(NEGOCIACION INTERNACIONAL)

Fusin de megaempresas: Tigo y Une.

PRESENTADO POR:

JOSE MORA H.

Docente

Grupo: 1

UNIVERSIDAD DEL MAGDALENA

SANTAMARTA
D.T.C.H.
Mircoles 18 de mayo de 2016
 INTRODUCCIN

Actualmente el entorno de negocios para el desarrollo de las empresas, est altamente

influenciado por agentes externos. Ante este ambiente de mayor competencia, las
empresas tienen que buscar alternativas creativas y viables para diversificar
sus mercados, una de estas alternativas es la fusin de sociedades que constituye una de
las opciones estratgicas disponibles para los responsables de tomar decisiones en los
niveles ms altos de la direccin, animados por diversos motivos como: expansin de la
capacidad de produccin, mejora de la capacidad competitiva, ventajas impositivas,
entre otros.

La fusin de sociedades es el resultado de un contexto econmico en el cual existe un

incremento constante de la competencia, una necesidad armoniosa de la mejora de los
resultados y una sofisticacin de las estructuras operacionales a travs de mayores
recursos financieros.

La fusin de sociedades busca perfeccionar los procesos de la empresa o implementar

nuevas ideas, ofreciendo productos y servicios a los clientes reduciendo costos y una
mejor administracin que se ve reflejada ofreciendo mayores rendimientos y un menor
riesgo para los inversionistas.
JUSTIFICACIN
Realizamos el trabajo para brindar informacin sobre la fusin de megaempresas y con
esto lograr pasmar todo tipo de temticas que abarcan este tipo de tema, desde los
principales intereses hasta las mayores problemticas que enfrentan las empresas las
cuales llevan a realizar este tipo de negocios.

El trabajo se hizo con el fin de interpretar roles de empresarios y con esto lograr
identificar los problemas de la empresa como propios, la informacin que se plasma es
real pero para la realizacin de la negociacin y ciertos puntos de la agenda la
informacin fue diseada con el motivo de entrar ms en el papel de las megaempresas.

El trabajo se realiza para incentivar tambin el trabajo de equipo, para ello se pone la
problemtica de TIGO y UNE y se divide el grupo en dos para que con ello se llegue al
objetivo ms preciso.

OBJETIVOS
OBJETIVO GENERAL

Implementar los conocimientos adquiridos en clases para desarrollar una negociacin de

Fusin de empresas donde se pueda evidenciar el manejo de los temas y en donde cada
estudiante pueda representar un rol en la negociacin planteada.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

Realizar una negociacin entre dos empresas.

Interpretar un rol en la mesa de negociacin.
Conocer la importancia del estar bien informados al momento de negociar.
 TIGO

Es la marca de telefona celular que Millicom International Cellular S.A. (MIC), lanz

al mercado, con el objetivo de brindar acceso al mundo de las telecomunicaciones en

mercados emergentes, en sus operaciones de Latinoamrica (Bolivia, Colombia, El
Salvador, Guatemala, Honduras y Paraguay) y frica.

Millicom International Cellular S.A. (MIC), es un grupo de telecomunicaciones global

con sede central en Luxemburgo y operaciones de telefona mviles en 13 pases en
Amrica Latina y frica. A la vez que maneja varias combinaciones de telefona fija,
cable y negocios de banda ancha en cinco pases en Centroamrica. Las operaciones
mviles de este Grupo tienen una poblacin combinada bajo la licencia de
aproximadamente 270 millones de personas.
Colombia Mvil inici en enero del 2003 cuando se adjudic su licencia nacional
de Servicio de comunicacin personal (PCS por sus siglas en ingls). El operador
comenz como una empresa conjunta entre el operador de lnea fija, ETB (50%), y el
grupo de servicios pblicos y telecomunicaciones, EPM (50%).

Colombia Mvil inici operaciones a finales de 2003, luego de que sus accionistas
ganaran la licencia para operar tras una subasta pblica y el pago de U$56 millones de
dlares USD para ser el primer operador de PCS, siendo EPM de Medelln y ETB
dueas de OLA en 50% de sus acciones cada uno. La adjudicacin de esta licencia se
vio retardada desde 1997 por diversas demandas interpuestas por los operadores
celulares (Comcel y Celumvil) que mantenan un duopolo, con tarifas exorbitantes
para los usuarios, desde 1994. Esto sumi al pas en un atraso tecnolgico considerable
respecto al planeta e incluso si se mira la regin, ya que pases como Chile tenan
adjudicada esta licencia desde 1997.

En 2004 OLA lanz con xito su plan Pioneros que fomentaba las llamadas entre
telfonos de la empresa a $30 por minuto. Sin embargo la infraestructura de redes y de
servicio solo estaba diseada para atender la mitad del volumen de abonados.

El 1 de diciembre de 2006, OLA segua siendo el tercer operador de telefona mvil en

el pas, con ms de 2,7 millones de abonados. No obstante y aunque es superado por sus
competidores de telefona celular Comcel y Movistar, al cierre de este tercer trimestre
OLA logr ganar terreno frente al segundo operador (Movistar), logrando vender 10.985
lneas ms que este. A partir del 1 de diciembre OLA cambia su nombre a TIGO debido
a la compra del (50%+1 accin) por parte de Millicom International Cellular, S.A. y con
el propsito de

aumentar la cobertura, servicios y principalmente aumentar su base de clientes y

quitarle terreno a los dems operadores con intensas campaas publicitarias y con lo que
se quiere dar a conocer como una marca de calidad desde el inicio de sus operaciones.

SERVICIOS:

Voz - telefona mvil PCS

Colombia Mvil TIGO, ofrece servicios de voz mvil (PCS), con una cobertura superior
al 80% de las poblaciones colombianas. Ofrece planes de voz prepago o prepagado por
medio de tarjetas, pospago o por factura y cuenta control o de pago adelantado.

Datos - Internet mvil

Los servicios de datos, van desde mensajera de texto, pasando por mensajes multimedia
y navegacin en Internet a travs de su red de datos. Sus servicios se dividen en planes
personales enfocados para el mercado masivo de personas naturales y planes
corporativos enfocados a empresas y (Pymes); al igual que en sus servicios de voz,
ofrece servicios de datos en planes prepago y cuenta control.

SMS

Con los mensajes de texto (SMS) desde un Tigo, un usuario puede enviar SMS a otros
usuarios TIGO, u otros operadores mviles existentes en Colombia y tambin permite
enviar SMS a telfonos fijos en Colombia, sus usuarios tambin pueden enviar SMS a
cerca de 80 Pases.

MMS

Los mensajes multimedia permiten enviar fotos, video y audio desde un telfono mvil
inscrito en Tigo hacia otros usuarios Tigo y a correos electrnicos.

Internet
La navegacin en Internet se puede realizar desde el telfono mvil, o un modem para
navegar desde un computador

-SERVICIOS MULTIMEDIA:
Televisin mvil

Ofrece cerca de 10 canales para sus usuarios con telfonos capaces de recibir seal en
streaming.

Tigo Music
Es un servicio de msica que Tigo presta mediante la alianza con Deezer, el cual
permite llevar tu msica desde tu telfono inteligente o tu computador. Adems tambin
se encuentran otros servicios como backtones, y lbum de fotos.

Roaming internacional

El servicio de roaming internacional de Tigo, cuenta con acuerdos en cerca de 120

pases y permite a sus usuarios postpago hacer roaming por estos destinos con su mismo
nmero Tigo que usa en Colombia; a su vez, los turistas y usuarios de roaming en
Colombia pueden escoger a Tigo como su operador de Roaming.

PARTES INVOLUCRADAS.

Gerente General de Tigo: Jess Alean de 45 aos ha ejercido el puesto de gerente por
ms de 6 aos, estudio administracin de empresas en la universidad de los Andes en la
ciudad de Bogot. Tiene especializacin en Gerencia administrativa. Se caracteriza por
manejar un tipo de negociador duro y arrogante, le gusta estudiar mucho las propuestas
al momento de negociar, siempre busca obtener un mayor beneficio. Sin embargo, tiene
la capacidad de escuchar a sus subalternos si est cometiendo algn error.

Director General de la divisin de ingenieros: Abraham Ortiz de 35 aos fue

contratado hace 3 aos y se ha caracterizado por la habilidad de controlar e innovar en
los servicios de telecomunicaciones. Estudi ingeniera de multimedia en la Universidad
Militar en la ciudad de Bogot y se especializo en Telecomunicaciones. Es un
negociador por principios siempre es objetivo y se adapta a la negociacin.

Negociador: Luis Trujillo de 40 aos ha realizado grandes negociaciones por ms de

15 aos, se ha caracterizado por siempre lograr sus metas, busca que las dos partes
logren satisfacer sus objetivos. Es un negociador por principios, le gusta escuchar a su
contraparte para as entender y analizar su estrategia.

COMIT DE INFORMACIN

Jess Alean es el presidente de la empresa encargado de tomar las ltimas

 decisiones en las negociaciones. Adems, contrata un equipo externo que realiza
un estudio de mercado de la otra empresa con la que realizara la negociacin.
Abraham Ortiz es el encargado de supervisar que todo lo hablado en la mesa de
negociacin en cuanto a las especificaciones del servicio. Sin embargo, antes de
negociar el realiza reuniones con los tcnicos que estn bajo su mando para
saber que es lo ms conveniente para la empresa.
Luis Trujillo se encarga de clasificar la informacin brindada por el equipo
externo contratado por el presidente de la empresa, para as generar la estrategia
que aplicara en la negociacin.

PROPUESTAS GRUPALES

Realizar una pre negociacin donde se compartan los objetivos y los

inters en comn que tienen las 2 empresas. Tambin podemos constatar
la veracidad de la informacin provista por el grupo de investigacin
para as determinar una estrategia de negocio.
Realizar una reunin con el respectivo grupo negociador para establecer
las estrategias en base a la informacin obtenida.
Analizar las estrategias y la informacin para poder escoger la mejor
estrategia y por consiguiente obtener los mejores resultados de la
negociacin.

PROPUESTAS INDIVIDUALES:

Analizar la tecnologa de ambas empresas y elegir cul es la ms factible

que nos garantice buen servicio y cobertura.
Identificar los puntos fuertes de cada empresa, para as ofrecer un
servicio que sea mucho ms competitivo en el mercado y por
consiguiente tratar competir internacionalmente.
Convertir sus debilidades en nuestras fortalezas para que en la hora de
 negociar obtengamos lo mejor del pastel

UNE

UNE Telco es una empresa de telecomunicaciones Colombiana creada en 2006,

propiedad de Grupo EPM con 50% ms una accin y desde el ao 2014 tambin
propiedad de Millicom International Cellular, S.A.con el 50% menos una accin, presta
sus servicios de Telecomunicaciones a nivel nacional y con su marca Orbitel
en Canad,Estados unidos y Espaa (con servicios de larga distancia y telefona mvil
con Orbitel Mvil).

Con la aparicin de grandes compaas del sector de las telecomunicaciones

como Telecom( Hoy Movistar), Telmex (Claro actualmente); Epm decide en
el 2006 separar las telecomunicaciones de la casa matriz, para conformar una nueva
empresa enfocada exclusivamente en las telecomunicaciones, permitindole afrontar la
dura competencia, para lo cual se cre EPM Telecomunicaciones y su marca UNE
que fue concebida como la integracin del rea estratgica de Telecomunicaciones de
EPM, la empresa Orbitel S.A E.S.P y el negocio de telecomunicaciones de Emtelco S.A
quien fue escindida y opera como la empresa de Contact Center y BPO del Grupo
Empresarial EPM.

Tiene participacin econmica en la empresa de telefona celular Colombia

Mvil - Tigo cuyo accionista mayoritario es Millicom International Cellular, S.A. Sus
principales competidores en este rubro son Movistar Mviles Colombia y Claro.

LANZAMIENTO

El lanzamiento de la marca se realiz el 9 de agosto de 2006 luego de la final del

Mundial de Ftbol para causar un gran impacto meditico, la promesa era clara: "Todo
en UNE para un mundo ms simple".

En el transcurso de lo que quedaba de 2006, la empresa prcticamente dobl sus

ingresos y para 2007 ya era una de las empresas lderes en la prestacin de servicios de
Banda Ancha y mejor uso para los clientes.
UNE EPM Telecomunicaciones registr, en el primer trimestre de 2007, un importante
crecimiento en su actividad financiera. Las utilidades netas ascendieron a $55.451
millones, un 130% por encima de las presupuestadas para el perodo y un 45% ms de
la utilidad neta obtenida a marzo de 2006.

De igual manera, la empresa obtuvo ingresos netos totales por $196.116 millones,
correspondientes al 101% del presupuesto estimado para dicho perodo, y un 13% por
encima de los ingresos del ao anterior.

Este resultado se fundamenta en las nuevas estrategias comerciales, con las que UNE
inici sus operaciones en julio de 2006, orientadas a la segmentacin del mercado y al
empaquetamiento de sus productos.

El Ebitda alcanz un total de $119.228 millones a marzo de 2007, superando el

presupuesto estimado en un 23%, lo que representa un margen sobre los ingresos de
60,79%.
Portafolio de inversiones
Empresa Participacin %
INTEGRACIN Emtelco 99.7923

El 1 de agosto de 2007, se anunci la Andesat S.A 2.31

integracin jurdica de EPM Emtelsa S.A.

99.99
E.S.P.
Telecomunicaciones, Orbitel y el negocio
Colombia
de telecomunicaciones de Emtelco bajo
Mvil S.A. 49.99
una sola marca: UNE, y un nuevo registro E.S.P.
tributario NIT con un solo presidente y una EDATEL S.A
99.95
integracin tal de productos que la E.S.P.
consolidaron segn sus directivas como Telefnica de
una de las empresas ms grandes de Pereira S.A 56.1417
E.S.P.
Colombia en el sector.
EPM Bogot 66,462
CONSOLIDACIN Costavisin
100
En 2007, UNE compra a dos operadores de S.A

TV por Cable, estos son Costavision con TV Cable

Promisin S.A 100
operacin en Cartagena y TV Cable
E.S.P
Promisin con operacin en Bucaramanga,
Barrancabermeja, San Gil y Ccuta; estas
adquisiciones la consolidaron como el segundo proveedor de TV por Cable en
Colombia despus de Claro.

SERVICIOS FIJOS

UNE es un operador multiservicios o N-play.

Telefona fija: Se han ingresado a los servicios de telefona fija a travs de redes
conmutadas en: Medelln a travs de si misma como UNE, en Antioquia a travs
de EDATEL, en Caldas y Manizales a travs de su filial Emtelsa (bajo la marca
UNE), en Bogot presta el servicio a travs de su filial UNE EPM Bogot, en
Pereira y Risaralda a travs de su filial Telefnica de Pereira y su marca UNE.
Recientemente, ha ingresado al servicio de Telefona Fija Local en varias ciudades a
travs de servicios de Voz IP sobre redes HFC, tal es el caso de Cali, Medelln,
Bogot, Barranquilla, Manizales, Pereira, Armenia y Cartagena. En Ccuta y
Bucaramanga operan los servicios a travs de su filial TV Cable Promisin. El
servicio de telefona fija utiliza varias tecnologas: red analgica
o PSTN,CDMA y VoIP.

Telefona mvil: En 2011 saca al mercado La Sim la nueva telefona,

convirtindose en el quinto operador celular de Colombia, presta su servicio
comoOperador Mvil Virtual en la plataforma de Tigo.

Telefona larga distancia: Presta servicios de larga distancia a travs de el

indicativo 005 y 05, esta licencia de larga distancia le permite prestar sus servicios a
nivel nacional a cualquier usuario de telefona fija o mvil.

Televisin: Presta servicios de televisin con licencia de operacin nacional por

medio de sus redes con servicios bsicos y digitales en HFC y
servicios IPTVen ADSL y FTTH, lo cual estas 2 ltimas tecnologas ofrecen
televisin en Alta Definicin o HD.

Internet Banda Ancha: Presta servicios de Internet conmutado, banda ancha

almbrica e inalmbrico en varias ciudades de Colombia. Actualmente las
 velocidades en sus servicios van desde 300k hasta 100M. Para prestar estos
servicios, usa varias tecnologas: ADSL, FTTH, LTE, Wimax y HFC.

UNE Play Es una plataforma de entretenimiento Online, donde puedes

encontrar Series, Pelculas, contenidos infantiles y Deportes, este servicio es
totalmente Gratis para los clientes de UNE.

SMART Play UNE Es un equipo inteligente Android que Convierte tu televisor

convencional en un Smart TV, que ofrece los servicios de TV Online, Crackle
(Pelculas Gratis Online), Kalixta (Pelculas para mujeres), Skype, FOX Play,
HotGo Play, Gmail y Google Play.

SERVICIOS INTERNACIONALES: UNE tiene presencia Internacional como

operador de larga distancia dirigido a inmigrantes latinos mediante su marca Orbitel,
ofrece servicios de telefona de larga distancia en el hogar con plataforma IP.

SERVICIOS MVILES: En 2010, UNE gan subasta de espectro 2.5Ghz1 en la que

planea un despliegue con tecnologa LTE para ofrecer servicios mviles de cuarta
generacin 4G, y que fue lanzada al mercardo colombiano el 14 de junio de 2012 2 con
planes en prepago y pospago que permiten el empaquetamiento con otros servicios de la
compaa.3 Adems UNE es accionista fundador en el operador Colombia Mvil-Tigo..

Telefona Mvil: UNE ofreci el servicio UNE Mvil para sus clientes en la
ciudad de Medelln, que deban tener otros servicios con la compaa como
Telefona Fija, TV o Banda Ancha para acceder a este servicio, se ofreci entre 2007
y 2009, este servicio lo brindo en alianza comercial con el operadorColombia
Mvil.

Internet Mvil: UNE se convirti en 2009 la primera compaa en prestar el

servicio de Internet mvil en el pas mediante la figura de Operador Mvil Virtual
(OMV) de datos, es decir, que arrendar la infraestructura de la empresa de telefona
celular Colombia Mvil-Tigo para prestar el servicio de Internet mvil con su
marca.
 Orbitel Mvil: UNE presta servicios de Telefona mvil en Espaa mediante su
marca Orbitel bajo un esquema de OMV con el operador Vodafone, su oferta se
enfoca en el mercado de inmigrantes.

COBERTURA

Internet Banda Internet

Ciudad Televisin Telefona
Ancha Mvil

Bsica
ADSL / FTTH / Bsica / Digital / 3G / 3.5G /
Medelln Conmutada /
HFC / WIMAX IPTV / HD 4G LTE
IP

Bsica
ADSL / FTTH / Bsica / Digital / 3G / 3.5G /
Bogot Conmutada /
HFC / WIMAX IPTV / HD 4G LTE
IP

FTTN / HFC / Bsica / Digital / 3G / 3.5G /

Barranquilla IP
WIMAX IPTV / HD 4G LTE

Barrancabermej Bsica / Digital / 3G / 3.5G /

HFC / WIMAX IP
a HD 4G LTE

Bsica / Digital / 3G / 3.5G /

Bucaramanga HFC / WIMAX IP
HD 4G LTE

Bsica / Digital / 3G / 3.5G /

Ccuta HFC / WIMAX IP
HD 4G LTE

Bsica / Digital / 3G / 3.5G /

Cartagena HFC / WIMAX IP
HD 4G LTE

FTTH / HFC / Bsica / Digital / 3G / 3.5G /

Cali IP
WIMAX IPTV / HD 4G LTE

Buga FTTH / HFC / Bsica / Digital / IP 3G / 3.5G /

 WIMAX IPTV / HD 4G LTE

Bsica
ADSL / HFC / Bsica / Digital / 3G / 3.5G /
Manizales Conmutada /
WIMAX IPTV / HD 4G LTE
IP

FTTH / HFC / Bsica / Digital / 3G / 3.5G /

Ibagu IP
WIMAX IPTV / HD 4G LTE

Bsica
ADSL / HFC / Bsica / Digital / 3G / 3.5G /
Pereira Conmutada /
WIMAX IPTV / HD 4G LTE
IP

Bsica / Digital / 3G / 3.5G /

Armenia HFC / WIMAX IP
HD 4G LTE

Bsica / Digital / 3G / 3.5G /

Montera HFC / WIMAX IP
HD 4G LTE

Bsica / Digital / 3G / 3.5G /

Popayn HFC / WIMAX IP
HD 4G LTE

En otras poblaciones, tiene cobertura de uno de los servicios listados por medio
de EDATEL. As como cobertura nacional de servicios mviles en red 3G y 3.5G a
cargo de Colombia Mvil.

PARTES INVOLUCRADAS:

Gerente General de Une: Laura Beltrn de 30 aos ha ejercido el cargo por ms de 10

aos, estudio administracin de empresas en la universidad la Javeriana, y realizo una
especializacin en gerencia de mercadeo. Se caracteriza por ser negociadora por
principios, siempre es objetiva y busca que ambas parten ganen.
Negociadora: Karina Castro Campo de 32 aos ha realizado negociaciones a nivel
internacional por ms de 5 aos, estudio negocios internacionales en la universidad de
los Andes, y realizo una especializacin en marketing. Se caracteriza por ser una
negociadora suave.

Ingeniera De Sistemas: Lauren Melo Ropain de 35 aos estudi en la universidad

nacional e hizo una especializacin en telecomunicaciones en la universidad de british
Columbia Canad fue contratada por la empresa hace 5 ao desde entonces se ha
encargado de la parte de las redes de la empresa y se ha destacado por su buen trabajo.
Se caracteriza por ser objetiva y buscar lo mejor para la empresa.

Directora de Ventas: Ana Virginia de 38 aos ha trabajado en el mercado de redes por

ms de 5 aos, y ha logrado aumentar las ventas de la empresa de manera considerable.
Se caracteriza por ser una negociadora dura y le gusta siempre ganar.

COMIT DE INFORMACIN

Laura Beltrn es la presidenta de la empresa y decide si se hace o no la

negociacin teniendo en cuenta las recomendaciones de su equipo. Antes de
negociar se rene con su equipo y analizan que es lo que esperan de la
negociacin.
Karina castro realiza un estudio de cmo es la situacin actual de la empresa con
la que se desea negociar, para as poder generar una estrategia que sea eficaz a la
hora de la negociacin obteniendo los mejores resultados.
Lauren Melo Ropain se encarga de toda la informacin de las redes y
telecomunicaciones para as al momento de negociar buscar la mejor manera de
compenetrar ambas empresas y ofrecer un mejor servicio.
Ana Virginia realiza un estudio de cmo han sido las ventas de empresa y junto a
la directora del marketing crea nuevas estrategias para atraer ms pblico y que
el servicio sea de alta calidad.

PROPUESTAS GRUPALES
Buscar la mayor cantidad de informacin acerca de la otra empresa para as
estar informados de cmo funciona, que hace, cules son sus puntos dbiles y
fuertes, que buscan, etc. Es imprescindible llegar bien informados a la
 negociacin
Realizar una reunin antes de la negociacin con el fin de establecer buenas
relaciones con la contraparte y saber cul es el objetivo de ellos en la
negociacin. Adems, se puede verificar si nuestra estrategia funcionara.
Despus de la reunin revisar si necesitamos hacerles cambio a la estrategia o
por el contrario as est completa para el momento en que se realice la
negociacin.
Permitir que cada miembro del equipo hable con total libertad al momento de
negociar en el tema que es fuerte. Es necesario respetar los turnos al momento
de la negociacin

PROPUESTAS INDIVIDUALES

Llegar con los objetivos claros a la negociacin, saber qu es lo que buscamos y

como lo vamos a obtener. Por esa razn es necesario llegar bien informados a
esta.
Analizar con detenimiento la propuesta que nos ofrezcan para no terminar
obteniendo malos resultados al final de la negociacin.
Determinar cul es la estrategia que ellos plantearan en la negociacin para
poder as identificar como debemos actuar en la misma.
Buscar el mejor resultado para ambas empresa teniendo como objetivo final el
crecimiento en el mercado de telecomunicaciones.

AGENDA

NIVEL DE TEMA EMPRESA EMPRESA

PRIORIDAD TIGO UNE

Mayor Prioridad Competitividad y Negociador Directora de ventas

expansin del
servicio en el
mercado.
 Ingeniera de
Calidad del Director General Sistemas
servicio. de ingenieros.
Menor Prioridad Ganancias de cada Negociador Negociador
una de las partes.
Prioridad Baja Clausulas y Gerente General Gerente General
Contratos.
Tema Descartable Costos de Negociador Directora de Ventas
publicidad

TIEMPO

Primero que todo la empresa UNE ubicada en la ciudad de Antioquia se contacta con el
seor Jess Alean gerente de la empresa TIGO que est ubicada en la ciudad de Bogot
y le propone que ests dos empresas se fusionen.

Para poder plantear todo se realiza una pre negociacin en la ciudad de Bogot en donde
se dialoga y se hace un intercambio de ideas y de informacin por medio de preguntas
de una manera informal que tiene una duracin de 5 horas donde se concuerda que en 1
mes se reunirn otra vez para ver si es posible llegar a un acuerdo y realizar la
negociacin como tal.

En la espera del mes cada empresa internamente estipula los intereses fundamentales y
los secundarios, realizan una visin que los hace fabricar un proceso de prospectiva
dentro de la negociacin, tambin buscan alternativas teniendo en cuenta las
consecuencias que obtendra al momento de negociar y establecen un techo y un piso;
para plantear las alternativas crean un MAAN ( Mejor Alternativa de un Acuerdo
Negociado), luego de esto realizan una agenda , es decir, de qu se va a hablar a nivel
comercial, crean un modelo de negociacin y unas concesiones.

LA NEGOCIACIN TIENE UNA DURACIN DE 4 DAS:

El primer da se abarcar el tema principal que es la competitividad y expansin del

servicio en el mercado y la calidad del servicio esto tiene una duracin de 10 horas que
se divide en dos bloques el primer da 5 horas y el segundo da las otras 5 horas en la
maana y en la tarde se habla sobre las ganancias de cada una de las partes.

El tercer da en la maana se comprende el tema de los costos de publicidad y el cuarto

da se destacan las clusulas y se firma el contrato.

El primer tema se expande en dos das por ser la cuestin de mayor importancia y es
donde se tiene que ser exactamente claro y conciso con todo para que no haya ninguna
confusin puesto que si no se es claro con esto lo ms probable es que no se pueda
llegar a ningn acuerdo y no se firme ningn contrato y el objetivo de las dos empresas
es que si se pueda concretar la negociacin luego las ganancias de las partes es un tema
que resalta pero es algo que podra llegar a compendiar con mayor facilidad ya que lo
que se quiere es que ambas partes se vean beneficiados con esta fusin y que no haya un
gran riesgo.

LUGAR

La pre negociacin se llevar a cabo en la ciudad de Bogot como se har solo en un

da, no es necesaria la estada en un hotel as que solo se harn actos de protocolo en
comida y papelera, para ello se realiza la reunin en la sede central de TIGO a las
1O.OO A.M y despus de este el anfitrin (TIGO) invita a su contraparte a un almuerzo
formal en CRITERION en donde corre todos los gastos por $980.000 pesos
posteriormente se realiza una ltima negociacin en donde se estipula la fecha de la
prxima reunin de negocios.

En la segunda reunin si es necesario el hospedaje debido a que se llevara a cabo 3

noches y 4 das en la ciudad de Bogot, el hospedaje ser en el hotel Tequendama en
donde cada noche tiene un costo de $450.000 pesos los cuales sern costeados por cada
miembro el costo de desayuno ser patrocinado por UNE tiene un valor de $120.000 el
papa Jhons;

El almuerzo de los cuatro das ser costeado por TIGO y tiene un valor de $980.000 por
da en (CRITERION) y la cena ser costeada por une por un valor de $700.000 por da.

El transporte ser costeado por las dos partes y se contrata el servicio de la firma RTI
que ofrece transporte privado en la ciudad.
 INTERESES DIFERENTES TIGO

MIS INTERESES NIVEL DE PRIORIDAD METODO DE

NEGOCIACION
Innovar su tecnologa ALTA INTEGRATIVA
para tener mayor
cobertura nacional e
internacional.
Mejorar sus servicios y MEDIA DISTRIBUTIVA
ser ms competitivos en
el mercado nacional e
internacional.
Aumentar la BAJA-DESCARTABLE
productividad de la INTEGRATIVA
empresa y disminuir los
costos de produccin y
publicidad.

INTERESES DIFERENTES UNE

MIS INTERESES NIVEL DE PRIORIDAD METODO DE

NEGOCIACION
Unir fuerzas con Tigo para ALTA
aumentar el nmero de
clientes y con esto tener INTEGRATIVA
mayor presencia en el
mercado nacional e
internacional
Que aumente las utilidades ALTA
de la empresa y con ello el
valor de las acciones. DISTRIBUTIVA
Disminuir los costos de MEDIA
produccin y distribucin.
DISTRIBUTIVA
Aumentar la productividad MEDIA
de la empresa
DISTRIBUTIVA
Disminuir los intereses de BAJA
los capitales ajenos. DISTRIBUTIVA

INTERESES COMPARTIDOS

Disminuir los costos de produccin, distribucin y publicidad analizando cul de

las dos empresas posee mejor contrato de prestacin de servicios
Aumentar la cobertura global fusionando las tecnologas satelitales de las
empresa

POSIBLES ALTERNATIVAS TIGO

NOSOTROS + - ELLOS + -

La Fusin de Ser ms Se pierde La Fusin Ser ms Se pierde

las empresas competitivo soberana de las competitivo soberana
y ampliar la sobre la empresas y ampliar sobre la
cobertura de misma su cobertura misma
red. empresa de red. empresa
porque las porque las
decisiones decisiones se
se tomaran tomaran en
en comn comn con la
con la otra otra empresa
empresa
Realizar un Identificar Que se Fusionarse Aumentar Que los
estudio de porqu la invierte con la los beneficios no
mercado competenci mucho empresa de beneficios sean tanto
a tiene una dinero y la como hacerle
ventaja tiempo competenci la
sobre a competencia
nosotros a la empresa
con la que se
hara la
fusin
Invertir en No se El costo Invertir en Atraer Que esta
tecnologa de dependera sera publicidad clientes estrategia no
punta de una superior al funcione
fusin y del realizar como se
seramos una fusin espera
autnomos y la porque la
empresa publicidad es
podra inestable
quedar en
deuda

MEJOR MAAN

NOSOTROS ELLOS
La fusin La fusin

POSIBLES ALTERNATIVAS UNE

NOSOTROS + - ELLOS + -

La Fusin de Ser ms Se pierde La Fusin de Ser ms Se pierde

las empresas competitivo soberana las empresas competitivo soberana
y ampliar la sobre la y ampliar la sobre la
cobertura de misma cobertura de misma
red. empresa red. empresa
porque las porque las
decisiones decisiones
se tomaran se tomaran
en comn en comn
con la otra con la otra
 empresa empresa

Que esta Ofrecer una

Obtener una Que no lo
Invertir en Atraer estrategia mejor estrategia vean como
publicidad clientes no funcione cobertura de
de una
como se red a los
crecimiento, motivacin
espera empleados motivando a sino como
porque la de la
los un derecho
publicidad empresa empleados y exijan
es inestable para que ms
estn con
una mayor
disposicin
Replantear Que Que la Invertir en No se El costo
nuestra aumenten nueva tecnologa dependera sera
estrategia de las ventas estrategia de punta de una superior al
marketing no funcione fusin y del realizar
seramos una fusin y
autnomos la empresa
podra
quedar en
deuda

MEJOR MAAN

NOSOTROS ELLOS
La fusin La fusin
PROBLEMTICAS SEGN TEMA

TEMA PROBLEMAS NIVELES DE

RESOLUCION
Que las partes alto: tratar de solucionar
pierdan la los problemas de confianza
1.CONFIANZA confianza mutua. bajo: deshacer la fusin
Que existan fallas alto: determinar las causas
en la calidad de las fallas y as crear la
despus de la solucin.
 2.CALIDAD fusin y que se
llegue a daar el
goodwill de la
empresa.
Que las empresas alto:85%
no estn de medio:20%
acuerdo con el bajo:10%
3.GANANCIAS porcentaje de
ganancias y esto
dae la
negociacin
El incumplimiento alto: indemnizacin
4.CLAUSULAS de las clausulas medio: embargo
daa la relacin
comercial

Estrategia Competitiva o Distributiva (Ganar-Perder): TIGO.

El objetivo es obtener las mximas ventajas a expensas de la otra parte. Se basa en la

percepcin de un conflicto irreconciliable de ambas partes. El procedimiento utilizado
consiste en hacer las mximas demandas, mantenindose rgido en esa postura sin
concesiones. Esta estrategia es la ms frecuente al principio de toda negociacin. El
objetivo fundamental no es tanto que la otra pierda, sino ganar como sea.

- Empezar pidiendo mucho (si es un vendedor) o muy poco (si es un comprador).

Persigue tres objetivos: reducir las expectativas de la otra parte, presionar para obtener
concesiones, imponer las reglas del juego a su favor.

- Presin de tiempo. Utilizar los plazos irrevocables y, cuando han obtenido lo que
esperaban, trasmitir el mensaje de que seguir negociando implicar mayores costos.
- Utilizar prominencias. Cuando, para fundamentar sus posiciones, se evocan
elementos como: principios, valores, nacionalismos, polticas de la empresa, es decir,
factores que no pueden violarse, ni modificarse por el que negocia.

- Aparecer firmes. Asumir una imagen de fuerza, de poder. Reclamar concesiones de la

otra parte, como algo justificado; eludir las suyas, o concederlas como algo excepcional.

- Reclamar la intervencin de un tercero (rbitro). Utilizar esto como chantaje, o

amenaza, como demostracin de la seguridad en la justeza de su posicin.

Estrategia UNE (integrativa-Ganar- Ganar)

El objetivo es encontrar frmulas que tengan en cuenta los intereses de ambas partes, y
llegar a una solucin que sea aceptable para todos. Lo ideal es que las dos o ms partes
salgan muy beneficiadas.

- los intereses de las partes: sus necesidades, deseos, esperanzas, inquietudes de todo
tipo, como seguridad, provecho, reconocimiento o condicin

- La relacin que existe entre las partes y entre sus negociadores. Cuanto mejor sea
la relacin de trabajo ms fcil ser obtener un resultado que satisfaga los intereses
de todos.

- La MAAN (mejor alternativa a un acuerdo negociado) que tiene cada parte. (Qu
es lo mejor que uno puede lograr al retirarse?)

-Las opciones que podran convenir, algunas de las cuales, se espera sern mejores
para cada parte de su MAAN

CONTEXTO Y GENERALIDADES DE LA NEGOCIACIN

El principal motivo de la fusin es competir en igualdad de condiciones con Claro y

Movistar que ya tienen integradas sus operaciones mviles y fijas. Hasta ahora, Tigo y
Une siendo aliados, ofrecen los servicios de modo independiente por ser empresas
diferentes pero luego de la fusin, vendr la unificacin de marca y la propuesta de
planes y servicios integrados de mviles y fijos.
Hoy la tendencia mundial en el sector de telecomunicaciones es ofrecer los servicios
convergentes, es decir todos en la misma red e incluso en una misma factura y de hecho
el cliente prefiere contratar todos sus servicios mviles y fijos con un solo operador para
entenderse solo con un proveedor.

La empresa integrada tendr cerca de 10 millones de clientes: 8 millones que vienen de

Tigo y 2 millones ms de Une. La cobertura es de cerca de 800 municipios y la
facturacin anual conjunta rondar los 3,5 billones de pesos.

A partir de ahora se estima que pase un ao para que la fusin sea una realidad.
Mientras eso pasa los usuarios seguirn recibiendo la facturacin y los servicios tal cual
como lo vienen haciendo hasta la fecha sin ninguna alteracin ni cambios de planes ni
de tarifas.

An no se ha dicho nada acerca de la mrca que quedar. Pero todo indica que por
tratarse de una marca global, con buena reputacin en el pas y donde estn la mayora
de clientes de la firma integrada, Tigo sera la marca que abarque ahora todos los
servicios fijos y mviles y que Une desaparezca dentro de un ao cuando se prevee
que termine el proceso de fusin.

La empresa fusionada generar ahorros de 1,8 billones de pesos anuales gracias a las
sinergias que supone concentrar las operaciones en una sola. As por ejemplo, mientras
hoy Une alquila la red de datos de Tigo para prestar servicios, ese gasto desaparece y de
otro lado, ya no ser necesario construir dos redes 4G para cada operador como estaba
sucediendo.

Estos ahorros generan una eficiencia que se ver reflejada en las tarifas que paga el
cliente. As se benefician los usuarios y la empresa al ser ms competitiva.

La unificacin de marca tambin ahorrar costos en publicidad y manejo de imagen ya

que desaparece una. Adems, al ser Tigo una marca global, el tema de patrocinios
regionales cobrar ms sentido ya que una campaa abarca todo el continente en los
pases donde Tigo tiene presencia.

As lo hacen ahora Claro y Movistar luego de unificar sus marcas y desechar otros
nombres como Comcel, Telmex y Telecom.
Habr que esperar tambin dentro del siguiente ao en el proceso de fusin, cules
cargos resultan duplicados al unir operaciones que se puede ver reflejado en algunos
despidos o en la creacin de nuevas posiciones en otras unidades de negocio o
dependencias que surjan en la nueva compaa.

MEJORES TARIFAS

El propio gobierno, los organismos internacionales y las empresas del sector han
insistido en la importancia de que se fortalezcan los grupos de telecomunicaciones para
que le hagan contrapeso a Claro, el operador dominante ya que solo as, se pueden
garantizar tarifas competitivas que no las determine el dominante.

As lo explica el presidente de Une, Marc Eichmann, quien basado en un estudio de

competitividad de Fedesarrollo, demuestra que esa concentracin en un operador
dominante le cuesta al pas unos 6 billones de pesos al ao que representan 0,77 por
ciento del Producto Interno Bruto, PIB.

As, con la fusin de Tigo y Une se espera que bajen no solo las tarifas para los clientes
de este operador sino para todo el sector por el efecto competencia que se genera.

EL MERCADO

Segn las ms recientes cifras del Ministerio TIC, a marzo de 2014 haba en el pas 51,6
millones de lneas mviles, de las cuales 29,2 millones son de Claro y 12,3 millones de
Movistar. Tigo tiene 7,9 millones y Une 350 mil ms.

En internet de hogares, Claro tambin es el lder con 1,4 millones de clientes seguido de
Une con 1,2 millones, 893 mil de Movistar y 530 mil ms de ETB.

Para el cierre de 2013, segn la ANTV, Claro lideraba el mercado de televisin paga con
2 millones de hogares, seguido de Une con 1 milln y DirecTV con 900 mil.

ETB decidi retirarse de la sociedad con Tigo y seguir compitiendo solo. DirecTV por
su parte empieza a competir esta semna en el mercado de internet con una oferta de 4G
en los hogares.

En total, Claro suma cerca de 32 millones de clientes, Movistar 13,5 millones y Tigo-
Une 10 millones.

LAS VENTAJAS

Tigo hoy goza de una ventaja competitiva y es que en el ltimo ao activ casi la misma
cantidad de clientes que Claro perdi.

Entre marzo de 2013 y marzo de 2014, Claro perdi 4% del mercado y 1,4 millones de
clientes mientras que Tigo aument 1,1 millones de usuarios, siendo el operador que
ms creci.

En cuanto a las sanciones en el mercado de internet fijo, Une tiene un buen indicador. El
ao pasado se presentaba una sancin por cada 234 mil usuarios mientras que en el caso
de Claro era una sancin por cada 18 mil clientes, en Movistar, una sancin por cada
7.610 y en ETB una por cada 10 mil.

Hoy Tigo es lder en la regin Caribe y Une en Antioquia y mientras uno ofrece el
servicio mvil, el otro tiene las redes fijas de internet, los clientes de televisin paga y
los acuerdos con los proveedores de contenido de televisin, adems de la generacin
propia de televisin que hace Une.

CONCLUSIN

Al realizar el proceso de negociacin fue fundamental que todos los miembros que la
componan demostraran valores esenciales como la honestidad, transparencia y la buena
comunicacin los cuales son clave para lograr una negociacin exitosa. Negociar es una
habilidad que se desarrolla con la practica continua, y es un herramienta transversal que
se puede utilizar en diferentes contextos y cada quien lo aplica en las circunstancias que
quiera.
En la megafusin de las compaas TIGO y UNE cada mega compaa utilizo su
propio estilo de negociacin (distributiva e integrativa).sta negociacin se caracteriz
por ser muy extensa adems de requerir arduo trabajo y horas de dedicacin y de la
debida confianza entre sus miembros, para poder manejar de la mejor y ms rentable
forma los conflictos que iban surgiendo.
La preparacin con anticipacin de las partes fue fundamental, el conocer los roles a
desempear y conocer cules fueron nuestros objetivos y alternativas ayudo a una
eficaz y progresiva negociacin y obviamente a su exitosa firma.