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    Tipos de Cierres PDF

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    JuanFelipeZavalaAguilar
    Este documento describe diferentes tipos de cierres de ventas, incluyendo cierres directos, creación de necesidad, ofertas limitadas, anticipar la posesión del producto y cierres presuntivos. También proporciona consejos para cierres de ventas exitosos como resumir los beneficios para el cliente, ser firme pero no agresivo, y ofrecer alternativas para dar al cliente un sentido de control sobre la decisión.

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    Este documento describe diferentes tipos de cierres de ventas, incluyendo cierres directos, creación de necesidad, ofertas limitadas, anticipar la posesión del producto y cierres presuntivos. También proporciona consejos para cierres de ventas exitosos como resumir los beneficios para el cliente, ser firme pero no agresivo, y ofrecer alternativas para dar al cliente un sentido de control sobre la decisión.

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    Este documento describe diferentes tipos de cierres de ventas, incluyendo cierres directos, creación de necesidad, ofertas limitadas, anticipar la posesión del producto y cierres presuntivos. También proporciona consejos para cierres de ventas exitosos como resumir los beneficios para el cliente, ser firme pero no agresivo, y ofrecer alternativas para dar al cliente un sentido de control sobre la decisión.

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    Tipos de cierres

    El cierre directo

     Si el cliente acepta los beneficios de nuestra


    oferta, pone pocas objeciones y nos comunica
    su interés, hacemos la aprobación para cerrar
    la venta y hacer ahí mismo el pago. Es habitual
    con clientes nuevos tras una buena
    prospección.
    Crear necesidad (o deseo)

     Es un tipo clásico de cierre de venta. Hacemos que


    nuestro servicio parezca escaso, anticipando el
    deseo de posesión. Muy útil con promociones u
    ofertas especiales, que generan mayor demanda.
    La clave es crear necesidad y hacer nuestro
    producto especial, sin contar películas. O por lo
    menos, que nuestra película no se note. «Voy a ver
    si queda», «Tan sólo nos quedan éste y otro que está
    reservado»…
    Cierre por oferta

     En caso de promociones, debemos participar al


    cliente de la temporalidad de la promoción.
    Todas las ofertas limitadas lo son porque dentro
    de unos días ya no estarán disponibles. Es ahora
    o nunca. Esa es la presión que debemos
    transmitir al cliente.
    Anticipar la posesión

     La traducción de las pruebas gratis. Por


    ejemplo, dejar a un cliente tomar una clase
    muestra del programa que le estamos
    vendiendo. Si logramos que en esa prueba el
    cliente se sienta cómodo, y lo más importante,
    le acompañamos en el proceso, la venta está
    prácticamente hecha.
    Cierre presuntivo
     Supongamos que el cliente nos ha planteado
    objeciones. Supongamos también que tiene
    dudas… Esto suena mucho más realista que ese
    cliente del cierre directo, ¿verdad? En lugar de
    insistir sobre el producto, debemos derivar hacia
    los detalles.
    Si el cliente no se decide por un modelo, puede
    empezar a hacerlo por un color, o por un material. O
    por unos plazos de compra. Todo eso nos ayuda a
    dirigirle hacia el cierre de la venta.
    Tips para nuestro de cierre

    Todos los tipos de cierres de ventas comparten


    una serie de características en común.

     Una de ellas es resumir los beneficios de la


    compra, mejor si logramos que sea el propio
    cliente quien lo haga. Esto significa que ha
    hecho suyo nuestro producto, y que además de
    cerrar la venta estamos en camino de generar
    un cliente fiel.
     Otra técnica de cierre que aconsejan los
    expertos es la firmeza. No debemos ser
    agresivos, pero sí persistentes. No es antiético
    solicitar el pedido con firmeza, fijando las
    coordenadas de entrega, los plazos de pago, y
    sobre todo nuestras opciones posventa.
    Al contrario, la mayoría de clientes agradecerán
    la claridad y la asertividad, mejor que los rodeos y
    las vaguedades.
     Cerrar una venta nunca significa «cerrar la
    venta que teníamos en la cabeza».
    Como decíamos antes, debemos aligerar la
    decisión. Ofrecer distintas alternativas, aunque a
    priori pueda parecer que vamos a facturar
    menos, puede marcar la diferencia entre cerrar
    una venta y no hacerlo. Con ello también le
    damos al cliente una sensación de control: debe
    sentir que ha comprado un capacitación de
    ingles, no que le han vendido un curso.
     Para aplicar cualquier tipo de cierre de ventas
    hay que saber escuchar, siempre. Saber la
    diferencia entre la asertividad y la agresividad,
    entre la presión y ser directamente unos
    pesados.
    Igualmente, saber rematar un cierre de ventas,
    con transparencia, copias de los pedidos y
    detalles de nuestro servicio posventa, es una
    tarea básica del comercial. De nuevo, queremos
    que ese cliente vuelva muchas veces.

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