Tema Examen Final Mercadeo Básico

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PRECIO

SIGNIFICADO DE PRECIO: Es la cantidad de dinero que un consumidor paga para


adquirir un producto o servicio determinado.

IMPORTANCIA DEL PRECIO:

PARA LA ECONOMIA: El precio es un regulador básico del sistema económico


porque incide en las cantidades pagadas por los factores de producción.
Influye en los sueldos, alquiler, intereses, utilidades, el IPC.
Los precios se establecen en un nivel en que el gobierno y el público considere
socialmente responsable.

PARA EL CONSUMIDOR: A nivel detallista existe un segmento de compradores que


prefieren los precios bajos, y hay otros tantos que le son indiferentes.

Se ha comprobado que el interés del consumidor varía de acuerdo al grupo


demográfico que corresponda, ejemplo, son sensibles al precio, los de bajo nivel de
ingresos, casa pequeña, familia grande y miembros de un grupo minoritario.

Otro punto es que las percepciones de algunas personas acerca de la calidad del
producto depende directamente del precio. Ejemplo los productos light.

El precio es importante como un componente de valor. (Posicionamiento de marcas).


EL VALOR es la relación de los beneficios percibidos del producto con el precio y
otros costos incurridos.(gasolina, armar el producto, tiempo de compra).

PARA LAS EMPRESAS: El precio del producto constituye un determinante esencial


de la demanda del mercado. Por consiguiente el precio afecta en la empresa:

• Posición en el mercado.
• Participación en el mercado.
• Influye en ingresos y utilidades.

Ejemplo hay empresas que fijan precios altos para transmitir imagen de calidad
superior.

Del mix de mercadeo es uno de los elementos que deben combinarse


adecuadamente, debido a que existen consumidores que para ellos es más
importante una alta calidad, comodidad en la compra, una marca de gran demanda y
características diferenciales del producto.
OBJETIVOS DE LA FIJACIÓN DE PRECIOS.

1. ORIENTADO A LAS UTILIDADES.

• ALCANZAR UN RENDIMIENTO META


Se establece el precio para obtener un rendimiento de su inversión.

• MAXIMIZAR SUS GANANCIAS.

El objetivo de fijar precios que consiste en ganar mayor cantidad de dinero en


el corto plazo es el más usado.
Una meta de maximizar utilidades para una compañía tiende a ser más
benéfica si se busca a largo plazo.
Cuando los precios están muy altos y el ingreso en el mercado está muy
restringido, el descontento del público pronto equilibra los niveles de
precios.

2. ORIENTADO A LAS VENTAS.

• INCREMENTAR EL VOLUMEN DE LAS VENTAS.


Se adapta cuando se desea alcanzar un crecimiento rápido o para
desalentar posibles competidores entren al mercado. Ejemplo alcanzar
la meta aplicando descuentos, estrategia agresiva de precios.
Se puede soportar una pérdida a corto plazo. Ej. Clubes o centros
vacacionales en temporada baja, la Opinión, ejemplares gratis.

• MANTENER O AUMENTAR PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO.


Al fijar precios se busca mantener o aumentar la participación en el
mercado.

3. ORIENTADOS A LA SITUACIÓN ACTUAL.

• ESTABILIZAR LOS PRECIOS.


Se presenta cuando el producto está muy estandarizado las compañías
pequeñas tienden a seguir al líder, se fija el precio de acuerdo al que
predomina en el mercado.

• HACER FRENTE A LA COMPETENCIA


En este caso la empresa mantiene sus precios en el nivel promedio de
la competencia, intensifica las estrategias de producto, distribución y
sobre todo la promoción.
FACTORES QUE INFLUYEN EN LA DETERMINACIÓN DEL PRECIO.

COSTO.

El costo unitario de un producto está compuesto por varios tipos de costos.


COSTO FIJO: No varían con el nivel de la producción o de ventas. Ej. Arriendo,
impuesto, depreciación.
COSTO VARIABLE: Está en función directa en los niveles de producción.
COSTO TOTAL: CF+CV, de determinada cantidad producida.
COSTO MARGINAL: Es el costo de producir y vender una unidad más, por lo
general, es el costo variable de la última unidad.

COMPETENCIA La competencia puede provenir de las siguientes fuentes:

PRODUCTOS DIRECTAMENTE SEMEJANTES. Nike y adidas.


SUSTITUTOS DISPONIBLES, Caso de transportes aéreos con terrestres.
PRODUCTOS NO RELACIONADOS DESTINADOS A LOS MISMOS
CONSUMIDORES. Videocaseteras vs bicicletas.
La competencia influye mucho en la decisión del precio.

COMPETENCIA PURA: Grupo de V y C comercian con un producto uniforme.


COMPETENCIA MONOPOLICA: Grupo de V y C Comercian en un rango de
precios.
COMPETENCIA OLIGOPOLICA: Unos vendedores muy sensibles respecto a la
fijación de precios
MONOPOLIO PURO: Un solo vendedor, que puede ser el gobierno.

OTROS ELEMENTOS DE LA MEZCLA DE MARKETING.

En el precio base influyen de manera decisiva elementos del mix de mercadeo.

PRODUCTO: A lo largo del ciclo de vida del producto hay cambios de precios.
CANALES DE DISTRIBUCIÓN: De acuerdo al número de niveles utilizados.
PROMOCION; Según el tipo de promoción utilizada.

DEMANDA ESTIMADA. Hay dos pasos:

• Averiguar si hay un precio esperado en el mercado.


• Cúal sería el número de ventas a precios diferentes.

CLASES DE DEMANDA: INELÁSTICA , ELASTICA, UNITARIA.

DEMANDA: es la cantidad de producto Q que un consumidor está dispuesto a


comprar al precio actual del mercado.
POLÍTICAS DE PRECIO

1. FIJACIÓN DE PRECIOS CON BASE EN EL COSTO Y UTILIDAD.


Es establecer el precio de una unidad para que sea igual al costo total unitario
más la utilidad unitaria deseada.

2. FIJACIÓN DE PRECIOS CON BASE EN EL VALOR PERCIBIDO.


Se utiliza la opinión del comprador, no los costos del vendedor, como clave para
determinarlo.

Ejemplo cada establecimiento cobra más que el anterior por el valor agregado de su
ambiente.

3. FIJACIÓN DE PRECIOS CON BASE EN LA RENTABILIDAD.


Se fija con base en la rentabilidad esperada sobre la inversión que se
efectuará. (Retorno de la inversión).
De acuerdo a este enfoque la empresa programa recuperar su inversión en un
tiempo determinado.

4. FIJACIÓN DE PRECIOS POR LICITACIÓN.


Determinados con base en concurso o licitación.

5. FIJACIÓN DE PRECIOS POR COMPORTAMIENTO DE LA ECONOMIA.


Actuar de acuerdo a las variables macroambientales.

6. FIJACIÓN DE PRECIOS EN FUNCION DEL NIVEL DEL MOMENTO.


Se basa sobre todo en los de la competencia y presta menos atención a sus
propios costos y demanda. Ejemplo siguen al líder del mercado. los costos
crecen y el precio del mercado permanece estable, para hacer frente a la
competencia.

7. FIJACIÓN DE PRECIOSSEGUN ANÁLISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO Y


UTILIDADES META.

Es la cantidad de producción en que los ingresos totales son iguales a


los costos totales, suponiendo cierto precio de venta.
Número de unidades que se deben vender para cubrir los gastos.
DETERMINACIÓN DEL PUNTO DE EQUILIBRIO.

Una de las variables que es necesario estudiar para establecer los precios es el punto
de equilibrio, el cual indica el momento en que un producto comienza a generar
utilidades a la empresa, es decir, el número de unidades que es necesario vender
para cubrir costos.

El punto de equilibrio se puede determinar de forma gráfica o a través de una fórmula:

PUNTO DE EQUILIBRIO = COSTO FIJO


(CF)_____________
PRECIO DE VENTA (PV) – COSTO VARIABLE
UNITARIO (CV)

De tal forma, si un producto tiene un precio unitario de 12.000 pesos, un costo


variable por unidad de 8.000 y un costo fijo total de 300 mil pesos, será necesario
vender 75 unidades para alcanzar el punto d4e equilibrio.

PUNTO DE EQUILIBRIO = 300.000 = 75 unidades


12000 – 8000

CURVA DE INGRESOS TOTALES

CURVA DE COSTOS TOTALES

900.000

INGRESOS
Y COSTOS
TOTALES
CF

75

UNIDADES DE PRODUCCION
PROMOCION

COMUNICACION: Es la transmisión verbal o no verbal de información entre


alguien que quiere expresar una idea y otro que desea recibirla.

CLASES DE COMUNICACION: ORAL, ESCRITA, PICTOGRAFICA, CORPORAL


O MÍMICA, ELECTRONICA.

CICLO DE COMUNICACIÓN:

EMISOR: El participante que envía el mensaje; aquí Mc Donald`s

CODIFICACIÓN: El proceso de expresar el pensamiento en forma simbólica; la


agencia de publicidad de McDonald´s reúne palabras e ilustraciones en un
anuncio que transmitirá el mensaje deseado.

MENSAJE: El conjunto de símbolos que transmite el emisor; el anuncio real de


McDonald´s.

MEDIO: los canales de comunicación por medio de los cuales el mensaje va del
emisor al receptor; en este caso, la televisión y sus programas específicos que
elige Mc Donald´s.

DECODIFICACION: El proceso por medio del cual el receptor asigna un


significado a los símbolos codificados por el emisor; un consumidor mira el
anuncio e interpreta las palabras e ilustraciones que contiene.

RECEPTOR: El participante que recibe el mensaje enviado por el otro participante;


el consumidor que mira los anuncios de Mc Donald´s.

RESPUESTA: Las reacciones del receptor después de verse expuesto al


mensaje; cualquiera de los cientos de respuestas posibles; como que al
consumidor le guste más Mc Donald´s en todos los aspectos.

RETROALIMENTACION: La parte de respuesta del receptor que se retransmite al


emisor.

RUIDO: La estática o la distorsión no prevista durante el proceso de


comunicación, que provoca que el receptor reciba un mensaje diferente del que
envió el emisor; Ejemplo, el aparato del consumidor recibe una imagen defectuosa
o lo distraen los miembros de su familia mientras mira el anuncio.
COMUNICACION EFICAZ:

1. Identificar el público meta. Hay que tener clara del público al cual se le va
dirigir la comunicación. Puede estar conformado por compradores potenciales o
clientes actuales, por aquellos que toman la decisión de comprar o por los que
influyen en ellos. Lo anterior nos ayuda sobre que decir, cómo, cuándo y donde
decirlo, y quién se hará cargo de hacerlo.

2. Determinar la respuesta deseada.

Estados de disposición de compra: etapas por la cual suele pasar el consumidor


antes de llegar a la compra. (Conciencia, conocimiento, gusto, preferencia,
convicción, compra). La tarea del comunicador consiste en identificar la etapa en
que se halla la mayoría de consumidores y desarrollar su campaña para persuadir
a pasar a la siguiente.

• Conciencia: Averiguar que tan conciente se encuentra el público meta de su


producto u organización.
• Conocimiento: El público meta puede estar consciente de la empresa o su
producto, pero no sabe mucho más.
• Gusto: ¿Cuál es el sentimiento al respecto?
• Preferencia: Es probable que al público meta le guste el producto pero
prefiera otros.
• Convicción: Es posible que al público meta prefiera el producto, pero no
este convencido de comprarlo.
• Compra: Finalmente, quizá algunos miembros del público poseen la
convicción, pero no se deciden a efectuar la compra.

3. Elección del mensaje o diseño. AIDA. Dedicarse a un mensaje efectivo. La


idea es que llame la Atención, mantenga el interés, provoque deseo y
desencadene una acción. Atractivos racionales (muestran que el producto
producirá beneficios requeridos), Atractivos emocionales (Despertar sentimientos
negativos o positivos que motiven a comprar) Atractivos morales (directo al sentido
de lo que es bueno y adecuado al público).

Formato del mensaje: Cuando se trata de un anuncio impreso, debe definir el


encabezado, el tipo de letra, las ilustraciones y el color.

Si se va a transmitir por radio hay que elegir son las palabras, los sonidos y
voces.

Si se va a transmitir por televisión o de manera personal, entonces es necesario


planear todos los elementos, además del lenguaje corporal, expresiones faciales,
gestos, ropa, postura y su peinado. El color tiene un papel comunicativo
preponderante en lo que se refiere a preferencias en comidas. Ejemplo, ciertos
consumidores probaron cuatro tazas de café colocadas respectivamente cerca
aun empaque color café, rojo, azul y amarillo. (el café era idéntico pero esto no lo
sabían los consumidores). Interpretaron el marrón como demasiado fuerte, el 85%
dijo que el rojo era más aromático, casi todos dijeron que el azul era suave y el
amarillo como demasiado suave.

4. Elección de los medios de comunicación. El personal (dos o más personas


se comunican de manera directa. Puede ser de persona a persona, una persona
frente a un público, por teléfono, o incluso por correo) o no personal (radio,
televisión, periódicos, eventos).

5. Elección de la fuente del mensaje. Calificación, confianza o simpatía.

6. Obtención de la retroalimentación. (Cual es el efecto en el público meta)

PROMOCION

Herramienta de mercadotecnia diseñada para: PERSUADIR


ESTIMULAR
INFORMAR
RECORDAR

Al consumidor sobre un producto o servicio mediante un proceso de


comunicación, así como desarrollar las actividades de ventas y la imagen de la
empresa en un tiempo y lugar determinado.

COMO SE DETERMINA EL PRESUPUESTO PROMOCIONAL

• METODO DE LO PERMISIBLE: Es aquel que la admon se puede permitir.

• METODO DE PORCENTAJE DE VENTAS:

• METODO DE PARIDAD COMPETITIVA. A la altura de la competencia.

• METODO DE OBJETIVO Y TAREA: Se definen objetivos específicos,


determinando las tareas, que deben realizarse y calcular los costos que
implican.
MEZCLA PROMOCIONAL

• VENTA PERSONAL
• PROMOCION DE VENTAS
• PUBLICIDAD
• RELACIONES PÚBLICAS.

VENTA PERSONAL: La comunicación personal de información para


convencer a alguien de que compre algo, es por mucho el método promocional
más usado para cumplir con este objetivo.

ACTIVIDADES: MERCADOTECNIA DIRECTA (Productor – Consumidor, correo,


teléfono, televisión, catálogo, etc), TELEMARKETING, FUERZA DE VENTAS,
MULTINIVEL, ADMON DE VENTAS, NEGOCIACIÓN, E-COMMERCE,
MERCADOTECNIA 1 A 1 (Venta personal).

PROCESO DE LA VENTA PERSONAL:

• PROSPECCION: Identificar a los compradores potenciales y luego


clasificarlos.
• ACERCAMIENTO PRELIMINAR: Información sobre hábitos y preferencias,
datos o hábitos de la empresa.
• PRESENTACION: AIDA.
• SERVICIO POSTVENTA: servicio al cliente.

ADMINISTRACION DE LA FUERZA DE VENTAS.

• RECLUTAMIENTO Y SELECCION
• INTEGRACION DE LOS NUEVOS VENDEDORES
• CAPACITACION
• MOTIVACION
• COMPENSACION
• SUPERVISION
• EVALUACION ( CUALITATIVA Y CUANTITATIVA)
PUBLICIDAD: Es cualquier forma pagada de presentación no personal y de
promoción de ideas, productos o servicios por un patrocinador identificado.
CLASES DE PUBLICIDAD:

1. PUBLICIDAD INFORMATIVA. Publicidad utilizada para informar a los


consumidores sobre un nuevo producto o característica y construir una demanda
primaria.

2. PUBLICIDAD PARA CONVENCER. Publicidad utilizada para construir una


demanda selectiva para determinada marca que convence a los consumidores de
que dicha marca les ofrece más por su dinero.

3. PUBLICIDAD COMPARATIVA. Publicidad que compara directa o


indirectamente una marca con otra u otras.

4. PUBLICIDAD PARA RECORDAR. Publicidad que se utiliza para mantener en la


mente de los consumidores algún producto.

CAMPAÑA PUBLICITARIA

• ANTECEDENTES: ANÁLISIS DE LA SITUACION ACTUAL.

• DEFINIR OBJETIVOS.

• ESTABLECIMIENTO DE UN PRESUPUESTO.

• CREACION DEL MENSAJE.

• DECISIONES SOBRE LOS MEDIOS DE COMUNICACIÓN.

• EVALUACION DE LA PUBLICIDAD.

PROMOCION DE VENTAS: Es el conjunto de actividades que buscan


incentivar la salida en el punto de venta.

ACTIVIDADES:

MUESTRA GRATIS, DEGUSTACIONES, BONOS, CUPONES, PROMOCION


ARMADA (dos productos en un mismo empaque), 2 X 1, OFERTAS,
DESCUENTOS, PRODUCTOS GRATIS, PREMIOS, RIFAS Y SORTEOS.
RELACIONES PÚBLICAS: Son todas aquellas actividades que buscan crear
o mantener una imagen positiva de la empresa, se dividen en dos grupos básicos:

INTERNAS: Son todas aquellas actividades que se realizan dentro de una


organización, por ejemplo: BOLETINES, EVENTOS INTERNOS, TORNEOS
DEPORTIVOS, ETC.

EXTERNAS: Son las actividades que se realizan hacia afuera de la empresa, con
los diferentes públicos con los que se quiere establecer una imagen de la
organización, tales como:

PROVEEDORES, GOBIERNO, CLIENTES, COMPETENCIA, PUBLICO EN


GENERAL, CONSUMIDORES, ASOCIACIONES DE BENEFICENCIA.

Entre los recursos de relaciones públicas más utilizadas se encuentran las ferias y
exhibiciones, congresos eventos deportivos, etc.

PARA LLEVAR A CABO LA MEZCLA PROMOCIONAL ES


NECESARIO:

• RECURSOS DISPONIBLES: Humanos, materiales y tecnológicos.

• NATURALEZA DEL PRODUCTO: características, funcionamiento,


posicionamiento y el tipo de necesidad que satisface.

• NATURALEZA DEL MERCADO: GEOGRAFICO, CLIENTES,


CONCENTRACION DEL MERCADO.

• CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO.


DISTRIBUCION
La distribución es una de las actividades de mercadeo con una mayor influencia
en el éxito comercial de un producto, ya que gracias a ella se podrán hacer llegar
los productos al cliente final para su consumo. Sin un sistema de distribución
adecuado los productos de una empresa, a pesar de ser excelentes, no se
venderán.

FUNCIONES DE LA DISTRIBUCIÓN:

a) Logística de la distribución
b) Almacenaje
c) Transporte
d) Canales de distribución
e) Administración de los intermediarios
f) Puntos de venta

TIPOS DE DISTRIBUCION

De acuerdo a la cobertura geográfica y al segmento al que se dirige, así como el


tipo de producto la distribución puede ser:

MASIVA: Este tipo de distribución se define como la estrategia mediante la cual


una empresa trata de llegar a todos, o al menos a la mayor parte de los puntos de
venta de una región geográfica determinada, generalmente un país. Un ejemplo
de una distribución masiva exitosa es Organización BIMBO.

VENTAJAS: Nivel de ventas, posicionamiento de mercado.

DESVENTAJAS: Control, educación y supervisión, alto costo de ventas.

SELECTIVA: En este tipo de distribución se buscan puntos de venta específicos


para la exhibición y venta de los productos, no existe interés por parte de lo
productores de estar presentes en otros puntos, ya que el producto procura dar
una imagen de exclusividad sin serlo totalmente. Ejemplo, Guess, Julio, Christian
Dior, etc.

VENTAJAS: Cuidar imagen, alto control, segmento de mercado específico.

DESVENTAJAS: El más mínimo error puede provocar una mala imagen.


EXCLUSIVA: En el caso de aquellos productos a los cuales se trata de posicionar
en un nivel selecto del mercado, se utiliza la distribución exclusiva, la cual trata de
llegar únicamente a aquellos puntos de venta a los cuales acuden los
consumidores de un distinguido estrato. Ejemplo, Rolex, Cartier, Versace.

El costo de distribución es muy bajo debido a que son productos de precio muy
alto, cuyas ventas en volumen son escasas pero las utilidades por unidad son
altas. Esta estrategia trata de mantener una imagen de exclusividad y posición
social de los productos.

CANALES DE DISTRIBUCIÓN.

Un canal de distribución se puede definir como la ruta critica que sigue el producto
desde que sale de la línea de producción hasta que llega al consumidor final, es
decir, desde que ingresa al almacén de productos terminados hasta que el
consumidor lo tiene en sus manos.

PRODUCTORES CONSUMIDORES

PRODUCTORES MINORISTAS CONSUMIDORES

PRODUCTORES MAYORISTAS MINORISTAS CONSUMIDORES

PRODUCTORES AGENTES MAYORISTAS MINORISTAS CONSUMIDORES

MAYORISTAS: Son aquellos intermediarios que compran productos directamente


al productor o a través de un agente con la finalidad de revender el producto a un
minorista y obtener una ganancia; no venden mercancías al consumidor final.

MINORISTAS: Con la intención, de venderlos al consumidor final, compran a los


mayoristas o directamente al productor.

AGENTES: Son intermediarios que realizan la negociación entre el productor y


los mayoristas. No adquieren el producto, sino que solo sirven de enlace para la
transacción de compra-venta y obtienen sus ganancias a través de una comisión.
NATURALEZA DE LOS CANALES: Un canal de distribución se hace necesario
por:

• Cambios en el entrono
• La concentración industrial
• Los costos de los productos
• La complejidad del manejo de los inventarios.
• Cambios en los mercados.

IMPORTANCIA DE LOS CANALES:

• Sus ingresos provienen del consumidor (Compra – venta)


• Proporcionan al fabricante información sobre las necesidades o deseos del
consumidor.
• Garantizan calidad, disponibilidad y servicio.
• Cubren las necesidades del mercado en forma local, regional o nacional.

ESQUEMA LOGISTICO DE LA DISTRIBUCIÓN.

La distribución de los productos inicia en el momento mismo en que el artículo


abandona la línea de producción y termina en el momento en que el consumidor lo
tiene es su mano. Por lo que se menciona en el párrafo anterior, las actividades de
distribución incluyen aspectos como:

1. ALMACENAMIENTO: El almacén es un tema en el que los ejecutivos de


mercadeo deben participar, pues sólo así garantizarán la eficiencia del proceso.

a. BODEGAS: Almacenan los bienes durante un período razonablemente largo


hasta que se requieren.

b. CENTROS DE DISTRIBUCIÓN: son grandes bodegas automatizadas,


diseñadas para recibir mercancías de una diversidad de plantas y proveedores,
tomar pedidos, satisfacer de manera eficiente y entregar la mercancía a los
clientes con toda la rapidez posible.

2. INVENTARIOS: La correcta supervisión y control de los almacenes otorga a los


ejecutivos de mercadeo la seguridad de que el producto estará disponible en cada
una de las etapas del proceso logístico de distribución. Para ello se requiere el
manejo adecuado de materias primas, productos en proceso, productos
terminados y almacén en el punto de venta.

3. TRANSPORTE: El traslado de los productos de un lugar a otro es parte


importante del proceso de distribución, para lo cual es necesario contar con
eficientes medios de transporte. Esta etapa representa una de las actividades más
complicadas del proceso ya que requiere, en ocasiones, de la participación de
terceros.

Las opciones de transporte se dividen en:

a. Equipo de Reparto Propio: Algunas compañías tiene su propio equipo de


reparto: camiones, trailers, etc. Con esos medios dan servicio a sus clientes y
diseñan sus rutas de entrega pero deben hacerse cargo de los gastos de
mantenimiento de los mismos.

b. Contratación de Equipo: Una de las soluciones a esos problemas es la renta


de equipo de transporte, la cual suele tener un costo muy elevado. No obstante, es
recomendable cuando la entrega de mercancía es esporádica. La entrega puede
realizarse a través de:

• Transporte Terrestre (Autobuses, camiones, trenes, etc.)


• Transporte Aéreo (Aviones)
• Transporte Marítimo (Barcos).

c. Mensajería especializada. Otra de las soluciones para la entrega de


mercancías es utilizar a las empresas de mensajería especializada, método muy
eficaz y seguro pero excesivamente costoso, sólo conveniente cuando es
necesario hacer entregas extraordinarias o cuando el volumen de éstas es
pequeño o se utiliza de manera esporádica.

TIENDAS AL MENUDEO

1. Según líneas de productos en venta.

Tiendas de especialidad: Una tienda de venta al detalle que ofrece una estrecha
línea de producto con un profundo surtido dentro de ella. Ejemplo, tiendas que
venden artículos deportivos, libros, muebles, aparatos electrónicos, computadores,
etc.

Tiendas departamentales: Una organización de venta al detalle que ofrece una


amplia variedad de líneas de producto, cada una de las cuales se maneja como un
departamento separado administrado por compradores o comerciantes
especializados.

Supermercados: Grandes tiendas de autoservicio, de bajos costos, bajos


márgenes de ganancia y grandes volúmenes, que ofrecen una amplia variedad de
productos alimentarios, de blancos y artículos para el hogar.
Tiendas: Una tienda pequeña, situada cerca de un área residencial, abierta
durante muchas horas siete días a la semana, que ofrece una línea limitada de
bienes de uso común de gran demanda.

Supertienda: Una tienda que es casi el doble de un supermercado común y tiene


un gran surtido de productos de adquisición de rutina, alimentarios o de otro tipo y
ofrece además una gran variedad de servicios.

Tienda de combinación: Establecimientos mixtos de fármacos y comestibles.

Hipermercados: Enormes tiendas que combinan el supermercado, la tienda de


descuento y la bodega de detalle.

2. Según los precios relativos:

Tiendas de descuento: Una institución de venta al detalle que vende mercancías


estándar a precios mas bajos, aceptando márgenes de ganancia más bajos y
vendiendo volúmenes mayores.

Puntos de venta de fábrica: Operaciones de comercio detallista de rebaja que


poseen y manejan los fabricantes, donde suelen ofrecer sus productos excedentes
descontinuados o defectuosos.

3. Según control del establecimiento.

Tiendas de cadena: Dos o mas puntos de venta que son de propiedad y control
común, que tienen un sistema central de compras y comercialización, y venden
líneas similares de mercancías.

Cooperativa de detallistas: Un grupo de detallistas independientes que se unen


para organizar una operación de mayoreo centralizada de propiedad común y
llevar a cabo esfuerzos conjuntos de comercialización y promoción.

Franquicias: es una asociación contractual entre un fabricante, un mayorista o


una organización de servicios (el dueño de la franquicia), y negociantes
independientes (titulares de la franquicia) quienes compran el derecho a poseer y
operar una o mas unidades del sistema de franquicia

Conglomerados mercantiles: Corporaciones que combinan diversas formas al


detalle bajo una propiedad central y comparten ciertas funciones de distribución y
administración.
4. Otros formatos:

Puerta a puerta: la cual cuenta con tres opciones:

• Venta domiciliaria: productos con grandes márgenes. Necesitan contactar


vendedores.
• Venta rutinaria: No necesita. Utilizan la reventa.
• Venta en reunión: llevan un producto a un grupo de personas.

Multinivel: no solo venden sino que reclutan vendedores, se convierte en una


pirámide (gran base de vendedores). Ellos hacen su propio salario ya que es egún
las ventas que realicen. Ejemplos, Leonisa, Avon, Omnilife, Amway, Herbalife,
Yanbal, Ebel, etc.

Telemercadeo: La utilización del teléfono para vender directamente a los clientes.

Mercadeo por televisión: la utilización de la televisión para vender los productos


directamente a los consumidores por medio de anuncios de respuesta directa o de
canales de ventas domiciliarias.

Comercio electrónico: Transacciones de compra – venta a través de la red,


cuyas variantes se adaptan a cada tipo de negocio. Debido a que es un esquema
de reciente creación ni sus fronteras ni su legislación están perfectamente
configuradas.

MERCHANDISING

QUÉ ES: Es un término anglosajón, sin que tengamos una palabra en español que
exprese exactamente lo que es.
Etimológicamente la palabra merchandising viene de (merchadise) mercancía y
del radical inglés (ing) que expresa acción voluntaria para llegar a conseguir un
objetivo determinado.

DEFINICION:

• Una nueva forma de las técnicas de venta cuyos principales ejes son la
presentación, la rotación, el beneficio, la ubicación, la exhibición y la
comunicación.
• Es un conjunto de acciones que tienden a la mejor de las valoraciones
posibles del producto respecto al distribuidor y al consumidor.
• Es la ayuda que se aporta a un producto vendido en el libre servicio que se
tiene que vender solo.
• Es una evolución de los métodos comerciales paralelamente y frente a la
evolución rápida de las técnicas de distribución moderna dispuesta a recibir
una ayuda objetiva.

El Merchandising es una parte del mercadeo que engloba las técnicas comerciales
y que permite presentar en mejores condiciones materiales y sicológicas el
producto o el servicio que se quiere vender a un cliente o comprador eventual.

Es el conjunto de actividades que se realizan en el punto de venta para impulsar y


atraer la decisión de compra y así lograr los objetivos corporativos.

PRINCIPIOS:

• RENTABILIDAD: Debe buscar que se de en el punto de convergencia


fabricante- distribuidor-comprador.
• UBICACION: Posición del producto dentro del punto de venta.
• IMPACTO: Que rompa la monotonía e invite a la acción de compra.
• DISPONIBILIDAD: En el punto de venta en la cantidad, calidad y momento
adecuado. No se convierta en el punto de venta “no hay”.
• PRECIO: Debe ser destacado, sugestivo y atractivo. Debe ser proporcional
a los beneficios que proporciona el punto de venta.

CARACTERISTICAS:

• SIMULTANEIDAD: Son programas y elementos desarrollados y


aplicados seguidamente, simultáneamente, en todos los puntos de
venta, para un mejor efecto (promoción u oferta en todos los puntos de
venta.)
• CONCENTRACION DE ESFUERZOS: En un periodo fijo del mes por
todas las fuerzas de venta (Vendedores, promotores.)
• COORDINACION: Debe ir acompañada de acciones de publicidad,
promoción y venta. Ejemplo radio o televisión, colocación apropiada de
productos, aumento de stock.

FACTORES:

• TIPOS Y DISEÑOS: Son tipos de exhibición y anuncios de los productos y


de los materiales a utilizar en el punto de venta. Por ejemplo: toldos,
posters o afiches, calcomanías o adhesivos, indicadores de horario, rótulos
de bienvenida y gracias, displays para mostrador, banderolas de cartón,
folleto vendedor, videos, internet, cine, televisión.
• EXHIBICION: Para la exhibición y la promoción visual se tienen las
siguientes posibilidades: Góndolas, mostradores, expositores dados en
formas variables de cestas o bandejas que invitan a tomar productos, y
tienen el precio destacado por lo general.

• CANTIDAD: En el modelo de merchandising la cantidad se define bajo dos


puntos: primero, es el número total de cada tipo de exhibidor o anuncio a
ser construido o impreso y segundo es exhibir la máxima cantidad
necesaria de producto en el punto de venta.

• ATENCION: Este elemento implica que el talento humano de


merchandising este realmente comprometido con su organización por que
se requiere que este con los cinco sentidos en donde está colocado el
producto.

• LUGAR: Para conseguir la mayor eficiencia se debe conseguir que cada


producto ocupe un espacio suficiente pero también debe ser bien exhibido.
Recuerde su producto debe sobresalir aplicando las técnicas del
merchandising. Manejando espacios, tipos de exhibición, colores luz,
pasillos, exhibiciones especiales.

• ESPACIO: El espacio es uno de los factores más importantes debido a su


escasez en el punto de venta, lo cual requiere de imaginación.

• RENTABILIDAD: Analizar el beneficio económico.

Mientras la publicidad empuja al cliente al punto de venta, el merchandising


empuja al consumidor en el punto de venta.

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