R

T A

EDICION 94 MAYO 2012

Alza en costos de las empresas agrcolas

ESCASEZ DE MANO DE OBRA

AMENAZA LA COMPETITIVIDAD
Familia Santa Mara
Etcheverry: Gentica de
emprendedores

Encuentro
Anual Coagra 2012

Compo y su apuesta
por la eficiencia

Revista Coagra
Edicin N 94

Noticias

02

Nuestra Empresa

03

Columna

04

Empresas Familiares

06

Recomendaciones Tcnicas

10

Presidente Ejecutivo Coagra S.A

Juan Sutil S.
Gerente General
Max Donoso M.
Comit Editorial
Max Donoso M.
Octavio Herrera C.
Rodrigo Lavn C.
Eduardo Papic A.
Director
Francisca Larran D.
Periodista
Carolina Pinto F.
Diseo Original
Ipunto: www.ipunto.cl
(02) 2467777 - (09) 3193032
Produccin Grfica y Diseo
Francisca Larran D.
Publicidad
Claudia Puentes U.
Telfono (72) 202521
Impresin
BHA Impresores S.A.
Representante Legal
Max Donoso M.
Domicilio Legal
Panamericana Sur Km 62,9
Casilla 30, Mostazal
revistaraices@coagra.cl

Reportaje Central

Casa Matriz
Mostazal: (72) 202500
Sucursales
Buin: (2) 8213179
Rancagua: (72) 277340
San Vicente de T.T.: (72) 571037
San Fernando: (72) 720033
Santa Cruz: (72) 824592
Curic: (71) 383266
Talca: (71) 260138
Linares: (71) 215143
Chilln: (42) 274696
Los Angeles: (43) 347512
Temuco: (45) 337437

Informacin Tcnicas

18

Informacin Tcnicas

21

TODOAGRO
Casa Matriz: Valdivia: (63) 203850
Cayumapu: (63) 272302
Osorno: (64) 263131
Puerto Varas: (65) 234158

Las opiniones vertidas por los diferentes autores en esta revista, como el
contenido y forma de los avisos publicados, son de exclusiva responsabilidad
de las personas que las emiten, por lo que la Revista Races se exime de
cualquier responsabilidad respecto de ellas.

02

14

Familia Familia Santa Mara

Etcheverry: Gentica de
emprendedores

Acusan gremios: Escasez de

mano de obra agrava prdida de
competitividad en la futicultura

17

Ventana del Proveedor

Planta de Silos
Mostazal: (72) 202541
Rosario: (72) 521965
San Fernando: (72) 713115
Talca: (71) 631982
Chilln: (9) 8-2591724
AGRICOLA QUILLOTA
Casa Matriz: Quillota: (33) 471500
Sucursal 1: Limache: (33) 413185
Sucursal 2: La Calera: (33) 224988
Sucursal 3:La Ligua: (33) 712490
Sucursal 4: Quillota: (33) 312934

14

Encuentro Anual
de Coagra 2012

Compo Chile: Productos

eficientes para alcanzar los
mejores resultados

18

editorial
Distorsiones de maz argentino:

Consecuencias de una tarda intervencin

D

esde inicios del segundo semestre del 2011,

todos los agentes de la industria de los cereales comenzaron a denunciar las distorsiones
que estaban provocando las importaciones de
maz en forma de maz partido y mezclasdesde Argentina que con sus bajos precios
amenazaban con dejar fuera de mercado a la
produccin chilena y atentar seriamente contra toda la cadena del maz.
As, se inici un trabajo gremial y profesional
liderado por la SNA y los distintos actores de
la industria, incorporando asesores y profesionales calificados con el objetivo de lograr un
diagnstico adecuado y proponer soluciones
tcnicas acorde a las normas de la OMC y
OECD. Los estudios reflejaron que la gravedad
de las distorsiones era an ms profunda de lo
que se haba visto inicialmente y que de persistir en el tiempo sus consecuencias podran ser
nefastas para la industria local.
Frente a ello la SNA, en representacin de la
cadena maicera, recurri a la Comisin Antidistorsiones para solicitar la aplicacin de
aranceles compensatorios y sobretasas a la
internacin de maz, observando la celeridad
con que se debera actuar, previo al comienzo
de la temporada de cosecha.

MS
VAS!
I
T
A
M
R
O
N

Posteriormente, el ministerio de Agricultura

solicit la aplicacin de salvaguardias a la misma Comisin, medida que permitira aplicar
aranceles compensatorios de manera ms gil,
pudiendo establecerse en una primera instancia de manera temporal.
Lo cierto es que han pasado nueve meses desde que sonaron las primeras voces de alerta
de lo que ocurrira en el mercado interno del
maz y hoy, en medio de la cosecha, no hay respuestas concretas y los productores ya se han
visto afectados por esta situacin. Actualmente se encuentran en la mitad del avance de sus
cosechas, limitados en cualquier accin en camino al trmino de las mismas, impidiendo que
se normalicen los precios de sus producciones.
La situacin deriv incluso en protestas en la
va pblica por parte de los maiceros, lo que
aument la tensin poltica y gremial.
La Comisin Antidistorsiones -encargada de
corregir las distorsiones generadas en la industria local por las importaciones mediante
la aplicacin de sobretasas- se rige por sus
propios plazos que pueden funcionar para
cualquier industria sin estacionalidad, pero que
son lejanos a la realidad de la agricultura, que
est marcada por ciclos estacionarios, con cosechas una vez al ao como es el caso de los
cereales.
Todo esto nos muestra la necesidad de generar una institucionalidad ms flexible para
poder actuar antes de que se produzcan los
problemas. Ms atribuciones para el ministerio
de Agricultura para darle frente, por una parte
y por otra, ms a nivel ms macro, darle una
mirada a nuestra poltica comercial que muchas veces resulta ser ms rgida que lo que
establece la misma normativa de la OMC, poniendo a nuestra produccin interna en desventaja frente a pases que la aplican de una
manera ms flexible.
Podemos ser uno de los pases ms abiertos
en materia de comercio internacional, casi
sin aranceles a la importacin, pero este status tiene un costo y debemos estar atentos a
las distorsiones que se puedan provocar en el
mercado local debiendo existir herramientas
oportunas, ms operativas y eficientes para
enfrentar este tipo de distorsiones.

Max Donoso M.
Gerente General
Coagra S.A.

noticias
Coagra Curic expone
maquinaria agrcola

Nuevo Gerente Agroaval

En marzo pasado asumi como nuevo Gerente de Agroaval, Jos Gabriel Correa Lira, Ingeniero Civil Industrial de la Universidad de Chile. Destaca en su trayectoria laboral el haberse
desempeado en el cargo de Brand Manager
de Family Care en la empresa Kimberly Clark
Chile y como Sub Gerente Negocio Combustible y Repuestos de Copeval S.A.

A partir de este ao Coagra Curic no slo

vende maquinaria agrcola, tambin la tiene expuesta para que los clientes puedan conocerla
directamente y apreciar sus atributos. Junto
con tractores New Holland, la oferta de maquinaria incluye implementos y repuestos, los
que se suman a la amplia oferta de productos
y servicios que ofrece Coagra a sus clientes.

BASF obtiene primer lugar en

ranking de sustentabilidad de Fruticultura, el motor del sector
silvoagropecuario
Oekom
La agencia alemana de rating de sustentabilidad
Oekom-Research, otorg a BASF el primer lugar en el ranking de sustentabilidad 2011, en
la seccin de industrias qumicas. El ranking se
basa en alrededor de 500 indicadores que evalan los aspectos socioculturales y ecolgicos
de las empresas. Entre los criterios sociales
ms importantes destacan la tica empresarial,
el sistema de gestin, la relacin de la empresa
con los empleados y proveedores externos.

INDAP impulsa capacitacin

mvil que beneficiar a ocho
mil agricultores
Buscando impulsar un desarrollo del capital
humano del sector agrcola y actualizar los
conocimientos de los pequeos productores,
INDAP iniciar un programa piloto de capacitacin a travs de unidades mviles a sus
usuarios ubicados en las regiones Metropolitana, Valparaso, Maule, Biobo, Araucana y Los
Lagos. La iniciativa fue lanzada en la Plaza de la
Constitucin, conjuntamente por el ministro
de Agricultura, Luis Mayol; el Director Nacional de INDAP, Ricardo Arizta; la Ministra del
Trabajo, Evelyn Matthei. El proyecto consta
de seis unidades mviles que se trasladarn
a los campos, llegando a ms de 120 localidades durante el ao, capacitando a ms de
8.000 agricultores, evitando con esto que los
campesinos gasten tiempo y dinero en traslado a las ciudades para capacitarse en las reas
que necesitan, seal el Director Nacional de
INDAP, Ricardo Arizta.

Segn las cifras publicadas por el Banco Central, durante el ao 2011 el sector silvoagropecuario creci un11,2% con respecto al ao
anterior. Este resultado se sustent principalmente en el dinamismo de la fruticultura y, en
menor medida, de la silvicultura y agricultura.
Pese a tener un menor incremento, el subsector pecuario tambin favoreci el resultado de
la actividad.
Segn el instituto emisor, la fruticultura determin la evolucin sectorial, tras anotar aumentos en todos los trimestres, salvo el tercero,
en que cay afectada por la menor produccin
de paltas. El resultado positivo se debe al buen
desempeo de las exportaciones en especial,
de arndanos, cerezas y uva de mesa, detall.
El alza del subsector pecuario reflej la mayor
produccin de carne de cerdos y aves, y en
menor medida, de produccin de leche, mientras que el incremento de la agricultura se
explica por una mayor produccin de cultivos
anuales, particularmente papa, remolacha, maz,
trigo y hortalizas.
El ministro de Agricultura Luis Mayol seal
que el crecimiento del sector silvoagropecuario en 11,2% es la demostracin de que la
agricultura es un sector dinmico y activo. No
obstante, seguimos trabajando en competitividad e innovacin para superar estas ya altas
cifras.

Coagra Premia la Excelencia

Acadmica
Como un reconocimiento a su esfuerzo y
buen rendimiento, Coagra entreg este ao el
Premio Escolar a los hijos de sus colaboradores que obtuvieran las mejores calificaciones.
Divididos en tres categoras, se entreg el premio a Nicols Benavides Clavijo, Pa Guzmn
Seplveda,
Catalina Lavn Cuevas, Maria Paz Valderrama
Maturana, Agustn Gajardo Caldern y Matas
Beldao Tutera. Todos ellos se hicieron merecedores de un Netbook y un dispositivo de
Internet inalmbrico con una carga inicial.

FEDEFRUTA solicita restablecer

intervencin cambiaria
Con el apoyo de las asociaciones gremiales
frutcolas de Coquimbo, Valparaso, Regin
Metropolitana, OHiggins (FRUSEXTA) y El
Maule, la Federacin de Productores de Frutas
de Chile (FEDEFRUTA) concurri a la Comisin de Agricultura del Senado con motivo de
aunar el respaldo de los parlamentarios para
restablecer la intervencin cambiaria del Banco Central y de esta manera frenar la cada del
tipo de cambio.

SNA solicita aplicacin de

Salvaguardias a importaciones
de maz de Argentina
Tal como lo adelant Revista Coagra en su
edicin de Diciembre, la Sociedad Nacional
de Agricultura present ante la Comisin Antidistorsiones una solicitud para la aplicacin
de sobretasas arancelarias a las importaciones
de maz de Argentina, de manera de corregir
las distorsiones que se generan en el mercado
del maz y carne de ave a nivel local. El gremio
pidi que se aplique un arancel de 18,9% al
maz partido, 23,7% para las mezclas alimenticias con ms de 20% de contenido de este
grano y de 13,5% a la carne de ave transandina.
El presidente de la SNA, Patricio Crespo, plante que con esto accin se busca defender a
los pequeos productores y proteger el segundo cultivo ms importante del pas.
Advirti que si no se corrige esta situacin
slo esta temporada los productores nacionales dejarn de percibir alrededor de US$108
millones.

nuestra empresa

Encuentro Anual Coagra 2012

E

ntusiasmo, entretencin, premios, reconocimiento y una amplia concurrencia fueron los ingredientes del Encuentro Anual Coagra 2012 que se realiz en marzo pasado en Curic. Hasta el Estadio Espaol de esa ciudad llegaron
ms de 230 colaboradores de todas las sucursales y plantas, desde Buin hasta Temuco para participar de entretenidas
actividades para todos los gustos: futbolito, voleyball e incluso masajes express. Durante el encuentro, el presidente
de Coagra, Juan Sutil y el gerente general, Max Donoso, entregaron reconocimientos a las personas y equipos que
destacaron el 2012 por su compromiso con la compaa: Sucursal San Fernando, Santa Cruz, San Vicente, Temuco y
Linares; las plantas de Chilln y San Fernando; los equipos Bancoagra y Diesel y a los colaboradores Segundo Oate,
Claudio Rodrguez, Gloria Fajardo, Johnathan Abarca, Mara Rosa Gozlez, Amrico Gajardo, Andrea Becerra, Patricio Fuentes, Sebastin Perdomo y Ramn Espinoza.

columna
Temporada 2011/12

La temporada de carozos chilenos

Depto. Tcnico Decofrut

la temporada 2010/11, aunque no se descartan

ajustes con la cercana del fin de la temporada.

Exportaciones
de Carozos Chilenos
33.915
Toneladas de Duraznos,
61.100 Toneladas de Nectarines
y 91.410 Toneladas de Ciruelas

a temporada de carozos chilenos 2011/12

est prcticamente finalizada, envindose a
la semana 13 cerca de 33.915 toneladas de
duraznos, 61.100 toneladas de nectarines y
91.410 toneladas de ciruelas. Respecto a la
temporada anterior, duraznos y nectarines
reportan menores volmenes de envo, con
un dficit aproximado del -11% y -2% respectivamente. En ambos casos el dficit si bien
esperado en el caso de duraznos fue mayor
respecto al esperado en un inicio, lo cual se
explicara en gran medida por las irregulares
condiciones climticas de esta temporada, las
cuales provocaron en muchos casos un menor
desarrollo de fruto y consecuentemente menores calibres. En el caso de ciruelas en tanto,
los volmenes de exportacin se aproximan
a lo esperado desde noviembre, es decir +3%
respecto a lo enviado en el mismo periodo de

Los principales mercados de destino del durazno chileno esta temporada, al igual que las
anteriores, fueron Estados Unidos y Latinoamrica con 17.785 toneladas y 13.973 toneladas, concentrando entre ambos el 94% de los
volmenes totales exportados. Es importante
destacar esta temporada el fuerte incremento
de Latinoamrica como regin, con un incremento en sus importaciones en ms del 10%
y dentro de ella a Mxico y Brasil como sus
principales recibidores con 6.935 tons y 4.584
tons, los cuales registraron variaciones respecto a la temporada anterior del +12% y +55%,
respectivamente. En la vereda contraria se
ubica Estados Unidos, destino que vari -21%
respecto al 2010/11.
En el caso de los envos de nectarines, Estados
Unidos sigue siendo el principal destino con
24.112 toneladas arribadas esta campaa, seguido por Europa (12.678 tons), Latinoamrica
(12.239 tons) y Lejano Oriente (11.720 tons).
En el caso de Estados Unidos y Europa esta
temporada los envos disminuyeron un 14% y
10% respectivamente, mientras que a Latinoamrica y Lejano Oriente se incrementaron un
19% y 26%.

hasta ahora con 24.180 toneladas, seguido por

Estados Unidos con 23.659 toneladas y Latinoamrica con 22.633 toneladas. En el caso
de Europa y Estados Unidos, se ve una fuerte
disminucin en los volmenes de arribo (-9%
y -16% respectivamente), al igual que como
sucedi con nectarines, mientras que Latinoamrica increment su participacin al incrementar sus volmenes de importacin un 34%.

Por ltimo, los envos de ciruela muestran una

distribucin mucho ms homognea entre los
principales destinos en relacin a otras temporadas, siendo Europa el principal mercado

Respecto a la calidad y a la condicin de la fruta de hueso esta temporada, solo se registraron problemas puntuales en ciertos captulos,
lo cual fue propiciado por la rpida rotacin de
inventarios en los principales mercados.

empresas familiares

Familia Santa Mara Etcheverry

Gentica de emprendedores
Con solo tres aos la exportadora SM Plus, que comercializa la fruta de la familia, ha
logrado ganarse la confianza de los recibidores y proyectarse slidamente hacia futuro, alcanzando ventas
anuales por US$20 millones. Por Carolina Pinto F.

Rodrigo Santa Mara Torrealba junto a sus hijos Manuel Jos, Cristbal y Rodrigo.

Cules son las proyecciones que tiene para

el crecimiento de su empresa? Sin lmites,
contesta seguro Rodrigo Santa Mara Torrealba, el quinto de los diez hermanos de esta tradicional familia de Curic, hijos del empresario
Manuel Santa Mara Elizalde.
En solo tres aos de vida su exportadora SM
Plus rpidamente ha conseguido posicionarse
en los mercados internacionales con una facturacin anual de US$20 millones y sus cam-

pos, que superan las 600 hectreas de frutales,

mantienen un crecimiento permanente ao a
ao con nuevas plantaciones para abastecer
una demanda tambin creciente.

han sido un obstculo para seguir creciendo

y emprendiendo nuevos desafos siempre ligado al negocio frutcola que aprendi desde
nio.

Dos infartos y cuatro by pass de por medio, no

Eso s, desde hace algunos aos, acompaado

Al principio nos trataron de locos, pero tenamos que

hacerlo porque si no nunca bamos a salir del lado de mi
pap, dice Rodrigo Santa Mara Torrealba.

empresas familiares

por sus dos hijos mayores Rodrigo y Manuel

Jos, que le han dado un nuevo bro al negocio
familiar proyectndolo hacia nuevos horizontes.
Yo tengo para rato. Recin tengo 55 aos y t
conoces a mi pap que a los 88 aos maneja su
empresa completa sin que se le vaya detalle,
cuenta refirindose a la empresa familiar encabezada por su padre y su exportadora AMS.

VISIN DE NEGOCIOS
Despus de estudiar administracin de empresas, Rodrigo se fue a trabajar con su padre.
Adems de ayudarle en los campos, el ao 78
se asociaron en un proyecto de 63 hectreas
con produccin de uva de mesa y viedos.

haba escuchado de los buenos resultados que

estaba mostrando la produccin de remolacha as es que se aventur a arrendar 120
hectreas para cultivarlas. Al momento de cosecharlas, con tanto volumen decidi comprar
un camin que l mismo manejaba todos los
das a partir de las 5:30 am. Tenamos cuatro
viajes de entrega diaria yo haca el primero y el
ltimo. Esa cosecha fue una locura, recuerda
Rodrigo Santa Mara.
Pero, la apuesta dio resultados. Con lo que
gan logr comprar el campo que haba arrendado. Al ao siguiente comenz a plantarlo
con manzanos y perales y dej espacio para
los cultivos. Ao tras ao arrendaba ms parcelas que sembraba con semilleros de maravilla y maz.

Tena 24 aos y estaba recin casado cuando

decidi incursionar en un nuevo negocio relacionado al negocio agrcola: la venta de pesticidas. As arm su oficina Agrcola Los Maquis.

La fruta que produca la entregaba a Copefrut,

donde su padre haba sido uno de los fundadores.

Siempre atento a las nuevas oportunidades,

Aos despus, le ofrecieron un negocio de ad-

Queremos ir aumentando la
produccin propia entre un
10% y 15% anual e ir de a
poco creciendo en la
participacin de
productores, dice Rodrigo
Santa Mara Etcheverry.
ministracin de un servicentro ubicado en el
centro de Curic, en la esquina de la Alameda
con Manso de Velasco, as es que se asoci con
su hermano Vctor y lo compraron. El servicentro y el negocio de los pesticidas me daban
un flujo estable as es que siempre trat de
mantenerlos, seala Santa Mara reconociendo que la actividad agrcola era ms fluctuante
en sus resultados.
La sociedad de estos hermanos funcionaba,

empresas familiares
Mara Torrealba.
Hoy, de toda su produccin, slo le entrega
los arndanos a AMS, exportadora de la cual
actualmente se mantiene como socio. Adems
le entrega para proceso las manzanas Fuji.
En pocos aos se han ido consolidando, armando su propia planta de proceso con maquinaria
especializada para cerezas, peras y kiwis.
Tambin tienen recibidores que ao a ao aumentan su demanda. Por eso estn orientados
a seguir creciendo en volumen de fruta propia
y comenzar a aumentar la participacin de fruta de terceros.
Por eso tienen planificado crecer en capacidad
de proceso para lo cual ya tienen un terreno
para la construccin de una nueva planta con
maquinaria de ltima generacin.
Ana Mara Etcheverry y Rodrigo Santa Mara junto a sus hijos Rodrigo, Catalina, Cristbal, Paula
y Manuel Jos.

cada uno tena sus roles, entonces decidieron

desarrollar juntos nuevos proyectos agrcolas.
Fue as como compraron una propiedad en
Sagrada Familia que plantaron con ciruelos y
uva de mesa y posteriormente un campo en el
sector de Los Niches, donde haba manzanos,
viedos y algo de cerezos.
El ao 86 junto a Vctor y su Pap compraron
una propiedad de 55 hectreas en Los Guindos que tena plantaciones de kiwi, vias, perales y ciruelos.
Por aos siguieron trabajando juntos hasta que
el ao 1992 decidieron separar aguas y dividirse las propiedades.
Rodrigo sigui creciendo, comprando ms
hectreas en los Niches, el Maitn,Teno y Linares poniendo principalmente manzanos, vias,
kiwis y cerezos. As es como hoy tiene 560
hectreas plantadas distribuidas en 15 unidades productivas. A ello se suma un proyecto
que tienen para este ao para plantar 100 hectreas con kiwis, cerezos y arndanos, con lo
cual alcanzarn las 660 hectreas plantadas.
Una de las estrellas de su produccin es el
kiwi Jintao, del cual es individualmente el mayor productor de Chile y uno de los principales a nivel mundial. Actualmente tiene la licencia para producir este fruto que tiene gran
atractivo en los mercados internacionales.

PROYECTO PROPIO
En medio de tanto crecimiento el ao 2004,
tras estudiar Tcnico Agrcola llega a traba-

jar con l su hijo Manuel Jos a cargo de la

compra de insumos. Poco a poco fue tomando
ms conocimientos y se dedicndose exclusivamente a los campos.
Rodrigo, el mayor de los Santa Mara Etcheverry se haba ido a trabajar con su abuelo luego
de recibirse como Ingeniero Comercial.
Ah le toco participar en la puesta en marcha
del proyecto de la exportadora AMS, viendo lo
relativo a la comercializacin y a los clientes.
Aos despus, en diciembre del 2008, ad portas de comenzar la cosecha de cerezas y tras
haber sufrido un nuevo infarto, Rodrigo le
plantea a su hijo que se venga a trabajar con l
para armar su propia exportadora.
Lo primero que hicimos fue hablar con mi
pap para decirle que armaramos un proyecto independiente. Hoy lo veo y creo que fue
una locura porque tenamos la fruta, pero no
tenamos ni embalaje, ni clientes, nada. En cosa
de 20 das tuvimos que echar a andar una empresa, cuenta el empresario.
En la aventura de la exportadora tambin se
sum su hermano-socio Vctor que tena una
cantidad similar de hectreas en produccin
con lo cual lograban alcanzar un buen volumen
de fruta para armar su oferta. Vctor tambin
integr a su hijo mayor Mario. As los cuatro
partieron la exportadora SM Plus.
Al principio nos trataron de locos, pero tenamos que hacerlo porque si no nunca bamos a
salir del lado de mi pap, dice Rodrigo Santa

Queremos ir aumentando la produccin propia entre un 10% y 15% anual e ir de a poco

creciendo en la participacin de productores, dice Rodrigo Santa Mara Etcheverry. Su
hermano Manuel Jos se ocupa de ver el da
a da en los campos. En esta tarea es apoyado por un fiel colaborador de muchos aos
Hernn Gutirrez don Chito. Ellos recorren
las 15 unidades productivas ubicadas entre Los
Niches y Linares. Cada una de ellas tiene su
jefe, maquinaria e implementos propios. Cada
unidad tiene un rol social distinto, pero todas
estn integradas en un sistema de control de
gestin que ve los costos y todo el movimiento mensual.
En todo este engranaje un rol clave lo tiene
Carolina, secretaria de Rodrigo durante ms
de 25 aos, quien conoce todo el movimiento
de toda la empresa.
Rodrigo hijo ve la administracin y las finanzas
de la empresa y junto a su primo Mario (hijo
de Vctor) se encargan de la exportadora. Hemos logrado ganar la confianza de los compradores. Ellos saben que con nosotros se van
a la segura porque han visto que hacemos un
trabajo serio. Lo que mandamos es lo que ellos
quieren, no otra cosa, dice.
Hoy los productos de SM Plus llegan a Asia,
principalmente a China, India y Taiwn y a
Latinoamrica, Brasil, Colombia, Costa Rica,
Ecuador. En Asia estamos orientados a los
pases que ms estn creciendo y consumiendo y tenemos bastante proyeccin para seguir
creciendo con los mismos clientes. Esperamos
tambin aumentar los programas a supermercados de Estados Unidos y Europa.

empresas familiares
NUEVAS PRIORIDADES
El ao 2008 fue para Rodrigo Santa Mara una
segunda luz de alerta y saba que no habra una
tercera. Ese ao luego de plantar 100 hectreas de frutales tuvo un segundo infarto tras
lo cual tuvieron que ponerle cuatro By Pass.
Eso lo oblig a bajar un poco ms las revoluciones y a llevar un estilo de vida ms sano.
A mi me gusta hacer cosas, concretar mis
ideas. Todos los aos digo hasta aqu no ms
llego, pero uno no sabe dnde est el lmite,
reconoce el empresario que tambin ha incursionado en el negocio inmobiliario. Si mi pap
tiene 2000 hectreas de frutales, Por qu no
voy a poder llegar yo a las 1000 hectreas por
lo menos? Comenta entre risas.
A los hijos no les parece tan gracioso. Nosotros lo hemos tratado de frenar un poco para
que este ms tranquilo, pero l quiere seguir
creciendo e inventando cosas, dice el hijo mayor. Para ellos trabajar con su padre ha sido
una verdadera escuela de saber sobreponerse
con entusiasmo a las dificultades.

A mi me gusta hacer cosas, concretar mis ideas.

Todos los aos digo hasta aqu no ms llego, pero uno no
sabe dnde est el lmite,
dice Rodrigo Santa Mara Torrealba
Valoran tambin que su padre les ha dado toda
la libertad para desarrollar sus ideas y les da
alas para que concreten sus apuestas. Nosotros trabajamos con l pero a la vez somos
como independientes. En la exportadora entre
Mario, mi primo y yo tomamos las decisiones,
dice Rodrigo.
Manuel Jos est de acuerdo. Siempre nos a
apoyado en todo lo que se nos ha ocurrido,
nos da autonoma, dice. Incluso los empuja a
iniciar sus propios proyectos.
Es as como le compr una campo a Manuel y a
su hijo menor, Cristbal, que actualmente tiene
8 aos y que est plantado con ciruelas y cerezas. La idea es que tengan eso para poder em-

pezar a crecer con algo propio, dice el pap.

Es que aunque el menor est recin en tercero bsico, Rodrigo Santa Mara tiene todas
las expectativas puestas en sus hijos, quienes
espera- mantengan y desarrollen la empresa
familiar. Cristbal va a ser ingeniero civil, va a
trabajar con nosotros y despus va a ser futbolista, comenta medio en broma medio en
serio.
Es Cristbal, su seora, Ana Mara Etcheverry,
sus hijos e hijas lo que le ha dado fuerza para
seguir adelante a este inquieto empresario, que
hoy se da tiempo para llevar todos los viernes
a su hijo a karate, para trotar una hora diaria
y para dejarse espacios para gozar de la vida.

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recomendaciones tcnicas

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recomendaciones tcnicas

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recomendaciones tcnicas

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recomendaciones tcnicas

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reportaje central

Acusan gremios

Escasez de mano de obra agrava prdida de

competitividad en la fruticultura
En un ao se han perdido cerca de 44 mil empleos en el sector y el costo de la mano de obra
ha subido ms de un 36% en las dos ltimas temporadas. Por Carolina Pinto F.

ontratistas, enganchadores, atractivos sueldos, beneficios, nada fue suficiente esta temporada para contar con la mano de obra necesaria para realizar las labores agrcolas. Es
que entre los meses de Diciembre del 2011 y
Febrero del 2012 se perdieron cerca de 44 mil
empleos en el agro, al comparar con el mismo
trimestre del ao anterior.
Esto es un reflejo de la escasez de mano de
obra en el sector, un fenmeno que se origina a
partir de diversas circunstancias como el crecimiento del comercio, el importante desarrollo
del sector minero y el dinamismo de la construccin, en definitiva una mayor estabilidad de
la economa que conduce a lo que se denomina pleno empleo.
Esta tendencia viene mostrndose de mane-

ra fuerte desde hace un ao atrs. La superficie plantada y los volmenes van creciendo
presionando an ms la escasez de mano de
obra, seala Ema Budinich, Gerente de Estudios de la Sociedad Nacional de Agricultura.
Segn el Instituto Nacional de Estadsticas,
INE, la cada de la fuerza de trabajo agrcola
en el trimestre diciembre - febrero alcanz a
5,3% frente al mismo perodo del ao anterior.
Esto contrasta con lo que ocurre a nivel pas
donde la fuerza de trabajo disponible aumenta
en 3,2%.
De la misma manera, se contrapone a los auspiciosos indicadores macroeconmicos que
presenta el sector silvoagropecuario, que el
ao pasado mostr un crecimiento de 11,2%,
ocupando el 5 lugar entre los sectores de ma-

yor dinamismo del pas.

Sin embargo, de todos los subsectores, la fruticultura es la que se lleva la peor parte porque
es la que ms demanda empleo y la que genera
alrededor de la mitad del PIB del agro.
La escasez ha trado como consecuencia el
incremento de los salarios. El ao 2001 una
jornada hombre estaba en torno a los US$8
dlares y hoy est en US$40. Segn lo que hemos visto, en estos dos ltimos aos el costo
de mano de obra ha subido 36,4%. Esto es muy
grave porque la mano de obra representa un
65% de nuestros costos de produccin. A ello
hay que sumarle las alzas del petrleo, transporte, la celulosa y la energa, seala Antonio
Walker, presidente de Fedefruta, asegurando
que la escasez de mano de obra, combinada

15

reportaje central
con los efectos del bajo tipo de cambio son
los principales factores que estn afectando la
competitividad de la fruticultura en la actualidad.

PROPUESTAS
Desde que los gremios comenzaron a detectar este problema, estn trabajando en buscar
nuevas alternativas de mano de obra y soluciones paliar el dficit.
En vista de que esta situacin lleg para quedarse, la SNA ha visto como una de las principales salidas la reconversin hacia frutales menos intensivos en mano de obra y la utilizacin
de maquinaria.
Desde hace un tiempo mucha gente que ha
decidido salirse de uva de mesa, por ejemplo, y
plantar nogales o especies frutales que tienen
un mayor margen, dice la gerente de estudios
de la SNA.
Al mismo tiempo, dentro de las mismas especies ha habido una reconversin en cuanto
al diseo de los huertos y una adaptacin en
trminos de proceso productivo, de manera

Ema Budinich, gerente de estudios de la SNA.

aumentar la eficiencia con la misma gente. En

un escenario de escasez de mano de obra la
productividad es lo que marca la diferencia,
porque en la medida que las tareas dentro del

huerto se organicen mejor, se pueden optimizar las labores y aumentando la productividad

reduciendo el costo por unidad productiva,
agrega.

16

reportaje central
Otra tendencia que ha entrado con fuerza
es la mecanizacin. Segn antecedentes gremiales un porcentaje mayoritario de cosecha
de vino se est haciendo a mquina, lo mismo
ocurre con los nogales y ciruelas.
Nosotros partimos el ao pasado mecanizando como opcin, hoy vemos que es tremendamente necesario, seala Andrs Orueta, de
Agrcola Cullinco. Antes, en 40 hectreas de
nogales trabajbamos con 45 personas, ahora
que mecanizamos tenemos slo a 5 personas, acota.

FINANCIAMIENTO
Una de las principales preocupaciones de los
gremios es que si bien muchos productores
estn dispuestos a reconvertirse, no todos
tienen la capacidad financiera para hacerlo.
En este escenario tenemos que ser muy eficientes como productores. No podemos tener un cuartel de ninguna especie que tenga
una limitacin de calidad o de productividad.
Si pasa eso, hay que arrancarlo, porque el negocio no da, dice enftico Walker.
Por eso es que tanto Fedefruta como la SNA

han realizado gestiones frente a privados y

autoridades tendientes a acercar la banca a la
realidad agrcola de manera de disear un crdito especial para este fin, con plazo a 20 aos,
con tasas ms bajas y aos de gracia.

porque se trata de faenas de semanas o meses.

ENCANTAR AL TRABAJADOR

De ah que una propuesta de la SNA apunta

a fortalecer a actores como los contratistas.
El mercado laboral de temporada funciona
mal, hay mucha gente actuando pero no hay
una coordinacin global. Por eso creemos que
hay bastante por hacer en trminos de mejorar la capacitacin y principalmente la informacin, de manera que los productores puedan
establecer relaciones de largo plazo con los
contratistas y ellos a su vez poder ofrecer un
contrato con mayor continuidad en el tiempo,
dice Ema Budinich.

Pero la reconversin y la adaptacin de los

huertos va ms all: Hemos visto que muchos
productores estn modificando sus huertos
no slo para ser ms eficientes, sino para hacer ms cmodo el trabajo de la gente. Estn
dejando sus huertos ms bajos, semipeatonales, estn invirtiendo en mecanismos que les
permitan un trabajo ms aliviado, asegura
Walker. Es que para l la clave est en reencantar a la gente con el trabajo del campo.
Es que el gancho no est solo en el alza del
salario. Esta temporada dependiendo la especie, un trabajador agrcola pudo ganar $25.000,
$30.000 o ms diarios. Porqu an as no
hubo mano de obra disponible? Ms all de
los atractivos sueldos que se puedan pagar en
la fruticultura, una de las principales quejas de
los trabajadores temporales es la inestabilidad

Ttulo: Evolucin empleo Agricultura / Otros sectores

Por contraparte, sectores que hoy experimentan un bullante crecimiento como la minera,
el comercio o la construccin ofrecen alternativas estables con sueldos incluso inferiores.

Para los expertos el desafo a nivel pas ser

aumentar la baja tasa de participacin laboral
de personas con capacidad de trabajar. Todava
queda espacio para que ms mujeres (slo un
47,8% trabaja) se incorporen al mundo laboral,
lo mismo que los jvenes entre 15 y 29 aos
que no estudian ni trabajan.

MS EXTRANJEROS
Otro de los temas que ha salido al debate frente a la escasez de mano de obra es el ampliar
la cuota de extranjeros por empresas durante los meses de temporada frutcola. As lo
ha planteado Fedefruta mirando los casos de
pases que ya han pasado por esta situacin,
como es el caso de Nueva Zelanda, Australia
o Francia que entregan visas de trabajo temporales.
El eco de esta solicitud lleg al gobierno y en
su ltimo viaje a Nueva Zelanda la ministra del
Trabajo Evelyn Mathey se reuni con su par
de ese pas, Kate Willkinson, para conocer de
cerca la experiencia para superar la escasez de
trabajadores en algunos sectores econmicos.
Conversamos con la ministra Wilkinson sobre la falta de trabajadores en reas como la
agricultura. Nueva Zelanda tambin ha sufrido
con la migracin de trabajadores del agro a la
industria, pero han tenido xito en capacitar y
traer gente para trabajar en el campo, que es
un puntal de la economa neozelandesa, dijo
en la oportunidad la secretaria de Estado.

Fuente: Departamento de Estudios SNA

La ministra Wilkinson seal, en tanto, que

en su pas han trabajado en conjunto con la
empresa privada para suplir la falta de trabajadores capacitados en la agricultura, y que
actualmente llegan trabajadores de pases vecinos con una visa por 6 meses. Durante su
estada en las labores del campo se les cubren
sus gastos de salud y tienen seguros de accidentes, lo que permite mantener competitiva
la produccin agrcola.

17

informacin tcnica
Exitosa introduccin de Alion a las estratgias de manejo
integrado de malezas en Chile

Depto. Tcnico Bayer

El nuevo herbicida lanzado el ao pasado por Bayer CropScience en frutales y vides, permite contribuir al
desarrollo de una agricultura sustentable mediante un menor nmero de aplicaciones, lo que implica ahorro
de agua y energa y mayor seguridad al usuario y medio ambiente, sin disminuir la eficacia de control, lo que
asegura una excelente productividad en el tiempo.

uego de varios aos de desarrollo en el pas,

Alion fue incorporado al mercado con gran
xito debido a sus excelentes cualidades innovadoras, sistema de aplicacin y a una estrategia integral de introduccin que involucr
varios aspectos que contribuyeron a que el
agricultor conociera en toda su magnitud los
beneficios de usar esta valiosa herramienta.
De acuerdo a las necesidades de cada agricultor, Bayer CropScience estableci un servicio
de identificacin y seguimiento de malezas,
y posterior recomendacin de uso de Alion
como la solucin ms innovadora y sustentable para el agricultor, el usuario y el medio
ambiente.
Paralelamente se realiz una fuerte campaa

publicitaria que incluy varios lanzamientos

en la zona frutcola del pas, publicidad en las
principales revistas especializadas y una campaa on-line que permiti conocer el perfil de
agricultores que usaron el producto.
Los agricultores y empresas exportadoras
reconocieron que con Alion mejoraron la eficiencia y productividad, un fuerte alineamiento con el Manejo Integrado de Malezas y una
gran contribucin para el cuidado del medio
ambiente.

cin del cultivo, respecto al control de malezas enfatiz Yerko Calqun, Crop manager de
frutales de Chile.

El uso de Alion apunta al desarrollo de una

agricultura sustentable, ya que se centra particularmente en la conservacin del agua y la
energa, en la seguridad del trabajador, el desarrollo de la comunidad y en la ptima protec-

Al incorporar ALION a su programa de

control de malezas estar integrando todas las
fortalezas y ventajas que solo un producto de
vanguardia puede entregarle.
Disfrute de un beneficio duradero

18

ventana del proveedor

Compo Chile

Productos eficientes para alcanzar los mejores resultados

El gerente comercial de la compaa en Chile y Sur de Latinoamrica, Freddy Mosler explica que han experimentado un importante crecimiento en sus ventas de fertilizantes tanto foliares como de suelo en los
ltimos aos, por lo que proyectan seguir creciendo en este mercado.

Freddy Mosler junto a su equipo de trabajo

on presencia en Chile desde el ao 2000 la

multinacional alemana Compo, conocida internacionalmente por sus productos de jardinera
y fertilizantes, ha ganado la confianza de los
agricultores locales a travs de la oferta de
productos reconocidos que tienen como primer foco la eficiencia de su accionar.
Esto es lo que le ha permitido a la compaa
cimentar su crecimiento en nuestro pas proyectando un exitoso desarrollo hacia el futuro.

Compo a nivel mundial posee dos divisiones

de negocios. Por una parte est COMPO
Expert que es el rea de productos para la
agricultura en general, y por otra est el rea
COMPO Consumer, que es una divisin que
apunta al tema de jardinera y reas verdes,
que es muy fuerte en otros pases como Francia, Alemania e Inglaterra.

As lo asegura el gerente comercial de la compaa en Chile, Freddy Mosler.

Nuestra divisin COMPO Expert- es ms internacional, tiene presencia en los cinco continentes ya sea con oficinas propias o representaciones de ventas y est enfocada hacia los
fertilizantes para la agricultura.

Cmo opera Compo a nivel mundial y desde

cundo est en Chile?

En el caso de Chile tenemos a COMPO Agro

Chile que funciona desde el ao 2000 y desde

la cual atendemos tambin los mercados de

Ecuador, Per, Bolivia y Uruguay.
Actualmente la oficina principal para Amrica
est en Chile al igual que el gerente para la
regin Gerardo Friedrich.
Cules son las caractersticas fundamentales
de los productos de Compo? Qu es lo que
ms valora el agricultor en sus productos?
Nuestro portfolio es muy extenso, estamos

19

ventana del proveedor

enfocados siempre en un segmento de especialidades, una agricultura ms tecnificada.

Tenemos una lnea bastante completa que
normalmente dividimos en dos: fertilizantes
de suelo y fertilizantes foliares. Dentro de los
de suelo destacara dos lneas de productos
principales: Novatec y Basacote. Novatec es
un fertilizante que tiene aadida una molcula
especial que se llama DMPP que se empez
a vender en el 2000, pero aqu en Chile a partir
del 2004- 2005. Hoy da es un producto lder
en el mercado, para uso en fertirriego y para el
uso directo al suelo. Su aporte fundamental es
la eficiencia y evita que el Nitrgeno aportado
se lave en un periodo de tiempo hasta que la
planta lo pueda absorber.
Otro producto importante en el segmento de
fertilizantes de suelo es Basacote, que es un
fertilizante recubierto que tiene un polmero
que controla la velocidad de entrega de nutrientes hacia la planta. Tiene la ventaja de ser
muy eficiente, ya que est entregando lentamente los nutrientes mientras la planta va creciendo ya que esta entrega est regulada por

la temperatura y la humedad.
Dentro de la lnea de foliares tenemos fertilizantes que se aplican como complemento a la
fertilizacin de suelo tan reconocidos y que se
han transformado en referentes como Nitrofoska foliar o Fetriln. Otro tipo de fertilizantes foliares son los correctores, que se aplican
para prevenir o corregir deficiencias especficas de nutrientes, entre estos estn productos
como Basfoliar Ca SL, Basfoliar Zn Flo o Solubor por nombrar algunos, y finalmente una lnea de Fertilizantes con accin bioestimulante
para la planta como aminocidos fosfitos de
potasio y algas donde destacan Basfoliar Aktiv,
Basfoliar Amino Premium, Basfoliar Kelp y Basfoliar Algae. .
Cules dira que son las fortalezas de la compaa?
La compaa se apoya en varios pilares: la innovacin, la tecnologa , la produccin propia , el
control de calidad, el prestigio de las marcas
tenemos marcas de trayectoria internacional
muy conocida , a veces ms que la misma em-

presa, ese es un pilar fundamental porque tenemos una experiencia internacional que adems se comparte dentro de Compo lo que nos
ayuda a ir especializando cada vez ms nuestra
fuerza de ventas que junto al resto de quienes
trabajamos en COMPO Chile conforman un
equipo de excelencia. Adems hay una vocacin hacia la investigacin y el desarrollo. En el
mbito comercial tenemos una diversificacin
de los segmentos de mercado.
Somos una compaa de nutricin de especialidad ms que de fertilizantes y con eso estamos bastante diversificados, no dependemos
tampoco de un solo sector de la agricultura.
Otra de nuestras fortalezas est en la distribucin, basada en una red muy potente con
presencia en todo el pas, en la cual Coagra
es un factor muy importante dentro de ese
esquema.
Cul es la caracterstica fundamental de los
productos de Compo?
La caracterstica fundamental es la eficiencia

20

ventana del proveedor

y sta se basa en las tecnologas innovadoras

de nuestros fertilizantes y tambin nuestra
propuesta tcnica. Para ello Compo ha desarrollado fertilizantes de alta tecnologa, y ha
fortalecido sus equipos de venta y su equipo
tcnico para entregar una propuesta de valor
para el agricultor.
Cmo es el contacto con los agricultores y
cmo estn viendo sus necesidades y sus preferencias?
Hay que estar constantemente monitoreando
sus necesidades, vamos viendo lo que el agricultor esta prefiriendo.
Nosotros estamos en permanente retroalimentacin. Tenemos claro que hoy el agricultor valora todo el paquete que se le entrega
que incluye la tecnologa de los productos, la
recomendacin del producto, la calidad y finalmente la palabra eficiencia resume eso.
Freddy Mosler, gerente comercial de Compo para Chile y sur de Latinoamrica.

Tambin un tema importante es la entrega

oportuna de productos, que llegue en buenas
condiciones, sobretodo en la fruticultura. Es
importante el servicio postventa, saber cmo
le fue al productor despus de cosecha, se
hace un seguimiento completo. Tambin estamos levantando informacin en eventos como
seminarios, charlas y ferias y cada vez mas,
recibiendo consultas y comentarios acerca
de los productos y recomendaciones a travs
de nuestra pgina web www.compo.cl y www.
compo-expert.cl
Cmo visualiza el crecimiento para este ao?
En general en Latinoamrica se ve bastante
positivo, est habiendo una Tecnificacin en
esta regin, podemos incluir Per por ejemplo
que se est desarrollando mucho en la exportacin. Tenemos gigantes como Brasil eso es
positivo para la empresa, si el mercado crece
nosotros tenemos la posibilidad de crecer y
vender ms.
En Chile nos ha ido muy bien sobre todo el
ltimo ao, marc un crecimiento muy importante, y eso genera retos importantes para seguir adelante.
Estamos apostando al desarrollo de productos en ms cultivos, en llegar a ms clientes, el
tema de marketing, introduccin de productos nuevos. En Chile hoy estn las condiciones
para crecer ms porque el productor chileno
es sofisticado en fruticultura, busca una mayor
especializacin, tiene altos rendimientos y eso
genera ms espacios.

Como amenaza al mercado chileno, veo

preocupante la sequa, el tema del dlar y la
escasez de mano de obra.
El crecimiento en fertilizantes foliares y de
suelos ha sido similar?
Ambos mercados crecen, pero las tazas de
crecimientos son distintas y hay distintas razones para eso, el mercado de especialidad dentro de lo que son los fertilizantes al suelo se
encuentran en una fase de crecimiento, donde
el usuario de a poco se ha ido sofisticando
y cada vez va requiriendo mayor tecnologa
persiguiendo eficiencia de produccin, que el
costo de su caja baje. Tambin est pasando
en cultivos: el productor busca mejor produccin y ms eficiencia, hay un desarrollo de conciencia ecolgica, esto hace que este mercado
de fertilizantes de suelo vaya remplazando un
poco del commodity por fertilizantes mas especializados.

poco la diferencia pero siempre hay productos que destacan y van creciendo mas que la
media, ya sea tomando algo de la competencia
o entrando a nuevos nichos y eso te permite
crecer en los foliares.
Cmo ves el desarrollo que ha tenido Coagra
en los ltimos aos en el aumento de oferta
de productos y servicios para los agricultores?
Lo vemos sper positivo, hay un crecimiento
territorial, hay un crecimiento en la oferta y
en la forma de trabajar con los productores y
que obviamente a nosotros nos favorece porque de alguna manera vamos con Coagra en
ese crecimiento. Lo vemos positivo porque se
estn consiguiendo los objetivos que se han
planteado, lo vemos como un importante aliado para el desarrollo de nuestro negocio.
Qu les parece puntualmente el desarrollo
del rea financiera de Coagra a travs de Bancoagra?

En cambio el mercado de fertilizantes foliares

es un poco distinto, es un mercado consolidado, es ms competitivo hay una oferta de
productos que tienen un buen tiempo en el
mercado, que la gente los conoce, y muchas
veces las diferencias entre ellos son mnimas.

Es algo nuevo, nos parece una propuesta interesante, un esquema que es necesario dentro
del Agro, a Coagra le va a dar en el futuro beneficios.

La fruticultura de exportacin tiene su programa de fertilizacin foliar y tu trabajas en

base a ese programa aportando lo que necesita, y tienes distintas alternativas para poder
cumplir. La posicin mas fuerte es ir ms a la
calidad que a la cantidad de cajas, esa es un

Vemos que la distribucin se est profesionalizando, hoy se estn echando mano a otras
herramientas ya no es solamente comprar y
vender. Estamos en otro nivel con el tema financiero, en ese sentido Coagra esta leyendo
el mercado y est actuando segn lo que se
necesita.

21

informacin tcnica

Dow AgroSciences Chile S.A. realiza lanzamiento en

Exitosos das de campo de Maz
Depto. Tcnico Dow AgroSciences Chile
D

urante la primera quincena de Marzo de

2012, Dow AgroSciences Chile S.A. realiz su
ciclo anual de das de campo de Semillas, con
una gran concurrencia de agricultores de gran
nivel y los representantes de nuestra cadena
de distribucin. Comenzaron en la VI regin
en Santa Cruz y Las Cabras, continuaron en
la VII Regin en Talca y Linares, para concluir
finalmente en la VIII Regin en Bulnes y Los
Angeles.
Manteniendo el foco en lo tcnico, con su ya
tradicional esquema de estaciones en terreno; diferentes expositores como Hugo Faiguenbaum (asesor independiente y Profesor
de las Facultades de Agronoma de la Universidad de Chile y de la Universidad Catlica), Octavio Lagos Ph.D. (Profesor de La Universidad
de Concepcin), Alejandro Toro (Gerente de
Marketing de Dow AgroSciences Chile) presentaron temas de inters como manejo agro-

nmico, eficiencia de riego y control de plagas

de Maz respectivamente. Adems el Ingeniero
Agrnomo Sr. Claudio Moreno (encargado
de desarrollo de semillas para Chile de Dow
AgroSciences) present las caractersticas de
los nuevos hbridos, resultados de ensayos y su
adaptabilidad en diferentes zonas. En todas las
exposiciones hubo gran cantidad de consultas,
demostrando gran inters de los asistentes.
En la oportunidad, Semillas Dow AgroSciences
realiz el lanzamiento oficial de su nueva imagen corporativa que incluye un nuevo diseo

de su bolsa de maz y de los nuevos nombres

de sus hbridos. Adems, fueron dados a conocer sus dos nuevos hbridos para la zona
centro sur: DS400 y DS333. Hubo una excelente recepcin por parte de los asistentes.
A nombre de Dow AgroSciences Chile S.A.
queremos agradecer la excelente asistencia de
todos los agricultores as como el permanente
compromiso de nuestros distribuidores y la
gran participacin de los Asesores a los exitosos Das de Campo.

22

reportaje

Exportador chileno obtiene sentencia

favorable en EE.UU. y sienta un precedente
s

ignificativo fue el fallo a favor de RUTA, exportador chileno representado por Araya &
Ca. Abogados, dictado por la Fruit And Vegetable Dispute Resolution Corporation
(DRC) (www.fvdrc.com), entidad arbitral especializada en materia de comercio agrcola
en Amrica del Norte, sentando un precedente a favor de los exportadores de fruta que
quieran comercializar sus productos bajo la
modalidad de libre consignacin en Estados
Unidos.
Recientemente un rbitro confirmado por la
DRC para llevar este caso dict un fallo de
gran importancia para los exportadores de
fruta chilenos que aspiran a comercializar sus
productos en Canad, Mxico y Estados Unidos, como tambin en mercados asiticos.
Esto luego que la entidad arbitrara a favor de
la empresa chilena, lo que fue posible gracias
a la existencia de un contrato, previo al envo
del producto, entre RUTA y su recibidor en el
extranjero. En este contexto el abogado Matas Araya, socio de Araya & Ca. y quin llev
el caso directamente ante el DRC, destaca la
importancia de pertenecer a esta institucin
al momento de hacer este tipo de negocios,
pues esta entidad provee de enorme respaldo
y seguridad para la solucin de controversias,
especialmente cuando entre las partes existe
un acuerdo por escrito previo al procedimiento.
El fallo recin mencionado fue ampliamente
favorable al exportador Ruta, ya que no solamente acogi su demanda por una parte importante del total demandado, US$150,000.00,
sino que orden al recibidor a pagar las costas legales. Por otra parte el tribunal arbitral
rechaz completamente una contrademanda
por US$450,000 interpuesta por el importador, quin aleg problemas de condicin.
En razn de esto quienes formen parte de la
DRC de ahora en adelante tendrn una gua
para defender los problemas ocasionados por
una mala liquidacin de un importador en
Norte Amrica, en la medida que el contrato regule estas circunstancias en particular,
explica Sebastin Norris, abogado del estudio.
Quien recalca que este fallo marca un cambio,
pues a travs de un proceso justo y asequible
para el exportador y llevado a cabo en el pas
del recibidor, la fruta chilena ha sido valorada
acorde a los precios de mercado, reportando
al exportador lo originalmente acordado.

Lo sucedido comenz durante la temporada

2010-2011, cuando RUTA, hizo varios embarques de uva de mesa de la zona de Copiap
para ser vendida en Estados Unidos. Esto lo
hizo en modo de consignacin, es decir que
hace entrega de los productos a un agente
encargado de realizar las ventas, quien luego
debe remitir el dinero obtenido por ellas.
Para reducir los riesgos, ambas partes firmaron un contrato que contaba con una Clusula
Comparativa, donde quien recibe el producto
se compromete a hacer un retorno de dinero
no menor al reportado por los dos mejores
vendedores del exportador.
En este caso el precio obtenido por la fruta fue
bajo en comparacin al mercado, razn por la
cual se quiso aplicar dicha clusula, hecho al
que se opuso el agente, fundamentando que
la fruta no era US#1, ranking que se usa para
designar a los productos de mejor calidad en
Estados Unidos. Finalmente, la fruta chilena
gan, logramos aplicar la Clusula Comparativa en un mercado donde no se usa comnmente y adems esto se hizo sin importar si
el producto era o no de la mejor calidad de
acuerdo a los estndares de dicho mercado, en
la medida que esto fuera lo acordado por las
partes, coment Norris.
Esto marca un cambio, pues siguiendo la tesis planteada por Araya & Ca., el rbitro de
la DRC a cargo del caso seal como vlido

que, cuando en el contrato entre exportador

y recibidor existe una Clusula Comparativa,
el retorno de dinero por la fruta enviada a
consignacin no puede ser menor a lo obtenido por los recibidores con quines se est
comparando. De esta forma, si el importador
no obtiene un buen precio de mercado, es l
quien debe costear la diferencia que se produce con respecto del desempeo alcanzado
por los otros recibidores.
Bajo este fallo queda establecida la importancia de que exista un contrato que medie la
relacin entre los participantes de la transaccin. Asimismo se instituye que las Clusulas
Comparativas son plenamente legtimas y que
el exportador chileno puede utilizar su propia
red de importadores y hacerlos competir, asegurndose de esta manera una ganancia acorde con las posibilidades del mercado.
Finalmente, lo ms importante radica en el
hecho de la existencia de un sistema de solucin de controversias previamente establecido por las partes en un contrato, siendo el
sistema eficiente en cuanto a costos y rapidez,
como tambin en especializacin en la materia en particular.
Es por eso que el uso del DRC para Norteamrica, como tambin otros sistemas arbitrales especializados para otros destinos en
el mundo, es altamente recomendable en la
exportacin de fruta y commodities en general.

24

Nuevos Hbridos Tuniche

C

CLER
O
H

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2707

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Adaptabilidad
a toda
prueba

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rendimiento
para su
precocidad

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