ASESORÍA PARA LA GESTIÓN DE ADQUISICIÓN DE PROPIEDADES.

CONTENIDO

Sección Introductoria
MODULO I. Gestión y adquisición de propiedades
PERIODO. 32 de agosto a 6 de septiembre
 Propiedad inmobiliaria

 Bien raíz

 Ventajas derivadas de la propiedad inmobiliaria

 Tipos de propiedades según su tipología

 Gestión de la propiedad

 Funciones de la gestión de propiedades

MODULO II. Deducción de terrenos a través de desarrolladores

PERIODO. 7 de septiembre a 12 de septiembre
 Artículo 191 de la Ley de Impuestos Sobre la Renta

 Opciones aplicables para inmobiliarios

 Terrenos

 Tipos de terrenos

MODULO III. Impuestos y trámites para la compra venta de terrenos

PERIODO. 13 de septiembre a 30 de septiembre
 Impuesto

 Trámite

 Compraventa

 ISAI (Impuesto Sobre Adquisición de Muebles)

 Documentos necesarios para pagar el ISAI

  Impuesto sobre la compra de una propiedad para uso comercial IVA

 Impuesto Sobre el Valor Agregado (IVA)

 Excepciones

 Impuesto al vender un terreno

MODULO IV. Parámetros, especificaciones y recursos para la búsqueda y

visita a la propiedad
PERIODO. 3 de octubre a 11 de octubre
 Procedimiento para la búsqueda de una propiedad
 Visitas a la propiedad

MODULO V. Opciones de financiamiento

PERIODO. 12 de octubre a 20 de octubre

 Crédito hipotecario bancario
 Crédito hipotecario SOFOM
 Crédito Infonavit
 Crédito Fovissste
 Crédito Issfam

MODULO VI. Trámites para la compra-venta

PERIODO. 21 de octubre a 28 de octubre

 Documentación para vender una propiedad
 Documentación para comprar una propiedad

Conclusiones
Sección Introductoria

La empresa Leges Consulting SA de CV requiere conocer la correcta metodología

para realizar la gestión y adquisición de propiedades, deducción de terrenos a través
de desarrolladores inmobiliarios, impuestos y trámites para la compra venta de
terrenos, parámetros y los recursos para la búsqueda, las especificaciones para
visita a la propiedad, opciones de financiamiento, tramites y formalizar la
compraventa.
De esta manera se va a lograr un enfoque lo más personalizado posible para cada
cliente. Por esto es que resulta crucial la utilización del asesoramiento hacia el logro
de metas, con el fin de hacer la mejor selección y realizar una adquisición adecuada
de propiedades.
Así entonces se identifica que la gestión de la propiedad es un servicio ofrecido por
personas naturales y jurídicas para la administración de bienes raíces. También se
conoce por su nombre en inglés “Property Management”, la cual consiste
principalmente en la intermediación y asesoramiento en la compra-venta,
arrendamiento o cesión de un inmueble. Es decir, se basa en delegar a un tercero
el manejo de la propiedad. Esta puede ser una residencia o un local comercial o
industrial
Enfocándonos en las personas que buscan adquirir una propiedad, un punto
importante es conversar con los clientes, así como entender lo que realmente
buscan de acuerdo a sus necesidades, presupuestos y según la oferta existente
para así ofrecer la mejor solución a su solicitud. En cuanto a los clientes que buscan
vender un inmueble, el enfoque seria en evaluar las razones por las que no ha
aparecido aun un potencial comprador. En ambos casos implica el definir una
estructura para cada proceso, y guiar a los clientes hasta la culminación de la
compra-venta.
MODULO I. GESTION Y ADQUISICION DE
PROPIEDADES.
Propiedad inmobiliaria
La propiedad inmobiliaria se refiere a la posesión de bienes o activos inmobiliarios
por parte de un individuo o sociedad, los cuales adquieren derechos sobre el mismo
y la posibilidad de obtener beneficios por su explotación económica. Por medio del
concepto de propiedad inmobiliaria es posible organizar y dar validez jurídica al
control de edificios, terrenos, fincas y muchas otras unidades de tipo inmobiliario (a
los que de modo general se denomina inmuebles).

El poseedor de activos inmobiliarios cuenta con protección y suficientes garantías

para obtener de los mismos aquello que persiga. No obstante, no sólo existe
protección para aquellos que tienen propiedades, sino que estos deben cumplir
también con una serie de obligaciones y deberes que conlleva la propiedad. Para
obtener el dominio de una propiedad dentro del territorio nacional es necesario
considerar diversos factores, entre los que se encuentran:

a) El lugar donde se encuentre ubicado dicho bien y su destino (actividades

residenciales o no residenciales); y,

b) La naturaleza y nacionalidad del adquirente del bien.

Toda persona o sociedad puede tener en posesión determinados bienes o activos

inmobiliarios que puede explotar económicamente para obtener una rentabilidad
mediante la regularización y el control de todos aquellos inmuebles que posea ya
que consiguen el valor jurídico que les corresponde gracias al concepto de
propiedad inmobiliaria.

Para efectos de la localización del bien, la Constitución Política de los Estados

Unidos Mexicanos divide el territorio nacional en dos zonas, cada una con distintos
requisitos para que los nacionales y los extranjeros puedan adquirir el dominio o el
uso y goce de bienes inmuebles.
Estas zonas son:

- Zona restringida:

La franja de 100kms, a lo largo de las fronteras y 50 kms, a lo largo de las playas.

- Fuera de la zona restringida

Parte del territorio nacional que se encuentra fuera de la franja considerada como
zona restringida.

Por otra parte, el destino, la naturaleza jurídica del adquirente y su nacionalidad

también determinan los mecanismos que habrán de seguirse para obtener el
dominio o el uso y goce de un bien inmueble. En este sentido, los esquemas de
adquisición de bienes inmuebles dependerán de si se trata de:

- Sociedades mexicanas que admiten extranjeros.

- Personas físicas o morales extranjeras.

- El destino del bien, si es para uso de actividades residenciales o no residenciales

En la siguiente tabla se resumen los mecanismos para obtener la propiedad o, en

su caso, la posesión de un bien inmueble atendiendo a dichos esquemas.
 Sociedades mexicanas Personas físicas o
que admiten morales extranjeras.
extranjeros.
Incluir dentro de sus Se debe convenir ante la
estatutos sociales el SER lo dispuesto en la
Fuera de la zona convenio previsto en la fracción I del artículo 27
restringida fracción I del artículo 27 Constitucional y obtener
Constitucional. el permiso
correspondiente.
Incluir dentro de sus
estatutos sociales el
convenio previsto en la
fracción I del artículo 27
Constitucional. Para fines No puede adquirirse el
no residenciales solo se dominio, sino solo el uso
Zona restringida requiere aviso previo a y disfrute del bien a
SRE. Para fines través de un fideicomiso.
residenciales no puede
adquirirse el dominio,
sino solo el uso y disfrute
a través de un
fideicomiso.
 Bien raíz
Los intereses, beneficios y derechos inherentes a la tenencia de bienes inmuebles;
la Tierra y todo lo demás de naturaleza permanente que está fija a ella.
Se define como bienes raíces o bienes inmuebles al suelo físico y aquellos
elementos de factura humana que se adhieren al suelo. Es la “cosa” física, tangible
que puede verse y tocarse, junto con todas las adiciones en, sobre y bajo suelo. Las
leyes locales dentro de cada Estado establecen las bases para diferenciar los
bienes raíces de los bienes muebles.

Suelen presentarse diversos tipos de bienes raíces según su tipología:

 Según su naturaleza: como el suelo y subsuelo (metro, tranvía, edificios)

 Bienes raíces por incorporación: como las construcciones (por estar asentadas
de forma indefinida en el suelo)
 Según su destino: que sirven e incrementan el valor de los bienes raíces
principales. Son, generalmente, mejoras de éstos.
 Según su analogía: como las hipotecas.
 Bienes raíces por acceso: como el mobiliario fijo de los bienes raíces principales
(puertas, ventanas, reformas…)
 Por representación: como las escrituras y registros que otorgan la titularidad al
propietario.

Los activos inmobiliarios pueden tener hipoteca, mientras que los muebles no, y
además se pueden inscribir en registros públicos de la propiedad para un mayor
control jurídico.
Ventajas derivadas de la propiedad inmobiliaria

- Puede ocupar el inmueble utilizándolo como residencia principal o secundaria.

- Tiene el derecho de alquilarlo y obtener unas rentas por ello.
- Puede donarlo de manera no lucrativa o de forma temporal a diversas acciones
sociales.
- Puede, bajo la legislación correspondiente, emplear el inmueble para el
desarrollo de una actividad económica o empresarial

Tipos de propiedades según su tipología:

1. De acuerdo con su naturaleza: como el suelo y subsuelo (metro, tranvía,

edificios, etc.)
2. Propiedades por incorporación: como las construcciones (por estar
asentadas de forma indefinida en el suelo).
3. Según su destino: que sirven e incrementan el valor de la propiedad. Son,
generalmente, mejoras de éstos.
4. Según su analogía: como las hipotecas
5. Propiedades por acceso: como el mobiliario fijo de los bienes raíces
principales (puertas, ventanas, reformas…)
6. Por representación: como las escrituras y registros que otorgan la titularidad
al propietario

Gestión de la propiedad
 La gestión de la propiedad es un servicio ofrecido por personas físicas y jurídicas
para la administración de bienes raíces está respaldada por una serie de
estamentos públicos que la supervisan y la apoyan. Sólo así es posible proteger y
garantizar que los propietarios inmobiliarios puedan conseguir los beneficios
deseados, consiste principalmente en la intermediación y asesoramiento en la
compra/venta, arrendamiento o cesión de una propiedad. Es decir, este negocio
se basa en delegar a un tercero el manejo de la propiedad.

Flujo del proceso de gestión de propiedades

Funciones de la gestión de la propiedad

Algunas de las principales actividades con las que debe cumplir la gestión de la
propiedad son:

- Cuidar y preservar los intereses del dueño de la propiedad.

- Buscar y evaluar potenciales clientes interesados en el inmueble. Esto,

desarrollando una adecuada estrategia de mercadeo.
- Asegurar que la propiedad se encuentre en condiciones de habitabilidad.

MODULO II. DEDUCCION DE TERRENOS

A TRAVES DE DESARROLLADORES
Artículo 191 de la Ley de Impuestos Sobre la Renta

La Ley del Impuesto Sobre la Renta (LISR) establece la posibilidad para los
contribuyentes que se dediquen a los desarrollos inmobiliarios de deducir los
terrenos al momento de su compra.

Artículo 191. Los contribuyentes que se dediquen a la construcción y enajenación

de desarrollos inmobiliarios podrán optar por deducir el costo de adquisición de los
terrenos en el ejercicio en el que los adquieran, siempre que cumplan con lo
siguiente:

1. Que los terrenos sean destinados a la construcción de desarrollos

inmobiliarios, para su enajenación.

2. Que los ingresos acumulables correspondientes provengan de la realización

de desarrollos inmobiliarios cuando menos en un 85%. Tratándose de
contribuyentes que inicien operaciones, podrán ejercer la opción a que se
refiere este artículo, siempre que los ingresos acumulables correspondientes
a dicho ejercicio provengan de la realización de desarrollos inmobiliarios
cuando menos en un 85% y cumplan con los demás requisitos que se
establecen en este artículo.

3. Que al momento de la enajenación del terreno se considere ingreso

acumulable el valor total de la enajenación del terreno de que se trate, en
lugar de la ganancia a que se refiere el artículo 18, fracción IV de la ley.

4. Cuando la enajenación del terreno se efectúe en cualquiera de los ejercicios

siguientes a aquel en el que se efectuó la deducción a que se refiere este
artículo, se considerará adicionalmente como ingreso acumulable un monto
equivalente al 3% del monto deducido conforme a este artículo, en cada uno
 de los ejercicios que transcurran desde el ejercicio en el que se adquirió el
terreno y hasta el ejercicio inmediato anterior a aquel en el que se enajene el
mismo. Para los efectos de este párrafo, el monto deducido conforme a este
artículo se actualizará multiplicándolo por el factor de actualización
correspondiente al periodo comprendido desde el último mes del ejercicio en
el que se dedujo el terreno y hasta el último mes del ejercicio en el que se
acumule el 3% a que se refiere este párrafo.

Que el costo de adquisición de los terrenos no se incluya en la estimación de los

costos directos e indirectos a que se refiere el artículo 30 de esta Ley. V. Que en la
escritura pública en la que conste la adquisición de dichos terrenos se asiente la
información que establezca el Reglamento de esta Ley. Los contribuyentes que no
hayan enajenado el terreno después del tercer ejercicio inmediato posterior al que
fue adquirido, deberá considerar como ingreso acumulable, el costo de adquisición
de dicho terreno, actualizado por el periodo trascurrido desde la fecha de
adquisición del terreno y hasta el último día del mes en que se acumule el ingreso.
Los contribuyentes que apliquen lo dispuesto en este artículo, lo deberán hacer
respecto de todos sus terrenos que formen parte de su activo circulante, por un
periodo mínimo de 5 años contados a partir del ejercicio en el que ejerzan la opción
a que se refiere este artículo.

Opciones aplicables para inmobiliarios

- Que los terrenos sean destinados a la construcción de desarrollos

inmobiliarios.
- Que el 85% de los ingresos del contribuyente provengan de desarrollos
inmobiliarios.
- Que el costo de los terrenos no se incluya en la estimación de los costos
directos e indirectos a que se refiere el artículo 30 de la LISR.
 - Que la escritura pública correspondiente se asiente que el contribuyente optó
por aplicar el estímulo fiscal en comento (artículo 307 LISR).
- Que el contribuyente aplique el estímulo respecto a todos sus terrenos
cuando menos en un periodo de 5 años.

Terrenos
El término “terreno” se refiere a aquello perteneciente o relativo a la tierra ya sea en
concepto de propiedad o espacio para labrar se valorizará en el mercado en función
de la demanda y la oferta que se tenga de éste considerando un determinado precio
por unidad de medida; esta circunstancia a su vez depende de su utilización
productiva.

Tipos de terreno

Las desarrolladoras inmobiliarias deben tomar en cuenta el tipo de terreno que van
a adquirir en cuentos, son recomendables los tipos de suelos en losa, ya que
pueden soportar fácilmente las estructuras.
MODULO III. IMPUESTOS Y TRAMITES
PARA LA COMPRA VENTA DE
TERRENOS
Impuesto

Un impuesto es un tributo que se debe pagar al estado para soportar los gatos.
Estos gastos obligatorios son exigidos tanto a personas físicas, como a personas
jurídicas. Existen distintos tipos de impuestos. Todos de carácter obligatorio si se
realiza el hecho imponible que lo grava.

Trámite

Un trámite es una actuación que implica una acción o conjunto de acciones para
lograr obtener un beneficio o cumplir con una obligación. Se realizan trámites de
todo tipo en ámbitos de la educación, legales, financieros, o de salud entre otros.
Los trámites involucran costes de tiempo y/o dinero, tanto para quienes los solicitan
como para aquellos encargados de llevarlos a término. En algunos casos, los
trámites se transforman en barreras relevantes para el desarrollo y crecimiento. Así,
por ejemplo.

Los trámites pueden tener distintos grados de complejidad, desde una simple
llamada hasta procedimientos complejos en los cuales puede ser necesaria la
asistencia de un profesional informado (abogado, asistente social, etc.)

Compraventa

Se define como “compraventa” al fenómeno legal de estas operaciones, que está

regulado jurídicamente por los Códigos de Comercio. De este modo quedan
claramente especificadas las características de esta clase de acuerdos y los
eventuales impuestos o tasas que podrá el Estado exigirles a las partes.

Al consumarse actos de compraventa se generan una serie de obligaciones para

cada una de las partes:

 El vendedor. se compromete a garantizar una posesión útil, a conservar el

bien hasta su entrega, y a transmitirlo junto a sus títulos de derecho, no
entregando nada más ni nada menos que lo acordado.

 El comprador. en paralelo, se compromete a pagar el precio y los intereses

eventuales que se pudieran convenir, y a recibir lo comprometido en el estado
que estaba anunciado.

ISAI (Impuesto sobre adquisición de inmuebles)

El impuesto que deben pagar las personas que compran inmuebles dentro de la
entidad, ya sean construcciones, terrenos, o construcciones y terrenos. El Impuesto
sobre Adquisición de Inmuebles (ISAI) es también conocido como Traslado de
Dominio (su denominación varía según el Estado en el que se aplique) es aquel
gravamen que paga el notario directamente a la entidad a la que pertenece el
inmueble. Es un impuesto estatal, ya que el gobierno de cada entidad es el que
determina la tasa a pagar. Este gravamen se calcula en función del valor catastral
de la propiedad y las condiciones del mercado en la localidad donde se ubica. Por
lo regular, se establece una tasa fija del 2% sobre el valor de inmueble, pero en
algunos estados puede variar.

Al ser un beneficio para el comprador, el pago de este impuesto lo deberá cubrir la

persona que se encuentra próxima a adquirir un inmueble, terreno, casa o
departamento, sin importar su antigüedad o número de dueños anteriores.

Documentos necesarios para pagar el ISAI

La documentación necesaria que debe tener el comprador de la propiedad al
momento de pagar el ISAI son los siguientes:

 Escritura pública de la propiedad por la que se va a efectuar el pago del

impuesto.

 Documento informativo del valor catastral para trámites notariales.

 Nota declaratoria del impuesto firmada por Notario Público o contribuyente.

Identificación oficial o comprobantes de entidades financieras o casas comerciales

que incluyan el nombre del vendedor y la dirección del inmueble en venta.

Impuesto sobre la compra de una propiedad para uso comercial IVA

Cuando se trata de la compra de una oficina, un local comercial, una fábrica,

etcétera, además de la escrituración y el ISR a cargo del vendedor, el comprador
tiene la obligación de pagar el Impuesto al Valor Agregado (IVA), que es del
orden, siempre de 16% sobre el valor de las construcciones no destinadas a uso
habitacional.

Impuesto Sobre el Valor Agregado (IVA)

El impuesto al valor añadido (IVA) o impuesto al valor agregado es un impuesto

indirecto sobre el consumo, que grava las entregas de bienes y las prestaciones de
servicios.

Es indirecto porque no se aplica de manera directa a la renta de los contribuyentes,

sino que se paga según el consumo que haga cada persona. Cuantos más
productos o servicios compres más IVA pagarás. El IVA es una de las fuentes de
financiación más importantes para los Estados, cada país establece una tasa de
IVA diferente, según crean conveniente.
Excepciones de pago

Como se trata de impuestos estatales, las excepciones para el pago de este

impuesto dependen del estado en que se esté adquiriendo el terreno. En algunas
entidades, las excepciones del pago de este gravamen aplican, para organizaciones
de beneficencia o asistencia, e instituciones públicas o privadas de enseñanza
reconocidas oficialmente. Y en otros estados este impuesto no aplica cuando se
adquiere una propiedad por donación, o por causa de muerte.

Se encuentran exentos de este impuesto los ingresos obtenidos por la enajenación

de casa habitación hasta por un monto de 700,000 Udis, por persona, siempre que
el vendedor acredite que habita esa casa con los siguientes documentos:

1. Recibos de luz.

2. Recibos de teléfono.

3. Estados de cuenta bancarios, de casas comerciales o de tarjetas de crédito

no bancarias.

4. Credencial para votar con el domicilio indicado

Impuesto al vender un terreno

De acuerdo con la Ley de Impuesto Sobre la Renta están obligados a pagar las
personas físicas y morales residentes en México, respecto a todos sus ingresos y
de cualquiera que sea la fuente de riqueza de donde procedan.

La persona que vende la propiedad se le conoce como el “vendedor” y quien vende

debe pagar el Impuesto Sobre la Renta (ISR) por la utilidad que recibe por la venta
(la diferencia entre lo que pagó por el inmueble y el precio en el que vendió), ese
impuesto únicamente se aplica sobre la utilidad.
 MODULO IV. PARAMETROS,
ESPECIFICACIONES Y RECURSOS PARA
LA BUSQUEDA Y VISITA A LA
PROPIEDAD
Procedimiento para la búsqueda de una propiedad

El Internet ha hecho mucho más fácil la búsqueda de propiedades. Si no eres un

experto navegador, te vas a sorprender lo sencillo que es revisar casas en línea. En
los portales especializados en bienes raíces encuentras a la mano una gran
cantidad de casas, con fotos y con toda la información para armar una lista de
prospectos.

Los pasos para encontrar propiedades interesantes son sencillos:

1. Arma la búsqueda.
Los portales cuentan con un buscador que te permite encontrar
listas del tipo de casas que estás buscando en unos cuantos clics.
Puedes seleccionar la colonia y el rango de precio de tu elección. La búsqueda
genera un listado de opciones.

2. Checa el listado.
Antes de empezar a ver tus propiedades a detalle, puedes ordenar el listado para
facilitarte la vida. Por precio, por tamaño, o incluso por el hecho de si la venta la
verás con alguna empresa de bienes raíces o si se trata de un trato directo.
Imagínate la cantidad de tiempo que hasta aquí te has ahorrado contra andar en la
calle buscando cartelitos a ciegas.

3. Conoce las casas.

Ahora estás listo para entrar al detalle de cada una de las propiedades que en el
listado te llamaron la atención. En los mejores portales, las propiedades publicadas
cuentan con fotos, mapa y detalles de metros, recámaras, baños, etc. Incluso, se
ha empezado a utilizar los tours virtuales o videos que te permiten conocer
por dentro la casa, familiarizarte con su distribución y las dimensiones de cada área.
Además, encontrarás los datos a detalle de la empresa o persona que la vende, ya
sea para mandarle un mail directamente o llamarle por teléfono para hacer una cita.
Ahora bien, si no encontraste lo que buscas, puedes solicitar que a tu correo
electrónico lleguen alertas de nuevas ofertas con las características de tu elección.
A menudo, en el mismo sitio puedes obtener información de crédito y precios de la
zona.

Búsqueda en calle
También es válido recorrer a pie la zona donde te interesa comprar, para detectar
aquellas propiedades que no estén anunciadas en Internet.

El proceso requiere paciencia, muchas veces tendrás que hacer cita por teléfono
para volver otro día a conocer el inmueble. Para que tu viaje no sea en vano, checa
si esa casa está en www.metroscubicos.com para conocerla a través de las fotos.
Lo más recomendable es hacer tus visitas durante un fin de semana, o cuando
tengas tiempo suficiente de tomar nota de los servicios que hay en los alrededores,
vialidades y observar un poco la vida en la colonia.

Visitas a la propiedad
Para mostrar un inmueble adecuadamente; es decir de forma atractiva,
mostrando su potencial y sus beneficios, se necesitan 2 cosas:

1.- Conocer muy bien lo que se vende para poderlo describir y mostrar de manera
seguro a los clientes.

2.- Saber que las personas no compran las características de un inmueble; si no los
beneficios de ese inmueble. En otras palabras, yo que gano emocionalmente
comprando este inmueble.
Para conocer bien lo que se vende, es necesario redactar un documento de más
de 800 palabras, donde se describa el inmueble en su totalidad y por cada estancia.
En caso de que sea un inmueble con jardín o en una parcela de terreno, también
hay que describir el exterior y si es necesario el condominio, fraccionamiento o
conjunto residencial en el que se encuentra.
En el caso de los pisos o apartamentos, hay que describir el edificio, indicando el
nº de viviendas que tiene el edificio y sus áreas comunes.

Pero aquí no acaba esta descripción. También es necesario que se describa el

entorno, indicando donde están los servicios más necesarios para el nuevo
propietario: hospital, centro comercial, supermercado, parque público, colegios, etc.
Este ejercicio descriptivo, que obviamente lleva tiempo y esfuerzo, tiene la finalidad
de, por un lado, ayudarte a que conozcas aún mejor lo que crees que ya conoces.
Y, en segundo lugar, ayuda a tu potencial comprador a conocer mejor lo que
vendes y pensárselo 2 veces antes de llamarte.
Esto filtra a muchas personas que no son el público adecuado para tu inmueble y te
ahorra contactos y visitas. Con una descripción así, quien te llama será un cliente
con un alto potencial de compra.

Los agentes con experiencia preparan un recorrido para la visita inmobiliaria y saben
exactamente cómo mostrar y qué decir en cada estancia. Han preparado un plan
de visita cuyo objetivo no es conseguir una venta o un compromiso de venta en esta
1ª visita; sino conseguir que el potencial comprador no te olvide y de ser posible
recurra a ti para que le encuentres lo que, a él, a ella o a ellos les está costando
encontrar.
Analizando el plan para mostrar un inmueble debidamente comprende demostrar al
cliente que se conoce el inmueble perfectamente, lo cual se ha conseguido con el
ejercicio de la descripción. Este ejercicio te ayuda a argumentar mejor y a trasformar
características del inmueble en beneficios los cuales resultaras más atractivos
a los clientes.
Por otra parte, el plan de visita inmobiliaria ayuda a realizar las preguntas
adecuadas en el momento preciso y responder a las preguntas de tus clientes con
respuestas ya preparadas. Hacer preguntas y contestar de forma brillante, genera
una conversación amena, sincera y genera confianza en ti como profesional.

En la primera visita inmobiliaria es en la que se prepara al potencial cliente para

hacer la 2ª visita o para que confíe en ti que le vas a resolver el problema, en caso
de que este inmueble no sea lo que está buscando.
Recuerda que antes de visitar el inmueble, el cliente ha visitado otro y luego visitará
otro. Lo hace para comparar no solo precios; sino beneficios. Es lo que haríamos
todos como compradores.

Se debe preparar de manera inteligente al cliente para la 2ª visita, que es donde

generalmente se consigue la venta o compromiso de compra definitivo.
Es muy poco probable, y cada día es menos probable, que una persona sólo visite
un inmueble y tome una decisión de compra en esa 1º visita. Un profesional
siempre prepara al cliente en la primera visita inmobiliaria, para que haya una 2ª
visita o al menos un 2º contacto con él o con ella.
MODULO V. OPCIONES DE
FINACIAMIENTO
Lo más común es que al comprar una casa se necesite un crédito, especialmente
si se compra por primera vez. Para conceder un crédito hipotecario o financiamiento,
la entidad financiera se basa en la garantía real, es decir, el avalúo del inmueble
que se va a comprar y en la capacidad de pago del comprador, es decir los ingresos
que tiene.

Lo habitual es que se conceda aproximadamente el 80% del valor del avalúo del
inmueble, siempre y cuando la mensualidad que se deba pagar no supere entre un
30% y un 40% de los ingresos del comprador. A partir de estos datos luego se podrá
negociar conseguir hasta un 100% del valor avalúo.

Lo más difícil es saber, según la situación económica, qué entidades financieras te

pueden conceder el crédito hipotecario y entre estas quién te puede dar el más
favorable para tus intereses. Antes de realizar alguna oferta por una propiedad, es
imprescindible que conozcas tus posibilidades reales de conseguir el crédito
adecuado. Es muy aconsejable que dispongas de alguna aprobación de precio ya
que esto te puede ayudar en la negociación con el propietario, los propietarios
valoran mucho que las personas que se interesan por su inmueble no vayan a tener
problemas con el financiamiento ya que de esto dependerá la venta.

Crédito hipotecario bancario

Los bancos que ofrecen créditos hipotecarios normalmente piden:

 - Una antigüedad laboral vigente mínima de 1 año.
- Buen historial crediticio.
- Edad mínima de 18 años y máxima de 70 años.
- Ingreso mínimo mensual aproximado de $10,000 MXN.

Cada banco tiene diferentes beneficios, pero la mayoría ofrece tasas de interés fijas,
lo cual es muy conveniente para el comprador, ya que así sabrá cuánto debe pagar
exactamente durante el tiempo de vida del crédito.

Además, al momento de otorgar el crédito, solicitan que contrates seguros por

daños a la propiedad, desempleo y pérdida de la vida.

Crédito hipotecario SOFOM

SOFOM se refiere a una Sociedad Financiera de Objeto Múltiple, estas

sociedades financian las casas de la misma manera que un banco. Las ventajas
de este tipo de entidades es que brindan plazos amplios y suelen ser más
flexibles con los requisitos que piden.

La desventaja es que regularmente estas instituciones cuentan con tasas de

interés más altas que los bancos o las dependencias gubernamentales. Según
la CONDUSEF, las tasas de interés de las Sofomes rondan entre 13% y 15%.

Las Sofomes son candidatas para ser parte del esquema de cofinanciamiento
que ofrece el Infonavit, con el cual, puedes obtener un monto más alto para
comprar una casa de mayor valor.

Crédito Infonavit
El Instituto del Fondo Nacional de la Vivienda para los Trabajadores es una
institución del gobierno que beneficia a todos los trabajadores de organizaciones
privadas, así como a trabajadores independientes, trabajadores del hogar y
empleados de instituciones públicas.

El Infonavit presta, con un crédito tradicional, hasta $1,795,378.70 pesos. El

monto que se te otorgue dependerá de algunos factores como tu edad y tu
salario. Con un crédito Infonavit puedes comprar casa nueva o usada, construir
en un terreno propio, remodelar tu casa, pagar una hipoteca e incluso rentar.

Uno de los requisitos para poder ejercer un crédito del Infonavit es contar con
116 puntos. Esto puntos se calculan con base en:

1) La edad y salario del trabajador pues mientras más joven y mayor sea el
salario, mejor puntuación se alcanza,

2) El saldo en la Subcuenta de Vivienda y

3) El tiempo que ha cotizado en el Infonavit de forma continua

Además de la puntuación, el trabajador debe tener una relación laboral vigente.

Crédito Fovissste

El Fondo de la Vivienda del Instituto de Seguridad y Servicios Sociales de los

Trabajadores del Estado, permite a todo aquel que labore en un organismo
público perteneciente a la federación, acceder al crédito hipotecario.

Con Fovissste puedes comprar una casa nueva o usada; construir en terreno
propio o ampliar; y mejorar tu casa. Existen diversas modalidades de crédito
Fovissste, y una serie de requisitos que debes cumplir dependiendo del crédito
hipotecario que solicites. Entre los requisitos que se solicitan se encuentran:
 - Ser trabajador del Estado activo.
- Tener 18 meses o más de aportaciones en la Subcuenta de Vivienda.
- No tener ningún proceso de dictamen para el otorgamiento de pensión
temporal o definitiva por invalidez o incapacidad total, parcial o temporal, o
haber tramitado un retiro voluntario.
- Seleccionar una entidad financiera para hacer la solicitud del crédito
hipotecario.
- Elegir la vivienda del catálogo.
- Cubrir los gastos de avalúo y escrituración.
- Firmar las escrituras del inmueble.

Crédito Issfam
Este tipo de créditos está destinado para la adquisición de vivienda media o
residencial, nueva o usada el cual puede ser obtenido por Personal Militar y Naval
con crédito autorizado por el ISSFAM, con cotizaciones al Fondo de la Vivienda
(FOVIMI) durante 6 años ininterrumpidos. Obteniendo beneficios como:

- Adquirir una casa con una tasa de interés ponderada menor al 8%

- Financiamiento al 100% del valor de la vivienda
- El crédito se ajusta a su capacidad de endeudamiento
- Pagos fijos en el activo y menores en el retiro
- Desde la contratación del crédito la forma del pago se realiza mediante
descuentos vía nómina.
- Además, se podrán realizar pagos en ventanilla con efectivo o cheques salvo
buen cobro, mediante órdenes de transferencias de fondos y con
domiciliaciones interbancarias.
MODULO VI. TRAMITES PARA LA
COMPRA-VENTA
En el día de la venta de tu casa o departamento, tendrás que presentar al notario
público algunos documentos que acrediten que, legalmente, eres el dueño del
inmueble y que éste está libre de gravámenes. Además, servirán para confirmar que
la propiedad no se encuentra en una situación legal dudosa o problemática para el
comprador. Por tanto, es necesario que no te falte la documentación necesaria para
concretar la venta.

También, si no estás seguro sobre cómo hacer el contrato de compraventa, siempre

es recomendable pedir la supervisión de un agente inmobiliario durante todo el
proceso de la venta de tu inmueble. De igual manera se debe tomar en cuenta que
se debe definir un precio entre comprador y vendedor. Para esto normalmente por
parte del comprador se entrega una carta propuesta, en la que se especifica el
precio de compraventa propuesto y los plazos en los cuales se llevará a cabo la
operación, que en todo caso no superan los 3 meses.

Aprobada la propuesta por parte de los propietarios, se formaliza la misma mediante

la firma de un contrato de compraventa y la entrega de un apartado que
normalmente es del 5% al 10% del valor de la compraventa. En este momento el
vendedor entrega un paquete de documentos completos, mediante los cuales el
comprador podrá llevar a cabo el procedimiento para la elaboración del título de la
propiedad.

Al momento de realizarse la compra venta ante un notario público queda asentado

que él se encarga de supervisar y llevar a buen término lo referente a la elaboración
del título de propiedad y la inscripción del mismo ante el registro público de la
propiedad de la localidad que corresponda y así garantizar que las operaciones de
compraventa lleguen a buen término y tanto legal como fiscalmente no se tenga
ningún problema. El costo de los servicios del notario público y los impuestos
correspondientes varían en función del valor de avaluó que se designe en su
momento por un perito valuador contratado por la notaria, estos rondan alrededor
del 4% del precio de la operación de compraventa.
La venta de casas es, actualmente, el tipo de oferta que los mexicanos más buscan
por Internet. De las consultas sobre la venta de propiedades que se realizan, las de
las casas y departamentos ocupan una gran parte, para resolver la duda sobre los
documentos y tramites que el vendedor o comprador debe presentar se puntualiza
en los siguientes apartados.

Documentación para vender una propiedad

Todos los documentos que se indican a continuación tienen que ser presentados en
su formato original o como copias debidamente certificadas.

 Documento de identificación oficial

 El título de propiedad o, en alternativa, una escritura notarial que esté
debidamente inscrita en el Registro Público de Propiedad y Comercio de
la localidad donde reside. Esta escritura contiene al final un sello de
inscripción que atestigua su validez.
 Boletas de impuesto predial de los últimos cinco años.
 El vendedor también tendrá que mostrar recibos de gas, luz y teléfono a
su nombre. Se suele pedir que estos sean de los últimos dos años, pero
en otros casos aquellos de los últimos seis meses bastarán.
 Un croquis de localización del inmueble.
 Si la propiedad se encuentra en un condominio, se tendrá que presentar
el reglamento del condominio y, asimismo, una constancia de no adeudo
de cuotas de condominio.
 Si el vendedor adquirió la vivienda estando casado, es requisito que tenga
el acta de matrimonio y que la pareja concurra a la firma de los todos los
documentos.
Documentación para comprar una propiedad
Uno de los puntos que se deben tomar en cuenta al momento de comprar una
propiedad es:

¿Cuáles son los documentos para comprar una propiedad?

Son muchos los aspectos que se deben considerar cuando estamos por comprar
una propiedad. Primero que nada, encontrar el inmueble que se acomode a nuestro
presupuesto y estilo de vida, luego el crédito hipotecario adecuado, así como los
seguros para el hogar y finalmente los trámites notariales, que también tienen un
costo.

En este último rubro, es importante tener a la mano la documentación necesaria

para proceder a formalizar la compraventa y escriturar la propiedad, ya sea una
casa en Guadalajara o un departamento en la Ciudad de México. Recopilar estos
papeles ayudará a realizar la transacción sin contratiempos, a expensas de que el
notario solicite algo adicional.

Lista de documentos para comprar una propiedad:

- Identificación oficial del vendedor y acta de matrimonio en caso de que este

esté casado y tenga una copropiedad con su pareja o alguien más.
- En caso de que el vendedor sea una sociedad mercantil, solicitar la
identificación del representante legal suscrito en la escritura anterior.
- Contar con el Título de Propiedad o escritura notarial inscrita en el Registro
Público de la Propiedad con la información de la ubicación y dimensiones del
inmueble, el nombre del propietario y el régimen bajo el cual adquirió la
propiedad.
- Tener a la disponible la documentación que compruebe que está libre de
adeudo de servicios, del impuesto predial de los últimos cinco años y de
gravamen, este último se refiere a los deudos de créditos hipotecarios o
problemas de embargo del inmueble.
 - Identificación oficial/acta de nacimiento del comprador y de su cónyuge, en
caso de firmar de forma mancomunada, así como el acta de matrimonio de los
compradores en cuestión.
- Si se pagó una hipoteca, solicitar a la institución emisora del crédito que
entregue una carta de liberación de crédito.
- Avalúo vigente.

Toda la documentación antes mencionada, facilitará el proceso de adquisición de la

propiedad, para simplificar los tiempos de recopilación de la información, así como
para aclarar dudas con el abogado, dependiendo del esquema de transacción, de
qué otro documento se necesita.
MODULO VII. CONCLUSIONES
La asesoría presentada tendrá como resultado la identificación de la correcta
metodología que es utilizada para la adquisición exitosa de propiedades haciendo
uso de herramientas importantes, así como también obtener ayuda por parte de los
desarrolladores inmobiliarios.

También se lograrán identificar los tipos de impuestos y tramites que son requeridos
para la compraventa de terrenos, los parámetros a seguir y los recursos de los que
se debe hacer uso para una búsqueda exitosa de cualquier tipo de inmueble.

De igual manera se podrán tener en cuenta las especificaciones principales para

sacarle mayor provecho a las visitas a propiedades y tomar la mejor decisión en
cuanto a la compra-venta de alguna de ellas, identificando las opciones de
financiamiento más comunes y eligiendo la que más se ajuste a las necesidades del
vendedor o el comprador, tomando en cuenta e identificando los tramites que se
deben realizar para poder formalizar la compra- venta de alguna propiedad.