GESTIN DE COMPRAS INTERNACIONALES

En la gestin de compras es importante la coordinacin entre el rea de produccin o

comercializacin y el rea logstica de una empresa importadora, porque esta actividad es de gran
relevancia en la definicin de la cadena logstica internacional.

La Gestin de Compras y Suministros se vuelve un factor clave tanto para la supervivencia de la

organizacin, como para su desarrollo.

De esta manera la Gestin de Compras y Suministros contribuye de manera ms efectiva al xito

de la organizacin, por un lado efectuando cambios para incrementar su rentabilidad a corto
plazo, y por otro lado implementando estrategias para mejorar su posicin competitiva a mediano
y largo plazo.

La gestin de compras internacionales la podemos analizar segn las siguientes actividades:

1. ANLISIS DE MERCADO

En la gestin de compras de mercancas de origen extranjero, es importante conocer las

caractersticas del mercado internacional. Ello implica investigar:

Los pases que ofrecen las mejores perspectivas para adquirir nuestros productos. Una de
las caractersticas de las importaciones y comercio exterior en general, es que los
comerciantes de diferentes pases tienen mayores relaciones comerciales cuando se
encuentran ms cercanos, sea por razones geogrficas, culturales y/o econmicas.

Los principales proveedores en el mercado internacional.

Las alternativas de Incoterms apropiados para adquirir nuestro producto.

Los precios usuales de los diferentes mercados internacionales para los productos que se
desean adquirir.

2. CANALES DE COMERCIALIZACIN

En las compras de mercados internacionales se pueden efectuar adquisiciones mediante dos

canales.

Canal directo: El comprador adquiere directamente las mercancas del proveedor sin
intermediarios.

Canal indirecto: El comprador adquiere las mercancas mediante intermediarios. Estos

pueden ser clasificados segn tipo de agente:

Agentes de compras: El comprador dado la complejidad de un mercado o producto puede

contratar un agente para que realice la bsqueda de informacin de proveedores y realice
los contactos comerciales para la adquisicin del producto, denominndose ese
intermediario agente de compras.

Agente de ventas: El proveedor para impulsar las ventas, utiliza en ocasiones agentes
intermediarios quienes se encargan de buscar compradores, los cuales se denominan
agentes de ventas. En algunos casos los proveedores solo venden mercancas mediante
sus agentes de ventas.

Brokers: En algunos mercados los intermediarios se encargan de contactar tanto con

proveedores para vender los mismos, denominndose en este caso brokers.
En algunos casos, segn la caracterstica del mercado internacional, el importador no tiene
la oportunidad de elegir, siendo la nica opcin de adquirir la mercanca mediante el canal
indirecto.

3. POLTICAS DE COMPRA
En las compras de mercancas de origen extranjero, es recomendable definir una poltica de
compras, que considere los siguientes aspectos:

 Seleccin de cartera de proveedores

En la seleccin de proveedores es importante evaluar si debemos trabajar con uno o
varios proveedores, teniendo en cuenta la disponibilidad de la mercanca en el mercado
mundial y las ventajas que presenta cada opcin.

Tipo de relacin contractual

En la poltica de compras se debe definir el tipo de relacin contractual compradorvendedor ms adecuada para nuestra empresa.

En el caso que sea una compra espordica el contrato a realizar es solo para esa
transaccin, en tanto si las compras son programadas con cierta frecuencia es importante
evaluar si se realiza un contrato de largo plazo.

Las formas jurdicas a adoptar por una empresa importadora en contratos de largo plazo
con proveedores extranjeros son diversas siendo las ms usuales:

Licencias: a travs de la licencia transfiere a otra empresa el derecho de uso de tecnologa

y propiedad industrial o activos intangibles-marcas, patentes, derechos de copia,
conocimiento tcnico, secretos comerciales-por un tiempo determinado, a cambio de una
compensacin, denominada regala.

Franquicia: es una forma de licencia donde predominan los servicios prestados en forma
particular, a travs de ella se vende o alquila marcas y procedimientos, a cambio de una
tarifa. La diferencia entre la licencia y la franquicia radica en que en esta ltima, la
empresa contratada apoya en la administracin y organizacin general de la empresa.

Joint Venture: Es la asociacin de dos empresas con un mismo inters, con la finalidad de
ejecutar un proyecto especifico, sin que se forme una nueva persona jurdica. La
administracin y los riesgos son compartidos por las empresas.

Sucursales: es todo establecimiento secundario vinculado a una empresa matriz. Dentro

de sus actividades la sucursal puede importar mercancas extranjeras, las cuales por lo
general son enviadas por la empresa matriz u otras empresas subsidiarias ubicadas en
otras regiones del mismo grupo.

 Programacin de pedidos
Se debe analizar cul es la cantidad ptima de pedidos, considerando el estimado de
importaciones anuales y el nivel de existencias deseado. Adicionalmente es importante
evaluar los posibles incoterms a utilizar en las compras, teniendo en cuenta el modo
comprador se consideran apropiadas asumir para el traslado de las mercancas hasta el
almacn.

4. GESTIN OPERATIVA DE COMPRAS

Se efectan las siguientes actividades:

Contacto comercial con proveedores: Sobre la base de la poltica de compras, luego de

analizar la oferta del mercado internacional, se debe iniciar el contacto comercial con el
grupo de proveedores potenciales para poder conocer con ms detalle sus ofertas. Se
puede efectuar contacto con proveedores solicitndole sus cotizaciones, mediante va
telefnica, fax o correo electrnico. Solo en algunos casos, son necesarias las entrevistas
personales.

En los casos de contratos de largo plazo, la informacin requerida es mucho mayor y

compleja, por que debe analizarse la relacin y modalidad contractual que va a definir
varios envos de mercancas durante cierto periodo. En las relaciones de corto plazo se
acuerda entre comprador y vendedor las condiciones de las transiciones de la transaccin
para un pedido especfico.
En las solicitudes de cotizaciones al proveedor, el importador debe solicitar entre otros
datos lo siguiente:

Especificacin comercial y caractersticas de mercanca requerida.

Identificacin arancelaria.

Cantidad de mercanca requerida.

Precio total y unitario segn Incoterms sugerido.

Fecha sugerida de entrega de mercancas.

 Evaluacin de ofertas y negociacin con proveedores Los comerciantes al recibir las

ofertas del proveedor deben evaluar si estas son convenientes para realizar la compra,
teniendo en cuenta si estas son convenientes para realizar la compra, teniendo en cuenta
las obligaciones a asumir y el anlisis de costo versus beneficio esperado.

Al recibir las ofertas de los proveedores, es importante conocer la poltica de ventas del
proveedor respecto a la flexibilidad de precios, puesto que en algunos casos estos precios
son negociables, dependiendo de la estrategia y habilidad del negociador conseguir un
buen acuerdo. Las cotizaciones ofrecidas por el proveedor en las transacciones
internacionales pueden clasificarse en los siguientes tipos:

Precio por licitacin internacional: La licitacin internacional est relacionada a una

convocatoria del comprador para recibir ofertas sobre una propuesta de transaccin
comercial. Este tipo de operaciones se presenta en compras gubernamentales.

Precios commodites: Los commodities son mercancas cuyos precios estn regulados por
la oferta y demanda mundial, siendo las mercancas prcticamente estandarizadas. Son
cotizados en las bolsas de productos internacionales, pudiendo pactarse precios a futuro.
Ejemplo: algodn, caf, oro.

Lista de precios: dentro de su poltica de precios, un proveedor internacional puede

definir precios fijos para sus clientes, estos pueden variar por transaccin pero segn
parmetros definidos como volumen de compras, donde el precio vara segn la cantidad
adquirida.

Cotizacin por pedido: el vendedor dentro de su poltica de precios puede definir que los
precios son negociables segn requerimiento por pedido de cada importador.

En cada transaccin, y puede negociar precio con exportador para llegar a un acuerdo.

Celebracin de compra venta internacional El contrato de compra- venta internacional,

es un acuerdo entre exportador e importador, en lo referente a la adquisicin de
mercancas y obligaciones a asumir por cada una de las partes respecto a la transferencia

fsica y riesgos de las mercancas objeto de la transaccin. En el contrato de compra venta

internacional se detalla la especificacin comercial de las mercancas objeto de la
transaccin. La cantidad, el precio, fecha de embarque y otros aspectos que consideren las
partes.

5. USOS Y COSTUMBRES EN LA COMPRA- VENTA INTERNACIONAL

Los contratos pueden variar en complejidad segn la transaccin realizada. En caso que exista
confianza entre las partes y/o por tratarse de transacciones de poco valor, el importador puede
llegar a un acuerdo con el proveedor mediante va telefnica, emitiendo solo una orden de
compra en la que se especifica la cantidad de productos a adquirir, precio, fecha y lugar de
entrega.

En otros casos las partes pueden decidir redactar un documento contractual; el cual; por lo
general contiene la siguiente informacin:

Definicin de las partes contratantes

Objeto del contrato

Obligaciones del vendedor

Obligaciones del comprador

Solucin de disputas comerciales, etc

En la prctica los textos de documentos utilizados por los comerciantes para concretar el acuerdo
comercial pueden diferir, inclusive se puede se puede llegar a un acuerdo sin documento impreso,
sea verbalmente o por correo electrnico.

Sin embargo, en transacciones entre empresas formales es usual que el proveedor emita una
factura comercial por la transaccin efectuada, la cual es requerida para fines tributarios y
aduaneros en el pas de exportacin, siendo una copia destinada al importador, que tambin la
requiere para sus registros contables y gestiones aduaneras de importacin . Una factura

comercial puede constituir a la vez un contrato de compra venta internacional, siempre que seale
todas las condiciones de la transaccin.

6. DOCUMENTACIN UTILIZADOS

La documentacin utilizada en la compra- venta internacional puede variara de una transaccin a

otra, sin embargo mencionaremos los principales documentos utilizados:

Lista de precios: En algunos casos el proveedor hace llegar su oferta al comprador

mediante una lista de precios de sus productos, en las cuales especifica el periodo de
validez de esa oferta. Es utilizada por ciertos proveedores que tienen una poltica de
precios fijos segn nivel de comprador.

Cotizacin: Es utilizada por el vendedor para hacer llegar mediante una comunicacin
individual su oferta al comprador, es utilizada por los proveedores que prefieren mantener
una poltica de precios negociable para cada transaccin.

Pedido u orden de compra: Es utilizado por el comprador para expresar su aceptacin

respecto a las condiciones de la transaccin y el precio ofertado por el vendedor.

Factura proforma: Es emitida por el proveedor antes de la emisin de la factura final. en

algunos casos es requerida por el importador para evidenciar la transaccin ante gestiones
bancarias y otros casos.

Contrato de compra-venta internacional: En algunos casos se utiliza un documento

escrito firmado por el comprador y vendedor donde se consignan las obligaciones de las
partes para la compra-venta internacional.

Conocimiento de embarque: Documento que acredita el contrato entre el embarcador y

la naviera para transportar las mercancas al pas destino. Sin este documento no se puede
retirar la mercanca en el lugar de destino.

Certificado de origen: Documento que acredita el lugar de procedencia de las mercancas

y se emplea cuando existe un trato arancelario especial para las importaciones por
ejemplo de pases de la CAN.

Certificado fitosanitario: Documento que acredita que las mercancas estn libres de
agentes propagadores de plagas y se emplea para productos vegetales y sus derivados.

Certificado zoosanitario: este documento acredita que los animales, productos de origen
animal y sus derivados de agentes causantes de enfermedades.

Factura comercial: Es el documento emitido por el proveedor para fines tributarios y

aduaneros, donde se consignan los principales datos de la transaccin, una copia es
destinada al importador quien tambin la requiere para gestiones aduaneras y registros
contables.
A nivel internacional, no se utiliza un formado universal de factura comercial; sin embargo,
por lo general este documento contiene la siguiente informacin:

Fecha y numero de factura.

Nombre y direccin del vendedor y comprador.

Condicin de entrega y pago.

Posicin arancelaria de mercanca.

Cantidad

Precio unitario y precio total.

Packing list: Es el documento emitido por el vendedor para indicar al comprador detalles
del embalaje y numero de bultos enviados, para efectos de una mejor identificacin de la
mercanca por parte del comprador. En el grafico n5 se presenta un formulario usual de
este documento

CONCLUSIONES

Una gestin de compras puede mejorar la calidad de los productos.

Las compras como funcin empresarial presentan un carcter ms restringido y tiene por
objeto adquirir los bienes y servicios que la empresa necesita, garantizando el
abastecimiento de las cantidades requeridas en trminos de tiempo, calidad y precio.

Se deben seguir de una manera efectiva todos los planes establecidos para la realizacin
de las compras, apegndose siempre a las polticas de la organizacin y las propias del
departamento de compras.
El nivel tan alto que la competencia ha alcanzado, obliga a nuestras organizaciones a
satisfacer a los clientes iguales o mejor que cualquier potencial competidor en el mundo,
pero tambin ofrece nuevas oportunidades de conseguir suministros y proveedores ms
competitivos.

BIBLIOGRAFIA
http://thesmadruga2.blogspot.com/2012/02/gestion-de-compras-internacionales.html
http://www.buenastareas.com/ensayos/Gestion-De-ComprasInternacionales/2923997.html#