Introducción A La Comercialización

Introduccin a la Comercializacin
Segunda Clase
21/03/2015
Marketing: Conjunto de herramientas, disciplinas, tcnicas y ciencias

que la empresa utiliza para descubrir y generar mercados (Segmentos y
Nichos). La empresa debe ofrecer bienes y servicios para satisfacer las
necesidades y cubrir las expectativas del consumidor. De esta manera la
empresa determina ventas y obtendr ganancias.
Segmento: Parte del mercado a quien apunto vender.
Nichos: Son sub-segmentos que no estn explotados por la oferta.
Las 4 variables del Marketing (Las 4 P):

1234-
Producto Servicio.
Precio.
Plaza o Distribucin.
Publicidad, Promocin e Investigacin de Mercado.
Mentalidad del Marketing: Lo ms importante para la empresa tiene

que ser el cliente y este debe tenerse en cuenta para toda toma de
decisiones.
Posicionamiento de Marketing: Lugar que va a ocupar un producto o

servicio en la mente del consumidor a travs de valores agregados.
Precio y Calidad como atributos no van de la mano.
Posicionamiento de mercado: Lugar que ocupa el producto en el

mercado de acuerdo a las ventas.
Diferencia entre Marketing y Comercializacin: La comercializacin

en el marketing empieza en la distribucin de un producto y termina en
la publicidad y promocin de producto. La comercializacin es parte del
marketing.
Cliente:
Potencial: Aquel que no me compra actualmente, el marketing
apunta a este.
Existente: Aquel que me compra actualmente.
Mercado:
Oferta: Todas las empresas que ofrecen el producto o servicio en
el mercado.
Demanda: Consumidores.
Las variables son las que me permiten segmentar, entre ellas

encontramos:
Nivel Socio-Econmico.
Nivel Socio-Cultural.
Sexo.
Edad.
Gustos/ Preferencias.
Zonas Geogrficas.
El segmento y sus variables me indican el perfil del cliente (Target).

Tercera Clase
28/03/2015
Producto/ Servicio
Categoras:
1) Ciclo de Vida:
A. Nacimiento: Mucha Publicidad y Promocin, precio bajo e
Investigacin de mercado antes de la salida del producto.
B. Desarrollo: Ajuste de Precio, menos publicidad y promocin,
aparecen las ganancias y la rentabilidad.
C. Madurez: Es el techo del xito comercial, la idea es mantener al
producto en esta etapa el mayor tiempo posible.
D. Declive: Generacin de prdidas. Luego de esta etapa puedo
eliminar el producto o realizar un relanzamiento del mismo.
2) Uso / Funcin:
A.
B.
C.
D.
E.
Consumos Bsicos.
Complementarios.
Sustituto.
Industriales: Satisfacen una necesidad del proceso productivo.
Emergencia.
3) Ganancia o Rentabilidad:
A) Bsicos: Se vende solo, no genera perdida y si ganancia, producto
rentable.
B) Estrella: Se encuentra en la madurez, es lder, se necesita mucha
inversin y es menos rentable.
C) Dilema: Producto nuevo.
D) Decadente: Producto en Declive.
4) Conducta de Compra:
A)
B)
C)
D)
Impulsiva.
Ideada o Pensada.
Peridica.
Emergencia.
Herramientas de Gestin Comercial (para tomar Estrategias

Comerciales):
FODA:
Fortalezas: Mantener caractersticas marcadas del producto,

atributos, etc.
Oportunidades: Visualizar los nichos (son la oportunidad ms
grande), hbitos que cambian, cada de la competencia.
Debilidades: Cambiar funciones, atributos, etc. Que no son
buenos en el producto. Detectarlas para no cometer el error
para resaltarla como un atributo cuando no lo son.
Amenazas: Adaptacin a situaciones externas que pueden
perjudicarme (La moda, el clima, polticas, etc.).
Matriz BCG Boston:
La Matriz BCG es para aquellas empresas que comercialicen 4 productos

distintos.
Estrella: Producto Lder, nos da Imagen.
Incgnita: Producto nuevo, innovacin. No sabemos si va a tener
xito o no.
Vaca Lechera: Es el que ms ganancia le da a la empresa,
mantiene a todos los negocios.
Perro: No se vende, da mala imagen.
Fiel: Primer producto.
Guardin: Cuando corre riesgo mi vaca lechera, expongo al

perro.
Matriz Producto - Mercado:
Producto Actual en Mercado Actual (Penetracin de Mercado):

Producto en etapa de desarrollo, se deben realizar estrategias de
mercado para levantar las ventas.
Producto Nuevo en Mercado Actual: Inversin en tecnologa,
grandes inversiones.
Producto Actual en Mercado Nuevo: Habitualmente se desarrolla
en otros pases, se invierte en publicidad, promocin e
investigacin de mercado.
Producto Nuevo en Mercado Nuevo: Inversin en desarrollo de
producto, investigacin de mercado, Publicidad y Promocin.
11 y 18/04/2015
Cuarta y Quinta Clase
Estrategia Competitiva:
Defensivo: Lder, no sale a buscar a un seguidor para atacarlo.

Una vez que lo atacan hace guerra Golpe a Golpe (Contra
ataca).
Ofensivo: Segundo o Tercer competidor, ataca al lder de manera
directa, se lo ataca en un punto dbil. Siempre atacar en un
producto y no a la lnea completa.
Flanqueo: Ataque al lder en un segmento en que este no se
encuentre, cuando el lder ingresa debo buscar otro donde ir.
Guerra de Guerrillas: Se crea un nicho y cuando ingresa el lder
debo retirarme.
Precio
Fijacin de Precio:
1- Fijacin de Precio basada en la economa:
Punto de Equilibrio:
Oferta/ Demanda.
Obtencin de Ganancias.
A mayor valor agregado, mayor precio.
2- Objetivos Corporativos comerciales:

Ventas: Me importa el volumen de Venta. Baja de
precios para mayor volumen. Se debe ver donde el
cliente no percibe calidad del producto y se puedan
reducir los costos. Ciclo de Vida relacionado con el
nacimiento.
Utilidad: La empresa quiere ganar ms plata, se
relaciona con la madurez, precios altos. Atributos o
valores agregados para tener un precio alto, baja de
costos en caso de no poseer los atributos.
Statu quo: La empresa compite en base al precio
(precio competitivo), madurez del producto.
3- Estrategias del Marketing:

Precio de Lanzamiento: Ventas, precio bajo.
Precio de Competencia: Statu Quo, si tengo un precio
ms bajo que mi competidor voy a competir por precio, si
es ms alto me posiciono por calidad.
Precio Desviado: Productos complementarios, el producto
que se vende primero sale con un precio menor del que
debera. Ventas de ambos productos, logro utilidad con el
segundo producto.
Precio Aceptable: Precio de Mercado aceptado por la
sociedad. Productos de primera necesidad. Ej. Precios
Cuidados. Ventas Precio Descremado: Etapa de lanzamiento, precio alto,
compito por calidad y a medida que pasan los ciclos de vida
del producto va bajando el precio (Status Quo).
Precio de Calidad: Precio percibido/ alto, imagen de
marca. Si compito es status quo, sino es utilidad y ventas.
Precio Promocional: Precio de oferta, se utiliza cuando
bajan las ventas, tiene un plazo en el tiempo (Tiempo y
Stock). Ventas Precio Psicolgico: En base a la percepcin, nmeros
pares precio de calidad, nmeros impares se percibe precio
(Status Quo).
25/04/2015
Sexta Clase
Distribucin
1) Empresa Camino al Consumidor (Punto de Venta):
Distribucin Logstica.
Distribucin Comercial:
Canales Directos:
Empresa Consumidor
Canales Indirectos:
Empresa Mayorista Minorista Consumidor
Empresa Minorista Consumidor
Distribucin por empresa:
Intensiva: Aquellos productos que se encuentran en cualquier
punto de venta (Nacimiento, conducta impulsiva o peridica).
Extensiva: Puntos de venta determinados en zonas geogrficas,
se busca la expansin del negocio (Nacimiento, desarrollo y
madurez).
Selectiva: Puntos de venta especficos para algunos productos y
para todos los servicios, puede ser extensiva (Madurez y compra
pensada o ideada).
Exclusiva: Marcas exclusivas, canales directos (Madurez).
2) Distribucin Fsica:
Control
Control de
de
Inventario
Inventario
- Stock.
Stock.
(Operativa
(Operativa
)
)
Servicio
Servicio
Estandar y
Estandar
y
Beneficio
Beneficio
al
al
consumid
consumid
or
or.
.
(Operativa
(Operativa
)
)
Actividade
Actividade
s
s de
de la
la
distribuci
distribuci
n
n Fisica.
Fisica.
Manejo
Manejo
Fsico.
Fsico.
(Operativa
(Operativa
)
)
Ordenes.
Ordenes.
(Administra
(Administra
tiva)
tiva)
Diseo
Diseo de
de
deposito.
deposito.
(Operativa
(Operativa
)
)
Seleccin
Seleccin
y
formas
y formas
de
de
transporte
transporte
.
.
(Operativa
(Operativa
)
)

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Introduccin a la Comercializacin

Marketing: Conjunto de herramientas, disciplinas, tcnicas y ciencias

Segmento: Parte del mercado a quien apunto vender.

Nichos: Son sub-segmentos que no estn explotados por la oferta.

Las 4 variables del Marketing (Las 4 P):

Mentalidad del Marketing: Lo ms importante para la empresa tiene

Posicionamiento de Marketing: Lugar que va a ocupar un producto o

Posicionamiento de mercado: Lugar que ocupa el producto en el

Diferencia entre Marketing y Comercializacin: La comercializacin

Las variables son las que me permiten segmentar, entre ellas

El segmento y sus variables me indican el perfil del cliente (Target).

Herramientas de Gestin Comercial (para tomar Estrategias

Fortalezas: Mantener caractersticas marcadas del producto,

Matriz BCG Boston:

La Matriz BCG es para aquellas empresas que comercialicen 4 productos

Fiel: Primer producto.

Guardin: Cuando corre riesgo mi vaca lechera, expongo al

Matriz Producto - Mercado:

Producto Actual en Mercado Actual (Penetracin de Mercado):

Defensivo: Lder, no sale a buscar a un seguidor para atacarlo.

A mayor valor agregado, mayor precio.

2- Objetivos Corporativos comerciales:

3- Estrategias del Marketing:

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