F2-015

V.1
NORMA DE COMPETENCIA LABORAL Pgina 1 de 8
DIRECCION DEL SISTEMA NACIONAL DE FORMACION
PARA EL TRABAJO

VERSION VERSION AVALADA MESA SECTORIAL MESA SECTORIAL MERCADEO

REGIONAL BOGOTA CENTRO CENTRO DE GESTION DE MERCADOS, LOGISTICA Y TECNOLOGIAS DE LA INFORMACION
METODOLOGO EDITH YOLANDA JIMNEZ MNDEZ VERSION 2 FECHA APROBACION 19/11/2009 VIGENCIA 5 AOS EXPIRA EN 18/11/2014
TITULO DE LA N.C.L 260101047 Realizar las ventas de productos y servicios de acuerdo con las necesidades de los clientes y objetivos del plan de mercadeo.
CODIGO ELEMENTO 01 Asesorar al cliente de acuerdo con los protocolos establecidos y las necesidades.

CRITERIOS DE DESEMPEO
A, Los clientes son perfilados teniendo en cuenta las clasificaciones definidas por la organizacin y los prospectos.
B, Las necesidades de los clientes son identificados de acuerdo con los resultados obtenidos en las investigaciones de mercados previas.
C, Los clientes son orientados de acuerdo con sus perfiles, el mercado en el que el participa , las polticas comerciales y servicio al cliente.
D, Los clientes son indagados con base en una estructura de preguntas acordes al negocio y protocolos establecidos por la empresa.
E, La informacin obtenida del cliente es registrada segn los procedimientos y mtodos por la organizacin.
F, Los clientes son asesorados teniendo en cuenta los valores de la organizacin y los principios tico.
G, Los clientes son asesorados segn los medios establecidos por la organizacin.

CONOCIMIENTOS Y COMPRENSIONES ESENCIALES

01, Tipos de perfiles de los clientes y caractersticas (a c)
02, Necesidades de los clientes (a, c)
03, Clasificacin de los clientes (a, b)
04, Record histrico del cliente (a, b)
05, Habilidades en comunicacin ( c,d)
06, Protocolo, discursos y/o guiones de asesoramiento al cliente (c)
07, Caractersticas del negocio: tipo de mercado y tendencias, competencias, precios, clases de distribucin (c, d, a )
08, Procedimientos establecidos de registro de informacin en la asesora (e, f)
09, Polticas comerciales y de venta de la compaa (c, d)
10, Poltica de stockt. De inventarios ( c)
11, Marketing uno a uno (c, e)
12, Ingles tcnico(a, b, c, d, e)
13, Medios digitales (c,d,e, g)
14, Tipos de mercados (b)
15, Prospectos (a)
16, Polticas de servicio al cliente (c )
17, Tcnicas de motivacin y superacin (c,d)
18, Principios ticos y valores (f)
19, Valores de la organizacin (f)
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PARA EL TRABAJO

TITULO DE LA N.C.L 260101047 Realizar las ventas de productos y servicios de acuerdo con las necesidades de los clientes y objetivos del plan de mercadeo.
CODIGO ELEMENTO 01 Asesorar al cliente de acuerdo con los protocolos establecidos y las necesidades.

20, Tipos y caractersticas de los productos y servicios ( c )

21, Formas de la asesora (a,,b,c,d,,f,g)
22, Herramientas ofimticas (f)
23, Redaccin ( e )
24, Presentacin personal (d, f)

RANGOS DE APLICACION
TIPOS DE PRODUCTOS
Intangibles
Tangibles
TIPO DE CLIENTE
Empresarial
Personal
FORMA DE LA ASESORA
Interpersonal
Personal

EVIDENCIAS REQUERIDAS
DESEMPEO
1. Observacin a travs de situaciones reales sobre el procesos de asesoramiento a los clientes.
CONOCIMIENTO
1. Prueba escrita sobre los conocimientos relacionados en el elemento.
PRODUCTO
1. El reporte de la asesora de los clientes segn procedimientos establecidos.
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PARA EL TRABAJO

TITULO DE LA N.C.L 260101047 Realizar las ventas de productos y servicios de acuerdo con las necesidades de los clientes y objetivos del plan de mercadeo.
CODIGO ELEMENTO 01 Asesorar al cliente de acuerdo con los protocolos establecidos y las necesidades.

APROBADO ACTA NRO. 1416 DEL CONSEJO DIRECTIVO NACIONAL SENA DE FECHA 27/05/2010 VERSION NRO. 2 QUE REEMPLAZA A LA VERSION NRO. DE FECHA

JAIME GARCIA D'MOTOLI EDITH YOLANDA JIMNEZ MNDEZ

SECRETARIO(A) TECNICO(A) NORMALIZADOR

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PARA EL TRABAJO

TITULO DE LA N.C.L 260101047 Realizar las ventas de productos y servicios de acuerdo con las necesidades de los clientes y objetivos del plan de mercadeo.
CODIGO ELEMENTO 02 Presentar a los clientes los productos y servicios segn protocolos y procedimientos establecidos.

CRITERIOS DE DESEMPEO
A, Los productos y servicios son presentados a travs de catlogos, manuales, programas o pginas Web y muestras.
B, La informacin de los productos y servicios es soportada teniendo en cuenta el plan promocional de la compaa.
C, Los productos o servicios son presentados teniendo en cuenta los beneficios, caractersticas, garantas , certificados de calidad ,precio y valor agregado.
D, La presentacin del producto o servicio es realizada teniendo en cuenta el protocolo de la organizacin, la legislacin y la normatividad vigente.
E, Los productos y servicios son presentados segn la programacin establecida por el cliente y la organizacin.
F, Los productos y servicios son sustentados segn las ventajas competitivas frente a sus similares del mercado.
G, Los reportes con relacin a la presentacin de los productos son registrados en los formatos y sistema establecidos.

CONOCIMIENTOS Y COMPRENSIONES ESENCIALES

01, Tipos y caractersticas de los productos y/o servicios (a,c,f)
02, Polticas y objetivos de ventas (a )
03, Manejo de pginas web y herramientas virtuales (a,e, f)
04, Protocolo de presentacin de productos y servicios (a, b, d)
05, Estrategias de presentacin y comunicacin para la venta (c,d,e)
06, Portafolio de los productos y/o servicios (a)
07, Usos y valor agregado de los productos ( a, b, c, d)
08, Demostraciones y/o degustaciones de productos y servicios, muestras (b)
09, Calidad, precio de los productos ( c )
10, Manual del fabricante (a)
11, Proceso general de produccin y operacin de los productos y/o servicios (c,d,g)
12, Lista de chequeo sobre caractersticas del producto o servicio (c)
13, Lneas de servicio al cliente(d)
14, Normatividad de productos y/o servicio ( d )
15, Tipos de clientes ( a,f)
16, Cronogramas de trabajo ( g)
17, Correo directo (f)
18, Habilidades de comunicacin ( a,b,c,d,e,f)
19, Tecnologas de la informacin (a, c, f)
20, Productos de la competencia (f)
21, Concepto de marca y posicionamiento ( b )
22, Relaciones interpersonales (d)
23, Herramientas ofimticas (g )
24, Ventajas y desventajas de las mejores prcticas de la competencia (f)
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PARA EL TRABAJO

TITULO DE LA N.C.L 260101047 Realizar las ventas de productos y servicios de acuerdo con las necesidades de los clientes y objetivos del plan de mercadeo.
CODIGO ELEMENTO 02 Presentar a los clientes los productos y servicios segn protocolos y procedimientos establecidos.

RANGOS DE APLICACION
TIPOS DE PRODUCTOS
Intangibles
Tangibles
FORMA DE REALIZAR LA PRESENTACION
Indirecta
Personal
AMBITO DE LA VENTA
Externa
En el punto de venta

EVIDENCIAS REQUERIDAS
DESEMPEO
1. Observacin en situaciones reales de las presentaciones de los productos o servicios.
CONOCIMIENTO
1. Prueba escrita sobre los conocimientos relacionados.
PRODUCTO
1. Entrega del reporte y/o formato de la presentacin de los productos o servicios a los clientes.

APROBADO ACTA NRO. 1416 DEL CONSEJO DIRECTIVO NACIONAL SENA DE FECHA 27/05/2010 VERSION NRO. 2 QUE REEMPLAZA A LA VERSION NRO. DE FECHA

JAIME GARCIA D'MOTOLI EDITH YOLANDA JIMNEZ MNDEZ

SECRETARIO(A) TECNICO(A) NORMALIZADOR

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TITULO DE LA N.C.L 260101047 Realizar las ventas de productos y servicios de acuerdo con las necesidades de los clientes y objetivos del plan de mercadeo.
CODIGO ELEMENTO 03 Cerrar la venta de los productos y servicios de acuerdo con las polticas comerciales y las necesidades de los clientes.

CRITERIOS DE DESEMPEO
A, El inters y la decisin de compra del cliente, son interpretadas mediante la aplicacin de tcnicas de anlisis del comportamiento del consumidor.
B, El plan de argumentos para el cierre de la venta es efectuado teniendo en cuenta las necesidades de los clientes y protocolos establecidos por la organizacin.
C, La venta es realizada teniendo en cuenta las polticas , estrategias de ventas y trminos de negociacin establecidos por la empresa.
D, La disponibilidad de los productos y condiciones de entrega son informadas a los clientes segn polticas comerciales.
E, La informacin sobre garantas y servicio post-venta es planteada en el cierre con base en la poltica de servicio de la organizacin.
F, El proceso de la venta es formalizado segn los procedimientos y documentos establecidos.
G, Los cobros pactados con los clientes son registradas de acuerdo con el sistema establecido para la emisin de facturas e importes de pago.

CONOCIMIENTOS Y COMPRENSIONES ESENCIALES

01, Tcnicas de venta. (a, c, d, e, f,)
02, Anlisis y comportamiento del consumidor (a)
03, Tcnicas de comunicacin (a,b,c,d,e)
04, Proceso de ventas (a, d)
05, Ingles comercial ( b, g, a )
06, Sistemas de ventas (f)
07, Manuales de ventas y polticas (c)
08, Portafolio de productos y servicios (d)
09, Manejo de respuestas y reacciones de los clientes (a,b)
10, Solucin de situaciones referente al entorno del producto y servicio (b)
11, Plan de argumentacin de objeciones (b).
12, Poltica de servicio al cliente (e )
13, Garantas y servicios de postventa (e)
14, Aspectos legales de la venta(f,g)
15, Tipos clientes (a,b,c)
16, Segmentacin del mercado. (a)
17, Documentos para formalizar la venta (f,g)
18, Procedimientos para legalizar las ventas (f,g)
19, Estrategias y polticas de ventas ( c )
20, Canales de distribucin ( c)
21, Tipos de ventas ( b)
22, Medios electrnicos ( c )
23, Proceso de compra ( b )
24, Descuentos comerciales y financieros ( c )
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TITULO DE LA N.C.L 260101047 Realizar las ventas de productos y servicios de acuerdo con las necesidades de los clientes y objetivos del plan de mercadeo.
CODIGO ELEMENTO 03 Cerrar la venta de los productos y servicios de acuerdo con las polticas comerciales y las necesidades de los clientes.

25, Habilidades de negociacin ( c )

26, Precios ( c )
27, Momentos de verdad ( a )
28, Imagen personal ( a,b,c)

RANGOS DE APLICACION
TIPO DE PRODUCTOS
Tangibles
Intangibles
TIPO DE CLIENTE
Empresarial
Personal
AMBITO DE LA VENTA
Externa
En el punto de la venta
TIPO DE VENTA
Impersonal
Personal

EVIDENCIAS REQUERIDAS
DESEMPEO
1. Observacin en situaciones reales del cierre de las ventas.
CONOCIMIENTO
1. Prueba escrita de los conocimientos relacionados.
PRODUCTO
1. Entrega de la formalizacin del cierre de las ventas a travs de los documentos establecidos y procedimientos.
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NORMA DE COMPETENCIA LABORAL Pgina 8 de 8
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TITULO DE LA N.C.L 260101047 Realizar las ventas de productos y servicios de acuerdo con las necesidades de los clientes y objetivos del plan de mercadeo.
CODIGO ELEMENTO 03 Cerrar la venta de los productos y servicios de acuerdo con las polticas comerciales y las necesidades de los clientes.

APROBADO ACTA NRO. 1416 DEL CONSEJO DIRECTIVO NACIONAL SENA DE FECHA 27/05/2010 VERSION NRO. 2 QUE REEMPLAZA A LA VERSION NRO. DE FECHA

JAIME GARCIA D'MOTOLI EDITH YOLANDA JIMNEZ MNDEZ

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