FUNDAMENTOS DE MERCADEO

TALLER

YINA PAOLA NARANJO ORDOÑEZ ID 514201

DANIELA TRUJILLO SARRIAS ID: 590618

COORPORACION UNIVERSITARIA MINUTO DE DIOS

FACULTAD CIENCIAS EMPRESARIALES
PROGRAMA DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS
FUNDAMENTOS DE MERCADEO
GARZON – HUILA
2019
 FUNDAMENTO DE MERCADEO

MARICELA CASTAÑO FALLA

DOCENTE

COORPORACION UNIVERSITARIA MINUTO DE DIOS

FACULTAD CIENCIAS EMPRESARIALES
PROGRAMA DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS
FUNDAMENTOS DE MERCADEO
GARZON – HUILA
2019
 TALLER DE MERCADEO

1. Haga una consulta exhaustiva sobre qué es el mercadeo y los conceptos básicos en

mercadeo, mencione conceptos y aspectos importantes de los mismos.

Según Philip Kotler, el mercadeo consiste en un proceso administrativo y social gracias al

cual determinados grupos o individuos obtienen lo que necesitan o desean a través del

intercambio de productos o servicios.

Para Jerome McCarthy es la realización de las actividades que pueden ayudar a que una

empresa consiga las metas que se ha propuesto, anticipándose a los deseos de los

consumidores y a desarrollar productos o servicios aptos para el mercado.

Conceptos:

Cliente: Persona que utiliza los servicios de un profesional o de una empresa o que compra

habitualmente en un comercio. Persona o empresa receptora de un bien, servicio, producto

o idea, a cambio de dinero u otro artículo de valor.

Competencia: En el sentido de actividad, la competencia consiste en las diversas formas en

las que las empresas que producen o venden un mismo producto, rivalizan entre ellas para

obtener los resultados deseados

Consumidor: En sentido estricto, el consumidor es aquella persona que utiliza o consume

un producto o servicio. Persona que compra y utiliza productos elaborados. Es una persona

u organización que demanda bienes o servicios proporcionados por el productor o

el proveedor de bienes o servicios. Es decir, es un agente económico con una serie de

necesidades.
Mercado: Institución u organización social a través de la cual los ofertantes (productores,

vendedores) y demandantes (consumidores o compradores) de un determinado tipo de bien

o de servicio, entran en estrecha relación comercial a fin de realizar abundantes

Pruebas de mercado: Etapa del desarrollo de un nuevo producto en la cual éste y el

programa de mercadotecnia se ponen a prueba en condiciones de mercado más realistas.

Segmentación de mercado:

Proceso de clasificación de clientes en grupos con distintas necesidades, características o

comportamientos. Se divide un mercado en grupos de consumidores bien definidos que

requieran productos o mezclas de mercadotecnia distintas.

Necesidades: Las necesidades se pueden definir como la carencia de un bien básico. La

necesidad de los bienes básicos, como el alimento o la seguridad de uno mismo, no ha sido

creada por la sociedad o por los especialistas de marketing sino que inherente a la

naturaleza humana

2. Que es la demanda, de dos ejemplos

Demanda: Es la formulación expresa de un deseo. Dicho deseo estará condicionado por los

recursos disponibles del individuo y por los estímulos de marketing que se reciben.

Ejemplo 1: La disminución en la demanda de autos producto a aumentos significativos en

el precio del combustible

Ejemplo 2: La caída en la cantidad producida de ciertos bienes cuando son reemplazados

por tecnologías modernas.

 3. Defina que es la oferta y de dos ejemplos

El proceso de oferta proviene del verbo ofrecer y se refiere al conjunto de mecanismos por

el que los bienes llegan al mercado a un precio determinado.

Ejemplo 1: La conflictividad laboral, donde los ofertantes de trabajo (empleados) siempre

buscan un mayor salario y los demandantes (dueños) están buscando pagar lo mínimo

posible

Ejemplo 2: Las enormes erogaciones en materia de publicidad, a efectos de captar más

demanda.

4. Realice un análisis de 450 palabras sobre que hacen los gerentes de mercadeo

La finalidad principal de un gerente de mercadeo es definir un plan estratégico de

Marketing, acorde con los objetivos empresariales.

Los gerentes de mercadeo investigan, determinan, examinan y evalúan la demanda de un

producto, marca o servicio, a los fines de desarrollar campañas y estrategias de publicidad

atendiendo a las particularidades del público objetivo. En tal sentido, están a cargo de

establecer y conservar su imagen, manteniendo la visión y valores de la empresa.

Supervisan las distintas fases y esfuerzos a los que haya lugar en materia de Marketing,

tales como el diseño de empaques y logos, las estrategias diseñadas para fijar el precio del

producto, la campaña publicitaria a seguir e, incluso, los establecimientos comerciales que

lo pondrán a la venta. De igual modo, estos profesionales deben monitorear cada actividad

relacionada con el alcance de la marca, por ejemplo, la selección de celebridades para su

representación, el posicionamiento en el mercado y en los medios de comunicación,

comunicaciones y concursos o sorteos dirigidos al público objetivo, entre otros.

El papel de estos profesionales es distinto al del Gerente de Relaciones Públicas, ya que

estos se dedican a la planificación y dirección de la creación de material destinado a

impulsar o conservar la imagen pública de una organización o cliente. Si bien las funciones

de ambos se complementan entre sí, son fácilmente diferenciables, ya que el Marketing, por

su parte, se enfoca en la cobertura de medios paga, teniendo en consideración que la

Publicidad tiene un costo; mientras que las Relaciones Públicas procuran ganarse la

atención de los medios, ya que si bien envían comunicados, no existe una obligación por

parte de estos de difundir la información.

5. De manera amplia indague el concepto de producto, tipos y clasificación de los

productos, principales atributos del producto.

Producto: Es un objeto que se ofrece en un mercado con la intención de satisfacer aquello

que necesita o que desea un consumidor.

Tipos de producto

Producto genérico: es la versión más básica de un bien de consumo.

Producto diferenciado: es aquél que se aleja de la homogeneidad de los de su misma

especie, ya sea por sus atributos tangibles o por otro tipo de cualidades que son percibidas

por el cliente.

Clasificación: De consumo, de negocios, de durabilidad y tangibilidad.

 6. Defina que es el clico de vida del producto, etapas del ciclo de vida del producto

(introducción, crecimiento, madurez, declinación del producto) y de un ejemplo.

Introducción: Después de elaborar el plan de marketing, el producto es lanzado por

primera vez al mercado, nos encontramos ante una primera etapa llena de incertidumbre y

de riesgo.

Ejemplo:

Un fabricante de teléfonos celulares con tecnología nueva puede introducir teléfonos

celulares 10% a 20% por encima de los precios de la mayoría de los teléfonos celulares de

primera calidad. Es posible que los precios de sus teléfonos sean más altos debido a la

publicidad y anticipación de la nueva tecnología. La compañía también conoce que bastante

gente va a pagar el extra de 10% a 20% para obtener beneficios sustanciales. Por el

contrario, la empresa de telefonía celular misma puede introducir un teléfono celular con

funciones básicas a precios reducidos, con la esperanza de ganar un montón de nuevos

clientes.

Crecimiento: En la fase de crecimiento, el producto se posiciona en el segmento

definido, y comienza a ser aceptado por los consumidores. Esto provoca que las ventas y

por tanto los beneficios vayan en crecimiento.

Ejemplo: Una compañía de productos de consumo podría comenzar a vender su cereal

orgánico en nuevos mercados, sobre la base de la investigación positiva de mercados por

parte de los consumidores. Con el tiempo, el cereal orgánico comenzará a aparecer en las

tiendas de todo el país. Los vendedores de la compañía por lo general aumentan la

publicidad durante la fase de crecimiento, también, de acuerdo con NetMBA.com.

Madurez: La etapa de madurez se produce cuando el producto ha alcanzado la cima en

cuanto a cuota de mercado. Esta etapa, la tercera del ciclo de vida de un producto, suele

tener una duración más amplia que el resto.

Las ventas siguen aumentando, pero a un ritmo más lento y decreciente, hasta que llega el

punto que se estabilizan y posteriormente comienzan a detenerse

Ejemplo: Una empresa puede necesitar para desarrollar nuevas funciones de productos o

servicios a diferenciar sus productos de los de la competencia. Por ejemplo, la compañía

que introdujo por primera vez el producto puede mejorar su departamento de servicio al

cliente para establecerse como el líder en la industria de servicio.

Declinación del producto: Ninguna empresa quiere llegar a la fase de declive, puesto que

se trata de la última etapa del ciclo de vida de un producto. Las ventas comienzan a

disminuir gradualmente debido a que el producto ha sido sustituido por otras opciones

más atractivas para los consumidores.

Los beneficios pueden convertirse en pérdidas y, por tanto, que el producto deje de ser

rentable para la empresa, si no se toman las medidas necesarias.

En esta fase suelo recomendar que se retire el producto del mercado, ya que existen pocas

oportunidades de lograr una reanimación del mismo.

Ejemplo: un fabricante de jabón puede descubrir a través de la investigación de mercados

que los restaurantes y las empresas industriales les gusta las propiedades de limpieza de su

jabón. Posteriormente, la empresa comenzaría a vender su jabón para los consumidores y

las empresas. Esta estrategia podría ayudar a extender la vida del producto.
 7. Indague cuales son las estrategias que se pueden implementar de acuerdo a cada

etapa del ciclo de vida del producto.

Estrategias de la etapa de introducción: Fuertes muestreo captación de información

sobre impacto del nuevo producto

Estrategias en la etapa de crecimiento: adaptar tanto el producto como la comunicación,

debido a que existen diferencias sustanciales en las condiciones de uso del producto en los

diferentes entornos. Las prendas de vestir son un ejemplo típico

Estrategias en la etapa de madurez: Realizar mejores campañas publicitarias o

promociones más agresivas, el producto ya está consolidado, tan sólo hay que saber llegar

más. La promoción tiene que tener un papel más persuasivo

Estrategias en la etapa de declive: podemos mantener los niveles de inversión, siempre

que consideremos que existen evidencias de que puede ser: Ante una posible incertidumbre

que afecte a nuestro sector podemos mantener los niveles de inversión , siempre que

consideremos que existen evidencias de que puede ser un bache pasajero.

8. Realice un concepto de lo que es el servicio, características del servicio,

componentes del servicio y principios del servicio.

El servicio son las actividades que intentan satisfacer las necesidades de los clientes. Un

bien, pero de forma no material o intangible.

Características: Intangibilidad, inseparabilidad, heterogeneidad, carácter perecedero.

Componentes: seguridad, Credibilidad, Comunicación, Comprensión del cliente.

Accesibilidad, Cortesía, profesionalismo, Capacidad de respuesta, Fiabilidad, Elementos

intangibles.
Principios del servicio: Velocidad, Precisión, Transparencia, Accesibilidad,

Empoderamiento, Amabilidad, Eficiencia.

9. Indague por el concepto de precio y construya una definición, de manera amplia

mencione y explique los tipos de precios.

Cuáles son los métodos de fijación de precios

Concepto de precio: el precio es la cantidad de dinero que doy en pago para la adquisición

de un bien o servicio

Tipos de precios:

Precio alzado

Este concepto es usado dentro del ámbito presupuestario para estimar el costo de una obra,

teniendo en cuenta el índice de inflación del país donde se realizarán las mismas.

Precio Bruto

Es el precio real donde los importes no han requerido ningún cálculo, bien sea por rebaja,

descuento o impuesto.

Precio de costo

Se conoce por este nombre a los precios donde las ventas no poseen un margen de beneficio

para el vendedor, es decir, que el mismo no percibe ganancias.

Precio de demanda

Se trata del precio que los consumidores se encuentran dispuestos a pagar, por un producto

o servicio que obtienen a cambio

Precio en derecho
En cuanto al derecho, los precios son designados con una contraprestación monetaria, la

cual es válida únicamente en contratos compra venta o de arrendación.

Precio de equilibrio

Se trata de los precios de un producto, bien o servicio ofrecido en el mercado, los cuales

son el resultado de la relación existente entre oferta y demanda, esto significa que es el

precio que los productores ofrecen en determinada cantidad y los consumidores se

encuentran dispuestos a pagar.

Precio fijo

Se conoce como precio fijo el valor asignado a un producto, que por ningún motivo está

sujeto a rebajas.

Precio FOB

Es un acrónimo usado en el comercio internacional que significa precio franco a bordo, y se

refiere al valor concreto en una venta determinada, donde los costos de transporte,

aranceles, seguros y demás gastos cometidos antes de poner el producto en venta, son

asunto del comprador.

Precio de venta

Es el costo donde se ha estimado desde un principio un valor a determinado producto para

la venta. En estos no se considera ni los descuentos, ni los impuestos, ya que es el precio

original que el fabricante ha sugerido al comerciante para que pueda percibir en sus

reportes cierto margen de ganancia.

Métodos de fijación de precios

En base al costo: Toma en cuenta el margen de contribución, o cantidad en la que se busca

que el precio exceda a los costos directos de fabricación. Se debe usar en base a las

características individuales de cada producto y tomar en cuenta factores como moda y

calidad. Su fórmula es:

Costos directos de Fabricación + Margen de Contribución = Precio de venta

En base al retorno meta sobre la inversión: para establecer este tipo de precios, se usa

una fórmula de punto de equilibrio. Se deben conocer los costos y gastos necesarios para

introducir el producto y la tasa de rendimiento deseada. La fórmula es la siguiente:

Costos fijos + Rendimiento requerido

Precio - Costos variables unitarios

En base a la demanda: la curva de demanda presenta la relación entre el precio y la

cantidad que los consumidores están dispuestos a comprar. A mayor precio será menor la

cantidad. Lo que se debe buscar es el cruce de la demanda con el de la curva de oferta

(punto de equilibrio), que son las diferentes cantidades que el productor está dispuesto a

ofrecer a cada nivel de precio. Si el precio de equilibrio está muy alejado del precio al cuál

se planea vender y la cantidad es muy diferente a la marcada por las curvas, los productores

podrán tener pérdidas y acumulación de inventarios

10. Defina y explique mediante un ejemplo en que cosiste cada una de las siguientes

estrategias de precio ( estrategias diferenciales, estrategias de precios fijos o

variables, descuentos por cantidad, precios no lineales, descuentos por pronto pago,
 descuentos aleatorios (ofertas) descuentos periódicos (rebajas), descuento en

segundo mercado, precios de profesionales, precios éticos.

Estrategias diferenciales: Los precios diferenciales son una estrategia de precios según la

cual una compañía establece diferentes puntos de precio para los diferentes clientes

basándose en diversas variables como el tipo de cliente, el volumen y los términos de

distribución y pago

Ejemplo: Los precios de algunos profesionales, como los médicos, abogados, economistas,

asesores fiscales, etc

Estrategias de precios fijos o variables: El precio fijo se aplica típicamente por

organizaciones que ofrecen servicios de gran volumen

Ejemplo: Bonificación en el precio efectuada al comprador que paga al contado o al cabo

de pocos días de la recepción de las mercancías. El objetivo de este descuento es conseguir

una mayor liquidez a la vez que una reducción de los riesgos por impagos.

Descuentos por cantidad: Considera el número de unidades adquiridas o el valor de las

mismas, bien de forma acumulativa o no acumulativa

Ejemplo: Descuentos a compras de mas de 6 unidades en una venta de jeans.

Precios no lineales: Discriminación de precios consiste en asignar precios diferentes a un

mismo bien acorde a los distintos parámetros que la empresa fije.

Ejemplo: Las aerolíneas reducen la calidad de los bienes de baja calidad, para bajar los

incentivos de los consumidores a comprarlo. Cuando la firma aumenta el precio entonces

reduce los incentivos de la gente que tiene capacidad a pagar a pasar de la calidad alta a la

baja.
Descuentos por pronto pago: Es un incentivo que se concede por un vendedor a un

comprador por pagos realizados con anterioridad al vencimiento programado de las deudas

contraídas.

Ejemplo: Si una factura se debe en 30 días, un vendedor puede ofrecer al comprador un

descuento de, digamos, un 2% si la factura se paga dentro de los primeros 10 días a su

recepción.

Descuentos aleatorios: aplicado al azar a un producto en determinados momentos y puntos

de venta, sin que el consumidor tenga conocimiento previo de ello

Ejemplo Realizan el “día sin IVA”, promocionado justo el día antes por determinadas

compañías.

Descuentos periódicos: Consiste en bajar durante un determinado tiempo el precio de un

producto. Ejemplo En un almacén de ropa rebajan a precio de costo para salir de la

mercancía para prepararse para la nueva temporada.

Descuento en segundo mercado: la empresa decide vender el mismo producto a un precio

menor a un segmento de mercado determinado que, o bien no se lo puede permitir, o es más

sensible al precio.

Precios de profesionales: se decide un precio que solamente se puede permitir un grupo

muy reducido de personas que buscan exclusividad.

Ejemplo: Contadores, estilista.

Precios éticos: la fijación del precio tiene en cuenta determinados aspectos sociales, como

por ejemplo el hecho que se ha confeccionado el producto pagando un retorno justo al

productor o por haber sido respetuosos con el medio ambiente.

 11. En consiste las siguientes estrategias de al menos dos ejemplos: estrategia de

precios psicológicos, estrategia para línea de productos, estrategia para productos

nuevos.

Estrategia de precios psicológicos: Nos referimos a la manera en que la cuantía de

los precios es percibida por los consumidores en el mercado y la asociación que estos hacen

de la misma para influir en su decisión de compra

Ejemplos:

Precio habitual: Se trata de un precio de mercado, un precio que es utilizado por la

generalidad de competidores en el mercado y que los consumidores tienen asumido como

justo y normal.

Precio impar: Se trata como su nombre lo indica precios con una terminación impar por

debajo de un número redondo normalmente ejemplo $99.999

12. Haga una análisis de al menos 450 sobre la importancia de la fijación de precios

para una empresa.

Las políticas de precios de una empresa determinan la forma en que se comportará la

demanda. Es importante considerar el precio de introducción en el mercado, los descuentos

por compra en volumen o pronto pago, las promociones, comisiones, los ajustes de acuerdo

con la demanda, entre otras.

Una empresa puede decidir entrar al mercado con un alto precio de introducción e ingresar

con un precio bajo en comparación con la competencia o bien no buscar mediante el precio

una diferenciación del producto o servicio y, por lo tanto, entrar con un precio cercano al de

la competencia.
Analizar las ventajas y desventajas de cualquiera de las tres opciones, cubriéndose en todos

los casos los costos en los que incurre la empresa, no se pueden olvidar los márgenes de

ganancia que esperan percibir los diferentes elementos del canal de distribución.

Opciones existentes en cuanto a precios: análisis de ventajas y desventajas Precio -

producto de introducción Ventajas Desventajas Alto respecto a la competencia Menor

respecto a la competencia Igual respecto a la competencia. El precio de un producto o

servicio es una variable relacionada con los otros tres elementos de la mezcla de

mercadotecnia: plaza, publicidad y producto.

Por otra parte, es recomendable establecer políticas claras con relación a los descuentos por

pronto pago o por volumen, así como las promociones, puesto que éstas constituyen parte

importante de la negociación con los clientes potenciales y/o distribuidores. Otro aspecto

importante a considerar, es si la empresa pagará a sus vendedores alguna comisión por el

volumen de ventas, y ¿qué proporción representarán éstas del ingreso total del vendedor?

Entre otras cosas, las empresas deben identificar claramente a qué consumidores se dirigen

y comprender cuanto están dispuestos a pagar esos consumidores por determinado producto

o servicio. Las empresas también deben reconocer la importancia de la fijación de precios

como herramienta para diferenciar un producto o servicio del de los competidores, ya que

el precio emite señales sobre su calidad y exclusividad.

Además, es importante tener en cuenta el tipo de distribuidores que introducirán el producto

en los mercados; si éstos no obtienen suficientes beneficios, las ventas se resentirán. Es

más, las empresas deben darse cuenta de que por naturaleza la estrategia de fijación de
precios debería ser de largo plazo, en el sentido de que debería allanar el terreno a la

entrada de otros productos en el mercado.

13. Defina de manera amplia plaza o canales de distribución, importancia de los canales

de distribución

Se trata de un canal en el que la empresa o fabricante comercializa sus productos o

servicios directamente al consumidor final. Se utiliza este canal para productos exclusivos o

hechos a medida, en los cuales la empresa se contacta directamente con su cliente

La importancia los canales de distribución reside principalmente en que existen

separaciones de tipo geográfico o de localización y cronológicas siendo necesario que haya

que realizar trabajos de almacenaje, transporte y venta de la mercancía desde el productor

al cliente final gracias a mayoristas y minoristas.

Cuáles son las funciones de los canales de distribución

*Centralizan decisiones básicas de la comercialización.

*Participan en la financiación de los productos.

*Contribuyen a reducir costes en los productos debido a que facilitan almacenaje,

transporte...

*Se convierten en una partida del activo para el fabricante.

*Intervienen en la fijación de precios, aconsejando el más adecuado.

*Tienen una gran información sobre el producto, competencia y mercado.

*Participan activamente en actividades de promoción.

*Posicionan al producto en el lugar que consideran más adecuado.

*Intervienen directa o indirectamente en el servicio posventa.

*Colaboran en la imagen de la empresa.

*Actúan como fuerza de ventas de la fábrica.

*Reducen los gastos de control.

*Contribuyen a la racionalización profesional de la gestión.

*Venden productos en lugares de difícil acceso y no rentables al fabrican

14. Mediante un ejemplo explique la estructura de los canes de distribución.(directo,

corto, largo, doble)

Canal cortó

El canal de distribución corto consta de tres niveles: fabricante, minorista y consumidor.

Este es un canal de uso frecuente donde la oferta está concentrada tanto a nivel de

fabricante como de minorista.

Ejemplos de canales de distribución cortos

Sector de la madera: muebles;

Grandes almacenes: El Corte Inglés;

Canal largo

En los canales de comercialización largos, el producto viaja desde el fabricante hasta un

mayorista y de este a un minorista para finalmente llegar al consumidor. Estos canales de

venta son los más comunes y constan, como mínimo, de los cuatro niveles

mencionados (fabricante, mayorista, minorista, consumidor).

Ejemplos de canales de distribución largos

Pequeñas superficies: tiendas de barrio, ultramarinos, librerías o quioscos.

Canal doble

Este concepto de canal de distribución alude a una modalidad de comercialización muy

similar a la del canal largo, si bien ahora interviene un nuevo elemento conocido como

agente exclusivo que participa en la comercialización del producto.

Ejemplos de canales de distribución dobles

Franquicias de alimentación: McDonald's, Starbucks.

15. Explique de manera amplia en que consiste la función logística, función de

almacenamiento, principales técnicas de almacenamiento.

La logística cumple una función principal de servicio, apoyando las operaciones de

producción y de marketing, agregando al producto un importante valor de oportunidad. Una
acción logística bien diseñada, coordinada con marketing y orientada al cliente, es una de
las herramientas más contundente para crear fidelidad vía mayor valor al producto que se
entrega.

Engloba muchas actividades, departamentos muy variados, diferentes profesionales y suele

implicar a varias compañías a lo largo de su recorrido.

Las funciones de la Logística son: Almacenamiento, Transporte, Gestión de inventario,

Preparación de pedidos, Logística Inversa, Subcontratación.

Almacenamiento
Por Zonas: Agrupa productos de características comunes juntos, en lugares de fácil acceso.
Puede perderse espacio, pero se gana en tiempo y facilidad de acceso.

 Técnicas de Almacenamiento en estantería.

Consiste en situar los distintos tipos y formas de carga en estantes y estructuras alveolares
de altura variable, sirviéndose para ello de equipos de manutención manual o mecánica.
Existen distintos tipos de almacenamiento en estanterías y estructuras.
Sistemas en los que el dispositivo de almacenamiento y las cargas permanecen inmóviles
durante todo el proceso.
Sistemas en los que, si bien las cargas unitarias permanecen inmóviles sobre el dispositivo
de almacenamiento, el conjunto de ambos experimenta movimiento durante todo el
proceso.

 Apilamiento Ordenado
En este se debe tener en cuenta la resistencia estabilidad y facilidad de manipulación de
embalaje. Se debe cubrir proteger el material cuando este lo requiera.

Consiste en ir apilando las cargas unitarias en forma de bloques separados por pasillos con
el fin de tener un acceso fácil a cada uno de ellos.
16. Indague acerca del concepto de promoción, importancia de la promoción.

Es una herramienta del marketing, aunque también se dice que es un elemento del mix de
marketing (los otros son el producto, precio y plaza). En todo caso, ya sea como
herramienta o elemento del mix, la promoción tiene objetivos que lograr y sus propias
herramientas para hacerlo.
La promoción tiene como objetivo general influir en las actitudes y comportamientos del
público objetivo a favor de los productos y de la empresa que los ofrece.
Esto quiere decir en pocas palabras que si la promoción logra este objetivo, lo que en
realidad está consiguiendo es provocar un cambio en el cómo las personas (que son parte de
un público objetivo) responden ante una situación, idea, producto, persona, etc., y además,
este cambio puede ser persistente y característico en ellos. Un ejemplo clásico de una
promoción que logró este objetivo masivamente es el que utilizó y utiliza Coca Cola,
logrando que un gran número de personas quieran tomar una Coca Cola en lugar de agua
(que es más saludable) cuando tienen sed o quieren acompañar una comida, lo que
representa un cambio de actitud y comportamiento.
Los elementos de la promoción es informar, persuadir y recordar al cliente la existencia de
productos y servicios. Es decir, dar a conocer las características, ventajas y beneficios de un
producto, conseguir que los potenciales clientes actúen comprando el producto y mantener
el nombre de marca en la memoria de los clientes.
 17. Mediante un ejemplo explique los elementos de la mezcla de promoción
(publicidad, venta personal, relaciones públicas).

Elementos de la mezcla de promoción

Publicidad

Este término es utilizado para referirse a cualquier anuncio destinado al público y cuyo
objetivo es promover la venta de bienes y servicios.

Ejemplo: Puede ser desde un anuncio en una pared hasta una campaña simultánea que
emplea periódicos, revistas, televisión, radio, folletos distribuidos por correo y otros medios
de comunicación de masas.

Venta personal
Estas acciones pueden estar conformadas por la organización de eventos o actividades, o en
la participación en eventos o actividades organizadas por otras empresas o instituciones.

Ejemplo: eventos culturales, actividades deportivas, los seminarios, los congresos,

conferencias, labores sociales, obras de caridad, proyectos de ayuda social, etc.

Las relaciones públicas

Pueden consistir en la organización de un evento empresarial.

Por ejemplo: la conferencia de un reconocido empresario; y en su promoción a través de

diferentes medios, por ejemplo, a través de anuncios en la prensa local.

18. Que es el merchandising y marketing directo, realice un paralelo donde se

establezca: concepto, importancia, ventajas desventajas.
 Definición Ventaja Desventaja

Merchandising • Incrementa la imagen del • Saturación de publicidad

producto. en el lugar de venta.
Conjunto de técnicas y • Incrementa las ventas.
estrategias comerciales que • Reduce los gastos de • El impacto es limitado,
permiten acercar al cliente el publicidad porque solo lo pueden ver la
producto o servicio bajo • Gran utilidad mientras es personas que van al punto
condiciones físicas, promocionad. de venta.
materiales y psicológicas • Impacto visual en el La mala administración de
que en conjunto buscan tener momento de la decisión de la mercancía, un mal diseño
mejores resultados en el comprarlo. o la baja calidad en la
punto de venta. • Tiene influencia emocional mercancía puede crear una
Poner la mercancía en hacia el deseo. imagen errónea de la marca,
movimiento; mercancía en prejudicial para la misma.
acción”

Marketing directo • Localización de la acción. • Falta de bases de datos

El marketing directo permite fiables y actualizados.
una acción concentrada en
se define como un conjunto un mercado o clientela • En Internet los spam y
de técnicas de comunicación específica. otros tipos de envíos no
y distribución, que se solicitados que tanto han
originan dentro de un • Personalización de la proliferado en la red.
sistema de comercialización, acción. “confidencial”.
que tiene como finalidad la • Aumento de los costos por
de establecer vínculos de • Comunicación utilización de los servicios
manera directa con el interpersonal. de impresión, correo y
comprador, esto se hace con líneas telefónicas.
el objeto de promover un • Pocos problemas en
producto o servicio; relación al formato, ya que
se admiten todas las formas
y estilos, adaptados a los
medios.

19. Mencione y explique cuáles son las estrategias de promoción.

La promoción es una herramienta del marketing que tiene como objetivos específicos el
informar, persuadir y recordar a tu público objetivo sobre los productos que maneja tu
empresa.

La estrategia de promoción tiene el propósito de influir en la actitud y comportamiento del

cliente o prospecto utilizando herramientas como la publicidad, promoción de ventas,
relaciones públicas, marketing directo y ventas personal.
 Elementos que componen una estrategia de promoción

Publicidad:
Anuncios de televisión, de radio, impresos, folletos, carteles, volantes, sección amarilla,
directorios publicitarios, espectaculares, material audiovisual, Internet, etc.

Promoción de ventas:
Sorteos, juegos, loterías, obsequios, muestreo, ferias, exhibiciones, demostraciones,
cupones, financiamiento con tasa de interés baja, etc.
Eventos y experiencias:

Visitas a fábricas o empresas, actividades al aire libre, exposiciones artísticas, eventos

deportivos, etc.
Relaciones públicas:

Discursos, capacitaciones, seminarios, reportes anuales, publicaciones, cabildeo, asociación

con cámaras de comercio, boletines de prensa, etc.

Venta personal:
Programas de incentivos, reuniones de venta, muestreo, ferias, etc.

Marketing directo:
Catálogo de productos, telemarketing, compras por Internet, Mensaje de por correo
electrónico, venta por TV, etc.

Como te puedas dar cuenta, existen bastantes herramientas que puedes utilizar en la
promoción, con el propósito de informar, persuadir y recordar sobre los productos que
maneja tu empresa.

El objetivo es:
Aumentar tus ventas.
Atraer clientes.
Recuperar cartera.
Reconocimiento del producto.
Mejorar la identidad de la marca.
 20. En que consiste el posicionamiento en el mercado.

Lograr que los consumidores elijan esa marca por encima de las demás, simplemente
porque es lo primero que viene a su mente al pensar en un bien o servicio que necesiten,
mercado implicará que el producto sea visto como único, y que un consumidor considere su
compra ya que les brindará un beneficio específico.

21. Explique en que consiste cada una de las siguientes estrategias de posicionamiento y
mencione al menos 2 ejemplos (posicionamiento por atributo, posicionamiento por
competidor, posicionamiento por calidad o precio.

Posicionamiento por atributo:

Centra su estrategia en un atributo como puede ser la antigüedad de la marca o el tamaño.
Las marcas que basan su estrategia de posicionamiento en un solo atributo, pueden
fortalecer su imagen en la mente del consumidor con mayor facilidad que las que intentan
basar su posicionamiento en varios atributos.
Ejemplo:

La marca Bimbo quiere posicionarse en nuestra mente, como consumidores de pan de

sándwich, destacando la característica de que es el pan más tierno del mercado comparado
con el resto de competidores que venden en el mercado este tipo de pan.

Posicionamiento por competidor:

La competencia de una empresa corresponde a aquellos negocios que se enfocan a un
público objetivo igual que el nuestro o que ofrecen productos o servicios que se encuentran
en nuestra línea de mercado.
Ejemplo:
No hay duda de su competencia en el mercado, estas grandiosas marcas seguirán
creciendo no solo para continuar demostrando que son las mejores.

Vemos cómo la estrategia de marketing de Nike se puede definir en la emoción y la

excelencia, mientras que Adidas muestra un estilo auténtico y práctico, cuyo valor de marca
reside en la filosofía deportiva como estilo de vida.

Posicionamiento por calidad o precio:

Es una estrategia de posicionamiento que se basa principalmente en la calidad del producto
o en función de su precio.
Ejemplo:

Velez Transmite la imagen de exclusividad y lujo con precios elevados.

22. Mencione y explique cuáles son los métodos para posicionar un producto en el
mercado.
El posicionamiento se utiliza para diferenciar el producto y asociarlo con los
atributos deseados por el consumidor. Para ello se requiere tener una idea realista
sobre lo que opinan los clientes de lo que ofrece la empresa y también
saber lo que se quiere que los clientes objetivo piensen de nuestra oferta y la
de los competidores. Por lo general la posición de los productos depende
de los atributos que son más importantes para el consumidor meta.
Estrategias de posicionamiento
Para un buen funcionamiento de una estrategia de posicionamiento se deben incluir los
siguientes puntos.

No pierda el nicho de posicionamiento que ya ha creado por estar inseguro de si seguirá

siendo su opción en el futuro.
No convierta su enunciado de posicionamiento en una idea rebuscada.

No deje que sus ambiciones personales o las de otros dirijan las estrategias de
posicionamiento.

No deje que la búsqueda de utilidades en el corto plazo afecten sus estrate-gias de

posicionamiento.
No trate de mejorar las cosas que están funcionando bien.

23. Que es un plan de mercadeo, pasos para construir un plan de mercadeo, importancia
del plan de mercadeo.

El plan de mercadeo es un informe en el cual se recopila el análisis de la situación actual de

la empresa para identificar hacia dónde la entidad debe dirigirse. Para esto se determinan
las metas del negocio y se exponen las estrategias de mercadeo a utilizarse para el
cumplimiento de los objetivos identificados en el plan de negocios.
Pasos:
- Objetivos
- Estrategias
- Tácticas
- Acciones o actividades
- Responsables
- Presupuesto
- Indicadores

La clave del éxito de un negocio reside en un plan de marketing bien consensuado y

desarrollado. Muchas oportunidades de negocio no llegan a triunfar cuando no se establece
una relación equilibrada entre la idea de producto o servicio con los objetivos y recursos de
que se dispone. Sin embargo, un análisis de negocio detallado y una buena estrategia de
Marketing, permite vender productos y servicios y llegar de un modo eficaz a los clientes
actuales y potenciales con éxito.

Disponer de un buen plan de marketing minimiza el riesgo de frustración y el agotamiento

de recursos. Es de gran ayuda para directivos y cualquier persona que se encargue de la
gestión de una empresa u organización.
24. Clasifique los modelos de comportamiento de compra.
1) Comportamiento complejo de compra

Existe una alta implicación con el producto y el consumidor percibe diferencias

significativas entre las marcas. Suele suceder cuando la compra es cara, poco frecuente (o
es la primera vez) y, por tanto, con riesgo percibido elevado de realizar una mala elección.
Por lo tanto, para solucionar problemas complejos el consumidor no sólo necesita
información sobre las marcas, sino que también debe decidir qué información es la más
importante.
2) Comportamiento de compra reductor de disonancia

Existe alta implicación, pero se perciben pocas diferencias entre las marcas. La compra
suele ser cara, poco frecuente y con alto riesgo percibido. En este caso el consumidor
mirará lo que hay en el mercado pero comprará rápidamente ya que no existen claras
diferencias entre las marcas. El comprador se va a decidir por un buen precio o a una buena
ubicación del establecimiento.
3) Comportamiento habitual de compra

Existen muchos productos que se compran con baja implicación y con ausencia de
diferencias significativas entre las marcas, como por ejemplo, las especies. Los
consumidores tiene poca implicación con este producto, ya que generalmente van al
supermercado y escogen cualquiera sin pensar tanto en la marca.
4) Comportamiento de búsqueda variada

Algunas situaciones de compra se caracterizan por la baja implicación de los consumidores,

pero por las diferencias significativas entre las marcas. En este caso los consumidores se
decantan más por sus marcas preferidas.
 25. Identifique las barreras de entrada y salida del mercado.

Estas barreras suponen un grado de dificultad para la empresa que quiere acceder a un
determinado sector.

Barreras de entrada
Son obstáculos que dificultan o imposibilitan la entrada de posibles productores en un
mercado por ejemplo:

Barreras Legales
Barreras sociales
Barreras Tributarias
Barreras Arancelaria

Barreras de salida
Conjunto de situaciones que hacen que una empresa no pueda abandonar el sector en que
actúa sin incurrir en altos costos.

Son factores económicos estratégicos y emocionales que hacen que las empresas sigan en
un determinado sector industrial, aun obteniendo bajos beneficios e incluso dando
pérdidas.
Regulaciones laborales: Suponen un alto costo para la empresa.

Activos poco realizables o de difícil reconversión: activos altamente especializados con

pequeño valor de liquidación.

Compromisos contractuales a largo plazo con los clientes: por los cuales debemos
permanecer más tiempo en el sector, mantenimiento la capacidad para la fabricación, los
costos de producción.

Restricciones sociales y gubernamentales: la negativa del gobierno a decisiones de salida,

debido a la pérdida de puestos de trabajo.