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UNIVERSIDAD CATÓLICA DE SANTA MARÍA
FACULTAD DE CIENCIAS E INGENIERIAS FISICAS Y FORMALES

ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERIA INDUSTRIAL
TESIS
“PROPUESTA DE PLAN ESTRATEGICO PARA UN

INCREMENTO DE VENTAS DE LA EMPRESA MANUFACTURAS
SAN FRANCISCO SRL. 2016”
Tesis presentado por el bachiller:

Curt William Mamani Vilca
Para optar por el Título Profesional de:

INGENIERO INDUSTRIAL
Arequipa - Perú
2016
DEDICATORIA
Esta Tesis está dedicada a mi familia: A mi padre y a mi

madre, por la paciencia y todo el amor que me siguen dando,
a mi hermana menor por ser ejemplo en mi vida.
AGRADECIMIENTOS
Agradezco en primer lugar a Dios, por darme las fuerzas necesarias

para poder superar todos los objetivos y metas trazadas, gracias a
la fuerza espiritual que me das todos los días de mi vida, que sin ella
no podría haber llegado a donde estoy.
Agradezco a mi familia entera, gracias a ellos pude desarrollar una

mentalidad emprendedora de superar las adversidades, a nunca
rendirse, a tener fe, a tener esperanza, y sobretodo que la familia
siempre, siempre está para apoyarse.
Gracias por ser una familia muy especial.
Agradezco a la industria de redes de mercadeo, por darme la

creencia de que no existen imposibles, gracias también al gran
equipo de trabajo que se está generando, pero más que un equipo
de trabajo son un gran grupo de amigos con los que puedo contar,
gracias por permitirme ayudarlos en cada paso que estén dando.
Agradezco a la universidad por permitirme conocer a grandes

maestros y a los amigos que con tanto esfuerzo logramos nuestro
objetivo principal,
“SER INGENIEROS INDUSTRIALES” y orgullosos de serlo.
Gracias.
ii
INTRODUCCION
Las micro y pequeñas empresas, suele cerrar o fracasar por diferentes razones y una
de la principales razones son por descenso en sus ventas, toda empresa que
manifieste un descenso de sus ventas, tendría que realizar un análisis de su
organización y crear estrategias para poder hacer frente a esta situación.
La empresa Manufacturas San Francisco SRL. Está dedicada a la elaboración de

hilados cardados en su mayoría de la lana, mesclas con otras fibras (alpaca, llama,
sintético, etc.). La empresa cuenta con bastante tiempo en la industria textil brindando
gran servicio a sus mercados, la comercialización de sus productos está dirigido a
empresas nacionales, que algunas de estas exportan a mercados del exterior.
Para el análisis del descenso de sus ventas se tendrá que hacer un análisis de la
situación actual de la empresa, seguida por el establecimiento de la visión y misión de
la empresa componentes que guiaran el accionar de la organización. Luego, se
desarrollara un análisis externo con finalidad de determinar la influencia de entorno a
la organización, después un análisis interno orientada a la definición de estrategias
que permitan capitalizar las fortalezas y neutralizar las debilidades, de modo que se
construyan ventajas competitivas a partir de la identificación de las competencias
distintivas.. De este modo, la evaluación externa e interna permite identificar las
oportunidades, amenazas clave, fortalezas y neutralizar las debilidades.
Aplicando la Matriz de Fortalezas, Oportunidades Debilidades, y Amenazas (FODA);

la Matriz de interna externa, la Matriz de la gran estrategia y la Matriz Peyea se
obtendrá la Matriz de decisión donde se adquiere las estrategias a desarrollar. Dado
que, teniendo las estrategias que permitan el desarrollo competitivo de la empresa, se
determinara las acciones que deban cumplir por cada una de las estrategias y también
se determinara los costos de cada una de ellas. Al finalizar se hará un análisis de
beneficio/costo cuantitativo y cualitativo. Finalizando con las conclusiones y
recomendaciones.
iii
RESUMEN
En el presente trabajo de tesis se plantea una propuesta de un plan estratégico para

el incremento de ventas de la empresa Manufacturas San Francisco SRL. Se
demuestra que a través de su ejecución e implementación, la empresa llegara a
incrementar sus ventas actuales, ayudando también en su crecimiento organizacional.
Para realizar el plan estratégico se realizó un análisis interno y externo de la empresa

que nos permitieron conocer los principales problemas de la empresa, Se realizó un
análisis sobre el nivel de ventas desde el año 2013 hasta el 2016 en donde se
determina que los ingresos de la empresa casi el 50% son para el mercado exterior,
pero es solo un cliente y el resto para el mercado nacional.
Teniendo los datos brindados por los análisis previos se desarrolla un análisis FODA,
que dio como resultado una lista de estrategias que permitirán a la empresa un
aumento de ingresos en un 30% a 40% para los próximos 2 años, el aumento de
productividad hasta un 80%, y por lo menos mantener al personal en una capacitación
constante a un nivel de 90% a todo el personal aumentando la calidad de los productos
y por último el aumento de nuevos mercados con nuevos productos.
Teniendo en cuenta que las ventas disminuyeron en el periodo 2013 al 2016, con un
descenso en ventas de casi 3 millones a 2 millones, se realiza un pronóstico de ventas
la tendencia es a la baja en los siguientes 2 años del 2016 al 2018, con un monto de
1 millón 300 mil, teniendo estos datos pronosticados se llega a plantear la
implementación de las estrategias propuestas, Logrando obtener un nuevo pronostico
que indica una alza de 2 millones a 3 millones 900 mil generando una estabilidad para
la empresa y lograr aumentar la ventas.
Al finalizar se realiza un análisis de Beneficio/Costo; donde permitió conocer la

viabilidad de implementar las estrategias propuestas en la empresa.
iv
ABSTRACT
In the present work of thesis a proposal of a strategic plan is proposed for the increase
of sales of the company Manufacturas San Francisco SRL. It shows that through its
execution and implementation, the company will increase its current sales, also helping
in its organizational growth.
In order to carry out the strategic plan, we performed an internal and external analysis
of the company that allowed us to know the main problems of the company. An analysis
was made of the level of sales from 2013 to 2016 where it is determined that the income
of The company almost 50% are for the foreign market, but it is only one customer and
the rest for the domestic market.
Taking the data provided by the previous analyzes, a SWOT analysis was developed,
which resulted in a list of strategies that will enable the company to increase revenues
by 30% to 40% over the next 2 years, increase productivity to a 80%, and at least keep
staff in constant training at a 90% level to all staff increasing the quality of products
and finally increasing new markets with new products.
Taking into account that sales declined in the period from 2013 to 2016, with a
decrease in sales of almost 3 million to 2 million, a sales forecast is made, the trend is
downward in the next 2 years from 2016 to 2018, with An amount of 1 million 300
thousand, having these data forecasted, the implementation of the proposed strategies
is reached, achieving a new forecast that indicates an increase from 2 million to 3
million 900 thousand, generating a stability for the company and to increase the Sales.
At the end of the analysis, a Profit / Cost analysis is performed; Where it allowed to
know the feasibility of implementing the strategies proposed in the company.
v
INDICE GENERAL
1. CAPITULO I ANTECEDENTES DEL TRABAJO ............................................... 1

1.1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA........................................................... 1
1.1.1. Descripción del Problema ......................................................................... 1
1.1.2. Tipo del Problema de Investigación .......................................................... 2
1.1.3. Interrogantes Básicas ............................................................................... 2
1.2. OBJETIVOS DEL ESTUDIO................................................................................. 3
1.2.1. Objetivo General ....................................................................................... 3
1.2.2. Objetivos Específicos ............................................................................... 3
1.3. JUSTIFICACIÓN DEL ESTUDIO ........................................................................... 3
1.3.1. Justificación Económica ........................................................................... 3
1.3.2. Justificación Profesional ........................................................................... 4
1.3.3. Justificación Académica ........................................................................... 4
1.3.4. Justificación Social ................................................................................... 4
1.3.5. Campo, Área y Línea ................................................................................ 4
1.4. VARIABLES E INDICADORES.............................................................................. 5
1.5. HIPÓTESIS...................................................................................................... 5
1.6. ALCANCES .................................................................................................. 6
1.6.1. ¿Qué se quiere hacer? ............................................................................. 6
1.6.2. ¿Dónde se va a realizar el estudio? ......................................................... 6
1.6.3. ¿Cuánto tiempo va a demorar el estudio? ................................................ 6
1.7. LEVANTAMIENTO DE INFORMACIÓN ................................................................... 6
1.7.1. Técnicas ................................................................................................... 6
1.7.2. Instrumentos ............................................................................................. 7
1.7.2.1. Entrevista........................................................................................... 7
1.7.2.2. Cuestionario ...................................................................................... 7
1.7.2.3. Observación ...................................................................................... 8
1.7.3. Población .................................................................................................. 8
1.7.4. Estrategia ................................................................................................. 8
1.7.5. Criterios para el manejo de resultados ..................................................... 9
2. CAPITULO II MARCO TEÓRICO ..................................................................... 10
2.1. ANTECEDENTES INVESTIGATIVOS........................................................ 10
vi
2.2. MARCO CONCEPTUAL ............................................................................. 11
2.2.1. Terminología ........................................................................................... 11
2.2.2. Método Canvas....................................................................................... 14
2.2.3. ANALISIS EXTERNO ............................................................................. 19
2.2.3.1. Análisis PEST .................................................................................. 20
2.2.3.2. Análisis PORTER ............................................................................ 21
2.2.4. Matriz de perfil competitivo (MPC) .......................................................... 22
2.2.5. Identificación del factor externo .............................................................. 23
2.2.5.1. Matriz EFE ....................................................................................... 23
2.2.6. Identificación del factor Interno ............................................................... 25
2.2.6.1. Diagnostico Interno de la empresa .................................................. 25
2.2.6.2. Capital Humano ............................................................................... 26
2.2.7. Análisis y Matriz de posicionamiento FODA ........................................... 26
2.2.8. Matriz Interna Externa (IE) ...................................................................... 28
2.2.9. Matriz de Factor Interno .......................................................................... 28
2.2.10. Matriz de Factor Externo ..................................................................... 29
2.2.11. Matriz Interna Externa ......................................................................... 29
2.2.12. Matriz de la Posición Estratégica y la Evaluación de la Acción (PEYEA)
30
2.2.13. Matriz de Decisión Estratégica ............................................................ 32
2.2.14. Matriz Cuantitativa de Planeamiento Estratégico (MCPE) .................. 32
2.2.15. Metodología de D’Alessio ................................................................... 32
3. CAPITULO III DIAGNOSTICO SITUACIONAL ................................................ 38
3.1. EMPRESA .................................................................................................. 38
3.1.1. ACTIVIDAD PRINCIPAL ......................................................................... 38
3.1.2. RUBRO ................................................................................................... 38
3.1.3. MISION y VISION ................................................................................... 39
3.1.4. BREVE RESEÑA HISTORICA ............................................................... 39
3.1.5. ORGANIGRAMA .................................................................................... 40
3.1.5.1. Gerente General .............................................................................. 41
3.1.5.2. Asesoría Contable ........................................................................... 41
3.1.5.3. Área de Producción ......................................................................... 42
3.1.5.4. Área Administrativa ......................................................................... 42
3.1.6. Distribución del Personal en la Empresa ................................................ 43
vii
3.1.6.1. Gerencia General ............................................................................ 43
3.1.6.2. Área de producción ......................................................................... 43
3.1.6.3. Área administrativa .......................................................................... 43
3.1.6.4. Asesor contable ............................................................................... 43
3.1.7. PROCESO PRODUCTIVO ..................................................................... 43
3.1.8. Instalaciones y Equipos .......................................................................... 46
3.1.8.1. Equipos............................................................................................ 46
3.1.8.2. Instalaciones.................................................................................... 48
3.2. DESCRIPCION CANVAS ........................................................................... 48
3.2.1. SEGMENTO DE CLIENTES ................................................................... 49
3.2.2. SEGMENTO DE VALOR ........................................................................ 49
3.2.3. CANALES ............................................................................................... 49
3.2.4. RELACIÓN CON LOS CLIENTES .......................................................... 49
3.2.5. INGRESOS ............................................................................................. 50
3.2.6. RECURSOS CLAVE............................................................................... 50
3.2.7. ACTIVIDADES CLAVE ........................................................................... 50
3.2.8. ASOCIACIONES CLAVE ........................................................................ 50
3.2.9. ESTRUCTURA DE COSTES.................................................................. 50
3.3. ANALISIS CANVAS.................................................................................... 51
3.3.1. SEGMENTO DE CLIENTES ................................................................... 51
3.3.2. SEGMENTO DE VALOR ........................................................................ 53
3.3.3. CANALES ............................................................................................... 55
3.3.4. RELACIÓN CON LOS CLIENTES .......................................................... 57
3.3.5. INGRESOS ............................................................................................. 58
3.3.6. RECURSOS CLAVE............................................................................... 58
3.3.7. ACTIVIDADES CLAVE ........................................................................... 60
3.3.8. ASOCIACIONES CLAVE ........................................................................ 61
3.3.9. ESTRUCTURA DE COSTES.................................................................. 62
3.4. ANALISIS EXTERNO ................................................................................. 64
3.4.1. ANALISIS PESTA ................................................................................... 64
3.4.1.1. Político ............................................................................................. 65
3.4.1.2. Económico ....................................................................................... 67
3.4.1.3. Social ............................................................................................... 68
3.4.1.4. Tecnológico ..................................................................................... 69
viii
3.4.1.5. Ambiental......................................................................................... 69
3.4.2. ANALISIS PORTER................................................................................ 70
3.4.2.1. El poder de negociación de los clientes .......................................... 70
3.4.2.2. El poder de negociación de los proveedores. .................................. 72
3.4.2.3. Amenaza de los productos sustitutos: ............................................. 73
3.4.2.4. La amenaza de los competidores potenciales ................................. 74
3.4.3. MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO (MPC) .......................................... 75
3.4.4. MATRIZ EFE .......................................................................................... 77
3.5. ANALISIS INTERNO .................................................................................. 79
3.5.1. ANALISIS DE PROCESOS .................................................................... 79
3.5.2. ANALISIS DE CAPITAL HUMANO ......................................................... 83
3.5.2.1. Características trabajador - Puesto ................................................. 83
3.5.2.2. Análisis de resultados del test de motivación .................................. 85
3.5.3. ANALISIS DE RECURSOS .................................................................... 96
3.5.4. ANALISIS DE VENTAS .......................................................................... 98
3.5.5. MATRIZ EFI .......................................................................................... 104
4. CAPITULO IV PROPUESTA ESTRATEGICA ................................................ 107
4.1. OBJETIVOS DE LA PROPUESTA ........................................................... 107
4.1.1. OBJETIVOS A CORTO PLAZO (1 - 2 AÑOS) ...................................... 107
4.1.2. OBJETIVOS A MEDIANO PLAZO (2 - 5 AÑOS) ................................. 107
4.2. MISION Y VISION PROPUESTO ............................................................. 108
4.2.1. MISION ................................................................................................. 108
4.2.2. VISION ................................................................................................. 108
4.3. MATRIZ FODA ......................................................................................... 108
4.3.1. Matriz CAME (Corregir, Afrontar, Mantener y Explotar) ........................ 110
4.3.2. MATRIZ INTERNA EXTERNA .............................................................. 112
4.3.3. MATRIZ DE LA GRAN ESTRATEGIA (MGE)....................................... 114
4.3.4. MATRIZ PEYEA ................................................................................... 116
4.4. ANALISIS DE ESTRATEGIAS ................................................................. 118
4.4.1. LA MATRIZ DE DECISIÓN ................................................................... 119
4.4.2. LA MATRIZ CUANTITATIVA DE PLANEAMIENTO ESTRATEGICO
(MCPE)............................................................................................................ 121
4.4.3. METAS DE LAS ESTRATEGIAS.......................................................... 123
4.5. DESARROLLO DE ESTRATEGIAS ......................................................... 124
ix
4.5.1. CUADRO DE MANDO INTEGRAL ....................................................... 124
4.5.1.1. Perspectiva de aprendizaje y crecimiento ..................................... 127
4.5.1.2. Perspectiva Interna ........................................................................ 128
4.5.1.3. Perspectiva de Clientes ................................................................. 129
4.5.1.4. Perspectiva Financiera .................................................................. 130
4.5.2. PLAN DE CAPACITACIONES .............................................................. 131
4.5.2.1. PLAN MOTIVACIONAL ................................................................. 131
4.5.2.2. ACTIVIDADES MATERIALES ....................................................... 136
4.5.2.3. PROPUESTA PARA EVALUAR AL TRABAJADOR DEL MES ..... 138
4.5.2.4. PLAN DE CAPACITACIONES....................................................... 140
4.5.2.5. COSTO TOTAL DE LA ESTRATEGIA .......................................... 141
4.5.3. MEJORAR LA CAPACIDAD PRODUCTIVA DE LA EMPRESA ........... 141
4.5.3.1. Puesta en marcha las maquinarias del Área de Preparación ........ 142
4.5.3.2. Puesta en marcha el Área de Cardado ......................................... 146
4.5.3.3. Puesta en marcha el Área de Hilado ............................................. 150
4.5.3.4. Costo total de la estrategia ............................................................ 154
4.5.4. BUSCAR NUEVOS MERCADO EMERGENTES ................................. 155
4.5.4.1. Demanda de la lana ...................................................................... 157
4.5.4.2. Características del consumidor ..................................................... 161
4.5.4.3. Actividades para buscar mercados Emergentes ........................... 163
4.5.4.4. Costo total de la estrategia ............................................................ 165
4.5.5. ANALIZAR LA POSIBILIDAD DE CREAR PRODUCTOS SINTÉTICOS
166
4.5.5.1. Actividades para crear productos sintéticos .................................. 170
4.5.5.2. COSTO TOTAL DE LA ESTRATEGIA .......................................... 171
4.5.6. INVERTIR EN MAQUINARIA DE MAYOR TECNOLOGÍA ................... 171
4.5.6.1. Máquina de preparación para la tejeduría: .................................... 172
4.5.6.2. Máquina de tejeduría ..................................................................... 173
4.5.6.3. Costo total de la inversión ............................................................. 174
4.5.7. CREACIÓN DEL ÁREA DE MARKETING EN LA EMPRESA .............. 175
4.5.7.1. Misión ............................................................................................ 175
4.5.7.2. Visión ............................................................................................. 175
4.5.7.3. Principios y Valores ....................................................................... 175
4.5.7.4. Organigrama Propuesto ................................................................ 176
x
4.5.7.5. Funciones del departamento de marketing de Manufacturas San
Francisco SRL ............................................................................................. 177
4.5.7.6. Costo total de la creación del área de marketing ........................... 179
4.5.8. PLAN DE MARKETING PARA LA PROMOCIÓN DE PRODUCTOS ... 179
4.5.8.1. Producto ........................................................................................ 179
4.5.8.2. Precio ............................................................................................ 181
4.5.8.3. Plaza ............................................................................................. 181
4.5.8.4. Promoción ..................................................................................... 182
4.5.8.5. Costo del plan de marketing .......................................................... 182
4.6. ESTIMADO VENTAS ............................................................................... 183
4.7. ANÁLISIS COSTO/BENEFICIO ............................................................... 187
4.7.1. Costo de la propuesta ........................................................................... 187
4.7.2. Beneficios de la Propuesta ................................................................... 188
4.7.2.1. Beneficios Cualitativos .................................................................. 189
4.7.2.2. Beneficios Cuantitativos ................................................................ 190
4.8. ANALISIS CANVAS ESTIMADO .............................................................. 191
4.8.1. SEGMENTO DE CLIENTES ................................................................. 191
4.8.2. SEGMENTO DE VALOR ...................................................................... 193
4.8.3. CANALES ............................................................................................. 195
4.8.4. RELACIÓN CON LOS CLIENTES ........................................................ 196
4.8.5. INGRESOS ........................................................................................... 197
4.8.6. RECURSOS CLAVE............................................................................. 197
4.8.7. ACTIVIDADES CLAVE ......................................................................... 199
4.8.8. ASOCIACIONES CLAVE ...................................................................... 199
4.8.9. ESTRUCTURA DE COSTES................................................................ 199
4.8.10. CANVAS ESTIMADO ........................................................................ 200
CONCLUSIONES ................................................................................................... 203
RECOMENDACIONES .......................................................................................... 205
BIBLIOGRAFÍA...................................................................................................... 206
ANEXOS ................................................................................................................ 208
INDICE DE CUADROS
CUADRO: 1.1 VARIABLES ........................................................................................ 5
xi
CUADRO: 2.2. MATRIZ DE FACTOR INTERNO ..................................................... 28
CUADRO: 2.3. MATRIZ DE FACTOR EXTERNO .................................................... 29
CUADRO: 3.4 EQUIPOS DE LA EMPRESA ............................................................ 47
CUADRO: 3.5. INSTALACIONES DE LA EMPRESA ............................................... 48
CUADRO: 3.6 SEGMENTO DE CLIENTES ............................................................. 51
CUADRO: 3.6 SEGMENTO DE VALOR .................................................................. 54
CUADRO: 3.7. CANALES ........................................................................................ 56
CUADRO: 3.8. RELACIÓN CON LOS CLIENTES ................................................... 57
CUADRO: 3.9. INGRESOS ...................................................................................... 58
CUADRO: 3.10. RECURSOS CLAVE ...................................................................... 59
CUADRO: 3.11. ACTIVIDADES CLAVE .................................................................. 60
CUADRO: 3.12. ASOCIACIONES CLAVE ............................................................... 61
CUADRO: 3.13. ESTRUCTURA DE COSTOS......................................................... 62
CUADRO: 3.15 MPC ................................................................................................ 76
CUADRO: 3.16 MATRIZ EFE ................................................................................... 78
CUADRO: 3.17 PROCESOS A ANALIZAR .............................................................. 82
CUADRO: 3.18 ANÁLISIS DE CAPITAL HUMANO ................................................. 84
CUADRO: 3.19 MATRIZ DE DETECCIÓN DE FACTORES INTERNOS ................. 95
CUADRO: 3.20 ANÁLISIS DE RECURSOS ............................................................. 97
CUADRO: 3.21 VENTAS POR CLIENTES 2013...................................................... 99
CUADRO: 3.22 VENTAS POR CLIENTES 2014.................................................... 100
CUADRO: 3.25 RESUMEN DE VENTAS ANUALES ............................................. 103
CUADRO: 3.26 MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTORES INTERNOS (MEFI) . 105
CUADRO: 4.27.MATRIZ FODA .............................................................................. 109
CUADRO: 4.28.MATRIZ CAME ............................................................................. 111
CUADRO: 4.29.MATRIZ PEYEA ............................................................................ 117
CUADRO: 4.30.MATRIZ DE DECISIÓN................................................................. 120
CUADRO: 4.31.MATRIZ MCPE ............................................................................. 122
CUADRO: 4.32.METAS DE LAS ESTRATEGIAS .................................................. 124
CUADRO: 4.33.PERSPECTIVA INTERNA ............................................................ 127
CUADRO: 4.34.PERSPECTIVA INTERNA ............................................................ 128
CUADRO: 4.35.ESTRATEGIA DE PERSPECTIVA DE CLIENTE ......................... 129
xii
CUADRO: 4.36. ESTRATEGIA DE PERSPECTIVA FINANCIERA ........................ 130
CUADRO: 4.37 COSTOS ....................................................................................... 141
CUADRO: 4.38 CANTIDAD DE MÁQUINA Y CANTIDAD DE OPERARIOS ......... 154
CUADRO: 4.39 COSTO DE ESTRATEGIA ............................................................ 154
CUADRO: 4.40. COSTO TOTAL ............................................................................ 165
CUADRO: 4.41.COSTO TOTAL ............................................................................. 171
CUADRO: 4.45. VENTAS ANUALES ..................................................................... 183
CUADRO: 4.46. VENTAS FUTURAS ..................................................................... 184
CUADRO: 4.46. VENTAS ....................................................................................... 185
CUADRO: 4.47. VENTAS FUTURAS ..................................................................... 186
CUADRO: 4.47 COSTO GLOBAL POR ESTRATEGIA .......................................... 188
CUADRO: 4.48 BENEFICIOS CUALITATIVOS...................................................... 189
CUADRO: 4.49 BENEFICIO ................................................................................... 190
CUADRO: 4.50 SEGMENTO DE CLIENTES ......................................................... 192
CUADRO: 4.51 SEGMENTO DE VALOR............................................................... 194
CUADRO: 4.52. CANALES .................................................................................... 195
CUADRO: 4.53. RELACIÓN CON LOS CLIENTES ............................................... 196
CUADRO: 4.54. INGRESOS .................................................................................. 197
CUADRO: 4.55. RECURSOS CLAVE .................................................................... 198
CUADRO: 4.56. ACTIVIDADES CLAVE ................................................................ 199
CUADRO: 4.57. ESTRUCTURA DE COSTOS....................................................... 200
xiii
INDICE DE ESQUEMAS
ESQUEMA N°2.1. LIENZO DE MODELOS DE NEGOCIO ...................................... 19

ESQUEMA N° 3.2 ORGANIGRAMA GENERAL DE LA EMPRESA......................... 40
ESQUEMA N° 3.3 PROCESO PRODUCTIVO DE LA EMPRESA ........................... 44
ESQUEMA 3.4 ANÁLISIS CANVAS ......................................................................... 63
ESQUEMA: 3.5 DIAGRAMA DE ANÁLISIS DE PROCESO ..................................... 80
ESQUEMA N° 4.6 MAPA DE ESTRATEGIAS........................................................ 126
ESQUEMA: 4.7 DAP DEL ÁREA DE PREPARACIÓN ........................................... 143
ESQUEMA: 4.8 DAP DEL ÁREA DE CARDADO ................................................... 147
ESQUEMA: 4.9 DAP DEL ÁREA DE HILADO ....................................................... 151
ESQUEMA N° 4.10 ORGANIGRAMA PROPUESTO ............................................. 176
ESQUEMA N° 4.11 CANVAS ESPERADO ............................................................ 201
xiv
INDICE DE GRAFICOS
GRAFICO 3.1. PREGUNTA 1 .................................................................................. 87

GRÁFICO: 3.9 VENTAS POR CLIENTES 2013 ....................................................... 99
GRÁFICO: 3.10 VENTAS POR CLIENTES 2014 ................................................... 100
GRÁFICO: 3.13 RESUMEN DE VENTAS ANUALES ............................................ 103
GRÁFICO: 3.14 VENTAS ANUALES ..................................................................... 184
GRÁFICO: 3.15 VENTAS PRONOSTICADAS ....................................................... 185
GRÁFICO: 3.16 VENTAS PRONOSTICADAS ....................................................... 186
xv
INDICE DE IMÁGENES
IMAGEN N°2.1. FUERZAS COMPETITIVAS ........................................................... 22

IMAGEN: 2.2 MATRIZ INTERNA EXTERNA............................................................ 29
IMAGEN: 2.3 MATRIZ PEYEA ................................................................................. 30
IMAGEN: 2.4 MODELO SECUENCIAL DEL PROCESO ESTRATEGICO ............... 33
IMAGEN: 2.5 VISUALIZACIÓN DEL PROCESO ESTRATÉGICO ........................... 34
IMAGEN: 4.6. MATRIZ IE ....................................................................................... 113
IMAGEN: N° 4.7. MATRIZ DE LA GRAN ESTRATEGIA PARA EL SECTOR DE
MANUFACTURA SAN FRANCISCO ...................................................................... 114
IMAGEN N°4.8. ESTRATEGIAS SEGÚN LA UBICACIÓN DE LA EMPRESA
“MANUFACTURAS SAN FRANCISCO S.R.L.” EN LA MATRIZ DE LA GRAN ..... 115
IMAGEN N° 4.9 MATRIZ PEYEA ........................................................................... 118
IMAGEN N° 4.10 MAPA DE ESTRATEGIA ............................................................ 125
IMAGEN N° 4.10 REVISIÓN DEL RENDIMIENTO ................................................ 139
IMAGEN N° 4.11 VENTAS MINORISTAS .............................................................. 158
IMAGEN N° 4.12 CONSUMO DE LANA PARA VESTIMENTA .............................. 158
IMAGEN N° 4.13 COMERCIO MUNDIAL EN VESTIMENTA DE LANA ................. 160
IMAGEN N° 4.14 OPORTUNIDADES COMERCIALES CON EL EFTA ................. 161
IMAGEN N° 4.15 EXPORTACIONES HACIA EL EFTA ......................................... 162
IMAGEN N° 4.16 EXPORTACIONES HACIA EL EFTA ......................................... 163
IMAGEN N° 4.17 COSTOS DE PERUMODA ......................................................... 164
IMAGEN N° 4.18 PRODUCCIÓN DE LAS INDUSTRIAS ....................................... 168
IMAGEN N° 4.19 IMPORTACIÓN DE SINTÉTICOS DEL PAÍS. ............................ 169
IMAGEN N° 4.19 EXPORTACION DE SINTÉTICOS DEL PAÍS. ........................... 169
IMAGEN N° 4.20 PROCESO TEXTIL .................................................................... 172
IMAGEN N° 4.21 FILETA ....................................................................................... 172
IMAGEN N° 4.22 URDIDORA ................................................................................ 173
IMAGEN N° 4.23 TELARES ................................................................................... 173
IMAGEN N° 4.24 MANTAS DE LANA .................................................................... 180
xvi
1. CAPITULO I ANTECEDENTES DEL TRABAJO
1.1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
1.1.1. Descripción del Problema
“La empresa Manufacturas San Francisco SRL presenta un descenso

en sus ventas y no cuenta con planes estratégicos para poder
afrontarla”, la cual hace que sea menos competitiva contra otras
empresas textiles. Por esta razón fuerza a la elaboración de un
estudio, haciendo uso de diferentes herramientas para diseñar un
planeamiento estratégico para obtener objetivos a corto, mediano o
largo plazo esta dependerá de las metas que propondrá la empresa
que podría ser una oportunidad competitiva frente a las empresas
manufactureras textiles a nivel nacional.
La empresa se encuentra con una reducción considerable en sus

ventas en los últimos años, no tiene un plan de acción contra
competencias directas (empresas informales) y la falta de acceso a
nuevos mercados tanto nacionales como internacionales, esto se
debe a un conjunto de limitaciones, en este caso falta de confianza en
la creación de nuevos productos y dificultades de carácter estructural
dentro de la empresa. falta de compromiso del personal para el
desarrollo de la empresa juntamente con las escasa mano de obra
capacitada en la región puno, la empresa también tiene una
contabilidad deficiente (costos mal determinados, falta de estados
financieros reales y no contar con información oportuna para la toma
de decisiones) esto implica realizar una análisis interno, externo y
plantear estrategias que mejorarían la organización de la empresa en
las áreas administrativas y en las áreas de producción, proponiendo
también reducción de costos de producción, mejorando la eficiencia
de la empresa y aumentar los niveles de ventas.
1
1.1.2. Tipo del Problema de Investigación
La investigación será de tipo “no experimental” ya que se realizara sin

manipular las variables. Lo que se hará en la investigación “no
experimental” es observar los fenómenos tal como se dan en su
contexto natural y más cercano a la realidad, para después poder
analizarlos
La investigación se caracterizara por ser “descriptiva” porque al inicio

se hará una descripción actual del objeto de investigación; indicando
la situación de la empresa, además se detallara la recolección de
datos mediante métodos cualitativos y cuantitativos.
También tendrá un análisis de carácter “explicativo”, ya que con lo

diagnosticado se conocerá el porqué de los hechos, mediante el
establecimiento de las relaciones causa-efecto. Mediante la prueba
de hipótesis se indicaran los resultados y conclusiones y proponer el
plan estratégico para la empresa en investigación.
1.1.3. Interrogantes Básicas
- ¿Cuál es la situación actual de la empresa?

- ¿Cuáles son las variables que influyen en las decisiones
estratégicas de la empresa?
- ¿Cuál deberá ser el tipo de plan estratégico integral para la
empresa que permita mejorar su competitividad?
- ¿Cuál será la estimación de ventas en base a la propuesta?
- ¿Cuál será el costo beneficio de la propuesta?
2
1.2. Objetivos del Estudio
1.2.1. Objetivo General
Analizar y diagnosticar la situación actual de la empresa con el fin de

realizar un Plan Estratégico para incrementar las ventas de la
empresa Manufacturas Sanfrancisco SRL.
1.2.2. Objetivos Específicos
- Realizar un diagnóstico interno de la empresa para identificar su

situación actual.
- Analizar los niveles de ventas y servicios de la empresa.
- Proponer el plan estratégico integral para la empresa y mejorar su
competitividad.
- Determinar la estimación de ventas en base a la propuesta
- Analizar el costo – beneficio de la propuesta.
1.3. Justificación del Estudio
1.3.1. Justificación Económica
Con el siguiente estudio se propone un plan estratégico para la

empresa, con el objetivo de obtener una mayor rentabilidad,
reduciendo costos operativos, centrándose en el aumento de ventas
para la obtención de mayor utilidad y generar el crecimiento
sostenible de la empresa Manufacturas San Francisco SRL.
3
1.3.2. Justificación Profesional
Si se realiza esta propuesta profesionalmente ayudare a la empresa

Manufacturas San Francisco SRL a su crecimiento y desarrollo de la
misma, haciéndola más competitiva y generar más oportunidad dentro
de la industria textil.
1.3.3. Justificación Académica
Al hacer este estudio aplicare los conocimientos adquiridos durante

cinco años de la carrera profesional de ingeniería industrial,
elaborando un plan estratégico en una empresa manufacturera
poniendo en práctica los conocimientos adquiridos y su relación con
la práctica.
1.3.4. Justificación Social
Socialmente al aplicar el plan estratégico, se dará a conocer la

existencia de una empresa manufacturera textil sólida y consolidada
con altos niveles de calidad y sobre todo competitiva, esto ayudara a
crear más empleos y fomentar el desarrollo de la Región Puno.
1.3.5. Campo, Área y Línea
Campo : Gestión Empresarial

Área : Gestión Estratégica
Línea : Optimización
4
1.4. Variables e Indicadores
Cuadro: 1.1 Variables

Instrumentos y
Sub-Variable Indicadores Técnicas
Identificación
básica, Visión Metas - Objetivos
– Misión Técnica: Observación
documental.
Fuerzas Políticas,
Instrumento:
Variable Análisis Económicas, Sociales,
Estadísticas.
Independiente Externo Tecnológicas y
(Propuesta de Plan Ambientales
Estratégico)
Organización
Administrativa
Análisis Técnica: Observación y
Datos Internos:
Interno Análisis documental.
Producción, Contables,
Financieros , etc.
Participación Estructura del mercado

Variable
Dependiente ( Rentabilidad, Técnica: Análisis de
Identificación y Eficiencia Productividad, Estándar información.
formulación de de calidad Instrumento: Matrices
estrategias para el Nivel de desempeño EFI, EFE, FODA, Perfil
incremento de operacional competitivo.
Capacidad
ventas) Coordinación y plan de
acción.
Fuente: Elaboración Propia
1.5. Hipótesis
Dado que al realizar un plan estratégico, es posible que se logren incrementar

las ventas en la empresa Manufacturas San Francisco S.R.L.
5
1.6. ALCANCES
1.6.1. ¿Qué se quiere hacer?
Proponer un plan estratégico de acuerdo a un análisis, diagnóstico de

la situación actual de la empresa Manufacturas San Francisco S.R.L.,
posteriormente desarrollar el plan estratégico que logre incrementos
económicos, productivos y posicionamiento de la empresa en el
Mercado
1.6.2. ¿Dónde se va a realizar el estudio?
El estudio se realizara en la empresa Manufacturas San Francisco,

que posee un local de producción ubicado en carretera salida Lampa
km 5 en la ciudad de Juliaca – Puno y otro local de ventas ubicado en
la Av. Ferial Nº 601 Juliaca – Puno.
1.6.3. ¿Cuánto tiempo va a demorar el estudio?
Para poder realizar todo el estudio se tomara en cuenta la recolección

de datos y el análisis de toda la información disponible por la empresa,
que llevara a cabo un tiempo de 6 meses.
1.7. Levantamiento de Información
1.7.1. Técnicas
Con el objetivo de recopilar la mayor cantidad de datos posibles y
extraer de ellos la información necesaria para la investigación del
problema objeto de estudio, se utilizaran instrumentos como los
cuestionarios, entrevistas, inspección de registros (Revisión en
Campo) y observación. Estas técnicas servirán para complementar el
trabajo y ayudar a asegurar una investigación completa.
6
Entonces, para tener una visión más amplia del funcionamiento de los
instrumentos para la recolección de datos, estos serán explicados
brevemente.
1.7.2. Instrumentos
1.7.2.1. Entrevista
La entrevista estará dirigida a las personas directamente
relacionadas a la producción en campo y a la
comercialización.
Se realizaran entrevistas escritas, tomando como
entrevistados a personas con diferentes cargos, tales como
Operadores de Equipos, Área Administrativa, Gerencia y Área
de ventas.
Este método se utilizara para obtener un diagnostico general

de la visión que tiene el personal acerca de la gestión que se
realiza actualmente, ya que ellos como protagonistas del
trabajo conocen el proceso en su totalidad, así como también
las mejoras que podrían implementarse y las debilidades que
se tienen.
La entrevista se realizara a través de cuestionarios que se

detallan a continuación. Se sabe que este medio de
recolección de datos presenta información imprecisa,
Pero se utilizara solo con el fin de obtener una visión general
del estado de la gestión de mantenimiento actual.
1.7.2.2. Cuestionario
Es clave acotar que este debe diseñarse con sumo cuidado
para que tengan la utilidad que se espera.
7
Cuestionario Cerrado
Se diseñara un cuestionario que será utilizado como auditoria
interna de mantenimiento con el fin de saber cuáles son los
puntos a mejorar en el Área de producción, Área
administrativa, Área de Ventas.
Otro objetivo de este cuestionario es determinar si es que
actualmente se requiere la implementación de otro tipo de
gestión, desde el punto de vista operativo y de administración,
dependiendo de la visión que tienen las personas
entrevistadas en relación con el método actual.
1.7.2.3. Observación
Se realizaran observaciones a las personas en su ambiente

de trabajo, la observación tiene una amplia aceptación
científica. Los ingenieros industriales, sicólogos y sociólogos
utilizan con mucha frecuencia esta técnica con el fin de
estudiar a las personas en sus actividades laborales y como
miembros de una empresa u organización. El propósito de la
organización es variado; permite analizar y determinar que se
está haciendo, como se está haciendo, quien lo hace, cuando
se lleva a cabo, cuanto tiempo toma, donde se hace y porque
se hace.
1.7.3. Población
Para la investigación se tomara como población a todas las personas

involucradas con la empresa como colaboradores, clientes, posibles
clientes, competencia y proveedores.
1.7.4. Estrategia
Este concepto de estrategia se destaca a nivel de negocios debido a
que la empresa necesita una dirección de expansión y ámbito bien
definidos, que los objetivos no solo satisfacen la necesidad y que se
8
requieren reglas de decisión adicionales si la empresa quiere tener un
crecimiento ordenado y rentable. Hasta que empezó a tener interés
esta idea de estrategia, las empresas anteriormente utilizaban otro
método que dejó de ser una alternativa con el tiempo ya que las pocas
ventajas que tenían como no perder ninguna oportunidad y de
comprometer los recursos de la empresa hasta el último momento se
enfrentaban a los inconvenientes de una búsqueda insuficiente de
oportunidades, al acrecentamiento de riesgo de tomar malas
decisiones y a la carencia de control sobre el patrón general a seguir
para la asignación de recursos.1
1.7.5. Criterios para el manejo de resultados
Con respecto a la información tratada, que se presentara en forma de

gráficos, tablas, cuadros y/o resúmenes, se realizara un análisis para
poder obtener apreciaciones objetivas acerca del problema.
Estas apreciaciones se usaran como premisas para contrastar

nuestra hipótesis global y así obtener una base para poder formular
nuestra conclusión general.
Las conclusiones fundamentaran las recomendaciones de esta

investigación.
Los resultados obtenidos serán esenciales para su posterior análisis,

es por eso que estos tendrán que ser tomados con cuidado y llevados
a análisis utilizando métodos que permitan entender la situación
actual, y en consecuencia poder generar un planeamiento estratégico
que cumpla con los objetivos propios del área de mantenimiento de la
Empresa.
1 https://es.wikipedia.org/wiki/Estrategia_empresarial.
9
2. CAPITULO II MARCO TEÓRICO
2.1. ANTECEDENTES INVESTIGATIVOS
- Se encontraron algunos trabajos de investigación relacionados:
Se encontró una formulación de plan estratégico del año 2011

llamado “Formulación de un Plan estratégico de la empresa
GlobalNET para el logro de mejoras competitivas.” Autores:
Dianna Reyes Poveda y Astrid María Celin Orozco, Carrera
profesional de Ingeniería de Sistemas
El trabajo de investigación consiste en diseñar y llevar a cabo la

planeación estratégica de un plan de desarrollo que permita
adoptar lo que puede y debe lograr GlobalNET en el ambiente
competitivo, en el cual se desenvuelve para conseguir
sostenibilidad y desarrollo.
Este plan estratégico debe considerar los fenómenos de agresiva

competencia manifestados en la proliferación de empresas que
prestan el mismo servicio, para esto se utilizaran los conceptos de
administración estratégica FRED R, David.2
- Se encontró trabajos relacionados de la UNIVERSIDAD CATOLICA DE

SANTA MARIA
Gutiérrez Ávila, Gonzalo Félix, (2014) con el título de “Plan

Estratégico para una microempresa dedicada a la producción y
distribución de libros escolares” programa de Ingeniería Industrial.
2
Daianna Reyes (2011): http://es.slideshare.net/daiannareyes/tesis-formulacin-de-un-plan-estrategico. Cali,
Colombia
10
La tesis trata de elaborar un plan estratégico para la microempresa
nombrada, donde se planteen objetivos y se diseñen estrategias
que busquen aprovechar oportunidades del mercado, elevar la
competitividad y mejorar a productividad de una micro empresa
dedicada a la producción y distribución de textos escolares, con la
finalidad de desarrollar estrategias funcionales con la presentación
de un plan operativo y plan financiero que permite demostrar las
viabilidad del plan estratégico propuesto.
- Carrasco Bedoya Jhonatan; Fraselle Reynoso, Roberto (2009) con el

título de “Plan estratégico para la exportación de maíz morado a EEUU”
programa de Administración de empresas.
La tesis consiste en realizar una propuesta de exportación de un

producto con valor agregado con procesos eficientes, fomentar la
producción del maíz morado con altos índices de calidad y en
forma sostenible, ya que el mercado objetivo es EEUU que
generar oportunidades de obtener ingresos rentables y una mejora
en la calidad de vida los individuos comprometidos en este caso
productores y exportadores. Creando alianzas estratégicas entre
los actores en el sector productivo (productores, exportadores y
gobierno); así como, desarrollar estrategias defensivas para el
producto y desarrollo de mercado
2.2. MARCO CONCEPTUAL
2.2.1. Terminología
 Propuesta
Idea o proyecto sobre un asunto o negocio que se presenta ante una
o varias personas que tienen autoridad para aprobarlo o rechazarlo.3
3
Diccionario Manual de la Lengua Española Vox. © 2007 Larousse Editorial, S.L
11
 Gestión
Conjunto de trámites que se llevan a cabo para resolver un asunto.
Dirección Administración de una empresa, negocio, etc.4
 Plan estratégico
Un plan estratégico es un instrumento que se utiliza para documentar

el propósito y los proyectos del propietario respecto a cada aspecto de
la empresa. El documento puede ser utilizado para comunicar los
planes, estrategias y tácticas a sus administradores, socios e
inversionistas. También se emplea cuando se solicitan créditos
empresariales.
El plan estratégico contiene tanto objetivos estratégicos como tácticos,
y puede ser informal o formal. Asimismo, puede estar en una servilleta
o en su cabeza, o puede simplemente ser una lista de tareas
pendientes. Si se les pregunta a los propietarios de negocios o
empresarios promedio si tienen un “plan”, todos dirían una perspectiva
general de sus metas principales.
Metas + Investigación + estrategia = Plan estratégico
Una meta solo revela su propósito o el lugar en el cual usted espera
acabar. Un plan formal detalla la formula exacta que se necesita
desarrollar para conseguir metas fundamentales.5
 Identificación de problema
El formulador deberá identificar el problema que da origen a la idea de

proyecto. Para ello, el problema deberá formularse como un estado
negativo, que afecta a una determinada población, y no como la falta
de una solución.
En la situación analizada pueden visualizarse varios problemas, sin
embargo, es necesario enfocarse en el problema principal,
estableciendo las causas que lo originan y los efectos que produce.
4 Diccionario Manual de la Lengua Española Vox. © 2007 Larousse Editorial, S.L

5 Greg Balanko – Dickson (2008). Como preparar un plan exitoso. McGraw-Hill/Interamericana Editores S.A.
12
El problema puede ser identificando a través de las siguientes
acciones:
a) Observación de la realidad: apreciación de situaciones o hechos
que no son deseados y provocan efectos negativos en la sociedad
b) Detectar disfuncionalidades en las intervenciones sociales
existentes: cuando algún programa o proyecto realizado previamente
no ha logrado los objetivos buscados.
c) Contrastar la situación a analizar respecto a niveles habituales,
normales o estándares. Esto implica utilizar referencias de variables
económicas, sociales, productivas u otras. Estas referencias pueden
estar dadas por: niveles promedio a nivel nacional o regional,
estándares definidos por políticas sectoriales o regionales, acuerdos
tomados con organismos internacionales, entre otros.
Las fuentes de información que permiten respaldar el problema
identificado pueden ser: revisión de estudios existentes, aplicación de
cuestionarios y/o entrevistas a los afectados o autoridades
relacionadas al tema, consulta a expertos.
La identificación del problema debe concluir con una definición literal
de éste. Junto con ello, se deberá identificar las variables contenidas
en esta definición, precisando qué se entiende por cada una de ellas
y cuáles son las dimensiones y magnitudes relacionadas.
Esto permitirá que el problema sea entendido de igual forma por todos
los actores Involucrados.6
6 http://proyectos.ingenotas.com/2010/12/identificacion-del-problema.html
13
 Formulación estratégica
El análisis y la elección de estrategias implica, en gran medida, tomar

decisiones subjetivas con base en información objetiva. Este concepto
es importante porque servirán los estrategas para generar alternativas
viables, evaluar dichas alternativas y elegir un curso concreto de
acción. Se describen aspectos del comportamiento de la formulación
de estrategias, incluyendo consideraciones sobre la responsabilidad
política, cultural, ética y social. Se describen algunos instrumentos
modernos para formular estrategias y se explica el papel que
corresponde al consejo de directores.7
 Ventas
Es un contrato en el que el vendedor se obliga a transmitir una cosa o

un derecho al comprador, a cambio de una determinada cantidad de
dinero". También incluye en su definición, que "la venta puede
considerarse como un proceso personal o impersonal mediante el
cual, el vendedor pretende influir en el comprador.8
2.2.2. Método Canvas
¿Qué es el método canvas?
El método canvas de modelo de negocio es una herramienta

nueva, que en año 2010 se publicó gracias al libro “Generación de
modelos de negocio” escrito por Alex Osterwalder e Yves Pigneur.
Esta herramienta comenzó a integrarse entre los más visionarios,
revolucionarios y retadores que querían desafiar los anticuados
modelos de negocio y diseñar las empresas del futuro. Hoy en día
7 Fred R. David, Conceptos de Administración Estratégica. México, Editorial Prentice Hall 5ª. Edición, 1997
8
Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., (2005) Pág. 340
14
la utilizan tanto startups como empresas consolidadas para
construir e innovar en los modelos de negocio. Es una herramienta
muy empleada, por ejemplo cuando se trabaja con metodologías
Lean Startup.
El canvas de modelo de negocio, se divide en nueve módulos:

Segmento de Clientes: Los grupos de personas a los cuales se
quiere ofrecer el producto/servicio. Son la base del negocio, así
que se deben conocer perfectamente
Propuesta de valor: Trata del “pain statement” que solucionamos
para el cliente y cómo le damos respuesta con los productos y/o
servicios la iniciativa. Explica el producto/servicio que se ofrece a
los clientes
Canales de distribución: Se centra en cómo se entrega la
propuesta de valor a los clientes (a cada segmento). Es determinar
cómo comunicarnos, alcanzar y entregar la propuesta de valor a
los clientes.
Relaciones con los clientes: Uno de los aspectos más críticos
en el éxito del modelo de negocio y uno de los más complejos de
hacerlo tangible. Existen diferentes tipos de relaciones que se
pueden establecer son segmentos específicos de clientes
Fuentes de ingresos: Representan la forma en que en la empresa
genera los ingresos para cada cliente. La obtención de ingresos
puede ser directa o indirecta, en un solo pago o recurrente
Recursos claves: Se describen los recursos más importantes
necesarios para el funcionamiento del negocio, así como tipo,
cantidad e intensidad
Actividades clave: Para entregar la propuesta de valor se deben
desarrollar una serie de actividades claves internas (procesos de
producción, marketing,)
Alianzas Claves: Se definen las alianzas necesarias para ejecutar
el modelo de negocio con garantías, que complementen las
capacidades y optimicen la propuesta de valor: la co-creación es
imprescindible hoy en día en los negocios.
15
Estructura de costes: Describe todos los costes en los que se
incurren al operar el modelo de negocio. Se trata de conocer y
optimizar los costes para intentar diseñar un modelo de negocio
sostenible, eficiente y escalable
¿Para qué sirve el método canvas?
Es una herramienta estrella para reflexionar y analizar sobre todos

los aspectos (9 módulos) relacionados con un modelo de negocio.
Los principales beneficios de utilizar esta herramienta son:
- Es muy práctico: permiten modificar diferente aspectos a medida

que vas avanzando en su análisis y testando las hipótesis más
arriesgadas que ponen en juego la viabilidad de tu negocio.
- Es muy intuitivo y divertido: Imprime el canvas de modelo de

negocio en tamaño XL y trabaja con post-its y rotuladores de
colores.
- Te permite trabajar en equipo: Cuelga el lienzo en la pared y haz

que este visible para todos. Retira las mesas y trabaja en grupo de
una manera muy interactiva y dinámica.
- Visual: Te permite ver de manera global todo los aspectos

importantes que configuran tu modelo de negocio. Deja expuesto
el lienzo una vez terminado el análisis, para que todos los
miembros tengan clara la visión global de la empresa de un simple
vistazo.
16
¿Cuáles son los pasos a seguir?
- Paso 1: Imprimir el lienzo en tamaño XL y pegarlo en una pared,

que este visible para todos. Coger post-its y rotuladores de
colores. Utiliza un post-its para reflejar una idea, un concepto o
una característica. Esta manera de trabajar te permitirá modificar
todo lo que tú quieras, mover post-its, quitar, añadir, o cambiar a
medida que vayas avanzado en el análisis.
- Paso 2: Centrarse en la parte derecha del canvas de modelo de

negocio y reflexionar sobre.
1. Segmento de clientes: para determinar tu nicho de mercado

preguntarse a quien creas valor. Para analizar este bloque
existen lienzos de trabajo específicos que explicaremos en
otros post como el lienzo de propuesta de valor, el lienzo de
persona o los conocidos mapas de empatía.
2. Propuesta de valor: Para definir tu propuesta de valor es

crítico saber qué problema ayudas a solucionar a tus clientes.
3. Canales: Identifica cual va ser el medio por el que vas a hacer

llegar la propuesta de valor a tu segmento de clientes objetivo.
4. Relación con clientes: Reflexiona sobre cuál va ser tu

relación con los clientes. Donde empieza y donde acaba esta
relación.
5. Flujo de ingresos: Tienes que tener claro cómo vas a ganar

dinero. Al principio pon todas las opciones que se te ocurran y
posteriormente testear como y cuando está dispuesto a pagar
tu cliente objetivo (venta de activos, suscripción, publicidad,
etc.)
17
- Paso 3: Una vez conozca el entorno de tu compañía, adapta los
bloques internos del lienzo de modelo de negocio, para aportar la
“propuesta de valor” detectada de la mejor manera posible; crea
alianzas con los agentes necesarios, centrarse en las actividades
nucleares de tu negocio y piensa que necesitas y cuál es la
estructura de costes. Es decir, analizar:
1. Recursos clave: ¿Qué necesitas para llevar a cabo la

actividad de tu empresa? Los recursos pueden ser físicos,
económicos, humanos o intelectuales.
2. Actividades clave: Cuales son las actividades nucleares para

tu empresa. Es importante tener claro este bloque porque es a
lo que se dedicara tu empresa, el resto, lo que aporta menos
valor, podrás subcontratarlo.
3. Asociaciones Clave: Enumera los agentes con los que

necesitas trabajar para hacer posible el funcionamiento del
modelo de negocio (alianzas estratégicas, proveedores, etc.)
4. Estructura de costes: Después de analizar las actividades

clave, los recursos clave y asociaciones clave, reflexiona sobre
los costos que tiene la empresa.9
9
http://innokabi.com/download-view/lienzo-de-modelo-de-negocio/
18
Esquema N°2.1. Lienzo de Modelos de negocio
Fuente: http://ciberopolis.com 10
2.2.3. ANALISIS EXTERNO
La importancia del análisis del entorno externo se debe reflejar en los

resultados de las decisiones que sean tomadas por la empresa, esto
determinara la participación de la empresa en el mercado y el nivel de
crecimiento de la misma, es decir, la aceptación del producto servicio
que se ofrecen en el ambiente. Le permitirá establecer la misión de su
empresa y poder diseñar las estrategias que harán posible el logro de
sus objetivos y metas adaptándose a los cambios y alteraciones del
mercado.
10
http://ciberopolis.com/wp-content/uploads/2011/08/Modelo-de-negocios-canvas-lienzo.png
19
Actualmente las empresas interactúan en un ambiente muy cambiante
y dinámico, y estas nuevas condiciones deber ser tomadas en cuenta
para los procesos de toma de desaficiones.
2.2.3.1. Análisis PEST
2.2.3.1.1. Factor Político
El enfoque político- económico de un país denota

influencia o efecto en las empresas, pues impone
controles, limitaciones o restricciones a las
actividades de las mismas reglas para su
constitución, conducción y funcionamiento.
2.2.3.1.2. Factor Económico
Factores de índole económica que afectan al

mercado en su conjunto (a unos sectores más que
otros). De entre ellos, podemos mencionar: ciclo
económico, Evolución del PNB, Tipos de interés,
Oferta monetaria, Evolución de los precios, Tasa de
desempleo, Ingreso disponible, Disponibilidad y
distribución de los recursos, Nivel de desarrollo.
2.2.3.1.3. Factor Social
El factor social afecta directamente el

comportamiento de las personas en una comunidad
e indirectamente a las empresas que compiten en el
mercado. Hoy en día la orientación hacia el cliente y
al servicio, que reina en las tendencias gerenciales
modernas, hace que estas variables cobren
tremenda importancia.
20
2.2.3.1.4. Factor Tecnológico
La innovación en el desarrollo de los procesos, en la

manera de gestionar una empresa, en la manera de
relacionarse con el entorno, en la forma de vender,
comprar y obtener información marca ahora la
diferencia entre una empresa y otra.
La tecnología no es una moda, es una respuesta de

la humanidad a la necesidad de un soporte para el
procesamiento de la información y para agilizar la
respuesta de una organización a los cambios del
entorno.
2.2.3.2. Análisis PORTER
Según Porter, el análisis de estas fuerzas puede contribuir a la

evaluación de las fortalezas y debilidades de la empresa y
determinar la estrategia para encontrar la mejor posición en el
campo competitivo y contar con los medios (alternativos) ante los
competidores actuales y potenciales.
No todas las fuerzas serán de igual importancia, y los factores
particulares que son importantes podrán diferir. Cada sector es
único y tiene su propia estructura.
Las cinco fuerzas competitivas de este modelo de análisis del

entorno y proyección competitiva son:
 El poder de negociación de los proveedores.

 El poder de negociación de los compradores.
 La amenaza de nuevos competidores.
 La amenaza de productos o servicios sustitutos.
 La rivalidad en la industria (competidores actuales)
21
Imagen N°2.1. Fuerzas competitivas
Fuente: http://www.rankia.com/blog/apuntes-trading/529946-analisis-trading-
como-negocio-porter-modelo-cinco-fuerzas
2.2.4. Matriz de perfil competitivo (MPC)
La matriz del perfil competitivo identifica a los principales

competidores de la empresa, así como sus fuerzas y debilidades
particulares, en relación con una muestra de la posición estratégica
de la empresa. Los pesos y los totales ponderados de una MPC o una
EFE tienen el mismo significado. Sin embargo, los factores de una
MPC incluyen cuestiones internas y externas; las calificaciones se
refieren a las fuerzas y a las debilidades. Existen algunas diferencias
importantes entre una EFE y una MPC. En primer término, los factores
críticos o determinantes para el éxito en una MPC son más amplios,
no incluyen datos específicos o concretos, e incluso se pueden
concentrar en cuestiones internas.
22
2.2.5. Identificación del factor externo
2.2.5.1. Matriz EFE
La matriz de evaluación de los factores externos (EFE) permite a

los estrategas resumir y evaluar información económica, social,
cultural, demográfica, ambiental, política, gubernamental, jurídica,
tecnológica y competitiva. La elaboración de una matriz EFE
consta de cinco pasos:
- Hacer una lista de los factores críticos para el éxito identificados

en el proceso de la auditoria externa. Abarque un total de entre
diez y veinte factores, incluyendo tanto oportunidades como
amenazas que afectan a la empresa y su industria. En esta lista,
primero anote las oportunidades y después las amenazas. Ser
específicos, usar porcentajes, razones y cifras comparativas.
- Asignar un peso relativo a cada factor.
0.0 = no es importante
1.0 = muy importante
El peso indica la importancia relativa que tiene ese factor para

alcanzar el éxito en la industria de la empresa. Las oportunidades
suelen tener pesos más altos que las amenazas, pero estas, a su
vez, pueden tener pesos altos si son especialmente graves o
amenazadoras. Los pesos adecuados se pueden determinar
comparando a los competidores que tienen éxito con los que no lo
tienen o analizando el factor en grupo y llegando a un consenso.
La suma de todos los pesos asignados a los factores debe sumar
1.0.
23
Asigne una calificación de 1 a 4 a cada uno de los factores
determinantes para el éxito con el objeto de indicar si las
estrategias presentes de la empresa están respondiendo con
eficacia al factor, donde:
4 = una respuesta superior
3 = una respuesta superior a la media
2 = una respuesta media
1 = una respuesta mala.
Las calificaciones se basan en la eficacia de las estrategias de la

empresa. Así pues, las calificaciones se basan en la empresa,
mientras que los pesos del paso 2 se basan en la industria.
Multiplique el paso de cada factor por su calificación para obtener

una calificación ponderada. Sume las calificaciones ponderadas
de cada una de las variables para determinar el total ponderado
de la organización. Independientemente de la cantidad de
oportunidades y amenazas clave incluidas en la matriz EFE, el
total ponderado más alto que puede obtener la organización es 4.0
y el total ponderado más bajo posible es 1.0. El valor del promedio
ponderado es 2.5. Un promedio ponderado de 4.0 indica que la
organización está respondiendo de manera excelente a las
oportunidades y amenazas existentes en su industria. En otras
palabras, las estrategias de la empresa están aprovechando con
eficacia las oportunidades existentes y minimizando los posibles
efectos negativos de las amenazas externas. Un promedio
ponderado de 1.0 indica que las estrategias de la empresa no
están capitalizando las oportunidades ni evitando las amenazas
externas.
24
2.2.6. Identificación del factor Interno
2.2.6.1. Diagnostico Interno de la empresa
Las empresas luego de ser emprendidas o en proceso de

formación, primero deberá realizar un diagnóstico interno que
incluya la evaluación, el análisis y el descubrimiento de aspectos
referidos a los recursos humanos, materiales, tecnológicos, de
tiempo, económicos, procedimientos y sistemas de información
de su empresa, es decir, tendrá que observar al interior de la
misma y definir qué es lo que posee y cuál es el faltante y que
probabilidad existe de poder cubrirlo o minimizarlo y así poder
obtener mayores utilidades y cumplir con la misión de su
organización.
Para realizar el diagnostico interno de la empresa se requiere
llevar a cabo una evaluación de la organización; la veracidad con
que se evaluara la empresa al obtener resultados más reales y
concretos, y así poseer todo el conocimiento necesario sobre los
recursos, herramientas, medio, sistemas y procedimientos que
mantiene y que son requeridos para el logro de las metas y
objetivos.
Es decir, este es el momento de preguntar ¿Qué recursos

tenemos? Para empezar las actividades de nuestro negocio, si
pensamos iniciar uno, o por otro lado ¿Qué recursos utilizamos?,
en el caso de tener una empresa ya establecida. No solo tenemos
que evaluar los recursos como tales sino que también esta
evaluación debe incluir la cantidad y el costo de cada uno de ellos.
Otro aspecto de consideración es el medio de la obtención de los
recursos y el tiempo de demora para tenerlos disponibles en la
empresa.
25
Para diagnosticar interiormente la empresa será necesario
hacer una cantidad de preguntas que variaran dependiendo
de tipo de organización, el sector al que pertenece, el tipo de
producto / servicio que elabora y sobre todo la misión para la
cual fue creada, es decir, lo que usted piensa que lograra la
empresa o hasta donde desea llegar con el inicio de sus
actividades; en otras palabras, su visión de futuro.
2.2.6.2. Capital Humano
Es la educación del individuo como una forma de inversión,

que le supondrá una renta que no obtendría si no dispusiese
de dicho capital, se trata pues de una inversión en el propio
individuo y de ahí deriva su calificación como “capital humano”
La definición que encierra con mayor certeza el concepto de

capital humano que interesa en este trabajo es: “Capital
humano es el conjunto de las capacidades productivas que un
individuo adquiere por acumulación de conocimiento
generales, específicos o innatos.”11
2.2.7. Análisis y Matriz de posicionamiento FODA
Lo primero que se debe hacer en una empresa para analizar el

entorno que lo rodea, ya sea el ambiente externo como el interno; de
una manera muy pasajera fue mencionada en el tomo anterior.
Un administrador en cada momento ejercita el proceso de toma de

decisiones, tanto a corto, medio como a largo plazo ya que esta era
en la que nos encontramos, de la globalización y la competitividad, se
nos exige no solo saber sobre nuestro negocio sino aprender a
conocer el entorno para poder enfrentarlo, anticiparnos a los cambios
11
Neira, Isabel (1998), Modelos econométricos de capital humano: Principales enfoques y evidencia empírica.
España Universidad de Santiago de Compostela.
26
y si es posible propiciarlos uno mismo en algunas ocasiones. Por este
motivo, es necesario emplear una herramienta que nos ayude a
analizar el entorno y a la empresa al mismo tiempo adelantándonos a
la competencia actual y futura.
La matriz de posicionamiento estratégico es la herramienta indicada,

puesto que su fin es descubrir la posición que la empresa puede tomar
para solucionar un problema o aprovechar una oportunidad que le
permita cumplir con su misión y generar valor económico y social. Es
la balanza entre la empresa y el entorno.
- Al interior de nuestra empresa podemos identificar

“FORTALEZAS”, es decir, todos aquellos factores que facilitan el
logro de los objetivos y que la diferencian de sus competidores
posibilitándole la generación de ventajas competitivas; las
“DEBILIDADES” son todas esas características de la empresa que
constituyen deficiencias, causas de fracaso y de impedimento para
el logro de la misión.
Son aquellas falencias que constituyen desventajas competitivas
y que colocan a la empresa un paso detrás de la competencia.
- En el entorno identificamos a las “OPORTUNIDADES”, que se

constituyen en todas aquellas situaciones propiciadas por agentes
externos a nuestra organización, que nos facilitan alternativas de
inversión para el crecimiento de nuestra empresa o la
diversificación de la misma; y las “AMENAZAS” que se pueden
presentar externamente y separadas de la empresa, pero que
ejercen de una u otra forma presión en el funcionamiento de la
misma; estas no pueden ser manipuladas por decisiones internas,
puesto que son muy ajenas y actúan en un nivel macro, pero si
pueden ser previstas y lógicamente esquivadas.
Esta matriz lleva el nombre de FODA por las siglas de:
27
F: Fortalezas
O: Oportunidades
D: Debilidades
A: Amenazas
2.2.8. Matriz Interna Externa (IE)
La matriz Interna Externa representa una herramienta para evaluar a

una organización, tomando en cuenta sus Factores Internos
(Fortalezas y Debilidades) y sus Factores Externos (Oportunidades y
Amenazas), cuantificando un índice que se puede graficar y ubicar en
uno de los 9 cuadrantes de dicha matriz.
Se llevan a cabo las Auditorías Internas y Externas, a fin de recabar
los Factores claves del éxito, internos y externos.
2.2.9. Matriz de Factor Interno

Se consideran Debilidades los factores que obtengan una calificación
de 1 o 2. Se consideran Fortalezas los factores que obtengan una
calificación de 3 o 4.
Cuadro: 2.2. Matriz de factor interno
Fuente: Lic. Diego Fernandez Espinoza, Gestion competitive para una MYPE
28
2.2.10. Matriz de Factor Externo
Se consideran Amenazas los factores que obtengan una calificación de
1 o 2. Se consideran Oportunidades los factores que obtengan una
calificación de 3 o 4.
Cuadro: 2.3. Matriz de factor externo
Fuente: Lic. Diego Fernandez Espinoza, Gestion competitive para una MYPE
2.2.11. Matriz Interna Externa

Los índices obtenidos en las matrices anteriores, se grafican en la
Matriz Interna Externa, la cual consta de 9 cuadrantes.
Imagen: 2.2 Matriz Interna externa
12
12
Lic. Diego Fernandez Espinoza, Gestion competitive para una MYPE edicion 2000
29
2.2.12. Matriz de la Posición Estratégica y la Evaluación de la Acción
(PEYEA)
La matriz de la posición estratégica y la evaluación de la acción

(PEYEA), que se ilustra a continuación, es otro instrumento
importante. Su marco de cuatro cuadrantes indica si una estrategia es
agresiva, conservadora, defensiva o competitiva es la más adecuada
para una organización dada. Los ejes de la matriz PEYEA representan
dos dimensiones internas (fuerza financiera [FF] y ventaja competitiva
[VC] y dos dimensiones externas (estabilidad del ambiente [EA] y
fuerza de la industria [FI]. Estos cuatro factores son las cuatro
determinantes más importantes de la de la posición estratégica de la
organización.
Imagen: 2.3 Matriz PEYEA
Fuente: David, Fred R. Conceptos de Administración Estratégica
Dependiendo del tipo de organización, numerosas variables podrían

constituir cada una de las dimensiones representadas en los ejes de
30
la matriz PEYEA. Algunas de las variables generalmente incluidas son
las siguientes. Por ejemplo, el rendimiento sobre la inversión, el
apalancamiento, la liquidez, el capital de trabajo y el flujo de efectivo
se suelen considerar factores determinantes de la fuerza financiera de
la organización. La matriz PEYEA, como la AODF, se debe preparar
para la organización particular que se esté considerando y se debe
basar, en la medida de lo posible, en información a base de datos.
Pasos para preparar una matriz PEYEA:
1. Seleccionar una serie de variables que incluyan la fuerza financiera

(FF), la ventaja competitiva (VC), la estabilidad del ambiente (EA) y la
fuerza de la industria (FI).
2. Adjudicar un valor numérico de +1 (peor) a +6 (mejor) a cada una
de las variables que constituyen las dimensiones FF y FI. Asignar un
valor numérico de –1 (mejor) –6 (peor) a cada una de las variables
que constituyen las dimensiones VC, EA.
3. Calcular la calificación promedio de FF, VC, EA, y FI sumando los
valores dados a las variables de cada dimensión dividiéndolas entre
la cantidad de variables incluidas en la dimensión respectiva.
4. Anotar las calificaciones promedio de FF, VC, EA, y FI en el eje
correspondiente de la matriz PEYEA.
5. Sumar las dos calificaciones del eje x y anotar el punto resultante
en X. Sumar las dos calificaciones del eje Y. Anotar la intersección del
nuevo punto xy.
6. Trazar un vector direccional del origen de la matriz PEYEA por el
nuevo punto de la intersección. Este vector revelará el tipo de la
estrategia recomendable para la organización agresiva, competitiva,
defensiva o conservadora.13
13
David, Fred R. Conceptos de Administración Estratégica. PEARSON Educación, México 2003
31
2.2.13. Matriz de Decisión Estratégica
En la matriz de decisión estratégica se han emparejado las estrategias

resultantes de las matrices FODA, PEYEA, IE y GE; con el objetivo de
apreciar las repeticiones de cada estrategia y retener a aquellas con
mayor número de repeticiones. Además se decidirá si alguna de las
estrategias con menor número de repeticiones, es relevante para
lograr los objetivos de largo plazo del subsector para que también
sean retenidas.
Finalmente todas las estrategias retenidas de esta matriz pasaran a
la matriz cuantitativa de planeamiento estratégico, donde serán
calificadas en cuanto a su atractividad con relación a los factores
claves de éxito.14
2.2.14. Matriz Cuantitativa de Planeamiento Estratégico (MCPE)
En la matriz MCPE se priorizan las estrategias seleccionadas en la

matriz de decisión. Se realizara una tabla que muestra las estrategias
escogidas que serán la base para lograr los objetivos de largo y corto
plazo con el fin de alcanzar la misión y visión del sector donde se
encuentra los diferentes tipos de empresa existentes, si alguna de
estas estrategias no cumpliera con el logro de los objetivos se tomara
en cuenta las estrategias de contingencia.15
2.2.15. Metodología de D’Alessio
El proceso estratégico se compone de un conjunto de actividades que

se desarrollan de manera secuencial con la finalidad de que una
organización pueda proyectarse al futuro y alcance la visión
establecida. Este consta de tres etapas: (a) formulación, que es la
etapa de planeamiento propiamente dicha y en la que se procurará
encontrar las estrategias que llevarán a la organización de la situación
14
15
32
actual a la situación futura deseada; (b) implementación, en la cual se
ejecutarán las estrategias retenidas en la primera etapa, siendo esta
la etapa más complicada por lo rigurosa; y (c) evaluación y control,
cuyas actividades se efectuarán de manera permanente durante todo
el proceso para monitorear las etapas secuenciales y, finalmente, los
Objetivos de Largo Plazo (OLP) y los Objetivos de Corto Plazo (OCP).
Cabe resaltar que el proceso estratégico se caracteriza por ser
interactivo, ya que participan muchas personas en él, e iterativo, en
tanto genera una retroalimentación constante. El plan estratégico
desarrollado en el presente documento fue elaborado en función del
modelo secuencial del proceso estratégico.
Imagen: 2.4 Modelo secuencial del proceso estrategico
33
Imagen: 2.5 Visualización del proceso estratégico
Fuente: F D’Alessio, 2008 México Pearson
El modelo empieza con el análisis de la situación actual, seguida

por el establecimiento de la visión, la misión, los valores, y el
código de ética; estos cuatro componentes guían y norman el
accionar de la organización. Luego, se desarrolla la evaluación
externa con la finalidad de determinar la influencia del entorno en
la organización que se estudia y analizar la industria global a
través del análisis del entorno PESTE (Fuerzas Políticas,
Económicas, Sociales, Tecnológicas, y Ecológicas). De dicho
análisis se deriva la Matriz de Evaluación de Factores Externos
(MEFE), la cual permite conocer el impacto del entorno
determinado en base a las oportunidades que podrían beneficiar
a la organización, las amenazas que deben evitarse, y cómo la
34
organización está actuando sobre estos factores. Del análisis
PESTE y de los Competidores se deriva la evaluación de la
Organización con relación a sus Competidores, de la cual se
desprenden las matrices de Perfil Competitivo (MPC) y de Perfil
de Referencia (MPR).
De este modo, la evaluación externa permite identificar las

oportunidades y amenazas clave, la situación de los competidores
y los factores críticos de éxito en el sector industrial, facilitando a
los planeadores el inicio del proceso que los guiará a la
formulación de estrategias que permitan sacar ventaja de las
oportunidades, evitar y/o reducir el impacto de las amenazas,
conocer los factores clave que les permita tener éxito en el sector
industrial, y superar a la competencia. Posteriormente, se
desarrolla la evaluación interna, la cual se encuentra orientada a
la definición de estrategias que permitan capitalizar las fortalezas
y neutralizar las debilidades, de modo que se construyan ventajas
competitivas a partir de la identificación de las competencias
distintivas. Para ello se lleva a cabo el análisis interno
Administración y Gerencia, Marketing y Ventas, Operaciones
Productivas y de Servicios e Infraestructura, Finanzas y
Contabilidad, Recursos Humanos y Cultura, Informática y
Comunicaciones, y Tecnología (AMOFHIT), del cual surge la
Matriz de Evaluación de Factores Internos (MEFI). Esta matriz
permite evaluar las principales fortalezas y debilidades de las
áreas funcionales de una organización, así como también
identificar y evaluar las relaciones entre dichas áreas. Un análisis
exhaustivo externo e interno es requerido y es crucial para
continuar con mayores probabilidades de éxito el proceso. En la
siguiente etapa del proceso se determinan los Intereses de la
Organización, es decir, los fines supremos que la organización
intenta alcanzar para tener éxito global en los mercados en los
que compite. De ellos se deriva la Matriz de Intereses de la
Organización (MIO), y basados en la visión se establecen los
35
OLP. Estos son los resultados que la organización espera
alcanzar. Cabe destacar que la “sumatoria” de los OLP llevaría a
alcanzar la visión, y de la “sumatoria” de los OCP resultaría el
logro de cada OLP.
Las matrices presentadas, MEFE, MEFI, MPC, y MIO, constituyen

insumos fundamentales que favorecerán la calidad del proceso
estratégico. La fase final de la formulación estratégica viene dada
por la elección de estrategias, la cual representa el proceso
estratégico en sí mismo. En esta etapa se generan estrategias a
través del emparejamiento y combinación de las fortalezas,
debilidades, oportunidades, amenazas, y los resultados de los
análisis previos usando como herramientas cinco matrices: (a) la
Matriz de Fortalezas, Oportunidades Debilidades, y Amenazas
(MFODA); (b) la Matriz de Posicionamiento Estratégico y
Evaluación de la Acción (MPEYEA); (c) la Matriz del Boston
Consulting Group (MBCG); (d) la Matriz Interna Externa (MIE); y
(e) la Matriz de la Gran Estrategia (MGE).
De estas matrices resultan una serie de estrategias de

integración, intensivas, de diversificación, y defensivas que son
escogidas con la Matriz de Decisión Estratégica (MDE), siendo
específicas y no alternativas, y cuya atractividad se determina en
la Matriz Cuantitativa del Planeamiento Estratégico (MCPE). Por
último, se desarrollan las matrices Rumelt y de Ética, para
culminar con las estrategias retenidas y de contingencia. En base
a esa selección se elabora la Matriz de Estrategias con relación a
los OLP, la cual sirve para verificar si con las estrategias retenidas
se podrán alcanzar los OLP, y la Matriz de Posibilidades de los
Competidores que ayuda a determinar qué tanto estos
competidores serán capaces de hacerle frente a las estrategias
retenidas por la organización. La integración de la intuición con el
análisis se hace indispensable durante esta etapa, ya que
favorece a la selección de las estrategias.
36
Después de haber formulado el plan estratégico que permita
alcanzar la proyección futura de la organización, se ponen en
marcha los lineamientos estratégicos identificados y se efectúan
las estrategias retenidas por la organización dando lugar a la
implementación estratégica. Esta consiste básicamente en
convertir los planes estratégicos en acciones y, posteriormente,
en resultados. Cabe destacar que “una formulación exitosa no
garantiza una implementación exitosa, puesto que esta última es
más difícil de llevarse a cabo y conlleva el riesgo de no llegar a
ejecutarse” (D’Alessio, 2008, p. 373). Durante esta etapa, se
definen los OCP y los recursos asignados a cada uno de ellos, y
se establecen las políticas para cada estrategia. Una estructura
organizacional nueva es necesaria. El peor error es implementar
una estrategia nueva usando una estructura antigua. Finalmente,
la evaluación estratégica se lleva a cabo utilizando cuatro
perspectivas de control: (a) interna/personas, (b) procesos, (c)
clientes, y (d) financiera, en el Tablero de Control Integrado (BSC),
para monitorear el logro de los OCP y OLP. A partir de ello, se
toman las acciones correctivas pertinentes. Se analiza la
competitividad de la organización y se plantean las conclusiones
y recomendaciones necesarias para alcanzar la situación futura
deseada de la organización. Un plan estratégico integral es
necesario para visualizar todo el proceso de un golpe de vista. El
planeamiento estratégico puede ser desarrollado para una
microempresa, empresa, institución, sector industrial, puerto,
ciudad, municipalidad, región, país u otros16
16
D’Alessio, F. (2004), Notas de clase Curso de Dirección Estratégica. Lima, Centrum, Centro de Negocios de
la Pontificia Universidad Católica del Perú.
http://tesis.pucp.edu.pe/repositorio/bitstream/handle/123456789/4554/CARBAJAL_DIAZ_MEZA_YEPEZ_DIS
TRITO_SJL.pdf?sequence=3
37
3. CAPITULO III DIAGNOSTICO SITUACIONAL
3.1. EMPRESA
En la actualidad la empresa posee una adecuada infraestructura, maquinaria

moderna y personal capacitado que garantizan el desarrollo eficiente de la
operatividad productiva de la empresa, teniendo una producción actual de
7,500 Kg mensuales promedio de hilados, permitiendo atender la demanda de
un mercado local, nacional e internacional, teniendo una trayectoria comercial
en dichos mercados.
El compromiso de Manufacturas San Francisco con sus clientes se basa

principalmente en brindarle un producto de calidad y garantía, con una entrega
oportuna de su pedido.
3.1.1. ACTIVIDAD PRINCIPAL
Es una empresa dedicada a la fabricación y comercialización de

hilados de ovino, llama, alpaca y mezclas; la empresa desarrolla sus
labores de manufactura en la ciudad de Juliaca, provincia de San
Román departamento de Puno; inicio sus actividades productivas y
comerciales en el año de 1982 teniendo actualmente una experiencia
en el rubro de 34 años.
3.1.2. RUBRO
RUC: 20118626754
Razón Social: Manufacturas San Francisco
Tipo de Empresa: Empresa Individual de Resp. Ltda
Condición: Activo
38
Fecha de Inicio de Actividades: 01/09/1982
Actividad Comercial: Elaboración de hilados
Dirección Legal: AV. FERIAL NRO. 601 URB. SANTA BARBARA
PUNO - SAN ROMAN – JULIACA
3.1.3. MISION y VISION
La empresa no cuenta con misión y visión
3.1.4. BREVE RESEÑA HISTORICA
La empresa se inicia hace 34 años primero con el acopio de lana ovino

y la compra de pieles de alpaca para hacer un proceso de peletería y
así poder vender alfombras de pieles de alpaca, en los años 80s se
hace contacto con empresas textiles en cusco pudiendo adquirir
maquinas industriales para la elaboración de hilados cambiando al
rubro textil, que en su momento solo producían lana cardada.
Años más tarde los fundadores deciden seguir invirtiendo para la

mejora de sus procesos industriales como lavado, cardado, hilatura y
teñidos especializándose exclusivamente en lana ovino y mesclas con
fibras sintéticas, con el pasar de los años y experimentando altibajos
en la industria textil, la empresa va mejorando e investigando más
sobre la tecnología que se necesita para la elaboración de hilados,
obteniendo así capacitaciones con referente a la industria textil.
Hoy en día la empresa cuenta con un amplio local de producción en

la ciudad de Juliaca también cuenta con maquinaria moderna con una
alta capacidad de producción para poder atender el mercado local y
nacional.
39
3.1.5. ORGANIGRAMA
A continuación se presenta el organigrama de la empresa con el

objetivo de mostrar el tamaño y con las áreas donde se va a trabajar,
este organigrama se tuvo que crear porque la empresa no contaba
con un organigrama formal.
Esquema N° 3.2 Organigrama general de la empresa
Gerente General
Asesoría Contable
Produccion
Administrativa
Área de Almacén
de Materia Prima
Compras y Ventas
Área de Lavado
Materia Prima
Área de
Preparación
Área de Cardado
Área de Hilado
Área de Acabados
Como se observa se tiene un organigrama de forma vertical,

conformadas por dos áreas principales, al tener una estructura de la
empresa es muy importante porque permite poder llevar todos los
esfuerzos y análisis a un fin común que es mejorar la empresa.
40
3.1.5.1. Gerente General
Tiene la responsabilidad de liderar a toda la empresa

coordinando, planificando y motivando a todas las áreas que
comprenden la empresa.
Función específica:
- Planificar objetivos, metas a corto y largo plazo para

marcar el rumbo de la empresa.
- Organizar todas las operaciones del día a día,
haciendo recomendaciones o plantear alguna mejora.
- Coordinar los procedimientos de operación trámites a
los jefes de área y hacer un seguimiento para su
correcta aplicación.
- Supervisar los estados financieros mensualmente
para asegurar el cumplimiento del asesor contable.
- Realizar la función de representante legal de la
empresa
- Realizar financiamientos con entidades bancarias en
caso de ser necesario.
- Supervisar la contratación de los jefes de área y
empleados.
3.1.5.2. Asesoría Contable
Se encarga de llevar los libros contables de empresa, registrando

todos los movimientos monetarios de acuerdo a la normativa
nacional exigida, con la finalidad de producir informes para la
gerencia o terceros que lo requieran, que sirvan para la toma de
decisiones.
41
3.1.5.3. Área de Producción
Planear y controlar la producción, administrando los

inventarios, solicitar compra de materias primas, controlar la
calidad de los productos, mantenimientos, supervisar todo el
proceso de producción de la empresa.
Función específica:
- Coordinar todas las actividades de las áreas que integran el
proceso de producción.
- Verificar todos los controles implementados en las áreas de
producción.
- Estar alerta y detectar fallas dentro del proceso de
producción para su debido mantenimiento.
- Administrar la mano de obra y asegurar la mayor eficiencia
en el proceso de producción.
- Coordinar la programación y hacer seguimiento de la
producción en todas las áreas de producción, y analizar la
disposición de los equipos empleados.
- Verificar el cumplimiento de las normas de seguridad
establecidas por el estado, con el fin de evitar accidentes
de trabajo y enfermedades ocupacionales.
3.1.5.4. Área Administrativa
Gestiona todo lo relacionado con las compras de materias

primas e insumos, previa coordinación con el jefe de
producción y realizar las órdenes de compras, se encarga de
la contratación de nuevo personal juntamente con el gerente
general, está en obligación de hacer informes sobre los
ingresos por ventas, tanto con las negociaciones y el trato a
los clientes.
42
3.1.6. Distribución del Personal en la Empresa
3.1.6.1. Gerencia General

- (1) Gerente General
3.1.6.2. Área de producción

- (1) Jefe de producción
- (1) Encargado en el área de lavado
- (1) Encargado en el área de preparación
- (1) encargado en el área de cardado
- (1) Encargado en el área de hilado
- (1) Encargado en el área de acabados
- (7) Operarios
- (1) Practicante
3.1.6.3. Área administrativa

- (1) Administrador
3.1.6.4. Asesor contable

- (1) Contador
En total en la empresa laboran un total de 17 colaboradores, de los

cuales 3 se encuentran en áreas administrativas y 14 en el área de
producción. El algunas ocasiones el personal realiza una doble
función.
3.1.7. PROCESO PRODUCTIVO
A continuación se presenta el proceso productivo de la empresa, con

el objetivo de mostrar todos los procesos, operaciones, controles de
calidad, inicio y fin por el cual pasa la materia prima hasta al almacén
de productos terminados.
43
Esquema N° 3.3 Proceso productivo de la empresa
INICIO
1 ALMACEN DE MATERIA PRIMA
1 SELECCIÓN Y CLASIFICACION DE MATERIA PRIMA
1 APERTURA Y LIMPIEZA DE FIBRAS
2 LAVADO
3 SECADO
2 PESADO
3 SELECCIÓN Y CLASIFICACION DE MATERIAL

LAVADO
4 APERTURA Y LIMPIEZA DE FIBRAS
5 CARDADO
1 CONTROL DE CALIDAD
6 HILADO
44
2 CONTROL DE CALIDAD
7 BOBINADO 9 MADEJADO
8 EMPAQUETADO Y 10 LAVADO MANUAL

EMBALADO
ALMACEN DE 11 CENTRIFUGADO
2 PRODUCTOS
TERMINADOS
12 SECADO 14 TEÑIDO
13 EMPAQUETADO Y 3 CONTROL DE CALIDAD

EMBALADO
ALMACEN DE 15 CENTRIFUGADO
2 PRODUCTOS
TERMINADOS
16 SECADO
17 EMPAQUETADO Y
EMBALADO
2 ALMACEN DE
PRODUCTOS
TERMINADOS
45
Como se puede observar el proceso productivo cuenta con 17
operaciones, 3 controles de calidad, 3 operaciones combinadas, 1
almacén de materia prima y 1 almacén de producto terminado, el
análisis para la empresa se centrara en todo el proceso productivo.
3.1.8. Instalaciones y Equipos
A continuación se indicara las instalaciones y equipos que tiene la

empresa.
3.1.8.1. Equipos
En el cuadro siguiente se indicara la descripción de la

maquinaria en que área se encuentra ubicada y la cantidad
con la que cuenta la empresa.
46
Cuadro: 3.4 Equipos de la empresa
Nº Descripción Área Código Cantidad TOTAL
1 Lobo Carda Abrir y Limpiar Fibras LC0001 1
2 Lobo Carda Preparación LC0002 1 3
3 Lobo Carda Preparación LC0003 1
4 Batidora Abrir y Limpiar Fibras BA0001 1
5 Batidora Abrir y Limpiar Fibras BA0002 1 3
6 Batidora Preparación BA0003 1
7 Lavadora Lavado 1 LA0001 1
2
8 Lavadora Lavado 2 LA0002 1
9 Secadora Secado 1 SE0001 1
2
10 Secadora Secado 2 SE0002 1
11 Enzimadora Preparación EZ0001 1 1
12 Carda Cardado 1 CA0001 1
6
18 Continua Hilado CO0001 1
8
26 Bobinadora Bobinado BO0001 1
27 Bobinadora Bobinado BO0002 1 3
28 Bobinadora Bobinado BO0003 1
29 Madejadora Madejado MA0001 1
2
30 Madejadora Madejado MA0002 1
31 Selladora Empaquetado SE0001 1 1
32 Balanza Abrir y Limpiar Fibras BZ0001 1
2
33 Balanza Producto Terminado BZ0002 1
34 Compresora Caldero CPR001 1
35 Compresora Taller CPR002 1 3
36 Compresora Cardado 2 CPR003 1
37 Autoclave Teñidora Teñido TE0001 1
38 Teñidora Teñido TE0002 1
4
39 Teñidora Teñido TE0003 1
40 Teñidora de Floca Teñido TE0004 1
41 Centrifuga Teñido CE0001 1
2
42 Centrifuga Pequeña Teñido CE0002 1
43 Caldero Caldero CD0001 1 1
44 Torno Taller TO0001 1 1
45 Taladro Taller TA0002 1 1
46 Soldador Taller SO0001 1
2
47 Soldador Taller SO0002 1
48 Fardeadora Producto Terminado FA0001 1 1
49 Cortadora Preparación CT0001 1 1
50 Lobo Carda no operativa Preparación LC0004 1 1
47
Al momento de realizar el inventario de maquinaria que tiene
la empresa se observa que se cuenta con 50 equipos en total,
pudiendo analizar cuantas están operativas, cuantas no y ver
si se hace un mantenimiento, reparación o prácticamente si el
equipo está obsoleto.
3.1.8.2. Instalaciones
A continuación en el cuadro siguiente se indicara el área

donde se encuentra la planta de producción y en qué dirección
se encuentra ubicada las oficinas administrativas.
Cuadro: 3.5. Instalaciones de la empresa

Área
Función (m2) Ubicación
Km 5 Salida carretera Lampa, Juliaca-Puno
Planta de Fabricación 4000 m2 S/N
Oficinas Administrativas
y Ventas 350 m2 Av. Ferial # 601 Juliaca-Puno
Se puede observar que la planta y las oficinas están en

lugares muy alejados lo que podría crear una ineficiente
comunicación en las diferentes áreas.
3.2. DESCRIPCION CANVAS
Luego de haber analizado la empresa y haberle descrito en el punto 3.1. A

continuación se hace una descripción canvas de la empresa con el objetivo de
observar la mejor manera de describir el modelo de negocio de la empresa así
que se dividirá en nueve módulos básicos que reflejen la lógica que sigue una
empresa para conseguir ingresos. Estos nueve módulos cubren las cuatro
áreas principales de un negocio: clientes, oferta, infraestructuras y viabilidad
económica.
48
3.2.1. SEGMENTO DE CLIENTES
- Empresas que confeccionan prendas de vestir (chompas, gorros,
guantes y accesorios) para el mercado de Japón.
- Microempresas que confeccionan (ponchos, medias, chompas y
artesanía textil).
- Personas naturales que revenden hilados en diferentes zonas
rurales de la región Puno.
- Microempresas a nivel nacional que se encargan de la elaboración
de alfombras.
3.2.2. SEGMENTO DE VALOR

- Atención al cliente
- Hilados 100% con fibras naturales.
- Hilados de mesclas según requerimiento
- Servicio de stock.
- Productos de colores naturales
- Carta de colores teñidos.
3.2.3. CANALES
- Local propio de ventas.
- Atención vía correos electrónicos.
- Envíos a mercado nacional por medios de transportes
económicos.
- Servicio gratuito de entregas en la región puno.
- Ferias textiles
3.2.4. RELACIÓN CON LOS CLIENTES

- Emails.
- Redes sociales (Facebook).
- Fidelización por ser productos naturales.
- Descuentos por volumen.
49
3.2.5. INGRESOS
- Pagos en efectivos.
- Pedidos especiales (pago de 50% anticipado).
- Transferencias bancarias.
3.2.6. RECURSOS CLAVE

- Maquinaria moderna para los proceso.
- Mano de obra especializada.
- Infraestructura.
3.2.7. ACTIVIDADES CLAVE

- Reposición de hilados en caso que haya algún defecto.
- Rápida respuesta al pedido.
- Confiabilidad con la calidad del hilado.
3.2.8. ASOCIACIONES CLAVE

- Exclusividad con proveedores
- Exclusividad en algunos productos para clientes
3.2.9. ESTRUCTURA DE COSTES

- Pago de personal
- Pago de impuestos
- Pago de servicios públicos
- Adquisición de materia prima e insumos
- Deudas con el banco de largo plazo
Como se observa en la descripción canvas de la empresa de una forma muy

práctica se obtiene las siguientes interrogantes:
¿Para quién trabaja la empresa?, y se obtiene la lista en general de los clientes,
¿Qué valor de hago llegar a los clientes?, ¿Cómo hago llegar los productos a
los clientes?, ¿Qué relación tengo con los clientes?, ¿Cuál es valor que está
dispuesto a pagar nuestros clientes por nuestros productos?
¿Qué recursos clave necesito resaltar?, ¿Qué actividades clave tiene la
empresa o crear unas nuevas actividades?, ¿Cómo puedo mejorar o crear más
50
alianzas con mis proveedores o clientes?, Analizar bien la estructura de costos
de la empresa, se está haciendo lo correcto o no.
Con el desarrollo de las preguntas se tiene una visión de cómo está trabajando
la empresa y que mejoras se podrían implementar.
3.3. ANALISIS CANVAS
Posterior de la descripción en el punto 3.2. A continuación se hace un análisis

canvas por cada segmento, la información se adquiere por la consulta que se
realiza al gerente general, administrativos y personal de la empresa. Donde se
puede determinar el aspecto, la descripción, el problema y la posible causa.
En el siguiente cuadro 3.6. Se indica de forma detallada el segmento

a analizar.
Cuadro: 3.6 Segmento de clientes

Aspecto Descripción Problema Posible Causa
Empresas que Son el - Clientes muy - Defectos de teñido
confeccionan mercado exigentes con procedentes de la materia textil
prendas de objetivo de la productos (madejas)
vestir empresa con teñidos. - Defectos de una mala
chompas, mucho preparación, en este caso mal
gorros, potencial, ya desengrasado de la madeja.
guantes y que es un - Defectos por causa del agua, al
accesorios) mercado ser alcalina baja el agotamiento
para el internacional. del colorante y mal igualamiento
mercado de del teñido, por ser agua dura baja
Japón. el rendimiento del colorante-
- Defectos por causa de vapor, se
da por la corrosión de las
tuberías de vapor.
- Defectos por maquinaria, se da
por la falta de mantenimiento de
las maquinarias reduciendo su
eficiencia.
- Defecto de teñido por errores
humanos.
51
- Exigentes con - Falta de mantenimiento
la regularidad (cambio de correines en las
del hilo. cardas)
- Defecto por operario al
momento de hacer las uniones
de las fibras en el área de hilado.
- Exigentes con - Al no usar toda la maquinaria

los tiempos de disponible por falta de personal.
entrega. - Reproceso en el área de teñido
por devoluciones.
Microempresas Mercado . La mayoría de - Sector informal, predomina
que nacional estas cuando el marco legal y
confeccionan (Arequipa y microempresas normativo es opresivo.
(ponchos, Lima), son informales. - La informalidad se debe
medias, mercado también al nivel de subdesarrollo
chompas y local (Puno) especialmente en el nivel
artesanía educativo y las tendencias
textil). demográficas (población rural).
- La informalidad es la
combinación de malos servicios
públicos y un marco normativo
que agobia a las pymes y es
peligrosa cuando, la educación y
desarrollo de capacidades son
deficientes.
-Al no poder expresar la calidad

- La falta de de su producto, no pueden
conocimiento y generar un valor agregado a sus
propiedades de clientes.
la lana.
-La mala gestión de sus pymes
. Clientes que les genera mala administración
exigen crédito y financiera, por lo tanto, no tienen
demoran al capital de trabajo y generan
momento de créditos.
pagar.
-Desesperación de mover rápido
-Falta del poder su inventario.
de negociación -Creencia errónea de mientras
con sus más bajos los precios más
clientes finales. competitivos, ya que desvaloran
su mano de obra.
-Competencia -La creación de dumping entre

desleal. las pymes.
52
Personas Mercado Informalidad - Sector informal predomina
naturales que local (Puno) cuando el marco legal y
revenden normativo es opresivo.
hilados en - La informalidad se debe
diferentes también al nivel de subdesarrollo
zonas rurales especialmente en el nivel
de la región educativo y las tendencias
Puno. demográficas (población rural).
- La informalidad es la
combinación de malos servicios
públicos y un marco normativo
que agobia a las pymes y es
peligrosa cuando, la educación y
desarrollo de capacidades son
deficientes.
Microempresas Clientes que - Clientes que - Crisis de EEUU
a nivel producen su redujeron - Cancelación de pedidos ya que
nacional que producto considerable sus productos no eran
se encargan de terminado mente sus competitivos
la elaboración (alfombras) y pedidos. - Confianza en tener un solo
de alfombras. realizan la cliente.
venta a un - No tener la confianza y la
intermediario capacidad de inversión para
que exporta a asistir a las ferias textiles y
EEUU promocionar sus productos.
Como resultado del análisis detallado de este segmento se puedo

obtener que:
- Buscar nuevos mercados internacionales ya que generan buenos
ingresos para la empresa pero seguir mejorando la calidad y evitar
retrasos porque son mercados de mayor exigencia.
- Analizar a los clientes informales, buscar el porqué de su
informalidad y poder hacer una concientización sobre la formalidad
creando más confianza y fidelización.

de valor que puede brindar la empresa hacia los clientes ya indicados
en el cuadro anterior 3.5.
53
Cuadro: 3.6 Segmento de valor
Atención al Servicio que presta la -Al momento de -Falta de personal
cliente. empresa, a los contactar con un especializado en
clientes mediante nuevo cliente, no captar nuevos clientes.
correos electrónicos se realiza un -Falta la creación de
y telefonía, correcto catálogos donde se
atendiendo consultas seguimiento. puede brindar más
de la calidad e información de los
información de productos y generar
productos y precios. más confianza.
Hilados 100% Productos que nos - Conseguir -Contaminación (tierra,
con fibras diferencian del materia prima exceso de humedad,
naturales. mercado. que nos dé un mala clasificación, etc.)
rendimiento del de la materia prima,
mas 55% tanto productores y
proveedores.
-La mayoría de los
proveedores son
informales.
Hilados de Productos a pedido. - Que en algunas - Debido a que el límite
mesclas oportunidades de producción es de 10
según no pueden ser Nm. Y el cliente pide un
requerimiento. atendidas. título de 2/16Nm, 2/32,
etc
Servicio de - Productos que - Estos - Debido a que los
stock. siempre están productos tiene clientes son locales y la
disponibles. poco margen de mayoría de ellos son
ganancia informales
Productos de -Productos Negro, - Al realizar las - Al momento de
colores Plomo Oscuro, mesclas es difícil realizar la preparación
naturales. Plomo, Plomo Claro, estandarizar los de la materia prima
y blanco tonos de cada (negro y plomos) es
lote producido. difícil llegar al tono o
color del lote anterior.
- Al momento de
producir el lote el - Por ser la materia
rendimiento de prima de color oscuro,
la materia prima los proveedores
de color es de aprovechar en
45% contaminar
excesivamente la
materia prima.
- También por la
proveniencia del
mismo animal (oveja)
54
Catálogos de -La cantidad de -La falta de -No existe un personal
colores colores que tiene la renovación de especializado.
teñidos. empresa para sus sus catálogos. -Poco interés de la
clientes. empresa.
-Falta de inversión
para la creación de
catálogos nuevos.
-La desaparición de
varios proveedores.
-Colores que ya -No existe personal

no pueden ser que realice pipeteo y
producidos muestras de teñidos.
Como resultado del análisis detallado de este segmento se puede

observar que la empresa tiene límites al momento de ofrecer un valor
extra al producto, también es muy importante considerar los insumos y
que mano obra me falta para generar más valor al producto.
3.3.3. CANALES
En el siguiente cuadro 3.7. Se indica de forma detallada por cual

medio o cual es la vía para que la empresa haga llegar sus productos
al mercado objetivo.
55
Cuadro: 3.7. Canales
Local propio Local de -Ubicación no - La ubicación no se
de ventas. distribución estratégica. encuentra cerca al
ubicado en la mercado local, donde
Av. Ferial # 601 están la mayoría de
Juliaca nuestros clientes locales.
-Local de -Ninguna inversión para
ventas poco mejorar el diseño interior
atractivo para del local de ventas
clientes
Atención vía Uso de Gmail - Que no se - El temor al costo que
correos para la atención cuenta con una demande.
electrónicos. de clientes en página web y
otras crear otra
provincias. imagen de la
empresa.
Envíos a Canal externo -Ninguno -Ninguno
mercado de distribución.
nacional por
medios de
transportes
económicos.
Servicio Servicio de la -Aumento de - Distancia de entrega
gratuito de empresa a sus gastos
entregas en la clientes locales.
región puno.
Ferias textiles Eventos -No hay un plan -Falta de inversión
nacionales para para la
la captación de participación en
nuevos clientes estos eventos

observar que la empresa tiene limitantes para realizar una inversión en
el área de mercadeo o marketing y así poder tener mayor acercamiento
a los actuales clientes o futuros clientes.
56
En el siguiente cuadro 3.8. Se indica de forma detallada cual es la

relación que maneja la empresa a sus clientes y que más puede
ofrecer.
Cuadro: 3.8. Relación con los clientes

Emails. Servicio de red que -Ninguno -Ninguno
permite enviar y
recibir mensajes
Redes Red social que -Se da -Actualización
sociales permite la información de la constante del
(Facebook). interrelación de empresa pero no fanpage.
personas. capta ningún
cliente.
Fidelización Uso exclusivo de la -No existe -Bajo interés en
por ser lana o fibras de ninguna temas de
productos alpaca. promoción para marketing.
naturales. el cliente
Descuentos Rebajas al realizar -Pocas veces -El querer tener
por volumen. una venta son realizadas siempre un
margen de
ganancia

observar que la empresa tiene limitantes para realizar una inversión en
el área de mercadeo o marketing, en el caso de que se haga la inversión
se tendría acercamiento a los actuales clientes o futuros clientes.
57
3.3.5. INGRESOS
En el siguiente cuadro se indica de forma detallada de cómo la

empresa obtiene sus ingresos.
Cuadro: 3.9. Ingresos

Pagos en Entrega de dinero -Billetes o -El aumento de
efectivos. por producto. Monedas falsas falsificadores
de la moneda
nacional.
Pedidos Entrega de dinero -Tiempo de -El cliente no
especiales por producto. confirmación de cuenta con
(pago de 50% pedido efectivo
anticipado). generando requerido.
demoras.
Transferencias Entrega de dinero -Ninguno -Ninguno
bancarias. por producto en
entidades bancarias.

observar que la empresa tiene como problema, las falsificaciones de
la moneda nacional y tiempos de confirmación, con respecto a los
otros aspectos ningún problema.
Para este segmento se detallara en el cuadro 3.10. El potencial que

tiene la empresa para generar valor a los productos.
58
Cuadro: 3.10. Recursos clave
Maquinaria -Maquinaria -No existe un -Falta de personal de
moderna para textil completa plan de mantenimiento porque se
los proceso. para la mantenimiento. cuenta con un solo personal
fabricación de encargado del mantenimiento
hilos. y no se da abasto para el
tamaño de la empresa.
-Mala política de cuando falla
a solucionar en ese
momento pudiendo prevenir
y evitar retrasos.
-Falta de personal para el

-No se labora al uso de las demás
100% con la maquinarias.
maquinaria de -Falta de capacitación al
la empresa. personal nuevo.
-Algunas de las maquinarias
son obsoletas pero
operativas.
-Adquisición de maquinaria
textil y no ponerlas
operativas por falta de
inversión.
Mano de obra Mano de obra -Falta de -Altos costos para traer a un
especializada. directa en el actualización a especialista.
producto. los operarios en
el área textil.
-Los operarios -Temor a ser despedidos y
tienes la mala que otro ocupe su lugar.
política de no
enseñar el
nuevo personal. -El empleado se siente poco
-Falta de valorado por su jefe.
motivación -Problemas personales del
empleado.
-Ambiente de trabajo
negativo.
Infraestructura Amplio local de -Fallas en - Mucho tiempo sin
producción que algunas mantenimiento.
está instalaciones
correctamente eléctricas. -Desde su construcción no se
en línea. -Realizar realizó mantenimientos
mantenimientos
en los techos.
59
El análisis de este segmento nos da como resultados que la empresa
cuenta con la maquinaria necesaria o la línea completa de producción
los inconvenientes que se puede observar son las mantenimientos
necesarios para infraestructura y maquinaria, con respecto al personal
realizar capacitaciones o actualizarlos con más información sobre la
industria textil, también realizar capacitaciones motivacionales hacia
el personal creando un buen ambiente de trabajo.
Para este segmento se detallara en el cuadro 3.11. Cuáles son las

actividades clave que puede dar la empresa.
Cuadro: 3.11. Actividades clave

Reposición de Reposición del -Aumento de - Reproceso.
hilados en producto en costos.
caso que haya caso de fallas. -Acumulación de -Productos
algún defecto. productos defectuosos.
defectuosos.
Rápida -Productos con - Acumulación de - Exceso de
respuesta al más demanda inventarios producción
pedido. en stock
Confiabilidad -Siempre se -Defectos por -Falta de
con la calidad cumple con la operarios. capacitaciones
del hilado. descripción del y motivar al
hilado. personal.
Se puede observar que al querer dar o generar valor al producto y al

cliente se comete errores o generan problemas para la empresa como
aumento de costos por reproceso, exceso de inventario o incluso
errores humanos.
60
En el cuadro 3.12. Se detallara si la empresa esta asocio ciada o

podría pensar en asociarse para tener más oportunidades o ventajas
con respecto a sus competidores.
Cuadro: 3.12. Asociaciones clave

Exclusividad Poder para No se mantiene Contaminación de los
con ganar la calidad de la productores de lana o
proveedores. proveedores. materia prima. tipo de raza del animal.
Exclusividad Poder para Aparición de Separación de socios
en algunos ganar clientes. nuevos de la empresa-cliente
productos clientes.
para clientes.
Según el resultado se tiene un convenio con pocos proveedores, pero

aun así la calidad para un mejor rendimiento de la materia prima ya
es de agentes externos, lo mismo pasa con algunos clientes que están
en sociedad que a alarga deshicieron sus sociedades por temas
ajenos a la empresa.
61
En el cuadro 3.13. Indicaremos cuales son los costos que la empresa

normalmente tiene que considerar con mucho detalle para la
producción de sus productos.
Cuadro: 3.13. Estructura de costos

Pago de Sueldos -Ninguno -Ninguno
personal
Pago de Impuestos a -Ninguno -Ninguno
impuestos SUNAT
Pago de Pagos agua y -Cortes -La empresa no está
servicios luz. imprevistos ubicada en una zona
públicos industrial
Adquisición de Pago de -Precios de -Agentes externo en
materia prima e materia prima materia prima el mercado de materia
insumos variables. prima
Pagos Deudas con -Exceso de -Necesidad de cubrir
financieros bancos prestamos los costos de la
empresa.
En el cuadro realizado se puede obtener todos gastos o pagos que

realiza la empresa para la elaboración de hilado, los problemas que
podemos observar son principalmente los precios de materia prima
que son variables pero manejable para la empresa, otro problema que
se puede indicar y el más influyente son los préstamos financieros de
corto plazo esta información se pudo extraer del asesor contable.
62
Esquema 3.4 Análisis Canvas
63
Analizando todo el canvas nos da como resultado mejorar en general
todos los procesos productivos, analizar los costos de producción, nos
permite identificar cuáles son los factores que influyen en la
producción, también podemos observar en forma general cuales son
los factores de conexión que tiene la empresa hacia sus clientes
mediante los productos que ofrece y que valor se le da a estos, son
valores importantes a considerar porque son fallas y ventajas que
presenta la empresa para posteriormente indicar que mejoras o
estrategias se pueden entrelazar y considerar con el análisis FODA
3.4. ANALISIS EXTERNO
A continuación se presenta el análisis externo, también conocido como

análisis del entorno, consistirá en la identificación y evaluación de
acontecimientos, cambios y tendencias que suceden en el entorno de una
empresa y que están más allá de su control.
Realizar un análisis externo tiene como objetivo detectar oportunidades que
podrían beneficiar a la empresa, y amenazas que podrían perjudicarla, y así
formular estrategias que le permitan aprovechar las oportunidades, y
estrategias que le permitan eludir las amenazas o, en todo caso, reducir sus
efectos.
3.4.1. ANALISIS PESTA
En el análisis PESTA determinaremos detalladamente los factores

políticos, económicos, sociales, tecnológicos y ambientales que
afectan directamente a la empresa y cuáles son los impactos de cada
uno de los factores sobre la empresa.
64
3.4.1.1. Político
Factores Impacto
1.Politicos
- Ley de la Micro y Pequeña Empresa, es la - El impacto hacia la empresa,
ley más importante que ha expedido el implica que cumpla con los
Gobierno en el marco de las facultades requisitos de pequeña empresa,
legislativas delegadas por el Congreso un punto es por sus trabajadores
mediante Ley Nº 29157. La nueva Ley MYPE (más de 10 trabajadores),
recoge la realidad de cada segmento - El otro impacto demuestra que
empresarial, desde las empresas familiares, la empresa por sus ingresos
la micro hasta las pequeñas empresas, las anuales que fluctúan entre 1.5
que ahora tienen su propia regulación de millones y 2.5 millones de soles.
acuerdo a sus características y a su propia
realidad. La nueva ley será de aplicación
permanente para la MYPE, en tanto cumplan
con los requisitos establecidos. Este régimen
especial no tendrá fecha de caducidad que
contemplaba la Ley Nº 28015, limitación que
constituía una barrera para la formalización
empresarial y laboral de los
microempresarios. 17
- Ley de promoción para el desarrollo de - La empresa se encuentra

actividades productivas en zonas ubicada en la ciudad de JULIACA
altoandinas LEY Nº 29482 – PUNO que está a más de 3800
Artículo 1.- Objeto de la Ley La presente Ley m.s.n.m.
tiene el objeto de promover y fomentar el
desarrollo de actividades productivas y de Según la ley el impacto es
servicios, que generen valor agregado y uso positivo porque a la empresa se
de mano de obra en zonas altoandinas. le exonera de:
Artículo 2.- El alcance es para micro y a) Impuesto a la Renta
pequeñas empresas, que este localizadas e correspondiente a rentas de
instaladas a partir de los 3 200 msnm y se tercera categoría.
dediquen a alguna de las siguientes b) Tasas Arancelarias a las
actividades: piscicultura, acuicultura, importaciones de bienes de
plantaciones forestales con fines comerciales capital con fines de uso
o industriales, producción láctea, crianza y productivo.
explotación de fibra de camélidos c) Impuesto General a las Ventas
sudamericanos y lana de bovinos, a las importaciones de bienes de
agroindustria, artesanía y textiles. Están capital con fines de uso
excluidas de los alcances de esta Ley las productivo. Los bienes de capital
capitales de departamento.18 adquiridos al amparo del
presente artículo no pueden ser
17
Ministerio de Trabajo: http://www.mintra.gob.pe/contenidos/archivos/prodlab/legislacion/LEY_28015.pdf
18
Ley de promocion para el desarrollo de actividades productivas en zonas altoandinas LEY N°29482.
http://www2.produce.gob.pe/RepositorioAPS/1/jer/PROPESCA_OTRO/marco-
legal/1.4.%20PEr%20LewyPromDesActivProduZAltoandin.pdf
65
transferidos bajo ningún título,
por el plazo de cinco (5) años.
Obligaciones:
Para gozar de las exoneraciones,
los beneficiarios deben
mantenerse al día en el pago de
sus obligaciones tributarias,
según las condiciones que
establezca el reglamento. En
caso de incumplimiento se
pierden los beneficios otorgados,
obligado al pago de tributos e
intereses legales.
-Cambio de gobierno Presidente electo -El impacto se espera que se
Pedro Pablo Kuczynski positivo porque se tiene altas
expectativas con el nuevo
gobierno, ya que se espera que
el apoyo hacia las MYPES sea
muy activo, también a considerar
la reducción del IGV que propuso
el actual presidente.
66
3.4.1.2. Económico
Factores Impacto
2. Económicos
-Crecimiento de PBI
La proyección de crecimiento de la economía peruana - El impacto es positivo
se mantendría en 4% para el 2016 y en 4.6% para el porque considerando la
2017, informó el Banco Central de Reserva del Perú información del BCRP, que,
(BCRP) en la presentación de su último Reporte de según la proyección del
Inflación. crecimiento del PBI del
Julio Velarde, presidente del BCRP, indicó que la sector económico de
recuperación de la actividad económica se dará, en gran “manufacturas no primarias”
parte, gracias al Producto Bruto Interno (PBI) primario donde se encuentra la
(minería metálica, pesca y agropecuario), que creció empresa, los indicadores
6.6% en 2015, luego de caer 2.2% en 2014, y se espera son favorables y en
que crezca 8.7% este año.19 recuperación ya que en el
2015 es de -2.7 pasando
este año 2016 a -2 en este
sector.
- Economía global - Es un impacto negativo

El año 2015 fue el de menor crecimiento mundial, porque para la empresa, la
reflejando el menor dinamismo de economías como mayoría de sus
China, Rusia y Brasil. Para 2016 se espera un proveedores maneja el
crecimiento de 3.3 %(frente a 3.1% en 2015). A tema de precios en dólares
diferencia de reportes previos, la revisión a la baja en el y positivo porque los
crecimiento mundial corresponde a países clientes exportan a Japón,
desarrollados, debido a la incertidumbre en los Chile y EEUU.
mercados financieros, a temores de deflación en Europa Así que el tipo de cambio del
y a la fortaleza que venía registrando el dólar. Para 2017 dólar es muy importante
se mantiene la proyección de crecimiento mundial de para la consideración de la
3.6%, pero se revisa a la baja el crecimiento en la región empresa.
(1.8% en 2017 frente a 2.3% proyectado en el Reporte
anterior del BCRP)20
19
http://peru21.pe/economia/bcr-mantiene-proyeccion-crecimiento-economico-4-2016-2249696
20
Reporte de inflación marzo 2016 – Panorama actual y proyecciones macroeconómicas 2016-2017 -BCRP
67
3.4.1.3. Social
Factores Impacto
3. Social
-Factor Demográfico:
Afectan la composición, ubicación y las -Es un factor negativo para la
expectativas de mano de obra y de los clientes en empresa porque no existe mano
una organización. Determinan los tamaños del de obra calificada disponible.
mercado y por ende el tamaño de la oferta y las
capacidades de producción de las empresas. -Es un factor positivo porque la
Estos factores también determinan las ciudad donde se encuentra
contracciones y crecimientos de las ubicada la empresa, se le conoce
organizaciones, usted observara el como una ciudad muy comercial.
desplazamiento de zonas comerciales a los conos
de nuestra capital.
-Estilo de vida: -Factor positivo para la empresa,
Un factor importante hoy por hoy. Aquí se porque, sus clientes indirectos
determina las características de los productos y como Japón, Chile, EEUU,
servicios de acuerdo a los hábitos del mercado local con alcance a
consumidor. Las tendencias invaden los turistas, están creando una cultura
mercados receptores y los productores de consumo a nivel mundial de
nacionales tienen que adecuar inmediatamente 100% orgánico o natural. Y los
sus procesos productivos para adaptarse a los productos de la empresa son
cambios. 100% naturales.
-Valores Sociales: -Factor positivo para la empresa,
Formas de conductas de las personas de una porque, se tiene cultura
determinada comunidad, esto tiene que ver organizativa en gestión de calidad
directamente con la cultura y la religión de la implementando las “5s”
población.
68
3.4.1.4. Tecnológico
Factores Impacto
4.Tecnologico:
-Es positivo porque la empresa
El Sector textil es uno de los que presenta
cuenta con la tecnología necesaria
varios cambios tecnológicos. La maquinaria
para todos sus procesos de
va evolucionando y en los últimos años los
producción hasta su producto
cambios han sido significativos, tanto en
terminado
ingeniería como en desarrollo. Estas
innovaciones han obligado a todas las
-Es un factor positivo, porque, lleva
empresas que han deseado seguir en la
a la empresa a pensar en seguir
cabecera del sector a reinvertir continuamente
invirtiendo en maquinaria y ampliar
en equipo y desarrollo.
su línea de producción.
3.4.1.5. Ambiental
Factores Impacto
5.Ambiental El impacto es positivo

Mediante la Ley Nº 28611 – Ley General del porque de acuerdo a la
Ambiente.
El presente Reglamento de Protección Ambiental promulgación de esta Ley,
para el Desarrollo de Actividades de la Industria se tiene que garantizar el
Manufacturera desarrolla las normas contenidas
en el Decreto Legislativo N° 613, Código del manejo responsable de:
Medio Ambiente y los Recursos Naturales; en el aguas residuales que tiene
Decreto Legislativo N° 757, en la Ley N° 23407,
Ley General de Industrias; en la Ley N° 26786, la empresa al realizar
Ley de Evaluación de Impacto Ambiental para lavado de materia prima y
Obras y Actividades; en el Artículo 104 de la Ley
N° 26842, Ley General de Salud, tratados aguas residuales al realizar
internacionales suscritos y ratificados por el país el teñido con fin de
que forman parte de la legislación nacional, y
alcanza a todas las personas naturales o jurídicas mantener relaciones
del Sector Público o Privado que realicen actividad favorables con la sociedad
industrial manufacturera a nivel nacional.21
y el gobierno.
21
MINAM: Ley Nº 28611 – Ley General del Ambiente.
http://cdam.minam.gob.pe/novedades/Compendiolegislacion06.pdf
69
Al poder realizar el cuadro del PESTA podemos obtener como
resultado las oportunidades y las amenazas que afectan directamente
a la empresa, donde podemos resaltar los aspectos positivos y
negativos que tiene la empresa frente a los factores externos,
posteriormente este análisis permitirá indicar dichos factores en el
análisis FODA.
3.4.2. ANALISIS PORTER
A continuación se presenta el análisis Porter, se identificará la

dinámica interna de la empresa, la rapidez y forma en que se mueve
el entorno, al realizar el análisis saldrán las estrategias a seguir para
lograr ser competitivos en el mercado, y satisfacer las siempre
crecientes expectativas de los clientes y minimizar los recursos
necesarios, para maximizar los beneficios. El objetivo de hacer un
análisis del entorno de las empresas a través del Modelo de
Competitividad de Porter, indicara cómo las fuerzas que lo componen
inciden, y en muchas ocasiones determinan, los resultados esperados
por estas.
3.4.2.1. El poder de negociación de los clientes

En el siguiente análisis se clasificara los tipos de clientes que
tiene la empresa, indicando que clientes favorecen más a la
empresa o que relaciones se tiene.
70
Clientes locales Analizando este segmento son los que
menos ingresos generan para la empresa,
porque, existe también mucha competencia
de otras empresas que brindan el mismo
producto a menor precio, pero también con
menor calidad.
Su demanda es constante casi todo el año.
Clientes para mercado En este segmento los ingresos son altos,
internacional pero su demanda solo es por temporada.
Para los clientes del mercado de EEUU
sufren una baja de compras porque la
empresa importadora cambia sus pedidos a
países asiáticos por tema de precios.
Clientes Nacionales Relativamente constante, porque,
mayormente trabajan con fibra de alpaca y
los productos que adquiere de la empresa
son usados como complementos para
reducir sus costos. Un factor que influye
bastante en la subida del precio es el
transporte.
Como resultado se puede obtener la clara definición de los

tipos de clientes que tiene la empresa, por lo tanto el tipo de
negociación que puede presentar la empresa hacia sus
clientes es diferente, para los de mayor volumen se podría ver
un tema de descuentos, para los de mercado internacional
ajustar un poco el precio de acuerdo al mercado internacional
de productos similares de mis clientes de alguna forma
apoyando, creando mayor confianza y fidelizando; Para los
nacionales ver la cantidad de volumen de pedidos que harán
o mantener un precio competitivo a la exigencia nacional.
Obviamente teniendo en cuenta los costos de producción y
fletes de entrega.
71
3.4.2.2. El poder de negociación de los proveedores.
En el siguiente cuadro se indicara los dos tipos de
proveedores que cuenta la empresa.
Proveedores de Con pocos de los proveedores se tiene

materia prima convenios de exclusividad, dependiendo del
mercado se estima aproximadamente un precio
y se realiza varios pedidos durante el año con
ese precio acordado, claro que también la
empresa exige un nivel de calidad también
acordado.
Con otros proveedores de materia se estima el

precio de mercado y la empresa decidirá si es
conveniente o no comprar la materia prima. La
empresa exige mayor calidad, si la materia
prima es buena, hay la posibilidad de reajustar
el precio y un pedido frecuente.
Proveedores de Generalmente son nacionales (Lima y

insumos Arequipa).
Los precios mayormente son en dólares y son
relativamente altos pero brindan a la empresa
garantía de sus productos.
Lo que muestra el cuadro, los proveedores con los que se

tiene un nivel de negociación son con los de materia prima
(lana), por el volumen y varios pedidos que puede generar la
empresa durante el año, también se tiene que hacer un control
de calidad de la materia prima para obtener un nivel alto de
rendimiento (>50%), Con los proveedores de insumos que
prácticamente son nacionales, no se tiene mucha negociación
72
de precios porque la empresa, no compra mucho volumen, ya
que estas empresas proveedoras suelen realizar grandes
importaciones.
3.4.2.3. Amenaza de los productos sustitutos:

En el siguiente cuadro si indicara los productos sustitutos más
importantes que la empresa debe considerar.
Hilados de fibra En el mercado actual el hilado sintético,

sintética es una amenaza porque su característica
es de mayor tacto o suavidad, menor
precio y variedad de colores.
Hilados de fibra de Estos producto son de mayor calidad por
alpaca las propiedades que brinda la alpaca, su
precio es muy alto, generalmente son
para mercado exterior.
Como resultado podemos deducir que los productos

sustitutos que la empresa se debe de centrar son los de fibra
sintética, porque en el mercado su precio es económico,
presenta buenas características de hilado. Y los hilados de
fibra de alpaca por ser un producto para la exportación no
presentan mucha amenaza para el mercado nacional, por sus
precios altos.
73
3.4.2.4. La amenaza de los competidores potenciales
En esta parte del análisis podremos obtener e identificar los
potenciales competidores que se presentan en el entorno de
la empresa.
Competidores La aparición de microempresas para la producción

Potenciales de hilado, estas microempresa son la asociación de
varios proveedores de materia prima (ovino y
alpaca) que vieron la oportunidad de crear el
proceso productivo.
-Empresas de lima que producen hilados. Estas

empresas generalmente producen hilados
sintéticos o mesclas con ovino y/o alpaca.
-Empresas de Arequipa que producen hilados.

Estas empresas son especialistas en la producción
de hilados de alpaca o mesclas con alpaca y/u
ovino.
Competidores La aparición de microempresas que realizan
existentes hilados para el mercado local, no poseen mucha
calidad pero su precio es bajo con respecto al que
ofrece la empresa. Estas microempresas no están
registradas en SUNARP.
Teniendo en cuenta toda la información que se pudo obtener,

la mayor amenaza que se presenta son las mypes informales
creadas y las que están por aparecer, de acuerdo al punto de
vista de la empresa seria entrar al mercado compitiendo en
desigualdad, ya que la informalidad es un factor muy
importante no solo local sino un problema a nivel nacional.
74
Obteniendo toda información de las cinco fuerzas de Porter
se puede llegar a las siguientes conclusiones:
- Buscar nuevos mercados internacionales y ofrecer un
producto de calidad.
- Crear más valor, mejor precio para el mercado nacional y
local.
- Al obtener más clientes, abría mayor productividad por lo
tanto mayor el pedido de insumos y materia prima. Esto
generaría mejores ofertas de negociación con los
proveedores.
- Si el principal producto que amenaza a la empresa es el
hilado de fibra sintética, la empresa podría analizar la
producción de este producto.
- Para los competidores potenciales y existentes, usar o
crear una estrategia agresiva produciendo volumen de
productos a precios bajos y ocupar todo el mercado
local.
3.4.3. MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO (MPC)
Analizaremos a los competidores más importantes de la empresa e

informa sobre sus fortalezas y debilidades particulares. Los resultados
de ellas dependen en parte de juicios subjetivos en la selección de
factores, en la asignación de ponderaciones y en la determinación de
clasificaciones, por ello debe usarse en forma cautelosa como ayuda en
el proceso de la toma de decisiones.
Competidores de Arequipa las principales son INCALPACA S.A. y

MICHELL & CIA, los competidores de lima son: ACRILANAS S.A.C.,
ITESSA S.A.C. y SURITEX S.A.C., y para la competencia local son
mypes informales pero se pudo identificar tres de esas empresa que se
puede considerar.
75
Cuadro: 3.15 MPC
1 = Debilidad grave
2 = Debilidad menor
3 = Fortaleza menor
4 = Fortaleza importante
Manufacturas
San Empresas Empresa Microempresas
Factor clave Ponderación
Francisco Arequipa Lima Locales
SRL
Gama de
productos 0.1 3 0.3 4 0.4 3 0.3 2 0.2
Calidad de los
productos 0.2 3 0.6 4 0.8 3 0.6 2 0.4
Tecnología 0.2 3 0.6 4 0.8 3 0.6 2 0.4
Precios 0.2 3 0.6 3 0.6 3 0.6 3 0.6
Proveedores 0.1 2 0.2 3 0.3 2 0.2 2 0.2
Experiencia 0.1 3 0.3 3 0.3 3 0.3 1 0.1
Posición
Financiera 0.1 2 0.2 4 0.4 3 0.3 1 0.1
TOTAL 1 2.8 3.6 2.9 2
Observando el cuadro de la matriz de perfil competitivo, las

empresas de Arequipa son las más amenazadoras para
Manufacturas San Francisco.
La matriz del Perfil competitivo da como resultado información
muy valiosa en varios sentidos, por ejemplo:
En el gran total, Manufacturas San Francisco (nuestra empresa)
da 2.80 por arriba de las microempresas locales que le resulta 2
y prácticamente casi iguala a las empresas de lima de 2.9, sin
embargo empresas de Arequipa tiene un total de 3.6 esto quiere
decir:
76
Que la empresa necesita fortalecer o invertir en tecnología para
obtener mayor calidad de sus productos y ampliar la gama de sus
productos, analizar bien como es su posición financiera y así
poder fortalecer la posición en el mercado y concretamente en los
factores que marca la MPC, en que la empresa se encuentra en
desventaja.
3.4.4. MATRIZ EFE
Tras haber identificado las oportunidades y amenazas inmersas en el

entorno externo gracias al análisis PESTE, PORTER, la matriz MPC
y el análisis de la oferta y demanda se procederán a construir la Matriz
de Evaluación de Factores Externos (MEFE).
Se han identificado 22 factores críticos de éxito (11 oportunidades y

11 amenazas), siendo éste un dato consistente, debido a que nos
encontramos dentro del margen de tolerancia.
En el siguiente cuadro, se exhibe la Matriz de Evaluación de

Factores Externos (MEFE):
77
Cuadro: 3.16 Matriz EFE
Factores Determinantes de Éxito Peso Calificación Ponderado
Oportunidades
1.- La promulgación de la Ley N° 29157 beneficia a la
empresa por su formalidad, y su crecimiento empresarial y 0.01 3 0.03
ampliar su mercado interno.
2.- Ley de promoción para el desarrollo de actividad
0.05 4 0.2
productiva en zonas altoandinas Ley N° 29157
3.- Nuevo gobierno (mejoras para las pymes) 0.06 3 0.18
4.- Nuevos estilos de vida por la demanda de productos de
0.07 4 0.28
origen natural.
5.- Creación de una nueva cultura organizativa para la
0.07 3 0.21
empresa.
6.- Inversión para nueva tecnología y realizar una
diversificación vertical con producto terminado (telas, 0.07 2 0.14
frazadas, chalinas, etc.)
7.- Implementar la cultura del tratamiento de aguas residuales 0.02 2 0.04
8.- Fortalecer y buscar clientes de mercado internacional 0.06 2 0.12
9.- Posicionamiento y promoción hacia el mercado nacional. 0.07 2 0.14
10.- Contactar con más proveedores de insumos y mejorar el
0.03 2 0.06
precio.
11.- Aumentar la calidad de producto. 0.05 3 0.15
0.56 1.55
Amenazas
1.- El poco crecimiento del PBI en la manufactura no primaria 0.05 3 0.15
2.- El poco crecimiento de la economía global y el
0.04 2 0.08
fortalecimiento del dólar.
3.-Factor demográfico por la falta de mano de obra calificada 0.05 3 0.15
4.- Clientes locales, la mayoría son informales 0.03 3 0.09
5.- La informalidad de los proveedores de materia prima. 0.03 3 0.09
6.- Competencias con hilados de origen sintético 0.05 2 0.1
7.- Microempresas informales que producen lo mismo. 0.06 4 0.24
8.- Competencia con empresas nacionales 0.05 3 0.15
9.- El aumento de nuevas empresa pyme para la producción
0.02 2 0.04
de hilado
10.- El poco conocimiento de las propiedades de la lana vs la
0.01 2 0.02
alpaca
11.- Problemas financieros que está haciendo notar la
0.05 3 0.15
empresa
0.44 1.26
Total 1 2.81
78
La Matriz de Evaluación de Factores Externos (MEFE) de
Manufacturas San Francisco S.R.L. cuenta con 22 factores
determinantes de éxito — 11 oportunidades y 11 amenazas — un
número adecuado de factores. El valor de 2.81 indica una respuesta
ligeramente superior al promedio, en un intento positivo para
capitalizar las oportunidades y neutralizar las amenazas. Existe un
poco aprovechamiento de las oportunidades 6, 7, 8,9 y 10 así como
una respuesta pobre ante las amenazas 2, 6,9 y 10. Para poder
solucionar esto, es necesario el desarrollo de nuevas estrategias que
generen un mayor valor que el que generan las estrategias actuales,
y así responder mejor a la influencia del entorno externo.
El peso ponderado total de las oportunidades es de 1.55 y de las

amenazas es 1.26, lo cual establece que el medio ambiente es
favorable a la organización.
3.5. ANALISIS INTERNO
A continuación se presenta el análisis interno, tiene como objetivo conocer los

recursos y capacidades con los que cuenta la empresa e identificar sus
fortalezas y debilidades, y así establecer objetivos en base a dichos recursos y
capacidades, y formular estrategias que le permitan potenciar o aprovechar
dichas fortalezas, y reducir o superar dichas debilidades.
3.5.1. ANALISIS DE PROCESOS
En el análisis de procesos de la empresa tendrá como objetivo

entender los procesos y mejorar la eficacia y efectividad de sus
operaciones. Se describirá los procesos que involucra, los
participantes, el intercambio de información y las normas que regulen
este intercambio.
79
Esquema: 3.5 Diagrama de Análisis de proceso
80
Analizando el DAP del esquema 3.5. Se puede contabilizar un total de
44 actividades, desde el momento que el cliente se apersona al local
de distribución y ventas; generando así una compra u orden de pedido
para después realizar todo el proceso productivo, una vez realizado
todo el proceso de transformación a producto terminado, se procederá
al traslado de la planta de producción al local comercial y
posteriormente la venta directa hacia el cliente final.
Teniendo en cuenta el esquema 3.5. será de mucha utilidad para

hacer un análisis al detalle y crear el cuadro 3.17, indicando la
descripción del proceso, el problema y la posible causa para obtener
todo la información se tendrá que hacer un análisis de observación y
consultar al personal responsable de cada proceso
81
Cuadro: 3.17 Procesos a analizar
Proceso Descripción Problema Posible Causa
Proceso de Proceso por el cual pasa la materia prima, La maquinaria que con la que Falta de capital de
Apertura y para abrir fibras, separar la tierra, sal, guano cuenta la empresa, necesita inversión.
limpieza de y materia vegetal renovarse, ya que existen Tiempo en la importación
materia prima mejores maquinarias para este de la máquina y el tiempo
tipo de trabajo aumentando la que requerirá al momento
eficiencia del proceso de la instalación.
Proceso de lavado Proceso donde se lava la materia prima, con La maquinaria cuenta solo 4 Este tipo de maquinaria a
detergentes y agua caliente. barcas de lavado, que en la nivel mundial son muy
Se elimina la tierra, orina y grasa que pueda industria textil es lo mínimo para escasos y conseguir
tener la materia prima. realizar un buen lavado. nuevas seria demasiada
inversión.
Proceso de Proceso por donde pasa la materia prima Deterioro en las tuberías de Falta de capacidad de
secado de materia mojada a ser secada a temperaturas de 40 a vapor por el óxido. mantenimiento.
prima. 50 °C
Área de Proceso donde se realizan mesclas El tiempo que se emplea es Poco personal en el área.
preparación y dependiendo a la demanda que realizo el considerable, ya que solo
clasificación cliente y/o clasificación previa del material a interviene la mano de obra.
procesar
Proceso de Proceso por donde pasa la materia prima Verificar algunos motores, que Falta capacidad de
encimado clasificada y/o mesclada para aun sacar la presentaron fallas como sobre mantenimiento.
impurezas como polvo, tierra y materia calentamiento
vegetal, para que al final se le agregue
aceites y antiestáticos.
Proceso de Previamente preparada la materia, según su Rompimiento continuo de -Desgaste de correines
Cardado forma de presentación de la máquina, se correines en la parte de la -Factor tiempo al realizar
trata en un conjunto formado por 2 o 3 divisora de la carda el cambio a nuevas
cardas de cilindros, con el fin de formar aproximadamente una
mechas, que pasara directamente a la semana
máquina de hilar. Se aprovecha esta
operación para mejorar la limpieza de la
materia y paralelizar de fibras.
Proceso de hilado Transforma una mecha, mediante un estirado La existencia de pequeñas Factor humano al
y torcido, en el correspondiente hilo a un irregularidades en el hilado momento de hacer un
cabo. enganche o empalme del
hilo
Proceso de Recolección del hilado para la transformación Ninguno Ninguno
conado a cono de hilo.
Proceso de Recolección del hilado para la transformación Uso de 2 maquinarias de 3. Falta capacidad de
madejado a madeja de hilo. mantenimiento.
Proceso de Teñido Dar color a la madeja de acuerdo a la cartilla - Teñido disparejo. -Mal lavado de la madeja.
de colores que tiene la empresa. - Teñidos que necesitan -Error al realizar la
reproceso formulación del colorante.
Proceso de Secar las madejas que salen húmedas. Ninguna Ninguna
secado de
madejas.
Proceso de Embalado de productos Ninguna Ninguna
Embalado
82
En general obteniendo todos los problemas y las causas que se
presentan, la empresa necesita personal especializado que tenga
conocimiento sobre maquinaria textil y realizar un plan de mantenimiento
de toda la planta de producción.
3.5.2. ANALISIS DE CAPITAL HUMANO
A continuación se realiza dos análisis referentes al personal de la

empresa son el objeto de identificar las características técnicas y/o
especializadas para cada puesto de trabajo versus la realidad de la
empresa, así como identificar el factor motivacional del personal dentro
de su puesto de trabajo.
3.5.2.1. Características trabajador - Puesto
Se especificara la cantidad de personas que laboran en la

empresa, la preparación y experiencia que tienen o que
requieren para el cumplimiento de sus tareas, el grado de
autonomía que tiene para la toma de decisiones, las condiciones
que la empresa facilita para que cumplan con sus labores, los
salarios asignados, el tipo de relación laboral que tienen con la
empresa, la capacidad de ascenso que les ofrece la empresa.
83
Cuadro: 3.18 Análisis de capital humano
Área de Encargado Personal administrativo.
Almacenamiento de Realiza el pesado y las entradas de la materia prima, acuerdan
materia prima. precio y forma de pago al proveedor, determina la calidad de la
materia prima recibida.
Área de clasificado No se requiere personal calificado.
de materia
Área de apertura y El personal tiene conocimiento del manejo de maquina por tener
limpieza de fibras. mucha experiencia en área, pero no presenta estudios previos.
Área de lavado y El personal tiene conocimiento del manejo de maquina por tener
secado mucha experiencia en área, pero no presenta estudios previos.
Cuenta con personal de ayuda que tampoco es necesario que
sea calificado.
Área de preparación El personal tampoco es calificado pero se encuentra en área
muchos años y su aprendizaje fue empírico.
Área de Cardado Personal con años de experiencia, no cuentan con estudios
previos pero mientras la empresa fue creciendo, la empresa
pudo capacitarlos en el área de cardado.
Área de Hilado Personal con años de experiencia, no cuentan con estudios
previos pero mientras la empresa fue creciendo, la empresa
pudo capacitarlos en el área de hilado.
Área de conado y Se cuenta con personal no especializado
madejado
Área de teñido Se cuenta con personal experimentado en el área de teñido por
los años de experiencia. No cuenta con estudios previos.
Área de almacén de Se cuenta con personal administrativo con estudios de ingeniería
productos industrial que se encarga de los controles de producción y kardex
terminados. de la empresa.
Área de Se cuenta con solo un personal de mantenimiento, que no da
mantenimiento abasto para planificar el mantenimiento necesario para los
diferentes procesos. Técnico especializado en mecánica y
técnico eléctrico.
84
Como resultado podemos resaltar que la mayoría de la mano de
obra directa que posee empresa, tuvo un aprendizaje empírico
obtenido por los años trabajo en las áreas indicadas en el cuadro
3.18. También se puede concluir que en el área de
mantenimiento se necesitan al menos dos técnicos mecánicos -
eléctricos para realizar mantenimiento a toda el área de
producción.
3.5.2.2. Análisis de resultados del test de motivación
A. Población y muestra
Nuestra población y muestra básicamente serán 14
colaboradores que son todos los que conforman el área de
producción.
B. Herramienta
En el ANEXO 5 se muestra la encuesta utilizada.
C. Resultados
El análisis de resultado del test de motivación servirá a la
empresa saber si los trabajadores de todas las áreas están
conformes o no con la empresa, esta consideración es muy
importante para la empresa porque, la base de toda
empresa es la mano obra.
85
EMPRESA: Manufacturas San Francisco S.R.L.
TOTAL DE POBLACION: 14 colaboradores sondeados
1) Clasificación de personal por género.

Sexo:
Masculino: 11
Femenino: 3
2) Edad del personal:
De 20 a 35: 5
De 36 a 50: 6
De 51 a 65: 3
3) Área de trabajo:
Preparación: 1
Caldero: 2
Cardado: 2
Lavado: 1
Sacudido: 1
Mantenimiento: 1
Continua: 2
Ayudantes: 4
86
4) DESARROLLO DEL CUESTIONARIO:
1. ¿Por qué escogiste este trabajo?
Porque me Por necesidad Por aprender Por NS/NO

económica
gusta algo recomendación
5 3 1 1 4
Grafico 3.1. Pregunta 1

1. ¿Por qué escogiste este trabajo?
Porque me gusta Por necesidad económica
Por aprender algo Por recomendación
No sabe/no opina
29% 36%
7% 21%
7%
El 36% del personal afirma que escogió este trabajo porque les
gusta, bien porque les gusta trabajar o porque les gusta el
puesto, el 21% del personal afirma que escogió este trabajo por
necesidad económica, el 7% afirma que trabaja por
recomendación, el 7% afirma que también trabaja por aprender
algo y un 29% del personal no sabe/no opina.
87
2. ¿Cree que en la empresa Manufacturas San Francisco
S.R.L se fomenta el compañerismo y la unión entre los
trabajadores?
SI NO NS/NO
12 1 1

2. ¿Cree que en la empresa Manufacturas San
Francisco S.R.L se fomenta el compañerismo y la
unión entre los trabajadores?
SI NO NS/NO
7%
7%
86%
El 86% del personal afirma que si se fomenta el compañerismo

y la unión entre los trabajadores de la empresa, el 7% afirma que
no se fomenta el compañerismo y la unión entre los trabajadores
de la empresa y un 7% no sabe/no opina.
88
3. ¿Consideras que la relación laboral que tienes con tu
jefe es buena?
SI NO
13 1

3. ¿Consideras que la relación laboral
que tienes con tu jefe es buena?
SI NO
7%
93%
El 93% del personal de la empresa considera que la relación

laboral que tiene con su jefe es buena y un 7% considera que la
relación laboral que tiene con su jefe no es buena
89
4. ¿Consideras que recibe un justo reconocimiento de tu
labor, de parte de tus compañeros y jefes?
SI NO
11 3

4. ¿Consideras que recibe un justo
reconocimiento de tu labor, de parte de tus
compañeros y jefes?
SI NO
21%
79%
El 79% del personal de la empresa considera que recibe un justo

reconocimiento de su labor, de parte de tus compañeros y jefes
y un 21% considera que no recibe un justo reconocimiento de su
labor, de parte de tus compañeros y jefes.
90
5. ¿Considera que el ambiente de trabajo es propicio para
desarrollar sus tareas?, en que debería mejorar para que
se sienta más feliz y cómodo en su trabajo.
SI NO
13 1

5. ¿Considera que el ambiente de trabajo es
propicio para desarrollar sus tareas?, en que
debería mejorar para que se sienta más feliz y
cómodo en su trabajo.
SI NO
7%
93%
El 93% del personal de la empresa considera que el ambiente

de trabajo es propicio para desarrollar sus tareas y el 7% del
personal considera que el ambiente de trabajo no es propicio
para desarrollar sus tareas.
Sin embargo se tomó en cuenta algunas opiniones del personal
acerca de que debería mejorar la empresa para que el personal
se sienta más feliz y cómodo en su trabajo:
 “Mejorar el trato en el trabajo, para trabajar con ganas”
 “Mejorar en la labor que realizo”
 “Deberían de darnos los Equipos de Protección Personal
adecuados”
 “Calidad de mejorar el trabajo”
91
 “Donde yo trabajo que me ponga más ayudante”
6. ¿Considera que la empresa tiene en cuenta las opiniones

o sugerencias del empleado, teniendo las mismas cierta
influencia en la toma de decisiones?
SI NO NS/NO
10 3 1

6. ¿Considera que la empresa tiene en cuenta
las opiniones o sugerencias del empleado,
teniendo las mismas cierta influencia en la toma
de decisiones?
SI NO NS/NO
7%
21%
72%
El 72% del personal de la empresa considera que la empresa

tiene en cuenta las opiniones o sugerencias del empleado, el
21% del personal considera que la empresa no tiene en cuenta
las opiniones o sugerencias del empleado y el 7% del personal
no sabe/no opina.
92
6. ¿Cree que trabajando duro tiene posibilidad de
progresar en la empresa?
SI NO
9 5

7. ¿Cree que trabajando duro tiene posibilidad
de progresar en la empresa?
SI NO
36%
64%
El 64% del personal de la empresa cree que trabajando duro

tiene posibilidad de progresar en la empresa y el 36% del
personal cree que trabajando duro no tiene posibilidad de
progresar en la empresa.
93
7. ¿Considera que el salario neto recibido es justo en
relación a su trabajo y esfuerzo?
SI NO NS/NO
5 7 2

8. ¿Considera que el salario neto recibido es
justo en relación a su trabajo y esfuerzo?
SI NO NS/NO
14%
36%
50%
El 50% del personal de la empresa considera que el salario neto

recibido no es justo en relación a su trabajo y esfuerzo, el 36% del
personal considera que el salario neto recibido es justo en relación a
su trabajo y esfuerzo y el 14% no sabe/no opina
94
D. MATRIZ DE DETECCION DE FACTORES INTERNOS:
En esta matriz se indicara concretamente los resultados del

test realizado para saber exactamente lo que el personal
piensa, para que la empresa pueda tomar en cuenta estas
opiniones y que medidas pueda tomar.
Cuadro: 3.19 Matriz de detección de factores internos

Interrogante Si No NS/NO Factores
Detectados
1. Selección de trabajo - 36% porque les gusta 29% Fortaleza
trabajar y/o el puesto.
- 21% por necesidad
económica.
- 7% por
recomendación.
- 7% por aprender algo.
2. Compañerismo y la unión 86% 7% 7% Fortaleza
entre los trabajadores.
3. Relación laboral con el jefe. 93% 7% Fortaleza
4. Justo reconocimiento de su 79% 21% Fortaleza
labor, de parte de tus
compañeros y jefes.
5. Ambiente de trabajo (tomar 93% 7% Fortaleza
en cuenta las opiniones del
personal).
6. Opiniones o sugerencias del 72% 21% 7% Fortaleza
empleado.
7. Progreso en la empresa. 64% 36% Fortaleza
8. Salario neto recibido en 36% 50% 14% Debilidad
relación a su trabajo y esfuerzo.
95
Según los resultados obtenidos, en la empresa Manufacturas
San Francisco S.R.L., a partir de su matriz de fortalezas y
debilidades, en su diagnóstico interno, se detecta en su totalidad
fortalezas en cuanto a la selección de trabajo compañerismo y
la unión entre los trabajadores, relación laboral con el jefe, justo
reconocimiento de su labor, de parte de tus compañeros y jefes,
buen ambiente de trabajo, se toma en cuenta las opiniones o
sugerencias del empleado, posibilidades de progresar en la
empresa, es decir las practica de estos agregados son positivos.
Pero en cuanto al salario neto recibido en relación a su trabajo y

esfuerzo, se ha calificado como una debilidad, debido a que el
personal de la empresa considera que no es justo el salario
recibido en relación a su trabajo y esfuerzo.
En este punto, se tiene que enfocar la empresa porque tiene que

analizar bien sus costos de producción y ver si es factible
aumentar el salario de los trabajadores o no, pero también para
que el personal sea motivado la empresa no necesariamente
tiene que recurrir al tema monetario, también se puede realizar
actividades para motivar al personal y no generar muchos
gastos.
3.5.3. ANALISIS DE RECURSOS
En el siguiente análisis de recursos se detallara que deficiencias,

equipos, problemas o mejoras se pueden realizar en las diferentes
áreas.
96
Cuadro: 3.20 Análisis de Recursos
Área de Tener el control de inventarios para realizar las compras necesarias y no
Almacenamiento crear excesos de materia prima que sean innecesarios.
de materia prima.
Área de clasificado Los desperdicios (braga) de la materia prima, tendrán que ser producidos
de materia para un producto de muy bajo nivel de calidad
Área de apertura y Se requiere de maquinaria moderna para la mayor limpieza de la materia
limpieza de fibras. prima.
Área de lavado y La maquinaria cuenta con un tren de lavado conformado con 4 barcas
secado que es el mínimo para un correcto lavado de materia prima.
Para mejorar su eficiencia lo ideal sería aumentar el número de barcas a
6.
Área de En esta área toda la maquinaria usada solo necesita de mantenimiento
preparación preventivo hacia los motores eléctricos.
Área de Cardado En esta área se cuenta con 3 cardas, solo se tendría que hacer el cambio
de accesorios que requiere la maquinaria.
Área de Hilado En esta la maquinaria se encuentra en perfecto estado solo es necesario
realizar un mantenimiento preventivo.
Área de conado y Se cuenta con una conadora de 16 cabezas. Se cuenta operativa al 100%
madejado También se cuenta con una conadora de última generación de 52
cabezas pero no se encuentra operativa por falta de personal
especializado.
Área de teñido Se cuenta con una autoclave de teñido con una capacidad de 100 kilos.
Necesita de mantenimiento y habilitar controles propios de la máquina.
Se cuenta con 2 tinas de teñido una de 10 y 20 kilos se encuentran
operativas, pero se puede realizar una automatización ya que realizan
teñidos manuales.
Área de almacén de Se cuenta con un kardex de productos terminados.
productos
terminados.
Área de Cuenta con mucha maquinaria para la fabricación de repuestos como:
mantenimiento Torno, taladros, soldadura, cortadores de metal, esmeril, soldadura
autógena. Todas operativas.
97
Obteniendo la información que se obtuvo del cuadro 3.20. Se menciona
los controles de inventarios que presenta la empresa en sus almacenes
y se puede observar la reutilización de los desperdicios, en tema de
maquinaria y equipos aún hay mejoras que se pueden recomendar para
la mayor efectividad de producción de la empresa.
3.5.4. ANALISIS DE VENTAS
En el informe de análisis de ventas muestra las tendencias que se

producen en el volumen de ventas de la empresa a desde el 2013, 2014,
2015 y 2016. En su forma sencilla, indicar si las ventas van en aumento
o en descenso. Respecto a los años indicados, se obtendrá información
relevante para que el gerente y los miembros administrativos puedan
analizar las tendencias del informe para determinar el mejor curso de
acción.
A continuación en los siguientes cuadros se detallara a partir del año

2013 hasta el 2016, cuanto generan los diferentes tipos de clientes que
posee la empresa para poder determinar y formular estrategias para la
empresa.
98
Cuadro: 3.21 Ventas por clientes 2013
Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre TOTAL 2013
Clientes S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
Japón 125,515.16 131,075.39 203,451.15 281,554.71 281,006.27 222,346.97 131,756.09 63,951.58 7,460.55 16,596.29 1,464,714.16
S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
Clientes EEUU 69,620.14 28,004.00 29,096.43 41,027.41 42,696.64 70,226.77 21,433.39 17,943.56 55,307.65 58,998.46 64,346.04 498,700.49
S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
Clientes Chile 2,500.00 1,650.00 5,000.00 5,000.00 7,500.00 2,000.00 3,100.00 3,000.00 1,000.00 30,750.00
Clientes S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
nacionales 2,672.00 5,400.00 6,534.00 2,528.00 9,410.00 4,700.00 2,610.00 2,520.00 12,550.00 14,962.00 5,000.00 6,685.00 75,571.00
locales 42,235.00 42,908.00 60,543.00 72,453.00 51,606.00 71,263.00 102,200.00 104,237.00 38,054.00 29,485.00 32,629.00 31,810.00 679,423.00
S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
TOTAL 242,542.30 209,037.39 304,624.58 402,563.12 392,218.91 370,536.74 261,099.48 188,652.14 116,372.20 104,445.46 37,629.00 119,437.33 2,749,158.65
Gráfico: 3.9 Ventas por clientes 2013
S/.300,000.00
S/.270,000.00
S/.240,000.00
S/.210,000.00
S/.180,000.00 Clientes Japon
S/.150,000.00 Clientes EEUU
S/.120,000.00
S/.90,000.00 Clientes Chile
S/.60,000.00
S/.30,000.00 Clientes nacionales
S/.- Clientes locales
99
Japón 81,683.22 121,028.96 108,842.49 236,733.96 430,433.33 176,763.66 151,964.80 65,589.03 89,278.69 - - - 1,462,318.14
EEUU 58,491.99 63,200.08 59,537.45 110,573.15 193,624.23 40,888.24 91,322.91 23,526.72 79,597.17 5,900.00 12,665.49 23,730.98 763,058.41
Chile 3,000.00 12,540.00 3,000.00 3,000.00 3,000.00 - - - - - - - 24,540.00
nacionales 6,813.00 32,560.35 300.00 14,173.71 25,514.00 5,567.92 150.00 1,000.00 7,630.00 600.00 12,643.66 8,250.00 115,202.64
locales 7,327.00 72,382.00 40,105.00 71,372.00 28,893.00 93,625.00 59,050.00 106,562.00 23,241.00 21,675.00 37,650.00 55,827.00 617,709.00
S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
TOTAL 149,988.21 229,329.39 171,679.94 364,480.82 652,571.56 223,219.82 243,437.71 90,115.75 176,505.86 6,500.00 25,309.15 31,980.98 2,982,828.19

S/.500,000.00
S/.450,000.00
S/.400,000.00
S/.350,000.00
S/.300,000.00 Clientes Japon
S/.200,000.00
Clientes Chile
S/.150,000.00
S/.50,000.00 Clientes locales
S/.-
100
Japón 29,152.84 34,851.78 121,745.64 139,724.75 180,935.34 269,432.63 87,704.83 60,782.90 15,996.76 26,855.98 26,855.98 - 994,039.43
EEUU 15,175.21 25,037.02 34,295.21 9,082.50 19,215.12 11,079.49 25,045.46 9,977.00 20,951.71 18,834.12 18,834.12 23,504.40 231,031.36
Chile - - - - - - - - - - - - -
nacionales 300.00 6,269.20 1,770.00 9,019.70 5,370.00 3,429.00 6,830.00 3,180.00 19,090.40 4,350.00 4,350.00 450.00 64,408.30
locales 15,968.00 38,752.00 76,426.00 66,504.00 47,636.00 71,417.00 109,407.00 117,106.00 76,711.00 16,510.00 63,734.00 16,701.00 716,872.00
S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
TOTAL 60,596.05 104,910.00 234,236.85 224,330.95 253,156.46 355,358.12 228,987.29 191,045.90 132,749.87 66,550.10 113,774.10 40,655.40 2,006,351.09

S/.300,000.00
S/.250,000.00
S/.200,000.00
Clientes Japon
S/.100,000.00 Clientes Chile

Clientes locales
S/.-
101
Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto
Septiembre TOTAL 2016
Clientes Japón S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
83,483.89 59,102.48 164,700.23 157,122.67 270,798.32 144,209.54 190,104.56 79,718.71 32,514.12 840,005.33
S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
Clientes EEUU
42,718.65 48,821.31 9,201.19 48,821.31 58,022.50 42,718.65 48,821.31 28,479.10 31,068.11 358,672.14
S/. S/. S/. S/. S/. S/.
Clientes Chile 2,135.94 5,000.00 3,000.00
3,417.50 3,525.00 17,078.44
Clientes locales y S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
nacionales 50,748.00 56,085.00 41,012.00 67,093.00 59,286.00 66,009.00 80,736.00 80,510.00 25,512.50 526,991.50
S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
TOTAL 179,086.48 167,426.30 219,913.42 276,561.99 391,106.82 252,937.19 319,661.87 188,707.81 89,094.73 1,742,747.41

S/.300,000.00
S/.250,000.00
Clientes Japón
S/.200,000.00
Clientes EEUU
S/.150,000.00
Clientes Chile
S/.100,000.00
Clientes locales y
nacionales
S/.50,000.00
S/.-
Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre
102
En el siguiente cuadro se indicara un resumen desde el 2013 al 2016.
Cuadro: 3.25 Resumen de ventas anuales

Año 2013 2014 2015 2016
S/.
Ventas anuales S/. 2,749,158.65 S/. 2,982,828.19 S/. 2,006,351.09 1,742,747.41
Gráfico: 3.13 Resumen de ventas anuales
Ventas Anual
3500000
3000000
2500000
Título del eje
2000000
1500000
1000000
500000
0
1 2 3 4
Año 2013 2014 2015 2016
Ventas anuales S/.2,749,158.65 S/.2,982,828.19 S/.2,006,351.09 S/.1,742,747.41
103
Como resultado final podemos obtener que el mercado con más
potencial y con mayor porcentaje de participación son los clientes que
exportan para Japón con un 51%, el siguiente mercado con mayor
participación son los clientes locales con una participación de 27%,
los siguientes son los que exportan para EEUU con una participación
del 18%, para los clientes nacionales (Lima, Arequipa, Cusco, etc.)
con 3%, y por último los clientes que exportan para Chile con un 1%.
Pero también se puede observar que a partir del 2014 la ventas fueron
cayendo de casi 3 millones a 1.7 millones de soles aproximadamente,
estos datos son alarmantes por lo tanto se deberían tomar estrategias
agresivas de corto plazo.
3.5.5. MATRIZ EFI

Tras haber identificado las fortalezas y debilidades de Manufacturas
San Francisco S.R.L. en el análisis interno, se procederá a construir
la Matriz de Evaluación de Factores Internos (MEFI).
La MEFI permite, resumir y evaluar las principales fortalezas y

debilidades en las áreas funcionales de un negocio y, por otro lado,
ofrece una base para identificar y evaluar las relaciones entre esas
áreas.
A continuación, el Cuadro N°26 exhibe la Matriz de Evaluación de

Factores Internos (MEFI):
104
Cuadro: 3.26 Matriz de Evaluación de Factores Internos (MEFI)
Factores Determinantes de Éxito Peso Calificación Ponderado
Fortalezas
1.- Empresa pionera dedicada a la elaboración de
0.03 3 0.09
hilado de ovino, llama y alpaca en Puno
2.- Se cuenta con maquinaria de última tecnología. 0.06 4 0.24
3.- La empresa tiene una capacidad de producción
0.06 4 0.24
para el mercado local y exportación.
4.- Se cuenta con una producción de línea completa 0.07 4 0.28
5.- Se cuenta con posibilidades de acceder a créditos
0.04 3 0.12
financieros.
6.- Materia prima al alcance, porque la mayoría de ella
0.06 4 0.24
es de la región PUNO.
7.- Personal en cada área de producción con años de
0.05 3 0.15
experiencia
8.- Cuenta con local propio como centro de
0.04 3 0.12
distribución.
9.- Empresa calificada para programas del gobierno
0.06 3 0.18
como (PromPeru y Sierra Exportadora)
10.- Buen nivel de Control en sus procesos. 0.04 3 0.12
0.51 1.78
Debilidades
1.- Escasa capacidad de mantenimiento por tener solo
0.05 1 0.05
un personal.
2.- No existe un plan de mantenimiento para la planta
0.04 1 0.04
de producción
3.- Personal insuficiente en el área de teñido. 0.05 1 0.05
4.- Generación de muchos reproceso en el área
0.04 2 0.08
teñido.
5.- No existe un plan de motivación hacia el personal
0.04 2 0.08
de la empresa.
6.- Personal desmotivado 0.03 1 0.03
7.- El no aprovechar toda la capacidad productiva de
0.06 2 0.12
planta
8.- Altos precios en el costo de producción 0.06 1 0.06
9.- Falta de un plan estratégico de marketing para la
0.04 2 0.08
difusión de productos.
10.- Poca rentabilidad de la empresa 0.03 2 0.06
11.- Poca participación activa de socios en la empresa 0.05 1 0.05
0.49 0.7
Total 1 2.48
105
La Matriz de Evaluación de Factores Internos (MEFI) de Manufacturas
San Francisco S.R.L. cuenta con 21 factores determinantes de éxito
—10 fortalezas y 11 debilidades— un número adecuado de factores.
El valor de 2.48 indica una respuesta inferior al promedio, una
organización ligeramente débil, en un intento positivo por maximizar
las fortalezas y minimizar las debilidades. Se debe prestar atención a
las debilidades mayores 1, 2, 3, 6, 8 y 11 para así idear formas de
mejorarlas y convertirlas por lo menos en debilidades menores en el
corto plazo, y fortalezas en el largo plazo. Por el lado de las fortalezas,
se ve un buen aprovechamiento y desempeño en varias de ellas, con
excepción de las fortalezas menores 1, 5, 7, 8, 9, y 10, las cuales
podrían mejorar y convertirse de esta manera en fortalezas mayores.
Para poder solucionar lo anterior, es necesario el desarrollo de nuevas
estrategias que generen un mayor valor que el que generan las
estrategias actuales, y así responder mejor a las situaciones que se
presentan en el entorno interno.
106
4. CAPITULO IV PROPUESTA ESTRATEGICA
4.1. OBJETIVOS DE LA PROPUESTA
4.1.1. OBJETIVOS A CORTO PLAZO (1 - 2 AÑOS)

- Incrementar las ventas en un 30% a 40 % durante los próximos
dos años.
- Estrategia agresiva produciendo volumen de productos a precios
bajos y ocupar todo el mercado local.
- Buscar nuevos mercados internacionales y ofrecer un producto
de calidad.
- Crear más valor realizar programas de marketing para la
fidelización y promoción para el mercado nacional y local.
- Si el principal producto que amenaza a la empresa es el hilado de
fibra sintética, la empresa podría analizar la producción de este
producto.
- Crear programas motivacionales para los colaboradores y
capacitar a nuevo personal
4.1.2. OBJETIVOS A MEDIANO PLAZO (2 - 5 AÑOS)
- Buscar alianzas estratégicas con pymes que se encargan de la

producción de tejidos de calada e incrementar los volúmenes de
producción y reducir costos de producción.
- Realizar benchmarking de las empresas con las que se formaran
alianzas.
- Implementar e invertir en maquinaria (telares) para el crecimiento
horizontal de la empresa, si bien el producto.
- Creación del área de marketing para la promoción de los

productos actuales y los nuevos productos que saldrán al
mercado.
107
- terminado es hilado con esta proyección se tendría un producto
nuevo y destinado a otro tipo de mercado.
4.2. MISION Y VISION PROPUESTO

En base a lo descrito anteriormente y conforme a la realidad del mercado y la
empresa se plantean la misión y visión para la misma:
4.2.1. MISION
Manufacturas San Francisco se dedica a la elaboración de hilados de

ovino, llama y alpaca, garantizando mantener en la organización una
cultura de calidad, innovación y mejoramiento continuo, generando un
estándar de calidad en sus productos que logren satisfacer los
requerimientos de los clientes.
4.2.2. VISION
Manufacturas San Francisco será una empresa líder y especializada

en la elaboración de hilados cardados, logrando ser una marca
reconocida gracias a la calidad, garantía y valor agregado de sus
productos, los cuales estén a la altura de las exigencias del mercado.
4.3. MATRIZ FODA
Una vez que se han identificado las características de las variables internas y
externas, se presenta la matriz FODA para la empresa con el objetivo de
establecer estrategias que permitan aprovechar las fortalezas y oportunidades
y minimizar los impactos negativos de las debilidades del proyecto y las de las
amenazas del entorno.
A continuación, el Cuadro N°4.27. Exhibe la Matriz de Fortalezas,

Oportunidades, Debilidades y Amenazas (MFODA):
108
Cuadro: 4.27.Matriz FODA
Fortalezas – F Oportunidad – O
F1 Empresa pionera dedicada a la O1 La promulgación de la Ley N° 29157
elaboración de hilado de ovino, llama y beneficia a la empresa por su formalidad, y su
alpaca en Puno crecimiento empresarial y ampliar su mercado
F2 Se cuenta con maquinaria de última interno.
tecnología. O2 Ley de promoción para el desarrollo de
F3 La empresa tiene una capacidad de actividad productiva en zonas altoandinas Ley
producción para el mercado local y N° 29157.
exportación. O3 Nuevo gobierno (mejoras para las pymes).
F4 Se cuenta con una producción de O4 Nuevos estilos de vida por la demanda de
línea completa. productos de origen natural.
F5 Se cuenta con posibilidades de O5 Creación de una nueva cultura organizativa
acceder a créditos financieros. para la empresa.
F6 Materia prima al alcance, porque la O6 Inversión para nueva tecnología y realizar
mayoría de ella es de la región PUNO. una diversificación vertical con producto
F7 Personal en cada área de producción terminado (telas, frazadas, chalinas, etc.)
con años de experiencia. O7 Implementar la cultura del tratamiento de
F8 Cuenta con local propio como centro aguas residuales.
de distribución. O8 Fortalecer y buscar clientes de mercado
F9 Empresa calificada para programas internacional
del gobierno como (PromPeru y Sierra O9 Posicionamiento y promoción hacia el
Exportadora) mercado nacional.
F10 Buen nivel de control en sus O10 Contactar con más proveedores de
procesos insumos y mejorar el precio.
O11 Aumentar la calidad de producto.
Debilidades – D Amenazas – A
D1 Escasa capacidad de mantenimiento A1 El poco crecimiento del PBI en la
por tener solo un personal. manufactura no primaria.
D2 No existe un plan de mantenimiento A2 El poco crecimiento de la economía global y
para la planta de producción. el fortalecimiento del dólar.
D3 Personal insuficiente en el área de A3 Factor demográfico por la falta de mano de
teñido. obra calificada.
D4 Generación de muchos reproceso en A4 Clientes locales, la mayoría son informales.
el área teñido. A5 La informalidad de los proveedores de
D5 No existe un plan de motivación materia prima.
hacia el personal de la empresa. A6 Competencias con hilados de origen
D6 Personal desmotivado. sintético.
D7 El no aprovechar toda la capacidad A7 Microempresas informales que producen lo
productiva de la empresa. mismo.
D8 Altos precios en el costo de A8 Competencia con empresas nacionales.
producción A9 El aumento de nuevas empresa pyme para
D9 Falta de un plan estratégico de la producción de hilado.
marketing para la difusión de productos. A10 El poco conocimiento de las propiedades
D10 Poca rentabilidad de la empresa de la lana vs la alpaca
D11 Poca participación activa de socios A11 Problemas financieros que está haciendo
en la empresa. notar la empresa.
109
4.3.1. Matriz CAME (Corregir, Afrontar, Mantener y Explotar)
Tras recopilar cada uno de los factores (internos y externos) que

definen la posición actual de la empresa, se deberá desarrollar una
estrategia, a través de la cual se consoliden las fortalezas, minimicen
las debilidades, se aprovechen las ventajas y oportunidades del
entorno y se reduzcan o minimicen las consecuencias de las
amenazas externas a la empresa. Tomando como referencia los
resultados del análisis FODA, se podrá definir una estrategia con la
se pueda alcanzar los objetivos marcados. Para definir esta estrategia
se empleará el análisis CAME. En el siguiente cuadro se señalan
diferentes tipos de estrategias que se pueden extraer del análisis
CAME.
A continuación, el Cuadro N°4.28 exhibe la Matriz CAME
110
Cuadro: 4.28.Matriz CAME
Estrategia Ofensiva (FO) Estrategia de Reorientación (DO)
1.- Aprovechar al máximo las leyes y el nuevo 1.- Contratar más personal para el área de
gobierno para las pymes.(F1,F9,O1,O2yO3) mantenimiento. (D1, D2, O5 y O6)
2.- Mejorar la capacidad productiva de la 2.- Realizar un plan de mantenimiento para
empresa (F2,F4,F7,F10, O5 y O11) la planta de producción. (D1, D2, D7, D8,
O7 Y O11)
3.- Buscar nuevos mercados emergentes (F4, 3.-Evitar reproceso en toda la producción.
F8, F9, O4, O7, O8 y O9) (D3, D4, D7, D8, O5 Y O11)
4.- Seguir invirtiendo en maquinaria de mayor 4.- Realizar un plan de marketing para la
tecnología (F2, F4, F5, F7, O6, O7 y O11) promoción de productos. (D9, O5, O6, O8,
O9 y O10)
5.- Obtener mayor poder de negociación con 5.- Reducir costos mejorando la calidad
proveedores y clientes.(F6, F7, O8, O9 Y productiva y organizacional. (D2, D4, D5,
O10) D6, D7, D8, O5, O8, O9 Y O11)
Estrategia Defensiva (FA) Estrategia de Supervivencia (DA)
1.- Capacitar más personal en las diferentes 1.- Creación del área de marketing en la
áreas de la empresa(F7, F9, F10, A3 Y A8) empresa.(D7, D8, D9, D10, A4, A8 y A9)
2.- Realizar un benchmarking de empresas 2.- Otorgar incentivos a los trabajadores y
dentro del rubro por medio de programas del generar motivación en el centro de trabajo.
gobierno. (F1, F9, A1, A3 y A8) (D1, D3, D5, D6, D11, A3 y A11)
3.- Plan motivacional para todo el 3.- Aumentar y realizar mayor seguimiento
personal.(F9, A3, A7, A8 y A9) a los procesos operacionales de la
empresa. (D2, D4, D8, D10 A11)
4.- Plan de concientización hacia nuestros 4.- Realizar convenios con universidad o
clientes y proveedores informales. (F8, F9, institutos técnicos para generar personal
F10, A4, A5 y A9) capacitado en la industria. (D1, D2, A3, A8
y A10)
5.- Analizar la posibilidad de crear productos 5.- Analizar que costos influyen más en los
sintéticos. (F3, F4, F10, A6, A8, y A9) productos de la empresa.(D4, D7, D8, D10,
D11, A1, A2, A11)
111
De la matriz CAME se obtuvieron 20 estrategias que se detallan a
continuación:
1. Aprovechar al máximo las leyes y el nuevo gobierno para las pymes.

2. Mejorar la capacidad productiva de la empresa.
3. Buscar nuevos mercados emergentes.
4. Seguir invirtiendo en maquinaria de mayor tecnología.
5. Obtener mayor poder de negociación con proveedores y clientes.
6. Contratar más personal para el área de mantenimiento.
7. Realizar un plan de mantenimiento para la planta de producción.
8. Evitar reproceso en toda la producción.
9. Realizar un plan de marketing para la promoción de productos.
10. Reducir costos mejorando la calidad productiva y organizacional.
11. Capacitar más personal en las diferentes áreas de la empresa.
12. Realizar un benchmarking de empresas dentro del rubro por medio de
programas del gobierno.
13. Plan motivacional para todo el personal.
14. Plan de concientización hacia nuestros clientes y proveedores informales.
15. Analizar la posibilidad de crear productos sintéticos.
16. Creación del área de marketing en la empresa.
17. Otorgar incentivos a los trabajadores y generar motivación en el centro
de trabajo.
18. Aumentar y realizar mayor seguimiento a los procesos operacionales de
la empresa.
19. Realizar convenios con universidad o institutos técnicos para generar
personal capacitado en la industria.
20. Analizar que costos influyen más en los productos de la empresa.
4.3.2. MATRIZ INTERNA EXTERNA
A través de la matriz IE podremos graficar la posición de la empresa

ubicándola en una de nueve celdas empleando dos valores; uno, el
puntaje ponderado resultante del desarrollo de la matriz EFI y otro,
el puntaje ponderado resultante de la matriz EFE.
112
Ofrece mayor especificidad y amplitud para reflejar y evaluar el
negocio ya que permite una mayor distinción entre las posibles
posiciones de la empresa y el negocio.
El valor obtenido para la matriz EFI en el análisis interno fue 2.48 y el
valor obtenido para la matriz EFE en el análisis externo fue 2. 81;
ploteando estos dos valores en el esquema de la matriz IE se
determinó la siguiente posición
Imagen: 4.6. Matriz IE

PUNTAJES DE VALOR TOTALES DE LA MATRIZ EFI
FUERTE PROMEDIO DEBIL

3.0 – 4.0 3.0 2.0 - 2.99 2.0 1.0 – 1.99 1.0
4.0
PUNTAJES DE VALOR TOTALES DE LA
ALTO I II III
3.0 – 4.0
3.0
MATRIZ EFE
MEDIO IV V
2.0 - 2.99 VI
2.0
BAJO
1.0 – 1.99 VII VIII IX
1.0
EFE=2.81 EFI=2.48
Resultado: De acuerdo a la ubicación por medio de la matriz IE, La

empresa Manufacturas San Francisco S.R.L. está considerada en el
cuadrante V. Por lo tanto, se establece que la empresa debe retener las
ventajas adquiridas, pero requiere estrategias que lleven a incrementar
estas ventajas. Es decir todas las iniciativas estratégicas desarrolladas
en el FODA se deben retener y llevarse a la práctica. Así, se podrá
aprovechar las oportunidades, enfrentar las amenazas, potencializar las
fortalezas y disminuir las debilidades.
113
4.3.3. MATRIZ DE LA GRAN ESTRATEGIA (MGE)
La matriz de la gran estrategia nos ayudara a afinar y evaluar la

elección apropiada de estrategias para la empresa Manufacturas San
Francisco S.R.L. ya que se fundamenta en que la situación del
negocio está definida en términos de crecimiento del mercado, (rápido
o lento) y la posición competitiva de la empresa (fuerte o débil).
Al evaluar de manera simultánea las dos variables el negocio pudo
ser categorizado por su posición competitiva relativamente fuerte en
un mercado tambaleante y de bajo crecimiento en el cuadrante cuatro,
ya que tiene que pensar a fondo su enfoque actual hacia el mercado,
aun cuando el sector está decayendo le falta para ser capaz de
competir de forma más eficiente utilizar la competencia distintiva.
Imagen: n° 4.7. Matriz de la gran estrategia para el sector de manufactura san

francisco
RAPIDO CRECIMIENTO DEL MERCADO
CUADRANTE II CUADRANTE I
POSICION CUADRANTE III

CUADRANTE IV POSICION
COMPETITIVA COMPETITIVA
DEBIL FUERTE
MANUFACTURA
SAN FRANCISCO
SRL
LENTO CRECIMIENTO DEL MERCADO

Como la empresa de Manufacturas San Francisco se encuentra ubicada

en el cuarto cuadrante, la posición estratégica que debe adoptar es la
siguiente:
114
Evaluar una estrategia de diversificación que es la amplitud de productos
de la empresa. Con una estrategia de diversificación la empresa llega a
nuevos mercados. Es decir, con esta estrategia una empresa puede
incrementar su oferta presentando a los clientes varios productos, ya sean
relacionados o no con el giro del negocio.
Imagen N°4.8. Estrategias según la ubicación de la empresa “Manufacturas

San Francisco S.R.L.” en la matriz de la gran
Estrategia
RAPIDO CRECIMIENTO DEL MERCADO
CUADRANTE II CUADRANTE I
POSICION CUADRANTE III CUADRANTE IV

POSICION
COMPETITIVA COMPETITIVA
DEBIL FUERTE
- Diversificación concéntrica
- Diversificación horizontal
- Diversificación de
conglomerado.
LENTO CRECIMIENTO DEL MERCADO

Estrategias según la matriz de la gran estrategia
- Diversificación Concéntrica
La empresa deberá incorporar nuevos productos relacionados

con el giro del negocio (actividad fundamental de la empresa)
- Diversificación Horizontal
La empresa deberá aplicar esta estrategia que se basa en la

creación o incorporación de productos nuevos, no relacionados
con el producto principal, destinada a los clientes actuales.
115
- Diversificación conglomerada
Continuando con las estrategias de diversificación ahora es turno

de la conglomerada que consiste en la incorporación de productos
nuevos no relacionados, pero en este caso son destinados a
clientes potenciales (futuros clientes).
Utilizar las estrategias de diversificación es una buena opción

para hacer crecer la empresa y alcanzar nuevos mercados.
4.3.4. MATRIZ PEYEA
Al usar la matriz de la posición estratégica y la evaluación de la acción

(PEYEA), que se ilustra a continuación, es otro instrumento
importante para la creación de nuevas estrategias. Su marco de
cuatro cuadrantes indica si una estrategia es agresiva, conservadora,
defensiva o competitiva es la más adecuada la empresa. Los ejes de
la matriz PEYEA representan dos dimensiones internas (fuerzas
financieras [FF] y ventaja competitiva [VC] y dos dimensiones
externas (estabilidad del ambiente [EA] y fuerza de la industria [FI].
Estos cuatro factores son las cuatro determinantes más importantes
de la de la posición estratégica de la organización.
116
Cuadro: 4.29.Matriz PEYEA
Posición estratégica interna Posición estratégica externa
Fuerza Financiera (FF) Estabilidad del ambiente

(EA)
Rendimiento sobre la inversión 3 Cambio tecnológicos -2
Liquidez 3 Tasa de inflación -4
Capital de trabajo 2 Variabilidad de la demanda -3
Riesgos implícitos del negocio 3 Presión competitiva -3
Capacidad de financiamiento 4 Informalidad de los clientes -5

Promedio(FF) +3 Promedio(EA) -3.4
Ventaja Competitiva(VC) Fuerza de la industria (FI)
Participación en el mercado -1 Potencial de crecimiento 4
Calidad del producto -1 Potencial de utilidades 2
Lealtad de los clientes -3 Estabilidad financiera 3

Conocimientos técnicos -1 Conocimientos técnicos 5
Control sobre los proveedores y -3 Aprovechamiento de recursos 4

clientes
Capacidad productiva -2 4
Facilidad de entrar en nuevos
mercados
Promedio(VC) -1.8 Promedio(FI) +3.7
Al tener los promedios de las posiciones estratégicas internas y externas se procederá

a la ubicación en los ejes Y y X dando como resultado el siguiente gráfico.
117
Imagen N° 4.9 Matriz Peyea
Conservadora Agresiva
Defensiva Competitivo
EJE X 1.9
EJE Y 0.4
Los resultados de la gráfica N°4.1, es que la empresa cuenta con ventajas

competitivas importantes en una industria con alto crecimiento
4.4. ANALISIS DE ESTRATEGIAS
Las estrategias de la empresa son acciones que se deben realizar con el fin
de alcanzar los objetivos. Es decir, las estrategias son los medios para lograr
los fines de la empresa.
Este análisis puede dar lugar a supuestos claves acerca de acontecimientos
futuros que podrían presentarse, así como la consideración de escenarios
alternativos.
Una vez definidas las estrategias, se procederá a analizar cada una de estas
con la finalidad de determinar cuan factible es la aplicación de las mismas,
como también las actividades que deben realizarse para su implementación.
En el cuadro a continuación se muestra lo antes mencionado.
118
4.4.1. LA MATRIZ DE DECISIÓN
Reuniremos todas las estrategias planteadas esto nos permitirá

apreciar las repeticiones de cada estrategia. Pasaremos a retener las
estrategias con mayor repetición.
119
Cuadro: 4.30.Matriz de Decisión
Estrategias FODA IE GE PEYEA TOTAL
1. Aprovechar al máximo las leyes y el nuevo gobierno para las pymes. X X 2
2. Mejorar la capacidad productiva de la empresa. X X X 3
3. Buscar nuevos mercados emergentes. X X X 3
4. Seguir invirtiendo en maquinaria de mayor tecnología. X X X X 4
5. Obtener mayor poder de negociación con proveedores y clientes. X X 2
6. Contratar más personal para el área de mantenimiento. X X 2
7. Realizar un plan de mantenimiento para la planta de producción. X X 2
8. Evitar reproceso en toda la producción. X 2
9. Realizar un plan de marketing para la promoción de productos. X X X 3
10. Reducir costos mejorando la calidad productiva y organizacional. X 1
11. Capacitar más personal en las diferentes áreas de la empresa. X X X 3
12. Realizar un benchmarking de empresas dentro del rubro por medio de programas X X 2
del gobierno.
13. Plan motivacional para todo el personal. X x 2
14. Plan de concientización hacia nuestros clientes y proveedores informales. X X 2
15. Analizar la posibilidad de crear productos sintéticos. X X X 3
16. Creación del área de marketing en la empresa. X X X 3
17. Otorgar incentivos a los trabajadores y generar motivación en el centro de X 1
trabajo.
18. Aumentar y realizar mayor seguimiento a los procesos operacionales de la X 1
empresa.
19. Realizar convenios con universidad o institutos técnicos para generar personal X 1
capacitado en la industria.
20. Analizar que costos influyen más en los productos de la empresa. X X 2
120
Las estrategias 2, 3, 4, 9, 11, 15 y 16 se retienen por aparecer 3 o más
veces. Las estrategias 1, 5, 6, 7, 8, 10, 12, 13, 14, 17, 18, 19, 20 se
conservan como posibles estrategias de contingencia. Finalmente, será
criterio del estratega tomar la decisión de seleccionar aquellas que se
repitan 1 ó 2 veces.
4.4.2. LA MATRIZ CUANTITATIVA DE PLANEAMIENTO ESTRATEGICO

(MCPE)
Empleamos esta técnica es para determinar el atractivo relativo de las

estrategias alternativas viables, esto nos indicó objetivamente qué
alternativas estratégicas son las mejores.
En la tabla siguiente, se observa la Matriz Cuantitativa del

Planeamiento Estratégico. Se evaluaron las 7 estrategias retenidas
hasta el momento y se seleccionaron aquellas que obtuvieron un
puntaje igual o mayor a cinco.
121
Cuadro: 4.31.Matriz MCPE
Realizar Capacitar
Seguir
un plan más Creación
Mejorar la Buscar invirtiendo Analizar la
de personal del área
capacidad nuevos en posibilida
marketing en las de
productiva mercados maquinari d de crear
para la diferente marketin
de la emergente a de productos
promoció s áreas g en la
empresa s mayor sintéticos
n de de la empresa
tecnología
productos empresa
Factores Determinantes de Éxito Peso PA TPA PA TPA PA TPA PA TPA PA TPA PA TPA PA TPA
Fortalezas
1.- Empresa pionera dedicada a la elaboración de hilado de
0.03 1 0.03 2 0.06 3 0.09 3 0.09 3 0.09 3 0.09 2 0.06
ovino, llama y alpaca en Puno
2.- Se cuenta con maquinaria de última tecnología. 0.06 4 0.24 3 0.18 4 0.24 3 0.18 3 0.18 4 0.24 1 0.06
3.- La empresa tiene una capacidad de producción para el
0.06 4 0.24 4 0.24 0.24 0.24 0.18 0.18 0.06
mercado local y exportación. 4 4 3 3 1
4.- Se cuenta con una producción de línea completa 0.07 4 0.28 3 0.21 4 0.28 3 0.21 3 0.21 3 0.21 1 0.07
5.- Cuenta con posibilidades de acceder a créditos financieros. 0.04 1 0.04 2 0.08 4 0.16 2 0.08 1 0.04 3 0.12 3 0.12
6.- Materia prima al alcance, porque la mayoría de ella es de la
0.06 1 0.06 2 0.12 0.18 0.18 0.12 0.12 0.06
región PUNO. 3 3 2 2 1
7.- Personal en cada área de producción con años de
0.05 2 0.1 2 0.1 0.2 0.15 0.2 0.15 0.05
experiencia 4 3 4 3 1
8.- Cuenta con local propio como centro de distribución. 0.04 1 0.04 3 0.12 2 0.08 3 0.12 1 0.04 2 0.08 3 0.12
9.- Empresa calificada para programas del gobierno como
0.06 1 0.06 1 0.06 0.18 0.18 0.12 0.12 0.18
(PromPeru y Sierra Exportadora) 3 3 2 2 3
10.- Buen nivel de Control en sus procesos. 0.04 3 0.12 1 0.04 3 0.12 2 0.08 3 0.12 3 0.12 2 0.08
Debilidades
1.- Escasa capacidad de mantenimiento por tener solo un
0.05 2 0.1 1
personal. 0.05 2 0.1 1 0.05 3 0.15 2 0.1 1 0.05
2.- No existe un plan de mantenimiento para la planta de
0.04 2 0.08 1
producción 0.04 2 0.08 1 0.04 2 0.08 2 0.08 1 0.04
3.- Personal insuficiente en el área de teñido. 0.05 2 0.1 2 0.1 1 0.05 1 0.05 3 0.15 2 0.1 2 0.1
4.- Generación de muchos reproceso en el área teñido. 0.04 3 0.12 2 0.08 1 0.04 1 0.04 2 0.08 2 0.08 2 0.08
5.- No existe un plan de motivación hacia el personal 0.04 2 0.08 1 0.04 2 0.08 1 0.04 3 0.12 1 0.04 2 0.08
6.- Personal desmotivado 0.03 3 0.09 1 0.03 2 0.06 2 0.06 3 0.09 1 0.03 2 0.06
7.- El no aprovechar toda la capacidad productiva de planta 0.06 3 0.18 3 0.18 3 0.18 2 0.12 3 0.18 2 0.12 2 0.12
8.- Altos precios en el costo de producción 0.06 2 0.12 3 0.18 1 0.06 1 0.06 2 0.12 1 0.06 3 0.18
9.- Falta de un plan estratégico de marketing para la difusión de
0.04 3 0.12 4
productos. 0.16 2 0.08 2 0.08 2 0.08 3 0.12 4 0.16
10.- Poca rentabilidad de la empresa 0.03 2 0.06 2 0.06 3 0.09 2 0.06 1 0.03 2 0.06 3 0.09
11.- Poca participación activa de socios en la empresa 0.05 1 0.05 2 0.1 1 0.05 1 0.05 1 0.05 2 0.1 2 0.1
Oportunidades
1.- La promulgación de la Ley N° 29157 beneficia a la empresa

por su formalidad, y su crecimiento empresarial y ampliar su 0.01 1 0.2 1 0.01 2 0.02 2 0.02 1 0.01 1 0.01 2 0.02
mercado interno.
2.- Ley de promoción para el desarrollo de actividad productiva
0.05 2 0.1 1
en zonas altoandinas Ley N° 29157 0.05 2 0.1 2 0.1 2 0.1 1 0.05 2 0.1
3.- Nuevo gobierno (mejoras para las pymes) 0.06 2 0.12 3 0.18 3 0.18 3 0.18 2 0.12 2 0.12 3 0.18
4.- Nuevos estilos de vida por la demanda de productos de
0.07 3 0.21 4
origen natural. 0.28 2 0.14 4 0.28 1 0.07 1 0.07 3 0.21
5.- Creación de una nueva cultura organizativa para la empresa. 0.07 3 0.21 3 0.21 2 0.14 3 0.21 3 0.21 3 0.21 3 0.21
6.- Inversión para nueva tecnología y realizar una diversificación
0.07 4 0.28 4
vertical con producto terminado (telas, frazadas, chalinas, etc.) 0.28 4 0.28 3 0.21 1 0.07 2 0.14 3 0.21
7.- Implementar la cultura del tratamiento de aguas residuales 0.02 1 0.02 2 0.04 3 0.06 2 0.04 2 0.04 1 0.02 2 0.04
8.- Fortalecer y buscar clientes de mercado internacional 0.06 3 0.18 4 0.24 2 0.12 4 0.24 1 0.06 3 0.18 4 0.24
9.- Posicionamiento y promoción hacia el mercado nacional. 0.07 3 0.21 4 0.28 3 0.21 4 0.28 1 0.07 3 0.21 4 0.28
10.- Contactar con más proveedores de insumos y mejorar el
0.03 3 0.09 2
precio. 0.06 2 0.06 3 0.09 1 0.03 3 0.09 3 0.09
11.- Aumentar la calidad de producto. 0.05 3 0.15 3 0.15 3 0.15 3 0.15 3 0.15 3 0.15 3 0.15
Amenazas
1.- El poco crecimiento del PBI en la manufactura no primaria 0.05 2 0.1 2 0.1 1 0.05 2 0.1 2 0.1 3 0.15 3 0.15
2.- El poco crecimiento de la economía global y el fortalecimiento
0.04 2 0.08 3
del dólar. 0.12 2 0.08 2 0.08 2 0.08 2 0.08 3 0.12
3.-Factor demográfico por la falta de mano de obra calificada 0.05 3 0.15 2 0.1 2 0.1 1 0.05 3 0.15 2 0.1 2 0.1
4.- Clientes locales, la mayoría son informales 0.03 2 0.06 2 0.06 1 0.03 3 0.09 2 0.06 2 0.06 3 0.09
5.- La informalidad de los proveedores de materia prima. 0.03 2 0.06 2 0.06 1 0.03 2 0.06 1 0.03 1 0.03 2 0.06
6.- Competencias con hilados de origen sintético 0.05 1 0.05 3 0.15 2 0.1 3 0.15 1 0.05 3 0.15 3 0.15
7.- Microempresas informales que producen lo mismo. 0.06 2 0.12 2 0.12 2 0.12 2 0.12 1 0.06 2 0.12 3 0.18
8.- Competencia con empresas nacionales 0.05 3 0.15 2 0.1 3 0.15 2 0.1 2 0.1 3 0.15 3 0.15
9.- Aumento de nuevas empresa pyme para la producción de
0.02 3 0.06 2
hilado 0.04 2 0.04 2 0.04 2 0.04 2 0.04 2 0.04
10.- Poco conocimiento de las propiedades de lana vs la alpaca 0.01 1 0.01 3 0.03 1 0.01 2 0.02 3 0.03 1 0.01 3 0.03
11.- Problemas financieros que está haciendo notar la empresa 0.05 2 0.1 1 0.05 2 0.1 2 0.1 2 0.1 2 0.1 2 0.1
Total 2 5.02 4.94 4.91 4.87 4.16 4.56 4.82
3 = Razonablemente
1 = No Atractiva 2 = Poco Atractiva Atractica 4 = Muy atractiva
122
Según la Matriz Cuantitativa de la Planificación Estratégica (MCPE),
la mejor estratégica como resultado y de corto plazo es de “mejorar la
capacidad productiva de la empresa”, seguida de buscar nuevos
mercados emergentes, para después realizar una inversión de
maquinaria, seguidamente de realizar un plan de marketing para la
promoción de nuevos productos, que conlleva a la creación de una
área de marketing para el beneficio de la empresa y por último la
capacitación del personal de la empresa, todas estas estrategias
serán necesarias para los objetivos y mejora interna de la empresa.
4.4.3. METAS DE LAS ESTRATEGIAS
En base a la problemática identificada en el capítulo previo, y a las

estrategias planteadas, a continuación se plasman las metas
esperadas por cada estrategia.
123
Cuadro: 4.32.Metas de las estrategias
Estrategias Metas
1.- Mejorar la capacidad - Usar todas la maquinaria disponible
productiva de la empresa - Realizar un mantenimiento general
- Automatizar algunos procesos
2.- Buscar nuevos mercados - Buscar mercados internacionales directos o
emergentes indirectos
- Nuevos estilos de vida en el extranjero
- Buscar mercado nacionales con productos
alternativos.
3.- Seguir invirtiendo en - Realizar una diversificación horizontal.
maquinaria de mayor tecnología - Renovar maquinaria que demuestra
deficiencia
4.- Realizar un plan de marketing - Plan de marketing para productos
para la promoción de productos alternativos
- Plan de marketing para productos nuevos no
relacionados
5.- Capacitar más personal en las - Plan motivacional hacia el personal
diferentes áreas de la empresa - Plan de capacitación en las diferentes áreas,
informando nuevos métodos de trabajo.
- Plan de capacitación en trabajo en equipo y
liderazgo.
6.- Analizar la posibilidad de crear - Creación de nuevos productos relacionados
productos sintéticos con el giro del negocio o no relacionados,
7.- Creación del área de - Creación de un área de marketing
marketing en la empresa
En base a las 7 estrategias que se seleccionaron se han establecido

las metas que se quieren alcanzar con la implementación de estas
estrategias.
4.5. DESARROLLO DE ESTRATEGIAS
Para el desarrollo de las estrategias propuestas primero se realizara un

cuadro de mando integral y posteriormente las actividades de cada estrategia.
4.5.1. CUADRO DE MANDO INTEGRAL
Es un método que amplía la visión para un seguimiento detallado de

cómo va avanzando la empresa, que engloba muchos aspectos,
incluso más allá de los indicativos financieros, y permite observar
otras variables decisivas en el buen desarrollo de la empresa.
124
Contempla la evolución de la compañía desde una perspectiva
amplia, permite planificar estrategias a medio y largo plazo, además
de generar la información necesaria para tomar también decisiones
rápidas y evitar así situaciones indeseadas
El Cuadro de mando integral nos permitirá ver a la organización desde
cuatro perspectivas, generando las siguientes interrogantes a
responder.
- Financiera: ¿Cómo nos vemos a los ojos de los accionistas?

- Cliente: ¿Cómo nos ven los clientes?
- Interna del Negocio: ¿En qué debemos sobresalir?
- Desarrollo y Aprendizaje: ¿podemos continuar mejorando y
creando valor?
Imagen N° 4.10 Mapa de estrategia
22
Fuente: www.sinnexus.com
22
www.sinnexus.com
125
Esquema N° 4.6 Mapa de estrategias
Fuente: Elaboración propia
Al obtener el mapa de estrategias, permite a la empresa definir por

cuál de las siete estrategias podría empezar, analizando las
estrategias el orden seria: Capacitar al personal en las diferentes
áreas de la empresa, mejorar la capacidad productiva de la empresa,
creación del área de marketing en la empresa, buscar nuevos
mercados emergentes , analizar la posibilidad de crear productos
sintéticos, realizar un plan de marketing para la promoción de
productos y seguir invirtiendo en maquinaria de mayor tecnología.
126
4.5.1.1. Perspectiva de aprendizaje y crecimiento
En el siguiente cuadro: 4.33 analizaremos la perspectiva de

aprendizaje y crecimiento que se basara principalmente en
capacitaciones hacia el personal de la empresa.
Cuadro: 4.33.Perspectiva Interna

Perspectiva de aprendizaje y crecimiento
Objetivos Metas Indicadores Iniciativas
Capacitación Que los miembros Encuestas para los Realizar las
del personal de la empresa se trabajadores y el capacitaciones para el
encuentren número de aumento de la
motivados. capacitados. productividad de la
empresa
Capacitación de los Nivel de actitud e
trabajadores en las identificación con la Realizar charlas
diferentes áreas. empresa motivacionales y
generar un correcto
Mejorar los ambiente de trabajo
estándares de
control de calidad y Crear mayor
controles de responsabilidad en
producción cada trabajador y
asegurar la calidad de
producción
Para la capacitación del personal, se empleara al personal con

grado superior ya que cuentan con la experiencia en temas
motivacionales
127
4.5.1.2. Perspectiva Interna
En el siguiente cuadro 4.34 analizaremos la perspectiva

interna de la empresa.
Cuadro: 4.34.Perspectiva Interna

Perspectiva Interna
Mejorar la Poder llegar al El número de máquinas La poca productividad
capacidad menos al 85% que están empleadas que presenta la
productiva de del total de la para la producción. empresa.
la empresa capacidad
productiva de El aumento de El crecimiento que
la empresa producción de la necesita la empresa
empresa. para su desarrollo
Creación del Encontrar y Aumento de clientes. Aumentar la
área de buscar nuevos participación de la
marketing de clientes, para Aumento de ventas de empresa en los
la empresa que la la empresa. mercados nacionales
empresa sea e internacionales
más rentable.
En la estrategia de aumentar los niveles de producción, se estima

contratar más personal y aprovechar la aplicación de la primera
estrategia, así la empresa podrá usar maquinaria que esta sin operación
generando mayor producción y por consiguiente bajar costos de
producción.
Si la empresa realiza la apertura de una nueva área necesitara al menos

dos personas calificadas en el área de marketing que será una parte de
la empresa muy importante para llegar mejor a los clientes actuales como
a los nuevos clientes y generar mayor valor a las ventas.
128
4.5.1.3. Perspectiva de Clientes
A continuación analizaremos la perspectiva del cliente en el

cuadro siguiente:
Cuadro: 4.35.Estrategia de Perspectiva de Cliente

Perspectiva del Cliente
Buscar nuevos Aumentar el número Datos Al ver el
mercados de clientes estadísticos y la creciente
emergentes cuantificación de mercado del
Hacer conocer las los nuevos consumidor de
propiedades de los clientes. productos
productos 100% orgánicos en la
naturales en la Encuestas para industria textil.
industria textil evaluar el nivel
de calidad del
producto.
Realizar un Hacer una promoción Encuestas para Crear la nueva
plan de de la nueva visión de los clientes y imagen de la
marketing para la empresa. posibles clientes. empresa, como
promoción de Que indicaran la la creación de
productos Crear una nueva apreciación al página web,
imagen con la cambio que publicidad,
exposición de la realizar la personal
variedad de producto empresa para su encargado de
que puede ofrecer la crecimiento. ventas.
empresa.
Analizar la Crear un producto Encuestas de los Diversificación de

posibilidad de que para el mercado clientes productos y la
crear local tiene mucha satisfechos e fuerte demanda
productos demanda, y ampliar insatisfechos. que presenta.
sintéticos. la cartera de
productos y clientes.
En una de las estrategias se busca nuevos mercados, la mejor forma de

ejecutar esta estrategia es participando a las ferias textiles que existen a
nivel nacional programadas por el gobierno o empresas privadas.
129
Al ver cómo está el mercado actual y con la iniciativa de crear un mayor
valor a la empresa con el plan de marketing se podrá realizar temas de
marca, publicidad de diferentes tipos que se quiera realizar (Tv. Radio,
carteles, etc.)
Para poder presentar un nuevo producto en este caso el “hilado sintético”

se tendrá que analizar cómo reacciona el cliente con el productos
lanzado al mercado.
4.5.1.4. Perspectiva Financiera
Analizaremos la estrategia presentada en el cuadro siguiente:
Cuadro: 4.36. Estrategia de Perspectiva Financiera

Perspectiva Financiera
Seguir Capacidad de invertir La capacidad crediticia Buscar los créditos
Invirtiendo en maquinaria, que que se tiene con los que ofrece el banco
en mejoren los procesos bancos actuales hacia la empresa.
maquinaria en las áreas Exponer a los socios la
necesitadas, poder Realizar una proyección importancia y la
invertir en maquinaria de ventas para los ventaja competitiva al
para que la empresa clientes futuros y hacer crear nuevos
tenga un crecimiento una comparación de la mercados y la
horizontal para nuevos inversión con la futura diversificación de
productos. productividad. producto.
Es muy importante que la empresa considera en seguir invirtiendo en

nueva tecnología, porque, los productos actuales servirán como
materia prima para la nueva maquinaria que servirá de crecimiento
horizontal para la empresa.
130
ACTIVIDAD POR ESTRATEGIA
Según el punto 4.4.1. Se tomara en cuenta el orden del mapa de

estrategias y a continuación se desarrollara cada una de las
estrategias propuestas.
4.5.2. PLAN DE CAPACITACIONES
Para iniciar con un plan de capacitaciones, la empresa tendrá que

empezar con un plan motivacional que será el primer paso para
fomentar varios tipos de capacitaciones hacia el personal de las
diferentes áreas de la empresa.
4.5.2.1. PLAN MOTIVACIONAL
Luego de haber identificado los resultados del test

motivacional en el punto 3.5.2.2 del capítulo de diagnóstico
interno. Se realizara un plan motivacional que ayudara a la
empresa a contar con un equipo productivo y motivado, ya
que es clave para el éxito de cualquier organización. También
se generara un ambiento laboral agradable, relajado y
mejorara la comunicación entre las diferentes áreas. Es
importante considerar que la empresa necesita a su personal
motivado para también poder realizar contrataciones de
nuevo personal y evitar una mala imagen organizacional de la
empresa.
131
PLAN MOTIVACIONAL
NOMBRE DE LA EMPRESA: MANUFACTURAS SAN FRANCISCO S.R.L.
RUBRO: Producción y Comercialización de Hilados
REPRESENTANTE LEGAL: Eulogio Mamani – Gerente General
DURACION DE LA CAPACITACION: 2 horas
CONCEPTO DE MOTIVACIÓN.
Encierra sentimiento de realización, de crecimientos y reconocimiento
profesional, manifiesto en la ejecución de tareas y actividades que constituyen
un gran desafió y es significativo para el trabajador.
IMPORTANCIA DEL PROGRAMA.

Toda institución pública o privada debe actualizarse con herramientas modernas
que incentiven y motiven al personal de la institución. La administración debe
buscar, adecuar e implementar los instrumentos, programas y documentos que
se conviertan en una guía que servirá para la toma de decisiones referente a los
empleados y su desempeño laboral
BENEFICIOS
Obtener un personal motivado y satisfecho aumentando la productividad y
eficiencia
La motivación ayuda en el comportamiento humano mejorando las relaciones
entre compañeros de trabajo.
Las capacitaciones mejoran el desempeño laboral de cada individuo haciendo
más efectivo sus actividades diarias.
OBJETIVOS
OBJETIVO GENERAL
132
Contribuir a mejorar en la satisfacción de las necesidades de los trabajadores de
las diferentes áreas de la empresa Manufacturas San Francisco S.R.L. a través
del programa de motivación como guía administrativa para lograr la efectividad
operativa en la empresa Manufacturas San Francisco S.R.L.
OBJETIVO ESPECÍFICOS.
 Facilitar al gerente general los lineamientos para la aplicación de programa

de motivación.
 Proporcionar los pasos a seguir para lograr la efectividad operativa que
contribuirá el desarrollo de las funciones administrativas.
 Mejorar el desempeño laboral de los empleados a través de la aplicación
de incentivos
3.
LINEAMIENTOS DEL PROGRAMA
 Descubrir si las necesidades psicológicas de los trabajadores están siendo

satisfechas.
 Establecer y utilizar el programa motivacional en los trabajadores para
lograr la autorrealización individual.
 Mejorar el clima organizacional para lograr que los empleados desempeñen
eficientemente su labor y pongan en práctica lo aprendido.
 Las capacitaciones deberán ser para todos los trabajadores que laboren en
la empresa
4.
DESARROLLO DEL PROGRAMA
Es esencial que los trabajadores manifiesten conformidad dentro del área

de trabajo, para entender que este se encuentra satisfecho, generando que
realice sus actividades productivamente, adaptándose y mejorando la
problemática que surge dentro del ambiente laboral.
133
Para este punto utilizaremos las siguientes preguntas:
 ¿Por qué escogiste este trabajo? (Con esta pregunta haremos un análisis
situacional)
 ¿Qué esperas obtener? (recompensas)
 ¿Cómo es la relacional laboral que tienes con tu empleador?
 ¿Cómo te llevas con tus demás compañeros?
 ¿Tu ambiente /lugar de trabajo crees que es el adecuado?, en que debería
mejorar para que se sienta más feliz y cómodo en su trabajo.
 ¿Los horarios de trabajo son los adecuados para el trabajador? (tiene
familia, y por eso quisiera que los horarios sean más flexibles)
 ¿El salario, cree que está en función a la productividad del trabajador, las
ventas o al empleador?
5.
ACTIVIDADES DEL PROGRAMA MOTIVACIONAL
1. ACTIVIDADES GRUPALES
Estas actividades deben promover la participación y desenvolvimiento de los
trabajadores de todas las áreas para que constituyan un beneficio en la
motivación de la fuerza laboral.
OBJETIVO
Fomentar vínculos de compañerismo y socialización entre los empleados
EVENTOS
Eventos Deportivos.
Investigando la preferencia deportiva del grupo de empleados, se puede
determinar e implementar estos eventos, que fomentaran un comportamiento de
equipo. Estos no deben de interferir en el horario de trabajo
Celebraciones.
Preparar festejos en relación a fechas especiales en donde los empleados
puedan celebrar días festivos en un ambiente de cordialidad con sus
134
compañeros de trabajo preparando la decoración, refrigerios y regalos que serán
repartidos en esos días.
Cumpleaños.
Organizar celebraciones o menciones especiales para los trabajadores que
cumplen años en el mes, de tal forma que se sientan incluidos, respetados e
importantes para la empresa.
Excursiones.
Establecer reuniones informales en lugares fuera de la institución que recreen y
quiten el estrés al grupo.
Lluvias de ideas.
Fomentar la reunión entre los empleados para intercambiar ideas y conceptos
en relación a temas o problemas que conciernen a la empresa con el fin de
aprovechar la información que se vierta en este evento. Se realizará mediante
reuniones de mesa redonda que se llevarán a cabo cada tres meses esto se hará
por departamento procurando que todos los trabajadores participen en esta
práctica para hacerles sentir que son tomados en cuenta
135
4.5.2.1. ACTIVIDADES MATERIALES
Son las que implican establecer las necesidades materiales y

de comodidad que tenga el empleado, por lo que se hace
necesario que sean satisfechas a fin de proporcionarles el
ambiente adecuado en el cual desarrollen sus actividades
eficientemente.
136
ACTIVIDADES MATERIALES
OBJETIVO
Proveer a los trabajadores de la empresa un área laboral adecuada para ejecutar sus
funciones de forma oportuna.
ESTRATEGIAS O ACCIONES
Mantenimiento y Suministros.
Incluyen proporcionar el mobiliario y equipo adecuado así como lo necesario a los
empleados, al igual del mantenimiento constante y periódico, que facilite el
desempeño eficiente del trabajo.
Espacio Físico.
Los jefes de Administrativos se encargarán de los aspectos del espacio y distribución
del área en el que desempeñará el recurso humano, para ser mejorados y estos que
contribuyan a la productividad laboral.
Limpieza.
Se debe asegurar el orden e higiene de toda la empresa, a fin de contribuir a la buena
imagen y funcionamiento de la misma
 Mejorará la imagen para la empresa
 El ambiente es más agradable
 Mayor comodidad para el personal
 Beneficia la salud del personal
137
4.5.2.2. PROPUESTA PARA EVALUAR AL TRABAJADOR DEL
MES
INDICADORES: A comienzos del periodo a evaluar debe

llevarse a cabo una reunión personal entre el jefe y cada
colaborador directamente bajo su cargo, para establecer
claramente los objetivos (indicadores) individuales que debe
cumplir el personal en su puesto de trabajo, para el periodo
iniciado.
Estos indicadores deben estar alineados con la estrategia de

la empresa y deben ser específicos, medibles y alcanzables
por el personal. Los indicadores son:
 Actitud
 Cumplimiento de normas y reglamentos de la
institución
 Cooperación
 Compañerismo
 Personalidad
 Confianza
 Responsable
 Capacidad para tomar decisiones
 Aceptación de dirección y mando
 Desempeño
 Conocimiento
 Calidad del trabajo
 Fortalezas del empleado evaluado
 Áreas en las que debe mejorar el empleado evaluado
CUESTIONARIO PARA EL EVALUADOR:

Una vez que el jefe hizo de conocimiento a los colaboradores
los objetivos (indicadores) establecidos para el puesto de
trabajo, se procederá a observar el desempeño del personal
en su puesto de trabajo con una calificación simple de escalas
138
desde inaceptable hasta sobresaliente, donde al finalizar el
periodo de calificación, el personal que haya obtenido un
puntaje positivo de satisfactorio y sobresaliente será
merecedor del trabajador del mes.
A continuación se muestra la plantilla de evaluación de

rendimiento para recompensar al trabajador del mes:
Imagen N° 4.10 Revisión del rendimiento
139
La calificación que se indica en la Imagen N°4.10 será la
siguiente:
Inaceptable =1
Necesita Mejorar = 2
Satisfactorio =3
Sobresaliente =4
Los beneficios que obtendrá el trabajador del mes, será la

entrega de un premio al “empleado del mes” en un pequeño
acto donde se encuentren todos los compañeros, momento
donde se realizara un reconocimiento por su esfuerzo
4.5.2.3. PLAN DE CAPACITACIONES
Siguiendo con el punto 4.5.2.1. Se planteara capacitaciones

para la estrategia de “invertir en maquinaria de mayor
tecnología”, esta capacitación se dará después de haber
comprado la maquinaria solicitada, no existirá ningún costo
porque la empresa proveedora se hará cargo. La capacitación
consistirá en el manejo operacional, y sobre la capacidad
productiva de las maquinas.
Para la estrategia de “creación del Área de Marketing” se

realizara una capacitación por parte del gerente general, la
duración aproximada será de 2 a 3 horas, consistirá con un
recorrido por toda la empresa y que los integrantes de esta
área tengan una idea más clara de la industria textil, se
explicara también sobre los mercados objetivos que apunta la
empresa y las funciones que tendrá el área de marketing,
también el costo será cero porque el gerente la expondrá.
140
4.5.2.4. COSTO TOTAL DE LA ESTRATEGIA
Se puede estimar que para la implementación del plan de

capacitación para el personal, se necesitaran solo materiales
didácticos, herramientas audiovisuales (proyector) ya que el
costo por los capacitadores seria suprimido ya que son los
propios Ingenieros de la empresa quienes realizarían estas
capacitaciones.
Cuadro: 4.37 Costos
Búsqueda de información S/. 0.00

Materiales de encuesta. S/. 48.00
Materiales para exposición S/. 28.00
Personal para exposición S/. 0.00
Otros gastos S/. 400.00
COSTO TOTAL S/. 476.00
El detalle de los costos está en el ANEXO 1
4.5.3. MEJORAR LA CAPACIDAD PRODUCTIVA DE LA EMPRESA
Para la aplicación de esta estrategia se implementara un manual de

procedimientos para: Área de Cardado, Área de Hilado, Área de
Preparación. En las Áreas indicadas es donde se necesita mayor
personal, ya que hay varias máquinas de estas áreas que están no
operativas por falta de mano de obra.
La producción mensual durante el año 2016 es de 7,500 kilos,

implementando esta esta estrategia se espera una producción mínima
de 11,000 kilos mensuales, de esa forma se reducen los costos de
producción y por ende se puede analizar en bajar los precios de venta,
generando rebajas y el aumento de las ventas.
141
Mejora de procesos
Manual de Procedimientos Propuestos para el Área de preparación:
Es necesario contar con manuales de procedimientos que permitan al

personal conocer el procedimiento correcto de su trabajo:
4.5.3.1. Puesta en marcha las maquinarias del Área de

Preparación
En esta área se cuenta con 3 máquinas (Batidora, Lobo Carda

y Enzimadora), debido a la falta de personal operario, es
bastante usual que un operario sin experiencia opere una
máquina pudiendo ocasionar mal manipuleo de la maquinaria
o en el peor de los casos fundir los motores eléctricos de las
máquinas de la empresa, es por ello que se hace necesario el
crear un procedimiento tal que cualquier persona sea capaz
de operar sin ningún problema la máquina.
El procedimiento se compone de 7 operaciones, 1

inspecciones, 2 decisiones y 2 demoras; se pueden resaltar
la 1 inspección que se da al inicio observando que todo esté
limpio, aprovechando que la empresa tiene una cultura de 5S.
En cuanto a las demoras, debe gestionarse el modo de reducir

estos tiempos con el departamento de producción.
142
Esquema: 4.7 DAP del Área de preparación
DIAGRAMA DE ANALISIS DE PROCESOS

EMPRESA: MANUFACTURAS SAN FRANCISCO SRL PAGINA: 1/1
FECHA: SETIEMBRE
AREA DE PREPARACION 2016
METODO DE TRABAJO
PUESTA EN MARCHA DEL AREA PROPUESTO
DIAGRAMA HECHO POR CURT MAMANI APROBADO POR:
Símbolo Resumen Cantidad
Operación 7
Demora 2
Inspección 1
Decisión 2
143
Puesta en marcha el Área de Preparación
Manual de procedimientos Empresa: Manufacturas Año: 2016
San Francisco SRL.
Elaborado:
1. OBJETIVO: Definir los pasos a seguir para una correcta puesta en

marcha de las máquinas en el área de preparación.
2. ALCANCE: Este documento aplica a toda la área de preparación y el

inicio de las máquinas
3. RESPONSABILIDADES:
 Operario de producción: Los responsables (2 operarios) de dar

adecuado inicio a las 3 máquinas que hay en el área de preparación.
 Control de Calidad: Responsable de aprobar si el área y las
maquinarias esta limpias para empezar con el lote a trabajar.
 Jefe de Planta: Responsable de dar el visto bueno para el inicio de
las maquinarias e indicar que lote o materia prima que se va a
trabajar
4. DEFINICIONES Y/O ABREVIACIONES:
 MP: Materia prima lavada
5. DESCRIPCIÓN DEL PROCEDIMIENTO

Tipo de Operación Descripción
operación
Inspección Revisar el Área de Ver si toda el área está
preparación. limpia y también si las 3
máquinas están limpias
para evitar que la MP
se contamine (lana
negro, plomo u otros
pelos)
Decisión ¿El área y las Se determina limpiar o
maquinas requieren no.
limpieza?
Operación Limpiar Limpiar las 3 máquinas
que integran el área de
preparación.
Operación Lubricar maquinaria Echar lubricantes en
las partes mecánicas
que la maquinaria
necesita antes de
empezar la jornada.
144
Decisión Revisar enzimaje Ver si hay enzimaje o
no, para pedir al área
de almacén.
Operación Buscar en almacén Solicitar a almacén el
enzimaje necesario
para poder empezar
con la operación.
Demora Recorrido a almacén Caminar alrededor de
10 min en ir a almacén
y regresar al área de
preparación.
Operación Preparación de Mesclar la enzima con
enzimaje agua
Demora Calentar enzimaje Esperar que la enzima
y el agua caliente a
unos 30 °C
aproximadamente.
Operación Encendido de Encender las maquinas
maquinarias en el orden siguiente:
1ero la batidora, 2do la
lobo carda, 3 la
enzimadora.
Operación Colocar materia Colocar la materia
prima prima al ducto que por
succión hace pasar por
las 3 máquinas.
Operación Echar enzimaje El operario tendrá que
ver que la MP no se
atraque en los ductos
porque la MP se
encuentra humectada
con la enzima
145
4.5.3.2. Puesta en marcha el Área de Cardado
Al igual que el punto anterior, se requiere un procedimiento

que permita a cualquier persona operar estas máquinas sin la
posibilidad de que se generen productos defectuosos.

inspecciones, 1 decisión, 1 demora y 1 control-inspección;
para que después el hilado no presente muchos errores, el
control de calidad debe ser estricto. Se depende mucho de
este proceso para que el hilo tengo una regularidad aceptable.
En cuanto a la demora se debe gestionar el tiempo de

respuesta del alcance del material (palos) estén más a la
mano.
146
Esquema: 4.8 DAP del Área de Cardado

FECHA: SETIEMBRE
AREA DE CARDADO 2016
METODO DE TRABAJO

Operación - Inspección 1
Operación 7
Demora 1
Inspección 3
Decisión 1
147
Puesta en marcha el Área de Preparación
San Francisco SRL.
Elaborado:

marcha de las máquinas en el área de cardado.
7. ALCANCE: Este documento aplica a toda la área de cardado (3 cardas)

y el inicio de las máquinas

adecuado inicio a la 1 máquina que hay en el área de cardado.
maquinarias están limpias para empezar con el lote a trabajar.
También durante la jornada por cada parada que realice tendrá que
titular o medir la mecha del hilo.
trabajar, también tendrá que coordinar la producción del día.
 MP: Materia prima lavada

operación
Inspección Revisar el Área Ver si toda el área está
de preparación. limpia y también si las
máquinas están limpias
para evitar que la MP se
contamine (lana negro,
plomo u otros pelos)
Decisión ¿El área y las Se determina limpiar o no.
maquinas
requieren
limpieza?
Operación Limpiar Limpiar la máquina que
integran el área de cardado
Operación Lubricar Echar lubricantes en las
maquinaria partes mecánicas que la
maquinaria necesita antes
de empezar la jornada.
Operación Limpiar y sacar Cuando se trabaja un lote
la bajo carda el tiempo normal que se
emplea la maquina es de 4
a más días, durante estos
148
días se tiene que sacar la
bajo carda (desperdicio)
Operación Colocar la MP El segundo operario tiene
enzimada la función de colocar la
materia prima a la balanza
de la carda y empezar con
la jornada
Inspección Coordinar con el Se coordina que se
jefe de planta. producirá durante el día y
requerir si es que faltan
lubricantes, talco u otros
insumos que necesita la
máquina.
Operación Encendido de Encender la maquinaria y
maquinarias gradualmente aumentar la
velocidad de producción.
Operación - Operar máquina El operario tendrá que
inspección y ver los hilos estar controlando los hilos
que se forman en la
divisora (parte de la
maquina)
inspección Control de Los operarios están a
calidad cargo de titular o medir el
grosor del hilo que se está
produciendo para que los
hilos tengan la medida
correcta. En este caso la
medida internacional
empleada son los números
métricos (Nm)
Operación Descarga de los Una vez que se llenan los
quesos palos y se forman los
quesos de hilos se detiene
la máquina para la
descarga de estos.
Demora Intercambio de En este tiempo el operario
quesos por se demora en cambiar los
palos quesos por la nueva
parada de palos
Operación Cargar los palos Se recarga con palos
vacíos vacíos para que puedan
ser llenados con los hilos
que forma la carda.
149
4.5.3.3. Puesta en marcha el Área de Hilado
Al igual que el punto anterior, se requiere un procedimiento

que permita a cualquier persona operar estas máquinas sin la
posibilidad de que se generen productos defectuosos.

inspecciones, 1 decisión, 1 demora y 1 control-inspección;
para que después el hilado no presente muchos errores, el
control de calidad debe ser estricto. Se depende mucho de
este proceso para que el hilo tengo una regularidad aceptable.
En cuanto a la demora se debe gestionar el tiempo de

respuesta del alcance del material (palos) estén más a la
mano.
150
Esquema: 4.9 DAP del Área de Hilado

FECHA: SETIEMBRE
AREA DE HILADO 2016
METODO DE TRABAJO

Operación - Inspección 2
Operación 8
Demora 1
Inspección 2
Decisión 1
151
Puesta en marcha el Área de Hilado
San Francisco SRL.
Elaborado:
marcha de las máquinas en el área de hilado.
12. ALCANCE: Este documento aplica a toda la área de hilado (5 continuas

o hilanderas) y el inicio de las máquinas

adecuado inicio a la 1 máquina que hay en el área de hilado.
maquinarias están limpias para empezar con el lote a trabajar.
También durante la jornada por cada parada que realice tendrá que
titular o medir la mecha del hilo.
trabajar, también tendrá que coordinar la producción del día.
 Nm: Numero métrico, medida internacional que se usa para el

control de calidad del hilo

operación
Inspección Revisar el Área Ver si toda el área está limpia
de y también si las máquinas
preparación. están limpias para evitar al
momento de hilar se
contamine (lana negro,
plomo, otros pelos o plásticos)
Decisión ¿El área y las Se determina limpiar o no.
maquinas
requieren
limpieza?
Operación Limpiar Limpiar la máquina que
integran el área de hilado
Operación Lubricar Echar lubricantes en las
maquinaria partes mecánicas que la
maquinaria necesita antes de
empezar la jornada.
152
Operación Colocar los Se carga la continua con los
quesos de quesos que vota la carga para
hilos darle estirado y torsión.
Operación Enganchar las Los operarios se encargan de
mechas de enganchar los hilos con los
hilos en la aros de la hilandera
maquina
continua o
hilandera.
Operación- Calibrar El operario se encargara de
Inspección maquina darle la torsión adecuada
dependiendo del título o
medida que necesita el
producto a producir
Operación Encendido de Encender la maquinaria y
maquinarias gradualmente aumentar la
velocidad de producción.
Operación - Operar El operario tendrá que estar
inspección máquina y ver controlando los hilos que se
los hilos están en toda la línea de la
máquina.
inspección Control de Los operarios están a cargo
calidad de titular o medir el grosor del
hilo que se está produciendo
para que los hilos tengan la
medida correcta. En este caso
la medida internacional
empleada son los números
métricos (Nm)
Operación Descarga de Una vez que se llenan los
los usos usos de hilos se detiene la
máquina para la descarga de
estos. Usos.
Operación Poner en Una vez que los usos estén
carretas llenos se procede a colocarlos
en carretas para que el
siguiente operario lo
transporte a la siguiente parte
del proceso.
Demora Colocar usos Acá es la parte donde se

vacíos. demora el operario porque
tiene que llenar de nuevo los
más 150 usos de la maquina
con canillas vacías.
Operación Cargar los Cargar los quesos que saca la
quesos de carda y empezar de nuevo
hilos con el proceso de hilado
153
Los manuales de procedimientos indicados solo sirven para las
áreas indicadas, ya que la empresa se encuentra falto de
personal, estos manuales nos ayudara en la formación de nuevos
operarios y tengan una idea de cómo se labora en estas áreas y
también porque la empresa cuenta con maquinaria que no está
siendo empleada, Entonces para hacer que la estrategia sea
aplicada correctamente es necesario emplear más personal, en el
siguiente cuadros indicaremos cuanto personal se requiere para
cada área mencionada.
Cuadro: 4.38 Cantidad de máquina y Cantidad de operarios

Área Cantidad de Cantidad de operarios
maquinaria necesarios.
Área de preparación 3 2
Área de cardado 3 5
Área de hilado 5 7
Actualmente la empresa juntando las 3 áreas tiene un total de 7

operarios y para que todas las maquinarias estén en
funcionamiento según lo propuesto se requiere un total de 14
operarios. Solo con este cambio la empresa podrá aumentar
considerablemente su producción diaria.
4.5.3.4. Costo total de la estrategia
Cuadro: 4.39 Costo de estrategia

Búsqueda de S/. 40.00
personal(anuncios)
Sueldo de personal (6) por 2 S/. 142,800.00
años
COSTO TOTAL S/. 142,840.00
Fuente: ANEXO 2
154
Costo total de emplear nuevos operarios: Si el mínimo vital
actual es de 850 nuevos soles. El total a invertir seria por 2
años de trabajo.
4.5.4. BUSCAR NUEVOS MERCADO EMERGENTES
En la siguiente información la mayoría es de fuente de internet datos

actuales y con sustento de opiniones de personas con mucha
experiencia en el rubro textil, en base a esta información se tomaran
decisiones para generar mayor proyección de ventas para la empresa.
En el primer cuadro se mostrara las características que tiene la lana

para los mercados objetivo que desea la empresa.
155
LANA Clasificación: Fibra natural de origen animal.
Presentación : FLOCA
Descripción y característica: Producción:
Fibra procedente de la esquila de la oveja (Ovis La producción anual de lana es de

aries), domesticada hace 10.000 años. El número
actual de ovejas es de cerca de mil millones de
cabezas alrededor del mundo. La lana es
esquilada usualmente una vez al año. Luego del
desgrase para remover grasa y suciedad, la lana
es cardada y peinada y luego hilada en hilos para
telas o prendas de tejido de punto. Como fibra
tiene un ondulado natural y patrones de escala
que la hacen fácil de hilar. Las telas hechas de
lana tienen mayor grosor que otros textiles,
proveen mejor aislamiento y son resilentes,
elásticas y durables. El diámetro de la fibra está
Fuente: International Wool Textile Organization IWTO
entre las 16 micras en la lana superfina del merino
(similar a la cachemira) y a más de 40 micras en
lanas de pelos bastos.
Fuente: IWTO Subido en enero de 2016
Consumo:
Un estimado del 50% de la lana, tanto cruda como parcialmente procesada, es exportado a mayores centros
textiles en otros países para ser hilada y tejida. China es el importador número 1 de lana cruda (310.000
toneladas en 2007), seguida por Italia.
El valor de la venta al por menor de productos de lana es de alrededor de USD$80 mil millones al año. Precio:
El precio al productor varía mucho, según el país, la calidad, la producción, la cual a su vez depende mucho
de las condiciones climáticas que se han dado cada año. La FAO publica precios en 2008 que van desde:
7370 USD /Tm (Argentina) 4221 USD/Tm (Australia) 2179 UST/Tm (Uruguay) 1982 USD/Tm (EEUU) 675
USD/Tm ( Reino Unido)
El tipo de cambio de 1 USD a Soles S/. 2.48
Principales productores: La fibra animal líder, la lana es producida en cerca de 100 países en medio millón
de granjas. Australia Argentina China India República de Irán Nueva Zelanda Rusia Sur África Reino Unido
Uruguay
Uso: La lana es una fibra multifuncional con una gama de diámetros que la hace utilizable para indumentaria,
telas para el hogar y textiles de uso técnico. Dos tercios de la lana son usados en la manufactura de prendas,
incluyendo suéteres, vestidos, abrigos, trajes y "ropa deportiva activa". Un poco menos de un tercio de la lana
va a la manufactura de sábanas antiestáticas y alfombras antiruido, y de lencería duradera (resistencia al
fuego). Las aplicaciones industriales de la lana incluyen hojas aglomeradas de lana gruesa usadas para
aislamiento térmico y acústico en la construcción de casa, así como cojines para acolchar derramamientos de
aceite.
Aspectos tecnológicos:
Destaca su especial propiedad de fieltrado que permite la creación de capas gruesas laminares muy tupidas.
Mezclada con otras fibras naturales y sintéticas, la lana añade resistencia al drapeado y al arrugado. El empleo
de tecnologías emergentes como los nanoacabados, el uso de plasma o de ciclodextrinas puede proporcionar
a las fibras propiedades nuevas y, por lo tanto, otras funcionalidades, como la resistencia a radiaciones UV,
como se ha demostrado recientemente.
Ventajas: Aspectos empresariales:
La resistencia inherente de la lana al fuego y al La explotación tradicional sigue siendo importante, especialmente en un momento de recuperación de lo
calor, la hace uno de los más seguros de todos los natural, por parte del mercado, pero a medio o largo plazo habrá que ir dirigiendo formas de negocio hacia
textiles para el hogar. Su habilidad para absorber productos con más valor añadido, ya sea a través de certificación “orgánico” o nuevo usos. Otras oportunidades
la humedad hace a las prendas de lana empresariales van a venir por parte de las tecnologías emergentes mencionadas que van a requerir inversión
confortables, así como calientes. La lana, debido en I+D.
a su capacidad de enfieltramiento puede ser
elaborada en forma de láminas de distinto grosor Aspectos ecológicos: La producción de la lana puede ser realizada con criterios ecológicos. Cuando ello se
muy tupidas, que tratadas con lanilina resisten realiza de forma completamente controlada y estandarizada se puede certificar como “Organic Wool”.
bien el agua siendo, en cambio, permeables al
aire. También se caracteriza por ser ligeramente
antibacteriana, con lo que reduce el olor.
Inconvenientes: Facilidad de encogimiento, Alternativas/Sustitutivas: Fibras de pelo (Alpaca, Angora. Mohair, etc.) Fibras acrílicas Organic wool La
especialmente hay que controlar mucho el secado misma lana, mezclada
con máquina. La capacidad de fieltrado, puede ser
un inconveniente para la estabilidad dimensional
en tejidos de punto.
Perspectivas futuras: Aunque las producciones de lana siguen siendo altas, poco a poco, la lana ha cedido terreno a los materiales sintéticos. No obstante, la
lana Fina Orgánica es una buena opción de futuro, ya que se obtiene un diferencial respecto de los productos de lana convencional, posibilitando acceder a
mercados de mayor nivel. La certificación “orgánico” tiene una serie de costos añadidos debido a que los forrajes y alimentación en general del ganado también
debe llevar el sello de “orgánico”, el uso de hormonas y la Ingeniería Genética están prohibidos, el uso de pesticidas en los pastos y en el desparasitado, también.
Además, los productores deben procurar la salud del ganado a través de buenas prácticas como asegurarse de no agotar excesivamente las capacidades naturales
de los campos de pastoreo. Ello conlleva que si, por ejemplo, el precio es bajo, no se puede arreglar aumentando indiscriminadamente la producción por unidad
de superficie de pastoreo, como habitualmente puede hacer el productor convencional. También se deben añadir los gastos de certificación e inspección, al hecho
de que la industria de la lana orgánica es más pequeña en relación a la convencional y por ello, tiene menos posibilidades de competir. Por ello, se debe encontrar
el nicho de mercado dispuesto a absorber ese costo, pagando el precio necesario por un producto con alto valor añadido. Otras líneas de desarrollo de la lana
pueden ser los productos textiles de uso técnico, como la mezcla con otras fibras especiales. Investigaciones del Melbourne Institute of Technology han obtenido
una mezcla adecuada de aramida (Kevlar®) con lana que da mayores resistencias que la fibra sintética sola, siendo el conjunto además, más ligero y más barato.23
23
Fuente: Universidad Politecnica de Catalunya – Director: Feliu Marsal Amenos Pagina web recuperada:
http://www.minetur.gob.es/industria/observatorios/SectorTextil/Actividades/2011/FEDIT/Estudio_Materias_Primas.pdf
156
El cuadro anterior nos indica que existe un gran mercado
internacional con conocimiento de las propiedades y ventajas
que tiene la “LANA” con respecto a otras fibras.
Con la información obtenida hasta ahora determinaremos

cuales serán mercados o países que consumen los productos
laneros, dando a la empresa una nueva visión y hacia que
mercados ira direccionado los cuales serán indicados a
continuación
4.5.4.1. Demanda de la lana
La demanda de productos finales de lana, a nivel del

consumidor, está influenciada por condiciones económicas
locales, las tendencias de la moda, los precios al sector
minorista y la competencia con otros productos fabricados con
otras fibras. La demanda a nivel de la industria textil lanera
está influenciada por una cantidad de factores que abarcan
desde las órdenes de compra del sector minorista, los costos
de la mano de obra, las regulaciones ambientales, los precios
relativos de las otras fibras competidoras y los tipos de
cambio. En un escenario donde los precios de las fibras
competidoras no tienen hoy una importancia tan
preponderante, el crecimiento económico y los ingresos de los
consumidores en los países que más consumen lana, pasan
a ser los elementos claves de la demanda por lana.
Los 8 países con mayor consumo de lana a nivel del

consumidor son: China, USA, Japón, Italia, Alemania, Corea
del Sur, UK y Francia. En conjunto estos países representan
el 65% del consumo mundial de lana para vestimenta (IWTO).
157
Imagen N° 4.11 Ventas minoristas
Fuente:http://inta.gob.ar/sites/default/files/cardellino_mercado_lanero_perspectivas.pdf
Imagen N° 4.12 Consumo de lana para vestimenta
Fuente:http://inta.gob.ar/sites/default/files/cardellino_mercado_lanero_perspectivas.pdf
El crecimiento económico en estos países, y el impacto que

esto tiene en la confianza del consumidor y su voluntad de
gastar, tienen una influencia mayor sobre la demanda de lana,
año a año, lo cual combinado con otros factores determinan
las tendencias de corto y mediano plazo sobre el precio de
158
lana. Las mejores condiciones económicas en USA y en la
Euro Zona en la primer mitad del 2015 ayudaron al aumento
de los niveles de actividad en los principales países
procesadores de lana, notablemente China. Esto fue
ayudado por una fuerte demanda de lana para “cardado”,
para ser usada en prendas y abrigos cardados de “doble
fase” para damas, fundamentalmente en China (una moda
que se impuso), la cual fue acompañada por un
fortalecimiento del dólar americano. Esto determinó una
fuerte demanda y suba de precios en lanas merino para
cardado (merino cardings), constituida por lanas merino
cortas: descoles y pedacería. A ello se sumó que las
industrias chinas habían reducido sus compras durante 2014,
con stocks muy bajos, y precisaban recomponer stocks. Los
requerimientos de los consumidores y de los productos de
lana que se necesitan para cubrir esa demanda lo
constituyen:
- Prendas de lujo y alta calidad con precios apropiados al

consumidor
- Productos finales que se visualicen como amigables con el
medio ambiente
- Las prendas de hombres: trajes, pantalones y sacos
,(business wear) continuarán siendo uno de los usos
principales de la lana para vestimenta
- El incremento de la urbanización en China e India podrían
traer un incremento en el uso del tipo de prendas descritas
anteriormente, pero no hay certeza de ello
- Las prendas informales (sweaters y pantalones no
estructurados), así como aquellas para uso contra la piel,
que actualmente ya constituyen un segmento importante
del mercado, constituirán un sector de mayor crecimiento
en el futuro, lo que favorecerá la demanda por lanas finas
y superfinas
159
- En prendas para dama, los abrigos para el frío constituirán el
principal segmento, en el cual se utilizan lanas más gruesas (26-
30 micras) y lanas cortas para cardado
Imagen N° 4.13 Comercio mundial en vestimenta de lana
Fuente:http://inta.gob.ar/sites/default/files/cardellino_mercado_la
nero_perspectivas.pdf
El grafico ayuda mucho a escoger el mercado donde la

empresa se enfocara, y será en los abrigos para dama y
varones que suma un total de 23% del mercado mundial.
Los más recientes y reconocidos shows de moda, que marcan

las tendencias en la vestimenta (ej. la Premiere Visión de
París) han sido muy positivos con respecto a la lana, cuyo
marketing en las mejores colecciones se basa en destacarla
como una fibra de lujo. Si la lana solamente confía en ser
competitiva en el mercado de prendas masivas, baratas y de
bajo costo, entonces el panorama de futuro será muy incierto.
En dichas ferias de moda, prevalecieron los colores claros,
crema y pastel, lo cual va a demandar lanas para peinar y
160
cardar con buen color y bien acondicionadas. En general, casi
nadie se muestra negativo respecto de las perspectivas de la
demanda futura por lana, de modo que el panorama general
debe verse como razonablemente optimista.24
Según PROMPERU hay otros mercados a atender a

continuación nos guiaremos de este informe y tomar
decisiones que favorezcan a la empresa.
Imagen N° 4.14 OPORTUNIDADES COMERCIALES CON EL EFTA
Fuente: http://www.prompex.gob.pe/
4.5.4.2. Características del consumidor
- Consumidores exigentes, maduros y bien informados.

- Demanda de productos de alta calidad: que cumplan con
los requisitos de inocuidad y seguridad (limites químicos,
residuos de contaminantes, entre otros)
- Consciencia de cuidado medioambiental: mayor demanda
de productos orgánicos, que protegen el medio ambiente y
la biodiversidad del planeta.
24
Fuente Poimeda Analysis en base a Junta Nacional de estadísticas de China, Agosto 2013 Pagina web
recuperada septiembre 2016: http://inta.gob.ar/sites/default/files/cardellino_mercado_lanero_perspectivas.pdf
161
- Preocupación por la salud (gran consumo de frutas y
verduras en diversas presentaciones, consumo de
alimentos funcionales, mayor tiempo dedicado al ejercicio,
envejecimiento de la población).
- Bajas temperaturas crean la necesidad de buscar
vestimenta que proporcione calor extra (clara oportunidad
para la fibra de alpaca y vicuña)
- Valor del dinero: productos de calidad
Imagen N° 4.15 Exportaciones hacia el EFTA
Fuente: SUNAT Elaboración: Inteligencia de mercados PROMPERU
162
Imagen N° 4.16 Exportaciones hacia el EFTA
25Fuente: SUNAT Elaboración: Inteligencia de mercados PROEMPERU
Con toda esta información a analizar se concluye que los

mercados objetivos e identificados son: Mantener el mercado
de Japón buscar clientes de EEUU, Francia y los países que
se encuentran en el EFTA.
4.5.4.3. Actividades para buscar mercados Emergentes
Para llegar a estos mercados e identificar los clientes

mencionados, la empresa necesitara invertir en las ferias
internacionales que cada año el estado promociona por medio
de PROMPERU y PERUMODA.
Para participar en PROMPERU la empresa tendrá que llenar

sus datos en una ficha proporcionada en la página web.
http://www.promperu.gob.pe/ presentada en el ANEXO 6.
25
PromPeru: Mónica Loayza Pinedo: Especialista de inteligencia de mercados Pagina web:
http://export.promperu.gob.pe/Miercoles/Portal/MME/descargar.aspx?archivo=4D839805-EF4D-4864-A4A7-
12BC9387014A.PDF Recuperado en septiembre 2016
163
Al presentar los datos requeridos PROMPERU informa a la
empresa sobre los eventos y la ruedas de negocio donde se
puede realizar el muestreo de los productos a futuros clientes
nacionales e internacionales, ya que es uno de los objetivos
de la estrategia.
Para completar con la estrategia es importante también

participar en PERUMODA “Es el evento que reúne lo mejor
de la oferta exportable peruana en confecciones, calzado
y joyería. Es aquí donde se podrá apreciar la excelente
calidad de los productos peruanos y establecer
relaciones comerciales con empresas nacionales que
destacan por su reconocida capacidad de respuesta y
versatilidad.
PERÚ MODA promueve el contacto entre las empresas de
la industria de la moda con las principales compañías
importadoras de los cinco continentes.”26
Los costos también se encuentran en su página web y a
continuación se indicaran los costos de inversión.
Imagen N° 4.17 Costos de PeruModa
Fuente: 27 http://www.perumoda.com/
26
http://www.perumoda.com/
27
http://www.perumoda.com/
164
Para poder participar en PERUMODA se deberá realizar el
depósito bancario y confirmar la información de la empresa
juntamente con el depósito, todo vía web y correos
electrónicos.
Costo de participación como empresa externa será de S/.

6,447.00 nuevos soles solo un stand de 9m2
Se necesitara también tarjetas de presentación y brochures

(trípticos) con la información de la empresa y de los productos
que ofrece la empresa.
Contratar al menos 2 a 3 personas que realicen las relaciones

y contactos con los futuros clientes por 3 días que dura el
evento alrededor de S/500.00 nuevos soles por persona.
4.5.4.4. Costo total de la estrategia

En el ANEXO 3 se detallara el punto 3 y el punto 4 del
siguiente cuadro.
Cuadro: 4.40. Costo total

STAND de exhibición S/. 6,447.00
Tarjetas, Brochures. S/. 200.00
Personal (3) S/. 1,500.00
COSTO TOTAL S/. 8,147.00 x2 años
S/. 16,294.00
Este tipo de eventos como PERUMODA se dan solo 1 ves

por año, si la empresa implementara la estrategia los costos
de inversión serian por 2.
165
4.5.5. ANALIZAR LA POSIBILIDAD DE CREAR PRODUCTOS
SINTÉTICOS
Para la siguiente estrategia indicaremos las características de la fibra

acrílica cómo va el mercado exterior con las fibras sintéticas y también
cuanta participación tiene la fibra sintética en el mercado nacional,
después indicaremos las actividades que se realizaran para esta
estrategia.
166
ACRILICO Clasificación: Fibra Manufacturada
Orgánica de polímero sintético
Presentación: Hilos, fibra o floca

Descripción y características: Se define como fibra acrílica,
un polímero constituido por macromoléculas lineales cuya
cadena contiene un mínimo del 85% en masa de unidad
estructural correspondiente al acrilonitrilo. Desde el punto de
vista de la disponibilidad de las materias primas necesarias
para su fabricación, las fibras acrílicas presentan unas
perspectivas muy favorables, ya que ninguna de ellas es
aromática. Ello supone la ausencia de interferencia de otros
sectores cuya demanda y legislación sé orienta hacia el
consumo de productos aromáticos. Las propiedades de las
fibras acrílicas recomiendan su empleo como alternativa de la
lana en el campo del vestido y de los textiles para interiores.
Entre estas propiedades se pueden citar la alta voluminosidad
con tacto cálido parecido a la lana, su excelente resilencia, su Principales productores: China, Taiwán, Corea, India, Japón,
baja densidad y su tacto agradable. Tiene multitud de marcas Indonesia, Tailandia, Pakistán, Malaysia, EEUU, México, Brasil,
y nombres comerciales como: Acrilan, Dralon, Orlon, Turquía, Europa del Este.
Courtelle, etc.
Uso: En indumentaria de tejidos de punto como calcetines y jerséis.
En tapicerías y alfombras. Maletas, mobiliario. Fibras de barcos, lonas.
Sustitución de fibras de amianto en composites.
Aspectos tecnológicos: Hilatura en seco o en húmedo. Le son
aplicables todas las tecnologías del ennoblecimiento, lavado, blanqueo
y tinte, pues es resistente a los diferentes productos químicos que se
usan. La mayoría es teñible en masa por colorantes dispersos y
básicos. Tecnología HB (High Bulk) mediante la cual se consiguen
hilos mezclados de gran voluminosidad.
Ventajas: Suaves y flexibles. Capacidad de retención térmica. Aspectos empresariales: Sólo mediante la investigación de nuevas
Capacidad rápida de secado y eliminación de la humedad de funcionalidades, aplicación de otras tecnologías o desarrollo de otros
la superficie de la piel. Tacto parecido al de la lana o al usos para este tipo de fibra se puede pensar en un negocio rentable
algodón. Resistente a muchos productos químicos. Teñible en el futuro.
con excelentes solideces. Gran solidez del color a la luz del
sol. Buena tenacidad y recuperación elástica. Tejidos con
elevada estabilidad dimensional. Poco sensibles a la
exposición a la luz solar, productos químicos,
microorganismos o disolventes. Tacto agradable. Peso
específico bajo lo que le permite la construcción de textiles
ligeros pero voluminosos. La absorción de agua es baja pero
mayor que la del poliéste. Naturalmente, antiestática y aún
más con acabados específicos.
Aspectos ecológicos: Como todas la fibras manufacturadas no
celulósicas está obtenida a partir de polímeros sintéticos petróleo
dependientes. Por lo tanto, a primera instancia no existe una fuente
renovable en vistas a la sostenibilidad del proceso. Sin embargo, hay
que considerar el ahorro en desgaste del territorio y gasto de agua
para riego que, necesariamente, implica el uso de fibras naturales o
procedentes de polímeros naturales. Por otra parte, el consumo de
petróleo que implica la manufactura de fibras es de sólo un 0,8 % de
la producción mundial de crudo. Por descontado, que en ningún caso
existe riesgo debido a los pesticidas, tan asociado a las fibras
naturales. Las fibras acrílicas que en su mayor parte se tintan en masa,
es decir durante el proceso de obtención de los filamentos, ya no
provocan la contaminación asociada a los procesos de tintura si se
realizasen en etapas posteriores.
Inconvenientes: Las prendas de punto son delicadas y se Alternativas/Sustitutivas:
deben lavar a mano o a máquina, en agua templada y Lana
programas suaves. Sensible a las temperaturas. En general Soja
se deteriora antes de fundirse pero no es el caso de la mayoría Clorofibras
de tratamientos textiles. Moderadamente inflamable. Modacrílicas
Perspectivas futuras: La fibra acrílica ha estado al borde de caer en los últimos años. Ha representado un 6% de todas las fibras
manufacturadas en 2001, bajando hasta un 4,5% en 2008. Sin la aparición de nuevas potencialidades, el futuro es incierto. Tal vez,
mantenga unas cotas de mercado mínimas, pero no puede competir con la demanda creciente de fibras con mayores elementos de
innovación, con etiquetas “eco” o con nuevas funcionalidades dadas por la investigación. Ese tipo de investigación no se ha
realizado en las fibras acrílicas.28
28
Fuente: Universidad Politécnica de Catalunya – Director: Feliu Marsal Amenos Pagina web recuperada:
http://www.minetur.gob.es/industria/observatorios/SectorTextil/Actividades/2011/FEDIT/Estudio_Materias_Primas.pdf
167
Según el cuadro anterior la fibra acrílica es uno de los principales
sustitutos de la lana, la empresa tiene la capacidad de producir esta fibra
sintética. Pero comparando con las perspectivas futuras del acrílico con
la lana, la que tiene mayor oportunidad de crecimiento por temas
ecológicos es la lana.
En el siguiente cuadro tendremos una idea de la producción nacional de

las fibras sintéticas.
Imagen N° 4.18 Producción de las industrias
29Fuente: https://www.inei.gob.pe
Como el cuadro indica la producción nacional de hilos sintéticos

mantiene una constante de 4450 toneladas por año.
En los siguientes cuadros observaremos las importaciones y

exportación nacionales de la fibra sintética.
29
INEI página web: https://www.inei.gob.pe
168
Imagen N° 4.19 Importación de sintéticos del país.
Fuente: https://www.inei.gob.pe
Imagen N° 4.19 Exportación de sintéticos del país.
Fuente: https://www.inei.gob.pe
Según la información obtenida, el Perú importa más de lo que

exporta, haciendo una comparación del año 2015.
169
Importación total de fibra sintética: 138´145,072 kilos
Exportación total de fibra sintética: 63´358,516 kilos
Lo más interesante para la empresa es que por locación y costos

de transporte podría producir hilado sintético, para el mercado
local y para la exportación hacia Bolivia, que según el cuadro es
el país que más consume el producto.
4.5.5.1. Actividades para crear productos sintéticos
Como la empresa está en la total capacidad de hacer hilados

sintéticos, e incluso se puede ahorrar varios procesos,
pasando directamente a la preparación de la materia prima
(sintético), cardado, hilado y conado o bobinado. La materia
prima sintética no pasaría por clasificación y lavado ahorrando
en insumos como detergentes, petróleo para calderos,
personal y energía eléctrica.
La empresa producirá los mismos productos que tiene solo

que reemplazara la materia prima por sintético.
Los productos a producir serian:
Cono Blanco y Negro del título o medida de 1/5Nm

Según el ANEXO 4 el estimado del costo de producción seria

para los conos de 1/5Nm y 1/10Nm un costo de S/.20 Soles.
Para los conos de 2/10Nm un costo de S/.25
Otro problema es que la materia prima sintética no es muy

comercial, y para la llegada del pedido es muy lenta (un mes
aprox.).
170
Lo siguiente Analizar la reacción de los clientes por medio de
una encuesta que está indicada en el ANEXO 7:
Obteniendo esta información se podrá analizar si es factible

la producción de hilados sintéticos
4.5.5.2. COSTO TOTAL DE LA ESTRATEGIA

Cuadro: 4.41.Costo total
Material para las encuestas S/. 20
Producción de muestras 200 S/. 2000

kilos mínimo de los 2 S/. 2500
productos (1/10 Nm y 2/10 TOTAL
Nm) S/. 4500
Personal de venta (1) S/. 850

COSTO TOTAL S/. 5370
Fuente: ANEXO 8
4.5.6. INVERTIR EN MAQUINARIA DE MAYOR TECNOLOGÍA
Para realizar la siguiente estrategia, primero se tendrá que buscar

información sobre qué tipo de maquinaria adquiriría como nuevos
activos de la empresa. Esta información es proporcionada por el
gerente.
En el siguiente gráfico de forma global veremos el proceso textil.
171
Imagen N° 4.20 Proceso textil
Fuente: http://www.prochile.gob.cl
Como se observa la industria textil es muy amplia, actualmente el

proceso productivo de la empresa termina en la HILANDERIA.
La maquinaria que necesita la empresa para la mejora estratégica y

crear un crecimiento horizontal, es invertir comprando maquinaria de
tejeduría (TELARES).
Al aumentar este proceso de producción se tendrá que contar con las

siguientes maquinas:
4.5.6.1. Máquina de preparación para la tejeduría:
- Filetas
Imagen N° 4.21 Fileta
172
Fuente: http://www.comsatspain.com/
- Urdidora
Imagen N° 4.22 Urdidora
Fuente: http://www.directindustry.es/
4.5.6.2. Máquina de tejeduría
- Telares
Imagen N° 4.23 Telares
Fuente: http://textilespanamericanos.com/
El gerente general nos brinda la información y el contacto de

grandes empresas productoras de maquinaria textil como:
- DORNIER (Alemania)
- JAGER (Alemania)
- ITEMA (Italia)
- PICANOL (Bélgica)
173
Los precios de los telares de última generación que ofrecen
estas marcas reconocidas a nivel mundial son relativamente
altos entre $40,000.00 y $ 50,000.00 cada una. Pero es una
referencia a considerar.
El mercado de segunda mano y telares con un nivel de
antigüedad entre los años (1980 y 1990) cada una se
encuentran alrededor de los $ 8,000.00 y $ 10,000.00 (Fuente:
Gerente General)
Según la estrategia anterior de buscar mercados emergentes,

la moda, la demanda de telas para abrigos y las expectativas
mundiales sobre el mercado de la lana son muy positivas,
entonces proponer la estrategia de seguir invirtiendo en
maquinaria y que la empresa tenga un crecimiento corporativo
y un crecimiento en las ventas a mediano plazo
4.5.6.3. Costo total de la inversión
Se puede estimar que para la estrategia de invertir más en

maquinaria de mayor tecnología es la siguiente:

Búsqueda de Información (Viaje a $ 3,500.00
la Feria Internacional ITMA 2015)
Compra de 4 maquinaria (Telares) $ 40,000.00.
Compra de Fileta y Urdidora $ 8,000.00
Contratar personal 2 S/. 1,600.00
Otros gastos S/. 100.00
Costo Total $ $ 51,500.00
COSTO TOTAL S/: (TC: 3.3) S/. 171,600.00
Fuente: Gerente General (Representante de la empresa)
174
4.5.7. CREACIÓN DEL ÁREA DE MARKETING EN LA EMPRESA
Para la creación del área de marketing se tendrá a considerar lo

siguiente:
4.5.7.1. Misión
El departamento de marketing es el área de la empresa

encargada de la conseguir nuevos clientes y del desarrollo
comercial en el entorno textil que se encuentra la empresa.
4.5.7.2. Visión
El departamento de marketing contribuirá en posesionar a

Manufacturas San Francisco SRL. En 5 años, como una de
las mejores empresa textiles a nivel nacional e internacional.
4.5.7.3. Principios y Valores
- Servicio al cliente
- Puntualidad en la entregas de pedidos
- Eficiencia y calidad del servicio
- Promocionar la calidad de producto
175
4.5.7.4. Organigrama Propuesto
En el organigrama propuesto se puede observar al área de

marketing.
Esquema N° 4.10 Organigrama Propuesto
Gerente General
Asesoría Contable
Produccion
Area de Marketing
Administrativa
Área de Almacén
de Materia Prima
Área de Lavado Promoción y Ventas

Compras
Materia Prima
Área de
Preparación
Área de Cardado
Área de Hilado
Área de Acabados
Ya nos permite ver que la empresa va aumentando un área

de marketing por ende va aumentando de tamaño
organizacional. Tanto el personal o los clientes pueden
observar la forma como se integran a la organización.
176
4.5.7.5. Funciones del departamento de marketing de
Manufacturas San Francisco SRL
El departamento de marketing será el encargado de

determinar, definir y ejecutar las estrategias de mercadeo
para promover los servicios de ventas que requerirá la
empresa para promover los nuevos productos, así como
detectar, determinar y analizar las necesidad del entorno
externo, a fin de considerar la oferta de propuestas que
satisfagan las necesidades de los consumidores, de acuerdo
a las funciones de cada uno de los integrantes de dicho
departamento. Se definirá de la siguiente manera:
Consejo de Socios: Está conformado por los 3

propietarios de la empresa. A medida que la empresa y sus
activos sigan creciendo se delegara la gerencia a otra
persona.
Comité Comercial: Organismo que determine las políticas

de cumplimiento para la empresa y es formada por el
gerente general y el gerente del área de marketing sus
funciones son:
a. Analizar los mercados que se tiene proyectados
b. Aprobar y revisar las estrategias comerciales
c. Analizar qué productos se pueden sacar al mercado
d. Estudiar los precios de mercados actuales
e. Analizar los riesgos y las competencias
emergentes.
Gerente General: Es el representante legal de la empresa

y encargado de las áreas administrativas, área de
producción, área de contabilidad y el área de marketing.
177
Todas las decisiones tendrán que ser aprobadas o
desaprobadas.
Gerente del Área de Marketing: La visión y capacidad de

liderazgo de estudios de mercados, análisis de factibilidad,
buena administración serán claves para el crecimiento de
la empresa y para el aumento de ventas; tanto para los
productos existentes de la empresa como para los nuevos
productos y los nuevos mercados que la empresa ya tiene
como objetivo. También tendrá a su cargo un asistente de
ventas.
Asistente de Ventas: Sera el encargado de mantener el

seguimiento a los clientes actuales o a los futuros clientes,
también será responsable de dar soporte al gerente de
marketing para realizar todos los estudios de mercados que
presentara el área.
Investigación de mercado: El área de marketing tendrá

que realizar este tipo de investigaciones.
Publicidad y promoción: Se realizara convenios con

empresas de publicidad o diseñadores de publicidad, los
cuales asesoren al área de marketing, para la realización
de gráficos promocionales, canales de comunicación o
generar un nueva imagen a la empresa para los mercados
extranjeros.
Al implementar esta estrategia de mediano plazo, el aumento

de la ventas serán considerables ya que existe un personal
especializado en mantener el mercado buscar y crear nuevos
mercado en la industria textil.
178
4.5.7.6. Costo total de la creación del área de marketing
El costo que puede generar al implementar esta estrategia es

la siguiente:

Implementos de oficina para 2 Escritorio: S/. 1,200.00
personas (escritorios, sillas, stand, Sillas: S/. 200.00
files, hojas, etc.) Otros: S/. 300.00
2 computadoras S/. 2,100.00
Personal profesional S/. 48,000.00
Asistente de ventas S/. 21,600.00
COSTO TOTAL S/. S/. 73,400.00
Fuente: ANEXO 9 se indicaran los detalles de los costos
4.5.8. PLAN DE MARKETING PARA LA PROMOCIÓN DE PRODUCTOS
El objetivo de esta estrategia se basara en la implementación de la

nueva maquinaria que pueda realizar la empresa, ya que al invertir se
podrá obtener nuevos productos (telas) con los productos que ya
produce la empresa (conos). Realizando un crecimiento horizontal de
la empresa.
Para la aplicación de esta estrategia se realizara un análisis de las

“4p del Marketing”
4.5.8.1. Producto
Los productos que se podrán serán exclusivamente de lana o

mesclas con llama y alpaca dependiendo de la demanda del
cliente y de la disposición de la empresa. Al obtener nueva
tecnología se podrán realizar los siguientes productos a
vender.
179
- Mantas de lana: (materia prima cono de 1/5 Nm.)
Imagen N° 4.24 Mantas de lana
Fuente: Manufacturas San Francisco SRL

Estudio de mercado ANEXO 10
- Frazadas de lana y/o mesclas: (materia prima cono de
1/2.5 Nm.)
Imagen N° 4.25 Frazadas

Estudio de mercado ANEXO 10
180
- Telas de lana para abrigos: (Materia prima cono de 1/10
Nm)
Imagen N° 4.26 Tela de lana

Estudio de mercado indicado en el punto 4.5.4.1.
4.5.8.2. Precio
Para el precio de los productos, como aún no se tienen las

maquinarias, no se pueden calcular exactamente cuánto
costara cada artículo.
- Una forma de saber cuál es el precio de venta es ir a la
empresa o tiendas que venden estos productos para
obtener la información del precio de venta de cada
producto
- Por último se utilizara las encuestas que se realizaran a los
posibles clientes, la encuesta base que está en el ANEXO
7
4.5.8.3. Plaza
Para la plaza se utilizara también la estrategia, que se empleó

para la búsqueda de mercados emergentes, ir a las ferias
como PERUMODA e inscribirse en PROMPERU llenando la
solicitud de participación en eventos nacionales e
181
internacionales de promoción de las exportaciones que está
en el ANEXO 6, con la única diferencia agregando los nuevos
productos (mantas, frazadas y telas)
4.5.8.4. Promoción
El objetivo de la promoción de los producto es el de maximizar

las ventas, atraer a nuevos clientes, extender el conocimiento
del producto y posicionar la marca.
- Estrategia de atracción si en el momento de participar en
las ferias mencionada, dar a los clientes cupones de
descuentos con toda la información necesaria a los
clientes sobre la empresa y el producto.
- Reforzamiento de marca: Buscar la lealtad de los clientes,
por medio de certificación que pueda obtener la empresa
como: ISO 9001 o Buenas prácticas de comercio justo.
- Crear demanda: Ofrecer los productos por tiempo limitado:
por ejemplo si compra un producto el segundo a mitad de
precio, o realizar descuentos por las compras de los
diferentes tipos de productos.
El propósito principal de la estrategia o de cualquier otro punto de

la mercadotecnia es el aumento de la demanda, y el resultado se
verá reflejado en las ventas.
4.5.8.5. Costo del plan de marketing

En el punto 4.4.4.3 se menciona el precio de los stands en
PERUMODA.
182
STAND de exhibición S/. 6,447.00
Tarjetas, Brochures. ANEXO 3 S/. 200.00
Descuento para los clientes (25%) S/. 6,464.00x2
COSTO TOTAL S/. 12,928.00
Este tipo de eventos como PERUMODA se dan solo 1 ves

por año, si la empresa implementara la estrategia los costos
de inversión serian por 2.
4.6. ESTIMADO VENTAS
En el punto 3.5.4 se muestra las ventas actuales de la empresa, en el siguiente

grafico se indicara un pronóstico de ventas usando el método de mínimos
cuadrados de 2 años sin implementar las estrategias
Para realizar los pronósticos de ventas, se tomara en cuenta desde el año

2013 hasta el 2016.
Cuadro: 4.45. Ventas anuales

Años Años (X) Ventas (Y)
2013 1 S/. 2,749,158.65
2014 2 S/. 2,982,828.19
2015 3 S/. 2,006,351.09
2016 4 S/. 2,000,000.00
Para poder emplear el método de mínimos cuadros, teniendo como base los
datos desde el año 2013 al 2016, se tendrá que hallar la pendiente de la recta
(a) y la intersección con el eje Y (b) para la siguiente formula:
y = ax + b
183
Dónde:
a = 3240572.75
b = 322395.305
r = 0.82059373
R^2 = 0.67337407
Gráfico: 3.14 Ventas Anuales
Ventas (Y)
y = -322395x + 3E+06
S/.4,000,000.00
R² = 0.6734
Título del eje
S/.3,000,000.00
S/.2,000,000.00
Ventas (Y)
S/.1,000,000.00
Lineal (Ventas (Y))
S/.-
0 1 2 3 4 5
Título del eje
Usando la fórmula de método de mínimos cuadrados tenemos la siguiente

proyección de ventas.
Cuadro: 4.46. Ventas Futuras

Ventas Futuras
Años Compras proyectadas(y)
2017 S/. 1,628,596.22
2018 S/. 1,306,200.92
2019 S/. 983,805.61
2020 S/. 661,410.31
2021 S/. 339,015.00
2022 S/. 16,619.70
2023 S/. -305,775.61
2024 S/. -628,170.92
Como se observa en lo proyectado la empresa tiene una tendencia negativa

y si la empresa sigue con sus mismas metas, las ventas se mantendrán
linealmente y sin agregar valor a la empresa e incluso podrían seguir bajando.
184
Si realizamos la implementación de las estrategias cambiando la proyección
del año 2017 y 2018 con un aumento del 40% respectivamente en las ventas.
Sustentado en el ANEXO 11
Cuadro: 4.46. Ventas

Años Años (X) Ventas (Y)
2013 1 S/. 2,749,158.65
2014 2 S/. 2,982,828.19
2015 3 S/. 2,006,351.09
2016 4 S/. 2,000,000.00
2017 5 S/. 2,800,000.00
2018 6 S/. 3,920,000.00
Dónde:
a = 2213119.21
b = 151410.603
r = 0.39736276
R^2 = 0.15789716
Gráfico: 3.15 Ventas Pronosticadas
Ventas (Y)
y = 151411x + 2E+06
S/.5,000,000.00 R² = 0.1579
S/.4,000,000.00
Título del eje
S/.3,000,000.00
S/.2,000,000.00 Ventas (Y)

Lineal (Ventas (Y))
S/.1,000,000.00
S/.-
0 1 2 3 4 5 6 7
Título del eje
Usando la fórmula de método de mínimos cuadrados tenemos la siguiente

proyección de ventas.
185
Cuadro: 4.47. Ventas Futuras
Ventas Futuras
Años Ventas proyectadas(y)
2019 S/. 3,272,993.43
2020 S/. 3,424,404.03
2021 S/. 3,575,814.64
2022 S/. 3,727,225.24
2023 S/. 3,878,635.84
2024 S/. 4,030,046.44
2025 S/. 4,181,457.05
2026 S/. 4,332,867.65
Como se observa en la proyección de ventas futuras y considerando la mejora

de ventas en los últimos años 2017 y 2018, la pendiente se inclina a ser
positiva. Que se indica en el siguiente gráfico.
Gráfico: 3.16 Ventas Pronosticadas
Pronostico de Ventas
4500000
4000000
3500000
Título del eje
3000000
2500000
2000000
1500000
1000000
500000
0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Año 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022
Ventas 3E+06 3E+06 2E+06 2E+06 3E+06 4E+06 3E+06 3E+06 4E+06 4E+06
En el grafico se observa la pendiente positiva, por tal motivo es importante

considerar que mejorando en los 2 años donde se aplicaran las estrategias, se
puede observar que la línea de pronóstico es muy favorable para el crecimiento
de ventas de la empresa.
186
Una vez aplicadas todas las estrategias dentro de los 2 años, se estima un
mejoramiento de ventas en un 30% a 40% para el año 2017 y para siguiente
año 2018 el 30% o 40% del año anterior, estas ventas mejoradas ayudaran
considerablemente al pronóstico de ventas generando mayor ganancia para
la empresa que ese el objetivo del plan estratégico.
4.7. ANÁLISIS COSTO/BENEFICIO
El análisis costo-beneficio es una herramienta financiera que mide la relación

entre los costos y beneficios asociados a la propuesta que se quiere presentar
a la empresa, con el cual se pretende determinar la conveniencia de la
propuesta con el fin de evaluar su rentabilidad, entendiéndose también, como
las inversiones que se pueden hacer en una empresa en marcha tales como
el desarrollo de nuevo producto o la adquisición de nueva maquinaria.
 Se determinara los costos relacionados con la actividad a implementar,

algunos costos serán exactos, mientras que otros deberán ser estimados.
 Sumar los costos totales de cada una de las estrategias consideradas.
 Determinar el ahorro o beneficio que obtendrá la empresa según la
proyección hecha sobre las estrategias elegidas.
Comparar las relaciones beneficios a costos cualitativos y cuantitativos para

las diferentes estrategias.
4.7.1. Costo de la propuesta
A continuación podemos observar los costos de cada una de las

actividades propuestas, estos costos están aplicados para un
intervalo de tiempo de dos años.
187
Cuadro: 4.47 Costo global por estrategia
N° Estrategia Costo
1 Capacitar más personal en las diferentes áreas de la S/. 476.00
empresa
2 Mejorar la capacidad productiva de la empresa S/. 142,840.00
3 Buscar nuevos mercados emergentes S/. 16,294.00
4 Analizar la posibilidad de crear productos sintéticos S/. 5,370.00
5 Seguir invirtiendo en maquinaria de mayor tecnología S/. 171,600.00
6 Realizar un plan de marketing para la promoción de S/. 12,928.00
productos
7 Creación del área de marketing en la empresa S/. 73,400.00
TOTAL S/. 422,908.00
En el cuadro 4.28 Costo global por estrategia, se detalla la

inversión total que se tendría para cada una de las estrategias,
como un tema de recomendación primero la empresa se centraría
en las estrategias que no necesitan mucha cantidad de inversión,
poniéndolas como prioridad.
4.7.2. Beneficios de la Propuesta
A continuación se expondrán los beneficios que se planean alcanzar

con cada una de las actividades propuestas para cada uno de los
indicadores determinados, cada uno de los beneficios son positivos
tanto para los trabajadores, como para la organizativa de la empresa
dándole una mayor dirección.
Beneficios de cada actividad cuantitativos y cualitativos por actividad

o por toda la meta,
188
4.7.2.1. Beneficios Cualitativos
A continuación se muestran los beneficios cualitativos

logrados en la aplicación de las actividades propuestas, estos
beneficios se ven reflejados en la opinión y percepción tanto
del empleador como de los trabajadores.
Cuadro: 4.48 Beneficios Cualitativos

Capacitar más personal - Produce actitudes más positivas.
en las diferentes áreas - Eleva la moral del personal.
de la empresa - Mejora el conocimiento de los diferentes puestos y, por
lo tanto, el desempeño.
- Facilita que el personal se identifique con la empresa.
- Mejora la relación jefe-empleados.
- Facilita la comprensión de las políticas de la empresa.
- Ayuda a solucionar problemas.
- Incrementa la productividad y calidad del trabajo.
- Promueve la comunicación en la organización.
Mejorar la capacidad - Reducir los tiempos muertos que presentan en los
productiva de la procesos.
empresa - Emplear todas las maquinarias para la producción.
- Generar más empleos
- Mejora la eficiencia de la empresa.
- Reducción de costos al manejar mayor volumen de
producción.
Buscar nuevos - Mayor dinamismo en las ventas.
mercados emergentes - Mayor rentabilidad para la empresa
- Mayor compromiso para los clientes
- Mayor estabilidad para la empresa.
-
Analizar la posibilidad - Mayor estabilidad para la empresa
de crear productos - Genera nuevos ingresos para la empresa.
sintéticos - Creación de nuevos mercados
Seguir invirtiendo en - Crecimiento de desarrollo para la empresa.
maquinaria de mayor - Creación de nuevos productos.
tecnología - Generar nuevos mercados.
- Genera mayor producción para la empresa.
Creación del área de - Ganar y fidelizar más a los clientes
marketing en la - Crear una nueva imagen de la empresa
empresa - Genera la proyección para los nuevos productos.
- Genera mayores ventas para la empresa
Realizar un plan de - Generar objetivos para la empresa.
marketing para la - Crea estrategias y programas de acción para los nuevos
promoción de productos productos.
189
4.7.2.2. Beneficios Cuantitativos
Para poder implementar el plan estratégico en la empresa y

cumplir con los objetivos trazados, se necesita realizar una
inversión, que también se puede considerar un costo.
Para poder determinar el costo de la inversión se realizó un

estimado que se detalla en el cuadro 4.28 que es costo global
de la estrategia. Invirtiendo esa cantidad de dinero se estima
tener un beneficio en ventas.
En el siguiente cuadro se indica en cuanto será el crecimiento

en ventas para el 2017 y para el 2018.
Dado que:
Ventas 1 = Las ventas sin la implementación de estrategias
Ventas 2 = Las ventas con la implementación de estrategias
Cuadro: 4.49 Beneficio

Año Ventas 1 Ventas 2 Beneficio
2013 S/. 2,749,158.65 S/. 2,749,158.65 S/. 0.00
2014 S/. 2,982,828.19 S/. 2,982,828.19 S/. 0.00
2015 S/. 2,006,351.09 S/. 2,006,351.09 S/. 0.00
2016 S/. 2,000,000.00 S/. 2,000,000.00 S/. 0.00
2017 S/. 1,628,596.22 S/. 2,800,000.00 S/. 1,171,403.78
2018 S/. 1,306,200.92 S/. 3,920,000.00 S/. 2,613,799.08
Se obtiene un beneficio cuantitativo de S/. 1, 171,403.78 para el periodo

del año 2017 y manteniendo lo propuesto, para el año 2018 el beneficio
cuantitativo seria de S/. 2, 613,799.08. Llegando a un total de S/. 3,
785,202.86 en un periodo de 2 años.
A continuación se indicara la relación BENEFICIO/COSTO:
190
𝐵/𝐶 = 𝑉𝐴𝐼/𝑉𝐴𝐶
Dónde:
VAI = Valor actual de los ingresos
VAC = Valor actual de los costos de inversión
𝐵 3,785,203
=
𝐶 422,908
𝐵
= 8.95
𝐶
Como se observa en el beneficio cuantitativo que puede adquirir la

empresa implementando las estrategias propuestas, la empresa tendría
un alto índice de rentabilidad en los próximos 2 años.
4.8. ANALISIS CANVAS ESTIMADO
A continuación se hace un análisis canvas esperado por cada segmento, la

información se adquiere en el punto 3.3 (Análisis canvas). Donde se puede
determinar el aspecto, la descripción, el problema y la posible causa. En el
análisis canvas esperado se agregara el mayor valor a cada segmento que
corresponda. Y la eliminación de los problemas y las posibles causas que
presenta cada cuadro indicadas al final con una breve reseña por cada punto.
En el siguiente cuadro 4.50. Se indica de forma detallada el

segmento a analizar, como las causas y problemas que se
eliminaron.
191
Cuadro: 4.50 Segmento de clientes
Aspecto Descripción Problema Causas eliminadas por las estrategias Estrategias
Empresas que - Defectos por maquinaria, se da por la falta de mantenimiento de las
Capacitar más al
confeccionan Son el mercado maquinarias reduciendo su eficiencia.
personal en las
prendas de vestir objetivo de la empresa Clientes muy exigentes con - Defecto de teñido por errores humanos. diferentes áreas de
productos teñidos, Exigentes con la
chompas, gorros, con mucho potencial, - Falta de mantenimiento (cambio de correines en las cardas) la empresa y Mejorar
regularidad del hilo, Exigentes con
guantes y ya que es un mercado - Defecto por operario al momento de hacer las uniones de las fibras la capacidad
los tiempos de entrega.
en el área de hilado. productiva de la
accesorios) para el internacional.
- Al no usar toda la maquinaria disponible por falta de personal. empresa
mercado de Japón. - Reproceso en el área de teñido por devoluciones.
Microempresas que
Mercado nacional Creación del área de
confeccionan (ponchos, . La falta de conocimiento y -Al no poder expresar la calidad de su producto, no pueden generar un
(Arequipa y Lima), mercado marketing en la
medias, chompas y propiedades de la lana. valor agregado a sus clientes.
local (Puno) empresa
artesanía textil).
Microempresas a - Crisis de EEUU

Clientes que producen su
nivel nacional que se - Cancelación de pedidos ya que sus productos no eran competitivos
producto terminado Buscar nuevos
- Clientes que redujeron considerable - Confianza en tener un solo cliente.
encargan de la (alfombras) y realizan la mercados
mente sus pedidos.
elaboración de venta a un intermediario - No tener la confianza y la capacidad de inversión para asistir a las emergentes
que exporta a EEUU ferias textiles y promocionar sus productos.
alfombras.
Clientes directos que serán - Clientes muy exigentes con Buscar nuevos
productos teñidos (Telas, mantas, - La empresa tendrá que tener mucho cuidado al producir los nuevos
el mercado objetivo de la mercados
productos que lanzara al mercado internacional, ya que estos mercado
Clientes de EEUU y empresa, ya que es un etc.). emergentes y Seguir
exigen un nivel de calidad muy alto pero al usar las estrategias
de EUROPA mercado internacional y invirtiendo en
mencionadas podrá mantener un buen nivel de producción y así poder
con mejores ofertas en los - Exigentes con la calidad de la hacer frente a los posibles problemas mencionados. maquinaria de mayor
precios. tela. tecnología
192
Como resultado del análisis detallado de este segmento esperado
se puedo obtener que:
- Encontrando nuevos mercados internacionales como los
principales a apuntar son EEUU y EUROPA generan buenos
ingresos para la empresa pero seguir mejorando la calidad para
que los nuevos productos que se piensan producir tengan buena
aceptación en estos nuevos mercados. y evitar los retrasos porque
son mercados de mayor exigencia.
- También no descuidar a los clientes locales y nacionales, pero un
punto a tener en cuenta seria mejorar la relación con los clientes
para que se sean “formales” ya que estos tipos de clientes
ayudaran al crecimiento de la empresa.

de valor que puede brindar la empresa hacia los clientes ya indicados
en el cuadro anterior 4.50.
193
Cuadro: 4.51 Segmento de valor
Causas
eliminadas por las
Aspecto Descripción Problema estrategias Estrategias
Atención al Servicio que -Al momento -Falta de personal Capacitar más
cliente. presta la de contactar especializado en al personal en
empresa, a los con un nuevo captar nuevos las diferentes
clientes mediante cliente, no se clientes. áreas de la
correos realiza un -Falta la creación empresa y
electrónicos y correcto de catálogos Creación del
telefonía, seguimiento. donde se puede área de
atendiendo brindar más marketing en la
consultas de la información de los empresa
calidad e productos y
información de generar más
productos y confianza.
precios.
Productos de -Productos - Al realizar las
- Al momento de Capacitar más
colores Negro, Plomo mesclas es
realizar la al personal en
naturales. Oscuro, Plomo, difícil preparación de la las diferentes
Plomo Claro, y estandarizar
materia prima áreas de la
blanco los tonos de
(negro y plomos) empresa
cada lote
es difícil llegar al
producido.
tono o color del
lote anterior.
Catálogos de -La cantidad de -La falta de -No existe un Capacitar más
colores colores que tiene renovación de personal al personal en
teñidos. la empresa para sus catálogos. especializado. las diferentes
sus clientes. -Poco interés de la áreas de la
empresa. empresa y
Creación del
área de
marketing en la
empresa
Nuevos -Estos productos - Diseños -Como son Buscar nuevos
productos de dan un mayor actualizados nuevos productos mercados
emergentes,
valor valor agregado a según el la empresa tendrá Realizar un plan de
agregado la empresa mercado que ser guiada por marketing para la
(telas, porque tendría objetivo. su área de promoción de
mantas y una marketing y productos y
frazadas) diferenciación de analizar bien Creación del
que produce como van las área de
productos tendencias de marketing en la
acabados con su estos productos a empresa.
propia materia nivel
prima. internacional.
194
observar que la empresa capacitando al personal, creando un área de
marketing para la empresa y realizar un plan de marketing para la
promoción de sus nuevos productos, se incrementara en agregar
“VALOR” para este segmento
.
4.8.3. CANALES
En el siguiente cuadro 4.52. Se indica de forma detallada por cual

medio o cual es la vía para que la empresa haga llegar sus productos
al mercado objetivo.
Cuadro: 4.52. Canales

Causas eliminadas
Aspecto Descripción Problema por las estrategias Estrategias
Atención vía Uso de Gmail - Que no se - El temor al costo Creación del
correos para la cuenta con una que demande. área de
electrónicos. atención de página web y marketing en la
clientes en crear otra empresa
otras imagen de la
provincias. empresa.
Ferias Eventos -No hay un -Falta de inversión Creación del
textiles nacionales plan para la área de
para la participación marketing en la
captación de en estos empresa
nuevos eventos
clientes
Página WEB La presencia en -Diseño de la - Encontrar una Creación del
de la línea es vital para
página web. empresa que brinde área de
una la empresa
empresa. pues es un campo
el servicio de la marketing en la
muy competitivo, -Precio de la creación de la empresa
para que la creación de la página web de la
empresa abarque página web. empresa que se
mercados encuentre
potenciales.
totalmente enfocado
a los clientes
nacionales e
internacionales,

observar que para una mejor relación o comunicación hacia los clientes
195
y los futuros clientes con el área de marketing que se propone crear
solucionaría gran parte de los problemas y las causales, así se podrá
tener una mejor relación empresa-cliente.
En el siguiente cuadro 4.53. Se indica de forma detallada cuales son

los problemas que aplicando las estrategias se solucionaran.
Cuadro: 4.53. Relación con los clientes

Causas
eliminadas por
Aspecto Descripción Problema las estrategias Estrategias
Redes Red social que -Se da -Actualización Creación del
sociales permite la información constante del área de
(Facebook). interrelación de de la empresa fanpage. marketing en
personas. pero no capta la empresa
ningún
cliente.
Fidelización Uso exclusivo de la -No existe -Bajo interés en Creación del
por ser lana o fibras de ninguna temas de área de
productos alpaca. promoción marketing. marketing en
naturales. para el cliente la empresa

observar que el área de marketing solucionara los problemas indicados
en el cuadro anterior, en el caso de que se haga la inversión se tendría
acercamiento a los actuales clientes o futuros clientes.
196
4.8.5. INGRESOS
En el siguiente cuadro se indica de forma detallada de cómo la

empresa soluciona el problema al implementar las estrategias.
Cuadro: 4.54. Ingresos

Causas
eliminadas
por las
Aspecto Descripción Problema estrategias Estrategias
Pedidos Entrega de -Tiempo de -El cliente no Creación del
especiales dinero por confirmación cuenta con área de
(pago de 50% producto. de pedido efectivo marketing en la
anticipado). generando requerido. empresa
demoras.

observar que la empresa tiene como problema, los tiempos de
confirmación que el área de marketing tendrá que solucionar teniendo
un seguimiento hacia ese cliente.
Para este segmento se detallara en el cuadro 4.55. El potencial que

tiene la empresa para generar valor a los productos.
197
Cuadro: 4.55. Recursos clave
Causas eliminadas
Aspecto Descripción Problema por las estrategias Estrategias
Maquinaria -Maquinaria -No se labora
-Falta de personal Capacitar más
moderna para textil completa al 100% con la
para el uso de las personal en las
los proceso. para la maquinaria de
demás maquinarias. diferentes áreas
fabricación de la empresa. -Falta de de la empresa y
hilos. capacitación al Mejorar la
personal nuevo. capacidad
-Algunas de las productiva de la
maquinarias son empresa
obsoletas pero
operativas.
-Adquisición de
maquinaria textil y
no ponerlas
operativas por falta
de inversión.
Mano de obra Mano de obra -Falta de -Altos costos para Capacitar más
especializada. directa en el actualización a traer a un personal en las
producto. los operarios especialista. diferentes áreas
en el área de la empresa
textil.
-Los operarios -Temor a ser
tienes la mala despedidos y que
política de no otro ocupe su lugar.
enseñar el
nuevo
personal. -El empleado se
-Falta de siente poco valorado
motivación por su jefe.
-Problemas
personales del
empleado.
-Ambiente de trabajo
negativo.
El análisis de este segmento nos da como resultados que la empresa

para aprovechar todo su potencial de producción las estrategias que
solucionarían estos problemas serian capacitar a todo o más personal
que necesite la empresa y también en mejorar la capacidad productiva
de la empresa.
198
Para este segmento se detallara en el cuadro 4.56. Cuáles son las

actividades clave que puede dar la empresa.
Cuadro: 4.56. Actividades clave

Aspecto Descripción Problema Posible Causa Estrategias
Confiabilidad -Siempre se -Defectos por -Falta de Capacitar más
con la calidad cumple con la operarios. capacitaciones personal en las
del hilado. descripción del y motivar al diferentes
hilado. personal. áreas de la
empresa
Se puede observar que al querer dar o generar valor al producto y al

cliente se comete errores o generan problemas para la empresa como
aumento de costos por reproceso, exceso de inventario o incluso
errores humanos.
Para este segmento las estrategias que se implementaran no podrán

aplicar.
En el cuadro 4.57. Indicaremos el costo de la inversión que podría

influenciar a la empresa.
199
Cuadro: 4.57. Estructura de costos
Aspecto Descripción Problema Posible Causa Estrategias
Pago mensual Deuda con -Analizar los - Analizar si se Seguir
del préstamo bancos préstamos la empresa invirtiendo en
realizado para la anteriores. puede cargar maquinaria
inversión que se más deudas. de mayor
implementara tecnología
Un problema que muestra la empresa, es que para poder realizar la

inversión mencionada tiene que ser necesariamente financiada por
una entidad bancaria, esto lleva a analizar cuanto tiempo se tendría
que esperar para poder realizar la inversión pero con los datos
pronosticados con buena expectativa se podría cubrir por completo
los préstamos que incurriría la empresa.
4.8.10. CANVAS ESTIMADO
A continuación se indicara el canvas esperado se indicara que

aspectos se agregaron y que aspectos que serán eliminados.
200
Esquema N° 4.11 Canvas esperado
201
Analizando todo el canvas esperado como en el análisis anterior, nos
da como resultado la mejora general todos los procesos productivos,
analizar los costos de producción, nos permite identificar cuáles son
los factores que influyen en la producción, también podemos observar
en forma general cuales son los factores de conexión que tiene la
empresa hacia sus clientes mediante los productos que ofrece y que
valor se le da a estos, son valores importantes a considerar porque
son fallas y ventajas que presenta la empresa para posteriormente
indicar que mejoras o estrategias se pueden entrelazar y considerar
con nuevo análisis FODA para poder realizar una mejora continua.
202
CONCLUSIONES
1. Se realizó un análisis interno y externo de la empresa que nos permitieron conocer

los principales problemas de la empresa, los cuales son: La capacidad productiva
de la empresa no está siendo empleada en su totalidad, por factores de falta de
clientes, también por factores humanos, ya que la empresa no tiene un plan de
capacitación a todo el personal generando pérdidas por consiguiente los
estándares de calidad en los productos no son muy altos con respecto a la
competencia.
2. Se realizó un análisis sobre el nivel de ventas desde el año 2013 hasta el 2016 en
donde se concluyó que los ingresos de la empresa casi el 50% son para el
mercado exterior, pero es solo un cliente y el resto para el mercado nacional. La
empresa deberá tener en cuenta que buscando nuevos mercados los niveles de
ventas aumentaran considerablemente porque actualmente las ventas están en
descenso.
3. El análisis FODA realizado, dio como resultado una lista de estrategias que
permitirán a la empresa un aumento de ingresos en un 30% a 40% para los
próximos 2 años, el aumento de productividad hasta un 80%, y por lo menos
mantener al personal en una capacitación constante a un nivel de 90% a todo el
personal aumentando la calidad de los productos y por último el aumento de
nuevos mercados con nuevos productos.
4. Se determinó las ventas en un periodo desde el año al 2013 al 2016, concluyendo

que las ventas van en descenso de casi 3 millones en ventas a 2 millones,
realizando un pronóstico de ventas la tendencia es a la baja en los siguientes 2
años del 2016 al 2018, con un monto final de 1 millón 300 mil, teniendo estos
datos pronosticados se llega a plantear la implementación de las estrategias
propuestas, se tendría que recuperar los índices de ventas de 2 millones a 3
millones 900 mil generando una estabilidad para la empresa y lograr aumentar la
ventas.
203
5. El análisis del costo – beneficio permitió conocer la viabilidad de implementar las
estrategias propuestas en la empresa, el cual tendrá un costo de S/. 422,908.00,
para un periodo de 24 meses monto de inversión que tendrá que ser analizada
por la empresa ya que requerirá de un financiamiento, con un beneficio de S/. 3,
785,202.86. Los beneficios cualitativos para la empresa será tener una mejor
relación con los clientes con una nueva imagen de la empresa y mejor relación
con el personal que asegura la rentabilidad de la empresa y el beneficio
económico para los socios.
204
RECOMENDACIONES
- Se recomienda una vez realizada la implementación del plan estratégico, la

empresa realice una constante mejora continua, y mantenerse al nivel que exige
el mercado internacional para evitar contratiempos con los nuevos clientes
objetivo para mantener la imagen deseada y el reconocimiento deseado brindando
una buena confiabilidad por parte de la empresa.
- Se recomiendo realizar un análisis profundo en los costos de producción, ya que

la empresa está invirtiendo en nuevas áreas administrativas y también en la
inversión para el crecimiento horizontal que se propuso.
- Mantener un flujo de buena comunicación en las áreas actuales y como en las

nuevas áreas creadas, y estar en constante investigación sobre los nuevos
mercados emergentes que la empresa pueda tener como objetivo.
- Aprovechar las oportunidades actuales que trae el entorno externo, ya que

impacta directamente a las ventas de la empresa pero también tendrá anticipar
futuras crisis en el ambiente global.
- Mantener las capacitaciones y la comunicación con los trabajadores, ya que son

parte muy importante de la empresa brindando reconocimiento y valorando más
el trabajo realizado por ellos tanto en el área de producción, como en el área
administrativa, generando un buen ambiente de trabajo que será reflejado en los
productos de la empresa
- Se recomienda realizar un “Análisis de Riesgo de la Estrategia” por el costo de la

propuesta con un análisis cuantitativo y evitar que sea una inversión nada
beneficiosa para la empresa, también; se tendrá que analizar el “Balance general
de la empresa” para saber la situación financiera de la empresa y ver la posibilidad
de poder de invertir en la propuesta.
205
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Publicidad, Principios y práctica.
207
ANEXOS
208
ANEXO 1 Costos de plan motivacional.
Se deberá considerar 2 capacitaciones al año durante 2 años nos dará un total de 4

capacitaciones.
Búsqueda de S/. 0.00 La información será

información principalmente de
internet
Materiales de 20 hojas bond – La cantidad de material
encuesta. S/2.00 será de acuerdo al
20 Lapiceros – número de
S/0.50 c/u participantes (14
empleados)
Materiales para 2 plumones – S/. Los materiales serán
exposición 2.5 c/u principalmente para los
2 Papelotes – S/ 1 expositores
c/u
Personal para S/. personal de la Personal con perfil
exposición empresa profesional de la
empresa.
Alquiler de cañón S/. 100 día
proyector
TOTAL S/. 119 soles(x4)
S/. 476
209
ANEXO 2 Costos de mejorar la capacidad productiva
Los anuncios para requerimiento de personal se realizaran en agencias publicitarias

de la cuidad de Juliaca ubicadas en la calle 8 de noviembre con el cruce del pasaje 1
de mayo. El precio de publicidad es de S/.10 por una semana.
210
ANEXO 3
Para las tarjetas de presentación y brochures están alrededor de S/.45 y S/. 50 para
4 millares el costo sería de S/200.
Para el personal el mínimo vital es de 850 según ley. Al ofrecer S/.500 por solo 3
días que generalmente duran las ferias. Es muy atractivo para un personal de
ventas.
211
ANEXO 4 – Costos de producción
Manufacturas San Francisco

Costos de producción Promedio
Costos Directos 57%
Lana (materia prima) 41.9%
Mano de obra directa 15.5%
Costos Indirectos 13%
Colorantes 1.0%
Quimex 2.3%
Cinta de embalaje 0.0%
Mano de obra indirecta 0.8%
Luz 5.0%
Soldadura 0.2%
Repuestos 0.5%
Comidas 0.5%
Petróleo 2.8%
Mantenimiento de
infraestructura 0.3%
Gastos Administrativos 3%
Seguros 0.3%
Teléfonos 0.6%
Requerimiento de oficina 0.0%
AFP 2.1%
Gastos de representación 0.2%
Gastos de venta 1%
Fletes 1%
Gastos financieros 25%
Bancos 25%
TOTAL COSTO + GASTOS 100%
212
Anexos 5 Test motivación
TEST DE MOTIVACIÓN
Objetivo: Recolectar la información necesaria para determinar las necesidades, Capacitación
y adiestramiento del personal.
Indicación: Conteste correctamente y marque con un aspa (X) según las interrogantes.
Sexo: ……………………………………… Edad:
……………………………………...
Estado civil:
……………………………………………………………………………………………………………
……
¿Tiene hijos?: ………………….. ¿Cuántos?: ………………………………..
Área de
trabajo:…………………………………………………………………………………………………
………
2) ¿Por qué escogiste este trabajo?
…………………………………………………………………………………………
……………………………
3) ¿Cree que en la empresa Manufacturas San Francisco SRL se fomenta el
compañerismo y la unión entre los trabajadores?
a) SI
b) NO
4) ¿Consideras que la relación laboral que tienes con tu Jefe es buena?
a. SI
b. NO
5) ¿Consideras que recibe un justo reconocimiento de tu labor, de parte de tus
compañeros y jefes?
a. SI
b. NO
6) ¿Consideras que el ambiente de trabajo es propicio para desarrollar tus tareas?,
en que debería mejorar para que sienta más feliz y cómodo en su trabajo.
a. SI
b. NO
………………………………………………………………………………………………
………………………………
7) ¿Considera que la empresa tiene en cuenta las opiniones o sugerencias del
empleado, teniendo las mismas cierta influencia en la toma de decisiones?
a. SI
b. NO
8) ¿Cree que trabajando duro tiene posibilidad de progresar en la empresa?
a. SI
b. NO
9) ¿Considera que el salario neto recibido es justo en relación a su trabajo y
esfuerzo?
a. SI
b. NO
213
ANEXO 6 FICHA PROMPERU
SOLICITUD DE PARTICIPACIÓN EN EVENTOS NACIONALES E INTERNACIONALES DE

PROMOCIÓN DE LAS EXPORTACIONES
I. DATOS DEL EVENTO (A ser llenado por PROMPERÚ)
1.1. Nombre del evento
1.2. Costos y tamaño de
stand (Cuando
corresponda)
1.3. Lugar y fecha de Ciudad País Fecha de inicio Fecha de término
realización
1.5. Fecha límite de
1.4. Cuota de participación
(Cuando corresponda)
pago
(Cuando corresponda)
II. DATOS GENERALES DE LA EMPRESA

2.1. Razón social
2.2. Nombre comercial
2.3. N° RUC 2.4. Fecha de inicio de actividades
Av./Calle/Psj./Jr. Nº Urbanización
2.5. Domicilio
Distrito Provincia Departamento Código postal
2.6. Página web 2.7. Teléfono(s)

Tipo A (MYPE) 30 Tipo B Tipo C Tipo D
(Ventas anuales hasta 1 700 (Ventas anuales mayores a (Ventas anuales mayores a (Ventas anuales mayores a
2.8. Tamaño de empresa UIT) 1 700 UIT y Exportaciones 1 700 UIT y Exportaciones 1 700 UIT y Exportaciones
(Marcar con una aspa (X) hasta USD 5 000 000) mayores a USD 5 000 000 y mayores a USD
donde corresponda) hasta USD 10 000 000) 10 000 000)
☐ ☐ ☐ ☐
2.9. ¿Primera vez que
2.10. Nº de veces que ha participado con
participa en este ☐ Sí ☐ No
PROMPERÚ
evento?
2.11. Nº Constancia de Acreditación de Micro o Pequeña Empresa ante el Registro Nacional de la Micro
y Pequeña Empresa – REMYPE
III. FINANCIAMIENTO POR TERCEROS (Completar cuando corresponda)
Por la empresa Por un Tercero31 Total
3.1. Financiamiento de Porcentaje
cuota de participación (%)
Monto (S/.)
Razón social:
3.2. Datos para emisión de
N° RUC (o documento equivalente de quien financia):
factura (Tercero):
Domicilio/Dirección:
IV. DATOS DEL REPRESENTANTE LEGAL

4.1. Nombres y apellidos
4.2. Cargo 4.3. Nacionalidad:
4.4. Tipo y número de (Marcar con una aspa (X) donde corresponda)
Documento de ☐ DNI ☐ Carné de Extranjería ☐ Pasaporte Nº: _____________________

Identidad
4.5. Inscripción en los Fecha Partida Registral Nº Asiento Nº Ciudad (Oficina
Registral)
Registros Públicos
(Poder)
30 Las empresas Tipo A (MYPE), deberán estar acreditadas como tales en el Registro Nacional de la Micro y Pequeña Empresa – REMYPE. Esta acreditación será
verificada por PROMPERÚ a través del “Módulo de consulta de MYPE acreditadas” del Ministerio de Trabajo y Promoción del Empleo.
31 Se deberá adjuntar la Carta de Financiamiento de la cuota de participación firmada por el tercero.
214
4.6. Teléfono(s) 4.7. Correo electrónico
V. DATOS DE CONTACTOS Y DELEGADOS DE LA EMPRESA

5.1. Contactos (personas con quienes se coordinará la participación de la empresa)
Nombres y apellidos Cargo Correo electrónico Teléfono
5.2. Delegados (representantes de la empresa que asistirán al evento) (Máximo dos (2) delegados):
Nombres y apellidos Cargo Correo electrónico Teléfono
VI. DATOS PARA LA PARTICIPACIÓN EN EL EVENTO (Marcar con una aspa (X) donde corresponda)
________________________________________________________ (Ejemplo: Productos pesqueros -
Conservas)
En caso pertenezca al sector Agronegocios, indique si se encuentra en alguna de las siguientes
6.1 Sector(es) y línea(s) de
categorías:
producto al que Cooperativas32 y Asociaciones de Productores de los “Productos Priorizados” definidos por
pertenece ☐ PROMPERÚ.
(Ver anexo A del presente Otras Asociaciones (Incluye gremios empresariales) diferentes a las consideradas en la categoría
formato) ☐ precedente.
(Si su empresa pertenece al
Empresas del sector Agronegocios que son apoyadas por organizaciones públicas o privadas que
Sector Servicios deberá ☐ gestionen programas de cooperación y desarrollo.
completar adicionalmente el
Anexo Nº B) En caso pertenezca al sector Exportación de Servicios, indique si se encuentra en la siguiente categoría:
Fondos Editoriales Universitarios sin fines de lucro y Organismos No Gubernamentales con actividad
☐ editorial.
☐ Productora ☐ Comercializadora ☐ Ambos
6.2 Giro de la empresa
☐ Otros (especificar): ________________________________
6.3 ¿Cuenta con Señale con que sistemas de gestión y/o productos certificados cuenta y bajo qué norma:
certificación para
sistemas de gestión,
sostenibilidad,
(Agregar las filas que sean necesarias)
productos, entre otros?
(Ej: ISO 9001, ISO 14001,
BASC, Comercio Justo,
HACCP, etc.)
6.4 Clase de producto
☐ Producto terminado ☐ Producto semielaborado ☐ Insumo / Materia prima
ofrecido
6.5 ¿Ha exportado? ☐ Sí ☐ No 6.6 Nº de años que exporta
¿Cuándo tiene pensado realizar su primera exportación? (Indique fecha
6.7 En caso no haya aproximada)
exportado:
¿Ha tomado contacto con compradores de sus productos en el exterior? ☐ Sí ☐ No
( ) Conseguir información sobre tendencias e
( ) Generar pedidos/órdenes de compra
6.8 Objetivo de su innovaciones
participación ( ) Iniciar nuevas relaciones comerciales ( ) Conseguir socios/ acuerdos de cooperación
(En una escala del 1 al 9 ( ) Obtener una impresión del mercado ( ) Afianzar las relaciones comerciales existentes
enumerar por orden de
prioridad, tener en cuenta que ( ) Presentar nuevos productos ( ) Generar confianza en mis clientes
9 es la máxima prioridad) ( ) Conocer las actividades de la ( ) Otros (especificar):
competencia ______________________________
Nacionales en USD Exportaciones en USD (Si corresponde)
6.9 Ventas anuales Año actual: Año actual:
aproximadas Año Año
anterior: anterior:
VII. INFORMACIÓN DEL PRODUCTO A OFERTAR EN EL EVENTO (Marcar con una aspa (X) donde corresponda)
Capacidad
Descripción comercial del Precio FOB
Presentación(es) instalada
producto USD referencial
mensual
(Agregar las filas que sean necesarias)
32 Incluye Cooperativas Agrarias de Producción y Sociedades Agrícolas de Interés Social.
215
VIII. EXPERIENCIA EN EL MERCADO (PAÍS) DONDE SE REALIZA EL EVENTO (Completar solo para eventos
realizados en el extranjero)
8.1. ¿En la actualidad su empresa exporta a este mercado? (Marcar con una aspa (X) donde corresponda) ☐ Sí ☐
No
En caso su respuesta sea afirmativa, ¿Qué productos exporta?
_______________________________________________________________________________________________
___________
¿Qué canal(es) de comercialización utiliza en este mercado? ( Marcar con una aspa (X) donde corresponda)
☐ Distribuidores Otro:
☐ Representantes ☐ Sucursal ☐ Internet ☐
_____________________
8.2. ¿Anteriormente ha intentado ingresar a este mercado? (Marcar con una aspa (X) donde corresponda) ☐ Sí ☐ No
8.3. ¿De qué modo ha intentado ingresar? (Marcar con una aspa (X) donde corresponda)
Otro:
☐ Visita ☐ Estudio de ☐ Internet ☐
Mercado _____________________________________
IX. PERFIL DEL CONTACTO DESEADO PARA ESTABLECER RELACIONES COMERCIALES (Marcar con una aspa (X)
donde corresponda)
9.1. ¿Con qué tipo de contacto tiene interés en negociar?

☐ Importadores ☐ Fabricantes/Productores ☐ Distribuidores ☐ Brokers (Agentes de venta)
☐ ☐ Otros (Especificar):
☐ Vendedores mayoristas ☐ Vendedores minoristas
Supermercados _________________
9.2. ¿Desea reunirse ☐ Si ☐ No Si su respuesta es afirmativa, indique los siguientes datos:
con alguna Nombre de la empresa Persona de Contacto Teléfono Correo Electrónico
empresa en
particular?
X. DECLARACIÓN
DECLARO BAJO JURAMENTO: Que, toda la información proporcionada en el presente documento es veraz y cumple con
los requisitos exigidos por ley; asimismo, declaro conocer que de comprobarse que lo expresado en el presente documento
no se ajusta a la verdad, PROMPERÚ podrá iniciar las acciones legales correspondientes, pudiendo constituir un ilícito
penal conforme a los dispositivos legales vigentes.
Firma y sello del representante legal

Fecha: _____/_____/_____
NOTAS (Aplicables solo si la participación en el evento se encuentra sujeta a pago)

 Una vez que PROMPERÚ le confirme vía correo electrónico que fue aceptada su participación en el evento, la empresa
deberá realizar el pago de su cuota de participación. Tener en cuenta que si dicha cuota es mayor a S/.700.00 Nuevos
Soles estará afecta a la detracción, siendo los depósitos a realizar:
1. PAGO DE CUOTA DE PARTICIPACIÓN – BBVA BANCO CONTINENTAL
“Servicio de Recaudación de PROMPERÚ”
(90% en caso de tener detracción – 100% cuando no esté afecto a detracción)
** La empresa participante debe consignar:
- Razón Social y número de RUC (del participante).
- Código del evento.
- Costo del Servicio: Por ventanilla S/. 2.50; Agentes Express S/. 1.50
- Si pagan con cheque incluir los S/ 2.50 de la comisión.
2. PAGO DE DETRACCIÓN (10%) El cálculo se realiza por el monto total de la factura – BANCO DE LA NACIÓN
Cta. De Detracción del Banco de la Nación N° 00-000-490121
** La empresa participante debe consignar:
- Proveedor: PROMPERÚ.
- Tipo de operación: 01 – Venta de bienes o prestación de servicio.
- Bien o servicio: 037 – Demás servicios gravados con el IGV.
- Periodo: Año - Mes (Mes de emisión de la factura).
216
 En el caso de Detracciones, la SUNAT exige consignar el número de factura, por lo que primero deberá realizar el
depósito en la cuenta recaudadora del BBVA, a fin que PROMPERÚ emita la factura y pueda realizar el depósito de la
detracción.
 Una vez efectuados el(los) depósito(s), deberá remitir el(los) voucher(s) de depósito y el Contrato de Participación
debidamente suscrito a la siguiente dirección electrónica: ______________________@promperu.gob.pe, con copia a:
facturaciones@promperu.gob.pe
 Para consultas sobre la facturación, comunicarse con el área de Tesorería al teléfono 6167300 anexo 1421.
217
XI. RECOMENDACIÓN (Uso exclusivo de PROMPERÚ). La solicitud será sujeta a evaluación y aprobación por parte
de la Subdirección de Promoción Internacional de la Oferta Exportable (SPI).
(Marcar con una aspa (X) donde corresponda)
11.1. Procede la inscripción en el evento de exportaciones
☐ Sí ☐ No
11.2. Comentarios:
Evaluado por: Aprobado por:
Firma Firma
Nombres y apellidos: Nombres y apellidos:
__________________________________ _________________________________
Cargo: Cargo:
______________________________________________ _____________________________________________
Fecha: _____/_____/_____ Fecha: _____/_____/_____
218
ANEXO 7. Encuesta al cliente
1.- En una escala de 1 al 5, donde es 5 es “muy interesante” y 1 es “nada

interesante”
¿Cómo de interesante es el “cono sintético” para usted?
O5
O4
O3
O2
O1
2.- ¿Cuál o cuáles de los siguientes aspectos le atraen del producto?
Suavidad del hilo
Color del hilo
Torsión del hilo
Apariencia del hilo
Ninguna de las anteriores
Otro: especifique______________________________
3.- ¿En qué lugar o lugares le gustaría poder comprar este producto?
Mercado
Tienda
Otros lugares de distribución _______________________
4. ¿A través de que medio o medios le gustaría recibir información sobre este
producto?
- Internet
- Anuncios
- Correo
- Televisión
- Otros______________________
5. ¿Compraría este producto a un precio de [25 soles]?
Muy probablemente
Probablemente
Es poco probable
No es nada probable
No lo se
219
6. ¿Compraría este producto a un precio de [23.5 soles]?
- Muy probablemente
- Probablemente
- Es poco probable
- No es nada probable
- No lo se
7. ¿Compraría este producto a un precio de [22 soles]?
- Muy probablemente
- Probablemente
- Es poco probable
- No es nada probable
- No lo se
8. Este producto es de la empresa Manufacturas San Francisco

¿Eso lo hace más, o menos interesante para usted?
- Más Interesante
- Menos Interesante
- Ni más ni menos Interesante, no hay diferencia
- No lo se
11. ¿Tiene algún comentario o sugerencia para Manufacturas San Francisco sobre el
producto?
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
12. Sexo
Masculino Femenino
13. Edad: ___________________________________________________________
220
ANEXO 8 Costo de implementar la estrategia de creación de productos
sintéticos
Búsqueda de información S/. 0.00 Información de
internet indicadas en
las fuentes
Material para las encuestas S/. 20 Copias de las

encuestas 200 copias
c/u a S/0.10
Producción de muestras 200 S/. 2000

kilos mínimo de los 2 productos S/. 2500
(1/10 Nm y 2/10 Nm) TOTAL
S/. 4500
Personal de venta (1) S/. 850 Para el personal de

Minimo vital S/. 850 x mes ventas se tendrá que
tomar por un tiempo
de 1 mes
COSTO TOTAL S/. 5370
221
ANEXO 9 Costo de implementación del área de marketing
Implementos de oficina para 2 Escritorio: S/. 1,200.00
personas (escritorios, sillas, Sillas: S/. 200.00
stand, files, hojas, etc.) Otros: S/. 300.00
2 computadoras S/. 2,100.00
Personal profesional S/. 48,000.00 Una vez creada el área de marketing se

necesitara un profesional, que este en
esta función por lo menos y por las
proyecciones de la empresa un tiempo
de 2 años, en planilla con un minimo de
S/. 2,000.00
Asistente de ventas S/. 21,600.00 Una vez creada el área de marketing se
necesitara un asistente, que este en
esta función por lo menos y por las
proyecciones de la empresa un tiempo
de 2 años, en planilla con un minimo de
S/. 900
COSTO TOTAL S/. S/. 21,600.00
222
ANEXO 10: ESTUDIO DE MERCADO
Entrevista para la demanda de mantas y frazadas:
La entrevista se realizó a 2 empresa de la región cusco, la primera empresa ITEXSUR

SAC, el gerente general el Sr. Odilón Mamani nos comenta, sobre cuantas mantas al
mes produce indicando un total de 4000 mantas mensuales, pero no se da abasto al
mercado tanto así que está pensando seriamente en crear un turno más y poder
laborar 16 horas, el impedimento es que en la zona donde se encuentra ubicado en
URPAY a 5km de UROS -CUSCO, no hay mano de obra especializada, e ITEXSUR
no cuenta con una línea de cardado moderna (sus máquinas son muy antiguas año
60). Según el Sr. Odilón todo su mercado es a mayoristas que se encuentran en la
ciudad de Juliaca-Puno.
La otra empresa que se logró contactar es MARANGANI SAC que se encuentra

también en la región Cusco. Es una empresa que produce un total de 10,000 mantas
al mes y 5,000 frazadas, el Sr. Arnaldo Quispe administrador del área de producción
nos indica que la mayoría de su producción se va a la ciudad de Juliaca. Cabe resaltar
que esta empresa trabaja 3 turnos al día, y cuenta con 100 trabajadores. MARANGANI
es una empresa que también no satisface la demanda que exige el mercado.
PROFITEX SAC es una empresa que se encuentra en Lima, es una de las más
grandes productos de artículos para el hogar (Frazadas), pero su composición o la
materia prima que usa para realizar sus hilados y posteriormente su frazadas son de
trapo molido, el productos más característico de esta empresa son las famosas
frazadas tigre y frazadas de banderas, que son repartidas por el estado peruano a las
regiones afectadas por el frio como donaciones.
En una entrevista con uno de los socios de PROFITEX SAC el Sr. Aldo Mendoza, nos
da la información que una empresa en Lima cerro y se encargaba de fabricar frazadas
con 70% de fibra natural, la pregunta que le hicimos fue, ¿Por qué una empresa tan
grande cerro? Y nos comenta que el dueño de la empresa cerro y está vendiendo toda
su planta de producción, porque ya no existe nadie que se encargue de su empresa,
los hijos y socios se dedicaron a otros rubros, y el dueño decide que es momento de
223
jubilarse, el Sr Aldo Mendoza nos dice: ya tiene un gran mercado porque varias
empresas como esta, están cerrando en Lima no por falta de demanda sino, por falta
de visión por parte de socios o los hijos de estos empresarios. Otra pregunta que se
realizo es: ¿Y a donde se fue toda la maquinaria que vendió? Respuesta: La mayoría
de la maquinaria se fue a la India.
Con esta entrevista se concluye que existe gran demanda para las frazadas a nivel
nacional.
FRAZADAS SANTA CATALINA es una empresa dedicada exclusivamente a la

producción de frazadas en el mercado su precio está alrededor de S/. 120 a S/. 150
por frazada, una de su característica es que contiene más fibra acrílica que natural
por escases de materia prima natural.
224
ANEXO 11
Producción actual de la empresa.

PRODUCCION 2016
Enero 7241.5
Febrero 8624
Marzo 5590
Abril 7528
Mayo 7542
Junio 7314
Julio 7586
Agosto 7023
Septiembre 10870
TOTAL PRODUCCION 69318.5
Promedio 7702.05556
Fuente: La Empresa
Capacidad máxima de producción = 12,000 kilos
225

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UNIVERSIDAD CATÓLICA DE SANTA MARÍA

FACULTAD DE CIENCIAS E INGENIERIAS FISICAS Y FORMALES

“PROPUESTA DE PLAN ESTRATEGICO PARA UN

Tesis presentado por el bachiller:

Para optar por el Título Profesional de:

Esta Tesis está dedicada a mi familia: A mi padre y a mi

Agradezco en primer lugar a Dios, por darme las fuerzas necesarias

Agradezco a mi familia entera, gracias a ellos pude desarrollar una

Agradezco a la industria de redes de mercadeo, por darme la

Agradezco a la universidad por permitirme conocer a grandes

La empresa Manufacturas San Francisco SRL. Está dedicada a la elaboración de

Aplicando la Matriz de Fortalezas, Oportunidades Debilidades, y Amenazas (FODA);

En el presente trabajo de tesis se plantea una propuesta de un plan estratégico para

Para realizar el plan estratégico se realizó un análisis interno y externo de la empresa

Al finalizar se realiza un análisis de Beneficio/Costo; donde permitió conocer la

1. CAPITULO I ANTECEDENTES DEL TRABAJO ............................................... 1

CUADRO: 1.1 VARIABLES ........................................................................................ 5

ESQUEMA N°2.1. LIENZO DE MODELOS DE NEGOCIO ...................................... 19

GRAFICO 3.1. PREGUNTA 1 .................................................................................. 87

IMAGEN N°2.1. FUERZAS COMPETITIVAS ........................................................... 22

1.1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

1.1.1. Descripción del Problema

“La empresa Manufacturas San Francisco SRL presenta un descenso

La empresa se encuentra con una reducción considerable en sus

La investigación será de tipo “no experimental” ya que se realizara sin

La investigación se caracterizara por ser “descriptiva” porque al inicio

También tendrá un análisis de carácter “explicativo”, ya que con lo

1.1.3. Interrogantes Básicas

- ¿Cuál es la situación actual de la empresa?

1.2.1. Objetivo General

Analizar y diagnosticar la situación actual de la empresa con el fin de

1.2.2. Objetivos Específicos

- Realizar un diagnóstico interno de la empresa para identificar su

1.3. Justificación del Estudio

1.3.1. Justificación Económica

Con el siguiente estudio se propone un plan estratégico para la

Si se realiza esta propuesta profesionalmente ayudare a la empresa

1.3.3. Justificación Académica

Al hacer este estudio aplicare los conocimientos adquiridos durante

1.3.4. Justificación Social

Socialmente al aplicar el plan estratégico, se dará a conocer la

1.3.5. Campo, Área y Línea

Campo : Gestión Empresarial

Cuadro: 1.1 Variables

Participación Estructura del mercado

Dado que al realizar un plan estratégico, es posible que se logren incrementar

1.6.1. ¿Qué se quiere hacer?

Proponer un plan estratégico de acuerdo a un análisis, diagnóstico de

1.6.2. ¿Dónde se va a realizar el estudio?

El estudio se realizara en la empresa Manufacturas San Francisco,

1.6.3. ¿Cuánto tiempo va a demorar el estudio?

Para poder realizar todo el estudio se tomara en cuenta la recolección

1.7. Levantamiento de Información

Este método se utilizara para obtener un diagnostico general

La entrevista se realizara a través de cuestionarios que se

Se realizaran observaciones a las personas en su ambiente

Para la investigación se tomara como población a todas las personas

1.7.5. Criterios para el manejo de resultados

Con respecto a la información tratada, que se presentara en forma de