Administracion de Ventas

UNIVERSIDAD NACIONAL “PEDRO RUIZ
GALLO”
Facultad de ciencias económicas, administrativas y contables
Escuela de administración
Monografía
Reclutamiento de la fuerza de ventas
Curso:
Administración de ventas
Docente:
Silva Romero, Elmer
Integrantes:
 Cabrera Culqui, Marìa consuelo
 Diaz Silva, Thalia
 Herrera Sànchez, Yuly
 Machado Santa Cruz, Milagros
 Quispe Diaz, Maribel
Lambayeque – 2018
Reclutamiento de la fuerza de ventas
1. ¿Qué es el reclutamiento de la fuerza de ventas?
Según (Anderson, Hair, & Bush, 1988) afirma que: El reclutamiento consiste en
encontrar candidatos potenciales a un puesto, comentarles acerca de la empresa y lograr
que presentan una hoja de solicitud de empleo. Los esfuerzos de reclutamiento no solo
deben generar solicitantes; más bien, deben encontrar candidatos que sean buenos
empleados en potencia. Toda la organización de ventas depende un enfoque exitoso de
reclutamiento.
El reclutamiento de la fuerza de ventas es el proceso que conduce al análisis y
selección de candidatos para incorporar un nuevo agente comercial a la empresa. La
selección y el reclutamiento de la fuerza de ventas forman parte de las responsabilidades
más grandes del gerente de ventas. La venta constituye una verdadera profesión y como
tal demanda actitudes, análisis y experiencia. Un vendedor profesional requiere tener
vocación y adecuado grado de motivación.
El vendedor es la cara visible de la empresa y el primer contacto con el cliente. Las
palabras que él diga, su conducta y su modo de reaccionar con los clientes, influirá
definitivamente en el éxito de ventas de la empresa. (ELG ASESORES, 2018)
2. ¿Quién se encarga de reclutar a la fuerza de ventas?
Según Anderson, Hair, & Bush, (1988) afirma: que la pràctica real cambia de una
empresa a otra. Factores tales como el tamaño de la empresa, la organización
departamental y las personalidades de los ejecutivos determinaran quienes hacen
reclumiento. En algunas empresas, el gerente de ventas tiene la responsabilidad
fundamental del reclutamiento del personal de ventas. En otras empresa, el gerente de
personal y el gerente de ventas trabajan en conjunto. La situaciòn màs comùn es que el
gerente de ventas sea a nivel local, regional o nacional sea el principal responsable del
reclutamiento y la contrataciòn de los vendedores.
El responsable de reclutar personal de ventas depende solo del tamaño de su fuerza de
ventas y la clase de ventas de que se trate. En empresas en que la fuerza de ventas es
pequeña, el director de ventas suele visualizar el reclutamiento y selección de nuevo
personal de ventas como una de sus responsabilidades primarias. En compañías más
grandes, en las que existen múltiples niveles de fuerzas de ventas, el trabajo de atraer y
escoger nuevo personal suele ser demasiado extenso y consume demasiado tiempo para
un solo ejecutivo. En estos casos, la autoridad del reclutamiento y selección suele
delegarse a gerentes de ventas de menor nivel o a especialistas de personal. En compañías
en las que el puesto de vendedor no es muy difícil o complejo, los recién contratados no
necesitan calificaciones especiales y la rotación de fuerza de ventas es alta, los gerentes
de ventas de primer nivel a menudo tienen toda la responsabilidad en la contratación. Sin
embargo, cuando una empresa debe ser más selectiva para escoger candidatos con ciertas
calificaciones y habilidades, por lo general un especialista en reclutamiento auxilia a los
gerentes de primer nivel para evaluar a los candidatos y tomar decisiones de contratación.
Tales puestos suelen tener los gerentes de ventas que están siendo preparados para ocupar
puestos de ejecutivos de más alto nivel. En algunas empresas, el departamento de personal
auxiliar y asesora a los gerentes de ventas en la contratación de nuevos vendedores, en
lugar de encargar estas responsabilidades a un miembro del equipo de administración de
ventas. (Jhonston & Marshall, 2009)
3. El proceso o faces de reclutamiento de la fuerza de ventas
En investigaciones anteriores en las que se comparan la aptitud para las ventas y el

desempeño en el trabajo con las características personales del candidato de ventas no se
ha identificado conjunto alguno de características o habilidades que el gerente de ventas
pueda utilizar para determinar que individuos contratar para puestos de ventas. Se deben
realizar distintas actividades para diferentes tipos de posiciones de ventas. Por lo tanto,
las características de personalidad y las habilidades de cada uno se deben evaluar para
determinar qué tipo de trabajo de ventas, si hay alguno, es más adecuado para un
candidato en particular.
Para garantizar que los nuevos candidatos tengan las aptitudes necesarias para tener éxito
en un tipo particular de trabajo, se deben seguir algunos procedimientos en el proceso de
reclutamiento.
Al que le a tocado esta parte lo puede encontrar en

este libro
https://utecno.files.wordpress.com/2013/06/administ
racic3b3n-de-ventas.pdf
https://utecno.files.wordpress.com/2013/06/anderson
-rolph-et-al-administracic3b3n-de-ventas.pdf

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2. ¿Quién se encarga de reclutar a la fuerza de ventas?

3. El proceso o faces de reclutamiento de la fuerza de ventas

En investigaciones anteriores en las que se comparan la aptitud para las ventas y el

Al que le a tocado esta parte lo puede encontrar en

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