LUNES, 1 DE FEBRERO DE 2010

MANUAL DE EXPORTACION
LA SIGUIENTE INFORMACIÓN FUE TOMADA DEL LIBRO: MORALES TRONCOSO,
CARLOS. (2007) Manual de Exportación. Tax Editores. México D.F.

MANUAL DE EXPORTACIÓN 2
CAPÍTULO I 2
Evaluación de fortalezas y debilidades de la empresa para exportar exitosamente. 2
Antecedentes de la empresa 2
Misión, Objetivos y Metas 3
Misión 3
Objetivos 3
Metas 3
Portafolio de Negocios. 3
Cadena de Valor e Identificación de los Procesos Medulares. 4
Fortalezas y debilidades. 6
CAPÍTULO II 6
EL PRODUCTO QUE SE DESEA EXPORTAR. 6
Clasificación arancelaria de su producto de acuerdo con el Sistema Armonizado (SA);
clasificación industrial (SCIAN); y, clasificación de comercio exterior. 6
Clasificación arancelaria de las mercancías 6
¿Qué hago para clasificar adecuadamente mi producto de acuerdo con el Sistema Armonizado? 7
Clasificación industrial 7
Principales productos competidores directos y/o indirectos o sucedáneos 7
Principales tipos de productos que actualmente vende y tipos demarcado que actualmente
satisface con sus productos: de consumo, empresariales e institucionales. 7
Normas y controles de calidad 8
Tecnología e investigación y desarrollo como herramienta para crear y mantener ventaja. 8
Mantenimiento y respaldo de productos que desea exportar 8
Costos de fabricación o adquisición 8
CAPÍTULO III 9
SELECCIÓN DEL PAÍS META 9
Examen de la situación actual de la industria o sector de que se trate, a nivel global, con el
propósito de ubicar a México dentro del contexto mundial y, a nivel doméstico, para ubicar la
actividad de su empresa en el contexto de su propio país. 9
Presentación y comentario acerca de las economías del mundo. 9
Método para la selección del país meta 9
CAPÍTULO IV 9
ESTUDIO DEL MERCADO DEL PAÍS META 9
Aspectos cuantitativos del mercado. Medición y tendencias del consumo y/o de las
importaciones, en valor y/o volumen, en los últimos años 10
Aspectos cualitativos del mercado. Características y segmentación del mercado 10
Barreras arancelarias 10
Barreras no-arancelarias 10
Identificación y estudio de la competencia, tanto doméstica como internacional 11
Prácticas comerciales y situación general de precios, canales y promoción 11
Análisis del macro-entorno y detección de oportunidades y amenazas 12
CAPÍTULO V 12
ASPECTOS OPERACIONALES 12
Definición de objetivos y metas en el mercado seleccionado 12
Adecuaciones de la mezcla de marketing 12
Estrategia de entrada al mercado 13
Costos, precios y cotizaciones 13
¿Que son los INCOTERMS? 13
¿Qué son los RAFTD? 13
Aspectos de logística: envase, etiquetado, empaque, embalaje y transporte 13
Contratos y formas de pago 14
Programa de actividades de corto plazo 14
CAPÍTULO VI 14
SISTEMA LEGAL DEL COMERCIO EXTERIOR Y OPERACIÓN ADUANERA 14
Examen de las principales leyes y su jerarquía en relación con el tema de comercio exterior 14
Ley Aduanera y aspectos operacionales en las aduanas 15
Programa de fomento a las exportaciones 15

MANUAL DE EXPORTACION

CAPITULO I

Evaluación de fortalezas y debilidades de la empresa para exportar exitosamente.

Cuando una empresa decide exportar, tiene que construirse un nicho en el mercado extranjero
que se desean abastecer. Su empresa debe estudiar cuidadosamente cuales han sido sus
fortalezas y ventajas que le permitan posicionarse en el mercado y tratar de transferir dichas
fortalezas y ventajas al mercado extranjero. Las fortalezas de su empresa, una vez identificadas,
tienen que reforzarlas para no perderlas, sobre todo cuando pretende lanzarse a los mercados
extranjeros.

Antecedentes de la empresa.

En el plan de exportación se debe presentar el historial y los hechos sobresalientes de su

organización que permitan a los lectores de este comprender que es su empresa, cómo y cuándo
inicio sus actividades, como ha venido desarrollándose y como se encuentra actualmente.
Es conveniente señalar que si una empresa pertenece a un grupo más amplio de negocios,
indicar cuál, en caso afirmativo, manifestar alguna estrategia con otra empresa, etc.

Misión, Objetivos y Metas.

Misión
Esta debe describir en forma concisa la razón de ser de la empresa en términos de sus clientes o
en su caso los consumidores. Es decir, él porque cree que el segmento de mercado al que está
dirigido su producto se interesa en adquirir los productos de su marca o su empresa.
Para facilitarse el trabajo una de las preguntas más básicas de la misión son:
-¿Cuál es realmente nuestro negocio?
-¿Quiénes son nuestros clientes?
-¿Qué debería llegar a ser?

Objetivos

Los objetivos principalmente son a mediano plazo de 3 a 5 años y permiten definir la dirección
hacia donde se quiere encaminar los esfuerzos presentes. Los objetivos típicos de una empresa
que quiere y desea internacionalizarse serian los siguientes:

-Exportar una tercera parte de nuestras ventas totales en cinco años.

-Vender nuestros productos en Norteamérica en los próximos tres años.
Metas

Las metas deben ser precisas, cuantitativas y de corto plazo de 1 a 3 años, tienen que ser fijadas
para alcanzar los objetivos y su utilidad en la gestión del negocio radica en que le permiten
evaluar el desempeño de su actuación.
Una meta típica es el pronóstico de ventas y esto se logra si nuestra empresa tiene el
conocimiento total y detallado del comportamiento de sus ventas. De esta forma, la fijación de
las metas nos permitirá evaluar permanentemente nuestro desempeño actual.
De este modo podríamos decir que el objetivo es el sitio al que queremos llegar en un mediano
plazo, las metas son las etapas que quiero establecer y alcanzar para lograrlo; estas dos siempre
van de la mano y siempre se utilizan.

Portafolio de Negocios.
Este se refiere a la colección de negocios y productos que constituyen nuestra empresa
actualmente. Una empresa debe esforzarse por analizar su portafolio actual para poder decidir
cuales negocios o líneas de productos deben recibir mayor, menor o ninguna inversión y cuales
nuevas líneas deben desarrollarse para ser agregadas a su portafolio actual.

-Las estrellas son negocios o productos de gran crecimiento y gran penetración las cuales
demandan importantes inversiones para su crecimiento.
-Las vacas son líneas de productos o negocios de crecimiento lento pero de importante
penetración el cual su mantenimiento no requiere gran inversión.
-Los perros son de crecimiento lento y de poca penetración en los mercados, aunque en
ocasiones producen ingresos necesarios para mantenerse por sí mismos.
-Los productos llamados interrogación son aquellos que no tienen una penetración significativa
pero que son de muy rápido crecimiento y para lograr esto demandan una buena cantidad de
recursos.

Una unidad de negocios o de productos que se pueda manejar con la independencia necesaria de
la empresa, que tenga misión, objetivos y metas independientes se le denomina unidad
estratégica de negocios y puede ser tratada como una línea de negocios para efectos de la
utilización de la matriz que se comenta.

Cadena de Valor e Identificación de los Procesos Medulares.

El primer concepto que se debe conocer de este punto es el valor entregado al cliente que es la
diferencia total para el cliente menos el costo para el cliente. Las empresas triunfadoras son las
que les importan sus clientes y están conscientes de que si se le brinda mayor valor al cliente,
mayor es el grado de satisfacción que se les ofrece. Por ello una definición simple de las técnicas
de planeación y del marketing seria que la empresa pudiera satisfacer mejor que sus
competidores a un grupo de clientes con características comunes
Es importante saber que la empresa se presenta con nueve actividades creadoras de valor, que, a
su vez, se subdividen en cinco actividades primarias y cuatro de apoyo que son las siguientes:
-Logística interna que consiste tener presentes todos los materiales, insumos, maquinaria,
equipo, etc. Necesarios para la empresa.
-Operaciones que incluye todo lo que se hace, dentro de la empresa, con los materiales que se
trajeron de fuera de ésta.
-Logística externa que tiene que es con lo que debe hacerse para enviar físicamente los
productos hacia los clientes.

-Marketing y ventas que permite estar informado acerca de los consumidores, los clientes, los
intermediarios, la competencia, etc. Y realizar las labores de venta necesarias
-Servicio que es el que se requiere dar a los productores para hacerlos más atractivos y
generadores de mayor valor.

Las actividades de soporte, que se pueden referir a la empresa como un todo o cada una de las
actividades primarias son:

-Abastecimiento que es u concepto más amplio que la mera actividad de compras

-Desarrollo tecnológico que puede impactar global departamentalmente a la organización
-Desarrollo de recursos humanos que se da tanto al nivel de cada actividad primaria como al
nivel integral de la organización.
-Infraestructura de la empresa que se da solo a nivel integral pues está constituida por la
gerencia general, actividades de planeación, de finanzas, de contabilidad, etc.

Un enfoque adecuado para evitar esta apreciación fragmentada de nuestra empresa que puede
conducir a que algunas actividades se realicen de modo optimo, pero, desgraciadamente, en
detrimento de valor entregado al cliente, es recordar que las empresas tienen procesos
medulares que demandan el concurso y la cooperación de muchas áreas funcionales de la
empresa, entre estos procesos, se encuentran:
-El proceso de desarrollo de productos nuevos
-El proceso de manejo eficiente de inventarios
-El proceso de pedidos de pagos, o sea, todas las actividades que tienen que ver con el ciclo
completo desde que se levanta un pedido, se aprueba, se surte y se cobra.

-El proceso de servicio integral al cliente, que tiene que ver con la facilitación para que los
clientes “toquen la puerta” adecuada en la empresa para recibir el servicio que requieren o
encuentren las respuestas o la solución a los problemas que plantean.

El propósito de realizar esto es detectar con precisión y objetividad las actividades generadoras
de valor para sus clientes pero además hay que analizar los costos de la fabricación para
determinar si el proceso productivo de mano de obra, o de materia prima, o de tecnología es
intensivo y si esos insumos constituyen una parte sustancial de nuestro producto terminado.

Organización actual y equipo directivo; su formación, experiencia y capacidades de cara al

proyecto de exportación. Identificación de las posiciones clave vacantes.

Cuando ya recorrimos todos los pasos anteriores, el siguiente paso es la actividad de soporte
denominada infraestructura de la empresa en donde se reúne a la alta gerencia de la empresa.

Es muy probable que el éxito o fracaso de un negocio en los mercados del exterior dependan, en
buena medida, de las habilidades, experiencias, capacitación, y predisposición favorables de este
pequeño grupo de individuos de cara a la exportación.

Para tomar la decisión más adecuada, uno tendrá que evaluar las diferentes alternativas pero
deberá partir de la identificación de lo que denomina posiciones clave vacantes, es decir,
aquellas plazas de trabajo capaces de desarrollar las actividades de soporte de las que no puede
prescindir en el corto plazo para garantizar el éxito en sus proyectos de exportación.

Fortalezas y debilidades

Lo principal en una empresa es superar las debilidades ya que esto puede ser motivo de fijación
de un objetivo y dará la oportunidad de definir programas de trabajo y metas a corto plazo para
lograr su objetivo.
En cuanto a las fortalezas, hay que tener cuidado de reforzarlas para no perderlas por lo que
implica estar al tanto de los avances que hayan logrado sus competidores y la industria en
general en la que se encuentra comprendido nuestro negocio

CAPÍTULO II

EL PRODUCTO QUE SE DESEA EXPORTAR.

Una vez efectuado el análisis de las fortalezas y debilidades de su empresa, tiene que proceder a
determinar cuáles son las características de su producto que le han permitido posicionarse en el
mercado doméstico y cuáles de ellas pueden representar una ventaja en los mercados de
exportación a los que pretende entrar.

Es indispensable que reexamine el producto que desea exportar –como si no lo conociera- y lo

describa con detalle, tanto desde el punto de vista arancelario, económico y de comercio
exterior, como con un enfoque de mercadotecnia; es decir, tratando de identificar qué
necesidades y deseos satisface, qué valor y utilidad representa para el cliente o el consumidor y,
consecuentemente, qué otros productos son competidores directos o indirectos del suyo.

Clasificación arancelaria de su producto de acuerdo con el Sistema Armonizado (SA);

clasificación industrial (SCIAN); y, clasificación de comercio exterior.

Para efectos del comercio exterior, todos los productos se identifican al pasar por las aduanas de
modo que las autoridades de cada país puedan determinar cuál es su situación arancelaria.

También se determina si la mercancía en cuestión debe pagar algún tipo de impuestos y si

satisface los múltiples requisitos que, en su conjunto, constituyen las llamadas “barreras no-
arancelarias”; es decir, cuestiones relativas a cuotas, permisos previos, regulaciones sanitarias,
ecológicas, de calidad, de etiquetado, de protección al consumidor, etc., que deben cumplirse
para poder ingresar la mercancía al país en cuestión.

Clasificación arancelaria de las mercancías

Las mercancías se clasifican, en la mayoría de los países con base en un sistema

internacionalmente armonizado de designación y codificación de mercancías, llamado Sistema
Armonizado (SA). Este sistema no solo permite identificar el producto para efectos arancelarios,
sino que facilita las transacciones comerciales, pues permite identificar con un mismo número
de código a los productos en cualquier país, simplifica la elaboración y el acceso a las
estadísticas de comercio exterior, uniformes y comparativas conceptualmente entre países,
facilitando así la búsqueda de un producto.

¿Qué hago para clasificar adecuadamente mi producto de acuerdo con el Sistema Armonizado?

Se le recomienda verificar, en su propio idioma y en el documento oficial de su país, cuál es la

clasificación, hasta nivel de Sub-Partida (seis dígitos), que corresponde al producto que desea
exportar.

Salvo raras excepciones, su producto no puede estar clasificado más que en un Capítulo, en una
Partida y una Sub-Partidas.

Clasificación industrial

El propósito de identificar el producto que desea exportar en un sistema de clasificación

industrial es permitirle analizar con detalle cómo se encuentra actualmente o sector en su
propio país.

Principales productos competidores directos y/o indirectos o sucedáneos

La importancia de esta identificación es que se de cuenta que si usted no está vendiendo su

producto en un mercado alguien más está satisfaciendo esa necesidad.

Principales tipos de productos que actualmente vende y tipos demarcado que actualmente
satisface con sus productos: de consumo, empresariales e institucionales.

En cualquier caso, nos referimos, por un lado, a la naturaleza misma del producto y, por el otro,
al tipo de mercado que está actualmente atendiendo.

Los productos se clasifican en dos grandes grupos: los llamados productos de consumo y los
llamados industriales.
Los primeros suelen ser clasificados de acuerdo con el comportamiento típico de los
consumidores al adquirirlo.

De conveniencia
De comparación
De especialidades
No buscados

Pasando al segundo grupo de productos, los denominados industriales, se trata de bienes que
son adquiridos por las empresas o las instituciones y no por los individuos.

Materias primas, partes o componentes.

Maquinaria, equipo, herramientas, etc.
Insumos corrientes.

Normas y controles de calidad

Las barreras no arancelarias que tendrá usted que salvar para llegar con su producto a un
mercado extranjero son múltiples, diversas en su naturaleza y varían de país a país.

Tecnología e investigación y desarrollo como herramienta para crear y mantener ventaja.

La mejor manera para garantizar que sus productos tenga alguna característica superior a los de
la competencia, es por medio de la práctica sistemática de tareas de investigación y desarrollo
aplicadas a su producto. En muchas ocasiones esta práctica conduce a tener tecnología propia,
que, a su vez, puede ser origen de mayores ingresos para su empresa.

Mantenimiento y respaldo de productos que desea exportar.

Muchos empresarios encuentran la forma de distinguirse positivamente de sus competidores

por medio de otros servicios que constituyen lo que se denomina el producto ampliado o
aumentado, un segundo nivel de los productos es el llamado producto básico y después existen
los productos esperados o reales, luego se sitúan los llamados los productos ampliados o
aumentados.
Costos de fabricación o adquisición

El tema de costos es básico para los fabricantes, no solo para que puedan cotizar y negociar
adecuadamente sino para que estimen los márgenes de utilidad que desean obtener.

Los costos de producción, cuyo resultado final representa lo que se ha tenido que pagar para
producir un bien, están integrados por:

· Costos de materia prima

· Costos de mano de obra
· Gastos indirectos de fabricación

Valor para el cliente y ventajas competitivas para su producto.

Definir cuáles son las ventajas competitivas de su producto frente a sus competidores. Estas
ventajas se pueden encontrar, entre otras, en:

Una marca distinguible y bien posicionada en el mercado

Un diseño exclusivo y difícil de imitar
Una tecnología más avanzada
Un empaque y/o embalaje novedoso y eficiente
Mejor y más amplia garantía

CAPÍTULO III

SELECCIÓN DEL PAÍS META

Decidir acerca del país que parece más adecuado para iniciarse en la exportación es casi siempre
un accidente, por lo menos para la mayoría de las pequeñas y medianas empresas.

Examen de la situación actual de la industria o sector de que se trate, a nivel global, con el
propósito de ubicar a México dentro del contexto mundial y, a nivel doméstico, para ubicar la
actividad de su empresa en el contexto de su propio país.

Es indispensable que tenga una visión, panorámica al menos, de lo que está aconteciendo a nivel
global con las empresas que, como la suya, se dedican a un cierto tipo de negocio.

Presentación y comentario acerca de las economías del mundo

Del total mundial, algunos de ellos no son propiamente países, en el sentido formal de la
palabra, sino que se trata de economías.

Método para la selección del país meta

Trate de obtener los mayores datos posibles y vacíelos en un formato similar al que a
continuación se propone, a efecto de que pueda contar con unos parámetros u objetivos que le
permitan seleccionar adecuadamente al país meta.

CAPÍTULO IV

ESTUDIO DEL MERCADO DEL PAÍS META

A partir de la elección del país meta, ahora debe comenzar a estudiar y conocer mejor ese país.

Lo ideal, es que usted hablara el idioma correspondiente y conociera la cultura de negocios que
allí prevalece y que, además, pudiere desplazarse físicamente hasta allá para efectuar un primer
viaje de reconocimiento.

Lo que es indispensable hacer antes de realizar dicho viaje, es intentar realizar un estudio de
mercado, a partir de fuentes documentales o “de escritorio”, como frecuentemente se le llama,
para distinguirlo de uno de “campo”.

Aspectos cuantitativos del mercado. Medición y tendencias del consumo y/o de las
importaciones, en valor y/o volumen, en los últimos años

Este es uno de los puntos cruciales para la definición de lo que puede exportar a un mercado
determinado, ya que en función de su tamaño y tendencias podrá definirse con mayor
profesionalismo lo que se puede vender allí en el corto y mediano plazos y, consecuentemente, la
penetración que tendría con su producto en dicho mercado, suponiendo que su pronóstico de
ventas se vuelva una realidad.
Tres datos son indispensables para medir correctamente un mercado:

La producción
La exportación
La importación

Aspectos cualitativos del mercado. Características y segmentación del mercado.

En lo que respecta a los aspectos cualitativos, se debe conocer cómo se segmenta el mercado
para el producto en cuestión en el país elegido. Es decir, cuáles son los distintos grupos de
consumidores, con diferentes necesidades, características o comportamiento, que determinan la
conformación de distintas porciones de consumidores que pueden tener diversas preferencias
hacia un determinado producto o hacerlos preferir una mezcla de marketing diferente.

La segmentación de un mercado de consumo puede hacerse basándose en algunos de los

siguientes parámetros.

Geográficos
Demográficos
De comportamiento
Psicográficos

Barreras arancelarias

Las llamadas barreras de acceso al mercado se subclasifican en barreras arancelarias y no-

arancelarias.

Las barreras arancelarias son las que aplica un país a los artículos importados y que se traducen
en la imposición de un derecho de importación (arancel), y/o un impuesto por el mismo
concepto. Su monto depende de los compromisos internacionales que el país importador tenga
frente a la comunidad internacional (Organización Mundial del Comercio) o derivado de
acuerdos regionales, multilaterales o bilaterales.

Barreras no-arancelarias

Las barreas no-arancelarias revisten múltiples formas y, en general, se clasifican en:

cuantitativas y no cuantitativas. Las cuantitativas, a su vez, pueden ser:

Cuotas
Permisos
Impuestos compensatorios impuestos antidumping
Precios oficiales

Las no cuantitativas son muy numerosas y han proliferado en la medida en que los países
desarrollados se han ido volviendo cada vez más exigentes en cuestiones sanitarias, ecológicas,
de protección a sus consumidores, etc.

Las barreras no-arancelarias, no cuantitativas se refieren a requisitos de:

· Etiquetado
· Empaque
· Marcas y denominaciones de origen
· Sanidad
· Fitosanidad
· Normas de calidad
· Normas técnicas
· De toxicidad y residuos
· Ecológicas
· De buenas prácticas de manufactura

Identificación y estudio de la competencia, tanto doméstica como internacional.

Identificar quiénes son sus principales competidores en el país que haya seleccionado y tratar de
evaluar con la mayor objetividad posible cuáles son sus principales fortalezas y debilidades y
cuáles las ventajas de sus productos, en comparación con los suyos.

Para hacer esto, lo primero que debe tener claro es que los mercados de cualquier país son
abastecidos por dos tipos de empresas: las del propio país y las extranjeras que exportan
regularmente a ese mercado, entre las que probablemente se encuentren algunas mexicanas.
Prácticas comerciales y situación general de precios, canales y promoción

Es de fundamental importancia tratar de conocer cómo se hacen los negocios de importación de

los productos similares a los que pretende exportar, en el país elegido. Es decir, qué tipo de
intermediarios participan en la cadena de distribución del producto en cuestión y qué márgenes
de utilidad son los que habitualmente conservan por los servicios que brindan en la distribución
física hasta el consumidor final del producto estudiado.

Análisis del macro-entorno y detección de oportunidades y amenazas

Se debe pasar a considerar los principales elementos que constituyen el macro-entorno del país
meta que esté analizando y tratar de advertir si constituyen una amenaza o una oportunidad
para su empresa y sus productos.

El macro-entorno está constituido por aspectos:

· Demográficos
· Económicos
· Políticos
· Legales
· Sociales
· Culturales
· Naturales
· Tecnológicos

CAPÍTULO V

ASPECTOS OPERACIONALES

Basándose en todo lo que ya conoce acerca de su empresa, de su producto y del mercado, se

tiene que definir qué decisiones se deberá tomar y qué acciones emprender para que su proyecto
de exportación se convierta en una realidad en los plazos establecidos.

Se trata de tomar decisiones con base en los que ha venido estudiando acerca de su empresa, su
producto y el mercado que ha seleccionado.
Definición de objetivos y metas en el mercado seleccionado

Los objetivos son concretos, de mediano plazo e indican la dirección hacia donde se deben
dirigir los esfuerzos, es decir, en dónde se quiere que esté la empresa en un horizonte de 3 a 5
años.

Las metas son de corto plazo, precisas y cuantitativas y sirven para evaluar el desempeño. Se
trata por ejemplo de fijar pronósticos de ventas para los próximos 3 años en el mercado que ha
venido estudiando. O bien, pueden fijarse también pronósticos de penetración en el mercado y
de márgenes de utilidad a obtener.

Adecuaciones de la mezcla de marketing

El concepto de mezcla de marketing es ampliamente conocido y se refiere a las famosas cuatro

P´s de la mercadotecnia:

Producto (necesidades y deseos de los Consumidores)

Precio (el Costo para los consumidores)
Plaza (la Conveniencia para los consumidores)
Promoción (la Comunicación con los consumidores)

Para cada segmento de mercado debe buscarse cuál es la mezcla más adecuada de estos cuatro
ingredientes fundamentales del marketing, que posibiliten mayor satisfacción, con respecto a la
que puedan ofrecer los competidores, para un grupo de consumidores con características
similares.

Estrategia de entrada al mercado

Definir la manera más conveniente de entrar al mercado extranjero que pretende satisfacer, en
cualquier mercado, es necesario y relativamente fácil identificar a las empresas o marcas que se
sitúan en los primeros tres lugares en términos de penetración en el mercado.

Costos, precios y cotizaciones

Además de tomas las decisiones tomadas o las que todavía se estén evaluando, se tendrá que
considerar los aspectos logísticos, es decir, cómo hacer llegar físicamente la mercancía al
mercado de destino en el tiempo justo, al menor costo, con mayor seguridad y permitiéndole
obtener los mayores márgenes.

¿Que son los INCOTERMS?

Son reglas de compra-venta internacionales, voluntariamente adoptada entre las partes, que
definen de modo preciso cuáles son los derechos y las obligaciones del vendedor (exportador)
como del comprador (importador) en los siguientes aspectos:

Documentación necesaria para la transportación.

Costos de la transportación-
Riesgos de que ocurra algún siniestro (seguros).
Momento de transferencia formal de la propiedad.

¿Qué son los RAFTD?

Además de los INCOTERMS, existen otras reglas de compra-venta internacional que todavía
son ampliamente utilizadas en los E. E. U. U. y que se denominan Revised American Foreign
Trade Definitions (RAFTD). Estos términos fueron derogados en 1985, sin embargo por uso y
costumbre, pueden hacerse válidas cuando son acordadas o especificadas en contratos.

Aspectos de logística: envase, etiquetado, empaque, embalaje y transporte

El envase y sobre todo el empaque y el embalaje, están implícitamente definidos al seleccionar el

medio de transporte según los INCOTERMS. En su proceso de exportación, una vez lista la
mercancía destinada para los mercados extranjeros es necesario prepararla físicamente para que
pueda ser transportada desde su lugar de origen hasta su lugar de destino y, posteriormente, ser
comercializada ahí.

Contratos y formas de pago

La mejor forma de evitar posibles controversias es la elaboración de un contrato de compra-

venta internacional, con el propósito de definir obligaciones jurídicas precisas, tanto para el
comprador como para el vendedor.

En las operaciones de comercio internacional (exportación e importación, entre otras),

normalmente se utilizan contratos de:

Compra venta.
Distribución.
Comisión mercantil.
Licencias.
Franquicias.
Representación comercial.
Prestación de servicios.
Contratos para casos especiales.

Programa de actividades de corto plazo.

Es recomendable formular un Programa de Actividades de Corto Plazo que permita precisar con
detalle qué actividades es indispensable llevar a cabo, o cuando menos iniciar, en los próximos
12 meses y cuál es la duración prevista para su exitosa terminación.

Una vez definidas las actividades será necesario identificar quién será el responsable de llevar a
cabo una de ellas a buen término y qué costo implicará la realización de ese esfuerzo.

CAPÍTULO VI
SISTEMA LEGAL DEL COMERCIO EXTERIOR Y OPERACIÓN ADUANERA

El Sistema Legal de Operación Aduanera, comprende los siguientes tres elementos que los
componen:

Examen de las principales leyes y su jerarquía en relación con el tema de comercio exterior
Ley Aduanera y aspectos operacionales en las aduanas
Programas de fomento a las exportaciones

Examen de las principales leyes y su jerarquía en relación con el tema de comercio exterior

Constitución Política de los Estados Unidos Mexicanos

El principal ordenamiento que rige el comercio exterior en México es la Constitución Política de

los Estados Unidos Mexicanos que establece diversos artículos que determinan el manejo de la
política comercial del mismo.

Ley de Comercio Exterior

Esta Ley tiene como objetivo:

Regular y promover el comercio exterior

Incrementar la competitividad de la economía nacional
Propiciar el uso eficiente de los recursos productivos del país
Integrar adecuadamente la economía mexicana con la internacional
Contribuir a la elevación del bienestar de la población

Regulaciones y Restricciones No Arancelarias

El criterio esta conforme a lo siguiente:

Las regulaciones no arancelarias, son aquellas que pretenden salvaguardar la seguridad, la salud
humana, vegetal y animal, así como del medio ambiente.
Las restricciones no arancelarias, restringen el flujo de mercancías con el objetivo de proteger a
un sector o a una rama industrial de un país.

Ley Aduanera y aspectos operacionales en las aduanas

La actual Ley Aduanera es el principal fundamento legal que regula la entrada al territorio
nacional y la salida del mismo de mercancías y de los medios en que se transportan o conducen.
Para estos efectos, los sujetos obligados al cumplimiento de dicha Ley son:

Quienes introducen mercancías al territorio nacional

Cualquier persona que tenga intervención en la introducción, extracción, custodia, almacenaje y
tenencia de las mercancías
Los que participen en el despacho aduanero y los hechos o actos que deriven de ésta

Programa de fomento a las exportaciones

Como parte fundamental de las operaciones de comercio exterior, el Reglamento Interior de la

Secretaría de Economía faculta a la Dirección General del Comercio Exterior para emitir
resoluciones sobre instrumentos de apoyo a la exportación, tales como:

Programas de devolución de impuestos de importación

Empresas de de comercio exterior
Empresas altamente exportadoras
Programa de fomento y operación de la industria maquiladora

Decreto que Establece la Devolución de Impuestos de Importación a los Exportadores (DRAW

BACK)

Decreto para el Establecimiento de Empresas de Comercio Exterior (ECEX)

Decreto para el Fomento y Operación de las Empresas Altamente Exportadoras (ALTEX)

Industria Manufacturera, Maquiladora y de Servicios de Exportación (IMMEX)

CAPITULO VII

ASPECTOS FINANCIEROS.

Recursos y/o inversiones requeridas y formas de financiamiento.

Salvo que su empresa tenga una gran fortaleza financiera y recursos líquidos suficientes, es casi
seguro que tendrá usted que disponer de recursos financieros adicionales para llevar a la
práctica sus planes de exportación.

Estados financieros pro forma (de Resultados y Balance).

Se les denomina estados financieros pro forma a los que son utilizados con fines de planeación
financiera, en vez de servir para llevar el registro formal de los resultados verídicos que ha
obtenido la empresa.

Para efectos de la elaboración de Plan de Exportación, es muy recomendable que formule su

Balance y su Estado de Resultados Pro forma, e indispensable, en el caso que requiera solicitar
un préstamo a una institución financiera.

Determinación del flujo de efectivo (cash flow).

La estimación del Flujo de efectivo (que normalmente se elabora mes a mes) se hace con el
propósito de identificar en qué momento y en cuanto tiempo su flujo será negativo, lo que le
implicará recurrir, una ves más, a una institución financiera para que le brinde el apoyo
necesario o, en su caso, tendrá que hacer frente a este balance transitorio desfavorable con sus
propios recursos.

Razones financieras.

Este método de análisis financiero sirve para proporcionar información acerca del desempeño
de la empresa y de la situación, mediante la correcta interpretación de dicha información.

Determinación del punto de equilibrio.

Le ayuda a conocer con antelación el nivel de ingresos que su empresa requiere alcanzar para
cubrir la totalidad de sus costos y gastos, y permite determinar el nivel de ventas que resulte
indispensable obtener para lograr una utilidad.

Tasa Interna de Retorno (TIR) y Valor Presente Neto (VPN).

Otra forma muy frecuente utilizada para medir la rentabilidad de su negocio, es el cálculo de la
tasa interna de retorno (TIR), que permite valuar los rendimientos que se obtendrían en el
futuro, con respecto a las inversiones que hacen en le presente.

Para tomar una buena decisión financiera, es común además, utilizar otro método de análisis, se
trata de la determanción del Valor Presente Neto (VPN), el cual considera el valor del dinero en
el tiempo y compara el valor presente de los beneficios de un proyecto contra el valor de la
inversión inicial.

CAPITULO VIII

RESUMEN DE ALTO NIVEL.

Como ya se dijo al presentar el esquema del Plan de Negocios de Exportación, muy
frecuentemente el Resumen Ejecutivo será la única parte de su Plan que será leída
integralmente por los interesados.

De esta forma, el Resumen ejecutivo debe ser explícito y claro en los siguientes aspectos
fundamentales de su Plan:

Antecedentes y logros y la empresa.

Descripción del negocio propuesto.
Identificación de las fortalezas y debilidades de su empresa.
Descripción del producto que exportará
Análisis de los aspectos cuantitativos y cualitativos del mercado.
Principales riesgos previsibles.
Aspectos financieros.

MORALES TRONCOSO, CARLOS. (2007) Manual de Exportación. Tax Editores. México D.F.