“SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN DEL PRODUCTO O SERVICIO"

APRENDICE:
JHON FAVER ROJAS RAMIREZ

INSTRUCTORA:

MARGARITA WONG M

TECNOLOGÍA EN GESTION DE MERCADOS

SENA, COLOMBIA
2018
 1. INTRODUCCIÓN

Un Sistema de Distribución es el conjunto de actividades empleadas

para desarrollar las actividades y acciones que realiza una empresa

Al hablar de distribución, normalmente se piensa en el término logística,

sin embargo se pueden definir como los mecanismos requeridos que
permiten que llegue el producto a donde se encuentre el consumidor.

Así mismo y sin dejar de lado la importancia de la logística, teniendo

presente que forma parte de un sistema de distribución, es preciso decir
que este sistema involucra dos actividades fundamentales, la
distribución comercial y la logística de distribución.

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 2. IDENTIFICACIÓN DEL PRODUCTO O SERVICIO

El producto en estudio es una cartilla de evaluación para los grados

evaluados por el MEN. Se pretende aplicar una evaluación diagnóstica
diseñada con las características de la prueba de estado con preguntas
previamente establecidas, dirigida a los estudiantes de los grados 3º,
5º, 9º y 11º, entregar resultados individuales e institucionales y realizar
una retroalimentación dirigida al cuerpo docente, directivas y padres de
familia, brindada por personal capacitado que no sólo ayude a
interpretar los resultados sino que proponga planes de mejoramiento
para subir los niveles de respuesta de los estudiantes.

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 3. OBJETIVO GENERAL:

Crear un proceso de retroalimentación como estrategia adecuada para

establecer una comunicación efectiva dentro del sistema de distribución
de la empresa Pruebas Prepárate.

SISTEMA DE INFORMACIÓN
INFORMACIÓN: Servicio ACTIVIDADES Crear un proceso de
al cliente y de la empresa retroalimentación
Todas las necesarias para la como estrategia
satisfacción del cliente adecuada para
PERSONAS: empleados, establecer una
Técnicas de trabajo: comunicación
administradores efectiva dentro del
Indispensables para que el sistema de
RECURSOS: Humanos, producto llegue a su destino distribución de la
empresa pruebas
financieros, ecológicos final prepárate

HABILIDADES A
DESARROLLAR

ORGANIZACIÓN VISIÓN ENFOCADA AL APRENDIZAJE CONTINUO

CLIENTE
Mantener una Actualización permanente de
organización Comunicación directa y nuestros procesos y estar a la
holística de los continua con los diferentes vanguardia de los cambios que
procesos de clientes finales que tiene presente el MEN en la aplicación
distribución y nuestro producto (rectores, de estas pruebas para así
retroalimentación. estudiantes, padres de brindarle a los estudiantes
Documentar familia) para determinar la preguntas y temáticas actuales
procesos. eficacia del proceso y realizar que contribuyan en su proceso
mejoras continuas. de preparación

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4. Objetivos Específicos

 Diseñar un canal de distribución eficiente partiendo del análisis de las

necesidades del servicio al cliente.
 Adaptar las funciones y los procesos que permiten ofrecer a la
empresa sus niveles de servicio.
 Recurrir a los elementos extrínsecos (marca, servicio al cliente) para
crear valor añadido y relaciones estables en el canal de distribución.
 Concentrar los sistemas de distribución en la entrega de material
completa e idóneamente en las fechas establecidas con las
instituciones educativas.
 Crear un sistema de distribución y retroalimentación adecuado para
que nuestros clientes obtengan los resultados y el análisis de los
mismos de manera clara y oportuna.

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 Objetivo Marketing Tradicional

Posicionar los productos de la empresa Artesanías Del Huila como una

opción con amplias capacidades y buenas estrategias al momento de
preparar el hogar con hermosas artesanías únicas.

Estrategia: Ubicar canales de distribución directos

 Objetivo Servicio al Cliente

Impulsar una comunicación más efectiva entre los clientes y la empresa,

detectando sus necesidades, mejorando procesos y gestionando de
manera oportuna las inconformidades que se puedan presentar.
Estrategia: Acercar al cliente a la empresa y a sus representantes por
medio de canales expeditos y directos.

 Objetivo Marketing Digital

Perfeccionar los nuevos canales de venta, comunicación y expresión

social en pro de un mejor servicio, acercamiento, entendimiento y
satisfacción del cliente y mejores niveles de ventas.
Estrategia: Construir una plataforma digital completa basada en las
redes sociales actuales, ubicación prioritaria en los buscadores
(www.pruebaspreparate.com.co ) y gestión de la información
recolectada.

 Objetivo marketing promocional y de eventos

Mantener de manera continua la atención de los clientes participando de

manera activa en las propuestas que genera el gremio en materia de
ferias, espacios adicionales para incentivar las artesanías y generar el
interés a las personas ya que ellos serían nuestros clientes directos.
Estrategia:
Aprovechar estas ferias y espacios con promociones no vinculadas al
precio, dejando estas para los otros canales. Mostrando los productos

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más innovadores y de última generación que brinden impacto y atención
requerida para cierres de ventas exitosos.

 Objetivo merchandasing y material P.O.P (Point of Purchase)

Generar posicionamiento de marca, fidelización y atracción de nuevos

clientes con piezas publicitarias
Estrategia: Impulsar de manera creativa la imagen y los productos de
la empresa pruebas prepárate, mostrando los atributos de los
productos, calidad y diseño, en las piezas publicitarias.

5. DEFINICIÓN SISTEMA DE VENTA O DISTRIBUCIÓN APLICADO

Teniendo en cuenta que es un sistema interorganizacional estructurado

donde se reúnen o interactúan varias dependencias que por sí solas no
establecen ningún aporte a una empresa, es bueno definir el
funcionamiento de cada una y su aporte en la secuencia que genera al
trabajar en común y el resultado final, que debe ser un objetivo
establecido con los parámetros de trabajo en conjunto.

En principio, la distribución no es más que el desplazamiento de un

producto desde el lugar de origen, hasta el punto de consumo o
consumidor final. Y si se tiene en cuenta que se habla de un sistema,
establecemos que es una cadena o conjunto de elementos que al
relacionarlos entre sí, contribuyen a este desplazamiento; entendiendo
que estos elementos son aquellos métodos o instituciones que influyen
directamente en el proceso.

Ahora, en cualquier empresa, siempre hay un producto o servicio que

debe ser distribuido y depende de este, la forma en que se hace y es
esta la que marca la diferencia en la sincronía y efectividad del proceso,
sumando a lo anterior los recursos con los que cuente la empresa o
empresas que interactúan en el proceso y la eficacia que presenten para
la satisfacción del desplazamiento. De otro lado se tiene en cuenta
dentro del sistema de distribución, cuáles son instituciones que se

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relacionan directa o indirectamente (intermediarios o no) y cuáles son
las que apoyan esta labor (almacenamiento, carga o trámites).

Ya enfocando la definición anterior, como un sistema, es importante

aclarar que como tal, es complejo y de suma importancia dentro de
cualquier empresa y resaltar que exige una estrategia definida como un
todo, como una cadena que al romper un eslabón pierde su fuerza y
seguridad. Y como cadena de recursos también es importante aclarar
que debe ser organizada con un principio y un fin estrictamente claro y
puntual.

Si bien como cadena debe establecer eslabones fuertes, también como

estructura debe ser sólida, compacta y firme para tomar ventajas
estratégicas que permitan crecimiento y rendimiento de todo el proceso
de distribución; y de esta distribución entablar necesidades que
impliquen a toda la red para cuantificar y cualificar los medios que se
usan y la satisfacción de un consumidor final.

Desde el punto de vista organizacional, como proceso interno de

empresa, no solo se ve una distribución como el recibir y entregar,
llevar y traer, todo esto exige un compromiso con un consumidor o
cliente final que de acuerdo al estado del producto o servicio y su
satisfacción, depende un crecimiento en la demanda y por lo tanto un
crecimiento empresarial; de hecho, sería muy importante no escatimar
en ciertos costos o gastos que generen un buen proceso y
entendimiento entre los diferentes actores del proceso, con tal de
conservar el cliente con un buen sistema de distribución. Entonces,
partiendo del proceso organizacional, llegamos al punto estructural y es
aquí donde es visible que las empresas o compañías no tienen sistemas
iguales de distribución (pueden ser similares) debido a la diferencia de
productos o servicios (inclusive de marcas), de capacidad financiera o
simplemente de la necesidad de distribución.

Además de la importancia de los factores externos que pueden

intervenir y causar una variable significativa previsible o no en el
sistema y afectar el proceso; es por esto que otras áreas que no
correspondan o no integren este sistema, tienen y deben trabajar
paralelamente para mantener un equilibrio, siendo algunos de estos la
economía, la geografía (desplazamiento), cultura, etc. Desde el punto
de vista financiero, se fija no escatimar gastos y costos en algunos
conceptos, pero muy importante tener en cuenta que si se debe generar

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un ahorro inicial, para que el consumidor final tenga un plus de ahorro y
permanezca fiel a la marca.

Teniendo en cuenta lo anterior y una definición implícita, podemos

establecer un sistema de distribución general y los elementos que lo
componen, aclarando que no necesariamente se presentan todos los
elementos en todos los procesos de distribución, ya que pueden
depender de otros sistemas (ventas, compras, tecnológicos e inclusive
logísticos).

ELEMENTOS QUE COMPONEN UN SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN

1. El sistema de venta o distribución comercial

2. La distribución física o logística integral

El sistema venta, es el conjunto de relaciones que debe construir y

sostener una empresa con una serie de actores o intermediarios, para
hacer llegar su producto hasta el consumidor final. Y depende de la
producción y niveles de consumo, es decir, que según el producto, para
la distribución y llegada al consumidor final, se debe preguntar cuánto,
cuándo y dónde…entablando una relación directa con la forma de venta
y el canal de distribución
La forma de venta, depende del cuánto (mayor o detal) y del cuándo
(largo o corto plazo) y el canal de distribución del dónde y tiene en
cuenta las diferentes rutas o conductos que toma el producto para
desplazarse.

Y la distribución física o logística es el proceso de planear, implementar

y controlar procedimientos para transportar y almacenar productos o
servicios de manera eficiente y efectiva, además de información
relacionada desde el punto de origen hasta el punto de consumo, con el
propósito de cumplir con los requerimientos del consumidor. Esta
definición incluye movimientos entrantes, salientes, internos y externos.

Las actividades de un sistema logístico son:

• Transporte
• Compra y manejo de materiales

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• Procesamiento de pedidos
• Control de inventarios
• Almacenamiento
• Empaque

El modelo de aplazamiento-especulación

Se tiene en cuenta los costos de las actividades propias de la

distribución comercial, el nivel de servicio que desea el usuario o
consumidor final y el nivel de riesgo que asumen los intermediarios o
eslabones del canal de distribución. Entonces una serie de flujos aparece
cuando se desarrolla un canal de distribución. Dichos flujos son:

• El flujo de productos es el movimiento físico de bienes desde el

productor hasta el consumidor, teniendo en cuenta los intermediarios.

• El flujo transaccional o de negociaciones es la interacción entre las

funciones de compra y venta de los productos.

• El flujo de propiedad involucra el movimiento de la posesión o

propiedad de los productos desde los productores hasta los
consumidores.

• El flujo de información involucra todos los flujos de información acerca

de los términos y detalles de las negociaciones y de los demás flujos
implicados en ellas.

• El flujo de promoción o de comunicación se refiere a las acciones de

publicidad, venta personal, promoción de ventas y publicidad no pagada.

Proceso para definir un sistema de distribución

La planeación se define como el proceso que involucra actividades que

buscan prepararse para el futuro. De igual manera, la función de
distribución comercial no es ajena al ciclo o proceso administrativo y,
por consiguiente, en la definición de un sistema de distribución se deben
contemplar procesos de planificación.

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Los componentes de un plan de distribución son los siguientes:

Selección de canales de distribución

Análisis de la plataforma estratégica
Análisis externo
Análisis interno
Definición de políticas, objetivos y estrategias

6. DEFINICION ANÁLISIS DE LA PLATAFORMA ESTRATÉGICA

APLICADA

Misión

Poner a su disposición nuevas formas de decoraciones, capacitación,

apoyo y refuerzo en habilidades y conocimientos ya adquiridos; así
como propuestas con nuevos materiales, formas, colores y estilos, con
el compromiso de mejorar e innovar día con día y estar a la vanguardia,
con el propósito de satisfacer las necesidades de nuestros clientes.

• Visión

Ser una empresa con proyección nacional lo cual será posible mediante
el esfuerzo, dedicación y profesionalismo de nuestro equipo de trabajo,
tomando en cuenta las tendencias del mercado, las necesidades
actuales y futuras de nuestros clientes, seguirnos renovando y
actualizando en esta área para llegar a ser la mejor opción para el
público en materia de educación no formal complementaria.

• Valores y principios corporativos

Resultados económicos
Buscamos permanentemente la creación de valor sostenible.
Conducta empresarial
Mantenemos un compromiso empresarial ético y transparente Conducta
individual
Exigimos una conducta personal honesta, íntegra y transparente.
Relaciones con nuestros clientes

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Promovemos relaciones de confianza en el largo plazo con nuestros
clientes, ofreciendo productos de calidad, innovadores y sustentables y
servicios de excelencia.

El Plan Estratégico de la empresa Artesanías Del Huila surge como una

necesidad de generar una política estratégica sólida, con proyección
competitiva a mediano y largo plazo. Pretende brindar una mirada
creíble, basada en el análisis de la realidad de este sector, persiguiendo
como propósito fundamental el aumento de la productividad y la
competitividad.

Es por ello, que se busca reflejar el diagnóstico del sector, y

enfatizaralternativas proyectivas; en suma, estrategias para lograr una
industria más competitiva, para lo cual es necesario promover la
capacitación, la productividad, el diseño, la calidad, la incorporación de
tecnología, etc. y sellar el compromiso con cada uno de los actores
territoriales pertenecientes al sector.

Planificación estratégica

La planificación estratégica es un programa de trabajo mediante el cual

se analizan los principales problemas y oportunidades del Sector y las
relaciones de éste con su entorno.

Objetivos:
- Analizar las tendencias de evolución posibles del Sector.
- Establecer objetivos estratégicos definiendo las metas a conseguir.
- Sistematizar el conjunto de evidencias y parámetros de medición que
permitirán verificar los resultados de la evolución.
- Definir las reglas de adaptación que nos permitirán cambiar de
estrategia a lo largo de todo el proceso.

Por lo tanto, el Plan Estratégico opera sobre un análisis de la realidad

basado en datos cualitativos y cuantitativos, que permiten la definición
y priorización de las líneas estratégicas y reconoce y evalúa las
fortalezas y oportunidades que puedan presentarse para el sector, como
así también el análisis de sus debilidades y amenazas.

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7. DEFINICIÓN DE LA COMUNICACIÓN EN LA DISTRIBUCIÓN
ESTRATÉGICA EN VENTAS.

 LA DISTRIBUCIÓN

La distribución es el instrumento de marketing que relaciona la

producción con el consumo, siendo su función poner el producto a
disposición del consumidor final en el momento en que lo necesite y en
el lugar donde desee adquirirlo.

Canal de Distribución
Dentro del marketing , los canales o redes de distribución son
la estructura que se forma en un mercado por el conjunto de
organizaciones, con el objetivo principal de facilitar y poner a disposición
de los posibles compradores los productos de los diferentes fabricantes
realizando la concreción de la venta, confirmándola y efectuando su
cobro.
Estrategias del canal de distribución
Existen dos orientaciones alternativas, o bien se puede realizar una
combinación de ambas:
Estrategia de empuje (push): El productor planifica que el canal le sirva
como instrumento para promover su producto.
Estrategia de atracción (pull): El productor dirige la promoción del
producto directamente al consumidor final, encargándose plenamente él
de todas las actividades oportunas, con el objetivo de fomentar por sí
mismo la demanda del producto y atraer al consumidor hacia el canal de
distribución.

Para nuestro caso la estrategia que utilizaremos será la de atracción

Pull, teniendo en cuenta que realizamos la entrega directa y en cada
caso particular de acuerdo a las necesidades de nuestro cliente creamos
la demanda de nuestros productos.

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Principales tipos de canales de distribución:
Canal largo: Número de intermediarios elevado.
Como mínimo intervienen el fabricante, mayorista, detallista y
consumidor.
Canal corto: Número de intermediarios reducido.
Está constituido por el fabricante, el detallista y el consumidor.
Se elige esta forma cuando el número de detallistas es muy reducido o
tiene un alto potencial de compra
Canal directo: Canal en el que no hay intermediarios entre productor y
consumidor final. Se utiliza cuando la producción y el consumo están
próximos, o el volumen de venta es reducido; por ejemplo, un artesano
que vende directamente su obra.
Estos canales son los básicos, pero continuamente surgen nuevas
formas de canal de distribución cuyo objetivo es lograr mayor eficiencia
y eficacia en el sistema de distribución.
Nuestro canal de distribución será el directo, teniendo en cuenta la
naturaleza de nuestro producto y las actividades que se generan a partir
de la venta y aplicación de los simulacros.

 LA COMUNICACIÓN

No es suficiente con disponer de un buen producto, y comercializarlo a

través del canal de distribución más adecuado, con un buen precio.
Además, hay que comunicar su existencia.
Los instrumentos para realizar esta actividad forman lo que se llama el
mix de comunicación:
Publicidad: Comunicación no personal y pagada para la presentación y
promoción de bienes, servicios o ideas, que lleva a cabo un patrocinador
identificado. Buscamos en Pruebas Prepárate, introducirnos por medio
de publicidad en los medios locales como periódicos y emisoras
municipales; así como en los boletines de los colegios.
Herramientas: Medios de masas, circulares, cartas, pósters, catálogos,
entre otros

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Los objetivos son: Informar, persuadir y mantener el recuerdo.
Promoción de ventas: Incentivos a corto plazo para incentivar la compra
de un producto o servicio.
Herramientas: Descuentos, mayor contenido por el mismo precio,
regalos directos o diferidos, sorteos, muestras, degustaciones.
Revisamos en este punto la manera de ofrecer un incentivo educativo
para las instituciones que permitan la introducción de nuestro producto
como medio de evaluación a sus estudiantes; por ejemplo, donar un
equipo audiovisual, equipos y material educativo.
Relaciones públicas: Conjunto de programas para mejorar, mantener o
proteger la imagen de una compañía o producto, y crear una conciencia
favorable hacia los mismos.
Herramientas: Publicaciones, acontecimientos, noticias, conferencias,
marketing social, logotipos, símbolos.
Fuerza de ventas: La desarrollamos por medio de nuestros
coordinadores que mantienen constante contacto con nuestros clientes.
Herramientas: Coordinadores, docentes, asesores educativos.
Marketing directo: Comunicación de la oferta de bienes y servicios
directamente al consumidor potencial sin contar con intermediarios. Lo
realizamos de esta manera nuevamente haciendo alusión a la naturaleza
del producto.
Herramientas: Catálogos, correo, televisión, radio, revistas, periódicos,
ordenador.

8. Informe final
Después de lo estudiado podemos decir que para que haya un óptimo
funcionamiento de la cadena de abastecimiento, depende principalmente
de la mano de obra involucrada, por ello, es fundamental contar con el
personal competente, comprometido, con gran sentido de partencia
hacia la empresa pruebas prepárate
Por lo tanto, se hace necesario que el personal se encuentre en continua
capacitación y motivación, logrando que pruebas prepárate sea
competitiva en el sector logístico y sobresalga por su constante cambio,
adaptándose a las tendencias y desarrollos tecnológicos que el mercado

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vaya ofreciendo y no quedarse estancada por la falta de conocimiento,
recursos, liderazgo, apoyo, compromiso, entre otros.
Así mismo, es importante contar con un apropiado proceso de
almacenamiento organización y distribución el cual genere valor a la
operación logística de la empresa por medio de una optimización de
costos y tiempo, agilidad en los desarrollos de cada uno de los procesos
involucrados en la cadena de abastecimiento, para alcanzar los niveles
de satisfacción tanto para los clientes como para la misma empresa y un
reconocimiento en el campo logístico empresarial del sector.

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