Contrato de representación internacional

Generalidades del contrato de compraventa internacional

El contrato de representación internacional se trata de un tipo de contrato
mediante el cual, una empresa que suministra productos o servicios y está
interesada en expandir sus ventas a mercados exteriores, contrata a una
persona física o jurídica ("el Representante") con amplios conocimientos y
experiencia en comercio exterior y marketing internacional.
Las principales características del contrato de representación comercial son
el carácter laboral de la representación, la no independencia empresarial del
representante, la imposibilidad que el representante sea persona jurídica, el
poder de representación del representante, el carácter permanente de la
actividad del representante, la admisión de la exclusividad del representante,
la limitación a la libertad de pactos de las partes contratantes y la no libertad
de revocación del contrato por parte de la empresa representada.

El representante (a diferencia del agente y de otros intermediarios) está unido

a la empresa a la que representa por una relación jurídica de carácter laboral.

Así pues, su relación está regulada por leyes especiales (distintas a las leyes
mercantiles) que le protegen especialmente frente a posibles abusos del
principal al que representa. Por otra parte, en caso de conflicto entre empresa
representada y representante, ambas partes deben acudir a una jurisdicción
especial que, en caso de duda (en base a la aplicación del principio "in dubio
pro operario"), falla sistemáticamente a favor del representante, en su
condición de parte más débil.

Diferenciación de la representación, la comisión y la distribución

mercantil

El contrato de agencia es un contrato de intermediación comercial en el que

una de las partes, el agente, queda encargada de promocionar, distribuir o
comercializar los productos o servicios de la otra llamada empresario o
principal.

Un contrato de agencia, resulta cuando una persona, el agente, acuerda

realizar un servicio al otro, el principal. El intercambio, como se mencionara,
se realiza porque uno valora más el servicio que va a recibir que el monto
que va a pagar mientras que el otro lo valora a la inversa, pero el
cumplimiento del contrato necesita ser controlado. En el caso del agente,
éste controlará que el principal cumpla con el pago determinado y otras
cláusulas del contrato de agencia. En el caso del principal porque si bien el
que contrata pretende que el agente actúe contribuyendo a su interés, esa
persona puede verse tentada a perseguir objetivos propios, los cuales no
coincidan con los del principal.

El contrato de comisión mercantil es considerado como, el mandato que

tenga por objeto la realización de un acto u operación de comercio, conferido
por una parte, denominada comitente, a otra, denominada comisionista, de
manera ocasional o puntual a cambio de una remuneración, que se obliga a
realizar dicho mandato por cuenta de otros pero en nombre propio,
generalmente, asumiendo el riesgo de tales operaciones.

Entre las diferencias entre el contrato de comisión y agencia, pueden

destacarse las siguientes:

a) Frente a la comisión que es de tracto instantáneo y que responde a

una relación ocasional o puntual dirigida a realizar un negocio u
operación mercantil concreta, la agencia tiene un carácter duradero,
de exclusividad generalmente en el objeto de su actividad y en la
determinación del territorio, participando de una estabilidad que obliga
al agente a promover o contratar tantos negocios como sean posibles
mientras dure el encargo.
b) Por otro lado, el agente contrata o promueve la existencia de
relaciones entre su comitente o mandante y los terceros en nombre del
principal. En la comisión, el comisionista puede desempeñar su labor
representando directa o indirectamente al comitente.

c) La naturaleza del encargo también suele ser diferente. Así, mientras

en la comisión el encargo es concreto y específico relativo a un acto u
operación de comercio, en la agencia es general refiriéndose a varios
actos u operaciones.

d) En la agencia las obligaciones del principal consisten esencialmente

en pagar la retribución y facilitar al agente los medios necesarios para
desempeñar su actividad.

Su división para integrarlo

Dentro de la estructura del documento aparecerán puntos como:

Título: descripción del tipo de contrato. Por ejemplo: "contrato de

compraventa" o «"ontrato de distribución o representación".
Nombramiento de los actores implicados: figurará la descripción de los
firmantes de la operación como personas físicas o jurídicas.
Representación: para nombrar a la persona que figura en representación de
alguna de las partes.
Plazos: de vigencia del contrato.
Características del pago: forma, cantidad, regularidad, lugar de entrega,
etcétera.
Incumplimientos: determinarán las penalizaciones e indemnizaciones en
caso de incumplimiento de contrato.
Jurisdicción: la libertad de redacción del contrato permite, previo acuerdo
entre las partes, la elección de la normativa que se ejecutará para litigar
posibles incidencias entre los firmantes. Se puede añadir una cláusula para
procedimientos de arbitraje.
Confidencialidad: las partes establecerán qué contenidos del documento
serán restringidos para el conocimiento de otros, como pueden ser entidades
financieras, organismos públicos o futuros socios.
Cambios en las condiciones: cláusulas que regulan posibles
modificaciones.
Situaciones de fuerza mayor: que pueden anular el contrato, como
desastres naturales o conflictos bélicos.

El preámbulo

Se trata simplemente de una especie de introducción en la que se indican las

partes contratantes, las personas que las representan, que tienen poderes
suficientes de representación (pudiendo adjuntar los poderes notariales
acreditativos de los mismos, pero es muy poco usual), direcciones de los
establecimientos , etc.

En esta parte también suele introducirse definiciones de conceptos que van a

utilizarse a lo largo del contrato. Estas definiciones son muy útiles por cuanto
aportan claridad y pueden evitar posibles malos entendidos.

Las declaraciones

Las declaraciones en un contrato de representación internacional son

aquellos apartados dentro de un contrato dónde se identifiquen las partes con
precisión en cuanto a datos de localización (nombre completo, tipo de
sociedad, dirección, ciudad y país) como fiscales y de los representantes que
firman en nombre de la empresa.
Las cláusulas

Objeto del contrato

Aquí se trata de identificar de la manera más clara y precisa posible el objeto

del contrato.

Conforme al Código Civil, todo contrato existe si en el concurren

consentimiento, objeto y causa. Siendo el objeto uno de estos tres elementos,
convendrá describir correctamente la naturaleza del mismo, describiendo
cuantitativa y cualitativamente el producto e indicando la vigencia del mismo.

Exclusividad y territorio

El Representante ejercerá su actividad de forma exclusiva para la Empresa

en el territorio que se delimita en el presente Contrato y no podrá realizar su
actividad fuera del territorio que se le ha asignado.

Compromiso de no competencia

Salvo autorización escrita de la Empresa, el Representante, no podrá

fabricar, distribuir ni representar ningún tipo de producto que entre en
competencia directa con los productos que fabrica la Empresa. A tales
efectos el Representante declara que en la fecha en que se firma el presente
Contrato, actúa en calidad de representante, agente o distribuidor de las
empresas y productos que se relacionan en el Anexo de este Contrato. El
compromiso de no competencia se mantiene durante la vigencia de este
presente Contrato y durante … [1,2,3] años mas después de su finalización.

Negociación de las operaciones

El Representante podrá negociar, operaciones de compraventa, si bien no

tendrá la capacidad de concluir contratos en nombre de la Empresa, ni de
obligarle jurídicamente de cualquier otra forma. Se limitará a informar a los
clientes de las condiciones de venta establecidas por la empresa.

Remuneración del Representante

El Representante recibirá una comisión del porcentaje sobre las ventas de los
productos que sean aprobados por la Empresa, con clientes establecidos en
el territorio asignado al Representante.

Fecha de pago de las comisiones

Indicación de la divisa en que se hará el pago, identificación lo más clara
posible de todas las prestaciones que quedan incluidas en el precio.

Puede ocurrir, que para mercancías en las que alguna de las materia primas
utilizadas puedan estar sometidas, durante algunos períodos a importante
oscilaciones en su precio, se pueda condicionar el precio final del producto a
una serie de indicadores externos que reflejen los costes iniciales de
adquisición de dicha materia prima.

Gastos de gestión y representación

Todos los gastos desembolsados por el representante en el ejercicio de su

actividad profesional van a cargo de la empresa de la que forma parte.
Se incluyen como gastos lógicos a satisfacer por la empresa:
 Gastos por desplazamientos.
 Kilometraje.
 Manutención.
 Correspondencia.
 Teléfono.
 Alquiler de locales para uso del representante.
 Demás gastos en los que incurra el representante a raíz de la
realización de su tarea de intermediación comercial.

Indemnizaciones

El representante no tendrá derecho a indemnizaciones por fondo de comercio

en caso de resolución anticipada del Contrato, si bien tendrá el derecho a
reclamar por daños y prejuicios, en el caso de que la recesión por parte de la
Empresa suponga un incumplimiento y no esta prevista en el presente
Contrato.

Los anexos

Por otra parte, en anexo al contrato, se reseñará el inventario y el valor del

muestrario y demás instrumentos de trabajo que la empresa libre al
representante al inicio de la relación laboral. Igualmente también serán objeto
de reseña los medios que el trabajador aporte para el desarrollo de su labor.

Incumplimiento o nulidad

Cuando alguna de las partes del contrato incumple sus obligaciones nos
encontramos ante un incumplimiento contractual, el cual jurídicamente cabe
entender en dos sentidos:

Sentido material: el incumplimiento del contrato viene dado por cualquier

falta de realización, realización irregular, defectuosa o incompleta de las
conductas asumidas contractualmente.
Lo que determina este incumplimiento es el propio contrato, no hay
incumplimiento si se realiza lo pactado.

Imputación del incumplimiento: es imprescindible una conducta o situación

que permita atribuir las consecuencias del incumplimiento a aquella persona
a quien le corresponde realizar la previsión contractual incumplida.
Son 3 los criterios de imputación del incumplimiento en sentido material a un
contratante:

Dolo: incumplimiento consciente y voluntario, que no precisa intención

especial de causar daño, malicia, fraude o mala fe.
El Tribunal Supremo reconoce para la mayoría de las resoluciones que todo
incumplimiento voluntario es doloso.

Culpa o negligencia: basta con que la parte contractual incumplidora no

haya ajustado su comportamiento a las conductas contractuales, medidas de
cuidado, atención o desenvolvimiento exigidas por el contrato, los usos o la
buena fe.

Responsabilidad objetiva: aún sin culpa, el incumplimiento es imputable a

la parte contractual si existe alguna conexión relevante entre el
incumplimiento y el sujeto.
Si te encuentras ante un incumplimiento de contrato debes saber que el
sistema jurídico pone a disposición de la parte perjudicada distintas
posibilidades de reacción:

Cumplimiento en forma específica o cumplimiento forzoso: supone una

actuación formal del perjudicado dirigida al órgano competente por la cual
reclama la ejecución por la parte incumplidora de la prestación a que está
obligado y que no ha cumplido voluntariamente.
Para poder solicitar el contratante insatisfecho el cumplimiento forzoso basta
con que se hubiera producido el incumplimiento.

Indemnización de daños y perjuicios: supone el pago de una cantidad de

dinero para resarcir a la parte perjudicada de los perjuicios derivados del
incumplimiento.
Es necesario que se trate de un incumplimiento imputable.
Cláusula penal: Se trata de una indemnización de daños y perjuicios que
viene fijada por las partes en previsión de un incumplimiento del contrato.
Las partes contratantes pueden establecer sus propios remedios frente al
incumplimiento al amparo de la autonomía de la voluntad.

La resolución por incumplimiento: la parte contractual perjudicada del

incumplimiento puede optar por resolver el contrato con la consecuente
indemnización de daños y perjuicios.
La acción resolutoria se trata de una acción principal que sólo puede ser
accionada por las partes intervinientes en el contrato y está sujeta a un plazo
de prescripción de 15 años.