Dale Carnegie (GERENCIA)

Dale Carnegie (DEISY)
Dale Carnegie (seudnimo de Dale Breckenridge Carnegie, 24 de noviembre de

1888 - 1 de noviembre de 1955) fue un empresario y escritor estadounidense de libros
de autoayuda.
Carnegie fue promotor de lo que en la actualidad se conoce como asuncin de

responsabilidades, aunque esto slo aparece puntualmente en sus escritos. Una de
las ideas centrales de sus libros es que resulta posible cambiar el comportamiento de
los dems si cambiamos nuestra actitud hacia ellos.
Vida y Obra
Dale Carnegie es considerado el gur de la Comunicacin. Su libro Cmo ganar

amigos e influenciar a la gente, publicado originalmente en 1936, ha vendido ms de
15 millones de copias. Otro libro de gran popularidad fue Cmo suprimir las
preocupaciones y disfrutar de la vida. En total, sus libros han vendido 50 millones de
copias en decenas de idiomas, y unas 7 millones de personas han asistido a sus
cursos.
Dale Carnegie creci en la pobreza, y era una persona muy tmida. Hasta la
publicacin de Cmo ganar amigos e influenciar a la gente, haba fallado en casi todo
lo que haba intentado: nunca se gradu de la universidad; intent trabajar como
granjero, profesor, periodista, actor y escritor, sin mucho xito. Su primer matrimonio
termin en divorcio. Perdi todo su dinero en el crash de 1929. Sufri de depresin, y
estuvo cerca de cometer suicidio.
A finales del siglo XIX, conoci a los Chautauqua, movimiento religioso que
estimulaba la salud espiritual a travs de la educacin adulta. Le llam profundamente
la atencin la habilidad de estos de atraer multitudes mediante sus palabras fuertes.
Esto le inspir a practicar la oratoria y a participar en debates. Pronto logr la auto-
estima necesaria como para hablar y ganar una discusin sobre cualquier tema.
Despus de intentar distintos empleos, fue contratado a regaadientes por la YMCA

para que enseara lo que realmente saba hacer: hablar en pblico. Su pago inicial de
$2 por noche pronto se convirti en comisiones de $30 diarios. Su tarea era lograr que
sus estudiantes enfrentaran su miedo a hablar en pblico cada noche, les haca
hablar.
Los cursos de Carnegie evolucionaron hasta convertirse en Cmo ganar amigos e

influenciar a la gente, escrito bsicamente porque no exista un libro similar que
pudiera usar para tal fin. En el recopil muchos de las historias y ancdotas surgidas
de sus cursos.
Dale Breckenridge Carnegie naci el 24 de noviembre de 1888, Falleci el 1 de

noviembre de 1955), empresario y escritor de libros sobre la Comunicacin en estado
unidos.
Carnegie fue promotor de lo que ahora se llama asuncin de responsabilidades,

aunque esto slo aparece puntualmente en sus escritos. Una de las ideas centrales de
sus libros es que es posible cambiar el comportamiento de los dems, al cambiar
nuestra actitud hacia ellos.
Naci en 1888 en Maryville, Missouri; Carnegie se cri en una granja, siendo el

segundo hijo de James William y Amanda Elizabeth Carnegie. En su juventud, trabaj
en el campo al tiempo que realizaba sus estudios en el State Teacher's College en
Warrensburg, gradundose como maestro de escuela. Su primer trabajo tras la
universidad fue vender cursos de correspondencia a hacendados (rancheros); luego
pas a ser vendedor de tocino, jabn y manteca de la empresa Armour & Company.
Tuvo tanto xito que consigui que su zona, Omaha del Sur, fuese lder nacional de
ventas para la empresa.
Uno de sus mayores xitos de mercadotecnia de Dale Carnegie fue cambiar la

diccin de su apellido materno de Carnegey a Carnegie, en un momento en el que
el empresario Andrew Carnegie era ampliamente reverenciado y reconocido.
El primer matrimonio de Carnegie acab en divorcio en 1931. El 5 de Noviembre de

1944, en Tulsa, Oklahoma, se cas con Dorothy Price Vanderpool, tambin divorciada.
Tuvo dos hijas, Rosemary, de su primer matrimonio, y Donna Dale, del segundo.
Muri de la enfermedad de Hodgkin y fue enterrado en el cementerio de Belton en

el Condado de Cass, Missouri.
El curso de Dale Carnegie
El Curso de Dale Carnegie es un programa de autoayuda basado en un plan de

estudios estandarizado dirigido por entrenadores franquiciados por todo el mundo.
Existen distintas variaciones del curso, incluyendo un curso de ventas, uno de
presentacin de alto impacto, y uno para directivos.
El curso bsico consiste en doce sesiones vespertinas de tres horas y media cada
una, que se imparten una tarde por semana, para entre 20 y 35 asistentes por curso.
Ayudantes no remunerados, ya graduados del curso (y que a menudo buscan
conseguir la experiencia necesaria para convertirse en instructores), estn disponibles
para ayudar a los participantes entre clases para preparar la siguiente, ayudar con la
logstica e incluso trabajar con grupos pequeos y medianos.
Los instructores son graduados universitarios con variada experiencia profesional y

deben asistir a un riguroso entrenamiento que culmina en la certificacin para ensear
el curso, y a los que se exige asistir anualmente a cursos de reciclaje para mantener
su certificacin.
La mayor parte del contenido del curso est basado en las enseanzas que Dale
Carnegie imparti durante aos, desde que empez en 1912 como una conferencia
que luego creci hasta abarcar el control de la preocupacin y el estrs. Ms tarde
compil sus pensamientos en tres libros que forman la base del programa: Cmo
hacer amigos e influir en la gente, Cmo dejar de preocuparse y empezar a vivir, y La
forma rpida y fcil de hablar efectivamente. A los participantes se les dan tareas de
lectura de estos libros durante las doce semanas de clases.
Gran parte del tiempo de cada sesin est asignado a presentaciones por parte de
cada uno de los participantes al resto de los asistentes. Aunque el formato vara
ligeramente de semana a semana, normalmente la mitad del tiempo disponible se
dedica a las presentaciones, ya que los instructores afirman que con ello mejora la
habilidad de los participantes para hablar en pblico. Las presentaciones siempre se
basan en la experiencia personal propia, no en un tema investigado.
El resto de la sesin consiste en una conferencia y pequeos ejercicios en grupos.

Los temas de la conferencia cubren tcnicas de memoria, la importancia de aprender
nombres, tcnicas interactivas, resolucin de problemas y pequeas habilidades de
grupo.
El Curso de Carnegie disfruta de buena reputacin en el mbito de los negocios y

es considerado como una herramienta de transicin para las personas tmidas o
desacostumbradas a trabajar en equipo, por lo que muchos empresarios envan a sus
empleados al curso.
Libros (GREGOR)
Cmo hablar bien en pblico: e influir en los hombres de negocios. Association Press.
Cmo ganar amigos e influir sobre las personas. Un libro de autoayuda sobre
relaciones interpersonales, publicado por primera vez en 1936 y en 1940 en castellano
que fue un gran xito en ventas y sigue siendo popular hoy en da. Simon & Schuster.
Cmo dejar de preocuparse y empezar a vivir. Un libro de autoayuda sobre el manejo
del estrs. Simon & Schuster.
Lincoln, el desconocido. Una biografa de Abraham Lincoln. Carnegie & Associates,
Inc.
La manera rpida y fcil de hablar eficazmente. Los principios y la aplicacin prctica
de expresar a s mismo ante los grupos de personas. Carnegie & Associates, Inc.
La Caada. lbum de recortes de Carnegie, revisado por Dorothy Carnegie. Una
coleccin de citas que Carnegie encontr, con de sus propias escritos. Simn y
Schuster.
Manejando a travs de las personas. La aplicacin de sus principios sobre buenas
relaciones humanas a la direccin eficaz. Simn y Schuster.
Manejando a la gente. Explica los principios ticos.
INTRODUCCIN
Comnmente, la palabra liderazgo se relaciona con:
La posicin asociada a una figura de autoridad como, por ejemplo, un

Presidente.
La posicin asociada a una persona con habilidades o experiencia tcnicas,

como el lder de un equipo o un ingeniero supervisor.
Un grupo de gente con cierta influencia.
Gua y direccin, como en la frase "el emperador no muestra suficiente

liderazgo".
La capacidad o habilidad de dirigir.
Si simplemente definimos al liderazgo como "la influencia que se ejerce sobre otros
con determinado propsito" y definimos al seguidor como "alguien que es influenciado
por otros para un determinado propsito", entonces el lder y el seguidor resultan ser
dos lados de la misma moneda. En este contexto, el liderazgo (exitoso o no) no ocurre
hasta que al menos un seguidor decide serlo.
De la misma forma, no existe seguidor sin alguien o algo (no necesariamente un

lder) que pueda ser seguido. Aunque en cualquier caso, el liderazgo no necesita ser
deliberado o consciente, ya que los seguidores pueden unirse a alguien que ni siquiera
est tratado de liderar.
Aun as, hay quienes consideran al "liderazgo inconsciente" un concepto dudoso.

Muchos, utilizando un concepto diferente de liderazgo, alegaran que ni siquiera puede
llamrsele liderazgo porque no existe una intencin deliberada de ser lder.
La propia definicin de liderazgo enumera ya varias caractersticas:
Capacidad de comunicarse. La comunicacin es en dos sentidos. Debe expresar

claramente sus ideas y sus instrucciones, y lograr que su gente las escuche y las
entienda. Tambin debe saber "escuchar" y considerar lo que el grupo al que dirige le
expresa.
Inteligencia emocional. Salovey y Mayer (1990) definieron inicialmente la Inteligencia
Emocional como -la habilidad para manejar los sentimientos y emociones propios y de
los dems, de discriminar entre ellos y utilizar esta informacin para guiar el
pensamiento y la accin.- Los sentimientos mueven a la gente, sin inteligencia
emocional no se puede ser lder.
Capacidad de establecer metas y objetivos. Para dirigir un grupo, hay que saber a
dnde llevarlo. Sin una meta clara, ningn esfuerzo ser suficiente. Las metas deben
ser congruentes con las capacidades del grupo. De nada sirve establecer objetivos
que no se pueden cumplir.
Capacidad de planeacin. Una vez establecida la meta, es necesario hacer un plan
para llegar a ella. En ese plan se deben definir las acciones que se deben cumplir, el
momento en que se deben realizar, las personas encargadas de ellas, los recursos
necesarios, etc.
Un lder conoce sus fortalezas y las aprovecha al mximo. Por supuesto tambin sabe
cules son sus debilidades y busca subsanarlas.
Un lder crece y hace crecer a su gente. Para crecer, no se aferra a su puesto y
actividades actuales. Siempre ve hacia arriba. Para crecer, ensea a su gente, delega
funciones y crea oportunidades para todos.
Tiene carisma. Carisma es el don de atraer y caer bien, llamar la atencin y ser
agradable a los ojos de las personas. Para adquirir carisma, basta con interesarse por
la gente y demostrar verdadero inters en ella; en realidad, en el carisma est la
excelencia. Se alimenta con excelencia, porque es lo ms alejado que hay del
egosmo. Cuando un lder pone toda su atencin en practicar los hbitos de la
excelencia, el carisma llega y como una avalancha cae un torrente sobre el lder.
Es Innovador. Siempre buscar nuevas y mejores maneras de hacer las cosas. Esta
caracterstica es importante ante un mundo que avanza rpidamente, con tecnologa
cambiante, y ampliamente competido.
Un lder es responsable. Sabe que su liderazgo le da poder, y utiliza ese poder en
beneficio de todos.
Un lder est informado. Se ha hecho evidente que en ninguna compaa puede
sobrevivir sin lderes que entiendan o sepan cmo se maneja la informacin. Un lder
debe saber cmo se procesa la informacin, interpretarla inteligentemente y utilizarla
en la forma ms moderna y creativa.
Qu tipo de lder es? (MICHELLE)
Liderazgo transformacional
El liderazgo transformador pretende un lder que considerando al trabajador como
un individuo pleno y capaz de desarrollarse, pueda elevarle sus necesidades
y valores y aumentarle la conciencia de lo que es importante; incrementarle su
madurez y motivacin para que trate de ir ms all de sus propios intereses, sino del
grupo, de la organizacin y de la sociedad.
Considera un enfoque diferente y moderno de liderazgo. Su concepto de lder no se
basa en la persona que toma las decisiones en s, sino en la medida de que el grupo lo
reconozca como lder, por su forma de ser, por su filosofa frente a la vida, frente al
mundo, frente a las personas donde interacta. Sus valores inciden en sus
decisiones, familia y amigos. El liderazgo es un proceso de permanente readecuacin
e inherente a toda la vida. El liderazgo transformacional busca potenciar el desarrollo
de sus colaboradores, de sus capacidades, motivaciones y valores, y no solo
su desempeo.
Este tipo de liderazgo ocurre cuando el lder cambia a sus subordinados en 3
formas:
Hacerlos conscientes de que tan importante es su trabajo para la organizacin
para que se alcancen las metas.
Hacerlos conscientes de sus propias necesidades para su crecimiento

personal, desarrollo y logro.
Motivarlos para que trabajen bien, y que piensen no slo en su beneficio

personal sino en el de toda la organizacin.
Cmo ganar amigos e influir sobre las personas, Dale Carnegie
Este libro, el cual tiene ms de 15 millones de ventas, busca ayudar al lector a que
descubra, desarrolle y aproveche las habilidades que no emplea.
El mundo de la empresa ha cambiado radicalmente. El viejo modelo basado en la

jerarqua y el control ha dejado de existir. Ya no se dice a las personas lo que tienen
que hacer. En su lugar, los lderes influyen en sus decisiones para que esas personas
quieran hacer voluntariamente lo que se requiere de ellas y les brindan todo su apoyo
para que alcancen sus objetivos. Hoy, los directivos no imponen, sino que inspiran. Se
ganan la voluntad de su equipo y lo llevan al punto que necesitan.
El liderazgo se basa en acompaar a las personas durante su camino hacia el xito.

Se requiere un conjunto nuevo de habilidades para llegar a lo ms alto en un entorno
de presin. Este programa capacita a los directivos a dejar de dirigir para empezar a
liderar.
Actividades que usa para representar su liderazgo
Estrategias motivacionales que utiliza
Estrategias de Influencia
Uno de los determinantes ms importantes de la efectividad gerencial es la

capacidad de influir exitosamente sobre los subordinados, compaeros y supriores.
Interesados en ofrecer evidencia emprica que contribuyera al mayor conocimiento de
las tcticas de influencia, Yukl y Tracey (1992) realizaron un estudio que permiti
identificar las estrategias de influencia ms efectivas y las condiciones que facilitan su
uso. Ellos identificaron nueve estrategias de influencia que estn brevemente descritas
en el Cuadro I.
Cuadro I: Estrategias de Influencia y sus definiciones
En un estudio realizado por Salom de Bustamante y Barreat (1996), las nueve

estrategias propuestas por Yukl y Tracey fueron agrupadas en tres dimensiones
(retadoras, Controladoras y Afiliativas) que funcionaron adecuadamente ya que
mostraron patrones de correlaciones significativos con variables motivacionales
tericamente asociadas. En otro estudio (Salom de Bustamante, en preparacin), se
pudo verificar que las nueve estrategias se agruparon en tres dimensiones derivadas
factorialmente. La evidencia presentada sugiere la conveniencia de usar la
categorizacin propuesta porque adems permite visualizar mejor y comprar ms
eficientemente el patrn de estrategias de influencia.
Segn estudios realizados por Yukl y Tracey (1992), de las nueve Estrategias de
influencia las ms efectivas y utilizadas por los gerentes para influenciar a sus
subordinados fueron la racional, la inspiradora y la participativa. Las Estrategias
coercitiva, normativa y confederativa resultaron ser de menor efectividad para lograr el
compromiso del otro ante una solicitud planteada. Finalmente, las estrategias
halagadora, negociadora y afectiva fueron consideradas como moderadamente
efectivas para influenciar a los subordinados.
Tomando en cuenta las caractersticas que definen el liderazgo motivacional y los

resultados del estudio de Yukl y Tracey, se esperara una correlacin positiva entre
liderazgo motivacional y las Estrategias Retadoras (hiptesis 1) y correlacin negativa
con las Estrategias Controladoras (hiptesis 2). Con respecto a las Estrategias
Afiliativas se explorar su correlacin aun cuando no se plantean hiptesis especficas.
En el sentido ms general se podra definir el liderazgo como la capacidad de influir

sobre otros. En sentido ms especfico se podran identificar diferencias importantes
en la manera de ejercer el liderazgo. Algunos lderes pueden influenciar a otros
apoyados en sus cargos y con caractersticas y actitudes que generan entusiasmo e
identificacin de parte de los seguidores. Romero Garca (1993) ha propuesto un
liderazgo motivacional, definido como la influencia que unas personas ejercen sobre
otra basada en caractersticas personales particulares. Este liderazgo es motivacional
porque est sustentado en motivaciones positivas y porque estimula en los seguidores
el compromiso y responsabilidad con las metas propuestas.
Resultados de la investigacin revelan que la Excelencia (componente del motivo

de logro) y la Fortaleza interior (componente del motivo de poder) son dos variables
motivacionales que tienen un efecto directo en los lderes motivacionales (Salom de
Bustamante, 1995). En esa misma direccin, Morales de Romero (1994) defini
operacionalmente a los lderes motivacionales como aquellos que poseen
predominantemente Excelencia, Fortaleza, Esperanza Activa y Flexibilidad.
Tal como se ha afirmado anteriormente, la capacidad de influenciar a otros es una

condicin inherente al liderazgo. Por lo tanto, es fundamental conocer los mecanismos
que usan los lideres para lograr que otros los sigan. Precisamente, este estudio se
propone identificar las estrategias que usan los lderes motivacionales para influenciar
a los otros.

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Dale Carnegie (seudnimo de Dale Breckenridge Carnegie, 24 de noviembre de

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Los cursos de Carnegie evolucionaron hasta convertirse en Cmo ganar amigos e

Dale Breckenridge Carnegie naci el 24 de noviembre de 1888, Falleci el 1 de

Carnegie fue promotor de lo que ahora se llama asuncin de responsabilidades,

Naci en 1888 en Maryville, Missouri; Carnegie se cri en una granja, siendo el

Uno de sus mayores xitos de mercadotecnia de Dale Carnegie fue cambiar la

El primer matrimonio de Carnegie acab en divorcio en 1931. El 5 de Noviembre de

Muri de la enfermedad de Hodgkin y fue enterrado en el cementerio de Belton en

El curso de Dale Carnegie

El Curso de Dale Carnegie es un programa de autoayuda basado en un plan de

Los instructores son graduados universitarios con variada experiencia profesional y

El resto de la sesin consiste en una conferencia y pequeos ejercicios en grupos.

El Curso de Carnegie disfruta de buena reputacin en el mbito de los negocios y

Comnmente, la palabra liderazgo se relaciona con:

La posicin asociada a una figura de autoridad como, por ejemplo, un

La posicin asociada a una persona con habilidades o experiencia tcnicas,

Un grupo de gente con cierta influencia.

Gua y direccin, como en la frase "el emperador no muestra suficiente

De la misma forma, no existe seguidor sin alguien o algo (no necesariamente un

Aun as, hay quienes consideran al "liderazgo inconsciente" un concepto dudoso.

La propia definicin de liderazgo enumera ya varias caractersticas:

Capacidad de comunicarse. La comunicacin es en dos sentidos. Debe expresar

Qu tipo de lder es? (MICHELLE)

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Motivarlos para que trabajen bien, y que piensen no slo en su beneficio

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El liderazgo se basa en acompaar a las personas durante su camino hacia el xito.

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Estrategias motivacionales que utiliza

Uno de los determinantes ms importantes de la efectividad gerencial es la

Cuadro I: Estrategias de Influencia y sus definiciones

En un estudio realizado por Salom de Bustamante y Barreat (1996), las nueve

Tomando en cuenta las caractersticas que definen el liderazgo motivacional y los

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