Estructura del plan de negocios

Dr. Ramón Alberto Sánchez Piña

Universidad de Harvard
 Plan de Negocios
 Definición del problema (¿Qué problema desea
resolver, para quien y a nosotros por que nos
interesa?)

 Sea conciso(a), no poner mucho en la introducción

 Haga que los inversionistas de las VCs se relacionen con

su proyecto (asegúrese de que haya urgencia por resolver
el problema relacionado con su producto o servicio).

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Ramón Alberto Sánchez Piña
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 Plan de Negocios
 Establezca los problemas principales que desea
resolver y el porqué le deben importar a la sociedad

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 Plan de Negocios
 Establezca los problemas principales que desea
resolver y el porqué le deben importar a la sociedad

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 Plan de Negocios
 Competidores principales

 Es probable que tenga competencia directa para su

producto o servicio. Si no hay competidores aparentes,
describa la tecnología o servicio que se está tratando de
substituir.

 Generalmente los VCs lo apoyarán si existen

competidores directos para su producto (el mercado ya
esta ahí), pero debe mostrar que su alternativa
proporciona más valor al cliente (y más ganancias para
ellos) Slide # 5
Ramón Alberto Sánchez Piña
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 Plan de Negocios
 Describa las alternativas existentes que están
tratando de resolver o mitigar los problemas
descritos anteriormente (su competencia en caso de
haberla o las prácticas que tratan de resolver el
problema aunque no sean competencia directa).
 Describa los problemas o carencias de las
alternativas existentes para resolver o mitigar los
problemas descritos anteriormente

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 Plan de Negocios

Slide # 7
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 Plan de Negocios
 Solución

 Sea claro, se recomienda que exprese los beneficios en

términos de calidad, ahorros y/o tiempo (“mejora la
salud”, “ahorra tiempo al ordenar comida”, “ahorra
dinero al viajar”, etc.)

 No exagere las ventajas de su producto o servicio, los

VCs ven decenas de presentaciones de proyectos cada
semana, “se saben los trucos”.

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 Plan de Negocios
 ¿Cómo lo hace? (Tecnología, “magia involucrada”,
¿De qué forma es usted diferente?)

 Describa los términos técnicos de una manera sencilla,

use analogías y otros recursos del lenguaje en caso de ser
necesario

 Recuerde que los inversionistas no son científicos o

técnicos, así que traduzca el lenguaje “técnico”

 Use figuras, prototipos o escenarios para ilustrar las

características mas importantes de su producto o servicio
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 Plan de Negocios
 Describa su solución y como funciona en términos
muy sencillos
 Establezca el porqué su solución es única o porqué
es difícil copiarla o comprarla en otro lado
(establezca si existen barreras de entrada como
patentes, denominaciones de origen o licencias
exclusivas de uso de tecnología)

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 Plan de Negocios

Figure 5. Efficiency in cloudy days

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 Plan de Negocios
 Solución

- Es 77% más
eficiente que los
paneles de silicio
en condiciones
de poca luz
- No requiere
baterías
- Puede producer
hidrógeno para
transporte
- Se puede usar
como ventana
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 Plan de Negocios
 Modelo de Negocios (¿Cómo obtiene ingresos?)

 Explicar de manera muy clara y objetiva la forma en la

cual su producto o servicio genera dinero

 Describa cualquier suposición que utilizaron para su

modelo de negocios

 Revise su modelo de negocios varias veces antes de

presentarlo a los VCs

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 Plan de Negocios
 Describa su modelo de negocios o de retorno social
de su empresa (cómo es que va a hacer dinero o
financiarse para operar en caso de ser una
organización sin fines de lucro)

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 Plan de Negocios
 Protón va a licitar su tecnología a las compañías
fabricantes de ventanas y otros componentes de
construcción y energías renovables en los EUA,
Europa, Rusia, Japón, Corea, Canadá, Australia,
Nueva Zelanda, Argentina y Chile

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 Plan de Negocios
 En algunos países, también podría establecer una
fábrica para vender directamente en el mercado
local (como es el caso de China y México). De esta
forma se pueden establecer ganancias por
economías de escala vendiendo B2B

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 Plan de Negocios
 Ventas y Mercadotecnia
 Es importante describir todos los elementos y suposiciones
en su plan de Venta y Mercadotecnia
 Use información sólida y referencias, no use “blogs”,
“propaganda comercial” o “artículos de opinión”. Siempre
debe revisar sus fuentes.
 Las ventas son importantes, pero trate de no proporcionar
un exceso de detalles. Los inversionistas están mas
interesados en su equipo de administración que en los
detalles de mercadotecnia
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 Plan de Negocios
 Describa brevemente el perfil de sus clientes
potenciales o usuarios, haga una lista de las
características de sus clientes ideales o clientes
tempranos a los cuales va a dirigir los esfuerzos de
su empresa en los primeros 2 años (tiene que tener
un cliente o segmento de mercado específico)
 Describa como piensa llegar a sus clientes (campaña
en redes sociales o medios electrónicos, lista de
correos electrónicos, carteles, exposiciones, etc.)
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 Plan de Negocios
 Describa su estructura de costos iniciales (costos de
apertura, capital y operativos durante los primeros 2
o 3 años)
 Describa sus ganancias o financiación esperada
durante los próximos 3 años (ventas, aportaciones,
donaciones esperadas, solicitud de apoyos /grants,
etc.)

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 Plan de Negocios

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 Plan de Negocios

Slide # 21
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 Equipo de administración

 Este es uno de los elementos esenciales durante

la presentación, si los VCs confían en su equipo
es muy probable que financiaran a su empresa.

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 Plan de Negocios
 Equipo de administración

 Intente conseguir gente comprometida para su

equipo (los inversionistas no confían en
miembros de la administración a tiempo parcial).

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 Plan de Negocios
 Equipo de administración

 Intente reunir al mejor personal con talentos

complementarios, si todos son buenos en
solamente un aspecto de la empresa, su equipo de
administración es débil.

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Ramón Alberto Sánchez Piña
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 Plan de Negocios
 Describa su equipo de trabajo y el cómo se
complementan sus talentos para crear una nueva
empresa (startup). Se requiere de por lo menos una
persona que dirija la empresa (CEO), una persona
que se encuentre a cargo de operaciones y/o
desarrollo del producto (COO), una persona que se
encargue de la administración (CFO) y una persona
que se encargue de la mercadotecnia y ventas
(CMO).
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 Plan de Negocios
 Consejo de asesores
 Seleccione personas conocidas y respetadas en la práctica
para su consejo de asesores.
 Este es otro elemento esencial de su empresa, el consejo
de asesores se percibe como la “póliza de seguridad”
para la nueva empresa.
 Los asesores deben estar disponibles para participar en
las decisiones de la empresa (no se permiten miembros
protocolarios)
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 Plan de Negocios
 Describa a quién propone para su consejo de
asesores durante los 2 primeros años de su startup
(gente reconocida y líderes de opinión en la
comunidad relacionados con su modelo de
negocios, etc.). Estos actúan como si fueran el
cuerpo legislativo inicial de la empresa, pero solo
tienen el poder de aconsejar, los inversionistas lo
visualizan como un seguro de que la empresa es
seria y los fondos recaudados van a ser usados de
forma adecuada.
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 Plan de Negocios
 Proyecciones y calendario de logros futuros

 Las proyecciones deben estar basadas en el presente con

una visión al futuro (“no usar esperanzas”)

 Todas las suposiciones usadas en las proyecciones deben

ser claras, medibles y objetivas.

 Los logros futuros deben ser factibles, este es el principal

problema cuando su empresa recibe fondos, sea
cuidadoso al definir esta sección.
Slide # 28
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 Plan de Negocios
 Estatus y cronograma de actividades
 Describa en pocas palabras la situación de su empresa
(“estamos buscando una segunda ronda de
capitalización… “estamos tratando de expandirnos
debido al incremento en la demanda”…, etc.)
 El cronograma de actividades no deberá ser mayor a un
horizonte de 5 años. Generalmente los VCs buscan
“ejecutar una estrategia de salida” a los 3 a 7 años.
 El cronograma puede cambiar, pero debe ser tan exacto
como sea posible.
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 Plan de Negocios
 Haga un mapa de sus actividades clave para los
próximos 2 o 3 años (milestones), tales como fecha
de formación de la empresa o NGO, fecha de
lanzamiento del primer producto, fecha de solicitud
y/o recepción del primer apoyo (grant) para una
NGO, etc. etc.
 Haga una recopilación de los puntos principales de
su empresa e invite a los inversionistas o
fundaciones a fondear su startup
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 Plan de Negocios
 Resumen

 Resuma los puntos principales de su presentación, no

olvide establecer el valor más importante de su producto
o servicio, sus ventajas competitivas, su mercado
objetivo, ganancias esperadas, etc.

 Invite a la gente a invertir en su compañía, recuérdeles

como el riesgo ha sido reducido o administrado y de las
ganancias potenciales para esta empresa.

Slide # 31
Ramón Alberto Sánchez Piña
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 Plan de Negocios
 Haga un resumen ejecutivo (1 página) con los
puntos y actividades más importantes de su startup,
este documento deberá colocarse al inicio de su
plan de negocios, inmediatamente después de la
portada
 FAVOR DE REVISAR EL PLAN DE
NEGOCIOS VARIAS VECES (EL
“ROLLERISMO”, LA FALTA DE CLARIDAD Y
LOS ERRORES ORTOGRAFICOS SON SUS
PRINCIPALES ENEMIGOS) Slide # 32
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 Plan de Negocios
 Para la clase presencial:
 Favor de llenar el formato de plan de negocios que
colocamos en CANVAS si acaso van a hacer una startup
para cumplir con su requisito de graduación para este
programa
 Es importante que los planes de negocios sean claros,
NO VAMOS A CONSIDERAR PLANES DE
NEGOCIOS QUE NO VENGAN EN EL
FORMATO QUE COLOCAMOS (No importa si
fueron aprobados por INADEM, CONACYT, etc.)
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 ¿Preguntas?

Ramón Alberto Sánchez Piña

Creatividad, Innovación y Emprendimiento Slide # 34
 Referencias
 Sanchez, Ramon. Material de la clase “Sustainable Business and
Technology” (ENVR E-157) impartida en la Universidad de
Harvard

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Ramon Sanchez
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