3.2.

ANÁLISIS DEL MICROENTORNO

En este apartado nos centraremos en analizar el entorno inmediato de la empresa, para ello
emplearemos el modelo de las cinco fuerzas, desarrollado por Michael Porter, éste análisis nos
permitirá identificar los factores clave que influyen en el posicionamiento competitivo de la
empresa y su estrategia a seguir. Realizaremos este estudio basándonos en el libro de (Dalmau
1999).

Esta herramienta considera la existencia de cinco fuerzas dentro de una empresa:

1. Rivalidad entre competidores

2. Amenaza de entrada de nuevos competidores
3. Amenaza de productos sustitutivos.
4. Poder de negociación de los proveedores
5. Poder de negociación de los consumidores.

1. Rivalidad entre competidores

El análisis de la rivalidad entre competidores nos permitirá comparar nuestras

estrategias o ventajas competitivas con las de las otras empresas rivales.
La estructura de la competencia es importante a la hora de conocer el grado de
rivalidad existente para una empresa. El sector de la odontología cuenta en la mayor
parte del sector con pequeñas clínicas privadas, sin embargo, también cuenta desde
hace un tiempo atrás con la aparición de policlínicas, franquicias con un número de
empleados mayor, con mayores recursos y una oferta de servicios a menor precio.
El desafío de nuestra clínica dental es el de mantener la competitividad, obteniendo
beneficios y mantener o ganar participación en el mercado.
En el entorno en el que se encuentra la clínica dental en la ciudad de Chiclayo, existe
un elevado número de competidores, siendo un riesgo para nuestra clínica, ya que
éstos competidores debido a la crisis económica y con el afán de buscar nuevos
clientes pueden realizar acciones agresivas, como podrían ser tratamientos a muy
bajos de precio.
La tasa de crecimiento del sector también afecta en el nivel de rivalidad del mismo. El
sector odontológico se encuentra en una fase de crecimiento y desarrollo, pero debido
a la situación económica analizada anteriormente, no favorece mucho a dicho
crecimiento. El único factor que salva a este sector es la necesidad primaria de la salud
bucodental por parte de los ciudadanos.
Al ser Chiclayo una ciudad por su número de habitantes en lugar de un pueblo, existe
un número muy elevado de clínicas dentales, por ello nos vamos a centrar en nuestro
entorno más directo y cercano. Debido a que la rivalidad competitiva es muy elevada
ya que todas las clínicas ofrecen los mismos servicios, en una misma escala, la único
que nos puede diferenciar del resto de competidores son los precios y la atención al
cliente ya que es un factor intangible pero muy considerado en la profesión, al ser ésta
considerada y temida por la mayoría de los pacientes.
Por lo tanto, el nivel de intensidad de la rivalidad competitiva será alto ya que en gran
parte en el sector dental se ofrece la misma gama de servicios, por lo que hay que
diferenciarse de los competidores de manera que el paciente vea en una clínica dental,
no un sufrimiento sino un tratamiento indoloro y personalizado.
2. Amenaza de entrada de nuevos competidores
Las barreras de entrada son fundamentales para la amenaza de entrada de
competidores potenciales.
Como ya se ha comentado con anterioridad uno de los principales problemas que
atraviesa el sector, y que forma parte de una amenaza de entrada es debido a un
crecimiento incontrolado de odontólogos recién titulados provocados por un aumento
de Universidades privadas que ofertan los estudios de Odontología, la irrupción de
macro clínicas con dentistas trabajando para terceros.
La experiencia también es un factor clave que interviene en las barreras de entrada ya
que es una ventaja que ofrece a los dentistas existentes frente a los recién titulados, su
experiencia y conocimiento del sector, habilidades adquiridas y eficiencia. Un recién
titulado en Odontología que desee montar una clínica dental no podrá competir con
una clínica que lleva 20 años al servicio del paciente, con sus clientes potenciales y
experiencia.
Como conclusión a las amenazas de entrada de nuevos competidores, hemos podido
analizar como existe una gran amenaza en el número de recién titulados que pueden
ofrecer sus servicios a un menor coste, sin embargo, la existencia de competidores
consolidados con una amplia experiencia reduce ésta fuerte amenaza.

3. Amenaza de productos sustitutivos

Los productos sustitutivos son aquellos productos que pueden ser consumidos o
usados en lugar de otros. Limitan el potencial de una empresa y entran en
competencia directa con el servicio al que se le presenta como sustitutivo, ya que
cumplen la misma función dentro del mercado y satisfacen la misma necesidad bucal
que está buscando el paciente.
Como hemos visto antes la cantidad de clínicas dentales que aparecen en el sector
provoca que los servicios ofrecidos por otras clínicas del sector pueden llegar a ser
sustitutivos perfectos de los que nosotros ofrecemos tanto por precio como por
calidad.
Evidentemente todos los tratamientos ofrecidos por una clínica dental serán los
mismos, por lo que la amenaza de productos sustitutivos es muy elevada. Para evitar
esta amenaza y diferenciarnos del resto de competidores es ofrecer un servicio de
calidad personalizado, en el que el paciente se sienta protagonista y como en casa,
factor que no todas las clínicas dentales ofrecen, dotando a todos los servicios y
tratamientos de exclusividad con los pacientes, así buscando una diferenciación con
los competidores, repercutiendo en una mayor absorción de clientes en busca de
nuestros servicios y a su vez, como es lógico, dotarán a la clínica de una mayor cuota
de mercado. Esta mentalidad de calidad de servicio debe mantenerse constante y
reciclándose para permanecer en el sector, ya que para el paciente la atención y la
calidad es primordial.

4. Poder de negociación de los proveedores

Los proveedores ejercen su poder de negociación sobre las empresas amenazando con
el elevar el precio o reducir la calidad de los productos o servicios.
En el sector de la odontología, existen dos grupos diferenciados de proveedores:
- Protésicos dentales: son aquellos profesionales sanitarios encargados de diseñar,
elaborar, fabricar y adaptar distintas prótesis dentales existentes, etc. Cada caso
clínico requiere una prótesis o dispositivo determinado, que ha de cumplir los
requisitos necesarios, tanto funcionales como estéticos. Factor clave para tener éxito
en el mercado, ya que un buen protésico dental garantiza el éxito del tratamiento, la
estética factor clave en este sector. La profesionalidad, fiabilidad en los plazos de
entrega, profesionalidad y calidad de los tratamientos ofertados son características
fundamentales a la hora de elegirlos.
- Proveedores de materiales: son menos relevante en la clínica, pero a la vez un factor
indispensable ya que un buen material mejora el funcionamiento y acabado de los
tratamientos, como pueden ser fresas, turbina, yeso, etc.
El poder de negociación de los proveedores estará determinado por cada sector. Su
cumplimiento de entrega y la calidad de sus materiales, será fundamental en la
elección de los proveedores.

5. Poder de negociación de los consumidores

El cliente (consumidor) es el agente más importante para una empresa, de hecho, si no
hubiera clientes el negocio no podría funcionar, es el pilar para el éxito de cualquier
negocio.
Al ser una empresa en el que los clientes participan de forma activa en la operación del
servicio, producen un impacto significativo en la productividad en nuestro negocio,
pudiendo presionar para que se le rebajen los precios o pedir un mayor servicio.

La potencialidad de los clientes para nuestro sector depende en gran medida de las
siguientes variables que analizaremos a continuación:

Concentración de los clientes: En el sector en el que nos encontramos no existe una

gran fragmentación en los clientes. No existen grandes grupos de compradores que
puedan crear presión.

Volumen de compra: La norma general de las clínicas dentales, es que los clientes,
pacientes no realizan un gran volumen de pedidos, al contrario, la norma general son
tratamientos individualizados y unitarios.

Productos sustitutivos: Como se ha analizado anteriormente, la existencia de

productos sustitutivos, en la que los pacientes pueden encontrar los mismos
tratamientos en otras clínicas dentales es uno de nuestros problemas, en el que habrá
que diferenciarse de la competencia ofreciendo servicios de calidad y diferenciados del
resto de clínicas. Ya que la existencia de productos sustitutivos es algo ambiguo que
viene determinado por el cliente.

Costes de cambio: Este factor no le afecta al cliente, ya que si decide cambiar de

clínica dental no le supondrá ningún coste adicional.

Nivel de información al cliente: El paciente puede obtener información, ya que en

Internet existe gran cantidad de información, en el que puede informarse de sus
patologías y sus posibles tratamientos, o incluso acudiendo a distintas clínicas dentales
para poder comparar presupuestos y tratamientos. Por lo que el paciente en este
aspecto dispone de un nivel de información muy amplia y variada.
Por tanto, como conclusión a éste análisis de los clientes, se llega a la conclusión que el
sector odontológico trabaja, bajo pedido. La práctica habitual de los pacientes es
solicitar presupuestos a diferentes clínicas dentales tratando de ajustar precios y la
calidad de sus necesidades. De éste modo el cliente podrá crear presión en relación al
presupuesto debido a la existencia de una fuerte competencia.