Universidad Tecnológica de Honduras

UTH

Catedrática:
Johana Marincler Mejia

Tema:
Plan de Negocios (Laboratorio
Bueso Arias)

Asignatura:
Gerencia de Negocios

Presentado por: Grupo N. 4

Gricelda Yolibeth PerdomoRivera
201630050003
Carmen Sarai Lopez Mejía
201730110130
Jensy Sarahi Matamoros Reyes
201710110528

Modulo Online, 20 de marzo del

2020
CAPITULO I

1. La industria

La presión constante para reducir el gasto sanitario está aumentando la

importancia del laboratorio como parte de la asistencia sanitaria.
Aproximadamente 85% de los diagnósticos médicos son el resultado de
pruebas de laboratorio y una parte de estas pruebas se envían a proveedores
de servicios de laboratorio clínico. Kalorama Information (Nueva York, NY, EUA)
ha publicado un informe en base a un estudio de investigación del
mercado de servicios de laboratorio clínico.
Se advierte una tendencia en favor de las pruebas de prevención y factor de
riesgo en varias disciplinas, particularmente en las áreas de oncología,
endocrinología y ginecología, donde los médicos se benefician de las pruebas
de detección temprana y prevención de enfermedades. Entre los datos clave del
mercado, se incluyen estadísticas de hospitales, médicos y laboratorios
independientes, pruebas principales realizadas por los laboratorios clínicos,
incidencia de las enfermedades, tendencias que impulsan el negocio del
laboratorio y una previsión del mercado hasta 2020. La información está
dividida por regiones geográficas de EE.UU., Europa y Asia, y divisiones
especiales para Alemania, Japón, China, India y Brasil.
El informe también incluye otros aspectos y tendencias como datos
demográficos de los EE.UU., tipos de especialidad de las pruebas, la creciente
competencia, el aumento de la expectativa de vida, la creciente incidencia de
las enfermedades y desarrollo de la medicina personalizada.
El análisis competitivo de los laboratorios clínicos líderes incluye a los
laboratorios Quest Diagnostics, Inc., Laboratory Corporation of America,
Genomic Health, Genoptix, Genzyme Corporation, DaVita, Clarient, Spectra
Labsb y Bio-Reference.
El aspecto más importante del trabajo de Kalorama es su análisis de las
actividades empresariales y su importancia en el mercado. Proporciona datos
históricos del período 2008–2012, y previsiones desde 2013 hasta 2019. Incluye
un análisis competitivo del año 2013. El análisis predictivo del mercado para el
período 2013– 2019 se basó principalmente en tendencias demográficas,
nuevos desarrollos, tendencias de desempeño empresarial, fusiones y
adquisiciones, y expansión a nivel nacional.
(Medica, 2014)
1.1. La reseña histórica de la industria

De estos sistemas se comienza desarrollando primero el Sistema Administrativo,

en el cual se detalla la planeación, organización, dirección y control propuesto
para el Laboratorio Clínico Regional. Luego se procede con el Sistema
Operativo, en el cual se detalla la estimación de la demanda, el sistema de
procesamiento de las muestras y la planificación de la prestación del servicio de
Laboratorio Clínico. Posteriormente en el Sistema Logístico, se encuentra la
forma de abastecimiento y realización de inventarios, la logística de recolección
de muestras y entrega de los resultados. Luego se sigue con un Sistema de
Apoyo muy completo, en el cual se describen los Subsistemas de
Mantenimiento de Maquinaria y Equipo, Sub-Sistema de Calidad y Subsistema
de Higiene y Bioseguridad. Dentro del tamaño y localización de la planta, se
desglosa la demanda de la población que hará uso del servicio del Laboratorio
Clínico, la capacidad de los equipos del Laboratorio, se evalúa además el lugar
óptimo para determinar el tamaño de la planta y definir su macro y micro
localización, (la cual se concluyó deberá ser en Apastepeque). Finalmente se
presenta el Sistema de Costeo y Finanzas, en el cual se tiene como objetivo
principal conocer el coste global del Laboratorio Clínico Regional, y determinar
la fuente de financiamiento para llevar a cabo el proyecto y ponerlo en marcha,
el cual será dado por el “Convenio Marco de Financiamiento no reembolsable
del Fondo Mesoamericano de Salud”, el cual regirá la ejecución del “Programa
Salud Mesoamérica 2015” que es en donde está incluido el proyecto del
Laboratorio Clínico Regional.
Diagnósticos:
Los Laboratorios Clínicos en general, desde sus inicios en la medicina, los
primeros laboratorios en Latinoamérica, y el surgimiento de los mismos en el
país. Se caracteriza, además, el sistema de salud en El Salvador, desde su
organización, visión y misión del mismo, la estructura actual, la regulación del
sistema, los tipos de financiamiento que se dan en cada sector, hasta el estado
actual del sector salud en relación al proceso de modernización y reformas que
se han venido dando dentro del mismo. En este capítulo, también se
diagnostica que el problema principal es la incorrecta forma de trabajar dentro
de los LCPU, lo cual deriva a una operatividad deficiente en los Laboratorios
individuales de primer nivel del MINSAL en el Área Paracentral, se conceptualiza
que para que estos Laboratorios logren un funcionamiento normalizado, se
necesita de un modelo base, el cual se logrará formando una Laboratorio
Regional.
1.2. Principales variables que afectan la industria

Limitantes
Las limitantes consideradas durante el desarrollo del presente proyecto son
aquellas disposiciones que la contraparte considera convenientes para sus
intereses, así como aquellos elementos del ambiente que no pueden ser
modificados por los entes involucrados (contraparte y analistas). Las limitantes
encontradas son las siguientes:
1. Resistencia al cambio por parte del personal de los laboratorios.
2. Recurso financiero para la investigación e implementación.
3. Indisposición para colaborar por parte del personal durante la realización
del diagnóstico: recolección y análisis de la información de la situación actual.

CAPITULO II

2. La Empresa

2.1. Laboratorio Bueso Arias

2.2. Reseña Histórica de Laboratorio Bueso Arias

Laboratorio Bueso Arias fue fundado en 1950 por el Dr. Abraham Bueso Arias –
B.S. in Medical Technology graduado de la Universidad de Mississippi en 1942.
Tiene el mérito de ser el primer Microbiólogo profesional hondureño.
Laboratorio Bueso Arias constituye el primer Laboratorio de Análisis Clínicos del
país dirigido por un profesional de microbiología.
Han transcurrido más de 69 años, y hemos evolucionado empleando tecnología
de punta, recurso humano calificado y un sistema de gestión de calidad para
aumentar la satisfacción del cliente a través de procesos de mejora continua.
En la actualidad, Laboratorio Bueso Arias continúa bajo la dirección de la
descendencia del Dr. Bueso Arias quienes siguen la misma filosofía de
tenacidad hacia el trabajo, la ética profesional y la moral. Esperamos continuar
manteniéndonos a la vanguardia en este negocio.

Hemos adoptado un sistema de gestión de calidad con enfoque basado en

procesos controlando la combinación e interacción de los procesos individuales
para aumentar la satisfacción del cliente mediante el cumplimiento de sus
requisitos.

 Tipo de Empresa (giro)

El Laboratorio Bueso Arias se dedica a servicios de análisis clínicos para sus
empleados, y cuentan con la capacidad y la logística necesaria para brindarles
la atención personalizada que usted merece

 Ubicación y Tamaño de la empresa

El Laboratorio Bueso Arias está ubicado en la ciudad de San Pedro Sula,
Honduras y cuentan con un equipo de trabajo de más de 90 personas siendo
nuestro su gran recurso humano una de sus riquezas y de lo cual se sienten
muy orgullosos. Cuentan con asesores nacionales y extranjeros quienes apoyan
manteniéndolos a la vanguardia en cuanto a tecnología y conocimientos.

2.3. Misión de la Empresa

Somos el primer laboratorio de análisis clínicos hondureño avalado con un
Sistema de Gestión de Calidad ISO 9001 que ofrece resultados altamente
confiables apoyando el diagnóstico médico en el tratamiento y monitoreo del
estado de salud de sus pacientes. Conscientes de nuestra responsabilidad
contamos con equipo humano competente y calificado para servirle con calidez
en instalaciones físicas según estándares internacionales, con equipo y
plataformas tecnológicas de última generación.

2.4. Visión de la Empresa

Proyectamos un crecimiento de nuestra empresa que se expande y se consolida
de acuerdo a nuestros factores críticos de éxito, sobre la base de sistemas
certificados para satisfacer las necesidades de nuestras partes interesadas y
contribuir al bienestar social y comunidad científica.

2.5. Valores de la Empresa

  Confiabilidad
La cultura de nuestro laboratorio es de garantizar sus resultados, una filosofía
que nos impulsa más allá de solo la calidad.

 Agilidad
Nuestro compromiso es brindarle nuestros servicios con la rapidez que usted
necesita sin afectar la calidad de sus resultados.

 Amabilidad y Respeto
Le serviremos con la amabilidad, cortesía y respeto que usted merece

2.6. Objetivos de la Empresa (corto, mediano y largo plazo)

Objetivos a largo plazo

Crecimiento no solamente en infraestructura y número de colaboradores, sino
también se amplió la oferta de servicios de análisis clínicos al mismo tiempo que
se implementaban nuevas tecnologías reconocidas a nivel mundial. Actualmente
el laboratorio cuenta con un área física de 535 metros cuadrados, lugar donde
operan las oficinas administrativas, almacenamiento de reactivos y equipos,
procesos de análisis de muestras y toma de muestra, formando así no
solamente un equipo, sino una gran familia de 50 colaboradores.

Objetivos a corto plazo

Para garantizar el funcionamiento eficiente y que se cumplan los requisitos y
estándares de calidad internacionales, tanto en el edificio principal de análisis
como en los diferentes centros de atención, la creación de la unidad de
mantenimiento preventivo para garantizar la adecuada operación del
laboratorio.
A demás para fomentar el apoyo a las instituciones gubernamentales del área
de la salud y garantizar el cumplimiento de los requisitos de salubridad que la
misma región sanitaria exigen a la empresa privada, se creó el área de atención
comercial a finales del año, buscando siempre alcanzar una sinergia entre los
beneficios propios y los de las empresas que buscan los servicios de apoyo del
laboratorio.
2.7. Tamaño de la empresa (Micro, pequeña, mediana o
grande)
Laboratorio Bueso Arias puede considerarse como una empresa de mediano
crecimiento con miras a la expansión nacional pero que por los momentos solo
se centra en ciudades como San Pedro Sula, más que todo en el Departamento
de Cortes. Y hoy en el Tegucigalpa.

2.8. Ventajas competitivas

En el año 2015 el laboratorio comenzó con el proceso para ser certificados bajo
los estándares de calidad internacional que la Normas ISO 9001:2015 ofrece y
actualmente continua en su caminar hacia la mejora continua para brindarle al
hondureño un servicio de calidad superior y que sobrepase sus expectativas.
Somos un equipo altamente calificado y comprometido a brindar análisis clínicos
confiables con agilidad, amabilidad y respeto, apoyándonos en una estructura
financiera sostenible, un sistema de gestión de calidad ISO 9001:2015 y
tecnología de vanguardia que nos permiten mejorar continuamente para
satisfacer a nuestros clientes, profesionales de la salud, colaboradores, socios y
otros grupos de interés.

2.9. Productos y/o servicios que ofrece

PERFIL RENAL PERFIL HEPÁTICO

• BUN (UREA • CREATININA
NITROGENADA) • TSGO
• CREATININA TRASAMINA
• CLORURO SA
• SODIO OXALACETIC
• POTASIO A
• FÓSFORO • TGOP
• PROTEÍNAS TOTALES TRANSAMINASA PIRUVICA
• GENERAL DEL ORINA • LACTATO DESHIDROGENASA (LDH)
• MICROALBUMINURIA • BILIRRUBINAS TOTALES (DIRECTAS E
INDIRECTAS)
• FOSFATASA ALCALINA
• TIEMPO DE PROTOMBINA TP
 • TIEMPO DE TROMBOPLASTINA TPT
PERFIL DE LIPIDOS PERFIL DE TIROIDES
• COLESTEROL TOTAL • T3TOTAL
• COLESTEROL • T4TOTAL
H.D.L. • TSH
(COMÚNMENTE • T3 LIBRE
CONOCIDO COMO • T4 LIBRE
BUENO) • T-UPTAKE
• COLESTEROL L.D.L (COMÚNMENTE
CONOCIDO
COMO MALO)
• COLESTEROL V.L.D.L.
• TRIGLICÉRIDOS

PERFIL ABUSO DE DROGAS PERFIL ETS

• ANFETAMINAS • GONORREA
• BARBITÚRICOS • LINFOGRANULOMA
• BENZODIACEPINA VENEREO (CLAMIDIA)
• COCAÍNA • SÍFILIS
• MARIHUANA • VIH
• ALCOHOL • HEPATITIS B
• TRICHOMONAS
• HERPES
PERFIL DIABETES PERFIL VEGETARIANO
• GLICEMIA
• GLUCOSA POST • HEMOGRAMA
PRANDIAL • GLUCOSA
• HEMOGLOBINA • COLESTEROL TOTAL
GLICOSILADA • VITAMINA B12
• MICROALBUMINURIA • HIERRO SÉRICO
• NITRÓGENO UREICO (BUN) • CALCIO
• CREATININA • TRIGLICÉRIDOS
• GENERAL DE ORINA
PERFIL ELLOS SALUDABLES PERFIL PARA EL CUIDADO DE TU
• HEMOGRAMA SALUD
• GENERAL DE HECES • HEMOGRAMA
• GENERAL DE ORINA • TRIGLICÉRIDOS
• GLICEMIA • COLESTEROL TOTAL
• TRIGLICÉRIDOS • COLESTEROL HDL
• BUN • COLESTEROL LDL
• CREATININA • ÁCIDO ÚRICO
• ÁCIDO ÚRICO • TGO
• TGO • GENERAL DE ORINA
• GLICEMIA
PERFIL MENOPAÚSICO PERFIL INFANTIL BASICO
• ESTRADIOL • GENERAL DE HECES
• FSH • GENERAL DE ORINA
• LH • GLICEMIA
• PROGESTERONA • GRUPO SANGUÍNEO
Y FACTOR R.H
PERFIL REUMÁTICO PERFIL PRE- OPERATORIO
• FACTOR • ANTICUERPOS VIH
REUMÁTICO • HEMOGRAMA
• PROTEÍNA C • GENERAL DE ORINA
REACTIVA (PCR) • GLICEMIA
• ANA (ANTICUERPOS • TIEMPO DE SANGRADO TS
ANTINUCLEARES) • TIEMPO DE COAGULACIÓN TC
• VES (VELOCIDAD DE • TIEMPO DE PROTROMBINA TP
ERITROSEDIMENTACIÓN)
• ANTIESTREPTOLISINA (ASO)

• HEMOGRAMA • TIEMPO DE TROMBOPLASTINA TPTV

• ÁCIDO ÚRICO • GRUPO SANGUÍNEO
• ENA (ANTICUERPOS EXTRAÍBLES DEL

PERFIL ABUELOS ERFIL

• HEMOGRAMA FUTURA
• FACTOR MAMÁ
REUMATOIDEO • GENERAL DE ORINA
• CALCIO • GRUPO SANGUÍNEO
• PSA TOTAL • HEMOGRAMA
(HOMBRES) • GLUCOSA
• FOSFATASA ALCALINA • VIH
PERFIL LUPUS PERFIL
• ANTICUERP CARDIOVASCUL
OS AR
ANTINUCLEAR • TGO
ES (ANA) • CPK
• ANTI DNA DE • BNP
DOBLE CADENA • PERFIL LIPÍDICO
PERFIL EJECUTIVO ERFIL DE
• GLUCOSA REGRESO A
• PERFIL LIPÍDICO CLASES
• HEMOGRAMA • HEMOGRAMA
• ÁCIDO ÚRICO • GENERAL DE ORINA
• GENERAL DE HECES
(PARASITOLÓGICO)
• GLUCOSA
ANALISIS SEGÚN SU NECESIDAD
Si usted se siente enfermo le recomendamos visitar el medico quien es el
experto en su salud, si usted desea someterse a análisis clínicos por su cuenta
tenemos a continuación ciertas sugerencias que llamamos perfiles los cuales los
pueden utilizar como guía al momento de requerir nuestros servicios.

Capitulo III

3. El Mercado

Estamos orientados a ofrecer servicios de bajo costo con la mejor calidad, en

apoyo al diagnóstico de enfermedades y en beneficio del paciente.

3.1. Tamaño de mercado

Este laboratorio posee 10 centros de atención ubicados ampliamente en la zona
norte del país. Contamos con nueve centros de recolección de muestra para
nuestros pacientes.

 Segmento del mercado:

La segmentación de mercados es poder identificar a los clientes potenciales de

las empresas de una manera más sencilla, por lo que se deben tener en cuenta
las necesidades, expectativas, actitudes, valores de las personas, variables
socioeconómicas y demográficas.
El laboratorio Bueso Arias está dirigido principalmente a personas, mujeres,
hombres y niños de la ciudad de San Pedro Sula que necesiten realizarse
exámenes generales y especializados del laboratorio. Somos expertos en su
salud, si usted desea someterse a análisis clínicos.

 Características Principales:
 Factores de Segmentación Análisis
Geográficos
 Distribución A nivel
 Tamaño del país departamental.
 Densidad
 Clima Urbana y
rural.
Meridional.
Demográficos
 Edad De 6 a 65 años.
 Sexo Masculino y
 Tamaño de familia femenino. Estándar.
 Nivel de educación Escuela primaria hasta
 Ingreso licenciatura. Menos de 3,000.
 Ocupación Desde desempleados hasta
 Religión gerentes. Católicos, Evangélicos.
 Nacionalidad Hondureña.
Psicográfico
 Valores Confiabilidad.
 Clase social Desde baja alta hasta alta.

3.2. Consumo aparente

Al analizar el consumo aparente de los medicamentos en país se logra observar
que el consumo de medicamentos más utilizados son los medicamentos del
Laboratorio Bueso Arias y por ahora ha mantenido una tendencia de consumo
muy bueno.

 Número de clientes potenciales

El Laboratorio cuenta con un número de clientes potenciales bastante grande
ya que el número de clientes son de 5,250 clientes consumidores.

 Consumo unitario aparente (por cliente)

El consumo aparente por clientes es de 5 medicamentos.

 Consumo mensual aparente de mercado

El consumo mensual aparente de mercado es de 72,000 kg.

3.3. Participación de la competencia en el mercado

Es de importancia que laboratorio Bueso Arias identifique a sus principales
competidores, el área geográfica que cubren ya que con esta información se
podrá determinar con mayor facilidad las estrategias para poder mejorar y
prestar un buen servicio para ser reconocidos por la excelencia en nuestros
análisis clínicos.

3.4. Distribución
Laboratorio Bueso Arias S. de R. L. Se encuentra ubicado en la 11 Ave. 3 Calle
N. O. Barrio Guamilito en San Pedro Sula, Honduras. Este laboratorio cuenta
con centros de atención médica en:

 Sucursal Altavista. Colonia Alta Vista, calle que conecta hacia hospital
Catarino Rivas con Boulevard hacia el CURN.
 Sucursal El Benque. 7 Ave. 2 y 3 Calle S. O. Barrio El Benque.
 Sucursal Century. Centro Comercial Century Business Square, carretera
que conduce al Hospital Catarino Rivas.
 Sucursal Mediscan. Barrio Los Andes, 9 Ave 11 Calle N. O. No. 83.
 Sucursal Altara Centro Comercial Altara, carretera a Armenta, junto a
Altia Business Park.
 Sucursal Santa Mónica. Blvd. del Norte, Salida a Puerto Cortés.
 Sucursal Los Olivos. Col. San Fernando Paseo Comercial Los Olivos.
 Sucursal Plaza Marías. Centro Comercial Plaza María, Colonia Trejo, 10
Calle, 17 y 18 Ave. S. O. una cuadra arriba Hotel Princess.
 Sucursal Choloma. Barrio El Banco 6 avenida 1 calle S.O contiguo Banco
de los Trabajadores.
 Sucursal Villanueva. 3 avenida, 1 y 2 calle Barrio Manuel de Jesús
Subirana, antiguo local ferretería La Estrella.
 Sucursal Tegucigalpa, Col Florencia 1 Calle sobre Boulevard Suyapa,
frente a Torre Libertad.

3.5. Promoción del producto o servicio

En varios lugares ya hemos hablado de cómo hacer un buen plan de marketing
para restaurantes. Hoy vamos a mostrar cómo hacer un buen plan de
marketing para clínicas.
  Publicidad
En Bueso Arias trabajamos con muchos tipos de clientes y con empresas muy
distintas. Eso nos permite profundizar en los negocios y crear distintas
estrategias de marketing para los clientes.
 Promoción de ventas
Ofrecemos una amplia gama de servicios profesionales para satisfacer sus
necesidades. Nos comprometemos a brindar cada servicio con una sonrisa y
lograr su mayor nivel de satisfacción.

 Marca
La familia cuida de papa

 Etiqueta
Las etiquetas pueden variar desde las muy sencillas, adheridas a los
medicamentos, hasta complejas gráficas que son parte de los medicamentos.
La etiqueta podría describir varias cosas acerca del producto, además promueve
al producto por medio de gráficas atractivas.

 Empaque
Producción y empaque de kits e inyectado, fabricación y elaboración de
etiquetas con las regulaciones locales, otorgando unidades listas para venta en
representación del cliente.

3.6. Fijación y Política de Precio (Precio +% Ganancia)

Lo primero que hizo el laboratorio fue decidir dónde quiere posicionar
su oferta de mercado. Cuánto más claros sean los objetivos de la clínica, más
fácil será fijar el precio: Una empresa puede buscar cualquiera de cinco
objetivos principales al fijar sus precios:
 Supervivencia
 Utilidades actuales máximas
 Participación máxima de mercado
 Captura máxima del segmento superior del mercado
 Liderazgo en calidad de productos

También existen algunas condiciones que favorecen la fijación de bajos:

 El mercado es muy sensible al precio y un precio bajo estimula su
crecimiento
 Los costos de producción y distribución bajan al irse acumulando
experiencia en la producción
 El precio bajo desalienta la competencia real y potencial

3.7. Plan de Introducción al mercado

Significa que debo establecer una visión general de mi empresa,

basado en qué mercado actúo, cuál va a ser la oferta, cuál va a ser
la posición que voy a proyectar y cuál va a ser el punto de
diferenciación que voy a utilizar.
Se plantea brevemente lo que se quiere decir, hacer, objetivos,
cómo alcanzarlo. Incluye los planes para que sea revisado por el
grupo ejecutivo, resumen del mercado, competencia, productos,
estrategias, planes de acción cronogramas y métodos de evaluación.
1. Análisis situacional
2. Segmentación seleccionada
3. Definición de Objetivos
4. Estrategias de Mercadeo
5. Programas Financieros
6. Cronogramas
7. Evaluación y Seguimiento
8. Planes de Contingencia

3.8. Riesgos y oportunidades de mercado

La innovación en el sector de la salud se vislumbra claramente en grandes
laboratorios farmacéuticos que han incursionado en medicamentos
genéricos, lanzando líneas propias en un mercado con gran potencial.
La salud en comparación con otras industrias presenta grandes oportunidades
en la optimización de procesos y costos. Así, con este panorama, el optimizar
los procesos se convierte en un requisito fundamental a la hora de pensar en
un sector rentable y productivo, sin dejar de lado la innovación e investigación,
se debe pensar en una empresa que reduzca sus costos al mínimo y el sector
farmacéutico presenta grandes oportunidades para llevar a cabo este proceso.
Puede implementar ciertas estrategias en su plan de mercadeo para poder
crear oportunidades de más compras como ser: surtido, precio,
establecimientos, horarios.
Los medicamentos no son una mercancía cualquiera, sino un elemento
necesario para mantener la salud de los ciudadanos. Y aquí es donde empieza
el riesgo de intereses, ya que, por una parte, existe el derecho de la industria
farmacéutica a obtener beneficios que la incentiven para seguir investigando,
mientras por otro lado está el derecho a la salud, del que debería gozar todo
ser humano.
Los argumentos más empleados para justificar el incremento de los precios de
los medicamentos dicen que las nuevas técnicas, la fabricación de moléculas
más complicadas y el uso de aparatos cada vez más caros han aumentado
enormemente los costes. Estas dificultades se ven incrementadas por la presión
para reducir los precios del sector, ante la preocupación de los gobiernos por el
envejecimiento de la población, el problema con las patentes y el acceso a los
medicamentos y el consiguiente aumento de los gastos sanitarios, que suponen
una proporción cada vez mayor de los presupuestos estatales.
Sin embargo, los críticos del sector sostienen que en realidad los costos de
fabricación han disminuido de manera importante, debido al empleo de
aparatos y procesos industriales más eficientes, y a la automatización de
muchas etapas productivas, con la consiguiente reducción de mano de obra.
Por otra parte, la mano de obra se ha visto reducida en forma notable luego de
las megas fusiones de las principales empresas farmacéuticas que han ocurrido
en la década del 90, que han generado una ola de despidos del orden de varias
decenas de miles de empleados.

3.9. Plan de ventas (por área geográfica, por línea de

producto, por vendedor)
Algunas de las estrategias que utilizaremos para atraer a los potenciales
clientes será utilizando fuertemente los medios de difusión masiva de bajo
costo tales como:
 Portales de web de contratación de servicios hoy vigente
 Utilización de los sitios web de los clientes para acceder a al link de
nuestra organización.
 Publicaciones en revistas especializadas distribuida a
laboratorios farmacéuticos.
 Utilización masiva de medios electrónicos (página web, Facebook,
twitter)
 Ofreciendo nuestros servicios a todos los potenciales clientes
 Tendremos folletos de presentación y solicitaremos
reuniones de presentación en cada laboratorio.
  Invitación a actividades diversas de lanzamiento a nuestros potenciales
clientes.
Además, nuestro plan contempla un fuerte desarrollo de relacionamiento con
potenciales clientes permitiendo dar a conocer de forma directa nuestros
servicios y nuestra propuesta de valor. Por último, contamos con una clara
estrategia de ventas que contempla 3 fases para lograr un alcance mayor en
términos de participación de mercado atendiendo una mayor cartera de
clientes.
Ante todo, hay que tener claro cuál es la propuesta de valor (¿QUÉ?), a qué
clientes se dirige (¿QUIÉN?) y sé qué se dispone para hacerlo
(¿CÓMO?). Finalmente, se esbozarán los recursos económicos que se
obtendrán, los clientes y los gastos que supondrá elaborar la propuesta de
valor. Se pueden definir para su diseño nueve bloques que desarrollan las
cuestiones planteadas inicialmente y que ayudará a validar la forma de hacer
viable el proyecto empresarial. Se puede enfocar el modelo de negocio
empezando por cualquiera de estos bloques, según se considere más adecuado.
No necesariamente hay que empezar en torno al producto o servicio