UNIVERSIDAD DE LAS FUERZAS ARMADAS ESPE

DEPARTAMENTO DE CIENCIAS ECONÓMICAS,

ADMINISTRATIVAS Y DE COMERCIO
INGENIERÍA EN COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIACIÓN
INTERNACIONAL

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
INTERNACIONAL

Tema:
 Relación de las dimensiones culturales y la personalidad en la negociación
 Diferencias culturales y sus efectos en la negociación
 Consideración de las diferencias de género en la negociación

ELABORADO POR:
María Fernanda Ayala

NRC: 4590 AULA: A 309

014 Octubre 2019

Rumiñahui – Ecuador
Relación de las dimensiones culturales y la personalidad en la negociación
Por lo general construimos nuestro propio estilo de negociación. En algunas ocasiones
estos estilos no se adaptan a las circunstancias y contextos cambiantes de desarrollo de la
negociación. Así, las diferencias culturales entre las partes en el contexto negociar pueden
constituir una de esas circunstancias o retos al construir el estilo propio de negociación

En un primer lugar, cuando enfrentamos las diferencias culturales, lo hacemos basados

en estereotipos. Estos son empleados a menudo de forma peyorativa, por ejemplo: los
italianos siempre llegan tarde.

Estos estereotipos pueden dar lugar a expectativas distorsionadas sobre los

comportamientos de la contraparte. Así mismo, se pueden generar interpretaciones
erróneas, las cuales resultan potencialmente costosas. En consecuencia, en lugar de
centrar el estilo de negociación en los estereotipos se deben utilizar los prototipos
culturales, fundados en las dimensiones de la conducta y los valores medios propios de
cada pueblo. Por ejemplo, se entiende comúnmente que los negociadores japoneses
tienden a tener períodos de silencio más prolongados durante sus conversaciones, en
contraste con negociadores de otras nacionalidades como los negociadores brasileros. Sin
embargo, estos prototipos culturales no son definibles en tanto estándares aplicables de
manera homogénea. En la práctica podría encontrarse a negociadores brasileros
empleando los silencios como estrategia dentro del proceso negociar. De igual manera,
sería un error esperar que siempre un negociador japonés resulte una persona muy
reservada. No obstante, los prototipos culturales permiten comprender mejor el
comportamiento de los negociadores; además, este conocimiento puede ayudar a anticipar
cómo la contraparte podría interpretar nuestros comportamientos en la negociación.

En segundo lugar, una de las razones más comunes de los malentendidos

interculturales es la tendencia a interpretar los comportamientos, valores y creencias de
los demás, a través de la lente de nuestra propia cultura. Para superar esta tendencia se
debe aprender en mayor medida acerca de las diversas culturas. Esto significa no sólo la
investigación de las costumbres y los comportamientos; sino, entender por qué la gente
sigue estas costumbres y exhiben estos comportamientos. Es igual de importante
identificar que las culturas tienen formación no solo a nivel nacional; también los equipos
y organizaciones estructuran su propia cultura. Antes de cualquier negociación se debe
tomar tiempo para estudiar el contexto y la persona en el otro lado de la mesa, incluyendo
su cultura de pertenencia; ya sea la cultura francesa, la cultura de la ingeniería o la cultura
corporativa de la empresa a la que pertenece. Por ejemplo, un negociador aprendió
después de finalizar un proceso negocial, que su homólogo de la India habría apreciado
un ritmo más lento en las negociaciones, con la oportunidad para la construcción de
relaciones estables entre las partes. En la India a menudo hay un mayor énfasis en la
construcción de relaciones tempranas antes de iniciar en profundidad el proceso de
negociación. A diferencia de los Estados Unidos donde el uso eficiente del tiempo es una
prioridad.
 Para los negociadores las diferencias culturales pueden representar barreras en el
camino hacia un acuerdo exitoso. Pero se debe recordar que estas diferencias también son
una oportunidad de creación de acuerdos valiosos. Esto sugiere que las negociaciones
interculturales son un espacio de oportunidades para quienes saben rentabilizar las
diferentes preferencias, prioridades, creencias y valores de las partes.

La Comunicación Intercultural y las 5 Dimensiones culturales de Geert Hofstede

Hofstede desarrolló el llamado Modelo de las 5 Dimensiones para identificar los
patrones culturales de cada grupo. Es un modelo de gran ayuda en la comunicación
intercultural.

1. Distancia al poder
2. Individualismo – Colectivismo
3. Masculinidad – Feminidad
4. Evasión de la incertidumbre
5. Orientación a largo plazo

Estas cinco dimensiones nos sirven para estudiar y comprender cada una de las
culturas a nivel mundial, de forma que podamos entender mejor los rasgos culturales que
predominan en unas u otras zonas del mundo y de esta forma adaptarnos. Hofstede, nos
proporciona datos y puntuaciones concretas de cada una de las culturas en las cinco
dimensiones. Lo que hace que podamos tener una idea concreta de cómo es cada cultura
y las diferencias que pueden existir con la nuestra.

El éxito de la comunicación intercultural dependerá de nuestro grado de comprensión

y aceptación de la otra cultura, así como de conocer los rasgos culturales nuestros que
pueden ser llamativos para la otra cultura.

1. Distancia al poder. (Power Distance. PDI)

El grado en que hay más desigualdad, en el que hay mayores niveles jerárquicos, es
también el grado en que los miembros de una sociedad aceptan que el poder está
distribuido de forma desigual. Una puntuación alta sugiere que hay expectativas de que
algunos individuos tendrán mucho más poder que otros. Paiś es con elevada distancia en
el poder son tiṕ icamente más violentos. Un puntaje bajo refleja la perspectiva de que la
gente debe tener derechos iguales.

2. Individualismo. (Individualism. IDV)

Individualismo: Las personas tienen cuidado de sí mismos. En culturas
individualistas, te identificas primero contigo mismo, la tarea de la educación es
precisamente encontrarte a ti mismo y sostenerte sobre tus propios pies, sin ser
dependiente del grupo al que perteneces. Ej. EEUU, Canadá, Australia.

Colectivismo: Las personas pertenecen a grupos, clanes, organizaciones, familias, que

tienen cuidado de ellos y a los que ellos deben lealtad. En primer lugar tienes lealtad y te
identificas con el grupo y luego a ti mismo.
 El individualismo es contrastado con el colectivismo, y se refiere al grado al que la
gente espera valerse por sí misma o, alternativamente, actuar principalmente como
miembro de un grupo u organización. Los Estados Unidos son la sociedad más
individualista.

3. Masculinidad – Feminidad. (Masculinity. MAS)

Este indicador nos dice si en una determinada cultura hay muchas diferencias entre la
forma en la que se deben comportar unas personas u otras dependiendo de su sexo.

4. Evasión de la Incertidumbre. (Uncertainty Avoidance UAI)

Tiene que ver con cómo afrontamos la inseguridad del futuro. Hay muchas personas
que están cómodas en situaciones desconocidas, cuando van a otro país por ejemplo. Sin
embargo, muchas personas se sienten muy incómodas cuando las cosas son desconocidas.
Esta dimensión marca el grado en que las personas se sienten amenazadas por la
incertidumbre y tratan de evitarla.

5. Orientación a Largo Plazo. (Long Term Pragmatic. LTP)

En qué grado una cultura se orienta al largo plazo o al corto plazo. Se refiere a la
importancia que se da en una cultura a la planificación de la vida a largo plazo en contraste
a las preocupaciones inmediatas. Las culturas con una puntuación alta, fomentan la visión
a largo plazo para conseguir futuras recompensas, ahorrar, resistir, y adaptarse a las
circunstancias cambiantes. Las culturas con una baja puntuación, fomentan lo relacionado
con el pasado y el presente, orgullo nacional, respeto por la tradición.

Diferencias culturales y sus efectos en la negociación

Las empresas, hoy por hoy, están cambiando su enfoque hacia el establecimiento de
relaciones comerciales a largo plazo tanto con clientes como con proveedores. La
negociación es una parte fundamental en el desarrollo de esta relación, y es necesario
reconocer que la estrategia o estilo del negociador está influido por la cultura y la
capacidad de adaptarse a las diferencias culturales en diversos mercados.

Los negociadores proceden de orígenes variados, tienen diferentes estilos de

negociación y las diferencias en los estilos se originan en el hecho de que cada sociedad
da diferentes grados de importancia al desarrollo de relaciones, las estrategias de
negociación, los métodos de toma de decisiones, las orientaciones espaciales y
temporales, la contratación y las prácticas y conductas ilícitas como el soborno. En las
negociaciones internacionales, la preparación cultural para entender las diferencias y el
contexto de la negociación es central para el éxito del proceso.

Para llevar a cabo negociaciones comerciales exitosas en un contexto intercultural, es

importante que cada parte comprenda lo que la otra parte quiere dentro y fuera de la
negociación.
 Las decisiones que toman los negociadores pueden estar concertadas desde sus valores
culturales, por lo que las diferencias culturales son clave en el proceso negociador: si no
se manejan bien, podrían generar obstáculos. Desde un punto de vista holístico, las
negociaciones siempre deberán prever resultados de cooperación entre las partes,
entendiendo el razonamiento de cada uno y decidiendo entre la conveniencia de persuadir
al otro o aceptar su condición en virtud de la comprensión cultural.

El negociador establece estrategias que desarrollar en el proceso y estas tendrán bases

culturales. En muchas culturas se determinan aspectos clave en el proceso de negociación,
la interacción social; es decir, el comportamiento cultural de los negociadores será
decisivo en los resultados del proceso. Las personas de diferentes culturas tendrán formas
de confrontación y debate diferentes, y también variará el uso del lenguaje de negocios
no solo en términos de idioma, sino de expresión, comunicación y lenguaje corporal.

Consideración de las diferencias de género en la negociación

El género no es un buen predictor del resultado de una negociación, pero las
situaciones ambiguas pueden disparar conductas diferenciadas entre hombres y mujeres.
Algunos ámbitos están llenos de disparadores que alientan un rendimiento superior por
parte de las mujeres, mientras otros hacen lo mismo con los hombres. Más que indicar
diferencias innatas entre hombres y mujeres, estos disparadores reflejan estereotipos y
sesgos de comportamiento muy establecidos.
Género y comportamiento negociador
El género abarca aspectos socioculturales que determinan roles, imágenes y conductas
enmarcando a un ser humano en el género masculino y femenino. Además, se refiere a
las diferencias psicológicas, las cuales dan lugar a una división clara de comportamientos.
En la negociación se destaca que el género femenino en ocasiones es más integrativa que
los masculinos; además, que el comportamiento femenino es menos predecible y más
reactivo a la conducta de su contraparte que del masculino. No obstante, se dice que el
género femenino en ocasiones actúa de manera más competitiva.

De esta manera, surge la necesidad de investigar el impacto del género en procesos de

negociación comercial, donde los hallazgos más relevantes respecto al género y el
comportamiento negociador, encontrando una tendencia de que las mujeres eran
negociadoras más cooperativas que los hombres; no obstante, este resultado se hace
evidente en negociaciones cara a cara.

De acuerdo a lo anterior, otros estudios afirman al igual que los anteriores que se espera
que los negociadores masculinos presenten un comportamiento más competitivo o
egoísta, mientras que las negociadoras femeninas muestren un comportamiento más de
tipo cooperativo. Asimismo, menciona que las mujeres son cooperadoras ya que se
orientan a las relaciones y los masculinos más analíticos. Si se parte de este supuesto, se
dice que los masculinos son más efectivos en obtener una mayor participación en el valor
que se divide; es decir, obtendrían una ganancia mayor por su comportamiento
distributivo. No obstante, las mujeres en situación de conflicto buscarían la solución. En
relación con lo anterior, se puede hablar de dos movimientos: distributivo e integrativo,
que se asocian a diferentes características estereotipadas de las mujeres (integrativo), o
los hombres (distributivo). Las características estereotipadas masculinas hacen referencia
a un carácter asertivo, analítico, dominante, contundente e individualista, mientras que el
rol femenino corresponde a un carácter sensible a la necesidad de los demás, simpática y
compasiva.

Profundizando un poco más, tendríamos que entrar a analizar si las habilidades que
tienen las mujeres hacen que tengan una ventaja en la mesa de negociación. Sí es cierto
que las mujeres tienen más conexiones en el área verbal del cerebro, con lo cual tienen
una ventaja en lo que a comunicación se refiere. Y también tienen una capacidad innata
para leer el “no verbal” en una mesa de negociación, además de una visión 180 grados,
con lo cual basta que entren a una oficina para que “escaneen” todo lo que hay en el
librero o escritorio de la contraparte. ¿Esto les da una ventaja? Tendremos que decir que
sí, porque procesan más información del contexto que el promedio de los hombres, y eso
es útil en una negociación.
Si bien, la mujer ha sido considerada tácitamente como conciliadora por “nuestra poca
implicación en las guerras, por el rol de género que nos ha tocado vivir en la procreación
y en el sostenimiento de la vida, por nuestro rol de madres, por ser las supervivientes, por
nuestra cultura y ética de negociación, y por muchas otras razones” esta consideración
tiene pobre aplicación en la práctica mundial. Un ejemplo de ello es que, a pesar del
camino recorrido, las estadísticas globales muestran niveles de ocupación bajos para las
féminas, expresado en que por cada diez altos ejecutivos sólo hay una mujer.

Así, en diferentes culturas el problema se plantea de diversas maneras. La cultura

japonesa, por ejemplo, aunque intenta adaptarse a la modernidad y a las condiciones de
negocio occidentales, no promueve el rol negociador de la mujer. Sus equipos están
formados predominantemente por hombres y no se sienten cómodos con las mujeres que
desempeñan este rol. Esto es aún peor en el mundo árabe, puesto que se niegan
rotundamente a dialogar con mujeres en mesas negociadoras, pues consideran que ellas
no están capacitadas para desempeñarse adecuadamente en este rol.

Sin embargo, muchos estudios sobre productividad recomiendan la promoción de las

mujeres para la dirección empresarial puesto que en ellas prevalecen habilidades más
provechosas para la eficiencia de los sistemas productivos, tales como trabajo en grupo,
solidaridad, apertura y flexibilidad. En este mismo orden, algunos teóricos promueven
hipótesis acerca de la pertinencia o no de cualidades femeninas en la manera con que
“debe” comportarse un negociador.

Estas teorías resultan cuestionables desde el punto y momento en que las diferencias
humanas son válidas para ambos sexos. Es decir, no hay personas idénticas, por tanto, no
se pueden esperar comportamientos iguales. El comportamiento de un negociador en el
momento de enfrentarse a un conflicto es distinto al de otro, aunque ambos hayan recibido
la misma preparación y cuenten con los mismos datos.
 Lo cierto es que, tanto entre hombres como entre mujeres, existen diferentes “perfiles”
de negociador; si de alguna manera pudieran clasificarse los comportamientos más
utilizados para efectuar estos procesos. Sin embargo, ha sido común reducir estas
diferencias a “tipo cerebral”, en el caso de los hombres y “tipo emocional” en el caso de
las mujeres.

Esta restricción es inaceptable desde la correcta visión del enfoque de género, puesto
que, según este, es erróneo asumir automáticamente que hombres y mujeres viven los
mismos problemas de la misma manera o que lo que funciona para los hombres
funcionará de igual manera para las mujeres. Pero mantener esta línea de pensamiento se
hace difícil tras siglos acontecidos con reglas diferentes.

Es importante acotar que lo biológico y lo físico llevan su parte u ocupan su lugar en

las negociaciones. Más allá de la igualdad de derechos, es incuestionable que existen
diferencias entre los sexos, que lejos de alejarlos deben hacerlos complementarios. En
ocasiones, algunas mujeres adoptan patrones de comportamiento “masculinos” para
conseguir ser aceptadas como más profesionales y por el contrario, esto puede generar
más rechazo que aprobación.

Estados unidos
Información general

Estados Unidos es una República Constitucional, Presidencial y Federal (50 Estados y

el Distrito de Columbia) con un sistema legislativo bicameral: Senado (100), y Cámara
de Representantes (435). El sistema de gobierno es una democracia presidencialista con
elecciones presidenciales cada 4 años a las que concurren los partidos Republicano y
Demócrata.

Principales socios comerciales

Los principales clientes de Estados Unidos en 2017 fueron la Unión Europea, Canadá,
México, China y Japón. Las exportaciones dirigidas a Norteamérica (Canadá y México)
representaron el 34% del total y manteniéndose constantes respecto al mismo periodo del
año anterior.

Por su parte, las ventas a Europa (21,5% del total) decrecieron un -0,6%, siendo los
países de la Unión Europea los que mayor porcentaje acapararon (18,3% del total) con
una bajada del 0,3% en tasa interanual. Se debe subrayar que la importancia de China
como cliente de Estados Unidos ha aumentado significativamente en los últimos 15 años
y actualmente repre- senta el 8,4% del total de ventas de Estados Unidos.

Estados Unidos importó sobre todo de los países de la cuenca del Pacífico (37% del
total), y de Canadá y México (Norteamérica), que alcanzaron una cuota del 26,2% entre
los dos. Observando la evolución de los últimos años, el cambio más significativo desde
el punto de vista de los proveedores de Estados Unidos lo protagonizó China que ha
pasado de ser el cuarto país en importancia con una cuota del 8,2% en 2000 al primero
con una cuota del 21,6% en 2017. Japón ha sido el gran perjudicado del aumento de
importancia de China, perdiendo cuota hasta llegar al 5,8%, situándose por detrás de
China, México y Canadá.

Relación con el Ecuador

Acuerdos Suscritos

 Sistema Generalizado de Preferencias- SGP

Otros acuerdos…
Hábitos, usos y costumbres.

Las citas y las tarjetas de presentación

 Normalmente es necesaria una cita previa.

 La puntualidad es extremadamente importante, sobre todo para cuestiones de

negocios.

 Si lo invitan a una comida de negocios, deberá llegar a tiempo.

 En el caso de un evento social, es permisible llegar algunos minutos tarde. (30

minutos como máximo)

 Las tarjetas profesionales se intercambian en las reuniones de negocios y también

en los actos sociales. Es una forma de fomentar el "networking" que se considera
esencial en el mundo de los negocios. Sin embargo este ritual de intercambio de
tarjetas no es tan rígido en los Estados Unidos. Su tarjeta no será rechazada pero
no siempre recibirá una a cambio, además puede hacerse al final.

Normas de protocolo
 El protocolo en Estados Unidos es bastante flexible, debido a que el ceremonial toma
forma, de acuerdo con el grado de amistad del gobierno con el gobierno visitante. El
interés político nacional e internacional juega un papel importantísimo para la elaboración
del ceremonial que regirá los actos en homenaje de un invitado oficial.

Regalos: El mundo de los negocios en los Estados Unidos no es una cultura de hacer
regalos muchos negociadores estadounidenses se sienten incómodos si se le obsequia un
regalo costoso, si usted desea traer algo pequeño, elija un regalo con el logo de su
compañía de buen gusto o un producto por lo cual su país o región es famosa. No se
sorprenda si su contraparte desenvuelve el regalo en su presencia, es parte de la
costumbre.

Vestimenta: Mientras que el código de la vestimenta varía un poco de acuerdo a la

región y tipo de negocios, los visitantes son bien aconsejados para que usen traje y corbata
en la primera reunión con un nuevo contacto.

Cómo sentarse en una reunión: Las normas de pratocolo establecen dónde se deben
sentar los participantes de acuerdo a su rango y jerarquia, La persona de mayor
importancia se debe sentar en la cabecera de la mesa más alejada de la puerta de entrada
a la habitación. Los asientos que se encuentran al costado de esta persona corresponden
a personas que le siguen en importancia o también pueden ser utilizados por los asistentes
o secretaríos, quienes lo ayudarán durante la reunión a distribuir material. Estos lugares
podrán ser cedidos a visitas importantes.

Temas tabú
Muestran recelo si en los antecedentes figura haber negociado con Cuba o algún otro
país con intereses políticos contrarios a EEUU. Y consideran el regateo en un sentido
negativo.

Algunos temas de conversación sensibles que deben evitarse son: la política exterior,
la situación de las minorías raciales, el aborto, la discriminación por razones de sexo, etc.
(Obviamente cuando se tratan de negociaciones no especializadas en estos temas).

Perfil del negociador estadounidense

Los negociadores estadounidenses son en general egocéntricos. Debido a la cultura de
su país pueden ser etnocéntricos, dejando de lado el interés por adaptarse a las culturas
de otros países entonces, será el negociador extranjero quien tenga que hacer el esfuerzo
de adaptarse a la a de negocian de forma de negocian de fos estadounidenses. Además,
tendrán una negociación los estadounidenses. Además, tendrán una visión oportunista en
la negociación.

El estilo de los negocios en Estados Unidos

 Normalmente el ritmo de negociación es muy rápido.

  Generalmente las juntas empiezan después de una breve frase "tiempo es dinero"
se toma muy en serio en el ámbito de los negocios.

 Al momento de hacer negocios, normalmente la tendencia es analítica y se llega

rápidamente a los puntos principales.

 Siempre se sigue la política de la compañía sin importar quién sea el negociador.

 En Estados Unidos uno de los factores de decisión más importante es el dinero,

normalmente las cuestiones financieras serán usadas para ganar la mayoría de los
argumentos. Los americanos no siempre se dan cuenta que en muchas otras
culturas el estatus, protocolo u honor nacional raramente se sacrifican por una
ganancia financiera.

 Las fechas límite y los resultados son muy importantes, la ética profesional muy
alta y en algunos casos parece que la vida gira alrededor del trabajo.

 Absténgase de discutir asuntos personales durante una negociación.

Característícas de los negociadores

Un prototipo de negociador anglosajón se traduce en las prácticas de beneficios
obtenidos, es decir se apuesta por resultados que signifiquen inversión de tiempo en
dólares. Para tal fin se asume una forma "a su manera", que expresa el poder de dominio
y la capacidad de organizar las propuestas que se llevarán a la mesa negociadora, actitud
que es aprovechada para tomar riesgos llevando consigo lógicamente un Plan de Negocios
a seguir; a pesar de los detalles en cuanto al desarrollo de la negociación, no persiguen
seguir con formalidades y sutilezas observadas en otras culturas, y acostumbran a tomar
decisiones rápidas y concluyentes.

En cuanto a la comunicación, les dan mayor énfasis a las palabras, números y

documentación escrita que a las expresiones faciales tono de voz o postura. No es normal
emplear el contacto corporal (abrazos, palmadas, tocar al otro mientras se habla, etc). Es
aconsejable mantener cierta distancia al hablar, por lo menos de un brazo extendido.
Es importante prever un firme apretón de manos y un contacto visual directo.

Fortalezas y debilidades culturales.

Primero, cabe destacar que en medio de una sesión, el empleo indebido de teléfonos
puede construir o romper una relación comercial, esto representa una debilidad porque se
convierte en distractor incomodándoles incluso en la estrategia que se sigue; además
como son impacientes les incomoda el silencio, pero más aún, se molestan si reciben
información falsa de su contraparte ya que valoran la franqueza y esperan información
honesta como respuesta.

Por otro lado, la carencia de capacidades para dominar idiomas extranjeros pone a los
negociadores estadounidenses en desventaja en la negociación por tres razones:
 1. El uso de intérpretes da a negociadores extranjeros una oportunidad mejor de
observar las respuestas no verbales del americano, proporcionándose más tiempo
para responder.

2. Permite que los negociadores extranjeros utilicen la táctica de "comprensión

selectiva" como cambiar comentarios anteriores basándose en supuestos
malentendidos debido a las dificultades de la lengua.

3. Los americanos asumen a menudo que la persona en el equipo de negociación

extranjero con la mejor capacidad de discurso inglesa representa el más inteligente
e influyente del grupo. Esto es indebido ya que puede conducir a menudo a prestar
la mayor atención a la persona incorrecta.

Destacan también fortalezas estadounidenses muy bien aprovechadas como por

ejemplo negocian individualmente y si lo hacen en equipo, éste será de pocos miembros.
Con esta forma individualista o reducida en miembros se convierten en rápidos tomadores
de decisiones. Tienen una vista competitiva, en la negociación esperan un resultado
definido, que determinará un ganador y un perdedor."
Conclusiones

 Los estilos estratégicos de negociación se ven afectados por la cultura del

negociador.
 La gran diversidad de las culturas del mundo hace imposible para cualquier
negociador, independientemente de su habilidad y experiencia, entender
totalmente todas las culturas que pueda encontrar.
 Estudios internacionales acerca de mujeres negociadoras expresan vivencias
de desigualdades en dos sentidos: por una parte subvaloración o incluso,
rechazo de esquemas de negociación.

Recomendaciones

 Para obtener resultados exitosos en el proceso, debe haber una preparación y

un conocimiento previo acerca de la cultura con la cual se va a negociar.
 Se debe considerar que el objetivo de una negociación no es la firma de un
contrato, sino la creación de una relación entre las partes.
 Promover políticas que avalan el desarrollo femenino en puestos directivos,
buscando disminuir los elementos culturales que hacen que las mujeres sientan
diferencias en la manera en que asumen el rol de negociadoras.

Bibliografía

 https://www.uninorte.edu.co/web/jisaza/juan-pablo-isaza-gutierrez/-
/blogs/las-diferencias-culturales-en-las-negociaciones
 https://www.cesarpiqueras.com/comunicacion-intercultural-dimensiones-de-
hofstede/
 http://www.alafec.unam.mx/docs/asambleas/xiv/ponencias/1.09.pdf
 https://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S2215910X14700369
 https://www.harvard-deusto.com/como-puede-afectar-la-cultura-a-una-
negociacion
 https://www.gestiopolis.com/mujeres-negociadoras-cultura-y-genero-en-la-
solucion-de-conflictos/