PROCEDIMIENTOS Y

REQUISITOS DE COMPRAS
INTERNACIONALES
Prof. Esteban Franco Scherer
Logística y Cadena de Suministros
 En la gestión de compras es importante la coordinación entre el área de
comercialización y el área logística de una empresa importadora, porque esta
actividad es de gran relevancia en la definición de la cadena logística
internacional.
 En este contexto la Gestión de Compras y Suministros se vuelve un factor
clave tanto para la supervivencia de la organización, como para su desarrollo.

PROCEDIMIENTOS Y REQUISITOS
 El nivel tan alto que la competencia ha alcanzado, obliga a nuestras
organizaciones a satisfacer a los clientes iguales o mejor que cualquier
potencial competidor en el mundo, pero también ofrece nuevas oportunidades
de conseguir suministros y proveedores más competitivos.
 De esta manera la Gestión de Compras y Suministros contribuye de manera
más efectiva al éxito de la organización, por un lado, efectuando cambios para
incrementar su rentabilidad a corto plazo, y por otro lado, implementando
estrategias para mejorar su posición competitiva a mediano y largo plazo. La
gestión de compras internacionales la podemos analizar según las siguientes
actividades:

PROCEDIMIENTOS Y REQUISITOS
En la gestión de compras de mercancías de origen
extranjero, es importante conocer las
características del mercado internacional. Ello
implica investigar:
 Los países que ofrecen las mejores perspectivas
para adquirir nuestros productos. Una de las
características de las importaciones y comercio
exterior en general, es que los comerciantes de
diferentes países tienen mayores relaciones
comerciales cuando se encuentran más
cercanos, sea por razones geográficas,
culturales y/o económicas.

ANÁLISIS DEL MERCADO

  Los principales proveedores en el mercado
internacional.
 Las alternativas de canales de
comercialización internacionales.
 Las alternativas de Incoterms apropiados
para adquirir nuestro producto.
 Los precios usuales de los diferentes
mercados internacionales para los
productos que se desean adquirir.

ANÁLISIS DEL MERCADO

En las compras de mercados internacionales
se pueden efectuar adquisiciones mediante
dos canales.
 Canal directo: El comprador adquiere
directamente las mercancías del proveedor
sin intermediarios.
 Canal indirecto: El comprador adquiere las
mercancías mediante intermediarios. Estos
pueden ser clasificados según tipo de
agente:

CANALES DE COMERCIALIZACIÓN
  Agentes de compras: El comprador dado la
complejidad de un mercado o producto
puede contratar un agente para que realice
la búsqueda de información de proveedores
y realice los contactos comerciales para la
adquisición del producto, denominándose
ese intermediario agente de compras.

CANALES DE COMERCIALIZACIÓN
Agente de ventas: El proveedor para impulsar
las ventas utiliza en ocasiones agentes
intermediarios quienes se encargan de buscar
compradores, los cuales se denominan agentes
de ventas. En algunos casos los proveedores
solo venden mercancías mediante sus agentes
de ventas.

CANALES DE COMERCIALIZACIÓN
  Brokers: En algunos mercados los
intermediarios se encargan de contactar
tanto con proveedores para vender los
mismos, denominándose en este caso
brokers.
En algunos casos, según la característica del
mercado internacional, el importador no tiene
la oportunidad de elegir, siendo la única
opción de adquirir la mercancía mediante el
canal indirecto.

CANALES DE COMERCIALIZACIÓN
 En las compras de mercancías de origen extranjero, es recomendable definir
una política de compras, que considere los siguientes aspectos:
Selección de cartera de proveedores
 En la selección de proveedores es importante evaluar si debemos trabajar con
uno o varios proveedores, teniendo en cuenta la disponibilidad de la mercancía
en el mercado mundial y las ventajas que presenta cada opción.

POLÍTICA DE COMPRAS
Cuando se requiere efectuar compras
esporádicas o se está en la fase inicial del
negocio, es usual efectuar un contrato para
cada compra que se realice. En otros casos, se
utiliza el strategic sourcing, consistente en
establecer alianzas de compra con unos pocos
proveedores relacionados.

POLÍTICA DE COMPRAS
 En la política de compras se debe definir el tipo de relación contractual
comprador-vendedor más adecuada para nuestra empresa.
 En el caso que sea una compra esporádica el contrato a realizar es solo para
esa transacción, en tanto si las compras son programadas con cierta frecuencia
es importante evaluar si se realiza un contrato de largo plazo. Las formas
jurídicas a adoptar por una empresa importadora en contratos de largo plazo
con proveedores extranjeros son diversas siendo las más usuales:

TIPOS DE RELACIÓN CONTRACTUAL

  Licencias: a través de la licencia transfiere
a otra empresa el derecho de uso de
tecnología y propiedad industrial o activos
intangibles-marcas, patentes, derechos de
copia, conocimiento técnico, secretos
comerciales-por un tiempo determinado, a
cambio de una compensación, denominada
regalía.

TIPOS DE RELACIÓN CONTRACTUAL

Franquicia: la franquicia es una forma de
licencia donde predominan los servicios
prestados en forma particular. a través de ella
se vende o alquila marcas y procedimientos, a
cambio de una tarifa. La diferencia entre la
licencia y la franquicia radica en que, en esta
última, la empresa contratada apoya en la
administración y organización general de la
empresa.

TIPOS DE RELACIÓN CONTRACTUAL

  Joint Venture: Es la asociación de dos
empresas con un mismo interés, con la
finalidad de ejecutar un proyecto
específico, sin que se forme una nueva
persona jurídica. La administración y los
riesgos son compartidos por las empresas.

TIPOS DE RELACIÓN CONTRACTUAL

 Contratos de llave en mano: En esta
modalidad la empresa contratada se hace
responsable del diseño y construcción total
del proyecto, dejando el manejo de la empresa
en manos de la persona local, una vez que este
ha sido entrenado por la empresa contratada.

TIPOS DE RELACIÓN CONTRACTUAL

  Subcontratación internacional: Es la
operación por la cual una empresa, llamada
dadora a la orden, confía a otra, llamada
tomadora de orden o subcontratante, la
realización de una parte de los procesos de
producción, conservando la
responsabilidad económica final. Ejem: una
empresa mexicana tomadora de orden
aporta mano de obra y otra empresa
americana dadora de orden aporta equipos,
tecnología.

TIPOS DE RELACIÓN CONTRACTUAL

Contratos de agencia y representación: Es un
contrato en el que participa un intermediario,
denominado agente o representante comercial,
que se encarga de impulsar el sistema de
distribución y venta de los productos de una
empresa exportadora en la región de la
importación. Para este tipo de contratos es
usual el empleo de diferentes términos
comerciales como agente exclusivo, agente
representante o representante autorizado.

TIPOS DE RELACIÓN CONTRACTUAL

  Sucursales: sucursal es todo
establecimiento secundario vinculado a una
empresa matriz. Dentro de sus actividades
la sucursal puede importar mercancías
extranjeras, las cuales por lo general son
enviadas por la empresa matriz u otras
empresas subsidiarias ubicadas en otras
regiones del mismo grupo.

TIPOS DE RELACIÓN CONTRACTUAL

 Se debe analizar cuál es la cantidad óptima
de pedidos, considerando el estimado de
importaciones anuales y el nivel de
existencias deseado. Adicionalmente es
importante evaluar los posibles Incoterms a
utilizar en las compras, teniendo en cuenta
el modo comprador se consideran
apropiadas asumir para el traslado de las
mercancías hasta el almacén.

PROGRAMACIÓN DE PEDIDOS
 En la gestión operativa de compras internacionales se efectúan las siguientes
actividades:
Contacto comercial con proveedores
 Sobre la base de la política de compras, luego de analizar la oferta del mercado
internacional, se debe iniciar el contacto comercial con el grupo de
proveedores potenciales para poder conocer con más detalle sus ofertas. Se
puede efectuar contacto con proveedores solicitándole sus cotizaciones,
mediante vía telefónica, fax o correo electrónico. Solo en algunos casos, son
necesarias las entrevistas personales.

GESTIÓN OPERATIVA DE COMPRAS

 En los casos de contratos de largo plazo, la información requerida es mucho
mayor y compleja, porque debe analizarse la relación y modalidad contractual
que va a definir varios envíos de mercancías durante cierto periodo. En las
relaciones de corto plazo se acuerda entre comprador y vendedor las
condiciones de las transiciones de la transacción para un pedido específico. En
las solicitudes de cotizaciones al proveedor, el importador debe solicitar entre
otros datos lo siguiente:

GESTIÓN OPERATIVA DE COMPRAS

  Especificación comercial y características
de mercancía requerida.
 Identificación arancelaria.
 Cantidad de mercancía requerida.
 Precio total y unitario según Incoterms
sugerido. Fecha sugerida de entrega de
mercancías.

GESTIÓN OPERATIVA DE COMPRAS

 Los comerciantes al recibir las ofertas del proveedor deben evaluar si estas son
convenientes para realizar la compra, teniendo en cuenta si estas son
convenientes para realizar la compra, teniendo en cuenta las obligaciones a
asumir y el análisis de costo versus beneficio esperado.
 Al recibir las ofertas de los proveedores, es importante conocer la política de
ventas del proveedor respecto a la flexibilidad de precios, puesto que en
algunos casos estos precios son negociables, dependiendo de la estrategia y
habilidad del negociador conseguir un buen acuerdo. Las cotizaciones
ofrecidas por el proveedor en las transacciones internacionales pueden
clasificarse en los siguientes tipos:

EVALUACIÓN DE OFERTA Y
NEGOCIACIÓN CON PROVEEDORES
 Precio por licitación internacional: La
licitación internacional está relacionada a
una convocatoria del comprador para
recibir ofertas sobre una propuesta de
transacción comercial. Este tipo de
operaciones se presenta en compras
gubernamentales.

EVALUACIÓN DE OFERTA Y
NEGOCIACIÓN CON PROVEEDORES
  Precios commodites: Los commodities son
mercancías cuyos precios están regulados
por la oferta y demanda mundial, siendo las
mercancías prácticamente estandarizadas.
 Son cotizados en las bolsas de productos
internacionales, pudiendo pactarse precios
a futuro. Ejemplo: algodón, café, oro.

EVALUACIÓN DE OFERTA Y
NEGOCIACIÓN CON PROVEEDORES
 Lista de precios: dentro de su política de
precios, un proveedor internacional puede
definir precios fijos para sus clientes, estos
pueden variar por transacción, pero según
parámetros de nidos como volumen de
compras, donde el precio varía según la
cantidad adquirida.
 Cotización por pedido: el vendedor dentro de
su política de precios puede definir que los
precios son negociables según requerimiento
por pedido de cada importador.

EVALUACIÓN DE OFERTA Y
NEGOCIACIÓN CON PROVEEDORES
 En la convención de las naciones unidas sobre contratos de compra venta
internacional de mercancías- convenio de Viena del 11 de abril de 1980, se ha
elaborado un conjunto de reglas sobre la formación del contrato, así como las
obligaciones del vendedor y del comprador, la transmisión del riesgo, entre
otros aspectos.
 Los objetivos de la convención de Viena son la adopción de normas uniformes
aplicables a los contratos de compra- venta internacional de mercaderías en las
que se tenga en cuenta los diferentes sistemas sociales, económicos y jurídicos
con que tropieza el comercio internacional y promover el desarrollo del
comercio internacional.

LEGISLACIÓN SOBRE COMPRAVENTA

INTERNACIONAL
  La convención de Viena contempla
importantes aspectos de la compra-venta,
tales como:
 Formas de contrato: el contrato de compra
– venta no tendrá que celebrarse ni
probarse por escrito, ni estará sujeto a
ningún requisito de forma. Podrá probarse
por cualquier medio, incluso por testigos.

LEGISLACIÓN SOBRE COMPRAVENTA

INTERNACIONAL
 La oferta: la propuesta de celebrar un
contrato, dirigida a una o varias personas
determinadas, constituirá oferta si es
suficiente precisa e indica la intención del
oferente de quedar obligado en caso de
aceptación. Una propuesta es suficiente
precisa si indica las mercaderías y, expresa
o tácticamente, señala la cantidad y el
precio o prevé un medio para
determinarlos. la oferta surtirá efecto
cuando llegue al destinatario.

LEGISLACIÓN SOBRE COMPRAVENTA

INTERNACIONAL
  Celebración de contrato: El contrato se perfeccionará
en el momento de surtir efecto la aceptación de la
oferta.
 Indemnización de daños y perjuicios: Aplicará por el
incumplimiento del contrato en que haya incurrido una
de las partes comprenderá el valor de la perdida
sufrida y el de la ganancia dejada de obtener por la
otra parte como consecuencia de incumplimiento.

LEGISLACIÓN SOBRE COMPRAVENTA

INTERNACIONAL
 La documentación utilizada en la compra- venta internacional puede variar de
una transacción a otra, sin embargo, para fines ilustrativos mencionaremos los
principales documentos utilizados:
 Lista de precios: En algunos casos el proveedor hace llegar su oferta al
comprador mediante una lista de precios de sus productos, en las cuales
especifica el periodo de validez de esa oferta. Es utilizada por ciertos
proveedores que tienen una política de precios fijos según nivel de comprador.
 Cotización: Es utilizada por el vendedor para hacer llegar mediante una
comunicación individual su oferta al comprador, es utilizada por los proveedores
que pre eren mantener una política de precios negociable para cada transacción.

DOCUMENTACIÓN UTILIZADA
 Pedido u orden de compra: Es utilizado por el comprador para expresar su
aceptación respecto a las condiciones de la transacción y el precio ofertado por
el vendedor.
 Factura proforma: Es emitida por el proveedor antes de la emisión de la
factura final. en algunos casos es requerida por el importador para evidenciar
la transacción ante gestiones bancarias y otros casos.
 Contrato de compra-venta internacional: En algunos casos se utiliza un
documento escrito firmado por el comprador y vendedor donde se consignan
las obligaciones de las partes para la compra-venta internacional.

DOCUMENTACIÓN UTILIZADA
 Conocimiento de embarque: Documento que acredita el contrato entre el
embarcador y la naviera para transportar las mercancías al país destino. Sin
este documento no se puede retirar la mercancía en el lugar de destino.
 Certificado de origen: Documento que acredita el lugar de procedencia de las
mercancías y se emplea cuando existe un trato arancelario especial para las
importaciones por ejemplo de países de la CAN.
 Certificado Fitosanitario: Documento que acredita que las mercancías están
libres de agentes propagadores de plagas y se emplea para productos vegetales
y sus derivados.

DOCUMENTACIÓN UTILIZADA
 Certificado zoosanitario: este documento acredita que los animales, productos
de origen animal y sus derivados de agentes causantes de enfermedades.
 Factura comercial: Es el documento emitido por el proveedor para fines
tributarios y aduaneros, donde se consignan los principales datos de la
transacción. una copia es destinada al importador quien también la requiere
para gestiones aduaneras y registros contables. A nivel internacional, no se
utiliza un formado universal de factura comercial; sin embargo, por lo general
este documento contiene la siguiente información:

DOCUMENTACIÓN UTILIZADA
 Packing list: Es el documento emitido por
el vendedor para indicar al comprador
detalles del embalaje y numero de bultos
enviados, para efectos de una mejor
identificación de la mercancía por parte del
comprador.

DOCUMENTACIÓN UTILIZADA
  Packing list: Es el documento emitido por el vendedor
para indicar al comprador detalles del embalaje y
numero de bultos enviados, para efectos de una mejor
identificación de la mercancía por parte del
comprador.

LEGISLACIÓN SOBRE COMPRAVENTA

INTERNACIONAL
PROCEDIMIENTOS Y
REQUISITOS DE COMPRAS
INTERNACIONALES
Prof. Esteban Franco Scherer
Logística y Cadena de Suministros