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ÍNDICE

1) CARTA PRESENTACIÓN ……………………………………………………………. 3

2) RESÚMEN EJECUTIVO ………………………………………………………………. 4
3) ¿QUIÉNES SOMOS? ……………………………………………………………………. 5
4) ¿POR QUÉ ELEGIRNOS? ……………………………………………………................6
5) NUESTROS PRODUCTOS Y SERVICIOS …………………………………………… 6
6) NUESTROS CLIENTES …………………………………………………………………6
7) DIAGNÓSTICO DE LA SITUACIÓN ACTUAL……………………………………… 8
a) SECTOR INDUSTRIAL ………………………………………………………...8
b) GRUPOS ESTRATÉGICOS …………………………………………................ 10
c) CRUZ DE PORTER ……………………………………………………………. 12
d) NUEVOS ACTORES EN EL ANÁLISIS ESTRUCTURAL ………………… 15
e) PRODUCTORES DE FUTURO ………………………………………………. 15
f) COMPETIDORES MÁS SIGNIFICATIVOS ………………………………… 15
g) INDICADORES DE MERCADO ……………………………………………… 16
h) ESTABILIDAD DEL SECTOR ………………………………………………... 16
i) ANÁLISIS FODA ………………………………………………………………. 17
j) CONCLUSIONES GENERALES DEL ANÁLISIS DEL SECTOR ................ 18
8) OBJETIVOS DE LA PROPUESTA ……………………………………………………. 18
9) BENEFICIOS DE LA SOLUCIÓN ……………………………………………………. 19
10) PLAN GLOBAL DEL PROYECTO …………………………………………………….20
11) DESCRIPCIÓN DE LA PROPUESTA ………………………………………………… 23
12) STAFF ASIGNADO AL PROYECTO …………………………………………………. 24
13) PROPUESTA ECONÓMICA ………...………………………………………………… 25
14) FUENTES BIBLIOGRAFICAS………………………………………………………..... 26

2
1. Carta de Presentación

Sigma S.A. es una empresa dedicada a la consultoría, que brinda asesoría y soporte integral a nivel
corporativo a empresarios y emprendedores en los campos de finanzas y tecnología de la información.

Disponemos de áreas especializadas compuestas por profesionales de primer nivel por cada tipo de
servicio que ofrecemos.

Somos el aliado estratégico para las empresas que buscan una continua reinvención, nuevos puntos de
vista y contar con una visión externa e innovadora, con el fin de estar siempre en la vanguardia del
mercado.

Los servicios que ofrecemos son:

 Asesoramiento integral en management;
 Asesoramiento en optimización de procesos.

Nuestro compromiso es analizar su empresa en sus áreas críticas, a saber:

 Mercado:
Investigaremos quienes son sus clientes, su competencia, sus canales de distribución, su
penetración en el mercado.
 Producción / Servicios:
Revisaremos sus procesos, su tecnología, la calidad de sus productos y servicios, sus
instalaciones, su ubicación, la productividad, el mantenimiento de su maquinaria y equipos,
etc.

En primer lugar, la empresa ofrece realizar un prediagnóstico, con el objetivo de conocer los datos
generales de la empresa El Carmen S.A., su problemática y sus expectativas de logro.

En la etapa de diagnóstico se realizarán visitas a su empresa donde conoceremos sus instalaciones, los
procesos de producción y podremos dialogar con su personal clave.

En base a lo analizado nuestras propuestas son:

 Automatizar la selección y el proceso de lavado de la fruta y como consecuencia aumentar la

velocidad en los procesos de control de calidad.

 Fomentar la cultura de cuidado del Medio Ambiente, reutilizando los residuos orgánicos
como el orujo de cítricos y manzana para:
 Venta de fertilizantes;
 Venta de vasos descartables;
 Utilizar el biogás como fuente de energía.

Contacto: Tel.: +54 9 11 6465-8217 Mail: Desirees.silvero@gmail.com

3
2. Resumen Ejecutivo

De acuerdo con los objetivos planteados por El Carmen S.A. ofrecemos una solución integral que
coordina todos los procesos productivos desde la selección de la fruta hasta el producto final y la
reutilización de los desechos.

En primer lugar, nuestro personal asignado se traslada a las diferentes plantas bajo la dirección de la
Lic. Desireé Sol Silvero Cabrera, responsable del proyecto en representación de Sigma S.A., para
llevar a cabo el relevamiento de la infraestructura de las 4 plantas de la empresa. Seguidamente se
realiza el análisis de costos y comienza el contacto con los posibles socios estratégicos para la
negociación de los nuevos productos obtenidos tras el proceso de reutilización de desechos.

Se plantea la incorporación de una seleccionadora automatizada en cada una de las plantas que
clasifica y selecciona la fruta según su calidad de forma automática, con la máxima eficiencia y con
un considerable ahorro de costos.

Al implementar la seleccionadora automatizada se minimizan los errores posibles de los empleados,

mejora la calidad de la fruta y colabora con el control de calidad. Al unirse este proceso al total del
proceso manufacturero permite que la línea de trabajo se optimice y que beneficie la producción a
escala.

A su vez se complementa con la inclusión en el final del proceso de una máquina que utiliza los
desechos de los cítricos como materia prima para las impresoras 3D, que fabrican vasos
biodegradables. Esta innovación se llevará a cabo en 3 de las plantas: Buenos Aires, Entre Ríos y
Tucumán. En la cuarta, en Río Negro, se incorpora con el mismo fin un biodigestor que permite
fabricar biogás y biofertilizantes a partir de los desechos de las manzanas.

Con la implementación de estas máquinas que permiten la reutilización de los desechos, El Carmen
S.A. mejora su imagen, cuida el medio ambiente, amplía la variedad de oferta de productos, puede
reutilizar en sus campos los biofertilizantes y alimentar su proceso con la energía del biogás. Además,
evita posibles problemas legales que le ocasionarían muchos gastos. Con la nueva variedad de
productos gana por reducir costos y por generar nuevos ingresos y canales de negocios.

Una vez que la propuesta es aceptada se procede al contacto de los proveedores para solicitar las
máquinas con sus especificaciones y un plan de pagos a un año y medio. Posteriormente comienzan
los trabajos y las instalaciones de las máquinas con su implementación, su puesta a punto y la
posterior capacitación de los empleados para el manejo y el mantenimiento de los equipos.

El proyecto está organizado para que sea escalonado, primero en una de las plantas y una vez que el
mecanismo esté funcionando correctamente se inicia la implementación en las siguientes plantas.
Según el diagrama de Gantt todo el proceso de análisis, diagnóstico e implementación en las cuatro
plantas llevaría entre ocho y nueve meses.

Estamos convencidos de que es una propuesta a la altura de lo que El Carmen S.A. necesita. Con este
plan integral, Jugos Citric logrará consolidar su liderazgo en el segmento y la organización podrá
avanzar de forma sustentable teniendo en cuenta variables sociales y naturales del entorno.

4
3. ¿Quiénes somos?

Somos una empresa de asesoramiento en el proceso administrativo, productivo y management que

brinda desarrollos de soluciones para la toma de decisiones de problemas complejos.

Empezamos a dar nuestros primeros pasos en marzo de 2015, realizando distintos trabajos de
consultoría para firmas pequeñas. Hacia finales de 2017 se unió nuestro primer socio en el mercado
latinoamericano.

Nuestra misión es proporcionar servicios de consultoría de management que contribuya a la

innovación, desarrollo y transformación de las organizaciones, satisfaciendo sus necesidades y
expectativas, así como las del conjunto de personas que trabajan en la organización, para lograr
rentabilidad, liderazgo en el mercado y estima social.

Nuestra visión es ser referentes en el sector de consultoría en Latinoamérica, caracterizada por

fomentar e implantar sistemas avanzados en management.

Nuestros valores, pilares fundamentales de nuestra organización son: Honestidad, Respeto,

Confidencialidad, Trabajo en Equipo y Creatividad. Estos principios nos identifican y guían día a día
como organización.

Nuestra composición de Recursos Humanos:

Álvarez Carolina: Licenciada en Administración en la Universidad de Buenos Aires. Managing

Partner. Fundador del Estudio Sigma Consultora S.A. y Directora General.

Saint Amant Manuel: Licenciado en Administración en la Universidad de Buenos Aires. Socio

Director responsable del Departamento de Investigación y desarrollo. Se incorporó como socio a la
firma en Diciembre de 2017.

Barrionuevo Pablo Martín: Licenciado en Administración en la Universidad de Buenos Aires. Socio

Director del Departamento de Management. Se incorporó como socio a la firma en Mayo de 2018.

Pozzi Franco Darío: Licenciado en Administración en la Universidad de Buenos Aires. Socio

Director a cargo del Departamento de Recursos Humanos. Se incorporó como socio a la firma en
Marzo de 2019.

Allende Andrea Fabiana: Contadora Pública en la Universidad de Buenos Aires con una Master en
Recursos humanos. Socia Directora del Departamento Contable. Se incorporó como socio a la firma
en Abril de 2018.

Raml Maximiliano Javier: Licenciado en Administración en la Universidad de Buenos Aires.

Director responsable del Departamento de Comercialización y Marketing. Fundador del Estudio
Sigma Consultora S.A.

Limachi Abel David: Licenciado en Administración en la Universidad de Buenos Aires. Director del
Departamento de Finanzas. Fundador del Estudio Sigma Consultora S.A.

Silvero Cabrera Desirée Sol: Licenciada en Administración en la Universidad de Buenos Aires.

Actuario en Administración en la Universidad de Buenos Aires. Socia a cargo del área de Auditoría y
Responsable del proyecto. Fundador del Estudio Sigma Consultora S.A.

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4. ¿Por qué elegirnos?

Porque somos confiables, contamos con experiencia y amplia trayectoria en el ámbito. Ofrecemos un
servicio de calidad hecho a su medida, analizamos y proponemos mejoras para sus procesos evitando
los sistemas enlatados. Somos vanguardistas porque conocemos, analizamos e implementamos las
últimas tecnologías, evaluando la incorporación de estas en su sistema de gestión y su negocio,
generando mayor valor en su empresa, entendiendo sus necesidades, creando buenos resultados y,
principalmente, la satisfacción de usted, nuestro cliente. Ofrecemos una consultoría de producción
basada en su gestión por procesos. Contamos con Ingenieros de Construcción de Maquinaria y de
Gestión de la Producción que analizarán conjuntamente con usted la mejor manera de optimizar su
producción. Su progreso es nuestro compromiso.

5. Nuestros Productos y Servicios

Trabajamos en distintas áreas y disciplinas. Por ello, desarrollamos soluciones sobre distintas áreas.
Actualmente esta es nuestra línea de productos de trabajo:

 Sistemas de costos de producción;

 Sistemas de planificación de producción;
 Sistema logístico de abastecimiento;
 Sistema de control de documentación ISO;
 Análisis de riesgo: ofrecemos consultoría en administración y control de riesgos de mercado,
de crédito, operacionales y otros.

6. Nuestros Clientes

 Arabella S.A.

En Agosto 2018, iniciamos un proceso junto a Cía. Arabella S.A., para mejorar los procesos
comerciales y de pricing.

El área comercial se estaba reestructurando, y para antes de Agosto 2018, cada comercial trabajaba de
manera autónoma, con hojas de cálculos que simulaban ser un CRM, teniendo así para cada persona
varios archivos para realizar esta gestión. Esta empresa utilizaba un archivo donde engloba la cartera
de clientes, y otro por cliente donde anotaban las gestiones comerciales que se realizaban con éste.

A fin de mes, se reunían para elaborar un informe que les permitiera saber en qué estado se
encontraban, y qué clientes necesitaban atención y cuáles no tanto; estas reuniones eran dispersas
porque el desafío era elaborar un informe global con las acciones de toda el área.

Entre todos los problemas, los más importantes que encontramos eran los siguientes:

1. Falta de seguimiento en las oportunidades de venta;

2. El error humano era muy probable;
3. Poca conexión entre las personas;
4. Se duplica la información al tener un archivo global y otro especial para cada uno;
5. Toma de decisiones reactivas, al no tener información en tiempo real.

Empezamos a trabajar en un proceso que duró 90, con una reunión semanal rápida de no más de 2
horas, con agenda bien planificada; para empezar a conversar de estos problemas

Nos dividimos en dos grupos principales, Bunker comercial y Bunker de pricing, para la
implementación correcta. El objetivo era transformar ambos procesos en ventajas competitivas de la
empresa.

6
Con consultorías semanales y con una buena planificación de a dónde queríamos llegar, fue que
logramos implementar dos soluciones tecnológicas que trabajan para Cía. Arabella S.A., y no al revés.
Implementamos un HubSpot para el proceso comercial íntegro, con dashboards en tiempo real y
automatización instantánea, y monday.com para el proceso de pricing. También hemos realizado
integraciones entre ambos softwares para conectar ambas áreas y procesos. De esta manera logramos:

1. Seguimiento comercial al día, de forma automática y detallado;

2. Se minimizó a un error humano casi nulo;
3. Todo se basa misma información;
4. Eliminación de tareas e información duplicadas;
5. Acciones comerciales en un sólo lugar;
6. Funcionamiento online en la oficina y en el móvil de cada persona del proceso.

Mientras que en el proceso de pricing, los resultados logrados fueron:

1. Seguimiento de todas las oportunidades posibles de forma inteligente y ordenada;

2. Eliminación de reuniones, e-mails, llamados y pérdidas de tiempo que no agregan valor al
proceso.

 PepsiCo S.A.

En el año 2018, la empresa nos contactó para solucionar la problemática referida a las aguas servidas.
A lo largo de 3 meses con distintas reuniones y charlas se llegó a un rediseño del tratamiento de estos
residuos. Se trata del proyecto “cero vertimientos de agua” que buscó reducir al máximo el indicador
de vertimientos de agua a través de un sistema de recolección y tratamiento que permite recircular el
90% del recurso hídrico que se utiliza en los diferentes procesos industriales de la planta.
Este sistema está compuesto por un minuciosos procesos de tratamiento de aguas residuales, seguido
por dos innovadores procesos de filtración de agua (osmosis inversa) y un proceso de evaporación del
agua.
Esta solución fue un contundente éxito alcanzando los niveles esperados por la empresa y gran
satisfacción para la empresa. Incluso este diseño se implementó en distintas plantas a nivel global.

 Babasal S.R.L.

A través de diferentes encuestas realizadas en el mercado, se detectó la necesidad de producir una

nueva medida de tetra pack destinada a aquellas personas que buscaban una medida mayor a 220 ml,
ya que la consideraban insuficiente, pero menor a 500 ml, ya que terminaban tirando el envase con
jugo en su interior. Un ejemplo de este segmento son los niños en edad escolar.
Para ello, ayudamos en el diseño de una nueva línea de envasado en formato 330 ml que permite a la
empresa seguir innovando dentro del mercado de los jugos para que sus clientes tengan el mejor
servicio, conservando toda la diversidad de gustos que ofrece la marca y sin descuidar el compromiso
asumido por la empresa con el medioambiente (envases 100% reciclables). Aseguramos continuar
respetando los estándares requeridos por la norma FSSC 22000.
Proporcionamos, además, la capacitación adecuada a los empleados para lograr optimizar el uso de
esta nueva línea de envasado.

 BC - La Campagnola - ARCOR

Durante el año 2019 fuimos convocados por esta empresa para el desarrollo de una línea de sabores
exclusiva para el verano 2019/2020. Luego de estudiar el mercado, sus gustos y necesidades,
convenimos en el desarrollo de tres nuevos sabores: Naranjada con verbena, pomelada con cedrón y
limonada con pepino. Estos nuevos gustos pueden ser elegidos tanto por los amantes del tereré como
aquellos clientes, seguidores de esta marca para refrescar su sed con un sabor distinto sin olvidarnos
que los mismos son bajas calorías. Asimismo, colaboramos en la determinación de los canales para su
venta: supermercados, autoservicios, kioscos, almacenes y mayoristas.

7
 7. Diagnóstico de la Situación Actual

a. Sector industrial

Los jugos Citric se ajustan a la prioridad competitiva de calidad de alto rendimiento pues es un jugo
premium que cuenta con ese prestigio en el mercado, entre los clientes y entre los competidores. Es un
jugo 100% natural, sin conservantes, homogeneizado, sin azúcar agregada, apto para celíacos y
envasado en vidrio o envases larga vida12.

Dentro de los calificadores de pedido en este segmento de mercado podemos mencionar:

● Producto Fresco;
● Buen gusto;
● Gusto a la fruta que indica el envase;
● Buen color;
● Precio acorde a la calidad y al mercado de jugos; 3
● Envase seguro y práctico;
● Disponibilidad en los grandes supermercados, kioscos y almacenes;
● Variedad de gustos.
●
Citric posee todos los calificadores. Es fresco ya que mantienen la cadena de frío hasta que llega a las
manos del cliente. Posee 100% fruta por lo que nos aseguran el gusto a la fruta y el buen color. En
cuanto a la textura se nota natural como recién exprimido. El precio es similar a los otros jugos que
compiten con él. El envase es de primera calidad. En cuanto a los canales de venta, en su página,
informan: “Podés buscar nuestros jugos y limonadas en las góndolas de productos refrigerados de las
cadenas de supermercados Coto, Jumbo, Disco, Vea, Carrefour, Walmart, Makro, Vital,
Maxiconsumo, Yaguar y La Anónima. También en kioscos, drugstores, estaciones de servicio y
dietéticas.”. Según esta información no están contemplados los supermercados chinos y los pequeños
almacenes. Tiene variedad de gustos y siempre están innovando con nuevos sabores.

Citric es un producto de la empresa El Carmen S.A., quienes en alianza estratégica con Livsmart de
CBC producen y comercializan jugos naturales al 100%. El sector industrial correspondiente es el de
Alimentos y Bebidas. Según el informe de actividad del sector de 2019 emitido por el Ministerio de
Agricultura, Ganadería y Pesca, “en Mayo 2019, la actividad productiva de la Industria de Alimentos
y Bebidas (AyB) cayó un -0,9% respecto al mismo mes del año anterior, acumulando en el período
enero – mayo 2019 una caída de -2,6% respecto al mismo período del año 2018. En su conjunto, la
Actividad Industrial disminuyó, interanual, -6,9% en Mayo 2019 y -9,8% en el período acumulado
enero – mayo 2019.”

“En particular, en base al Informe técnico Vol. 3, n° 11 “Índice de producción industrial

manufacturero -Mayo 2019” emitido por el INDEC; las variaciones más significativas se deben a:
Gaseosas, aguas, sodas, cervezas, jugos para diluir, sidras y bebidas espirituosas, muestra una caída de
-14,9% en Mayo 2019 respecto del mismo mes del año anterior y acumula en los cinco primeros
meses del 2019 una baja interanual de -14,4%, debido a la menor demanda interna.
En relación a las bebidas gaseosas, según la Cámara Argentina de la Industria de Bebidas sin Alcohol
(CADIBSA), el volumen de las ventas de gaseosas registra en Mayo de 2019 una disminución de
-11,6% respecto del mismo mes del año anterior.”

Según CABDISA (Cámara Argentina de la Industria de Bebidas sin Alcohol), “el consumo per cápita
de bebidas sin alcohol viene disminuyendo en forma continua durante los últimos años como

1 Citric: Jugos de Tucuman - https://www.youtube.com/watch?v=Dxs4rx9bGRc

2 Estamos comprometidos – CITRIC. Jugoscitric.com. (2020).https://www.jugoscitric.com/estamos-
comprometidos/.
3 Jugos Citric – WalmartAr. Walmart.com.ar. recuperado de https://www.walmart.com.ar/jugos/citric.

8
resultado de la combinación de distintos factores”. “Esto se debe principalmente a la disminución en
el poder adquisitivo de los consumidores, y al impacto de la carga impositiva (49%) en la industria de
bebidas sin alcohol, ya que termina afectando el precio de venta “. Con relación a ello, agregó, “esa
carga impositiva -la más alta del sector en América Latina- contribuye a incrementar la informalidad
del sector, que se ve reflejada en el crecimiento y proliferación de segundas marcas “. Estas marcas se
comercializan “a precios sensiblemente inferiores, debido a ciertos grados de informalidad con el que
operan a lo largo de su cadena de valor”, afirmó la Cadibsa. Coincidiendo con este panorama, en su
último informe sobre el sector, la consultora Investigaciones Económicas Sectoriales (IES) afirmó que
en 2019 el segmento de bebidas sin alcohol fue el que exhibió la mayor contracción, coyuntura que
afecta primordialmente a marcas líderes, ya que en ese año se reforzó el patrón que deriva consumo
hacia las segundas marcas de bebidas. Según el mismo informe de CABDISA, “el récord de consumo
de gaseosas, aguas saborizadas, aguas con y sin gas, jugos, isotónicos y energizantes fue alcanzado en
2013, cuando se consumieron 105,4 litros por habitante. El año pasado esa cifra cayó a 64,4 litros.” A
pesar de la caída del consumo per cápita que se registra desde 2014, la Argentina sigue siendo uno de
los países con la mayor ingesta por habitante del mundo en este segmento (liderado, en particular, por
el consumo de bebidas gaseosas sin azúcar) 4.

“Según la consultora Scentia, el consumo masivo se redujo por cuarto año consecutivo. Hubo
mayores bajas en los autoservicios independientes que las grandes cadenas. El 91% de las personas
que tiene algún tipo de ingreso gana, en promedio, $16.000 por mes, mientras que el 91% de los
hogares tiene ingresos promedio por 43.000 pesos. “Hasta que no se recupere la capacidad de compra,
la situación del consumo se va a continuar deteriorando”, había dicho Del Río a este medio semanas
atrás, al ser consultado sobre este tema. Para este año, el pronóstico de Scentia es de nueva
contracción, de 5,7% interanual, que podría ser bastante menor o convertirse en crecimiento, si las
medidas que ejecuta el Gobierno tienen impacto positivo.” 5

Gaseosas es la categoría más golpeada del consumo masivo, aunque continúa siendo la líder del
segmento, mientras tanto la ingesta de otras bebidas, (jugos y aguas saborizadas) se instaló y creció
con mucha más fuerza en la mesa familiar.

Según el informe de The Nielsen Company, “en 2006, el consumo de gaseosas comunes ascendía a un
57.1% del total de la población argentina. Jugos en polvo (11.7%), agua (10.8%), jugo concentrado
(7.8%), aguas saborizadas (5.7%), gaseosas light (4.4%), jugos listos para beber (2.1%) y bebidas
isotónicas (0.4%). Diez años después, en 2016, el informe mantiene algunos porcentajes idénticos. Sin
embargo, el descenso en el consumo de gaseosas en esta década es bastante significativo. Como
contraste, el notable crecimiento de los jugos en polvo y las aguas saborizadas. Mientras que las
gaseosas disminuyeron su consumo (45%), los jugos en polvo (18.7%) y las aguas saborizadas
(12.8%) fueron las que más aumentaron sus ventas. La lista la completan el agua (10.8%), gaseosas
light (5.3%), bebidas isotónicas (4.5%) y jugos concentrados (2.8%).” 6

Es un tipo de industria dominada, con capital privado. Presenta una gran proporción de mano de obra
no calificada (recolección de naranjas) y dentro de las fábricas encontramos personal capacitado para
el manejo de las maquinarias. El personal directivo, en general, está muy bien capacitado. El sector
cuenta con 26.000 empleos directos y 50.000 empleos indirectos. La empresa busca diferenciarse de

4 Las ventas de bebidas sin alcohol cayeron 15% en 2019. CADIBSA. (2020). Retrieved 10 March
2020, from https://www.cadibsa.org.ar/las-ventas-de-bebidas-sin-alcohol-cayeron-15-en-2019/.

5El consumo masivo cayó 7,3% en 2019 y “bebidas sin alcohol” fue el rubro más afectado.
CADIBSA. (2020). Retrieved 24 January 2020, from https://www.cadibsa.org.ar/el-consumo-masivo-
cayo-73-en-2019-y-bebidas-sin-alcohol-fue-el-rubro-mas-afectado/.

6 Las bebidas sin alcohol que más eligen los argentinos - Sin Mordaza. Sin Mordaza. (2020).
Retrieved 20 January 2016, from https://www.sinmordaza.com/noticia/342957-las-bebidas-sin-
alcohol-que-mas-eligen-los-argentinos.html.

9
su competencia con la entrega de un producto premium, 100% natural, sin usar jugos concentrados ni
conservantes.

Debido a sus procesos de selección y homogeneización del jugo podemos identificar que la empresa
presenta la prioridad competitiva de calidad superior porque apunta a un jugo 100% natural, lo cual
logran con su propia cosecha de fruta fresca. Toda su publicidad se basa en esta ventaja competitiva.
El Carmen S.A. tiene control sobre todo el proceso. Junto a su socio estratégico, Livsmart, están
expandiendo las exportaciones a toda América Latina y está en carpeta continuar por América Central
logrando una verdadera sinergia entre las dos organizaciones. Su proveedor más importante es Tetra
Pack, productor y distribuidor mundial de envases larga vida, que suma su experiencia y calidad a los
productos de El Carmen S.A.

El segmento de clientes a los que apuntan los jugos Citric son al ABC1, sin embargo, el descenso en
el consumo también los afectó.

Actualmente la empresa se encuentra en sintonía con las tendencias del mercado, así como lo
demostró lanzando productos como “limonada con menta” , una bebida que se empezó a consumir
con más notoriedad en el último tiempo, coincidente con la moda orgánica que va en aumento en
nuestro país.

Citric es líder en el segmento “Jugos Naturales al 100% a pesar de que en los últimos años han
aparecido nuevos jugadores en el mercado. En todas las economías regionales podemos encontrar
empresas que, aprovechando la materia prima de la provincia, se dedican a la producción de jugos
naturales. Éstos son los potenciales competidores del futuro.

Para tener un desempeño superior al promedio en esta industria es necesario invertir para lograr una
infraestructura industrial apta y adecuada al desempeño que se busca como meta; conservar muy
buenas relaciones con los stakeholders de la industria; tratar los desechos industriales; lograr una
integración vertical hacia atrás para tener mayor control del proceso industrial; lograr compromisos a
largo plazo con la industria citrícola y las economías regionales previendo las altas y bajas en las
cosechas; conocer en profundidad la región; realizar acuerdos de cooperación con socios estratégicos
para expandir el mercado y, además, con organismos estatales para colaborar con la diversificación
parcial de la producción de naranjas e investigar variedades más aptas para uso industrial; garantizar
condiciones de trabajo dignas; buscar estratégicamente, cercanía de la fuentes de abastecimiento y del
mercado. Asimismo, es importante contar con logística propia de calidad sin caer en costos excesivos
o bien contar con una empresa especializada de confianza que nos asegure la entrega a tiempo y en
forma.

Las fuentes de ventaja competitiva sostenible en este sector de la industria están fundamentadas
principalmente en la calidad premium del producto que lo diferencia de sus competidores. Al
producto lo debe acompañar una imagen de marca potente que motive al posible comprador a elegir el
producto. A su vez debe ir acompañado de un proceso aceitado de producción y logística para que el
producto llegue en óptimas condiciones al mercado. Es importante que la organización aproveche su
experiencia en el mercado para potenciar su ventaja competitiva. Todo esto es posible si se cuenta con
el capital humano y el equipo directivo en sintonía con las estrategias corporativas. En un mercado
donde el crédito es caro y a su vez escasea para lograr buenos rendimientos es importante tener
recursos financieros propios o llevar adelante sociedades estratégicas con socios que aporten capital,
experiencia y posibilidades de expansión en el mercado. Teniendo todos los componentes
mencionados anteriormente está el camino allanado para alcanzar economías de escala que le
permitirán a la empresa vender mayores volúmenes.

b. Grupos estratégicos

10
Según el Modelo Delta propuesto por Arnold Hax, Jugos Citric se encuentra en el vértice de “Mejor
Producto” ya que su competencia está basada en la diferenciación de productos, que agrega
características únicas que los clientes valoran como es que sea 100% natural. Los clientes son
numerosos, genéricos e indiferenciados. El foco central de la atención estratégica de la empresa es el
competidor. La ventaja competitiva se basa en la economía del producto y en la cadena de
abastecimiento interna, que constituyen el motor de un proceso productivo eficiente. La innovación se
centra en el proceso interno de desarrollo del producto. El vínculo con el cliente es mínimo, haciendo
que sea vulnerable frente al ingreso de nuevos competidores en el mercado. Sin embargo, están
pendientes de las nuevas tendencias del mercado y tratando de satisfacer más a sus clientes han creado
la línea de limonadas artesanales bajo su lema de 100% natural y afirmando “Quisimos hacer una
receta tal como vos la harías en tu casa, con pocos ingredientes y nada que esconder.” 7 lo que
demuestra que están atentos a los gustos de su clientela y están tratando de lograr un lazo de empatía
con él.

Citric debería acercarse a la estrategia basada en la Consolidación del Sistema ya que es la de mayor
alcance. Cuenta con proveedores de excelencia, como Tetra Pak, líder mundial en el sistema de
envasado que le suma valor a su producto. Está atento a los gustos y preferencias de sus clientes
innovando constantemente con nuevas variedades o presentaciones como el agregado de menta o
jengibre a la limonada y a la pomelada. Sólo le faltaría desarrollar productos derivados para las
empresas complementarias. En nuestra propuesta de reciclar los desechos de la fruta y fabricar con la
impresora 3D vasos desechables estamos apuntando a que pueda aumentar el valor de la cartera de
productos mediante este tipo de estrategia. O bien cuando proponemos que a través del biodigestor
obtengamos biogás y biofertilizantes.

Porcentajes del Market Share correspondientes a datos del año 2017 del mercado de jugos 8

El grupo estratégico de jugos naturales al 100% está conformado por Citric y Puro Sol. Un segundo
grupo estratégico estaría conformado por los jugos que tienen 50% de jugo natural en su composición
como BC, Cepita y Tutti. Un tercer grupo estratégico está conformado por los jugos que utilizan
concentrado en su fabricación.910

Marca Precio % Jugo natural % Del mercado

Ades 75 0** 12,04

Baggio 49 0** 36,22

BC 93 50 2,51

Cepita 64 50 36,12

Tutti 60 50 2,29

Citric* 110 100 10,23

Puro Sol 109 100 0,58

*proporcional precio 1,5 lts

**utilizan jugo concentrado
7 CITRIC. Jugoscitric.com. recuperado de https://www.jugoscitric.com.
8Benitez, L., & Coloma, G. (2018). Ucema.edu.ar. Retrieved December 2018, from
https://ucema.edu.ar/publicaciones/download/documentos/671.pdf.
9 Ar.openfoodfacts.org. (2020). Retrieved from https://ar.openfoodfacts.org/.
10 Online, J. (2020). Supermercados, Descuentos en Supermercados | Jumbo. Jumbo.com.ar.
Retrieved 3 April 2020, from https://www.jumbo.com.ar/.

11
 c. Cruz de Porter

 Poder de negociación de los compradores: ALTA

El poder de los compradores es alto ya que solo hablamos de compradores mayoristas
(supermercados, hoteles) que pueden negociar el volumen y los precios de los productos. Además,
cuenta con información de la demanda y precios de mercado.

 Poder de negociación de los proveedores: BAJA

Hay cuatro proveedores en el proceso de envasado que realiza Citric, siendo los más importante los
envases Tetra Pak11, por el nivel volumen de productos que se producen para este tipo de envase. Si
miramos el volumen de las empresas, se puede observar que Citric necesita mucho más a Tetra Pak,
de lo que ésta necesita a Citric.

Luego, están las botellas de vidrio, siendo utilizadas en una sola línea de producto.
Por último, están las botellas de plástico blancas para envasar grandes cantidades de litros.
Dando por sentado que ninguno de los proveedores de envases significa un alto grado de negociación,
al tener varias opciones de envasado en el mercado.

 Amenaza de nuevos competidores entrantes: BAJA

Este tipo de industria posee altas barreras de entrada, aunque se puede observar que en los últimos
años surgieron productos similares. En todas las provincias con producción fuerte en frutas cítricas
hay pequeñas empresas dedicadas a la producción de jugos. Sin ser gran amenaza para la empresa ya
que manejan pocos volúmenes o son de índole local.

Hay un amenaza de competidores nuevos, baja, porque cuenta con barreras contra las entradas altas:
Producen grandes volúmenes de jugo a bajo costo por alta demanda de los distintos mercados
latinoamericanos (Argentina, Brasil, Uruguay, Chile y Perú) provocando que la competencia no pueda
posicionarse tan fácilmente con su producto en el mercado.

Es necesario invertir grandes volúmenes de dinero, Citric se encargó de la adquisición de hectáreas de

tierra para la plantación y siembra de frutas, toda la maquinaria necesaria para la cosecha, cuidados de
la plantación y cosecha, mano de obra, transporte interno, tombos de almacenaje.

11 Tetrapak.com. 2020. Tetra Pak Y Citric Tienen Un Mensaje Importante Para Darte. [online]
Available at: <https://www.tetrapak.com/ar/about/newsarchive/tetra-pak-y-citric-tienen-un-mensaje-
importante-para-darte>

12
Acceso a los canales de distribución: La distribución del producto terminado se encarga una empresa
tercerizada (CEDIS)12, lo que genera más costos a los nuevos competidores y poca distribución del
producto.

Incluso, la ubicación cercana de las plantas a las plantaciones puede ser una barrera de entrada siendo
esta una imposibilidad para el aprovisionamiento en tiempos necesarios. Citric comenzó su
producción en Buenos Aires y decidió mudarse a Tucumán (donde tiene sus plantaciones) para
agilizar el proceso. 13
La diferenciación del producto es también un barrera de entrada para nuevos competidores ya que los
obliga a efectuar grandes inversiones para ganar la lealtad de una mayor cantidad de clientes. Citric al
ya estar establecida, goza de identificación de marca y lealtad de consumidores obtenida por la
publicidad relacionado a la cero o mínima utilización de conservantes siendo “100% natural”.

Amenaza de productos sustitutos ALTA

Existen gran variedad de productos sustitutos, que van desde gaseosas, jugos instantáneos, lácteos
líquidos y aguas saborizadas. Estos son algunas de las causas de estos cambios:
● Propensión del comprador a sustituir.
● Precios relativos de los productos sustitutos.
● Nivel percibido de diferenciación de producto.
● Disponibilidad de sustitutos cercanos.
● Características y peculiaridades del producto.
En Argentina debido a la situación socioeconómica de la población se encuentran en una situación
muy sensible respecto a los precios, lo que impulsa a buscar productos sustitutos de menor calidad y/o
precio en épocas inflacionarias.14
Como han podido observar en el gráfico de marketshare Citric no es una empresa que tenga como
estrategia competir por el precio. Es más, puede ser considerado como el producto premium de los
jugos.
(Ver Porcentajes del Market Share correspondientes a datos del año 2017 del mercado de jugos 15)
En el caso de diferenciación de producto, los consumidores de Jugo valoran que sea de 100% jugo
natural sin agregados. Lo que nos permite concluir que están bien diferenciados.
Los clientes que seleccionan Citric poseen a su vez otras alternativas. Ya que al competir,
principalmente, en supermercados la oferta de productos sustitutos abunda. ( foto de SOL ).

Rivalidad entre los competidores ALTA

● Gran número de competidores
● Costos fijos
● Competidores diversos
● Barreras de salidas.

12Distribuidores exclusivos de jugos CITRIC | CEDIS - Centro de distribución. CEDIS - Centro de

distribución. (2020). Retrieved 18 August 2016, from https://cedis.com.ar/distribuidores-exclusivos-
jugos-citric/.

13(2020). Retrieved from https://www.youtube.com/watch?v=Dxs4rx9bGRc.

14 https://www.eldia.com/nota/2019-7-28-7-10-48-las-segundas-ya-son-primeras-marcas-y-habitos-
de-compra-de-los-platenses-septimo-dia
15Benitez, L., & Coloma, G. (2018). Ucema.edu.ar. Retrieved December 2018, from
https://ucema.edu.ar/publicaciones/download/documentos/671.pdf.
https://ar.openfoodfacts.org/
Online, J. (2020). Supermercados, Descuentos en Supermercados | Jumbo. Jumbo.com.ar. Retrieved
3 April 2020, from https://www.jumbo.com.ar/.

13
Como analizamos en anteriores puntos existen numerosas empresas que ofrecen jugos en el mercado
actual. En el lento crecimiento de este tipo de industria, las empresas solo pueden crecer mediante la
captura de la cuota de mercado entre si.

Los factores económicos y estratégicos pueden evitar que las empresas salgan de la industria, incluso
cuando están con rendimientos bajos o negativos en las inversiones. Las principales barreras de salida
son:

Los altos costos fijos que poseen este tipo de industrias (ej. la planta productoras, maquinarias y mano
de obra) obligan a la industria a intentar producir a su máxima capacidad, lo que puede generar
aumentos del Stock. Lo cual origina presión a la industria, ya que estos productos tienen una fecha de
vencimiento sensible.16

Las barreras de salida en este tipo de empresas son altas debido a las grandes inversiones que se deben
realizar para el desarrollo de una planta industrial, la maquinaria especializada, indemnización a la
mano de obra. Lo más probable es que para retirarse sin percibir grandes pérdidas la empresa deba
venderse a un competidor de mayor volumen (ser absorbida). 17

Actualmente debido al coronavirus el gobierno a impuesto un Decreto de Necesidad y Urgencia que

impide a las empresas a realizar despidos injustificados por un lapso de 60 días. Por esto concluimos
que se han aumentado aún más las barreras de salida de esta industria. En relación con las medidas
que viene tomando el gobierno podemos prever que a futuro tomarán aún más medidas para evitar al
máximo el cierre de empresas que puedan afrontar los costos. 18

De las estrategias genéricas propuestas por Porter concluimos que utilizan una estrategia de
diferenciación.

 Se basan en darle al producto un cualidad distintiva, “jugo 100% naturales” ,que es

apreciada por los consumidores y les permite cobrar precios superiores respecto al
mercado de jugos en general.19
 En el mercado actual solamente existe un producto de similares características, Puro
Sol, lo que deja en claro que es suficientemente fuerte como para diferenciarlos del
resto.
 A pesar de tener mayores costos de producción que el resto de sus competidores,
logra diferenciarse lo suficiente de otros productos sustitutos o similares ya que los
consumidores lo siguen eligiendo.
 Corren el riesgo que su distintivo sea imitado por la competencia y pueden llegar a
perder parte del mercado.

Empresas complementarias:
En Citric encontramos la empresa socia de envases Tetra Pak, al unirse estas crearon un envase con
ciertas peculiaridades. Un envase con protección de 6 capas que permite que el jugo recién exprimido
se conserve en mejores condiciones, dejando a esté libre de conservantes. Al mismo tiempo este

16 https://blog.zumexfoodengineering.com/como-extender-tiempo-conservacion-del-zumo/

17 https://www.cronista.com/apertura-negocio/empresas/Pindapoy-un-clasico-que-vuelve-de-la-
mano-de-los-duenos-de-Manaos-20190205-0012.html

18 D'Andrea, D.,1/4/2020. El Gobierno Prohibió Los Despidos Y Suspensiones Laborales Por 60

Días. [online] Perfil.com. Available at: <https://www.perfil.com/noticias/economia/el-gobierno-prohibio-
los-despidos-y-suspensiones-laborales-por-60-dias.phtml>

19 Jugoscitric.com. 2020. CITRIC. [online] Available at: <https://www.jugoscitric.com/>

14
envase es amigable con el ambiente siendo 100% reciclable. 20 Todo esto potencia la idea de ser un
jugo 100% natural.

d. Nuevos actores en el análisis estructural

Dentro de los factores externos este sector industrial cuenta al clima que influye en las plantaciones,
los resultados posibles de la cosecha que influyen en la cantidad y calidad de fruta disponible. A su
vez depende de los productores que se dedican a surtir la mercadería a esta industria y de los
ingenieros agrónomos especializados que están pendientes de la calidad, de los fertilizantes y del
control de las plagas propias de cada fruta.

Dentro de la cadena de valor de esta industria el traslado del jugo manteniendo la cadena de frío es
muy importante para que el producto llegue a la góndola o al pequeño comercio en óptimas
condiciones.

Actualmente, uno de los actores que es una amenaza para la marca, es el Juzgado Federal de
Concepción del Uruguay por una denuncia por contaminación en Entre Ríos, en el arroyo “Las
Alpargatas”. Esto se debe a que supuestamente se vuelvan desechos sin ningún tipo de tratamiento. La
empresa salió a desmentir y comunicar el plan de acción al respecto que está en marcha.

Según CABDISA (Cámara Argentina de Bebidas sin Alcohol), el gobierno impone una carga
impositiva al segmento del 49%, lo cual influye en los costos y en consecuencia en el precio final al
consumidor.

e. Productores de Futuro

El objetivo a 5 años de la marca es expandirse de tal manera que abarque todos los países de América
del Sur. Se tiene mucha confianza en esta expansión debido a que cada vez la tendencia del consumo
natural y saludable se está afianzando más en el mercado. Hoy en día, el cliente se volvió uno que se
informa mucho sobre lo que consume, entonces elije cada vez más los productos naturales.
Permanentemente se apuesta a la innovación para ofrecer un producto de primera calidad.

f. Competidor más significativo

El principal competidor es Puro Sol de Record Cd S.A. 21 Cuenta con tecnología y metodología
moderna para el pasteurizado de los jugos al igual que la organización bajo análisis. También utiliza
los envases tetra pack de larga vida. 22 Como debilidad encontramos que no cuenta con plantaciones
propias de fruta, sino que tiene que abastecerse de lo que le brinda el mercado y está sujeto a vaivenes
de temporada.
Otra debilidad de este competidor es la variedad en sus productos, por un tema de sabores y envases,
ya que Citric, sí, presenta una amplia gama de sabores de jugos, como así también proporción y
distintos envases.
Otra debilidad es la participación en las redes sociales. Puro Sol tiene sus redes sociales, pero con
muy poca participación en ellas, por lo tanto, tiene pocos seguidores en comparación de Citric.

20 Tetra Pak y Citric tienen un mensaje importante para darte. Tetrapak.com. Retrieved from
https://www.tetrapak.com/ar/about/newsarchive/tetra-pak-y-citric-tienen-un-mensaje-importante-para-
darte.
21 YouTube. 18/11/2013. El Jugo Puro Sol Ya Se Produce En Concordia. [online] Available at:
<https://www.youtube.com/watch?v=T_JNcELoW-Q>.

22 YouTube. 5/10/2014 Puro Sol se presenta en Tetrapack.[online] Available at:

https://www.youtube.com/watch?v=q0_eeC4OnCM

15
Asimismo, esta empresa no cuenta con una página web donde podamos ver su historia, sus valores
como sus productos.
Un aspecto que puede nombrarse como fuerte es que tiene un costo menor con respecto a Citric.

g. Indicadores de mercado

Hacia 2016 Citric de El Carmen S.A. tenía un 90% del market share (de los que son 100% fruta) y se
esperaba el crecimiento de los competidores. 23 En un informe de enero de 2017 Citric tenía el 88% del
market share y Cepita Del Valle sólo el 5%. 24 Puro Sol de Record Cd SA, Cepita del Valle de Coca
Cola, Baggio de RPB y Las Brisas con sus jugos orgánicos son los principales competidores a nivel
país. En 2019 ingresó nuevamente al mercado Pindapoy de la mano de Manaos 25. Además, dentro de
cada región es posible encontrar diferentes competidores como Purafrutta de la Patagonia. 26 A su vez
hay variantes de jugos naturales gasificados como por ejemplo We by Ser de Danone. 27
En 2009 la venta ascendía a 19 millones de litros de jugo por año, Ya en 2016 se había alcanzado la
cifra de 50 millones de litros de jugo. En 2017 Mariano Delfini, Gerente de Nuevos Negocios de
Citric afirmó que “la región tiene un mercado de 100 millones de litros de jugos 100% exprimidos y
el objetivo es llegar al 5% de este mercado”. El crecimiento del sector fue espectacular ya que, “según
datos de Euromonitor en 2018 se consumieron 385 millones de litros de jugo y se proyecta que para
2023 ese número crezca a 470 millones de litros” según nuestra fuente citada en la nota de pie de
página 2.
Juan Pittaluga, gerente de marketing de Tetra Pak afirma que “más del 40 por ciento de las personas, a
nivel global consume este tipo de bebidas” y que el mercado crecerá "más de un 20% para 2020, por
arriba del PBI", según la fuente citada en la nota de pie de página 1.

h. Estabilidad del Sector

Las barreras de salida son sólidas porque la industria cuenta con activos especializados ya que la
maquinaria es específica para el exprimido de las frutas. Tiene costos fijos de salida porque cuenta
con empleados ocupados de la cosecha de la fruta y de empleados, que son como familia para los
directivos de la organización, abocados al proceso industrial, administrativos y encargados de la
logística. La cadena de producción involucra a varios sectores y la estrategia de marketing está
fuertemente ligada con la operatoria para la producción. Como ya mencionamos, el sentido de familia
existente en la empresa conforma una barrera emocional para una posible salida del mercado. Todos
estos factores delinean un mercado estable.

23 La Nación 28/12/2016- Bebidas sin alcohol: Los jugos puros son los ganadores de la temporada -
https://www.lanacion.com.ar/economia/bebidas-sin-alcohol-los-jugos-puros-son-los-ganadores-de-la-
temporada-nid1970798
24 Tres Lineas. 20/1/2017. Productoras De Bebidas Apuestan Fuerte Por El Negocio De Los Jugos.
[online] Available at: <http://www.treslineas.com.ar/productoras-bebidas-apuestan-fuerte-negocio-
jugos-n-1460104.html>.

25Apertura Negocio | El Cronista. 5/2/2019. Pindapoy, Un Clásico Que Vuelve De La Mano De Los
Dueños De Manaos. [online] Available at: <https://www.cronista.com/apertura-
negocio/empresas/Pindapoy-un-clasico-que-vuelve-de-la-mano-de-los-duenos-de-Manaos-
20190205-0012.html>.

26 Corporate.danone.com.ar. 2020. [online] Available at:

<http://corporate.danone.com.ar/ar/descubri/nuestros-negocios/aguas/free-page/?
cHash=3c9b1f5de48f5a3c993975634427f4b0&tx_bidanonesitemarques_pi1%5Buid%5D=262>.

27 Corporate.danone.com.ar. 2020. [online] Available at:

<http://corporate.danone.com.ar/ar/descubri/nuestros-negocios/aguas/free-page/?
cHash=3c9b1f5de48f5a3c993975634427f4b0&tx_bidanonesitemarques_pi1%5Buid%5D=262>.

16
 i. Análisis FODA

FORTALEZAS DEBILIDADES
INTERNOS F1-Producción con tecnología moderna D1-Avances tecnológicos en la
F2-Pionera en su línea de producción competencia
F3-Alianza estratégica con Livsmart D2- Disminución de la tasa de
F4-Variedad de productos crecimiento
EXTERNOS F5-Distribución en todo el país D3-Sienten que su portafolio llegó a un
F6-Exportación a América Latina techo
F7-Tiene sus propias plantaciones de D4-Productos sustitutos muy fuertes en
fruta fresca el mercado
F8- Fuerte identidad de familia D5-Dependencia de resultados de
F9-Tiene 4 centros de operaciones en el cosecha
país: Buenos Aires, Tucumán, Entre D6-Necesidad de instalar planta de
Ríos y Río Negro tratamiento de deshechos en la planta de
F10- Misma calidad todo el año. Chajarí, Entre Ríos
D7-Su producción se basa en un solo
producto: los jugos.
D8-Costos fijos altos
D9-Personal no calificado para la
atención al cliente.
D10-Poca innovación en los procesos.

AMENAZAS ESTRATEGIAS FA ESTRATEGIAS DA

A1-Avance de los competidores Tiene más variedad de productos y Aumentar la promoción de sus productos
A2-La globalización influye en las presentaciones que la competencia. en diferentes medios de comunicación
barreras de entrada para ganar mayor porcentaje en el
A3-Reducción de los rendimientos segmento.
A4-Fuertes competidores
A5-Inflación elevada que afecta a los
costos
A6-Reducción del mercado
interno
A7-Disminución de oferta de naranja
A8- No se permite el tránsito con fruta
fresca x peligro de HLB
A9-Coronavirus
A10- Muchos productos sustitutos en
el mercado.

OPORTUNIDADES ESTRATEGIA FO ESTRATEGIA DO

O1-La creciente demanda de lo Aprovechar las alianzas estratégicas Al tener definido el portafolio de
natural para exportar a más países. productos se puede concentrar la
O2-La moda por el cuidado de la publicidad con una alianza estratégica
salud con una entidad relacionada a la salud.
O3-Aumento de la alimentación Implementar una línea que se obtenga
vegana en Argentina y el mundo por otro método, el del prensado de la
O4- Aprovechar que es un artículo fruta. Por el cual se conservan más las
que se vende en muchos países. vitaminas.
O5-La moda por el consumo de Agregar líneas con sabor a verduras
alimentos naturales. aprovechando a la población naturista y
O6- Posible apertura a mercados en vegana
otros países del continente.
O7-Posibilidad de ampliarse a otros
gustos de jugos.

17
O8-Aprovechar a los grandes
compradores para una venta masiva.
O9-Gran posibilidad de integrarse
verticalmente hacia adelante en el
transporte.
O10-Posible apertura a mercados en
otros continentes.

j. Conclusiones Generales del Análisis del Sector:

En base a lo analizado podemos concluir que nos encontramos en un sector que vivió un notable
crecimiento en los últimos años que es financiado por capital privado. Esto se debe al aumento de la
tendencia del consumidor a consumir productos más naturales.

Este tipo de productos son de consumo masivo, con poca segmentación. Lo cual genera que las
empresas tengan poco vínculo con su cliente, lo cual le da libertades a estos para elegir productos
sustitutos. Lamentablemente para Citric abundan competidores en este mercado, así como productos
sustitutos en todos los niveles.

Respecto a la producción tiene la ventaja de contar con gran proporción de mano de obra no
calificada, sin embargo, es muy dependiente de su materia prima. Esta depende en gran parte del
clima, lo que puede generar grandes diferencias de cantidad y calidad entre cosecha y cosecha.

8. Objetivos de la Propuesta

En concordancia con la prioridad competitiva, guía de la estrategia corporativa de la empresa de

lograr un producto premium y ser líder en el segmento, se busca:

 Automatizar la selección y el proceso de lavado de la fruta y como consecuencia aumentar la

velocidad en los procesos de control de calidad.

 Fomentar la cultura de cuidado del Medio Ambiente, reutilizando los residuos orgánicos
como el orujo de cítricos y manzana para:

 venta de fertilizantes;
 venta de vasos descartables;
 utilizar el biogás como fuente de energía.

18
 9. Beneficios de la Solución

¿Que proponemos?

Una separación mecánica de cítricos al inicio del proceso de limpieza, a través de máquinas con
tecnología de reflexión de luz en los sensores permitiendo reconocer entre el color del cítrico
seleccionado y no. 28La precisión superior al 90% de esta máquina agiliza los métodos de control de
calidad desde la entrada de la materia prima al proceso y permitiendo mantener e incluso aumentar la
calidad del producto ofrecido.29

Al mismo tiempo, hay una gran cantidad de residuos de cítricos en el proceso. Se propone un plan de
reciclado de desechos para cuidar el medio ambiente viéndose reflejado en la imagen de la empresa y
los costos. Este plan consiste en el reutilización de los desperdicios para convertirlos en materia prima
utilizable en máquinas de impresión 3D obteniendo como producto final vasos descartables
biodegradables que ayudarían a ampliar a otro producto el portafolio de la empresa. 30

Para potencia toda esta inversión, se busca una alianza estratégica con distintas empresas de servicios
de comida rápida para la utilización del producto obtenido por reciclado, obteniendo así eliminación
de desechos industriales, incremento en los ingresos y a su vez se verían beneficiadas la imagen de las
empresas en cuestión y la propia.

Y conformando así un plan integral, sugerimos también la utilización del orujo de manzana, residuo
de la producción de exprimido de manzana, el que se puede utilizar como leña de pulpa de manzana 31,
biofertilizante o biogás con el objetivo de fortalecer la política de cuidado del medio ambiente de la
organización. Este proceso se lleva a cabo con la utilización de un biodigestor, un contenedor cerrado,
hermético e impermeable dentro del cual se deposita material orgánico para producir biogás y
biofertilizantes. 32

28 Unisorting - página oficial 4-04-2020 https://www.unisorting.com/es/

29 Antena 3 - La primera máquina capaz de separar tomates según su color 14-12-17

https://www.antena3.com/programas/el-hormiguero/secciones/ciencia-marron/la-primera-maquina-
capaz-de-separar-tomates-segun-su-color_201712145a32f26b0cf22cef518c0c8d.html

30YouTube - Feel the peel 6-09-2019 https://www.youtube.com/watch?

time_continue=2&v=Bx9missz73A&feature=emb_logo
https://carloratti.com/project/feel-the-peel/

31 Centroyfuerabaires.com.ar. 2020. Crean Una Leña "Vegetal" A Base De Orujo De Manzana |

Centro Y Fuera Baires. [online] Available at: <https://www.centroyfuerabaires.com.ar/crean-una-lena-
vegetal-a-base-de-orujo-de-manzana/>
32 Diario Río Negro - El desafío de sacarle jugo a la producción 22-03-2020
https://www.rionegro.com.ar/el-desafio-de-sacarle-jugo-a-la-produccion-1295111/

19
 ELIMINAR AUMENTAR

La idea de que todo lo cítrico lleva conservantes. Presencia en distintos momentos de la vida.

La idea de desperdicio de las cáscaras de las Concientización de beneficios de jugos naturales

frutas. en cuanto a sus sustitutos/competidores.

Reutilización de desperdicios.

REDUCIR CREAR

Contaminación. Nuevas formas de envasado.

Error humano con al controlar la fruta. Múltiples producciones.

10- Plan Global del Proyecto

1. Relevamiento de la infraestructura de las 4 plantas de la organización a fin de estimar espacio,

producción de jugo y de deshechos, mano de obra a reubicar, los cambios necesarios en las
máquinas ya instaladas para el agregado de las nuevas funciones, tiempos de proceso que se
agilizarán, capacitación de personal para el uso y el mantenimiento de las nuevas operaciones
agregadas al proceso y reelaboración del manual de procedimientos, tanto para la
seleccionadora de fruta como para la implementación del proceso de reutilización de los
desechos. (5 días hábiles)
2. Reuniones con los expertos de cada área para ajustar la propuesta a los recursos físicos y
humanos relevados. (2 días)
3. Coordinación de reuniones con posibles socios estratégicos para la venta de los vasos
biodegradables y los biofertilizantes. (2 días)
4. Estudio de costos asociados al proyecto, análisis de riesgo y su financiación acorde a los
tiempos de implementación propuestos. (8 días)
5. Análisis de los tiempos de implementación de la seleccionadora de fruta en las 4 plantas de la
empresa, el biodigestor en la planta de Río Negro y las impresoras 3D para el reuso de los
deshechos de la fruta en la fabricación de los vasos. A su vez incluimos en este análisis la
concreción de las alianzas estratégicas para ubicar los nuevos productos. (3 días)
6. Preparación de la presentación formal con todos los detalles cuantitativos y cualitativos de la
propuesta. (5 días)
7. Reunión con los directivos de El Carmen S.A. para la aceptación de la propuesta. (1 día)
8. Solicitud a los proveedores de cuatro (4) máquinas seleccionadoras, tres(tres) imprentas 3D y
un (1) biodigestor con las especificaciones relevadas y plan de financiación para el pago en 18
meses. (1 día)
9. Preparación de la base que soportará el biodigestor en la planta de Río Negro y el sector
anexo en las 4 plantas, al final del proceso de producción ya establecido, para el recipiente de
los desechos y las impresoras 3D. (15 días) (desde que están los costos) (1)
10. Instalación del biodigestor y puesta a punto. (20 días)
11. Implementación del sistema para el aprovechamiento del biogás en el uso de energía de la
misma planta. (3 días)
12. Implementación del sistema de recupero del biofertilizante y embasamiento del mismo para
su utilización y/o venta. (3 días)

20
13. Capacitación de los empleados afectados al buen funcionamiento y mantenimiento del
biodigestor y para el aprovechamiento de los productos derivados del proceso del biodigestor.
(5 días)
14. Instalación de la primera impresora 3D con su recipiente de desechos en Tucumán y puesta a
punto. Incorporación de una cinta transportadora con inclinación de 45º para el pasaje directo
de los desechos al recipiente de la impresora 3D. (20 días)
15. Capacitación de los empleados asignados a las impresoras 3D para el buen funcionamiento y
mantenimiento de la maquinaria y recolección y embasamiento de los vasos biodegradables.
(5 días)
16. Reunión con los posibles socios estratégicos o compradores de los vasos biodegradables. Se
realiza presentación del producto y plan de negocios. (3 días) Si aceptan, con la presencia de
los directivos de El Carmen S.A., se firmarán los acuerdos correspondientes.
17. Instalación de la impresora 3D con su recipiente de deshechos en Entre Ríos y Buenos Aires y
puesta a punto. Incorporación de una cinta transportadora para que el proceso sea continuo,
desde la producción a la impresora 3D. (20 días)
18. Capacitación de los empleados asignados a la nueva máquina para el buen funcionamiento y
el mantenimiento de esta. Se les enseñará cómo recolectar y envasar los vasos obtenidos por
reciclaje. (5 días)
19. Instalación de la seleccionadora automatizada en la planta de Tucumán y su puesta a punto.
(7 días)
20. Ajustes de la nueva máquina a todo el proceso que ya viene funcionando desde hace años. (5
días)
21. Capacitación del personal afectado y reelaboración del manual de procedimientos de acuerdo
con las normas ISO-9000. (5 días)
22. Instalación de la seleccionadora automatizada en la planta de Entre Ríos y Buenos Aires y su
puesta a punto (7 días)
23. Ajustes de la nueva máquina para que funcione correctamente todo el proceso continuo de
producción. (5 días)
24. Capacitación del personal asignado al funcionamiento y mantenimiento, e información sobre
el nuevo manual de procedimientos que se actualizó a la nueva modalidad de producción. (10
días)
25. Instalación de la seleccionadora de separación mecánica de la fruta para la tercer planta que se
encuentra ubicada en Río Negro. (20 días)
26. Ajustes necesarios para combinar el proceso que se viene haciendo hace años con la
seleccionadora y el biodigestor para lograr un proceso continuo (5 días).
27. Capacitación del personal para el funcionamiento y mantenimiento de la nueva máquina y
puesta en aplicación del nuevo manual de procedimientos. (10 días)

21
22
11- Descripción de la Propuesta

El objetivo de Mejorar los procesos de reutilización de los desechos va de la mano con la política de
la empresa de lograr procesos limpios y sustentables.
 Cuida el medio ambiente;
 Amplía la variedad en oferta de productos;
 Puede ahorrar en energía utilizando el biogás producido por el biodigestor;
 Puede utilizar los biofertilizantes o venderlos a sus proveedores de fruta;
 Evitar posibles problemas legales y por ende evitar costos relacionados;
 Mejora su imagen;
 Aplica responsabilidad social empresaria a su producción.

23
Al implementar la seleccionadora automatizada minimiza los errores posibles de los empleados y
colabora con el control de calidad en pos de continuar con la producción de un producto de alta
calidad.

● Optimiza el proceso de producción, automatizando el único proceso que era totalmente

manual. La tecnología va mejorando por lo que el proceso tendería a mejorar más aún;
● Al unirse este proceso al total del proceso manufacturero permite que la línea de trabajo se
optimice y que beneficie la producción a escala;
● El control de calidad es más eficiente ya que tiene un nuevo “ayudante” en la máquina
seleccionadora, con su sensor electrónico.

12- Staff asignado al Proyecto

A efectos de aportar experiencia sectorial y regional, se disponen a desplazarse a sede Tucumán

Licenciada Sol Silvero Cabrera, Responsable de Proyecto, y Licenciado Manuel Saint Amant,
Director responsable del Departamento de Investigación y desarrollo acompañados de dos
profesionales senior bajo su tutela. Por su parte, “El Carmen S.A.” designará a un líder de proyecto
que será el punto de conexión con “Sigma S.A.” siendo este el responsable de la sede Tucumán el
cual brindara toda la información necesaria para el relevamiento e investigación de las falencias que
desean resolver.

La implementación, instalación y adecuamiento del espacio necesario de las nuevas maquinarias

estará a cargo del personal de “El Carmen S.A.”. bajo la tutela del Responsable de Planta junto al
Licenciado Pablo Barrionuevo, Director del Departamento de Management y dos profesionales senior,
personalizados en el área. La elaboración de manuales de procedimientos y capacitamiento estará a
cargo de “Sigma S.A.” bajo responsabilidad de Licenciado Franco Pozzi, Director del departamento
de Recursos Humanos junto a responsable de Recursos Humanos por parte de “El Carmen S.A.”
quienes serán los encargados de coordinar el aprendizaje y adecuación de los operaciones a las
maquinarias.

- Manuel Saint Amant, Director responsable del Departamento de Investigación y

desarrollo:
Relevamiento, reelaboración de los manuales de procedimientos, reunión con expertos,
analiza el tiempo de implementación;
- Maximiliano Javier Raml, Director responsable del Departamento de Comercialización
y Marketing:
Coordinación de reuniones con posibles socios. Utilización de vasos 3D como forma
publicitaria;
- Andrea Fabiana Allende, Directora del Departamento Contable:
Estudio de costos, análisis de riesgo, presentación cuantitativa formal de propuesta;
- Abel Limachi, Director del Departamento de Finanzas:
Elaboración de financiación, presentación formal de propuesta, solicitud a proveedores de
maquinarias;
- Pablo Martín Barrionuevo, Director del Departamento de Management:
Analiza la concreción de alianza, tiempos de implementación, realiza reunión con directivos
para aceptación de propuestas, preparación de infraestructura, instalación de maquinaria;
- Franco Pozzi, Director de Departamento de Recursos Humanos:
Implementación de capacitación en cuanto a las nuevas implementaciones;
- Desireé Sol Silvero Cabrera, Responsable del proyecto:
Presentación formal de propuesta cualitativa y cuantitativa. Realiza reunión con directivos
para aceptación de propuestas. Coordinador de implementación e instalación de maquinaria.

24
13- Propuesta Económica

25
16- Fuentes Bibliográficas

L. Krajewski, L. Ritzman, & M. Malhotra, Administración de operaciones. México: PEARSON

EDUCACIÓN.

El proyecto Delta Arnolod Hax - Dean Wilde II (2001)

Estrategia Competitiva - Michael Porter (1980)

Ventaja Competitiva - Michael Porter (1985)

La Estrategia del Océano Azul - W. Chan Kim y René Mauborgne (2002)

PUBLICIDAD CITRIC
https://www.youtube.com/watch?v=d8QEHuTe5hE
https://www.youtube.com/watch?v=eQA-pXkjxDs

CITRIC PETIT
https://www.jugospetit.com.ar/?
gclid=Cj0KCQjwpfHzBRCiARIsAHHzyZpERfvLTDxP04rd3WEuOGejXxY1dUoKMBV7l5I82n_Q
R5HMbwMOHAAaAozhEALw_wcB

CITRIC
VIDEO INSTITUCIONAL
https://www.youtube.com/watch?v=nQEJ1V4gsiU

VISITA GUIADA
https://www.youtube.com/watch?v=wOYK3UjA7uA

MASTERCLASS EL CARMEN
https://www.youtube.com/watch?v=CxSggPhk4TA
EXPORTACION DE CITRIC
https://buyargentina.gob.ar/companies/1121

Los jugos de fruta Citric se expanden por America Latina

https://www.cronista.com/negocios/Los-jugos-de-fruta-Citric-se-expanden-por-America-latina-
20171222-0036.html

Los jugos de fruta citric se exportarán a america latina

https://fmfleming887.com.ar/nota/33248/los-jugos-de-fruta-citric-se-exportaran-a-america-latina

Citric se expande en sudamerica y suma personal a su empresa

https://intucuman.info/nota-principal/citric-se-expande-en-sudamerica-y-suma-personal-a-su-empresa

socio estratégico de Citric

La productora de jugos citric se fuciona con una empresa centroamericana 16-06-2016
https://www.infocampo.com.ar/la-productora-de-jugos-citric-se-fusiona-con-una-empresa-
centroamericana/

26
Livsmart del grupo cbc llega a Argentina
https://www.estrategiaynegocios.net/empresasymanagement/lanzamientos/982005-330/livsmart-del-
grupo-cbc-llega-a-argentina

Empresa de Guatemala fusiona operaciones con fabricante de jugos Citric 20-06-2016

https://www.cronista.com/negocios/Empresa-de-Guatemala-fusiona-operaciones-con-fabricante-de-
jugos-Citric-20160620-0002.html

"Puro Sol", puro jugo exprimido - 18/10/2013

https://www.elentrerios.com/actualidad/quotpuro-solquot-puro-jugo-exprimido.htm

Jugo concentrado congelado de Naranja - Federación del Cítrus de Entre Ríos - 2008
https://www.fecier.org.ar/pagina_c/5

Firmas Exportadoras
https://www.fecier.org.ar/paginas/exportadoras

https://www.planetajoy.com/?Jugos_de_fruta
%3A_crece_la_oferta_100%25_natural&page=ampliada&id=6437

https://www.purafrutta.com/ (es de la Patagonia)

INFORME SECTORIAL 2012

http://www.alimentosargentinos.gob.ar/HomeAlimentos/Jugo%20de
%20Fruta/bebidas/Informes/BebidasJugos_anuario_2012.pdf

INDUSTRIA DE ALIMENTOS Y BEBIDAS - 2018

http://www.alimentosargentinos.gob.ar/HomeAlimentos/Cadenas%20de%20Valor%20de
%20Alimentos%20y%20Bebidas/ACTIVIDAD
%20AYB/Informe_General_AyB_FEBRERO_2018.pdf

INDUSTRIA DE ALIMENTOS Y BEBIDAS - 2019

http://www.alimentosargentinos.gob.ar/HomeAlimentos/Cadenas%20de%20Valor%20de
%20Alimentos%20y%20Bebidas/informes/Informe_General_AyB_MAYO_2019.pdf

Industria de Alimentos y Bebidas (AyB)

Un sector estratégico para el crecimiento nacional
Por Lic. Eduardo Vilar
http://www.alimentosargentinos.gob.ar/HomeAlimentos/Publicaciones/revistas/nota.php?id=50

Actividad industrial de Argentina

https://surdelsur.com/es/actividad-industrial-argentina/

Cámara Argentina de la Industria de Bebidas sin Alcohol

https://www.cadibsa.org.ar/

Jugos Danone
http://corporate.danone.com.ar/ar/descubri/nuestros-negocios/aguas/free-page/?
cHash=3c9b1f5de48f5a3c993975634427f4b0&tx_bidanonesitemarques_pi1%5Buid%5D=262

Danone se abastecerá de pomelos de Misiones para sus aguas saborizadas

27
https://misionesonline.net/2012/03/08/danone-se-abastecera-de-pomelos-de-misiones-para-sus-aguas-
saborizadas/

Pomelos para bebidas saborizadas

https://www.lanacion.com.ar/economia/campo/pomelos-para-bebidas-saborizadas-nid1466613

Informe sectorial
Jugo concentrado de manzana
http://www.alimentosargentinos.gob.ar/HomeAlimentos/Publicaciones/revistas/nota.php?id=345

Argentina, líder regional en jugos concentrados

https://www.eleconomista.com.ar/2017-11-argentina-lider-regional-jugos-concentrados/
PLAN DE NEGOCIOS:
EMPRESA DE JUGOS NATURALES
(BAR DE JUGOS)
https://bdigital.uncu.edu.ar/objetos_digitales/5615/tesis-cs-ec-palma.pdf

CÁMARA DE INDUSTRIALES DE PRODUCTOS ALIMENTICIOS

http://www.cipa.org.ar/sobre-la-camara

Pindapoy, un clásico vuelve de la mano de los dueños de Manaos

https://www.cronista.com/apertura-negocio/empresas/Pindapoy-un-clasico-que-vuelve-de-la-mano-
de-los-duenos-de-Manaos-20190205-0012.html

PINDAPOY
http://pindapoy.com.ar/

CITRIC-PROCESO PRODUCTIVO
https://www.youtube.com/watch?v=QyugrDFjV0E

Citric: jugos de Tucumán

https://www.youtube.com/watch?v=Dxs4rx9bGRc

Baggio reactiva la ex planta de jugos Pindapoy en Concordia

https://misionesonline.net/2003/07/10/baggio-reactiva-la-ex-planta-de-jugos-pindapoy-en-concordia/

Puro Sol prepara nuevos productos para la próxima temporada

https://www.youtube.com/watch?v=txW_MjJ5GmE

Market Share (búsquedas)

Jugos Puros. Los ganadores del mundo sin alcohol
https://www.pressreader.com/argentina/la-nacion/20161228/282406989014510

Productoras de bebidas apuestan fuerte por el negocio de los jugos

https://www.revistachacra.com.ar/nota/11483-productoras-de-bebidas-apuestan-fuerte-por-el-negocio-
de-los-jugos/

NUEVAS TENDENCIAS MUESTRAN GRAN POTENCIAL PARA EL JUGO 100% NATURAL

http://www.envasandoideas.com/es/growth/nuevas-tendencias-muestran-gran-potencial-para-el-jugo-
100-natural.htm

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Links de exportación de Citric
https://buyargentina.gob.ar/companies/1121

Los jugos Citric llegan a China

https://www.facebook.com/ProdArgentina/posts/2002617809863616?
comment_id=2014477338677663&comment_tracking=%7B%22tn%22%3A%22R%22%7D

El mercado de los jugos explota en uruguay (hay cifras, quizas sirvan)

https://www.elobservador.com.uy/nota/el-mercado-de-los-jugos-explota-en-uruguay-2018214500

Informe sobre mercado de jugos - 2012

https://repositorio.udesa.edu.ar/jspui/handle/10908/713
https://evaluaciondeproyectos.com.ar/wiki/index.php/2018/Grupo5/DimensionamientoComercial

indice de producción industrial manufacturero - 2019

https://www.indec.gob.ar/uploads/informesdeprensa/ipi_manufacturero_07_193646C98AB1.pdf

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