Informe TP 1 - Marketing

Trabajo
Práctico n°1
Comercialización Internacional
Profesor: Mieres Pablo

Alumnos:
 Montes Pamela ............. 846080
 Billafañe Andrea ............ 853225
 Arce Vivian..................... 875788
 Istueta Landajo Paz........ 879682
 Santillan Abigail ............. 884105
 Maimo Rocio Soledad.... 888653
INFORME TP N° 1
Unidad didáctica I
El centro de la unidad se basa en las definiciones y conceptos generales del Marketing. El cual consiste en
satisfacer las necesidades de manera rentable. Los conceptos centrales de Marketing parten de un mercado
con consumidores que tienen necesidades, y las empresas son quienes deben desarrollar productos y
servicios para que estos los elijan y los satisfagan. Una vez definido esto se realiza el intercambio del
bien/servicio a cambio de una prestación de dinero, iniciando así una transacción comercial.
Se detalla que el Marketing posee dos tipos de variables una que no se puede controlar, llamadas variables
incontrolables las cuales se deben tener en cuenta ya que pueden afectar de manera negativa o positiva a
nuestro negocio. Y aquellas que si se pueden controlar llamadas variables controlables. Estas son conocidas
como “las 4 P”:
a. Producto/Servicio: es todo aquello que se ofrece en el mercado y satisface una necesidad

b. Precio: es el valor de intercambio del producto, genera los ingresos.
c. Distribución: Son todos los medios por los cuales fluyen los productos para llegar a los
clientes.
d. Comunicación: Son los medios por los cuales se va a difundir las características y beneficios
del producto.
Se denomina Marketing Mix a la combinación de las variables controlables del Marketing para lograr los
objetivos de la empresa.
Otro de los temas tratados en la unidad es el de la Planeación Estratégica. La misma constituye un sistema
en el cual la gerencia debe diseñar planes para lograr el cumplimiento de los objetivos fijados. Esta debe
contemplar el corto, mediano y largo plazo. Como primera etapa se debe definir la visión, misión y valores
que van a regir en la empresa. El Plan de Marketing es una herramienta de gestión por la que se determina
los pasos a seguir y forma parte de la planificación estratégica de la empresa. El Marketing es un proceso, o
sistema de actividades interrelacionadas entre sí de tal manera que las planificamos para que cumplan con
los objetivos fijados. Consta de 6 etapas:
1. Análisis de la situación: se realizan observaciones, análisis y recopilación de la información del

mercado. Aquí se determina el problema con la finalidad de fijar objetivos.
2. Objetivos: se fijan para cada variable de marketing. Se deben definir con los siguientes criterios:
a. Claros y Concisos
b. Explícitos y por escrito
c. Definidos en el tiempo y geográficamente
d. Expresados cuantitativamente y cualitativamente
e. Desafiantes
f. Alcanzables
g. Medibles
h. Coherentes con los objetivos generales de la empresa
i. Consensuados con las personas involucradas
j. Estimulantes para crear motivación en el personal.
3. Desarrollo de las estrategias de Marketing: Las tareas aquí serán: la segmentación, el
posicionamiento y el Marketing Mix.
4. Planes de Acción o Planeación estratégica de marketing: comprende las actividades que se van a
llevar a cabo para cumplir con los objetivos.
5. Coordinación y Ejecución: Es la implementación de todas las estrategias.
6. Control: Sirve para verificar el cumplimiento de los objetivos y/o corregir los desvíos que se hayan
producido.
La unidad pone énfasis en la diferencia que hay entre Marketing y Ventas. El primero refiere al manejo de las
variables controlables, para crear productos y servicios que satisfagan a los consumidores; mientras que la
segunda es una actividad operativa que consiste en colocar el producto en el mercado, de manera que los
consumidores puedan acceder a estos.
Para finalizar detalla que el Marketing se divide en:
- Marketing estratégico: se encarga de definir las estrategias de marketing.

- Marketing Operativo: se implementa luego de la parte estratégica. Acá se realizan diferentes
actividades para poder llevar el producto al mercado objetivo.
Unidad didáctica II
En esta unidad, definimos Análisis de los Mercados, como la recopilación y análisis de la información, realizados
de forma sistemática o expresa para poder tomar decisiones dentro del campo del marketing estratégico y
operativo. La investigación de mercados proporciona al directivo conocimientos validos sobre como tener los
productos en el lugar, momento y precio adecuados.
En el Mercado de consumo, podemos observar que existe una realidad que viven diariamente cada una de las
personas que asisten a diferentes lugares con la finalidad de satisfacer algunas de sus necesidades, la mayor
necesidad que el hombre común presenta es la de satisfacer su ansia de alimentarse por ser esta, su principal
fuente de subsistencia.
Al analizar los mercados se debe tomar en consideración como el consumidor se comporta, por eso los
profesionales que estudian el mercado, consideran que hay que tener en cuenta en el que, como, para que y
porque y a quien va a ser dirigidos los productos que se van a producir, también hay que tener en cuenta que
ese comportamiento depende directamente de su nivel socio-cultural.
Dentro del concepto de comportamiento del consumidor, se encuentra el Proceso de decisión de compra por
parte de una persona. Al realizar dicha actividad, un individuo puede desempeñar diferentes roles, tales como:
Rol de iniciador, rol de la persona influyente, rol de la persona resolutiva y finalmente la persona que consumirá
el producto que se ha adquirido.
Asimismo, se encuentra determinadas etapas por las que pasa un consumidor al realizar un proceso de decisión
de compra, como reconocer una necesidad, buscar información, evaluar las alternativas y el cuarto paso es la
decisión de compra.
Podemos observar que los Mercados Industriales o Mercado de productos, lo componen todos los individuos
y organizaciones que adquieran bienes y servicios para usarlos en la producción de otros productos o servicios
que venden, alquilan o suministran a terceros.
Tienen características que contrastan fuerte con los mercados de consumos: Menos compradores,
Compradores de mayor tamaño, Relación más cercana entre el proveedor y el cliente, Demanda inelástica,
Demanda fluctuante, etc.
También, en esta Unidad se definen las FORTALEZAS, DEBILIDADES, OPORTUNIDADES Y AMENAZAS

(FODA).
El FODA es una herramienta de análisis estratégico, que permite realizar un diagnóstico estratégico
competitivo, analizando las fortalezas y las debilidades que son elementos INTERNOS de una empresa,
producto y/o servicio y las Oportunidades y amenazas que son elementos EXTERNOS a la empresa.
Las Fortalezas, son todos los elementos positivos y capacidades que tiene la empresa.
Las Debilidades son factores negativos que provocan una situación desfavorable, tal como falta de recursos y
habilidades, actividades que no se desarrollan correctamente. Cuando se identifican hay que desarrollar una
estrategia para eliminarlos y\o transformarlos en fortalezas.
Las Oportunidades son aquellas situaciones externas, favorables y explotables, que se generan en el entorno.
Las Amenazas son situaciones negativas, que provienen del entorno, que pueden atentar contra el producto
y\o la empresa.
Así también, definimos, Segmentación como la técnica de reagrupar el mercado en Subgrupos homogéneos
susceptibles de responder a una estrategia de Marketing diferenciada.
Este concepto se basa en el criterio de que todos los consumidores son diferentes entre sí, ya sea en
necesidades y deseos, características demográficas, socio económicas, personalidades, percepciones etc.,
estas diferencias entre consumidores darán lugar a demandas también diferentes.
Esto permite una mejor compresión de las necesidades y deseos de los consumidores, y el diseño de
estrategias de marketing enfocadas a satisfacer deseos homogéneos en segmentos específicos de mercado.
Definimos posicionamiento a la ubicación que ocupa la empresa, las marcas, los productos, los servicios, las
personas etc. Posicionamiento no es lo que se le hace a un producto, es lo que se le hace a la mente del
Cliente actual y potencial, como se posiciona el producto en la mente del Consumidor.
Así también, se explica el Concepto de Ventajas Diferenciales que son todas las diferencias entre un producto
o servicio con sus competidores similares. Las mismas deben ser desarrolladas y comunicadas, para lo cual la
empresa debe investigar que necesitan y/o desean sus consumidores y/o usuarios, que ofrece la competencia
y luego desarrollar productos y los servicios con ventajas diferenciales concretas y significativas que permitan
lograr mejores condiciones para destacarse de la competencia y ser elegido por los clientes.
Unidad didáctica III
Habla sobre el producto, su definición y su importancia para ofrecer en el mercado algo que satisfaga los deseos
y necesidades de los clientes. Las características que son elementos físicos y los beneficios que son aquellas
necesidades del cliente satisfechas por rasgos físicos.
Hace mención al ciclo de vida del producto, en donde se estable que los productos tienen un desarrollo vital
en el mercado; una introducción, crecimiento, declinación y madurez.
Los objetivos, referido a las metas a lograr, sobre aquellos resultados finales de mercado deseados, representa
solución a problemas de mercado y deben indicar plazos de ejecución específicos, cantidades concretas,
productos, servicios, mercados o áreas geográficas concretas. Y menciona a las estrategias como aquellas
acciones con las cuales se alcanzan los objetivos.
Menciona, con importante relevancia a la fijación de los precios. La importancia de la maximización de la

rentabilidad, la conquista de los mercados rentables, la fijación estratégica de precios, y sobre la comunicación
que se debe dar a los consumidores de los niveles de precios.
Sobre los costos, hace especial referencia sobre el cálculo del margen de contribución, en donde se pueden
obtener beneficios o pérdidas.
Sobre los canales de distribución, y el Trade Marketing como técnica de gestión. Los medios de comunicación;
la publicidad, promoción de ventas, las relaciones públicas, las ventas y el marketing directo.

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a. Producto/Servicio: es todo aquello que se ofrece en el mercado y satisface una necesidad

1. Análisis de la situación: se realizan observaciones, análisis y recopilación de la información del

Para finalizar detalla que el Marketing se divide en:

- Marketing estratégico: se encarga de definir las estrategias de marketing.

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