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Universidad Tecnológica De Honduras
Asignatura:
Técnicas de Negociación
Catedrático:
Dr. Nubia Cantarero
Tema
Capítulos: 14, 16, 18
Alumno
Fidelia Liliana Cárdenas Paz.
Fecha
12 de Abril del 201

Caso 14.1
Usted tiene un contrato anual con su empleador. Le han ofrecido una

renovación de su contrato, el cual comenzará dentro de tres meses; sin
embargo, por los términos de la oferta, debe aceptarlo dentro de los siguientes
diez días o será revocada. Está casi seguro de que éste será su último año con
este empleador ya que él está pasando por dificultades financieras. Por otra
parte, tiene un gran puesto potencial en espera con otro empleador. Aun
cuando el representante autorizado de la organización le ha indicado que usted
es el mejor candidato, no se materializará una oferta formal en los siguientes
treinta días.
Preguntas del caso
1. ¿Con qué opciones cuenta cada una de las partes?

R/=El empleador actual cuenta con la opción de liquidar su empresa y cumplir
con todas sus obligaciones pendientes, como prestaciones a empleados y otros
compromisos. Además puede sentarse a negociar con el empleado un contrato
que les favorezca a ambos.
El empleado tiene la mejor opción a su favor, que es, seguir laborando
normalmente durante los próximos 30 días y declinar de la oferta presentada,
arriesgándose a esperar el nuevo empleo. Sabiendo que este no es nada
seguro, pero en él tiene más probabilidades de un futuro mejor. Debe arriesgar
y no aceptar la propuesta de su actual empleador.
2. ¿Cómo afectarán esas opciones la estrategia de negociación de cada una de

las partes?
R/=Afectarán mucho, porque no tendrán los mismos intereses y parece que lo
mejor es no negociar. Porque no parece haber una opción que favorezca al
empleado. La empresa está ya casi declarándose en quiebra y lo mejor es salir
a buscar un nuevo lugar.
El empleador tomará una actitud de ganar-ganar, porque todo lo que pueda
ofrecerle al empleado no será tan favorable en vista de la situación financiera.
3. ¿Represente el papel de cada una al momento de evaluar el
comportamiento o estrategia probables de la otra parte en la negociación?
R/=El empleador está asegurando que su empleado se quede renovándole el
contrato antes que este se fuera a vencer, y el empleado pues está viendo otra
nueva opción para mejorar y gasta puede ganar más de lo que le pagan en su
actual trabajo.
Caso 16.1
Adel trabaja para un importante fabricante de aviones en el centro del país.
Debe viajar a Washington, D.C., para negociar las revisiones de un contrato
con el ejército de Estados Unidos. Los asuntos clave que se presentan son un
exceso en los costos debido a algunos cambios complejos de ingeniería. Tiene
dos semanas para prepararse para las reuniones, las cuales durarán tres días
y tendrán lugar en Washington. Su departamento está repartido en otros
muchos proyectos simultáneos. El personal de Adel es un grupo bastante
homogéneo, en el que la mayoría tiene experiencia en ingeniería. Sus dos altos
ejecutivos normalmente están en desacuerdo en todo.
Preguntas del caso

1. ¿Qué factores debe considerar Adel al momento de decidir si utilizar un
equipo para la negociación o no?
R/=El mejor factor que debe usar es, trabajar en equipo ya que trabajar en
equipo es una buena estrategia que todo negociante tiene que tener, ayuda a
organizarse más a tener una buena planeación, y es una buena técnica para la
empresa, eso ayuda a disminuir el trabajo
2. ¿Qué otra información desearía usted tener antes de tomar su decisión

final sobre si llevar o no un equipo a Washington?
R/=Lo siguiente es que los miembros del equipo, a través de la comunicación
establezcan los roles respectivos y las reglas o normas de conducta. Durante
este paso, comienzan a respetarse y a confiar unos en otros. Si se maneja o
resuelve el conflicto dé manera apropiada, el equipo empezará a trabajar en la
tarea. Empezar a trabajar juntos aumentará la cohesión y el compromiso con
los objetivos comunes.
3. ¿Cómo debe Adel decidir a quién llevar a la negociación?

R/=Tiene que notar quienes son los individuos con altos niveles de apertura,
sociabilidad y estabilidad emocional ya que estos tienden a estar más
dispuestos a trabajar en equipo y, por consiguiente, son más eficientes así.
Caso 18.1
Quizá recuerde el juicio criminal de O.J. Simpson. Las opiniones sobre su
culpabilidad o inocencia están marcadamente divididas alrededor del mundo.
Preguntas del caso

1. ¿Éste es un ejemplo fundamental de habilidades de persuasión efectivas?
¿Por qué o por qué no?
R/=
2. ¿Qué tanto del trabajo de los abogados en el juicio fue negociación?
R/=
3. ¿Qué trabajos de relaciones públicas se llevaron a cabo? ¿Con qué

resultado?
R/=

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Fidelia Liliana Cárdenas Paz.

12 de Abril del 201

Usted tiene un contrato anual con su empleador. Le han ofrecido una

Preguntas del caso

1. ¿Con qué opciones cuenta cada una de las partes?

2. ¿Cómo afectarán esas opciones la estrategia de negociación de cada una de

Preguntas del caso

2. ¿Qué otra información desearía usted tener antes de tomar su decisión

3. ¿Cómo debe Adel decidir a quién llevar a la negociación?

Preguntas del caso

3. ¿Qué trabajos de relaciones públicas se llevaron a cabo? ¿Con qué

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