Frutal

…el jabon de tu familia

I. RESUMEN EJECUTIVO

Nuestra idea de negocio se basa en brindar un producto natural que

ayuden en el cuidado de la piel, elaborados a partir de glicerina y frutas
exóticas y sus ingredientes contienen agentes naturales que humectan
y protegen la piel, además darle un valor agregado frente a la
competencia, en lo que se refiere en la presentación de variedad de
diseños del producto.
Con él domino de estas artesanías es mucho lo que se puede lograr
tanto para bienestar personal como comercial, se pueden confeccionar
jabones que tengan vistosos coloridos, diferentes formas, texturas y
decorados, al mismo tiempo que obtenemos un magnifico regalo muy
personalizado, con la seguridad de que será del agrado de la persona
que lo recibe.

Nuestros productos son elaborados artesanalmente combinando

fragancias y colores que provocan una sensación placentera tanto
para uso personal como para decorar y aromatizar un ambiente.
Nuestros productos satisfacen la necesidad de higiene personal. Algo
diferente para cada persona, según sus gustos y preferencias.

FRUTAL tendrá un capital de S/. 800.00 para su primer año de

funcionamiento (inversión de sus accionistas), para utilizarlo en gastos
de instalación, costos fijos, gastos indirectos, de comercialización y
conseguir un fondo que cubra cuatro meses de operaciones.
FRUTAL no tiene actualmente competidores significativos para sus
productos. Vimos una gran oportunidad para desarrollar nuestro
producto en este mercado, ya que hemos identificado que no muchas
empresas se dedican a este tipo de producto y que existe un potencial
de mercado para nuestros productos que son naturales y semi-
artesanales, a diferencia de los otros, tratando de innovar. Nuestros
competidores solo brindan productos en un diseño convencional.

Los factores clave de éxito para la empresa están determinados por

los siguientes elementos:

• Diseño de productos ofertados. La capacidad de desarrollo de

nuevos diseños es uno de los valores que pretendemos potenciar en
nuestra empresa, los gustos son cada vez más cambiantes y la labor
de innovación será una de nuestras prioridades.
 • Uso de tecnologías y de la información será otra herramienta
importante a la hora de conocer nuestro negocio, su evolución y lo que
el cliente nos demanda, para ello el buen uso de herramientas
informáticas al respecto, nos permitirán que esa información fluya por
nuestra empresa y nos vaya confirmando que las acciones que vamos
tomando tienen los resultados esperados.

Limpieza e higiene es otro factor clave, la limpieza integral de la

empresa y la higiene son muy importantes ya que se fabrica y vende
un producto que tiene contacto directo con la piel.

II. DESCRIPCION DEL NEGOCIO

2.1. LOS ELEMENTOS HISTORICOS
2.1.1. Historia de la empresa
La idea surgió por que un grupo de seis estudiantes,
gracias al curso de generación de empresas que sirvió
de incentivo para desarrollar un plan de negocios y
despertar nuestro espíritu emprendedor, conversando
acerca de los jabones que en la actualidad se venden y
que contienen gran cantidad de químicos en su
elaboración, entonces salio la idea de tener un producto
con muchos beneficios utilizando insumos naturales,
además porque nos sentimos capaces de elaborar los
productos y creemos que va a tener éxito en el mercado,
ya que les estamos ofreciendo algo diferente, la idea de
crear una empresa de jabones de glicerina con un valor
agregado de frutas exóticas elaborado de manera semi-
artesanal, pensando en el cuidado de nuestra piel.

El nombre de la empresa FRUTAL, nació de la

combinación de GLICERINA y FRYTAS, cuyo objetivo
es compartir con todo aquel que se sienta atraído por
las cosas bellas, delicadas y sutiles que la naturaleza y
la creatividad del ser humano coloca a nuestro alcance,
todos los conocimientos, inquietudes, disfrute y
crecimiento que sentimos cada vez que elaboramos una
nueva creación.
III. PLANIFICACION ESTRATEGICA
3.1. VISION, MISION Y OBJETIVOS
3.1.1. Visión:
Ser una empresa reconocida a nivel local, en la
elaboración semi-artesanal de jabones de glicerina y
frutas exoticas.

3.1.2. Misión:
Brindar productos de calidad, hechos de modo semi-
artesanal, con ingrediente cien por ciento naturales, a
través de la venta por catálogo y online. Además,
inculcar el beneficio de los productos oriundos de
nuestro país a nuestros clientes.

3.1.3. Objetivos:
1. Posicionarse en los próximos cinco años, como la
mejor empresa en la elaboración artesanal de
jabones de glicerina, por la calidad de sus
productos.
2. Obtener un 15% de rentabilidad anual neta
durante los próximos 5 años.
3. Desarrollo de un plan de expansión de la empresa
en el norte del país, para los próximos 5 a 10
años.

IV. ANALIZANDO EL ENTORNO

4.1. VELOCIDAD DE CAMBIO DEL ENTORNO
4.1.1. Factores socioculturales
En la sociedad AREQUIPEÑA, el poder adquisitivo de
los consumidores se desplaza hacia determinados
productos y servicios; esto se da en función de los gustos
y preferencias que tengan cada uno de ellos.
 Actualmente, la moda que se impone a través de los
medios de comunicación, los mensajes interesados de la
publicidad como pueden ser productos para el cuidado
de la piel, productos anti-stress, etc; contribuyen a que la
belleza y salud corporal se asocien a prestigio,
elegancia, juventud, éxito; tanto en el caso de mujeres
como hombres, dándole así un importante valor a la
salud y belleza física de los consumidores trujillanos.

Dentro del entorno sociocultural vemos que las personas

absorben, casi inconscientemente, una visión del mundo
que definen su relación con todo su entorno, aquí
podemos incluir dentro de ello:

 La visión de uno mismo ya que hoy en día, los

Trujillanos buscan más alternativas saludables; que
les permita sentirse activos y bien con ellos mismos;
y a la vez utilizar un producto con el que puedan
satisfacer tanto su necesidad de consumo de un
producto fiable y de agradable aroma como su
necesidad de adquirir algo novedoso y de calidad,
es aquí donde AREQUIPA aparece como la mejor
alternativa para esos posibles consumidores que
buscan el bienestar de su piel y una agradable
experiencia de fragancia.

 La visión de los demás; la mayoría de los

AREQUIPA buscan a los que son como ellos; es
decir, se agrupan de tal manera que ciertos grupos
tienen sus preferencias definidas y buscan
productos o servicios comunes a su grupo. Se abre
la posibilidad de jabones como FRUTAL al dirigirse
también a grupo de amigos(as), a parejas y familias
que busquen juntos una experiencia saludable de
bienestar a través de las fragancias que pueda dejar
en su piel.

La preocupación por el medioambiente y, en concreto, por el

reciclaje está cada día más presente en nuestra sociedad.
Por ello, la clave está en la motivación que se le dé al
consumidor final para que siga buenas prácticas
medioambientales.
 La mejora de la calidad, la diferenciación en los materiales
utilizados y una buena campaña de comunicación
impulsarán las ventas de este tipo de jabones.

4.1.2. Factores tecnológicos:

• Internet
Cuando se piensa en Internet, se piensa inmediatamente
en dos de sus aplicaciones más comunes, las páginas
Web y el correo electrónico. Sin embargo Internet es
mucho más que eso. Internet es en esencia un medio de
comunicación que rompe barreras de distancia y de
tiempo.
Con las páginas Web se puede tener información desde
cualquier parte del mundo y el correo electrónico permite
la comunicación de una persona con otra sin importar la
distancia y sin necesidad de que las dos personas estén
conectadas a Internet al mismo tiempo. Además, en
Internet existen otros servicios como los grupos de
discusión en los que una persona se puede comunicar
con todo un grupo y hay formas de compartir
documentos que pueden contener texto, ilustraciones,
fotografías, animaciones, audio y video.

• Sistema de Información Gerencial

Todas las organizaciones necesitan información
actualizada, confiable y completa sobre todos los
aspectos de la empresa para tomar decisiones acertadas
sobre el desempeño y la ejecución de ésta.
Los gerentes o administradores dependen de medios
formales e informales para obtener los datos que
requieren para tomar decisiones. En contraste, la
información formal generalmente llega a manos de los
gerentes mediante informes administrativos y
estadísticas de rutina. Estos informes generalmente son
estandarizados, se producen regularmente y constituyen
la parte más visible de lo que se denomina Sistema de
Información Gerencial (SIG). Desafortunadamente en
muchas organizaciones, grandes y pequeñas, el SIG no
es tan efectivo como debería ser.
Como resultado, los administradores no reciben el tipo
de información que requieren, o ésta llega demasiado
tarde o en un formato que puede no ser confiable o es
difícil de interpretar.
 Las PYMES peruanas a diferencia de las Asiáticas, no
han participado de manera activa en el uso de los
sistemas de información, como lo son CRM (Customer
Relationship Management), SCM (Administración de la
cadena de Valor), ECommerce (Comercio electrónico),
EDI (Electronic Data Interchange), etc. y corren el riesgo
de caer en una "brecha digital” de la cual será difícil salir,
y con esto perder competitividad en este mundo
globalizado.

4.2. ANALISIS DE LA INDUSTRIA Y DE LOS COMPETIDORES

4.2.1. Descripción General de la Industria:
A medida que aumenta la concienciación por la
protección del medio ambiente, se van dando cambios
en el sector empresarial para adaptarse a esta
circunstancia. Por ejemplo, los consumidores se vuelven
ecológicamente responsables, se crea legislación cada
vez más estricta, los trabajadores cada vez valoran más
el compromiso de la empresa con el Medio Ambiente,
etc.
Una forma fácil de reciclar el aceite de cocina ya sucio
es convertirlo en jabón mediante recetas sencillas. Este
jabón puede ser utilizado para decorar los hogares, lavar
los platos o la ropa, limpiar el suelo, etc.
La fabricación de jabones a partir de aceite usado se
presenta así como una idea original, alternativa,
ecológica y con bastantes posibilidades de negocio en
un futuro.

4.2.2. Ciclo de Vida de la Industria:

Nos encontramos en un sector muy favorable ya que
cada vez la sociedad está más preocupada por su
aspecto físico y porque estos cuidados sean lo menos
agresivos posibles, también en los últimos años ha
aumentado el consumo de los productos derivados de
plantas y todo lo que provenga de origen de natural o de
tipo ecológico.
Por lo tanto el mercado de la cosmética y el cuidado
natural es un mercado que está en pleno auge, su
expansión es favorable y va en aumento.

4.2.3. Analizando a los Competidores:

Nuestra competencia va a estar formada por todos los
establecimientos que vendan jabones y detergentes.
 Para realizar el estudio de la misma, distinguimos varios
tipos de competidores:
 Otras tiendas de jabones de glicerina, constituyen
nuestra competencia más directa puesto que
ofrecen el mismo producto.
 Tiendas especializadas en la elaboración y venta
de jabones artesanales y/o naturales.
 Tiendas de productos cosméticos, droguerías.
Supermercados, hipermercados, grandes
superficies, etc.
 Habrá que observar la zona de ubicación del local
para detectar a todos los posibles competidores y
apostar por la diferenciación frente a ellos.

V. ANALISIS DE LA MATRIZ FODA

5.1. MATRIZ FODA

FORTALEZAS DEBILIDADES

1. Elaborado de forma semi- 1. Falta de desarrollo de los canales

artesanal. de distribución.

2. Utilización de los medios 2. No contar con liquidez propio.

de comunicación como la
televisión, revista, redes
sociales y radio, y además
visitas personales.
3. Contar con personal 3. Ser nuevos en el mercado.
capacitado.
4. Ser los únicos en el 4. Poco conocimiento por parte del
mercado. mercado, acerca de los beneficios del
producto.
5. Productos totalmente 5. Falta de maquinarias para la
naturales con beneficios. producción.
6. Contar con una alta calidad 6. Limitada línea de productos.
nuestros productos.

ESTRATEGIA FO ESTRATEGIA DO
1. Existencias de Aprovechar la estabilidad del Pedir préstamo a una entidad
OPORTUNIDADES

muchos proveedores. país, generando riqueza al financiera.

máximo.
2. Crecimiento de la Aprovechar el crecimiento de Desarrollar e implementar estrategias
demanda de jabones. la demanda, y hacer saber de de marketing en cuanto a publicidad
nuestro producto utilizando para el sector enfocado.
los medios de comunicación.
 3. Contar con una Conservar a nuestro Implementar su producción con
economía estable. personal, incentivando y nueva tecnología
motivando para brindar un
mejor producto a nuestros
clientes.
4. Crecimiento de los Utilizar y aprovechar las Realizar investigaciones de mercado
ingresos y consumo redes sociales para poder para conocer a nuestro mercado
pércapita publicitar nuestro producto. objetivo, y a la vez para saber que
ofrece la competencia.
5. Nivel de inflación Aprovechar ser los unicos en Contratar a una empresa que brinde
estable en el país esta linea de producto para servicios logisticos para poder
captar mas clientes distribuir el producto.
6. El PBI del país
presenta crecimiento
sostenido.
ESTRATEGIA FA ESTRATEGIA DA
1. Incorporación de Mejorar la calidad del Invertir en investigación y desarrollo
competidores con producto. que nos ayude a conocer el mercado
nuevos productos. en el que incursionamos
2, La desconfianza del Innovar estrategias para ser Realizar un análisis de que productos
consumidor. mejores que la competencia. sustitutos existen en el mercado para
aumentar nuestra competitividad.
AMENAZAS

3. No ser aceptado el Contar con proveedores Contactar con un proveedor confiable

producto en el responsables y que ofrezcan que tenga un precio estándar de lo
mercado. insumos de calidad. que nos proveerá
4. Existencia de Comprar maquinarias para el Elaborar planes para el crecimiento
productos sustitutos. proceso de producción. de la empresa
5. Aumento del precio Aprovechar los medios Realizar visitas a diferentes zonas de
de la materia prima. publicitarios para poder decir la ciudad para poder obsequiar
los beneficios del producto. muestras del producto.
6. Cambios
tecnológicos
vertiginosos.

VI. ANALISIS DEL MERCADO

6.1. CLASIFICACION DE MERCADOS
6.1.1. Mercado Consumidor:
1.1 Segmentos

a) Segmentación Demográfica

• Edad: 15 – 30 años
• Sexo: Hombres y Mujeres
• Estado Civil: Solteros
• Ocupación: Estudiantes y Profesionales
• Nivel Socioeconómico: A-B

b) Segmentación Geográfica
 • Cobertura: Ciudad de AREQUIPA

c) Segmentación Psicográfica

• Estilo de Vida:

Afortunado: Hombres y mujeres jóvenes quienes son

los más instruidos y los que poseen el ingreso más alto;
pertenecen a los niveles socioeconómicos A-B, cuidan
mucho su imagen, son innovadores y se arriesgan a
probar nuevos productos.

Moderno: Tienen un modo de pensar y actuar más

moderno, muestran una preocupación por la salud y por
ello tienden a comprar productos naturales, le dan gran
importancia a la calidad.

• Valores:
Preocupación por la salud
Gusto por lo original
Pasión por los detalles

6.1.2. Mercado Proveedor:

 El sector se caracteriza por estar conformados por un

gran número de productores de insumos, que actúan
frente a las decisiones de compras, debido a esto el
poder de negoción frente a nuestros proveedores es
alta. Condiciones que hacen que los proveedores de
insumos de glicerina como de fruta tengan bajo poder
de negociación.
 Para el caso de los proveedores de insumos los
principales se encuentran en AREQUIPA y
comercializan sus productos al por mayor y a
precios bajos, existiendo varios comerciantes de
glicerina y de frutas, dando como consecuencia un
poder de negociación bajo para los proveedores y
una oportunidad para FRUTAL

6.1.3. Mercado Distribuidor:

 A nivel de empresa: estamos respaldados por una
empresa líder en el mercado AREQUIPA de
 comercialización de productos de belleza en general y se
cuenta además con equipamiento moderno que hace de
la calidad de nuestro producto la mejor.

 A nivel de servicio: contamos con un personal

capacitado dispuesto a brindar una atención
personalizada a nuestros clientes brindándoles una
mayor seguridad, confiabilidad y rapidez en el servicio.

 A nivel del consumidor: nos enfocamos a un cliente,

moderno, afortunado, que pertenezca al sector A - B que
es al cual nos dirigimos.

 Sistema de Distribución
FRUTAL implementará el sistema de distribución
Directo, es decir nuestro producto se fabrica y se vende
directamente a los consumidores finales, sin contar con
la intervención de ningún intermediario. Esta es la vía
más corta y rápida que se utiliza.
 Canales de Distribución
El principal canal y centro de distribución es nuestro
módulo de venta que cuenta con personal
capacitado, debidamente uniformado, cortés y
amable, para ofrecer una excelente atención en el
despacho de nuestros productos.
 Estrategias de Distribución
Glyseif aplicara la estrategia de distribución basada
en la venta personalizada, al contar con personal
capacitado, que tendrá contacto directo con el cliente
y brindará un servicio de calidad. Además, esta
estrategia facilitará la comunicación entre el cliente y
la empresa, para a partir de sus necesidades y
requerimientos se realice la mejora continua del
producto.

6.1.4. Mercado Competidor:

 Siendo FRUTAL un producto que no tiene competencia
directa; para establecer los precios de la competencia
hemos creído conveniente considerar a nuestros
competidores indirectos los cuales se encuentran en los
centros comerciales y farmacias de AREQUIPA

Procter&Gamble Perú SRL (8.984.975 US$ CFR). Esta

empresa importa sus productos principalmente de sus
propias fábricas ubicadas en otros países como puedan ser
México, Estados Unidos, Venezuela, Alemania, Reino Unido
o Brasil. Importa el 14 % del total de importaciones peruanas
de productos cosméticos

Unilever Andina Perú SA (5.506.630 US$ CFR).

Igualmente, Unilever importa sus productos
mayoritariamente de sus filiales en otros países. Cabe
destacar, la empresa IGL Industrial Ltda., empresa
brasileña, proveedor del 14,6% de las compras de Unilever
Andina Perú. Importa el 8,5% del total de importaciones de
cosméticos

Colgate – Palmolive Perú SA (3.944.277 US$ CFR).

Importa todos sus productos de filiales en otros países.
Importa el 6,5% del total de importaciones.

Natura Cosméticos SA (2.680.873 US$ CFR). Todas sus

importaciones las realiza a filiales de Brasil, e importa el
4,17% del total de importaciones peruanas de perfumería y
parafarmacia.

6.1.5. Mercado de Bienes Sustitutos:

El mercado de bienes sustitutos de los jabones en barra,
estaría conformado por los jabones líquidos, y los
jabones artesanales.

6.2. ESTUDIO DE MERCADO

6.2.1. Objetivos el Estudio De Mercado:
1. Determinar la necesidad actual y futura, de
productos de glicerina.
2. Cuantificar la demanda y oferta, actual y futura.
3. Determinar el mercado objetivo.
 4. Determinar si el proyecto es comercialmente
viable.

6.2.2. Estructura del Estudio de Mercado, se subdivide en:

 Análisis de la demanda
 Análisis de la oferta

Los canales tradicionales acumulan el 40% de las

ventas totales, y se acumulan en las ciudades de
Lima, Trujillo y Arequipa. Este canal se subdivide en
tres grandes grupos:

o Supermercados. Grupo Supermercados

Peruanos, Wöng, Metro, Tottus…
o Tiendas por departamento. Las principales
empresas son Grupo Saga Falabella y
Tiendas Ripley y Perfumerías Unidas Boticas.
Las principales cadenas son Inkafarma, Fasa,
Boticas BTL, Boticas y Salud,Boticas Felicidad
y Boticas Arcángel.
o En el resto del territorio nacional la venta de
productos de perfumería y parafarmacia se
realizan a través de la venta directa o venta
por catálogo, acumulando el 60% del total de
las ventas de productos de perfumería en
Perú.

• Según origen de país:

Según origen, en el período enero-octubre el 57% de
las importaciones de jabón de tocador en barra o
panes fueron originarias de Colombia, seguido de
México (14% del total), Brasil (13% del total) y
Argentina (12% del total) y un grupo de 15 países
agrupados como “Resto” que explicaron el restante
4%. Cabe señalar que en este período, las
importaciones originarias de México (24,5%) y
Colombia (19,5%), fueron los que más crecieron.
 INDUSTRIA LOCAL
Los principales fabricantes son Belcorp SA (Ebel), y
Unique S.A. seguidas de Oriflame S.A. y Avon S.A.
Todas ellas se dedican a la venta por catálogo.
Ofrecen productos desde la más alta gama hasta
productos de higiene personal genéricos, que se
adaptan a todos los niveles adquisitivos y perfiles del
consumidor.
El éxito de Belcorp (Ebel) y Unique, líderes de
mercado en ventas, se hace posible gracias a la
extensa red de consultoras que poseen en todo el
territorio nacional, teniendo en cuenta que el 60% de
total de las ventas del sector se realiza mediante
venta directa o por catálogo.

Jabones de tocador: se diferencian tres grandes marcas, Lux

(Unilever Perú S.A.) con un 16-17% de cuota de mercado,
Heno de Pravia (Perfumería española) con un 15% y
Palmolive (13-14%).

Jabones de tocador. La media del índice C es de 1.5. Los

productos españoles presentan un índice de 1.65. Los
productos que lideran el ranking de calidad son Estados
Unidos (2.7), Chile,Alemania y Brasil, todos por encima de la
media y de los productos españoles.

 Análisis de los precios

Nombre Precio

Jabones de Natura S/. 10.00

Dove
S/. 2.70

Rexona
S/. 2.60

Heno de Pravia
S/. 2.50

Moncler
S/. 2.50

Neko
S/. 2.00

Protex
S/. 1.90

Camay
S/. 1.60

Lux
S/. 1.60

Nivea
S/. 1.50

Palmolive
S/. 1.40

 Análisis de la comercialización

Los puntos de compra a donde concurre con más

frecuencia los consumidores, el 33% lo realizan en
bodegas y mercados, el 28% en los supermercados y
el 6% otros puntos de venta.
6.3. CARACTERÍSTICAS DEL SEGMENTO DE MERCADO
 Edad: 14 años a más.
 Sexo: Mujeres principalmente.
 Estado Civil: Indistinto.
 Nivel Socioeconómico: Ingreso mensual mínimo de S/.
450.00 mensuales.
 Clase Social: B y C.
 Unidad Geográfica: Mercado Local (AREQUIPA
– Perú).
 Tipo de Población: Urbana.
 Grupos de Referencia: Familia.
 Personalidad: Sentimental, abierta, afirmativa, serena,
concienzuda, tímida, práctica, conservadores,
dependiente.
 Ciclo de vida familiar: Soltera joven, casada con hijos
en el hogar y sin hijos en el hogar.
 Motivos de compra: Novedad, defensa del ego y
casualidad.

6.4. PROCESO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

6.5. DISEÑO MUESTRAL
Objetivo de la Investigación:
 Determinar qué tan seguido utilizan las mujeres los
jabones de glicerina y analizar el grado de aceptación
de un nuevo producto (jabón artesanal).
 Definir el mercado al cual el proyecto estará orientado
en su producción.
 Definir el producto que el proyecto debe producir.
 Determinar la cantidad de producto que el proyecto
puede aportar en el mercado.
 Definir los canales por los que se comercializara el
producto.
 Estimar o determinar las estrategias a seguir
considerando el entorno, que permita asegurar el
éxito del proyecto en el mercado competitivo.

6.5.1. Determinación del Tamaño de la Muestra

 Muestra
La muestra lo conformara 60 personas de la Ciudad de
AREQUIPA, las cuales poseen características
homogéneas a la población.
  Técnicas
o Cuestionarios
o Encuestas
o Entrevistas

 Validez y Confiabilidad del Instrumento

o Confiabilidad
La confiabilidad del instrumento de medición se
determinó por el método de VALIDEZ
PREDICTIVA que hace uso de la fórmula del
COEFICIENTE DE CORRELACION,
obteniéndose un valor de 0.78.

o Validez
La validez del instrumento de medición se
determinó por el método de división por mitades
que hace uso de la fórmula de SPEARMAN-
BROWN, obteniendo un valor de 0,93.

6.6. LAS ENCUESTAS

Las encuestas estuvieron conformadas por dos tipos de pregunta:
cerradas, con opciones múltiples.

1. ¿Qué jaboncillos utiliza normalmente?

a. Moncler.
b. Dove
c. Camay
d. Lux
e. Nivea

2. Al mes ¿Cuántos jaboncillos utiliza?

a. 1
b. 2
c. 3 a más.

3. ¿En dónde usualmente compra su jabón?

a. Supermercado.
b. Bodega.
c. Farmacia
d. Mercado

4. ¿Cuánto paga normalmente por la compra de un jaboncillo?

a. De S/. 2.00 a S/. 2.50
b. De S/. 3.00 a S/. 3.50
c. De S/. 4.00 a S/. 4.50
d. De S/. 5.00 a más.
 5. ¿Cambiarias tu jaboncillo, por uno a base de glicerina?
a. Si
b. No

6. ¿Qué tipo de piel tiene?

a. Mixto.
b. Seco
c. Graso

7. ¿Si saliera un jabón de glicerina, te gustaría que fuera con un

diseño diferente a la formal convencional?
a. Si
b. No

8. ¿Te gustaría adquirir el producto por?

a. Catalogo
b. Redes Sociales

Análisis de la información

1. ¿Qué jaboncillos utiliza normalmente?

Alternativas Encuestados %
Mocler 4 7%
Dove 22 37%
Camay 11 18%
Lux 6 10%
Nivea 17 28%
Total 60 100%

40% Dove, 37%

35%
30% Nivea, 28%

25%
20% Camay, 18%

15%
Lux, 10%
10% Mocler, 7%
5%
0%
Mocler Dove Camay Lux Nivea

2. Al mes ¿Cuántos jaboncillos utiliza?

 Alternativas Encuestados %
1 2 3%
2 32 53%
3 a más 26 43%
TOTAL 60 100%

60% 2, 53%
3 a más,
50% 43%
40%

30%

20%

10% 1, 3%
0%
1 2 3 a más

3. ¿En dónde usualmente compra su jabón?

Alternativas Encuestados %
Supermercado 23 38%
Bodega 21 35%
Farmacia 12 20%
Mercado 4 7%
TOTAL 60 100%

45% Supermercad
40% o, 38%
Bodega, 35%
35%
30%
25% Farmacia,
20%
20%
15%
10% Mercado, 7%
5%
0%
Supermercado Bodega Farmacia Mercado

4. ¿Cuánto paga normalmente por la compra de un

jaboncillo?
 Alternativas Encuestados %
De S/ 2.00 a S/2.50 11 18%
De S/ 3.00 a S/3.50 29 48%
De S/4.00 a S/ 4.50 16 27%
De S/5.00 a más 4 7%
TOTAL 60 100%

60% De S/ 3.00 a
S/3.50, 48%
50%

40%
De S/4.00 a
30% S/ 4.50, 27%
De S/ 2.00 a
S/2.50, 18%
20%
De S/5.00 a
10% más, 7%

0%
De S/ 2.00 a De S/ 3.00 a De S/4.00 a S/ De S/5.00 a
S/2.50 S/3.50 4.50 más

5. ¿Cambiarias tu jaboncillo, por uno a base de glicerina?

Alternativas Encuestados %
SI 49 82%
NO 11 18%
TOTAL 60 100%

NO
18%

SI
82%

6. ¿Qué tipo de piel tiene?

Alternativas Encuestados %
MIXTO 28 47%
SECO 15 25%
GRASO 17 28%
TOTAL 60 100%
 50% MIXTO,
47%
45%
40%
35% GRASO,
30% 28%
SECO, 25%
25%
20%
15%
10%
5%
0%
MIXTO SECO GRASO

7. ¿Si saliera un jabón de glicerina, te gustaría que fuera con

un diseño diferente a la formal convencional?

Alternativas Encuestados %
SI 56 93%
NO 4 7%
TOTAL 60 100%

SI NO

7%

93%

8. ¿Te gustaría adquirir el producto por?

Alternativas Encuestados %
CATALAGO 33 0.55
REDES SOCIALES 27 0.45
TOTAL 60 100%
 REDES
SOCIALES
45% CATALAG
O
55%

Conclusiones:

 El 82% de personas encuestadas está dispuesta a cambiar su

jabón de baño por uno a base de glicerina

 El 93%de encuestados está dispuesto adquirir un jabón de glicerina

con forma diferente.

6.7. DETERMINACIÓN DE DEMANDA PRESENTE

6.7.1. Clasificación de los Mercados del Proyecto o Plan
6.7.1.1. Mercado Potencial:
Conformada por aquellas mujeres que tienes de
14 años de edad a más.
6.7.1.2. Mercado Disponible:
Está conformada por aquellas mujeres que
desean adquirir el producto a través de los
supermercados y bodegas de la ciudad de
AREQUIPA

6.7.1.3. Mercado Efectivo:

Este mercado lo conforman las personas que
están dispuestas a pagar de S/. 3.00 a S/. 3.50
por la compra de un jabón de glicerina, las cuales
pertenecen a un Nivel Socioeconómico B y C.

6.7.1.4. Mercado Objetivo:

Este mercado está conformada por aquellas
mujeres de 14 años a más, dispuestas a adquirir
el producto (jabón de glicerina) por S/. 3.00 a S/.
3.50. Este mercado consta de 15,000 personas,
considerando que su crecimiento es del 15%
anual.
6.8. PROYECCIÓN DE LA DEMANDA FUTURA
 El crecimiento del consumo de jabones viene aumentado
últimamente entre el 10% y 15 % anuales, lo cual representa
una oportunidad interesante para ofrecer productos de
higiene personal acorde a las necesidades de la población.

Este incremento se da por varios factores, entre ellos la

necesidad de cuidar la salud y las múltiples campañas de
lavado de manos.

Además la producción nacional ha venido creciendo en los

últimos años, el 2012 ha tenido un crecimiento del 24% ha
comparación del año 2010.

PRODUCCIÓN NACIONAL DE JABÓN

DE TOCADOR
Toneladas de millones
10,000.00
8,000.00
8,674.40
7,366.90
6,000.00 6,973.00
4,000.00
2,000.00
0.00
2010 2011 2012

6.9. ANÁLISIS DE LA OFERTA

6.9.1. Análisis de los Competidores Potenciales

Dermex, es una empresa peruana que compite más de

20 años en el mercado de jabones de glicerina en el
Perú. Su segmentación en el mercado es; Dermex
Neutro, Dermex Hombre, Dermex Mujer, Dermex Té
Verde y Dermex Uva y Semillas Natural.

Dentro del sector de aseo personal los competidores

principales en la categoría jabones de tocador se
destacan competidores como:
o Protex: ofrece protección contra bacterias.
o Carey: ofrece equilibrio natural para la piel.
o Palmolive: hidrata la piel.
o Neko: hidrata la piel
o Asepxia: borra imperfecciones
o Johnson: suaviza e hidrata la piel.
 Asepxia, Neko y Protex se encuentran en una posición
prestigiosa en el mercado del cuidado de la piel, tienen
una serie de factores de éxito desarrollados de forma
adecuada y satisfactoria, cada uno de estos factores
llevados a cabo cuidadosamente y dentro de un tiempo
prudente, permitiéndolos así ser marcas reconocidas y
tener un crecimiento prolongado en el mercado.
También hay que considerar a los jabones de catálogos
como Avon, Unique y especialmente “Natura”; este sería
un competidor directo porque produce y/o vende jabones
naturales con frutas exóticas con contenido similar al que
ofrecemos.

IMPORTACIONES

En el Perú el 85% de los jabones q se consumen en el

país son importados de los países como Colombia,
México y Brasil y Argentina, principalmente.
Las importaciones acumulado enero-octubre, el valor
importado de jabón de tocador en barra o panes
ascendió a US$ 31,4 millones, monto que representó un
crecimiento de 15,1% respecto de similar período del
año anterior, al incrementarse las compras de jabón de
tocador Protex, Dove, Lux, entre otras marcas. En
términos de cantidad, las importaciones de jabón de
tocador en barra o panes se elevaron de 10,3 mil
toneladas a 11,0 mil toneladas entre enero-octubre del
2011 y 2012.

6.10. DETERMINACIÓN DE LA DEMANDA POTENCIAL

INSATISFECHA

6.11. ANÁLISIS DE LOS PRECIOS

El objetivo de precios que se propone es la maximización de

la participación de mercado, que consiste en fijar el precio
más bajo posible, con el fin de estimular el crecimiento en el
mercado meta, ya que se considera que este es altamente
sensible al precio.
 Se considera que un margen de utilidad viable para la venta
del producto es el 25%, debido a que un margen menor no
permitirá obtener un ingreso representativo, que justifiquen
el desarrollo de las actividades de fabricación y
comercialización.

El precio mínimo unitario está determinado por:

Análisis de precios de los competidores:

Se determinó para el producto Glyseif:

PRECIO DE VENTA
COSTO TOTAL UNITARIO S/. 4.06
MARGEN DE GANACIAS % 25%
MARGEN S/. 1.02
VALOR DE VENTA S/. 5.08
IGV (18%) S/. 0.91
PRECIO DE VENTA S/. 5.99

6.12. COMERCIALIZACIÓN
El posicionamiento en el mercado requiere algo más que
desarrollar un buen producto, fijarle un precio atractivo y
ponerlo al alcance de los clientes, también es indispensable
comunicarnos con ellos, crear anuncios efectivos,
 merchandising, exhibición, programas de incentivos de
ventas y en general crear una imagen corporativa que
permita el reconocimiento de marca por parte del mercado.
FRUTAL dentro de su sistema de mercadotecnia, estará
altamente enfatizado en la comunicación con su
intermediario y estos a su vez, se comunicaran con los
consumidores, con el único fin de hacer un proceso de
retroalimentación que beneficie al consumidor y a la
empresa

6.13. LOS INTERMEDIARIOS

Nuestros intermediarios serán:

 Supermercados.
 Mini Markets
 Bodegas.

Gráficamente:

-Supermercados.
CONSUMIDOR
-Mini Markets
FRUTAL FINAL
-Bodegas.

6.14. PROMOCIÓN
FRUTAL utilizará herramientas de comunicación tales
como volantes, afiches, trípticos, redes sociales (Facebook,
twiter), con el fin de informar, convencer y causar
recordación en los consumidores sobre la marca y
características del jabón.

6.15. CONCLUSIONES DEL ESTUDIO DE MERCADO

o Mediante un estudio, donde se consideraron factores
como el objetivo del precio, demanda del producto,
precios de la competencia, se estableció el precio
más adecuado para el producto, con el propósito de
que este sea fácilmente asequible por el consumidor
 final, y así aumentar la demanda del producto,
estimulando el crecimiento del mercado.

o Teniendo en cuenta algunos factores como la función

de la distribución, se determinó que para la
comercialización es adecuado manejar un canal de
distribución indirecto con un nivel intermedio, como
son: los mini-mercados, establecimientos cercanos al
consumidor; que son los cuentan con un sistema de
autoservicio, que no requieren de tiempo de espera.

VII. PLAN DE MARKETING

7.1. Objetivos
1. Posicionar nuestra marca en la mente del consumidor,
haciendo hincapié en la diferenciación con nuestros
competidores.
2. Manejar una política de precios y descuentos, teniendo en
cuenta las fluctuaciones del mercado.
3. Lograr la obtención de una rentabilidad neta del 15% anual,
en los próximos 5 años.

7.2. DESARROLLANDO EL MIX COMERCIAL

7.2.1. Producto
1. Diversificar e innovar nuestros productos, de
acuerdo a las opiniones o sugerencias de nuestros
clientes.
2. Mantener costos bajos de producción y de gastos
operativos.
3. Mantener una producción mensual de 400 unidades,
de jabones

7.2.2. Precio:
1. Realizar investigaciones, acerca de la percepción de
nuestros consumidores, con respecto a los precios de
nuestros productos.
2. Desarrollar precios especiales (descuentos) por
pedidos de grandes cantidades.
3. Manejar un rango de precios normales entre S/. 1.50
– S/.2.00.

7.2.3. Distribución:
1. Implementar la Estrategia de Pull “jalón o
aspiración”, el cual consiste en realizar
promociones por catálogo solo para los
 consumidores finales (2x1, 1 gratis, dscto
especial), obligando a nuestros clientes
(intermediarios), a realizar más pedidos de lo
normal.
2. Bonificar a nuestros clientes (intermediarios),
por la compra constante de nuestros productos
en periodos cortos.
3. Obtención de intermediarios online, a través de
las redes sociales, siguiendo una estrategia de
distribución intensiva.

7.2.4. Promoción:
1. Publicitar nuestros productos, mencionando sus
beneficios a través de las redes sociales y
catálogos.
2. Diseñar y planificar campañas de descuentos, a
través de las redes sociales, boletines y catálogos.
3. Desarrollar promociones, acerca de futuros
productos que puedan entrar al mercado
(Promoción futur products en redes sociales).