Estrategias de Poter

Cules Son Las Tres Estrategias Genricas De
Porter?
Las tres estrategias genricas planteadas por Michael Porter son: liderazgo global en
costos, diferenciacin y enfoque o concentracin, a travs de ellas una empresa puede
hacer frente a las cinco fuerzas que moldean la competencia en un sector y conseguir
una ventaja competitiva sostenible que le permita superar a las firmas rivales.
En la estrategia de Liderazgo Global En Costos, la empresa debe tener la capacidad

de reducir costos en todos los eslabones de su cadena de valor, de tal manera que la
disminucin de gastos redunde en un mejor precio para el consumidor y en
consecuencia en una mayor participacin de mercado.
En la estrategia de Diferenciacin la empresa debe producir servicios/productos

exclusivos que sean percibidos as por los consumidores, quienes estn en disposicin
de pagar ms por tenerlos.
Con una estrategia de Enfoque O Concentracin (segmentacin o especializacin) la

empresa se concentra en satisfacer segmentos bien definidos, de poblacin, de
productos o geogrficos.
Tecnlogo en Gestin De Mercados

SENA
Regional Sucre
Nota: Las dos primeras, liderazgo en costos y diferenciacin, buscan la ventaja general
en su sector, mientras que la tercera, enfoque, busca tener la ventaja dentro de un
mercado objetivo.
Para comenzar, se debe tener en cuenta El Liderazgo De Costos. En este punto se

debe conocer el costo que ofrecen todas las empresas que dan el mismo servicio que
t y ofrecer el precio ms bajo que te sea posible. El principal motor en la estrategia de
liderazgo de costos es la curva de experiencia, segn la cual el costo unitario de
produccin disminuye con el nmero acumulado de unidades producidas. Esta ventaja
se considera de carcter sostenible, puesto que no es fcil de imitar por los seguidores
mientras no cambie la tecnologa de produccin. En contraste, las economas de escala
pueden ser imitadas ms fcilmente.
Esto hace que cualquier empresa pueda cobrar menos por sus servicios y de esta
forma atraer a un mayor nmero de personas. El experto Porter nos dice que es mucho
ms fcil cuando se trabaja con una economa de grandes volmenes a bajos costos
La Diferenciacin. Se debe conseguir que los clientes o las personas que sepan de tu
empresa tengan un concepto diferente de la misma. Gracias a la diferenciacin, se
puede lograr un concepto personalizado en la creacin de la imagen de la empresa.
Debes contar con una diferenciacin que atraiga a los clientes casi por completo y que
te distinga de cualquier otra empresa del mercado.
Los enfoques respecto de la diferenciacin pueden adquirir muchas formas: diseo o

imagen de marca, tecnologa, caractersticas, servicio al cliente, red de corredores u
otras dimensiones.
El Enfoque Del Negocio. Aqu se debe tener en cuenta cuales son las bases de la
empresa, ya que se debe enfocar toda la energa en la venta de un solo producto en
vez de intentar vender varios. Puedes distinguir empresas usando este punto por que
aprovechan nichos en el mercado, es decir ofrecen productos o servicios en un
mercado no saturados, ya que es menos probable que tengas xito si vendes algo que
todos venden.
Se trata, en consecuencia, no de ser los mejores (en coste o en diferenciacin) del

mercado, pero s de ser los mejores en el segmento escogido. La concentracin puede
apoyarse en la existencia de tipologas distintas de compradores (con estrategias de
compra distintas), en la existencia de canales de distribucin distintos (venta directa, por
minoristas, por representantes, por correo, etc., etc.) y en la posibilidad de ofrecer
variedades distintas de productos (tamao, calidad, precio, prestaciones, etc.).

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Las 5 Fuerzas de Porter Clave para el xito de la
Empresa
Las 5 fuerzas de Porter son esencialmente un gran concepto de los negocios por medio
del cual se pueden maximizar los recursos y superar a la competencia, cualquiera que
sea el giro de la empresa. Segn Porter, si no se cuenta con un plan perfectamente
elaborado, no se puede sobrevivir en el mundo de los negocios de ninguna forma; lo
que hace que el desarrollo de una estrategia competente no solamente sea un
mecanismo de supervivencia sino que adems tambin te da acceso a un puesto
importante dentro de una empresa y acercarte a conseguir todo lo que soaste.
1. Poder De Negociacin Del Cliente. El cliente tiene la potestad de elegir cualquier

otro producto o servicio de la competencia. Esta situacin se hace ms visible si existen
varios proveedores potenciales, ya que nuestro cliente tiene ms posibilidades para no
elegirnos.
Los clientes, adems, tienen la oportunidad de organizarse entre ellos para acordar qu
precio mximo estn dispuestos a pagar por un producto o servicio, o incluso, aumentar
sus exigencias en cualquier otra materia (calidad, plazos de entrega, etc.), lo que
repercutir en una reduccin de nuestros beneficios.

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Estrategias a seguir
Aumentar la inversin en marketing y en publicidad: especialmente en la

diferenciacin de nuestro producto y en comunicacin
Mejorar/aumentar los canales de venta
Incrementar la calidad del producto y/o reducir su precio
Proporcionar nuevos servicios/caractersticas como valor aadido para nuestro
cliente.
2. Poder De Negociacin Del Proveedor. Es obvio que necesitamos a nuestros

proveedores y que estos tambin tienen su poder de negociacin, especialmente si el
proveedor tiene unas caractersticas que valoramos. Tendr menos impacto en
proveedores que no tengan productos o servicios diferenciados ya que, en cualquier
momento, podramos cambiar de proveedor sin demasiados riesgos.
Aqu medimos lo fcil que es para nuestros proveedores variar precios, plazos de
entrega, formas de pago o incluso cambiar el estndar de calidad. Cuanta menor base
de proveedores se tenga, ms poderosos sern stos.
Los factores que tendremos que tener en cuenta son: nuestro volumen de compra, la
existencia de otros proveedores potenciales, la situacin del mercado, el nivel de
organizacin de los proveedores, la importancia relativa del producto o lo que nos
costara cambiar de proveedor, entre otros.
Aumentar nuestra cartera de proveedores.

Establecer alianzas de largo plazo con ellos.
Pasar a fabricar nuestra propia materia prima.
3. Amenaza De Nuevos Competidores. En este contexto, tomaremos como

competidores a empresas con caractersticas o productos similares a los nuestros.
Cunto ms fcil sea para nuestros nuevos competidores entrar en nuestro mercado,
mayor ser la amenaza que represente para nosotros.
De qu barreras disponemos para la entrada de nuevos competidores a nuestro
mercado? En qu hemos de trabajar para potenciarlas, o incluso crearlas?
Las barreras de entrada ms importantes para preservar nuestra cuota de mercado son:
Menor coste: bien por ser capaz de producir ms barato o por utilizar economas
de escala
Acceso a los canales de distribucin: el cliente final no podr adquirir el producto
si no llega al punto de venta y, de conseguirlo, tardar en tener la confianza
suficiente para que sea su favorito

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Barreras legales: toda normativa (legislacin, patentes, licencias, aranceles,
impuestos, etc.) marca una obligacin de cumplimiento que vara en cada pas o
incluso en cada regin. No acatar todas ellas, puede derivar en sanciones y
descrdito para nuestra organizacin.
Mejorar/aumentar los canales de venta.

Aumentar inversin en marketing y publicidad.
Incrementar la calidad del producto y/o reducir su precio.
cliente.
4. Amenaza De Productos Sustitutos. Al producto que es capaz de satisfacer la

misma necesidad que otro, se le llama sustituto. La amenaza proviene que el cliente
puede alterar su decisin de compra, especialmente cuando el nuevo producto es ms
barato u ofrece mayor calidad. Otros factores a tener en cuenta son: la disponibilidad de
estos productos, la poca publicidad de los productos existentes, la lealtad de los
clientes, el costo o la facilidad del cambio, etc.
La presencia de otros productos sustitutos influye de manera importante en el precio

mximo que se puede cobrar por un producto, ya que, si es mucho ms elevado que el
sustituto, los clientes podran optar por cambiar de marca.
Deberemos estar siempre muy atentos a las novedades de nuestro sector y la influencia
que dichas novedades pueden tener sobre nuestra organizacin.
Mejorar/aumentar los canales de venta.

Aumentar la inversin en marketing y en publicidad.
Diversificar la produccin hacia posibles productos sustitutos.
5. Rivalidad Entre Los Competidores. El quinto factor es, realmente, el resultado de

los cuatro anteriores y es el que proporciona a la organizacin la informacin necesaria
para el establecimiento de sus estrategias de posicionamiento en el mercado.
Cada competidor establece las estrategias con la que destacar sobre los dems y
debemos estar atentos para superarlas o reaccionar ante ellas lo antes posible.

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La rivalidad entre los competidores aumenta especialmente cuando el producto es
perecedero, la demanda disminuye o no existe una clara diferenciacin entre los
productos.
Aumentar la inversin en marketing y en publicidad: especialmente en la

diferenciacin de nuestro producto y en comunicacin.
Rebajar nuestros costos fijos.
Asociarse con otras organizaciones.
cliente.
De Qu Sirven Estas Fuerzas?
En cualquier empresa, el anlisis de las 5 fuerzas hace que se pueda crear una gran
herramienta para la empresa segn nos dice el gran Porter, considerado uno de los
genios de la economa de hoy.

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Cul Es El Objetivo Con El Que Fueron Creadas?
El objetivo es claro, lo que se quiere es calcular la rentabilidad de una empresa con el
fin de ver el valor actual de la empresa y la proyeccin a futuro.
Las 5 fuerzas de Porter son una de las herramientas de marketing ms usadas en todo
el mundo y estn pensadas para dar un apoyo a los negocios y las empresas que
quieran conseguir sacar el mximo rendimiento a su empresa en un buen tiempo.
Representacin Grfica
Las Cinco Fuerzas de Porter pueden representarse grficamente de la siguiente forma:

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Cmo Utilizar La Herramienta?
Realizaremos un estudio de cada una de las fuerzas por separado y las organizaremos
en un diagrama como el que mostramos arriba.
En cada fuerza, junto a los datos objetivos de los que dispongamos, realizaremos un
Brainstorming o Rolestorming con nuestro equipo para encontrar los factores clave que
nos afectan dentro del mercado.
Trasladamos todos estos factores clave al diagrama, registrando su influencia para

nosotros. Esta escala puede ser tan simple como un + si es positiva para nosotros, un
- si es negativa o un 0 si es neutra. En caso de que sea muy positiva o muy negativa,
podemos aadir un +/- para dar ms fuerza a ese factor en concreto. Otro mtodo
sera puntuarlos del uno al diez, siendo el uno el factor con menos fuerza y el que nos
servir de referencia.
Con toda esta informacin ya podemos ver qu nos afecta y con cunta fuerza. Tener
toda la informacin disponible en su slo diagrama, nos ayuda a detectar fcilmente
qu cambios implementar, bien aumentando nuestro poder o bien reforzando nuestra
posicin en algn rea en la que seamos ms dbiles.

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Ejemplo
Holos es una tienda online de zapatos en crecimiento que quiere explorar la posibilidad
de establecer una tienda fsica en el centro de una gran ciudad.
Despus de analizar la situacin obtiene el siguiente diagrama:
Vemos claramente que a nuestro favor tenemos muchos proveedores disponibles, que
el sitio elegido para instalarnos es el correcto y que nuestros puntos fuertes son la
diferenciacin y la identificacin de la marca.
Observamos as mismo, que el poder del proveedor lo hemos calificado como nulo, por
lo que no supondr un problema para el establecimiento de la tienda fsica.
Aunque contamos con muchos factores negativos, concluimos que son problemas
habituales de cualquier tienda, por lo que ninguno de ellos debera tener un efecto
devastador sobre el modelo de negocio.

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Detectamos tambin que tendremos de reforzar nuestra accin comercial para que
nuestros clientes nos elijan frente a nuestros competidores: es fcil que cambien de
proveedor ya que su coste de cambio es bajo y existe alta posibilidad de sustitucin.
Tambin dedicaremos tiempo a la formacin de nuestro personal para potenciar la
diferenciacin y la identificacin de nuestra marca; paliando as, lo antes posible, la falta
de experiencia.
Conclusin De Las Cinco Fuerzas Competitivas De Porter

La primera de las fuerzas es la existencia de los productos que pueden sustituir el
nuestro. Este es uno de los factores que ms competencia produce. En este caso se
puede tener que incluso reducir el costo.
La segunda fuerza es la rivalidad. Si nuestra empresa cuenta con pocos productos en

el sector, la rivalidad que tendremos ser muy baja, sin embargo, si lo que ofrecemos
es un producto que ofrecen muchas ms empresas que son los que suelen ser de alta
demanda- la rivalidad ser muy superior.
La tercera fuerza es la de la amenaza de los nuevos competidores. Aqu es donde

realmente nos medimos con otras empresas para poder ver si nuestro producto
realmente es rentable o no. Adems, podemos medir el atractivo que tenemos con los
clientes al ponernos cara a cara con otras empresas.
En lo que se refiere a la cuarta fuerza, nos encontramos en la negociacin con el

intermediario, que son los proveedores, lo cual requiere que le prestemos un poco ms
de atencin, ya que son los que realmente saben dnde est la rentabilidad en el
sector.
En ltimo lugar, nos encontramos con la quinta fuerza, la cual nos habla de la
negociacin directa con los clientes. Esto hace que podamos ver si realmente estamos
llegando a los clientes y cul es el grado de dependencia o lealtad de ellos con
nuestros productos.

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En la estrategia de Liderazgo Global En Costos, la empresa debe tener la capacidad

En la estrategia de Diferenciacin la empresa debe producir servicios/productos

Con una estrategia de Enfoque O Concentracin (segmentacin o especializacin) la

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Para comenzar, se debe tener en cuenta El Liderazgo De Costos. En este punto se

Los enfoques respecto de la diferenciacin pueden adquirir muchas formas: diseo o

Se trata, en consecuencia, no de ser los mejores (en coste o en diferenciacin) del

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1. Poder De Negociacin Del Cliente. El cliente tiene la potestad de elegir cualquier

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Aumentar la inversin en marketing y en publicidad: especialmente en la

2. Poder De Negociacin Del Proveedor. Es obvio que necesitamos a nuestros

Aumentar nuestra cartera de proveedores.

3. Amenaza De Nuevos Competidores. En este contexto, tomaremos como

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Mejorar/aumentar los canales de venta.

4. Amenaza De Productos Sustitutos. Al producto que es capaz de satisfacer la

La presencia de otros productos sustitutos influye de manera importante en el precio

Mejorar/aumentar los canales de venta.

5. Rivalidad Entre Los Competidores. El quinto factor es, realmente, el resultado de

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Trasladamos todos estos factores clave al diagrama, registrando su influencia para

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Despus de analizar la situacin obtiene el siguiente diagrama:

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Conclusin De Las Cinco Fuerzas Competitivas De Porter

La segunda fuerza es la rivalidad. Si nuestra empresa cuenta con pocos productos en

La tercera fuerza es la de la amenaza de los nuevos competidores. Aqu es donde

En lo que se refiere a la cuarta fuerza, nos encontramos en la negociacin con el

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