Guia Práctica para El Funcionamiento de Una Empresa11111

PLANES DE NEGOCIOS: GUÍA
PRÁCTICA PARA
EL FUNCIONAMIENTO DE UNA
EMPRESA
VISIÓN
MISIÓN
11 OBJETIVOS
ESTRATEGIA
VISIÓN
PLAN DE ACCIÓN
441
PRIMERA EDICIÓN
MIGUEL NINAMANGO GUEVARA
MARIELA NINAMANGO GUEVARA
2018
0
PLANES DE NEGOCIOS: GUÍA PRÁCTICA PARA
EL FUNCIONAMIENTO DE UNA EMPRESA
MIGUEL ÁNGEL NINAMANGO GUEVARA
1
TÍTULO: PLANES DE NEGOCIOS: GUÍA PRÁCTICA PARA EL
FUNCIONAMIENTO DE UNA EMPRESA
AUTORES:
MIGUEL ANGEL NINAMANGO GUEVARA
EDITADO POR:
Miguel Ángel Ninamango Guevara
Jr. José Galvez N° 510 - Huancayo
ninamango1@hotmail.com
PRIMERA EDICIÓN: FEBRERO 2018

Tiraje: 400 Ejemplares
ISBN: 978-612-00-3159-9
Hecho el Deposito Legal en la Biblioteca Nacional del Perú N° 2018-01841
Se terminó de imprimir en febrero del 2018 en:

Grafica e Impresiones “Richi“ de: Ricardo Mandujano Heredia. RUC: 10200571008
Av. Mariscal Castilla Nº 4117 El Tambo - Huancayo
(c) Prohibida su reproducción total o parcial sin autorización expresa del autor
2
INTRODUCCION
Planes de Negocios: Guía Práctica Para El Funcionamiento de una Empresa es una

herramienta que recopila información de diferentes cursos desarrollados y lo
formula y consolidad en planes que son desarrollados en los diferentes planes de
estudios de la carrera profesional de Administración la estructura está elaborada de
una manera teórica y práctica considerando un caso con un modelo propuesto como
se detalla a continuación.
El capítulo 1, Idea de Negocio, Definición del Producto y/o servicio. Qué necesidad
o deseo satisface, Clientes, Usuario, Consumidor a quien está dirigido el producto
o servicio, Plaza. Mercado meta potencial donde se pondrá a disposición el
producto o servicio. Información INEI y Propuesta de valor, diferenciación con
otros productos y/o servicios. El Capítulo 2. Análisis del entorno, Entorno de la
empresa, Análisis externo. Variable demográfica, Variable Económica, Variable
sociocultural, Variable política, Variable legal, Variable tecnológico, Variable
ambiental. Capítulo 3, Estudio de mercado. Capítulo 4, Planeamiento estratégico.
Capítulo 5, Estructura de la empresa. Capítulo 6, Plan de Marketing. Capítulo 7,
Plan de operaciones. Capítulo 8, Plan de talento humano. Capítulo 9, Presupuesto
y Proyección de los Estados Financieros. Capítulo 10, Tributación y Legislación
Laboral.
Los autores
3
4
INDICE
INTRODUCCIÓN
CAPITULO I
IDEA DE NEGOCIO
1.1. Definición del producto y/o servicio, que necesidad o deseo satisface ...............13
1.2. Cliente, usuario, consumidor a quien va dirigido el producto .............................14
1.3. Plaza, mercado meta potencial donde se pondrá a disposición el producto o
servicio ................................................................................................................ 16
1.4. Propuesta de valor, diferenciación con otros productos y/o servicios .................17
CAPITULO II
ANÁLISIS DEL ENTORNO
2.1. Entorno de la empresa .........................................................................................19
2.2. Análisis externo ...................................................................................................19
2.2.1. Variable demográfica. ............................................................................... 19
2.2.2. Variable económica. .................................................................................. 20
2.2.3. Variable sociocultural. .............................................................................. 21
2.2.4. Variable política. ....................................................................................... 23
2.2.5. Variable legal. ........................................................................................... 24
2.2.6. Variable tecnológico. ................................................................................ 25
2.2.7. Variable ambiental. ................................................................................... 26
2.3. Análisis industrial ................................................................................................28
2.3.1. La rivalidad entre los competidores existentes en el sector de la industria28
2.3.2. La amenaza de productos o servicios sustitutos. ....................................... 29
2.3.3. La amenaza de nuevos ingresos en el sector. ............................................ 29
2.3.4. El poder de negociación de los clientes. ................................................... 29
2.3.5. El poder de negociación de los proveedores. ............................................ 30
2.4. Análisis interno ....................................................................................................32
2.4.1. Ventaja competitiva................................................................................... 32
2.4.2. Análisis de la cadena de valor: .................................................................. 35
2.4.3. Análisis de las áreas funcionales de la empresa ....................................... 37
2.4.4. Análisis FODA. ......................................................................................... 39
CAPITULO III
ESTUDIO DE MERCADO
3.1. Aspectos preliminares..........................................................................................41
3.1.1. ¿Quiénes son los clientes actuales y quienes los clientes potenciales? ..... 41
3.1.2. ¿Cuáles son las características más resaltantes de los clientes? ............... 41
3.1.3. ¿Qué nivel de precios pueden los clientes pagar? ..................................... 42
3.1.4. ¿El producto servicio cumple con los atributos que los clientes desean? 43
3.2. Fase I: ..................................................................................................................44
3.2.1. Paso 1. Definición y formulación del objetivo de estudio. ....................... 44
3.2.2. Paso 2. Definición del objetivo general del estudio y el planteamiento de
hipótesis. .................................................................................................... 44
3.2.3. Paso 3. Elección de la metodología. .......................................................... 45
5
3.3. Fase II: Trabajo de campo ...................................................................................48
3.3.1. Análisis de resultados. ............................................................................... 49
3.4. Estudio de mercado y estimación de la demanda ................................................64
3.4.1. Árbol de decisión. ..................................................................................... 64
CAPITULO IV
PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO
4.1. Visión...................................................................................................................69
4.2. Misión ..................................................................................................................70
4.3. Valores empresariales ..........................................................................................71
4.4. Objetivos estratégicos ..........................................................................................72
4.4.1. Estrategia genérica. ................................................................................... 76
CAPÍTULO V
ESTRUCTURA DE LA EMPRESA
5.1. Organización ........................................................................................................79
5.1.1. Partes de la organización. .......................................................................... 79
5.1.2. Parámetros de diseño organizacional. ....................................................... 80
5.1.3. Estructura organizacional. ......................................................................... 80
5.1.4. Organigrama. ............................................................................................. 81
5.2. Constitución .........................................................................................................86
5.3. Categorías empresariales .....................................................................................94
5.4. Aspectos laborales ...............................................................................................96
5.5. Aspectos tributarios .............................................................................................96
CAPITULO VI
PLAN DE MARKETING
6.1. Objetivo .............................................................................................................101
6.1.1. Objetivo general: ..................................................................................... 101
6.1.2. Objetivos específicos: ............................................................................. 101
6.2. Segmentación del mercado ................................................................................101
6.2.1. Segmentación geográfica. ....................................................................... 101
6.2.2. Segmentación demográfica. .................................................................... 101
6.2.3. Segmentación por estilo de vida.............................................................. 102
6.3. Posicionamiento del producto o servicio ...........................................................102
6.4. Establecimiento de la estrategia ........................................................................105
6.4.1. Estrategia de crecimiento (Ansoff). ........................................................ 105
6.4.2. Estrategia de retador de mercado. ........................................................... 107
6.4.3. Estrategia de seguidor de mercado. ......................................................... 108
6.5. Definir la mezcla de marketing .........................................................................108
6.5.1. Producto. ................................................................................................. 108
6.5.2. Precio. ...................................................................................................... 110
6.5.3. Plaza. ....................................................................................................... 112
6.5.4. Promoción. .............................................................................................. 113
6
CAPITULO VII
PLAN DE OPERACIONES
7.1. Diseño del plan de operaciones .........................................................................115
CAPITULO VIII
PLAN DE TALENTO HUMANO
8.1 Objetivos del plan del talento humano ..............................................................129
8.1.1. Objetivo principal. ................................................................................... 129
8.1.2. Objetivos secundarios. ............................................................................ 129
8.2 Organización del talento humano ......................................................................129
8.2.1. Diseño de puestos. ................................................................................... 130
8.2.2. Descripción del puesto. ........................................................................... 130
8.3 Incorporación de recursos humanos ..................................................................136
8.3.1. Selección de los colaboradores. .............................................................. 137
CAPITULO IX
PRESUPUESTO Y PROYECCIÓN DE ESTADOS FINANCIEROS
9.1. Identificación de las necesidades de inversión y la estructura de costos y
de gastos operativos. ......................................................................................... 149
9.1.1.Estimación de las necesidades de inversión .............................................149
9.1.2.Estructura de costos de producción ..........................................................151
9.1.3.Estructura de gastos de administración y de ventas..................................153
9.2. Presupuesto maestro ..........................................................................................154
9.2.1. Presupuesto de vetas................................................................................ 154
9.2.2. Presupuesto de costo de ventas ............................................................... 155
9.2.3. Presupuesto de compras .......................................................................... 159
9.2.4. Presupuesto de planillas .......................................................................... 160
9.2.5. Presupuesto de inversiones...................................................................... 161
9.2.6. Presupuesto de administración y ventas ................................................. 163
9.2.7. Presupuesto de costos indirectos de fabricación ..................................... 165
9.2.8. Presupuesto de estado de resultados........................................................ 166
9.2.9. Presupuesto de situación financiera ........................................................ 167
9.2.10.Presupuesto de flujo de caja. ................................................................. 168
CAPITULO X
TRIBUTACIÓN Y LEGISLACIÓN LABORAL
10.1.Impuesto General a las Ventas: .........................................................................171
10.2.Impuesto a la Renta: ..........................................................................................171
10.3.Régimen Especial del Impuesto a la Renta: ......................................................171
10.4.Nuevo Régimen Único Simplificado: ...............................................................171
10.5.Impuesto Selectivo al Consumo: .......................................................................171
10.6.Impuesto Extraordinario para la Promoción y Desarrollo Turístico Nacional ..171
10.7.Impuesto Temporal a los Activos Netos: ..........................................................172
10.8.Impuesto a las Transacciones Financieras: ........................................................172
10.9.Impuesto Especial a la Minería: ........................................................................172
10.10.Derechos Arancelarios o Ad Valorem:............................................................172
7
10.11.Derechos Específicos: .....................................................................................172
10.12.Aportaciones al ESSALUD y a la ONP: .........................................................172
10.13.Regalías Mineras: ............................................................................................172
10.14.Gravamen Especial a la Minería......................................................................172
10.15 Sistema Tributario ...........................................................................................173
10.15.1Elementos del Sistema Tributario Peruano......................................... 173
10.15.2 Tributación .........................................................................................173
10.16 Legislación Laboral .........................................................................................195
10.6.1 Regulación Jurídica ............................................................................. 195
10.6.2 Régimen ............................................................................................... 195
10.6.3 Relaciones Laborales ........................................................................... 196
10.6.4 En el régimen privado .......................................................................... 196
BIBLIOGRAFÍA ..................................................................................................... 205
8
Índice de ilustraciones:
Ilustración 1: Total de población de Huancayo – Fuente INEI. .................................15

Ilustración 2: Estilos de vida de Orlando Arellano. ....................................................17
Ilustración 3: Índice del PBI - por sectores.................................................................20
Ilustración 4: Declaración de patrimonio cultural de la nación. .................................21
Ilustración 5 Índice de desarrollo humano ..................................................................22
Ilustración 6: Índice de pobreza extrema. ...................................................................23
Ilustración 7: Perfil económico del votante – GFK. ...................................................24
Ilustración 8: Nivel de ocurrencia de fenómenos. ......................................................26
Ilustración 9: Recurrencia de fenómenos - INDECI ...................................................27
Ilustración 10: Precio, seguridad y diferenciación - Orlando Arellano. .....................30
Ilustración 11: Matriz FODA ......................................................................................39
Ilustración 12 Ingreso promedio mensual – INEI .......................................................43
Ilustración 13: Partes de la empresa. ..........................................................................80
Ilustración 14: Organigrama de la empresa. ...............................................................81
Ilustración 15: Pasos para la formalización de la empresa. ........................................89
Ilustración 16: Mapa de posicionamiento. ................................................................105
Ilustración 17: Matriz de Ansoff ...............................................................................106
Ilustración 18: Ciclo de vida del producto. ...............................................................109
Ilustración 19: Aplicación del vinilo. .......................................................................116
Ilustración 20: Mapa de procesos de la empresa. .....................................................118
Ilustración 21: Flujograma del proceso de atención al cliente..................................119
Ilustración 22: Flujograma del proceso de logística. ................................................120
Ilustración 23: Flujograma del proceso de selección de personal. ...........................122
Ilustración 24: Espacio de las instalaciones de la empresa. ......................................123
Ilustración 25: Áreas de la planta. ............................................................................125
Ilustración 26: Análisis de relaciones de las áreas de la empresa. ............................125
Ilustración 27: Relaciones entre las áreas de la planta..............................................126
Ilustración 28: Propuesta de Layout. ........................................................................126
Ilustración 29: Etapas de la selección del personal. ..................................................137
9
Índice de tablas:
Tabla 1: Concepto de consumidor, cliente y usuario. .................................................14

Tabla 2: Población de Huancayo. ...............................................................................16
Tabla 3: Porcentaje de estilos de vida en Huancayo. ..................................................17
Tabla 4: PBI del sector comercio. ...............................................................................21
Tabla 5: Costos de recursos tangibles. ........................................................................33
Tabla 6: Costos de recursos intangibles. .....................................................................34
Tabla 7: Análisis del área de marketing......................................................................37
Tabla 8: Análisis del área de operaciones. ..................................................................37
Tabla 9: Análisis del área de recursos humanos. ........................................................38
Tabla 10: Análisis del área de finanzas. .....................................................................38
Tabla 11: Ingreso promedio mensual de la población urbana. ...................................43
Tabla 12: Definición de objetivos e hipótesis. ............................................................45
Tabla 13: Determinación de la población - elaboración propia. .................................45
Tabla 14: Datos estadísticos_ genero _ elaboración propia (SPSS) ...........................49
Tabla 15: Género_ frecuencia_ elaboración propia (SPSS) .......................................50
Tabla 16: Datos estadísticos_ edad_ elaboración propia (SPSS) ...............................50
Tabla 17: Edad_ frecuencia_ elaboración propia (SPSS) ...........................................51
Tabla 18: Datos estadísticos_Pregunta1_elaboración propia (SPSS) .........................52
Tabla 19: Pregunta1_ frecuencia_ elaboración propia (SPSS) ...................................52
Tabla 36: Datos estadísticos_Pregunta10_elaboración propia (SPSS) .......................61
Tabla 37: Pregunta10_ frecuencia_ elaboración propia (SPSS) .................................61
Tabla 42: Elementos de la visión. ...............................................................................70
Tabla 43: Elementos de la misión. ..............................................................................71
10
Tabla 44: Mapa estratégico _ elaboración propia. ......................................................73
Tabla 45: Matriz de objetivos e indicadores. ..............................................................75
Tabla 46: Estrategia genérica. .....................................................................................77
Tabla 47: Modalidades legales de constitución de empresas. (Cravez, Quevedo, &
Rivero, 2012) ..............................................................................................86
Tabla 48: Tipos de personas jurídicas. (Cravez, Quevedo, & Rivero, 2012) .............88
Tabla 49: Categorías empresariales. ...........................................................................95
Tabla 50: Características del contrato. ........................................................................96
Tabla 51: Aspectos laborales ......................................................................................96
Tabla 52: Rentas gravadas con el impuesto a la renta. (Cravez, Quevedo, & Rivero,
2012) ...........................................................................................................97
Tabla 53: Regímenes tributarios - Sunat.....................................................................99
Tabla 60: Datos estadísticos_Pregunta12_elaboración propia (SPSS) .....................104
Tabla 61: Pregunta12_ frecuencia_ elaboración propia (SPSS) ...............................104
Tabla 62: Estrategia de desarrollo de producto. .......................................................107
Tabla 63: Estrategia de retador de mercado..............................................................107
Tabla 64: Posición de la empresa .............................................................................108
Tabla 65: Objetivos de la empresa en base del precio. .............................................111
Tabla 66: Estrategias de precio. ................................................................................112
Tabla 67: Propuesta de promoción. ..........................................................................113
Tabla 68: Estrategias del plan de operaciones. ........................................................115
Tabla 69: Procesos de la elaboración de los vinilos. ................................................117
Tabla 70: Proceso de atención al cliente. ..................................................................118
Tabla 71: Proceso de logística. .................................................................................119
Tabla 72: Proceso de elaboración del producto. .......................................................120
Tabla 73: Flujograma del proceso de producción. ....................................................120
Tabla 74: Proceso de selección de personal..............................................................122
Tabla 75: Análisis de tiempo y espacio. ...................................................................124
Tabla 76: Procesos claves de la empresa. .................................................................127
Tabla 77: Estrategias del área del talento humano. ..................................................129
Tabla 78: Número de trabajadores por área de la empresa. ......................................136
Tabla 79: Aspectos del reclutamiento de personal. ..................................................136
Tabla 80: Tipo de entrevista a ser empleada en la selección de personal. ................143
Tabla 81: Categorías de salario. ................................................................................147
Tabla 82: Retribución del talento humano. ...............................................................148
Tabla 83: Tipos de motivación. ................................................................................148
Tabla 84: Inversión total de la empresa. ...................................................................151
Tabla 85: Estructura de costos de producción por m2.. ............................................152
Tabla 86: Estructura de gastos de administración y de ventas. ................................154
Tabla 87: Presupuesto de ventas. ..............................................................................154
11
Tabla 88: Estructura de costos de producción. .........................................................155
Tabla 89: Cuadro de escenarios. ...............................................................................156
Tabla 90: Presupuesto de costo de venta - escenario pesimista. ...............................157
Tabla 91: Presupuesto de costo de venta - escenario conservador. ..........................158
Tabla 92: Presupuesto de costo de venta - escenario optimista. ...............................159
Tabla 93: Presupuesto de compras............................................................................160
Tabla 94: Presupuesto de planillas............................................................................160
Tabla 95: Gratificaciones. .........................................................................................161
Tabla 96: Vacaciones ................................................................................................161
Tabla 97: Presupuesto de inversión 2017. ................................................................162
Tabla 100: Presupuesto de gastos de administración y ventas. ................................164
Tabla 101: Presupuesto de costos indirectos de fabricación. ....................................165
Tabla 102: Presupuesto de estado de resultados. ......................................................166
Tabla 103: Presupuesto de situación financiera. .......................................................167
Tabla 104: Presupuesto de flujo de caja. ..................................................................168
Tabla 105: Proyecciones del flujo de caja ................................................................169
12
CAPITULO I
IDEA DE NEGOCIO
1.1. Definición del producto y/o servicio, que necesidad o deseo satisface
- Según (Kotler, Estrategia de mercadotecnia del producto y servicio, 2012) un

producto es cualquier cosa que es posible ofrecer a cualquier mercado para
su atención, su adquisición, su empleo o su consumo y que podría satisfacer un
deseo o una necesidad. Los productos no sólo incluyen bienes tangibles. Si se
definen ampliamente, los productos son objetos físicos, servicios, personas,
lugares, organizaciones, ideas o mezclas de estas entidades.
- Según (Kotler, Estrategia de mercadotecnia del producto y servicio, 2012) los

servicios son productos que consisten en actividades, beneficios o
satisfacciones que se ofrecen a la venta, como bancos, hoteles, preparación de
impuesto y servicios de reparación en el hogar. Los servicios son esencialmente
intangibles y no tienen como resultado la propiedad deseo o una necesidad de
algo.
- Según (Kotler, Estrategia de mercadotecnia del producto y servicio, 2012)

define las necesidades como “una sensación de carencia de algo, un estado
fisiológico o psicológico”. La definición implica por tanto, que la necesidad
tiene mucho de subjetivo, no necesariamente es la carencia de algo, sino la
“sensación de carencia”.
- Según (Kotler, Estrategia de mercadotecnia del producto y servicio, 2012)

deseo es la necesidad más específico. Es la forma en que un individuo expresa
la manera de satisfacer una necesidad. Un individuo puede detectar la
necesidad de muchas maneras.
En base a ello, este plan de negocio se trata de una empresa de impresión y

comercialización del producto de vinilos decorativos, bajo los conceptos y
requerimientos del mercado, dependiendo de fechas festivas o al gusto de los
13
clientes, cubriendo la necesidad de los clientes de romper con la rutina y cambiar
el aspecto de los espacios especiales de los clientes.
Los vinilos decorativos, son sticker, que se adhieren a cualquier superficie lisa,
que se utilizará para el diseño de los interiores como exteriores; con ellos se
podrá transformar, revitalizar y/o remodelar estéticamente en segundos,
cualquier mueble u objeto de manera rápida, sencilla y al gusto del cliente.
Entre los modelos se dispondrá de: vinilos infantiles, de oficina, para centros de
trabajo, para losetas, con temas familiares, para el hogar, centros de sala, de
reuniones, entre otros.
1.2. Cliente, usuario, consumidor a quien va dirigido el producto
Según (Kotler, Estrategia de mercadotecnia del producto y servicio, 2012):
Termino Definición
Consumidor Persona u organización que demanda bienes o servicios

proporcionados por el productor o el proveedor de bienes
o servicios. Es decir es un agente económico con una serie
de necesidades y deseos, que cuenta con una renta
disponible con la que puede satisfacer esas necesidades y
deseos a través de mecanismos de mercado.
Cliente Es quien accede un producto o servicio por medio de una
transacción financiera (dinero) u otro medio de pago.
Quien compra, es el comprador, y quien consume es el
consumidor. Normalmente, cliente, comprador y
consumidor es la misma persona.
Usuario Es la persona que utiliza o trabaja con algún objeto o que
es destinataria de algún servicio público, privado,
empresarial o profesional.
Tabla 1: Concepto de consumidor, cliente y usuario.
Así el segmento para el cual se pretende lanzar el producto está determinado por
la población (mujeres y varones) de Huancayo, pues como se muestra en la
siguiente ilustración, es Huancayo es el sector con mayor población en
departamento de Junín.
14
Ilustración 1: Total de población de Huancayo – Fuente INEI.
15
Población de la provincia de Huancayo del Departamento
de Junín - 2015
Grupos de edades Cantidad de población
De 25 a 29 años 9,670
De 30 a 34 años 8,796
De 35 a 39 años 7,789
De 40 a 44 años 7,023
De 45 a 49 años 6,544
De 50 a 54 años 5,715
De 55 a 59 años 4,639
De 60 a 64 años 3,503
Total de población 53,590
Tabla 2: Población de Huancayo.
Así la cantidad de habitantes de Huancayo entre las edades de 25 a 64 años del

año 2016 es de 53 590 habitantes.
1.3. Plaza, mercado meta potencial donde se pondrá a disposición el producto o

servicio
Según (Pride, 2007) el mercado meta son las cuatro P´s del Marketing, cuyo
concepto se lo conoce como Plaza, Punto de venta, Mercado objetivo, Público
objetivo. Esta variable estratégica es de crucial importancia para un plan de
marketing o para cualquier otra acción que desee tomar la empresa. Esto se debe
a que partiendo de una correcta definición del Mercado al que apuntamos,
realmente sabremos cómo podemos dirigirnos a él de manera eficiente.
Obviamente, lo que nos ayudará mucho a identificar el mercado para nuestro
producto, o un producto para un nicho insatisfecho es una herramienta que ya
conocemos, 'La Investigación de Mercados'. En definitiva, podemos definir como
Plaza, al sector del mercado con el que buscaremos intercambiar nuestros
productos o servicios.
Así, nuestro segmento del mercado por las características del producto y de
acuerdo a la clasificación de estilos de vida de Arellano, la segmentación del
mercado será; del grupo de estilo de vida “proactivos”, ya que son perseverantes
y les gusta lo novedoso, población que se mostró anteriormente. Dentro de este
grupo se encuentran las modernas, quienes se preocupan por su imagen, entonces
hay una gran probabilidad que también lo haga por la fachada de su hogar, pues
ello refleja su imagen personal; los afortunados quienes también se preocupan por
su imagen, los productos novedosos y buscan calidad en el producto y servicio;
por último, los progresistas, que son hombres que buscan el progreso, son muy
16
trabajadores y buscan rendimiento. Este producto es muy atractivo para estos tres
grupos de personas pues cubre todas sus expectativas.
Nuestros clientes estarán enfocados entre las edades de 25 a 64 de la ciudad de

Huancayo del año 2016, determinada por los datos que nos muestran el INEI.
Ilustración 2: Estilos de vida de Orlando Arellano.
Porcentaje de los estilos de vida proactivos en Huancayo - 2015
Estilo de vida Porcentaje

Afortunados 9%
Progresistas 21%
Modernas 22%
Tabla 3: Porcentaje de estilos de vida en Huancayo.
En una gran cantidad de pobladores de Huancayo son modernas, así como se

refleja en el gráfico.
1.4. Propuesta de valor, diferenciación con otros productos y/o servicios

Según (Lopez, 2013), el valor agregado o valor añadido en términos de marketing
es una característica o servicio extra que se le da a un producto o servicio, con el
fin de darle un mayor valor comercial; generalmente se trata de una característica
o servicio poco común, o poco usado por los competidores y que aporta cierta
diferenciación a un producto o empresa.
17
Los vinilos decorativos VenArt brindan como valor agregado, el servicio de
personalización, que quiere decir los vinilos serán al gusto del cliente, en lo
posible se intentará que sean diseñados, vía web. Estos vinilos VenArt serán de
distintos modelos ya establecidos como base para los cambios que deseen realizar
los clientes, así tenemos entre algunos propuestos:
 Vinilos infantiles: Nos basaremos en los modelos que anteriormente tenían las
culturas de Egipto, pero lo realizaremos de manera moderna (princesas) lo
cual le dará alegría y color a las habitaciones, serán personalizable.
 Vinilos en las oficinas: Tendrá el misma metodología que los vinilos infantiles
pero de manera que contribuya para el negocio que brinda(organigramas, pasos
al realizar un trámite)
 Vinilos en centros de trabajo: Tendrá el misma metodología que los vinilos
infantiles pero de manera que contribuya para el negocio que
brinda(organigramas, pasos al realizar un trámite)
 Vinilos de centros de sala y reuniones.
 Vinilos de dormitorios, entre otros de acuerdo a la solicitud del cliente
(personalizados).
Todos estos modelos de los vinilos serán ubicados en los lugares que muchas
veces hay espacio y para darle alegría y tono distinto al lugar.
18
CAPITULO II
ANÁLISIS DEL ENTORNO
2.1. Entorno de la empresa

Se debe tomar nota y recordar que la información del entorno de la empresa
obtenga importancia coyuntural, pues puede ser que esta información genere un
nuevo elemento diferenciador o lograr acentuar la ventaja competitiva de la
empresa. Es por eso que se debe de identificar aquellas fuentes de información
que permita la actualización de manera constante la realidad del entorno, así como
los acuerdos y/o convenios que se pretenden formar con empresas venta de
accesorios de hogar, como La Grande, entre otros (Cocha, 2015)
Por otra parte la empresa debe tener en cuenta, quienes tienen la información
valiosa de la empresa y los datos de la competencia, ya que no es suficiente con
la idea y el capital para iniciar un negocio, pues eso no es sostenible en el tiempo,
ya que a largo plazo se hará necesario monitorear a la competencia (Cocha, 2015)
Así será necesario que la empresa obtenga información relevante y que las
actualice constantemente, tanto interno como externo.
2.2. Análisis externo

2.2.1. Variable demográfica.
Según (BCR, 2013), dentro de los factores demográficos que afectan más
las decisiones mercadológicas de las empresas, encontramos: edad, sexo,
nivel socioeconómico, ocupación, profesión, nacionalidad, estado civil,
tamaño de la familia, ingresos, ciclo de vida familiar, religión y actividad.
Esta variable tiene en cuenta la descripción estadística de las poblaciones

humanas, ya sea cifra de población, composición por sexo, por edad u otras
características en una fecha determinada así, en base a los datos del INEI la
población a la que se enfoca VenArt; será a los habitantes de 25 a 64 años
de la ciudad de Huancayo. (Cocha, 2015).
19
2.2.2. Variable económica.
Según (BCR, 2013), las fuerzas económicas influyen en las reacciones de
los consumidores ante las decisiones de mercadotecnia de una empresa. En
otras palabras, las condiciones de la economía son una fuerza significativa
que afecta el sistema mercadotécnico de cualquier empresa, ya sea
comercial o no lucrativa.
Es así que se analiza la situación económica del país; el Perú se encuentra

en crecimiento a pesar que no supere a su PBI potencial, las proyecciones
se verían afectadas por una mayor desaceleración de china, por alzas
consecutivas de la tasa FED y por una baja ejecución de inversión pública y
privada.
Para la cámara de comercio de Lima el panorama mundial se ha ido

enrareciendo, pues los pronósticos de crecimiento han ido empeorando
desde diciembre del 2015 a la fecha. Según Latin Focos Consensus Forecast
(LFCF), en diciembre de año pasado se proyectaba un crecimiento de 3.1%
para el 2016 y la última estimación dada en el mes de mayo bajó a 2.7%.
En tanto para el 2017 fue ajustada a la baja en 0.1 puntos porcentuales (p.p)
con un valor de 3.1%.
El negocio de vinilos decorativos, se encuentra en el sector de comercio,

sector el cual ha decrecido del año 2014 para el 2015, en los últimos años
ha decrecido, de un 4,4% en el 2014 a un 3,9% al 2015 y en el primer
trimestre del año 2016 decreció a un 2,8%, sin embargo se pronostica un
crecimiento, llegando a un 3,4% y para el año 2017 se pronostica un
crecimiento a un 3.6%. (Castañeda, 2015).
Ilustración 3: Índice del PBI - por sectores.
20
PBI del sector comercio
Año PBI
2014 4,4
2015 3,9
2016 (1T) 2,8
Tabla 4: PBI del sector comercio.
2.2.3. Variable sociocultural.

Según (BCR, 2013) las fuerzas sociales influyen en la estructura y en la
dinámica de individuos y grupos, así como en sus problemas más
importantes. La cultura es considerada como la representación de una serie
de factores como son: conocimientos, creencias, valores, arte, moral, leyes,
costumbres y hábitos adquiridos por el hombre como miembro de una
sociedad, es decir, el ser humano es resultado de una cultura particular.
La sociedad con la que el negocio interactuará será con la población de

Huancayo, donde el desarrollo de la industria forestal ha ido elevando su
potencial (BCR, 2013, pág. 11) Esta población en su gran mayoría es
cristiana, así existe días festivos, llenos de celebración, como la semana
santa (BCR, 2013, pág. 21) la región de Junín conserva una multiplicidad
de danzas que rememoran acontecimientos históricos y costumbres, una de
las más representativas es el Huaylash Wanka, de origen pre hispano, cuyo
fuerte zapateo característico está inspirado en la siembra de la papa (BCR,
2013, pág. 22) Además que fue declarada patrimonio cultural de la nación,
como se puede observar en el siguiente gráfico.
Ilustración 4: Declaración de patrimonio cultural de la nación.
El desarrollo humano, entendido como la ampliación de las oportunidades

y el mejoramiento de las capacidades de las personas es aproximado por el
21
programa de las Naciones Unidas para el desarrollo (PNUD) a través de
índice de desarrollo bienestar de las personas desde la perspectiva monetaria
(tasa de pobreza) y no monetaria(índice de necesidades básicas satisfechas
– NBI). (BCR, 2013, pág. 26)
En el IDH, tres aspectos importantes de la vida de toda persona son

utilizados para su acercamiento: la esperanza de vida al nacer, el logro
educativo producto de la suma de la tasa alfabetismo y de la asistencia a la
educación básica, y el ingreso familiar per cápita.
Ilustración 5 Índice de desarrollo humano
La criminalidad es un fenómeno social muy complejo, como también lo es

la extrema pobreza, en la que se encuentra Junín, así como se puede observar
en el gráfico nos encontramos en el grupo 4 junto con Moquegua, Madre de
Dios, Cusco, etc. Con un nivel inferior de 1.1 puntos porcentuales y un nivel
superior de 3 puntos porcentuales en pobreza extrema.
22
Ilustración 6: Índice de pobreza extrema.
2.2.4. Variable política.

El Perú es una república constitucional de representación democrática con
un sistema multipartidario. Bajo la actual constitución de 1993, el presidente
es el jefe de estado y de gobierno, es elegido cada cinco años y no puede
postular a una elección inmediata, el presidente designa a su primer ministro
y a los miembros del consejo de ministros. Existe un congreso unicameral
de 130 miembros elegidos por un periodo de cinco años. El gobierno
peruano es elegido directamente a través del voto obligatorio aplicable para
todos los ciudadanos entre los 18 y 70 años. En las última elecciones
democráticas del 2015, el presidente actualmente electo es Pedro Pablo
Kuczynski Godar. En las encuestas pasadas realizadas por GFK mostro que
las personas sentían, que con este ex candidato la economía sería mejor y
podrían ahorrar. Fue esa la voluntad que la población peruana expresada en
las elecciones del 2016.
23
Ilustración 7: Perfil económico del votante – GFK.
2.2.5. Variable legal.

Según (Laura Fischer, 2011) los avances en el medio ambiente político
afectan las decisiones sobre la mercadotecnia de bienes y servicios. El
sistema político es un aspecto amplio que abarca las normas e instituciones
por medio de las cuales se gobierna una nación. Consiste en un conjunto
interactuante de leyes, agencias gubernamentales y grupos de presión que
influyen y limitan la conducta de organizaciones y personas en la sociedad.
Con respecto a los aspectos legales, el negocio no tendrá ninguna barrera
legal, pues no pertenece a ningún giro especial y con los únicos requisitos
que tendríamos que cumplir será con la licencia de funcionamiento
definitiva para lo cual se requiere:
 Solicitud de licencia de funcionamiento con carácter de declaración

jurada el cual incluye:
o Número de DNI y RUC o carnet de extranjería, tratándose de
personas jurídicas o naturales, según corresponda.
 Vigencia de poder de representante legal, en el caso de persona jurídica
u otros entes colectivos. Tratándose de personas naturales, se requerirá
carta poder con firma legalizada.
24
 Declaración jurada de Observación de condiciones de seguridad o
inspección técnica de seguridad en defensa civil de detalle o
multidisciplinaria, según corresponda.
 Adicionalmente, de ser el caso será exigibles los siguientes requisitos.
o Informar sobre el número de estacionamientos de acuerdo a la
normativa vigente de la declaración jurada
o Copia simple de la autorización sectorial respectiva en el caso de
aquellas actividades que conforme a la ley requieran de manera
previa al otorgamiento de licencias de funcionamiento.
o Copia simple de autorización expedida por el instituto nacional de
cultura, (Ordenanza Municiapal N° 476 - MPH/CM)
2.2.6. Variable tecnológico.

Según (BCR, 2013) la tecnología es el conocimiento de cómo llevar a cabo
tareas y lograr metas. Con frecuencia este conocimiento proviene de la
investigación científica. A la tecnología se le debe su aportación de
máquinas, edificios, materiales y procesos que han permitido alcanzar un
alto nivel de vida; no obstante, también se le atribuye la contaminación, el
desempleo, el crimen y otros problemas sociales y del medio ambiente.
El diagnóstico del sistema nacional de ciencia, tecnología e innovación

tecnológica muestra un sistema débil e ineficiente. En ese sentido
(CONCYTEC, 2016) promueve el fortalecimiento del capital humano para
la CTI, la generación de conocimiento y que su aplicación, posibilite el
cumplimiento de las demandas sociales, económicas y ambientales, mejorar
y fortalecer las capacidades de investigación, desarrollo y transferencia
tecnológica de los centros de investigación en el Perú.
Existen problemas tecnológicos en el país así como: escaza vinculación de

programas de formación con las necesidades sociales, económicas y
ambientales; escasa vinculación con centros de investigación. Los
programas de formación con orientación a la investigación que ofrecen las
universidades no están alineados con las necesidades sociales, económicas
y ambientales y presentan escasos aportes a la solución de problemas. Así
mismo los institutos superiores tecnológicos presentan débil lazos de
cooperación a las empresas y sus programas no responden a las necesidades
económicas.
Los centros de investigación y desarrollo tecnológico, tienen debilidades en

infraestructura y equipamiento, no tiene vinculación con las necesidades ya
entes mencionados.
Además que la protección intelectual en el país es un tema que se encuentra

rezagado. Este sistema es débil y desprotege a las capacidad intelectual de
personas generadoras de conocimiento.
25
2.2.7. Variable ambiental.
Según (Laura Fischer, 2011) los factores ambientales se han hecho cada vez
más importantes en la década de los años noventa y principios del siglo XXI.
Los consumidores son más conscientes del problema ecológico y lo
expresan abiertamente en el consumo selectivo.
En un creciente estudio del Mapa de Vulnerabilidad de la Inseguridad
Alimentaria ante la Recurrencia de Fenómenos de Origen Natural,
elaborado por el Programa Mundial de Alimentos (PMA) y CENEPRED,
en coordinación con INDECI, INEI, MIDIS, MINAGRI, MIMP, MINCUL
y CENAN, el componente estabilidad de la seguridad alimentaria, se ha
desarrollado con información proporcionada por el INDECI, que registra las
emergencias a nivel nacional y se clasifica a la población involucrada en
estas emergencias como damnificado o afectado (CONCYTEC, 2016).
La estadística disponible del INDECI muestra la distribución de los

afectados y damnificados en el periodo 2004 al 2012. El año 2007 fue el de
mayor afectación debido al terremoto ocurrido en el sur del país (Pisco, Ica),
lo que significó un gran número de afectados y damnificados. La población
afectada y damnificada, agrupada de acuerdo al nivel de recurrencia de
fenómenos de origen natural, muestra que el 96,6% de la población afectada
se ubica en los niveles de recurrencia alto y muy alto.
Por otro lado, el 78,1% de los damnificados se encuentran en estos mismos

niveles.
Ilustración 8: Nivel de ocurrencia de fenómenos.
El mapa georreferenciado muestra la distribución de los fenómenos

naturales según nivel muy alto (distritos en rojo) a nivel bajo (distritos en
verde) de recurrencia.
26
Ilustración 9: Recurrencia de fenómenos - INDECI
Como se puede ver en el gráfico, Junín es un departamento con algunos

puntos con elevado riesgo de desastres naturales, sobre todo en la selva de
Junín. Este factor afectaría a la empresa si se desearía comercializar vinilos
para esos sectores con alto riesgo de desastres naturales.
Así también Junín se encuentra entre el grupo de departamentos que tienen

una población proyectada afectada por el fenómeno natural de heladas.
27
2.3. Análisis industrial
Según (Cocha, 2015) la industria es la suma o conjunto de industrias de un mismo
o varios géneros de todo un país.
Según (Porter M. , Estrategia Competitiva, 1982) aunque el entorno relevante de

la empresa es muy amplio y abarca tanto fuerzas sociales como económicas, el
aspecto clave del entorno de la empresa es el sector o sectores industriales en los
cuales compite. La estructura de un sector industrial tiene una fuerte influencia al
determinar las reglas del juego competitivas, así como las posibilidades
estratégicas potencialmente disponibles para la empresa. Las fuerzas externas al
sector industrial son de importancia principalmente en un sentido relativo; dado
que las fuerzas externas por lo general afectan a todas las empresas del sector
industrial, la clave se encuentra en las distintas habilidades de las empresas para
enfrentarse a ellas. La intensidad de la competencia en un sector industrial no es
ni coincidencia ni mala suerte. Más bien, la competencia en un sector industrial
tiene sus raíces en su estructura económica fundamental y va más allá del
comportamiento de los competidores actuales. La situación de la competencia en
un sector industrial depende de las cinco fuerzas competitivas básicas:
 La rivalidad entre los competidores existentes en el sector industrial.

 La amenaza de productos o servicios sustitutos.
 La amenaza de nuevos ingresos en el sector.
 El Poder de negociación de los clientes.
 El Poder de negociación de los proveedores.
2.3.1. La rivalidad entre los competidores existentes en el sector de la

industria.
Según (Porter M. , Estrategia Competitiva, 1982) la rivalidad entre los
competidores existentes tiene como objetivo mejorar la posición de las
empresas competidoras utilizando tácticas como la competencia en precios,
batallas publicitarias, introducción de nuevos productos e incrementos en el
servicio al cliente o de la garantía.
Existe una alta rivalidad entre los competidores, pues los pecios de los
vinilos decorativos, en el mercado varían entre 160 a 200 nuevos soles,
dependiendo del tamaño; entre nuestros competidores están: Sodimac y
Maestro; quienes tienen una variedad de papeles decorativos y de diferentes
colores.
El crecimiento de la industria en estos últimos años ha sido favorable aunque

no ha llegado a su máximo crecimiento como en el 2014 con 4.4% ahora
creció un 0.2 % respecto al año pasado, siendo ahora 3.6 %.
Identidad de la marca de nuestros competidores es muy fuerte pues las
marcas de Sodimac y Maestro tiene una cierta posición en el cliente, además
que ya tienen tiempo en el mercado.
28
La diversidad de competidores también es grande pues existen tiendas en
Huancayo que venden accesorios para hogar y los mismos negocios de
pintura para hogar que también varían entre 160 a 200 soles o más
dependiendo de la marca y calidad; todo ello representa amenaza de
competidores y sobre todo por la variedad de productos sustitutos.
2.3.2. La amenaza de productos o servicios sustitutos.

Según (Porter M. , Estrategia Competitiva, 1982) los productos sustitutivos
o sustitutos son los productos que desempeñan la misma función para el
mismo grupo de consumidores, pero que se basan en una tecnología
diferente.
Existen una gran cantidad de productos sustitutos desde los diseñadores de

interiores, hasta los negocios de venta de pinturas de pared, además existen
negocios de venta de cuadros los cuales varían desde 80 a 100 soles
dependiendo del lugar donde los compre, así por ejemplo, nuevamente;
nuestros competidores más fuertes son Sodimac y Maestro, pues ello
también venden cuadros y pintura de pared, Promart sería otro potencial
competidor pues ellos venden stickers para pared desde 9 a 50 soles y por
otro lado esta Maestro quienes venden cuadros desde 80 a 100 soles.
Otra alternativa de compra serían los muebles ya que también pueden darle
diferenciación a los espacios en tu hogar.
2.3.3. La amenaza de nuevos ingresos en el sector.

Según (Porter M. , Estrategia Competitiva, 1982) la entrada de nuevas
empresas en un sector industrial implica la aportación al mismo de
capacidad adicional, el deseo de obtener una participación en el mercado y
con frecuencia, recursos sustanciales. Esto puede obligar a bajar los precios
reduciendo la rentabilidad.
Las amenazas del ingreso de nuevos competidores son fuertes pues las
barreras de entrada al mercado son bajas, ya que lo único que se necesita es
una licencia de funcionamiento para el negocio, por otro lado los precios del
producto en el mercado están estandarizados entre 160 a 200 en papeles
decorativos. Los accesos a los materiales de fabricación no son cerradas y
el precio es accesible: el rollo estirable fill 18’’ esta 19.90 soles cada uno,
una redine cuchilla básica cuesta 13.90 soles. El único problema en los
insumos es, que el proveedor es nuestro mismo competidor.
La instalación en el negocio es simple y no se requiere de mucho capital, lo

único que nos diferenciará de nuestros competidores serán los modelos con
los que se disponga.
2.3.4. El poder de negociación de los clientes.

Según (Porter M. , Estrategia Competitiva, 1982) los compradores compiten
en el sector industrial forzando la baja de precios, negociando por una
29
calidad superior o más servicios y haciendo que los competidores compitan
entre ellos.
Existen dos aspectos a analizar que es la palanca negociadora; donde los

consumidores tienden a usar en gran cantidad los productos sustitutos, sin
embargo existe una predisposición por el consumidor huancaíno a probar
productos novedosos como lo señala Arellano:
Ilustración 10: Precio, seguridad y diferenciación - Orlando Arellano.
Entonces es más probable que acepten nuestro producto, pues este producto
será personalizado y diferenciará la vivienda de otras.
Con respecto a la información con la que cuenta el cliente, también es

grande pues existen mensajes publicitarios por redes sociales, medio por el
que se captan grandes masas de clientes potenciales.
El segundo aspecto es la sensibilidad al precio, donde el cliente potencial

huancaíno es más apegado a la calidad y que ofrezcan diferenciación. Sin
embargo, existe un grupo de personas que prefieren los precios bajos.
2.3.5. El poder de negociación de los proveedores.

Según (Porter M. , Estrategia Competitiva, 1982) los proveedores pueden
ejercer poder de negociación sobre los que participan en un sector industrial
amenazando con elevar los precios o reducir la calidad de los productos o
servicios. Los proveedores poderosos pueden así exprimir los beneficios de
un sector industrial incapaz de repercutir los aumentos de coste con sus
propios precios.
30
En la determinación del poder del proveedor, se trata de los sustitutos de
insumos, en nuestro caso no existe insumos sustitutos, y existen pocos
proveedores. Además lo más preocupante es que existe la posibilidad de la
integración hacia adelante en relación con la amenaza de integración hacia
atrás, que quiere decir que existe la amenaza que los proveedores se
conviertan en nuestros competidores. Un ejemplo de ello es Sodimac Y
Maestro, quienes pueden ser nuestros proveedores, pero sin embrago ellos
venden papeles decorativos. Este aspecto es altamente preocupante.
Sin embargo existen otros posibles proveedores de la ciudad de Lima, que

son: Tay- Loy Tienda de venta de útiles escolares, nos proveerá de vinilos
de colores y papel adhesivo banco y de colores. La máquina y otro tipo de
vinilos serán proveídos por Imex Peruvian – Lima.
- Baja barreras de entrada. Competidores potenciales:

- Requerimiento de Licencia de -Sodimac: vende vinilos, pintura.
funcionamiento. -Existencia de alta rivalidad
-Maestro: vende pintura (160-200).
- Precios promedio estandarizados -Tiendas Huancayo “Cajamarca y (Sodimac y Maestro).
(s/.150-s/.200). ferrocarril”, venden pintura (80-120). - Crecimiento de la industria.
- Acceso a materiales: rollo -Grupo quechua, constructor y diseño. - Identidad de marca
estimable film 18´´ - S/.19.90 c/u (posición del competidor).
y cuchilla básica – S/.1 3.90. - Diversidad de competidores.
- Fácil acceso de capitales y - Variedad de productos
materiales. Competidores del sector industrial sustitutos.
Sodimac Compradores
Proveedores
Maestro
Intensidad de rivalidad
-No existen insumos Palanca Negociadora:

sustitutos. SUSTITUTOS - Gran compra y uso de
–Existen pocos productos sustitutos.
proveedores (papeles - Información a compradores
decorativos: Imex (pg. web).
Peruvian; Tay- Loy) - Diseñadores de interiores. - Contribución a la calidad o
–Proveedores confiables. - Negocios de venta de pintura servicio de los productos
–Importancia del volumen para pared. del cliente.
de proveedores. - Negocios de venta de cuadros Sensibilidad al Precio:
–Amenaza de integración (S/.80-S/.100). - Identidad de marca
hacia adelante en relación - Venta de muebles: (competidores).
con la amenaza de Promart: - Impacto sobre calidad/de
integración hacia atrás. - Stikers (S/.9- S/.50). sempeño y R.S.E.
- Pintura (S/.190…). - Reducida utilidad de
Maestro: compradores.
- Pintura (S/.160- S/.200).
- Cuadros (S/.80- S/.100).
31
2.4. Análisis interno
2.4.1. Ventaja competitiva.
Según (Porter M. E., 2002) la estrategia competitiva toma acciones
ofensivas o defensivas para crear una posición defendible en una industria,
con la finalidad de hacer frente, con éxito, a las fuerzas competitivas y
generar un retorno sobre la inversión.
Cuando se habla sobre el éxito sostenido de una empresa en el mercado y

se empieza a señalar por qué sucedió, es porque posee algo en común; la
generación de ventajas competitivas, que las diferencian del resto de
empresas la creación de una ventaja competitiva permite alcanzar
rendimientos superiores a su competencia de manera sostenible en el
tiempo (Castañeda, 2015).
Las ventajas competitivas se caracterizan por lo siguiente:
 Deben crear valor para la empresa y sus clientes: si no es percibida así

por los clientes, no es una ventaja competitiva.
En este sentido Artistic brindará la posibilidad que los clientes diseñen
sus espacios, los cuales nos los enviaran al correo institucional que se
creará para luego enviarle el producto a sus hogares, o simplemente
nos hacen el pedido y Artistic se encarga del resto.
 Debe incorporar una característica o elemento a la organización que
las otras empresas no tengan.
En este sentido las otras empresas no brindan personalización de
diseño, ni la asesoría para la instalación en sus hogares.
 Debe ser muy difícil o costosa de imitar:
Esta característica de los diseños personalizados no será fácil de imitar
pues se difundirá una cultura de servicio en el personal. Además que
se buscará que los colores y diseños sean lo más reales posibles.
2.4.1.1. Identificar sus recursos tangibles e intangibles.

Según (Huerta Rivero, Navas López, & Almodavár Martinez,
2004) los recursos tangibles podemos distinguir entre recursos
físicos (terrenos, edificios, maquinaria, equipos informáticos,
materias primas, productos terminados) y recursos financieros
(capital, reservas, derechos de cobro, acciones).
Según (Huerta Rivero, Navas López, & Almodavár Martinez,

2004) los recursos intangibles podemos diferenciar entre activos
humanos y no humanos en función de su vinculación directa o no
con las personas que forman parte de la empresa.
Para poder detectar una ventaja competitiva, se debe realizar un
análisis en el interior de la empresa.
32
Así se debe de identificar los recursos tangibles e intangibles de
la empresa como:
 Tangibles:
Producto Precio Proveedor

Pack”2 plotters s/. 2076.80 Multiservicios
Nueva Silhouette generales E.I.R.L.
cameo 3. – Lima (San
Martín de Porres
Jr. La Libertad
N°3974)
Laptop (Lenovo s/. 3520.00 Tiendas TEC -
z50-70) core i8 Huancayo
(Huancayo: av.
Giráldez n° 238)
Computadora intel s/. 1499.00 Curacao
J18000 dual core,
4G de ram.
Mesas grandes s/. 149.90 Maestro
para trabajo.
Vinilos auto s/. 25.90 VinilTodo – Lima
adhesivos
Redline cuchilla s/.1 3.90. Maestro
básica de trabajo.
Estantes de 5 s/.329.90 Sodimac
repisas para
oficina.
Asenti Escritorio s/373.20 Sodimac
canarias 2 cajones
Impresora de s/.549.00 Ripley
oficina Epson
ecotank L310
Estante fixer metal s/.249.90 Sodimac
40x100x200 cm
Tabla 5: Costos de recursos tangibles.
33
 Intangibles:
Producto Precio Proveedor

Softwares de S/. 1834.00 SOFTWARE
diseño. PERU - Av. Paseo
CorelDRAW de la República
3127 Of.501
Graphics suit X8
San Isidro – Perú
Talento humano Salarios Concurso púbico

adm y de prod.
Tabla 6: Costos de recursos intangibles.
2.4.1.2. Capacidad de la empresa para utilizar los recursos.

Además de la ventaja competitiva, es importante reconocer la
capacidad de las empresas para utilizar los recursos anteriormente
identificados. Algunos ejemplos de la capacidad pueden ser los
siguientes aspectos:
 Capacidad de negociación con los proveedores:

Existe una amenaza de integración hacia adelante en relación
con la amenaza de integración hacia atrás, es decir que los
proveedores pueden llegar a ser nuestros potenciales
competidores, existiendo una amenaza en la negociación con
los proveedores, que serían Sodimac y/o Maestro, quienes
tienen esa capacidad de pedido.
 Toma de decisiones oportunas:

Según (Kast, 1993) la toma de decisiones es fundamental para
el organismo la conducta de la organización. La toma de
decisión suministra los medios para el control y permite la
coherencia en los sistemas.
El negocio Artistic, pretende tener como ventaja competitiva

una cultura de servicio al cliente, haciendo que esta sea difícil
de imitar, por ello se determinará ciertos aspectos de la cultura
y política interna que se les entrenará en el proceso de
inducción del personal, de manera que ellos tengan la
posibilidad de tomar decisiones inmediatas (empowermet),
para solucionar de manera inmediata los posibles problemas
que puedan surgir, evitando las demoras y cuellos de botella
en la producción y el servicio que se le brinda al cliente.
34
 Adaptación del producto o servicio:
Nuestros productos serán adaptables al gusto del cliente y en
lo posible serán diseñados por ello, mediante una página
institucional. Además, que se adaptará a medida que las
tecnologías avance. No solo en maquinaría sino también en
aspectos organizacionales y de gestión, brindándole mayor
valor a nuestro capital humano.
2.4.2. Análisis de la cadena de valor:

La cadena de valor es una herramienta básica para diagnosticar la ventaja
competitiva y encontrar maneras de crearlas y mantenerlas. La cadena de
valor también puede jugar un valioso papel en el diseño de la estructura
organizacional.
Cada empresa es un conjunto de actividades que se desempeñan para

diseñar producir, llevar al mercado, entregar y apoyar a sus productos.
Todas estas cadenas pueden ser representadas usando una cadena de valor.
La cadena de valor de una empresa y la forma en que desempeña sus

actividades son un reflejo de su historia, de su estrategia, de su enfoque
para implementar la estrategia y las economías fundamentales para las
actividades mismas. Las actividades de valor son las actividades distintas
físicas y tecnológicamente que desempeña una empresa.
Existe cinco categorías genéricas de actividades primarias relacionadas

con la competencia en cualquier industrial, cada categoría es divisible en
varias actividades distintas que dependen del sector industrial:
Logística Interna: Son actividades asociadas con recibo, almacenamiento

y desimanación de insumos del producto y retorno a los proveedores.
Operaciones: Actividades relacionadas con la transformación de insumos
en la forma final del producto, como empaque, ensamblaje,
mantenimiento, etc.
Logística Interna: Actividades asociadas con la recopilación,

almacenamiento y distribución física del producto a los compradores,
como almacenamiento de materiales terminadas.
Mercadotecnia y Ventas: Actividades asociadas con proporcionar un

medio por el cual los compradores pueden comprar el producto e inducir a
hacerlo.
Actividades de apoyo: Las actividades de apoyo pueden dividirse en

cuatro categorías genéricas: infraestructura de la empresa; administración
de recursos humanos; desarrollo tecnológico y abastecimiento.
35
Apoyo de la alta gerencia en ventas de instalaciones que aumente la imagen de la empresa. Una gestión que
Infraestructura
permita y resalte el trabajo en equipo, y el empowerment.
Programas de trabajo en Incentivos de ventas, Ventas enfocadas a

Administración Entrenamiento del
equipo y políticas de personal calificado en
de R.R.H.H personal superior. calidad de servicio.
calidad ventas-
Softwares para la
Desarrollo Calidad de equipos Características de Investigación superior de Técnicas de
personalización de
para la impresión. personalización. medios y del mercado. servicio avanzadas.
Tecnológico vinilos.
Transporte confiable Materia primas de la Establecimientos Ubicación e imagen

Pegatinas de alta calidad.
Abastecimiento de entregas internas más alta calidad mejor ubicados. del producto.
36
Nivel y calidad altos Instalación
Apariencia atractiva de publicidad. rápida.
Manejo de insumos Entrega rápida y
del producto. Cobertura y calidad Alta calidad de
que minimiza daños. oportuna.
Responsabilidad de altas de la fuerza de servicio.
Oportunidad de Procesamiento de
los altos cambios. venta. Entrenamiento
entrega. pedidos rápido y
Baja escala de Relaciones personales extenso al
responsivo.
defectos. con canales y comprador
compradores.
Logística Interna Operaciones Logística Externa Mercadotecnia y Servicio.

ventas
2.4.3. Análisis de las áreas funcionales de la empresa
Las actividades más importantes de una empresa se realizan dentro de
sus áreas funcionales, en el interior de las áreas funcionales se realizan
las actividades que realizan una empresa para lograr sus objetivos. El
análisis de las áreas funcionales tiene por objetivo realiza una evaluación
del desempeño de los distintos procesos que se llevan a cabo en cada una
de las áreas y determinar cuáles son los puntos débiles y fuertes en la
organización. (Castañeda, 2015)
2.4.3.1. Marketing (Castañeda, 2015):

1.- ¿Qué también 2.- ¿Cómo se 3.- ¿Qué labores 4.- ¿Qué
se realiza las realiza las ventas de marketing se problemas se
actividades a los clientes? realiza de presentan en
dentro del área manera lo que se
de marketing en eficiente? refiere al
la empresa? marketing de
la empresa?
Las actividades se Las ventas se La publicidad El personal no
realizan de manera realizaran a manera porque es útil para está capacitado
eficiente, se tiene de catálogos, la difusión de los con las nuevas
en cuenta mucho la teniendo un espacio diseños y la tendencias en el
creatividad y el para el diseño facilidad de cómo mercado.
uso de colores, personalizado se van adherir a
diseños, imágenes mediante una pg. los espacios.
para nuestros Web.
clientes.
Tabla 7: Análisis del área de marketing.
2.4.3.2. Operaciones (Castañeda, 2015):

1.- ¿Qué también se 2.- ¿Qué labores de 3.- ¿Qué problemas se
realizan las actividades producción o del presentan en lo que se
de producción o en proceso de atención al refiere a la producción o
atención al proceso del cliente se realizan de en el proceso de
cliente? manera eficiente? atención al cliente?
Las actividades de Las labores eficientes Las deficiencias que
producción son de manera dentro de la empresa son existen dentro del proceso
manual, con la ayuda de la que las áreas están bien de producción es que el
tecnología podremos determinadas y además personal tiene dominio
facilitar el diseño. están en un orden para no básico de diseño en
deteriorar los materiales. computadora.
Tabla 8: Análisis del área de operaciones.
37
2.4.3.3. Recursos humanos (Castañeda, 2015):
1.-¿Qué también se 2.- ¿Qué labores 3.- ¿Qué problemas se
realizan las actividades relacionadas con el presentan en lo que se
relacionadas con el recurso humano se refiere con el recurso
recurso humano de la realizan de manera humano de la empresa?
empresa eficiente?
El manejo de recursos Los recursos humanos El personal necesita
humanos dentro de la dentro de la empresa; el capacitación en manejo
empresa se realizara control con los de diseño gráfico, y de
mediante charlas y tips implementos de atención al cliente.
para el mejor manejo de seguridad y el
la tecnología y con los rendimiento esperado.
implementos de
seguridad adecuados.
Tabla 9: Análisis del área de recursos humanos.
2.4.3.4. Finanzas (Castañeda, 2015):

1.-¿Qué también se 2.- ¿Qué labores 3.- ¿Qué problemas se
realizan las actividades relacionadas con las presentan en lo que se
relacionadas con las finanzas se realizan de refiere al manejo
finanzas de la empresa manera eficiente? financiero de la
empresa?
El manejo de las finanzas Con el manejo de los Al ser una empresa nueva
se realiza con un contador recursos de la empresa. en el mercado nos falta aún
especializado en el área tener impacto en nuestras
de tributación, para evitar utilidades.
sanciones por parte de la
SUNAT.
Tabla 10: Análisis del área de finanzas.
38
2.4.4. Análisis FODA.
Oportunidades Amenazas
 O1: Personalización de los  A1: Llegada de centro
espacios de los clientes comerciales con una
(hogar, lugar de trabajo, diversificación de
empresas u organización, productos (OPEN PLAZA)
etc.)  A2: Productos sustitutos a
 O2: Acceso a imágenes, bajo precio (stickers
diseños y fotografías a decorativos)
través de la web.  A3: El tipo de cambio.
 O3: Escases de
competencia directa.
 04: Aumento de poder
adquisitivo de las personas
de la ciudad de Huancayo.
 O5: El boom de la
construcción y con ello el
diseño de interiores.
Fortalezas  O1 – F1: Contando con un  A2- F1: El producto a
 F1: Producto innovador producto innovador, de diferencia de los stickers
y de calidad calidad, vanguardista y decorativos contarán con el
 F2: Diseños personalizado se logrará respaldo de una asesoría
personalizados cubrir la necesidad de los profesional que brindará la
 F3: Facilidad y rapidez clientes de tener espacios posibilidad de personalizar
de fabricación e únicos y atractivos. Se espacios y que garantizará
instalación del producto estará siempre actualizados la calidad de los vinilos
 F4: Facilidad para frente a las tendencias del decorativos.
renovar. mercado.
Debilidades  O5 – D2: Se realizarán  D1 – A2: Se resaltará en la

 D1: Naturaleza del alianzas con empresas promoción de los productos
producto que se fabrica constructoras con lo que se la necesidad de cubrir las
y comercializa. ayudará a posicionar la necesidades de estima para
 D2: Bajo empresa en el mercado. tener satisfacción personal
posicionamiento de la  01 – D1: Se realizarán y generar un status y
empresa por ser nueva campañas de mercadeo admiración dentro del
en el mercado enfocado tanto a los entorno.
 D3: Poco conocimiento habitantes de la ciudad de
de diseño gráfico. Huancayo para dar a
 D4: Espacio limitado conocer el producto.
para la implementación
de las maquinarias.
Ilustración 11: Matriz FODA
39
40
CAPITULO III
ESTUDIO DE MERCADO
3.1. Aspectos preliminares

3.1.1. ¿Quiénes son los clientes actuales y quienes los clientes potenciales?
 Clientes actuales: Según (Kotler, Dirección de mercadotecnia., 2001)

son aquellas personas, empresas u organizaciones que le hacen compras
a la empresa de forma periódica o que lo hicieron en una fecha reciente.
Este tipo de clientes es el que genera el volumen de ventas actual, por
tanto, es la fuente de los ingresos que percibe la empresa en la
actualidad y es la que le permite tener una determinada participación en
el mercado.
 Clientes potenciales: Según (Kotler, Dirección de mercadotecnia.,

2001) son aquellos personas, empresas u organizaciones que no realizan
compras a la empresa en la actualidad pero que son visualizados como
posibles clientes en el futuro porque tienen la disposición necesaria, el
poder de compra y la autoridad para comprar. Este tipo de clientes es el
que podría dar lugar a un determinado volumen de ventas en el futuro
(a corto, mediano o largo plazo) y por tanto, se los puede considerar
como la fuente de ingresos futuros.
3.1.2. ¿Cuáles son las características más resaltantes de los clientes?
 Sensibles al precio: La insensibilidad al precio es un indicador

importante del valor de un comprador para una marca, y sobretodo
actualmente.
 Intenso uso el internet: Cuando nació internet, las empresas online fue
detrás de aquellos interesados en navegar pero que no podían hacerlo si
el respaldo de alguien. De esta forma logró que más de 30 millones de
41
personas de diferentes países contratara los servicios de las empresas de
venta online.
 Que estén interesados en nuevos productos y servicios de la
marca: introducir nuevos productos y servicios puede generar el tipo
de crecimiento orgánico que las compañías desean. Por tanto, hay que
asegurarse de que los nuevos productos generen un crecimiento
centrándose en los clientes más interesados en considerar las nuevas
ofertas que ofrece la compañía.
 Conectados socialmente en la web: debido a la velocidad y a la
cantidad de herramientas de las que disponen los clientes para difundir
información sobre productos y servicios online, el boca a boca es aún
más importante en el entorno digital. Cuanto más activo y más
participativo sea un cliente en las distintas redes sociales, más valor
tendrá para la marca.
 Elevada preocupación en su imagen personal: Los clientes
potenciales de Artistic son personas que se preocupan constantemente
por lucir bien y tener una imagen distinguida ante la sociedad.
3.1.3. ¿Qué nivel de precios pueden los clientes pagar?
Actualmente la ciudad de Huancayo está considerado una ciudad

comercial donde se realizan movimientos comerciales fuertes; hay un gran
poder adquisitivo de la gente eso se refleja en los estudios que realizaron
las empresas como (Plaza Vea, próximamente Open Plaza) La ciudad de
Huancayo es lugar para invertir; las personas tienen un ingreso promedio
de $ 1 381,7 (INEI 2014) soles por lo cual estarían dispuestos a pagar esta
cantidad.
42
Ilustración 12 Ingreso promedio mensual – INEI
Ingreso promedio mensual de la población urbana

Año Edades Ingreso
2012 De 25 a 44 años 1 388.1
De 45 a 64 años 1 487.1
2013 De 25 a 44 años 1 423.7
De 45 a 64 años 1 487.8
2014 De 25 a 44 años 1 507.4
De 45 a 64 años 1 530.3
Tabla 11: Ingreso promedio mensual de la población urbana.
3.1.4. ¿El producto servicio cumple con los atributos que los clientes
desean?
El producto cumple con las expectativas del cliente por la personalización
que se la otorga; se le puede adherir a cualquier espacio que deseamos
colocarlos además de que no deterioran las paredes o los espacios donde
se vayan a colocar; también se brindara un servicio post venta de
renovación de sus vinilos para lo cual no tendrá ningún costo.
43
3.2. Fase I:
3.2.1. Paso 1. Definición y formulación del objetivo de estudio.
En este paso se definirá con claridad y precisión el objetivo en el estudio.
La definición precisa del objeto de estudio permite tener mayor eficiencia
y precisión en el estudio (Castañeda, 2015)
El motivo por el cual este paso es importante es porque si no definimos

bien el mercado objetivo, se gastará demasiado por investigar un
fenómeno muy general.
Según (Castañeda, 2015) se debe tomar en cuenta los siguientes

elementos:
 Mercado Objetivo: Es un objetivo concreto, para el cual una empresa

centra las estrategias de marketing con el fin de establecer relaciones
sostenibles en el tiempo:
Así el mercado Objetivo de Artistic son mujeres y hombres entre los

25 a 64 años.
El lugar: Estas personas entre los 25 a 64 años que están ubicadas

geográficamente en el departamento de Junín y la provincia de
Huancayo, los cuales son una población de 53 590 habitantes.
 El tiempo: El tiempo en el cual se estudia esa población es el año

2015 pues es de este año del cual se tiene información de la totalidad
de habitantes de Huancayo, de fuente del INEI.
3.2.2. Paso 2. Definición del objetivo general del estudio y el planteamiento

de hipótesis.
Una vez definida el objetivo de estudio, se debe precisar con exactitud su
finalidad. A partir de la definición de un objetivo general. Puede
establecerse varios objetivos específicos. El estudio de mercado tendrá
distintas características en función de los diferentes objetivos planteados.
La información tendrá que ser más precisa mientras más importante sea
el objetivo.
La definición y confrontación de las hipótesis ayuda a identificar las

variables importantes y a diseñar correctamente las herramientas para el
levantamiento de la información requerida. (Castañeda, 2015)
44
Problema Objetivo de Objetivo Variables
detectado estudio de Especifico
mercado
Existen clientes Definir la Saber con Opinión sobre el
que no compran aceptación del claridad si a los diseño.
el producto, producto en el clientes les Opinión sobre la
pues aun mercado. gusta el durabilidad.
utilizan pintura producto. Opinión de la
para calidad.
personalizar sus
paredes.
Existen clientes Identificar los Conocer los Razones por los
que no compran factores por los motivos por los que no compran.
ese tipo de que han hecho que los clientes Productos
productos. que ciertos no compran el sustitutos que
clientes no producto. compran.
compren esos
productos.
Tabla 12: Definición de objetivos e hipótesis.
3.2.3. Paso 3. Elección de la metodología.
 Población:
La población es un conjunto de individuos de la misma clase, limitada
por el estudio. Según (Tamayo, 2004) “la población se define como la
totalidad del fenómeno a estudiar donde las unidades de población
poseen una característica común la cual se estudia y da origen a los
datos de la investigación.”
Según (Hernandez Sampieri, Fernandez Collado, & Baptista Lucio,
2010, pág. 174) “la población o también llamado universo es el
conjunto de todos los casos que concuerdan con determinadas
especificaciones.”
Así nuestros clientes serán personas entre 25 y 64 años de la ciudad de
Huancayo del departamento de Junín del año 2016
(definición/delimitación de la muestra y marco muestra) que son en
total 53,590 habitantes, sin embargo personas con estilos de vida
proactivos; así la población será:
Estilo de vida Porcentaje Cantidad

Afortunados 9% 4,823.1
Progresistas 21% 11,253.9
Modernas 22% 11,789.8
Total 27,866.8
Tabla 13: Determinación de la población - elaboración propia.
45
 Muestra:
2010, pág. 173) la muestra es un subgrupo de la población del cual se
recolecta los datos y debe ser representativo de esta.

2010, pág. 173) después de definida la población se selecciona la
muestra, para ello categoriza la muestra en dos grandes ramas: no
probabilísticas y probabilísticas.
El tipo de selección de muestra que se hará es muestra probabilística
pues son esenciales en los diseños de investigación correlaciónales-
causales y además que todos los elementos de la población tienen la
probabilidad de ser elegidos. Así ya definido y delimitado la población
y marco muestra; el cálculo de la muestra es como sigue:
Donde:
Z = Nivel de confianza 95% (1.96 según la tabla de áreas bajo la curva

normal).
.p = Proporción de personas cuya factibilidad de ser seleccionadas en

la muestra es un éxito cuyo valor se 0.5.
.q = Proporción de personas que no haya factibilidad de ser
seleccionadas en la muestra es un éxito cuyo valor se 0.5.
N= Población del estudio.
.e = Error de muestreo cuyo valor será 5%.
Resultando:
.n = (1.96 2X 0.5 x 0.5x 27 867)/(0.05 2 x (27 867-1)+(1.96 2 x0.5x 0.5))
.n = (3.8416 X 0.25 x 27 867) / ((0.0025 x 27 866) + (3.8416 x 0.25))
.n =26 590/70.6254 = 376 (redondeado)
Así la muestra será de 376 personas habitantes de Huancayo. Sin

embargo por la dificultad de encuestar a 376 personas, se optará por el
muestreo por conveniencia.
46
Según (Jordi Casal, 2003) el muestreo por selección intencionada o
muestreo de conveniencia es “consiste en la elección por métodos no
aleatorios de una muestra cuyas características sean similares a las de
la población objetivo”, en este tipo de muestreo el investigador
determina de manera subjetiva la muestra, se aplica cuando no existe
alternativas. Es una muestra de la población que sea accesible, es decir
por su fácil disponibilidad.
Así la conveniencia de seleccionar este tipo de muestreo es por la

facilidad operativa y los bajos costos de muestreo; en base a ello se
seleccionó una cantidad representativa de 50 pobladores de Huancayo,
que sea fácil la accesibilidad a ellos y los más cercanos.
 Instrumento de recolección de datos:

a) La encuesta: Según (Kotler & Armstrong, Fundamentos de
Marketing, 2001) es una búsqueda sistemática de información en
la que el investigador pregunta a los investigados sobre los datos
que desea obtener, y posteriormente reúne estos datos individuales
para obtener durante la evaluación datos agregados. La encuesta
realiza a todos los entrevistados las mismas preguntas, en el mismo
orden, y en una situación similar; de modo que las diferencias son
atribuibles a las diferencias entre las personas entrevistadas.
b) Focus group: Según (Kotler & Armstrong, Fundamentos de
Marketing, 2001) Focus group es un tipo de entrevista de grupo
compuesto por personas a las que atañe una política de desarrollo
o una intervención. Su función es obtener información sobre sus
opiniones, actitudes y experiencias o incluso explicitar sus
expectativas con respecto a esta política o esta intervención. Se
trata pues de un método de encuesta cualitativa rápida.
c) Entrevista en profundidad: Según (Castañeda, 2015) es una
entrevista de uno a uno que se realiza entre un investigador
profesional y un entrevistado. La entrevista promedio suele durar
alrededor de una hora, durante el cual el entrevistador debe estar
atento a las respuestas de cada entrevistado y de sus acciones
también.
Se realizará una encuesta a una muestra determinada para los vinilos

decorativos, de esa forma se determinarán aspectos importantes para el
negocio, así se evaluaran y valoraran las percepciones y preferencias de
los encuestados. El modelo del cuestionario es el siguiente:
47
El presente instrumento forma parte del trabajo de investigación de
mercado del negocio de vinilos decorativos, para los cual es importante
la recolección de datos de la población de Huancayo.
Por lo que solicitamos su participación, desarrollando cada pregunta de
manera objetiva y veraz. La información es de carácter confidencial y
reservado; ya que los resultados serán manejados solo para la
investigación. Agradezco anticipadamente su valiosa colaboración.
INSTRUCCIONES: A continuación se le presenta 12 preguntas que
deberá responder marcando con la mayor sinceridad.
Género ☐Femenino ☐ Masculino
Edad ☐25 a 29☐30 a 34☐35 a 39☐40 a 44☐45 a 49☐50 a 54☐55 a 59☐60 a 64
Respuesta
Pregunta
Si No
1. ¿A usted le gusta cambiar el diseño de sus paredes constantemente y dejar

de lado rutina?
2. ¿Le gusta cambiar el estilo de sus muebles y el color de tu habitación?
3. ¿Usted cambia la forma, el color, el aspecto de sus espacios favoritos

constantemente?
4. ¿Usted cambia la forma, el color, el aspecto de sus espacios favoritos raras

veces?
5. ¿Usted nunca cambió la forma, el color, el aspecto de sus espacios favoritos?
6. ¿Cree que la pintura es un material que le facilite modificar el diseño de tus

paredes?
7. ¿Alguna vez utilizo otros materiales distintos a la pintura, para cambiar el

diseño de sus paredes?
8. ¿Escucho hablar de los vinilos decorativos?
9. ¿Alguna vez compro vinilos decorativos?
10. ¿Usted estaría dispuesto(a) a utilizar otro tipo de material para cambiar el
aspecto de sus espacios favoritos?
11. ¿Estaría dispuesto(a) a pagar entre s/.100 a s/.120 por un producto nuevo
para cambiar el modelo de sus paredes?
12. ¿Dependería mucho del precio para que usted use los vinilos?
3.3. Fase II: Trabajo de campo
Según (Cocha, 2015) antes de levantar la información, el investigador o
responsables del estudio de mercado tiene que subestimar el tiempo que va
48
demorar el trabajo de campo, esto es importante para alcanzar los objetivos
trazados.
Octubre (primera semana)
Actividades/Semanas L M M J V S D
Elaborar del cuestionario.
Corrección del cuestionario.
Tabular los datos.
Procesamiento de datos.
Elaborar gráficas y tablas.
Analizar gráficas y tablas.
Elaborar conclusiones.
3.3.1. Análisis de resultados.

Según (Cocha, 2015) para procesar la información recogida es necesario
tener una metodología, siendo necesario de ante mano garantizar que los
cuestionarios hayan sido aplicados correctamente, cuenten con la
información necesaria y tenga información necesaria.
Además nos menciona que para tabular los datos, dependerá de si son datos
cualitativos o cuantitativos.
Según (Cocha, 2015) los datos cualitativos son aquellos cuyos resultados
no pueden expresarse de forma numérica y se clasifican en jerárquicos,
quienes siguen un orden; los nominales, es indiferente al orden.
Según (Cocha, 2015) los datos cuantitativos son aquellos cuyos resultados
pueden expresarse de forma numérica y se clasifican en discretos, datos
cuyo número de resultados posibles no pasa de los 15; los continuos, datos
que arrojan más de 15 posibles resultados.
Así el análisis de resultados de los cuestionarios aplicados a 50 habitantes
de Huancayo es como sigue:
 Genero de los encuestados:
Estadísticos
Genero del encuestado
N Válido 50
Perdidos 0
Moda 1
Rango 1
Mínimo 1
Máximo 2
Tabla 14: Datos estadísticos_ genero _ elaboración propia (SPSS)
49
Genero del encuestado
Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje
válido acumulado
Válido Femenino 33 66,0 66,0 66,0
Masculino 17 34,0 34,0 100,0
Total 50 100,0 100,0
Tabla 15: Género_ frecuencia_ elaboración propia (SPSS)
Interpretación: Del total de las personas encuestadas; se determinó que

el 34% eran de género masculinos y el 66 % eran de género femenino.
 Edad de los encuestados:
Estadísticos
Edad del encuestado
N Válido 50
Perdidos 0
Moda 1
Rango 7
Mínimo 1
Máximo 8
Tabla 16: Datos estadísticos_ edad_ elaboración propia (SPSS)
50
Edad del encuestado
válido acumulado
Válido De 25 a 29 años 26 52,0 52,0 52,0
De 30 a 34 años 10 20,0 20,0 72,0
De 35 a 39 años 3 6,0 6,0 78,0
De 40 a 44 años 4 8,0 8,0 86,0
De 45 a 49 años 3 6,0 6,0 92,0
De 50 a 54 años 1 2,0 2,0 94,0
De 60 a 64 años 3 6,0 6,0 100,0
Total 50 100,0 100,0
Tabla 17: Edad_ frecuencia_ elaboración propia (SPSS)
Interpretación: Del total de encuestados, se determinaron la cantidad de

personas por porcentajes, siendo de la siguiente manera:
- De 25 a 29 años eran un 52% del total.
- De 30 a 34 años eran 20% del total.
- De 35 a 39 años son el 6% del total.
- De 55 a 59 años no hubo ningún encuestado
- De 60 a 64 años fueron el 6% del total.
51
1. Primera pregunta: ¿A usted le gusta cambiar el diseño de sus
paredes constantemente y dejar de lado la rutina?
Estadísticos
Diseño de las paredes
N Válido 50
Perdidos 0
Moda 1
Rango 1
Mínimo 1
Máximo 2
Tabla 18: Datos estadísticos_Pregunta1_elaboración propia (SPSS)
Diseño de las paredes

válido acumulado
Válido si 48 96,0 96,0 96,0
no 2 4,0 4,0 100,0
Total 50 100,0 100,0
Tabla 19: Pregunta1_ frecuencia_ elaboración propia (SPSS)
Interpretación: Del total de encuestados, el 96% le gustaría cambiar el

diseño de sus paredes y dejar de lado la rutina, mientras que el 4% dice
que prefiere no hacerlo.
52
2. Segunda pregunta: ¿Le gusta cambiar el estilo de sus muebles y el
color de su habitación?
Estadísticos
Diseño de muebles y
habitaciones
N Válido 50
Perdidos 0
Moda 1
Rango 0
Mínimo 1
Máximo 1
Diseño de muebles y habitaciones

válido acumulado
Válido si 50 100,0 100,0 100,0
Interpretación: Del total de encuestados; en su totalidad las personas

prefieren cambiar el diseño de sus muebles y la de su habitación.
53
3. Tercera pregunta: ¿Usted cambia la forma, el color, el aspecto de sus
espacios favoritos constantemente?
Estadísticos
El encuestado realiza
modificaciones constantemente
N Válido 50
Perdidos 0
Moda 2
Rango 1
Mínimo 1
Máximo 2
El encuestado realiza modificaciones constantemente

válido acumulado
Válido si 5 10,0 10,0 10,0
no 45 90,0 90,0 100,0
Total 50 100,0 100,0
Interpretación: Del total de encuestados, el 90% prefiere cambiar de

manera constante la forma, color y aspecto de sus espacio favoritos,
mientras que hay un 10% prefiere no hacerlo.
54
4. Cuarta pregunta: ¿Usted cambia la forma, el color, el aspecto de sus
espacios favoritos raras veces?
Estadísticos
El encuestado realiza
modificaciones raras veces
N Válido 50
Perdidos 0
Moda 1
Rango 1
Mínimo 1
Máximo 2
El encuestado realiza modificaciones raras veces

válido acumulado
Válido si 42 84,0 84,0 84,0
no 8 16,0 16,0 100,0
Total 50 100,0 100,0
Interpretación: Del total de encuestados, en su mayoría (84%) prefiere

modificar raras veces la forma, color y aspecto de sus espacio mientras
que hay un porcentaje mínimo (16%) que prefiere no hacerlo.
55
5. Quinta pregunta: ¿Usted nunca cambió la forma, el color, el aspecto
de sus espacios favoritos?
Estadísticos
El encuestado nunca ha realizado
modificaciones
N Válido 50
Perdidos 0
Moda 2
Rango 1
Mínimo 1
Máximo 2
El encuestado nunca ha realizado modificaciones

válido acumulado
Válido si 4 8,0 8,0 8,0
no 46 92,0 92,0 100,0
Total 50 100,0 100,0
Interpretación: Del total de encuestados, en su mayoría (92%) ha

realizado modificaciones en la forma, color y aspecto de sus espacio
mientras que hay un porcentaje mínimo (8%) que no lo ha realizado.
56
6. Sexta pregunta: ¿Cree que la pintura es un material que le facilite
modificar el diseño de tus paredes?
Estadísticos
La pintura es un buen material
N Válido 50
Perdidos 0
Moda 1
Rango 1
Mínimo 1
Máximo 2

válido acumulado
Válido si 37 74,0 74,0 74,0
no 13 26,0 26,0 100,0
Total 50 100,0 100,0
Interpretación: Del total de encuestados, las persona hasta un 74% creen

que la pintura es un buen material para modificar los diseño de sus
paredes, mientras que un 26% cree que no es así.
57
7. Séptima pregunta: ¿Alguna vez utilizo otros materiales distintos a la pintura,
para cambiar el diseño de sus paredes?
Estadísticos
Uso de material distinto a la
pintura
N Válido 50
Perdidos 0
Moda 2
Rango 1
Mínimo 1
Máximo 2
Uso de material distinto a la pintura

válido acumulado
Válido si 22 44,0 44,0 44,0
no 28 56,0 56,0 100,0
Total 50 100,0 100,0
Interpretación: Del total de encuestados; un 44% de las personas ha utilizado

otros materiales para el diseño de sus paredes, mientras que un 56% no ha
utilizado materiales diferentes a la pintura.
58
8. Octava pregunta: ¿Escucho hablar de los vinilos decorativos?
Estadísticos
El encuestado conoce los vinilos
decorativos
N Válido 50
Perdidos 0
Moda 2
Rango 1
Mínimo 1
Máximo 2
El encuestado conoce los vinilos decorativos

válido acumulado
Válido si 14 28,0 28,0 28,0
no 36 72,0 72,0 100,0
Total 50 100,0 100,0
Interpretación: Del Total de encuestados, en un gran porcentaje que asciende

a 72% no ha escuchado hablar sobre los vinilos decorativos, mientras que un
28% si han escuchado de este producto.
59
9. Novena pregunta: ¿Alguna vez compro vinilos decorativos?
Estadísticos
El encuestado compro alguna vez
los vinilos decorativos
N Válido 50
Perdidos 0
Moda 2
Rango 1
Mínimo 1
Máximo 2
El encuestado compro alguna vez los vinilos decorativos

válido acumulado
Válido si 5 10,0 10,0 10,0
no 45 90,0 90,0 100,0
Total 50 100,0 100,0
Interpretación: Del total de encuestados, en un gran porcentaje de 90% no ha

adquirido vinilos decorativos, mientras que hay pequeño porcentaje de 10%
que ha adquirido los vinilos decorativos.
60
10. Decima pregunta: ¿Usted estaría dispuesto(a) a utilizar otro tipo de material
para cambiar el aspecto de sus espacios favoritos?
Estadísticos
El encuestado está dispuesto
N Válido 50
Perdidos 0
Moda 1
Rango 0
Mínimo 1
Máximo 1
El encuestado está dispuesto

válido acumulado
Válido si 50 100,0 100,0 100,0
Interpretación: Del total de encuestados, en su totalidad las personas estarían

dispuestos a utilizar otros materiales para el diseño de espacios favoritos.
61
11. Decima primera pregunta: ¿Estaría dispuesto(a) a pagar entre s/.100 a
s/.120 por un producto nuevo para cambiar el modelo de sus paredes?
Estadísticos
Monto a pagar por la compra de
vinilos
N Válido 50
Perdidos 0
Moda 1
Rango 1
Mínimo 1
Máximo 2
Monto a pagar por la compra de vinilos

válido acumulado
Válido si 39 78,0 78,0 78,0
no 11 22,0 22,0 100,0
Total 50 100,0 100,0
Interpretación: Del total de encuestados, hasta un 78% las personas estarían

dispuestos a pagar ente s/. 100 a s/.120 por este producto, mientras que hay un
pequeño porcentaje de 22% que no pagaría este monto.
62
12. Decima segunda pregunta: ¿Dependería mucho del precio para que usted
use los vinilos?
Estadísticos
Dependencia de la compra frente
al precio
N Válido 50
Perdidos 0
Moda 2
Rango 1
Mínimo 1
Máximo 2
Dependencia de la compra frente al precio

válido acumulado
Válido si 21 42,0 42,0 42,0
no 29 58,0 58,0 100,0
Total 50 100,0 100,0
Interpretación: Del total de encuestados, se puede apreciar que un 42% de las

personas, su decisión de comprar el producto depende del factor precio;
mientras que hay un 52% que el precio no es un factor determinante para la
compra del producto.
63
3.4. Estudio de mercado y estimación de la demanda
Según (Cocha, 2015) “es la cantidad de productos o servicios que el público
objetivo quiere o puede adquirir para satisfacer sus necesidades”
Además menciona que lo que se busca es reducir la incertidumbre de lo que
pueda o no suceder en el futuro, para se halla la estimación de la demanda. Así
para el cálculo de la estimación de la demanda (Cocha, 2015) menciona ciertos
métodos cualitativos y métodos cuantitativos.
Además (Cocha, 2015) mencionan que los métodos cualitativos se emplea
cuando la proyección de la demanda no es fácil de establecer por la poca
información. Algunos métodos son: Método Delphi, Estudio de mercados,
Analogía histórica, Información de fuente directa.
El método cuantitativos se aplica en mercados consolidados y cuando existen
datos históricos. Algunos métodos son: Modelos matemáticos/estadísticos,
Estimaciones, Modelos de elasticidad, Árbol de decisión.
El método para la estimación de la demanda que se utilizará será el “árbol de
decisión”
3.4.1. Árbol de decisión.
Según (Cocha, 2015) el árbol de decisión es un modelo de predicción, para
ello se debe conocer como el público objetivo y definir los componentes
de la decisión de compra. Los pasos a seguir es:
3.4.1.1. Paso I.
Estimar el tamaño de la población y definir el tamaño de muestra.
Así pues se tiene:
 Población de Huancayo: 27,867 habitantes.
 Muestra: 50 habitantes.
3.4.1.2. Paso II.
Establecer la proporción esperada “p”, así se muestra lo siguiente.
 Establecer los factores indispensables:
o Factor que agrega valor: Fácil cambio, conocimiento,
posicionamiento del producto, precio.
o Componentes de cada valor:
 Cambio: diseño, presentación, frecuencias
(constante, raras veces, ninguno).
 Conocimiento: pintura, vinilos, otros materiales.
 Uso: vinilos, otros materiales.
 Precio: dependencia, disponibilidad.
64
Diseño
B 0.45
D 0.96
Constante
Cambio Presentación C 0.4
A 0.4 B 0.3 E 0.1
F 0.811 D 1
Raras Veces
0.3244 Frecuencia C 0.3
B 0.25 E 0.84
D 0.316
Nunca
C 0.3
E 0.08
Pintura
B 0.3
D 0.74
Vinilos
Conocimiento
B 0.4
A 0.1
D 0.28
F 0.466
0.0466 Otros materiales

B 0.3
D 0.44
Vinilos
B 0.6
Uso D 0.1
A 0.2
F 0.46 Otros materiales
B 0.4
0.092 D 1
65
Dependencia
B 0.6
Precio D 0.42
A 0.3
F 0.564 Disponibilidad
B 0.4
0.1692
D 0.78
Entonces la proporción esperada “p” es 0.6322 (suma de los

valores de los casilleros F)
3.4.1.3. Paso III.

Ya conociendo los valores de N, n y p estableciendo un nivel de
confianza de 95%(Z=1.96), la desviación estándar se hallará
mediante la siguiente ecuación. (Cocha, 2015)
𝑝(1 − 𝑝) 𝑁−𝑛
𝑆=√ {√ }
𝑛 𝑁−1
Entonces la desviación es:
0.6322(1 − 0.6322) 27817

𝑆=√ {√ }
50 27866
𝑠 = 0.0682
Además el intervalo de confianza es: [0.499, 0.766]
3.4.1.4. Paso IV.

Se multiplica la población por los límites del intervalo de
confianza. Así tenemos:
[13 906, 21 347] clientes.
3.4.1.5. Paso V.
Luego se estimará la demanda por unidades, teniendo en cuenta
los aportes de los encuestados, en su gran mayoría mencionaron
que cambia cada dos meses es decir 6 veces al año (frecuencia de
compra) por la compra de un metro cuadrado de vinil como
mínimo, se podría decir que 1 unidad(metro cuadrado) de compra.
Así el resultado de este paso será:
[13906, 128 082] unidades.
66
3.4.1.6. Paso VI.
Con estos nuevos límites, se diferencia las demandas esperadas
en los distintos escenarios, así como sigue:
 Escenario pesimista: Se obtiene una demanda esperada de
13 906 unidades.
 Escenario conservador: Se obtiene una demanda esperada
de 27 867 unidades.
 Escenario optimista: Se obtiene una demanda esperada de
128 082 unidades.
67
68
CAPITULO IV
PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO
Según (Cocha, 2015) “el planeamiento estratégico es un proceso que implica

organizar esfuerzos hacia un fin determinado”, con el objetivo de cumplir los
objetivos a mediano y largo plazo, para ello se debe de establecer elementos como la
visión, misión, valores y objetivos organizacionales. Estos deben de estar alineados,
cada objetivo estratégico sirve para alcanzar la misión de la empresa y a largo plazo la
visión de la empresa. Así definiremos los siguientes aspectos:
4.1. Visión
Según (Cocha, 2015) “visión es la descripción de la imagen que una empresa
tiene sobre el desarrollo de sus actividades a futuro”.
Según (Cravez, Quevedo, & Rivero, 2012) “visión es lo que la empresa desea
conseguir en el largo plazo, contemplando un horizonte futuro”
Además nuestra visión reflejará nuestra ventaja competitiva que permita lograr el
éxito.
Así existen algunos elementos de la visión que nos ayudara a formular la visión
de la empresa, como se muestra a continuación.
Elementos de la Descripción del elemento

visión
¿En qué negocio estamos Nuestro negocio actual es la elaboración,
ahora? impresión y comercialización de diseños
artísticos en vinilos.
¿En qué negocio queremos Queremos estar en el negocio de elaboración e
estar? impresión de vinilos de alta calidad.
¿Qué es lo que nuestros Nuestros clientes requieren diseños únicos, en
clientes quieren ahora y en materiales de calidad, además la facilidad de
el futuro? modificarlos.
69
¿Dónde están nuestros Nuestros clientes se encuentran en el
clientes y cuáles son sus departamento de Junín, provincia de
intereses? Huancayo; quienes tienen el interés de contar
con un producto que le permita cambiar el
diseño de sus muebles, puertas, paredes, entre
otros espacios que desee.
¿Cuál debe ser nuestro Nuestro alcance competitivo a corto plazo será
alcance competitivo? a nivel distrital y a un largo plazo a nivel
provincial.
¿Cómo puede impactar la La tecnología tiene un impacto fuerte y
tecnología en nuestra positivo, ya que el desarrollo de esta puede
industria? ofrecer mejoras en las impresiones, los diseños
de los vinilos y la diversificación de colores.
¿Qué posibilidades Las posibilidades de lograr la visión son
tenemos de alcanzar la elevadas, pues los resultaron que arrojaron el
visión propuesta? trabajo de campo fue que un 78% de personas
encuestadas están dispuestas a adquirir el
producto.
Tabla 42: Elementos de la visión.
Entonces nuestra visión será:

“Ser competitiva, reconocida y posicionada en vinilos en la mente del cliente
huancaíno”
4.2. Misión
Según (Cravez, Quevedo, & Rivero, 2012) “misión es el enunciado que define de
forma clara la razón de ser de la organización y cómo esta desarrolla sus
actividades para satisfacer las necesidades y los requerimientos de sus clientes”
Según (Cocha, 2015) “misión es la descripción de las actividades que hace la
empresa para satisfacer las necesidades o deseos de sus clientes en la actualidad”
Además nos señala algunos elementos de la misión, elementos que emplearemos
para determinar la misión de Artistic.
Elementos Preguntas Respuestas

Clientes ¿Quiénes son los Los clientes potenciales de la
clientes de la empresa? empresa son los habitantes de
Huancayo de 25 a 64 años.
¿Qué necesidad del La necesidad de remodelar sus
cliente se busca ambientes, con facilidad, sin
satisfacer con el mucho trabajo y sobre todo con
producto? mucha creatividad.
Producto ¿Cuáles son los El producto principal es el
principales productos “vinilo decorativo”
de la empresa?
70
Mercados ¿Dónde compra la Los mercados de donde compra
empresa? la empresa, son especialmente
de la ciudad de Lima.
Tecnología ¿Es la tecnología un No es de vital importancia pero
interés primordial para si lo toma en consideración para
la empresa? la impresión de los vinilos.
Interés por la ¿Trata la empresa de Como toda empresa, VenArt
supervivencia, el alcanzar objetivos busca retorno de su inversión y
crecimiento y la económicos? sobre todo una alta rentabilidad.
rentabilidad.
Filosofía ¿Cuáles son las Las creencias fundamentales de
creencias, los valores, la empresa son:
las aspiraciones y las . Creatividad
prioridades filosóficas . Trabajo en equipo
fundamentales de la . Puntualidad
empresa? . Calidad
Concepto de sí ¿Qué es lo que mejor Los diseños que tienen los
misma hace la empresa? vinilos es lo que le diferencia de
las demás empresas y lo mejor
que hace la empresa.
¿Cuál es su principal Su principal ventaja es la
ventaja competitiva? variabilidad y personalización
de diseños.
Interés por la ¿La empresa se No es una empresa verde, pero
imagen pública preocupa por asuntos si toma en cuenta el impacto
sociales, comunitarios, ambiental que genera con sus
ambientales? actividades.
Interés por ¿Se considera que los Los trabajadores son el activo
empleados empleados son un más valiosos de la empresa,
activo valioso de la pues depende de ellos la
empresa? satisfacción del cliente.
Tabla 43: Elementos de la misión.
Entonces nuestra misión será:

“Somos una empresa dedicada a la impresión, producción y comercialización de
diseños en vinilos, integrada por personas con espíritu creativo, comprometidos a
cumplir con las expectativas del cliente”
4.3. Valores empresariales
Según (Cravez, Quevedo, & Rivero, 2012) “los valores son aquellas cualidades
que una empresa desea que estén presentes en el desarrollo de sus actividades y
en el desempeño de cada uno de sus integrantes”
Para determinar los valores de la empresa se utilizara la matriz axiológica, pues
este instrumento relaciona los valores propuestos (lluvia de ideas) con los grupos
de interés de la empresa.
71
Así los valores empresariales de Artistic son:
 Creatividad: es la imaginación y la habilidad que tienen los proveedores en la
forma de enviar sus insumos, los trabajadores en los diseños o modelos de los
vinilos, los aliados en nuevos métodos de impresión y los clientes en la
creatividad de los pedidos.
 Trabajo en equipo: implica el trabajo en conjunto, suponiendo el apoyo entre
ellos, la colaboración y empatía hacia sus colegas de trabajo, puesto que el
trabajo en equipo es mucho más fructífero que el trabajo individual. Ello
implica también la colaboración de los proveedores, los aliados y los clientes
socios.
Grupos de interés Puntaje
Proveedores Clientes Trabajadores Aliados

Responsabilidad    3
Creatividad     4
Respeto  1
Honestidad   2
Puntualidad    3
Solidaridad  1
Calidad    3
Trabajo en     4
equipo
Integridad   2
Compromiso   2
 Puntualidad: este valor implica que los trabajos deben darse en el momento y
lugar preciso, es decir los insumos se envían en la fecha, hora y lugar del
pactado, al igual que los productos que se envían al cliente.
 Calidad: este valor es quizás el más importante pues la calidad de los insumos,
productos y procesos debe estar presente en todo momento, garantizando la
plena satisfacción del cliente.
 Responsabilidad: es un valor muy importante pues la responsabilidad implica
cumplir adecuadamente con el trabajo encargado en un solo proceso, sin
reprocesos. Cumplir en su totalidad y bajo los requerimientos específicos dados
por el cliente.
4.4. Objetivos estratégicos
Según (Cocha, 2015) “los objetivos son metas cuantificables que la empresa desea
lograr en un tiempo determinado”
Según (Cravez, Quevedo, & Rivero, 2012) “un objetivo es un enunciado que
establece las metas que una empresa espera alcanzar a futuro”
72
Es una visión más clara de la misión, que es un guía o camino que debe seguir la
empresa, (Cravez, Quevedo, & Rivero, 2012) nos menciona cuatro perspectivas
primordiales para plantear los objetivos estratégicos, según el modelo del cuadro
de mando integral aporte de Kaplan y Norton.
Perspectiva
financiera Incrementar la
rentabilidad
Optimizar sosteniblemente
costos
Perspectiva
del cliente Posicionar de los
diseños en el mercado
Brindar un servicio
de calidad
Satisfacer la
demanda exigente
Perspectiva de
los procesos Establecer convenios
regionales
Implementar el uso de
tecnología avanzada
Adquirir insumos
de calidad.
Perspectiva de
crecimiento y Impulsar la investigación
aprendizaje
en impresiones de vinilos
Desarrollar talento Desarrollar un clima y cultura

humano innovador organizacional excelente
Tabla 44: Mapa estratégico _ elaboración propia.
73
Filosofía empresarial Indicador
Misión  Cantidad de trabajadores
“Somos una empresa dedicada a la impresión, comprometidos con la satisfacción
producción y comercialización de diseños en del cliente.
vinilos, integrada por personas con espíritu
creativo, comprometidos a cumplir con las
expectativas del cliente”
Visión  Número de clientes huancaínos que
“Ser competitiva, reconocida y posicionada en recuerden y reconozcan a la
vinilos en la mente del cliente huancaíno” empresa.
Perspectiva Objetivos Indicador Fórmula Iniciativa

estratégica
Financiera Incrementar la Rentabilidad Realizar promoción

rentabilidad del Utilidad neta X 100/ masiva de los
sosteniblemente patrimonio Patrimonio. vinilos por redes
sociales, así poder
incrementar las
ventas.
Optimizar costos Índice de Cantidad de los Racionalizar y
eficiencia en costos de producción controlar los costos
los procesos. (En soles). X 100/ de compra de
El presupuesto insumos de calidad.
Total, destinado a la
producción (En
soles).
Clientes Posicionar de los Tasa de Cantidad de personas Mostrar
diseños en el recordación que recuerdan los constantemente
marcado. de los diseños X 100/ nuestros diseños en
diseños. Total de población redes sociales, a
del distrito de manera de
Huancayo. publicaciones.
Satisfacer la Tasa de (Total de clientes del Implementar las

demanda incremento de año actual – total de impresiones o
exigente. los clientes alumnos del año modelos 3D.
anterior) x 100/
Total de clientes del
año anterior
Brindar un Índice de Número de quejas Capacitar al

servicio de quejas atendidas a tiempo x personal del área de
calidad atendidas a 100/número total de atención al cliente.
tiempo. quejas.
74
Procesos Establecer Índice de
N° de convenios Realizar convenios
convenios convenios
establecidos con los dueños de
regionales. recientemente – N°
establecidos gigantografías
recientemente
de convenios “Neon Lux”
establecidos el año ubicado entre las
anterior x 100/ N° de calles Alejandro O.
convenios del año Deustua y Trujillo
anterior
Adquirir insumos Tasa de Cantidad de insumos Registrar y
de calidad. retorno de los regresados al controlar
insumos. proveedor X 100/ rigurosamente los
Cantidad total de insumos que se
insumos solicitados. adquieren.
Implementar el Tasa del Implementación de Realizar alianzas

uso de tecnología incremento nueva tecnología estratégicas con la
avanzada. del uso de avanzada x 100/ empresa Imex
tecnología Total de tecnología Peruvian – Lima
avanzada. con la que se cuenta (ubicarnos: av.
Garcilaso de la vega
1358 tda. 302.) para
conseguir
tecnología en
maquinaria útil para
la empresa.
Aprendizaje Desarrollar un Índice de Nivel de rotación Difundir nuestra
y clima y cultura rotación personal x 100/ cultura mediante la
crecimiento organizacional laboral cantidad total de difusión de nuestra
excelente personal filosofía
organizacional.
Desarrollar el Surgimiento Número de diseños Dar incentivos por
talento humano de nuevas nuevos x 100 /N° resultados, tales
innovador diseños en total de diseños que como: el trabajador
vinilos. se tiene. del mes y un
Impulsar las Cantidad de (N° de proyectos de pequeño bono.
investigaciones proyectos de investigación de este
en impresiones de investigación. año – N° de proyectos
vinilos. del año pasado) x
100/ N° de proyectos
de investigación del
año pasado
Tabla 45: Matriz de objetivos e indicadores.
 Propuesta de valor:
De acuerdo a los objetivos señalados anteriormente, señalados por perspectiva,
se plantea las siguientes propuestas de valor.
 Fomentar la creatividad de nuevos diseños en vinilos para su
posicionamiento en el mercado y que contribuya con la rentabilidad de la
empresa.
75
 Establecer convenios para asegurar la calidad de insumos y la satisfacción
del cliente interno y externo de manera que contribuya con el crecimiento
económico sostenible de la empresa.
En el cuadro anterior se puede observar los objetivos estratégicos de la empresa
y las iniciativas estratégicas, sin embargo al estar la empresa iniciando aun sus
actividades económicas no cuenta con una base económica necesaria para
ejecutar la totalidad de las estrategias mostradas, sin embrago servirán como
guía. Es así que será necesario enfocarse en un tipo de estrategia genérica.
4.4.1. Estrategia genérica.

Según (Cocha, 2015) las estrategias genéricas “son acciones ofensivas o
defensivas que asume la empresa para crear una posición defendible
dentro de la industria”.
Así también menciona que está relacionada con la ventaja competitiva que
quiere lograr la empresa y a quien va dirigido el producto.
Entre las estrategias a nivel de negocio más conocidas y aplicadas se
encuentran en las estrategias genéricas de Michael Porter.
a. Liderazgo en costos: Según (Cocha, 2015) “Esta estrategia se
orienta a reducir costos” la empresa debe enfocarse en hacer más
eficiente sus operaciones, reduciendo costos y de esa manera reducir
los precios para hacerlo más atractivo ante el cliente.
b. De diferenciación: según (Cocha, 2015) “se orienta a hacer que la
empresa se distinga de su competencia, al crear un producto o
servicio que es percibido por el cliente como exclusivo”, es decir que
debemos tener una estrategia que nos diferencie de la competencia
haciendo nuestro producto exclusivo y de calidad.
c. De enfoque: según (Cocha, 2015), “consiste en elegir un determinado
segmento del mercado al cual la empresa se va a centrarse en
atender” ello quiere decir que se enfocaran todas las actividades que
realice la empresa en satisfacer a un determinado grupo de clientes.
Con estos conceptos claros, se determina que la empresa seguirá las
estrategias de diferenciación pues se pretende dar una diferenciación a los
productos, sobre todo asegurando la calidad de estos.
76
Estrategia genérica
 Establecer convenios con los dueños de
gigantografías “Neon Lux” ubicado entre las calles
Alejandro O. Deustua y Trujillo, para la impresión
de los vinilos de calidad, puesto que ellos cuentan
con las maquinas apropiadas.
 Controlar rigurosamente los insumos que se
Estrategia de adquieren para asegurar su calidad.
diferenciación.  Selección y retención del talento humano
innovador.
 Averiguar las impresiones de vinilos en 3D y ver la
posibilidad de producirlos.
 Difundir nuestra filosofía organizacional.
 Difundir un código de atención de calidad a
nuestros vendedores.
Tabla 46: Estrategia genérica.
77
78
CAPÍTULO V
ESTRUCTURA DE LA EMPRESA
5.1. Organización
En este punto se busca obtener un esquema organizacional de la empresa, para
que se promueva la eficiencia de las actividades y se logre alcanzar los objetivos
propuestos
Según (Cocha, 2015) “el diseño de la estructura organizacional es un proceso
que tiene por finalidad distribuir el trabajo y crear mecanismos de coordinación
que facilite el cumplimiento de los objetivos empresariales”.
Para ello se tendrá en cuenta los siguientes aspectos:
5.1.1. Partes de la organización.
Según (Cocha, 2015) las partes de la organización son:
 Ápice estratégico: conformado por los directivos, quienes dirigen y

supervisan la organización.
 Línea media: son la línea de autoridad, que se encuentran a cargo del

núcleo operativo.
 Núcleo operativo: conformado por los trabajadores de actividades

operativas y trabajo básico, son los que tienen contacto más cercano con
el cliente.
 Tecno estructura: conformado por analistas.
 Staff de apoyo: son unidades que brindan servicios internos.
 Ideología o cultura: son tradiciones, valores y creencias de la empresa.
79
Así nuestra la empresa será como sigue:
Ideología
Ápice estratégico.
Linea media.
Núcleo de operaciones.
Ilustración 13: Partes de la empresa.
5.1.2. Parámetros de diseño organizacional.

Es necesario determinar parámetros que determinen la división del trabajo
y la coordinación, según (Cocha, 2015) tenemos:
 Especialización del trabajo, que es el número de tareas que serán

encargadas al trabajador y el grado de control que tenga sobre ellas.
 Formalización del comportamiento, que es la normalización de
procesos de trabajo.
 Formación, se refiere a los programas de capacitaciones.
 Adoctrinamiento, son los medios por los que se normalizan las reglas.
 Agrupación de unidades, son los criterios que se usan para organizar
los trabajos en unidades de diferentes órdenes.
 Tamaño de la unidad, se refiere al número de puestos de trabajo en
cada unidad.
 Sistema de planificación y control, se dividen en sistemas de
planeación de acciones (resultados previos a la acción) y sistema de
control de rendimientos (resultados luego de la acción).
 Descentralización, se refiere a la delegación de poder para la toma de
decisiones.
5.1.3. Estructura organizacional.

Según (Cocha, 2015) nos dice que Robbis y Judge establece tres estructuras
más comunes y son las que siguen:
 Estructura simple: se caracteriza por ser plana, no posee muchas
divisiones por departamentos ni por niveles verticales. Es flexible, pero
80
su debilidad está en depender de una persona, es común en micro y
pequeñas empresas, donde el sueño es generalmente el gerente.
 Estructura burocrática: se caracteriza por tener tareas operativas
rutinarias, están agrupadas por departamentos funcionales, tiene la
ventaja de agrupar a personas especializadas, y conocimientos afines,
lo cual acelera el trabajo en cada área. El conflicto se presenta por la
cantidad de niveles jerárquicos con el que cuenta.
 Estructura matricial: se caracteriza por combinar la
departamentalización por funciones y por productos, esto genera que
los empleados tengan dos jefes (los del departamento funcional y de los
producto). Tiene una gran ventaja pues permite a la empresa lograr
ahorros de personal y facilitar la coordinación de múltiples actividades
interdependientes.
Así la estructura de la empresa será una estructura simple, porque es una
pequeña empresa, que tiene pocos niveles organizacionales y la dueña será
la gerente de la organización.
5.1.4. Organigrama.
Según (Cocha, 2015) “el organigrama es la representación gráfica de la
estructura de la empresa”
Ápice estratégico
Gerente
Administrador Línea media
Contador Staff de apoyo
Diseñador Impresiones Almacenero Ventas
Núcleo de
Diseñador 1 Almacenero 1 Vendedor 1 operacione
Diseñador 2 Almacenero 2 Vendedor 2
Ilustración 14: Organigrama de la empresa.
81
Puesto: Gerente
Identificación del puesto:
- Título del puesto: Gerente titular.
- N° de puestos de trabajo: 1
- Denominación del órgano: Ápice estratégico.
- Jefe directo: ninguno
- Subordinados: Administrador
Resumen del Puesto:
- Sus funciones son planificar, organizar, dirigir, controlar, coordinar, analizar, calcular
y deducir el trabajo de la empresa, además de contratar al personal adecuado,
asegurando la eficiencia en el trabajo.
Actividades principales:
1. Planificar los objetivos generales y específicos de la empresa a corto y largo plazo.
2. Representar; las actividades legales, ceremoniales y simbólicas en nombre de la
organización.
3. Organizar la estructura de la empresa actual y a futuro; como también de las funciones
y los cargos.
4. Dirigir la empresa, tomar decisiones, supervisar y ser un líder dentro de ésta.
5. Controlar las actividades planificadas comparándolas con lo realizado y detectar las
desviaciones o diferencias.
6. Coordinar con el Ejecutivo de Venta y la Secretaria las reuniones, aumentar el número
y calidad de clientes, realizar las compras de materiales, resolver sobre las reparaciones
o desperfectos en la empresa.
7. Decidir respecto de contratar, seleccionar, capacitar y ubicar el personal adecuado para
cada cargo.
8. Analizar los problemas de la empresa en el aspecto financiero, administrativo,
personal, contable entre otros.
9. Realizar cálculos matemáticos, algebraicos y financieros.
10. Deducir o concluir los análisis efectuados anteriormente.
Puesto: Administrador
- Título del puesto: Administrador
- Denominación del órgano: Línea media.
- Jefe directo: Gerente titular.
- Subordinados: contador y los demás trabajadores.
Resumen del Puesto:
- Controlar las actividades de administración de una unidad, elaborando e
interpretando las herramientas contables, tales como: registros, estados de cuenta,
cuadros demostrativos, estados financieros, presupuesto y otras necesarias para
garantizar la efectiva distribución y administración de los recursos materiales y
financieros.
82
1. Planificar, dirigir, coordinar y supervisar el trabajo desarrollado por el Jefe de
Secretaría y Coordinador de Servicios.
2. Mantiene en orden equipo y sitio de trabajo, reportando cualquier anomalía.
3. Elabora informes periódicos de las actividades realizadas.
4. Programación y realización de tiempo y presupuesto y lo relacionado con asignación
de recursos.
5. Realizar acciones correctivas(suspensiones, descuentos)
6. Informa todo lo realizado al gerente de la empresa.
7. Y otros que le competen o lo solicite su jefe inmediato, que sea consecuente con sus
funciones y en beneficio de la empresa.
Puesto: Contador
- Título del puesto: Contador
- Denominación del órgano: Staff de apoyo
- Jefe directo: Administrador.
- Subordinados: No ejerce autoridad.
Resumen del Puesto:

- Es el encargado de procesar toda la información que se obtiene de la empresa
(financiera) además de llevar los libros contables con que cuentan la empresa.
1. Procesar, codificar y contabilizar los diferentes comprobantes por concepto de activos,
pasivos, ingresos y egresos, mediante el registro numérico de la contabilización de cada
una de las operaciones, así como la actualización de los soportes adecuados para cada
caso, a fin de llevar el control sobre las distintas partidas que constituyen el movimiento
contable y que dan lugar a los balances y demás reportes financieros.
2. Llevar libros contables (Diario, mayor e inventarios).
3. Verificar que las facturas recibidas en el departamento contengan correctamente
los datos fiscales de la empresa que cumplan con las formalidades requeridas.
4. Revisar el cálculo de las planillas de retención de Impuesto sobre la renta del personal
emitidas por los empleados, y realizar los ajustes en caso de no cumplir con las
disposiciones.
5. Informa sobre su trabajo al administrador de la empresa.
83
Puesto: Diseñador
- Título del puesto: Diseñador de vinilos.
- Denominación del órgano: Núcleo de operaciones.
- Jefe directo: Administrador
Resumen del Puesto:

- Encargado de realizar los bocetos que el cliente desea de acuerdo con los gustos y
preferencias, además de mantener los sistemas utilizados en perfecto
funcionamiento.
- Actividades principales:
1. Diseña ilustraciones, avisos, artículos y publicidad en general.

2. Elabora y participa en la realización de los diseños en vinilos.
3. Revisa y resguarda la documentación referente a los diseños y artículos de la
Institución.
4. Revisa y corrige el material diseñado.
5. Suministra información técnica a los usuarios.
6. Lleva el registro del material producido.
7. Cumple con las normas y procedimientos en materia de seguridad integral, establecidos
por la organización.
Puesto: Impresión
- Título del puesto: Impresiones de los vinilos.
Resumen del Puesto:
- Es el encargado de revisar que el diseño proporcionado debe tener las
características solicitadas por el cliente, además de los materiales utilizados
estén en perfectas condiciones.
84
1. Visualización de la Vista Previa antes de Imprimir.
2. Impresión de los diseños entregados por parte del diseñador.
3. Verificación de que los materiales y colores sean los correctos para la impresión.
4. Clasificar los distintos materiales utilizados en la impresión(residuos)
5. Llevar un control de los materiales que se utilizan.
6. Y otros que le competen o lo solicite su jefe inmediato, que sea consecuente con
sus funciones y en beneficio de la empresa.
Puesto: Almacenero
- Título del puesto: Almacenero
Resumen del Puesto:

- Es el encargado de la supervisión de los materiales que ingresen estén en
perfectas condiciones, además debe proporcionar los insumos requeridos para
la impresión; y sobre todo de llevar el orden y limpieza del almacén.
1. Recepción de los insumos para su cuidado y protección; todos los materiales y
suministros; materias primas, materiales parcialmente acabados, materiales para
el mantenimiento y para las oficinas.
2. Proporcional materiales y suministros, mediante solicitudes autorizadas a las áreas
requeridas.
3. Controlar los productos en proceso y terminados para su posterior destino.
4. Mantener el orden y la limpieza.
5. Llevar registros al día de las existencias.
Puesto: Ventas
- Título del puesto: Ventas de vinilos.
Resumen del Puesto:
- Es el encargado de comunicar las características del producto, beneficios,
promociones, además de brindar la asesoría necesaria a los clientes.
85
1. Comunicar adecuadamente a los clientes la información que la empresa preparó
para ellos acerca de los productos y/o servicios que comercializa, como: mensajes
promocionales, slogans, información técnica, etc...
2. Asesorar a los clientes:
 Acerca de cómo los productos o servicios que ofrece pueden satisfacer
sus necesidades y deseos;
 Cómo utilizarlos apropiadamente para que tengan una óptima experiencia
con ellos.
3. Retroalimentar a la empresa informando a los canales adecuados (como el
departamento de ventas) todo lo que sucede en el mercado, como:
 Inquietudes de los clientes (requerimientos, quejas, reclamos,
agradecimientos, sugerencias, y otros de relevancia).
 Actividades de la competencia (introducción de nuevos productos, cambios
de precio, etc...).
5.2. Constitución
Para constituir una empresa en el Perú se debe definir la forma de organización
empresarial con la que se creara la empresa y con la que hará frente a los derechos
y obligaciones.
Se debe determinar en qué modalidad legal se pretende constituir la empresa, así
tenemos lo siguiente:
Modalidades Ventajas Desventajas
Persona . Es sencillo y rápido en su creación, . Es de alto riesgo, pues el
natural mediante un trámite directo entre el propietario tiene una
propietario y la SUNAT. responsabilidad ilimitada. Es
. No es necesario la elaboración de la decir responde con todo su
minuta o escritura pública, eliminando patrimonio ante las
los costos de la legalización notarial. obligaciones por la empresa.
. La toma de decisiones en este tipo de . Los ingresos nuevos de capital
empresas es fluida, pues las decisiones son limitados, porque la
están a cargo de un solo titular empresa está a cargo de un solo
titular y no un conjunto de
accionistas.
Persona . Mayor facilidad para acceder a los . La constitución de una
jurídica productos del sistema financiero y mayor empresa como persona jurídica
posibilidad de apalancarse para crecer. implica un proceso legal y un
. Responsabilidad limitada, la conjunto de trámites.
responsabilidad es proporcional al . Es un proceso que lleva
capital aportado. tiempo.
. Puede expandirse la empresa ampliando
el capital social, atreves de la
incorporación de nuevos socios o
abriendo nuevas filiares.
Tabla 47: Modalidades legales de constitución de empresas. (Cravez, Quevedo, & Rivero, 2012)
86
Con estas definiciones, podemos decir que la modalidad legal para la constitución
de la empresa será bajo la personería jurídica, pues esta modalidad brinda
mayores beneficios y la posibilidad de crecer, lo que concuerda y se alinea con
uno de nuestros objetivos estratégicos, que es el crecimiento sostenido. Ahora
bien, esta modalidad cuenta con cuatro tipos:
Tipos de personas jurídicas.

Sociedad De acuerdo a la Ley de General de Sociedades “la sociedad anónima
anónima abierta. abierta es una sociedad de capitales con responsabilidad limitada,
donde el capital social se encuentra representado por acciones y
donde la participación de cada socio es proporcional al total de
bienes aportados” mencionan también que debe estar conformada
por dos accionistas como mínimo, quienes pueden ser personas
naturales o jurídicas. No existe un límite máximo de socios aportantes
Órganos de la sociedad:
- Junta general de accionistas, órgano supremo de gobierno,
conformado por la totalidad de accionistas.
- Directorio, Órgano encargado de la administración, elegido
por la junta general de accionistas.
- Gerencia, es el representante legal y administrador de la
empresa elegido por el directorio por un plazo indeterminado.
(Art. 190° Ley General de Sociedades).
Sociedad De acuerdo a la Ley de General de Sociedades “la sociedad anónima
anónima cerrada es una sociedad con responsabilidad limitada, que debe ser
cerrada. constituida mínimo por dos socios y máximo por veinte socios, su
capital social está representado por acciones nominativas, las cuales
no pueden ser inscritos en Registros Públicos del Mercado de
Valores”
- Junta general de accionistas, órgano supremo de gobierno,
conformado por la totalidad de socios.
- Directorio, Órgano encargado de la administración de la
sociedad, elegido por la junta general de accionistas y este es
facultativo.
- Gerencia, es el representante legal y administrador de la
empresa elegido por el directorio por un plazo indeterminado.
(Art. 190° Ley General de Sociedades).
Sociedad de De acuerdo a la Ley de General de Sociedades “la sociedad comercial
responsabilidad de responsabilidad limitada es una sociedad de capitales en donde el
limitada. capital social se divide en partes iguales, acumulables e indivisibles
que reciben el nombre de particiones sociales”
- Junta general de accionistas, conformado por la totalidad de
accionistas.
- Gerencia, son los encargados de la administración y
dirección de la sociedad. (Art. 190° Ley General de
Sociedades).
87
Empresa de Según la Ley 21621 “la E.I.R.L es creada legalmente por un titular
responsabilidad o dueño (persona natural), cuyo fin es desarrollar una actividad
limitada. económica. El capital de la E.I.R.L puede ser aportado en dinero o
en bienes, pero no es representada por acciones”
Es de responsabilidad limitada a diferencia de la empresa
unipersonal, su funcionamiento está regulado por la Ley 21621.
Órganos de la empresa:
- Titular o dueño, órgano máximo, tiene bajo su
responsabilidad la decisión de los bienes y actividades de la
empresa.
- Gerencia, es designado por el titular y tiene a su cargo la
administración y representación legal.
Tabla 48: Tipos de personas jurídicas. (Cravez, Quevedo, & Rivero, 2012)
Así para constituir la empresa se optará por la modalidad de persona jurídica como
una empresa de responsabilidad limitada (EIRL), pues al ser una pequeña
empresa tiene pocos trabajadores y las ventas superiores a 150 UIT. Y concuerdo
con la estructura organizacional de la empresa. Además que se pretende aportar
capital no solo en dinero sino también en bienes.
Según (Cravez, Quevedo, & Rivero, 2012) los pasos a seguir para la constitución
es como sigue:
88
Al constituir la empresa se elige un
nombre y se debe de corroborar que
dicho nombre no haya sido
registrado. Esta reserva de nombre
Busqueda de la
de forma exclusiva por un periodo reserva de
de 30 días nombre. Se debe elaborar un documento en el
que se detalle la voluntad de crear la
empresa mediante la modalidad
Elaboración de la seleccionada, debe constar con un pacto
minuta de social (expresan la voluntad de crear la
constitución y
escritura pública. empresa) y el estatuto de la sociedad
(conjunto de reglas bajo las cuales
funcionara la sociedad).
Se debe de inscribir a los socios Inscripcion en el
ante el notario público, en el registro de
registro de empresas individuales personas
juridicas.
de responsabilidad limitada.
Inscripcion en el Se registrara las actividades

registro único de económicas de la empresa,
contribuyentes
(RUC) información relevante del responsable
de los tributos (el contribuyente).
Luego se inscribirá a os
Inscripcion de
trabajadores en el Ministerio de contrato de
Trabajo y Promoción del Empleo, trabajo.
para acreditar al trabajador.
Se está obligado a llevar las planillas

Planillas de pago de pago, para demostrar que la
físicas o
electronicas. empresa está cumpliendo con sus
obligaciones laborales
Se está obligado a realizar

aportaciones económicas al Inscripcion de
seguro social de salud Essalud, trabajadores en
ESSALUD
según lo establecido en la Ley
27056, se debe realizar los pagos
mensuales por trabajador de 9%.
Según el art.4 de la Ley 28976, se está
obligado a obtener una licencia de
funcionamiento para actividades con
La producción de bienes y Licencia de
fines lucrativos. Estas son emitidas
servicios en el país están funcionamiento.
por las municipalidades distritales y
regulada por distintas provinciales.
organizaciones, quienes
emiten autorización y
Autorizacion y
permisos especiales, en este permisos
caso no se requerirá de especiales.
permisos especiales.
Ilustración 15: Pasos para la formalización de la empresa.
89
 Minuta de la empresa:
MINUTA DE CONSTITUCIÓN DE LA EMPRESA INDIVIDUAL DE

RESPONSABILIDAD LIMITADA E.I.R.L
(Con aporte en bienes no dinerarios)
Señor notario
Sírvase usted extender en su registro de escrituras públicas una de constitución de
empresa individual de responsabilidad limitada, que otorga: ….., de nacionalidad
peruana de nacimiento, con documento de identidad N°..….., de ocupación ……….,
estado civil …., señalando domicilio para efectos de este instrumento en ……………,
en los términos siguientes:
Primera.- Por el presente, …………., constituye una empresa individual de

responsabilidad limitada bajo la denominación de: “ Artistic E.I.R.L” con domicilio
en……….., provincia de , departamento de , que inicia sus operaciones a partir de su
inscripción en el registro mercantil; con una duración indeterminada, pudiendo
establecer sucursales en todo el territorio nacional.
Segunda.- El objeto de la empresa es: producción, impresión y comercialización de

vinilos decorativos, se entienden incluidos en el objeto, los actos relacionados con el
mismo, que coadyuven a la realización de sus fines empresariales. Para cumplir dicho
objeto, podrá realizar todos aquellos actos y contratos que sean lícitos, sin restricción
alguna.
Tercera.- El capital de la empresa es de s/ 16,432.80 (dieciséis mil cuatro cientos

treinta y dos y 80/100 soles) constituido por aportes del titular en bienes; efectuados
del siguiente modo:
01 Impresoras para impresión de banners o similares s/. 2076.80
03 Computadora s/. 9516.00
01 Mesas de trabajo. s/. 149.90

02 Cuchilla básica s/. 27.80
01 Softwares de diseño (original) s/. 1834.00
04 Estantes s/. 1159.60
03 Escritorios s/. 1119.7
01 Impresora de oficina s/.549.00
Valor total s/ 16,432.80
Estos bienes se detallan en la declaración jurada que se anexa a la presente y forma

parte integrante de la escritura pública que este documento origine.
90
Cuarta.- Son órganos de la empresa: el titular y la gerencia. El régimen que le
corresponda está señalado en el decreto ley nº 21621, artículos 39 y 50 respectivamente
y demás normas modificatorias y complementarias.
Quinta.- La gerencia es el órgano que tiene a su cargo la administración y
representación de la empresa. Será desempeñada por una o más personas naturales. El
cargo de gerente es indelegable. En caso de que el cargo de gerente recaiga en el titular,
éste se denominará titular gerente.
Sexta.- La designación del gerente será efectuada por el titular, la duración del cargo
es indefinida, aunque puede ser revocado en cualquier momento.
Séptima.- corresponde al gerente:
1. Organizar el régimen interno de la empresa.

2. Celebrar contratos inherentes al objeto de la empresa, fijando sus condiciones;
supervisar y fiscalizar el desarrollo de las actividades de la empresa.
3. Representar a la empresa ante toda clase de autoridades. En lo judicial gozara de las
facultades generales y especiales, señaladas en los artículos 74º, 75º, 77º y 436º del
código procesal civil. En lo administrativo gozará de la facultad de representación
prevista en el artículo 115º de la ley nº 27444 y demás normas conexas y
complementarias. Teniendo en todos los casos facultad de delegación o sustitución.
Además podrá constituir personas jurídicas en nombre de la empresa y representar a
la empresa ante las personas jurídicas que crea conveniente y demás normas
complementarias. Además podrá someter las controversias a arbitraje, conciliaciones
extrajudiciales y demás medios adecuados de solución de conflicto, pudiendo suscribir
los documentos que sean pertinentes.
4. Cuidar los activos de la empresa.
5. Abrir y cerrar cuentas corrientes, bancarias, mercantiles y girar contra las mismas,
cobrar y endosar cheques de la empresa, así como endosar y descontar documentos de
crédito. Solicitar sobregiros, préstamos, créditos o financiaciones para desarrollar el
objeto celebrando los contratos respectivos.
6. Solicitar toda clase de préstamos con garantías hipotecaria, prendaria y de cualquier
forma, además conocimiento de embarque, carta de poder, carta fianza, póliza, letras
de cambio, pagares, facturas conformadas y cualquier otro título valor.
7. Suscribir contratos de arrendamiento y subarrendamiento. 8. comprar y vender los
bienes sean muebles o inmuebles de la empresa, suscribiendo los respectivos contratos.
9. Celebrar, suscribir contratos de leasing o arrendamiento financiero, consorcio,
asociación en participación y cualquier otro contrato de colaboración empresarial,
vinculados al objeto de la empresa.
10. Autorizar a sola firma, la adquisición de bienes, contratación de obras y prestación
de servicios personales.
11. Nombrar, promover, suspender y despedir a los empleados y servidores de la
empresa.
12. Conceder licencia al personal de la empresa.
13. Cuidar de la contabilidad y formular el estado de pérdidas y ganancias, el balance
general de la empresa y los demás estados y análisis contables que solicite el titular.
91
14. Solicitar, adquirir, transferir registros de patentes, marcas, nombres comerciales
conforme a ley, suscribiendo cualquier clase de documentos vinculados, que conlleve
a la realización del objeto.
15. Participar en licitaciones, concursos públicos y/o adjudicaciones, suscribiendo los
respectivos documentos, que conlleve a la realización del objeto de la empresa.
Octava.- Para todo lo no previsto rigen las disposiciones contenidas en el D.L. Nº

21621 y aquellas que las modifiquen o complementen.
Disposición transitoria.- Aguilar Ventura, Wendy Fiorella identificado con DNI nº

n°, ejercerá el cargo de titular gerente de la empresa, peruano, con domicilio señalado
en la introducción de la presente.
Así mismo, se nombra como apoderado a, identificado con DNI n°quien tendrá las
mismas facultades que el gerente.
Huancayo, 18, octubre de 2016
92
DECLARACIÓN JURADA DE APORTE DE BIENES
Por el presente documento:, identificado con D.N.I., con domicilio en, provincia de y
departamento de , en mi calidad de titular gerente designado de la empresa denominada
“ Vinilos Artictic E.I.R.L” que se constituye, declaro bajo juramento haber recibido
los bienes muebles que a continuación se precisa, como aporte al capital de la precitada
empresa:
01 Impresoras para impresión de banners o similares s/. 2076.80

Marca Pack”2 plotters.
02 Computadora s/. 2998.00
(Intel J18000) dural core, 4G
01 Computadora s/.3520.00
(Lenovo z50-70) core i8
01 Mesas de trabajo. s/. 149.90
02 Cuchilla básica s/. 27.80
Modelo Redline
01 Softwares de diseño (original) s/. 1834.00
CorelDRAW Graphics suit X8
02 Estantes de 5 repisas para oficina s/. 659.80
02 Estante fixer metal 40x100x200 cm s/.499.80
01 Impresora de oficina Epson ecotank L310 s/.549.00
Valor total s/ 16,432.80
Lo que hace un total general de s/ 6,909.50 (seis mil novecientos nuevo y 05/100
soles), como aporte en bienes muebles al capital de la empresa.
Huancayo, 18, octubre de 2016
Titular gerente
93
5.3. Categorías empresariales
Según (Mype, 2013), de acuerdo con la Ley n° 30056 y teniendo en cuenta que el
valor establecido de una unidad impositiva tributaria (UIT) es de s/.4,150 soles.
Las categorías empresariales son las siguientes:
Dimensión Empleados Ventas Características
Microempresa De 1 a 9 Hasta 150 - Su organización es de tipo familiar.

UIT - El Dueño es quien proporciona el
(s/.592500 capital.
soles) - Es dirigida y organizada por el propio
dueño.
- Generalmente su administración es
empírica.
- El mercado que domina y abastece es
pequeño ya sea local o cuando mucho
regional.
- Su producción no es muy maquinada.
- Su número de trabajadores es muy
bajo y muchas veces está integrado
por los propios familiares del dueño.
- Para el pago de impuestos son
considerados como causantes
menores.
Pequeña De 10 a 49 De 150 a - El capital es proporcionado por una o
empresa 1700 UIT dos personas que establecen una
(de sociedad.
s/592500 - Los propios dueños dirigen la marcha
soles hasta de la empresa, su administración es
s/. 6 103 empírica.
00 soles). - Su número de trabajadores
empleados en el negocio crece y va
Mediana De 50 a De 1700 a de 16 hasta 250 personas.
empresa 249 2300 UIT - Dominan y abastecen un mercado
(De s/. 6 más amplio, aunque no
103 00 necesariamente tiene que ser local o
soles hasta regional, ya que muchas veces llegan
s/. 9 085 a producir para el mercado nacional e
000 incluso para el internacional.
soles). - Está en proceso de crecimiento, la
pequeña tiende a ser mediana y ésta
aspira a ser grande.
- Obtiene algunas ventajas fiscales por
parte del Estado que algunas veces
las considera como causantes
menores dependiendo de sus ventas y
utilidades.
94
- Su tamaño es pequeño o mediano en
relación con las otras empresas que
operan en el ramo.
- Utiliza maquinaria y equipo, aunque
se sigan basando más en el trabajo
que en el capital.
Gran empresa Más de Más de - El capital es aportado por varios

250 2300 UIT socios que organizan en sociedad de
(De s/. 9 diverso tipo.
085 000 - Forman parte de grandes consorcios
soles a económicos que monopolizan o
más). participan en forma mayoritaria de la
producción o comercialización de
determinados productos.
- Dominan al mercado con amplitud,
algunas veces sólo el interno y otras
participan también en el mercado
internacional.
- Cuentan con grandes recursos de
capital que les permite estar a la
vanguardia en la tecnología,
mecanización y automatización de
sus procesos productivos.
- Relativamente cuentan con mucho
personal que pasa de 250
trabajadores y algunas veces se
llegan a contar por miles.
- Llevan una administración científica,
es decir encargan a profesionales
egresados de las universidades, la
organización y dirección de la
empresa.
- Tienen mayores facilidades para
acceder a las diversas fuentes y
formas de financiamiento, tanto
nacional como internacional.
Tabla 49: Categorías empresariales.
Por estas características podemos decir que la empresa que se constituirá será
una pequeña empresa, esto se debe por los ingresos en ventas que se pretende
tener que se encuentran entre 150 a 1700 UIT además otra de las características
importantes es que el número de trabajadores será menor a 50 y mayor de 9
trabajadores.
95
5.4. Aspectos laborales
Dentro de las obligaciones laborales que debe de cumplir la empresa, estarán
reguladas por las instancias encargadas como el Ministerio de trabajo y promoción
del empleo. Los trabajadores de la empresa serán contratados de la siguiente
manera:
Trabajadores Concepto
Dependientes Son aquellos que tienen vinculación laboral, es
decir que trabajan bajo la dirección y las
condiciones de la empresa.
Contrato de trabajo: A Será celebrado de manera escrita, pues se
plazo indeterminado. pretende iniciar un vínculo laboral con los
trabajadores
Tabla 50: Características del contrato.
Las obligaciones para con nuestros trabajadores se resumen en la siguiente tabla

Aspectos laborales
Relación de Estará bajo la dirección y supervisión del
subordinación administrador de la empresa, el cual tendrá las
facultades para normar reglamentariamente las
labores, dictar órdenes necesarias para la ejecución
de sus labores.
Remuneración Será pactado entre ambas partes y de acuerdo a las
capacidades, experiencia y aptitudes que tenga el
trabajador
Jornada ordinaria de Se dará según lo normado por la Ley, es decir de 8
trabajo. horas diarias sin exceder las 64 horas a la semana.
Habiendo la posibilidad de negociar horas extras,
no se considerará los horarios nocturnos.
Derechos laborales Contará con los derechos normados por el régimen
laboral especial del trabajador de la micro y
pequeña empresa, tales como:
- Gratificaciones: las establecidas por ley
“fiestas patrias y por navidad”.
- Vacaciones de 15 días.
Obligaciones de las - Pago a las Aseguradoras de fondo de
empresas. pensiones, como lo establece la Ley, de
acuerdo a la entidad en la que el trabajador
se encuentre afiliado.
Tabla 51: Aspectos laborales
5.5. Aspectos tributarios

Según (Cravez, Quevedo, & Rivero, 2012) “impuesto a la renta es un tributo
administrado por la Sunat, que se determina anualmente y grava las rentas de
capital, rentas de trabajo, las rentas de la aplicación conjunta de capital y trabajo
y las ganancias de capital”. Así para determinar la renta que pagaremos se tendrá
que determinar a qué categoría pertenece la empresa.
96
Tipo de Categoría Rentas Grupos tributarios
renta comprendidas
Renta Impuesto a la renta Art.28 TUO Empresas
empresarial de tercera LIR
categoría.
Renta de Impuesto a la renta Art.33 TUO Trabajadores
trabajo de cuarta categoría. LIR independientes.
Impuesto a la renta Trabajadores
de quinta categoría. Art.34 TUO dependientes.
LIR
Renta de Impuesto a la renta Art.238 TUO Otros ingresos de
capital de primera LIR personas naturales
categoría.
Impuesto a la renta Art.24 TUO
de segunda LIR
categoría.
Tabla 52: Rentas gravadas con el impuesto a la renta. (Cravez, Quevedo, & Rivero, 2012)
Así entonces la renta que se pagará será la de tercera categoría. Pues es esta
la que resulta de desarrollo de actividades comerciales e industriales, de la
prestación de servicios y servicios. Teniendo en cuento esto, también debemos
determinar en qué régimen tributario nos encontramos como una empresa
individual de responsabilidad limitada de personería jurídica.
Regímenes Características
Pueden acogerse a este Régimen: personas naturales y
sucesiones indivisas que contemplen lo siguiente:
Los Ingresos Brutos y el monto de las compras no sean

mayor a S/ 360,000
El valor de los activos fijos no sean mayor a S/ 70,000
Deben realizar actividades en un solo establecimiento
o sede productiva.
Los tipos de comprobantes a emitir son: boleta de
Régimen único venta tickets y maquinas registradora sin derecho al
simplificado. crédito fiscal.
Categoría Ingresos Compras

hasta S/. hasta S/.
1 5,000 5,000
2 8,000 8,000
3 13,000 13,000
4 20,000 20,000
5 30,000 30,000
.
El RER es un régimen tributario dirigido a personas
Régimen Especial del naturales y jurídicas, sucesiones indivisas y sociedades
impuesto a la renta. conyugales domiciliadas en el país que obtengan rentas
de tercera categoría provenientes de:
97
a. Actividades de comercio y/o industria, como la
venta de bienes que se adquieren, produzcan o
manufacturen , así como la de aquellos recursos
naturales que extraigan, incluidos la cría y el cultivo.
b. Actividades de servicio, es decir, cualquier actividad
no señalada anteriormente o que sólo se lleve a cabo
con mano de obra.
Su tasa es de 1.5% de los ingresos netos mensuales.
Tributos afectos al RER son:
- IGV de 18%
- Impuesto a la renta de 1.5% de sus ingresos
netos mensuales.
Libros y registros contables:
- Registro de compras
- Registro de ventas
Tipos de comprobantes de pago:
- Facturas
- Boletas de venta
- Tickets emitidos por máquinas registradoras
con derecho a crédito fiscal.
- Factura electrónica a través de la Sunat virtual.
Dentro de las características principales de este
régimen tenemos:
Es régimen con un impuesto que grava las utilidades:

diferencia entre ingresos y gastos aceptados.
- Es fuente generadora de renta: Capital y
Trabajo.
- Se tiene que sustentar sus gastos.
- Se debe realizar pagos a cuenta mensuales por
el Impuesto a la Renta.
- Se presenta Declaración Anual.
Actividades comprendidas:
Régimen general del
- Cualquier tipo de actividad económica y/o
impuesto a la renta.
explotación comercial.
- Prestación de servicios.
- Contratos de construcción.
- Notarios.
- Agentes mediadores de comercio, rematadores
y martilleros.
Comprobantes de Pago y otros Documentos que

pueden emitir:
- Facturas
- Boletas de venta
- Tickets
- Liquidación de compra
98
- Notas de crédito
- Notas de débito
- Guías de remisión remitente
- Guías de remisión transportista
Tributos Afectos.
- I.G.V de un 18 % del valor de venta, con

deducción del crédito fiscal.
- Impuesto a la renta de un 30% sobre la renta
neta.
Libros y registros contables

1. Hasta 150 UIT de ingresos brutos anuales:
- Registro de Compras
- Registro de Ventas
- Libro Diario de Formato Simplificado
2. Ingresos brutos anuales mayores a 150 UIT:
 Contabilidad Completa
Tabla 53: Regímenes tributarios - Sunat.
Así la empresa se encuentra en el régimen general de la renta (RER) pues está

dirigido a personas naturales y jurídicas y a quienes desarrollan actividades de
comercio y/o industria. La tasa a pagar será 1.5% de los ingresos netos mensuales.
Los tributos afectos son el IGV de 18% y el impuesto a la renta de 1.5% de sus
ingresos netos mensuales. Se llevará libros y registros contables tales como:
registro de compras y registro de ventas. Se emitirá los siguientes tipos de
comprobantes de pago: facturas y boletas de venta.
99
100
CAPITULO VI
PLAN DE MARKETING
Según (Cocha, 2015) el plan de marketing “pretende llegar al mercado objetivo y

entregarle un mensaje especifico que logre posicionar el producto o servicio en la
mente del consumidor”, este plan debe ser fuerte y consistente para que pueda influir
directamente en el consumidor.
Según (Cravez, Quevedo, & Rivero, 2012) el plan de marketing “responde a las
necesidades de la empresa de crear procesos orientados a identificar y satisfacer las
necesidades del cliente”.
Así será necesario plantear los objetivos del plan de marketing.
6.1. Objetivo
6.1.1. Objetivo general:
 Posicionar nuestros diseños en vinilos en el mercado, como un producto
de calidad.
6.1.2. Objetivos específicos:
 Lograr que nuestros diseños en vinilos estén presentes en Huancayo.
 Lograr que nuestros productos sean recordados como productos de
calidad.
6.2. Segmentación del mercado
Según (Cocha, 2015) “la segmentación de mercado es un proceso que logra la
identificación de grupos homogéneos dentro de una población determinada” para
determinarlo se realizara mediante el uso de diferentes variables.
6.2.1. Segmentación geográfica.
Nuestro segmento de mercado está ubicada geográficamente en la ciudad
de Huancayo, provincia de Huancayo, departamento de Junín.
6.2.2. Segmentación demográfica.
Nuestro segmento de mercado serán mujeres y varones de 25 a 64 años de
edad que viven en la ciudad de Huancayo.
101
6.2.3. Segmentación por estilo de vida.
De acuerdo a la clasificación de estilos de vida de Arellano, la
segmentación del mercado será; del grupo de estilo de vida “proactivos”,
ya que son perseverantes y les gusta lo novedoso. Dentro de este grupo se
encuentran las modernas, quienes se preocupan por su imagen, entonces
hay una gran probabilidad que también lo haga por la fachada de su hogar,
pues ello refleja su imagen personal; los afortunados quienes también se
preocupan por su imagen, los productos novedosos y buscan calidad en el
producto y servicio; por último los progresistas, que son hombres que
buscan el progreso, son muy trabajadores y buscan rendimiento. Este
producto es muy atractivo para estos tres grupos de personas pues el
producto cubre todas sus expectativas.
Nuestros clientes estarán enfocados entre las edades de 25 a 64 de la ciudad

de Huancayo del año 2016, con un estilo de vida proactivo.
6.3. Posicionamiento del producto o servicio

Según (Cocha, 2015) “el posicionamiento se define como el lugar que ocupa el
concepto de un producto o servicio en la mente del consumidor” si el producto o
servicio tiene un buen posicionamiento, va tener éxito en el mercado.
Este posicionamiento es muy importante pues es difícil cambiar lo que piensa el
consumidor de un producto. Esto nos va permitir controlar la evolución de
nuestros productos. Para identificar el posicionamiento se emplear el mapa de
posicionamiento.
Primero: se debe seleccionar los atributos y son las siguientes:
 Precios.
 Calidad del producto.
Segundo: se evaluará el grado de penetración de cada atributo entre las diferentes
marcas y/o productos, para ello se utilizará la información que se recopiló con
anterioridad.
102
1. Sexta pregunta: ¿Cree que la pintura es un material que le facilite modificar
el diseño de tus paredes?
Estadísticos
N Válido 50
Perdidos 0
Moda 1
Rango 1
Mínimo 1
Máximo 2

válido acumulado
Válido si 37 74,0 74,0 74,0
no 13 26,0 26,0 100,0
Total 50 100,0 100,0
2. Séptima pregunta: ¿Alguna vez utilizo otros materiales distintos a la pintura,

para cambiar el diseño de sus paredes?
Estadísticos
Uso de material distinto a la
pintura
N Válido 50
Perdidos 0
Moda 2
Rango 1
Mínimo 1
Máximo 2
Uso de material distinto a la pintura

válido acumulado
Válido si 22 44,0 44,0 44,0
no 28 56,0 56,0 100,0
Total 50 100,0 100,0
103
3. Novena pregunta: ¿Alguna vez compro vinilos decorativos?
Estadísticos
El encuestado compro alguna vez
los vinilos decorativos
N Válido 50
Perdidos 0
Moda 2
Rango 1
Mínimo 1
Máximo 2
El encuestado compro alguna vez los vinilos decorativos

válido acumulado
Válido si 5 10,0 10,0 10,0
no 45 90,0 90,0 100,0
Total 50 100,0 100,0
4. Decima segunda pregunta: ¿Dependería mucho del precio para que usted
use los vinilos?
Estadísticos
Dependencia de la compra
frente al precio
N Válido 50
Perdidos 0
Moda 2
Rango 1
Mínimo 1
Máximo 2
Dependencia de la compra frente al precio

válido acumulado
Válid si 21 42,0 42,0 42,0
o no 29 58,0 58,0 100,0
Total 50 100,0 100,0
Entonces de esta información recolectada podemos decir que de la información

recabada tenemos lo siguiente:
104
Pintura Vinilos Otros
materiales
Presencia 74% 10% 44%
Dependencia de Independencia de
compra compra
Precio 42 48
Alta
Vinilos
Otros materiales
Pintura
Bajo
Alta
Ilustración 16: Mapa de posicionamiento.
6.4. Establecimiento de la estrategia

Según (Cocha, 2015) Kotler y Singh establecieron cuatro estrategias de marketing
orientadas a la adopción de una determinada actitud hacia la competencia. Es
necesario enfatizar que la elección de una estrategia competitiva de marketing no
debe confundirse con una estrategia de negocio, que es un concepto más amplio.
Así se debe determinar las estrategias de marketing que la empresa va a ejecutar
para enfrentarse a los competidores.
6.4.1. Estrategia de crecimiento (Ansoff).
Según (valencia, 2010) la estrategia de Ansoff, también llamada estrategia
de crecimiento de Ansoff, “cuando se habla de estrategias de crecimiento
se hace referencia al nivel de la estrategia corporativa” estas estrategias
afectan a la empresa en su conjunto mediante la redefinición del campo de
actividad o negocio en los que la empresa opera o quiere operar.
Según (valencia, 2010) “se puede distinguir tres formas de expansión:
penetración en el mercado, desarrollo de producto y desarrollo de
mercado.”
105
Ilustración 17: Matriz de Ansoff
a. Penetración en el mercado: Se pretende aumentar el volumen de

ventas buscando nuevos clientes en el mercado actual para sus
productos actuales.
b. Desarrollo de producto: Se pretende ofrecer nuevos productos a sus
clientes, ya sea porque amplia la línea de productos de la empresa
incorporando nuevas características a los ya existentes.
c. Desarrollo de mercado: Se pretende introducir sus productos
tradicionales a nuevos mercados ya sea estos geográficos o nuevos
grupos de clientes.
d. Diversificación: Se pretende introducir nuevas actividades a las que ya
se realiza. A diferencia de la expansión de mercado, aquí los nuevos
productos obligan a la empresa a actuar en nuevo marcos referencia,
cambiar los clientes, el producto, los procesos productivos, la
tecnología, canales de distribución, etc.
Así de acuerdo a las características de la empresa, se pretende implantar las
siguientes estrategias.
106
6.4.2. Estrategia de retador de mercado.
Tipo de crecimiento Estrategias

Desarrollo de Se pretende desarrollar el producto,
producto estableciendo nuevas características, nuevos
atributos a nuestros productos para poder
relanzarlo al mercado.
Así como:
 Fomentar la investigación de impresión
en vinilos 3D para su implantación en la
empresa y poder lánzalo al mercado
objetivo.
 Fomentar la investigación de impresión
en vinilos de nueva mezcla de colores
para su implantación en la empresa y su
lanzamiento al mercado objetivo.
Tabla 62: Estrategia de desarrollo de producto.
Según (Cocha, 2015) “una empresa retadora es aquella cuyo objetivo

estratégico es el ataque, ya sea al líder o empresas de su mismo tamaño”
su objetivo es mejorar su participación en el mercado.
 Agresiva: es hacer creer a la competencia que eres la empresa líder.
 Ofensiva: es adquirir la posición de líder en la mente del consumidor.
 Al flanco: el líder se define mientras las demás lo atacan, atacar al líder
cuando menos se lo espere o abrir un nuevo canal de distribución.
 Cerco: ataques de varios frentes, es necesario tener recursos mayores
que la competencia.
 Evasión: evita atacar al competidor principal y atacar a los mercados
más fáciles para ampliar los recursos.
 Guerrilla: se aplica a compañías pequeñas, concentrarse en nichos
donde puedan defenderse de la empresa líder.
Tipo de estrategia Estrategia
Guerrilla Este tipo de estrategia es el más conveniente para
la empresa puesto que somos una pequeña
empresa, y lo más adecuado será aliarnos con otra
pequeña empresa.
 Establecer convenios con los dueños de
gigantografías “Neon Lux” ubicado entre
las calles Alejandro O. Deustua y Trujillo,
para la impresión de los vinilos de calidad,
puesto que ellos cuentan con las maquinas
apropiadas.
Tabla 63: Estrategia de retador de mercado.
107
6.4.3. Estrategia de seguidor de mercado.
Según (Cocha, 2015) “un seguidor debe saber cómo mantener a sus
clientes y ganar una porción justa de los nuevos consumidores” se debe
de buscar reducir los precios sin descuidar la calidad.
Según (Cocha, 2015) se toma las siguientes posiciones:
 Seguidor cercano: Copia al líder en todas las áreas.
 Seguidor a distancia: Copia al líder solo en los productos o precios.
 Seguidor selectivo: Copia al líder en aquella estrategia que sean
ventajosas.
Posición de la Estrategia
empresa
Seguidor a distancia Lo que se trata de buscar con esta estrategia es
copiar los precios del producto líder en el
mercado “la pintura”.
Nuestra estrategia será:
 Imitar los precios del producto líder sin
descuidar nuestra calidad.
Tabla 64: Posición de la empresa
6.5. Definir la mezcla de marketing

Según (Cocha, 2015) “es el conjunto de elementos o herramientas que se
combinan para producir una respuesta deseada en el mercado objetivo y de esta
manera cumplir con los objetivos del marketing de la empresa.”
6.5.1. Producto.
Producto, según (Cocha, 2015) es “un conjunto de atributos que son
percibidos por el mercado como bienes tangibles o intangibles capaces de
satisfacer las necesidades y deseos a través de su adquisición, uso o
consumo”
Es así que el producto que ofrece la empresa VenArt al mercado son
productos tangibles, los vinilos decorativos.
Este producto está en la primera etapa del ciclo de vida del producto, puesto
que este producto aún no se ha lanzado al mercado. Esta etapa es la más
riesgosa y la más costosa por que se tiene que invertir en la producción,
promoción y aceptación del cliente.
108
Ventas
Vinilos
decorativos
Tiempo
Ilustración 18: Ciclo de vida del producto.
Además (Cocha, 2015) menciona que el producto también tiene distintos

niveles en función a su importancia. Se puede distinguir los siguientes
niveles:
 Beneficio principal; es lo que el cliente realmente adquiere.
 Producto genérico; es el servicio básico que posee todo los que ofrecen
el servicio.
 Producto esperado; es lo que el cliente espera obtener.
 Producto aumentado; es lo que excede de las expectativas del cliente.
 Producto potencial; son las transformaciones que se le puede hacer al
producto en un futuro.
Beneficio principal:
Diseño
Producto generico:
Material que permite
modificar el estilo de los
espacios lisos de manera
como y ráido.
Producto esperado:
Comodidad, creatividad,
exclusividad, buen precio
y calidad.
Producto aumentado:
Atencion personalizada y
ersonalizacion de
diseños.
Producto potencial:
Disños 3D y nuevos
colores.
109
Según (Cocha, 2015) de acuerdo con el comportamiento de compra del
cliente los productos pueden ser:
Tipo de producto Características
De conveniencia Cuando es de compra frecuente y su adquisición
es de poca planificación.
De compra Adquisición de compra es menos frecuente y
existe una planificación, existe comparación
entre marcas.
De especialidad Existe una fuerte preferencia y fidelidad de la
marca, poca comparación.
No buscados Son adquiridos con poca frecuencia o
conocimiento del producto.
Así podemos decir que los vinilos decorativos son productos no buscados,
pues como se pudo notar en los resultados de la encuesta hecha a los 50
habitantes de la ciudad de Huancayo, muestra de la población, un 28% de la
muestra conocen los vinilos decorativos y solo 10% de la muestra ha
comprado alguna vez los vinilos decorativos. Entonces podemos decir que
son adquiridos con poca frecuencia y tienen poco conocimiento del
producto.
6.5.2. Precio.
Según (Cocha, 2015) “el valor de venta es el resultado de la suma del costo
de venta más el margen de ganancia”. Existen dos perspectivas del definir
que es el precio:
 Perspectiva de mercado; es un elemento de la mezcla del marketing y
debe estar de acuerdo a los otros elementos de la mezcle de marketing.
 Perspectiva contable-financiero; se toman en cuenta los costos
involucrados en su producción y/o comercialización.
Así se determinará los objetivos que la empresa busca alcanzar con la
definición del precio de los vinilos decorativos.
110
Objetivo Definición
Generación de utilidades La intención de este tipo de objetivo
es que el producto o servicio brinde el
rendimiento económico determinado
como objetivo de marketing.
Nivel de ventas Busca establecer un precio bajo la
perspectiva del nivel de ventas, lo
cual indica que se busca aumentar el
nivel de ventas; mantener o aumentar
la participación en el mercado del
producto.
Mantenimiento de la Establecer un precio bajo la
situación actual perspectiva de mantener la situación
actual es aplicable solo a empresas ya
establecidas en el mercado, son
alternativas menos agresivas.
Tabla 65: Objetivos de la empresa en base del precio.
Es así que la empresa al ser una pequeña empresa que recién ingresará al
mercado, pretende tener estrategias agresivas de precio; ingresando con un
precio promedio o relativamente inferior para posicionarnos en el mercado
y poder alzar los precios. Es por ello que el objetivo de la empresa en base
al establecimiento del precio será:
 Incrementar sosteniblemente el nivel de ventas de los vinilos

decorativos.
 Aumentar el nivel de personas satisfechas con cada vinilo vendido.
 Lograr que la gran mayoría de habitantes huancaínos tengan un
vinilo Artistic compartiendo sus experiencias.
Una vez establecido los objetivos se debe elegir las estrategias de precios
del producto, según (Cocha, 2015) existen las siguientes estrategias:
Estrategia Definición
Supervivencia Se utiliza cuando la competencia es intensa y
es una estrategia de corto plazo. Busca que el
producto permanezca en el mercado cubriendo
los ingresos por venta los costos fijos de la
empresa.
Descreme Busca maximizar las utilidades, se utiliza
cuando se quiere que el producto se diferencie,
por lo que ingresa al mercado con un precio
elevado. Se usa generalmente en productos
únicos y sin sustitutos, y existe un
posicionamiento del producto en la mente del
cliente.
Cosecha Se busca obtener la máxima utilidad de
productos antes que desaparezcan del mercado.
111
Penetración Busaca obtener un máximo crecimiento de las
ventas. Esto ocurre generalmente con
productos de consumo masivo. Se realiza bajo
la percepción de que un mayor volumen llevará
a menores costos.
Liderazgo en la Es una estrategia busca tener una posición
calidad o competitiva mediante el liderazgo en calidad o
diferenciación del la percepción de que atreves de un precio más
producto. elevado se obtiene una imagen de prestigio.
Tabla 66: Estrategias de precio.
Es así que la empresa utilizara la estrategia de liderazgo en la calidad o

diferenciación de producto, puesto que se busca que nuestros productos
“vinilos decorativos de VenArt” se diferencien por su calidad y que el precio
que tenga este en el promedio del mercado o mininamente inferior al de la
competencia, dejando en alto la calidad de los productos y logra el
posicionamiento del producto en la mente del cliente.
La estrategia con respecto al precio que se pretenden utilizar es:
 Fijación de precios para penetrar en el mercado; se fijará un precio
promedio al mercado y mininamente inferior al de la competencia, con
el objetivo de atraer al máximo de compradores y conseguir que la
fidelidad de estos clientes.
Esta estrategia se plantea pues al mercado al cual nos enfrentamos es
relativamente sensible a las variaciones del precio, como se pudo
observar en los resultados de la encuesta hecha, a la pregunta: si su
decisión de compra depende del precio respondieron afirmativamente un
42% porcentaje considerable. Es así que se determina ingresa con un
precio promedio o mininamente inferior al mercado.
6.5.3. Plaza.
Según (Cocha, 2015) “la distribución de un producto o servicio se realiza a
través de una cadena de intermediarios o canales de distribución.” Es decir
la ruta que va a seguir el producto para que llegue al cliente final.
El canal de distribución al que se enfoca la empresa es productor – cliente,
puesto que a más intermediarios será mayor el precio del producto y es eso
lo que se quiere evitar, ya que uno de los objetivos estratégicos de la empresa
es calidad al menor costo.
Además tener un contacto directo con el consumidor final, favorecerá tener
un marketing relacional y lograr la fidelización de los clientes.
112
Productor Cliente
Así se puede determinar las siguientes estrategias:

 Cobertura de mercado; según (Cocha, 2015) “en esta estrategia es
importante seleccionar el tamaño y el valor del mercado potencial
que se desea abastecer” existen tres estrategias de cobertura
fundamentales, están en función al número de establecimientos de
venta.
 Estrategia de distribución intensiva; que el producto se encuentre
en todos los puntos de venta posibles.
 Estrategia de distribución selectiva; el producto se coloca en un
número reducido de posibles puntos de venta.
 Estrategia de distribución exclusiva; tener un solo punto de venta
en cada zona.
Al ser una pequeña empresa la estrategia que utilizara es una estrategia de
distribución exclusiva pues se pretende tener un punto de venta en cada zona
de la ciudad de Huancayo.
6.5.4. Promoción.
Según (Cocha, 2015) “la promoción reúne todas aquellas actividades que
sirven para comunicar a los consumidores información relevante sobre el
producto o la empresa”.
Entonces las estrategias de promoción del producto a usar será:
Tipo de promoción Propuesta
Publicidad Se pretende hacer publicaciones de los diseños
en vinilos, mediante redes sociales masivas,
como: Facebook, Twitter, Instagram etc.
Promoción de ventas. Se distribuirá volantes por las calles y las
personas que compren un vinilo con el volante,
tendrán un descuento del 15% en la compra de
un familiar.
Tabla 67: Propuesta de promoción.
Lo que se busca es promocionar el producto con el menor gasto. La

publicidad que se propagara es más informativa puesto que los habitantes
de Huancayo no conocen acerca del producto. Algo similar a lo que se
presenta a continuación.
113
114
CAPITULO VII
PLAN DE OPERACIONES
7.1. Diseño del plan de operaciones

Según (Cocha, 2015) “un plan de operaciones contiene aspectos organizativos y
técnicos para la elaboración de productos o la prestación de servicios en una
empresa”.
Para elaborar un plan de operaciones, entonces debemos de seguir los siguientes
pasos:
I. Primera etapa: definición de la estrategia funcional y objetivos del plan de
operaciones.
Según (Cocha, 2015) los objetivos del plan de operaciones se establecen de
acuerdo con la misión, estos se desarrollan sobre cuatro aspectos.
Aspectos Estrategia
Costos Uso eficiente de los recursos con resultados de calidad.
Producir productos de calidad al menor precio posible.
Calidad Lograr la calidad deseada por los clientes.
Hacer a la calidad una característica diferencial de
nuestros productos.
Flexibilidad Ofrecer a nuestros clientes una variedad de modelos en
vinilos.
Innovar constantemente los modelos en vinilos.
Tiempo de Lograr entregas en las condiciones solicitadas por los
espera clientes.
Brindar información al cliente antes y después de la
entrega de su pedido.
Tabla 68: Estrategias del plan de operaciones.
II. Segunda etapa: diseño de plan de operaciones.

Según (Cocha, 2015) considera que en el plan de operaciones se defina el
producto, los procesos, establecer la capacidad de las operaciones, la ubicación
de las instalaciones y la distribución de la planta.
115
 Definición del producto: La descripción que se pretende hacer es técnica,
estableciendo características objetivas y referencia del producto.
Los vinilos decorativos es un producto elaborado a partir del sticker que se

adhiere a cualquier superficie lisa. El material que se utiliza es derivado de
la industria del plástico, será ofrecido en láminas de un metro cuadrado a
más.
Los vinilos están conformados por tres capas: una hoja de soporte, una de
aplicación semitransparente que es el transportador, y el diseño en sí.
La hoja de soporte sirve de protección al diseño, la de aplicación mantiene

las diferentes piezas en de vinilo en su sitio para que se pueda pagar con
facilidad y el diseño es una figura recortada que se adhiere a la superficie.
Ilustración 19: Aplicación del vinilo.
 Establecer los procesos en la empresa: Según (Cocha, 2015) un proceso

“es un conjunto de actividades concatenadas entre sí, con un objetivo en
común”
Los procesos deben de tener ciertos criterios, como son:
 Relevancia; proceso significativo y con valor añadido.
 Control del resultado; debe ser un input importante para todos los
procesos.
 Tamaño del proceso; conformado ni por muchos ni pocas actividades.
 Naturaleza; debe de estar conformado por actividades de la misma
naturaleza y con un solo propósito.
 Generalidad; todas las actividades deben estar incluidas.
A continuación se mostrara todos los procesos de los productos de la
empresa.
116
Tipo de Definición Proceso Actividad
proceso
Estratégicos Relacionada -Atención al -Recepción del pedido de
con la cliente. diseño del cliente.
misión y -Registrar todos los datos
visión de la necesarios del cliente en el
empresa. sistema.
-Mostrar los diferentes
modelos.
-Ingresar el pedido al software.
Operativos Permite -Proceso de -Compras de insumos.

generar el logística. -Control de calidad
producto que -Enviar al almacén
se entrega al -Registra los insumos que
cliente. ingresan.
-Enviar los productos
terminados al almacén.
- -Graficar el diseño en el
Elaboración software.
del -Enviar el pedido al diseñador.
producto -Enviar el diseño al personal de
impresión.
-Revisar el diseño.
-Packing.
-Enviar el producto al cliente.
Soporte Sirve de -Selección - Determinar los puestos de
apoyo a los de personal trabajo que requieren personal.
procesos -Elaborar los diseños de
operativos y puestos.
tienen como -Convocar a concurso público.
clientes -Evaluar a cada participante.
internos a -Inducción de personal.
los
trabajadores.
Tabla 69: Procesos de la elaboración de los vinilos.
Ya identificado todos los grandes procesos de la empresa, esta se puede expresar

en un mapa de procesos.
Estos procesos también pueden ser expresados gráficamente a través de un
flujograma o diagrama de flujo, pero para ello será necesario identificar ciertos
elementos que conforma un proceso. Según (Cocha, 2015) estos elementes son:
 Titulo; debe ser fácil y comprensible de expresar.
 Objetivo; es la finalidad del proceso, en especial el beneficio del cliente.
 Alcance; representa los resultados del proceso que crea valor.
 Responsable; persona a la que se le asigna la dirección y liderazgo de todas
las actividades.
117
 Descripción; recoge el contenido del proceso, debe ser conciso.
 Flujograma; representación gráfica.
 Sistema de control; conjunto de indicadores y medidas de rendimiento.
Producción Logística
Logística
Proveedores
Ventas
Clientes
Marketing
Contabilidad
Compras y finanzas
Recursos Humanos
Ilustración 20: Mapa de procesos de la empresa.
Según (Cocha, 2015) el flujograma “es la representación gráfica y ordenada de

un proceso y de las diferentes actividades que lo componen”, el tipo de
flujograma que la empresa va emplear es un diagrama de flujo en bloques que
facilita la visión sencilla y rápida del proceso. Así el flujograma de la empresa se
dará de acuerdo a los proceso, como se muestra a continuación.
Proceso Elemento Contenido
Título Proceso de atención al cliente.
Objetivo Registrar todos los datos necesarios
que se requerirá del cliente y procurar
una plena satisfacción de este.
Alcance Registro del cliente y del pedido
Responsable Vendedor 1.
Atención al
cliente Descripción Una vez que el cliente ingrese a las
instalaciones será necesario recolectar
los datos necesarios del cliente, si es
vía web igualmente se recogerá la
información necesaria, para lo cual
será necesario un formulario.
Sistema de Número total de clientes nuevos/
control número total de clientes.
Tabla 70: Proceso de atención al cliente.
118
Ilustración 21: Flujograma del proceso de atención al cliente

Proceso de Título Proceso de logística
logística
Objetivo Abastecerse de insumos de calidad, de
manera que el producto sea de calidad
y a un buen precio.
Alcance Almacenamiento y registro de
unidades adquiridas con las
características correspondientes.
Responsable Almacenero
Descripción Este proceso se encarga de adquirir
insumos de calidad, el control de estas
y su registro. No solo registro de
insumos, sino también de productos
terminados.
Sistema de - Numero de diseños
control solicitados en el año /total de diseños
que tiene la empresa.
- (Número de insumos
devueltos en este año – El número de
insumos devueltos del año anterior)/
El número de insumos devueltos del
año anterior.
Tabla 71: Proceso de logística.
119
Ilustración 22: Flujograma del proceso de logística.

Elaboración del Título Proceso productivo.
producto Objetivo Producción de vinilos decorativos
de calidad.
Alcance Producción de vinilos
Responsable Encargado de la impresión.
Descripción Es el proceso de elaboración de
vinilos decorativos en base al
diseño solicitado por el cliente.
Sistema de (Número total de registros de
control impresión en el año – número total
de registros de impresión del año
anterior)/ Número total de registros
del año anterior.
Tabla 72: Proceso de elaboración del producto.
120
Cliente Artistic Responsable
Inicio Registro del cliente. Vendedor 1
Elección del diseño. Diseñador 1
¿Personalizado?
Si
Orden de impresión. Encargado
No de impresión
Elegir un modelo
No Adhesivo
establecido
¿Personalizado? ¿Fotomural?
decorativo
Si
Realizar el diseño Diseñador 2
Imprimir el diseño. Encargado

de impresión
No Adhesivo
¿Fotomural? decorativo
No Recortar el panel Encargado

Si impreso. de impresión
Empaque Empaque
Almacenero
en rollo. en vacío.
Entrega
del vinilo Vendedor 2
¿Cliente
satisfecho?
Vendedor 2
Si
Fin
Tabla 73: Flujograma del proceso de producción.
121
Selección de Título Proceso de selección de personal.
personal.
Objetivo Cubrir los puestos de trabajo sin
trabajadores.
Alcance Contratación de personal.
Responsable Administrador
Descripción La empresa determina el
requerimiento de personal, para lo
cual elabora un diseño de puesto y
para finalmente realizar un concurso
público con la finalidad de cubrir
esos puestos de trabajo.
Sistema de (Rendimiento del trabajador en su
control puesto en el año – Rendimiento del
trabajador en su puesto en el año
anterior)/ Rendimiento del
trabajador en su puesto en el año
anterior.
Tabla 74: Proceso de selección de personal.
Ilustración 23: Flujograma del proceso de selección de personal.
122
Luego de tener el flujograma se debe de determinar la distribución de planta del
negocio. Según (Cocha, 2015) “es el diseño o configuración de los
departamentos, las estaciones de trabajo y los equipos que conforman el
proceso”.
La distribución de la planta dependerá del producto, según el tipo de pedido y las
especificaciones que realiza el cliente.
Así existen las operaciones continuas; que según (Cocha, 2015) “presentan un
alto volumen de producción, equipos especializados, son intensivas en capital”;
las operaciones intermitentes “son de bajo volumen, emplea equipo de uso
general, son intensivas en mano de obra, experimentan cambios frecuentes en el
programa”.
Es así que el tipo de producción de la empresa será con operaciones intermitentes,
pues la producción de los vinilos depende de las especificaciones de los pedidos
de los clientes y las maquinas que se usan para su producción son de uso general.
Después de tener el flujograma de las operaciones de la empresa, será necesario
también la distribución de la planta, como se muestra a continuación.
Según (Cocha, 2015) la distribución de planta o layout “es la disposición o
distribución”.
La distribución de la planta que se empleara es un layout orientado al proceso,
pues es usada en empresas con producción de bajo volumen pero de alta
variabilidad.
El producto se traslada de una sección a otra según la secuencia de producción lo
requiera. La ubicación debe ser la adecuada de manera que se minimicen los
costos de movimientos de materiales.
Es así que la distribución de la planta es como sigue.
 Para iniciar se determinará un bosquejo del espacio que existe en la planta.
Área estratégica * Área de Área de venta

diseño
Área de
packing 7 metros
Almacén Área de impresión
4.5 metros Baño

*El área estratégica de la empresa está conformada por:
La gerencia, la administración y el área de contabilidad.
Ilustración 24: Espacio de las instalaciones de la empresa.
123
 Luego se determinará los tiempos y movimientos de toda el área de la planta.
Para verificar las áreas donde existen más demoras y determinar si es relevante
para la producción o no.
Tabla 75: Análisis de tiempo y espacio.
124
 Ahora se debe de analizar las relaciones de importancia entre las diferentes
áreas de la empresa.
Ilustración 26: Análisis de relaciones de las áreas de la empresa.
1 2 5
6
3
4
Ilustración 25: Áreas de la planta.
125
Ilustración 27: Relaciones entre las áreas de la planta.
 Se realizara una propuesta de distribución de planta, reduciendo al máximo los

movimientos.
Ilustración 28: Propuesta de Layout.
126
III. Tercera etapa: seguimiento de proceso clave de la empresa.
Se debe de identificar los procesos claves de la empresa, ya que no todos son
importantes es así que los procesos clave de la empresa son:
 Logística; que engloba actividades relacionadas con la recepción,
almacenaje y control de los insumos para la elaboración de los vinilos.
Además actividades relacionadas con la reunión o almacenamiento
 Procesos de producción; engloba actividades relacionadas con la
elaboración de los vinilos decorativos en todos sus modelos, en otras
palabras son todas las actividades que transforman los insumos en el
producto final.
 Planeación del mantenimiento; engloba las actividades relacionada con el
mantenimiento de maquinarias generalmente, existiendo dos tipos de
mantenimiento el preventivo y el correctivo, siendo la primera el más
recomendable y el que generara menores costos en un largo plazo.
 Ventas; son todos las actividades desde el inicio hasta concretar la venta.
Procesos claves Actividades.

Logística -Compras de insumos.
-Evaluación de los proveedores.
-Entrega de los proveedores.
-Evaluación de los insumos.
-Registro de la entrada de insumos.
-Empaque
-Envió a almacén de insumos y
productos terminados.
Procesos de producción. -Registro del cliente.
-Elección del diseño.
-Orden de impresión.
-Realizar el diseño.
-Imprimir el diseño.
-Recortar el panel impreso.
Mantenimiento. -Mantenimiento preventivo de las
maquinarias.
Ventas. -Se considerará el mecanismo de pago
efectivo y con tarjeta.
Tabla 76: Procesos claves de la empresa.
127
128
CAPITULO VIII
PLAN DE TALENTO HUMANO
Según (Cocha, 2015) el plan de talento humano “es un documento que contiene la
estrategia general del talento humano que guiará los principales aspectos
organizativos asociados con la gestión de los colaboradores”.
8.1 Objetivos del plan del talento humano
Estos objetivos deben de estar alineados con los objetivos estratégicos de la
empresa es así que los objetivos son como sigue:
8.1.1. Objetivo principal.
 Logar que nuestros colaboradores sean creativos y fomenten el servicio
de calidad.
8.1.2. Objetivos secundarios.
 Tener colaboradores plenamente satisfechos.
 Reclutar y retener colaboradores creativos y con hábitos de
investigación.
 Inculcar entre los colaboradores el trabajo en equipo y la calidad de su
trabajo.
8.2 Organización del talento humano
Se debe considerar las estrategias, qué así como los objetivos deben estar
alineados a las estrategias de la empresa. Así la estrategia que utilizara la empresa
es la de diferenciación y es así que el área de talento humano tiene las siguientes
estrategias:
Estrategia de la empresa Estrategias del área del talento humano
Estrategia de Capacitar a los colaboradores en servicio de
diferenciación calidad.
Dar un reconocimiento a los colaboradores más
creativos “el trabajador del mes”.
Dar mayor libertad de decisión a los
colaboradores con respecto a sus labores.
Tabla 77: Estrategias del área del talento humano.
Según (Cocha, 2015) “la gestión del talento humano es un conjunto de políticas y
prácticas necesarias que se implementan en una organización con la finalidad de
129
dirigir los aspectos administrativos en cuanto al talento humano de la misma” es
así que para elaborar el plan se toma en cuenta ciertos aspectos, como son:
8.2.1. Diseño de puestos.
El diseño de puestos según (Cocha, 2015) “estructura los puestos para
mejorar la eficiencia de la organización y satisfacción del colaborador”.
Este diseño de puestos se elabora en base del análisis y descripción de
puestos el cual incluye; descripción de los deberes y el perfil del puesto.
8.2.2. Descripción del puesto.
Según (Cocha, 2015) no existe un formato especifico, sin embargo toda
descripción cuenta con los siguientes elementos; título, identificación del
puesto, deberes y perfil del puesto conocido también como
especificaciones del puesto.
Sabiendo que es el diseño y la descripción de puestos, entonces los diseños
de puestos de la empresa se elaboran de acuerdo a los puestos que figuran
en el organigrama y son los siguientes.
Diseño de puesto de trabajo de:
Gerente
- Título del puesto: Gerente titular.
- Denominación del órgano: Ápice estratégico.
- Jefe directo: ninguno
- Subordinados: Administrador
Resumen del Puesto:
- Sus funciones son planificar, organizar, dirigir, controlar, coordinar, analizar,
calcular y deducir el trabajo de la empresa, además de contratar al personal
adecuado, asegurando la eficiencia en el trabajo.
11. Planificar los objetivos generales y específicos de la empresa a corto y largo
plazo.
12. Representar; las actividades legales, ceremoniales y simbólicas en nombre de la
organización.
13. Organizar la estructura de la empresa actual y a futuro; como también de las
funciones y los cargos.
14. Dirigir la empresa, tomar decisiones, supervisar y ser un líder dentro de ésta.
15. Controlar las actividades planificadas comparándolas con lo realizado y detectar
las desviaciones o diferencias.
16. Coordinar con el Ejecutivo de Venta y la Secretaria las reuniones, aumentar el
número y calidad de clientes, realizar las compras de materiales, resolver sobre
las reparaciones o desperfectos en la empresa.
17. Decidir respecto de contratar, seleccionar, capacitar y ubicar el personal
adecuado para cada cargo.
18. Analizar los problemas de la empresa en el aspecto financiero, administrativo,
personal, contable entre otros.
130
19. Realizar cálculos matemáticos, algebraicos y financieros.
20. Deducir o concluir los análisis efectuados anteriormente.
Especificaciones del puesto:

- Haber terminado estudios superiores universitarios o técnicos en la carrera
profesional de Administración o afines.
- Con experiencia mínima de 3 años en gestión de Mypes.
- Conocimiento en producción de vinilos.

Administrador
- Título del puesto: Administrador
- Denominación del órgano: Línea media.
- Jefe directo: Gerente titular.
- Subordinados: contador y los demás trabajadores.
Resumen del Puesto:
- Controlar las actividades de administración de una unidad, elaborando e
interpretando las herramientas contables, tales como: registros, estados de
cuenta, cuadros demostrativos, estados financieros, presupuesto y otras
necesarias para garantizar la efectiva distribución y administración de los
recursos materiales y financieros.
8. Planificar, dirigir, coordinar y supervisar el trabajo desarrollado por el Jefe de
Secretaría y Coordinador de Servicios.
9. Mantiene en orden equipo y sitio de trabajo, reportando cualquier anomalía.
11. Programación y realización de tiempo y presupuesto y lo relacionado con
asignación de recursos.
12. Realizar acciones correctivas (suspensiones, descuentos)
13. Informa todo lo realizado al gerente de la empresa.
profesional de Administración o afines.
- Con experiencia mínima de 1 años en gestión de Mypes.
131
Contador
- Título del puesto: Contador
- Denominación del órgano: Staff de apoyo
- Jefe directo: Administrador.
Resumen del Puesto:

- Es el encargado de procesar toda la información que se obtiene de la empresa
(financiera) además de llevar los libros contables con que cuentan la empresa.
7. Procesar, codificar y contabilizar los diferentes comprobantes por concepto
de activos, pasivos, ingresos y egresos, mediante el registro numérico de la
contabilización de cada una de las operaciones, así como la actualización de los
soportes adecuados para cada caso, a fin de llevar el control sobre las distintas
partidas que constituyen el movimiento contable y que dan lugar a los balances
y demás reportes financieros.
8. Llevar libros contables (Diario, mayor e inventarios).
9. Verificar que las facturas recibidas en el departamento contengan correctamente
los datos fiscales de la empresa que cumplan con las formalidades requeridas.
10. Revisar el cálculo de las planillas de retención de Impuesto sobre la renta del
personal emitidas por los empleados, y realizar los ajustes en caso de no cumplir
con las disposiciones.
11. Informa sobre su trabajo al administrador de la empresa.
profesional de contabilidad o afines.
- Con experiencia mínima de 2 años en contabilidad de Mypes.
- Conocimientos de softwares contables.
132
Diseñador
- Título del puesto: Diseñador de vinilos.
Resumen del Puesto:

- Encargado de realizar los bocetos que el cliente desea de acuerdo con los
gustos y preferencias, además de mantener los sistemas utilizados en perfecto
funcionamiento.
- Actividades principales:
10. Diseña ilustraciones, avisos, artículos y publicidad en general.

11. Elabora y participa en la realización de los diseños en vinilos.
12. Revisa y resguarda la documentación referente a los diseños y artículos de la
Institución.
13. Revisa y corrige el material diseñado.
14. Suministra información técnica a los usuarios.
15. Lleva el registro del material producido.
16. Cumple con las normas y procedimientos en materia de seguridad integral,
establecidos por la organización.

- Haber terminado estudios técnicos en diseñador gráfico.
- Con experiencia mínima de 2 años en diseños gráficos de murales u otras
imágenes.
- Conocimiento en manejo de softwares de diseño.
- Tener actitud creativa.
133
Impresión
- Título del puesto: Impresiones de los vinilos.
Resumen del Puesto:
- Es el encargado de revisar que el diseño proporcionado debe tener las
características solicitadas por el cliente, además de los materiales utilizados
estén en perfectas condiciones.
7. Visualización de la Vista Previa antes de Imprimir.
8. Impresión de los diseños entregados por parte del diseñador.
9. Verificación de que los materiales y colores sean los correctos para la impresión.
10. Clasificar los distintos materiales utilizados en la impresión(residuos)
11. Llevar un control de los materiales que se utilizan.

- Haber terminado secundaria completa como mínimo.
- Con experiencia mínima de 2 años en impresión de baners, gigantografias o
similares.
- Conocimiento del manejo de máquinas de impresión de vinilos.

Almacenero
- Título del puesto: Almacenero
Resumen del Puesto:

- Es el encargado de la supervisión de los materiales que ingresen estén en
perfectas condiciones, además debe proporcionar los insumos requeridos
para la impresión; y sobre todo de llevar el orden y limpieza del almacén.
134
7. Recepción de los insumos para su cuidado y protección; todos los materiales y
suministros; materias primas, materiales parcialmente acabados, materiales
para el mantenimiento y para las oficinas.
8. Proporcional materiales y suministros, mediante solicitudes autorizadas a las
áreas requeridas.
9. Controlar los productos en proceso y terminados para su posterior destino.
10. Mantener el orden y la limpieza.
11. Llevar registros al día de las existencias.
- Haber terminado estudios secundarios mínimo.
- Con experiencia mínima de 3 años en almacén de pintura, cuadros o similares
- Experiencia en empaquetado de rollos de tela, vinilos o similares.
- Conocimiento en producción de vinilos y los vinilos en general.

Ventas
- Título del puesto: Ventas de vinilos.
Resumen del Puesto:
- Es el encargado de comunicar las características del producto, beneficios,
promociones, además de brindar la asesoría necesaria a los clientes.
4. Comunicar adecuadamente a los clientes la información que la empresa preparó
para ellos acerca de los productos y/o servicios que comercializa, como:
mensajes promocionales, slogans, información técnica, etc...
5. Asesorar a los clientes:
 Acerca de cómo los productos o servicios que ofrece pueden satisfacer
sus necesidades y deseos;
 Cómo utilizarlos apropiadamente para que tengan una óptima
experiencia con ellos.
6. Retroalimentar a la empresa informando a los canales adecuados (como el
departamento de ventas) todo lo que sucede en el mercado, como:
 Inquietudes de los clientes (requerimientos, quejas, reclamos,
agradecimientos, sugerencias, y otros de relevancia).
 Actividades de la competencia (introducción de nuevos productos,
cambios de precio, etc...).
- Haber terminado estudios secundarios mínimo.
- Con experiencia mínima de 3 años en ventas de pintura, cuadros o similares
- Conocimiento en producción de vinilos y los vinilos en general.
- Actitud proactiva y perseverante.
135
8.3 Incorporación de recursos humanos
Según (Cocha, 2015) se debe realizar una planeación y pronostico del talento
humano, el cual consiste en el tipo y número de colaboradores que se va necesitar.
De acuerdo al organigrama, será necesario 10 trabajadores en total, que se
distribuyen como sigue.
Área de la empresa Número de trabajadores
Gerencia 1
Administración 1
Contabilidad 1
Área de diseño 2
Área de impresión 1
Almacén 2
Área de ventas 2
Total 10
Tabla 78: Número de trabajadores por área de la empresa.
Es necesario también planificar el reclutamiento de los colaboradores. Según

(Cocha, 2015) “es la actividad realizada para atraer a las personas adecuadas
para la organización de manera oportuna” se debe de captar la atención de las
personas adecuadas, se debe determinar cuál es el método de reclutamiento más
efectivo y el que se va utilizar, cuáles serán los lugares donde se encontrara a las
personas idóneas.
Aspectos de Tipo Ventaja
reclutamiento
Fuente Internet Llega a una gran cantidad de
personas.
Reclutamiento Buen conocimiento de los retos y
universitario necesidades de la industria.
Sitio de redes Distribución amplia, y dirigida a
sociales de la grupos específicos.
empresa
Método Anuncios Comunica las necesidades del
empleo al público, en este caso a
través del internet (redes sociales o
páginas web).
A través de la Dirección Regional
de Trabajo y Promoción del
Empleo.
Ferias de empleo En las ferias laborales que
organicen instituciones como
universidades o la DRTyPE para
atraer a un gran número de
solicitantes con la finalidad de
entrevistarlos.
Tabla 79: Aspectos del reclutamiento de personal.
136
8.3.1. Selección de los colaboradores.
Según (Cocha, 2015) “es el proceso en que se elige a las personas más
adecuadas para realizar un determinado tipo de trabajo en función a las
características del puesto de trabajo”, el proceso de selección de personal
será como sigue
Decisión de
selección
Entrevista de
selección.
Prueba de
selección.
Revisión de
curriculos.
Ilustración 29: Etapas de la selección del personal.
8.3.1.1. Prueba de selección.

Uno de los pasos para la selección y el reclutamiento de personal
es la prueba de selección, la cual contiene preguntas de
conocimiento, psicotécnicas, de cultura general u otras
relacionadas al puesto de trabajo. Es recomendable que se tenga
un banco de preguntas. Es así que a continuación se muestran los
prototipos de banco de preguntas para la selección de personal.
137
PRUEBA DE CONOCIMIENTOS
CONCURSO EXTERNO
Artistic
DATOS PERSONALES:
Nombres y Apellidos: DNI:
Fecha de Nacimiento: Edad:
Numero de ficha del postulante:
Instrucciones:
 Marque con un círculo la respuesta correcta según corresponda.
 Duración 10 minutos.
Personal de contabilidad:
1. ¿Cómo calcularía el ratio de endeudamiento?
 Estimando la relación entre los fondos ajenos de una empresa para hacer frente
a sus deudas. Se expresa con el cociente: ratio de endeudamiento = capitales
ajenos/ deudas parciales.
 Estimando la relación entre los fondos de una empresa para hacer frente a sus
deudas. Se expresa con el cociente. Ratio de endeudamiento = capitales ajenos/
deudas totales.
 Estableciendo la relación entre los fondos propios de una empresa para hacer
frente a sus deudas. Se expresa por el cociente. Ratio de endeudamiento =
capitales propios/ deudas totales.
 Estableciendo la relación entre los fondos ajenos de una empresa para hacer
frente a sus deudas. Ratio de endeudamiento = capitales ajenos/ deudas totales.
2. ¿Qué es el impuesto de sociedades?

 Es el impuesto que grava a los rendimientos obtenidos por la sociedad y demás
personas jurídicas.
 Es el impuesto que grava los rendimientos obtenidos por personas físicas.
 Es el impuesto que grava los rendimientos obtenidos por sociedades solo cada
10 años.
 Es el impuesto que grava los rendimientos obtenidos solo por las sociedades
anónimas.
3. ¿Qué significado tiene el concepto Cash Flow?

 Son los recursos de una empresa a generado por una actividad libre de
impuestos.
 Son los recursos de una empresa generados por su propia actividad. Se obtiene
sumando el beneficio neto ordinario y las amortizaciones del ejercicio.
138
 Son los recursos de una empresa generados por las actividades mercantiles de
otras organizaciones. Se obtiene sumando el beneficio neto ordinario de la
propia organización y las amortizaciones de la otra organización.
 Ninguna de las anteriores.
4. ¿Qué significa el termino devengar?

 Acción de adquirir una obligación y al mismo tiempo un compromiso para la
consecución de unos objetivos pactados.
 Acción de vender un derecho, la cual dota al comprador de obligaciones más
allá de las pactadas.
 Acción de adquirir un derecho y correlativamente una obligación por el
cumplimiento de la condición pactada.
 Acción de compra solamente un derecho.
Personal de administración:
5. ¿Qué se plantea a través de las estrategias?
 El cómo lograr específicamente y de la mejor manera los objetivos.
 El esfuerzo coordinado de un grupo social para obtener, tener un fin con la
mayor eficiencia y el menor esfuerzo posible.
 La manera en que se hará cada tarea.
6. ¿Qué son los objetivos?

 Son una parte de la formulación de la estrategia.
 Son las metas de una organización
 Es a donde se dirige el proceso administrativo.
7. ¿Qué es organizar?
 Es compartir la administración con los empleados.
 Establecer relaciones afectivas de comportamiento entre las personas de
manera que puedan trabajar juntas con eficiencia.
 Es el esfuerzo coordinado de un grupo social para obtener, tener un fin con la
mayor eficiencia y el menor esfuerzo posible.
8. ¿Qué requiere organizar?

 Requiere una computadora
 Requiere de una empresa y salas
 Requiere una red de centros de decisiones y comunicación para coordinar
esfuerzos hacia las metas del grupo de la empresa.
9. ¿Cuáles son los tres elementos básicos de la dirección?

 Educación, trabajo y prestigio
 Liderazgo, motivación y comunicación
 Trabajo, potencial y propósito
139
Personal de diseño:
10. ¿Qué es el diseño gráfico?
 Una actividad que posibilita comunicar gráficamente ideas, hechos y valores.
 Un software para editar imágenes.
 Un hardware para imprimir gráficos.
11. José observa que una imagen que acaba de imprimir está compuesta de
minúsculos puntos de colores que forman la imagen; esto es una muestra de:
 Bits.
 Byte.
 Pixel.
 Todas las anteriores.
12. Ampliando lo suficiente una imagen digital (zoom), por ejemplo en la pantalla
de un ordenador; pueden observarse los pixeles que compone la:
 Imagen.
 Pantalla.
 CPU.
13. El Photoshop es un programa que sirve para:

 Crear imágenes digitales.
 Editar imágenes digitales.
 Creación, edición de imágenes digitales y retoque fotográfico.
14. El Photoshop trabajo con:

 Mp3, mp4 y wav
 Mapas de bits e imágenes vectoriales.
 Videos y animaciones
15. Photoshop es una herramienta únicamente usada por:

 Diseñadores
 Estudiantes
 Maquetadores
 Fotógrafos
16. Los modelos de colores hacen referencia a la composición del color en

términos de la intensidad de estos.
 Verdadero
 Falso
140
17. La descripción RGB está compuesta de colores:
 Amarillo, azul y rojo.
 Rojo, verde y azul.
 Negro, grises y blancos.
18. La descripción CMYK está compuesta por los colores:

 Amarillo, azul y rojo.
 Rojo, verde y azul.
 Negro, grises y blancos.
TEST DE PERSONALIDAD
CONCURSO EXTERNO
Artistic
Datos personales
Nombres y apellidos: DNI:
Fecha de Nacimiento: Edad:
Numero de ficha del postulante:
Instrucciones:
 Marque con un círculo la respuesta correcta según corresponda.
 Duración 20 minutos.
De acuerdo a las siguiente tabla, se le pide que responda lo más sinceramente las
siguientes preguntas.
Alternativas Letra
Totalmente de acuerdo A
De acuerdo B
Ni a favor ni en contra C
En desacuerdo D
Totalmente en desacuerdo E
141
Preguntas A B C D E
1.- Me desanimo con facilidad. ☐ ☐ ☐ ☐ ☐
2.- No me gusta involucrarme en los problemas de los ☐ ☐ ☐ ☐ ☐
demás.
3.- No rehúso hablar de mí mismo. ☐ ☐ ☐ ☐ ☐
4.- Intento seguir las reglas. ☐ ☐ ☐ ☐ ☐
5.- Quiero que me dejen en paz. ☐ ☐ ☐ ☐ ☐
6.- Hago cosas que otros encuentran extrañas. ☐ ☐ ☐ ☐ ☐
7.- Respeto la autoridad. ☐ ☐ ☐ ☐ ☐
8.- Hago cosas inesperadas. ☐ ☐ ☐ ☐ ☐
9.- Me enfado con facilidad. ☐ ☐ ☐ ☐ ☐
10.- Tengo cambios de humor radicales con frecuencia ☐ ☐ ☐ ☐ ☐
11.- Me siento culpable cuando digo "no". ☐ ☐ ☐ ☐ ☐
12.- Supero las adversidades con facilidad. ☐ ☐ ☐ ☐ ☐
13.- No me interesan las argumentaciones y ☐ ☐ ☐ ☐ ☐
conversaciones teóricas.
14.- Busco el silencio. ☐ ☐ ☐ ☐ ☐
15.- Animo a la gente. ☐ ☐ ☐ ☐ ☐
16.- Rara vez me pierdo en mis pensamientos. ☐ ☐ ☐ ☐ ☐
17.- No hablo en presencia de extraños. ☐ ☐ ☐ ☐ ☐
18.- Nado a contra corriente. ☐ ☐ ☐ ☐ ☐
19.- No me importa comer sólo. ☐ ☐ ☐ ☐ ☐
20.- Intento no pensar en los necesitados. ☐ ☐ ☐ ☐ ☐
21.- Digo lo que pienso. ☐ ☐ ☐ ☐ ☐
22.- Me encantan las grandes fiestas. ☐ ☐ ☐ ☐ ☐
23.- Siempre estoy de broma en broma. ☐ ☐ ☐ ☐ ☐
24.- Me opongo a la autoridad. ☐ ☐ ☐ ☐ ☐
25.- Creo en la importancia del arte. ☐ ☐ ☐ ☐ ☐
26.- Hago amigos con facilidad. ☐ ☐ ☐ ☐ ☐
27.- Nunca me involucro en desafíos. ☐ ☐ ☐ ☐ ☐
28.- Me intereso por la vida de los demás. ☐ ☐ ☐ ☐ ☐
29.- Pospongo tareas desagradables. ☐ ☐ ☐ ☐ ☐
30.- Raramente le busco un significado más profundo ☐ ☐ ☐ ☐ ☐
a las cosas.
31.- No me gustan los acontecimientos con mucha ☐ ☐ ☐ ☐ ☐
gente.
32.- Disfruto dejando volar mi imaginación. ☐ ☐ ☐ ☐ ☐
33.- Me siento amenazado con facilidad. ☐ ☐ ☐ ☐ ☐
34.- Siento las emociones de los demás. ☐ ☐ ☐ ☐ ☐
35.- Aprendo rápidamente. ☐ ☐ ☐ ☐ ☐
36.- Creo que la gente básicamente sigue una ☐ ☐ ☐ ☐ ☐
moralidad.
142
37.- No me molesta el desorden. ☐ ☐ ☐ ☐ ☐
38.- Me enojan los errores de otros. ☐ ☐ ☐ ☐ ☐
39.- Me considero una persona normal. ☐ ☐ ☐ ☐ ☐
40.- Me guardo mis pensamientos. ☐ ☐ ☐ ☐ ☐
41.- Me siento desesperado. ☐ ☐ ☐ ☐ ☐
42.- Disfruto discutiendo sobre películas y libros con ☐ ☐ ☐ ☐ ☐
mis amigos.
43.- Me gusta perderme en mis pensamientos. ☐ ☐ ☐ ☐ ☐
44.- Llevo a cabo las tareas de inmediato. ☐ ☐ ☐ ☐ ☐
45.- Confío en los demás. ☐ ☐ ☐ ☐ ☐
46.- Reflexiono antes de actuar. ☐ ☐ ☐ ☐ ☐
47.- Llevo la conversación a un nivel más elevado. ☐ ☐ ☐ ☐ ☐
48.- Dejo mis cosas personales al margen. ☐ ☐ ☐ ☐ ☐
49.- Me disgusto con facilidad. ☐ ☐ ☐ ☐ ☐
50.- Intento perdonar y olvidar. ☐ ☐ ☐ ☐ ☐
51.- Quiero que todo esté "en su punto". ☐ ☐ ☐ ☐ ☐
52.- Tengo miedo de hacer lo incorrecto. ☐ ☐ ☐ ☐ ☐
53.- Disfruto de mi privacidad. ☐ ☐ ☐ ☐ ☐
54.- Me hieren con facilidad. ☐ ☐ ☐ ☐ ☐
55.- Sopeso los pros y los contras. ☐ ☐ ☐ ☐ ☐
56.- Disfruto siendo parte de una multitud ruidosa. ☐ ☐ ☐ ☐ ☐
57.- No tengo miedo de ser crítico. ☐ ☐ ☐ ☐ ☐
58.- No me gusto a mí mismo. ☐ ☐ ☐ ☐ ☐
59.- Me fío de lo que la gente dice. ☐ ☐ ☐ ☐ ☐
60.- Creo que la gente rara vez dice toda la verdad. ☐ ☐ ☐ ☐ ☐
8.3.1.2. Entrevista.
Según (Cocha, 2015) “la entrevista es el procedimiento de
selección diseñado para predecir el futuro en un trabajo con base
en las respuestas orales del entrevistado” el tipo de entrevista
que la empresa realizara para reclutar al personal adecuado será:
Tipo Características
Estructurada Las preguntas serán especificadas de
antemano y las respuestas serán
calificadas según lo apropiado que sean.
Tabla 80: Tipo de entrevista a ser empleada en la selección de personal.
Esta entrevista del personal estará a cargo del administrador y/o

gerente de la empresa, quien evaluará a los candidatos con la guía
de entrevista, es recomendable que la empresa al igual que para
143
los test de conocimientos y otros tenga un banco de preguntas
para la entrevista. A continuación se muestra el banco de
preguntas para la entrevista.
Guía de entrevista del personal de ventas.

El siguiente listado de preguntas, es un instrumento que será útil para la selección de
personal en el área de ventas en la última etapa “la entrevista de trabajo”.
Personal de administración:
1. Coméntame ¿cómo calificaría tus resultados de la última empresa que
estuviste trabajando para la por qué?
La respuesta debe ser clara y debemos confirmar si menciona de forma objetiva
(métricos) en que basa su buen o mal resultado.
2. Normalmente ¿Cómo supervisa el trabajo de tus colaboradores?

Valorar sus conocimientos sobre control de personal, ya sea con supervisión
directa, por medio de reportes, auditorias, juntas, etc.
3. Hay personas a las que no les es muy agradable, ni conveniente dar

suspensión estricta ¿Cómo lo maneja y si lo haces diferente conforme a los
resultados que se van dando?
Obtener información sobre como maneja su estilo de supervisión y liderazgo y
como puede ejercer presión conforme a resultados.
4. Como tienes colaboradores en diferentes sucursales y no hay la posibilidad

de estar presente con ellos diariamente ¿Cómo mantienes la buena
comunicación?
Valorar su administración y relación con su equipo de trabajo.
5. Los colaboradores que son buenos en sus trabajos han estado bajando su
desempeño ¿Qué acciones tomas al respecto?
Manejo de relaciones y motivación de personal.
6. Como administrador, tienes relación y requieres de apoyo de otras áreas,

como cuales y por qué.
Conocer su criterio sobre la relación interdepartamental.
7. Que méritos has tenido y/o utilizarías para evaluar el desempeño de tus
colaboradores.
Valorar su conocimiento sobre prioridades para evaluar desempeño.
144
8. Qué tipo de planes de ingresos e incentivos conoces o has utilizado para
tus colaboradores.
Conoces tipos de esquemas de pago y beneficios.
9. ¿Cuáles son los aspectos principales de un buen administrador?

En principio, y por simple que parezca, debe demostrar que ama su profesión
y que la ejecuta con pasión. Esto es vital porque el puesto requiere mucha
paciencia, trabajo, entrega y dedicación.
10. Cuéntenos dos proyectos que ha emprendido en su experiencia como

administrador de empresas ¿Qué trabajos ha realizado?
Exponga su hoja de vida y los momentos álgidos de su experiencia, los
proyectos que ocupan su mente, sus objetivos personales, sus aspiraciones.
11. Háblenos de su equipo de trabajo y de su rol como jefe.

Debe de hablar respecto a sus habilidades sociales y de liderazgo.
12. ¿Cómo maneja el diálogo con todos sus colaboradores?

Estrategias de motivación y trabajo en equipo.
13. ¿Qué estrategias utiliza para conocer a la competencia?

Menciona las herramientas y estrategias de marketing que son las más
adecuadas.
Personal de ventas:
14. Como personal de ventas ¿Qué consideras que te hizo falta para obtener
mejores resultados?
Debe dar respuesta clara y mencionar que serían mejores resultados. Saber qué
opina del trabajo que hizo como administrador, del trabajo de su equipo y
posiblemente de sus productos/servicios y el mercado.
15. ¿Cómo te calificarías como vendedor y por qué?

Valorar su conocimiento de ventas.
16. Al establecer una estrategia comercial ¿Qué aspectos consideras los más
importantes?
Conocer sus criterios sobre metas, rentabilidad, objetividad y visión.
17. Si tu equipo de ventas está conformado en un 80% de agentes

comisionistas, sin una relación laboral formal, como los integras y motivas
a cumplir las metas de ventas y rentabilidad.
Conocimientos de establecimiento de metas y cobranza.
145
18. Tienes un muy cliente de hace varios años, compra buen volumen y deja
buen margen, sin embargo sus días de crédito ya están vencidos por arriba
de lo normal, que acciones tomarías.
Conocimiento de estrategias comerciales y de recuperación de cobranza.
19. Describe el perfil de un vendedor, menciona todo respecto a ello.

Conocimiento de los tipos de vendedores y aspectos relevantes para que tengan
éxito según mercado y producto.
20. Un vendedor normalmente tiene malos hábitos en sus finanzas personales,

como evitas que esto sea un factor que afecte el desempeño de ellos y como
lo detectas.
Conocimiento de las características de los vendedores, capacidad de influencia
y experiencia.
21. Como entiendes y/o has colaborado en el área de ventas.

Conoce sus conocimientos sobre la función de marketing y como trabajar en
conjunto.
22. ¿Cómo enfrentaría una situación de bajas ventas?

Mencionar y resaltar sus habilidades de ventas y sus logros.
Colaborador en general:
23. Que logros has tenido en los últimos 2 años.
Valorar su visión, hambre de logro, nivel de éxito.
24. ¿Cuál es su área de desempeño más fuerte?

Luego de que ha demostrado su versatilidad especifique el campo en el que
destaca.
25. ¿Cómo se desenvuelve en el cumplimiento de objetivos con pocos recursos

o en situaciones difíciles?
El profesional de esta materia debe saber cómo adaptarse a las herramientas
(humanas o logísticas) que tiene para conseguir sus objetivos.
26. ¿Qué cambios propone usted en la organización?

Debió hacer una investigación previa sobre la empresa, a qué se dedica, cómo
desarrollan sus procesos, cómo mejorarlos y, sobre todo, cómo su presencia
puede ser un factor determinante en esta optimización.
27. ¿Cuáles son los planes que tiene para nosotros?

Cuales con las expectativas de trabajo y resalta lo que nos podría ofrecer como
colaborador.
146
28. ¿Cómo lograr mejores resultados?
Menciona y abunda información, características, beneficios opiniones de las
estrategias a utilizar.
29. ¿Qué es lo más importante en su trabajo?

Menciona y resalta la importancia de sus labores.
30. ¿Qué necesidades deben ser cubiertas dentro de su área de trabajo?

Menciona y valora las actividades que realizará en la empresa.
9 Retribución del talento humano
La retribución del personal es un aspecto muy importante en la gestión del talento
humano. Según (Cocha, 2015) implica el salario y otras prestaciones que cada
personal va a recibir.
Puestos de trabajo Categoría de pago Rango
Gerente A s/.1100
Administrador
B s/.1000
Contador
Diseñador
Encargado de impresión
C s/.850
Almacenero
Vendedor
Tabla 81: Categorías de salario.
Aspecto Concepto Puesto de Monto en soles

trabajo
Remuneración Es el sueldo del Gerente s/.1100
colaborador que puede Administrador s/.1000
estar influenciado por Contador s/.1000
las leyes, por los Diseñador s/.850
sindicatos, entre otros Encargado de s/.850
factores. impresión
Almacenero s/.850
Vendedor s/.850
Prestaciones Son todos los pagos Gerente-Todos los trabajadores
indirectos que el recibirán
Administrador una
colaborador recibe por remuneración
Contador
continuar laborando en adicional por fiestas
Diseñador
la empresa. patrias y navidad.
Encargado de
-De igual manera
impresión
gozarán de vacaciones
Almacenero
pagas por 15 días,
Vendedor
después de un año de
servicio.
Recompensas/ Son planes de Gerente -Existirá
Incentivos. recompensas que se Administrador reconocimientos al
dan a los Contador trabajador del mes,
colaboradores, son Diseñador colocando su foto en la
147
variables y se vincula Encargado de entrada del local con un
con el nivel de impresión título de “el trabajador
productividad. Almacenero del mes”.
Vendedor
Tabla 82: Retribución del talento humano.
10 Motivación
Según (Cocha, 2015) “es una combinación de procesos intelectuales, fisiológicos y
psicológicos que hacen que un individuo actué y se comporte de una determinada
manera”. Así los métodos de motivación que la empresa va aplicar es la siguiente:
Tipos de motivación Acción Beneficio
Motivación Las labores y tareas del Hace que el personal gane
relacionada con la puesto de trabajo despiertan experiencia en el puesto y
tarea. interés en los colaboradores. se sienta cómodo con su
trabajo.
Motivación centrada Es la aceptación y Permitirá que el
en la valoración aprobación de los superiores, colaborador eleve su
social. por medio de la evaluación autoestima y las
de su rendimiento. Así se experiencias que surgen
elegirá al colaborador del de ellas formaran su auto
mes, lo cual será publicado concepto.
en la página, y en las
instalaciones de la empresa.
Motivación que Se dará premios y/o bonos al Los trabajadores estarán
apunta al logro de colaborador del mes, el cual más atentos en la calidad
recompensas consistirá en premios del trabajo y se sentirán
externas. sorpresa (regalos, almuerzos, bien con ellos mismos
etc.) pues su trabajo será
reconocido
Tabla 83: Tipos de motivación.
Los incentivos y los tipos de motivación que se empleará en la empresa no serán

económicos, pues como menciona (Cocha, 2015) no es necesario desembolsar grandes
cantidades de dinero para reconocer la labor de los colaboradores y son políticas como
estas que generan la lealtad y el compromiso.
148
CAPÍTULO IX
PRESUPUESTO Y PROYECCIÓN DE ESTADOS FINANCIEROS
En un plan de negocios es necesario desarrollar un plan financiero. Según (Cocha,

2015) “el plan financiero es la proyección en cifras o presupuesto del plan estratégico
de la empresa, dado que representa una síntesis que conjuga las estrategias
seleccionadas con los recursos financieros necesarios para llevarlos a cabo”.
Según (Cocha, 2015) “un presupuesto es un instrumento de gestión que busca estimar
los ingresos y gastos, de manera anticipada, de una actividad económica en un tiempo
específico”
El plan financiero ayudara a que exista una administración eficiente de los recursos de
la organización, apoya al monitoreo y control de los recursos comparando lo realizado
versus lo planeado, con la finalidad de corregir errores y mejorarlas. Es así que es
necesario identificar todos los presupuestos para un buen manejo de la empresa.
9.1. Identificación de las necesidades de inversión y la estructura de costos y de
gastos operativos.
Es necesario identificar todos los costos y gastos requeridos para el funcionamiento
de la empresa, con el objetivo del uso eficientemente de estos.
9.1.1. Estimación de las necesidades de inversión
Según (Cocha, 2015) “la inversión está compuesta por el capital fijo más el
capital de trabajo”. El monto que debe tener el capital de trabajo dependerá
del giro del negocio, el tamaño, la antigüedad, así como la tecnología que
utilice y la experiencia que tenga la empresa. La inversión total incluye lo
siguiente.
149
Tipo Detalle Unidad Monto
Impresora - Pack”2 plotters 1 und s/. 2076.80
Nueva Silhouette cameo 3.
Maquinarias Computadora intel J18000 2 und s/. 2998.00
y equipos. dual core, 4G de ram.
(curacao)
Laptop (Lenovo z50-70) 1 und s/. 3520.00
core i8
Total de maquinaria y equipo s/. 1837.18
Mesas grandes para 1 und s/. 149.90
Materiales de trabajo.
trabajo. Redline cuchilla básica de 2 und. s/. 27.80
trabajo.
Puertas de madera – 2 und s/. 351.80
Dimfer puerta prestige
cedro 80 cm (sodimac)
Inversión en Triplay lupuna de 1.22 x 3 und s/.161.60
activos fijos. 2.44 m y de grosor 8 mm.
Estantes de 5 repisas para 2 und s/.659.80
oficina (sodimac)
Asenti Escritorio canarias 2 3 und s/1 119.70
Materiales de
cajones (sodimac)
adecuación
Karson, silla POC negra 3 und s/. 550.70
del loca
(sodimac)
Archivador de cartón 1 docena s/.60.00
Tailoy (koky)
Impresora de oficina Epson 1 und s/.549.00
ecotank L310(Ripley)
Estante fixer metal 2 und s/.499.80
40x100x200 cm (Sodimac)
Útiles de escritorio (Koky) - s/.200.00
Alquiler de Local de 12 x 9 m2 - s/. 450.00
local
Softwares de diseño. 1 und s/. 1834.00
Software de CorelDRAW Graphics suit
Intangibles.
diseño
X8
Reserva de nombre. s/19.00
-
- solicitud de ingreso
Elaboración de la minuta y s/.490.00
escritura pública.
Gastos
Gastos -servicio de abogado
legales y de
preliminares. (Notaria Gálvez) -
registro.
- Elevar a registros
públicos.
- Tramites.
Registro en el RUC. - Sin costo
150
Inscripción de contratos de s/. 139.0
-
trabajo.
Planillas de pago. Sin costo
- Online con N° - RUC en -
la salud.
Inscripción a ESSALUD Sin costo
- Online Sunat - con clave -
sol.
Licencia de s/. 150.00
funcionamiento. -
- Defensa civil.
Gastos por s/.10.00
Investigación de mercado
investigación -
- Encuestas.
iniciales.
Gastos de pre 1 s/. 400.00
Pago a personal – albañil.
operación persona
Total s/.44984.9
Tabla 84: Inversión total de la empresa.
9.1.2. Estructura de costos de producción

La estructura de costos de producción debe ser estimada con la mayor
exactitud, para evitar problemas serios después de la implantación de la
empresa. Los elementos del costo de producción de la empresa se muestran
a continuación para un mes. Se deja en claro que se está trabajando en m2.
Elementos Unidad Monto
Vinilos -Hoja de soporte 400 und s/.10400.00
-Hoja de
aplicación
Materia prima semitransparente
directa. Flete de transporte -Costo del viaje. - s/.100.00
– Lima.
Tintas -Negro 8 und s/. 263.20
-De color
Total de M.P.D s/. 10763.20
Mano de obra Salarios Diseñador 2 personas s/. 1700.00
directa. Encargado de 1 persona s/. 850.00
impresión.
Total de M.O.D s/. 2550.00
Costos indirectos Software Para el diseño de 1 und s/. 1834.00
de fabricación. los vinilos.
Salarios Almacenero 2 personas s/. 1700.00
Papel de envoltura 11 und s/.919.07
del producto.
(cinco estrellas)
Cinta adhesiva 1 docena s/.48.00
para la envoltura.
(koky)
Luz - s/.80.00
151
Internet y teléfono - s/.69.90
Alquiler del local - s/.450.00
Depreciación* -207.7 (s./153.09)
-749.5 al mes
-880 (s/.1837.18)
-5753.6
Total de C.I.F s/.4947.87
Costo total de producción s/.18261.07
Tabla 85: Estructura de costos de producción por m2..
*según el Informe N° 169-2006-SUNAT/2B0000, el porcentaje de depreciación es

como sigue.
Bienes Porcentaje anual
máximo de
depreciación
1. Ganado de trabajo y reproducción, redes de pesca. 25%
2. Vehículos de transporte terrestre (excepto ferrocarriles); 20%
hornos en general.
3. Maquinaria y equipo utilizados por las actividades 20%
minera, petrolera y de construcción, excepto muebles,
enseres y equipos de oficina.
4. Equipos de procesamiento de datos. 25%
5. Maquinaria y equipo adquirido a partir de 1.1.1991. 10%
6. Otros del activo fijo. 10%
De la tabla anterior se puede concluir que el costo de producción resulta ser s/.
18261.07.
9.1.2.1. Margen de contribución.
Según (Cocha, 2015) “el margen de contribución es la diferencia
entre el precio de venta unitario menos los costos variables
unitarios” el exceso debe de cubrir los costos fijos y la utilidad, así
se utiliza la siguiente formula:
𝑀𝑎𝑟𝑔𝑒𝑛 𝑑𝑒 𝑐𝑜𝑛𝑡𝑟𝑖𝑏𝑢𝑐𝑖ó𝑛
= 𝑉𝑎𝑙𝑜𝑟 𝑑𝑒 𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎 (𝑈𝑛𝑖𝑡)
− 𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜 𝑣𝑎𝑟𝑖𝑎𝑏𝑙𝑒 (𝑈𝑛𝑖𝑡)
Se debe tener en cuenta que para cada producto diferente tiene
margen de contribución. La empresa cuenta con dos tipos de vinilos,
pero la producción de ambos incluye el mismo costo de producción
a excepción de la tinta, sin embargo determinar el costo de tinta por
cada vinilo es insignificante que no varía mucho el costo de
producción por cada uno.
El margen de contribución a la empresa e identificar en qué medida
es rentable.
152
Datos
Unidades de producción 1159(B)*
Depreciación s/.153.09
Costo de producción s/.18261.07 (A)
Costo unitario s/.15.76 (A/B)
Precio unitario s/.25.00**
*las unidades de venta proyectadas son de 13 906 unidades al año,
siendo 1158.83 al mes.
**Se desea tener un 60% de utilidad sobre el costo unitario.
𝑀𝑎𝑟𝑔𝑒𝑛 𝑑𝑒 𝑐𝑜𝑛𝑡𝑟𝑖𝑏𝑢𝑐𝑖ó𝑛 = 25.00 − 15.76
El margen de contribución por unidad será de s/.9.24.

Se puede observar que el margen de contribución es positivo y
cubrirá los costos fijos.
9.1.2.2. Punto de equilibrio.
El punto de equilibrio (Cocha, 2015) “es el nivel de actividad en el
cual los ingresos totales y los gastos totales son iguales, es decir que
no existe ni perdida ni utilidad”.
La finalidad para determinar el punto de equilibrio es hallar el
mínimo de unidades que la empresa deberá vender.
Al solo tener un solo proceso de producción la fórmula que se
utilizará es la siguiente.
𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜𝑠 𝑓𝑖𝑗𝑜𝑠 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙𝑒𝑠

𝑃𝑢𝑛𝑡𝑜 𝑑𝑒 𝑒𝑞𝑢𝑖𝑙𝑖𝑏𝑟𝑖𝑜 = 𝑃𝑟𝑒𝑐𝑖𝑜 𝑑𝑒 𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎 (𝑢𝑛𝑖𝑡)−𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜 𝑉𝑎𝑟𝑖𝑎𝑏𝑙𝑒 (𝑢𝑛𝑖𝑡)
s/.7636.3 ∗
𝑃𝑢𝑛𝑡𝑜 𝑑𝑒 𝑒𝑞𝑢𝑖𝑙𝑖𝑏𝑟𝑖𝑜 =
𝑠/.9.24
*Están considerados, maquinarias, mesa de trabajo, cuchilla básica
y software de diseño.
Resulta que existe un punto de equilibrio de 826 unidades (por m2)
por mes. Es decir que al vender 826 unidades (por m2) cubrimos
todos los costos de producción y no se tiene utilidad alguna.
9.1.3. Estructura de gastos de administración y de ventas.
En la empresa existen áreas de venta y el área estratégico, que está
conformado por la gerencia, área de administración y el área de
contabilidad. Los gastos originados por estas áreas no son considerados
153
costos de producción más por el contrario son gastos operativos que según
(Cocha, 2015) pertenecen al “Estado de resultados”
Elementos Unidad Monto

Gerente 1 persona s/.1110.00
Administrador 1 persona s/.1000.00
Salario
Contador 1 persona s/.1000.00
Vendedor 2 persona s/.1700.00
Tabla 86: Estructura de gastos de administración y de ventas.
9.2. Presupuesto maestro

Según (Cocha, 2015) “el presupuesto maestro permite desarrollar proyecciones
de los ingresos que generará el proyecto”, además nos recomienda que el tiempo
de las proyecciones deben ser de 5 o 10 años, dependiendo si lo que se busca es
analizar el retorno del capital a corto o largo plazo.
Entonces el periodo por el cual se hará las proyecciones es de 5 años y se realizará
es en moneda nacional.
Existen etapas claras que nos brindarán información útil para elaborar los estados
financieros proyectados.
9.2.1. Presupuesto de vetas
Según (Cocha, 2015) primero se debe estimar las ventas, en un proceso
tradicional de producción. Estas proyecciones tienen que ser en unidades y
en monedas, es así que se estimará las cantidades futuras que se pretende
vender en periodos futuros.
Según (Cravez, Quevedo, & Rivero, 2012) “el objetivo principal del
presupuesto de ventas es determinar las ventas en unidades."
Ventas - Valor de venta s/. IGV S/. Precio del
Unidades vinilo
Enero 2322 S/. 58,056.25 S/. 10,450.13 S/. 68,506.38
Febrero 1159 S/. 28,975.00 S/. 5,215.50 S/. 34,190.50
Marzo 1159 S/. 28,975.00 S/. 5,215.50 S/. 34,190.50
Abril 1159 S/. 28,975.00 S/. 5,215.50 S/. 34,190.50
Mayo 1159 S/. 28,975.00 S/. 5,215.50 S/. 34,190.50
Junio 1159 S/. 28,975.00 S/. 5,215.50 S/. 34,190.50
Julio 10674 S/. 266,837.50 S/. 48,030.75 S/. 314,868.25
Agosto 2322 S/. 58,056.25 S/. 10,450.13 S/. 68,506.38
Septiembre 1159 S/. 28,975.00 S/. 5,215.50 S/. 34,190.50
Octubre 1159 S/. 28,975.00 S/. 5,215.50 S/. 34,190.50
Noviembre 2322 S/. 58,056.25 S/. 10,450.13 S/. 68,506.38
Diciembre 10674 S/. 266,837.50 S/. 48,030.75 S/. 314,868.25
Tabla 87: Presupuesto de ventas.
154
*El precio de venta por unidad es de s/.25.00 que se estableció, pretendiendo
ganar un 60%.
El precio de venta de los vinilos incluyendo IGV es de s/.29.50 con IGV
(unit) de s/.5.31 y el valor unitario de s/.24.19
9.2.2. Presupuesto de costo de ventas
Según (Cocha, 2015) se debe identificar cuáles van a ser las cantidades y los
costos involucrados en el proceso de fabricación. Teniendo en cuenta los
siguientes elementos: materia prima directa, mano de obra directa y
costos indirectos de fabricación.
Elementos Cantidad Monto Monto anual

mensual
Vinilos 400 und s/.10400.00
s/.124800.00
Materia
Flete de transporte Huancayo – - s/.100.00
prima s/.1200.00
Lima.
directa.
Tintas 8 und s/. 263.20
s/.3158.4
Total de M.P.D s/. 10763.20 s/.129158.40
Mano de Diseñador 2 personas s/. 1700.00 s/.20400.00
obra directa. Encargado de impresión. 1 persona s/. 850.00 s/.10200.00
Total de M.O.D s/. 2550.00 s/.30600.00
Costos M.O.I Almacenero 2 personas s/. 1700.00 s/.20400.00
indirectos de Papel de 11 und s/.919.07 s/.11028.84
fabricación. envoltura del
producto. (cinco
estrellas)
M.P.I Cinta adhesiva 1 docena s/.48.00 s/.576.00
para la
envoltura.
(koky)
Software 1 und s/. 1834.00 s/.1834.00
Luz - s/.80.00 s/.960.00
Internet y - s/.69.90 s/.838.90
Gastos teléfono
generales de Alquiler del - s/.450.00 s/.5400.00
fabricación local
Depreciación* 53.6 (s./153.09) (s/.1837.18)
Total de C.I.F s/.4947.81 s/.39198.82

Tabla 88: Estructura de costos de producción.
Según este esquema de costos de producción el costo de producción por

unidad (m2) es de s/. 15.76 es así que se determina que el precio de venta de
s/.25.00 sin IGV.
155
La elaboración de este esquema de costos de producción es para una
producción de 1159 unidades al mes.
Además tenemos que tener en cuenta las unidades de vinilos en los
diferentes escenarios:
Año Mes
Escenario pesimista 13906 1159
Escenario conservador 27867 2322
Escenario optimista 128082 10674
Tabla 89: Cuadro de escenarios.
Consumo Costo de Costo de Costo de Unid. Costo Invent. Invet. Costo de

de MP MOD CIF produc. Produc. unitario Inic. Fin. ventas
PT PT
S/. S/. S/. S/. 2322 S/. 0 1163 S/.
Enero
21,565.87 5,109.35 5,278.40 31,953.62 13.76 33,117.04
S/. S/. S/. S/. 1159 S/. 1163 1164 S/.

Febrero
10,763.20 2,550.00 2,634.37 15,947.57 13.76 17,111.15
S/. S/. S/. S/. 1159 S/. 1164 1164 S/.

Marzo
10,763.20 2,550.00 2,634.37 15,947.57 13.76 17,111.32
S/. S/. S/. S/. 1159 S/. 1164 1164 S/.

Abril
10,763.20 2,550.00 2,634.37 15,947.57 13.76 17,111.49
S/. S/. S/. S/. 1159 S/. 1164 1164 S/.

Mayo
10,763.20 2,550.00 2,634.37 15,947.57 13.76 17,111.65
S/. S/. S/. S/. 1159 S/. 1164 1164 S/.

Junio
10,763.20 2,550.00 2,634.37 15,947.57 13.76 17,111.82
S/. S/. S/. S/. 10674 S/. 1164 10679 S/.

Julio
99,120.81 23,483.54 24,260.52 146,864.87 13.76 157,543.79

S/. S/. S/. S/. 2322 S/. 10679 11842 S/.
Agost
21,565.87 5,109.35 5,278.40 31,953.62 13.76 43,795.95

o
S/. S/. S/. S/. 1159 S/. 11842 11843 S/.

Septiem
10,763.20 2,550.00 2,634.37 15,947.57 13.76 27,790.07
S/. S/. S/. S/. 1159 S/. 11843 11843 S/.

Octubre
10,763.20 2,550.00 2,634.37 15,947.57 13.76 27,790.24
156
S/. S/. S/. S/. 2322 S/. 11843 13006 S/.
Noviemb
21,565.87 5,109.35 5,278.40 31,953.62 13.76 44,959.70

re
S/. S/. S/. S/. 10674 S/. 13006 22521 S/.

Diciembre
99,120.81 23,483.54 24,260.52 146,864.87 13.76 169,385.62
Tabla 90: Presupuesto de costo de venta - escenario pesimista.
Consumo Costo de Costo de Costo de Unidades Costo Invent. Invet. Costo de

de MP MOD CIF produc. produc. unit. Inic. Fin. ventas
PT PT
S/. S/. S/. S/. 2322.25 S/. 0 0 S/.
Enero
21,565.87 5,109.35 5,278.40 31,953.62 13.76 31,953.62
S/. S/. S/. S/. 1159 S/. 0 -1163 S/.

Febrero
10,763.20 2,550.00 2,634.37 15,947.57 13.76 14,784.32
S/. S/. S/. S/. 1159 S/. -1163 -2327 S/.

Marzo
10,763.20 2,550.00 2,634.37 15,947.57 13.76 13,621.07
S/. S/. S/. S/. 1159 S/. -2327 -3490 S/.

Abril
10,763.20 2,550.00 2,634.37 15,947.57 13.76 12,457.82
S/. S/. S/. S/. 1159 S/. -3490 -4653 S/.

10,763.20 2,550.00 2,634.37 15,947.57 13.76 11,294.57
Mayo
S/. S/. S/. S/. 1159 S/. -4653 -5816 S/.

10,763.20 2,550.00 2,634.37 15,947.57 13.76 10,131.32
Junio
S/. S/. S/. S/. 10673.5 S/. -5816 2535 S/.

99,120.81 23,483.54 24,260.52 146,864.87 13.76 149,399.87
Julio
S/. S/. S/. S/. 2322.25 S/. 2535 2535 S/.

Agosto
21,565.87 5,109.35 5,278.40 31,953.62 13.76 34,488.62
S/. S/. S/. S/. 1159 S/. 2535 1372 S/.

10,763.20 2,550.00 2,634.37 15,947.57 13.76 17,319.32
Septiemb
157
S/. S/. S/. S/. 1159 S/. 1372 209 S/.
Octubre
10,763.20 2,550.00 2,634.37 15,947.57 13.76 16,156.07
S/. S/. S/. S/. 2322.25 S/. 209 209 S/.

Noviembre
21,565.87 5,109.35 5,278.40 31,953.62 13.76 32,162.12
S/. S/. S/. S/. 10673.5 S/. 209 8560 S/.

Diciembre
99,120.81 23,483.54 24,260.52 146,864.87 13.76 155,424.62
Tabla 91: Presupuesto de costo de venta - escenario conservador.
Consumo Costo de Costo de Costo de Unid. Costo Invent. Invet. Costo de

de MP MOD CIF produc. produc. unit. Inic. PT Fin. PT ventas
S/. S/. S/. S/. 2322 S/. 0 -8351 S/.
Enero
21,565.87 5,109.35 5,278.40 31,953.62 13.76 23,602.37
S/. S/. S/. S/. 1159 S/. -8351 -17866 S/. -

Febrero
10,763.20 2,550.00 2,634.37 15,947.57 13.76 1,918.18
S/. S/. S/. S/. 1159 S/. -17866 -27380 S/. -

Marzo
10,763.20 2,550.00 2,634.37 15,947.57 13.76 11,432.68
S/. S/. S/. S/. 1159 S/. -27380 -36895 S/. -

Abril
10,763.20 2,550.00 2,634.37 15,947.57 13.76 20,947.18
S/. S/. S/. S/. 1159 S/. -36895 -46409 S/. -

10,763.20 2,550.00 2,634.37 15,947.57 13.76 30,461.68
Mayo
S/. S/. S/. S/. 1159 S/. -46409 -55924 S/. -

Junio
10,763.20 2,550.00 2,634.37 15,947.57 13.76 39,976.18
S/. S/. S/. S/. 10674 S/. -55924 -55924 S/.

Julio
99,120.81 23,483.54 24,260.52 146,864.87 13.76 90,941.12
S/. S/. S/. S/. 2322 S/. -55924 -64275 S/. -

21,565.87 5,109.35 5,278.40 31,953.62 13.76 32,321.38
Agosto
158
S/. S/. S/. S/. 1159 S/. -64275 -73790 S/. -
Septiembre
10,763.20 2,550.00 2,634.37 15,947.57 13.76 57,841.93
S/. S/. S/. S/. 1159 S/. -73790 -83304 S/. -

Octubre
10,763.20 2,550.00 2,634.37 15,947.57 13.76 67,356.43
S/. S/. S/. S/. 2322 S/. -83304 -91655 S/. -

Noviembre
21,565.87 5,109.35 5,278.40 31,953.62 13.76 59,701.63
S/. S/. S/. S/. 10674 S/. -91655 -91655 S/.

99,120.81 23,483.54 24,260.52 146,864.87 13.76 55,209.62
Diciembre
Tabla 92: Presupuesto de costo de venta - escenario optimista.
9.2.3. Presupuesto de compras

Según (Cocha, 2015) se debe definir la proyección de compra de los
materiales necesarios para la fabricación. Para ello menciona que es
necesario establecer una política de manejo de inventarios de materia prima
tanto inicial como final.
Existen varios métodos de valorización de inventarios, en el caso de la
empresa Artistic se utilizará el método PEPS (primeras entradas, primeras
salidas), pues es uno de los métodos permitidos en el Perú.
El siguiente pronóstico de compras, está determinado en un escenario
pesimista, es decir que poniéndonos en el peor de los casos no existirá
ausencia de MP, sin embargo existe M.P en almacén al vender solo 1159
unidades (m2) por mes. Esta situación no es buena pues existe material
muerto. Lo adecuado es vender más de 1159 unidades (m2) y ser eficientes.
Pronos. Unid. Inv. Final MPD Inv. Inc. MPD Pronostico

requerida de compras
Enero S/. S/. 12,643.39 0 S/.
25,240.59 -
Febrero S/. S/. - S/. 12,643.39 S/.
12,597.20 -
Marzo S/. S/. 12,643.39 S/. - S/.
12,597.20 -
Abril S/. S/. - S/. 12,643.39 S/.
12,597.20 -
159
Mayo S/. S/. 12,643.39 S/. - S/.
12,597.20 -
Junio S/. S/. - S/. 12,643.39 S/.
12,597.20 -
Julio S/. S/. 116,056.73 S/. - S/.
116,010.54 -
Agosto S/. S/. 12,643.39 S/. 116,056.73 S/.
25,240.59 -
Septiembre S/. S/. 116,056.73 S/. 12,643.39 S/.
12,597.20 -
Octubre S/. S/. 12,643.39 S/. 116,056.73 S/.
12,597.20 -
Noviembre S/. S/. 128,700.13 S/. 12,643.39 S/.
25,240.59 -
Diciembre S/. S/. 116,056.73 S/. 128,700.13 S/.
116,010.54 -
Tabla 93: Presupuesto de compras.
9.2.4. Presupuesto de planillas

Según (Cravez, Quevedo, & Rivero, 2012) se determinará los costos en
planilla, así como: remuneraciones brutas. Para ello se determinará si los
gastos serán fijos o no; entre personal de administración y los de
producción.
Además se tendrá en cuenta conceptos como; beneficios sociales,
retenciones, aportaciones.
Sueldo bruto- Sueldo MOD MOI

Administración bruto- N° Sueldo N° Sueldo
Producción operarios básico operarios básico
Enero s/.4810 s/.2550 3 s/.850 2 s/.850
Febrero s/.4810 s/.2550 3 s/.850 2 s/.850
Marzo s/.4810 s/.2550 3 s/.850 2 s/.850
Abril s/.4810 s/.2550 3 s/.850 2 s/.850
Mayo s/.4810 s/.2550 3 s/.850 2 s/.850
Junio s/.4810 s/.2550 3 s/.850 2 s/.850
Julio s/.4810 s/.2550 3 s/.850 2 s/.850
Agosto s/.4810 s/.2550 3 s/.850 2 s/.850
Septiembre s/.4810 s/.2550 3 s/.850 2 s/.850
Octubre s/.4810 s/.2550 3 s/.850 2 s/.850
Noviembre s/.4810 s/.2550 3 s/.850 2 s/.850
Diciembre s/.4810 s/.2550 3 s/.850 2 s/.850
Tabla 94: Presupuesto de planillas.
 Gratificaciones: Son pagadas dos veces al año, tienen un efecto en el

costo de producción y un efecto en los gastos de operación.
Se hallará la porción devengada mensual, para ello se calculará en
función 1/6 de la remuneración del mes.
160
Gasto del mes
Sueldo Saldo
inicial Personal de Personal de Pagos antes de final
Administración producción retenciones
Enero - s/.4810 s/.2550 s/.0 s/.7360
Febrero s/.7360 s/.4810 s/.2550 s/.0 s/.14720
Marzo s/.14720 s/.4810 s/.2550 s/.0 s/.22080
Abril s/.22080 s/.4810 s/.2550 s/.0 s/.29440
Mayo s/.29440 s/.4810 s/.2550 s/.0 s/.36800
Junio s/.36800 s/.4810 s/.2550 s/.0 s/.44160
Julio s/.44160 s/.4810 s/.2550 -44160 s/.7360
Agosto s/.7360 s/.4810 s/.2550 s/.0 s/.14720
Septiembre s/.14720 s/.4810 s/.2550 s/.0 s/.22080
Octubre s/.22080 s/.4810 s/.2550 s/.0 s/.29440
Noviembre s/.29440 s/.4810 s/.2550 s/.0 s/.36800
Diciembre s/.36800 s/.4810 s/.2550 s/.-44160 s/.0
Tabla 95: Gratificaciones.
 Vacaciones: Los trabajadores tienen un derecho de 15 días por cada

año, las vacaciones no se pagan, en vista que solo se está acumulando,
estas deben de ser distribuidos en forma proporcional para el año
siguiente al año que el trabajador empezó a trabajar.
Sueldo inicial Gasto del mes Saldo final

Personal de Personal de Pagos antes de
Administración producción retenciones
Enero - S/. 2,405.00 S/. 1,275.00 S/. - S/.
3,680.00
Febrero S/. 3,680.00 S/. 2,405.00 S/. 1,275.00 S/. - S/.
7,360.00
Marzo S/. 7,360.00 S/. 2,405.00 S/. 1,275.00 S/. - S/. 11,040.00
Abril S/. 11,040.00 S/. 2,405.00 S/. 1,275.00 S/. - S/. 14,720.00
Mayo S/. 14,720.00 S/. 2,405.00 S/. 1,275.00 S/. - S/. 18,400.00
Junio S/. 18,400.00 S/. 2,405.00 S/. 1,275.00 S/. - S/. 22,080.00
Julio S/. 22,080.00 S/. 2,405.00 S/. 1,275.00 S/. - S/. 25,760.00
Agosto S/. 25,760.00 S/. 2,405.00 S/. 1,275.00 S/. - S/. 29,440.00
Septiembre S/. 29,440.00 S/. 2,405.00 S/. 1,275.00 S/. - S/. 33,120.00
Octubre S/. 33,120.00 S/. 2,405.00 S/. 1,275.00 S/. - S/. 36,800.00
Noviembre S/. 36,800.00 S/. 2,405.00 S/. 1,275.00 S/. - S/. 40,480.00
Diciembre S/. 40,480.00 S/. 2,405.00 S/. 1,275.00 S/. - S/. 44,160.00
Tabla 96: Vacaciones
9.2.5. Presupuesto de inversiones

Según (Cocha, 2015) se debe definir las inversiones en activos fijos
necesarias para la empresa. Se debe definir la manera de financiar estas
161
inversiones, la cual será con préstamos bancarios. Para ello se debe tener en
cuenta cronograma de pagos, considerar una cuota fija, intereses, y
amortizaciones.
Se ha elaborado el presupuesto en base al financiamiento requerido para
hacer realidad el negocio, el requerimiento de financiamiento asciende a
S/.45 000.00 para un periodo de tres años.
Para ello se debe tener en cuenta cuotas, amortizaciones.
La entidad financiera con la que la empresa pretende financiarse es Mibanco
que ofrece una TEA equivalente a un 15.39% para capital de trabajo.
Luego se hallará lo siguiente:
𝟏
 Tasa efectiva diaria: 𝑻𝑬𝑫 = (𝟏 + 𝑻𝑬𝑨)(𝟑𝟔𝟎) − 𝟏; donde TED =
0.040%
𝟏
 Formula del factor: 𝑭𝒊 = ; siendo Fi = 0.99
(𝟏+𝐓𝐄𝐃)𝒅𝒊∗
*Los pagos se realizarán mensualmente, por ello “di = 30”.

 El préstamo será por 3 años por lo cual existirán 36 cuotas, es así que
la cuota a pagar será s/. 1262.63 = (45000/(0.99*36))
Luego tenemos los siguientes datos:
 Deuda: s/45000
 Tasa mensual: 1%
 Cuota: s/.1262.62
 Periodo: 36 meses
 Factor: 35.64
Periodo 2017
Principal Amortización Interés Cuota IGV
Enero S/. 45,000.00 S/. 812.63 S/. 450.00 S/. 1,262.63 S/. 227.27
Febrero S/. 44,187.37 S/. 820.76 S/. 441.87 S/. 1,262.63 S/. 227.27
Marzo S/. 43,366.61 S/. 828.96 S/. 433.67 S/. 1,262.63 S/. 227.27
Abril S/. 42,537.65 S/. 837.25 S/. 425.38 S/. 1,262.63 S/. 227.27
Mayo S/. 41,700.40 S/. 845.63 S/. 417.00 S/. 1,262.63 S/. 227.27
Junio S/. 40,854.77 S/. 854.08 S/. 408.55 S/. 1,262.63 S/. 227.27
Julio S/. 40,000.69 S/. 862.62 S/. 400.01 S/. 1,262.63 S/. 227.27
Agosto S/. 39,138.06 S/. 871.25 S/. 391.38 S/. 1,262.63 S/. 227.27
Septiembre S/. 38,266.82 S/. 879.96 S/. 382.67 S/. 1,262.63 S/. 227.27
Octubre S/. 37,386.85 S/. 888.76 S/. 373.87 S/. 1,262.63 S/. 227.27
Noviembre S/. 36,498.09 S/. 897.65 S/. 364.98 S/. 1,262.63 S/. 227.27
Diciembre S/. 35,600.44 S/. 906.63 S/. 356.00 S/. 1,262.63 S/. 227.27
Tabla 97: Presupuesto de inversión 2017.
162
Periodo 2018
Enero S/. 34,693.82 S/. 915.69 S/. 346.94 S/. 1,262.63 S/. 227.27
Febrero S/. 33,778.13 S/. 924.85 S/. 337.78 S/. 1,262.63 S/. 227.27
Marzo S/. 32,853.28 S/. 934.10 S/. 328.53 S/. 1,262.63 S/. 227.27
Abril S/. 31,919.18 S/. 943.44 S/. 319.19 S/. 1,262.63 S/. 227.27
Mayo S/. 30,975.74 S/. 952.87 S/. 309.76 S/. 1,262.63 S/. 227.27
Junio S/. 30,022.87 S/. 962.40 S/. 300.23 S/. 1,262.63 S/. 227.27
Julio S/. 29,060.47 S/. 972.03 S/. 290.60 S/. 1,262.63 S/. 227.27
Agosto S/. 28,088.44 S/. 981.75 S/. 280.88 S/. 1,262.63 S/. 227.27
Septiembre S/. 27,106.70 S/. 991.56 S/. 271.07 S/. 1,262.63 S/. 227.27
Octubre S/. 26,115.13 S/. 1,001.48 S/. 261.15 S/. 1,262.63 S/. 227.27
Noviembre S/. 25,113.66 S/. 1,011.49 S/. 251.14 S/. 1,262.63 S/. 227.27
Diciembre S/. 24,102.16 S/. 1,021.61 S/. 241.02 S/. 1,262.63 S/. 227.27
Periodo 2018
Enero S/. 23,080.55 S/. 1,031.82 S/. 230.81 S/. 1,262.63 S/. 227.27
Febrero S/. 22,048.73 S/. 1,042.14 S/. 220.49 S/. 1,262.63 S/. 227.27
Marzo S/. 21,006.59 S/. 1,052.56 S/. 210.07 S/. 1,262.63 S/. 227.27
Abril S/. 19,954.02 S/. 1,063.09 S/. 199.54 S/. 1,262.63 S/. 227.27
Mayo S/. 18,890.93 S/. 1,073.72 S/. 188.91 S/. 1,262.63 S/. 227.27
Junio S/. 17,817.21 S/. 1,084.46 S/. 178.17 S/. 1,262.63 S/. 227.27
Julio S/. 16,732.75 S/. 1,095.30 S/. 167.33 S/. 1,262.63 S/. 227.27
Agosto S/. 15,637.45 S/. 1,106.26 S/. 156.37 S/. 1,262.63 S/. 227.27
Septiembre S/. 14,531.20 S/. 1,117.32 S/. 145.31 S/. 1,262.63 S/. 227.27
Octubre S/. 13,413.88 S/. 1,128.49 S/. 134.14 S/. 1,262.63 S/. 227.27
Noviembre S/. 12,285.39 S/. 1,139.78 S/. 122.85 S/. 1,262.63 S/. 227.27
Diciembre S/. 11,145.61 S/. 11,145.61 S/. 111.46 S/. 11,257.07 S/. 2,026.27
9.2.6. Presupuesto de administración y ventas

Según (Cravez, Quevedo, & Rivero, 2012) este presupuesto es considerado
gasto, pero debe clasificarse en fijos o en variables.
Los gastos de administración son fijos, pues no dependen directamente del
volumen de producción. Además se debe de considerar el pago de IGV el
cual será un crédito fiscal.
163
Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre
Gastos Fijos
Adm/Vtas
S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
Energia
80.00 80.00 80.00 80.00 80.00 80.00 80.00 80.00 S/. 80.00 80.00 80.00 80.00
S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
Telefono/internet
69.90 69.90 69.90 69.90 69.90 69.90 69.90 69.90 S/. 69.90 69.90 69.90 69.90
S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
Depreciación
153.10 153.10 153.10 153.10 153.10 153.10 153.10 153.10 153.10 153.10 153.10 153.10
Gastos pre S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
operativos 45,400.00 - - - - - - - S/. - - S/. - S/. -
S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
Alquiler
450.00 450.00 450.00 450.00 450.00 450.00 450.00 450.00 450.00 450.00 450.00 450.00
S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
Otros gastos
- - - - - - - - S/. - - S/. -
Total de gastos S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
fijos 46,653.00 1,253.00 1,253.00 1,253.00 1,253.00 1,253.00 1,253.00 1,253.00 1,253.00 1,253.00 1,253.00 1,253.00
S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
Variables
500.00 500.00 500.00 500.00 500.00 500.00 500.00 500.00 500.00 500.00 500.00 500.00
Total de gastos
variables S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
Adm/Vta 500.00 500.00 500.00 500.00 500.00 500.00 500.00 500.00 500.00 500.00 500.00 500.00
Total de gastos
Adm/Vta para S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
IGV 46,653.00 1,253.00 1,253.00 1,253.00 1,253.00 1,253.00 1,253.00 1,253.00 1,253.00 1,253.00 1,253.00 1,253.00
S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
IGV
8,397.54 225.54 225.54 225.54 225.54 225.54 225.54 225.54 225.54 225.54 225.54 225.54
Tabla 100: Presupuesto de gastos de administración y ventas.
164
9.2.7. Presupuesto de costos indirectos de fabricación
Según (Cravez, Quevedo, & Rivero, 2012) en este presupuesto está considerado los CIF fijos y los variables.
S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
MOI
1,700.00 1,700.00 1,700.00 1,700.00 1,700.00 1,700.00 1,700.00 1,700.00 1,700.00 1,700.00 1,700.00 1,700.00
S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
Luz
80.00 80.00 80.00 80.00 80.00 80.00 80.00 80.00 S/. 80.00 80.00 80.00 80.00
S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
Internet/telefono
69.90 69.90 69.90 69.90 69.90 69.90 69.90 69.90 S/. 69.90 69.90 69.90 69.90
S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
Alquiler
450.00 450.00 450.00 450.00 450.00 450.00 450.00 450.00 450.00 450.00 450.00 450.00
S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
Depreciación
153.10 153.10 153.10 153.10 153.10 153.10 153.10 153.10 153.10 153.10 153.10 153.10
S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
Total CIF fijos
2,453.00 2,453.00 2,453.00 2,453.00 2,453.00 2,453.00 2,453.00 2,453.00 2,453.00 2,453.00 2,453.00 2,453.00
S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
MPI
5,611.81 2,801.07 2,801.07 2,801.07 2,801.07 2,801.07 25,796.91 5,611.81 2,801.07 2,801.07 5,611.81 25,796.91
S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
Total CIF variable
5,611.81 2,801.07 2,801.07 2,801.07 2,801.07 2,801.07 25,796.91 5,611.81 2,801.07 2,801.07 5,611.81 25,796.91
S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
Total CIF
8,064.81 5,254.07 5,254.07 5,254.07 5,254.07 5,254.07 28,249.91 8,064.81 5,254.07 5,254.07 8,064.81 28,249.91
S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
CIF base IGV
7,911.71 5,100.97 5,100.97 5,100.97 5,100.97 5,100.97 28,096.81 7,911.71 5,100.97 5,100.97 7,911.71 28,096.81
S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
IGV
1,424.11 918.17 918.17 918.17 918.17 918.17 5,057.43 1,424.11 918.17 918.17 1,424.11 5,057.43
Tabla 101: Presupuesto de costos indirectos de fabricación.
165
9.2.8. Presupuesto de estado de resultados
Ventas S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
68,499.00 34,190.50 34,190.50 34,190.50 34,190.50 34,190.50 314,883.00 68,499.00 34,190.50 34,190.50 34,190.50 68,499.00
Costo de ventas S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
36,594.72 18,265.84 18,265.84 18,265.84 18,265.84 18,265.84 168,222.24 36,594.72 18,265.84 18,265.84 18,265.84 36,594.72
Utilidad bruta S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
31,904.28 15,924.66 15,924.66 15,924.66 15,924.66 15,924.66 146,660.76 31,904.28 15,924.66 15,924.66 15,924.66 31,904.28
Gastos de adm y vtas
Sueldos S/. - S/. - S/. - S/. - S/. - S/. - S/. - S/. - S/. - S/. - S/. - S/. -
4,810.00 4,810.00 4,810.00 4,810.00 4,810.00 4,810.00 4,810.00 4,810.00 4,810.00 4,810.00 4,810.00 4,810.00
Otros gastos de S/. - S/. - S/. - S/. - S/. - S/. - S/. - S/. - S/. - S/. - S/. - S/. -
adm. 50.00 50.00 50.00 50.00 50.00 50.00 50.00 50.00 50.00 50.00 50.00 50.00
Gastos de vta S/. - S/. - S/. - S/. - S/. - S/. - S/. - S/. - S/. - S/. - S/. - S/. -
967.07 967.07 967.07 967.07 967.07 967.07 967.07 967.07 967.07 967.07 967.07 967.07
Utilidad S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
operativa 26,077.21 10,097.59 10,097.59 10,097.59 10,097.59 10,097.59 140,833.69 26,077.21 10,097.59 10,097.59 10,097.59 26,077.21
Gastos S/. - S/. - S/. - S/. - S/. - S/. - S/. - S/. - S/. - S/. - S/. - S/. -
financieros 450.00 441.87 433.67 425.38 417.00 408.55 400.01 391.38 382.67 373.87 364.98 356.00
Utilidad/perdida
antes de impto. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
A la renta 25,627.21 9,655.72 9,663.92 9,672.21 9,680.59 9,689.04 140,433.68 25,685.83 9,714.92 9,723.72 9,732.61 25,721.21
Impuesto a la S/. S/. - S/. - S/. - S/. - S/. - S/. - S/. - S/. - S/. - S/. - S/. -
renta 7,688.16 2,896.71 2,899.18 2,901.66 2,904.18 2,906.71 42,130.10 7,705.75 2,914.48 2,917.12 2,919.78 7,716.36
Resultado neto S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
13,315.37 6,759.00 6,764.75 6,770.55 6,776.41 6,782.33 98,303.58 17,980.08 6,800.45 6,806.61 6,812.83 18,004.84
Tabla 102: Presupuesto de estado de resultados.
166
9.2.9. Presupuesto de situación financiera
.
Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiem Octubre Noviembr Diciembre
bre e
Efectivo . S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
34,190.50 34,190.50 34,190.50 34,190.50 34,190.50 314,883.00 68,499.00 34,190.50 34,190.50 4,190.50 68,499.00
MP S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
5,611.81 2,801.07 2,801.07 2,801.07 2,801.07 2,801.07 25,796.91 5,611.81 2,801.07 2,801.07 5,611.81 25,796.91
Alquiler pag. 450 450 450 450 450 450 450 450 450 450 450 450
Adl.
Activo fijo 7636 7636 7636 7636 7636 7636 7636 7636 7636 7636 7636 7636
Depreciación S/. - S/. - S/. - S/. - S/. - S/. - S/. - S/. - S/. - S/. - S/. - S/. -
153.10 153.10 153.10 153.10 153.10 153.10 153.10 153.10 153.10 153.10 153.10 153.10
Amortización S/. - S/. - S/. - S/. - S/. - S/. - S/. - S/. - S/. - S/. - S/. - S/. -
812.63 820.76 828.96 837.25 845.63 854.08 862.62 871.25 879.96 888.76 897.65 906.63
Total Activo S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
81,231.08 44,103.72 44,095.51 44,087.22 44,078.85 44,070.39 347,750.19 81,172.46 44,044.51 44,035.71 46,837.56 101,322.19
Prestamo S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
bancario 45,000.00 44,187.37 43,366.61 42,537.65 41,700.40 40,854.77 40,000.69 39,138.06 38,266.82 37,386.85 36,498.09 35,600.44
Interes de S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
préstamo 450.00 441.87 433.67 425.38 417.00 408.55 400.01 391.38 382.67 373.87 364.98 356.00
Impuesto a la S/. - S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
renta 7,688.16 2,896.71 2,899.18 2,901.66 2,904.18 2,906.71 42,130.10 7,705.75 2,914.48 2,917.12 2,919.78 7,716.36
Capital Social 16432.8 16432.8 16432.8 16432.8 16432.8 16432.8 16432.8 16432.8 16432.8 16432.8 16432.8
16432.8
Resultados S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
acumulados 33,315.37 40,074.37 13,523.75 13,535.30 13,546.96 13,558.74 105,085.91 116,283.66 24,780.53 13,607.05 13,619.43 24,817.67
Total pasivo S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
patrimonio 87,510.01 104,033.1 76,656.01 75,832.79 75,001.34 74,161.57 204,049.51 179,951.65 82,777.29 70,717.69 69,835.09 84,923.28
3
Tabla 103: Presupuesto de situación financiera
167
9.2.10. Presupuesto de flujo de caja.
.
Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septie Octubr Noviem Diciemb
mbre e bre re
Ingres S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
os 68,499. 34,190. 34,190. 34,190.5 34,190. 34,190. 314,883 68,499. 34,190. 34,190. 34,190. 68,499.0
00 50 50 0 50 50 .00 00 50 50 50 0
Invers S/.
ión 16,432.
80
Gastos S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
operativos 31,953. 15,947. 15,947. 15,947.5 15,947. 15,947. 146,864 31,953. 15,947. 15,947. 31,953. 146,864.
62 57 57 7 57 57 .87 62 57 57 62 87
Presta S/. -
mo 45,000.
00
Amortización S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. - S/. S/. S/. S/.
-812.63 -820.76 -828.96 -837.25 -845.63 -854.08 -862.62 871.25 -879.96 -888.76 -897.65 -906.63
Intere S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. - S/. S/. S/. S/.
s -450.00 -441.87 -433.67 -425.38 -417.00 -408.55 -400.01 391.38 -382.67 -373.87 -364.98 -356.00
Flujo S/. - S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
de 28,567. 99,189. 48,875. 48,875. 48,875.4 48,875. 48,875. 460,485 99,189. 48,875. 48,875. 64,881. 214,101.
caja 20 99 44 44 4 44 44 .24 99 44 44 49 24
Tabla 104: Presupuesto de flujo de caja.
168
- Proyecciones:
Año 2017 Año 2018 Año 2019 Año 2020 Año 2021
Ingresos S/. 36,426.75 S/. 43,712.10 S/. 52,454.52 S/. 62,945.42 S/. 75,534.51
Capital de trabajo -16432.8
Gastos operativos S/. 21,565.87 S/. 25,879.04 S/. 31,054.85 S/. 37,265.82 S/. 44,718.98
Prestamo 45000
Amortización S/. -10,306.38 -11613.26432 -23080.55326 0 0
Interes S/. -4,845.38 -3538.29568 -2065.443083 0 0
Flujo de caja S/. 28,567.20 S/. 42,840.86 S/. 54,439.58 S/. 58,363.37 S/. 100,211.24 S/. 120,253.49
Tabla 105: Proyecciones del flujo de caja
Evaluación Financiera y fuentes de financiamiento
- Valor presente
Valor presente
2017 S/. 36,305.81
2018 S/. 39,097.66
2019 S/. 35,521.75
2020 S/. 51,687.84 Valor presente neto S/. 231,609.78
2021 S/. 52,563.91
Total S/. 215,176.98
169
170
CAPITULO X
TRIBUTACIÓN Y LEGISLACIÓN LABORAL
10.1. IMPUESTO GENERAL A LAS VENTAS:

Es el impuesto que se aplica en las operaciones de venta e importación de bienes,
así como en la prestación de distintos servicios comerciales, en los contratos de
construcción o en la primera venta de inmuebles.
10.2. IMPUESTO A LA RENTA:

Es aquél que se aplica a las rentas que provienen del capital, del trabajo o de la
aplicación conjunta de ambos.
10.3. RÉGIMEN ESPECIAL DEL IMPUESTO A LA RENTA:

Es un régimen tributario dirigido a personas naturales y jurídicas, sucesiones
indivisas y sociedades conyugales domiciliadas en el país que obtengan rentas
de tercera categoría provenientes de las actividades de comercio y/o industria; y
actividades de servicios.
10.4. NUEVO RÉGIMEN ÚNICO SIMPLIFICADO:

Es un régimen simple que establece un pago único por el Impuesto a la Renta y
el Impuesto General a las Ventas (incluyendo al Impuesto de Promoción
Municipal). A él pueden acogerse únicamente las personas naturales o
sucesiones indivisas, siempre que desarrollen actividades generadoras de rentas
de tercera categoría (bodegas, ferreterías, bazares, puestos de mercado, etc.) y
cumplan los requisitos y condiciones establecidas.
10.5. IMPUESTO SELECTIVO AL CONSUMO:

Es el impuesto que se aplica sólo a la producción o importación de determinados
productos como cigarrillos, licores, cervezas, gaseosas, combustibles, etc.
10.6. IMPUESTO EXTRAORDINARIO PARA LA PROMOCIÓN Y

DESARROLLO TURÍSTICO NACIONAL:
Impuesto destinado a financiar las actividades y proyectos destinados a la
promoción y desarrollo del turismo nacional.
171
10.7. IMPUESTO TEMPORAL A LOS ACTIVOS NETOS:
Impuesto aplicable a los generadores de renta de tercera categoría sujetos al
régimen general del Impuesto a la Renta, sobre los Activos Netos al 31 de
diciembre del año anterior. La obligación surge al 1 de enero de cada ejercicio y
se paga desde el mes de abril de cada año.
10.8. IMPUESTO A LAS TRANSACCIONES FINANCIERAS:

El Impuesto grava algunas de las operaciones que se realizan a través de las
empresas del Sistema Financiero. Creado por el D.Legislativo N° 939 y
modificado por la Ley N° 28194. Vigente desde el 1° de marzo del 2004.
10.9. IMPUESTO ESPECIAL A LA MINERÍA:

Creada mediante Ley Nº 29789 publicada el 28 de setiembre de 2011, es un
impuesto que grava la utilidad operativa obtenida por los sujetos de la actividad
minera proveniente de las ventas de los recursos minerales metálicos. Dicha ley
establece que el impuesto será recaudado y administrado por la SUNAT.
10.10. DERECHOS ARANCELARIOS O AD VALOREM:

Son los derechos aplicados al valor de las mercancías que ingresan al país,
contenidas en el arancel de aduanas.
10.11. DERECHOS ESPECÍFICOS:

Son los derechos fijos aplicados a las mercancías de acuerdo a cantidades
específicas dispuestas por el Gobierno.
10.12. APORTACIONES AL ESSALUD Y A LA ONP:

Mediante la Ley N° 27334 se encarga a la SUNAT la administración de las
citadas aportaciones, manteniéndose como acreedor tributario de las mismas el
Seguro Social de Salud (ESSALUD) y la Oficina de Normalización Previsional
(ONP).
10.13. REGALÍAS MINERAS:

Se trata de un concepto no tributario que grava las ventas de minerales
metálicos y no metálicos. El artículo 7° de la Ley 28258 - Ley de Regalías
Mineras, autoriza a la SUNAT para que realice, todas las funciones asociadas
al pago de la regalía minera. Se modificó mediante la Ley Nº 29788 publicada
el 28 de setiembre de 2011.
10.14. GRAVAMEN ESPECIAL A LA MINERÍA:

Creado mediante la Ley Nº 29790, publicada el 28 de setiembre de 2011, está
conformado por los pagos provenientes de la explotación de recursos naturales
no renovables y que aplica a los sujetos de la actividad minera que hayan
suscrito convenios con el Estado. El gravamen resulta de aplicar sobre la
utilidad operativa trimestral de los sujetos de la actividad minera, la tasa
172
efectiva correspondiente según lo señalado en la norma. Dicha ley, faculta a la
SUNAT a ejercer todas las funciones asociadas al pago del Gravamen.
10.15 Sistema Tributario

Es el conjunto ordenado, racional y coherente de normas, principios e
instituciones que regula las relaciones que se originan por la aplicación de
tributos en nuestro país.
10.15.1 Elementos del Sistema Tributario Peruano

➢ Política tributaria
Son los lineamientos que orientan, dirigen y fundamentan el sistema
tributario.
Es diseñada y propuesta por el Ministerio de Economía y Finanzas.
➢ Normas Tributarias
Son los dispositivos legales a través de los cuales se implementa la
política tributaria. En nuestro país, comprende el Código Tributario
y una serie de normas que lo complementan.
➢ Administración tributaria
En aplicación del Decreto Supremo 061-2002-PCM, publicado el 12
de julio del 2002, se dispone la fusión por absorción de la
Superintendencia Nacional de Aduanas(SUNAD) por la
Superintendencia Nacional de Tributos Internos (SUNAT), pasando
la SUNAT a ser el ente administrador de tributos internos y derechos
arancelarios del Gobierno Central.
10.15.2 Tributación
Se conoce así a las aportaciones en dinero o en especie que el Estado, o
entidades públicas designadas por ley, exigen con el objeto de obtener
recursos para enfrentar sus gastos y satisfacer las necesidades públicas.
173
I. TIPOS
A. IMPUESTOS
Es el tributo cuyo pago no origina por parte del Estado una
contraprestación directa en favor del contribuyente. Tal es el caso
del Impuesto a la Renta.
a. El IGV
EL Impuesto General a las Ventas es un impuesto que grava
todas las fases del ciclo de producción y distribución, está
orientado a ser asumido por el consumidor final,
encontrándose normalmente en el precio de compra de los
productos que adquiere.
Se le denomina no acumulativo, porque solo grava el valor

agregado de cada etapa en el ciclo económico, deduciéndose
el impuesto que gravó las fases anteriores.
174
b. Impuesto Selectivo al Consumo
El ISC es un impuesto indirecto que, a diferencia del IGV, solo

grava determinados bienes (es un impuesto específico).
 Finalidades:
 Desincentivar el consumo de productos que generan
externalidades negativas en el orden individual, social y
medioambiental, como por ejemplo: las bebidas
alcohólicas, cigarrillos y combustibles.
 Atenuar la regresividad del IGV al exigir mayor carga
impositiva a aquellos consumidores que objetivamente
evidencian una mayor capacidad contributiva por la
adquisición de bienes suntuosos o de lujo, como por
ejemplo la adquisición de vehículos automóviles nuevos,
agua embotellada, bebidas rehidratantes, energéticas,
entre otras.
175
 Operaciones Gravadas
 Los juegos de azar y apuestas, tales como loterías,
bingos, rifas, sorteos y eventos hípicos.
 La venta en el país a nivel de productor y la importación
de los bienes (gasolina, gas licuado, querosene, bebidas
rehidratantes, entre otros)
 La venta en el país por el importador de los bienes
(gasolina, gas licuado, antracitas para uso energético)
 Declaración y Pago
 El plazo para la declaración y pago del impuesto
Selectivo al Consumo a cargo de los productores y
sujetos del impuesto, se determina de manera mensual,
considerando el cronograma aprobado para dicha
periodicidad de acuerdo al último dígito del RUC.
c. Impuesto a las Transacciones Financieras - Empresas

Son las diversas formas documentarias que usan las diversas
empresas y entidades financieras en el país.
Estos medios son: Depósito en cuentas, Giros, Transferencia
de fondos, Órdenes de pago, Tarjetas de débito, Tarjetas de
crédito, Cheques con la cláusula de “no negociable”,
“intransferible “,”no a la orden” u otro equivalente.
 Monto de la operación
 El monto a partir del cual debe utilizarse cualquier medio
de pago será de S/ 3,500 nuevos soles o US$ 1,000
dólares americanos.
 Operaciones gravadas
 Este tributo grava tanto la acreditación (depósito) como
el débito (retiro) de las cuentas afectas que están bajo el
control de la Superintendencia de Banca, Seguros y AFP
(SBS), excepto las operaciones señaladas en el Apéndice
de la Ley Nº 28194.
 La tasa del impuesto

 Equivale al 0.005% del valor de la operación afecta.
 Contribuyentes del Impuesto

Son los que son afectados directamente en el cobro del
impuesto por cada operación que realicen y son:
176
 Los titulares de las cuentas afectadas por el impuesto.
 Las personas naturales, jurídicas y otras , que realicen
pagos, adquieran cheques de gerencia, ordenen
recaudación o cobranza, ordenes giros o envíos de dinero
 Las empresas del sistema financiero
 Pago del agente de retención o percepción

Debe hacer dos pagos en cada periodo tributario, de acuerdo
al cronograma aprobado para este efecto por la SUNAT.
 Pago del contribuyente
Este sólo realizará el pago
 Por operaciones especiales

 Conjuntamente con la declaración Anual del impuesto a
la Renta, en el caso que no haya utilizado medios de pago
por más del 15% del total de sus obligaciones.
 Operaciones exoneradas
 La acreditación o débito en las cuentas del sector público
nacional
 La acreditación o débito en las cuentas utilizadas
exclusivamente para el sistema de detracciones
 La acreditación o débito en las cuentas que el empleador
utilice para el pago de las remuneraciones o pensiones
 Otras que señala la LEY Nº 28194
d. Impuesto A La Venta De Arroz Pilado (IVAP)

Es el Impuesto que deben pagar todas las personas que realizan
la primera venta de arroz pilado en el país.
También grava la importación definitiva de arroz pilado y de
las siguientes variedades: arroz descascarillado (arroz cargo o
arroz pardo), arroz semi blanqueado o blanqueado, incluso
pulido o glaseado, arroz partido, salvados, moyuelos y demás
residuos del cernido, de la molienda, incluido "pellets" de
arroz.
177
PARTIDA DESCRIPCION
ARANCELARIA
Arroz descascarillado (arroz cargo o arroz

1006.20.00.00
pardo)
Arroz semiblanqueado o blanqueado ,

1006.30.00.00
incluso pulido o glaseado
1006.40.00.00 Arroz partido
Salvados, moyuelos y demás residuos del

cernido, de la molienda o de otros
23.02.20.00.00
tratamientos de los cereales o de las
leguminosas, incluso en "pellets" de arroz
 Contribuyentes
 Las Personas Naturales
 Las Sucesiones Indivisas
 Las Sociedades Conyugales que ejerzan la opción de
rentas conforme a la opción sobre atribución de rentas
conforme a las normas que regulan el Impuesto a la
Renta
 Personas Jurídicas de acuerdo a las normas del
Impuesto a la Renta
 Tasa del Impuesto

 Se aplica la tasa del 4% sobre el valor de venta. En el
caso de importación, la tasa se aplicará sobre el valor
CIF Aduanero incluidos los demás derechos e
impuestos que afectan la importación.
 Otras Obligaciones Formales

 Comprobantes de Pago
 Libros Contables
 Registro IVAP para propietarios del molino y/o que
presta servicios de pilado
178
e. Impuesto Temporal a los Activos Netos (ITAN)
Es un impuesto al patrimonio, que grava los activos netos
como manifestación de capacidad contributiva. Puede
utilizarse como crédito contra los pagos a cuenta y de
regularización del Impuesto a la Renta.
 Sujetos Obligados
Son los contribuyentes que generan rentas de tercera
categoría cuyo valor de los activos netos al 31 de diciembre
de 2015 supere un millón de Nuevos Soles (S/. 1 000,000)
que estén comprendidos en el Régimen General del
Impuesto a la Renta, siempre que hayan iniciado
operaciones antes del 1 de enero del año 2016.
La obligación incluye a los que se encuentran en Régimen
de Amazonía, Régimen Agrario, los establecidos en Zona
de Frontera, entre otros. Están obligados también, las
sucursales, agencias y demás establecimientos permanentes
de empresas no domiciliadas.
 Cálculo del Impuesto

Para el ejercicio 2016 el ITAN se determina aplicando la
tasa del 0.4% sobre la base del valor histórico de los activos
netos de la empresa que exceda de un millón de Nuevos
Soles, según balance cerrado al 31.12.2015.
Para el ejercicio 2016 este impuesto se declara mediante el
PDT ITAN -Formulario Virtual Nº 648 de acuerdo con el
cronograma siguiente:
179
N° de Cuota Período tributario
Primera 03/2016 (*)
Segunda 04/2016
Tercera 05/2016
Cuarta 06/2016
Quinta 07/2016
Sexta 08/2016
Sétima 09/2016
Octava 10/2016
Novena 11/2016
f. Impuesto a las Embarcaciones de Recreo

Declaran y pagan anualmente este impuesto las personas
naturales, las personas jurídicas, así como las sucesiones
indivisas y las sociedades conyugales que son propietarias de
las embarcaciones de recreo al 01 de enero del año que
corresponde a la declaración y pago.
Cuando se transfiere en propiedad la embarcación de recreo a
un nuevo propietario el comprador (adquirente) se convierte
en contribuyente del impuesto a partir del 1 de enero del año
siguiente de producida la transferencia de propiedad.
 Alcance
Este impuesto grava la propiedad de las embarcaciones de
recreo obligadas a registrarse en las Capitanías de Puerto.
Siendo aquellas que tienen propulsión a motor y/o vela,
incluidas las motos náuticas.
 Tasa del Impuesto
La tasa del impuesto es 5% de la base imponible.
180
La SUNAT es la encargada de administrar este impuesto.
Lo recaudado se destina al Fondo de Compensación
Municipal.
 Forma de pago
 Al contado.
 En cuotas, hasta en cuatro cuotas trimestrales. En este
caso cada cuota será equivalente a un cuarto del total del
impuesto a pagar.
 Plazo para la presentar la declaración y pagar al contado:
Forma de Consignar
Vencimiento
Pago período
30 de abril
Al contado 04 / 2015
de 2015
Consignar
En cuotas Vencimiento
período
30 de abril
Primera cuota 04 / 2015
de 2015
31 de julio
Segunda cuota 07 / 2015
de 2015
30 de
Tercera cuota octubre de 10 / 2015
2015
29 de enero
Cuarta cuota 01 / 2016
de 2016
 Medios de Pago
 Sistema Pago Fácil (en la red bancaria autorizada);
 SUNAT Virtual (con Clave SOL) utilizando el
Formulario Virtual N° 1662 – Boleta de Pago; o,
 En los bancos habilitados utilizando el NPS (Número de
Pago SUNAT) que se genera al efectuar la Declaración
Jurada del Impuesto. Los Principales Contribuyentes
pagan el impuesto en SUNAT Virtual o en las
dependencias fijadas por la SUNAT para efectuar el
cumplimiento de sus obligaciones tributarias.
181
Para pagar en bancos indica en ventanilla estos datos:
 Número de RUC
 Código de Tributo: 7151
 Importe a pagar
B. CONTRIBUCIONES
a. Contribución Al SENATI
La Contribución grava el total de las remuneraciones que
pagan a sus trabajadores las empresas que desarrollan
actividades industriales manufactureras en la Categoría D de
la Clasificación Industrial Internacional Uniforme de todas las
actividades económicas de las Naciones Unidas. Debe
entenderse por remuneración todo pago que perciba el
trabajador por la prestación de servicios personales, sujeto a
contrato de trabajo, sea cual fuere su origen, naturaleza o
denominación.
La tasa de la Contribución al SENATI es de 0.75% del total de
las remuneraciones que se paguen a los trabajadores.
b. Contribución al SENCICO
Aportan al Servicio Nacional de Capacitación para la Industria
de la Construcción – SENCICO, las personas naturales y
jurídicas que construyan para sí o para terceros dentro de las
actividades comprendidas en la Gran División 45 de la CIIU
de las Naciones Unidas.
La tasa de esta contribución es de 0.2% y se aplica sobre el
total de los ingresos que perciban los sujetos pasivos, por
concepto de materiales, mano de obra, gastos generales,
dirección técnica, utilidad y cualquier otro elemento facturado
al cliente, cualquiera sea el sistema de contratación de obras.
c. Contribución A La Seguridad Social
 Régimen Contributivo de la Seguridad Social en Salud
La Ley Nº 27056 creó el Seguro Social de Salud

(ESSALUD) en reemplazo del Instituto Peruano de
Seguridad Social (IPSS) como un organismo público
descentralizado, con la finalidad de dar cobertura a los
asegurados y derecho – habientes a través de diversas
prestaciones que corresponden al Régimen Contributivo de
la Seguridad Social en Salud. Este seguro se complementa
182
con los planes de salud brindados por las entidades
empleadoras ya sea en establecimientos propios o con
planes contratados con Entidades Prestadoras de Salud
(EPS) debidamente constituidas. Su funcionamiento es
financiado con sus recursos propios.
Son asegurados al Régimen Contributivo de la Seguridad

Social en Salud los afiliados regulares (trabajadores en
relación de dependencia y pensionistas), afiliados
potestativos (trabajadores y profesionales independientes)
y derecho – habientes de los afiliados regulares (cónyuge e
hijos).
C. TASAS
El tributo clasificado como tasa, a diferencia del impuesto, se

caracteriza por que lo pagado ya sea al Estado o las
municipalidades, conlleva a una contraprestación directa o
individualizada a favor de quien lo pago: es decir, el ciudadano
paga a cambio de recibir un servicio que puede individualizarse a
favor de quien efectuó el pago.
a. Arbitrios
Por la prestación o mantenimiento de un servicio público. Lo

recaudan los Gobiernos Locales.
Ejemplo:
 Alumbrado publico
 Servicio de limpieza publica
 Servicio de parques y jardines públicos
 Servicio de serenazgo
b. Derechos
Por la prestación de un servicio administrativo público o el uso

o aprovechamiento de bienes públicos.
Ejemplo
El pago de derechos para obtener una copia de la Partida de

Nacimiento o de un asiento (ficha de registro) en los Registros
Públicos.
183
 Certificado de matrimonio
 Certificado de defunciones
 Certificado de divorcio
c. Licencias
Gravan la obtención de autorizaciones específicas para la

realización de actividades de provecho particular sujetas a
control o fiscalización.
Ejemplo
 Licencias Municipales de Funcionamiento de

Establecimientos Comerciales
 Licencias de Construcción.
 Licencia de áreas de sitio publico autorizados por el
consejo municipal.
II. TRIBUTOS SEGÚN LOS TIPOS DE ACTIVIDAD

ECONÓMICA
A. Negocios (Rentas de tercera categoría)

a. Nuevo Régimen Único Simplificado
Es un régimen tributario creado para los pequeños
comerciantes y productores, el cual les permite el pago de una
cuota mensual fijada en función a sus compras y/o ingresos,
con la que se reemplaza el pago de diversos tributos.
 ¿Quién se acoge?
Persona o empresa que realizará actividades comerciales
con consumidores finales y no requiere emitir factura.
También pueden acogerse al Nuevo RUS las personas que
desarrollan un oficio y las Empresas Individuales de
Responsabilidad Limitada (EIRL).
 Personas naturales o sucesiones indivisas que no se
encuentran en este régimen
 Por la característica del negocio
 Cuando en el transcurso de cada año el monto de sus
ventas supere los S/. 360,000.00, o cuando en algún
mes tales ingresos excedan el límite permitido para
la categoría más alta de este Régimen.
184
 Realicen sus actividades en más de una unidad de
explotación, sea ésta de su propiedad o la explote
bajo cualquier forma de posesión
 El valor de los activos fijos afectados a la actividad
con excepción de los predios y vehículos, supere los
S/. 70,000.00.
 Cuando en el transcurso de cada año el monto de sus
compras relacionadas con el giro del negocio exceda
de S/. 360,000.00 o cuando en algún mes dichas
adquisiciones superen el límite permitido para la
categoría más alta de este Régimen
 Por el tipo de actividad
 Presten el servicio de transporte de carga de
mercancías siempre que sus vehículos tengan una
capacidad de carga mayor o igual a 2 TM (dos
toneladas métricas).
 Presten el servicio de transporte terrestre nacional o
internacional de pasajeros
 Organicen cualquier tipo de espectáculo público.
 Sean notarios, martilleros, comisionistas y/o
rematadores; agentes corredores de productos, de
bolsa de valores y/u operadores especiales que
realizan actividades en la Bolsa de Productos;
agentes de aduana y los intermediarios de seguros.
 Realicen venta de inmuebles.
 Otros
 Requisitos
– Ingresos anuales no mayores a los S/.365,000 (100 UIT).
– Valor de activo fijo no mayor a los S/.70,000.
– Realizar actividades en un solo local o fábrica.
 Tributos
Cada contribuyente paga la cuota mensual del Nuevo RUS

según los montos mínimos y máximos de ingresos brutos y
de adquisiciones mensuales.
185
CATEGORÍA INGRESOS BRUTOS O CUOTA
ADQUISICIONES MENSUAL EN
MENSUALES S/.
1 HASTA S/. 5,000 20
2 MÁS DE S/. 5,000 HASTA 50
S/.8,000
3 MÁS DE S/. 8,000 HASTA 200
S/. 13,000
4 MÁS DE 13,000 HASTA 400
20,000
5 MÁS DE 20,000 HASTA 600
30,000
CATEGORÍA INGRESOS CUOTA

ESPECIAL BRUTOS O MENSUAL
ADQUISICIONES
HASTA S/. No paga cuota
60,000ANUALES mensual
Pueden acogerse a esta categoría los contribuyentes, sujetos del
NRUS, que se dediquen :
Únicamente a la venta de frutas, hortalizas, legumbres,
tubérculos, raíces, semillas y demás bienes especificados en el
Apéndice I de la Ley del IGV e ISC, realizada en mercados de
abastos; ó,
Exclusivamente al cultivo de productos agrícolas y que vendan
sus productos en su estado natural.
Para considerarse dentro de la Categoría Especial del NRUS es
condición haber presentado el Formulario N° 2010 en la red
bancaria.
-Si inicia actividades en el año: Presentará el formulario 2010
por el período tributario (mes) en que inicia sus actividades.
Nota: Si en el curso del ejercicio (año) ocurriera alguna

variación en los ingresos o adquisiciones mensuales, debe
efectuarse el cambio de categoría, por lo que, los
contribuyentes se encontrarán obligados a pagar la cuota
correspondiente a su nueva categoría a partir del mes en que
se produjo la variación.
El cambio de categoría se realizará, mediante el pago de la
cuota de la nueva categoría en la cual te debes ubicar, a partir
del mes en que se produce el cambio de categoría.
186
 Comprobantes
Sólo deberán emitir y entregar: boletas de venta, tickets o
cintas emitidas por máquinas registradoras que no permitan
ejercer el derecho al crédito fiscal ni ser utilizados para
sustentar gasto y/o costo para efectos tributarios.
 Medios de pago
Cuota mensual en banco o por SUNAT.
 Libros
Los sujetos del Nuevo RUS no se encuentran obligados a
llevar libros y registros contables, sin embargo deben
conservar los comprobantes de pago que hubieran emitido
y aquellos que sustenten sus adquisiciones en orden
cronológico.
B. Régimen Especial de Renta

Régimen tributario dirigido a personas naturales y jurídicas,
sucesiones indivisas y sociedades conyugales domiciliadas en el país
que obtengan rentas de tercera categoría, es decir rentas de
naturaleza empresarial o de negocio.
Persona o empresa que realiza las siguientes actividades:
Puede acogerse a empresas que provienen de otro régimen, pero

con los requisitos que establezca la “Base Legal: Artículos 118
y 119 de la Ley del Impuesto a la Renta”
 ¿Quién no se acoge?
 Empresas que realicen actividades calificatorias como
contratos de construcción.
 Servicios de transporte de carga en vehículos con
capacidad igual o mayor a 2TN.
 Agencias de viaje.
187
 Comisionistas.
 Otros.
 Requisitos
Ingresos anuales no mayores a los S/.525,000.
Valor de activo fijo no mayor a los S/.126,000.
 Tributos
 Impuesto a la renta mensual: 1.5% de ingresos netos.
 IGV mensual: 18% del valor de la venta
 Contribuciones a EsSalud: 9% sobre sueldos de
trabajadores.
 Retención de 13% por ONP, salvo afiliación a AFP.
 Por rentas de 2° y 5° categoría.
 Comprobantes
Facturas, boletas de venta, tickets de máquina registradora con
derecho a crédito fiscal y efectos tributarios.
 Medios de pago
Declaración simplificada por SUNAT Virtual (Form Virtual
621). 2.- PDT 621 por Internet.
 Libros
Registro de compras, Registro de ventas. Registro de ventas y
compras electrónicas (opcional).
C. Régimen General de Renta
Grava la renta obtenida por la realización de actividades
empresariales que desarrollan las personas naturales y jurídicas.
Generalmente estas rentas se producen por la participación conjunta
de la inversión del capital y el trabajo.
Persona o empresa que realizará actividades comerciales o
industriales y de servicio.
 Requisitos
No tiene requisitos de ingreso mínimo, pero las obligaciones
son mayores.
 Tributación
– Impuesto a la Renta 28%
– IGV mensual 18%
– Retención de 13% por ONP, salvo afiliación a AFP.
– Por rentas de 2°, 4° y 5° categoría.
188
 Comprobantes
Facturas, boletas de venta, tickets de máquina registradora con
derecho a crédito fiscal y efectos tributarios.
 Medios de pago
Pago mensual vía PDT 621 IGV por bancos o SUNAT Virtual
y PDT Renta Anual.
 Libros
Hasta 150 UIT de ingresos anuales: Registro de compras,
Registro de ventas y Libro Diario de Formato Simplificado. Más
de 150 UIT de ingresos anuales: Contabilidad completa.
I. Trabajo Independiente (Rentas de cuarta categoría)

Las Rentas de Cuarta Categoría corresponden a servicios
prestados sin relación de dependencia.
1. Ingresos de Cuarta Categoría

 Trabajo Individual
 Es el ingreso personal por el desarrollo de una profesión,
arte, ciencia u oficio cuyo cobro se realiza sin tener
relación de dependencia.
 Se incluyen los ingresos de las personas que prestan
servicios al Estado, bajo la modalidad de Contrato
Administrativo de Servicios. (CAS)
 Desempeño de Funciones
 Director de empresas: Persona integrante del directorio de
las sociedades.
 Síndico: Funcionario encargado de la liquidación del
activo y pasivo de una empresa.
 Mandatario: Persona que en virtud de un contrato realiza
actos jurídicos, por cuenta y en interés del mandante.
 Gestor de negocios: Persona que asume la gestión de los
negocios o la administración de los bienes de otro.
 Albacea: Persona encargada por el testador o por el juez
de cumplir la última voluntad del fallecido.
 Actividades similares: Entre otras el desempeño de las
funciones de regidor municipal o consejero regional por
las dietas que perciban.
189
2. Retenciones:
 Los agentes de retención (personas, empresas o entidades)
retienen el 8% del importe total de tu recibo por honorarios
emitido.
 No habrá retención del impuesto cuando el recibo por

honorario no exceda el monto de S/. 1,500 nuevos soles.
3. Pagos a Cuenta
Es necesario presentar declaración mensual y pagar el 8% sobre
la renta bruta abonada solo cuando el monto de la retención no
cubre el impuesto sobre el total del ingreso mensual.
No te encuentras obligado a declarar y realizar pagos a cuenta del
Impuesto a la Renta de Cuarta Categoría, si tus ingresos no
superan los montos que se detallan en el siguiente cuadro:
190
4. Reinicio de los Pagos y Retenciones del Impuesto
Si en un determinado mes tus rentas de cuarta o quinta categoría
superan el monto de S/ 34,560, deberás declarar y efectuar el
pago a cuenta que corresponda por la totalidad de tus ingresos que
obtengas en ese mes y consignar en tus recibos las retenciones
correspondientes que te deben efectuar (8% del importe pagado).
5. Declaración y Pago Anual del Impuesto

Cada año, la SUNAT emite una Resolución donde se establecen
los contribuyentes obligados a presentar la declaración y el
impuesto anual con su respectivo cronograma de vencimientos.
La SUNAT te remite una información personalizada por internet
a cual podrás acceder con tu Clave SOL, conteniendo tus ingresos
y créditos del impuesto a la renta, para que puedas validar la
información o la corrijas en caso de desacuerdo.
6. Otras Obligaciones
 Emisión de recibos por honorarios
 Pueden ser emitidos de forma manual o electrónica a
través de SUNAT Virtual.
 Si eres trabajador del Estado con contrato CAS, o director
de empresas y similares no estás obligado a emitir recibos
por honorarios.
191
 Libro de Ingresos y Gastos
 Puedes llevar libro de forma física: se realizará de acuerdo

al formato e información mínima aprobado por la RS N°
234-2006/SUNAT.
 Puedes llevar libro de forma electrónica: el llevado lo
realizarás a través de SUNAT Operaciones
en Línea, ingresando con su Clave SOL al Sistema de
Emisión Electrónica.
II. Otros Ingresos De Personas Naturales
1. Rentas de Primera Categoría
 Ingresos de Primera Categoría Afectos
 Alquiler de Predios: Se consideran todo tipo de predios
urbanos o rústicos (casas, departamentos, cocheras,
depósitos, plantaciones etc.)
 Subarrendamiento de Predios: Se produce cuando una
persona que alquila un inmueble, lo vuelve a arrendar a otra
persona.
 Mejoras: Es el valor de las mejoras introducidas al predio
por el inquilino o subarrendatario en tanto constituyan un
beneficio para el propietario y en la parte que éste no se
encuentre obligado a reembolsar; en el año en que se
devuelva el bien y al valor determinado para el pago al valor
del auto valúo.
 Cesión de muebles: Constituye renta de primera categoría
el alquiler o cesión de bienes muebles (por ejemplo
vehículos) o inmuebles distintos a predios (por ejemplo
naves), así como los derechos que recaigan sobre éstos (es
decir si no es propietario de la totalidad del bien sino solo
de un porcentaje), e inclusive los derechos que recaigan
sobre predios.
 Cesión Gratuita de Predios: La cesión gratuita de predios
(terrenos o edificaciones) o a precio no determinado se
encuentra gravada con una Renta Ficta equivalente al 6%
del valor del predio declarado para el impuesto predial.
 Calculo de Rentas de Primera Categoría
 Mensual:
192
 Anual: ingreso bruto (ingreso total por este tipo de renta
obtenida durante el año) por la tasa del 5% como tasa
efectiva del impuesto.
 En ningún caso el importe del alquiler podrá ser inferior al
6% del valor del predio según su autoevalúo.
 Cada año, la SUNAT emite una Resolución que fija quienes
son los obligados con un calendario especial (marzo-abril)
2. Rentas De Segunda Categoría

 Ingresos de Segunda Categoría
 Por venta de inmuebles.
 Declaración
 La declaración la puedes efectuar mediante el Formulario
Virtual N° 1665, ingresando en el Portal web de SUNAT
www.sunat.gob.pe en el módulo "Declaración y Pago",
usando tu Clave SOL, ubicando el rubro Renta 2da.
Categoría en el menú, completas y envías el formulario,
efectuando el pago respectivo.
 Pago del impuesto por venta de inmuebles
Para que calcules el monto a pagar por el impuesto, primero
determina el costo del inmueble, así obtendrás la ganancia
efectiva respecto de la cual aplicarás el porcentaje
correspondiente (5%).
 Otras obligaciones
 El vendedor deberá presentar ante el Notario el
comprobante o el formulario de pago que acredite el pago
del Impuesto.
3. Rentas De Quinta Categoría
 Ingresos de Quinta Categoría Afectos
 El trabajo personal prestado en relación de dependencia,
incluidos cargos públicos, electivos o no (sueldos,
salarios, asignaciones, emolumentos, primas, dietas,
gratificaciones, bonificaciones, aguinaldos, comisiones
y en general, toda retribución por servicios personales.
193
 Los ingresos provenientes de cooperativas de trabajo que
perciban los socios.
 Los ingresos obtenidos por el trabajo prestado en forma
independiente con contratos de prestación de servicios
normados por la legislación civil.
 Los ingresos obtenidos por la prestación de servicios
considerados como Renta de Cuarta Categoría y reciba
adicionalmente Rentas de Quinta Categoría del mismo
empleador.
 Cálculo del Impuesto

El procedimiento que realizará tu empleador para determinar la
retención mensual es el siguiente:
 Declaración Por Retenciones Inferiores O Superiores Al Impuesto
 Es obligación de tu empleador entregarte hasta el mes de

febrero la Constancia de Remuneraciones y Retenciones del
año anterior. Los montos allí señalados y los de las boletas
de pago de remuneraciones servirán de referencia para
calcular si existe pago en exceso.
194
 Para que efectúes el pago del impuesto no retenido o
solicites a tu empleador la devolución del exceso, o
compensación, deberás presentar una declaración jurada al
agente de retención (empleador) conforme a lo señalado en
la Resolución de Superintendencia N° 036-1998/SUNAT.
10.16 LEGISLACIÓN LABORAL
La Legislación Laboral del Perú regula las relaciones entre el empleador y los
trabajadores así como la actividad de los sindicatos y la actuación del estado
especialmente en materia de la seguridad social en el Perú.
10.16.1 Regulación Jurídica
Constitución:
El capítulo II De los derechos Sociales y económicos, Artículo 22

(Naturaleza del trabajo) Artículo 23(El Estado y el Trabajo), Artículo
24 (La remuneraciones)articulo 25 (Jornada de trabajo), Artículo
27(Protección contra despido), Articulo 29 (participación en las
empresas).
La Constitución como norma suprema del estado peruano La

Constitución, como norma suprema del Estado peruano recoge una
serie de preceptos de naturaleza laboral así como principios generales
con aplicación en el ámbito del trabajo. Entre las disposiciones de
naturaleza laboral cabe destacar: derecho de sindicación, las
remuneraciones mínimas, a descanso semanal y anual remunerados.
10.16.2 Régimen
El Perú cuenta con 39 regímenes laborales especiales y generales
 Régimen General
 Régimen de la pequeña empresa
 Régimen de la microempresa
 Modalidad formativa juvenil
En la actividad pública, entre regímenes laborales generales y

especiales existen 15 (Fiscales, diplomáticos, gerentes públicos,
militares y policiales, CAS y otros)
En la actividad privada son 24 regímenes laborales especiales

(personal de confianza, agrarios, exportación no tradicional,
practicantes, microempresas, entre otros).
195
10.16.3 Relaciones Laborales
La Relaciones laborales son aquellas que se establecen entre el

trabajo y el capital en el proceso productivo. En esa relación, la
persona que aporta el trabajo se denomina Trabajador, en tanto que
la que aporta el trabajo el capital se denomina empleador, o
empresario. El trabajador siempre es una persona física, en tanto que
el empleador puede ser tanto una persona física como una persona
jurídica. En las sociedades modernas la relación laboral se regula por
un contrato de trabajo en el cual ambas partes son formalmente
libres, sin embargo un trabajador aislado se encuentra en una
situación de hecho de debilidad frente al empleador que le impide
establecer una relación libre, por lo que se entiende que una relación
laboral para que sea realmente libre debe realizarse en forma
colectiva, entre los trabajadores organizados sindicalmente y el
empleador.
10.16.4 En el régimen privado
A. Prestaciones sociales comunes
Las prestaciones sociales son los dineros adicionales al salario

que el empleador reconoce al trabajador por sus servicios
prestados. Es el reconocimiento a su aporte en la generación de
ingresos y utilidad en la empresa.
 Prima de seguros
 Cesantías
 Dotación
 Gastos de entierros
196
B. Prima de servicios
Toda empresa debe pagar a sus empleados como prima de

servicios, un salario mensual por cada año laborado, o si la
vinculación es inferior a un año, el pago será proporcional al
tiempo que el trabajador lleve vinculado, cualquiera que sea
este.
La prima de servicios corresponde a la participación del

trabajador en las utilidades obtenidas por la empresa, beneficio
que contemplaba la legislación anterior a la vigente. Los únicos
trabajadores que no tienen derecho a la prima de servicios son
los trabajadores del servicio doméstico.
C. Vacaciones
Este es el derecho que tiene todos los trabajadores, que el

empleador otorga un descanso remunerado por haber trabajado
un tiempo determinado.
El Decreto Legislativo Nº 713 establece las vacaciones anuales

para todos los trabajadores al término de un año de servicio
continuo con el mismo empleador. Un empleado tiene derecho
a 30 días de vacaciones anuales pagadas, esto requiere de un año
de servicio que se calcula a partir de la fecha en la que el
empleado empezó a trabajar al servicio de su empleador. No
existe ninguna disposición en la ley que indique cuales son los
aumentos de las vacaciones anuales con la antigüedad en el
servicio.
Un trabajador tiene derecho a su salario normal durante sus

vacaciones anuales. El pago se debe hacer antes de empezar las
vacaciones anuales. Las vacaciones anuales deben ser
programadas de común acuerdo entre el empleador y el
trabajador, teniendo en cuenta las necesidades de
funcionamiento de la empresa y de los intereses del trabajador.
Un empleado tiene derecho a 30 días de vacaciones anuales

pagadas ininterrumpidas. En los casos generales, la ley no
permite la división de las vacaciones. Sin embargo, el trabajador
puede presentar una solicitud por escrito al empleador para
dividir las vacaciones en períodos más cortos. Sin embargo, la
duración no puede ser inferior a 07 días. La ley también permite
que los trabajadores reciban una compensación por la mitad (15
días) o por las vacaciones completas (un mes) en lugar de
tomarse los días de vacaciones anuales.
En caso de trabajo discontinuo o estacional cuya duración sea

inferior a un año, pero no menos de un mes, el trabajador recibe
una doceava parte de la remuneración de cada día festivo
197
mensual de trabajo efectivo completado. Las vacaciones anuales
también se pueden acumular hasta dos descansos consecutivos,
siempre que al menos después de un año de servicio continuo se
disfrute un descanso de siete días naturales.
Si el contrato de trabajo expira antes de que un trabajador pueda

adquirir el derecho a vacaciones anuales, la compensación por
vacaciones se hace en proporción al número de meses y al
número de horas trabajadas en una semana.
Fuente: §10-23 del Decreto Legislativo Nº 713 sobre los

descansos remunerados de los trabajadores en el sector privado.
D. Compensaciones
 Compensación por horas extras

De conformidad con la Constitución Política, las horas
normales de trabajo son de 8 horas diarias y 48 horas
semanales. El límite de horas de trabajo normal no es
aplicable a los gerentes o a los empleados que no estén
sujetos a la supervisión directa, los que llevan a cabo un
trabajo intermitente o un trabajo de seguridad o de custodia.
El límite diario de 8 horas se puede exceder algunos días,
siempre y cuando el promedio de las horas trabajadas en
una semana no superen el límite semanal de 48 horas. No
hay un límite definido para el máximo de horas de trabajo
después de incluir las horas extraordinarias. Las horas
extraordinarias son totalmente voluntarias, tanto en su
ejecución como en su disposición. No se le puede obligar a
un trabajador trabajar horas extraordinarias salvo en casos
justificados, cuando el trabajo es esencial, como el
resultado de un evento fortuito o en un caso de fuerza mayor
que pueda poner en peligro inminente a personas o a la
propiedad del establecimiento o a la continuidad de la
actividad productiva.
Un trabajo que exceda el tiempo de trabajo diario o semanal
ordinario se considera como horas extraordinarias, y es
remunerado con una suma adicional. Si un(a) trabajador(a)
labora más allá de las horas estipuladas de trabajo, es decir,
8 horas por día y 48 horas a la semana, él/ella tiene derecho
a un pago de horas extras a los siguientes precios:
- 125% de la tarifa normal por hora durante las primeras 2
horas de tiempo extra
- 135% de la tarifa normal por hora para las horas
posteriores de las horas extras
- 200% de la tarifa por hora normal si los trabajadores se
ven obligados a hacer horas extras de trabajo
198
El empleador puede exhibir en un lugar visible en su
establecimiento un aviso que muestre las horas de salida y
de llegada de la jornada de trabajo y los horarios de las
pausas para las comidas. Es la competencia del empleador
fijar el horario de trabajo, que es el horario de llegada y de
salida de los trabajadores al trabajo. Los períodos de
descanso durante las horas de trabajo no se consideran
como tiempo de trabajo.
Fuente: §25 de la Constitución Política del Perú, 1993; §6-
10 del Decreto Legislativo Nº 854 sobre el Horario de
trabajo y las Horas extraordinarias; §1 y 2 del Decreto
Supremo Nº 008-2002-TR, Decreto Reglamentario Legal
Nº 27671 sobre el Horario de trabajo, el Calendario de
trabajo y las Horas extraordinarias
 Compensación por trabajo nocturno
El trabajo realizado durante las 20:00 y las 06:00 del día
siguiente, se considera trabajo nocturno. Se remunera a la
tasa Premium del 130% del salario normal por hora pagada
durante el día.
Fuente: §8 del Decreto Legislativo Nº 854 sobre el Horario
de trabajo y las Horas extraordinarias
 Días de descanso compensatorios
En circunstancias extraordinarias, los trabajadores pueden
realizar un trabajo en días de descanso semanal y días
festivos. En vez de obtener salarios más altos por trabajar
en días festivos, los trabajadores reciben un día libre
compensatorio en lugar del día festivo. No están previstas
medidas compensatorias para las vacaciones para los
trabajadores que trabajan durante los días de descanso
semanal.
Fuente: §3 del Decreto Legislativo Nº 713 sobre los

descansos remunerados de los trabajadores en el sector
privado
E. Fines de semana / Días compensatorios
Los trabajadores pueden ser obligados a trabajar durante sus

días de descanso semanal y los días festivos. En tales
circunstancias, las horas de trabajo de los días de descanso
semanal y de los días festivos públicos se consideran horas
extraordinarias y se les paga con una prima del 200% de la tasa
normal del salario por hora. Si los trabajadores domésticos
deben trabajar en un día festivo, se les paga con una prima del
150% de la tasa normal del salario por hora.
199
Fuente: §3 del Decreto Legislativo Nº 713 sobre los descansos
remunerados de los trabajadores en el sector privado; §11 de la
Ley Nº 27986 de Trabajo Doméstico
 Gratificaciones legales
El derecho a las gratificaciones tienen su base legal en la ley

25.139 y en Decreto Supremo N° 061-89-TR. También
pueden encontrarse en el Texto Oficial de la Síntesis de la
Legislación Laboral, capítulo III titulado “Obligaciones del
empleador relativas a derechos y beneficios de los
trabajadores”, apartado 19 “Gratificaciones”.
 ¿Qué gratificación me corresponde como trabajador?

Los trabajadores tienen derecho a percibir dos
gratificaciones en el año, una con motivo de Fiestas
Patrias y la otra con ocasión de la Navidad.
 ¿Cuándo se pagan?
Las gratificaciones serán abonadas en la primera
quincena del mes de julio y de diciembre, según el caso.
 ¿Qué requisitos debo cumplir para percibirlas?
Para tener derecho a la gratificación es requisito
indispensable que el trabajador se encuentre
efectivamente laborando en el mes en que corresponda
percibir el beneficio o estar en uso del descanso
vacacional, de licencia con goce de remuneraciones o
percibiendo los subsidios correspondientes. En caso que
el trabajador cuente con menos de seis (6) meses de
servicios percibirá la gratificación en forma
proporcional a los meses laborados.
 ¿Qué remuneración que se considera para el pago?
El monto de las gratificaciones estará integrado por la
remuneración básica y toda otra cantidad que en forma
fija y permanente perciba el trabajador que sea de su
libre disposición. Quedan excluidas las cantidades que
tengan aplicación a determinado gasto, tales como
refrigerio, viáticos y movilidad, siempre que tuviere que
rendirse cuenta de esta última.
 Compensación por tiempo de servicios
De conformidad con el TUO del Decreto Legislativo N° 650
(D.S. N° 001-97-TR) la Compensación por Tiempo de
Servicios tienen la calidad de beneficio social de previsión de
las contingencias que origina el cese en el trabajo y de
promoción del trabajador y de su familia. La CTS se deposita
en la primera de quincena de mayo y noviembre de cada año.
200
El monto es equivalente a media remuneración en la
oportunidad que corresponda pagar el beneficio.
 Asignación familiar
De acuerdo con la Ley núm. 25129, los trabajadores recibirán
el equivalente al 10% de la Remuneración Mínima como
prestación para vivienda. Tienen derecho a este beneficio
aquellos que tienen bajo su cargo uno o más niños menores
de 18 años. Si el trabajador recibe una ganancia mayor (via
un convenio colectivo) con el mismo propósito, ésta deberá
prevalecer
F. Licencia familiar
 Salario
De acuerdo con la Ley Nº 26790, un empleado tiene derecho
a una licencia por enfermedad de 20 días pagados. Si la
enfermedad continúa después de 120 días, entonces el
empleado tiene que solicitar una subvención según la
duración de la incapacidad que se le haya concedido hasta un
máximo de 11 meses y 10 días consecutivos. Este último
período se ha elevado a 18 meses. Este beneficio es
administrado por ESSALUD y es igual a la media diaria de
los sueldos de cuatro meses, inmediatamente anteriores al
inicio de la incapacidad temporal, multiplicado por el número
de días para disfrutar de los beneficios.
Fuente: §12 de la Ley de Modernización de la Seguridad
Social en Salud Pública Nº 26790; Perfiles Nacionales AISS
 Atención médica
Los trabajadores asegurados tienen derecho a prestaciones
médicas, incluyendo la atención médica y quirúrgica, la
hospitalización, los medicamentos, los dispositivos médicos
y la rehabilitación hasta la recuperación completa o la
certificación de incapacidad permanente.
Fuente: Perfiles Nacionales AISS
 Seguridad en el trabajo
El empleo de un trabajador está seguro durante el período de
licencia por enfermedad. El contrato de trabajo se suspende
(no se da por terminado) por ausencia por enfermedad y el
empleador está obligado a pagar la remuneración respectiva,
sin la pérdida de empleo.
Fuente: §11, 12 y Capítulo III de la Ley Nº 728
G. Maternidad y trabajo
 Licencia por maternidad
Las trabajadoras tienen derecho a un máximo de 90 días de
licencia de maternidad remunerada, incluyendo 45 días de
201
licencia pre-natal y 45 días de licencia postnatal. En caso de
que el nacimiento tenga lugar en una fecha posterior a la
esperada, los días adicionales son considerados como
licencia por enfermedad por enfermedad temporal.
En octubre del 2015, el Gobierno, a través de la Ley Nº
26644, decidió prorrogar el período de licencia por
maternidad de 90 a 98 días: 49 días de descanso prenatal y
49 días de descanso postnatal. Los trabajadores pueden
decidir tomar todo el permiso de maternidad en la etapa
posterior al parto, o acordar estos días como les convenga.
Del mismo modo, en el caso de partos múltiples o bebés con
discapacidades, el descanso postnatal se extiende por un
período adicional de 30 días naturales.
La licencia de maternidad se puede extender hasta 120 días
en el caso de nacimientos múltiples. Los 49 días de licencia
postnatal son obligatorios; sin embargo si una mujer así lo
desea, su licencia prenatal puede ser diferida, ya sea
totalmente o parcialmente, y añadiéndose a la licencia
postnatal. La empleada debe presentar un certificado médico
que indique que el aplazamiento de su licencia prenatal
podría no afectar a la madre o al niño.
En caso de adopción, una licencia de treinta días naturales es
proporcionada al empleado si el niño es menor de 12 años de
edad. Si la pareja (trabajadores) que está solicitando la
adopción de un niño está casada, la mujer tiene derecho a
ejercer su derecho a licencia por maternidad.
Fuente: §1-3 de la Ley Nº 26644 de la extensión del Derecho
de Licencia Prenatal y Postnatal para las trabajadoras
embarazadas; §1 de la Ley Nº 27409 sobre la concesión de
licencia parental en el trabajo por motivos de adopción; Ley
número 30367 del 24 de Noviembre del 2015
 Salario
La licencia de maternidad se le paga por completo a la
trabajadora asegurada con al menos tres meses consecutivos
o cuatro meses no consecutivos de cotización durante seis
meses antes del parto. El Seguro Social es responsable de
pagarle el beneficio de la licencia de maternidad a la
trabajadora durante la vigencia de la licencia de maternidad.
Fuente: §8-12 de la Ley Nº 26790 sobre la Modernización de
la Seguridad Social en Salud
 Servicio médico gratuito
De acuerdo con la ley, la mujer embarazada y el bebé recién
nacido tienen derecho a una atención médica completa
durante el período prenatal, el parto y el período posterior al
parto.
202
Fuente: §12 del Decreto Supremo Nº 009-97
 Lactancia
Las trabajadoras tienen derecho al pago total de sus
interrupciones para la lactancia materna de una duración de
una hora diariamente, para que las nuevas madres puedan
amamantar a su(s) hijo(s) hasta que el/los niño(s) tenga(n)
doce (12) meses de edad. Las interrupciones de lactancia
materna / de enfermería se agregan a los descansos normales
que una empleada recibe durante el día de trabajo.
Fuente: §1 de la Ley Nº 27140 sobre la concesión de permiso
para que las mujeres puedan amamantar a sus hijos
203
204
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205
206

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PLANES DE NEGOCIOS: GUÍA

MIGUEL NINAMANGO GUEVARA

MARIELA NINAMANGO GUEVARA

EL FUNCIONAMIENTO DE UNA EMPRESA

MIGUEL ÁNGEL NINAMANGO GUEVARA

MARIELA NINAMANGO GUEVARA

PRIMERA EDICIÓN: FEBRERO 2018

Hecho el Deposito Legal en la Biblioteca Nacional del Perú N° 2018-01841

Se terminó de imprimir en febrero del 2018 en:

Planes de Negocios: Guía Práctica Para El Funcionamiento de una Empresa es una

Ilustración 1: Total de población de Huancayo – Fuente INEI. .................................15

Tabla 1: Concepto de consumidor, cliente y usuario. .................................................14

- Según (Kotler, Estrategia de mercadotecnia del producto y servicio, 2012) un

- Según (Kotler, Estrategia de mercadotecnia del producto y servicio, 2012) los

- Según (Kotler, Estrategia de mercadotecnia del producto y servicio, 2012)

- Según (Kotler, Estrategia de mercadotecnia del producto y servicio, 2012)

En base a ello, este plan de negocio se trata de una empresa de impresión y

1.2. Cliente, usuario, consumidor a quien va dirigido el producto

Según (Kotler, Estrategia de mercadotecnia del producto y servicio, 2012):

Consumidor Persona u organización que demanda bienes o servicios

Tabla 1: Concepto de consumidor, cliente y usuario.

Así la cantidad de habitantes de Huancayo entre las edades de 25 a 64 años del

1.3. Plaza, mercado meta potencial donde se pondrá a disposición el producto o

Nuestros clientes estarán enfocados entre las edades de 25 a 64 de la ciudad de

Ilustración 2: Estilos de vida de Orlando Arellano.

Porcentaje de los estilos de vida proactivos en Huancayo - 2015

Estilo de vida Porcentaje

En una gran cantidad de pobladores de Huancayo son modernas, así como se

1.4. Propuesta de valor, diferenciación con otros productos y/o servicios

ANÁLISIS DEL ENTORNO

2.1. Entorno de la empresa

2.2. Análisis externo

Esta variable tiene en cuenta la descripción estadística de las poblaciones

Es así que se analiza la situación económica del país; el Perú se encuentra

Para la cámara de comercio de Lima el panorama mundial se ha ido

El negocio de vinilos decorativos, se encuentra en el sector de comercio,

Ilustración 3: Índice del PBI - por sectores.

2.2.3. Variable sociocultural.

La sociedad con la que el negocio interactuará será con la población de

Ilustración 4: Declaración de patrimonio cultural de la nación.

El desarrollo humano, entendido como la ampliación de las oportunidades

En el IDH, tres aspectos importantes de la vida de toda persona son

Ilustración 5 Índice de desarrollo humano

La criminalidad es un fenómeno social muy complejo, como también lo es

2.2.4. Variable política.

2.2.5. Variable legal.

 Solicitud de licencia de funcionamiento con carácter de declaración

2.2.6. Variable tecnológico.

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Existen problemas tecnológicos en el país así como: escaza vinculación de

Los centros de investigación y desarrollo tecnológico, tienen debilidades en

Además que la protección intelectual en el país es un tema que se encuentra

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