
fotografas
Total

Las actividades que mas les gusta realizar a los turistas es observar sus costumbres con un total de
37.1%, seguido de tomar fotografas con el 35.7% y por ltimo probar la comida del lugar con el
27.1%
GRAFICO N24 :Frecuencia de visita al museo

Tumbas Reales de Sipn
112
150
80,0
100
28
50
20,0
0
Primera ves
Mas de una ves

Total

El 80% de los turistas visitan el museo por primera ves, mientras que el otro 20% ya lo realizaba mas
de una ves.
GRAFICO N 24: Qu tipo de turismo le gusta

realizar?
60
60
50
40
30
42,9
32
30
22,9
18
20
10
21,4
12,9
0
Ecoturismo
Turismo
cultural
Turismo de Turismo de
Aventura
negocio
Total

El tipo de turismo que mas les gusta realizar a los turistas encuestados es el turismo cultural con el
42.9%, seguido del 22.9% con el ecoturismo, el 21.4% con el turismo de negocios y por ltimo el
turismo de aventura con el 12.9%
ANLISIS Y DISCUSIN DE RESULTADOS

De acuerdo a la informacin obtenida anlisis en el captulo anterior, puedo afirmar que algunos de
estos resultados se comparan con lo que dicen varios autores y entidades que han realizado este tipo
de estudios con respecto al comportamiento del turista internacional en el Per, pero veremos
tambin que otros varan en diferentes aspectos.
Un factor muy importante para que los turistas visiten en museo, fueron los medios de comunicacin,
por el cual ellos tuvieron acceso a la informacin necesaria que quisieran saber para realizar la visita.
Tenemos por ejemplo el Internet, que como sabemos es un medio que esta al alcance de todos y que
en los ltimos aos su uso se ha ido incrementando y que en los resultados fue el medio de
informacin mas utilizado por los turistas que visitaron el museo.
Segn Arellano, la publicidad hace uso de numerosas disciplinas tales como la psicologa, la
sociologa, la estadstica, la comunicacin social, la economa y la antropologa a fin de recordar (para
crear imagen de marca) y /o persuadir para producir, mantener o incrementar las ventas; en este caso
conocer mas acerca del museo.
En cuanto a las percepciones y expectativas de la visita al museo, Arellano nos dice es la forma en
que el individuo observa el mundo que lo rodea, basndose as en un proceso mediante el cual un
individuo selecciona, organiza e interpreta para entender el mundo en forma coherente y con
significado. De esta manera podemos observar en los resultados que se lograron cubrir las
expectativas, por lo mismo que hay buenas referencias de otras personas que ya visitaron el museo y
tambin la buena publicidad con que cuenta. Las percepciones tambin son muy buenas, esto se
debe a que se exhiben piezas hermosas, hay una buena organizacin del museo, buenos show al
final del recorrido, exposicin de cermicas, entre muchos otros.
De acuerdo a la Gua de Inversiones en el Sector Turismo (Versin Resumida), en enero 2005.,
estudios realizados por Preinversin, los turistas eligen al Per como destino de sus viajes
generalmente por motivo de vacaciones, recreacin u ocio (61%) y tambin las recomendaciones de
familiares y amigos (65%). Estos son los motivos principales entre turistas ingleses, franceses,
alemanes e italianos. Para el presente estudio, las vacaciones tambin fue el motivo por el cual
visitaron el museo Tumbas Reales de Sipn. Otro motivo importante que condujo al turista a visitar el
museo, tambin fueron las recomendaciones de familiares y amigos, lo que significa que hubo una
buena experiencia luego de visitar el museo.
Para el tema de la satisfaccin, estudios realizados como el que realiz Prom-Per el ao 2007, el
98% de los visitantes del exterior que visitaron las ciudades de Chiclayo, Huaraz y Arequipa, se sinti
satisfecho tras su visita. Trujillo y Tacna registraron un altsimo nivel de satisfaccin, de 97%,
mientras que Puerto Maldonado obtuvo 96%. Ello significa que turistas que visitan el Per, regresan a
su pas con un nivel de satisfaccin alto. Lo que significa tambin que los turistas no satisfechos, se
sienten as porque hay muchos aspectos que mejorar en nuestro pas, por ejemplo la contaminacin,
el desorden en las calles, la delincuencia, etc. Para el caso de museo, aquellos visitantes que no se
sintieron muy satisfechos, manifestaron que era por algunas razones como: no hay leyendas en
ingles, no se pueden tomar fotos ni gravar, faltaba sealizacin, entre otros.
CONCLUSIONES
Segn el estudio de investigacin que he realizado, la mayora de los trusitas extranjeros que visitan
el museo Tumbas Reales de Sipn son personas de entre 18 y 45 aos, con un poder adquisitivo
mas o menos solventes como para poder visitar el museo, mayormente varones, y residen
principalmente en pases de EE.EE, Chile, Bolivia y Ecuador.
Tienen una percepcin muy buena del museo y en general de todo el Per, y sobre todo ganas de
culturizarse y conocer las costumbres del pas, con diferentes motivos pero todos muy importantes,
uno de ellos es la recreacin o tomarse las vacaciones, que mejor que conocer el Per.
Luego de haber hecho la visita por el museo Tumbas Reales de Sipn, los turistas se mostraron
satisfechos y con una bonita experiencia, lo cual se debe a la gran majestuosidad de la cultura y
hermosa arquitectura, expresaron sus ganas de algn da volver a visitarlo.
Uno de los medios mas utilizado que obtuvieron los turistas encuestados ha sido los anuncios por
Internet (42.9%), un medio que esta al alcance de todos y que en los ltimos aos su uso se ha ido
incrementando. Otro medio de informacin utilizado para venir al museo lo constituyen los familiares y
amigos (28.6%), por razones de que ya lo han visitado. Otro medio importante son las agencias de
viaje (14.3%), que realizan programas tursticos y tienen mucha informacin sobre los destinos a
visitar y ofrecen paquetes tursticos econmicos. Otros medios no muy utilizados, pero no menos
importantes son la TV (7.1%), los diarios (3.6%) y las revistas (3.6%).
Las caractersticas socioculturales y econmicas que hemos encontrado de los turistas extranjeros,
son su nivel de instruccin y por lo general encontramos que la mayora tena un nivel de instruccin
universitario, personas mas preparadas y en mejores condiciones de visitar el museo. Otro grupo
tena un post grado y visitaban el museo para algn estudio en general. Por ltimo tenemos a un
grupo de estudiantes de secundaria, que vienen por razone acadmicas y adquirir mas conocimientos
sobre las culturas de nuestro pas.
Otra caracterstica es el nivel de ingresos con el que cuentas y lo que estn dispuestos a pagar por
visitar y conocer el museo. La gente con las alto poder adquisitivo, son las mas cercanas a gastar
mucho mas, porque prefieren quedarse en un alojamientos hoteleros y disfrutar de los mejores
restaurantes y necesidades que mejor le satisfagan, mientras que los visitantes que se quedan en
familiares y amigos, ahorran en hospedaje y comida.
Los motivos que atraen a los turistas extranjeros a visitar el museo Tumbas Reales segn nuestro
estudio son muchos. Unos llegaron simplemente porque estaban de vacaciones, y decidieron tomarse
un tiempo para divertirse por el majestuoso museo Tumbas Reales de Sipn. Otro de los motivos
importantes es que desean culturizarse, aqu encontramos mayormente a los grupos de nivel de
instruccin universitaria y secundara, quienes estn mas que todo en a etapa de investigacin y
desarrollo intelectual.
Los negocios son otro de los motivos por la que lo visitan. El museo cuenta con un amplio espacio
para espectculos, donde ya se han realizado muchos de estos y de alta calidad. Es por eso que
resulta bastante bueno realizar all un evento o espectculo Otros de los motivos tambin fueron
visitar a familiares y amigos, y de paso conocer un poco de la cultura de Lambayeque. Y tambin los
estudios acadmicos, que como ya lo mencionamos, son mayormente visitantes de universidades y
colegios para la investigacin
Para el caso de la satisfaccin que hay frente a la visita, en esta investigacin, la mayora de los
encuestados manifestaron que estn totalmente de acuerdo con que se sienten satisfechos con la
visita al museo Tumbas Reales de Sipn, y la tendencia de retorno es muy positiva. Podemos verlo
en el grfico n 11, donde el 44 y 39% estn totalmente de acuerdo y de acuerdo respectivamente
con que se sienten totalmente satisfechos. Solo un 16% opin ni en acuerdo ni en desacuerdo con
que se sienten satisfechos. Quiz esperaban ms de esta visita.
BIBLIOGRAFIA
1. ARELLANO CUEVA, Rolando. (2002) Comportamiento del Consumidor. Editorial McGrawHill. Mxico.
2. Alva, Walter, Daro Gastelo, Federico Kauffmann y Chalena Vsquez. (2004). Lambayeque:
Geografa, Historia, Cultura y Turismo.
3. El Comercio. (2001). Mi tierra Per. Lambayeque: cultura, tumba y mito. Pg. 204. Lima Per.
4. Juan Chacaltana (1999) El Turismo en el Per: Perspectivas de crecimiento y generacin de
empleo.
5. http://www.oitandina.org.pe/publ/peru/doc102/texto.shtml#intro
6. La Repblica. (2003). Atlas Departamental del Per: La Libertad, Lambayeque. King Kong, el
gigante de los dulces. Ediciones PEISA. Pg. 188.
7. Arellano, Rolando (2002). Comportamiento del Consumidor: Enfoque Amrica Latina. Mc
Graw-Hill Interamericana. Mxico
8. Schiffman (1991). Comportamiento del consumidor. Ed. Prentice-Hall. Mxico. Tercera
edicin.
Lincografa
9. http://www.cuscoinca.com/2007/10/27/turistas-que-llegaron-al-peru-por-aeropuerto-son-masde-830-mil/
10. http://www.larepublica.com.pe/content/view/209790/676/
ENCUESTA
Determinacin del perfil del turista internacional que visita el museo Tumbas Reales de la
ciudad de Lambayeque
Presentacin: Mediante la presente encuesta, queremos conocer cual es el perfil del turista
internacional que visita el museo Tumbas Reales. Por tal razn necesitamos de su colaboracin para
responder cada una de las preguntas planteadas.
I.
DATOS GENERALES:
Sexo:
( ) Masculino
Edad: __________________________
( ) Femenino
Pas: __________________________
II. FACTORES INTERNOS

1.
2.
3.
4.
5.
De acuerdo
Ni acuerdo ni en desacuerdo
Desacuerdo
DESCRIPCIN
La percepcin que tuvo del museo es buena
TD
1
D
2
N/D
3
D
4
TD
5
La visita a familiares y amigos fue el motivo de mi viaje
Vacaciones es mi principal motivo de la visita al museo
Culturizarme fue el motivo de mi visita al museo
Los negocios son siempre mi motivo de visita

Los estudios acadmicos me motivaron a visitar el museo
La visita al museo logro cubrir mis expectativas
Fue una buena experiencia la visita al museo
Despus de visitar el museo me siento totalmente satisfecho
Volvera a visitar el museo Tumbas Reales de Sipn
Recomendara este destino
1
1
1
1
1
1
1
2
2
2
2
2
2
2
3
3
3
3
3
3
3
4
4
4
4
4
4
4
5
5
5
5
5
5
5
III. FACTORES EXTERNOS

1. Cul es su nivel de instruccin?
2. Cul es su nivel de ingresos?
Primaria
Secundaria
Universidad
Post grado
Menos de $1000
De $1000 2000
De $2000 3000
De $3000 4000
(
(
(
(
)
)
)
)
(
(
(
(
)
)
)
)
3. Qu medios publicitarios le sirvieron

para visitar el museo Tumbas Reales de
Sipn?
Familiares o amigos
( )
Anuncios en Internet
( )
Radio
( )
Diarios
( )
Revistas
( )
Agencias de viaje
( )
Otro: ________________________
4. Cunto dinero est Usted dispuesto
a invertir para conocer el museo
Tumbas Reales de Sipn?
Menos de $500
De $500 a 1000
De $1000 a ms
( )
( )
( )
Con amigos o parientes

( )
Toda la Familia (padres e hijos) ( )
8. Qu medios de transporte utiliz
para venir al museo Tumbas Reales de
Sipn?
Movilidad Propia
Transporte Pblico
Agencias de Viaje y Turismo
( )
( )
( )
9. Qu actividades realiza cuando visita

un sitio como el museo?
Observar sus costumbres
( )
Probar la comida del lugar
( )
Tomar fotografas
( )
Otro: _______________________
5Qu tiempo de anticipacin tuvo para

planear el viaje?
10. Con que frecuencia le gusta realizar

un viaje como estos?
Menos de 15 das
De 15 das a un mes
De 1 a 3 meses
Mas de tres meses
Mensual
Cada 6 meses
Anual
(
(
(
(
)
)
)
)
6. Quines influyeron en la visita al

museo Tumbas Reales de Sipn?
Su Esposo/a
Ambos
Sus Hijos
Toda la Familia
(
(
(
(
al
museo
( )
( )
12. Qu tipo de turismo le gusta

realizar?
7. Quines conformaron el grupo de

viaje?
Solo
Con su pareja
11. Frecuencia de visita

Tumbas Reales de Sipn
Primera ves
Mas de una ves
)
)
)
)
( )
( )
( )
( )
( )
Ecoturismo
( )
Turismo cultural
( )
Turismo de Aventura ( )
Turismo de negocio
( )
Otro:
____________________________
ANLISIS DEL PERFIL DE LOS CONSUMIDORES DEL SERVICIO QUE BRINDA LA EMPRESA
CINEPLANET DE LA CIUDAD DE CHICLAYO
Llontop Hernndez Valeria Tamara
RESUMEN
El presente artculo tiene como objetivo principal conocer el perfil del consumidor de la empresa
Cineplanet de la ciudad de Chiclayo y cules son los factores que influyen en sus decisiones de
compra y asistencia a la empresa.
Para la ejecucin de la investigacin se llev a cabo encuestas al pblico asistente en diferentes das
de la semana, cuyos resultados nos permitieron llegar a los objetivos propuestos.
Este trabajo es importante tanto para nosotros los estudiantes ya que enriquecer nuestros
conocimientos y para la empresa porque le ayudara a conocer mejor a sus consumidores y as dar un
mejor servicio cada da.
Palabras claves: comportamiento, perfil, consumidor, expectativas
ABSTRAC
This article aims to know the profile of the main consumer of the company CinePlanet the city of
Chiclayo and what are the factors influencing their purchasing decisions and assistance to the
company.
To carry out the investigation was carried out to audience surveys on different days of the week, the
results enabled us to reach the proposed objectives.
This work is important for us students as they enrich our knowledge and for the company because it
will help you learn more about their consumers and thus provide a better service each day.
Keywords: behaviour, profile, consumer expectations
INTRODUCCIN
Este trabajo nos permite identificar los factores de influencia en el comportamiento del consumidor de
la empresa Cineplanet de la ciudad de Chiclayo para poder satisfacer sus necesidades.
Sabemos que las empresas, para poder posicionarse en el mercado, deben tratar de crear una
ventaja competitiva sobre las dems, para ello es necesario llevar cabo muchas acciones y entre las
mas importantes esta la de conocer a sus clientes, sus gustos, necesidades para as poder llegar a
ellos y obtener su preferencia.
La empresa Cineplanet de la ciudad de Chiclayo es la empresa lder en su rubro en esta ciudad por lo
que tiene que buscar cada da la manera de satisfacer de una manera diferente las necesidades de
sus consumidores.
Antecedentes
Titulo
Anlisis del Perfil del Consumidor del Patio de Comidas del Centro Comercial Real Plaza Chiclayo
De la misma manera se busca determinar el motivo de compra, la necesidad y las motivaciones del
consumidor del patio de comidas del Centro Comercial Real Plaza. As tambin se ha analizado las
expectativas y percepciones de los consumidores, que permitan tomar decisiones en mejora del
servicio ofrecido.
Autor
Arbail Chicoma, Claudia
Las empresas de bienes y servicios tratan de cubrir las distintas diversas necesidades, gustos y
preferencias de sus consumidores para satisfacerlos completamente. Pero no siempre le dan la
importancia necesaria a estos aspectos ya que no se preocupan por lo que desea el consumidor, o
averiguan cules son los productos o servicios de su preferencia; todo esto es de suma importancia
para que la empresa pueda atender a estas necesidades del consumidor con mayor eficacia.
En este trabajo nos enfocaremos en el perfil del consumidor de la empresa Cineplanet de la ciudad
de Chiclayo, ya que como todos sabemos, actualmente es la empresa lder en la ciudad de Chiclayo
que ofrece el servicio de proyeccin de pelculas y venta de productos a sus clientes.
Problema
Cul es el perfil de los consumidores del servicio que brinda la empresa Cineplanet?
Objetivos de la investigacin
Objetivo general
Conocer el perfil de los consumidores del servicio que brinda de la empresa Cineplanet
Objetivos especficos
Determinar los factores externos que conforman el perfil de los consumidores de la empresa
Cineplanet.
Determinar los factores interno que conforman el perfil de los consumidores de la empresa
Cineplanet de la ciudad de Chiclayo.
Justificacin
Esta investigacin de realiza con la finalidad de conocer mas a fondo el perfil del consumidor de la
empresa Cineplanet de la ciudad de Chiclayo, aspecto que es muy importante para conocer el
206
servicio que se brinda y tratar de mejorarlo.

Metodologa:
Tipo de investigacin.
El tipo de investigacin es descriptiva porque detalla las caractersticas del estudio que se realiza al
consumidor para una buena aceptacin del servicio de la empresa Cineplanet de la ciudad de
Chiclayo.
Mtodos y tcnicas de recoleccin de datos.
a) Tcnicas de Gabinete: Donde se usar:
9 Tcnica de Fichaje: cuyos instrumentos sern: Fichas Bibliogrficas y fichas de resumen.
b) Tcnicas de Campo: Se aplicarn:
9 Encuestas
9 Observacin
Poblacin y muestra
La poblacin esta compuesta por todo el pblico asistente de la ciudad de Chiclayo a la empresa
Cineplanet.
Para el clculo de la muestra se utiliz un margen de error del 5% y un grado de confiabilidad del 95%,
obteniendo como resultado 196 consumidores.
Variables
Factores externos
Dimensiones
Caractersticas del servicio
Frecuencia de consumo
Capacidad de compra
Capacidad de pago
Factores demogrficos
Factores internos
Motivo de compra
Percepciones
Indicadores
Precio
Promocin
Calidad
Cada 3 das
Semanal
Mensual
1-2 entradas
2-5 entradas
Mas de 5entradas
S/. 10-S/.20
S/.20-S/.30
S/.30- a mas
Edad
Sexo
Ocupacin
Estado Civil
Costumbre
Gusto
Poder adquisitivo
Si
No
Muy buena
Buena
Regular
Mala
207
MARCO TERICO
Un consumidor, es un Individuo que hace uso final de los bienes y servicios que produce la economa
de un pas para la satisfaccin de sus necesidades.
El Perfil del consumidor, Es el conjunto de rasgos peculiares, los cuales van a caracterizar a cada uno
de los consumidores.
Arellano, R. (2002), define el comportamiento del consumidor como aquella activad interna o externa
del individuo o grupo de individuos dirigida a la satisfaccin de sus necesidades mediante la
adquisicin de bienes o servicios, se habla de un comportamiento dirigido de manera especfica a la
satisfaccin de necesidades mediante el uso de bienes o servicios o de actividades externas
(bsqueda de un producto, compra fsica y el transporte del mismo) y actividades internas ( el deseo
de un producto, lealtad de marca, influencia psicolgica producida por la publicidad).
Los Factores Internos en el Consumidor: segn, Rivera, J; Arellano, R; Molero, V. (2000), son: las
necesidades, motivaciones, deseos, percepcin, actitudes, aprendizaje y la personalidad.
Necesidades, Motivaciones, Deseos: segn ste autor la necesidad es cuando se llega a un
determinado nivel de carencia, es decir, cuando sta se hace muy intensa, se transforma en
necesidad; Motivacin: viene a ser la bsqueda de la satisfaccin de la necesidad, que disminuye la
tensin ocasionada por ella y los Deseos, es una motivacin con nombre propio.
Percepcin: Rivera, J; Arellano, R; Molero, V. (2000), la define como una imagen mental que se forma
con ayuda de la experiencia y necesidades. Es resultado de un proceso de seleccin, interpretacin y
correccin de acciones. Para Arellano, R. (2002), la actitud es la idea que un individuo tiene sobre un
producto o servicio respecto a si ste es bueno o malo (en relacin con sus necesidades y
motivaciones), lo cual lo predispone a un acto o de compra o de rechazo frente a dicho producto o
servicio.
Arellano, R. (2002), relaciona el aprendizaje con el Marketing: Cuando se habla de la Tendencia de
respuesta a diferentes estmulos se hace referencia a los estmulos que recibe el consumidor, tales
como los productos existentes en el mercado, publicidad, servicios, embalajes, precios y, en general
todos aquellos elementos de mezcla del mercadeo. La respuesta que se ver afectada por el
aprendizaje ser la compra, el inters por el producto, la memorizacin, el cambio de las actitudes
frente a los mismos, la fidelidad a las marcas. En conclusin el individuo aprende a consumir, de la
misma manera que aprende todos los das de su vida a comportarse socialmente.
Personalidad: Rivera, J; Arellano, R; Molero, V. (2000), nos dice que es una variable individual que
constituye a cada persona y la diferencia de cualquier otra, determina los modelos de
comportamiento, incluye las interacciones de los estados de nimo del individuo, sus actitudes,
motivos, mtodos, de manera que cada persona responde de forma distinta ante las mismas
situaciones.
Los Factores Externos en el Consumidor: segn los autores, Rivera, J; Arellano, R; Molero, V.
(2000): la cultura, las clases sociales, los grupos sociales, los factores demogrficos y econmicos.
La Cultura: el autor dice que la definicin del trmino cultura obliga a sintetizar una gran riqueza y
variedad de conceptos, como los valores, lenguaje, ideas, educacin, tecnologa, costumbres, entre
otros, que ayudan a los individuos a comunicarse, interpretar y evaluar como miembros de la
sociedad. De sta manera nos presenta dos definiciones de cultura que puede ser representativas:
primero la define como un todo complejo que abarca conocimientos, creencias, artes, normas
morales, leyes, costumbres, otras capacidades y hbitos que el hombre adquiere por ser miembro de
la sociedad. Y la segunda como la forma caracterstica de vida de un grupo de personas, su plan
global de vida.
Las Clases Sociales: definimos la cultura como la personalidad de una sociedad; sin embargo, dado
que las caractersticas de dicha sociedad no son uniformes para toda la poblacin, si queremos
estudiar cmo se comporta el consumidor, es necesario segmentar la poblacin en distintos grupos
que tengan en comn elementos culturales, costumbres, nivel econmico o ideas; estos segmentos
de la poblacin son las clases sociales. Las clases sociales son divisiones dentro de la sociedad que
comprenden individuos que comparten valores, intereses y comportamientos similares; las diferencias
de estado socio econmico pueden llevar a formas diferentes en el comportamiento del consumidor.
Para las Ciencias Sociales y Polticas, la clase social se identifica con la jerarqua o estrato social.
208
Los Grupos Sociales: el grupo social se puede definir como un conjunto de personas que pertenecen
a la misma sociedad y comparten una interdependencia funcional (ideas y valores), sustituyendo a la
simple suma de individuos aislados. Es esta interdependencia la causa de la fuerte influencia del
grupo sobre la conducta de sus integrantes. As el autor define los grupos como: Agregados:
personas que se encuentran aproximadas entre s en un determinando momento. Categoras: aqu se
incluyen las personas que comparten algunos atributos particulares.
Grupos: personas que poseen sentido de afinidad a consecuencia de una interaccin mutua.
Factores Demogrficos y Econmicos: que comprende el estudio de poblaciones humanas en
trminos de tamao, densidad, ubicacin, edad, sexo, raza, ocupacin y otros estadsticos; y el
mbito econmico tiene gran importancia a la hora de vender un producto.
El proceso de compra
Vamos a representar dicho proceso a travs de un modelo de 5 etapas que enfatiza que el proceso
de compra empieza mucho antes de la compra real y tiene consecuencias mucho despus de dicha
compra.
Etapas del proceso de compra
-Reconocimiento del Problema. El proceso de compra comienza cuando el comprador reconoce
tener un problema o necesidad. El comprador siente una diferencia superior a un nivel mnimo entre
el estado real del consumidor y el estado ideal, el estado deseado. La necesidad puede ser
provocada por estmulos internos (hambre, sed, fro) o por estmulos externos (pasas por una
pastelera y al ver los pasteles te apetece comprarte uno).
El reto para el experto en marketing de la empresa, en este estado, es determinar las circunstancias
que comnmente llevan al consumidor a reconocer el problema. El experto en marketing debera
investigar al consumidor para enterarse de qu clase de necesidades siente o qu problemas surgen,
qu estimulo lo llevo a esa necesidad y como se dirigi a ese producto en particular. Mediante la
recopilacin de tal informacin, el experto tendr oportunidad de identificar el estmulo ms frecuente
que aumente el inters en la categora del producto y podr entonces, desarrollar planes de
marketing que capitalicen estos estmulos.
-Buscar Informacin ms o menos extensa en funcin del valor percibido de la informacin
cuyos principales determinantes son:
La Cantidad de informacin almacenada. Este dato es una funcin de la profundidad de la propia
experiencia del consumidor con ese tipo de productos. La necesidad de mayor bsqueda o de una
bsqueda externa ofrecer una relacin inversa con este determinante, es decir, cuanto ms
profunda y amplia sea la experiencia del consumidor, menor ser su motivacin o inclinacin a iniciar
un proceso de bsqueda externa.
La Actualidad de la informacin almacenada. Aun en el caso de que la experiencia del individuo sea
importante, puede que no resulte suficiente, por los siguientes aspectos: La escasa satisfaccin que
se ha derivado de pasadas compras (si la experiencia del consumidor con este tipo de productos no
es gratificante valorara positivamente la informacin externa que le pueda facilitar una correcta
eleccin), el lapso de tiempo ms o menos largo que se haya producido desde la situacin de compra
anterior similar (un perodo de tiempo muy largo puede facilitar que el consumidor haya modificado
sus criterios de eleccin de ese tipo de productos) y los cambios que puedan haberse producido en el
conjunto de posibles alternativas. Estos factores pueden mostrar la escasa utilidad y vigencia de la
experiencia y conocimientos del individuo y por tanto el elevado valor de la informacin.
La Complejidad del problema de decisin que depende de la situacin de compra. Lgicamente
cuanto mayor sea la complejidad del problema de decisin mayor ser la necesidad de informacin.
El Riesgo percibido. La compra de productos en general lleva aparejada riesgos. Se identifican
habitualmente cinco tipos de riesgo o de consecuencias desfavorables percibidas por el comprador:
- Un riesgo de resultado. El producto no cumple la funcin que se espera del mismo
- Un riesgo financiero, El precio es muy alto para lo que aporta el producto.
- Un riesgo fsico. El consumo o utilizacin del producto puede presentar peligros para la salud, el
entorno.
- Un riesgo social. Los familiares, amigos o conocidos no aprueban la compra.
- Un riesgo psicolgico. El consumidor se siente muy mal por haber realizado una mala compra.
Lgicamente cuanto mayor sea el riesgo percibido por el consumidor en una determinada situacin
de compra, mayor ser su inclinacin a obtener informacin y del coste que debe asumirse para
obtener dicha informacin que depende de:
209
El Retraso de la decisin. A menudo la obtencin de nuevos inputs informativos origina retrasos

importantes en la decisin de compra lo que puede originar costes econmicos y en mayor medida un
coste psicolgico por el no disfrute y consumo de un determinado producto o servicio.
El Tiempo. La utilizacin de algunas fuentes de informacin requieren que el consumidor efecte
desplazamientos o visitas que inevitablemente conllevan una utilizacin del tiempo del individuo que
puede ser evaluado en trminos econmicos.
El Dinero. Muy relacionado con el factor anterior est el dinero que puede suponer estas visitas o
desplazamientos para incorporar nueva informacin. Es evidente que cuanto ms costoso sea el
proceso de bsqueda menos sern las probabilidades de que sea iniciado.
El Coste psicolgico. Especialmente aquellas fuentes de informacin cuyo acceso requiere el
contacto y comunicacin con otras personas puede ser origen de momentos desagradables, de
disgusto, de frustraciones o de situaciones embarazosas. A su vez, los desplazamientos pueden
implicar atascos, posibilidad de multas o el encuentro con gente que no se desea ver.
Estas posibilidades originan unos costes psicolgicos de difcil medicin pero presentes en muchas
de las decisiones de obtener informacin.
Valorando los determinantes del valor y del coste de la informacin, el consumidor se puede plantear
varias situaciones:
- No buscar informacin. Esta situacin se producir cuando su impulso sea fuerte y el objeto de
compra est bien definido.
- Realizar una bsqueda liviana de informacin (atencin intensificada). En este caso el consumidor
es receptivo a la informacin que llega sobre el tipo de producto.
- Realizar una bsqueda activa de informacin pudiendo acudir a varias fuentes de informacin:
Las Fuentes Dominadas por la empresa (Publicidad, vendedores, exhibidores, etc.).
Las Fuentes No Dominadas por la empresa que engloba: fuentes personales (familia, amigos,
vecinos), fuentes experimentales (manejo, examen y uso del producto) fuentes publicas (medios de
comunicacin y asociaciones de consumidores) entre las que destaca la informacin proporcionada
por las asociaciones de consumidores que permite realizar evaluaciones profundas de los productos
que seran irrealizables por un consumidor aislado. La limitacin ms importante de la informacin
consumerista proviene del hecho de que los
tests comparativos tienden generalmente a privilegiar slo los criterios que determinan la funcin
bsica de un producto, sin hacer intervenir criterios secundarios, tales como la esttica, el encanto, la
facilidad de uso La idea implcita en los anlisis consumeristas es que slo importa el servicio
bsico y no las dems caractersticas que lo acompaan. Se trata en realidad de un juicio de valor
que descuida el hecho de que los objetos puedan generar satisfacciones mltiples y variadas y,
principalmente, procurar placer y estimulacin a sus adquiridores.
A pesar de este lmite, el recurrir a la informacin consumerista en las sociedades opulentas tiende a
volverse una buena eleccin para un nmero creciente de consumidores, principalmente, por el
aumento continuo del coste del tiempo asociado a la bsqueda de informacin y por la multiplicacin
de productos a menudo escasamente diferenciados. El experto de marketing de la empresa
encontrar provechoso estudiar las fuentes de informacin del consumidor y sus respectivos papeles
e importancia, siempre que un porcentaje sustancial del mercado objetivo se comprometa en una
bsqueda activa y el mercado objetivo muestre algunos patrones estables de uso de las fuentes de
informacin. Ello requiere entrevistar a los consumidores y preguntarles a qu fuentes de informacin
recurrieron y qu influencia tuvieron de cada fuente de informacin. El experto puede usar los
resultados para planear efectivas comunicaciones de marketing.
* Evaluar las Alternativas. La informacin que llega ayuda a clarificar y evaluar las alternativas en el
grupo evocado. Como el consumidor percibe los productos como un conjunto de atributos, dicha
evaluacin se realizar en funcin de:
Los Atributos Determinantes o Relevantes, que son los atributos de alta importancia para el
consumidor y alta variacin en la presentacin de los mismos por las diferentes marcas.
Las Creencias que posee el consumidor sobre como se comportan cada una de las marcas en
relacin con cada atributo relevante, las imgenes de las marcas.
La empresa debe conocer todos estos aspectos y de acuerdo con esta informacin se plantear:
- La Modificacin del Producto si no satisface los deseos de los consumidores en alguna
caracterstica o atributo.
- Alterar las Creencias sobre la marca si la imagen de la misma para el consumidor es muy inferior a
su verdadero valor.
210
RESULTADOS DE LAS ENCUESTAS APLICADAS AL PBLICO CONSUMIDOR DE LA

EMPRESA CINEPLANET DE LA CIUDAD DE CHICLAYO
clasificacin de los consumidores

segn el sexo
42%
femenino
masculino
58%
De las personas encuestadas, podemos observar en el grfico que la mayor parte de ellos son del
sexo masculino
Clasificacion de los consumidores
por ocupacin
estudiante
27%
33%
trabajador
dependiente
trabajador
independiente
40%
Observamos que el 40% de los encuestados son trabajadores dependientes, le sigue con 33%,
trabajadores independientes, y en un menor porcentaje son estudiantes. Nos damos cuenta que la
mayor parte de los encuestados son personas que trabajan ya que tienen la capacidad de pago para
asistir a esta empresa que tiene unos precios un poco elevados.
Ambiente agradable de la empresa

68%
TA
DA
26%
N
4%
TA
DA
2%
DS
0%
TD
DS
TD
El ambiente que brinda la empresa Cineplanet a sus clientes es muy agradable, ya que mas del 70%
de los encuestados esta de acuerdo con esta afirmacin.
211
Distribucin de las reas dentro de la

empresa
TA
66%
DA
29%
N
3%
TA
DA
2%
DS
0%
DS
TD
TD
Una vez ms, la mayora de los clientes encuestados nos dicen que existe una buena distribucin de
las reas de la empresa, ya que un 95% esta satisfecho condicha distribucin.
El servicio de
1% la boletera es el mejor
1%
TA
5%
DA
31%
N
62%
DS
TD
La empresa Cineplanet se preocupa mucho por dar una buena atencin a sus clientes, por lo que el
93% de ellos afirman que existe un buen servicio en la boletera de dicha institucin.
El servicio del rea de dulcera es el

mejor
TA
21%
%
4%
DA
32%
61%
N
DS
TD
Al igual que en la boletera, en la dulcera de la empresa tambin existe un buen servicio por parte de
los trabajadores, ya que nuevamente la mayora contesta que esta de acuerdo con esta afirmacin.
212
La calidad de los productos de la

dulcera es buena
58%
TA
DA
30%
6%
TA
DA
N
3%
DS
3%
DS
TD
TD
El 58% de los encuestados esta totalmente de acuerdo con que los productos de la dulcera son de
buena calidad, seguidos de un 30% que tambin estn de acuerdo. En porcentajes ms bajos hay
gente que opina lo contrario.
Los trabajadores de la empresa

atienden con amabilidad
TA
4% 3% 0%
DA
29%
N
64%
DS
TD
La mayora de los encuestados estn de acuerdo con que los trabajadores atienden con amabilidad
en sus diferentes reas de trabajo.
Los horarios de las pelculas son

apropiados
48%
36%
TA
13%
TA
DA
DA
3%
DS
0%
TD
N
DS
TD
El 76% de los clientes encuestados opinan que los horarios de las pelculas son adecuados, ya que
las funciones comienzan desde la tarde, muy temprano, hasta los horario nocturnos que son de
preferencia de las personas que trabajan.
213
La seguridad de la empresa es buena

60%
TA
DA
28%
12%
0%
TA
DA
DS
0%
DS
TD
TD
Por lo mismo que la empresa se encuentra dentro de un centro comercial, es que nuevamente la
mayora de los encuestados estn de acuerdo con que la seguridad es buena.
La calidad de la proyeccin de las

pelculas es la mejor
59%
TA
DA
31%
8%
TA
DA
1%
DS
1%
DS
TD
TD
La empresa Cineplanet cuenta pantallas de una tecnologa moderna, lo que permite que la
proyeccin de sus pelculas sean claras y con buen sonido. Por esta razn ms del 50% de los
encuestados estn de acuerdo con que la proyeccin de las pelculas es buena.
L au b ic ac i n d elaemp res a
es lamejo r
TA
DA
DS
TD
48%
36%
8%
TA
DA
6%
DS
2%
TD
La empresa se encuentra ubicada dentro de un centro comercial, donde aparte de asistir al cine se
`pueden hacer muchas actividades mas, por esta razn un 48% de las personas esta totalmente de
acuerdo con que la ubicacin de la empresa es la mejor para acudir a ella. Un 8% se encuentra en
una posicin neutra y tambin un 8% no esta de acuerdo con la ubicacin.
214
Los precios de las entradas son

cmodos
TA
8%
31%
DA
N
34%
DS
22%
5%
TD
En esta afirmacin las opiniones se encuentran un poco mas divididas, ya que un 53% esta de
acuerdo con los pecios de las entradas, pero un 42 % no lo esta. La empresa por su misma ubicacin
y por la falta de un fuerte competidor es que decide subir sus precios, pero aun as no pierde la
preferencia del pblico.
Los precios de los productos de la dulcera

estan dentro de mi capacidad de pago
36%
30%
TA
19%
8%
7%
TA
DA
DS
TD
DA
N
DS
TD
Los precios de los productos de la dulcera tambin son un poco elevados, por lo que un 42% no
estn de acuerdo con que los precios estn dentro de su capacidad de pago, un 7% no se ve
afectado por este motivo, y un 49% si esta de acuerdo.
Existen promociones muy buenas

dentro de la empresa
8%
16%
TA
22%
DA
N
DS
14%
40%
TD
Por la existencia de una tarjeta que la empresa otorga a sus clientes, stos obtienen muchas
promociones y descuentos al momento de ingresar al cine, por lo que ms del 50% estn de acuerdo
con que existen buenas promociones en la empresa.
215
La publicidad de la empresa llega al

consumidor y lo motiva a asistir a ella
12%
TA
23%
DA
15%
N
DS
10%
TD
40%
Un 63% de los encuestados esta de acuerdo con que la publicidad de la empresa llega a sus
consumidores y los motiva a asistir a ella, solo un 27% no esta de acuerdo.
La higiene del complejo es buena y

constante
48%
TA
28%
DA
13%
TA
DA
10%
1%
DS
TD
N
DS
TD
Uno de los objetivos de la empresa es mantener en constante limpieza su complejo, por lo que el
78% esta de acuerdo con esta afirmacin.
El servicio delivery es eficiente y rpido
10%
27%
13%
TA
DA
N
11%
DS
39%
TD
Un 39% esta totalmente de acuerdo con que el servicio delivery es eficiente y rpido, un 27% esta de
acuerdo, por el contrario un 23% no esta de acuerdo con esta afirmacin.
216
Por los resultados obtenidos en las encuestas, podemos decir que los clientes Cineplanet se
encuentran motivados a asistir a dicha empresa, ya que existen muchos factores que los
impulsan a hacerlo como es la amabilidad en la atencin, la limpieza del complejo, la calidad
de sus productos, la seguridad de la empresa, entre otros, y podemos contrastarlo con el
concepto de motivacin que es la bsqueda de la satisfaccin de diversas necesidades, como
lo afirma el autor Rolando Arellano (2002).
La percepcin es la seleccin y organizacin de los estmulos del ambiente19 y cada persona

percibe de manera distinta el ambiente. La percepcin que tienen los clientes de la empresa
Cineplanet por lo que viven cuando asisten a ella y por los resultados reflejados en la
empresa, es la mejor y en algunos casos sobrepasa sus expectativas, por el buen servicio
brindado, por la amabilidad del personal, por la calidad de sus productos, entre otras razones.
Las expectativas de los consumidores se ven satisfechas, ya que la empresa se preocupa

mucho por brindar el mejor servicio a sus clientes, por crear promociones atractivas al
pblico, y de ofrecer productos de buena calidad; a pesar de que la empresa prcticamente
es la nica en su rubro en la ciudad de Chiclayo su meta es tener la preferencia de todos.
Una actitud es la idea que una persona tiene de un producto o servicio sobre si ste es bueno
o malo Arellano (2002), por lo que hemos podido ver en nuestros resultados, nos damos
cuenta que la actitud de los clientes de la empresa Cineplanet es positiva hacia su servicio y
sus productos, es decir para ellos son bueno, aunque por el contrario existe un mnimo
porcentaje que muchas veces no esta de acuerdo con estas afirmaciones.
Tambin influyen algunos factores externos como son los demogrficos, econmicos, de
cultura, entre otros que influyen en la decisin de los consumidores de asistir o no a la
empresa en estudio.
19
Hellriegel Don, Slocum John W., Woodman Richard W., (1999) Comportamiento Organizacional.
217
CONCLUSIONES
Puedo concluir que la empresa Cineplanet en todas sus reas brinda un servicio de calidad
que satisface las necesidades de sus clientes, y los motiva a regresar en repetidas ocasiones
y as obtener su preferencia. Lo mismo que ocasiona una buena percepcin de la empresa y
una actitud positiva ante su servicio y productos ofrecidos.
Por otro lado puedo decir que tambin influyen factores externos como son los econmicos,
culturales y demogrficos, que determinan la asistencia de las personas a esta empresa.
RECOMENDACIONES
Una recomendacin que puedo dar, es que la empresa siga con su buen servicio, ya que as
logra la fidelidad del cliente y tambin sera bueno que pueda rebajar un poco sus precios
para que as, el nico cine de la ciudad de Chiclayo, est al alcance de todos niveles
socioeconmicos de la ciudad de Chiclayo.
218
BIBLIOGRAFA
Mxico.
Arellano, Rolando, (2002)Comportamiento del consumidor Enfoque Amrica Latina. Mc Graw Hill,
Mxico,
Robbins, S. (2004). Comportamiento Organizacional.
Education.
(10ma Edicin). Mxico: Editorial Pearson
Hellriegel Don, Slocum John W., Woodman Richard W., (1999) Comportamiento Organizacional.
219
ANEXOS
ENCUESTA
Anlisis del perfil del consumidor de la empresa Cineplanet de la ciudad de Chiclayo
PARTICIPANTES: Pblico de la zona
INSTRUMENTOS: Responda a las preguntas con veracidad.
Marcar con un X (aspa) las respuestas que corresponden a cada pregunta.
1) Datos generales
- Edad:
- Sexo: M ( )
- Estado Civil:
- Ocupacin:
2) Formato de Evaluacin:
Totalmente de acuerdo (1)
Neutro (3)
F(
De acuerdo (2)
Desacuerdo (4)
Totalmente desacuerdo
(5)
Factores Internos
1) Existe un ambiente agradable dentro de la empresa.
2) La empresa brinda una adecuada distribucin de las reas
de la empresa para comodidad del cliente
3) El servicio brindado por la empresa en el rea de boletera
es el mejor.
4) El servicio brindado por la empresa en el rea de dulcera
es el mejor
5) La calidad de los productos de la dulcera es excelente
6) Los trabajadores de la empresa atienden con amabilidad al

pblico asistente.
7) Los horarios de las pelculas son apropiados.
8) Existe una buena seguridad dentro de la empresa
9) Asisto al cine porque es una costumbre.
10) La calidad de la proyeccin de las pelculas es la mejor.
Factores externos
11) La ubicacin de la empresa es la mejor para acudir a ella.
12) Acudo a la empresa Cineplanet porque los precios de las
entradas son cmodos.
13) Los precios de los productos de la dulcera estn dentro
de mi capacidad de gasto
14) Existen promociones muy buenas dentro de la empresa
15) La publicidad de la empresa llega al consumidor y lo
motiva a asistir a ella.
16) La higiene de las salas y de los servicios higinicos es
buena y constante
17) El servicio delivery es eficiente y rpido.
220
ANLISIS DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LOS ESTUDIANTES MATRICULADOS EN

EL SEMESTRE ACADMICO 2008-I DE LA UNPRG Y DE LA USAT AL ELEGIR SUS
CUADERNOS UNIVERSITARIOS
Chiclayo 2008
Montes Secln Paola
RESUMEN
El propsito de esta investigacin es analizar el comportamiento de compra de los estudiantes
matriculados en el semestre acadmico 2008-I de la UNPRG y de la USAT al elegir sus cuadernos
universitarios. Para ello se usar como herramienta de recoleccin de datos una gua de encuesta,
que ser aplicada a 135 estudiantes. Luego se compararn estos resultados haciendo uso de bases
tericas. La conclusin principal a la que se lleg fue que lo que influye principalmente en los
estudiantes universitarios son las caractersticas de los cuadernos, especialmente en cuanto al diseo
de la tapa y la calidad del producto.
Palabras Clave: comportamiento del consumidor, factores internos, factores externos
ABSTRACT
The purpose of this research is to analyze the purchasing behavior of students enrolled in the
academic semester 2008-I to UNPRG USAT and the university to choose their notebooks. This will be
used as a tool for data collection a guide survey, which will be applied to 135 students. It then
compared these results using theoretical bases. The main conclusion reached was that what affects
mainly university students are the characteristics of the notebooks, particularly in the design of the
cover and product quality.
Key words: consumer behavior, internal factors, external factors
221
INTRODUCCIN
El consumidor es un agente econmico que posee una serie de necesidades y deseos, las cuales
busca satisfacer con lo que les ofrece el mercado. Se puede definir el comportamiento del
consumidor como el proceso de decisin y la actividad fsica que los individuos realizan cuando
buscan, evalan, y usan o consumen bienes, servicios o ideas para satisfacer sus necesidades
Las personas al momento de decidirse por determinado producto se ven influencias por diferentes
factores, estos pueden ser personales o internos (necesidades, motivaciones y deseos, la percepcin
de la publicidad, actitudes, aprendizaje, personalidad) y, sociales o externos (cultura, clases sociales,
grupos sociales). El comportamiento de compra depender del grado en el que cada uno de estos
factores se intensifique en la persona de manera que medien en su decisin.
Con esta investigacin busco identificar cules son estos factores que intervienen en la decisin de
compra de los estudiantes al elegir sus cuadernos universitarios y cul de ellos es el que se da con
mayor intensidad en la mayora de alumnos.
Para ello, se recolectar informacin a travs de encuestas aplicadas a estudiantes de dos
universidades de la ciudad de Chiclayo: La UNPRG y la USAT, enseguida se relacionarn los
resultados obtenidos de estas dos partes para encontrar similitudes y contrariedades y finalmente
contrastar estos datos con lo que nos dicen en teora diferentes autores expertos en el tema.
Antecedentes
BARLS, M; BRAVO, R; FRAJ, E. En su investigacin titulada: La comunicacin familiar como
determinante de la influencia. Un estudio exploratorio sobre el comportamiento de compra del joven
adulto, analiza la relacin entre la comunicacin y las influencias familiares en el comportamiento de
la compra. Mediante un estudio emprico dirigido a los jvenes adultos, () se analizan las influencias
familiares en cada segmento para dos tipos de productos: productos de consumo privado y productos
de consumo pblico. Los resultados muestran que en el caso de los productos de consumo privado
las influencias familiares son similares para todos los jvenes adultos con independencia de su
tipologa de comunicacin familiar. Sin embargo, en los productos de consumo pblico si existen
diferencias significativas entre segmentos. Estas diferencias provienen fundamentalmente de la
participacin de los hijos en las compras familiares.
GALLO, A; CASAS, M. en su tesis titulada: Perfil y comportamiento de compra del Consumidor de
colchones en los almacenes de Cadena de la ciudad de Bogot. Manifiesta que () el esfuerzo
realizado para obtener un producto o servicio, las expectativas, y los deseos de los consumidores
sern fundamentales a la hora de explicar el nivel de satisfaccin y el proceso de compra, que hacen
que el consumidor se comporte de una manera particular a su estilo de vida, ingresos y nivel
socioecmico. () en una de sus conclusiones menciona que en la decisin de compra de un
producto bsico se pueden desempear varios roles pero primordialmente la decisin es impulsada
por factores sociales como la familia, el status, los grupos de referencias quienes inciden en las
determinaciones de los consumidores.
Los estudiantes universitarios ciclo a ciclo adquieren y usan cuadernos para tomar sus apuntes, los
cuales pueden ser de diferentes modelos, marcas, tamaos, colores, precios, etc. Pero qu es lo
que influye o pesa ms en dichos estudiantes al momento de su eleccin de compra?, Cmo es su
comportamiento ante una determinada gama de cuadernos universitarios?, Qu factores internos y
externos determinan su compra? La respuesta a estas interrogantes servir para ver y determinar
mejor el porque los estudiantes deciden por un determinado cuaderno y descartan todos los dems.
Problema de Investigacin
Cules son las caractersticas del comportamiento de compra de los estudiantes matriculados en el
222
semestre acadmico 2008-I de la UNPRG y de la USAT al elegir sus cuadernos universitarios?
Objetivos
Objetivo General
Analizar las caractersticas del comportamiento de compra de los estudiantes matriculados en

el semestre acadmico 2008 - I de la UNPRG y de la USAT al elegir sus cuadernos
universitarios.
Identificar los factores internos que influyen en los estudiantes de la UNPRG y de la USAT al
elegir sus cuadernos universitarios tales como:
- Necesidades, motivaciones y deseos
- Percepcin
- Actitudes
- Aprendizaje
Determinar qu factores externos intervienen en dicho proceso de compra:

- Cultura
- Grupos Sociales
- Econmicos
- Frecuencia de compra
- Lugar de compra
Metodologa
Tipo de Estudio
Descriptivo
La metodologa utilizada estar acorde con el siguiente procedimiento. Se emplearn las siguientes
tcnicas:
Tcnica de Gabinete, donde usar la denominada Tcnica de Anlisis de Textos (Comentarios

de los textos documentados, a travs de las citas de documentacin).
Tcnica de Campo, como tcnica de campo se aplicarn encuestas, teniendo como instrumento
la gua de encuesta.
Poblacin y muestra
Poblacin
La Poblacin meta esta formada por todos los alumnos registrados en el semestre acadmico 2008-I
en la UNPRG que son 13 856 y en la USAT cuyo monto es de 5 458 estudiantes.
223
Muestra
Para el clculo de la muestra utilizare un margen de error del 10% y un grado de confiabilidad del
90%. La muestra ser de 68 alumnos de la UNPRG y 67 alumnos de la USAT siendo un total de 135
estudiantes.
Factores
Variables
Necesidades
Motivaciones
Internos
Deseos
Percepcin
Actitudes
Aprendizaje
Cultura
Clases sociales
Externos
Grupos sociales
Factores
econmicos
Frecuencia de
compra
Lugar de compra
Momento de compra
Indicadores
Fisiolgicas
Seguridad
Pertenencia
Estima
Autorrealizacin
Fisiolgicas
Seguridad
Pertenencia
Estima
Autorrealizacin
Marcas
Caractersticas del
producto
Elemento
Cognitivo
Elemento Afectivo
Experiencia previa
Valores,
Creencias
Costumbres
Nivel A
Nivel B
Nivel C
Nivel D
De pertenencia
De referencia
Precio
Cada cunto?
Dnde?
Cundo?
224
MARCO TERICO
Definicin de comportamiento del consumidor

El concepto de comportamiento hace referencia a la actitud interna o externa del individuo o grupo de
individuos dirigida a la satisfaccin de sus necesidades mediante bienes y servicios.
Se puede definir el comportamiento del consumidor como el proceso de decisin y la actividad fsica
que los individuos realizan cuando buscan, evalan, y usan o consumen bienes, servicios o ideas
para satisfacer sus necesidades.
El estudio de esta disciplina nos lleva a analizar una serie de cuestiones importantes:
Qu compra? Supone analizar el tipo de producto que el consumidor selecciona de entre
todos los productos que quiere.
Por qu compra? Analizar cules son los motivos por los que se adquiere un producto
basndose en los beneficios o satisfaccin de necesidades que produce al consumidor
mediante su adquisicin.
Cundo compra? Se debe conocer el momento de compra y la frecuencia de la compra con
relacin a sus necesidades, las cuales son cambiantes a lo largo de su vida.
Dnde compra? Los lugares donde el consumidor compra se ven influidos por los canales de
distribucin y adems por otros aspectos relacionados con el servicio, trato, imagen del punto
de venta, etc.
Cmo lo utiliza? Con relacin a la forma en que el consumidor utilice el producto se crear un
determinado envase o presentacin del producto.
ASAEL, H. (1999), en el libro Comportamiento del consumidor grafica de la siguiente manera el
modelo del comportamiento del consumidor:
RETROALIMENTACIN
PARA EL CONSUMIDOR:
EL CONSUMIDOR
TOMA DE
RESPUESTA DEL
INFLUENCIAS DEL
RETROALIMENTACIN DEL
ENTORNO: desarrollo de
225
RIVERA, J.; ARELLANO, R. & MOLERO, V. (2000), en el libro Conducta del Consumidor sealan los
siguientes factores internos y externos que influyen en el comportamiento de compra de los
consumidores:
Factores Internos
Las Necesidades
Cuando se llega a un determinado nivel de carencia, es decir, cuando sta se hace muy intensa, se
transforma en necesidad.
Clasificacin
Necesidades Fisiolgicas: Su satisfaccin es fundamenta para la supervivencia del individuo.

(Movimiento, aire puro, alimentacin, evacuacin, temperatura adecuada, descanso, sexo)
Necesidades de seguridad: Aparecen una vez satisfechas las anteriores. Se centran en la
satisfaccin a futuro (necesidad de proteccin, orden)
Necesidades de pertenencia y amor: Estas necesidades llevan al individuo a relacionarse con
los dems miembros de la sociedad, a buscar su afecto y a asociarse o afiliarse con otros
(aceptacin).
Necesidad de estima: Necesidad del autorespeto y aprecio de los otros (deseo de realizacin,
suficiencia, dominio, competencia, confianza, independencia, libertad, reputacin, prestigio,
reconocimiento)
Necesidades de autorrealizacin: Supone la realizacin integral del potencial propio.
Las Motivaciones
La necesidad se transforma en motivo cuando alcanza un nivel adecuado de intensidad. Se puede
definir motivacin como la bsqueda de la satisfaccin de la necesidad, que disminuye la tensin
ocasionada por ella. Aunque las motivaciones estn muy ligadas a las necesidades, una misma
necesidad puede dar lugar a distintas motivaciones.
Las motivaciones pueden ser de tipo: fisiolgicas, de seguridad, de pertenencia y amor, de estima y
de autorrealizacin.
Los Deseos
Cuando la bsqueda de la satisfaccin de las necesidades se dirige hacia un bien o servicio
especfico, estamos hablando del deseo. El deseo es una motivacin con nombre propio. Puede
afectar slo en el nivel del producto genrico (ej. unas papas fritas), dirigirse a una marca en
concreto, o indicar un lugar especfico de consumo.
Los deseos son mltiples, cambiantes y continuamente influidos por las fueras sociales.
La Percepcin
La percepcin es la imagen mental que se forma con ayuda de la experiencia y necesidades. Es
resultado de un proceso de seleccin, interpretacin y correccin de sensaciones.
Componentes
Las sensaciones: Son la respuesta directa e inmediata a una estimulacin de los rganos
sensoriales. Proviene del medio externo en forma de imgenes, sonidos, aromas, etc.
226
Los inputs internos: que provienen del individuo, como son las necesidades, motivaciones y
experiencia previa.
Las actitudes
La actitud es una idea cargada de emocin, que predispone a un tipo de accin frente a una situacin
especfica.
Fuentes
- Experiencia Personal (depende de las necesidades, interpretacin personal de la realidad,
personalidad).
- Pertenencia a grupos (influencia de las personas del grupo al que se pertenece)
- Personas importantes en nuestra vida (pueden hacer que se formen actitudes o que se
modifiquen las que ya se tienen)
Elementos
- Cognitivo: Conjunto de informacin, conocimientos y creencias de un individuo respecto a un
determinado producto o servicio.
- Afectivo: Proporciona los sentimientos positivos o negativos.
- Conductual: Corresponde al comportamiento activo del individuo, su tendencia hacia la compra.
El aprendizaje
El aprendizaje se puede definir como el conjunto de cambios de comportamiento que sufre el
consumidor como resultado de experiencias anteriores, y que afectan a su tendencia innata de
respuestas a diferentes estmulos.
Es el proceso por el cual los individuos adquieren el conocimiento de consumo, sus motivos y deseos,
que aplicarn en los futuros comportamientos.
Factores Externos
La cultura
La cultura constituye el conjunto de valores, creencias y costumbres que comparte una sociedad, y
que sirve de gua y forma de comportamiento para los individuos. La cultura se aprende desde la
infancia, tanto por la enseanza de la familia y profesores como a travs de la observacin, y por la
influencia de los medios de comunicacin, que dictaminan cul es el comportamiento socialmente
aceptable.
Los grupos sociales
El grupo social se define como el conjunto de personas que pertenece a la misma sociedad y que se
relacionan con el fin de alcanzar unos objetivos y compartir unos intereses comunes. Existe una
interrelacin entre los individuos del grupo social, que comparten ideas, desarrollan capacidades y,
por tanto, condicionan las compras.
Clasificacin
Grupo de pertenencia: aqul en el que se identifica y participa, existe una interrelacin real y
un intercambio recproco de opiniones y que por lo tanto, influye directamente en su
comportamiento de consumo. (Familia, amigos, grupos laborales, entre otros.)
Grupo de referencia: es un grupo simblico para el individuo, pues aunque no pertenece a l,

se siente identificado y adopta sus valores y actitudes.
227
RESULTADOS
Sobre las Necesidades
Grfico 01: Comparacin segn Necesidades

40
37
35
31
31
26
25
26
26
25
2019
20
17
17
17
16
19
15
23
15
5
610
5
1
10
7
6
De
acuerdo
Neutro
D
C
USAT
0
UNPRG
USAT
UNPRG
USAT
1
UNPRG
USAT
Totalmente
de acuerdo
14
10
UNPRG
10
8 6
En
desacuerdo
0
USAT
19
18
17
B
A
UNPRG
30
Totalmente
en desacuerdo
Leyenda:
Tener un cuaderno es indispensable para
asistir a clase
Compro mi cuaderno para no olvidar lo
tratado en clase
Antes de elegir un cuaderno me fijo cual es
el que est de moda o el que tienen mis
amigos(as)
Elijo siempre un cuaderno mejor al que
tienen mis amigos
A
B
C
D
El grfico 01 muestra los resultados obtenidos de las preguntas relacionadas con las necesidades
que satisfacen los estudiantes universitarios al comprar sus cuadernos. Se concluye entonces, que
los alumnos compran sus cuadernos principalmente para satisfacer dos necesidades
primordialmente: la necesidad Fisiolgica (entendiendo aqu a las necesidades fisiolgicas como una
necesidad bsica para que el universitario satisfaga la necesidad fisiolgica del estudio) y la de
Seguridad, pues son las que han obtenido los valores ms altos tanto para la USAT como para la
UNPRG donde los alumnos estn en su mayora totalmente de acuerdo o de acuerdo en que tener
un cuaderno es indispensable para asistir a clase y que compran su cuaderno para no olvidar lo
tratado en clase. Por otro lado las necesidades a las que menos satisfacen es a la necesidad de
pertenencia y estima, que en ambas universidades se han obtenido los ms altos resultados en que
estn en desacuerdo o totalmente en desacuerdo en que antes de elegir su cuaderno se fijan en
cual es el que est de moda o el que tienen sus amigos(as) y que elijen siempre un cuaderno mejor al
que tienen sus amigos.
228
Expectativas
Grfico 02: Los cuadernos comprados logran cumplir mis
expectativas
60
50
UNPRG
28
USAT
40
30
18
20
12
27
19
10
10
6
3
Totalmente de
acuerdo
De acuerdo
Neutro
En desacuerdo Totalmente en
desacuerdo
El grfico 02 indica las expectativas de los estudiantes universitarios con respecto a sus cuadernos, y
como podemos ver, en su mayora los cuadernos han logrado cumplir las dichas expectativas, pero
an 29 alumnos estn insatisfechos al respecto y 37 mantienen una posicin neutra es decir que no
estn ni contentos y descontentos con los cuadernos que adquieren.
Deseos
Grfico 03: La marca cumple un papel importante al momento
de elegir el cuaderno
40
UNPRG
35
USAT
18
30
25
20
15
13
16
15
6
22
10
5
12
11
10
12
Totalmente de
acuerdo
De acuerdo
Neutro
desacuerdo
Observamos en el Grfico 03 que la marca si resulta importante para 57 estudiantes, 25 de ellos

responden neutro y para 53 alumnos, no tiene importancia la marca al momento de elegir su
cuaderno. Se podra decir entonces que el tema de marca vara en los estudiantes y no se puede
generalizar al respecto debido a los resultados un tanto parejos.
229
Grfico 04: Qu marcas compras?

70
UNPRG
60
USAT
24
50
40
18
30
40
2
0
RHEIN
Torre
Otro
URMAN
11
Minerva
Megabook
Vikingo
Loro
Andes
Norma
Standford
Classic
13
Control
10
Iris Colors
27
Justus
20
El grfico 04 seala las marcas que compran los estudiantes, como se aprecia, la marca ms
comprada es Standford, seguida de Norma. En menor proporcin se encuentran las otras marcas
tales como Andes, Justus, Iris Colors, Control, Classic, Loro, etc.
Percepcin
El grfico 05 refleja que la mayora de estudiantes (85 alumnos considerando a la USAT y la UNPRG)
consideran que las caractersticas del cuaderno si influyen fuertemente en su decisin de compra y
una pequea parte (24 alumnos), no consideran que las mismas influyan fuertemente en su decisin.
Grfico 05: Las caractersticas del cuaderno influyen

fuertemente en mi decisin de compra
50
UNPRG
45
USAT
22
40
35
30
15
25
20
17
28
15
10
11
20
9
Totalmente de
acuerdo
De acuerdo
Neutro
desacuerdo
230
Grfico 06: Carctersticas segn grado de importancia

asignado por estudiante
60
59
54
50
44
48
46
44
42
40
33
30
29
26
25
29
28
26
28
24
18
17
20
20
20
25
22
3
4
5
16 16
20
15 15
12
11
10
Color tapa Color hojas Hojas Diseo tapa Tamao

desglosables
Calidad
28 27
26
10
10
31
23
22
20
37
32
29
27
37
35
0
Nm.
Stickers
Tipo
separadores
espiralado
El grfico 06, refleja la importancia que le asignan los estudiantes a cada una de las caractersticas
de los cuadernos tales como: Color de tapa, Color de hojas, Diseo de tapa, etc.) siendo 1 muy
importante y 5 el no muy importante. Se aprecia que entre una de las cosas que los alumnos le dan
ms importancia es al diseo de la tapa, seguido de la calidad; y, le dan menos importancia a los
stickers.
Actitudes
Grfico 07: Me fijo bien de las caractersticas y utilidades del
cuaderno antes de comprarlo
70
UNPRG
60
USAT
50
38
40
30
20
24
26
12
7
10
5
4
Totalmente de
acuerdo
De acuerdo
Neutro
desacuerdo
231
El grfico 07 muestra la influencia del elemento cognitivo en los universitarios, se observa que los
estudiantes si se fijan bien en la caractersticas del cuaderno antes de tomar su decisin de compra.
96 estudiantes estn entre totalmente de acuerdo y de acuerdo con esta afirmacin. Slo 21
estudiantes muestran negativa a la misma.
Grfico 08: Siempre compro cuadernos con diseos muy
bonitos y diferentes
45
40
18
35
USAT
24
30
25
UNPRG
20
15
10
26
20
17
12
4
0
Totalmente de
acuerdo
De acuerdo
Neutro
6
0
desacuerdo
En cuanto al elemento afectivo, tenemos en el grfico 08 que para 72 estudiantes es elevado el grado
de afecto ya que marcaron totalmente de acuerdo y de acuerdo al term que deca que siempre
compran cuadernos con diseos muy bonitos y diferentes, sin embargo hay 41 personas cuya
respuesta es neutra lo cual se pude interpretar como que no les importa mucho el hecho que tengan
diseos bonitos o no.
Aprendizaje
Grfico 09: La experiencia que he tenido con los cuadernos
que he comprado a influido fuertemente en mi decisin de
recompra
60
UNPRG
USAT
50
27
40
30
6
20
27
10
14
16
19
5
3
Totalmente de
acuerdo
De acuerdo
Neutro
desacuerdo
Como seala el grfico 09, la mayor parte de universitarios (79) estn de acuerdo en que la
experiencia influye notablemente en la decisin de recompra, slo 23 tienen una respuesta neutra y
33 manifiestan negativa a este tem.
232
Cultura
Grfico 10: Compras tu cuaderno universitario por:
140
120
100
UNPRG
61
USAT
80
60
40
62
1
20
Costumbre
Observacin de los
dems
Influencia de la
publicidad
El grfico 10 demuestra que 123 universitarios (el 91% de encuestados), afirman comprar su
cuaderno por costumbre, muy pocos (7) lo hacen por observacin de los dems y slo 5 por
influencia de la publicidad.
Grupos Sociales
Grfico 11: Quen influye en tu decisin de compra?
70
UNPRG
USAT
60
32
50
40
30
19
20
10
35
7
10
13
11
Familia
Amigos
Personaje o
grupo favorito
Nadie
Segn el grfico 11, de los 135 estudiantes encuestados en total, 67 estudiantes declararon que ellos
mismos son quienes deciden que cuaderno compran, 32 son influenciados por alguien de su familia,
a 21 los mueven algn personaje o grupo favorito y a los 15 restantes sus amigos.
233
Factor Econmico
Grfico 12: Cunto estaras dispuesto a pagar por tu
cuaderno?
40
35
30
9
26
25
UNPRG
24
3
20
USAT
15
24
19
10
12
5
12
6
0
menos de s/.
5
s/. 5 a 10
s/. 10 a 15
s/. 15 a 20
s/. 20 a ms
El precio promedio segn el grfico 12 que los estudiantes estn dispuestos a pagar vara en las dos
universidades encuestadas. La mayora de los estudiantes de la UNPRG pagaran entre 5 y 15 por un
cuaderno, y de la USAT entre 15 y hasta ms de 20. A nivel general, uniendo las dos opiniones, el
precio que sobresale es entre 5 y 10 soles, seguido de 10 a 15 y mas delante de 15 a 20.
Grfico 13: Cada cunto lo compras?
70
UNPRG
60
USAT
28
50
40
21
30
20
35
14
23
10
5
3
1 vez al ao
2 veces al ao
3 veces al ao
4 o ms
El grfico 13 indica que los universitarios compran su cuaderno entre 1 y 2 veces al ao

fundamentalmente. Son pocos (28) los que lo compran entre 3 y 4 a ms veces en el mismo ao.
Se aprecia tambin que tanto para la UNPRG como la USAT los resultados no poseen grandes
diferencias.
234
Lugar de compra
Grfico 14: Dnde compras tu cuaderno?

80
70
60
37
50
UNPRG
40
USAT
30
20
35
10
3
14
19
6
11
3
2
0
Libreras
Tiendas Supermercados Bodegas

comerciales
5
Mercados
0
Otros
Segn el grfico 14, la librera es el lugar ms visitado por los universitarios al momento de adquirir su
cuaderno, otros en menor proporcin lo adquieren en mercados (24), supermercados (17) tiendas
comerciales (17), bodegas (5).
ANLISIS Y DISCUSIN
Dentro de los factores internos, se encuentran las necesidades, los deseos, la percepcin, las
actitudes y el aprendizaje. En relacin a las necesidades, de las 5 necesidades segn Maslow
(Fisiolgicas, seguridad, pertenencia, estima y autorrealizacin) se han identificado en los estudiantes
en mayor proporcin que buscan satisfacer principalmente la Fisiolgica (entendiendo aqu a las
necesidades fisiolgicas como una necesidad bsica para que el universitario satisfaga la necesidad
del estudio) y de seguridad, y en menor escala la de pertenencia y estima, pues son muy pocos los
estudiantes que al momento de escoger un cuaderno lo hacen por moda o por que es mejor al que
tienen sus amigos(as), digamos que ms es por la necesidad de estudio o de recordar lo tratado en
clase lo que les hace comprarlo. En cuanto a los deseos, la teora nos dice que es cuando la
satisfaccin de las necesidades se dirige a un bien especfico, pues bien, en el caso de los
estudiantes, se ha mostrado que la importancia de la marca vara entre ellos, hay algunos a los que
les parece importante la marca que compran as como para otros la marca es lo de menos, no
obstante la marca que ms compran es Standford y Norma. Respecto a la percepcin que se
entiende como un proceso de seleccin e interpretacin de sensaciones, podemos decir que es un
aspecto sumamente importante para los universitarios, como se mostr anteriormente, lo que
consideran ms significativo es el diseo de la tapa y la calidad del cuaderno que van a comprar. En
las actitudes, existen dos elementos: uno cognitivo (conjunto de informacin, conocimientos del
individuo respecto del producto) y uno afectivo (sentimientos positivos o negativos hacia el producto),
en cuanto al primer elemento, los estudiantes responden afirmativamente respecto a que las
caractersticas del cuaderno influyen fuertemente en su decisin de compra y al segundo elemento, el
hecho que el cuaderno sea catalogado por ellos como bonito o diferente hace que lo compren pues
representa para ellos un sentimiento positivo hacia el mismo. Para terminar con los factores internos,
tenemos el Aprendizaje, que se define como el conjunto de cambios de comportamiento como
resultado de experiencias anteriores, acerca de esto, los estudiantes se muestran de acuerdo e
incluso totalmente de acuerdo con que la experiencia con sus cuadernos ha influido en la recompra
del mismo ya sea positiva o negativamente y en muy pocos casos esta experiencia, afirman, no a
afectado compras posteriores, especficamente en 33 universitarios.
235
Ahora, entre los factores externos se encuentran: la cultura, los grupos sociales, factores econmicos,
la frecuencia de compra y lugar de compra. Pues bien, en cuanto a la cultura, la teora seala que la
cultura se aprende desde la infancia, tanto por la enseanza de la familia y profesores como a travs
de la observacin, y por la influencia de los medios de comunicacin, pues bien, el 91% de
estudiantes encuestados manifiestan comprar su cuaderno por costumbre (ya sea por influencia de la
familia, aprendizajes anteriores, etc.) y el 9% restante se debate entre la observacin de los dems y
la publicidad del producto. Los grupos sociales, estos pueden ser de pertenencia (familia, amigos,
grupos laborales, etc.) o de referencia (grupo simblico), al respecto, los universitarios sealaron
mayoritariamente que nadie influye en su decisin, otro grupo, 32 estudiantes, por influencia de algn
familiar y muy pocos (21) por influencia de su grupo o personaje favorito. Los factores econmicos,
aqu encontramos la influencia del precio en la decisin de compra. Los estudiantes de la UNPRG
estn dispuestos a pagar un poco menos que los estudiantes de la USAT por un cuaderno (UNPRG:
entre s/. 5 y 15, USAT: entre s/.15 y ms de 20; en su mayora). La frecuencia de compra, que se
refiere a cada cunto compra un cuaderno, la mayora de los estudiantes compran con una frecuencia
de 1 o 2 veces al ao. Finalmente, respecto al lugar de compra, que responde a la pregunta
Dnde?, tenemos que los universitarios adquieren sus cuadernos principalmente en libreras, otros
en menor proporcin lo hacen en mercados, tiendas comerciales o bodegas.
236
CONCLUSIONES
De todos los factores internos que se han visto influyen en la decisin de compra de los
estudiantes universitarios al elegir sus cuadernos, se puede concluir que las necesidades que
hacen principalmente que los estudiantes compren su cuaderno son Fisiolgicas (entendiendo
esta necesidad como el hecho de que el comprar su cuaderno es bsico para su educacin) y de
Seguridad.
En cuanto a los deseos, el tema de las marcas no tienen mucho peso para muchos estudiantes,
sin embargo, las marcas ms compradas son Standford y Norma.
Haciendo referencia a las caractersticas del producto, se ha visto que cada una es muy
importante para los universitarios: Color de tapa, Color de hojas, Hojas desglosables, Diseo de
la tapa, tamao, calidad, nmero de separadores, stickers, tipo de espiralado; sin embargo, las
que ms destacan son el diseo de la tapa y la calidad, y la que menos destaca es la presencia
de stickers en los cuadernos.
Tanto el elemento cognitivo como afectivo median en la decisin de compra de los universitarios.
El 71% de estudiantes dicen que si se fijan en las caractersticas del producto antes de su
decisin de compra y el 53% compran cuadernos que les causa un sentimiento positivo por
considerarlos diferentes y muy bonitos
El 58% de estudiantes universitarios, se han basado en la experiencia de compra de sus

cuadernos al momento de volver a adquirirlos. Un 17% se mantiene neutro a esta interrogante.
Respecto a la cultura, los estudiantes se deciden por un cuaderno ms por costumbre (91% de
universitarios) que por influencia de la publicidad o por observacin de los dems.
Los grupos sociales que influyen en los estudiantes son de pertenencia (familia- 24%) ms de de
referencia (personaje o grupo favorito- 16%), no obstante mayoritariamente (50%), los
estudiantes han sealado que ellos mismos son los que deciden el cuaderno a comprar y que
nadie interviene en ello
Finalmente, en cuanto al precio, los estudiantes de la USAT estn dispuestos a pagar entre s/.15
y ms de 20 por un cuaderno, y los de la UNPRG entre s/.5 y 15. La frecuencia de compra es de
1 o 2 veces al ao mayormente y el lugar donde ms compran es en las libreras.
RECOMENDACIONES
Debido a que lo que ms influye en los estudiantes al momento de adquirir sus cuadernos
son las caractersticas fsicas del mismo ms que la marca e incluso el precio, las empresas
fabricantes se debern preocupar por averiguar que caractersticas buscan en dicho producto
principalmente en el diseo de la tapa y calidad, para cumplir con sus expectativas. Ya que
se ha visto que a pesar que en la mayora si se han cumplido sus expectativas todava queda
un porcentaje (21%) que no se ha logrado satisfacer.
Las empresas debern reforzar la publicidad de sus productos, se tiene que la mayor parte
de universitarios elige por s mismo por tanto el repartir volantes ya sea fuera o dentro de
universidades (si se pudiera) de cuadernos universitarios permitir que el estudiante adquiera
conocimientos de la marca que promociona y quiz en un futuro compre dicho cuaderno. Ms
an para aquellas marcas que muy pocos estudiantes adquieren como son Megabook,
Minerva, RHEIN, URMAN, entre otras.
237
BIBLIOGRAFA
RIVERA, J.; ARELLANO, R.; MOLERO, V., (2000), Conducta del Consumidor: Estrategias y
Tcticas Aplicadas al Marketing, ESIC Editorial, Madrid, (1)
ARELLANO, R. (2002); Comportamiento del Consumidor: Enfoque Amrica Latina, Editorial Mc

Graw-Hill Interamericana, Mxico, (1)
ASSAEL, H, (1999), Comportamiento del consumidor, International Thomson Editores , Mxico,

(6)
238
Anexo 1: Modelo de Encuesta
Facultad de Ciencias
ENCUESTA APLICADA A ESTUDIANTES DE LA UNPRG Y DE LA USAT: SOBRE EL

COMPORTAMIENTO DE COMPRA AL ELEGIR SUS CUADERNOS UNIVERSITARIOS AO
2008
INSTRUCCIN: A continuacin se presenta una serie de tems relacionados con el comportamiento
de compra de cuadernos y se pide por favor responda con toda sinceridad.
I. Factores Internos:
a. Marca con un aspa(x):
tem
Totalmente
De
En
Neutro
de acuerdo acuerdo
desacuerdo
Totalmente
en
desacuerdo
Tener un cuaderno es indispensable

para asistir a clase.
Compro mi cuaderno para no olvidar lo
tratado en clase.
Antes de elegir un cuaderno me fijo
cual es el que est de moda o el que
tienen mis amigos(as).
Elijo siempre un cuaderno mejor al que
tienen mis amigos(as).
Los cuadernos comprados logran
cumplir mis expectativas.
La marca cumple un papel importante
al momento de elegir el cuaderno.
Me fijo bien de las caractersticas y
utilidades del cuaderno antes de
comprarlo.
Las caractersticas del cuaderno,
influyen fuertemente en mi decisin de
compra.
Siempre compro cuadernos con
diseos muy bonitos y diferentes.
La experiencia que he tenido con los
cuadernos que he comprado a influido
fuertemente en mi decisin de
recompra.
b. Qu marca de cuaderno compras?

( ) Norma
( ) Standford
( ) URMAN
( ) Vikingo
( ) Justus
( ) Iris Colors
( ) Andes
( ) Classic
( ) Control
( ) RHEIN
( ) Megabook
( ) Minerva
( ) Loro
( ) Torre
( ) Otro: ___________
239
c. Marca segn el grado de importancia que le asignas a las siguientes caractersticas del
producto, siendo el nmero 1 el ms importante y el nmero 5 el menos importante
tem
Color de Tapa
Color de hojas
Hojas desglosables
Diseo de la tapa
Tamao
Calidad
Nmero de separadores
Stickers
Tipo de espiralado
1 2 3 4 5
II. Factores Externos:

a. Compras tu cuaderno universitario por:
( ) Costumbre
( ) Observacin de los dems
( ) Influencia de la publicidad
b. Quin influye en tu decisin de compra?

( ) Familia ( ) Amigos ( ) Personaje o grupo favorito
( ) Otros: ____________________
c. Cunto estaras dispuesto(a) a pagar por un cuaderno?

( ) menos de s/. 5 ( ) s/. 5 a 10 ( ) s/. 10 a 15 ( ) s/. 15 a 20
d. Cada cunto lo compras?

( ) 1 vez al ao
( ) 2 veces al ao
e. Dnde compras tu cuaderno?

( ) Libreras
( ) Tiendas comerciales
Otros: ________________________
( ) 3 veces al ao
( ) Supermercados
( ) s/. 20 a ms
( ) 4 o ms
( ) Bodegas
( ) Mercados
( )
240
IMPACTO DE LA PUBLICIDAD TELEVISIVA EN LA INTENCIN DE COMPRA DE YOGURT

GLORIA LIGHT. EN JVENES UNIVERSITARIOS.
Alejandra Rivasplata Puican

RESUMEN
La publicidad de productos Light va dirigida a esa parte del cerebro que se deja llevar por sus deseos y
necesidades, sin analizar el verdadero mensaje que tienen los productos que se emiten en los medios
de comunicacin, prometiendo a la persona reducir su peso de forma instantnea y mostrando integras
felicidades al llegar a la delgadez..
Por ello este trabajo pretende analizar, ms que todo, el Impacto de la Publicidad Televisiva en la
intencin de compra de Yogurt Gloria Light; teniendo como objetivo principal Analizar el impacto de la
Publicidad Televisiva en la intencin de compra de Yogurt Light en Jvenes Universitarios en la ciudad
de Chiclayo. Tomando en cuenta, las actitudes, las percepciones, motivaciones, sensaciones y
necesidades.
Como resultados tenemos que, como se ha hecho en base en dos tipos: sexo femenino y sexo
masculino, el cual no muestra incoherencia, salvo en el caso de las preferencias de las caractersticas
de los productos, en donde el hombre es ms econmico que las mujeres, y as sucesivamente, se
observar en los resultados.
PALABRAS CLAVES: Publicidad, Actitud, Percepcin, Motivacin,
ABSTRACT
Publicity Light the product goes directed to that part of the brain that is let take by its desires and needs,
without analyzing the true message which they have the products that are emitted in mass media,
promising to the person to reduce his weight of instantaneous form and showing integral congratulations
when arriving at the thinness. For that reason this work tries to analyze, more than everything, the
Impact of the Televising Publicity in the intention of purchase of Yogurt Gloria Light; having as primary
target To analyze the impact of the Televising Publicity in the intention of purchase of Yogurt Light in
University Young people in the city of Chiclayo. Taking into account, the attitudes, the perceptions,
motivations, sensations and needs. As results we have, since one has become in base in two types:
feminine sex and masculine sex, which does not show incoherence, safe in the case of the preferences
of the characteristics of products, where the man is economic than the women, and so on, it will be
observed in the results.
KEY WORDS: Publicity, Attitude, Perception, Motivation.
241
INTRODUCCIN
Hoy en da, muchas mujeres se ven sumergidas por llamar la atencin y sentirse amadas,
adquiriendo productos que hagan realidad su sueo, tal es as el caso de los productos
Light.
Para empezar, todo lo que captamos, tanto hombres como mujeres, es en base a una
imagen o una publicidad.
La importancia de la publicidad en la sociedad de nuestro tiempo crece de da en da: del
mismo modo que los medios de comunicacin social ejercen una enorme influencia en
todas partes, as la publicidad, que usa estos medios como vehculo, posee una poderosa
fuerza de persuasin, modeladora de actitudes y comportamientos en el mundo de hoy
La imagen de un producto, creada en parte por la publicidad y la promocin, es una
caracterstica intrnseca al propio producto. La imagen positiva que transmite puede indicar
calidad, hacerlo ms conveniente para el consumidor y con ello incrementar su valor.
En la sociedad de hoy, la publicidad tiene un profundo impacto en cmo las personas
entienden la vida, el mundo y a s mismas, especialmente en relacin a sus valores y sus
modos de eleccin y comportamiento.
Puedo recalcar, que para el caso del mercado que abarcan los productos Light, tal es el
caso del Yogurt Light de Gloria, es muy diverso, puesto que tanto la demanda y oferta de
este producto se ha acrecentado. Tanto as que su publicidad ha llegado a distintos lugares
del Per, considerndolo as de suma importancia el impacto de su publicidad y de qu
manera sta lo ha venido ejerciendo.
Por consiguiente la publicidad puede alegrar la vida simplemente siendo ingeniosa,
divertida y teniendo buen gusto.
242
PLAN DE INVESTIGACIN
El mercado que abarcan los productos lcteos en el Per es muy diversos, puesto que tanto la
demanda y oferta de este producto se ha acrecentado.
Como se sabe Gloria S.A. es una empresa con mucha tecnologa que tiene una gama de
variedad de productos, puesto que si nos concentramos en el Yogurt, vamos a encontrar de i
gual manera una amplia gama de sabores, y a su vez presentaciones para cada una de ellas.
Es por ello que el impacto de esa publicidad que se hace para este tipo de producto, llega a su
pblico objetivo a travs de los medios de comunicacin, siendo una fuente principal para los
consumidores.
Especficamente hablando de los productos Light, ha sido un boom para las consumidoras, ya
que de alguna manera es un producto que contiene ciertas caractersticas precisas
distinguindolas de los productos de yogurt normales, por lo que se ha creado una tendencia para
este tipo de productos.
Es por ello que la publicidad aprovecha en manejar ciertos detalles y complementarlos con el
producto, para satisfacer las necesidades de su cliente.
Formulacin del Problema
Cul es el Impacto de la Publicidad Televisiva en la intencin de compra de Yogurt Gloria Light en
Jvenes Universitarios en la ciudad de Chiclayo?
Objetivos:
General:
Analizar el impacto de la Publicidad Televisiva en la intencin de compra de Yogurt Light en
Jvenes Universitarios en la ciudad de Chiclayo
Especficos:
Analizar los tipos de Spot que ofrece Gloria S.A, en sus presentaciones de yogurt Light.
Conocer las Necesidades de los jvenes universitarios que los conlleva a la compra de este
producto.
Analizar la Motivacin de los jvenes universitarios frente a la publicidad de este producto.
Conocer las Expectativas que presentan los jvenes universitarios frente a la publicidad del
producto Yogurt Light.
Conocer las Actitudes que presentan los jvenes universitarios frente a la publicidad del
Determinar las Percepciones de los jvenes universitarios frente a la publicidad del
Analizar la Intencin de compra de los jvenes universitarios frente a la publicidad del
Justificacin:
Este proyecto nace de percatarnos de la gran influencia y bombardeo que en estos ltimos aos
han tenido los productos Light.
De alguna manera la delgadez en esta sociedad s confiere poder a las mujeres y ellas saben que
"slo eres popular si eres delgada. Cita por ejemplo estudios entre poblaciones de mujeres
trabajadoras en EEUU que constatan que las mujeres delgadas ganan ms dinero, consiguen
trabajos con mayor prestigio, tienen mayor movilidad ascendente, es decir ocupan posiciones de
mayor poder en la sociedad. Puesto que si hablamos de personas que se preocupan por su
contextura, estaremos hablando del producto exacto siendo Yogurt Light, el cual rene las
caractersticas adecuadas para este tipo de consumidor.
243
El bombardeo de productos yogurt Light en nuestro pas se ha incrementado, distintas marcas se

han encargado de crear lo que ellas llaman alimentos sanos, y es a partir de un buen marketing
y sobre todo publicidad efectiva, que la nueva cultura de productos light ha tenido gran auge.
Ciertas marcas se aprovecharon de ciertos nichos olvidados en el mercado, posicionndose
como el nmero uno actualmente.
Siendo as que el impacto de publicidad es el punto principal; hablando especficamente de
Gloria S.A, la cual es la empresa lder en el mercado nacional de produccin y comercializacin,
tanto de leches industrializadas (leche evaporada y leche fresca), como de derivados lcteos
(mantequilla, yogurt y queso). La empresa mantiene tambin participacin importante en el de
mercado de produccin de refrescos, jugos nctares, conservas de pescado, caf instantneo,
mermeladas, entre otros productos de consumo masivo.
DISEO DE LA METODOLOGA
Tipo de Investigacin: el estudio que voy a realizar se encuentra dentro del tipo de estudio
descriptivo, debido a que se har uso de diferentes fuentes de informacin como artculos de
Internet, Libros y Revistas que abarquen el tema de evaluacin de desempeo.
Para la recoleccin de la informacin tambin se har uso de una encuesta a los estudiantes
de la universidad Santo Toribio de Mogrovejo
Adems se har uso de la Estadstica ya que se mostrarn grficos con porcentajes,
instrumentos que nos ayudarn a sustentar nuestra informacin expuesta.
Tcticas de recoleccin de datos: para la recoleccin de la informacin se tendr a la

universidad, para poder aplicar las encuestas.
Tcnicas e instrumentos de investigacin utilizados:

El mtodo utilizado en la presente investigacin ser el Descriptivo. Se emplearn las
siguientes tcnicas:
a)
Tcnica de Gabinete, donde usaremos la denominada:
Tcnica de Anlisis de Textos. Comentarios de los textos documentados, a travs

de las citas de documentacin.
Tcnica de Campo, como tcnica de campo se aplicaron: Observacin, con su

respectivo instrumento, la gua de observacin; y Entrevista, con su instrumento de
cuestionario.
Poblacin:
La universidad Santo Toribio de Mogrovejo cuenta con 5454 estudiantes, de los cuales se
obtendr la muestra y se aplicara la siguiente frmula:
n =
Z2 p^q N
Z 2 p^q + E2 (n-1)
n=
(1.96)2 (0.50) (5454)

(1.96)2 (0.50) + (0.08)2 (5454 -1)
n = 285 personas.
Identificacin de Variables
Variable Independiente:
Variables Dependientes:
Publicidad
244
Percepcin
Necesidades
Motivacin
Actitudes
Expectativas
Intencin de Compra
Operacionalizacin de Variables
DIMENSIN
VARIABLES
Sub Variables
Nmero de veces
al da
Aspecto
Externo
Publicidad Tv
Nmero de veces
Horarios
Aspectos
Internos
Motivacin
Preferencias en las
caractersticas
del Producto
Expectativas
Calidad esperada
Percepciones
Calidad percibida
Actitudes
Emociones
INDICADORES
0 veces a 2
3 veces a 5
6 veces a 8
9 veces a 11
Interdiario
Diariamente
Semanalmente
Quincenalmente
Mensualmente
6am-9am
10am-01pm
02pm-5pm
6pm-9pm
10pm-00am
Precio
Gustos
Tamao
Marca
Promocin
De acuerdo
Ni de acuerdo ni en Desacuerdo
En desacuerdo
De acuerdo
Ni de acuerdo ni en Desacuerdo
En desacuerdo
Agrada
Desagrada
MARCO TERICO
Publicidad
245

ambos.
compleja, al agrupar sofisticadas investigaciones y campaas multimediales que abarquen todo el
planeta. Puede ser diversa segn el pblico al que va dirigida. De hecho, por ejemplo, la
A causa del impacto que la publicidad ejerce sobre los medios que dependen de ella para obtener
ingresos, a los publicitarios se les ofrece la oportunidad de ejercer una influencia positiva sobre
las decisiones referentes al contenido de los medios. Esto pueden hacerlo sosteniendo las
producciones de excelente calidad intelectual, esttica y moral de inters pblico en general.
Sensaciones
Constituye la primera etapa de la percepcin, en pocas palabras es la respuesta directa e
inmediata de los rganos frente a un estmulo. Estos estmulos pueden ser: marcas, publicidad,
empaques, precios, tiendas, etc. Adems, Arellano (2002), nos dice que una vez que se toma
contacto con estos estmulos, se selecciona alguno de ellos, se organizan e interpreta. Y esto
supone la existencia de tres elementos: estmulo, rgano sensorial, relacin sensorial.
Gran parte de las estrategias de mercadotecnia se basan en:
9
9
9
Captacin del Estmulo.

Caractersticas del Estmulo.
Contexto del estmulo.
Al hablar de los rganos, estaremos hablando de los sentidos que intervienen en este proceso:
9
9
9
9
9
9
9
La vista.
El odo.
El gusto.
El olfato.
El tacto.
El equilibrio.
Sentido Sinestsico.
Percepciones
representativos.
246

9
estmulos.
encuentra inserto.
Actitudes
9
Componentes

CREENCIAS.
Aprendizaje
Es el cambio en la conducta del individuo que resulta de la experiencia.
El aprendizaje es esencial para el proceso de consumo, ya que el comportamiento que presenta
el individuo cuando consume es mayoritariamente aprendido. Se aprende a comprar en rebajas
buscando calidad, comparando marcas, comprando las que proporcionan ms confianza,
desconfiando de productos que son excesivamente baratos. En el aprendizaje se adquieren las
variables internas que se estudian en el comportamiento del consumidor tales como actitudes,
valores, preferencias, opiniones, smbolos o significados. Los lugares donde se adquieren son
variados: escuela, familia, amigos, trabajo, organizaciones a las que se pertenece, instituciones
pblicas, medios de comunicacin.
Arellano (2002), nos dice que gran parte de nuestra conducta es aprendida, a excepcin de los
comportamientos instintivos y los estados temporales del organismo, como pueden ser el hambre
247
y la fatiga.
Son muy importantes en el proceso de aprendizaje dos conceptos.
9
9
La generalizacin: que consiste en dar una misma respuesta a estmulos similares en base a
una experiencia anterior.
La discriminacin: Que es la capacidad de diferenciar estmulos similares, es decir de dar una
respuesta especfica y diferente a una situacin aunque esta sea parecida a una experiencia
anterior.
Necesidades.
individuo.

9

N. de Movimiento.
N. de Respiracin.
N. de Alimentacin.
N. de Sed Hambre.
N. de Eliminacin.
N. de Sexo.
248
N. de anticipacin.
N. de afiliacin.
N. de respeto.
Motivacin.
Deseo.
Este punto hace referencia a un producto especfico o determinado, el cual va a satisfacer una
necesidad.
Puede ser tan especfico como se quiera y es factible que ocurra en el nivel del producto genrico
a nivel del tipo o la marca del producto o incluso a nivel de la situacin o el lugar especfico de
consumo.
Adems Howard (1993) habla sobre que el deseo se refiere a la motivacin de un consumidor a
comprar un determinado producto o servicio. Normalmente es el paso siguiente a la percepcin
de una necesidad
Satisfaccin
experiencia.
otros.
Para medir la satisfaccin del consumidor recurrimos a la investigacin de mercados, brazo
cientfico del marketing, la cual ha desarrollado diversos instrumentos de medicin tanto
cualitativos como cuantitativos.
249
Intencin de compra:
Las acciones que tomara un cliente con relacin a una compra en el futuro cercano, es decir, que
marca piensa comprar la prxima vez que vaya a comprar. Se nota claramente por ejemplo en
automviles, le podemos preguntar, cuando vaya a cambiar su carro cual marca va a comprar?
La respuesta se referir seguramente al que tenga un mejor posicionamiento en ese momento en
su mente y este se refleje en una buena imagen del producto. La confianza del consumidor en un
destino turstico influye positivamente en la intencin del consumidor de ir a ese destino
RESULTADOS
1. Cuntas veces al da, usted, observa la publicidad de Yogurt Gloria Light en la
televisin?
Total
0-2 veces al da 3-5 veces al da
general
68
88
156
79
50
129
147
138
285
Sexo
Femenino
Masculino
Total general
Femenino
68, 44%
88, 56%
0-2 veces al da
3-5 veces al da
Masculino
50, 39%
79, 61%
0-2 veces al da
3-5 veces al da
Se observa que un 56% de mujeres han visto la publicidad de Yogurt Gloria de a 3 a 5 veces al da,
con una diferencia poco notoria de 44% de 0 a 2 veces al da. Sin embargo, el sexo masculino, se
observa que muy pocas veces han visto la publicidad, o cabe la posibilidad de que no le tomen
importancia, puesto que tenemos que el 61% habr visto la publicidad de 0 a 2 veces al da, a
comparacin de un 39% que es de 3 a 5 veces al da, es decir menos del 50%.
250
2. Con qu frecuencia observa la publicidad de Yogurt Gloria Light en la televisin?
Sexo
Femenino
Masculino
Total general
Diariamente
Intediario
45
30
75
Total
general
Semanalmente
69
35
104
42
64
106
156
129
285
Femenino
42, 27%
Diariamente
45, 29%
Intediario
Semanalmente
69, 44%
Masculino
30, 23%
Diariamente
Intediario
64, 50%
Semanalmente
35, 27%
Se observa que el sexo femenino, en un 44% observa la publicidad de Yogurt Gloria Light
Interdiariamente, es decir durante el da, a diferencia del sexo masculino, en donde un 50% observa
semanalmente, dando a entender que con el grfico anterior, se puede deducir que no para ellos no
es tan indispensable la publicidad, ya que no la observan mucho a diferencia del sexo femenino.
3. Influye en tu la publicidad del producto para poder hacer la compra?
Sexo
Femenino
Masculino
Total general
no
si
71
99
170
Total general
85
156
30
129
115
285
251
Femenino
71, 46%
85, 54%
no
si
Masculino
30, 23%
no
si
99, 77%
Se observa muy notoriamente que la influencia de la publicidad del producto en el sexo femenino
abarca ms del 50%, a diferencia del sexo masculino que en un 77% NO influye, o bueno
consideran que no influye la publicidad para acceder a comprar el producto.
4. Particularmente, en qu horarios ms frecuentes, usted, observa alguna publicidad de
Yogurt Gloria Light en la televisin?
Sexo
Femenino
Masculino
Total general
10pm
10am - 1pm
00am
33
20
53
Total
2pm - 5pm 6am - 9am
6pm - 9pm general
28
57
38
156
49
41
12
7
129
77
98
50
7
285
Femenino
38, 24%
, 0%
33, 21%
10am - 1pm
10pm - 00am
2pm - 5pm
28, 18%
57, 37%
6am - 9am
6pm - 9pm
252
Masculino
12, 9% 7, 5%
10am - 1pm
20, 16%
10pm - 00am
2pm - 5pm
41, 32%
49, 38%
6am - 9am
6pm - 9pm
Se observa que, por el lado del sexo femenino, hay un porcentaje del 37% que observan la
publicidad de yogurt Gloria Light en el horario de 2 a 5pm, seguido del 24% del horario de 6 a 9
de la maana; sin embargo por el lado del sexo masculino, se observa que un 38% ve en el
horario de 10 pm hasta las 12 de la maana, seguido del horario de 2 a 5 de la tarde con un 32%.
5. Cules son sus preferencias con respecto a las caractersticas del producto?
Sexo
Femenino
Masculino
Total general
Gustos
Marca
52
27
109
Precio
53
32
85
Total
Promociones general
15
36
156
38
32
129
23
68
285
Femenino
36, 23%
52, 33%
15, 10%
Gustos
Marca
Precio
53, 34%
Promociones
253
Masculino
27, 21%
32, 25%
Gustos
Marca
Precio
32, 25%
38, 29%
Promociones
Se observa que las preferencias con respecto alas caractersticas del producto, por el lado del sexo
femenino, encontramos que un 34% optan por la Marca, a diferencia del sexo Masculino que, por lo
general, optan por el Precio con un 29%.
6. Considera un precio justo el del producto Yogurt Gloria Light?
Sexo
Femenino
Masculino
Total general
Total
general
de acuerdo neutral
148
8
156
115
14
129
263
22
285
Fe me nino
8, 5%
de acuerdo
neutral
148, 95%
254
Masculino
14, 11%
de acuerdo
neutral
115, 89%
Se observa que tanto mujeres como hombres, estn de acuerdo con el precio del producto; en
donde las mujeres arrojan un 95% y los hombres un 89%.
7.
Considera de buena calidad al producto?

Sexo
Femenino
Masculino
Total general
Total
general
de acuerdo
156
129
285
156
129
285
De acuerdo
129,
45%
156,
55%
Femenino
Masculino
Se observa que tanto mujeres como hombres consideran que perciben el producto de buena
calidad; es decir varones con un 55% y mujeres con un 45%.
8.
Considera justo el tamao de los envases del producto?
Sexo
Femenino
Masculino
Total general
de acuerdo
70
57
127
totalmente de acuerdo
86
72
158
Total
general
156
129
285
255
Femenino
de acuerdo
70, 45%
86, 55%
totalmente de
acuerdo
Masculino
de acuerdo
57, 44%
72, 56%
totalmente de
acuerdo
Se observa, el impacto por parte de la consideracin del tamao del envase, es influyente y
considerado en ambos sexos como totalmente de acuerdo; en mujeres tenemos un 86% y en
varones un 56%.
9. Cumple con tus expectativas el producto Yogurt Gloria Light?
Sexo
Femenino
Masculino
Total general
de acuerdo
Total
general
totalmente de acuerdo
72
74
146
84
55
139
156
129
285
Femenino
de acuerdo
72, 46%
84, 54%
totalmente de
acuerdo
256
Masculino
de acuerdo
55, 43%
74, 57%
totalmente de
acuerdo
Se observa en las expectativas por parte de ambos sexos es positivas, con una observacin
que en el sexo femenino estn totalmente un 54%, sin embargo el 57%, ms del 50%, del
sexo masculino nos dicen que estn simplemente de acuerdo.
10. Cul es su motivo por el cual, quiere acceder a comprar el producto?
Sexo
Femenino
Masculino
Total
general
Fsico
Hogar
(familiares)
Amigos
Total
general
99
48
35
19
54
30
188
97
147
54
84
285
Femenino
Fsico
54, 29%
99, 52%
35, 19%
Amigos
Hogar
(familiares)
Masculino
Fsico
30, 31%
48, 49%
19, 20%
Amigos
Hogar
(familiares)
257
Se observa que en el caso del sexo femenino, un gran porcentaje, es decir un 52% los
motiva a acceder al producto, por mantener un buen fsico, a comparacin de los varones con
un porcentaje menos, seguido por el hecho de que sus familiares compran ese producto.
11. Su actitud es positiva frente al producto?
Sexo
Femenino
Masculino
Total general
totalmente
acuerdo
de acuerdo
46
62
108
de Total
general
110
156
67
129
177
285
Femenino
46, 29%
de acuerdo
totalmente de
acuerdo
110, 71%
Masculino
de acuerdo
67, 52%
62, 48%
totalmente de
acuerdo
Se observa que la actitud que pre disponen ambos sexos frente al producto Yogurt Gloria
Light, es totalmente de acuerdo, en el sexo femenino un 71%, y en el sexo masculino un
52%. Ambos con porcentajes elevados.
258
DISCUSIN
Como se ha podido observar en el anlisis de los resultados en el captulo anterior, puedo decir que
es muy cierto lo que dicen los autores mencionados en el marco terico, y esto se puede explicar de
la siguiente manera:
Si bien es cierto la publicidad es una tcnica que tiene como objetivo fundamental informal al
pblico sobre la existencia de bienes o servicios a travs de medios de comunicacin para as

poder acceder al producto, en donde hace uso de numerosas disciplinas tales como la psicologa,
la sociologa, afirmando de esta manera lo que Arellano nos redacta, tal es el caso de cmo se
aplica en el sexo femenino, en donde en los grficos se explica que en ellas s influye la
publicidad del producto, a diferencia de los hombres ya que de alguna manera son la mayora de
las fminas las que cuidan su fsico; a esto se le suma las veces o la frecuencia con que ambos
sexos observan la publicidad televisiva del producto Yogurt Gloria, complementndose con lo
dicho anteriormente; es decir tal es el caso de las mujeres que observan interdiariamente, detalle
que influye, a comparacin del sexo masculino que se percatan de haber visto la publicidad
semanalmente y un porcentaje menor que haya visto Interdiariamente.
Para el caso de las percepciones que tienen frente al producto, tenemos que estudios han
demostrado que la percepcin es el resultado de la ampliacin y/o readaptacin de las

capacidades perceptivas innatas. En este sentido juegan un papel muy importante los criterios de
aprendizaje. De esta manera se demuestra al observar los resultados con respecto a las
preferencias, tanto de hombres como mujeres para poder adquirir el producto, en donde de
alguna manera, la publicidad se encarga de mostrar las caractersticas del producto para que las
personas la perciban, tal es as que encontramos que las preferencias ms relevantes, son por la
Marca y Gusto.
Adems tenemos que el precio percibido por el producto es el adecuado, siendo otro factor
determinante en las percepciones del consumidor, as mismo la Calidad del producto, el tamao
justo, y las expectativas satisfechas por el consumidor.
Si hablamos de las actitudes, conforme lo dice Rivera, siendo la predisposicin aprendida para
comportarse en forma favorable o desfavorable respeto de un objeto dado, tal es as que esa
actitud Favorable se da hacia el producto Yogurt Gloria Light.
CONCLUSIONES
Se puede recalcar que de alguna manera la publicidad televisiva influye hasta cierto punto
relevante, y como se ha podido observar, ms en el sexo femenino que el sexo masculino.
Encontramos que las necesidades o lo que los motiva para acceder a la compra del producto
Yogurt Gloria Light, para ambos sexos es por mantener un buen fsico.
Tanto sus percepciones como expectativas as como sus actitudes hacia el producto, son
positivas y agradables, valindose mediante el indicador Totalmente de Acuerdo.
Por ltimo, tenemos que su intencin de compra, por parte de los consumidores, lo hacen por
mantener su fsico, siendo su principal motivador.
259
BIBLIOGRAFA
ngel, James (2003) Comportamiento del Consumidor. International Thomson Editores.

Mxico.
Arellano, Rolando (2002). Comportamiento del Consumidor: Enfoque Amrica Latina. Mc
Graw-Hill Interamericana. Mxico
Howard (1993). Comportamiento del Consumidor en la estrategia de Marketing. Madrid.
Philip Kotler (2005) Marketing Internacional. Mc Graw-Hill. Mxico.
Rivas, Alonso (1997) Comportamiento del Consumidor: decisiones y estrategias de
Marketing. ESIC Editorial. Madrid.
Schiffman (1991). Comportamiento del consumidor. Ed. Prentice-Hall. Mxico. Tercera
edicin.
260
ENCUESTA
1. Sexo
Femenino
Masculino
2. Edad
18
19
20
21
22
23
3. Cuntas veces al da, usted, observa la publicidad de Yogurt Gloria Light en la televisin?
0 a 2 veces al da
3 a 5 veces al da
6 a 8 veces al da
9 a 11 veces al da
4. Con qu frecuencia observa la publicidad de Yogurt Gloria Light en la televisin?
Inter. diario
Diariamente
Semanalmente
Quincenalmente
Mensualmente
5. Influye en tu la publicidad del producto para poder hacer la compra?
Si
No
6. Particularmente, en qu horarios ms frecuentes, usted, observa alguna publicidad de

Yogurt Gloria Light en la televisin?
6 am 9am
10 am 1pm
2pm 5 pm
6pm 9pm
10pm 00am
7. Cul es su motivo por el cual, quiere acceder a comprar el producto?
Fsico
Amigos
Hogar
261
8. Cules son sus preferencias con respecto a las caractersticas del producto?
Precio
Gustos
Tamao
Marca
Promociones
PREGUNTAS
Considera un precio justo el del
producto Yogurt Gloria Light?
Considera de buena calidad al
producto?
Considera justo el tamao de los
envases del producto?
Cumple con tus expectativas el
producto Yogurt Gloria Light?
Su actitud es positiva frente al
producto?
TOTALMENTE
DE ACUERDO
DE
ACUERDO
NEUTRAL
EN
DESACUERDO
TOTALMENTE
EN
DESACUERDO
262
ANLISIS DEL COMPORTAMIENTO DE LOS CONSUMIDORES DE SERVICIOS EN EL SECTOR

TURISMO, EN LA MODALIDAD DE AVENTURA, CULTURAL, ECOLGICO Y RELIGIOSO EN LA
CIUDAD DE CHICLAYO
Romero Zuloeta Dennis Ernesto
RESUMEN
Con el propsito de analizar el comportamiento de los consumidores de servicios en el sector turismo,
en la modalidad de Aventura, Cultural, Ecolgico y Religioso, es que se realiza este trabajo de
investigacin, identificar tanto los factores internos como externos de estos consumidores,
permitindome saber sus motivaciones, expectativas, percepciones, etc., al momento de elegir
cualquier modalidad de turismo, con que cuenta nuestra ciudad.
Para obtener esta informacin, ser necesario realizar un trabajo de campo y utilizar distintos medios
necesarios, en nuestro caso se realizar una encuesta, las cuales sern procesadas a travs de
cuadros y tablas dinmicas para un mejor proceso.
Como futuros administradores el tener conocimientos de este importante tema, nos llevar a analizar
el perfil de los consumidores obteniendo con ello nuevos conocimientos en favor de nuestro
crecimiento como futuros profesionales.
PALABRAS CLAVES
Comportamiento
Turismo
Modalidad
ABSTRAC
In order to examine the behavior of the consumers of services at the sector tourism, in the mode of
Aventura, Cultural, Ecolgico and Religioso, the fact is that this fact-finding work is accomplished,
identifying so much the internal factors like day boys of these consumers, allowing oneself to know his
motivations, expectations, perceptions, etc., In a minute to elect any mode of tourism, with that he
counts our city.
In order to obtain this information, it will be necessary to accomplish a farm job and to utilize distinct
necessary means, in our case an opinion poll will come true, which as they will stand trial through
pictures and dynamic draw for a best process.
Like future administrators the knowing about this important theme, the consumers's profile obtaining
with it new knowledge in favor of our growth like future professionals will take to analyze us.
KEY WORDS
Behavior
Tourism
Mod
263
INTRODUCCIN
Consider ventajoso desarrollar este tema porque, nos permite entender el comportamiento del
consumidor turstico en la modalidad de Aventura, Cultural, Ecolgico y Religioso, de los estudiantes
universitarios de nuestra ciudad de Chiclayo.
En el transcurso de toda la investigacin he podido apreciar que a pesar de que nosotros como
Lambayecanos tenemos diferentes atractivos tursticos, estamos dejando de lado la actitud de
conocer lo nuestro, con ello, estamos dndole la espalda a nuestra ciudad.
El presente informe es el resultado de cotejar la teora con la realidad, en cuanto a comportamiento
del turista, teniendo como finalidad dicho comportamiento, las motivaciones, actitudes, percepciones
y expectativas con que cuenta el turista local dentro de su regin.
Desarrollaremos en la primera parte donde se aborda el planteamiento de la investigacin, a travs
de los antecedentes y el marco terico. En el segundo captulo se habla acerca de la situacin
problemtica, en donde se plantea la descripcin, importancia y objetivos de mi investigacin; as
como la seleccin del mtodo de investigacin. En el Tercer Captulo, se presentan los resultados a
travs de cuadros, tablas y grficos. El Cuarto Captulo, est abocado a la discusin de los
resultados, como producto de la investigacin realizada, enmarcada dentro de la relacin con los
objetivos generales y especficos.
En el Capitulo Quinto se realizan las conclusiones y recomendaciones de la investigacin. Toda la
informacin recopilada y procesada son el resultado de una investigacin documental y de campo.
264
PLANTIAMIENTO DE LA INVESTIGACIN
Antecedentes
Nuestros antecedentes cuentan con una serie de referencias, que ameritan ser
consideradas como a continuacin se presentan.
El Comercio (2001) et. al. Todo es posible en un pas que tiene en Monsef a eximios
artesanos en paja, en la Cruz de Chalpn la gran expresin del culto de la costa norte, en Pimentel el
Balneario. Nos llena de orgullo para nuestro turismo lambayecano el saber que estamos en la
mente de los peruanos.
La Repblica (2003) et. al. Lambayeque es uno de esos lugares donde la dulzura ha
sentado sus reales, y si ya antes del siglo XVI tenan predileccin por esos manjares, la caa de
azcar, trada por los espaoles, vino a darles en la yema (o azcar) del gustoPero el que
representa a Lambayeque es, indudablemente, el king kong. Comentarios que dan a saber sobre
nuestra gastronoma y lo que tenemos por propio de nuestra regin. (citado por Royer Becerra Prez
et. al. 2005: 19)
Alva et. al. .Lambayeque es en la actualidad el departamento que los viajeros buscan
para sumergirse en el pasado cultural de la Costa.. Esta idea es el consenso de varios de los
investigadores que escriben en referido libro.
SITUACIN PROBLEMTICA
Turismo, actividad multisectorial que requiere la concurrencia de diversas reas productivas como:
agricultura, construccin, fabricacin as como de los sectores pblicos y privados para proporcionar
los bienes y los servicios utilizados por los turistas. No tiene lmites determinados con claridad ni un
producto tangible, sino que es la produccin de servicios que vara dependiendo de los pases; por
ejemplo, en Singapur, una actividad turstica importante son las compras, pero no el entretenimiento;
en Londres, tanto el entretenimiento (teatro, cine, conciertos, museos y monumentos) como las
compras son entradas importantes para el sector del turismo
FORMULACIN DEL PROBLEMA
Cul es el comportamiento del consumidor de servicios en el sector turismo, en la
modalidad de Aventura, Cultural, Ecolgico y Religioso en la ciudad de Chiclayo?
OBJETIVOS
Objetivo General:
Analizar el comportamiento del consumidor de servicios en el sector turismo, en la modalidad
de Aventura, Cultural, Ecolgico y Religioso en la ciudad de Chiclayo.
Determinar los factores internos que influyen en el comportamiento del consumidor turstico
en la modalidad de aventura, Cultural, Ecolgico y Religioso en la ciudad de Chiclayo.
Determinar los factores externos que influyen en el comportamiento del consumidor turstico
en la modalidad de aventura, Cultural, Ecolgico y Religioso en la ciudad de Chiclayo.
METODOLOGIA
Tipo de Estudio.
De acuerdo a la investigacin que desarrollaremos, el estudio que llevaremos a cabo ser un estudio
detallado, porque estudiaremos los diferentes lugares tursticos de nuestro departamento, en el
aspecto del turismo de aventura, cultural, y religioso. Asimismo, ser Analtico, porque gracias a las
encuestas, tendremos precisin en el manejo de la informacin. Ser experimental, porque nuestro
estudio no se basa en suposiciones, sino que estaremos frente a nuestra realidad.
265
Poblacin y Muestra
Durante nuestro recorrido; necesitaremos verificar con nuestras encuestas, el grado de conocimiento
que tiene el turista sobre los sitios tursticos con que contamos, etc. a las personas que se muestran
en un nivel acadmico rico, les haremos las preguntas sobre lugares tursticos que tenemos, la
frecuencia en el caso de que los conozcan y la motivacin que tienen para difundir lo, poco o mucho
que conocen.
Palabras claves
Comportamiento, Turismo y Modalidad.
Mtodos y Tcnicas de Recoleccin de Datos
Los mtodos y tcnicas utilizados son los siguientes:
Mtodo: El utilizado ser el Aplicada.
Tcnicas: Se emplear las siguientes:

Tcnica de Campo: Se emplear:
Instrumento: Encuesta a los consumidores tursticos.
Mtodos y Tcnicas de Recoleccin de Datos.

Los mtodos y tcnicas utilizados sern los siguientes:
Mtodo: El utilizado ser el Descriptivo.

Tcnicas: A emplearse las siguientes:
a.Tcnica de Gabinete; utilizando:
Tcnica de Fichaje, cuyos instrumentos sern: Fichas Bibliogrficas, Fichas Textuales
y Fichas de Resumen. En el caso de las bibliogrficas utilizaremos el sistema APA.
Tcnica de Anlisis de Textos. Comentarios de los textos documentados, a travs de
las citas de documentacin.
b.Tcnica de Campo; aplicando:
Gua de Encuestas.
Plan de Anlisis de los Datos.

Los datos que registremos sern especficos, es decir, de cada lugar recogeremos la informacin
necesaria, utilizaremos tambin cuadros estadsticos, las tablas que se confeccionar ser
proporcionales con nuestros resultados; hechos en el programa de Excel.
Las supuestas limitaciones que podramos encontrar en la realizacin de nuestra investigacin,
serian, por ejemplo: la falta de colaboracin de las personas ante nuestras encuestas, etc.
Variables
Variable Internas
Motivacin
Expectativas
Percepcin
Actitudes
Necesidades
Variables Externas
Influencia del consumidor

Lugar de compra
Precio
Publicidad
Modalidad
266
Operacionalizacin de las variables

Variables
Sub Variables
Motivacin
Indicadores
Muy bueno
Bueno
Regular
Malo
Muy malo
Muy bueno
Expectativas
Bueno
Regular
Malo
Muy malo
Muy bueno
Internas
Percepciones
Bueno
Regular
Malo
Muy malo
Muy bueno
Bueno
Actitudes
Regular
Malo
Muy malo
Muy bueno
Bueno
Necesidades
Regular
Malo
Muy malo
Precios cmodos
Ambiente agradable
Influencia del consumidor
Influencia familiar
Sus profesores
Probar algo nuevo
Cerca a mi casa
Lugar de compra
Zona con mayor seguridad

Asistencia masiva de publico
Concurrencia de personas
conocidas
Precio
Muy altos
Altos
Cmodos
267
Bajos
Muy bajos
Externas
Radio
Publicidad
Tv
Peridico
Afiches
Otro
Aventura
Cultural
Modalidad
Ecolgica
Religioso
MARCO TERICO
Antiguamente las empresas solo se encargaban de crear necesidades y vendrselas al pblico,
tomando al consumidor como una persona netamente influenciable sin poder de toma de decisiones,
pero conforme ha ido avanzando el tiempo y evolucionando las teoras del consumidor sta
concepcin ha sufrido un cambio radical, ya que las empresas se han orientado ya no a la venta
masiva de productos, sino a crear bienes y servicios en base a las necesidades del consumidor.
Definicin del comportamiento del consumidor
Segn Kotler (1996); el punto de partida para comprender al comprador es el modelo de
estmulo -respuesta. Los estmulos ambientales y mercadotcnicos entran en la conciencia del
comprador, las caractersticas del comprador y el proceso de decisin conducen a ciertas decisiones
de compra. Rivera, J; Arellano, R. y Molero, V (2000), afirman que no slo es importante conocer las
preferencias de los consumidores por el tipo de producto o servicio, sino tambin conocer sus hbitos
en cuanto a los lugares a los que acuden, el tiempo que utilizan en la compra, los das que acudan, o
quin acude a realizar dicha compra.
El comportamiento del consumidor se ha pensado como el estudio sobre por qu y de qu
manera consumen las personas sumado a por qu y de que manera compran. As los consumidores
solo pagarn por productos o servicios que satisfagan sus necesidades.
Ahora bien, dentro del comportamiento del consumidor resulta importante diferenciar todas
las personas involucradas en el proceso de bsqueda, evaluacin o adquisicin del producto, bien o
servicio, donde tenemos:

Tambin es necesario definir los factores que influyen en el comportamiento del

consumidor, que para su mayor entendimiento se han dividido en:
268
Factores Internos:
Personalidad y auto concepto: ofrecen al consumidor una estructura para que despliegue un
patrn constante de comportamiento.
Motivacin: reconocimiento de las necesidades que se tienen.
Actitud: predisposicin para actuar de determinada forma frente a un bien o servicio.
Decisiones previas (experiencia): compras anteriores satisfactorias no originarn el proceso
de toma de decisiones.
Estilos de vida: conjunto de creencias y costumbres del individuo que le hacen inclinarse
hacia un bien o servicio (gustos y preferencias).
Factores Externos:
Cambios en la situacin econmica: una variacin en los ingresos de una familia establecer
nuevas decisiones de gasto o restricciones del mismo.
Cambios en las tendencias culturales: la aparicin de nuevas tendencias culturales har que
el individuo busque adecuarse a ellas.
Cambio de las caractersticas familiares: depende de la etapa en el ciclo de vida por el cual
este atravesando la familia, por ejemplo el nacimiento de un nio provocar nuevas
necesidades
Modificacin en los grupos referenciales: cambios en el comportamiento y normas del grupo.
Publicidad
ambos.
compleja. Puede ser diversa segn el pblico al que va dirigida. De hecho, por ejemplo, la
Percepciones
representativos.
269
9
estmulos.
encuentra inserto.
Actitudes
9
Componentes

CREENCIAS.
Necesidades.
individuo.
270

N. de Movimiento.
N. de Respiracin.
N. de Alimentacin.
N. de Sed Hambre.
N. de Eliminacin.
N. de Sexo.
N. de anticipacin.
N. de afiliacin.
N. de respeto.
Motivacin.
Satisfaccin
experiencia.
otros.
Arellano (2002); se refiere al comportamiento del consumidor como aquella actividad
interna o externa del individuo o grupo de individuos dirigida a la satisfaccin de sus necesidades
271
Rivera, J; Arellano, R. y Molero, V (2000) consideran como elementos internos en el

consumidor que influyen en su decisin de compra:
La motivacin: Es la bsqueda de la satisfaccin de la necesidad, la cual,

generalmente, se centra en la realizacin de actividades especficas tendientes a disminuir la
tensin producida por la necesidad. En otras palabras, la motivacin hace que el individuo
salga al mercado a realizar acciones que satisfaga sus necesidades.
Para actuar, el individuo debe emplear una cierta cantidad de energa en una direccin
determinada. La causa de la accin reside en las necesidades, en las carencias fsicas y
psquicas del sujeto. La intensidad de la energa empleada en dicha accin depender de la
carencia (Engel, 2003).
Podemos definir la motivacin, como la fuerza impulsadota de los individuos que los lleva
a la accin. En general, en toda toma de decisiones de compra se combinan motivaciones
subjetivas (personales, emotivas, etc.) y motivaciones objetivas (anlisis racional de la
conveniencia, utilidad, ventajas comparativas)
Motivacin del comportamiento de compra:
No basta con que exista una necesidad para que se produzca la compra del producto que
lo satisface. En realidad, los clientes a menudo no son conscientes de las necesidades que
tienen. Y aunque as fuera, el reconocimiento de las necesidades conduce por si solo a la
accin de compra. (Engel, 2003). El posible comprador ha de tener no solamente una
necesidad, sino tambin un motivo, que es la fuerza que la impulsa de la necesidad a la
compra, de modo que cada necesidad (o tipo de necesidades a la compra, de modo
corresponder a diferentes tipos de motivaciones).
La percepcin: Es el proceso por el cual el individuo selecciona, organiza e interpreta

las entradas de informacin para crear una imagen llena de significado. Supone una
codificacin de los estmulos recibidos a travs de los sentidos.
Las personas pueden tener distintas percepciones de un mismo producto debido a los
siguientes 3 procesos perceptivos: Exposicin selectiva, distorsin selectiva y retencin
selectiva
9
Exposicin selectiva; Diariamente estamos expuestos a una gran cantidad de

estmulos; pero no obstante solo tendemos a fijarnos en aquellos estmulos que se
relacionan directa o indirectamente con nuestras necesidades actuales, as como los
que se correspondan con actitudes, valores personales, forma de ser, etc.
9 Distorsin selectiva; los estmulos que los consumidores reciben no se perciben en

forma real cada persona trata de encajar la informacin que le llega dentro de su
marco mental de referencia.
9 Retencin selectiva; Del mismo modo, seleccionamos que es lo que deseamos
recordar. Los estmulos que nos han llegado y que hemos interpretado en base a
nuestros intereses no siempre merecen ser recordados.
Las actitudes: Tener una actitud hacia algo o alguien, significa estar listo para
responder de una determinada forma a una situacin. Las actitudes son un tipo de
evaluaciones cognoscitivas, favorables o desfavorables de una persona, as como sus
sentimientos emocionales y sus tendencias de accin hacia algn objeto o idea.
Tenemos actitudes hacia casi todo: religin. poltica, ropa, msica, comida, etc., la actitud es
el conjunto de creencias, sentimientos, tendencias o predisposiciones del individuo para
evaluar de cierta forma un objeto o el smbolo de ese objeto. As pues, la actitud es la
predisposicin al responder, y no la conducta efectiva.
El aprendizaje: Es el conjunto de cambios de comportamiento que sufre el

consumidor como resultado de experiencias anteriores, y que afectan a su tendencia innata
de respuestas a diferentes estmulos.
272
Excluye el comportamiento atribuible al instinto (ej: respirar), los estados temporales

(fatiga), los efectos del dao fsico del organismo o del cerebro y tambin los atribuibles al
crecimiento humano.
La personalidad: es una variable individual que constituye a cada persona y la

diferencia de cualquier otra, determina los modelos de comportamiento, incluye las
interacciones de los estados de nimo del individuo, sus actitudes, motivos y mtodos de
manera que cada persona responde de forma distinta antes las mismas situaciones.
La personalidad representa las propiedades estructurales y dinmicas de un individuo o
individuos, tal como estas se reflejan en sus respuestas caractersticas o peculiares a las
diferentes situaciones planteadas.
Podemos definir entonces a la personalidad como el conjunto de rasgos psicolgicos que
determinan la forma en que el individuo se comporta en distintas situaciones.
Algunos elementos externos en el consumidor que influyen en su decisin de compra:
Cultura: es la suma de los valores, costumbres y creencias que sirve para regular el
comportamiento de una sociedad especfica. Para comercializar con xito un producto es
necesario comprender los factores culturales que le afectan, ya que la conducta de
compra de las personas se ve influida por los valores culturales que interactan con las
necesidades emocionales; es decir, los individuos realizan las compras en el ambiente
social de su cultura.
Los grupos sociales: Son grupos compuestos por una cierta cantidad de personas de
una misma sociedad, que existe relaciones entre ellas, adems de compartir una serie
de creencias y valores. No se trata aqu simplemente de una cantidad de una cantidad
de individuos que se encuentran en un mismo lugar, por ejemplo, en un encuentro de
ftbol o en un bus de servicio al pblico (lo que se denomina simplemente agregado
social), si no de personas entre las cuales existen relaciones y se ejercen influencias de
una cierta duracin entre ellas, y donde las personas asumen ciertos papeles. Los
grupos sociales desempean funciones de gran importancia prctica para los individuos.
Entre ellas est la de ayudar al desarrollo de los individuos (las escuelas), muchos veces
a su supervivencia (el trabajo), y, tambin, permitir la expresin de sus potencialidades
(los clubes deportivos). Por esta razn, para poder funcionar, todos los miembros deben
compartir una manera de pensar a fin o parecida, a falta de lo cual el individuo es
obligado a salir del grupo.
273
RESULTADOS
Los resultados de la presente investigacin, se muestran gracias a las tcnicas de recoleccin de
datos como la encuesta y la colaboracin de los estudiantes universitarios de la ciudad de Chiclayo y
se presenta de la siguiente manera.
Encuestados segn su sexo
Tabla N 1
SEXO
Total
FEMENINO
MASCULINO
91
90
50,28%
49,72%
Total general
181
100%
Se puede apreciar que se ha tomado del total de los estudiantes encuestados un 50,28%
del sexo femenino, mientras que el 49,72% pertenece al sexo masculino.
GRAFICOS: FACTORES INTERNOS
Acude a comprar servicios tursticos de nuestra regin
Tabla N 2
Usted acude a comprar servicios

tursticos de nuestra regin?
Total
AVECES
1,66%
NO
70
38,67%
SI
108
59,67%
181
100%
Total general
274
Se observa que el 59,67% si acude a comprar servicios tursticos de nuestra regin,

mientras que el 38,67% no acude a dicho tipo de servicio.
Tabla N 3
Se siente motivado por conocer los lugares tursticos de la regin

Se siente motivado por conocer los lugares
tursticos de la regin
Total
ALTO
83
45,86%
BAJO
33
18,23%
MUY ALTO
3,87%
MUY BAJO
4,97%
REGULAR
49
27,07%
Total general
181
100%
El 45,86% se siente altamente motivado por conocer los lugares tursticos de la regin,
mientras que el 27,07% manifiesta que se siente regularmente motivado, dejando un 18,23%
y 4,97% que esta bajo y muy bajo motivado respectivamente.
Tabla N 4
Expectativas al consumir un lugar turstico de nuestra regin
Que expectativas tendra usted al consumir un lugar

turstico de nuestra regin
Total
ALTO
BAJO
MUY ALTO
REGULAR
Total general
103
39
3
36
181
56,91%
21,55%
1,66%
19,89%
100%
275
El 56,91% tiene una alta expectativa al consumir un lugar turstico de nuestra regin, mientras
que el 19,89% manifiesta que tiene una expectativa regular para consumir un lugar turstico,
quedando un 21,55% que manifest que tiene una expectativa baja.
Tabla N 5
La motivacin se ve influenciada bsicamente por factores econmicos

La motivacin de consumir se ve influenciada
bsicamente por factores econmicos
ALTO
BAJO
MUY ALTO
REGULAR
Total general
Total
105
34
19
23
181
58,01%
18,78%
10,50%
12,71%
100%
El 58,01% se ve influenciado altamente por el factor econmico, mientras que el 18,78%

manifiesta que tiene una baja influencia econmica para consumir servicios tursticos.
276
Tabla N 6
Actitud por conocer los lugares tursticos de su regin.

Que actitud tiene por conocer los lugares tursticos de
su regin
ALTO
BAJO
MUY ALTO
MUY BAJO
REGULAR
Total general
Tabla N 7
Total
83
13
9
9
67
181
45,86%
7,18%
4,97%
4,97%
37,02%
100%
El 45,86% manifiesta tener una actitud alta por conocer los lugares tursticos y un
37,02% nos manifiesta que tiene actitud regular por conocer lo nuestro.
Influy algn aviso publicitario por conocer algn lugar turstico

Influy algn aviso publicitario por conocer
algn lugar turstico
Total
ALTO
31
17,13%
BAJO
19
10,50%
MUY ALTO
16
8,84%
MUY BAJO
18
9,94%
REGULAR
97
53,59%
Total general
181
100%
277
Tabla N 8
Del total de los encuestados el 53,596% manifiesta estar regularmente influenciado por
los avisos publicitarios, mientras que un 17,132% nos manifiesta que esta almamente
influenciado.
Percepcin sobre las empresas que brindan este tipo de servicio
Que percepcin tiene sobre las empresas que brindan
este tipo de servicio a los lugares tursticos
Total
ALTO
BAJO
REGULAR
Total general
31
66
84
181
17,13%
36,46%
46,41%
100%
Del total de los encuestados el 46,41% manifiesta tener una percepcin regular sobre las
empresas que brindar este servicio y un 36,46% tienen bajo esta percepcin y solo un
17,13% esta en el rango de alto.
278
Tabla N 9
Los Servicios de Turismo locales satisfacen sus expectativas
Los Servicios de Turismo locales satisfacen

sus expectativas
Total
16
104
2
59
181
8,84%
57,46%
1,10%
32,60%
100%
ALTO
BAJO
MUY BAJO
REGULAR
Total general
Tabla N 10
De los encuestados un 57,46% ha manifestado que es bajo sus expectativas por los
servicios de turismo locales, un 32,60% es regular y solo 8,84% es alta su satisfaccin.
Medio de publicidad se entero usted de los lugares tursticos de su regin

Por qu medio de publicidad se entero
usted de los lugares tursticos de su regin?
AFICHES
PERIDICO
RADIO
TV
Total general
Total
106
11
4
60
181
58,56%
6,08%
2,21%
33,15%
100%
279
De los encuestados un 58,56% ha manifestado que es por medio de los afiches que se pudo
informar de los lugares tursticos y un 33,15% se inform a travs de la TV., dejando un
6,08% y 2,21% se informo por peridico y radio, respectivamente.
Tabla N 11
Factores influyen en la toma de decisin al momento de elegir el servicio turstico
Qu factores influyen en la toma de decisin al momento de

elegir el servicio turstico?
Total
AMBIENTE AGRADABLE
26
14,36%
INFLUENCIA FAMILIAR
30
16,57%
PRECIOS CMODOS
63
34,81%
PROBAR ALGO NUEVO
58
32,04%
SUS PROFESORES
2,21%
181
100%
Total general
280
De los encuestados el 34,81% manifiesta que uno de los factores que influyen en la toma de
decisiones es por los precios bajos, as un 32,04% es por probar algo nuevo, un 16,57% es
debido a la influencia familiar y un 14,36% es al ambiente agradable.
Tabla N 12
Modalidad de turismo le gustara realizar

Que modalidad de turismo le gustara realizar
Total
AVENTURA
67
37,02%
CULTURAL
97
53,59%
ECOLGICO
13
7,18%
RELIGIOSO
2,21%
Total general
181
100%
De los encuestados el 53,59% manifiesta que le gustara realizar turismo Cultural, el 37,02%
le gustara turismo de Aventura, un 7,18% turismo Ecolgico y un 2,21% turismo Religioso.
Tabla N 13
Agencia de turismo seria su lugar de compra

Qu Agencia de turismo seria su lugar de compra?
Total
ASISTENCIA MASIVA DE PBLICO
64
35,36%
CONCURRENCIA DE PERSONAS CONOCIDAS
16
8,84%
ZONA CON MAYOR SEGURIDAD
101
55,80%
Total general
181
100%
281
El 55,80% manifiesta que optara por la agencia que le da mayor seguridad, seguido de un
35,36% que le gustara que sea una agencia masiva de pblico y con un 8,84% por la
concurrencia de personas conocidas.
9 De acuerdo a la informacin revisada en nuestra investigacin se puede afirmar que algunos
de estos resultados se comparan con lo que dicen varios autores y entidades que han
realizado este tipo de estudios con respecto al comportamiento del consumidor turstico en el
Per, pero veremos tambin que otros varan en diferentes aspectos.
9 Rivera, J; Arellano, R. y Molero, V (2000) consideran como elementos internos en el
consumidor que influyen en su decisin de compra, la motivacin es uno de esos factores,
segn (Engel, 2003) nos dice que el posible comprador ha de tener no solamente necesidad,
sino tambin un motivo, en nuestro trabajo de investigacin nuestra poblacin encuestada
esta altamente motivada (45,86%) para conocer los lugares tursticos de nuestra regin.
9 Otro de los resultados que encontramos es con respecto a los medios a la publicidad Arellano
(2002), nos dice que la publicidad es una tcnica que tiene como objetivo fundamental
informal al pblico sobre la existencia de bienes o servicios, en nuestros resultados muestran
que los afiches con un (58,56%) y la TV (33,15%) son los medios ms usados por ellos para
informarse y tener acceso al servicio de turismo.
9 Uno de los factores que influyen en la toma de decisin a la hora de elegir un servicio turstico
en nuestros resultados es lo que respecta a: precios econmicos (34,81%) probar algo nuevo
(32, 04%). Sus expectativas generadas son altas con 56,91%, pero se ven influenciadas por
la parte econmica ya que buscan satisfacer su necesidad a un precio cmodo, en el
mercado actual estos precios estn elevados ya que las agencias en nuestra zona son
escasas y por ende elevan sus precios.
282
9 Otro resultado que arroja nuestra encuesta la viene desarrollando Arellano (2002) sobre los
elementos de la actitud, en lo cognitivo, sobre el conocimiento de las caractersticas del
producto, ya que el consumo turstico en la modalidad de cultural fue la ms preferida con
(53,59%) ya que la actitud por conocer los lugares tursticos de los estudiantes universitarios
es alta con (45,86%).
CONCLUSIONES
Uno de los medios ms utilizados que obtuvieron los estudiantes universitarios encuestados ha sido
los anuncios por Afiches (58,56%) este es un medio que esta al alcance de todos. Otro medio de
informacin utilizado para informarse lo constituye la TV (33,15%). Otros medios no muy utilizados,
pero no menos importantes son los peridicos (6,08%) y la radio (2,21%).
Un factor que influye en la compra es lo concerniente a lo econmico que en su mayora (34,81%)
influye en la toma de decisin al momento de adquirir el servicio turstico. Otro factor es probar algo
nuevo (32,04%), otro factor que arroja nuestra investigacin y que influye es la influencia familiar
(16,57%) y el ambiente agradable con un (14,36%).
Nuestros estudiantes universitarios se encuentran altamente motivados (45,86%) por conocer los
lugares tursticos, pero se encuentran regularmente motivados un 27,07%, teniendo un porcentaje
significativo que esta bajo motivado de 18,23%, ya que segn ellos sus expectativas por consumir es
bajo con un (21,55%) esto da respuesta a lo que se encuentran bajo en sus motivos de realizar un
viaje y conocer lo nuestro.
La actitud que demuestran los estudiantes por conocer estos lugares tursticos esta dado por un alto
grado de (45,86%) mientras que una actitud regular (37,02%) lo demuestran estos estudiantes,
seguido de bajo (7,18%) y con un resultado igual de muy bajo, muy alto de (4,97%).
283
RECOMENDACIONES:
Las empresas deben de tomar en cuenta sus costos a la hora de prestar sus servicios, ya que
este es un factor importante para poder realizar el consumo de los lugares tursticos con que
contamos. Establecer alternativas de mejora en lo concerniente al presupuesto que brindan a
los estudiantes, para tener acceso a las diferentes alternativas con que cuentan dichas
empresas.
Tener mayor acceso a la informacin, quiero decir que hay actividades que se realizan dentro
de los distintos lugares tursticos que tenemos para su difusin pero que no llegan a todos
dicha informacin.
284
BIBLIOGRAFA.
11. ARELLANO CUEVA, Rolando. (2002) Comportamiento del Consumidor. Editorial McGrawHill. Mxico.
12. Alva, Walter, Daro Gastelo, Federico Kauffmann y Chalena Vsquez. (2004). Lambayeque:
Geografa, Historia, Cultura y Turismo.
13. El Comercio. (2001). Mi tierra Per. Lambayeque: cultura, tumba y mito. Pg. 204. Lima Per.
14. Juan Chacaltana (1999) El Turismo en el Per: Perspectivas de crecimiento y generacin de
empleo.
15. Blackwell et al. (2002), Comportamiento del consumidor, Edit. THOMSON, 9 edicin. Mxico.
16. Schiffman y Kanuk (2001), Comportamiento del consumidor, Edit. PRENTICE HALL, 5
edicin. Mxico.
17. Calidad&Excelencia (2001) Megatendencias Ms all del 2000. Centro de Desarrollo
Industrial. Ao 4 Nmero 18 Edicin Internacional.
18. Consejo Nacional del Ambiente (2001) Aportes para una Estrategia Nacional de Turismo. Didi
de Arteta S.A. Primera Edicin.
19. Cultura Sicn Lambayeque (2005). lbun escolar de la cultura Sicn. Productora FAMORU.
20. Diccionario de Ecologia (2001) Multidic LibroClubARS
21. PromPer. (2002). Destinos. Per-Pais de los Inkas Gobierno Regional de Lambayeque.
Lambayeque Una Regin con alma. Gua Turstica.
22. Wikipedia enciclopedia libre (2003). Ecoturismo.
285
N_____
ENCUESTA
Anlisis del perfil del consumidor en el nivel del consumo turstico en la modalidad de Aventura,
Cultural, Ecolgico y Religioso en la Ciudad de Chiclayo
______________________________________________________________________
PARTICIPANTES: Estudiantes Universitarios
INSTRUMENTOS: Responda a las preguntas con veracidad.
Marcar con un X (aspa) las respuestas que corresponden a cada pregunta.
II. Datos Generales:
Edad:________
Sexo: M (
F(
III. Factores Internos:

1- Usted acude a comprar Servicios tursticos de nuestra regin?
a) Si
b) No
pasar a la pgta. 9
c) Otra_______________________________
5 MB = Muy bajo
4B = Bajo
3R = Regular 2A =Alto
DESCRIPCIN
2- Se siente motivado por conocer los lugares tursticos de la regin.
3- Que expectativas tendra usted al consumir un lugar turstico de
nuestra regin.
4- La motivacin de consumir se ve influenciadas bsicamente por
factores econmicos.
5- Que actitud tiene por conocer los lugares tursticos de su regin.
6- Influy algn aviso publicitario por conocer algn lugar turstico.
7- Que percepcin tiene sobre las empresas que brindan este tipo de
servicio a los lugares tursticos.
8- Los Servicios de Turismo locales satisfacen sus expectativas.
MB
1MA=Muy Alto
R
A MA
9- Ha escuchado de los sitios tursticos que tenemos en el Dpto. de Lambayeque

a) Si
pasar a la pgta. 2
b) No
10-Le gustara ser informado de los distintos destinos que tenemos en el Dpto?
a) Si
b) No
c) No/opina
6- Por qu medio de publicidad se entero usted de los lugares tursticos de su regin?
1) Radio
2) TV
3) Peridico
4) Afiches
5) Otros
7- Qu factores influyen en la toma de decisin al momento de elegir el servicio turstico?
1) Precios cmodos
2) Influencia familiar
3) Ambiente agradable
4) Probar algo nuevo
5) Sus profesores
8- Qu Agencia de turismo seria su lugar de compra?
1) Cerca a mi casa.
2) Zona con mayor seguridad.
3) Asistencia masiva de pblico.
4) Concurrencia de personas conocidas.
9- A la respuesta anterior responda: Su eleccin cubre sus expectativas?
a) Si
b) No
10- Al momento de elegir una empresa de servicios tursticos influyen los precios en que son?
1) Muy altos
2) Altos
3) Cmodos
4) Bajos
5) Muy bajos
11- Que modalidad de turismo le gustara realizar?
1) Aventura
2) Cultural
3) Ecolgico
4) Religioso
286
ANLISIS DEL COMPORTAMIENTO DEL TURISTA NACIONAL QUE VISITA LA CIUDAD DE

FERREAFE
Salazar Ruiz Rino Renzo
RESUMEN
En la ltima dcada, el turismo se ha convertido en una de las principales actividades econmicas de
la mayora de las ciudades del Per. Un factor clave en el desarrollo de sta actividad ha sido la
evolucin que ha sufrido la demanda del sector turstico. Sin embargo, es muy poca la informacin
acerca de los consumidores del sector turismo. En este trabajo mediante la elaboracin de una
encuesta diseada en funcin a las variables del comportamiento, determinamos el perfil del turista
de la ciudad de ferreafe.
Palabras claves: comportamiento, turista nacional.
ABSTRACT
In the past decade, tourism has become a major economic activity in most cities of Peru. A key factor
in the development of this activity has been the evolution that has suffered the demand of the tourism
sector. However, there is very little information about consumers in the tourism sector. In this work by
developing a survey designed according to variables in behavior, we determine the profile of tourists
from the city of Ferreafe.
Key words: behavior, national tourist.
287
INTRODUCCIN.
En la actualidad, son muy pocos los trabajos que se han realizado desde la perspectiva de la
demanda turstica. El poder disponer de informacin sobre las caractersticas y preferencias de los
consumidores de turismo de un determinado destino constituye un elemento clave para el desarrollo
econmico y social de ese destino. Esa informacin constituir una importante herramienta a la hora
de hacer una oferta promocional o de establecer nuevas inversiones en el destino en cuestin, tanto a
nivel de nuevos centros como de nuevas o renovadas infraestructuras.
Con el propsito de desarrollar este proyecto para conseguir una mayor y ms precisa informacin
acerca del perfil del turista nacional de la ciudad de Ferreafe, se elabora el trabajo que aqu
presentamos. En l nos hemos planteado identificar cules son las caractersticas de los individuos
que, habiendo decidido hacer turismo en la ciudad de Ferreafe, tienen una mayor incidencia a la
hora de decidirse por qu? este destino. Nuestro objetivo, con este estudio, es obtener el perfil del
turista nacional que visita la ciudad de Ferreafe.
El trabajo lo estructuramos en cuatro partes siendo la primera de ellas la planificacin del proyecto.
En el segundo planteamos y desarrollamos la metodologa que nos llevar a determinar las
caractersticas del turista nacional. En el tercer apartado describimos temas resueltos en clase
referente al comportamiento del consumidor. En el apartado cuatro se muestran los resultados de las
encuestas y por ultimo se determinan los perfiles de los turistas, comentamos las conclusiones que a
nuestro juicio se extraen de todo lo anteriormente desarrollado.
288
PLANTEAMIENTO DE LA INVESTIGACION
1.1. Antecedentes.
Con el descubrimiento de la Tumba del Seor de Sipn, el turismo en el departamento de
Lambayeque cobro gran auge, desde ese entonces Ferreafe, tambin empieza a ser observado
como potencia turstica, especialmente Batangrande con el descubrimiento de la Cultura Sicn por el
arquelogo japons IZUMI SHIMIDA.
El Complejo Batangrande, el mismo que se encuentra dentro de lo que fue la Hacienda Batangrande,
es quiz el centro metalrgico del Per Pre-hispnico ms importante en Amrica del Sur, as lo
atestiguan las innumerables muestras que obran en los museos del Per y del mundo.
Actualmente ferreafe ha mejorado en algunos aspectos, pero no es suficiente para poder posicionar
a Ferreafe como un destino turstico importante en el departamento de Lambayeque. Conocemos
poco del comportamiento del consumidor en aquella ciudad y por lo tanto desconocemos como lograr
la satisfaccin del turista y cuales son sus principales necesidades. Se necesita realizar un estudio
profundo del comportamiento de los consumidores de servicios tursticos en esa ciudad para
determinar que aspectos son ms vulnerables y que perciben los consumidores (turistas) de esos
servicios tursticos ofrecidos en aquella ciudad.
Los lugares tursticos que poseemos y los mejoramos lograremos llamar la atencin de mayor
cantidad de turistas que vendrn a las diversas ciudades a conocer todo lo que nosotros seamos
capaces de ofrecerles; en base a las experiencias que tengan podrn regresar a la ciudad que tan
gentilmente los albergo trayendo consigo ingresos de divisas a esa ciudad, permitiendo as crear ms
fuentes de trabajo y haciendo que las familias accedan a niveles de vida mejores a los actuales.
1.2. Descripcin del problema de investigacin.

El turismo en general, constituye una actividad con enorme potencial de desarrollo, ya que
existen importantes recursos sin explotar y sin ser aprovechados; los que generaran ingresos
econmicos a los pases, lo que permitira bienestar, pudiendo mejorar la calidad de vida de
las personas. Estudiar el comportamiento del turista nacional conlleva un sinnmero de
factores determinantes para poder desarrollar servicios tursticos atractivos para el turista
nacional, obtener informacin de las percepciones de los turistas hacia los servicios prestados
actualmente en aquella ciudad nos dar un panorama de las preferencias y necesidades que el
turista busca, es decir, como se comporta el turista nacional ante los servicios tursticos
prestados.
1.3. Formulacin del Problema de Investigacin
Cul es el comportamiento del turista nacional que visita la ciudad de Ferreafe?
1.4. Importancia de la investigacin
Es necesario propiciar un proyecto de investigacin en el campo del sector turstico, ya que
nos permitir conocer con ms detalle el comportamiento del turista y poder identificar que
factores determinantes en el comportamiento del turista influyen en la decisin de eleccin de
los servicios tursticos. Y tambin nos brindara informacin importante para conocer ms el
sector turstico de Ferreafe, de tal manera que esta informacin sea aprovechada por
autoridades o personas identificadas en el progreso y desarrollo del turismo en la ciudad de
ferreafe.
1.5. Objetivos
Objetivo General.
Analizar el comportamiento del turista nacional que visita la ciudad de Ferreafe
289
Conocer las principales motivaciones, intereses y preferencias del turista nacional.
Determinar los criterios que se toman en cuenta para elegir un destino en el cual se realice
turismo.
Conocer el perfil del turista nacional que visita la ciudad de Ferreafe para realizar
turismo.
II. Diseo Metodolgico.
Tipo y Diseo de Investigacin.
El mtodo de investigacin elegido es el descriptivo ya que este proyecto busca detallar el
comportamiento de los turistas nacionales que visitan el departamento de Lambayeque.
Poblacin, Muestra de estudio
La poblacin de visitantes nacionales que visitan la ciudad de ferreafe haciende en la actualidad ha
35,000 Visitantes anuales y un promedio de 95.8 turistas diarios (INEI 2007). DE ella se dedujo la
muestra de estudio en un 40% de la poblacin, con la cual se pudo determinar el muestreo con al
siguiente formula:
z pq
d
(1.96) x 0.6 x0.4 =

0.09
113.82
Mtodos, Tcnicas e Instrumentos de Recoleccin de Datos.

El meto a utilizar y la ms apropiada para alcanzar los objetivos establecidos en la investigacin es el
uso de un cuestionario. La recoleccin de informacin consta de dos etapas:
Etapa exploratoria
En esta etapa se obtiene informacin de fuentes para poder tener mayor conocimiento del
tema e identificar las variables de estudio.
Etapa de recoleccin de datos definitiva
En esta etapa decisiva del trabajo se realiza una encuesta en el mes de Junio al total de 113
turistas procedentes de diversas partes del Per, que estn visitando la ciudad de Ferreafe.
Procesamiento y Anlisis de los Datos.
Los datos que registremos sern procesados a travs de tablas estadsticas y comparados con la
informacin recolectada con cada instrumento de investigacin. Para el procesamiento de los datos
utilizare el software Microsoft Office Excel 2003.
290
OPERACIONALIZACIN DE VARIABLES
variables
Aspectos
Biolgicos
dimensiones
Rango de edad
clima
Comportamiento del
Consumidor
Aspectos
Geogrficos
Lugar de
procedencia
Caractersticas del
Destino
Motivo
Aspectos
Sociales
frecuencia
Tiempo de
Permanencia
Transporte
Aspectos
Econmicos
Ingreso promedio
mensual
Gasto disponible
Aspectos
comerciales
Aspectos
Psicolgicos
Promocin y
publicidad
Expectativas
Toma de decisin
indicadores
Menores de 15
16 - 25
26 35
35 a ms
Calido
Moderado
Fri
Costa
Sierra
selva
Diversidad
de
lugares
Seguridad
Distancia
Tiempo
Diversin
Negocios
Cultura
Salud
Mensual
Cada 6 meses
Al ao
Menos de 7 das
De 7 a 15 das
De 16 a 30 das
De 30 das a ms
Movilidad propia
Transp. pblico
Agencias de viaje.
Menos de S/. 500
500 - 1000
1000 a ms..
Menos de 200
200 500
500 a ms
Comentario
de
familiares
y amigos
Anuncios
por
Internet,
Televisin, revistas y
radio.
Experiencia propia
Otros.
Restaurantes
Hoteles
Museos
Centros tursticos
Usted
Esposo (a)
Ambos
Hijos
Toda la Familia
291
Necesidad
Percepciones
Actitudes
Descanso o reposo
aficiones
actividades de ocio
Otros
Caractersticas
fsicas
Caractersticas
de
imagen
Muy bonito
Bonito
Me gusta un poco
Me disgusta un poco
Algo anticuado
Muya anticuado.
MARCO TEORICO.
Definicin de comportamiento del consumidor.
Arellano (2002), lo define de la siguiente manera: si bien este concepto cuenta con una rica variedad
de definiciones, para efectos de este trabajo se utilizar el termino refirindolo a aquella actividad
interna o externa del individuo o grupo de individuos dirigida a la satisfaccin de sus necesidades
Otra definicin nos da Bernard (2001) nos dice que: Son actos, procesos y relaciones sociales
sostenidas por individuos, grupos, organizaciones para la obtencin, uso y experiencias con
productos, servicios y otros recursos.
Tambin Arellano hace una comentario de la relacin turista mayorista escribiendo lo siguiente:
algunos artesanos en los pases sudamericanos se encuentran ante una gran disyuntiva: aceptar la
presin de los intermediarios mayoristas, quienes les piden que acepten sus productos a lo que estos
consideran que les gusta a los compradores extranjeros; seguir su instinto artstico, que les dice que
los extranjeros, que han sido tambin sus clientes directos durante muchos aos, quieren algo muy
tpico y sin intervencin de ideas externas. Tienen entonces decidir entre hacer lo que quiere su
cliente o satisfacer a su consumidor.
Felizmente, muchos de los artesanos se resisten a cambiar su instinto y siguen siendo fieles a sus
tradiciones, con lo cual consiguen tener consumidores contentos, que son los que al final compran
sus productos. Sin embargo, ellos aceptan tambin las opiniones de sus clientes, los intermediarios,
en lo que respecta a tallas, calidad de los acabados, empaques y otros aspectos. De esta manera
consiguen maximizar sus oportunidades de xito en todos sus mercados.
Dentro del comportamiento del consumidor resulta importante diferenciar todas las personas
involucradas en el proceso de bsqueda, evaluacin o adquisicin del producto, bien o servicio,
donde tenemos:

Proceso de decisin
Al comportamiento del consumidor se le define como un proceso mental de decisin y tambin como
una actividad fsica. La accin de la compra no es ms que una etapa en una serie de actividades
292
psquicas y fsicas que tiene lugar durante cierto periodo. Algunas de las actividades preceden a la
compra propiamente dicha; otras en cambio, son posteriores. Pero como todas tienen la virtud de
influir en la adopcin de productos y servicios, se examinarn como parte del comportamiento que
nos interesa.
Por ejemplo: Suponiendo que un fotgrafo, que generalmente compra una marca de pelcula, de
repente decide comprar otra marca de la competencia, a pesar de que no ha habido cambio alguno
en la calidad de las pelculas ni de su precio. A qu obedece ese cambio de lealtad? El simple
hecho de sealar que su comportamiento de compra ha cambiado no nos ayuda a entender la
situacin. Tal vez la pelcula de la competencia haya sido recomendada ampliamente por un amigo o
tal vez el fotgrafo cambio de marca, porque pensaba que la marca de la competencia captaba mejor
los colores de algn tema fotogrfico de inters. Por otra parte su decisin puede deberse a una
insatisfaccin general con los resultados de su pelcula regular o a un anuncio de la marca de la
competencia. Goodrich (1978)
Factores que influyen en el proceso de compra

Factores Internos
Personalidad y auto concepto, Ofrecen al consumidor un aspecto central., ofrecen una estructura
para que despliegue un patrn constante de comportamiento.
Motivacin, Son factores internos que impulsan el comportamiento, dando la orientacin que dirige
el comportamiento activado. La participacin designa la relevancia o importancia que el consumidor
percibe en determinada situacin de compra.
Procesamiento de Informacin, Designa las actividades que los consumidores llevan a cabo cuando
adquieren, integran y evalan la informacin. Generalmente esas actividades requieren la bsqueda
activa de informacin o su recepcin pasiva, fijarse exclusivamente en ciertas partes de la
informacin, integrar la que ha sido objeto de nuestra atencin con la proveniente de otras fuentes y
evaluarla con miras a la toma de decisiones. Tambin intervienen en ella factores individuales como
la motivacin, aprendizaje y actitudes.
Aprendizaje y Memoria, Trata de comprender lo que aprenden los consumidores, cmo aprenden y
que factores rigen la retencin del material aprendido en la mente del consumidor. Los consumidores
adquieren productos y recuerdan su nombre y caractersticas y adems aprenden criterios para
juzgar los productos, lugares donde adquirirlos, capacidades relacionadas con la solucin de
problemas, patrones de gustos y de conducta. Todo ese material aprendido que se encuentra
almacenado en la memoria, ejerce un influjo muy significativo sobre la manera en que los
consumidores reaccionan ante cada situacin.
Factores Externos
Cultura, Abarca los conocimientos, creencias, arte, normas morales, leyes, costumbres y cualquier
otra capacidad y hbitos adquiridos por el hombre como miembro de una sociedad. Es el fundamento
de muchos valores, creencias y acciones del consumidor. Por ejemplo, la importancia que la gente de
nuestra sociedad concede al tiempo y a la puntualidad constituye la base a las reacciones positivas
de los compradores ante ofertas de mercado como franquicias de establecimientos de comida rpida,
cajas rpidas en los supermercados y relojes de cuarzo.
Estraficacin Social (Clase Social), Se refiere al proceso en virtud del cual, los miembros de una
sociedad se clasifican unos con otros en diversas posiciones sociales. El resultado de ello es una
jerarqua que a menudo recibe el nombre de conjunto de clases sociales. Los que caen en una clase
social determinada tienden a compartir creencias, valores y modalidades de conducta. Tambin
suelen asociarse ms estrechamente entre s que con integrantes de otras clases sociales. Los
valores, deseos e interacciones que surgen en los diversos agrupamientos repercuten de manera
importante en los consumidores. Afectan a los factores bsicos de pertenencia a un grupo, la eleccin
de un vecindario, el aprecio de ciertos estilos de vida y los lugares a donde se prefieren hacer las
293
compras.
Grupo Social, Puede concebirse como un conjunto de personas que tienen un sentido de afinidad
resultante de una modalidad de interaccin entre s. Estos grupos cumplen una gran diversidad de
funciones, una de ellas es la influencia que los miembros del grupo pueden ejercer sobre el grupo y
que es importante desde el punto de vista del comportamiento del consumidor, es decir, el grupo
contribuye a convencer y a orientar los valores y la conducta del individuo un ejemplo de ello lo
encontramos en el inters en el que los estudiantes universitarios muestran por la ltima moda y por
la msica. Otro aspecto interesante de los grupos sociales es el hecho de que contribuyen a
proporcionar al pblico diversas formas de informacin capaces de influir en el comportamiento
posterior
Familia, Es una forma especial de los grupos sociales que se caracteriza por las numerosas y
fuertes interacciones personales de sus miembros. LA influencia de ellos en las decisiones de compra
representa en rea de gran inters en el mbito del comportamiento del consumidor, en algunos
casos, las decisiones las adopta un individuo con poca influencia de otros miembros de la familia. En
otros casos, la interaccin es tan intensa que se afirma que se produce una decisin conjunta y no se
limita a una mera influencia recproca. Otro aspecto de la influencia familiar en el comportamiento del
consumidor es la forma en que la etapa del ciclo de vida de la familia incide en la compra de
determinados productos y servicios por ejemplo cuando son recin casados, los matrimonios con
nios, etc.
Influencias Personales, Los expertos en marketing se han interesado en el proceso de la influencia
personal, el cual puede definirse como los efectos en que un individuo produce la comunicacin con
otros. La influencia personal influye en la cantidad y el tipo de informacin que los compradores
obtienen con respecto a los productos. Tambin se considera un factor importante que repercute en
los valores, actitudes, evaluaciones de marca e inters por un producto. La influencia personal incide
considerablemente en el proceso de difusin a travs del cual un nuevo producto y las innovaciones
de servicio se dan a conocer en el mercado. La influencia personal constituye una importante funcin
de los lderes de opinin que son aquellas personas a quienes la gente acude en busca de consejo,
opinin y sugerencias cuando se toman decisiones de compra.
La satisfaccin de las necesidades del turista
Dar respuesta al desafi empresarial que supone la satisfaccin del consumidor de un
producto/destino turstico, siguiendo el modelo de las expectativas, implica la reconstruccin de los
factores y atributos especficos que provocan o generan expectacin por parte del flujo turstico. De
ah que Santos Arrebola (1999) considere el anlisis de los atributos como parte sustancial en el
proceso de configuracin de las expectativas del turista respecto al destino turstico, lo que explica su
profusa utilizacin en todo tipo de estudios tursticos (posicionamiento, medida de imagen, evaluacin
de la atraccin de destinos, etc.)
Un primer apunte de relieve es la consideracin movible o mutable de las expectativas, que se
establecen y a su vez se modifican en funcin de la informacin conseguida sobre los atributos del
producto o del destino turstico. Esta mutabilidad provoca que autores como Moutinho, (1987) y Hu y
Ritchie (1993) conciban a la satisfaccin como un producto donde inciden una multiplicidad de
atributos que en su interaccin conjunta determinan el atractivo del emplazamiento para satisfacer o
no al turista en cuestin (Santos Arrebola, 1999)
Siguiendo a Santos Arrebola (1999), la respuesta a cuales podran ser dichos atributos ha sido
esbozada por una serie de autores entre los cuales serian de destacar Goodrich (1978) que va a
establecer cuales son los beneficios que se espera obtener de las vacaciones, definiendo la belleza
del escenario, la actitud empatica y receptora de la poblacin local, un alojamiento en condiciones de
adecuado confort junto a el descanso, la relajacin y la distancia con las condiciones habituales de
vida, como elementos estructurales del tiempo de ocio y por tanto como parmetros bsicos de
satisfaccin. Para Lounsbury y Hoopes (1985) la satisfaccin es producto de toda una serie de
aspectos que abarcan un amplio espectro que va desde el marco natural (paisaje, clima,) hasta el
marco infraestructural (Alojamiento, transportes y comunicaciones, etc.) los costes, marco personal
(relax, aficiones, gustos, actividades de ocio,) e incluso la situacin personal (edad, hijos, sexo, nivel
educacional, trabajo, ingresos, etc.). Tan amplio universo va a ser sintetizado por Gearing, Swart y
Var (1974) en cinco grandes categoras de factores que influencian la satisfaccin, (factores
294
naturales; sociales; histricos; facilidades recreativas y de compras; infraestructura hotelera y

extrahotelera). Una clasificacin de gran aceptacin y difusin es la elaborada por Ritchie y Zinns
(1978) quienes distinguen entre Factores Generales (estableciendo un total de 8: naturaleza, clima y
caractersticas del medio geofsico; caractersticas culturales y sociales; facilidades deportivas,
recreativas y educacionales; facilidades comerciales y de compras; Infraestructuras y
comunicaciones; nivel de precios; actitudes receptivas hacia el turismo por parte de la poblacin local
y accesibilidad de la regin) y Elementos Socioculturales (Artesana, idioma, tradiciones,
gastronoma, artes identificadoras de la zona, historia, actividades primarias o artesanales existentes,
Arquitectura identificadora o distintitiva, religin, educacin, vestidos y atuendos distintivos).
PRESENTACIN, ANLISIS Y DISCUSIN DE LOS RESULTADOS
Grfico 01
Lugar de Procedencia - Turista Nacional
12%
Costa
22%
Sierra
Selva
66%
Fuente: Encuesta realizada por Salazar Ruiz, Rino a los turistas nacionales que visitan la ciudad de
Ferreafe. Julio 2008.
Elaboracin: Propia
El grafico nos muestra que el 66% de los turistas nacionales encuestados proviene principalmente de
la costa y un 12 % provienen de la selva.
295
Grfico 02
Edad del Turista Nacional
60
50
40
% 30
20
10
0
menor de
15
16 - 25
26- 35
36 a ms
Edad
Elaboracin: Propia
Segn el grafico nmero 02 nos muestra que la edad promedio del turista nacional que ms realiza
turismo en la ciudad es de 26 a 35 que corresponde un 62%.
296
Grfico 03
Frecuencia de Visita - Turista Nacional
80
65
60
% 40
20
0
20
15
Mensual
Cada 6
meses
14
Al ao Ms de un
ao
Tiempo
Elaboracin: Propia
Segn el grafico nmero tres nos dice que el tiempo que suele regresar a la ciudad es en promedio
de 6 meses que representa aun 60%, y un porcentaje bajo de 13% regresa ms de un ao.
Grfico 04
Tiempo de Permanencia - Turista Nacional
9%
4%
menos de 7 das
18%
de 7 a 15 das
de 16 a 30 das
69%
de 30 das a ms
Elaboracin: Propia
Este grfico nos muestra que tiempo permanece el turista nacional en la ciudad de Ferreafe, donde
se aprecia que un 69% permanece menos de 7 das (promedio de un da a tres). Y 4% permanece de
30 das a ms.
297
Grfico 05
Ingreso Promedio - Turista Nacional
80
60
73
40
20
0
23
18
Menos de 500
de 500 - 1000
C1
de 1000 a ms.
Valor (S/.)
Elaboracin: Propia
Segn este grfico nos dice que el ingreso promedio del turista nacional es de 500 a 1000 nuevos
soles que representa el 81%. Y un 12% tiene ingresos superiores a los 1000 nuevos soles.
Grfico 06
Dinero a Invertir - Turista Nacional
100
80
%
60
40
20
0
83
23
menos de 200 de 200 - 500
8
de 500 a
ms..
valor (S/.)
Elaboracin: Propia
Este grfico nos muestra la cantidad de dinero que el turista nacional gasta en realizar turismo en la
ciudad, lo que refleja que un 78% esta dispuesto a gastar en promedio menos de 200 nuevos soles, y
un 5% gastara ms de 500 nuevos soles.
298
Grfico 07
Seleccin de la ciudad
50
40
30
49
44
10
16
n
De
sc
an
so
ig
i
Re
l
tu
ra
Cu
l
os
Ne
go
ci
Di
v
er
si
Sa
lu
d
20
Elaboracin: Propia
Este grfico nos muestra la razn por la que el turista nacional selecciono la ciudad de Ferreafe,
determinndose que un 42.9% seleccion la ciudad por descanso principalmente. Y 38.5% y por
diversin.
Grfico 08
Usted gasto ms en que:
50
40
30
20
10
45
24
23
22
0
0
e
n
to
as
ort
ci
en
p
i
n
an
s
e
s
m
n
t
e
a
j
nu
Tra
Art
A lo
Ma
ros
Ot
Elaboracin: Propia
Este grfico nos presenta en que suele gastar ms el turista nacional, reportndonos que un 42%
gasta ms en manutencin (alimentos). Y un 19 % en artesanas.
299
Grfico 09
Transporte utilizado
60
50
40
30
20
10
0
58
39
17
Movilidad
propia
Transporte
pblico
Agencias
de viajes
Otros
Elaboracin: Propia
Este grfico nos muestra como se traslado el turista nacional hacia su destino turstico, lo cual nos
reporto que un 62% utilizo transporte pblico y un 17% utilizo agencias de viaje.
Grfico 10
Grupos de viaje
50
40
30
20
10
0
43
34
12
Solo
25
0
Con pareja Grupo (padres e Con

familiar
hijos) amigos o
directo
parientes,
sin hijos
Elaboracin: Propia
Este grfico nos muestra si el turista nacional suele realizar turismo en grupos, lo cual nos reporto
que 41% suelen hacer turismo acompaado por la familia, y un 10% con parejas.
300
Grfico 11
Ocupacin del turista nacional
50
40
30
20
32
34
46
10
0
Alto
funcionario
Profesional
Tcnico
Obrero,
artesano,
agricultor
Elaboracin: Propia
Segn el grfico nos muestra que la ocupacin del turista nacional que visita la ciudad es en
promedio 43% de ellos son obreros, artesanos o agricultores y un bajo ndice de 2% son
profesionales.
Grfico 12
Actividades Realizadas
60
50
40
30
20
10
0
54
36
24
s
s
a
es
os
ra
nto
es
r os nata
tos
de
qu
se
fl o
nta
av
fe
me
i
ec
da
s
u
o
i
e
s
a
e
o
m
m
n
n
m
d
d
i
b
a
em
mp
ma
mu
/c
de
sa
i n
los
i n
Ca
od
co
de
ac
i ta
ac
n
ing
or
m
s
v
a
i
n
v
i
k
p
r
s
c
r
i
k
l
V
se
i ta
ci
se
os
rv a
Cic
Tre
va
Ob
Vi s
se
Ob
bse
ser
Pa
O
b
O
Elaboracin: Propia
El siguiente grafico enumera las diferentes posibles actividades desarrolladas por el turista nacional
en la ciudad de ferreafe, lo cual nos reporto que 52% visitan museos y un 36% realizan paseos a
bosques.
301
Grafico 13
Satisfaccin del turista nacional
120
100
12
34
45
45
80
60
40
20
43
55
47
56
22
56
Totalmente satisfecho
55
34
satisfecho
42
0
r
r
e
a
o
o
o
es
nt
e n l uga uga sti c c es
ti c
nt
l
gi
s m ie
a
i
c
r
l
r
l
r
u
a
e
tu
/h
ja
de n t
au
a
lo
de ua
en n
st
z
i
A
e
d
i
d
e
G
a
R
ac i da
pi
ac
id
l
m
rm
rv
ci
ur
o
e
Li
f
a
g
s
F
In
Se
on
C
Regular
insatisfecho
2
Totalmente insatisfecho
Elaboracin: Propia
Este grafico es de vital importancia ya que muestra el grado satisfaccin del turista hacia los
diferentes servicios brindados en la ciudad de Ferreafe, los cual reporto que el servicio que se brinda
en el museo es de el de mayor satisfaccin y existe un gran ndice que no le satisface la seguridad
que se brinda en todos los centros turstico de la ciudad (museos, restaurantes, zonas arqueolgicas,
etc.)
302
Grfico 14
Motivos por los que visito Ferreafe.
120
e 100
s 80
c
60
a
l 40
a 20
25
59
0
12
15
45
23
23
34
43
0Observacin
de la f auna
22
1
23
Observacin
de la flora
12
15
59
23
87
26
5
1
0
13
14
46
12
14
1
12
35
9
12
Observacin
de vida salvaje
0
7
12
Totalmente me motivo
67
64
53
Si me motivo
60
Regular
no me Motivo
23
Totalmente no me motivo
22
23
1
15
1
Conocer lo
ext ico del
lugar
34
35
Conocer
biodiversidad
y ecolog a
variables
Elaboracin: Propia
Este grfico nos muestra que motivos incidi en el turista nacional a visitar la ciudad de Ferreafe, los
cual nos reporto que lo que motivo al turista nacional fue conocer nuevas cultura con un 55%, y lo
extico del paisaje.
Grfico 15
Aspectos por el cual eligi el Destino Turstico
0 12
0 0
0 0
13
12
34 23 11 36
11
56
76
43
46 87 87
45
26 23
4
0
35
0
Los
prec
i os
El cl
ima
La c
ultu r
La b
a
e lle z
a de
la ...
La s
egur
ida d
La v
aried
ad d
Fci
e ...
l ac c
e so
a
l
l...
Los
lug a
res /
a
t
r...
El tie
m po
de d
Las
u
r...
cos t
umb
res .
.
100% 0 0 0 0
90%
30 25
80%
50
70% 67
34
60%
57
50%
23
40% 12
30%
54 35
20% 34 24
10%
0% 1 3 1 6
Totalmente si
si
regular
no
Totalmente no
Elaboracin: Propia
El siguiente grfico nos muestra que aspectos incidieron en la eleccin del destino turstico, lo cual
reporta que el turista nacional le toma ms inters a la accesibilidad de los precios con 58% y ha lo
extico del lugar con un 76%.
303
Grafico 16
Informacin sobre el destino Turstico
100
87
67
80
78
67 56
Totalmente no
60
45 34
23
55
5
12
23
0 23
0
25
7 10 14
1
0
Internet
134
0
4
4
0
Agencias de viaje
0 9
0
no
40
regular
20
si
Totalmente Si.
Documentales
Elaboracin: Propia
Este grfico nos muestra como se inform el turista nacional sobre el destino turstico (Ferreafe), lo
cual nos reporto que un alto porcentaje de 76.31% por familiares y amigos; y un bajo porcentaje por
Internet de un 6.1%.
Grfico 17
Intencin de Regresar a la ciudad
80
67
60
33
40
20
0
12
Con toda Creo que s No s si

Creo que De ninguna
seguridad regresara regresara
no
manera
regresara
regresara regresara
Elaboracin: Propia
Este grfico muestras si el turista nacional tiene la intencin de regresar a visitar la ciudad de
ferreafe; lo cual reporta que un 58.77% cree que si regresara a visitar a Ferreafe y bajos
porcentajes muestran que no regresaran a visitar ferreafe.
304
Grfico 18
Satisfaccin General
60
40
44
20
0
1
Totalmente
satisfecho
56
12
Serie1
1
C1
Satisfecho nisatisfecho insatisfecho totalmente

ni
insatisfecho
insatisfecho
Elaboracin: Propia
Este grafico el grado de satisfaccin general que presenta el turista nacional una vez visitado la
ciudad fe Ferreafe, lo cual se registro que un 58% esta ni satisfecho ni insatisfecho
305
El estudio del Perfil del Turista nacional tiene por finalidad conocer las motivaciones para realizar
turismo y las caractersticas sociodemogrficas y psicogrficas de los turistas que realizan turismo en
la ciudad de Ferreafe. Asimismo, se midi el grado de satisfaccin de los turistas luego de su visita
al destino turstico.
Esta informacin fue recabada sobre la base de 114 encuestas, las mismas que fueron realizadas en
la ciudad de Ferreafe, durante el mes de junio - julio del ao 2008. Las encuestas fueron realizadas
a los turistas nacionales que visitaron la ciudad por motivo de vacaciones, recreacin u ocio y que
visitaron los destinos objeto de la investigacin.
A continuacin se presentan los principales hallazgos:
Una vez procesado toda la informacin obtenida del turista nacional, determinaremos el perfil del
turista nacional que visita la ciudad de ferreafe:
Se evaluaron una serie de aspectos referidos al atractivo del destino, encontrndose mayores
debilidades en la seguridad de los distintos lugares tursticos de la ciudad con lo cual se refleja en la
realidad del lugar. En los ltimos 2 aos el pandillaje en la ciudad de ferreafe se ha incrementado
significativamente, esto atrae incertidumbre hacia los turistas nacionales, ya que se han reportado
robos constantes en los alrededores de los centros tursticos (Diario la industria 2008)
Contrariamente a ello, en Ferreafe, gener una mayor satisfaccin a los turistas, destacando el Trato
de las personas del lugar (servicio) y la facilidad de acceso al lugar y que existen carreteras en
perfectas condiciones que facilita el acceso rpido y seguro.
Segn SCHIFFMAN, 1997. Las personas actan y reaccionan basndose en sus percepciones, no
en la realidad objetiva. Para cada individu la realidad es un fenmeno totalmente singular, que se
basan en su necesidades, deseos, valores y experiencia. De manera que las percepciones de
consumidor resultan mucho ms importantes que de su conocimiento de la realidad objetiva.
En general, los aspectos que motivan en mayor medida a los turistas nacionales a realizar turismo en
la ciudad de Ferreafe: conocer nuevas culturas y lo extico del lugar.
Con respecto a esto Roger D. Blackwell, 2002 nos dice que: las motivaciones del consumidor
representa el impulso para satisfacer necesidades tanto fisiolgicas como psicolgicas mediante la
compra y consumo del producto.
Segn las encuestas realizadas, los aspectos que motivan en mayor medida a los turistas nacionales
a realizar turismo en la ciudad de Ferreafe: conocer nuevas culturas y lo extico del lugar. (Grfico
14).
Dar respuesta al desafi empresarial que supone la satisfaccin del consumidor de un

producto/destino turstico, siguiendo el modelo de las expectativas, implica la reconstruccin de los
factores y atributos especficos que provocan o generan expectacin por parte del flujo turstico. De
ah que Santos Arrebola (1999) considere el anlisis de los atributos como parte sustancial en el
proceso de configuracin de las expectativas del turista respecto al destino turstico, lo que explica su
profusa utilizacin en todo tipo de estudios tursticos (posicionamiento, medida de imagen, evaluacin
de la atraccin de destinos, etc.)
Los turistas nacionales al arribar la ciudad de Ferreafe; tienen diversas expectativas entre ellas los
costos, ya que toman al departamento como un lugar con precios de bienes y servicios a su alcance y
asequibles segn su gasto presupuestado para el paseo, en segundo lugar esperan encontrar
diversidad de lugares que les permita satisfacer sus necesidades, siendo la ms primordial su sana
diversin.
306
CONCLUSIONES
Perfil del turista nacional que arriba a la ciudad del
caractersticas:
Ferreafe presenta las siguientes
Los turistas nacionales que visitan Ferreafe provienen principalmente de la costa, presentan
una edad promedio entre 26 a 35 aos de edad por ser personas mayores de edad tienen
ingresos que oscilan entre 500 a 1000 nuevos soles, de los cual estn dispuestos a invertir en
turismo una cantidad promedio de 200 soles, en lo que ms gasta el turista nacional es
manutencin (alimentos). El turista suele hacer turismo acompaado de familiares y amigos y
permanecen en la ciudad entre 1 a tres das. El turista nacional suele realizar actividades como
paseos o caminatas en bosques y visitar museos. El precio es un factor determinante de los
turistas para elegir el destino turstico, ya que ferreafe cuenta con precios accesibles en todos
los servicios.
RECOMENDACIONES
Es necesario tener en cuenta que como los turistas realizan, en su mayora, viajes familiares
en bsqueda de descanso y diversin, resulta necesario ofertar nuestros productos a travs de
paquetes tursticos que satisfagan, en su mayora, las diferentes necesidades que posee la
familia en su totalidad.
Resulta de gran importancia tener en cuenta que a pesar de poseer recursos naturales es
necesaria la inversin, tanto pblica como privada, para otorgar un valor agregado al producto
turstico que ofrecemos; no solo basta con conservar un recurso sino crear medios para
desarrollarlo.
En los aspectos analizados, determinamos que la seguridad es un factor preocupante para los
turistas. La falta de seguridad brindada no es la apropiada, es necesario reforzar toda la
seguridad posible en los centros tursticos. Realizar un mejor control por parte de la polica
nacional para asegurar el bienestar de los turistas nacionales.
307
BIBLIOGRAFA
ARELLANO CUEVA, Rolando. (2002) Comportamiento del Consumidor. Editorial McGraw
Mxico.
Hill.
BLACKWELL, Roger Blackwell, James F . Engel, Paul W. Miniard (2002). Comportamiento del
Consumidor. 9 Edicin. Thomson. Mexico.
Instituto Nacional de Estadstica e Informtica (INEI) (2003) Almanaque Estadstico de Lambayeque:
Sistema Estadstico Nacional 2003
SCHIFFMAN, Leon & LAZAR KANUK, Leslie. (1997). Comportamiento del Consumidor. 5 Edicin.
Editorial PRENTICE HALL. Mxico.
http://www.mincetur.gob.pe/default.asp?pag=TURISMO/cuerpo3.htm&lat=TURISMO/lateral.
asp?pag=turismo&num=4
Servidor Ricoveri Marketing. Comportamiento del Consumidor.
Pgina Web: http://ricoverimarketing.es.tripod.com/RicoveriMarketing/id26.html
308
N____
Comportamiento del Consumidor

INSTRUMENTO DE RECOLECCIN DE DATOS - CUESTIONARIO
Presentacin:
En mi condicin de estudiante de la carrera de Administracin de Empresas en la USAT, realizo un
estudio cuyo objetivo es determinar el perfil del consumidor de servicios tursticos en nuestra cuidad.
Por lo que solicito su colaboracin contestando a las preguntas con la mayor objetividad posible.
Instrucciones: Leer atentamente cada una de las preguntas y marque con una aspa (x) la alternativa
que corresponda a su situacin particular.
Parte I
1. Lugar de procedencia:
Costa
Sierra
Selva
2. Que edad tiene?
Menores de 15
16 25
26 35
35 a ms
3. Con qu frecuencia visita Ferreafe?
Mensual
Cada 6 meses
Al ao
Ms de un ao
4. Que tiempo permanecer en la ciudad
de Ferreafe:
1 a 3 noches
4 a 6 noches
7 a 9 noches
Ms de 9 noches
5. Cual es su ingreso promedio actual?
Menos de 500
De 500 1000
De 1000 a ms
6. Cunto dinero est Usted dispuesto
a invertir para conocer la ciudad de
Ferreafe?
Menos
de
200
De 200 a 500
De 500 a
ms
7. Seleccion est ciudad por:
Diversin
Negocios
Cultura
Salud
Religin
Otros
8. Usted gasto ms en que:

Alojamiento
Manutencin
Transporte
Artesanas
Otros
9. Que transporte lo traslado hasta la
ciudad de ferreafe:
Movilidad propia
Transporte pblico
Agencias de viajes
Otros
10. Grupos de viaje
Solo
Con pareja
Grupo familiar directo
(padres e hijos)
Con amigos o parientes,
sin hijos
11. Cual es su ocupacin
Alto funcionario
Profesional Ejecutivo
Profesional Tcnico
Empleados en servicios
Obrero, artesano, agricultor
Otros
12. Actividades que realiz
Observacin de aves
Observacin de flora
Observacin de mamferos
Trekking / caminatas
Observacin de insectos
Visita a comunidades
Visitas a museos
Paseos por los bosques
Campamento
Ciclismo de montaa
309
Parte II: Marque segn la escala correspondiente

Totalmente insatisfecho
insatisfecho
Regular
satisfecho
Totalmente satisfecho
Grado de satisfaccin
13. Al visitar la ciudad que percibi de los siguientes servicios:
Limpieza / higiene
Servicios higinicos
Seguridad en el lugar
Sealizacin
Conservacin del lugar
Precios
Informacin turstica
Trato de personas
Facilidad de acceso
1
1
1
1
1
1
1
1
1
2
2
2
2
2
2
2
2
2
3
3
3
3
3
3
3
3
3
4
4
4
4
4
4
4
4
4
5
5
5
5
5
5
5
5
5
Gua turstico
Agencia de viaje
Alojamiento
Transporte
Restaurantes
Museos
1
1
1
1
1
1
2
2
2
2
2
2
3
3
3
3
3
3
4
4
4
4
4
4
5
5
5
5
5
5
14. Motivos por el cual decidi visitar la ciudad de ferreafe:

Totalmente
no me
Regular
Si me
no me motivo
Motivo
motivo
1
2
3
4
Observacin de la fauna
Tener
contacto
con
la
naturaleza
Observacin de la flora
Encontrar nuevas culturas
Observacin de vida salvaje
La belleza del paisaje
Conocer lo extico del lugar
Relajarse
Conocer
biodiversidad
y
ecologa
Observar diferentes tipos de
aves
Totalmente
me motivo
5
1
1
2
2
3
3
4
4
5
5
1
1
1
1
1
1
1
2
2
2
2
2
2
2
3
3
3
3
3
3
3
4
4
4
4
4
4
4
5
5
5
5
5
5
5
15. Aspectos por el cual eligi el Destino Turstico:
Los precios
El clima
La cultura
La belleza de la naturaleza
La seguridad
La variedad de animales
Fcil acceso al lugar
Totalmente
no
no
regular
si
Totalmente
si
1
1
1
1
1
1
1
2
2
2
2
2
2
2
3
3
3
3
3
3
3
4
4
4
4
4
4
4
5
5
5
5
5
5
5
310
Los lugares / atractivos

tursticos
El tiempo de duracin del
viaje
La flora
Las costumbres de la gente
1
1
2
2
3
3
4
4
5
5
16. Obtuvo informacin acerca del destino turstico por medio de:
Internet
Guas tursticas
Agencias de viaje
Familiares/amigos
Documentales
Revistas especializadas
Totalmente
no
no
neutro
si
Totalmente
Si.
1
1
1
1
1
1
2
2
2
2
2
2
3
3
3
3
3
3
4
4
4
4
4
4
5
5
5
5
5
5
Parte III: Informacin referencial.

17. Tiene Intencin de regresar a la ciudad turstica de Ferreafe
Con
toda Creo que
No s
Creo que no De
ninguna
seguridad
s
si
regresara
manera regresara
regresara
regresara
regresara
18. Satisfaccin general despus de realizado el viaje a la Destino turstico:
Insatisfecho
Totalmente
Totalmente
Satisfecho
Ni
satisfecho
satisfecho,
insatisfecho
ni
insatisfecho
GRACIAS POR SU COLABORACION.
.
311
DETERMINACIN DE LA LEALTAD DE MARCA DE LOS PRODUCTOS SAPOLIO EN LAS

AMAS DE CASA EN EL SEGMENTO B EN LA CIUDAD DE CHICLAYO.
Saldaa Snchez, Marcela
RESUMEN
El presente trabajo de investigacin trabajo de investigacin tiene como finalidad determinar
La lealtad de marca de los productos Sapolio en las amas de casa en los segmentos B en la
ciudad de Chiclayo, para lo cual se elaboro una encuesta, mediante la cual se llego dar
respuesta a los objetivos planteados.
Para dicha investigacin la encuesta realizada se hizo a una muestra de 240 amas de casa del
sector B de la ciudad de Chiclayo que fueron escogidas al azar. La mayora de las amas de
casa que fueron encuestadas fueron del centro de la ciudad y alrededores.
El desarrollo de este trabajo, me ha permitido poder saber acerca de la gran lealtad que tienen
los consumidores de los productos Sapolio, y que de un modo u otro la empresa a travs de
sus publicidades, promociones, y con el gran orgullo de ser empresa peruana a logrado
obtener un lugar importante al momento de realizar la compra, demostrando ser productos
dignos de ser comprados muchas veces mas, logrando as una lealtad de marca.
Palabras Claves: Lealtad de la marca, Comportamiento del Consumidor, precios
ABSTRAC
The present work of research work has as purpose determine The loyalty of mark of the
products Sapolio in the housewives in the segments B in Chiclayo's city ", for which I elaborate
a survey, by means of which I come to him to give response to the raised lenses.
For the above mentioned research the realized survey was done to a sample of 240
housewives of the sector B of Chiclayo's city who were chosen at random. The majority of the
housewives who were polled were of the downtown and surroundings.
The development of this work, it has allowed me to be able to know brings over of the great
loyalty that there have the consumers of the products Sapolio, and that of a way or another the
company across his advertisings, promotions, and with the great pride of being a Peruvian
company to achieved to obtain an important place to the moment to realize the purchase,
demonstrating to be products worth being bought often mas, achieving this way a loyalty of
mark.
Key words: Loyalty of the mark, Consumer behavior
INTRODUCCIN
Dada la importancia que tiene por su contribucin a los resultados y a la generacin de valor en
la empresa, los consumidores leales son el grupo de clientes ms valiosos y en este sentido
han sido muy numerosos los esfuerzos que, en el mbito acadmico, se han centrado en el
estudio de la lealtad. Dada la extensa literatura existente, este trabajo ofrece un marco terico
con el cual unificar los criterios de investigacin adoptados hasta este momento. Con ello se
pretende no slo ayudar en el posicionamiento de futuras investigaciones sino tambin guiar en
el desarrollo de nuevas perspectivas tericas relevantes que fomenten la investigacin sobre
este aspecto de la influencia que tiene la lealtad de la marca en el comportamiento del
consumidor.
En este trabajo se presenta la determinacin de la lealtad de la marca en las amas de casa del
sector B de la ciudad de Chiclayo. Para alcanzar este objetivo es necesario establecer
312
previamente un marco de anlisis, lo que precisa de una revisin de los diversos conceptos de
valor relacionados en la literatura. Los resultados del estudio emprico verifican las relaciones
causales planteadas, resaltando la fuerte influencia del valor sobre la lealtad del consumidor.
PLANEAMIENTO DE LA INVESTIGACIN
Antecedentes:
Segn Francisca Fuentes Moreno, Teodoro Luque Martnez, Francisco J. Montoro Ros,
Paloma m. Caadas Soriano en su articulo efectos del valor de la marca sobre la lealtad y el
precio atribuido por el consumidor a partir del reconocimiento de que la marca dispone de valor
propio, independiente del valor del producto, la marca y el producto forman dos componentes
distintos de la oferta de las empresas. Esta separacin ha dado origen al concepto de valor de
la marca, siendo en los ltimos aos un tema de estudio central en marketing [Deshpande
(1999)], debido a la importancia en la gestin estratgica de las empresas fundamentada en su
potencial para la creacin y sostenimiento de ventajas competitivas.
Tal importancia ha contribuido al reconocimiento de la relevancia de la gestin de la marca y,
consecuentemente de su valor, como medida de control. Se destaca que una adecuada gestin
del valor de las marcas puede contribuir al mantenimiento de relaciones a largo plazo con los
consumidores [McKenna (1991)], y por tanto ello incidira positivamente en la lealtad hacia la
marca. Asimismo, contribuira al incremento de los ingresos potenciales de la empresa debido
O menor sensibilidad al precio de los consumidores que perciben un mayor valor en la marca
[Aaker (1994)].
Segn Hctor Meza, Presidente Y Director General, Grupo Infosol en su artculo Branding:
Estigmatizando al Mercado Nos habla que da con da aplicamos el branding en nuestras vidas.
En las relaciones interpersonales creamos lazos emocionales con nuestras amistades
cercanas, como nuestros mejores amigos. Las amistades especiales se obtienen con el tiempo,
un patrn de convivencia y valores afines. Crear una marca exitosa conlleva un proceso similar:
entre mejor entienda el motor que mueve a sus consumidores y prospectos, ms elementos
tendr para sembrar la marca deseada en sus mentes y crear lealtad a largo plazo.
El elegir una marca sobre otra es por decisin propia; ocasionalmente influyen aspectos
personales, de valor o huellas psicolgicas que pueden removerse en cualquier momento, es
por ello que la estrategia debe de ser planeada de manera cuidadosa.
Una vez que se conoce la existencia de un mercado para su producto y/o servicio, y que lo
puede alcanzar financieramente, est listo para conectar a sus audiencias con lo que su
empresa ofrece.
Situacin problemtica:
La lealtad a la marca es una quimera: los consumidores no compran ciegamente la misma
marca una y otra vez, sino que mantienen un repertorio de marcas aceptables en cualquier
categora y se desplazan libremente de una a otra dentro del conjunto a considerar
En el mercado cambiante de hoy en da, la lealtad a la marca ha declinado as como las reglas
del consumidor del momento; para competir exitosamente por la cartera compartida de clientes,
usted se debe relacionar con ellos, entender sus hbitos de compra y anticipar cada uno de sus
movimientos.
Un problema principal de todo gerente es lograr una amplia base de clientes leales a su
empresa.
Las empresas lo que deben tratar de lograr es de innovar en sus procesos y por ende en sus
marcas, dar mejor calidad a sus clientes lo cual har tener clientes mas frecuentes y lograr as
fidelizar al cliente, llegando a ser leales a las marcas.
Problema
De que manera se desarrolla la lealtad de la marca SAPOLIO en las amas de casa de el
segmento B en la ciudad de Chiclayo?
313
Objetivos
General
Determinar la lealtad de marca de los productos SAPOLIO en las amas de casa del
segmento B en la ciudad de Chiclayo.
Especficos
Identificar la fase en la que se encuentra la marca Sapolio, dentro e la curva de
formacin de la lealtad de la marca.
Identificar las variables que influyen al momento de adquirir los productos Sapolio.
Determinar la frecuencia de compra.
Identificar las promociones y el impacto que causa en las consumidoras de los
productos Sapolio.
Determinar el grado de innovacin en los productos Sapolio, para la mejora de la
satisfaccin de sus clientes
Metodologa
9

Encuestas
Entrevistas personal
Variables y Operacionalizacin
Variables
Variable Independiente.
Lealtad de marca.
Variables Dependientes.
Prestigio de marca.
Frecuencia.
Inters personal.
Empaques del producto.
Inters personal.
314
Variable
Independiente
Variable
Dependiente
Prestigio de Marca
Subvariables
Preguntas
Indicadores
Por su
reconocimiento
Compra el producto por ser

reconocido a nivel nacional?
Si
No
Diario
Con que frecuencia usa los

productos Sapolio?
Semanal
Mensual
Uso
Consume los productos Sapolio por
lealtad de ser una marca peruana?
Frecuencia
Si
No
Tamao
Atributos del
Producto
Precio
Qu aspecto toma en cuenta en

escoger los productos Sapolio?
Calidad
Cantidad
Precio
Los precios de los productos

Sapolio le
parece asequible para su consumo?
Publicidad
Influye la publicidad en la compra

del Producto?
Si
No
Nunca
Lealtad
de la Marca
Intereses
Personales
A veces
Siempre
Promociones
Cree usted que las promociones

realizadas por los productos Sapolio
tienen influencia al momento de
realizar una compra?
A veces
Nunca
Siempre
Tamao
Empaque de
los productos
Valor Agregado
El tamao y presentacin de los

productos Sapolio le parece
adecuados?
SI
No
A veces
Cree usted que los productos

Sapolio estn
innovando constantemente en sus
presentaciones de sus diversos
productos?
Siempre
Casi Nunca
Recomendaciones
Influencia de
amistades o
familiares
Influencia
Consejos
Como influye las amistades o

familiares al momento de adquirir un
Producto?
Costumbre
Experiencias
Anteriores
315
Poblacin y muestra
Poblacin
La ciudad de Chiclayo cuenta con 1091535 habitantes en donde el 49.25% de la poblacin son
hombres y un 50.75% son mujeres. Para mi trabajo de investigacin, tomare solo la poblacin
femenina. Por lo tanto mi poblacin quedara formada por 377,814 de habitantes.
Muestra
Para el clculo de mi muestra utilizare un margen de error del 5% y un grado de confiabilidad
del 95%. Mi muestra ser de 240 amas de casa del sector B de la ciudad de Chiclayo
MARCO TERICO
Qu es una marca?
Aunque el trmino marca en ocasiones se utiliza como sinnimo de marca registrada, en los
crculos comerciales el trmino marca suele utilizarse en un sentido mucho ms amplio para
referirse a una mezcla de elementos tangibles e intangibles, a saber, la marca registrada, el
diseo, el logotipo y la presentacin comercial, y el concepto, la imagen y la reputacin que
transmiten esos elementos respecto de productos o servicios especficos. Algunos expertos
consideran que los productos y servicios propiamente dichos son parte integrante de la marca.
En el presente texto nos conviene hacer referencia a esta segunda definicin, ms amplia y
flexible de marca.
An cuando en sentido estricto, una marca est compuesta por la suma de sus partes
individuales, en ltima instancia la marca existe independientemente de su valor, que es
superior a la simple suma de esas partes. De hecho, el valor aadido de una marca reside
precisamente en el resultado directo y concreto de la sinergia que se crea entre sus partes
integrantes. Por lo tanto, la marca tiene vida propia y nos lleva a traspasar las limitadas
funciones de esos objetos de proteccin por propiedad intelectual, como son una marca
registrada o un diseo y el producto o servicio genrico diferenciado que esos objetos de
proteccin hacen ms atractivos. El concepto de marca nos recuerda que crear y proteger una
marca registrada o un diseo no es un fin en s mismo. Se trata nicamente de instrumentos (si
bien es cierto que importantes) en proceso de desarrollar una imagen de marca eficaz para los
propios productos o servicios. Es la imagen de marca en su totalidad, y no simplemente una
marca registrada o un diseo en tanto que elementos independientes, la que diferencia los
propios productos o servicios de aqullos de los competidores, la que denota una determinada
calidad y la que a la larga, atrae y fomenta la lealtad del consumidor.
La lealtad del consumidor a una marca es definida por Oliver (1997) como: el compromiso
hacia la eleccin de volver a comprar o ser cliente de un producto o servicio en el futuro, a
pesar de las influencias externas y de los esfuerzos comerciales que influyan potencialmente
hacia un comportamiento de cambio. Esta definicin de lealtad incluye los tres niveles de
lealtad propuestos por el autor: lealtad cognitiva, como eleccin de una alternativa por ser
considerada superior a las dems, lealtad afectiva, como compromiso del consumidor que
presenta una actitud positiva hacia la marca derivada de la satisfaccin, y lealtad conativa, que
se manifiesta con el comportamiento de compra repetida (Andreu, 2001). Los diferentes niveles
o tipos de lealtad, son definidos en otros estudios como lealtad cognitiva o actitudinal, comporta
mental (Jacoby y Chestnut, 1978) y compuesta (Dick y Basu, 1994), cuando incorpora las dos
anteriores.
Las definiciones de lealtad, en definitiva recogen una actitud positiva hacia la marca y la
promesa, por parte del consumidor, de la recompra del producto. Esta actitud e intencin son la
consecuencia de la satisfaccin del consumidor con la compra, y llevarn a que la empresa
obtenga mayores niveles de rentabilidad (Bern, et. al., 1996).
El efecto de las promociones de precios sobre la lealtad del consumidor ha suscitado
constantes debates y resultados contradictorios en la literatura. Algunos autores afirman que
316
las promociones de precios provocan una disminucin en la lealtad del consumidor

Un segundo grupo de investigaciones encuentra una relacin positiva entre la promocin y la
lealtad a la marca, especialmente cuando se extiende su estudio al componente actitudinal de
esta variable.
Estos autores afirman que, cuando el consumidor tiene una alta preferencia hacia la marca,
derivada de su adecuado posicionamiento en el mercado, o de la satisfaccin del consumidor
tras la compra, y percibe la promocin como un premio a su fidelidad y no como un descuento,
la imagen de calidad y la satisfaccin con la marca se ver reforzada, llevando a incrementar la
probabilidad de eleccin de la marca, incluso despus de retirada la misma, y consiguiendo
aumentar/ reforzar la lealtad del consumidor
Schiffman y Kanuk (2001); indica que la lealtad de la marca resulta la prueba inicial de un
producto que se ve reforzada por la satisfaccin, conduce a compras de repeticin. Los
investigadores cognoscitivos creen que los consumidores dedican esfuerzo a un
comportamiento de solucin extensa de problemas relacionada con comparaciones, atributos y
marcas, que llevan a una fuerte preferencia de marca y a las compras de repeticin.
Consideran que el valor de marca es un factor importante para los directivos de marketing
porque conduce a la lealtad de marca y sta, a su vez, se traduce en un incremento de la
participacin en el mercado y en mayores ganancias.
Blackwell et al. (2002) consideran que el valor puede ser descrito como una forma de
satisfaccin global, que est determinada por cuatro antecedentes: beneficios, sacrificios,
preferencia y situacin personal. Su trabajo emprico aplicado al sector farmacutico propone
que el valor incide directamente en las intenciones de comportamiento de los individuos, siendo
el valor precursor de la repeticin de compra.
Se dice que los consumidores leales a la marca son de mayor edad, tienen mayor ingreso, y
tienen mayor percepcin del riesgo.
Qu determina el xito de una marca?
En el xito de una marca intervienen muchos factores. No existe una nica frmula milagrosa.
En el desarrollo de marcas intervienen ciencia y arte a partes iguales. No obstante, para que un
marca tenga xito, como mnimo debe ser clara, especfica y creble respecto del mensaje que
transmite, de su poder de diferenciacin y de la calidad que simboliza. Tambin debe ser
atractiva y acorde a los productos y servicios que representa.
Entre los diversos factores que determinan el xito de una marca, cabe destacar su poder de
diferenciacin. La marca debe tener un aspecto diferente, que corresponda al grupo objetivo de
consumidores al que va destinado, lo que comprende ser:
1. reconocible (respecto de los productos o servicios comercializados);

2. atractiva (respecto de la calidad y el valor de los productos o servicios ofrecidos);
3. verosmil (respecto de la fiabilidad); y
4. adecuadamente transmitida (respecto de cmo se formula el mensaje y a quin est
dirigido).
En el actual mercado mundial, altamente competitivo, donde se ofrece una abrumadora

seleccin de productos y servicios similares y con frecuencia idnticos, una marca que no logre
diferenciarse y diferenciar los productos y servicios que promociona de los de la competencia,
ser intil y carecer de valor. Por el contrario, cuanto ms fuerte sea el poder de
diferenciacin de una marca, mayor ser su eficacia y por lo tanto, su valor, tanto para su
propietario como para los consumidores. Slo una marca que goce de un fuerte poder de
diferenciacin funcionar como el eje en torno al cual promocionar los productos y servicios de
la empresa, permitir labrarse una reputacin y por lo tanto, atraer y mantendr la lealtad del
317
consumidor, es decir, los motivos esenciales que justifican la inversin del tiempo, dinero y
esfuerzo necesarios para desarrollar una marca de xito.
Cmo se desarrolla una imagen de marca?
Una imagen de marca se desarrolla poniendo en prctica una estrategia eficaz de marca, que
como ya se ha dicho, debera constituir parte integrante de todo plan de negocios.
Una estrategia de marca exitosa debe prever y determinar las necesidades y los deseos de los
consumidores. Por lo tanto, la clave del xito de una marca reside en conocer bien al
consumidor a quien estn destinados los productos o servicios. Una marca de xito no se
puede crear, desarrollar y mantener aisladamente; un proceso de esa ndole debe basarse en
una simbiosis entre el productor o proveedor del servicio y el consumidor. Por consiguiente,
uno de los requisitos previos, aunque no el nico, para que una estrategia de marca tenga xito
reside en llevar a cabo un estudio adecuado sobre el consumidor. Aunque es indudable que las
estadsticas, los sondeos y los grficos son indicadores valiosos, tambin lo son el
conocimiento que se obtiene mediante el contacto personal con los clientes y la experiencia
que se adquiere dirigiendo una empresa. Por ese motivo, el xito de una estrategia de marca
no depende nicamente de un reducido grupo de expertos en mercadotecnia (con frecuencia
contratados externamente), sino que es el resultado de la suma del trabajo de esos expertos, la
gestin de la empresa, y en ltima instancia, la labor de los empleados de todas las categoras
y sectores de la empresa.
Cmo se pone en prctica una imagen de marca?
La puesta en prctica de una marca, una vez desarrollada su imagen, constituye el aspecto
menos atractivo y sin embargo el ms importante para garantizar el xito de la marca. De ello
depende que todos los esfuerzos invertidos en la creacin y el desarrollo de la marca no sean
en vano.
Esa puesta en prctica se basa en una buena comunicacin y en un control y mantenimiento
de calidad eficaces.
Es necesario transmitir la imagen de marca y generar expectativas en la mente de los
consumidores. Ahora bien, de nada sirve generarlas si no se puede responder a las mismas, ya
que si el consumidor se siente decepcionado y defraudado, la imagen de marca que se
presente puede resultar contraproducente e incluso destructiva para la empresa. Por este
motivo, es esencial que los empleados (y no slo algunas empresas externas de
mercadotecnia o algunos expertos en mercadotecnia de la propia empresa) de todas las
categoras (directivos de alto y medio nivel, personal de los departamentos de administracin y
por supuesto, los empleados en contacto directo con los clientes) participen en el desarrollo de
la imagen de marca. Como ya se ha mencionado, la participacin de los empleados es
fundamental, no slo porque es importante aprovechar el conocimiento que tienen del mercado
los miembros del personal, sino tambin porque al final sern ellos quienes pongan en prctica
la estrategia de marca. Por lo tanto, los empleados deben estar realmente convencidos del
valor de la marca, identificarse con la estrategia del desarrollo de marca, sentirse
personalmente responsables de garantizar que la marca est a la altura de las expectativas
creadas, y entender que una puesta en prctica exitosa de la estrategia del desarrollo de
marcas redundar tanto en su inters personal como en el de la empresa. Es de capital
importancia que los empleados se comprometan con la marca. Sin ese compromiso, incluso la
estrategia de marca mejor concebida est abocada al fracaso.
318
Fases de la curva de lealtad de marca

Segn Arellano nos dice que se puede representar la formacin de la lealtad de marca
mediante una grafica en la que se presenta por un lado, la probabilidad de recompra y por el
otro, el numero de veces o ensayos que la persona ha comprado. La curva resultante es la
"curva de formacin de la lealtad de marca" o "curva de la probabilidad de recompra".
Para electos analticos, se puede separar esta curva en cuatro fases, la primera, de los
primeros ensayos es llamada la fase de Resolucin de Problema Amplio (RPA), la segunda,
intermedia o Resolucin de Problema Limitado (RPL), la tercera la fase de Comportamiento de
compra automtica (CCA), y la cuarta la de Duda y Abandono del producto (DAP) y coincide
con la primera fase del producto sustituto
Resolucin de problema amplio
Eleccin de producto necesita gran cantidad de informacin de todos los productos
de la categora.
Atencin: precio-calidad, empaque, nombre de marca, contenidos, caractersticas
tcnicas, resultados obtenidos por otros usuarios, etc
Periodo de reflexin: individuo va a decidir con mucho detenimiento.
Probabilidad de recompra de la marca es muy baja.
Resolucin de problema limitado

Problema de menor dimensin que RPA.
Cantidad de informacin disminuye.
No atencin en empaque, nombre de marca, distribuidor, etc.
Atencin en caractersticas intrnsecas. Ej. Sabor - Alimentos
Fijacin en elementos principales.
Eleccin de productos con atributos que interesan. Ej. Reacondicionador.
Serie limitada de marcas.
Menos tiempo en compra.
La probabilidad de recompra se amplia.
Comportamiento de compra automtico
Decisin instantnea de compra sin fijarse en detalles y en otros productos de la
competencia.
Los nicos estmulos para la eleccin son aquellos que llevan a la recompra
automtica. Ej. El color rojo de los embases de la Coca Cola.
Marca paraguas suelen copiar estos estmulos.
La adecuada ubicacin del producto en los puntos de venta facilita la compra y el
tiempo de la misma.
Este proceso no es eterno.
Duda y abandono del producto
Disminucin en la lealtad de marca.
Tarde o temprano abandono de producto.
Abandono por:
o Cansancio o aburrimiento
o Incapacidad de marca por adecuarse a cambio. Ej. Kodak
o Aparicin de un producto mejor
o Descuido de marca
Alternativas
319
o
o
o
o
o
Publicidad
Promocin
Anlisis de Mercado
Presencia punto venta
Servicio
Promocin en las fases de la lealtad de la marca

Etapa de crecimiento.
Promocin: En esta etapa deben continuarse los esfuerzos promocionales para
desarrollar la lealtad hacia la marca; pero, a medida que se incrementan las ventas,
los costos promocionales, considerados como un porcentaje de las ventas totales
deben disminuir. Una relacin descendiente entre los gastos de promocin y las
ventas debe constituir un aporte importante en el aumento de las utilidades.
Productos consolidados.
Promocin: Durante la etapa de consolidacin pueden ser necesarias fuertes
inversiones en publicidad para mantener la participacin del mercado. A medida que
aumenta la competencia, pueden emplearse promociones de ventas y de ventas
personales agresivas para mantener bien afianzado el producto.
Productos en declinacin
Promocin: Durante la fase de declinacin, la promocin pierde importancia. Sin
embargo, puede utilizarse alguna publicidad para disminuir el ritmo de la declinacin
y emplear incentivos de ventas - como los cupones o premios - para volver a obtener
la atencin de los compradores. El equipo de ventas comienza a cambiar su
Estrategias de lealtad y retencin del cliente

Muchas estrategias de mercadotecnia ponen ms atencin en la retencin del cliente que en la
obtencin de nuevos, porque generalmente es menos costos conservar a los clientes actuales
que atraer nuevos. En los pases industrializados de Amrica del Norte, Europa y Japn, la
perdida de clientes puede ser desastrosa, porque existen cada vez menos consumidores
nuevos. Por tanto la lealtad del cliente basada en una satisfaccin genuina y continua es uno
de los activos ms grandes que puede desarrollar una empresa. Al mismo tiempo muchos
consumidores se vuelven ms demandantes, eligen probar productos nuevos, promocionados
de manera especial o por un nuevo minorista que entra en el mercado, en vez de mantenerse
leales hacia la marca de un producto o minorista.
Consumidor leal a la marca
Assael. H. (1999) la lealtad de la marca representa una actitud favorable hacia la marca, que
resulta en la compra consistente de la marca por un tiempo. El aprendizaje de los
consumidores trae consigo que una marca pueda satisfacer sus necesidades
Estudios han demostrado que no existe el consumidor leal general, es decir, no hay un
consumidor que se a leal sin tomar en cuenta la categora de producto. La lealtad de la marca
es especfica del producto. Los consumidores sern leales a la marca en una ctegora y
manifestarn escasa lealtad a las marcas de otras.
320
A pesar de la naturaleza especfica del producto de lealtad a la marca, se pueden hacer

algunas generalizaciones en torno a aquellas personas que son leales a la marca:
1. El consumidor leal a la marca tiende a ser ms confiado con respecto a su eleccin.

2. Los consumidores leales a la marca perciben un nivel ms alto de riesgo en la
compra y utilizan la compra repetitiva de una sola marca como un medio para reducir el
riesgo.
3. El consumidor leal a la marca es leal a la tienda; el consumidor que restringe el nmero
de tiendas que visita, limita, por ende, la oportunidad de ser desleal a las marcas que la
tienda vende. Por lo tanto, la lealtad a la tienda es un regulador de la lealtad a la
marca.
4. Los consumidores que pertenecen a un grupo minoritario tienden a ser ms leales a la
marca. Algunos estudios han puesto de relieve que tanto los consumidores
afroamericanos como los hispanoamericanos son ms leales a la marca. La lealtad
puede ser el resultado del deseo del consumidor de ir a lo seguro, al evitar as mayores
riesgos financieros en las compras.
Lealtad a la marca e involucramiento con el producto
sale H. (1999); la lealtad a la marca significa que la lealtad representa involucramiento y, por
lo tanto, involucramiento con la compra. La lealtad de la marca se presenta en un nivel ms alto
cuando los consumidores estn involucrados personalmente con la marca y descubren que la
compra es riesgosa. En este caso la marca es una fuente de auto identificacin propia.
La inercia, es decir, la compra repetitiva, sin involucramiento, de una marca representa la
compra habitual con un bajo nivel de involucramiento. En este caso, el consumidor no tiene
opiniones o sentimientos determinantes en torno a la marca. l basa sus compras en lo que es
ms familiar. La compra repetitiva de una marca no representa involucramiento; meramente
representa su aceptacin.
RESULTADOS
En
el
grafico
N1
correspondiente a la pregunta
si realizan compras del
producto por ser reconocido a
nivel nacional, 128 personas
contestaron que Si lo cual
representa
el
53%
y
contestaron que No 112
personas lo cual representa un
47% de un total de 240
personas encuestadas
321
En
el
grafico
N2
con que frecuencia usa los
productos
Sapolio,
observamos que la mayora a
de personas usan los productos
diariamente, un 33% (78
persona) semanal y 17% (40
personas) mensual
En el grafico N3 las amas de

casa encuestadas en la
pregunta de si consumen el
producto por lealtad de ser
una
marca
peruana
respondieron que si un 76% y
por otro la lado respondieron
que No en un 24%
En
el
grafico
N4
Qu aspecto toma en cuenta
al escoger
los productos
Sapolio? En su mayora las
amas de casa respondieron el
precio en 37% (89 amas de
casa), cantidad 27%(64 amas
de casa), calidad 23%(55 amas
de casa) y tamao 13%(32
amas de casa)
322
En
el
grafico
N5
Los precios de los productos
Sapolio le parece adsequibles
para su consumo? , el 97% de
los encuestados respondieron
que
si,
el
otro
3%
respondieron que no les
parecen asequibles
En el grafico N 6 Influye la
publicidad en la compra del
Producto? El 3% de los
encestados respondieron que
nunca, a veces 108 personas y
siempre respondieron 124
amas de casa, para las cuales
es de bastante influencias que
la marca sea peruana
En el grafico N7 que
corresponde a la pregunta
Cree
usted
que
la
promociones realizadas por los
productos
Sapolio
tienen
influencia al momento de
realizar una compra? Se puede
apreciar que 47% de las amas
de casa respondieron que a
veces, y 53% que siempre.
323
En el grafico N8 responde a la
pregunta El tamao y
presentacin de los productos
Sapolio le parece adecuados?
Las amas de casa encuestadas
117 respondieron que Si, y
123 respondieron que no,
opinan ellas que seria bueno
una presentacin un tanto mas
moderna
El grafico N10 responde a la

pregunta Cree usted que los
productos
Sapolio
estn
innovando constantemente en
sus diversos presentaciones?
Un 10% respondieron que casi
nunca, lo cual son 24 personas,
a veces 47% que representa a
112 amas de casa y por ultimo
respondieron que siempre u
43% de las encuestadas.
En el grafico N 10
Como influye las amistades o
Familiares al momento de
adquirir un Producto? En un
40% respondieron que por
influencias anteriores, 30%
recomendaciones,
19%
consejos, y 11%costumbres.
324
DISCUSION DE LOS RESULTADOS.

Mediante la realizacion de este trabajo de investigacion se desea llegar a determinar la lealtad
de marca de los productos SAPOLIO en las amas de casa de los segmentos B en la ciudad
de Chiclayo, pa locual se aplico una encuesta.
Discusion de resultados a nivel de objetivos:
Objetivo General:
Determinar la lealtad de marca de los productos SAPOLIO en las amas de casa

de los segmentos B
La lealtad del consumidor a una marca es definida por Oliver (1997) como: el compromiso
hacia la eleccin de volver a comprar o ser cliente de un producto o servicio en el futuro, a
pesar de las influencias externas y de los esfuerzos comerciales que influyan potencialmente
hacia un comportamiento de cambio
Mediante los graficos podemos analizar que los Productos Sapolio , se encuentran en el
mercado y en las mentes de los consumidores muy bien posicionado y que existe lealtad a la
marca Sapolio, las amas de casa encuestadas mencionaban que era un orgullo tener una
marca al fin peruana que este siempre creando nuevos productos que se adecuen a las
necesidades de ellas.
Existe tambien la lealtad de seguir comprando este producto porque es peruana y da trabajo
mas peruanos, estos productos decian las encuestads les parecen de buena calidad, y de un
precio justo , tambien se reconocia que las constante publicidades influyeron para aumentar su
consumo.
Objetivo especificos:
Identificar la fase en la que se encuentra la marca Sapolio, dentro e la curva de
formacin de la lealtad de la marca.
La aplicacin de encuesta permite determianr el grado en el se encuentra la marca, como ya
sabemos existe cinco fases en la curva de formacion de lealtad de la marca los cuales son :
fase de resolucion del Problema Amplio (RPA), fase de resolucion de problema limitado, fase
de comportamiento de compra automatico, fase de duda y abandono del producto.
Los Productos Sapolio se encuentran en la fase de comportamiento de compra automatico,
debido que las amas de casa son fieles a la marca al momento de realizar la compra, tienen en
claro que los productos sapolio les ofrece las caracterisitcas necesarias, para satisafacer sus
necesidades, existe uan actitud de recompra por parte de las consumidoras encustadas,
emdiante los graficos se puede observar que en la gran mayoria se encuntra deacuerdo con las
acracteriticas, presentaciones, promciones que presenan estos productos, otras de las causas
que levan a posicionar estos productos en el comportamiento de compra de las amas de casa
es debido a la publicidad constante de los productos y tmbien al sacar provecho de ser una
marca peruana.
Identificar las variables que influyen al momento de adquirir los productos Sapolio
Las amas de casa como bien se sabe, estn al tanto de productos buenos y que no les cause
ningn tipo de malestar a ninguno de los miembros de su hogar al momento de seccionar un
producto son lo mas detallistas posibles, en la amas de casa encuestadas se llego a determinar
que al momento de realizar sus compras eligen los productos Sapolio debido a que les parece
un producto de buena calidad, sus precios son asequibles para su consumo, es una marca
peruana y como explicaban ellas es trabajo para mas peruanos. Como se puede observar en el
grafico N 4 los aspectos que se toman en cuenta son precio, tamao, cantidad y calidad, en su
mayora de las encuestadas toman mas en cuenta el precio y la cantidad
325
Determinar la frecuencia de compra.

En el grafico N02 se puede apreciar la frecuencia de compra de las amas de casa
encuestadas, en su gran mayora respondieron que la frecuencia de uso de los productos es
diariamente, debido a que estos productos tienen variedad de lavajillas, ceras, limpia todos,
insecticidas y todo lo relacionado con el aseo del hogares un 51% de las encuestadas y
semanal respondieron un 33%, mensual 17%. Se podra a llegar a determinar que la frecuencia
de uso de los productos es diariamente en su mayora lo que implica compras mas continuas
del producto, siendo el valor de marca desde el punto de vista del consumidor puede definirse
como el juicio preferencial del consumidor en torno a la capacidad de una marca para
proporcionarle una serie de utilidades vinculadas al uso y consumo de la misma.
Determinar el grado de innovacin en los productos Sapolio, para la mejora de la

satisfaccin de sus clientes
Como se pude observar en el grafico N 10 se pude observar que solo un 10% de los
encuestados respondieron que no lo hacen, cuando se realizaba las preguntas a las
encuestadas muchas respondieron que tal vez seria mejor estar innovando en cuanto a
presentaciones de los productos, en la pregunta N09 se puede observar si las amas de casa
estn un desacuerdo en la presentacin de los productos y en su mayora respondan que
seria mejor que se mejore en ese aspecto, lo que quiere decir que la gran mayora de las amas
de casa encuestadas estn de acuerdo con los productos ofrecidos
326
CONCLUSIONES
En cuanto es lealtad a marca se llego a identificar que los productos Sapolio se

encuentran muy bien posicionado en las mentes de los consumidores y que existe
lealatd a la marca, la influencia de ser un producto peruano asegura muchas veces la
compra.
La influencia de los medios de comunicacion y las publicidades constantes determinan

muchas veces que el producto sea recomprado ya que es una marca nuestra y las mas
de casa se sienten identificadas al realizar compra de los productos Sapolio.
Los productos Sapolio se encuentran en la fase de comportamiento de compra

automatico, debido que las amas de casa son fieles a la marca al momento de realizar
la compra, tienen en claro que los productos sapolio les ofrece las caracterisitcas
necesarias, para satisafacer sus necesidades.
La frecuencia de uso de los productos es diario, debido a que son productos d uso de
higiene en le hogar.
Sapolio es una marca peruana que ha llegado a tener mucho xito en nuestro
mercado, se pudo apreciar la lealtad por parte de las amas de casa por ser producto
peruanos y ofrecer buena calidad en sus productos y dar trabajo a mas peruanos.
327
BIBLIOGRAFIA
sale H. (1999); Comportamiento del consumidor. Editorial THOMSON. 6 edicin. Mxico.
Mxico.
VZQUEZ, R., SANTOS, L. y DAZ, A. (1999). "Decisiones de seleccin de marca del
consumidor y estimacin de precios de referencia: impacto sobre la estrategia detallista",
Revista Espaola de Investigacin de Marketing, vol. 2, n 2, pp. 117-140.
ARELLANO, Rolando, Comportamiento del consumidor Enfoque Amrica Latina. Mc Graw
Hill, Mxico, 2002.
328
N_____
Determinacin de la lealtad de marca de los Productos Sapolio en las amas de casa en el
segmento B en la ciudad de Chiclayo
PARTICIPANTES: Amas de casa del segmento B de la ciudad de Chiclayo.
INSTRUMENTOS: Responda a las preguntas con veracidad. Marcar con un X (aspa) las
respuestas que corresponden a cada pregunta. La informacin proporcionada ser annima.
1.- Compra el producto por ser reconocido a nivel nacional?

Si (
No (
).
2.- Con que frecuencia usa los productos Sapolio?

Diario
Semanal
Mensual
(
(
(
)
)
).
3.- Consume los productos Sapolio por lealtad de ser una marca peruana?
Si (
No (
).
4.- Qu aspecto toma en cuenta en escoger los productos Sapolio?

Tamao
Precio
Calidad
Cantidad
(
(
(
(
)
)
)
)
5.- Los precios de los productos Sapolio le parece asequible para su consumo?
Si (
No (
).
6.- Influye la publicidad en la compra del Producto?

Nunca
A veces
Siempre
(
(
(
)
)
)
7.- Cree usted que las promociones realizadas por los productos Sapolio tienen influencia al
momento de realizar una compra?
A veces
Nunca
Siempre
(
(
(
)
)
)
8.- El tamao y presentacin de los productos Sapolio le parece adecuados?

Si (
No (
).
9.- Cree usted que los productos Sapolio estn innovando constantemente en sus
presentaciones de sus diversos productos?
A veces
Siempre
Casi Nunca
(
(
(
)
)
)
329
10.- Como influye las amistades o familiares al momento de adquirir un Producto?

Recomendaciones
Consejos
Costumbre
Experiencias Anteriores
(
(
(
(
)
)
)
)
330
ANLISIS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR DE SERVICIOS EDUCATIVOS

UNIVERSITARIOS EN EL SEGMENTO C ENTRE ESTUDIANTES ESCOLARES DE QUINTO
DE SECUNDARIA DE LA CIUDAD DE CHICLAYO
Vassallo Cruz, Wilfredo Alberto

RESUMEN
Decid incursionar en el campo de esta investigacin con un tema relacionado al anlisis del
comportamiento del consumidor de servicios educativos universitarios, ya que es un tema muy
importante en cuanto que el comportamiento del consumidor guarda estrechsima relacin con
el marketing. De hecho, el anlisis de los consumidores debe estar en la base del mercadeo
moderno y en la adecuacin de sus estrategias. De hecho, estas estrategias guan los
esfuerzos de los profesionales al respecto para ofrecer productos o servicios especficos a
segmentos especficos de consumidores, dos componentes especficos de estas estrategias
son la segmentacin de mercados y la mezcla de mercadeo.
En efecto, si se desea segmentar un mercado o disear una adecuada mezcla de mercadeo
es necesario conocer en detalle las caractersticas sociodemogrficas, socioeconmicas,
psicolgicas, los estilos de vida, los gustos y las preferencias de los consumidores. Ambos
conceptos estn fundados en el anlisis mismo del Comportamiento del Consumidor.
Mientras mejor conozcamos a las personas, ms fcil ser para nosotros darles lo que
necesiten.
PALABRAS CLAVES
Comportamiento del Consumidor, Servicio, Segmentacin
ABSTRACT
I decided to penetrate into the field of this investigation with a topic related to the analysis of the
consumer behavior of educational university services, since it is a very important topic in all that
that the consumer behavior guards the narrowest relation with the marketing. In fact, the
analysis of the consumers must be in the base of the modern marketing and in the adequacy of
his strategies. In fact, these strategies guide the efforts of the professionals in the matter to offer
products or specific services to consumers' specific segments, two specific components of
these strategies are the segmentation of markets and the marketing mix.
In effect, if one wants to segment a market or to design a suitable marketing mix it is necessary
to know in detail the characteristics sociodemographic, socioeconomic, psychological, the ways
of life, the tastes and the preferences of the consumers. Both concepts are founded in the
analysis itself of the Consumer behavior. While better let's know the persons, easier it he will be
for us to give them what they need.
KEY WORDS
Consumer behavior, Service, Segmentation
INTRODUCCIN
La Educacin se ha convertido en un Servicio altamente competitivo. Las instituciones de
enseanza han ingresado, desde hace algunos aos, en una fuerte competencia y los
consumidores de sus servicios son cada vez ms heterogneos: estn mejor formados e
informados, y son mucho ms escpticos que en el pasado. Ellos presionan porque las
instituciones de enseanza satisfagan sus expectativas, mejoren su gestin, inviertan en
factores de calidad, entre otros aspectos.
331
La conducta del consumidor implica al estudio de cmo responden el pblico a las estrategias
de
mercadotecnia, creencias (costumbres, influencias familiares, educacin), actitudes
(generadas por la publicidad, conocimiento de los comerciales) e intenciones (cmo se
conduce la gente al momento de la compra). Son una serie de actos, procesos y relaciones
sociales sostenidas por individuos para obtener uso y experiencia consecuente con productos,
servicios y otros recursos.
La conducta del consumidor est influenciada por 4 factores principales: cultural (cultura,
subcultura y clase social), social (grupos de referencia, familia y funciones y condicin),
personal (edad y etapa de ciclo de vida, ocupacin, circunstancias econmicas, estilo de vida, y
personalidad y autoconcepto) y psicolgico (motivacin, percepcin, aprendizaje y creencias y
actitudes). Todos estos factores proporcionan pistas para llegar al comprador y servirlo en
forma eficaz.
Antes de la planificacin mercadolgica, una empresa necesita identificar a sus consumidores
potenciales y su proceso de decisin. Si bien muchas decisiones de compra involucran slo a
una persona que toma la decisin, otras pueden involucrar a varios participantes que juegan
papeles como el de iniciador, el que influye, el que decide, el comprador y el usuario. La
segmentacin de mercados es quizs, el aspecto ms importante en el cual se utiliza el
conocimiento del comportamiento de los consumidores para definir estrategias de marketing.
No puede existir segmentacin de mercados sin conocimiento de las caractersticas de los
consumidores y ms an, se puede afirmar que cuanto ms fina es la segmentacin de los
mercados, mayor es el conocimiento que se debe tener acerca de los consumidores
implicados.
PLANEAMIENTO DE LA INVESTIGACIN:
ANTECEDENTES
En relacin a los antecedentes de esta investigacin he encontrado fuentes que tratan el tema
de manera ms especfica; a nivel de investigacin y publicaciones que se han realizado en
base al tema, es menester citar:
Ttulo: XITO ACADMICO Y SATISFACCIN DE LOS ESTUDIANTES CON LA
ENSEANZA UNIVERSITARIA.
Autor: Fernndez Rico, J. Esteban; Fernndez Fernndez, Samuel; lvarez Surez, Alberto;
Martnez Camblor, Pablo.
Ao: Diciembre de 2007.
Lugar: Universidad de Oviedo (Espaa).
Razones por las que se selecciono el trabajo: Este trabajo pretende dar a conocer en qu
medida la satisfaccin del alumnado con la docencia recibida en la Universidad de Oviedo se
puede considerar dependiente del xito obtenido en la correspondiente asignatura. Los
resultados muestran que los estudiantes estn ms satisfechos con la docencia en aquellas
asignaturas que tienen mayor porcentaje de xito si bien, en las asignaturas optativas la
satisfaccin decrece con los valores de xito ms altos.
Antecedentes:
Ttulo: COMPETENCIAS Y EDUCACION SUPERIOR. UN ESTUDIO EMPRICO.
Autor: Salazar Botello, Carlos Mauricio & Chiang Vega, Margarita
Ao: 2007.
Lugar: Departamento de Gestin Empresarial, Facultad de Ciencias Empresariales,
Universidad
del
Bo-Bo,
Chilln,
Chile
Departamento de Administracin y Auditoria, Facultad de Ciencias Empresariales, Universidad
del Bo-Bo, Chilln, Chile Universidad de Oviedo (Espaa).
332
Razones por las que se selecciono el trabajo: El concepto de competencias nos muestra
cmo se ha intentado encontrar la forma de mejorar el desempeo laboral, desde el mbito
educacional y organizacional. La docencia no est ajena a este contexto y definitivamente debe
aprender a entrar a un mundo donde se dice que la forma de realizar la docencia ya necesita
cambiar. Este estudio revela cmo esto es posible y a travs del mtodo de panel de expertos
y la revisin de los lineamientos estratgicos de una institucin de educacin superior, inicia
una mirada a las competencias que debiramos trabajar para acercarnos a lo que los alumnos
y el sistema educacional requieren. Dentro de los resultados, se encontr, que el mayor
nmero de competencias docentes estn relacionadas con la excelencia acadmica, la cual es
a su vez, es un lineamiento estratgico de la institucin. Adems, se destaca que las
competencias emocionales son consideradas como fundamentales tanto para los docentes
como para los estudiantes.
Ttulo: LA EDUCACIN SUPERIOR FRENTE A LAS TENDENCIAS SOCIALES DEL

CONTEXTO.
Autor: Caballero, Rolando Enrique Escorcia; Moreno, Alex Vlademir Gutirrez; Algarn, Hermes
de Jess Henrquez.
Ao: 2007.
Razones por las que se selecciono el trabajo: El presente artculo se constituye en elemento
importante para reflexionar y problematizar los procesos curriculares en la educacin superior,
a la luz de las grandes tendencias de la sociedad contempornea y los retos y desafios
planteados para la educacin en el mundo globalizado, competitivo, dinmico y cambiante. En
este sentido, se presentan las principales tendencias educativas desarrolladas a partir de los
proyectos internacionales, Tuning y 6X4 UEALC, y, a nivel nacional, el proyecto de
modernizacin curricular y los procesos de formacin basada en competencias,
internacionalizacin del curriculo, pertinencia curricular y de la formacin en la educacin
superior, en el marco de una visin integral de la persona humana. As mismo, se plantean
algunas propuestas de desarrollo curricular basadas en competencias, el papel del docente y la
incidencia de este modelo de formacin en el desarrollo humano de la sociedad.
SITUACIN PROBLEMTICA
El anlisis del comportamiento del consumidor incide en el aspecto de que ste tender a
escoger aquella alternativa (bien o servicio) que maximice su satisfaccin, esto lo entendemos
debido a que las necesidades y deseos de los consumidores son ilimitados y por lo tanto no se
pueden satisfacer por completo.
Desde la perspectiva ms general, la globalizacin, la apertura econmica, la competitividad;
son fenmenos nuevos a los que se tienen que enfrentar las organizaciones. En la medida que
la competitividad sea un elemento fundamental en el xito de toda organizacin, los gerentes o
lderes harn ms esfuerzos para alcanzar altos niveles de eficiencia y servicio acordes a los
requerimientos del consumidor.
PROBLEMA DE INVESTIGACIN
Cul es el anlisis del comportamiento del consumidor de Servicios Educativos Universitarios
del segmento C entre Estudiantes Escolares de Quinto de Secundaria en la Ciudad de
Chiclayo?
OBJETIVOS
Objetivo General
9 Analizar el Comportamiento del Consumidor de Servicios Educativos Universitarios en
el Segmento C entre estudiantes de Quinto de Secundaria de la ciudad de Chiclayo.
333
9 Identificar los componentes que conforman las actitudes de los Consumidores.
9 Identificar el tipo de necesidades que logra satisfacerse con el servicio brindado.
9 Determinar el grado de satisfaccin y motivacin de los Consumidores.
9 Identificar los determinantes del Consumidor.
9 Identificar factores como percepcin y expectativas de los consumidores.
METODOLOGA
El presente capitulo indica el tipo de investigacin que se ha utilizado en la realizacin del
proyecto, refleja la estructura lgica del proceso de investigacin y los procedimientos,
tcnicas, actividades y dems estrategias metodolgicas requeridas para la investigacin,
adems se indica el proceso a seguir en la recoleccin de la informacin, la poblacin y
muestra utilizada como ente principal de estudio.
NIVEL Y TIPO DE INVESTIGACIN.
La investigacin del proyecto est dirigida a una investigacin descriptiva, en donde se
indagar sobre el comportamiento del consumidor de Servicios Educativos Universitarios del
segmento C entre Estudiantes de Quinto de Secundaria en la Ciudad de Chiclayo
MTODOS, TCNICAS E INSTRUMENTOS DE RECOLECCIN DE DATOS
La metodologa utilizada est acorde con el siguiente procedimiento.
Mtodo: El mtodo utilizado en la presente investigacin ser el descriptivo.
Tcnicas: Emplear las tcnicas siguientes:
a) Tcnicas de Gabinete: Donde se usar:
9 Tcnica de Fichaje, cuyos instrumentos sern: Fichas Bibliogrficas, fichas textuales y
fichas de resumen.
9 Tcnica de anlisis de textos, comentarios de los textos documentados
b) Tcnicas de Campo: Se aplicarn:
9 Entrevistas
9 Observacin
9 Encuestas
Los mtodos y tcnicas que se va a utilizar en el presente trabajo de investigacin tenemos: la
encuesta del caso que estamos analizando, a la vez utilizar entrevistas que servirn para
acrecentar la recogida de datos y finalmente datos estadsticos y la evaluacin respectiva.
PLAN ANLISIS ESTADSTICO DE LOS DATOS

El procesamiento estadstico de los datos se realizar con un microcomputador Pentium Core 2
Duo de 1Ghz; los datos sern resumidos en tablas, cuadros y grficos presentados en figuras.
JUSTIFICACIN
Este estudio nos indica que el comportamiento del consumidor se resume de tal forma que
mientras mejor conozcamos a las personas, ms fcil ser para nosotros darles lo que
necesiten. Con relacin al desempeo de un servicio, las expectativas del cliente las
expectativas del cliente deben estar bien administradas para establecer con l una buena
relacin.
La razn ms importante por la cual se estudia el comportamiento del consumidor, es la
funcin central que desempea en nuestra vida. Gran parte del tiempo lo pasamos en el
mercado, comprando o realizando otras actividades afines. Tambin dedicamos mucho tiempo
a pensar en los productos y servicios, a hablar con los amigos acerca de ellos y a ver o
escuchar anuncios relacionados con ellos, adems, los bienes que adquirimos y la forma en
que los utilizamos inciden profundamente en como vivimos nuestra vida diaria. Bastaran estas
observaciones para justificar el estudio del tema. Sin embargo en este caso tratare de entender
334
el estudio del tema por otras razones debido al comportamiento que estos tiene y que influyen
en la toma de decisiones.
OPERACIONALIZACIN DE VARIABLES:
VARIABLES
INDICADORES
Motivaciones
Aspectos
Internos
Percepcin
Tipo de Servicio
Lugar de Eleccin
Aspectos
Externos
Aspectos de eleccin
Influencia
RESPUESTA
Conocimientos
Habilidades
Ttulo
actitudes
Acuerdo
Ni en acuerdo ni en desacuerdo
Desacuerdo
Acuerdo
Ni en acuerdo ni en desacuerdo
Desacuerdo
Universidades privadas
Universidades Catlicas
Universidades Particulares
Universidades Nacionales
UNPRG
USM
UDCH
USS
USAT
Aprendizaje
Valores
Infraestructura
Facilidades de pago
Becas
Bolsa de trabajo
Formacin tica moral
Factores socioculturales
Factor educativo
Factor econmico
Factor afectivo
Factor publicitario
SELECCIN DE LA MUESTRA
La poblacin para el presente trabajo de investigacin estar constituido por los estudiantes
que cursan el quinto ao de educacin secundaria residentes en la ciudad de Chiclayo.
La muestra estar constituida por Estudiantes que cursan el quinto ao de Educacin
Secundaria del segmento C entre 16 y 20 aos, que suman en su totalidad 22 520 estudiantes.
La muestra de esta poblacin que ser tomada para realizar el presente estudio se especifica
335
en la siguiente frmula:
n = z pq/ d = (1.96) x 0.15 x0.85 / 0.05 = 195.9216 = 196
MARCO TERICO
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
En efecto, para los que tienen una orientacin financiera, su preocupacin es maximizar el
rendimiento econmico de la empresa. Los que se orientan hacia la produccin piensan que la
empresa debera centrar sus fuerzas en aumentar la eficiencia de la fabricacin o prestacin
del servicio. Quienes se centran en los recursos humanos creen que el xito empresarial est
en tener una fuerza laboral calificada y motivada. Entonos esos casos, el centro neurlgico de
las decisiones empresariales es un elemento interno controlable por la empresa.
En el caso del marketing, sin que ello signifique desechar la importancia de las otras variables,
el centro de las decisiones es un elemento externo e incontrolable por la empresa: el
consumidor. As, el marketing considera que el acordar la prioridad del consumidor es el nico
medio de asegurar el xito de la empresa en el mediano y largo plazos (y por lo tanto de
asegurar beneficios financieros, un personal contento y una capacidad productiva competente)
EL CAMPO DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR:

En primer lugar, se debe subrayar la importancia que reviste al consumidor. En efecto, es
posible decir que el consumidor constituye el elemento ms relevante de la teora del
marketing, puesto que esta concepcin marca la diferencia existente entre la orientacin
comercial hasta la produccin, la venta y la dirigida hacia el marketing.
Como se sabe, en las orientaciones hacia la produccin y la venta (orientacin tradicional), se
considera que lo ms importante en una empresa es tener capacidad de produccin de un bien
o servicio, para luego buscar a quienes se les pueda hacer la transaccin. Durante muchos
aos, sta ha sido la orientacin predominante en el mundo occidental y un ejemplo de ello,
muchas veces caricaturizado, es el de los vendedores de enciclopedias de cambaceo quienes
recorren las calles buscando posibles clientes.
En el caso de orientacin hacia el marketing, se parte precisamente en sentido contrario,
puesto que primero se averigua cul es la necesidad que los individuos quieren satisfacer y
luego de conocer esta necesidad, se busca la manera de producir los bienes o servicios que la
satisfagan. Entonces, el moderno concepto de marketing parte del consumidor, el cual se
considera el elemento ms importante de la actividad, a diferencia del antiguo concepto
comercial en el que el individuo resultaba secundario frente a los aspectos tecnolgicos o
productivos.
DEFINICIN DE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR:
Si bien este concepto cuenta con una rica variedad de definiciones, para efectos de este
trabajo utilizar el trmino refirindolo a aquella actividad interna o externa del individuo o
grupo de individuos dirigida a la satisfaccin de sus necesidades mediante la adquisicin de
bienes o servicios.
De esta forma al aludir el comportamiento del consumidor, se habla de un comportamiento
dirigido de manera especfica a la satisfaccin de necesidades mediante el uso de bienes o
servicios. Se trata tambin, por una parte, de actividades externas, como pueden ser la
bsqueda de un producto, su compra fsica y el transporte del mismo y por otra, de actividades
internas, por ejemplo, el deseo de un producto, la lealtad hacia una marca de producto
especfico o la influencia psicolgica producida por la publicidad.
Esta actividad o comportamiento implica un proceso, el cual se estudiar en su momento, en el
que se parte de la existencia de una carencia para luego reconocer la existencia de una
necesidad, lo que resulta en la bsqueda alternativa de la satisfaccin de dicha necesidad, en
336
la decisin de compra, en la compra efectiva del bien y en la evaluacin posterior de la compra.

ACTITUD, LA OPININ SIEMPRE IMPORTA:
Las actitudes son las predisposiciones a responder de una determinada manera con
reacciones favorables o desfavorables hacia algo. Las integran las opiniones o creencias, los
sentimientos y las conductas, factores que a su vez se interrelacionan entre s. Las opiniones
son ideas que uno posee sobre un tema y no tienen por que sustentarse en una informacin
objetiva. Los sentimientos son reacciones emocionales que se presentan ante un objeto, sujeto
o grupo social. Finalmente, las conductas son tendencias a comportarse segn opiniones o
sentimientos propios. Las actitudes orientan los actos si las influencias externas sobre lo que
se dice o hace tienen una mnima incidencia.
Existen dos tendencias bsicas para medir las actitudes: el escalamiento psicofsico y la
evaluacin psicomtrica. El escalamiento psicofsico se basa en graduar los estmulos
aplicados a las personas evaluadas (por ejemplo; frases sobre creencias, afectos o conductas)
en una dimensin psicolgica; en una segunda fase, se observan las respuestas o reacciones
de las personas a esos estmulos para clasificarlas en un continuo de actitud. La evaluacin
psicomtrica se basa en aplicar tests, respondindose a una serie de cuestiones, cada una de
las cuales pretende valorar el atributo comn que se pretende medir, para construir una
puntuacin que clasifica la actitud de la persona sobre un continuo. La mayora de los
instrumentos aplicados hasta ahora para evaluar actitudes relacionadas con la ciencia son
instrumentos psicomtricos cuya validez siempre se da por supuesta, no habiendo existido
demasiada preocupacin entre los investigadores por confirmarla, de donde se han derivado la
mayora de los problemas mtricos y defectos que se han puesto de manifiesto en la literatura
sobre el tema.
Tambin los orientan si la actitud tiene una relacin especfica con la conducta, a pesar de lo
cual la evidencia confirma que, a veces, el proceso acostumbra a ser inverso y los actos no se
corresponden, se experimenta una tensin en la que se denomina disonancia cognitiva.
Es posible que en una actitud haya ms cantidad de un componente que de otro. Algunas
actitudes estn cargadas de componentes afectivos y no requieren ms accin que la
expresin de los sentimientos. Algunos psiclogos afirman que las actitudes sociales se
caracterizan por la compatibilidad en respuesta a los objetos sociales. Esta compatibilidad
facilita la formacin de valores que utilizamos al determinar que clase de accin debemos
emprender cuando nos enfrentamos a cualquier situacin posible.
Existen tres tipos de componentes en las actitudes y son: componente cognitivo, componente
afectivo y componente conductual.
Componente cognitivo: es el conjunto de datos e informacin que el sujeto sabe acerca del
objeto del cual toma su actitud. Un conocimiento detallado del objeto favorece la asociacin al
objeto.
Componentes afectivos: son las sensaciones y sentimientos que dicho objeto produce en el
sujeto.
El sujeto puede experimentar distintas experiencias con el objeto estos pueden ser positivos o
negativos.
Componente conductual: son las intenciones, disposiciones o tendencias hacia un objeto,
es cuando surge una verdadera asociacin entre objeto y sujeto.
Las actitudes tienen mucho inters porque desempean un papel muy importante en la
direccin y canalizacin de la conducta social.
Las actitudes no son innatas, sino que se forman a lo largo de la vida. stas no son
directamente observables, as que han de ser inferidas a partir de la conducta verbal o no
verbal del sujeto.
337
FORMACIN DE LAS ACTITUDES

Se pueden distinguir dos tipos de teoras sobre la formacin de las actitudes, estas son: la
teora del aprendizaje y la teora de la consistencia cognitiva.
Teora del aprendizaje: esta teora se basa en que al aprender recibimos nuevos
conocimientos de los cuales intentamos desarrollar unas ideas, unos sentimientos, y unas
conductas asociadas a estos aprendizajes. El aprendizaje de estas actitudes puede ser
reforzado mediante experiencias agradables. Normalmente las personas que consumen drogas
tienen constancia de lo que se hacen a ellos mismos pero sin embargo las siguen
consumiendo, debido a que se hacen creer que el placer que les produce tomarlas compensa
lo que en un futuro les ocurrir.
Teora de la consistencia cognitiva: esta teora se basa o consiste en el aprendizaje de
nuevas actitudes relacionando la nueva informacin con alguna otra informacin que ya se
conoca, as tratamos de desarrollar ideas o actitudes compatibles entre s. Al estudiar algo
nuevo, intentamos memorizarlo mediante la relacin de lo que vamos a aprender con lo que ya
sabemos, esto nos llevar a que a la hora de acordarte de lo nuevo memorizado te ser ms
fcil recordarlo.
Teora de la disonancia cognitiva: esta teora se cre en 1962 por Len Festinger, consiste
en hacernos creer a nosotros mismos y a nuestro conocimiento que algo no nos perjudica pero
sabiendo en realidad lo que nos puede pasar si se siguiese manteniendo esta actitud, tras
haber realizado una prueba y fracasar en el intento. Esto nos puede provocar un conflicto,
porque tomamos dos actitudes incompatibles entre s que nosotros mismos intentamos evitar
de manera refleja. Esto nos impulsa a construir nuevas actitudes o a cambiar las actitudes ya
existentes. Normalmente las personas que consumen drogas tienen constancia de lo que se
hacen a ellos mismos pero sin embargo las siguen consumiendo, debido a que se hacen creer
que el placer que les produce tomarlas compensa lo que en un futuro les ocurrir.
ACTITUDES Y CONDUCTAS, UNA COSA LLEVA A LA OTRA

A una persona de la cual, se conoce cules son sus actitudes no se puede predecir cual va a
ser su conducta. Son muy pocos los casos en los que se puede establecer relaciones entre
actitudes y conducta. Para poder llegar a prever una conducta, hay que conocer muy
profundamente unas actitudes muy especficas.
Normalmente lo que la gente dice sobre sus propias actitudes suele ser mentira y esto sucede
porque no conocemos casi ninguna de nuestras actitudes respecto a los objetos. Y no
conocemos estas actitudes hasta que tenemos que actuar frente a un objeto. Con esto se deja
an ms claro que las actitudes no influyen tanto en la conducta, es ms, a veces, incluso son
las conductas las que determinan las actitudes. Esta relacin entre conducta y actitud est
sometida por lo que los psicoanalistas llaman el deseo inconsciente.
EL CAMBIO DE LAS ACTITUDES
Por el contrario de lo dicho anteriormente las actitudes s que influyen en la conducta social.
Por eso quienes intentan cambiar las conductas de las personas se centran en cambiar las
actitudes. Hay muchos ejemplos de esto: los padres que intentan influir en la conducta de los
hijos o los maestros que intentan influir en los alumnos.
La psicologa defiende que hay dos formas de cambiar las actitudes: la forma de la naturaleza
cognitiva y la de la naturaleza afectiva.
Naturaleza cognitiva: se utiliza en las personas motivadas y que saben bien que desean.
Esta es una forma muy til y se llega a producir este cambio de actitudes esta nueva actitud
durar mucho tiempo. Esta Naturaleza suele ser mucho ms efectiva en publicidad.
338
Naturaleza afectiva: esta forma de cambio no es tan clara como la cognitiva, sino que intenta
producir un cambio mediante claves. Si se llega a producir este cambio, es un cambio temporal
y no perdurar durante mucho tiempo.
La conducta se ve altamente influida por lo social. Se identifica, por supuesto en la motivacin
(razones y emociones). Es decir al suscitado por necesidades. La motivacin es una conducta
o actitud del consumidor para conseguir un bien. Pueden ser biolgicas, sicolgicas y sociales,
aprendidas o instintivas. Toda conducta se inicia con la motivacin, una necesidad estimulada
que el sujeto trata de satisfacer. Uno o ms motivos en el interior de una persona
desencadenan a la conducta hacia una meta que supuestamente procurar satisfaccin.
NECESIDAD, QUERER ES TENER

La palabra necesidad muchas veces se confunde y se usa en contextos que no vienen al
caso. Pero el asunto est en cmo se define una necesidad.
Una necesidad es algo que si no se tiene, la vida misma estara en riesgo o en el mejor de los
casos podra afectar seriamente nuestra condicin vital.
Amor mo, te necesito, suena como que la persona est en peligro de morir si la mujer
decidiera no aceptarlo.
Esta mujer podra decirle, Me necesitas para qu? Para vivir? Si no te amara en
correspondencia podras morir? Tu integridad personal estara en riesgo? Si el individuo en
cuestin responde que s, entonces lo ms probable es que se est frente a un Don Juan, se
est en la etapa de amor apasionado, se trate de un amor medio patolgico o sea un caso de
co-dependencia.
Puede sonar poco romntico, pero es importante entrar a lo sutil de las palabras porque a la
larga se convierten en creencias. Amor mo, te adoro, suena a un deseo, a un querer, a
admiracin. Esto es menos crtico que lo anterior y tiene la misma implicacin romntica, sin la
fatalidad. Amor mo, me convienes, suena a una persona prctica. Me convienes porque
tienes dinero, posicin, amistades; porque cocinas delicioso, porque me apapachas, porque me
haces piojito, porque me aguantas. En resumen, porque me haces sentir bien.
Con relacin a productos y servicios, tambin se podra hacer una clasificacin similar: los
productos que necesitamos, los que queremos y los que nos convienen.
Conviene aclarar que las necesidades no se incrementan con el desarrollo de nuevos
productos o por un buen anuncio. Las necesidades existen de manera permanente y
simplemente se satisfacen de diferentes formas.
Fisiolgicas.- Comer, beber, respirar, son necesidades bsicas. Para una masa importante de
venezolanos y otros grupos en diversas partes pobres del planeta, esta necesidad no est
satisfecha. Miles de personas mueren todos los das por hambre.
Seguridad.- Continuando con la teora de Maslow (existen otras teoras, pero esta sigue
teniendo vigencia, sobretodo por su sencillez), las personas necesitamos seguridad en lo fsico,
laboral, para la familia; lejos de violencia e incertidumbre. El Medio Oriente, las protestas en
Amrica Latina, son ejemplos donde la gente simplemente no tiene satisfecha esta necesidad.
Por eso las grandes migraciones durante las guerras o en situaciones crnicas de inseguridad.
La gente hace lo que sea, vende lo que sea, va a donde sea; buscando un lugar ms seguro.
Amor - Autoestima.- Sigue la Autoestima (considero que antes debe satisfacerse la necesidad
de auto aceptacin). Una alta autoestima hace que nos sintamos valiosos, deseables, capaces.
Como en la afiliacin, a veces se tiende a pensar que se puede comprar; que slo cuando se
poseen determinados productos de determinadas marcas, podemos dar por satisfechas estas
necesidades. Pero en este caso en particular, se depende ms de variables internas que
externas.
339
Afiliacin - Proyeccin.- Amarrando las fisiolgicas y las de seguridad, sigue la necesidad de

afiliacin. Deseamos pertenecer a algn grupo, sentirnos parte de algo ms all de lo
individual. Por eso la gente de ciertos grupos psicogrficamente homlogos, vacacionar en los
mismos lugares, viste igual, se divierte igual, habla con los mismos modismos, valora lo mismo;
quiere hermanarse, y no ser la manzana verde entre las rojas.
Autorrealizacin.- En la mayora de las personas hay un sentimiento -a veces oculto, otras
manifiesto- de querer trascender, de sentirnos que estamos en el camino correcto, y de que
estamos atendiendo nuestro llamado interior.
EL MARKETING Y LA SATISFACCIN DE LAS NECESIDADES
La satisfaccin de las necesidades del comprador est en el corazn de la economa de
mercado y de la gestin marketing que de ella se deduce. Sin embargo, la crtica ms
frecuentemente formulada con respecto al marketing moderno es la de haber hecho del
mercado un mecanismo de creacin de necesidades, en lugar de ser un mecanismo de
satisfaccin de las necesidades. La cuestin es importante y no puede ser eludida. Se opone
diametralmente al anlisis clsico de la soberana del comprador, pilar de la economa de
mercado. No se puede en efecto, defender el papel social de las empresas en la satisfaccin
de las necesidades, si son las mismas empresas las que han contribuido a crearlas. El
objetivo de esta parte es intentar responder a esta interpelacin fundamental. As se
destacarn los siguientes:
principales tomas de posicin de los tericos de la economa y del marketing.
consideraciones hacia la psicologa para entender la motivacin humana.
motivaciones del consumidor.
LA NOCIN DE NECESIDAD EN LA TEORA ECONMICA
La nocin de necesidad es un trmino que levanta polmicas sin fin, porque contiene
elementos de apreciacin subjetivos, basados a veces en la moral o en la ideologa. Ms all
del mnimo vital que obtiene la unanimidad -- pero que nos apresuramos en no definir -- es
necesario variar su alimentacin para satisfacer sus gustos, desplazarse por curiosidad, tener
actividades variadas en su tiempo libre?
Debemos admitir que, en los mercados de consumo al menos, estas cuestiones no dejan de
ser pertinentes especialmente a la vista de los siguientes hechos:
a. la aparicin incesante de productos y de marcas nuevas en el mercado;
b. la presencia espectacular y continua de la publicidad bajo formas cada vez ms
variadas;
c. la relativa estabilidad de las medidas de satisfaccin de los consumidores, a pesar de
la indiscutible mejora de los niveles de vida.
Las interpelaciones que estos hechos suscitan son las siguientes:
Todos estos productos y marcas nuevas corresponden realmente a necesidades
preexistentes?
Los productores consentiran gastos publicitarios tan importantes si los consumidores
no se dejasen influir?
El crecimiento y el desarrollo econmico que el marketing pretende favorecer, en
definitiva, son tiles?
La teora econmica del comportamiento de los consumidores se limita, por lo tanto, a analizar
las implicaciones lgicos que se deducen de la hiptesis de racionalidad del hombre. El
problema de la motivacin est totalmente escamoteado, ya que los economistas consideran
que el comportamiento real del consumidor es el reflejo de sus preferencias e inversamente
que sus preferencias estn reveladas por su comportamiento.
La falta de solidez de las hiptesis de partida de la gestin econmica han sido subrayadas en
mltiples ocasiones. En la teora, la nocin de racionalidad es di finad por equivalencia a la
nocin de coherencia. Ahora bien, el valor productivo de las condiciones de coherencia
depende esencialmente de la existencia de preferencias comunes y estables en el espritu del
decisor, condicin que est lejos de ser cumplida si las motivaciones iniciales son ignoradas,
poco conocidas o simplificadas en extremo, como es el caso en el modelo econmico. Cmo
sorprenderse entonces de la diferencia observada entre "el hombre econmico" y "el hombre
340
real." Sealamos, sin embargo, que numerosas tentativas han sido hechas a lo largo de los
ltimos aos para enriquecer la psicologa abstracta del hombre econmico y acercarla ms al
hombre real.
NECESIDAD, DESEO Y DEMANDA
Esta toma de posicin de neutralidad de los economistas frente a la nocin de necesidad se
encuentra de nuevo en las tomas de posicin de marketing. Kottler define la necesidad como
"un sentimiento de privacin con respecto a una satisfaccin general ligada a la condicin
humana." Esta definicin cubre, en efecto, la nocin de necesidad genrica. Se puede
suponer que existe una necesidad genrica correspondiente a cada una de las tendencias que
administran la vida de los individuos, estando necesariamente limitadas en nmero.
El deseo sera un medio privilegiado de conocer una necesidad. En tanto en cuanto las
necesidades genricas son estables y limitadas en nmero, los deseos son mltiples,
cambiantes y continuamente influidos por todas las fuerzas sociales. Los deseos se traducen
en demanda potencial de productos especficos, cuando se acompaan de un poder y de una
voluntad de compra. Segn Kotler, el marketing se contenta con influir los deseos y la
demanda, haciendo el producto atrayente, disponible y accesible, pero no las necesidades, las
cuales preexisten a la demanda.
POSICIONAMIENTO, BUENAS Y MALAS IMPRESIONES
El posicionamiento se refiere a lo que se hace con la mente de los consumidores; cmo
se ubica el producto en la mente de stos, no es crear algo nuevo y diferente, sino manipular lo
que ya est en la mente; revincular las conexiones que ya existen.
En publicidad, lo menos es ms. La mejor manera de conquistar la mente del consumidor es
con un mensaje simplificado. Para penetrar en la mente, hay que afilar el mensaje. Hay que
desechar las ambigedades, simplificar el mensaje... y luego simplificarlo an ms si desea
causar una impresin duradera. En otras palabras, que llegue directo e inteligible para ser
percibido ms rpido y se mantenga presente.
Es un proyecto de seleccin. Tiene que seleccionar el material que tiene ms oportunidad de
abrirse camino. Se debe buscar en la mente no dentro del producto. Se debe enfocar en el
receptor, concentrarse en la manera de percibir que tiene la otra persona, no en la realidad del
producto. De esta manera se lograr una identificacin clara por parte del consumidor.
Algunas de las razones por las que los mensajes se pierden se deben a la cantidad de los
medios que se han inventado para satisfacer la necesidad de comunicacin. Como son: La
televisin, la radio, la calle con sus anuncios y tableros, los peridicos, revistas ilustradas,
anuncios en autobuses, camiones, metros, taxis. Todo lo que se mueve lleva un "anuncio".
Incluso el cuerpo humano se ha convertido en un anuncio ambulante. Cada da, miles de
mensajes publicitarios compiten por lograr un lugar en la mente del cliente. Y no hay que
desconocerlo: la mente es el campo de batalla. La publicidad es un negocio brutal, donde los
errores pueden resultar caros.
El posicionamiento es un sistema organizado que se basa en el concepto de que la
comunicacin slo puede tener lugar en el tiempo adecuado y bajo las circunstancias propicias.
La mejor manera de penetrar en la mente de otro es ser el primero en llegar. Es muy difcil
reemplazar la primera cosa que ha logrado una posicin en la mente.
CONDUCTA, POR QU COMPRAMOS?
Arnold Mitchell en su libro Los Nueve Estilos de Vida Americanos (Nine American
Lifestyles, 1983 expresa: "somos lo que creemos, lo que soamos, lo que valoramos. Y
teniendo en cuenta que la publicidad no slo vende productos (sino tambin imgenes, sueos,
ideales de formas de vida y valores de consumo), se debe comerciar con estereotipos; crear
deseos que (al parecer) antes no existan y estimular la ansiedad para provocar respuestas,
que la compra disminuye temporalmente.
341
Puntualmente, trata de posicionar un producto y por ende, especificar el mercado de acuerdo

con los tipos diferentes de conducta del consumidor.
Un ejemplo de ello lo manifiesta Vance Packard en su libro los persuasores escondidos
(The Hidden Persuaders, 1.957) quien seala, con un poco de humor y sarcasmo, ocho
necesidades ocultas que satisface la publicidad: Las Seguridad Emocional, La Restauracin
del Valor Propio, La Gratificacin del Ego, Las Salidas Creativas, Los Objetos de Amor,
La Sensacin de Poder, La Sensacin de Tener Races y La Inmortalidad.
Sin embargo, existen otras (y muy diversas) teoras sobre la conducta del consumidor. Como
por ejemplo la de Alfred Marshall, la cual es meramente orientada hacia la economa, con un
enfoque obsesivamente racional, encerrada entre oferta y demanda y que, en lneas generales
reza que a menor precio mayor venta, algo (si se quiere) fuera del contexto de la
mercadotecnia actual.
La teora de Thorstein Veblen se orienta hacia el ser humano como un animal social
adaptado por la cultura, hace nfasis en las influencias sociales y proclama que las
actividades del hombre estn directamente relacionadas con su conducta y stas influidas por
distintos niveles que existen en la sociedad, por tanto se debe acondicionar su entorno para
lograr actitudes favorables; algo muy utilizado en la publicidad poltica.
Otros, como Ivan Petrovich Pavlov (pionero del conductismo) hablan de reacciones a
diferentes estmulos, teoras que se orientan nuestro campo (el de la estrategia publicitaria),
porque un anuncio tiene que generar impulsos en el pblico para producir motivaciones de
compra.
Y no hay que hacer a un lado la tan empleada teora de Abraham Maslow sobre la jerarqua
de las Necesidades bsicas que el hombre debe satisfacer (son cinco: fisiolgicas; de
Seguridad; de Amor y Estima; de Proyeccin y xito; y de Autorrealizacin). Con todo
esto, el mercado se resume como un grupo de personas con deseos y necesidades
(funcionales y psicolgicas) insatisfechos quienes estn a la espera de intercambiar y tienen la
capacidad para comprar, tal vez buscando prestigio u otro nivel social.
En Conclusin hay cuatro teoras que de una forma general se centra en un campo de
la realidad, por lo que sus explicaciones sobre la conducta del consumidor, son
complementarias.
La Teora Racional - Econmica: La compra tiene una relacin directa con la
capacidad de ingresos. El individuo busca la mejor relacin calidad-precio, y ello implica un
conocimiento por parte del consumidor de todas las implicaciones que se le presentan
acentuando su capacidad crtica. Basada en la visin del individuo como un ser racional,
concepto si se quiere vlido con relacin a ofertas, rebajas, y promociones, pero no es capaz
de explicar cmo se forman las preferencias de un producto costoso, ni cmo cambian en
funcin de la evolucin del consumidor.
La Teora del aprendizaje: El estmulo se considera reforzador positivo cuando
produce un cambio de actitud. Una vez que ha probado un buen producto ya no se arriesga a
probar otros. Manifiesta en contraposicin a la Econmica que la conducta de consumo no es
totalmente racional, ya que existe un componente emotivo de apego o habituacin por el
consumo de determinado producto.
La Teora psicoanaltica: El consumidor guiado por impulsos internos, producto de los
conflictos entre las instancias de la personalidad rompe de forma radical respecto a que acte
de forma racional. Entre estas instancias puede haber equilibrio como predominancia de alguna
de ellas sobre el resto. La personalidad se divide en la identidad, los impulsos y las reglas
impuestas por la sociedad. La lucha entre las tres instancias determinar un impulso que se
materializar en una conducta de consumo. Pero estos impulsos se manifiestan de forma
oculta porque la sociedad reprime su manifestacin pblica. A travs del consumo las personas
llenan esos vacos que tienen y no han logrado resolver de otra forma, el vaco es lo que se
vende, no el producto.
La Teora social: Los consumidores asumen conductas de consumo con el fin de ser
aceptados en un grupo social, buscan imitar a los de su grupo de referencia y diferenciarse de
342
los dems. Se manifiesta cuando se presentan en anuncios personas de reconocido prestigio,

con la pretensin de que compre para parecerse a sus lderes de opinin. Es importante que la
necesidad ha de ser estimulada para que se convierta en motivo. Algunas veces se tiene
necesidades que estn latentes y no se hacen conducta porque no son suficientemente
intensas. La motivacin en ese caso puede ser interna (hambre) o ambiental (un anuncio
publicitario).
En fin, la teora de la conducta del consumidor expresa que el individuo no toma decisiones de
la nada, sus compras reciben fuertes estmulos de otros factores (culturales, sociales,
fisiolgicos y psicolgicos)
La compra se manifiesta en etapas para poder adquirir algo (necesidad, actividad previa a la
compra, decisin de compra y sentimientos posteriores a la compra); y cambian
paulatinamente segn sean los gustos (o necesidades eventuales). Este proceso tiene tres
participantes: El Influyente, quien ejerce alguna autoridad en la decisin y se encuentra en la
distribucin, promocin o en la determinacin del precio; El Decisor, quien especifica parte de
la determinacin de compra; y El Comprador, quien realiza finalmente la compra. El
consumidor toma decisiones basadas en lo que percibe ms que en la realidad objetiva. La
forma en que los productos son percibidos predomina sobre las caractersticas que posee y,
obviamente mientras mejor se perciba el producto ms oportunidad de xito tendr a sus
puertas.
RESULTADOS
GRFICO N 01: El motivo por el cual opta por seguir estudios universitarios se debe a la
adquisicin de conocimientos, habilidades y actitudes?
GRFICO 01:MOTIVOS
120
100
80
60
40
NMERO
20
0
.
T.A
r do
ue
Ac
N/D
r do
ue
ac
s
De
%
NMERO
T.D
Fuente: Elaborado por el estudiante

El grfico muestra que en su mayora los estudiantes de Quinto Ao de Educacin Secundaria
optan por seguir estudios Universitarios tanto para la adquisicin de conocimientos y
habilidades en estos dos aspectos radica la motivacin de estos ltimos en cuanto al uso de
Servicios Universitarios.
GRFICO N 02: Una de las motivaciones para estudiar a nivel universitario es obtener una
carrera y un ttulo?
343
160
141
140
120
100
72
80
60
NMERO
40
25 13
20
12
0
.
T.A
rdo
ue
Ac
15 8
%
NMERO
N/D
o
erd
u
c
sa
De
T.D
En la grfica podemos apreciar que ante la interrogante, la mayora de los encuestados optan
por seguir estudios universitarios con el fin de obtener una carrera y un ttulo siendo unos
pocos aquellos que optan por seguir una carrera por vocacin, pudiendo deducir que la
eleccin de los encuestados se ve influenciada por factores diversos que ms adelante
veremos con ms detalle.
GRFICO N 03: El hecho de seguir estudios universitarios en una entidad no gubernamental
se ven influenciadas bsicamente por factores econmicos?
160
160
140
120
100
82
80
NMERO
60
40
36 18
20
0
.
T.A
0
rdo
ue
Ac
D
N/
o
er d
cu
a
s
De
0
T.D
%
NMERO
Podemos concluir en base al grfico que la mayora de encuestados enuncian que el factor
econmico es uno de los limitantes que influencia el seguir estudios en una entidad no
gubernamental.
GRFICO N 04: Los factores socioculturales son muy influyentes al momento de elegir una
entidad universitaria?
344
70
69
60
50
45
40
23
30
20
25
35
35
13
NMERO
18
22 11
10
0
.
T.A
r do
ue
Ac
%
NMERO
D
N/
o
erd
cu
a
s
De
T.D
Podemos concluir en base al grfico que en su mayora los encuestados estn en desacuerdo
que los factores socioculturales sean muy influyentes al momento de la eleccin de una entidad
universitaria.
GRFICO N 05: Si el ingreso familiar aumentara, cambiaras la opcin de estudios de una
Universidad Nacional a otro tipo de Universidad?
70
65
60
55
50
40
33
30
41
28
20
20 10
10
NMERO
15 8
0
.
T .A
o
er d
Ac u
N/D
do
uer
s ac
e
D
21
%
NMERO
.
T.D
En el grfico podemos ver que las alternativas en porcentajes estn repartidas casi
proporcionalmente pero en su mayora los encuestados estn de acuerdo en que al aumentar
el ingreso familiar optaran por cambiar de una Universidad Nacional a otro Entidad
Universitaria por lo que podemos concluir diciendo que uno de los limitantes ms fuertes en la
eleccin de un Servicio Universitario es el poder adquisitivo.
GRFICO N 06: Influy algn aviso publicitario que lo atrajo a decidirse por alguna entidad
universitaria?
345
80
75
70
60
50
38
40
30
20
47
35
24
18
10
0
NMERO
28 14
%
NMERO
es
ac
ue
r
T.
D
.
do
N
/D
Ac
ue
rd
o
T.
A.
11
Podemos ver segn el grfico que el factor de publicidad y merchandising es importante al

momento de decidir por algn tipo de Servicio, ya que la mayora de encuestados enunciaron
que la publicidad influy al momento de decidirse por alguna entidad universitaria.
GRFICO N 07: Los Servicios Educativos Locales satisfacen sus expectativas?
140
120
129
100
80
66
60
56
40
NMERO
29
20
9
.
T.A
o
er d
Ac u
N/D
o
erd
acu
Des
0
T.D
%
NMERO
Al parecer la mayora de estudiantes de Quinto Ao del Sector C cubren sus expectativas en

cuanto al Servicio ofrecido por las Universidades de la Localidad, por lo que podemos inferir
que estas casas de estudio en su mayora satisfacen a su cliente objetivo.
GRFICO N 08: Al momento de elegir el Servicio Educativo Universitario que va optar, por
cul se inclinara usted?
346
160
140
149
120
100
80
76
60
40
0
v
Pr i
21
0 41
20
NMERO
as
ad
U
r es
ul a
c
i
rt
Pa
NMERO
s
ic a
tl
Ca
U
s
al e
ion
c
Na
La mayora de estudiantes de Quinto Ao del Sector C optarn por seguir estudios

universitarios en una entidad Nacional y una minora opta por Universidades Particulares de la
Localidad.
GRFICO N 09: Qu factores influyen en la toma de decisin al momento de elegir el tipo de

Universidad?
160
140
147
120
100
80
75
NMERO
60
40
20
0
34 17
3
6
o
o
mi c
ati v
on
al
c
E
duc
ltu r
E
F.
.
tiv o
oc u
F
i
c
fec
o
F. A
F. S
%
NMERO
Como ya habamos corroborado antes, uno de los factores que influyen en la toma de decisin
al momento de elegir una Universidad en los estudiantes de Quinto Ao del Sector C es el
factor econmico siguindole el factor educativo, sin embargo podemos llegar a la conclusin
de que los factores socioculturales y afectivos son irrelevantes al momento de optar por la
decisin final.
GRFICO N 10: Qu Universidad del departamento sera de su eleccin?
347
160
140
143
120
100
73
80
NMERO
60
40
20
0
0
UNPRG
0 27 14
USM
UDCH
11
21
3
5
USS
%
NMERO
USAT
En su gran mayora los estudiantes de Quinto Ao del Sector C de la localidad optan por seguir
sus estudios en la Casa de Estudios Universitarios Nacional.
GRFICO N 11: Al momento de elegir una Universidad Qu aspectos toma en cuenta para
tomar una decisin?
90
80
70
60
50
40
30
20
10
0
87
44
54
28
31 16
84
11
NMERO
%
6
3
je
2
iza
res
a
go
nd
tur
al o
a
s
e
c
r
V
a
P
u
jo
c
s
Ap
r al
s tr
ba
Be
de
Mo
r ae
Tr a
da
i
o
l
i
a
c
Inf
c
ti
ls
Fa
Bo
n
ci
a
rm
Fo
1
NMERO
Podemos inducir que al momento de elegir una Universidad los aspectos tomados en cuenta
para tomar una decisin son el Aprendizaje y las facilidades de Pago que brinden las Empresas
que ofrecen este Servicio, por lo que comprobamos una vez ms que al momento de la
eleccin prima como una limitante importante el factor econmico en su gran mayora.
348
9
Segn la encuesta aplicada se concreto que las actitudes eran favorables como
consecuencia de creencias y sentimientos y a la vez se vea influenciada por la
publicidad y merchandising y esto lo confirmamos al contrastarlo ya que las actitudes
son las predisposiciones a responder de una determinada manera con reacciones
favorables o desfavorables hacia algo. Las integran las opiniones o creencias, los
sentimientos y las conductas, factores que a su vez se interrelacionan entre s. Las
opiniones son ideas que uno posee sobre un tema y no tienen por que sustentarse en
una informacin objetiva. Los sentimientos son reacciones emocionales que se
presentan ante un objeto, sujeto o grupo social. Finalmente, las conductas son
tendencias a comportarse segn opiniones o sentimientos propios. Las actitudes
orientan los actos si las influencias externas sobre lo que se dice o hace tienen una
mnima incidencia.
La satisfaccin de las necesidades del comprador est en el corazn de la economa

de mercado y de la gestin marketing que de ella se deduce. Sin embargo, la crtica
ms frecuentemente formulada con respecto al marketing moderno es la de haber
hecho del mercado un mecanismo de creacin de necesidades, en lugar de ser un
mecanismo de satisfaccin de las necesidades. La cuestin es importante y no puede
ser eludida. Se opone diametralmente al anlisis clsico de la soberana del
comprador, pilar de la economa de mercado. No se puede en efecto, defender el
papel social de las empresas en la satisfaccin de las necesidades, si son las mismas
empresas las que han contribuido a crearlas.
CONCLUSIONES
9
He podido concretar en base al estudio planteado que los estudiantes de Quinto de

Secundaria de la ciudad de Chiclayo del segmento C optan por prestar servicios de
Educacin Universitaria Nacionales y esto se ve influenciado en su mayora por
factores de ndole econmico pero a la vez por factores acadmicos por ser esta casa
de estudio una casa que influye directamente en sus motivaciones estas motivaciones
se ven reflejadas en el conocimiento y habilidades ofrecido por esta ltima. Pero a la
vez arroja la encuesta que no es determinante para los estudiantes de este segmento,
los factores socioculturales que arraigan mucho en estudiantes de otros segmentos.
Los componentes que conforman las actitudes se ven reflejados tanto en el

conocimiento de la existencia del servicio as como el conocimiento de las
caractersticas del servicio, con esto podemos llegar a la conclusin de que nadie
puede tener una actitud sobre algo que no conoce, adems el conocimiento y la
comprensin adecuada de las caractersticas del servicio tiene gran importancia en la
orientacin de las actitudes respecto al producto.
El grado de satisfaccin de los estudiantes de Quinto Ao del Sector C cubren sus

expectativas en cuanto al Servicio ofrecido por las Universidades de la Localidad, por lo
que podemos inferir que estas casas de estudio en su mayora satisfacen a su cliente
objetivo, por lo que deducimos que las Universidades se preocupan por el bienestar de
dichos estudiantes.
Los principales determinantes del consumidor en la toma de decisin al momento de

elegir una Universidad en los estudiantes de Quinto Ao del Sector C, son
bsicamente, como ya habamos corroborado antes, el factor econmico siguindole el
factor educativo, sin embargo podemos llegar a la conclusin de que los factores
socioculturales y afectivos son irrelevantes al momento de optar por la decisin final.
En cuanto a la percepcin de los Servicios Educativos Universitarios de la Localidad los

estudiantes de Quinto Ao del Sector C, esta por referirse a la experiencia de la
sensacin segn manifestaron los encuestados en su mayora la percepcin es buena
y esto como consecuencia de experiencias transmitidas y la publicidad que cumple un
factor importante al momento de la eleccin, inclusive llegando a cubrir las expectativas
de los consumidores finales.
349
RECOMENDACIONES:
9 Como sabemos muchas casas de estudio Universitario no ofrecen facilidades a los
egresados de Colegios del Sector C, en su mayora representados por egresados de
Colegios Nacionales, simplemente se quedan en las ya conocidas recategorizaciones
que muchas veces no logran satisfacer o cubrir las expectativas de estos ltimos,
muchas veces truncando el destino de un futuro profesional, es por ello que deberan
estipular dentro de los beneficios que ofrecen ayudas sociales tales como Bolsas de
Trabajo o apoyar con Trabajos Laborales, en caso los padres no tuvieran un trabajo fijo
y en parte ayudaran al estudiante y a la vez mejoraran en algo la calidad de vida de
estas familias. Como sabemos el limitante muchas veces es el factor econmico pero
sin embargo considero que es un derecho de toda persona el poder elegir libremente la
Casa de Estudios ya que si bien algunos pueden cubrir los costos totales muchos no,
pero pienso que es all en donde deben apoyar las Casas de Estudio, son pocas las
Universidades de se proyectan socialmente pero poco a poco debe generarse el
cambio, el cambio para un Per con fututo, ya que es en estas personas en donde est
el cambio y apoyarlos es un paso para el cambio.
REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS
Arellano, R. (2002). Comportamiento del Consumidor-Enfoque Amrica latina. Mxico:

editorial MacGraw Hill.
Chiavenato, I. (2002). Administracin de los nuevos tiempos. Espaa: Editorial Mc.

Graw Hill.
Chiavenato, I. (2002). Gestin del talento humano. Espaa: Editorial Mc Graw Hill.
Cobra; M. (2001). Marketing de Servicios. (2da Edicin). Colombia. Editorial Mc Graw

HIill.
Daft, R. (1998). Teora y diseo organizacional. (6ta Edicin). Espaa: International

Thomson Editores.
Davis, K. & Newstrom, J. (2003). Comportamiento humano en el trabajo. (11ava

Edicin). Espaa: Editorial Mc Graw Hill.
Koontz, H. (1999). Administracin: Una perspectiva Global. (6ta Ed.). Mxico: Editorial
Mc Graw Hill.
Mayorga D. & Araujo P. Marketing Estratgico en la Empresa Peruana. Per. Editorial

Tarea Asociacin Grfica Educativa.
Quintanilla, I. (2003). Empresas y personas. Espaa: Editorial Daz de Santos.
Robbins, S. (2004). Comportamiento Organizacional. (10ma Edicin). Mxico: Editorial

Pearson Education.
350
ANEXOS
ENCUESTA
ENCUESTA
N:_____
La siguiente encuesta tiene como finalidad conocer el comportamiento del consumidor de

servicios educativos universitarios entre estudiantes escolares de quinto de secundaria de la
ciudad de Chiclayo
I- Datos Personales:
Gnero:
II- Factores Internos:
5 TA = total acuerdo
Masculino
Femenino
4 = de acuerdo
3 = ni en acuerdo/ni desacuerdo
desacuerdo
1=total desacuerdo
DESCRIPCIN
1- El motivo por el cual opta por seguir estudios universitarios se
debe a la adquisicin de conocimientos, habilidades y actitudes.
2- Una de las motivaciones para estudiar a nivel universitario es
obtener una carrera y un ttulo.
3- Las motivaciones de seguir estudios universitarios en una entidad
no gubernamental se ven influenciadas bsicamente por factores
econmicos.
4- Los factores socioculturales son muy influyentes al momento de
elegir una entidad universitaria.
5- Si el ingreso familiar aumentara, cambiaras la opcin de estudios
de una Universidad Nacional a otro tipo de Universidad.
6- Influy algn aviso publicitario que lo atrajo a decidirse por alguna
entidad universitaria.
7- Los Servicios Educativos Universitarios locales satisfacen sus expectativas
2=
TA
N/D
TD

12- Al momento de elegir el Servicio Educativo Universitario que va optar, por cul se
inclinara usted?
1) Universidades Privadas
3) Universidades Catlicas
2) Universidades Particulares
4) Universidades Nacionales
13- Qu factores influyen en la toma de decisin al momento de elegir el tipo de
Universidad?
1) Factores Econmicos
2) Factor educativo
3) Factores Socioculturales
14- Qu Universidad del departamento sera de su eleccin?
1) U.N.P.R.G
2) U.S.M
3) U.D.C.H.
4) U.S.S.
5) USAT
15- En base a la respuesta anterior responda: La Universidad de su eleccin cubre sus
expectativas? Por qu?
16- Al momento de elegir una Universidad Qu aspectos toma en cuenta para tomar
una decisin?
1) Aprendizaje
2) Valores
3) Infraestructura
4) Facilidades de Pago
5) Becas
6) Bolsa de Trabajo
7) Formacin tica Moral
351
DIAGNOSTICO DEL PERFIL DEL CONSUMIDOR DE LOS SUPERMERCADOS DE LA

CIUDAD DE CHICLAYO - MUJERES DEL SECTOR B
Vasquez Elera, Sarita Emilia

RESUMEN
El presente trabajo tiene como objetivo principal, diagnosticar el perfil del consumidor de los
supermercados de la ciudad de Chiclayo - mujeres del sector B; el trabajo fue elaborado
partiendo de una recopilacin de informacin sobre las variables internas (motivacin,
actitudes, percepciones), variables externas, grupos de referencia, estilos de vida y recoleccin
de datos de las consumidoras a travs de una encuesta, para posteriormente analizar y llevar a
discusin el perfil de las consumidoras de los supermercados de nuestra ciudad, Chiclayo. El
trabajo concluye con las conclusiones pertinentes.
Palabras claves: Supermercados, Perfil, variables Internas, variables externas, grupos de
referencia, estilos de vida.
ABSTRAC
This work has as its main objective, diagnose the consumer profile of supermarkets in the city of
Chiclayo - women of Sector B; work was developed based on a compilation of information on
domestic variables (motivation, attitudes, perceptions), variable external, reference groups,
lifestyles and collecting data from consumers through a survey, to analyse and subsequently
lead to discussion the profile of consumers of supermarkets in our city, Chiclayo. The paper
concludes with the relevant conclusions.
Key words: Supermarkets, Profile, Internal variables, external variables, reference groups,
lifestyles.
INTRODUCCION
El presente trabajo de investigacin tiene como finalidad diagnosticar el perfil del consumidor
de los supermercados de la ciudad de Chiclayo - mujeres del sector B, y de esta forma
identificar cual es el perfil del consumidor de los supermercados de la ciudad de Chiclayo,
como por ejemplo cual es el supermercado que mas acogida tienen, que los motiva a los
consumidores realizar sus compras ah, cada que cierto tiempo va o cuanto es lo que gastan y
en que.
De est forma el trabajo, comprende la informacin general del trabajo, donde se describe lel
titulo de la investigacin.
Luego est el planteamiento del problema donde se explica el porqu de la investigacin y la
justificacin. Tambin est la metodologa que se ha usado para elaborar el trabajo.
La siguiente parte es el marco terico, la cual se usa de referencia para hacer la discusin en
cuanto a los resultados obtenidos en la encuesta, para posteriormente dar las respectivas
conclusiones.
352
I. ANTECEDENTES
El autor Baca (2007), en su investigacin sobre el perfil de comportamiento del consumidor de
fase foot en la ciudad de Chiclayo.
La autora Luna Morante et all (2006), en su investigacin referente Perfil del Comportamiento
del Consumidor de Supermercados del Norte: Piura-Chiclayo-Trujillo, podemos decir que a
grandes rasgos los consumidores de los supermercados del norte, en su mayora son mujeres,
la edad de estas personas oscila entre 25 34 aos, tienen estudios universitarios completos y
son profesionales, son casados y tienen por lo general dos hijos, residen en urbanizaciones.
Acuden a efectuar sus compras en los supermercados una vez por semana y gastan en los
establecimientos un promedio de s/.101 a 200 soles.
Se ven motivados a acudir a los supermercados a hacer sus compras por la comodidad,
confiabilidad y el precio que brindan estos establecimientos.
El nivel de ingreso flucta entre los S/.801 y 1200, destinando mayor parte de este a pagar
compromisos adquiridos y gustan de cancelar sus compras en efectivo.
II. PLANTEAMIENTO EL PROBLEMA
2.1. Situacin Problemtica
Las empresas se adecuan de acuerdo a las influencias que determinan los consumidores
y a los niveles de respuestas existentes segn el grado de participacin en la compra por
parte de estos ya que el procedimiento no ha de ser igual en todos, y se hallaran diferentes
tipos de comportamiento y a su vez diferentes herramientas para evaluar o calificar el perfil
del consumidor.
En la actualidad podemos apreciar una creciente competitividad y globalizacin de las
empresas de supermercados, esto dado por la inmigracin de de grandes cadenas de
supermercado de lima a nuestra ciudad. Este movimiento migratorio, hace importante
identificar quienes y porque, realizan sus compras en los supermercados, as como los
factores que intervienen en esto.
2.2. Formulacin del Problema
Cul es el perfil del consumidor de los supermercados de la Ciudad de Chiclayo?
2.3. Objetivos
Objetivo General
Diagnosticar perfil del consumidor de los supermercados de la Ciudad de Chiclayo.
Objetivo Especifico
Determinar las variables Internas del perfil del consumidor de los supermercados de
Determinar las variables Externas del perfil del consumidor de los supermercados de
Identificar los grupos de referencia del consumidor de los supermercados de la
ciudad de Chiclayo.
Identificar el perfil de los estilos de vida del consumidor de los supermercados de la
ciudad de Chiclayo.
2.4. Justificacin
Por medio del problema que se ha planteado, se podr conocer el perfil del consumidor de
los supermercados de acuerdo a los estilos de vida, as como las variables internas y
externas que intervienen en la decisin de compra de las personas.
Lo ms relevante hoy es la cada vez mayor variedad, alternativa y opciones que tiene el
cliente, si logramos dar al cliente lo que quiere e interpretamos lo que busca y como lo
quiere, sin duda el consumidor ser fiel y regresara y esto solo podemos lograrlo
conociendo a nuestro cliente o consumidor. El conocer el comportamiento de compra del
consumidor, permitir el desarrollo de una estrategia comercial mas adaptada al
353
consumidor, dicha estrategia permitir incrementar la demanda de los productos ofrecidos.

As ser posible aumentar la participacin en el mercado y los beneficiarios.20
Esta informacin ayudara a tener un mejor conocimiento de los consumidores, para que en
futuras investigaciones se puedan disear estrategias, para realizar campaas publicitarias
ms efectivas.
III. METODOLOGA
3.1. Tipo de Estudio: La metodologa a seguir es DESCRIPTIVA.
3.2. Tcnicas de Recoleccin de Datos
La metodologa utilizada esta acorde con el siguiente procedimiento:
Tcnicas: Se emplearan las siguientes tcnicas:
c. Tcnica de Gabinete:
Tcnica de Anlisis de Textos, Comentarios de los textos documentados,
tesis, revistas, pginas Web; a travs de las citas de documentacin.
d.Tcnica de Campo:
1. Se realizara al pblico consumidor
Poblacin:
La poblacin de estudio sern los consumidores que compran sus productos en los
supermercados de la cuidad de Chiclayo, de la cual se analizar una muestra
representativa.
Muestra:
n=
Pqz2
e2
Donde:
Por consiguiente se aplicar la encuesta a 47 de los clientes que realicen sus compras
en los supermercados de la ciudad de Chiclayo.
3.3. Variables
VARIABLES
Internas
Externas
20
INDICADOR
Motivacin
Necesidades
Expectativas
Percepciones
Actitudes
Lugar de compra
Temporada de compra
Grupo de Referencia
Grado de Sucesin de grupo

de referencia
Estilos de vida
Descripcin convencional
www.abcinformacion.com/contenidos/comunicacion_marketing_0109.htm
354
MARCO TEORICO
Segn Arellano (2002) Nos dice que el comportamiento del consumidor es aquella
actividad interna o externa del individuo o grupo de individuos dirigida a la satisfaccin de
sus necesidades mediante la adquisicin de bienes o servicios. De esta forma, al aludir el
comportamiento del consumidor, se habla de un comportamiento dirigido de manera
especfica a la satisfaccin de necesidades mediante el uso de bienes o servicios. Se trata
tambin, por una parte, de actividades externas, como pueden ser la bsqueda de un
producto, su compra fsica y el transporte del mismo, y, por otra, de actividades internas,
por ejemplo, el deseo de un producto, la lealtad hacia una marca de producto especifico o
la influencia psicolgica producida por la publicidad.
Segn Kotler (1998), nos dice que las caractersticas culturales, sociales, personales y
psicolgicas influyen poderosamente en las compras del consumidor.
Culturales
Sociales
Personales
Psicolgicos
Cultura
Subcultura
Grupo de
referencia
Familia
Edad etapa del

ciclo de vida
Ocupacin
Situacin
Motivacin
Percepcin
Comprador
Aprendizaje
Factores culturales, ejercen influencia mas vasta y profunda en la conducta del

consumidor.
Cultura: Es la causa fundamental de los deseos y la conducta de una persona. La
conducta humana se aprende en gran parte. Al crecer en una sociedad, un nio aprende
los valores bsicos, las percepciones, los deseos y las conductas por medio de los
miembros de la familia y de otras instituciones importantes.
Cada grupo o sociedad tiene una cultura y las influencias culturales sobre la conducta de
compra que pueden variar grandemente de un pas a otro.
Subcultura: Cada cultura contiene ms pequeas partes, o grupos de personas con
sistemas de valores compartidos, basados en experiencias de la vida y situaciones
comunes. Las culturas incluyen nacionalidades, religiones, grupos raciales y regiones
geogrficas. Muchas subculturas constituyen segmentos de mercado importantes.
Factores Sociales, la conducta de un cliente esta bajo la influencia de factores sociales,
como pequeos grupos, familia y papeles sociales y posicin.
Grupos: la conducta de una persona esta bajo la influencia de muchos grupos pequeos.
Los grupos que ejercen una influencia directa y a los cuales pertenece una persona se
llaman grupos membresa. Algunos son grupos primarios, con los cuales hay una
interaccin regular, pero informal, como grupos familiares, de amigos, vecinos y
compaeros de trabajo. Algunos son grupos secundarios, que son ms formales y tienen
una interaccin menos regular. Incluyen las organizaciones como grupos religiosos,
asociaciones profesionales y sindicatos. Los grupos de referencia sirven como puntos de
comparacin o de referencia directa o indirecta, para formar las actitudes y la conducta de
una persona. Las personas a menudo se dejan influir por grupos de referencia a los cuales
no pertenece.
Familia: Puede influir poderosamente en la conducta de compra. La familia es la
organizacin de compras del consumidor mas importante en una sociedad y se ha
investigado extensamente. La participacin de esposa-esposa vara ampliamente, segn la
categora del producto y la etapa en el proceso de compra. Los papeles en la compra
355
cambian de acuerdo con la evolucin en los estilos de vida del consumidor. En el caso de
los productos y servicios de un grupo se puede definir en trminos tanto de su papel, como
de su posicin.
Papeles y posicin: Cada papel implica una posicin que refleja el grado de estimacin
general que concede la sociedad. Las personas a menudo eligen productos que muestren
su posicin en la sociedad.
Factores Personales, las decisiones de compra del consumidor tambin estn bajo la
influencia de caractersticas personales como edad y etapa del ciclo de vida, ocupacin,
situacin econmica, estilo de vida y personalidad y concepto de si mismo del comprador.
Edad y etapa del ciclo de vida: Las personas cambian los bienes y servicios que compran
a lo largo de su vida. Los gustos en alimentos, ropa, muebles y actividades recreativas a
menudo estn relacionados con la edad.
Ocupacin: La de una persona afecta los bienes y servicios que compran. Los
trabajadores tienden a comprar ms ropa resistente para el trabajo, mientras que los
empleados de oficina adquieren ms ropa de negocios.
Situacin Econmica: La situacin econmica de una persona afectara su eleccin de
productos.
Estilos de vida: Es un patrn de vida de una persona, segn se expresa en su psicografia.
Implica medir los principales AIO actividades (trabajo, pasatiempos, compras, deportes,
eventos sociales), intereses (alimento, moda, familia, actividades recreativas) y opciones
(acerca de ellos mismos, de los aspectos sociales, de negociacin, de los productos) de
los consumidores. El estilo de vida abarca no solo la clase social o la personalidad del
individuo. Ofrece un perfil de todo el patrn de una persona de actuar e interpretar en el
mundo. Varias empresas de investigacin han desarrollado algunas clasificaciones del
estilo de vida. Las que se utilizan ms ampliamente son la de tipologia de valores y estilos
de vida (VALS), clasifica a las personas conforme a la forma en la cual pasan su tiempo y
gastan su dinero.
Personalidad y concepto del yo: La personalidad se refiere a las caractersticas
psicolgicas nicas, que llevan a respuestas relativamente uniformes y perdurables al
propio ambiente. La personalidad se describe en relacin con los rasgos como confianza
en uno mismo, autoridad, sociabilidad, autonoma, actitudes defensivas, adaptabilidad y
agresividad. La personalidad puede ser til para analizar la conducta del consumidor en el
caso de las elecciones de ciertos productos o marcas.
Factores Psicolgicos
Motivacin: La mayor parte de esas necesidades no ser lo bastante poderosa para
motivar a la persona a actuar en un punto determinado en el tiempo. Una necesidad se
convierte en un motivo cuando surge a un nivel suficiente de intensidad. Un motivo (o
impulso) es una necesidad lo bastante apremiante para dirigir a la persona a buscar la
satisfaccin de esa necesidad.
Segn Arellano (2002), Percepcin:
Se puede enunciar como la forma en que el individuo observa el mundo que le rodea, y se
definir como: EL proceso mediante el cual un individuo selecciona, organiza e interpreta
estmulos para entender el mundo en forma coherente y con significado.
La percepcin del consumidor determinara, a su vez, otro tipo de respuestas cognitivas,
afectivas o conductuales favorables o desfavorables en relacin con el producto Entre
estas tenemos:
Respuestas cognitivas: Creencias acerca del producto, expectativas sobre el rendimiento o
funcionamiento del producto.
Respuestas afectivas: motivacin de compra, actitudes hacia el producto, preferencias de
marca.
Respuestas conductuales: intencin de compre, compra efectiva, lealtad a la maraca,
rechazo, adopcin de la marca, etc.
Estmulos perceptivos: Es el resultado de dos tipos de inputs que interactan para formar
las ideas personales respecto a objetivos, situaciones o individuos.
a) el estimulo fsico que proviene del medio externo, es decir los aspectos sensibles y
b) los inputs que provienen del mismo individuo, como ciertas predisposiciones genticas,
motivos o aprendizajes basados en la experiencia previa.
Los estmulos externos sensoriales son fcilmente reconocibles en el proceso perceptivo, a
diferencia de los estmulos externos no sensoriales, que tienen tambin gran importancia
356
en este proceso.
Proceso Perceptivo:
Seleccin: implica la atencin voluntaria o involuntaria que el consumidor presta a un
numero determinado de estmulos dentro de un conjunto mayor, de manera que sean mas
manejables por el perceptor.
Organizacin: Implica el ordenamiento de los estmulos seleccionados y la asignacin de
un grado de importancia, para as facilitar su interpretacin.
Interpretacin: implica la asignacin de sentido al conjunto de estmulos, previamente
organizado, en una serie de categoras y clasificaciones, de forma tal que esta informacin
pueda ser integrada y dar pie al establecimiento de conclusiones sobre el objeto percibido
(producto)
Distorsiones de la percepcin:
Efectos de halo: Se trata de generalmente realizadas a partir de un estimulo que puede
ser particularmente favorable o desfavorable, en lugar de tomar en cuenta otros estmulos
tambin presentes, pero es probable que menos significativos para el sujeto.
Estereotipos: Consiste en asignar al objeto caractersticas propias del contexto o grupo en
el cual se encuentra inserto, pero no necesariamente corresponden al objeto en si.
Primeras impresiones: La percepcin que tuvo lugar en un primer momento se generaliza
y extiende a pesar de que los estmulos posteriores conduzcan a interpretaciones
diferentes o, incluso, opuestas a la primera.
Qu son las sensaciones?, las sensaciones son la respuesta directa e inmediata a un
estimulo simple de los rganos sensoriales. Esta definicin supone la existencia de, por los
menos, tres elementos 1) un estimulo, 2) un rgano sensorial, 3) una relacin sensorial.
Qu diferencia hay entre necesidad y carencia?
La diferencia entre carencia y necesidad resulta importante para efectos del marketing
Pues frecuentemente se supone que la inexistencia de un producto en un mercado implica
una necesidad de contar con ese elemento n la poblacin. As muchos profesionales de
marketing consideran que una carencia en un mercado es un indicio seguro de nuevas
oportunidades comerciales, pero esto ocurre en la realidad.
Muchos autores han tratado de clasificar las necesidades. La mayora de las clasificaciones
giran alrededor de una diferencia bsicamente: necesidades de tipo fisiolgico o primarias
y necesidades secundarias o estimuladas socialmente.
Al igual que las necesidades, la clasificacin de las motivaciones es una tarea muy
compleja, de modo que existen diversas teoras al respecto. Entre las distintas
clasificaciones se hallan las siguientes:
Clasificacin A: motivaciones fisiolgicas y psicognicas
Clasificacin B: motivaciones primarias y selectivas
Clasificacin C: motivaciones conscientes e inconscientes
Clasificacin D: motivaciones positivas y negativas
Una ACTITUD es la idea que un individuo tiene sobre un producto o servicio respecto a si
este es bueno o malo (en relacin con sus necesidades y motivaciones), lo cual lo
predispone a un acto de compra o de rechazo frente a dicho producto o servicio.
Segn Arellano (2002), Variables de Comportamiento
Variables de Influencia: Son todas las variables a las que esta sujeta el individuo, en tanto
persona inteligente las cuales pueden influir sobre su comportamiento. No se pueden
hablar variables externas pues en ellas se consideran aspectos biolgicos que caracterizan
a los individuos (sexo, talla y edad), aspectos sociales (cultura y clase social), econmicos
(nivel de precios, ingresos, etc.), aspectos comerciales (publicidad infraestructura
comercial) e incluso circunstancias geogrficas.
Variables de Procesamiento: Se dan dentro del pensamiento de los individuos y
representan la manera en que estos procesan los influjos provenientes de las variables de
influencia. Aqu se sitan los procesos psicolgicos; como las sensaciones, la percepcin,
la motivacin y las actitudes, as como las estructuras psicolgicas como la personalidad o
el estilo de vida.
Variables de Resultado: son aquellas que nos interesa explicar y que podran ser, en el
357
caso del comportamiento del consumidor, el comportamiento de compra ,la retencin de la

publicidad ,la lealtad de marca, el estatus de usuario, etc.
Segn Arellano (2002), Variables de Comportamiento
Define a la percepcin como la forma en que el individuo observa el mundo que le rodea, y
se definira como: El proceso mediante el cual un individuo selecciona, organiza e
interpreta estmulos para entender el mundo en forma coherente y con significado
La percepcin del consumidor determinara, a su vez, otro tipo de respuestas cognitivas,
afectivas o conductuales favorables o desfavorables en relacin con el producto. Entre
estas tenemos:
Respuestas cognitivas: creencias acerca del producto, expectativas sobre el
rendimiento o funcionamiento del producto.
Respuestas afectivas: motivacin de compra, actitudes, hacia el producto, preferencias
de marca.
Respuestas conductuales: intencin de compra, compra efectiva, lealtad a la marca,
rechazo, adopcin de la marca, etctera.
Estmulos Perceptivos:
La percepcin es el resultado de dos tipos de inputs que interactan para formar las ideas
personales respecto a objetos, situaciones o individuos, a saber:
El estimulo fsico que proviene del medio externo, es decir, los aspectos sensibles, y los
inputs que provienen del mismo individuo, como ciertas predisposiciones genticas,
motivos o aprendizajes basados en la experiencia previa.
Los estmulos externos sensoriales son fcilmente reconocibles en el proceso perceptivo, a
diferencia d los estmulos externos no sensoriales, que tienen tambin gran importancia en
este proceso.
Proceso Perceptivo:
Seleccin: implica la atencin voluntaria o involuntaria que el consumidor presta a un
numero determinado de estmulos dentro de un con junto mayor, de manera que sean mas
manejables por el perceptor.
Organizacin: implica el ordenamiento de los estmulos seleccionados y la asignacin de
un grado de importancia, para as facilitar su interpretacin.
Interpretacin: implica la asignacin de sentido al conjunto de estmulos, previamente
organizado, en una serie de categoras y clasificaciones, de forma tal que esta informacin
pueda ser integrada y dar pie al establecimiento de conclusiones sobre el objeto percibido
(producto).
El autor Arellano (2000) Divide los Estilos de Vida en:
Conservadoras:
Segmento principalmente conformado por mujeres, para quienes su hogar e hijos
constituyen el centro de atencin, una cuando muchas de ellas trabajen tambin fuera de
casa. Quieren lo mejor para sus hijos, dentro de sus posibilidades, y gran parte de su
realizacin esta de alguna manera relacionado con ellos.
Se dedican mayormente a realizar labores dentro del hogar. Casi la mitad se las
conservadoras que trabajan se dedican al comercio informal. Son pacificas y calmadas, de
all sus actividades de entretenimiento estn mas en el conversar, salir a pasear, ver
televisin, escuchar msica o realizar labores manuales, mientras que la mayora no realiza
ningn deporte.
Las conservadoras tienen una economa ajustada, del da a da, que no les permite equipar
adecuadamente sus viviendas ni adquirir productos electrodomsticos y bienes en general.
Su vida esta guiada por la responsabilidad consigo y sus familias antes que por el placer y
disfrute.
Presentan un patrn de consumo tradicional. Las compras de productos alimenticios como
no alimenticios la realizan preferentemente en mercados o mercadillos cercanos a su
vivienda. La compra en autoservicios en inferior al promedio. Prefieren la seguridad antes
que la novedad. Muchas de sus decisiones de compra se hacen pensando en la familia, y
distribuyen su presupuesto de tal manera que pueda satisfacer las necesidades
nutricionales de sus menos hijos. Las conservadoras acostumbran ver televisin todos los
358
das. Las conservadoras escuchan radio por encima del promedio todos los das,
utilizndolo probablemente como compaa en las labores de la casa.
Los Tradicionales:
Esta conformado en su mayora hombres que habitan la ciudades de la sierra o han
emigrado a Lima o las ciudades, estos luchan por conseguirse un puesto, pero se resisten
a sacrificar su identidad en dicho proceso, es decir conservan fuertemente sus tradiciones.
Cultivan las costumbres y ritos del campo, prefieren escuchar msica folklrica.
En cuanto a lo que consumen, compran nicamente lo que va a servir y se encuentre a la
altura de sus posibilidades. Buscan que los productos sean baratos y nutritivos, si bien no
le dan excesiva importancia al dinero pero si saben lo que cuesta ganrselo, por eso le dan
importancia a la calidad-precio del producto. Acostumbran ver televisin todos los das pero
por las noches. En cunto la dinero, no ahorran, se gasta, siendo esto por una capacidad
de ahorro casi nula dados sus exiguos ingresos.
Los Progresistas:
Son personas relativamente son hombres y mujeres jvenes que migraron a ciudades
como lima y otros puntos del pas en busca del xito, el cual esta en funcin del tiempo y
esfuerzo invertido. La mayora de ellos tiene carcter activo y pujante pues estudian y
trabajan al mismo tiempo, y su tiempo libre de preferencia lo utilizan en reuniones con
amigos en vez de ir al cine o teatros.
Admiran el trabajo que hicieron sus padres, considerado importante este para preparar y
educarse convirtindose en profesionales de xito que posteriormente utilizaran para
inculcar a sus mismos hijos.
Su eleccin es bastante racional, tienen muy en cuenta los beneficios que les va a reportar
la compra. De hecho, el gasto en productos alimenticios y artefactos para el hogar es
mayor al promedio poblacional.
Por otro lado este grupo de personas es el que tiene la mayor audiencia de la radio. La
lectura de diarios es superior al promedio, no obstante se realiza de dos a tres veces por
semana.
Los Sobrevivientes:
Lo constituyen relativamente hombres y mujeres de edad relativamente avanzada, mas de
la mitad con mas de 50 aos. Entre estos encontramos muchos comerciantes de abarrotes
y minoristas, como tambin obreros de fbricas, ambulantes y personas que se dedican a
los oficios manuales. El ingreso de los sobrevivientes es menor en comparacin a resto de
segmentos. Su situacin econmica es muy mala. El dinero solo alcanza para cubrir los
gastos en alimentacin y educacin. Con respecto a q medios de comunicacin mas
utilizan, estos escuchan radio todos los das
Las Trabajadoras:
Conformado por mujeres jvenes, con educacin superior tcnica. La familia es el espacio
afectivo principal, aunque no permite que se constituya como una limitacin. Su ingreso
mensual es de $200 a menos. Compran productos que ya conocen y no estn muy
interesadas en comprar novedades. La mayora escucha radio todos los das,
probablemente mientras se encuentran trabajando. Tambin ven televisin todos los das,
prefieren ver novelas.
Los Adaptados:
Hombres menos ambiciosos y con menores aspiraciones que otros estilos. No son
totalmente conformistas pero su comportamiento expresa cierta pasividad. Su nivel de
instruccin es parecido al promedio poblacional (secundaria completa o incompleta o
estudios superiores no universitarios incompletos). No tienen una actividad predominante,
es un justo medio; hacen slo lo indispensable para mantener su estilo de vida. Expresan
una aversin al riesgo mayor que otros segmentos. Su nivel de ingresos es variado. Es el
segmento ms interesado en ahorrar y en educarse. Se encuentran en todos los niveles
socio econmico. Tienen una autopercepcin de bienestar relativo. Son tradicionales en su
consumo.
Los Afortunados:
359
Hombres y mujeres jvenes y de mediana edad, luchadores por naturaleza, confiados en s

mismos. Son los ms instruidos y los que poseen el ingreso ms alto. Pertenecen a los
niveles socio econmico A-B-C. El dinero es muy importante para ellos. Independientes, de
mentalidad moderna. Son muy sociables. Son lderes de opinin, cuidan mucho su
imagen. Son innovadores. Les gusta comprar, pero no son compradores compulsivos, son
racionales al momento de decidir. El precio es indicador de calidad y la marca es un
smbolo de diferenciacin y de pertenencia. La percepcin de riesgo frente a productos
nuevos o desconocidos es menor que para otros grupos.
Los Emprendedores:
La mayora son hombres jvenes y de edad mediana, negociantes natos, con mucha
iniciativa y visin de futuro que buscan hacer empresa. La mayora son trabajadores
independientes o empleados de nivel medio. Sus ingresos individuales son los ms
elevados. Su capacidad adquisitiva les brinda un mayor margen de accin. Prefieren la
industria nacional a la extranjera, a diferencia de los afortunados, pudiendo ser por estar
relacionados con el haber surgido de abajo.
Sus ingresos son variados desde $300 y $800, y a veces $1200. El dinero excedente es
invertido en nuevos negocios o ahorrado, a diferencia de otros grupos ahorra en bancos.
Les gusta mas leer, constituyendo el segundo grupo en presentar la mayor frecuencia de
lectura de diarios.
Los Sensoriales:
Conformado por hombre y mujeres de dos grupos de edades diferentes, Para ellos el
dinero ocupa un lugar muy importante, prefiriendo en mayor medida que los otros. Su
capacidad de ahorro parecera estar limitada de dos maneras: a partir del nivel ingreso que
perciben, y por su predisposicin al gasto.
A pesar que el mercado es el principal punto de compra de productos alimenticios, acuden
los autoservicios en mayor proporcin que el promedio poblacional, siendo superado solo
por los afortunados. Es el grupo que tiene mayor audiencia diaria de televisin
RESULTADOS (Anexo N 02)

DISCUSIN
Objetivo General:
Diagnosticar perfil del consumidor de los supermercados de la Ciudad de Chiclayo.
En la ciudad de Chiclayo, se pude observar que el rubro de supermercados ha crecido en los
ltimos dos aos, ya que empresas que brindan estos servicios, han inmigrado de la capital
Lima. Se puede mencionar entre estos a Plaza Vea y Totus, los cuales actualmente vienen
siendo la competencia ms fuerte para los supermercados de casa.
Para diagnosticar el perfil del consumidor de los supermercado en la ciudad de Chiclayo, se ha
realizado una encuesta a las mujeres econmicamente activas, de varias de edades.
Cuando se le interrogo a las consumidoras de los supermercados, se les pregunto a cuales de
los supermercados acuden frecuentemente a realizar sus compras, en su gran mayora
sealaron con 36% que realizan sus compras en el supermercado el centro, aqu podemos ver
que aunque la competencia haya aumentado, las clientas encuestadas muestran fidelizacin a
esta empresa de servicios; el supermercado que le sigue en aceptacin por las consumidoras
es Plaza Vea con un 30%, esto se debe a que muchas de estas clientas acuden a realizar
compras al centro comercial Real plaza y ah aprovechan en efectuar sus compras en el
supermercado mencionado anteriormente.
En cuanto a la frecuenta con la que acuden a los supermercados el 40% afirmo que q realizan
sus compras una vez al mes, siguindole la opcin una vez a la semana con un 36%. Aqu se
puede notar que de las 47 encuestadas ms de la mitad, exactamente 76%, realiza varias
compras en los supermercados, viendo una gran acogida de este tipo de empresas en nuestro
360
departamento en el sector B.
Segn el autor Arellano, una actitud es la idea que un individuo tiene sobre un producto o
servicio respecto a si este es bueno o malo (en relacin con sus necesidades y motivaciones),
lo cual lo predispone a un acto de compra o de rechazo frente a dicho producto o servicio.
Un punto muy importante para definir el perfil del consumidor del los supermercados, es
identificar que es lo mas importante para elegir donde comprar, es as que en esta interrogante
la opcin que mayor puntaje obtuvo es la calidad del producto que van adquirir, esto con un
57%, lo cual sobre pasa la mitad, obteniendo a la vez un dato importante para seleccionar con
que proveedores puede trabajar un supermercado. El segundo punto importante es el precio
con un 21% y las otras opciones no sobrepasan el 11%. De lo anteriormente mencionado,
sobresale un dato muy importante; el precio no es tan importante como la calidad para el
consumidor.
Tambin es revelante conocer si el consumidor de los supermercados ya tienen determinado
que comprar, donde respondi el 34% que a veces ya sabe que comprar, sino en el momento
que esta realizando al compra decide; el 32% dijo que casi siempre y el 21% dijo que siempre.
Merece resaltar que la mayor parte de estos consumidores recin elige que comprar cundo ve
el producto, esto hace pensar que hay desconfianza en el producto que se ofrece o tambin
que muchas veces escogen productos nuevos.
Determinar las variables Internas del perfil del consumidor de los supermercados de la
ciudad de Chiclayo.
Dentro de las variables internas encontramos a la motivacin, las necesidades, las
expectativas, las percepciones y las actitudes, para determinar las anteriores, se interrogo a las
consumidoras en cuanto a que les motiva para comprar en un determinado supermercado,
donde el 43% dijo que era por los precios accesibles, seguido de un 30% con la opcin
confiabilidad y comodidad y un 28% que afirman que es por que localizan mejores ofertas.
Conseguimos extraer de estos resultados que ante todo los consumidores buscan las
comodidad en los precios ya esa por la ofertas u otros, pero sin perder la calidad del producto,
como es la opcin de confiabilidad.
Segn el autor Arellano, la necesidad se puede expresar como la diferencia o distancia que hay
entre la situacin actual y la situacin deseada por el individuo.
Para determinar las necesidades que tienen los consumidores, se interrogo sobre las
categoras de productos que compran seguidamente los clientes, donde se obtuvo como
respuesta que el 26% compra mayormente cosas para el hogar, el 23% alimentos varios para
los hijos, el 21% verduras y frutas y el 15% todo tipo de carnes; aqu podemos destacar que los
mayores porcentajes va destinados a la compras del hogar. Lo que se refiere a compras de
bebidas (licores), ropa y electrodomsticos, tienen un pequeo porcentaje de aceptaciones
entre todos estos suman un 14%, lo cual no supera las anteriores.
Segn el autor Kotler, la mayor parte de esas necesidades no ser lo bastante poderosa para
motivar a la persona a actuar en un punto determinado en el tiempo. Una necesidad se
convierte en un motivo cuando surge a un nivel suficiente de intensidad. Un motivo (o impulso)
es una necesidad lo bastante apremiante para dirigir a la persona a buscar la satisfaccin de
esa necesidad.
El autor Arellano tambin nos dice que la carencia y necesidad resulta importante para efectos
del marketing Pues frecuentemente se supone que la inexistencia de un producto en un
mercado implica una necesidad de contar con ese elemento en la poblacin. As muchos
profesionales de marketing consideran que una carencia en un mercado es un indicio seguro
de nuevas oportunidades comerciales, pero esto ocurre en la realidad.
Segn el autor Kotler, no dice que la interpretacin implica la asignacin de sentido al conjunto
de estmulos, previamente organizado, en una serie de categoras y clasificaciones, de forma
tal que esta informacin pueda ser integrada y dar pie al establecimiento de conclusiones sobre
361
el objeto percibido (producto).

De igual forma es importante, determinar que es lo relevante para el consumidor al momento
de escoger donde comprar, aqu resulto importante la calidad con 57%, seguido por el precio
con el 21% y el ltimo ms resaltante es la marca con el 11%. Otro aspecto que se tomo en
cuenta fue si el consumidor tenia decidido que es lo que va comprar al supermercado, aqu el
34% dijo que a veces, el 32 casi siempre y el 21% siempre.
Segn el autor Arellano, la percepcin del consumidor determinara, a su vez, otro tipo de
respuestas cognitivas, afectivas o conductuales favorables o desfavorables en relacin con el
producto
Finalmente se identifico que fue lo que le agrado a las consumidoras del supermercado, donde
acuden a realizar sus compras; aqu el 36% dijo que era por los buenos precios, seguido del
21% las cuales afirman que es por la variedad de productos, y tambin se puede resalta el 15%
que lo prefiere por que esta cerca de casa.
Determinar las variables Externas del perfil del consumidor de los supermercados de la
ciudad de Chiclayo.
Cuando se les pregunto a que supermercado acuden con mayor frecuencia el 36% dijo que al
supermercado El Centro mientras que el 30% indic que acude a realizar sus compras al
supermercado Plaza Vea; como se puede observar la diferencia no es mucha, a comparacin
de Totus (19%) y mas aun con el supermercado El Sper (9%) y el supermercado Kimarket
(6%).
El autor Kotler nos dice que cada papel del consumidor implica una posicin que refleja el
grado de estimacin general que concede la sociedad. Las personas a menudo eligen
productos que muestren su posicin en la sociedad.
Despus de identificar donde realizan sus compras con mayor frecuencia, se pregunto cada
que cierto tiempo realizan sus compras, donde 40% afirmo que efecta estas una vez al mes,
mientras el 36% cifra muy cerca, dijo que lo hace una vez a la semana. Son grupo muy
marcados, donde el segundo tienen mayores necesidades por tal sus compras son mas
seguidas.
El autor Kotler afirma que la situacin econmica de una persona afectara su eleccin de
productos. Por tal tambin se les pregunto, cuanto es lo que gastan mensualmente en estas
compras, y el 32% dijo que las cifras fluctan entre 50 y 100 soles, seguido del 23%, los
cuales gastan menos de 50 soles y el 19 % entre 101 y 200 soles, las otras cantidades no
sobrepasan el 15%, esto va de acuerdo a los ingresos, los cuales sern mas especficos en el
objetivo relacionado con los estilos de vida.
Identificar los grupos de referencia del consumidor de los supermercados de la ciudad

de Chiclayo.
La influencia de un grupo de referencia genera beneficios informativos porque el individuo
percibe que su vinculacin a l. As un consumidor se sirve de un grupo de referencia
informativo, buscando activamente informacin de los lderes de opinin o de un grupo con
conocimientos especializados o por que quiere llegar a una conclusin observando
directamente la conducta ajena.
El autor Arellano dice que las variables de influencia, son todas las variables a las que esta
sujeta el individuo, en tanto persona inteligente las cuales pueden influir sobre su
comportamiento.
Es as que se les pregunto que en cuanto a si aceptan recomendaciones de terceras personas,
de quienes son; el 43% dijo que de la familia, el 30% afirmo que realizan sus compras de
acuerdo a lo que afirman los rganos protectores de la salud y del medio ambiente, el 17%
362
dijo que obtena sus referencias a partir de la publicidad. Lo puede resaltar es que los mayores
porcentajes va relacionado a lo que es bueno en cuanto al hogar y por tanto a sus hijos.
Segn el autor Kotler, la familia puede influir poderosamente en la conducta de compra. La
familia es la organizacin de compras del consumidor ms importante en una sociedad y se ha
investigado extensamente. La participacin de esposa-esposa vara ampliamente, segn la
categora del producto y la etapa en el proceso de compra. Los papeles en la compra cambian
de acuerdo con la evolucin en los estilos de vida del consumidor.
Identificar el perfil de los estilos de vida del consumidor de los supermercados de la
ciudad de Chiclayo.
Para poder identificar el estilo de vida de las consumidoras de los supermercados, se les hizo
diferentes preguntas, la primera fue en cuanto a cual medio de comunicacin acostumbran a
emplear para informarse, el 53% dijo que era la televisin, y el 34% esta entre diarios, radios e
Internet, 11% y 6%, en ese orden de importancia.
Despus se le pregunto que medio de pago prefieren utilizar en sus compras en los
supermercados, y el 60% prefiere pagar en efectivo, seguido por el 23% que utiliza el crdito
ofrecido por los mismos supermercados.
Ahora en cuanto al nivel de ingreso, la mayora de estos estn en entre las cantidades de 400 y
800 soles con un 43%, seguido del 30%, las cuales obtienen de ingresos de 801 a 2000 y por
ultimo el 21% adquieren ganancias entre 1201 y 2008.
Por ultimo se les pregunto para que ahorran dinero, y el 28% dijo que era para la educacin de
sus hijos, el 26% para invertir en el futuro y por ultimo el 21% para gastos generales de la
familia. Las otras dos opciones que son poner un negocio o compran una propiedad (casa)
tienen 6% cada una.
Se puede concluir que los estilos de vida predominantes en los encuestados, segn el autor
Arellano son; Los Progresistas, en cuanto a su eleccin es bastante racional, tienen muy en
cuenta los beneficios que les va a reportar la compra. Es uno de los grupos que mas valora el
ahorra ya sea para poner un negocio o para la educacin de sus familia o ahorrar para el
futuro. Sus ingresos son muy variados pero en su mayora fluctan entre $200 a $300.Tiene la
mayor audiencia de la radio y en lo concerniente a la lectura de diarios, es superior al
promedio. Pero tambin ven televisin por las noches, noticieros, pelculas o programas
culturales.
CONCLUSIONES
Los consumidores de los supermercados acuden a estos principalmente por los precios
accesibles y la seguridad que tienen del producto (la calidad de los productos vendidos
en estos autoservicios).
La mayora de las compras realizadas en los supermercados son cosas para el hogar o
alimentos para sus hijos.
El supermercado que tiene mayor acogida por los encuestados, es El Centro, seguido
por el supermercado Plaza Vea.
Los consumidores de los supermercados realizan sus compras una vez al mes, aun
que una cierta cifra de los encestados, prefiere efectuara sus compras diariamente y
las cantidades monetarias utilizadas en estas fluctan entre 50 y 200 soles mensuales.
En cuanto a los grupoide referencia, los consumidores de los supermercados prefieren

las opiniones de al familia y de los rganos de proteccin de la salud o medio
ambiente.
363
Dentro del estilo de vida de las consumidoras de los supermercados, Sus

caractersticas de vida se asemeja en mayor proporcin al grupo de los progresistas.
364
BIBLIOGRAFIA
1. Arellano Rolando, Los Estilos de Vida en el Per, ediciones Consumidores &
Mercados (Per) SA, 1ra edicin, Lima, 2000.
2. Arellano Rolando, Comportamiento del consumidor: enfoque Amrica Latina, edicin
McGraw-Hill, Mxico, 2002.
3. Kotler Philip, Fundamentos de mercadotecnia, Prentice-Hall Hispanoamrica SA,
Mxico, 1998.
365
ANEXOS
Anexo N 01
CURSO: Comportamiento del consumidor.

INSTRUMENTO DE RECOLECCIN DE DATOS CUESTIONARIO
ENCUESTA PARA DIAGNOSTICAR EL PERFIL DEL CONSUMIDOR DE LOS
SUPERMERCADOS DE LA CIUDAD DE CHICLAYO
Instrucciones: Lea las siguiente interrogantes y responda de acuerdo crea conveniente.
1. A que supermercado acude a realizar sus compras.
Totus
Plaza Vea
El Centro
El Sper
Kimarket
2. Que fue lo que le agrado de este supermercado, para realizar sus compras ah
El crdito
que dan
Variedad de
productos
Buenos
precios
Atencin
amable
Cercano a
casa
Establecimiento
atractivo y
ordenado
3. Con que frecuencia acude al supermercado

Una vez cada 3
meses
Una vez al
mes
Una vez a la
semana
Una vez al
da
Varias veces
al da
4. Cuanto gasta mensualmente en el supermercado

Menos de
50
Entre 51 100
Entre 101 200
Entre 201 300
Entre 301
mas
5. Que motiva para comprar en un determinado supermercado

Vivir la
experiencia
1 2 3 4 5
Confiable y
cmodo
Precios
accesibles
Consejos de otra
persona
Localiza
mejores ofertas
6. De las categoras de productos dentro el supermercado, cuales compra seguidamente.

Todo tipo
de carnes
Licores y
bebidas
Verduras
y frutas
Cosas
para el
hogar
Alimentos
varios para los
hijos
Ropa
Electrodomsticos
366
7. Que es lo ms importante para usted al momento de elegir el sitio donde comprar

Precio
Calidad
Nacionalidad
Marca
Tradicin
8. Usted al momento de acudir al supermercado ya tiene determinado los productos que va a

comprar
Siempre
Casi
siempre
A veces
Casi nunca
Nunca
9. Al comprar un determinado producto, usted toma en cuenta las recomendaciones de

terceras personas.
Familia
Amigos
Compaeros de
trabajo
Publicidad
rganos protectores
(salud y MA)
10. En cuanto a los medios de comunicacin Cules de los siguientes acostumbra emplear
para informarse?
Radio
Diarios
Televisin
Internet
Otros
11. Que medio de pago prefiere usar para comprar en un supermercado

Medio de pago
electrnico
Cheque
bancario
Efectivo
Crdito que ofrece el

supermercado
Otros
12. Cual es su nivel de ingreso

Entre 400 800
Entre 801 1200
Entre 1201 2000
Entre 20012008
Entre 28013500
13. Usted para que ahorra dinero

Poner un
negocio propio
Comprar
una casa
Para invertir
en el futuro
Para
educacin de
hijos
Gastos en
compras
familiares
Muchas Gracias por su tiempo!
367
Anexo N 02
Figura N 01
A que supermercado acude a realizar sus

compras en la ciudad de Chiclayo
36
40
30
19
20
Totus
Plaza Vea
El Centro
El Super
Kimarket
La figura N 01, muestra que el 36% de los encuestados hacen sus compras en el
supermercado el centro, seguido por el 30% que las realiza en Plaza Vea y el 19% en Totus, el
Sper y Kimarket, tienen un porcentaje de eleccin de 9% y 6% respectivamente.
Figura N 02
Que fue lo que le agrado de este supermercado,

para realizar sus compras
El credito que dan
36
40
Variedad de productos
Buenos precios
21
20
11
9
0
15
9
Atencion amable
Cercano a casa
Establecimiento atractivo y
ordenado
La figura N 02, muestra que el 36% de los encuestados les agrado del supermercado donde
realizan sus compras, los buenos precios, el 21% la variedad de sus productos, seguido del
15% cercano a casa, y el 11% atencin amable y por ultimo el 9% por el crdito que dan y lo
atractivo del establecimiento.
368
Figura N 03
Con que frecuencia acude al supermercado

Una vez cada 3 meses
Una vez al mes
Una vez a la semana
Una vez al dia
Varias veces al dia
60
40
36
40
13
20
11
0
La figura N 03, muestra que el 40% de los encuestados realizan sus compras una vez al mes,
pero el 36% lo hace ms seguido (una vez a la semana).
Figura N 04
Cuanto gasta mensualmente en el supermercado

40
Menos de 50
32
Entre 51 - 100
23
19
20
0
15
11
Entre 101 - 200

Entre 201 - 300
Entre 301 - mas
La figura N 04, muestra que el 32% de los encuestados gasta mensualmente en compras e el
supermercado entre 51 y 100 soles, el 23% menos de 50 soles, el 19% gasta entre 101 y 200
soles, el 15% y el 11% dijeron que gastan entre 201 300 soles y 301 a ms respectivamente.
369
Figura N 05
Que lo motiva para comprar en un determinado

supermercado
Vivir la experiencia
60
43
40
Confiable y comodo
30
28
Precios accesibles
Consejos de otra persona
20
Localiza mejores ofertas
La figura N 05, muestra que el 43% de los encuestados, compran en los supermercados por
los precios accesibles, seguido del 30% por lo confiable y cmodo de este establecimiento y
por ultimo el 28% opina que su motivacin son las mejores ofertas que dan estos.
Figura N 06
De las categorias de productos dentro del supermercado,

cuales compra seguidamente
30
21
20
10
0
26 23
Todo tipo de carnes

Licores y bebidas
15
verduras y frutas
Cosas para el hogar
Alimentos varios para hijos

Ropa
Electrodomesticos
La figura N 06, muestra que el 26% de los encuestados, compran mayormente cosas para el
hogar, el 23% alimentos varios para sus hijos, el 21% verduras y frutas, el 15% todo tipo de
carnes. Mientras que los licores, la ropa y los electrodomsticos, se compran pero en poco
porcentaje a diferencia del resto.
370
Figura N 07
Que es lo mas importante para usted al momento de

elegir el sitio donde comprar
57
60
40
21
11
20
0
Precio
Calidad
Nacionalidad
Marca
Tardicion
La figura N 07, muestra que el 57% de los encuestados, opinan que lo ms importante para
escoger el establecimiento, es la calidad, seguido de 21% por el precio. En cuanto a la
nacionalidad 9%, la marca 11% y la tradicin solo un 2%.
Figura N 08
Al momento de acudir al supermercado ya tiene

decidido los productos que va comprar
34
32
40
21
20
0
6
1
Siempre
Casi siempre
A veces
Casi nunca
Nunca
La figura N 08, muestra que el 34% de los encuestados a veces ya tienen decidido que
productos comprar, seguido por el 32% los cuales casi siempre ya saben que comprar,
mientras que el 21% antes de acudir a estos establecimientos, siempre ya saben que comprar.
371
Figura N 09
Al comprar un determinado producto, usted toma en cuenta

las recomendaciones de:
Familia
60
43
Amigos
30
40
Compaeros de trabajo
17
20
Publicidad
Organimos protectores (Salud y

MA)
La figura N 09, muestra que el 43% de los encuestados toman en cuenta opiniones de la
familia, seguido por el 30% los cuales siempre tienen presente a lo que los organismos
protectores de la salud y medio ambiente recomiendan, mientras que el 17% realiza sus
compras de acuerdo a las diferentes publicidades que hay.
Figura N 10
Medios de comunicacion Cuales de los siguientes

acostumbra emplear para informarse?
100
53
50
0
11
17
6
1
13
Radio
Diarios
Television
Internet
Otros
La figura N 10, muestra que el 53% de los encuestados de los medios de comunicacin, el que
ms utilizan es la televisin, mientras que el 17%, 11% y 6%, utilizan los diarios, la radio e
Internet, respectivamente. El 13% afirm que utiliza otros medios, pero no preciso.
372
Figura N 11
Que medio de pago prefiere usar para comprar en un

supermercado
Medio de pago electronico
60
Cheque Bancario
60
40
20
Efectivo
23
6
Credito que ofrece el

supermercado
Otros
4
1
La figura N 11, muestra que el 60% de los encuestados prefiere pagar en efectivo, mientras
que el 23% de presencia utiliza los diferentes crditos que ofrecen los supermercados.
Figura N 12
Cual es su nivel de ingreso

60
40
Entre 400 - 800
43
Entre 801 - 1200
30
21
20
0
Entre 1201 - 2000

4
Entre 2001 - 2008

Entre 2801 - 3500
La figura N 12, muestra que el 43% de los encuestados tienen ingresos entre los 400 y 800
soles, seguido por el 30% los cuales indicaron que reciben entre 201 y 1200, por ultimo el 21%
tienen ingresos entre 1201 y 2000.
373
Figura N 13
Usted para que ahorra dinero

26
30
28
21
20
13
Poner un negocio propio

Comprar una casa
13
Para invertir en el futuro
10
Para educacion de hijos

Gastos en compras familiares
La figura N 13, muestra que el 28% de los encuestados ahorra dinero para la educacin de
sus hijos, el 26% lo hace para invertir en el futuro, el 21% para gastos en compras familiares y
13% para poner un negocio y comprar una casa.
374

Fidelizacion King Kong

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Fidelizacion King Kong

Cargado por

Información del documento

Descripción original:

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Fidelizacion King Kong

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Comportamiento

ANLISIS DE LA LEALTAD DE MARCA DEL CAF ALTOMAYO EN LA CIUDAD DE

FORMULACION DEL PROBLEMA

Conocer la publicidad e imagen del producto.

Identificar las variables que influyen al momento de adquirir el producto citado.

La siguiente investigacin es del tipo descriptiva.

Altomayo Tipo descafeinado

S/. 6.00 a S/. 10.00

La lealtad, por definicin es una accin de permanencia. El concepto define una

Entre uno y Entre seis y Ms de un

2. Con qu frecuencia compra caf Altomayo?

Una vez a la semana

Una vez al mes

Dos o mas veces a la

0.0% 10.0 20.0 30.0 40.0 50.0 60.0 70.0

3. En comparacin con otras alternativas de caf, Altomayo es:

Mas o menos igual

Mas o menos igual

El 27.5% de personas encuestadas alegan que el caf Altomayo es algo peor

4. Ha recomendado usted caf Altomayo a otras personas?

El 60% de personas encuestadas nunca ha recomendado el caf Altomayo (puede

5. Qu aspectos toma en cuenta al escoger el producto?

ASPECTOS DEL PRODUCTO

6. Cul es la cantidad de dinero que destina al consumo de caf?

De S/. 3.50 a S/.6.00

Casi la mitad de encuestados (el 47.5%) coincidieron que destinan ms de S/.10.00

7. Influye la publicidad en la compra del producto?

8. Qu tipos de envase prefiere?

ANALISIS Y DISCUSION DE RESULTADOS

Despus de haber conseguido los resultados de las encuestas realizadas se

Se puede observar que la marca se encuentra en una posicin agradable en

Los consumidores adquieren el producto por sus caractersticas ms

La frecuencia de compra que se le da al caf Altomayo por parte de los

De acuerdo a los resultados obtenidos, se puede afirmar que no existe Lealtad

Se debe mantener la lealtad de los consumidores creando campaas de

Crear nuevos segmentos de publicidad para que los consumidores, adquieran

Mayor estrategia de comunicacin que resalte los valores del producto.

Arellano, Rolando. Comportamiento del

Arellano, Rolando. Comportamiento del Consumidor. Enfoque Amrica Latina.

Kotler, Phillip. "Direccin de Marketing. La edicin del milenio" ED. Prentice

Encuesta sobre Lealtad de marca del caf Altomayo en la ciudad de Chiclayo

1. Cunto tiempo lleva consumiendo el caf Altomayo?

2. Con qu frecuencia compra caf Altomayo?

Una vez a la semana

3. En comparacin con otras alternativas de caf, Altomayo es:

4. Ha recomendado usted caf Altomayo a otras personas?

5. Qu aspectos toma en cuenta al escoger el producto?

6. Cul es la cantidad de dinero que destina al consumo de caf?

7. Influye la publicidad en la compra del producto?

8. Qu tipos de envase prefiere?

ANLISIS DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE CONSUMIDORES DE PRODUCTOS

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Principales factores que influyen en la conducta del consumidor:

Eleccin del producto

VARIABLES EXTERNAS: que proceden del campo econmico, tecnolgico, cultural,

b) Entorno tecnolgico: innovaciones en toda la categora de productos

adultos experimentan ciertas transiciones o transformaciones a medida que transcurre su vida

Patrn de compra o conducta

Etapa de la soltera: jvenes y