1.

HERRAMIENTAS
PARA
FUERZA DE VENTAS

ADMINISTRAR

UNA

Ms all de llevar un control en un equipo de ventas y buscar

impulsar solo vender, existen herramientas o tcnicas para poder
Desarrollar las ventas, pero para esto primero hay que poder medir
cada paso e interpretarlo, por ejemplo la herramienta llamada Control
Anlisis y Desarrollo de Tcnicas de Venta (CADT-V), en donde primero
se lleva un Control de la Actividad, desde la prospeccin hasta el
cierre, y se va Analizando la efectividad en porcentaje de cada paso
de la labor y al final Desarrollar o Mejorar las capacidades del equipo.
Con lo anterior se busca no solo exigir el vender, es tambin capacitar
y saber cmo mejorar el desempeo de cada vendedor. La fuerza de
ventas no es el nico departamento encargado de vender de la
empresa. Supongamos que de la fuerza de ventas inician el mes con
30 prospectos, de ah precalifican o perfilan a 20, se consiguen citas a
15 y de las presentaciones efectuadas se consiguen 4 ventas. De lo
anterior, cada vendedor o equipo de ventas tendr resultados
distintos y al poder comparar sabremos cul es el rea a desarrollar,
en donde puede ser el cmo se efecta la cita telefnica, cmo se
desarrollan las presentaciones, si el perfil escogido fue el adecuado, si
los cierres de venta son los adecuados o son forzados, etc.
La primera tarea que debe realizar un Responsable Comercial es
organizar su equipo y planificar las lneas maestras de su gestin
comercial. Es la que permite ordenar las actividades de un grupo de
vendedores de una determinada empresa, tambin ayuda para
mejorar las ventas y alcanzar los objetivos planeados. La fuerza de
venta est formada por el grupo de vendedores de una empresa u
organizacin. Por lo tanto Es necesario plantearse un estudio
minucioso de la actividad comercial: cuntos clientes hay y dnde
estn, qu objetivos deben alcanzarse, qu equipo comercial se
necesita y de qu recursos dispone la empresa.

El objetivo no es otro que el de lograr una organizacin comercial

eficaz y eficiente, alcanzando as los objetivos comerciales de la
forma ms rentable. Mediante el estudio de las variables comerciales
que afectan a la gestin de venta, organizaremos nuestra fuerza de
ventas con los recursos que asignemos, pero teniendo en cuenta que
estos recursos deben permitir a la fuerza de venta llegar a los
objetivos marcados.
1.1.
HAY MLTIPLES FORMAS DE ORGANIZAR NUESTRO
EQUIPO DE VENTAS:
1.1.1. POR TERRITORIO O ZONAS:
Es preciso subrayar que el objeto de la delimitacin de territorios
no es modo alguno conseguir la uniformidad de las ventas de
todos ellos.
A no ser que todos los clientes sean iguales, resulta obvio que le
nmero de los mismos no ser igual en todos los territorios, ya
que, segn hemos dicho, no es este un buen mtodo de fijacin de
lmites. Del mismo modo los clientes delos diversos territorios no
producirn necesariamente cifras de resultados idnticos.
Por el contrario los territorios se delimitan d tal modo que
generen una misma cantidad de trabajo y ser cometido de la
direccin juzgar los resultaos que cabe esperar de las tareas
encomendadas. Por esta razn el pago a los vendedores es estricto
arreglo a sus resultados esto es mediante comisiones sobre las
ventas efectuadas a sus clientes suele constituir una serie de
problemas.
Algunos territorios son ms jugosos que otros en comisiones, que
se logran con independencia delos desvelos del vendedor; por otro
lado a veces las ventas obedecen tanto a las acciones
emprendidas por otros sectores de la empresa como a los logros
del vendedor.
En el momento de efectuar una reasignacin de territorios los
vendedores se mostraran reacios a desprenderse de sus clientes
de mayor entidad. En suma sea cual sea el mtodo de
remuneracin y motivacin elegido conviene evitar aquellos que
restrinjan la libertad de la direccin para equilibrar las cargas de
trabajo de modo equitativo y en consecuencia con la estrategia de
ventas.
1.1.2.

POR PRODUCTOS:

Los vendedores deben de conocer sus productos, sobre todo si los

productos son muchos, no estn relacionados y son complejos.
Esta necesidad, sumada a la tendencia hacia la administracin de
productos, han llevado a muchas empresas a adoptar una
estructura por productos para su cuerpo de vendedores en cuyo
caso el cuerpo de vendedores vende lneas de productos.
Por ejemplo Kodak usa una fuerza de ventas para sus productos
flmicos y otra para sus productos industriales.
No obstante, la estructura por producto puede crear problemas si
un cliente dado cualquiera compra muchos productos de la
empresa. Por ejemplo, Baxter Internacional, una empresa que
vende suministros a hospitales, cuenta con varias divisiones de
productos, cada una de ellas con un cuerpo de vendedores
independiente. Varios vendedores de Baxter podran visitar el
mismo hospital, el mismo da.
Esto significa que recorren las mismas rutas y esperan para que
los reciban los agentes de compras. Estos costos extraordinarios se
deben comparar con los benficos que ofrece el mayor
conocimiento del producto y la mayor atencin a los productos
individuales.
1.1.3.

POR TIPOS DE CLIENTES

Se puede armar cuerpos d vendedores para diferentes industrias o

clientes, para atender clientes corrientes, en contraposicin de
encontrar otros nuevos, y parta cuentas importantes, en
contraposicin a las cuentas normales.
Por ejemplo Xerox clasifica a sus clientes en cuatro grupos bsicos,
cada uno de ellos atendido por diferentes vendedores. El primer
grupo esta compuesto por las grandes cuentas nacionales
ubicadas en muchos puntos discernidos. Estos clientes son
atendidos por unos 250 a 300 gerentes de cuentas nacionales. A
continuacin estas las cuentas grandes que, aunque no son
nacionales, pueden estar ubicadas en varios puntos dentro de una
regin; estas son manejadas por algn de los mil y pico gerentes
de cuentas grandes de Xerox.
El tercer grupo de clientes esta compuesto por clientes
comerciales normales, con un potencial de ventas de entre 5000 a
10000 dlares al ao y son atenidos por representantes de

cuentas. Todos los dems clientes

representantes de comercializacin.

son

atendidos

por

El hecho de organizar su fuerza de ventas por cliente puede

servirle a la empresa para enfocarse con mas precisin hacia los
clientes.
1.1.4.

POR COMBINACIN:

Cuando una empresa vende una gran variedad de productos a

muchos tipos de clientes en una zona geogrfica extensa, con
frecuencia combina varios tipos de estructuras para su fuerza de
ventas. Los vendedores se pueden especializar por territorio y
producto y mercado, por producto y mercado o por territorio,
producto y mercado. El vendedor depender de uno o vario
gerentes generales.

1.2. CAPACITACIN DE LA FUERZA DE VENTAS:

La fase de capacitacin, por lo general, apunta a que la fuerza de
ventas obtenga los siguientes conocimientos:
1.2.1. Conocimiento de la empresa u organizacin: En lo
relacionado a su historia, objetivos, organizacin, polticas de
venta, estructura financiera, instalaciones, principales
productos y servicios, participacin en el mercado, etc.
1.2.2. Conocimiento del producto: De sus caractersticas,
ventajas y beneficios.
1.2.3. Conocimiento de las tcnicas de venta: Por ejemplo,
acerca de cmo identificar, seleccionar y clasificar a los
clientes, cmo preparar cada entrevista, cmo realizar
presentaciones de ventas eficaces, cmo dar seguimiento a
las ventas realizadas, cmo brindar servicios de pre y post
venta, entre otros.
1.2.4. Conocimiento del mercado: Incluye el conocimiento
profundo de los clientes actuales (volmenes de compra
actual, servicios que reciben, ofertas a las que acceden,
etc...) y potenciales. Y tambin, de la competencia (los

productos que comercializan, sus precios, el material

promocional que utilizan, los clientes que atienden, etc...).
Para ello, los nuevos vendedores pasan por un programa de
capacitacin que suele durar semanas e incluso meses (como
sucede con aquellos productos que requieren una alta
especializacin).
Cabe destacar, que despus de la capacitacin inicial, la mayora
de empresas brindan a su fuerza de ventas una capacitacin
continua a
travs
de
seminarios,
reuniones,
charlas
y
convenciones, que hoy en da pueden ser presenciales o a travs
del internet.
1.3. RECLUTAMIENTO Y SELECCIN DEL PERSONAL
VENTAS:
1.4. EVALUACIN DE LA FUERZA DE VENTAS:

DE

Dirigir una fuerza de ventas incluye evaluar el desempeo de los

vendedores para recompensarlos o para hacer propuestas
constructivas de mejoramiento.
Una evaluacin completa
cualitativas de evaluacin:

involucra bases

cuantitativas

1.4.1. Bases de evaluacin cuantitativas: Esta evaluacin se

realiza en trminos de entradas (esfuerzos) y salidas
(resultados).
Las medidas de entradas son:
Nmero de visitas por da, semana o mes.
Nmero de propuestas formales presentadas.
Nmero de exhibiciones realizadas o capacitaciones a
clientes.

Las medidas de salida son:

Volumen de ventas por producto, grupo de clientes y
territorio.

 Volumen de ventas como porcentaje de las cuotas o el

potencial de territorio.
Utilidades brutas por lnea de productos, grupo de clientes
y territorio.
Nmero y promedio de dinero por pedido.
Nmero de pedidos obtenidos entre el nmero de visitas
(tasa de cierres de venta efectivos).
Porcentaje de clientes retenidos, nuevos clientes
obtenidos y clientes perdidos.
1.4.2. Bases de evaluacin cualitativas: Algunos factores
que se toman en cuenta en este tipo de evaluacin, son:
Conocimiento de la empresa, los productos, los clientes y
la competencia.
Nivel de preparacin de las visitas.
Administracin del tiempo.
Calidad de los informes.
Relaciones con los clientes.
Apariencia personal.
Gracias a toda la informacin recopilada mediante las
actividades de evaluacin de la fuerza de ventas, el gerente
de ventas puede determinar la capacidad que tiene cada
vendedor de planificar su trabajo y cumplir su plan. Esto es
indispensable para recompensar los aspectos positivos y/o
proporcionar crticas constructivas para el mejoramiento de los
puntos dbiles.
1.5.

COMPENSACIN DE LA FUERZA DE VENTAS:

Si se quiere mantener a la fuerza de ventas o atraer a los

vendedores de la competencia, una empresa debe contar con un
plan de compensacin atractivo.
Para ello, existen diversos mtodos para compensar a la fuerza
de ventas. Los ms empleados, son los siguientes:
1.5.1. El salario o sueldo fijo: Es un pago nico por un periodo
durante el cual trabaja el vendedor y supone unos ingresos
estables para l. Este mtodo es necesario cuando la
empresa requiere que el vendedor preste algn tipo de
servicio pre y post venta o cuando la venta del producto
requiere de un periodo prolongado de negociacin.
1.5.2. La comisin: Es un pago vinculado a una unidad
especfica de xito. Consiste en un porcentaje del precio de

cada producto que se vende y cobra, por ejemplo, el 10% del

total vendido y cobrado en valores (si el vendedor logra
ventas de S/.10.000, recibe S/.1.000 de comisin).
1.5.3. Incentivos econmicos: Por lo general, consisten en
determinados montos de dinero que el vendedor recibe
cuando logra el objetivo de ventas propuesto por la empresa,
por ejemplo, S/.500.- por lograr el 100% del presupuesto de
ventas.
1.5.4. Compensaciones combinadas: Consisten en combinar,
por ejemplo, un salario o sueldo fijo ms comisiones y/o
incentivos.
1.5.5. Compensacin monetaria indirecta: Consiste en
compensaciones del tipo: Vacaciones pagadas, cursos de
especializacin pagadas en el exterior, etc.
Establecer un sistema de compensacin exige tomar decisiones
sobre el nivel de la compensacin as como sobre el mtodo. El
nivel se refiere al ingreso total en efectivo que el vendedor gana
en un determinado periodo y est influido por el perfil de la
persona que se requiere para el trabajo y la tasa competitiva del
pago por puestos equivalentes.
Un aspecto muy importante es que el plan de compensacin debe
servir tanto como para motivar a la fuerza de ventas como para
dirigir sus actividades de tal forma que sean coherentes con los
objetivos plasmados en el plan de mercadotecnia.
Cabe destacar, que hoy en da existe una tendencia hacia
compensar a la fuerza de ventas por entablar y mantener
relaciones con sus clientes, as como para fomentar el valor a largo
plazo para los mismos. Esto resulta muy til para evitar que algn
vendedor eche a perder una relacin con un cliente por presionar
demasiado para cerrar una venta.

1.6. SUPERVISIN DE LA FUERZA DE VENTAS:

La supervisin es un medio de capacitacin continua y un
mecanismo de direccin, motivacin y monitoreo de las
actividades que realiza la fuerza de ventas en el mercado.

Sin embargo, un pregunta que debe responder asertivamente el

gerente de ventas, es: Cunto debe supervisar. Si supervisa
mucho, puede limitar, sofocar e incluso causar estrs al vendedor
(lo que repercute negativamente en los resultados). Pero, si deja
muy libre a la fuerza de ventas puede ocasionar una disminucin
en los niveles de calidad de cada entrevista y de los servicios al
cliente (consecuencia de una falta adecuada de direccin). Para
solucionar sta interrogante, existe una pauta general y que est
relacionada con el mtodo de compensacin, por ejemplo: Si los
ingresos de los representantes de ventas estn basados en
comisiones, la supervisin es menor; pero, si reciben salario y
deben cubrir cuentas definidas, la supervisin es mayor.
Ahora, el mtodo de supervisin ms eficaz es la observacin
personal en el campo. Sin embargo, existen otros mtodos de
supervisin, como: el anlisis cuidadoso de los informes o reportes
de cada vendedor, la observacin a las opiniones de cada
vendedor en las reuniones de ventas, el contacto telefnico
durante las horas de trabajo, etc.

2. DISEO DE LA ESTRATEGIA DE LA FUERZA DE

VENTAS:
Una vez que la compaa haya establecido los objetivos de su
fuerza de ventas, debe enfrentar cuestiones sobre su estrategia,
estructura, tamao y compensacin.
Estrategia de la fuerza de ventas: se debe precisar su estrategia
en una comprensin del proceso de compra del cliente. Puede usar
uno o ms de los cinco enfoques de contacto de venta con los
clientes:

REPRESENTANTE DE VENTAS PARA EL COMPRADOR: habla

con un prospecto o cliente en persona o por telfono.
REPRESENTANTE DE VENTAS PARA UN GRUPO DE
COMPRADORES: hace una presentacin de ventas a un grupo
de compradores
EQUIPO DE VENTAS PARA UN GRUPO DE COMPRADORES:
un equipo de ventas hace una presentacin de ventas a un
grupo de compradores.

VENTAS EN CONFERENCIA: se organiza una reunin de

asesores y especialistas de la empresa con uno o ms clientes,
a fin de que discutan problemas y oportunidades mutuas.
VENTAS EN SEMINARIO: un equipo organiza un seminario
educativo para un grupo tcnico de una empresa cliente para
que discutan los ltimos adelantos respecto al producto.

BIBLIOGRAFIA

WIKIPEDIA.ORG FUERZA DE VENTAS.

PHILLIP KOTLER, 3RA. EDICIN; MERCADOTECNIA.
WWW.GESTION.ORG/MARKETING.