Cuestionario de diagnóstico estratégico

1. Mercado
a. Tamaño total del mercado. Cantidad de productos que se pueden vender en el
mercado considerando la cantidad de clientes totales potenciales. Considerar
un precio promedio de valor de servicio para valorizar el mercado total.
Digest Nat con sus tres líneas de producción : Barras, Expandidos y Harinas
ofrece al mercado sus productos a precios promedios de entre un sin número
de competidores. En nuestra provincia con aprox..130 mil habitantes,
podríamos decir que aprox.. adquieren nuestros productos 2 mil habitantes
de manera regular por mes.
WENCESLAO: yo diría que unas 500 personas en Huaraz son las que compran
de manera frecuente los productos Waraq, ni el 1%. Siendo una empresa con
muchos años tenemos muy poca penetración y posicionamiento en Huaraz.
Después de haber hecho muchos intentos por ingresar a mercados grandes
como Lima (pobre gestión comercial) hemos decidido replegarnos desde el
año 2020.
“por ahora no es momento para ingresar a Lima” “mejor retornar a nuestras
raíces, alos inicios, a como empezamos en el 2000”
Queremos hacernos fuertes en Huaraz, luego abarcar Chimbote, ciudades
importantes de todo Ancash, y más luego el norte chico.
Otra de las razones por las que no se ha podido crecer mucho En nuestra zona
es que nuestros productos están desarrollados para satisfacer hábitos de
alimentación moderna, el poblador todavía consume bocaditos y snacks más
populares y tradicionales. Es por ello que pienso que Wsraq debería
desarrollar productos más afines a los ingresos y gustos de los lugareños… creo
que tenemos que desarrollar productos más comerciales pueden ser híbridos
entre saludable y chatarra (disculpen mi vocabulario vulgar).
Considerando que el precio promedio de cada barra Waraq es 1.70 la unidad la
fábrica produce y vende solo unas 15 mil barras al mes en Huaraz. Cuando el
mercado local consumiría en promedio unas 40 mil barras (según estudios
similares en otros países donde el promedio de la población que consume
barra de cereales del 25 al 30%)

b. Segmentos de mercado. ¿Cuáles son los tipos de clientes? ¿Cómo se

diferencian cada tipo de cliente, por el servicio, por el precio, por el nivel
socioeconómico, por el producto que se vente o el que aplique para definir
segmentos de mercado?
Digest Nat en su línea de barras de cereales cuenta con 14 variedades, de los
cuales 4 de ellas (Almond, Berry, Barmani, Barjonjolí) por el precio se dirigen a
los segmentos A-B (profesionales, estudiantes, deportistas, amas de casa), el
resto se dirige al mercado B y parte del C. (kiweat, Lonchis, achis bar).
En el caso de la línea de Expandidos y Harinas se dirige a todos los segmentos.
Wencesalao: “CUIDADOSO O DETALLISTA “cliente que vela por el cuidado de
su salud, estos clientes son muy cuidadosos ya que están pendientes de lo que
contiene los productos, son muy detallistas ya que están verificando si es que
el producto tiene calorías o qué tipo de endulzante se ha empleado para
 endulzarla, y debido a esto se desarrollaron las barras almond y Berry, que
esta direccionado para este tipo de cliente.
“DEPORTISTA O JOVIALES”, son aquellos clientes jóvenes que valoran el tipo
de ingredientes con los que se elaboran los productos: granos andinos, frutos
secos, semillas saludables y azúcar, aunque este último no representa un
problema significativo, ya que al estar en una actividad constante, y por ende
hacen un despliegue significativo de energías, se encuentran muy activos, por
lo general son deportistas, y personas que no tienen un vida sedentaria, la
cantidad mínima de azúcar que poseen las barras no es un problema por ello.
En este segmento también se incluye a los turistas quienes, en su afán de
buscar un alimento rico, saludable y fuente de energía para las actividades que
desarrollaran, optan por la adquisición de las barras waraq, en especial de los
kiweats ya que son fácil de consumir y por su capacidad de reponer las
energías y saciar el hambre.
“CLINTES QUE BUSCAN SABORES MAS LIGEROS” para ello se han desarrollado
los achisbar´s, es un producto que tiene variedad de sabores 6 para ser
precisos, ligeros en dulzor, además de ello son barras económicas que están al
alcance de todo público desde niños hasta adultos.
“LOS PADRES DE FAMILIA” las mamas por lo general son las que están en
búsqueda de una alimento ideal y sano para la lonchera de sus hijos, y por esto
tienen la capacidad de poder adquirir barras como los Lonchis que además de
ser ricas y nutritivas tienen un precio mayor a la de una achisbar.
“SE IDENTIFICA CON EL PRODUCTO REGIONAL O LOCAL” este cliente compra
los productos waraq ya que se siente identificado con los productos, le gusta
consumir productos de la zona y se siente orgullosos de que el producto sea
desarrollado en la zona y sea de tan excelente calidad.
“SOCIOECONOMICO”
ALMOND BERRY (19.00-20.00) las personas tienen una mayor capacidad
adquisitiva además buscan cuidar su salud
BARMANI Y JONJOLI (15.00-16.00) ( los clientes por lo general son aquellos
que están en algún tipo de actividad física, estas barras son de las más grandes
y por ello su finalidad es la de brindar saciedad en el cliente.
KIWEAT (9.00-10.00) están dirigidos a un segmento de clase media, es una
barra que busca satisfacer las necesidades de un alimento saludable, pero a la
vez de darse un gusto ya que tiene características de ser como una golosina.
ACHISBAR Y LONCHIS (1.00 -1.50) dirigida a un segmento de clase media baja,
ya que su precio de adquisición es más baja
2. Competencia
a. Relación de jugadores o competidores de mercado. Calcular la participación de
mercado aproximada que puede tener cada uno de ellos. Identificar a los
jugadores más relevantes, con mayor presencia, conocidos y referentes.
Siempre en los territorios que se compite y donde se quiere competir.
En la provincia de Huaraz se nota bastante la presencia de barras de cereal de
la marca MUNDO NATURAL , por el precio y la calidad percibimos que se
dirige a un segmento B, aprox..tendrá un 20% de participación en el mercado.
Se tiene también la presencia de productores de la provincia de Caraz entre
formal e informal con una presencia aprox..de 30%
 La variedad de otras marcas son de procedencia extranjera con un 15 % de
participación
No tenemos datos precisos sobre la cantidad de competidores en la ciudad de
Lima, a donde pensamos ingresar; pero entre las marcas de barras de cereal
Nacionales más sobresalientes que se dirigen a los segmentos A-B están :
MAMALAMA 20 %, Qfoods 10%, MUNDO NATURAL 10%, otras 4 ó 5 más con
una participación entre 5% a 10% cada una.
En este rubro también se nota la presencia de pequeños productores formales
e informales que pueden tener una participación del 20%.
Hay varias marcas de barras extranjeras con bastante aceptación en los
segmentos A – B con 15% aprox..
b. Portafolio de productos y servicios
i. ¿Qué productos o servicios ofrecen?
La mayoría ofrecen Barras de Cereales, otros cuantos acompañan con
líneas de Semillas comestibles, frutos secos, extruidos
ii. ¿Qué cantidad de productos o servicios tienen en su portafolio?
Por percepción y aproximación cuentan con entre 10 a 30 Pdcts.
iii. ¿Cuál es el valor diferencial que tiene cada uno de ellos?
Calidad y precio.
iv. ¿Tienen alguna ventaja competitiva diferencial?
Calidad de insumos, precios, diseño y material de empaque, respaldo
publicitario.
v. ¿Qué variables o atributos contienen sus productos y servicios?
En el caso de productos masivos el precio e insumos cómodos, sabor
regular.
Los productos con alto precio : buen diseño de empaque, insumos de
alto precio, sabor agradable, confianza por la formalidad y respaldo
publicitario.
vi. ¿Sus productos o servicios tienen garantía?
La comunicación gráfica de símbolos en el empaque que denotan
normas de control e inocuidad más los registros de autorizac..genera
confianza.
vii. ¿Cuentan con un servicio postventa?
Seguramente que si.
c. Estrategia y niveles de precios
i. ¿Cuáles son los precios de cada uno de los servicios que tienen?
En la línea de barras de cereales que se dirigen al segmento A los
precios oscilan entre S/7.00 - S/ 18.00
Las barras que se dirigen al segmento B sus precios van desde S/1.00
a S/5.00
Al segmento C , los precios están entre S/0.50 a S/1.00
ii. ¿Tienen una estrategia de precios para cada tipo de segmento, cuál
es?
Resaltar los beneficios de los insumos básicos y/o complementarios.
iii. ¿Qué ofertas o promociones tiene la competencia? ¿Hacen
promociones constantemente? ¿Aplica promociones por cada tipo de
cliente o por cada tipo de producto o solo promociona algo en
particular?
 Las barras de cereales que se dirigen al segmento A – B, en ocasiones a
un pack promocional o a un mínimo de ventas le adicionan un
producto más de su línea.
iv. ¿Tienen acciones de retención, fidelización o lealtad?
Resaltar los beneficios en la salud al consumir siempre productos de
calidad.
d. Estrategia de canales de venta
i. ¿En qué canales de venta están presentes: tradicional, retail, ventas a
empresas e e-commerce? ¿Qué porcentaje representa cada canal de
ventas dentro del total de ventas?
Se nota más la presencia en los canales retail (55%) y e-
commerce(20%); en el tradicional 25%
ii. ¿Mediante que medio se cierran las ventas: presencial o virtual?
Suponemos que en mayor grado : presencial.
e. Estrategia de publicidad
i. ¿Cuál es el mensaje principal que comunica cada uno de ellos?
Beneficio en la Salud.
ii. ¿Cuál es su propuesta de valor? ¿Cuáles sus mensajes secundarios?
Si el producto es orgánico o natural el beneficio en la salud es mucho
mejor.
Mensajes secundarios : libre de aditivos, bajo en grasas azúcar. Libre
de octógonos.
iii. ¿Qué medios de comunicación utiliza en digital y
tradicional/presencial?
Se observa mucho el empleo de internet y en menor grado los afiches.
iv. ¿Cómo está su página web y redes sociales? ¿Cómo está estructurada,
es de fácil navegación, tiene todo a la vista: productos, precios,
ofertas, testimonios, medios de contacto?
Las marcas de barras de cereales más sobresalientes en la ciudad de
Lima por lo general en sus páginas Web se aprecia orden, calidad de
fotografías, datos mínimos necesarios, no están recargadas de mucha
información.
v. ¿Tiene estrategia de publicidad digital? ¿utilizan publicidad en
Facebook en Instagram o en Google?
Si.
vi. ¿Cuándo googleas un servicio o producto del negocio en Google quien
sale? ¿quién figura primero? ¿En todos los horarios: mañana, tarde y
noche?
Aparecen las marcas Boni (extranjera), Qfoods, Nutri bar, Crosoy,
Mamalama.
vii. ¿Cómo son los posteos que hacen en redes? ¿Qué contenido tienen?
¿Con qué frecuencia postean? ¿Cuánta interacción tienen?
¿???????
3. Diagnóstico interno
a. Diagnóstico de producto
i. ¿Qué productos o servicio tengo definido?
Dentro de las barras de Cereales tenemos tres categorías :
Energéticas (calorías) : Kiweat, Lonchis
 Saludables : Almond , Berry
Nutritivas : Bar mani, bar jonjoli, Achis bar.
ii. ¿Cuáles son mis principales atributos?
Naturales, sin aditivos.
iii. ¿Tengo un producto o servicio para cada segmento?
Barras Saludables (Almond, Berry ) Segmentos A – B
Barras Nutritivas (Bar mani, bar jonjoli, achis bar) segmentos B - C
iv. ¿Tengo una ventaja diferencial competitiva que nadie tenga?
Barras energéticas : originalidad en su diseño (kiweat)
Barras Saludables, no llevan azúcar (almond, berry
v. ¿Ofrezco un servicio post venta: garantías, reclamos e incidencias?
A medias.
vi. ¿Cuento con una central o medios de contacto en caso haya una
solicitud?
No
vii. ¿Cuál será el producto o servicio de mayor rotación?
La rotación mayor de barras de cereales en los 5 últimos años son :
Kiweat seguido por el Achis bar mix.
b. Diagnóstico de precios
i. ¿Tengo una estrategia de precios para cada segmento, cuál es?
Como estrategia NO, los precios están en función al costo y márgenes
promedio del mercado.
ii. ¿Estoy más caro o económico que mi competencia en cada segmento?
En cada segmento estamos a un nivel económico.
iii. ¿Mi producto vale más o vale menos?
No es general; pero hay algunas marcas de barras que no son tan
agradables y cuestan más que las nuestras.
iv. ¿Tengo ofertas? ¿Por segmento?
No
v. ¿Considero una estrategia de penetración, fidelización, recuperación y
venta agregada o up selling?
Se llevó a cabo; pero muy dispersa y no se continúa
vi. ¿Cuál será mi precio promedio?
Barras Energéticas : Precio promedio S/2.00 – S/2.50 und
Barras Saludables : precio promedio S/3.50 Und
Barras Nutritivas : Precio promedio S/ 1.50 Und
c. Diagnóstico de canales de venta
i. ¿Estoy presente en todos los canales de venta: tradicional, retail, B2B y
e-commerce?
Estamos a un 95% en el canal retail, 5% canal Tradicional (bodegas)
ii. ¿Cuento con algún sistema que permita organizar la presentación de
mis servicios?
Pag. Web en implementación y en facebook pocas publicaciones.
iii. ¿Qué perfil tienen los vendedores, cuántos tienen, cómo están
repartidos, qué territorios abarcan?
No se cuentan con vendedores.
iv. ¿Cómo se define el salario de los vendedores, tienen sueldo fijo y
variable? ¿Cuánto representa cada uno de sus sueldos?
 Hace 5 años atrás se les ofrecia un sueldo fijo de S/500.00 y el resto a
base de comisiones según escala de ventas.
v. ¿Se definen metas de ventas mensuales a los vendedores? ¿En qué
momento del mes se entregan las metas? ¿Cómo se informa a los
vendedores el alcance o avance de sus ventas en el mes?
Se fijaban metas de ventas los cuales no se alcanzaban por falta de un
soporte publicitario.
vi. ¿Existe un plan de capacitación para los vendedores? ¿Con que
frecuencia se capacita a los vendedores? ¿En qué temas se capacitan?
Se evaluaba y capacitaba a los vendedores a su ingreso, a diario y
durante la primera semana. Se les capacitaba en pasos de la Venta y
cierre
vii. ¿Cómo es el despliegue de los vendedores, tienen rutas de
cobertura/recorrido/ de ventas? ¿Existe alguna frecuencia de visita
definida a los puntos de venta?
Para nuestra ciudad se definieron rutas y frecuencias; todo ello se
abandon al concentrarse las ventas a los market que fueron
apareciendo.
viii. ¿Cómo se supervisa a los vendedores? ¿Qué indicadores de gestión de
ventas tienen? ¿Cómo es la dinámica de revisión con ellos?
A diario realizaban su rendición la que se comparaba con sus metas.
ix. ¿Cómo se abastece el producto que los vendedores venden? ¿Son
autoventa? ¿si no son autoventa, cuanto tiempo nos demoramos en
despachar el producto?
Por lo general luego de la preventa la atención se realizaba al segundo
o tercer dia.
x. ¿Qué disponibilidad de atención y respuesta tienen?
Actualmente nuestro nivel de atención es al segundo día, a más tardar
al tercer día
xi. ¿Cómo hace la competencia todos los puntos anteriormente
mencionados?
En Huaraz los representantes de las otras marcas parece que tienen un
frecuencia de visita mensual, muchas veces se ven desatendidos sus
productos en los exhibidores.
xii.
d. Diagnóstico de publicidad
i. ¿Estoy presente en redes sociales? ¿Tengo una plan o cronograma de
contenidos? ¿Tengo definidos contenidos?
Después de 2 años de abandono, en el mes de Junio del 2022 se
contrato los servicios de una agencia para realizar publicaciones en
Facebook e Instagram hasta el mes de Noviembre 2022; estamos en
evaluación si se continuará.
ii. ¿Cuento con una página web, es de fácil lectura, se ve toda la
información a la mano, pueden ver mi propuesta de valor
rápidamente?
En implementación y evaluación.
iii. ¿Cómo capto proactivamente a los clientes? ¿Hago publicidad en
redes sociales o Google?
 Por el momento no se realiza publicaciones.
iv. ¿Pienso realizar activaciones o comunicación o fomento de mis
servicios físicamente en algún lugar?
Estamos tratando de hacer presencia en el mercado participando en
todo evento invitados por ciertas instituciones (Cámara de Comercio,
municipalidades, Gobierno regional, Ministerio de la Producción).