Trabjo de Odontologia PARA MI TRABAJO OK OK

CARÁTULA
UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE ODONTOLOGÍA
TRABAJO DE GRADO PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL

TÍTULO DE ODONTÓLOGA
TEMA:
“Estrategia de Marketing en el consultorio dental para su

desarrollo profesional en el área de Odontología”
AUTORA:
Helen Karolina Mieles Delgado
TUTORA:
Dra. Miriam Fátima Suarez Veliz
Guayaquil, mayo del 2016

ii
UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE ODONTOLOGÍA
CERTIFICACIÓN DE APROBACIÓN
Los abajo firmantes certifican que el trabajo de Grado previo a la obtención

del Título de Odontóloga es original y cumple con las exigencias académicas
de la Facultad de Odontología, por lo consiguiente se aprueba.
………………………………………. ……………………………………...
Dr. Mario Ortiz San Martin. Esp. Dr. Miguel Álvarez Avilés. Mg.
Decano Subdecano
………………………………………………
Dr. Patricio Proaño Yela, Mg.
Gestor de Titulación
iii
iv
DEDICATORIA
A Dios, a mi novio, familiares, maestros, amigos, compañeros que fueron pieza

fundamental para mi desarrollo como profesional.
De manera especial les dedico este trabajo de titulación a mis padres por su gran
apoyo incondicional y confianza depositada en mí, los amo, a mi hija Luciana
Menéndez M. que es la razón de mí vivir.
v
AGRADEIMIENTO
A Dios por ser la guía de mi caminar y siempre estar conmigo en todo momento,
por ser esa luz que siempre me dio fuerzas en los momentos más críticos de mi
vida y hoy me permite estar aquí cumpliendo una más de mis metas propuestas.
A mis padres Benito Mieles G. y Yolanda Delgado A. por el apoyo brindado durante
toda mi etapa de aprendizaje por su paciencia, consejos y amor que me día a día
me hicieron más fuerte.
A mi hermana Maria Mieles D. por sus consejos y palabras de ánimos que

fortalecieron mi vida y animaron a seguir luchando por mis sueños anhelados.
A mi novio Gonzalo Menéndez por su apoyo incondicional.
A mi tía Jissela Delgado A. por su gran aprecio para conmigo y su gran apoyo.
A mi tutora Dra. Miriam Suarez que con sus conocimientos me guiaron a la

realización de este trabajo de titulación.
vi
vii
INDICE GENERAL
Contenido
CARÁTULA .............................................................................................................. I
APROBACIÓN DE LA TUTORA ....................................................................................................ii
CERTIFICACIÓN DE APROBACIÓN ..........................................................................................iii
AUTORÍA .......................................................................................................................................... iv
DEDICATORIA .................................................................................................................................v
AGRADEIMIENTO .......................................................................................................................... vi
CESIÓN DE DERECHOS DE AUTOR ....................................................................................... vii
INDICE GENERAL ........................................................................................................................ viii
ÍNDICE DE TABLAS ........................................................................................................................x
ÍNDICE DE GRÁFICOS.................................................................................................................. xi
RESUMEN ....................................................................................................................................... xii
ABSTRAT ....................................................................................................................................... xiii
INTRODUCCIÓN ............................................................................................................................. 1
CAPÍTULO I...................................................................................................................................... 3
1. EL PROBLEMA ........................................................................................................................ 3
1.1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA .......................................................................... 3
1.1.1. PROBLEMATIZACIÓN ........................................................................................... 3
1.1.2. DELIMITACIÓN DEL PROBLEMA. ................................................................................ 4
1.1.3. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA ...................................................................... 4
1.1.4. SUBPROBLEMAS ................................................................................................... 4
1.2. OBJETIVOS ..................................................................................................................... 4
1.2.1. OBJETIVO GENERAL ............................................................................................ 4
1.2.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS ................................................................................. 5
1.3. JUSTIFICACIÓN.............................................................................................................. 5
CAPÍTULO II .................................................................................................................................... 6
2. MARCO TEÓRICO .................................................................................................................. 6
2.1. ANTECEDENTES ........................................................................................................... 6
2.2. FUNDAMENTACIÓN CIENTÍFICA O TEÓRICA ........................................................ 9
viii
2.2.1. MARKETING DEFINICIÓN .................................................................................... 9
2.2.2. DEFINICIÓN DE ESTRATEGIA ............................................................................ 9
2.2.3. ACCIONES MERCADOTÉCNICAS PRIORITARIAS PARA EL EJERCICIO
PROFESIONAL DE LA ODONTOLOGÍA. ......................................................................... 10
2.2.4. MARKETING EN EL CONSULTORIO DENTAL .............................................. 13
2.2.5. ETAPAS PARA LA ELABORACION DE UN PLAN DE MARKETING .......... 23
2.3. FUNDAMENTACIÓN LEGAL ...................................................................................... 25
2.4. DEFINICIONES CONCEPTUALES ............................................................................ 26
2.5. HIPÓTESIS Y VARIABLES ......................................................................................... 27
2.5.1. DECLARACIÓN DE VARIABLES ....................................................................... 27
2.5.2. OPERACIONALIZACIÓN DE LAS VARIABLES .............................................. 27
CAPÍTULO III ................................................................................................................................. 28
3. MARCO METODOLÓGIO .................................................................................................... 28
3.1. DISEÑO Y TIPO DE INVESTIGACIÓN .................................................................... 28
3.2. POBLACIÓN Y MUESTRA .......................................................................................... 29
3.3. MÉTODOS, TÉCNICAS E INSTRUMENTOS .......................................................... 29
3.4. PROCEDIMIENTO DE LA INVESTIGACIÓN ........................................................... 29
CAPITULO IV ................................................................................................................................. 31
4.1. RESULTADOS ............................................................................................................... 31
4.2. DISCUSIÓN.................................................................................................................... 41
4.3. CONLUSIONES ............................................................................................................. 43
4.4. RECOMENDACIONES................................................................................................. 45
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS ........................................................................................... 46
ANEXOS ......................................................................................................................................... 48
ix
ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 1 PLAN DE MERCADEO ..................................................................................... 31

Tabla 2 ANÁLISIS ESTRATÉGICO DE MARKETING ............................................... 32
Tabla 3 ANÁLIIS F.O.D.A ................................................................................................ 33
Tabla 4 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA.................................................................. 34
Tabla 5 AMENAZAS ......................................................................................................... 35
Tabla 6 IMPLEMENTAR PLAN DE MARKETING ....................................................... 36
Tabla 7 PROMOCIONES ................................................................................................ 37
Tabla 8 CONOCIMIENTO DE LA CLÍNICA.................................................................. 38
Tabla 9 MEDIOS PARA DAR PUBLICIDAD ................................................................ 39
x
ÍNDICE DE GRÁFICOS
Gráfico 1 PLAN DE MERCADEO ......................................................................... 31

Gráfico 2 ANÁLISIS ESTRATÉGICO DE MARKETING ....................................... 32
Gráfico 3 ANÁLIIS F.O.D.A .................................................................................. 33
Gráfico 4 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA ....................................................... 34
Gráfico 5 AMENAZAS .......................................................................................... 35
Gráfico 6 IMPLEMENTAR PLAN DE MARKETING ............................................. 36
Gráfico 7 PROMOCIONES................................................................................... 37
Gráfico 8 CONOCIMIENTO DE LA CLÍNICA ....................................................... 38
Gráfico 9 MEDIOS PARA DAR PUBLICIDAD ...................................................... 40
xi
RESUMEN
Se efectuó un estudio cuantitativo y cuantitativo de tipo descriptivo, exploratorio y
transversal para analizar las estrategias de marketing empleadas por 52 docentes
que laboran en la facultad de odontología de la universidad de Guayaquil que
poseen su consulta privada cuya herramienta de recolección de la información
fueron encuestas, las mismas fueron procesadas estadísticamente a través de
porcentajes e interpretadas en tablas y gráficos que contribuyeron a determinar: la
mayoría de docentes no cuentan con plan de mercadeo (98%), pocos son los que
han realizado un análisis estratégico de marketing (19%) se notó también que la
muestra no analiza mucho a la competencia (46%),así también la mayoría
concuerdan que la apertura de centros de salud es la principal amenaza para su
clínica dental (94%), 46 opinaron afirmativamente que se debería implementar un
plan de marketing (88%), así mismo, la mayor parte de la muestra ha realizado
promociones (75%), todos los encuestados coinciden que los pacientes acuden
mayoritariamente a la consulta por recomendaciones de otras personas (100%), el
medio publicitario más usado es la publicidad exterior que fue empleada por todos
los encuestados (100%).
PALABRAS CLAVES: MARKETING, MERCADEO, PUBLICIDAD, ESTRATEGIA.
xii
ABSTRAT
A qualitative and quantitative study of descriptive, exploratory and transversal was
conducted to analyze the marketing strategies employed by 52 teachers working in
the faculty of dentistry at the University of Guayaquil who own private practice
whose tool data collection were surveys , they were processed statistically through
percentages and interpreted in tables and graphs that contributed to determine:
most teachers do not have marketing plan (98%), there are few who have made a
strategic marketing analysis (19% ) was also noted that the sample does not analyze
much competition (46%), so most agree that the opening health centers is the main
threat to your dental clinic (94%), 46 felt affirmatively that should implement a
marketing plan (88%), likewise, most of the sample has made promotions (75%), all
respondents agree that patients come mainly to consultation by recommendations
from others (100%), the advertising medium is used outdoor advertising that was
used by all respondents (100%).
KEYWORDS: MARKETING, MARKETING, ADVERTISING STRATEGY.
xiii
INTRODUCCIÓN
El ofrecimiento del trabajo odontológico a la ciudadanía en general por parte del
profesional requiere en la actualidad no solo de la preparación física, psicológica
técnica y mental, ésta, debe estar sometida a un sinnúmero de estrategias que le
permitan llamar la atención del cliente debido a la alta competencia que en la
actualidad existe.
El marketing dental en la actualidad busca la satisfacción de las necesidades

adquiridas por los pacientes y de la empresa conocida como consultorio dental
ofreciendo los servicios odontológicos así como también trata de conseguir
beneficios tanto para la clínica como para el paciente
Hoy en día se nos presentan varias estrategias o planes de mercadeo que

contribuyen a que mejore en cuanto a cantidad y calidad se refiere, el servicio que
estamos brindando.
El Marketíng y sus estrategias permiten al profesional en odontología moderno que

ejerce su profesión, opacar las dificultades que se tiene a la hora de llamar la
atención de un cliente.
En la actualidad están a disposición diferentes medios modernos para la difusión de

nuestra empresa dental como lo son la prensa escrita, radio, televisión, internet,
etc., pero hay que admitir que son poco empleados ya sea por desconocimiento o
por no saber cómo sacar provecho de los mismos, cayendo en estrategias que se
manejan desde la antigüedad que si bien, funcionan pero no estaría mal analizar
nuevas opciones.
Para el análisis de las estrategias empleadas por los docentes con su consulta
privada se efectuó un estudio cuantitativo de tipo descriptivo, exploratorio y
transversal. Cuya herramienta de recolección de la información fue la encuesta
desplegada en 10 interrogantes y una muestra de 52 docentes con el fin de conocer
si usan o no planes de marketing, conocer el estilo publicitario usado, si realiza o no
promociones, si analiza o no a su competencia, si analiza o no, su empresa dental,
como se enteran sus clientes de la existencia de su clínica, si realiza un análisis
F.O.D.A. de su empresa, etc.
1
Una vez realizadas las encuestas, las mismas fueron procesadas estadísticamente
a través de porcentajes e interpretadas en tablas y grafios que contribuyeron a
determinar las falencias de la implementación de modernas estrategias de
marketing y que aún se sigue manejando estrategias antiguas.
Este estudio fue realizado con el propósito de conocer las estrategias de marketing
que manejan en su consulta privada los odontólogos que laboran en la facultad de
Odontología de la Universidad de Guayaquil para que de esta manera tener la
posibilidad de poder implementar nuevos planes de mercadeo que puedan
contribuir mayormente con la atracción de clientes potenciales.
2
CAPÍTULO I
1. EL PROBLEMA
1.1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
1.1.1. PROBLEMATIZACIÓN
Muchos de los profesionales odontólogos tienen dificultades para atraer a los
clientes a su consulta, ya que no conoce las herramientas ni estrategias que
orientan, informan y persuaden acerca del servicio ofrecido en la empresa.
Es preocupante el hecho que los pacientes no acudan a la consulta dental, es por

esto que es de vital importancia institucional elaborar estrategias que faciliten atraer
clientes, y de esta manera, intercambiar servicios odontológicos por valores
económicos y hacer de nuestra clínica, una empresa productiva que genere
ganancias considerables. La negatividad por parte del paciente en acudir a la
consulta odontológica se debe en gran parte a la competitividad que actualmente
existe en el mercado por lo que es indispensable utilizar herramientas de publicidad
y promoción que atraigan la atención de los clientes.
Hechos anteriores nos indican que el paciente era considerado como tal, mas no,
como un cliente potencial, siendo el, el encargado de hacer propaganda en relación
a la experiencia personal que obtuvo dentro del consultorio, sea esta, positiva o
negativa y era esta misma experiencia lo que generaba el, prestigio o devaluación
de la empresa.
Actualmente emplear estrategias de marketing influye en gran medida al desarrollo

económico de la empresa odontológica, ya que permiten atraer pacientes, y lo más
importante, fidelizarlos.
3
1.1.2. DELIMITACIÓN DEL PROBLEMA.
Tema: Estrategia de Marketing en el consultorio dental para su desarrollo
profesional en el área de Odontología.
Objetivo de estudio: Analizar las estrategias de Marketing aplicadas en
odontología
Lugar: Universidad de Guayaquil Facultad Piloto de Odontología
Periodo: 2016
Área: Consulta privada
Línea de investigación:
Salud humana.
Sublinea de investigación:
Biomedicina y epidemiología
1.1.3. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA
¿Cuál es la estrategia de marketing que aplican los docentes de la Facultad Piloto
de Odontología de la Universidad de Guayaquil en su consulta privada?
1.1.4. SUBPROBLEMAS
¿Cuenta con un plan de mercadeo?
¿Cuenta con un análisis estratégico de su empresa?
¿Cree que debería implementar un plan de marketing?
¿Ha analizado a la competencia?
¿Realiza promociones?
¿Cómo se enteraron los clientes de su empresa dental?
¿Qué medios de comunicación utiliza para dar publicidad a su empresa?

1.2. OBJETIVOS
1.2.1. OBJETIVO GENERAL
Establecer qué tipo de estrategias de marketing aplica el docente de la Facultad
Piloto de Odontología de la Universidad de Guayaquil en su consulta privada
durante el año 2015.
4
1.2.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS
1 Conocer qué análisis estratégico aplican en su empresa privada los
profesionales en Odontología que laboran en la facultad de Odontología
de la Universidad de Guayaquil.
2 Analizar las estrategias de marketing que están empleando los
profesionales odontólogos q laboran en el lugar antes mencionado en su
consulta privada
3 Identificar cual es la estrategia de marketing que mejor manejan dichos
profesionales.
1.3. JUSTIFICACIÓN
Es importante que el profesional odontólogo tenga amplios conocimientos en
mercadotecnia y, los pueda poner en práctica lo que le permitirá no solo atraer a
los pacientes, sino también adquirir destrezas ya que el mercadeo no significa
solamente vender, manteniendo siempre la calidad de servicio y trabajando con un
equipo humano capacitado, siempre y cuando el odontólogo se arriesgue a triunfar
considerando su trabajo como una pequeña empresa y a sus pacientes como
clientes potenciales.
El Marketing en Odontología sirve para salir de la atención convencional brindada

a los pacientes, aprendiendo nuevas técnicas que ofrecen mejores servicios,
logrando así trabajar de manera más eficiente e incrementar sus ingresos de
manera sustancial, esto se logra aprendiendo todas las técnicas aplicadas en la
mercadotecnia y aplicando cada principio en la práctica diaria, adquiriendo nuevas
destrezas y un nuevo vocabulario, manteniendo siempre la calidad de servicio y
trabajando con un equipo humano capacitado.
Todo lo antes mencionado se realiza en el momento que el odontólogo decida
romper con los paradigmas antiguos y tradicionales y se arriesgue a triunfar viendo
su trabajo como una pequeña empresa y sus pacientes como clientes.
5
CAPÍTULO II
2. MARCO TEÓRICO
2.1. ANTECEDENTES
En la actualidad, no existen muchos estudios referentes a las estrategias de
marketing odontológico en nuestro país. Se tienen referencias de otros países
cuyos estudios orientan a la definición e importancia, aplicación y manejo de las
demandas en atención odontológica.
Anteriormente el paciente era el encargado de hacer propaganda a través de la

recomendación a amigos, familiares o en reuniones sociales en relación a la
experiencia personal que obtuvo dentro del consultorio, sea esta, positiva o
negativa y era esta misma experiencia lo que generaba el, prestigio o devaluación
de la empresa.
“El público desea calidad, seguridad y satisfacción en el tratamiento odontológico,

así como la actitud de entrega en el cuidado del trabajo efectuado por el dentista”.
(Voelker, 1988)
Toledano realizó un estudio sobre el empleo del color ambiental en el ejercicio de

la odontología, encontró que la ambientación del consultorio, es la que necesita
potenciarse para participar del éxito profesional en su justa proporción.
(Amaguaña, 2014)
El colorido y ambientación del consultorio odontológico ha de tener un tratamiento

analítico y proyectivo lo más amplio posible. (Amaguaña, 2014)
6
Howard Farran indicó que la búsqueda y estudio de estrategias bien planeadas son
necesarias para diferenciar cada consultorio dental de la competencia y el ignorar
las formas de mercadeo es empezar a perder pacientes. (Amaguaña, 2014)
Gerbert Bárbara enviaron paquetes con cuestionarios para pacientes a diferentes

dentistas, las que fueron posteriormente retornados. Se encontró que los pacientes
estaban contentos con sus dentistas, debido a la relación positiva entre el dentista
y su paciente. (Amaguaña, 2014)
Dimatteo Robin Señaló que sabiendo los elementos que afectan al paciente, el
odontólogo podría mejorar sus relaciones con éste. (Amaguaña, 2014)
Los resultados de su estudio arrojaron que los pacientes consideran muy

importante la conducta y ética del dentista, diagnóstico y tratamiento efectivo, la
comunicación del dentista con sus pacientes; y en menor grado de importancia, la
tecnología, experiencia del dentista y su habilidad para cooperar con otros
profesionales de la salud. (Amaguaña, 2014)
Una encuesta por correo realizada a 300 pacientes de práctica privada, pacientes
que habían estado por mucho tiempo con el mismo odontólogo, adultos
profesionales en su mayoría. Se estudiaron dos áreas: Sala de espera y la
ambientación del consultorio propiamente dicho. Se encontró que el 70% de
pacientes tenían quejas sobre la ambientación de la sala de espera. (Wunder,
1996).
Se realizó un estudio con el propósito de conocer los diferentes medios de

promoción utilizados por 138 odontólogos de Lima, entre los años de 1998 y 1999.
Obtuvo como resultado que los medios promocionales más utilizados fueron las
tarjetas de presentación y las recomendaciones. (Yamanija Kanashiro, 2000).
Un estudio encuestando a los odontólogos que tienen consultorios en las zonas de

San Miguel y San Martín de Porras en Perú, para saber que estrategias de
marketing externos les dan mejores resultados, concluyó que el letrero es el medio
de publicidad más efectivo en los dos distritos. (Soria, 2002).
Se realizó una investigación basada en un plan de marketing para introducción y

posicionamiento en el mercado de la clínica dental Diente de Leche ubicada en el
7
Distrito Metropolitano de Quito, el objetivo fue ofrecer una atención profesional y
humana memorable, que los pacientes recuerden permanentemente y refieran a la
clínica como un servicio dental único puesto que la utilización adecuada de cada
uno de sus elementos, puede determinar el grado de consecución de los objetivos
propuestos, con respecto a la implantación de estrategias enfocadas a mejorar la
atención al cliente y el mercado, que permita incrementar su participación dentro
del segmento al cual pertenece de tal forma que se genere una mayor rentabilidad
para la empresa. (Salgado, 2011)
En Guayaquil sector sur Cristo del Consuelo se realizó un estudio sobre estrategia
de marketing que maneja un consultorio, de 50 pacientes (100%) se enteraron a
través de las recomendaciones de un amigo, y ningún cliente por otro medio de
comunicación. (Amaguaña, 2014)
Un estudio realizado sobre la publicidad empleada por parte de la clínica dental del
Dr. Raúl Gallegos en la ciudad de cuenca en donde se encuestaron a 1609
pacientes. Según resultados de encuestas, el 50,80% conoció la clínica por
familiares y el 40,64% por amigos o conocidos, mientras que por medios
publicitarios no, debido a que no se ha efectuado campañas publicitarias.
(Montenegro, 2013)
En Perú se realizó un estudio en donde se encuestaron a 200 pacientes que acuden

a la Clínica de Odontología de San Marcos. Según el resultado de las encuestas,
se observó que los pacientes se sienten satisfechos en cuanto a la atención del
operador (59%) y la calidad del producto (54%) concluyendo que el público desea
calidad y satisfacción en el tratamiento odontológico. Respecto a la publicidad, el
81% de pacientes acuden a la consulta solo por recomendación y el 18.5% acuden
por otros medios donde se publicita la clínica y concluye que el mayor porcentaje
de pacientes que obtienen los odontólogos es por medio de la recomendación.
(Corcuera, 2002)
8
2.2. FUNDAMENTACIÓN CIENTÍFICA O TEÓRICA
2.2.1. MARKETING DEFINICIÓN
De acuerdo con la Asociación Estadounidense de Mercadotecnia (AMA), la
mercadotecnia es el proceso de planificar y ejecutar la concepción, precio,
promoción y distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que
satisfagan los objetivos de los individuos y de las organizaciones. (Miguel, 2012)
El objetivo principal de la mercadotecnia es llevar al cliente hasta el límite de la

decisión de compra. Además la mercadotecnia tiene también como objetivo
favorecer el intercambio de valor entre dos partes (comprador y vendedor), de
manera que ambas resulten beneficiadas. Según Philip Kotler, se entiende por
intercambio “el acto de obtener un producto deseado de otra persona” (Amaguaña,
2014).
En el marketing es importante reunir los recursos que disponen una empresa u
organización para poder cumplir las demandas del cliente en cuanto a su
organización, orientación y bienestar del cliente. (Amaguaña, 2014).
El Marketing Dental ha tenido un gran auge, a raíz del crecimiento exponencial que
han experimentado los gremios odontológicos en el mundo en las últimas décadas
y de los grandes avances de la Odontología. Sus avances se sustentan además,
en la base de que la gran mayoría de Odontólogos realiza su ejercicio profesional
en el marco de su propia empresa dental (consultorio, clínica o centro dental), por
lo que le son muy necesarias las herramientas y los principios del Marketing (Otero,
2011).
2.2.2. DEFINICIÓN DE ESTRATEGIA
La estrategia es básicamente los mecanismos que se utilizan para lograr algo, con
el fin de avanzar y cumplir con su misión. Según Menguzzatto y Renau, la estrategia
empresarial “explica los objetivos generales de la empresa y los cursos de acción
fundamentales, de acuerdo con los medios actuales y potenciales de la empresa,
a fin de lograr la inserción de ésta en el medio socio-económico”. (Amaguaña, 2014)
Es término estrategia se relaciona con otros, tales como procedimiento, proceso,
táctica, método. Por ello el término estrategia es más amplio y en él hallan cabida
todos los demás; así estrategia se define como el “conjunto de procedimientos
necesarios para llevar a cabo un plan o una tarea. (Amaguaña, 2014)
9
Nisbet y Schucksmith definen que estos procedimientos son los “procesos que
sirven de base a la realización de tareas intelectuales”. (Amaguaña, 2014)
2.2.3. ACCIONES MERCADOTÉCNICAS PRIORITARIAS PARA EL EJERCICIO
PROFESIONAL DE LA ODONTOLOGÍA.
Una de la primeras tareas mercadológicas a realizar por el odontólogo es el análisis
de los servicios que otorga a la población, algunos quizá con mayor consumo que
otros, mismos que se pueden agrupar de manera importante en tres grupos de
servicios ofertados según su finalidad primordial. (García, 2008)
Por consiguiente, la mercadotecnia en el ejercicio de la odontología permite
efectuar múltiples cosas. (García, 2008)
Sin lugar a dudas estas consideraciones mercadológicas influyen en el
mejoramiento de la calidad de los servicios odontológicos y ayudan a cambiar la
percepción del usuario con relación los servicios. (García, 2008)
La breve descripción de cada uno de estos aspectos y su ejemplificación respectiva
ayudan a un mejor entendimiento:
En primer término está lo referente a eficientar los procesos, recursos, materiales y
humanos; punto que lleva a la reflexión de qué tan importantes es para el
odontólogo poder definir algunas pautas que le permitan un mejor impacto de sus
servicios en la población. Algo tan sencillo es precisamente contar con la
accesibilidad, desde el punto de vista geográfico, es decir que el consultorio se
encuentre ubicado adecuadamente, de tal manera que la población a la cual
dirijamos nuestros esfuerzos tenga la posibilidad de recibir nuestro servicio en el
momento adecuado y preciso. (García, 2008)
Las áreas del consultorio también deberán estar acordes a los servicios que se
realizan; es decir, si se trabaja en odontopediatría, esta área debe adaptarse, de tal
manera que los pacientes (niños) se sientan cómodos y no tengan temor a los
procedimientos odontológicos. (García, 2008)
Otro punto a destacar dentro del concepto de eficiencia, son precisamente los
horarios de atención. Es importante que el odontólogo tenga presente los horarios
de su consulta con relación también a la población o bien, establecer horarios de
atención especial para aquellos que los necesiten. En muchas ocasiones, una mala
planeación de estos horarios de atención puede originar que los pacientes
10
encuentren un obstáculo, que evite precisamente esa accesibilidad de la cual se ha
venido hablando. (García, 2008)
La infraestructura física y el mobiliario del consultorio también deben requiere estar

acorde a la atención que presta el odontólogo y procurar su armonía, para que el
paciente tenga la confianza y calme la angustia que en ocasiones tiene. La
colocación de pasamanos y rampas son valoradas por el paciente y hará evidente
que en el consultorio se procura el bienestar de los clientes. (García, 2008).
El odontólogo debe hacer un esfuerzo por contar con la tecnología más avanzada
que se encuentre a su alcance, sin duda que el paciente agradecerá todos aquellos
medios que le permita una mejor estancia en el consultorio dental y que disminuya
su ansiedad. (García, 2008)
En cuanto a los recursos humanos que interactúan con el paciente dentro del
consultorio (asistentes, enfermeras o auxiliares, técnicos laboratoristas,
recepcionista, etcétera), la labor del odontólogo responsable será la de fomentar un
sentido de pertenencia para que todos ellos conozcan el objetivo que se busca
dentro de un consultorio; al igual que deberá fomentar un clima laboral armonioso
y establecer continuamente compromisos que permitan el logro de las metas
propuestas. La capacitación contante es otro factor fundamental que el odontólogo
debe procurar, considerando también que el empleo de procedimientos
psicológicas en el personal de apoyo constituye un elemento clave en el
mejoramiento de la atención de nuestros pacientes. (García, 2008)
Uno de los aspectos importantes dentro del desarrollo de la práctica profesional y

la interacción del paciente es precisamente el logro de una comunicación efectiva,
esto permitirá establecer las condiciones y características del tratamiento, el
establecimiento de un diagnóstico oportuno y desde luego la identificación de las
necesidades del usuario. (García, 2008)
Actualmente el compromiso de toda organización radica principalmente en la

responsabilidad de su entorno (el cuidado del medio ambiente) y es una
responsabilidad profesional del odontólogo. (García, 2008)
El manejo de una imagen de marca y su posicionamiento, permite ubicar en la

mente de usuarios reales y potenciales el consultorio. La utilización de las técnicas
11
de mercadeo suelen ser importante cuando se quiere ganar pacientes, sin embargo
hay que tener mucho cuidado con uso. Algunos aspectos que se pueden manejar
con respecto a esta interacción o lo que también podríamos llamarlo un
posicionamiento puro ya que no depende en cierto sentido de una promoción
planificada, sino más bien un conjunto de acciones que se realizan en el consultorio
de manera normal durante el proceso de consulta., en este sentido conviene
destacar los siguientes aspectos importantes para lograr esa interacción social tales
como:
 Conocimiento del mercado( población)

 Fomento de los valores
 Promoción de la salud
 Liderazgo (García, 2008)
La mercadotecnia requiere del empleo adecuado de técnicas de mercadeo, bajo un
sentido ético y responsable, es muy común que las empresas dedicada al manejo
de la publicidad en diversos giros puedan ocasionar mayores problemas en el
campo de la salud por el que el manejo mayormente orientado hacia la publicidad;
por consiguiente, el odontólogo tiene la responsabilidad de buscar la información
apropiada cuando promociona o da a conocer sus servicios. (García, 2008)
Es también importante reconocer la diferencia entre publicidad (que se apega más

a cuestiones de tipo comercial) y la promoción (que se torna hacia la orientación e
información de determinados servicios o productos pero no interviene de manera
tajante en el proceso de compra o de venta de estos servicios). (García, 2008)
Para aplicar una buena promoción de productos y/o servicios odontológicos, es

conveniente analizar los siguientes planteamientos:
• Usar la promoción y de difusión de servicios solo para informar

• Segmentar el mercado al cual van dirigidos nuestros servicios
• Establecimiento y determinación de un mercado meta
• Definición de producto y servicios (que hago, que ofrezco)
• Aplicación del marketing mix
• Establecimientos de análisis estratégicos,
• Diagnostico organizacional. (García, 2008)
12
Sin duda podeos decir que si aplicamos adecuadamente y con mucha cautela cada
uno de estos aspectos seguramente impactaremos en nuestra población (impacto
positivo). (García, 2008)
Por último, baste apuntar que el conocimiento de las necesidades del entorno en
cierta manera nos ubicará en espacio y tiempo los servicios que la población en la
cual estamos inmersos de acuerdo a muchos factores como pueden ser económico,
sociales y culturales, así como las diversas transiciones demográficas y
epidemiológicas que se presentan de manera normal en las sociedades, en este
contexto la determinación y aplicación de algunas herramientas derivadas de la
salud pública en general, bajo una perspectiva mercadológica, entendiendo esta de
una manera general y en un sentido amplio, como la satisfacción de las
necesidades de una población o individuo. (García, 2008)
Por lo cual resulta de particular interés considerar los siguientes aspectos

relacionados con el conocimiento de las necesidades del entorno:
• Análisis epidemiológicos (morbilidad, mortalidad, prevalencia, incidencia,

factores predisponentes etc.)
• Identificación de las expectativas y necesidades de la población (población
económicamente activa, jubilados, pensionados, desempleados etc.) Para
fomentar los valores, la responsabilidad y desde luego la ética son por tal
motivo, se recomienda lo siguiente:
• Planificación de las metas de trabajo
• Crear un sentido de pertenencia e integración en el consultorio
• Definición de la misión, visión y objetivos que se buscan
• Capacitación permanente de tipo técnico y humano
• Evaluación constante del clima laboral. (García, 2008)
2.2.4. MARKETING EN EL CONSULTORIO DENTAL
La mercadotecnia en el consultorio significa dar un valor agregado a los
tratamientos que ofrece. (Parás & Estrada, 2011)
El marketing dental busca la satisfacción de las necesidades de los pacientes y de
la clínica a través de los servicios odontológicos así como también pretende el
beneficio mutuo para la clínica y el paciente (Parás & Estrada, 2011)
Cuando satisfacemos a los 3 integrantes de la actividad dental obtenemos:
13
 Satisfacción del paciente = fidelización
 Satisfacción del equipo clínico = motivación y rendimiento
 Satisfacción del administrador = productividad (Parás & Estrada, 2011)
La mercadotecnia es mucho más que una simple serie de técnicas, se trata de toda
una filosofía de comportamiento empresarial que abarca todas las áreas y a todo el
equipo de trabajo del consultorio para aplicarlo con eficiencia y eficacia. (Parás &
Estrada, 2011)
Phillip Kotler, en su libro de mercadotecnia, considera que las personas “compran”
con base a los siguientes principios:
Segmentación: significa que los productos o servicios se crean para satisfacer las
necesidades de los clientes existe un problema se enfrenta a un mercado muy
competido, contrarréstelo al ofrecer un plus a los tratamientos que aplica. (Parás &
Estrada, 2011)
Diferenciación los pacientes buscan tratamientos con calidad, en este sentido, la
diferenciación a su favor. Las personas no siempre eligen la mejor opción,
seleccionan la que se adapte sus necesidades. (Parás & Estrada, 2011)
Información: cuando una persona elige mal un servicio es por falta de información,
destine tiempo para informar antes de que el paciente tome una decisión sobre el
servicio. A mayor comunicación y educación mayor cantidad de información. Las
estrategias de mercadotecnia están basadas en la información que se pueda dar
sobre el servicio que ofrece. (Parás & Estrada, 2011)
En el proceso de mercadotecnia se definen los siguientes pasos:
a. Se identifican las necesidades de sus clientes potenciales.
b. Diseñan una estrategia de servicio para satisfacer estas necesidades
c. Se determinan los precios considerando el costo real, los precios de la
competencia, la demanda del servicio y se define el margen de utilidad.
d. Analiza su ubicación con respecto a sus clientes
e. Transmite la información de los servicios que ofrece a sus clientes
potenciales a través de medios de comunicación que resulten convenientes.
(Parás & Estrada, 2011)
14
2.2.4.1. ELEMENTOS DEL MARKETING EN EL CONSULTORIO DENTAL
La mercadotecnia bien utilizada permite la comercialización exitosa de los servicios.
Las variables a considerar en mercadotecnia se denominan “las cuatro Pes” que
significan:
Producto, Precio, Promoción y Plaza. (Parás & Estrada, 2011)
Producto: son los tratamientos que aplica para satisfacer las necesidades y
demandas de los pacientes. Cabe señalar que el concepto de producto incluye las
políticas de venta de su servicio. (Parás & Estrada, 2011)
Precio: va más allá del simple valor económico para la adquisición del servicio.
Incluye políticas de descuento y de crédito. (Parás & Estrada, 2011)
Promoción: es la forma que utiliza para comunicar a los clientes actuales y

potenciales las bondades del servicio. (Parás & Estrada, 2011)
Plaza: la ubicación e imagen del consultorio. (Parás & Estrada, 2011)
Con el análisis de mercadotecnia se pretenden detectar y resolver las dificultades

con el diseño de una estrategia de servicio para vender los tratamientos, estar al
alcance de los pacientes, a un precio razonable. (Parás & Estrada, 2011)
Existen diversos tipos de vendedores: algunos simplemente “toman pedidos”, como
es el caso del dependiente de una tienda; otros vendedores requieren de gran
conocimiento técnico para la colocación de bienes y servicios especializados
(ingenieros en ventas). El medico tiene la posibilidad de hacer una venta directa y
personal. (Parás & Estrada, 2011)
La mercadotecnia se apoya en la psicología del consumidor para estudiar: las
actitudes, motivaciones, comportamiento, hábitos de compra y consumo de las
personas, con el propósito de perfeccionar, no solo el diseño de servicio, si no toda
la mezcla de comunicación: los medios de publicidad, métodos, técnicas y tácticas,
empleadas para transmitir a los clientes las bondades de nuestro servicio. (Parás
& Estrada, 2011)
Existe una quinta P que debe añadir, la de las personas. Puede tener un servicio,
asignar un precio y promoverlo, pero si no conoce las necesidades reales de las
personas, no puede dar inicio al proceso de mercadotecnia. Los objetivos de
15
mercadotecnia se logran mediante la sintonización y el equilibrio de las cinco “PES”.
(Parás & Estrada, 2011)
2.2.4.2. IMPORTANCIA DEL MARKETING ODONTOLÓGICO EN LA
PRÁCTICA PROFESIONAL
El profesional de la salud buco-dental debe buscar la forma de hacer llegar sus
servicios a la población. Es aquí precisamente donde el estomatólogo requiere
utilizar el marketing en salud y específicamente el odontólogo, en la discusión y
promoción de sus servicios, pero sobretodo en la determinación de las necesidades
a cubrir y del entorno que las rodea. Sin lugar a dudas estas consideraciones
mercadológicas influyen en el mejoramiento de la calidad de los servicios
odontológicos. (Arguellos Fiallos, 2013)
Para esto de deberá actuar en los siguientes frentes:
Hacer más eficientes los procesos, recursos, materiales y humanos que le permitan
un mejor impacto de sus servicios en la población. (Arguellos Fiallos, 2013)
Contar con accesibilidad geográfica, es decir, que el consultorio se encuentre

ubicado adecuadamente, de tal manera que la población a la cual dirijamos
nuestros esfuerzos tenga la posibilidad de recibir nuestro servicio en el momento
adecuado y preciso. (Arguellos Fiallos, 2013)
Las áreas del consultorio también deberán estar acordes a los servicios que se
realizan. El odontólogo debe hacer un esfuerzo por contar con la tecnología más
avanzada que se encuentre a su alcance, sin duda que el paciente agradecerá
todos aquellos medios que le permita una mejor estancia en el consultorio dental y
que disminuya su ansiedad. (Arguellos Fiallos, 2013)
El manejo de una imagen de marca y su posicionamiento, permite ubicar en la

mente de usuarios reales y potenciales el consultorio. La utilización de las técnicas
de mercadeo suelen ser importante cuando se quiere ganar pacientes, sin embargo
hay que tener mucho cuidado con su uso. Para lograr esa interacción social se debe
considerar los siguientes aspectos:
 Conocimiento del mercado (población)

 Fomento de los valores
 Promoción de la salud (Arguellos Fiallos, 2013)
16
Liderazgo, la mercadotecnia requiere del empleo adecuado de técnicas de
mercadeo, bajo un sentido ético y responsable es muy común que las empresas
dedicadas al manejo de la publicidad en diversos giros puedan ocasionar mayores
problemas en el campo de la salud por el manejo mayormente orientado hacia la
publicidad; por consiguiente, el odontólogo tiene la responsabilidad de buscar la
información apropiada cuando promociona o da a conocer sus servicios. (Arguellos
Fiallos, 2013)
Es también importante reconocer la diferencia entre publicidad (que se apega más

a cuestiones de tipo comercial) y la promoción (que se toma hacia la orientación e
información de determinados servicios o productos pero no interviene de manera
tangente en el proceso de compra y venta de estos servicios). (Arguellos Fiallos,
2013)
Para aplicar una buena promoción de productos o servicios odontológicos, es

conveniente analizar los siguientes planteamientos:
 Usar la promoción y la difusión de servicios solo para informar

 Segmentar el mercado al cual van dirigidos nuestros servicios
 Establecimiento y determinación de un mercado meta.
 Definición de producto y servicios (que hago, que ofrezco).
 Aplicación del marketing mix
 Establecimientos de análisis estratégicos, diagnósticos organizaciones.
(Arguellos Fiallos, 2013)
Sin duda se puede decir que si aplicamos adecuadamente y con mucha cautela
cada uno de estos aspectos seguramente impactaremos en nuestra población
(impacto positivo), para fomentar los valores, la responsabilidad y desde luego, la
ética, se recomienda lo siguiente:
 Planificación de las metas de trabajo.

 Crear un sentido de pertenencia e integración en el consultorio.
 Definición de la misión, visión y objetivos que se buscan.
 Capacitación permanente de tipo técnico y humano
 Evaluación constante del clima laboral (Arguellos Fiallos, 2013)
17
2.2.4.3. HERRAMIENTAS BÁSICAS DE TRABAJO DEL MARKETING
DENTAL.
Existen muchas herramientas de Marketing. Traemos aquí una que se denomina:
Método de análisis de la relación clínica- paciente, que se basa en la descripción y
estudio detallado de los siguientes aspectos de la clínica:
 Conocimiento de nuestros servicios: Tenemos que responder a factores
internos como los puntos fuertes de la clínica y nuestro servicio y puntos
débiles de la clínica y nuestro servicio y factores externos como la demanda
del servicio, consumidores/factores demográficos, competencia, factores
legales, entorno socio-económico, nivel cultural. (Pazos de Provens, Itza
Santos, & Fernando, 2007)
 conocimiento de las actitudes y comportamientos del consumidor:
Tenemos que analizar tanto a los pacientes que utilizan el servicio dental
como a los pacientes que no utilizan el servicio dental. (Pazos de Provens,
Itza Santos, & Fernando, 2007)
 Conocimientos de las necesidades del consumidor: Aquí emplearemos
la segmentación del mercado: Segmentar un mercado es dividirlo en grupos
de usuarios homogéneos respecto a criterios o características comunes.
(Pazos de Provens, Itza Santos, & Fernando, 2007)
Los mercados pueden segmentarse según:
1. criterios objetivos: Demográficos (sexo, edad, cercanía, etc.), socioeconómicos
(renta, ocupación, estudio…), geográficos, frecuencia del servicio, fidelidad de la
marca/empresa, tipo de servicio que demandan, lugar
2. Criterios Subjetivos: Personalidad, estilos de vida, percepciones, preferencias,
actitudes. (Pazos de Provens, Itza Santos, & Fernando, 2007)
2.2.4.4. CLASIFICACIÓN DEL MARKETING PARA EL SECTOR DENTAL
Marketing interno: Es una subdivisión del marketing. Desde la óptica de la clínica
dental podemos definirlo como. “aquel que trata de conseguir que todo el equipo de
la clínica oriente sus actividades hacia el paciente” (Pazos de Provens, Itza Santos,
& Fernando, 2007)
18
Clasificación
 Marketing interno emocional
Se dirige a mejorar la relación intrínseca del equipo. Busca la motivación y el
rendimiento de la persona. (Pazos de Provens, Itza Santos, & Fernando, 2007)
 Marketing Interno relacional
Es un conjunto de técnicas que nos permiten crear un vínculo entre el equipo de la
clínica y el paciente. (Pazos de Provens, Itza Santos, & Fernando, 2007)
El objeto es personalizar la relación clínica/paciente, creando, fortaleciendo y
manteniendo la reciproca satisfacción en las relaciones de la clínica con los
pacientes. El marketing interno relacional busca la fidelización de los pacientes.
Todo paciente tiene una serie de expectativas cuando lleva a la clínica dental que
se han creado a base a la experiencia (con “los dentistas”), las opiniones de su
círculo, el precio, el tiempo (espera para conseguir cita, en la sala de espera, etc.),
el esfuerzo que tiene que realizar para acceder a la clínica. (Pazos de Provens, Itza
El contacto con nuestra clínica puede ser:
 Peor que sus expectativas=paciente insatisfecho
 Igual que sus expectativas = Paciente satisfecho pero inseguro.
 Mejor que sus expectativas = Paciente altamente satisfecho. (Pazos de
Provens, Itza Santos, & Fernando, 2007)
La satisfacción del paciente resulta de comparar lo que esperaba recibir con la
percepción de lo recibido.
 Paciente insatisfecho. No volveré
 Paciente satisfecho pero inseguro. Puede cambiar si aparece una opción un
poco mejor.
 Paciente altamente satisfecho. Se convierte en un paciente fiel. (Pazos de
Las técnicas del marketing interno relacional que nos permiten crear un vínculo
entre el equipo de la clínica y el paciente se sustentan en tres pilares:
1. Información adecuada al paciente
2. Relación armónica con el paciente
3. Creación de un ambiente especial (Pazos de Provens, Itza Santos, &
Fernando, 2007)
19
Información adecuada
Hay una serie de conceptos que debemos tener en cuenta a la hora de ofrecer
información de cualquier tipo, a nuestros pacientes:
 Todo el equipo debe conocer y manejar siempre el mismo tipo de
información.
 Las contradicciones entre los diferentes miembros crean recelo e
inseguridad en los pacientes.
 No todos los miembros pueden ofrecer todo tipo de información, por lo que
debemos consensuar los conceptos que cada uno debe manejar. (Pazos de
Relación armónica
El trato al paciente: Moler describió una serie de características comunes a todo
tipo de trato:
 Simpatía, sonríe al paciente.
 Mírale a los ojos siempre que le hablamos.
 Utilizar su nombre /apellido.
 Atención individualizada , no haciendo varias cosas a la vez
 Empatía
 Dedicación, interés real por sus problemas
 Respeto.
 Escucha activa. (Pazos de Provens, Itza Santos, & Fernando, 2007)
El ambiente especial
Para crear nuestro ambiente especial, el marketing relacional nos facilita
herramientas generales (Pazos de Provens, Itza Santos, & Fernando, 2007)
Herramienta general
Son aquellas que nos permiten trasmitir nuestra imagen y nuestra filosofía en todas
las actividades de la clínica:
 Aspecto decorativo: La estructura, decoración y ambientación de la clínica,
debe enfocarse a la creación de un ambiente que haga sentirse cómodo,
seguro y familiar al paciente. Por otro lado, debemos reconocer su capacidad
para hacer juicios acerca de la limpieza, esterilización, seguridad (Ex), etc.,
Basados en la apariencia física de las diferentes áreas del centro. (Pazos de
20
 Aspecto personal: El vestuario y aseo personal son de importancia capital
para los pacientes. Ellos juzgan la limpieza del consultorio y la de su personal
basándose en el vestuario y apariencia del equipo. También es un valor
añadido especial para aquellos profesionales que realizan tratamientos
estéticos. (Pazos de Provens, Itza Santos, & Fernando, 2007)
 La apariencia externa de todo el equipo se percibe generalmente como un
reflejo de las habilidades clínicas. Es parte importante de la calidad
percibida. (Pazos de Provens, Itza Santos, & Fernando, 2007)
 Aspectos informativos:
- Folletos informativos
- Revistas y periódicos
- Información sobre tratamientos específicos. (Pazos de Provens, Itza
 Aspectos técnicos:
- Informatización
- Horarios flexibles
- Oferta de especialidades
- Respuesta rápida a la urgencia (Pazos de Provens, Itza Santos, &
Fernando, 2007)
 Aspectos formales:
- Oferta de pago aplazado con tarjeta.
- Firma de presupuestos.
- Garantía de los tratamientos protésicos.
- Protocolizar el consentimiento informado. (Pazos de Provens, Itza Santos,
& Fernando, 2007)
Marketing externo: Es aquel que realizamos puertas afuera de la clínica, para
poder posicionarla en el segmento de la sociedad que nos hayamos propuesto
como objetivo. (Pazos de Provens, Itza Santos, & Fernando, 2007)
El marketing externo nos ayuda a comunicar a la población las características y

particularidades de nuestros servicios. (Pazos de Provens, Itza Santos, &
Fernando, 2007)
21
Herramientas de marketing externo
 Posicionamiento y creación de identidad corporativa

 Público objetivo
 Plan integral de comunicación (Pazos de Provens, Itza Santos, &
Fernando, 2007).
Posicionamiento y creación de identidad corporativa
Cuando ponemos en marcha o vamos a mejorar una clínica dental. En primer lugar
tenemos que llegar a posicionarla teniendo en cuenta que viene dado más por
factores intangibles (emocionales) que por aspectos técnicos. (Pazos de Provens,
Itza Santos, & Fernando, 2007)
Para alcanzar ese posicionamiento que nos proponemos como objeto tenemos que
definir nuestra identidad corporativa.
Una identidad corporativa no es un logotipo impreso en una papelera social y cuatro
detalles decorativos estratégicos. La identidad corporativa es la piedra angular
sobre la que elegiremos nuestro centro de trabajo, y la línea que marcará el camino
de su desarrollo (Pazos de Provens, Itza Santos, & Fernando, 2007)
El Público Objetivo
La “Tipología de los paciente según los motivos de elección de clínica”, podemos
clasificar al público que se acerca a nuestros centros en tres grupos bien
diferenciados:
 Primario: Definido por la cercanía física con la clínica dental (a su
domicilio, lugar de trabajo o de ocio…)
 Secundario: Referido por alguien (familiares, amigos, otro profesional,
compañías de seguros, publicidad…)
 Terciario: Busca algo concreto (especialidades…) (Pazos de Provens, Itza
Un plan integral de comunicación
Es un conjunto de medidas y acciones que adoptamos en nuestra consulta para
lograr el impacto social que pretendemos (Pazos de Provens, Itza Santos, &
Fernando, 2007)
22
Mezcla de publicidad en el consultorio:
1) Busque promotores, pueden ser: Familia, amigos, equipo de trabajo,
promotores especiales, agrupaciones deportivas. (Pazos de Provens, Itza
2) Medios impresos. Promuévase en entrevistas, escriba artículos en:
Revistas de interés general y especializado, radio, televisión, directorio
telefónico. (Pazos de Provens, Itza Santos, & Fernando, 2007)
3) Promuévase en entrevistas, escriba artículos en: Revistas de interés
general y especializado, radio, televisión. (Pazos de Provens, Itza Santos, &
Fernando, 2007)
2.2.5. ETAPAS PARA LA ELABORACION DE UN PLAN DE MARKETING
2.2.5.1. ANÁLISIS FODA
Una herramienta propia del análisis estratégico es el análisis consiste en evaluar
las fortalezas y debilidades que están relacionadas con el ambiente interno de la
empresa y refieren al micro y macro ambiente de la compañía. Se definen las
fortalezas y debilidades que surgen de la evaluación interna de la compañía, y las
oportunidades y amenazas que provienen del escenario. (Amaguaña, 2014)
2.2.5.2. DETERMINACIÓN DE OBJETIVOS.
Los objetivos se plantearan en función de los servicios que se pretende ofertar y de
las utilidades que se aspira obtener, todo esto enmarcado en estrategias de
mercadeo analizadas previamente. (Amaguaña, 2014)
2.2.5.3. ELABORACIÓN Y SELECCIÓN DE ESTRATEGIAS.
Comprende todas las actividades a realizar a fin de promocionar los servicios que
se desea prestar y para ello debemos valernos de ciertas actividades inmersas en
el proceso de marketing:
La Correspondencia
Consiste en enviar mensajes de correos a los colegas que remiten pacientes, así
como a los usuarios que son atendidos en la clínica, los mensajes tienen que ver
con agradecimientos a sus referencias, así como también felicitaciones por sus
cumpleaños, dar a conocer la adquisición de nuevos equipos y de los avances de
los tratamientos que se ejecutan. (Amaguaña, 2014)
23
El Teléfono
Es un medio un poco más costoso que la correspondencia, por lo que hay que
utilizarlo con prudencia, con tiempos cortos sabiendo que es lo que se le va a decir
al cliente, sin embargo reste medio es más efectivo el 12 momento más adecuado
para enviar mensajes por teléfono es al inicio del día o al final de este. Además el
cliente debe disponer de su uso en cualquier caso de emergencia poder localizar a
su odontólogo. (Amaguaña, 2014)
Internet
Es una herramienta de uso universal y que servirá para promocionar los servicios
a un universo de clientes muy amplio, dará a conocer promociones y beneficios de
los servicios que se prestan, además del acercamiento interactivo con los usuarios.
(Amaguaña, 2014)
Folletos Y Trípticos
Se los utiliza específicamente como medios de promoción, donde se da a conocer
el consultorio y todos los servicios que ofertan, se suele incorporar fotos de los
casos clínicos, el inconveniente es que muchos trípticos son utilizados como medio
de engaño, sin embargo no dejan de ser un instrumento válido en el cual vale la
pena invertir. Estos folletos y trípticos deben ser de un excelente material y calidad
de fotografías, además de una excelente redacción. (Amaguaña, 2014)
Buzón de sugerencias
Es una opción muy frecuente en donde se receptará el criterio de los usuarios
respecto del servicio recibido, esto habla mucho de la clínica porque da como valor
agregado el considerar los criterios de los clientes con el fin de mejorar.
(Amaguaña, 2014)
Publicidad
Pensar que con solo la propaganda en una revista o repartir volantes, se verá de
inmediato resultados favorables, es muy falso. Para que sea efectiva deberá ser
oportuna, que llene las necesidades de los futuros clientes, basados en una
excelente estrategia de marketing orientando el consultorio hacia el cliente y el
mercado. (Amaguaña, 2014)
24
2.3. FUNDAMENTACIÓN LEGAL
De acuerdo con lo establecido en el Art.- 37.2 del Reglamento Codificado del
Régimen Académico del Sistema Nacional de Educación Superior, “…para la
obtención del grado académico de Licenciado o del Título Profesional universitario
o politécnico, el estudiante debe realizar y defender un proyecto de investigación
conducente a solucionar un problema o una situación práctica, con características
de viabilidad, rentabilidad y originalidad en los aspectos de acciones, condiciones
de aplicación, recursos, tiempos y resultados esperados”.
Los Trabajos de Titulación deben ser de carácter individual. La evaluación será en

función del desempeño del estudiante en las tutorías y en la sustentación del
trabajo.
Este trabajo constituye el ejercicio académico integrador en el cual el estudiante

demuestra los resultados de aprendizaje logrados durante la carrera, mediante la
aplicación de todo lo interiorizado en sus años de estudio, para la solución del
problema o la situación problemática a la que se alude. Los resultados de
aprendizaje deben reflejar tanto el dominio de fuentes teóricas como la posibilidad
de identificar y resolver problemas de investigación pertinentes. Además, los
estudiantes deben mostrar:
Dominio de fuentes teóricas de obligada referencia en el campo profesional.
Capacidad de aplicación de tales referentes teóricos en la solución de problemas

pertinentes.
Posibilidad de identificar este tipo de problemas en la realidad.
Habilidad.
Preparación para la identificación y valoración de fuentes de información tanto

teóricas como empíricas.
Habilidad para la obtención de información significativa sobre el problema.
Capacidad de análisis y síntesis en la interpretación de los datos obtenidos.
Creatividad, originalidad y posibilidad de relacionar elementos teóricos y datos

empíricos en función de soluciones posibles para las problemáticas abordadas.
25
El documento escrito, por otro lado, debe evidenciar:
Capacidad de pensamiento crítico plasmado en el análisis de conceptos y

tendencias pertinentes en relación con el tema estudiado en el marco teórico de su
Trabajo de Titulación, y uso adecuado de fuentes bibliográficas de obligada
referencia en función de su tema.
Dominio del diseño metodológico y empleo de métodos y técnicas de investigación,

de manera tal que demuestre de forma escrita lo acertado de su diseño
metodológico para el tema estudiado.
Presentación del proceso síntesis que aplicó en el análisis de sus resultados, de

manera tal que rebase la descripción de dichos resultados y establezca relaciones
posibles, inferencias que de ellos se deriven, reflexiones y valoraciones que le han
conducido a las conclusiones que presenta.
2.4. DEFINICIONES CONCEPTUALES

MARKETING
Actividad social y administrativa que facilita a los individuos y grupos que obtengan
lo que necesitan y desean al intercambiar productos o servicios por valores. Para
que este intercambio se realice satisfactoriamente, primero se deben identificar los
deseos y/o necesidades del público consumidor para luego crear y desarrollar
productos a la medida del cliente, de tal forma que se pueda satisfacer las
expectativas de una demanda insatisfecha. (Santander, 2007)
ESTRATEGIAS
Arte o ciencia de emplear medios disponibles para alcanzar los objetivos. Podemos
definirla como un conjunto de actividades, fines y recursos que se analizan,
organizan y plantean de tal manera que cumplan con los objetivos de la
organización determinada en cierto tiempo. (Fxtrader, 2010)
PUBLICIDAD
Es una forma de comunicación comercial, su propósito es informar y persuadir, por

lo tanto se requiere de mediante un mensaje que es difundido en los medios
idóneos y está dirigido a una audiencia específica. (Avilés Montenegro, 2014)
26
PLAN DE MARKETING
Documento escrito en el que de una forma estructurada se definen los objetivos

comerciales a conseguir en un periodo de tiempo determinado y se detallan las
estrategias y acciones que se van a acometer para alcanzarlos en el plazo previsto.
(Amaguaña, 2014)
2.5. HIPÓTESIS Y VARIABLES

Los docentes de la Facultad Piloto de Odontología de la Universidad de Guayaquil
no aplican estrategias de marketing odontológicas en su consulta privada.
2.5.1. DECLARACIÓN DE VARIABLES

Variable independiente
Consultorios dentales de los docentes que laboran en la facultad de odontología de

la universidad de Guayaquil
Variable dependiente
Estrategias de marketing odontológicas.
2.5.2. OPERACIONALIZACIÓN DE LAS VARIABLES
Dimensiones
Variables Definición Indicadores Fuente
o categorías
Local donde se Planes Estrategias Atraer

Independiente brinda y recibe Publicidad Resultados clientes
Consultorio atención en salud Servicios que Atención fidelización
dental dental presta brindada
Recursos que
Productividad
definen como se van
Técnicas estrategias Satisfacción
Dependiente a conseguir los
Plan de acción análisis del cliente
Estrategia de objetivos
metas planes Incremento
marketing comerciales de la
de la clientela
empresa
27
CAPÍTULO III
3. MARCO METODOLÓGIO
3.1. DISEÑO Y TIPO DE INVESTIGACIÓN
El diseño de esta investigación de acuerdo a sus características es cualitativa y
cuantitativa de tipo descriptiva, exploratoria y transversal.
Cualitativa
Esta investigación es de tipo cualitativa porque recopila aquellos discursos de las

personas en estudio para luego interpretar esta información, analizando las
relaciones de significado que se producen en un determinado sitio o círculo social.
Cuantitativa
Una investigación cuantitativa es aquella que obtiene información que puede ser
medida utilizando herramientas como cuestionarios, encuestas, mediciones y otros
equipos, lo que permite que quien investiga pueda lograr mayor éxito en su
investigación.
La investigación Cuantitativa tiene una concepción lineal, es decir que haya claridad
entre los elementos que conforman el problema, que tenga definición, limitarlos y
saber con exactitud donde se inicia el problema, también le es importante saber
qué tipo de incidencia existe entre sus elementos. (Hurtado & Toro, 1998)
Descriptiva
La investigación de tipo descriptiva trabaja sobre realidades de hechos, y su
característica fundamental es la de presentar una interpretación correcta. Para la
investigación descriptiva, su preocupación primordial radica en descubrir algunas
28
características fundamentales de conjuntos homogéneos de fenómenos, utilizando
criterios sistemáticos que permitan poner de manifiesto su estructura o
comportamiento. De esta forma se pueden obtener las notas que caracterizan a la
realidad estudiada. (Sabino, 1986)
La investigación descriptiva busca especificar las propiedades, las características

y los perfiles importantes de personas, grupos, comunidades o cualquier otro
fenómeno que se someta a un análisis” (Danhke & Hernandez, 2003)
Transversal
Esta investigación es de tipo transversal porque tiene una visión general de todo lo
que acontece alrededor del sujeto investigado, más no una perspectiva en túnel.
3.2. POBLACIÓN Y MUESTRA

La población está constituida por 52 docentes profesionales en odontología que
laboran en la Facultad Piloto de Odontología de la Universidad de Guayaquil.
Muestra corresponde a: 52
3.3. MÉTODOS, TÉCNICAS E INSTRUMENTOS

Los métodos a utilizar en esta investigación son:
Analítico sintético: permitió el análisis de las opiniones vertidas por los

encuestados y llegar a la síntesis de la información obtenida por medio de un
estudio integral.
La técnica empleada para la obtención de datos acerca de las estrategias de
marketing empleadas por los docentes que laboran en la Universidad de Guayaquil
Facultad de Odontología en su consulta privada fue la encuesta ya que es un
instrumento que nos permitió obtener de forma directa la información requerida.
3.4. PROCEDIMIENTO DE LA INVESTIGACIÓN
Para llegar a la obtención de resultados de esta investigación, primero se formuló
la pregunta de investigación, es decir, ¿qué vamos a investigar?, a continuación se
hizo una revisión bibliográfica de otros autores acerca del tema para que de esta
manera nos ayude a concretar nuestro problema a investigar y obtener un marco
teórico de referencia.
29
Seguidamente se realizó el estudio del diseño y tipo de investigación para lo cual
se procedió a elegir el diseño que mejor se acoja al objeto a estudiar, luego decidir
si lo que queremos es describir les la realidad o simplemente ponerla a prueba, a
continuación escoger una metodología apegada al tema que queremos investigar,
Posteriormente se definió el sujeto del estudio para lo cual se procedió a reconocer
la población a estudiar, luego a determinar cómo hacerle un muestreo a esa
población y quienes pueden o no, ser parte de la investigación.
A continuación se realizó la descripción de las variables de la investigación para
luego proceder al acercamiento conceptual y operativo a nuestro objeto
investigativo comprendiendo todas las partes que conforman nuestro objetivo a
estudiar y la manera en que van a ser medidos.
Posteriormente se eligió las herramientas con las cuales se recogieron y analizaron
los datos obtenidos en la investigación decidiendo cuál de todas las herramientas
de recolección de datos era la más adecuada para obtener los resultados
requeridos teniendo en cuenta que debemos dar una explicación de la forma en
que los datos obtenidos dentro del estudio realizado van a ser analizados.
Una vez obtenidas las herramientas, en este caso, las encuestas procedemos a
elegir las preguntas de la misma, para lo cual se realizó una selectiva elección
teniendo en cuenta que el contenido de las mismas se apegue al tema que
investigamos y nos permitan obtener la información deseada para llegar a los
resultados requeridos. El procedimiento siguiente fue poner en marcha el plan de
recolección de datos hacia la muestra establecida para el posterior análisis e
interpretación de los mismos.
Acto seguido al análisis e interpretación de los datos obtenidos es la difusión de
resultados.
30
CAPITULO IV
4. ANÁLISIS DE RESULTADOS
4.1. RESULTADOS
Los resultados obtenidos mediante la elaboración de la encuesta se elaboraron en
una base de datos de excel interpretados mediante gráficos para comparar datos
en porcentajes.
¿CUENTA CON UN PLAN DE MERCADEO?
Tabla 1
PLAN DE MERCADEO FRECUENCIA %
si 1 2
no 51 98
Total 52 100
Fuente: Registros de la Investigación

Autor: Helen Karolina Mieles Delgado
Gráfico 1
120 98%
100
80
60 51
40
20 1 2%
0
SI NO
FRECUENCIA PORCENTAJE

31
Del total de 52 docentes considerados como muestra, solamente 1 cuenta con un
plan de mercadeo (2%) y los 51 docentes restantes no cuentan con dicho plan
(98%).
De acuerdo con el análisis efectuado, esta estrategia de marketing no está siendo
empleada por la mayor parte de la población.
¿CUENTA CON UN ANÁLISIS ESTRATÉGICO DE MARKETING?
Tabla 2
ANÁLISIS ESTRATÉGICO FRECUENCIA %
si 10 19
no 42 81
Total 52 100

Gráfico 2
90
81%
80
70
60
50
41
40
30
19%
20
10
10
0
SI NO
FRECUENCIA %

32
Del total de 52 docentes considerados como muestra, solamente 10 cuentan con
un análisis estratégico de marketing (19%) frente a 42 encuestados que no cuenta
con dicho análisis (81%).
Cierto número considerable dentro de la población muestra no ha realizado un
análisis estratégico de marketing aludiendo no conocer cómo hacerlo.
¿HA REALIZADO UN ANÁLISIS F.O.D.A. DE SU CLÍNICA?
Tabla 3
Análisis F.O.D.A. FRECUENCIA %

SI 23 44
NO 29 56
Total 52 100
Gráfico 3
60
56%
50
44%
40
29
30
23
20
10
0
SI NO
FRECUENCIA %

Del total de 52 docentes considerados como muestra, únicamente 23 realizaron un
análisis F.O.D.A. de su clínica dental (44%); 29 de los encuestados no han
realizado mencionado análisis dentro de su empresa dental (56%).
33
De acuerdo a estos resultados y siendo esto una herramienta propia del análisis
estratégico previo a la elaboración de un plan de marketing, si se está empleando
esta estrategia aunque no por la mayoría de encuestados.
¿HA ANALIZADO A LA COMPETENCIA?
Tabla 4
ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA FRECUENCIA %

SI 23 44
NO 29 56
Total 52 100
Gráfico 4
50 46%
45
44%
40
35
29
30
25 23
20
15
10
5
0
SI NO
FRECUENCIA %

Del total de 52 docentes considerados como muestra, 23 han realizado un análisis
de su competencia (44%) frente a 29 profesionales encuestados que aún no lo han
hecho (46%)
34
Siendo la competencia la principal amenaza para nuestra empresa y la primera a
considerar a la hora de elaborar estrategias de mercadeo para impulsar el
desarrollo de la empresa, este tipo de análisis estratégico si está siendo empleado
aunque no en su gran mayoría.
¿CUÁLES DE LAS SIGUIENTES OPCIONES CONSIDERA COMO AMENAZAS

PARA SU EMPRESA DENTAL?
Tabla 5
AMENAZAS FRECUENCIA %
Estrategias de marketing de otras clínicas 2 4
Apertura de muchos centros de salud 49 94
Medios de comunicación inapropiados 1 2
Total 52 100
Gráfico 5
100 94%
90
80
70
60 49
50
40
30
20
10 2 4% 1 2%
0
Estrategias de Apertura de Medios
marketing de otras muchos centros inapropiados
clínicas dental de salud
FRECUENCIA %

Del total de 52 docentes considerados como muestra, 2 miran a las estrategias de
marketing de otras clínicas como amenaza para su consulta privada (4%); 49
35
manifestaron que es la apertura de muchos centros de salud (94%) y solo 1
considera como amenaza el uso de carteles externos e internos inapropiados (2%).
Los odontólogos encuestados según el análisis estratégico realizado consideran

como principal amenaza para su empresa dental la apertura de muchos centros de
salud, no así las estrategias de marketing empleadas por otros consultorios y
mucho menos los medios de comunicación inapropiados.
¿CREE QUE DEBERÍA IMPLEMENTARSE UN PLAN DE MARKETING?
Tabla 6
PLAN DE MARKETING FRECUENCIA %

SI 46 88
NO 6 12
Total 52 100
Gráfico 6
100
88%
90
80
70
60
50 46
40
30
20 12%
10 6
0
SI NO
FRECUENCIA %

36
Del total de 52 docentes considerados como muestra, 46 opinaron afirmativamente
que se debería implementar un plan de marketing (88%) y las 6 personas restantes
opinaron que no era necesario realizarlo.
Del total de encuestados, una muy buena cantidad considera necesaria la

implementación de un plan de marketing que ayuden a atraer más clientes a la
empresa dental y aunque son pocos los que manifestaron que no es importante
implementar mencionado plan, hay que mostrar interés en el por qué no querer
hacerlo.
¿REALIZA PROMOCIONES?
Tabla 7
PROMOCIONES FRECUENCIA %
si 39 75
no 13 25
Total 52 100

Gráfico 7
80 75%
70
60
50
39
40
30 25%
20 13
10
0
SI NO
FRECUENCIA PORENTAJE

37
Del total de 52 docentes considerados como muestra para la realización de este
estudio, 39 si realizan promociones dentro de su empresa dental (75%) mientras
que 13 docentes encuestados manifestaron que no consideran necesario
realizarlas (25%).
El gran porcentaje de la muestra encuestada ha realizado promociones dentro de
su empresa conocida como consultorio dental considerándolo como una estrategia
de marketing para atraer y fidelizar clientes, sin embargo un porcentaje bajo dentro
de la muestra indagada, no lo hacen manifestando que no lo consideran necesario.
De acuerdo con lo manifestado por parte de los encuestados, esta no es su mejor
estrategia de marketing.
COMO SUPIERON SUS PACIENTES DE SU EMPRESA DENTAL.
Tabla 8
CONOCIMIENTO DE LA EMPRESA FRECUENCIA %
cercanía física con la clínica dental 1 2
referido por alguien 48 92
Medios de comunicación 3 6
Total 52 100

Gráfico 8
100 92%
80
60 48
40
20 6%
1 2% 3
0
Cercanía Referencias Medios de
comunicación
FRECUENCIA %

38
Del total de 52 docentes considerados como muestra, 1 considera que los pacientes
acuden a su consulta privada por la cercanía física con la misma (2%); los 48
encuestados restante manifestaron que sus pacientes acuden porque son referidos
por alguien (92%) y 3 personas comentan que acuden debido a los medios de
comunicación empleados (6%).
El uso de medios de comunicación como estrategia de marketing para promover a

la empresa dental no está dando los resultados requeridos por el profesional, en
cuanto al letrero alegan que si funciona en gran número de veces pero manifiestan
y de hecho, estuvieron todos de acuerdo que la estrategia que mejor funciona y lo
consideran como el mejor estilo publicitario para promover su empresa dental, son
las recomendaciones por parte de otras personas, 48 de los encuestados
manifiestan que los pacientes acuden a su consulta porque son referidos.
¿QUÉ MEDIOS DE COMUNICACIÓN UTILIZA PARA DAR PUBLICIDAD A SU

EMPRESA?
Tabla 9
MEDIOS FRECUENCIA %
Televisión 0 0
Prensa escrita 0 0
Radio 0 0
Publicidad
52 100
exterior
Internet 0 0
Otros 0 0
Total 52 100

39
Gráfico 9
120
100%
100
80
60 52
40
20
0 0% 0 0% 0 0% 0 0% 0 0%
0
TELEVISIÓN PRENSA RADIO PUBLICIDAD INTERNET OTROS
ESCRITA EXTERIOR
FRECUENCIA PORCENTAJE

Del total de 52 docentes considerados como muestra para la realización de este

estudio, ninguno utiliza la televisión como medio para dar publicidad a su empresa
dental (0%); tampoco usaron la prensa escrita (0%); la radio tampoco fue
considerada para dar publicidad por ninguno de los profesionales encuestados (0%)
a diferencia de la publicidad exterior que fue empleada por los 52 encuestados
(100%); el internet no fue utilizado por los docentes muestra y ninguno usó otros
medios (0%).
La estrategia de marketing publicitario que mejor manejan los docentes de la
Facultad Piloto de Odontología de la Universidad de Guayaquil en su consulta
privada es el letrero.
40
4.2. DISCUSIÓN
Del total de 52 docentes (100%) que laboran en la Facultad Piloto de Odontología
de la Universidad de Guayaquil que tienen su consulta privada considerados como
muestra para la elaboración de este estudio, Solamente 1 cuenta con un plan de
mercadeo (2%) y los 51 docentes restantes no cuentan con dicho plan (98%), este
estudio guarda relación con lo expresado por Howard Farran en 1994 en el que
manifiesta que, la búsqueda y estudio de estrategias bien planteadas son
necesarias para diferenciar cada consultorio dental de la competencia y el ignorar
las formas de mercadeo es empezar a perder pacientes.
26 docentes realizaron un análisis F.O.D.A. de su clínica dental (44%); 29 de los
encuestados no han realizado mencionado análisis dentro de su empresa dental.
23 han realizado un análisis de su competencia (44%) frente a 29 profesionales

encuestados que aún no lo han hecho (46%)
2 miran a las estrategias de marketing de otras clínicas como amenaza para su

consulta privada (4%); 49 manifestaron que es la apertura de muchos centros de
salud (94%) y solo 1 considera como amenaza el uso de medios de comunicación
inapropiados (2%).
Del total de 52 docentes considerados como muestra, 46 opinaron afirmativamente

que se debería implementar un plan de marketing (88%) y las 6 personas restantes
opinaron que no era necesario realizarlo.
En cuanto a las promociones efectuadas en el consultorio dental, 39 si las realizan

dentro de su empresa dental (75%) mientras que 13 docentes encuestados
manifestaron que no consideran necesario realizarlas (25%).
1 encuestado considera que los pacientes supieron de su empresa dental por la
cercanía física con la misma; 48 encuestados manifestaron que sus pacientes
Acuden porque son referidos por alguien (92%) y solamente 3 indicaron que acuden
porque observaron un anuncio en un medio de comunicación. Esto concuerda con
el estudio realizado por los Dr. Jaime Otero M. – Dr. Jaime Otero I. en el año 2011
en el que de los 937 encuestados, el 74.07% refirió haber asistido al odontólogo en
los últimos 12 meses y se encontró que el principal factor para elegir al odontólogo
es “Recomendación – referencias” Este resultado se apega también con lo
41
estudiado por Yamanija Kanashiro quien concluye que el mayor número de
pacientes obtenidos es a través de la recomendación.
Ninguno de los encuestados utiliza la televisión como medio para dar publicidad a
su empresa dental (0%); al igual que la prensa escrita y el internet (0%); la radio
tampoco fue considerada para dar publicidad por ninguno de los profesionales
encuestados (0%) a diferencia de la publicidad exterior que fue empleada por los
52 encuestados (100%); y ninguno usó otros medios (0%). Soria Felix (2002) realizó
un estudio encuestando a los odontólogos que tienen consultorios en las zonas de
San Miguel y San Martín de Porras en Perú, para saber que estrategias de
marketing externos les da mejores resultados. Concluyendo que el letrero es el
medio de publicidad más efectivo en los dos distritos.
42
4.3. CONLUSIONES
Con bases a la investigación efectuada podemos llegar a las siguientes conclusiones:
 Existe una carencia en cuanto al contar con un plan de mercadeo por parte
de la población encuestada por lo que se debería poner más atención en
esta estrategia comercial que ayuda a impulsar al éxito a la empresa dental
mediante el cumplimiento de los objetivos planteados.
 La gran mayoría de la población muestra no ha realizado un análisis

estratégico de marketing aludiendo no conocer cómo hacerlo, por lo que hay
que poner mucha atención en este tema ya que es una herramienta
fundamental para la elaboración de un plan de mercadeo.
 Cierta parte de la población muestra no ha realizado un análisis de las
fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas que tiene su empresa
dental, siendo esto una herramienta propia del análisis estratégico previo a
la elaboración de un plan de marketing, por lo que hay que incentivar a la
población muestra a realizar un análisis F.O.D.A. de su empresa.
 Los odontólogos encuestados consideran según el análisis estratégico
empírico realizado como principal amenaza para su empresa dental la
apertura de muchos centros de salud, no así las estrategias de marketing
empleadas por otros consultorios y mucho menos los medios de
comunicación inapropiados.
 el conocer a la competencia constituye un pilar elemental a la hora de elegir
un pan de mercadeo, si bien, un buen número de encuestados han hecho
un análisis de la competencia, no son mayoría, por lo que se concluye que
existe un déficit en cuanto al interés en conocer a la competencia, siendo la
competencia la principal amenaza para nuestra empresa y la primera a
considerar a la hora de elaborar estrategias de mercadeo para impulsar el
desarrollo de la empresa.
 Los odontólogos encuestados consideran según el análisis estratégico
empírico realizado como principal amenaza para su empresa dental la
apertura de muchos centros de salud, no así las estrategias de marketing
empleadas por otros consultorios y mucho menos los medios de
comunicación inapropiados.
43
 el gran porcentaje de la muestra encuestada ha realizado promociones
dentro de su empresa conocida como consultorio dental considerándolo
como una estrategia de marketing para atraer y fidelizar clientes, sin
embargo un porcentaje bajo dentro de la muestra indagada, no lo hacen
manifestando que no lo consideran necesario. De acuerdo con lo
manifestado por parte de los encuestados, esta no es su mejor estrategia de
mercadeo.
 El uso de medios de comunicación para promover a la empresa dental no
está dando los resultados requeridos por el profesional por lo que hay que
poner mucha atención en este tipo de estrategia de marketing, en cuanto al
letrero alegan que si funciona en gran número de veces pero manifiestan y
de hecho, estuvieron todos de acuerdo que la estrategia que mejor funciona
y lo consideran como el mejor estilo publicitario para promover su empresa
dental, son las recomendaciones por parte de otras personas, 48 de los
encuestados manifiestan que los pacientes acuden a su consulta porque son
referidos.
 Como nos podemos dar cuenta, la publicidad exterior es el medio de
comunicación más utilizado por parte de los encuestados y es la estrategia
que mejor conocen a diferencia de la televisión y la radio que no fueron
empleados por ninguno de la población muestra por lo que hay que
preocuparse por conocer el por qué no usan otras alternativas para llamar la
atención del cliente.
44
4.4. RECOMENDACIONES
 Ajustar el presupuesto de la clínica dental para que se pueda incluir un plan
de mercadeo que permita atraer mayor cantidad de pacientes y cumplir con
las metas propuestas.
 Dar a conocer las ventajas que tiene la incorporación del Marketing en la
odontología ya que nos brinda alternativas modernas para la difusión y
promoción de nuestra empresa dental.
 Adquirir mayor capacitación en cuanto a la implementación de estrategias
de marketing odontológicas hacia los servicios prestados a la comunidad en
general con la finalidad de dar a conocer nuestra empresa con métodos y
técnicas actuales y no como se lo viene haciendo, exclusivamente con
métodos antiguos.
 Analizar periódicamente a la competencia para estar siempre un paso más
adelante y no caer en la rutina.
 Realizar análisis F.O.D.A que permitan determinar las fortalezas,
oportunidades, debilidades y amenazas a las que está sometida nuestra
empresa.
45
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
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Yamanija Kanashiro, G. (2000). www.unmsm.edu.pe. Obtenido de www.unmsm.edu.pe:

47
ANEXOS
48
ANEXO # 1
ENCUESTA
ESTRATEGIA DE MARKETING ODONTOLÓGICO PARA SU DESARROLLO

PROFESIONAL
1. ¿Cuenta con un plan de mercadeo?

si
No
2. ¿Cuenta con un análisis estratégico de marketing?
Si
No
3. ¿De qué forma ha ejecutado el análisis de su clínica?
Empírica
Profesional
4. ¿Ha realizado un análisis F.O.D.A. de su clínica?
Si
No
5. ¿Ha analizado a la competencia?
Si
No
6. ¿Cuáles de las siguientes opciones considera como amenazas para su empresa
dental?
estrategias de marketing de otras clínicas
apertura de muchos centros de salud
Medios de comunicación inapropiados
7. ¿Cree que debería implementarse un plan de marketing?
Si
No
8. ¿Realiza promociones?
si
no
9. como supieron los clientes de su empresa dental
Cercanía física con la clínica dental
Referido por alguien
Medios de comunicación
49
10. ¿Qué medios utiliza para dar publicidad a su empresa?
la televisión
la prensa escrita
la radio
la publicidad exterior
internet
otros medios
De ser su respuesta otros, ¿cuáles?
50

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CARÁTULA

TRABAJO DE GRADO PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL

“Estrategia de Marketing en el consultorio dental para su

Helen Karolina Mieles Delgado

Dra. Miriam Fátima Suarez Veliz

Guayaquil, mayo del 2016

Los abajo firmantes certifican que el trabajo de Grado previo a la obtención

Dr. Patricio Proaño Yela, Mg.

A Dios, a mi novio, familiares, maestros, amigos, compañeros que fueron pieza

Helen Karolina Mieles Delgado

A mi hermana Maria Mieles D. por sus consejos y palabras de ánimos que

A mi novio Gonzalo Menéndez por su apoyo incondicional.

A mi tutora Dra. Miriam Suarez que con sus conocimientos me guiaron a la

Helen Karolina Mieles Delgado

Tabla 1 PLAN DE MERCADEO ..................................................................................... 31

Gráfico 1 PLAN DE MERCADEO ......................................................................... 31

PALABRAS CLAVES: MARKETING, MERCADEO, PUBLICIDAD, ESTRATEGIA.

El marketing dental en la actualidad busca la satisfacción de las necesidades

Hoy en día se nos presentan varias estrategias o planes de mercadeo que

El Marketíng y sus estrategias permiten al profesional en odontología moderno que

En la actualidad están a disposición diferentes medios modernos para la difusión de

Es preocupante el hecho que los pacientes no acudan a la consulta dental, es por

Actualmente emplear estrategias de marketing influye en gran medida al desarrollo

¿Cuenta con un análisis estratégico de su empresa?

¿Cree que debería implementar un plan de marketing?

¿Ha analizado a la competencia?

¿Cómo se enteraron los clientes de su empresa dental?

¿Qué medios de comunicación utiliza para dar publicidad a su empresa?

El Marketing en Odontología sirve para salir de la atención convencional brindada

Anteriormente el paciente era el encargado de hacer propaganda a través de la

“El público desea calidad, seguridad y satisfacción en el tratamiento odontológico,

Toledano realizó un estudio sobre el empleo del color ambiental en el ejercicio de

El colorido y ambientación del consultorio odontológico ha de tener un tratamiento

Gerbert Bárbara enviaron paquetes con cuestionarios para pacientes a diferentes

Los resultados de su estudio arrojaron que los pacientes consideran muy

Se realizó un estudio con el propósito de conocer los diferentes medios de

Un estudio encuestando a los odontólogos que tienen consultorios en las zonas de

Se realizó una investigación basada en un plan de marketing para introducción y

En Perú se realizó un estudio en donde se encuestaron a 200 pacientes que acuden

El objetivo principal de la mercadotecnia es llevar al cliente hasta el límite de la

La infraestructura física y el mobiliario del consultorio también deben requiere estar

Uno de los aspectos importantes dentro del desarrollo de la práctica profesional y

Actualmente el compromiso de toda organización radica principalmente en la

El manejo de una imagen de marca y su posicionamiento, permite ubicar en la

 Conocimiento del mercado( población)

Es también importante reconocer la diferencia entre publicidad (que se apega más

Para aplicar una buena promoción de productos y/o servicios odontológicos, es

• Usar la promoción y de difusión de servicios solo para informar

Por lo cual resulta de particular interés considerar los siguientes aspectos

• Análisis epidemiológicos (morbilidad, mortalidad, prevalencia, incidencia,

Promoción: es la forma que utiliza para comunicar a los clientes actuales y

Plaza: la ubicación e imagen del consultorio. (Parás & Estrada, 2011)

Con el análisis de mercadotecnia se pretenden detectar y resolver las dificultades

Para esto de deberá actuar en los siguientes frentes:

Contar con accesibilidad geográfica, es decir, que el consultorio se encuentre

El manejo de una imagen de marca y su posicionamiento, permite ubicar en la

 Conocimiento del mercado (población)

Es también importante reconocer la diferencia entre publicidad (que se apega más

Para aplicar una buena promoción de productos o servicios odontológicos, es