PROCESOS DE LA PRODUCCIÓN Y DE SERVICIOS

DIFERENCIACIÓN Y LIDERAZGO DE COSTOS

DEL SHAMPOO PANTENE

ESTUDIANTES
ANTONIO JARABA
BREINER MARRIAGA
DIDIER RAPELO
JHON ROJAS
YURIZ URIBE

PROFESOR
KAREN CORREDOR

CORPORACIÓN UNIFICADA NACIONAL DE EDUCACIÓN SUPERIOR (CUN)

MODALIDAD DISTANCIA
ADMINISTRACION DE EMPRESAS
2019
 PANTENE

Desde sus inicios, P&G se enfocó en la innovación del producto. La marca fue
diseñada por Procter & Gamble en 1972, está dirigida para el cuidado del cabello
de la mujer. Su producto más popular es el Shampoo con acondicionador Pantene
ProV.

El slogan publicitario de la marca es: “Pasión por un pelo sano”. Pantene

promueve cada año la campaña “Pelo Pantene”, en la cual se busca a una chica
con un cuero cabelludo “ideal” a la cual se le da la oportunidad de aparecer en uno
de sus anuncios publicitarios.

Actualmente promueven su campaña para Latinoamérica

“7 años de investigaciones científicas en más de 10 países, un millón de

combinaciones virtuales de ingredientes, más de 600 prototipos desarrollados,
20.000 voluntarias en todo el mundo, tecnología inspirada en la NASA…Invita a
chicas a descubrir todo el proceso de investigación científica.”
 DIFERENCIACIÓN DEL PRODUCTO

El producto está diseñado para darle suavidad, brillo y fuerza al cabello.

Pantene es creado para satisfacer una necesidad tan importante de su público
objetivo, el cuidado personal.

Se encuentra disponible en todos los almacenes de cadena como Exito, Olimpica,

Jumbo y supermercados e hipermercados de barrio.
Es un producto de consumo (especialidad), ya que se busca que los clientes
tengan la debida convicción sobre la marca y el estilo que se les ofrece; la compra
es centrada en la ubicación del producto, porque los consumidores esperan
encontrarlo en los supermercados, peluquerías y establecimientos; la empresa
está propuesta a obtener como recompensa la máxima lealtad hacia la marca.
La marca se encuentra en la etapa de recordación con el propósito de retener y
tener presente la marca en la mente del consumidor. Estos productos están
compuestos por queratina, formol, alcohol, sodio, perfume, pantenil etil éter,
cocamide mea, xileno sulfonato, tetrasocio edta.

Pantene se enfoca en consumidores mujeres jóvenes y adultas de entre 16 a 40

años, coquetas, interesadas por su apariencia, femeninas, que quieren tener el
pelo lacio. Con un nivel económico medio, medio bajo que residen en Colombia.
La marca se enfrenta a competencias directas como lo son los productos para el
cabello de las marcas Dove, loreal, sedal, tresemme, tío nacho que ofrecen los
mismos productos (Shampoo, Acondicionador y crema para peinar); asimismo las
competencias indirectas que satisfacen la misma necesidad, pero no son iguales
son las peluquerías.
La logística de esta corporación presenta distintos tipos de distribuciones en
cuanto a las ventas. Se proporcionan tanto ventas minoristas como mayoristas En
el caso de autoservicios, estos exigen que la presentación sea en unidades. En el
caso de otros canales, bodegas, mercados, kioscos, la venta podría ser en
sachets, pero al comerciante se le vende generalmente en cajas que contienen un
mayor número de envases de Shampoo o sachets.
 PROMOCIÓN:

- La publicidad se realiza a través de diferentes medios, sin embargo, en los

comerciales televisivos existe una regulación que ha prohibido poner el nombre de
la corporación y la agencia publicitaria.

- En el caso de las promociones en los últimos cinco años se acostumbraba

incorporar una promoción a las compras por impulso, añadir un beneficio, pero
este año no se ha considerado para no caer en vender sólo por las promociones,
no obstante, hasta la fecha las ventas se han incrementado, de este modo, la idea
de la dependencia se desplazó.

- La idea principal es que cuando cae la venta, siempre este un poco más alta
de cuando se inició la promoción. Es por ello, que la corporación considera que lo
importante es tener una promoción atractiva.

- La categoría de productos de limpieza es un mercado dinámico, ya que cada

vez hay nuevos lanzamientos de productos para cubrir más necesidades de los
consumidores.

- No se realizan promociones por sector económico, por temas de estrategia y

lógica, pues se trata de incentivar la marca que mayor margen le da la empresa.
En este caso se trata de incentivar el shampoo Pantene en vez de otras marcas,
ya sea con nuevas líneas dirigidas a necesidades más específicas del consumidor.

El producto ofrece la practicidad, higiene y textura prometiendo alizar el cabello

con resultados efectivos. Su slogan es “Más vale prevenir que cortar” Es un
producto innovador, confiable, accesible de fácil aplicación. A diferencia de otros
en el mercado, la marca Pantene es símbolo de calidad demostrándolo a través de
la experiencia positiva que demuestra el consumidor al seguir comprando los
productos. En cuanto a lo emotivo lo que genera en las mujeres es que su ego
crezca como por ejemplo las que tienen el cabello ondulado puedan tenerlo liso; y
racional ya que el sentido que se busca al ofrecer este producto es generar el
deseo en el consumidor de adquirir generando beneficio para ellos.
 LA DIFRENCIA DE LOS SERVICIOS

Garantía: Es un producto que ha pasado por distintas pruebas antes de ser

lanzado al mercado.
Servicios: En eventos especiales se brinda la posibilidad de probar el producto,
por lo cual se cuenta con anfitrionas que tengan como característica especial un
cabello sano.

Uno de los mercados más competitivos y de constante variación en estrategias es

el de cuidado personal, el cual muestra cambios y nuevas propuestas muy ligadas
a la moda y al manejo de apariencia personal que buscan los consumidores para
diferenciarse entre los demás.
En este contexto, el rubro de cuidado del cabello, y de manera especial
el mercado de shampoo, se ha vuelto muy dinámico en donde los competidores
día a día intentan suplir las necesidades de sus consumidores.
En esta ocasión trataremos el caso específico de PANTENE SHAMPOO,
abordaremos el tema teniendo cuenta tanto a la empresa como al producto,
analizaremos sus competencias, su política de marketing para superar a sus
competidores y también su elasticidad

Estrategia competitiva: Una de las medidas que toma PANTENE ante un precio
competitivo es bajar los precios de sus productos o hacer promociones:
 uno lleva dos productos para no bajar su número de ventas.
 en los grandes hipermercados regalan muestras del producto y ofrecen
beneficios o algunos premios por llevarlo.

Actividades: Las actividades de promoción de ventas incluyen campañas

publicitarias, presentaciones de los productos, ferias, campañas libres de
muestras, campañas de correo directo y otras actividades. Para montar estas
campañas de promoción de los productos, es consciente de
la psicología del cliente y los patrones de compra, así como la naturaleza y el
alcance de la competencia.

Estrategias de empuje: Las estrategias promocionales de empuje son llevadas

por la demanda. Una estrategia de empuje está diseñada para comercializar el
producto a intermediarios, como los mayoristas y minoristas, para convencerlos de
proporcionar espacio en los estantes para el producto y para publicidad. La
campaña implica generalmente ofrecer descuentos, pruebas gratuitas, garantías
de calidad y otros medios de persuasión
Estrategias de atracción: Las estrategias de atracción responden a la demanda
porque se dirigen al usuario final. Las estrategias de atracción incluyen muestras
gratuitas, eventos públicos promocionales, tales como concursos, ventas puerta a
puerta, reparto en puntos de venta, campañas de mercadeo en Internet y
campañas de tele mercadeo. Las campañas mediáticas destinadas a asociar el
producto con un bien público (como la ecología, por ejemplo) se pueden clasificar
como estrategias de tracción indirecta, ya que en última instancia se dirigen a los
consumidores, pero no suponen una solicitud directa de compra.

Estrategias híbridas: Las estrategias de promoción híbridas incorporan

elementos tanto de atracción como de empuje. Un tipo de estrategia híbrida
consiste en iniciativas simultáneas tanto a distribuidores como usuarios finales.
Otro tipo implica asociarse con los minoristas para ayudarles a vender el producto,
a menudo parcialmente a expensas del fabricante o del mayorista. El mercadeo
en red es una estrategia híbrida particularmente innovadora porque recluta a
personas que funcionan como revendedores y usuarios finales al mismo tiempo.

Conclusiones
Por lo expuesto, se concluye que, el mercado al cual se dirige Pantene es el
correcto, ya que ofrece un producto que cubre las necesidades de los
consumidores actuales, pero a la vez, está al alcance económicamente del
mercado de clase social media- baja.
 DIFERENCIACIÓN DEL PERSONAL

Uno de los fuertes en las empresas de hoy en día está representado por sus
empleados, ya que a medida de que estos tengan una mejor capacitación para la
realización de su trabajo podrán ofrecer una mejor atención a los clientes; la idea
de esto es que nuestros clientes puedan irse con la satisfacción de una buena
atención y de la compra de un buen producto.
Hoy en día son muy importantes las charlas y las capacitaciones que se le brindan
a todos los empleados sea cual sea el cargo que desempeñe dentro de la
empresa, pero se enfoca mucho más en los que tienen a su cargo la atención al
cliente. Obviamente con unos empleados bien capacitados tanto en la atención del
personal, como en la parte de conocer muy bien los productos que se están
vendiendo, se tendrá un mayor aumento de clientela que se sentirán a gusto con
la atención prestada por parte del personal de esta empresa.
Encontramos 6 características fundamentales de un empleado bien capacitado.
1. Competencia: poseer las habilidades y conocimientos requeridos frente a
los productos que está ofreciendo.
2. Cortesía: está se refiere a la amabilidad, respetuosidad y consideración que
tenga el empleado para con el cliente.
3. Credibilidad: mostrarles a los clientes que son personas de fiar, capacitadas
para ese trabajo.
4. Confiabilidad: que estos presten el servicio de forma consistente y correcta,
que los clientes puedan tener fe de que están siendo atendidos por
personas de bien y capacitadas.
5. Capacidad de respuesta: el empleado debe estar en las condiciones de
responder con rapidez a las solicitudes y problemas de los clientes, que
tenga una fluidez verbal para contestar cada inquietud que pueda presentar
la persona.
6. Comunicación: Hacer el esfuerzo de entenderse con el cliente y
comunicarse con claridad, para llevar una mejor charla y así poder ganar la
atención de la persona para que esté confíe en el producto que se le está
ofreciendo.

En conclusión podemos comprender que con un personal bien dotado y

capacitado a nuestra empresa le podría ir mucho mejor ya que los clientes
estarán más satisfechos con la atención prestada y preferirán está marca
ante cualquier otra.
 DIFERENCIACIÓN DE LA IMAGEN

PRODUCTO:

 Atributos tangibles:

- Dos tamaños de las botellas 200 ml y 400 ml.

- Etiquetas de color verde que señalan que es Pantene Suave y Liso.
- Etiqueta de color dorado para indicar que es minute miracle.
- Etiqueta marrón para Pantene Reparación.
- Etiqueta naranja para Pantene prevención y caída.
- Etiqueta negra para Pantene anticaspa.
- Etiqueta azul para Pantene purificante.
- Presentación de sachet.

 Producto real:

- Calidad: La empresa hace uso de los mejores insumos y herramientas

durante los procesos de producción para poder obtener un buen
producto.
- Estilo: Las botellas tienen diseños innovadores.
- Material: Se utilizan los mejores insumos para la producción de las
botellas que incluyen el shampoo.
- Empaque: El producto durante el proceso de distribución va protegido
con plástico especial.
- Marca: Pantene, un nombre reconocido en el tema de cuidado del
cabello.
En cuanto a los envases existen diferentes proporciones ya que se diseñaron de
200 y 400 ml tanto para los shampoo y acondicionador a diferencia del baño de
crema que solo es de 300 ml y la espuma para peinar es de 200 ml. Se puede leer
de forma clara el isologotipo de Pantene, la función que tiene y por detrás los
componentes y modo de uso, el vencimiento del producto es de 3 años.
 LIDERAZGO DE COSTOS

Ante una economía mundial como la actual, con tanta competencia, las empresas
buscan como objetivo una ventaja competitiva, la cual basan generalmente en el
liderazgo en costos, que permita a la empresa ofrecer productos o servicios al
menor costo del mercado.
El reto de la estrategia liderazgo en costos, consiste en la obtención de un
beneficio conveniente para la empresa y mover la rentabilidad de los diferentes
actores del mercado.
Qué es una estrategia de liderazgo en Costos?

Son aquellas estrategias con las que se ofertan productos similares a los de otras
empresas a un costo menor, es decir, determinada empresa se plantea ser el
productor de menor costo en su sector industrial a fin de logara una diferenciación.
A precios menores que sus rivales, la posición del líder se traduce en mayores
retornos, sin embargo, no se deben vender productos estándar ignorando las
bases de la diferenciación del producto en sí, ya que, si el cliente no percibe el
producto como comparable, la empresa deberá fijar precios muy bajos en relación
a la competencia para alcanzar ventas.

PRECIO:

Los precios estimados varían según el tamaño, para el shampoo y acondicionador

el precio del envase de 200 ml y el de 400 ml. Para el baño de crema y la espuma
para peinar.

 Objetivos:

Hay una mezcla entre Orientados a las ventas y Orientados a la situación

actual, ya que nos encontramos en una etapa de crecimiento; la empresa busca
aumentar los volúmenes de venta y de esta manera poder mantener o incrementar
la participación que tenga en el mercado. A parte puede enfrentar una sobre
demanda, por lo tanto tendría que lidiar con una regulación de precios.

 Determinación de precios:

La elección de los precios a los que se vende el producto tiene una incidencia
positiva o negativa en tres aspectos:
- La demanda:

Pueden ocurrir dos efectos: el normal; que si disminuye el precio, aumenta la

cantidad y el inverso; que si aumenta el precio, aumenta la cantidad.

- La relación costo-utilidad: Se debe observar si el precio colocado va a generar

los ingresos necesarios que se encarguen de cubrir los costos en que se ha
incurrido y que también maximice los beneficios.

- La competencia: Se debe estar atento ante los cambies que generen en

precios los competidores, ya que al ser un mercado sumamente competitivo no
podemos pretender que bajo el precio que coloquemos se rija el mercado.

 Precio base:

El precio está establecido adecuadamente para el mercado al que se está

dirigiendo porque no es sumamente caro ni muy barato como para que no se le
considere de calidad.