INFORME DEL PLAN DE MARKETING

ACTIVIDAD DE PROYECTO 13

EVIDENCIA 3

INFORME DEL PLAN DE MARKETING

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

GESTION DE MERCADOS, MODALIDAD VIRTUAL
FICHA DE CARACTERIZACIÓN 1749863
2019.
 INFORME DEL PLAN DE MARKETING
Actividad de Proyecto 13, Evidencia 3

Aprendiz
Elisa Velásquez Caicedo

Instructor:

Carlos Alberto Ciro

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

GESTION DE MERCADOS, MODALIDAD VIRTUAL
FICHA DE CARACTERIZACIÓN 1749863
2019
 CONTENIDO

1. Introducción
2. Objetivo general
3. Objetivos específicos
4. Plan de ventas para el producto
5. Análisis de la situación
6. Identificación del producto
7. Definición del público objetivo
8. Precio
9. Evaluación del mercado
10. Análisis de competencias: estrategias de ventas
11. Plan de seguimiento a las ventas
12. Estrategias de distribución
13. Aspectos de E-Commerce y red geográfica: E-Commerce
14. Redes sociales
15. Publicidad digital exterior
16. Inteligencia artificial
17. Bibliografía
 1. INTRODUCCION

Actualmente las empresas se encuentran enfrentando un ambiente competitivo

cada vez más extenso, lo cual puede causar en ellas variabilidad ante una
adecuada adaptación en el campo competitivo.

Cabe resaltar que las empresas han optado por prepararse ante los constantes
cambios que han surgido hasta la actualidad con el fin de consolidarse en el
mercado.

El plan de marketing es un mecanismo que nos ayudara a mantenernos en el

mundo competitivo por medio de la planificación y ejecución de estrategias
basándonos en el enfoque de las variables fundamentales como son: el producto
ofertado, el precio fijado para el mismo, el sistema de distribución utilizado para
que llegue al mercado la promoción del producto.
 2. OBJETIVO GENERAL

Implementar un plan de marketing que nos permita liderar en el mercado,

aumentar las ventas, fidelizar los clientes y ampliarnos a nuevos mercados.

3. OBJETIVOS ESPECIFICOS

 Atraer a nuevos clientes.

 Introducir a la empresa en nuevos mercados a nivel nacional e
internacional.
 Introducir nuevas técnicas de fidelización y mejora de las relaciones con los
clientes.
 Lanzar nuevos productos.
 Aumento en el índice de ventas
 Desarrollar impacto de la marca.
 Analizar los comportamientos de compra del mercado objetivo
 Implementar estrategias de comunicación activas con los clientes para
conocer sus necesidades y resolverlas.
 Utilizar diferentes métodos de ventas para abarcar nuevos mercados.
 Evaluar periódicamente las características del producto, con el fin de
mejorarlo.
 Identificar las cualidades de la competencia.
 Evaluar y capacitar periódicamente el personal de ventas.
 Promocionar el producto en diferentes medios publicitarios.
 Establecer el tipo de distribución más benéfico al vender nuestro producto
en el mercado.
 Identificar la forma más competitiva de ofrecer el producto según la
distribución y E-COMMERCE.
 4. PLAN DE VENTAS

PLANTEAMIENTO Y JUSTIFICACIÓN DEL PROBLEMA

Canastos del valle surge tras la problemática del uso desmesurado de bolsas
plásticas, inicia sus operaciones a partir de la oportunidad de brindar al mercado
una forma ecológica y novedosa de empaque, el producto se realizó en diferentes
presentaciones buscando atraer una amplia cantidad de mercado; como todo
proyecto en transición tuvo falencias de aceptación al cambio, pero poco a poco el
producto en sus diferentes presentaciones han acaparado el mercado logrando la
consecución de nuevos clientes y un crecimiento en ventas.

El siguiente plan de ventas desea recopilar datos de la situación actual de

canastos del valle y liderar acciones que permitan la consecución de los objetivos
comerciales trazados de una manera factible.

MISION Y VISION

MISION: Brindar a nuestros clientes finales una gran variedad de productos de

buena calidad que logren satisfacer sus necesidades.

VISION: Ser reconocida en todo el país como una empresa líder en la venta de
canastos ecológicos.

OBJETIVOS

Objetivo general: Desarrollar un plan comercial que sea ejecutado por todos los
integrantes de la empresa.

Objetivos específicos:

 Identificar oportunidades y amenazas

 Identificar fortalezas y debilidades
 Realizar una investigación de mercados
 Calcular el tamaño del mercado y demanda esperada
 Evaluar financieramente el plan comercial

Enfoque en el cliente: toda empresa depende de la aceptación y consumo de sus

productos por parte de los clientes, por ello en canastos del valle estamos
enfocados en conseguir la satisfacción de nuestros clientes cubriendo sus
necesidades y logrando satisfacer sus expectativas. Principalmente nuestro
mercado meta son amas de casa, pero teniendo en cuenta el principio de que el
mercado evoluciona constantemente igualmente los gustos y las necesidades de
los consumidores, estamos innovando nuestro producto y lanzando nuevas líneas
al mercado para lograr la inclusión de nuevos clientes.

ESTRATEGIAS Y TACTICAS DE VENTAS

 No acosar a nuestros clientes, hablar de nuestro producto en el momento

oportuno, cuando el cliente nos propicie esa cercanía para ello.
 Dominar lo que se vende: es primordial conocer nuestra línea de productos,
las características que posee y las ventajas que aporta para la solución de
las necesidades del cliente.
 Adaptar nuestro lenguaje a cada cliente: nuestra tarea es encontrar la
manera más fácil y directa de describir nuestro producto a cualquier
persona.
 Descifrar las necesidades de los clientes: cada consumidor es diferente y la
satisfacción a sus necesidades requiere diferentes productos, es importante
conocer a nuestros posibles clientes (edad, nivel de ingresos, estado civil,
estudios ubicación, aficiones e intereses), para así ofrecerle el producto
que mejor se adapte a sus necesidades.
 Ajustar los precios: el precio es determinante, debemos ofrecer precios
competitivos que deben ser iguales a los de la competencia, o mayores solo
si nuestra oferta logra transmitir un mayor valor.

HERRAMIENTAS Y SISTEMAS

 Se hará una reunión semanal donde evaluaremos el progreso de las

ventas, y dado el caso que se presenten falencias aplicar nuevas medidas
correctivas.
 Contaremos con herramientas de comunicación como líneas telefónicas,
correo electrónico, chats, WhatsApp, redes sociales, para que los clientes
tengan diferentes métodos de comunicarse con nosotros y no perder
nuestra cercanía con ellos

RESPONSABILIDADES DEL EQUIPO DE VENTA

Labor de la empresa:
 Cumplir con las cuotas de ventas trazadas en los objetivos.
 Obtener el menos gasto derivado de las operaciones de venta.
 Mantener y mejorar la imagen de la empresa en las relaciones con nuestros
clientes.
 Proponer mejoras continuas.
 Abrir nuevos canales de distribución.
 Planificar visitas comerciales.

RESPONSABILIDADES DE LA ADFMINISTRADORA
 Direccionar al equipo de ventas
 Tener identificada a la competencia
 Conocer los productos de la competencia y sus diferencias.
 Atender reclamos de los clientes
 Explicar promociones y ofertas disponibles para la venta
 Dar concejos de uso sobre el producto
 Dar un servicio general
 Obtener información sobre el mercado.

RESPONSABILIDADES DE LOS VENDEDORES

 Conocer beneficios y características del producto
 Conocer las condiciones de venta
 Manejar con soltura el producto
 Total conocimiento de precios y sus modificaciones
 Asesorar a los potenciales compradores
 Fidelizar a los clientes
 Captar nuevos clientes
 Retroalimentar a la empresa
 Cuidar su imagen
 Comunicar reportes de ventas

PRESUPUESTO DE VENTA TRIMESTRAL

NOVIEMBRE DICIEMBRE ENERO
Salario del 2.484.348 2.484.348 2.634.000
equipo
Publicidad en 150.000 150.000 133.000
impresos
Publicidad 100.000 100.000 100.000
Online
Gastos 60.000 60.000 55.000
telefónicos
Gastos por 90.000 90.000 85.000
desplazamientos
TOTAL 2.884.348 3.007.000
2.884.348
Total trimestre 8.775696
 5. ANALISIS DE LA SITUACIÓN

DIAGNOSTICO DE LA SITUACIÓN INTERNA Y EXTERNA DE

CANASTOS DEL VALLE

Análisis interno

La empresa “Canastos del Valle Ita” debe analizar de manera detallada los
puntos estratégicos de ubicación del negocio pues ello influirá mucho en darnos a
conocer y la publicidad debe ser impactante, llamativa, diseño sutil, promoción,
distribución eficaz dentro de la organización.

MATRIZ DOFA
FORTALEZAS: OPORTUNIDADES:
 Los consumidores están  El impuesto a la bolsa ha hecho
conscientes, del cambio positivo que los consumidores inviertan
y preservación del medio en otros recursos.
ambiente con el uso de  Producto reconocido y de fácil
canastos. acceso.
 Mayor durabilidad e innovación.  Cercanía con proveedor.
 Posicionamiento de marca.
 Sinónimo de garantía y calidad.
 Mayor ahorro.
DEBILIDADES: AMENAZAS:
 La falta de publicidad para dar a  El uso de bolsas ecológicas.
conocer nuestro producto.  Se registran variedad de marcas
 Precio alto a diferencia de la en remplazo.
competencia, por ejemplo las  Alta demanda del producto.
bolsas plásticas.  Ingreso de nuevas marcas al
 El mercado está acostumbrado a mercado.
obtener gratis las bolsas por la
compra de un producto.
 Cruce de variables
Estrategias FO: Estrategias DO:
 Fidelizar a los principales  Realizar campañas de publicidad,
clientes mediante políticas difusión del producto.
comerciales.  Teniendo claro las necesidades de
 Con la satisfacción de nuestros los clientes nos dará una dirección
clientes logramos una buena estratégica que se ajuste a las
reputación y reconocimiento necesidades del mercado.
para hacer alianzas con  Con una constante capacitación y
empresas y mejorar nuestro mejoramiento de nuestra estrategia
nivel competitivo. brindaremos un mejor producto que
 Con la creatividad respaldada se diferencie de la competencia.
con buenas habilidades en  Por ser un proyecto en lanzamiento
publicidad podemos abrirnos no tenemos mucha experiencia en
con éxito en otros mercados. mercadotecnia pero haciendo
alianzas con empresas podemos
mejorar nuestra capacidad
competitiva.
Estrategias FA: Estrategias DA:
 Fortalecer la imagen mediante el  Acercamiento a los clientes por
marketing social. medio de la fuerza de ventas
 Con un producto de calidad y altamente capacitada.
asesoramiento a nuestros  Se debe mejorar la estrategia para
clientes aumentaremos nuestra evitar un crecimiento lento
producción y nos impulsando nuestra publicidad.
consolidaremos en el mercado.  Estar en capacitación constante para
 Debido a cambios constantes de evitar la vulnerabilidad de la marca.
necesidades y gustos de los
clientes estamos en la constante
de innovar el producto acorde a
nuestra condición financiera.
Análisis externo

Entre los análisis externos encontramos organismos que afectan directa o

indirectamente la actividad y los resultados de la empresa. Son variables que
están por fuera del alcance de la organización y que requieren de análisis y
planeación estratégica para contrarrestar sus efectos negativos y positivos.
Entorno general
Político legal: regulaciones laborales y del mercado, inversionistas y relaciones
internacionales nos pueden afectar directamente.
Económico: Productores y fabricantes, la inflación, el desempleo.
Socio-cultural: Intermediarios, comportamiento y consumo por parte del mercado
objeto, capacidad adquisitiva.
Tecnológico: uso de tecnología en aspectos productivos de la sociedad.
Entorno específico:
Competencia potencial: nuevos competidores, productos sustitutos.

Negociación de los proveedores: presionan a través de los precios, volúmenes y

plazos de entrega.

Características de la oferta y demanda: productos sustitutos, calidad y precios.

6. IDENTIFICACIÓN DEL PRODUCTO

El producto que ofrecemos en Canastos del valle Ita, son una gran variedad de
canastos artesanales elaborados en jumco, fibra natural de plantas, bejuco,
guadua, chuspe, el cual lo obtenemos de los principales artesanos del país con el
fin de volvernos fabricantes. El objetivo principal de nuestra empresa es satisfacer
las necesidades de empaque de nuestros clientes al mismo tiempo que se mitiga
el uso desbordado de bolsas plásticas, ofreciendo un producto tradicional y
novedoso que día a día vaya ocupando un lugar importante en la mente de los
consumidores.

FICHA TECNICA DE LA PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO

Nombre del producto Canasto artesanal
Marca Canastos del valle Ita
Características del Elaborados en junco,
producto Composición fibra natural de plantas,
bejuco, guadua, chuspe.
Apariencia y color Su presentación tiene
diferentes tamaños,
estilos y formas
dependiendo la línea se
encuentran en formas de
cestos, bolsos, bandejas,
bateas. Los colores
priman los tonos
amaderados.
Empaque Caja de cartón, las
dimensiones dependen
del tamaño y la cantidad
del producto.
Vida útil 36 meses
aproximadamente
depende del uso

7. DEFINICIÓN DEL PUBLICO OBJETIVO

Principalmente nuestro segmento meta estaba dirigido a madres de familia, por

ser las principales autoras de las compras del hogar, a medida que fue
evolucionando el proyecto e innovando el producto ya no solo hablamos de uno,
sino de varios segmentos. Actualmente nuestra marca tiene diferentes
presentaciones lo que hace que nuestro producto vaya dirigido a varias clases de
persona generalmente de 14 años en adelante sin importar sexo, cultura,
educación etc.

Después de obtener el público objetivo definido, debemos saber que estrategias

utilizar hasta lograr impactarlos, creando planes que vayan de acuerdo a sus
gustos y necesidades, conocer cada vez más a las personas a las que nos
dirigimos para llamar su atención y fidelizarlos.

8. PRECIO
 Determinar el precio de nuestro producto depende de varias variables,
como los costos, lo que queremos ganar, el precio de la competencia, el
ciclo de vida del producto entre otros. Lo primero que haremos en canastos
del valle es un estudio de mercado para conocer qué precios está
manejando la competencia, antes de establecer el precio de nuestro
producto a fin de fijar un precio que sea asequible para los consumidores,
el cual nos permita tener aceptación por parte del público. La fijación de
precios basado en la competencia consiste en establecer un precio al
mismo nivel de la competencia, lo ideal es que en canastos del valle
empecemos con un precio bajo y luego incrementarlo a medida que nos
vamos fortaleciendo en el mercado.

9. EVALUACIÓN DEL MERCADO

Al fijar el precio fue necesario determinar al mercado al cual está dirigido

nuestro producto “canasto artesanal” comercializado por Canastos del valle
Ita. En esta fase determinamos como población los habitantes del municipio
del Cerrito valle hombre y mujeres de 14 años en adelante sin excluir
ningún sector socioeconómico.

10. ANALISIS DE COMPETENCIA: ESTRATEGIAS DE VENTAS

Incorporar estrategias de ventas que nos ayuden a crecer y permanecer en

el mercado nos serán de vital importancia. En canastos del valle trabajamos
con las siguientes:

 Mejorar el producto
Entre las mejoras está implementar diseños más atractivos, nuevas
características en el producto, esto permitirá llamar la atención del
consumidor y así aumentar las posibilidades de que lo compren.

 Aumentar la variedad del producto

Podemos implementar otros modelos, otros colores, aquellos detalles que
permitan darle a nuestro público nuevas alternativas para elegir.

 Mejorar la atención al cliente

 Siendo más amables, procurándoles un ambiente agradable, dándoles
siempre un trato más personalizado.

 Aumentar la publicidad
Bien sea repartiendo más folletos, o ampliando nuevos canales de
publicidad, anunciar también en internet.

 Capacitar y motivar a los vendedores

Capacitar y motivar, por ejemplo a través de bonos o comisiones lo que
permite tener a vendedores con más técnicas, y habilidades para vender.

 Participar en redes sociales

Participar activamente en redes como Facebook, twitter, you tube, es una
estrategia de ventas efectiva que nos permitirá estar más cerca de nuestros
clientes.

 Regalar artículos de merchandising

Tales como lapiceros, llaveros, camisetas, que lleven la marca de nuestra
empresa, nos permiten agasajar a los clientes pero también promocionar
nuestra marca y hacer que nos recuerden.

11. PLAN DE SEGUIMIENTO A LAS VENTAS

Realizar el plan de seguimiento nos permite evaluar el grado de cumplimiento de

los objetivos. La planificación comercial ayudara a nuestra empresa, “Canastos del
valle Ita” a mantenerse enfocada mediante la fijación de objetivos, la planificación
y puesta en marcha de métodos de control.

Establecimiento de objetivos:

- Pronostico de ventas en productos.

- Pronostico de ventas por zonas geográficas.
- Pronostico de ventas por vendedores.
- Captación de nuevos clientes.
- Recuperación de clientes perdidos.
- Introducción de nuevos productos.
- Mayor información del cliente.
Monitoreo del comportamiento de compra:

- Efectividad de cada vendedor: control sobre la cantidad de ventas que

hacen cada uno de los vendedores, igualmente del número de clientes o
potenciales clientes que consiguen.
- Número de ventas por periodos: seguimiento de las transacciones que se
hayan realizado en los diferentes periodos, (mensual, trimestral, semestral).
- Visitas planificadas por los vendedores: calendario e informe con las visitas
que debe de realizar cada uno de los vendedores.

12. ESRATEGIAS DE DISTRIBUCCIÓN

Cuando mencionamos los sistemas de distribución nos referimos a la gestión del

conjunto de actividades que atravesamos para llevar el producto desde su
fabricación, hasta el consumidor final. A medida que los consumidores aumentan
su renta demandan una mayor variedad de productos. Las economías modernas
se caracterizan por poner a disposición de los ciudadanos una diversidad muy
elevada de productos. A medida que aumenta el número de productos distintos,
que una economía intercambia, aumenta de forma sustancial la complejidad de la
distribución.

Las empresas grandes o pequeñas no trabajan solas, para ello cuentan con otro
factor ambiental, que le ayuda a realizar sus actividades comerciales cotidianas
para poder crear sus productos y ofrecer servicios. Es por ello, que el mejor
respaldo para desarrollar adecuada y oportunamente sus operaciones, es saber
comprar los recursos necesarios y suficientes para poder producir; por tanto, la
elección de un proveedor ayuda como base en la transformación de los productos
que posteriormente se ofrece al mercado.

La clave de la distribución es llevarle el producto al cliente por el canal que mejor

satisfaga sus necesidades. Esta estrategia nos permitirá diferenciarnos al situar
nuestros productos en lugares seleccionados.

Canastos del valle Ita implementara un canal de distribución directo, ya que como
es una empresa en apertura, comercializaremos directamente con el cliente,
dándole a conocer nuestro producto e ir en la búsqueda de la fidelización de los
mismos.

13. ASPECTOS DE E-COMMERCE Y RED GEOGRÁFICA: E-COMMERCE

Teniendo determinado que el e-commerce es un sistema de compra y venta de

productos, y servicios que utiliza a internet como medio principal de intercambio.

TIPOS DE COMERCIO ELECTRONICO

 Comercio electrónico B2B (E2E)

Conocido como Business To Business (de empresa a empresa), en este

tipo de comercio los productos tienden a ser más complejos y generalmente
se piden en grandes cantidades.
La tienda virtual B2B debe tener los siguientes requisitos:
- Indicar las reglas de precios complejas
- Facilitar pagos anticipados
- Soportar los múltiples roles de clientes y niveles de autorización.
- Ofrecer información en tiempo real sobre los datos de inventario.
- Brindar la funcionalidad de solicitud de precio.

 Comercio electrónico B2E (E a E)

 Aplica regularmente entre Business to Employees (de empresa a
empleados).
Este tipo de comercio electrónico permite:
- Reducción de costos de almacenaje y envío para la empresa.
- Comercio electrónico interno, con oportunidades únicas para los
empleados.
- Motiva al empleado con la empresa.

 Comercio electrónico C2C (C a C)

De consumidor a consumidor, en este negocio no intervienen las empresas
de forma directa, pues no son los proveedores de los productos y servicios
sino los mismos consumidores.

 Comercio electrónico ( B2C)

Este tipo de comercio electrónico es conocido como Business to customer
(de empresa a consumidor). Asociado a un modelo de comercio directo, las
acciones se dirigen en todo momento al consumidor final.

 Comercio electrónico C2G

Comercio electrónico del gobierno hacia clientes o compradores finales.
Comercio entre gobiernos, provinciales federales o municipales y
consumidores, por ejemplo el pago de impuestos, multas y tarifas públicas.

Al tener claro los diferentes tipos de negocio electrónico, Canastos del valle que es
un negocio en crecimiento optaremos por usar la herramienta c2c, de consumidor
a consumidor, que nos ayudara a obtener reconocimiento entre nuestros clientes e
interactuar directamente con ellos; cuando logremos alcanzar todos los medios
para ser los productores de nuestro producto usaremos la estrategia de negocio
B2C de empresa a consumidor.

14. REDES SOCIALES

A través del tiempo y debido a los avances tecnológicos las redes sociales juegan
un papel muy importante en el mundo de los negocios, en este caso en el
marketing. Cada vez las redes sociales se convierten en una herramienta más útil,
tanto para los usuarios como para las empresas. Su influencia dentro del proceso
de compra es indiscutible, y su papel como reflejos de las demandas y tendencias
por parte de los consumidores ayuda cada vez más a las organizaciones a
conocer a sus clientes y diseñar estrategias orientadas a satisfacer sus
necesidades.
Canastos del valle Ita reconoce la importancia de las redes sociales para el
crecimiento de la empresa, es por eso que no dudamos implementar a la empresa
una cuenta Facebook, WhatsApp, you tube, y próximamente Instagram.

15. PUBLICIDAD DIGITAL EXTERIOR

El gran reto de la publicidad, incluida la exterior, es atraer y retener la atención de

posibles consumidores, actualmente utilizar la personalización como herramienta
de venta es la mejor fórmula para tener relevancia y retener a los clientes. El
dirigir y personalizar la publicidad hacia un público objetivo específico hace
que el uso de la tecnología en la publicidad exterior sea la mejor opción a la
hora de comunicar algo de forma asertiva y que se esté posicionando como
el favorito de grandes marcas, en este caso la nuestra “Canastos del valle
Ita”, no sólo como un medio publicitario, sino como un medio de
comunicación real y preciso.

16. INTELIGENCIA ARTIFICIAL

La inteligencia artificial aplicada al marketing, permite conocer al público para
satisfacer sus necesidades; así como su posición, sea esta negativa o positiva,
con respecto a determinado producto o servicio. La inteligencia artificial está
siendo utilizada a nivel local y en diferentes países para conocer en qué momento
las personas leen los mensajes de texto de las marcas. Resumiendo este tipo de
tecnología hará:

- Conocer gustos, deseos y expectativas del consumidor.

- Ofrecer productos/ servicios en el momento oportuno
- En los canales más eficaces para que la experiencia sea la mejor posible.
- Con un mensaje personalizado que haga sentir único al consumidor.

Referencias
https://www.universidadviu.com/plan-de-ventas-1-ejemplo-y-7-pasos/

https://www.sumacrm.com/soporte/efectivas-simples-estrategias-vender

https://www.sumacrm.com/soporte/crear-plan-ventas-pyme

https://www.pymesyautonomos.com/marketing-y-comercial/cuales-son-las-verdadera-
tareas-de-un-vendedor

https://www.lifeder.com/funciones-vendedor/

https://www.crecenegocios.com/como-vender-mas-27-estrategias-de-ventas/

https://armandosuenos.com/comercio-electronico/tipos-de-comercio-electronico/

https://www.puromarketing.com/42/19505/como-influyen-redes-sociales-negocios.html

https://www.merca20.com/la-publicidad-exterior-en-la-era-de-la-transformacion-digital/

https://www.prensalibre.com/vida/tecnologia/la-caida-de-facebook-revela-como-su-
inteligencia-artificial-utiliza-nuestras-imagenes/

Este trabajo fue hecho bajo guía del trabajo informe del plan de marketing, presentado por
José Arnulfo Quiroga. Gestión de mercados ficha 1571047